1、把“不可能”变成可能——处方药的销售型门诊通路开拓纪实
没有一个企业的资源能够完全适应瞬息万变的市场，也没有任何一个市场会去“包容或谅解”企业的不足。职业营销经理人就是要依据市场和企业的实际情况，整合内外资源，根据企业整体战略制定出科学的营销方案，并灵活运用各种战术，突破或规避各种艰难险阻，扮演“把信送给加西亚”的罗文。
２００３年，我以某集团药品事业部总经理的身份策划上市了一个叫遗尿停的中药新药。策划之初，我面对的是众多专家、行家以及市场向我泼来的“冷水”。原来在我接手之前，集团对此产品已组织进行过多次调研和论证，得出的结论竟然是一大串的“不可能”！我当时的想法是：事因难能，所以可贵。理智面对现实，创造才能体现价值。罗文能把信送给加西亚，营销人为什么不能把好的产品送到消费者手中呢？
“不可能”的市场
专家和同行的观点认为：儿童尿床发病率太低，市场潜力太小，遗尿症市场不值得一做。
对此结论，我的第一个反应就是先应该进行真实的市场调研，在掌握第一手市场资料之后再考虑运作与否或如何进行下一步的运作。于是，枯燥的市调工作大规模地展开了。经过数千份问卷调研和细致的案头工作，市场终于给出了答案：
全国儿童（４～１４周岁）尿床发病率平均在８％左右，全国发病人数约为１６００万人次——相当大的一个市场；
儿童尿床属于相对空白市场，尽管国内有几家制药企业生产几个相关品种，但产品档次、疗效、市场运作方式相对较差，该市场尚无强势领导品牌——相当好的一个市场；
在调研统计中有７０％左右的患者家长对儿童尿床持“不用治疗，长大自愈”的错误观念——需要教育的一个市场；
家长对“尿床会影响孩子身心健康”表示肯定的占９０％以上——能够深入挖掘的一个市场。
至此，原来专家们的第一个“不可能”的结论在我的意识当中已经土崩瓦解，不复存在。我在递交给集团董事会的报告中反复强调：遗尿症市场是一个极具潜力的新兴细分市场，如果运作得当，将有可能成为集团新的利润增长区间。
“不可能”的策略
市场是好市场，回头再梳理一下自己的产品，这时，我们原本欣喜的脸上却出现了一丝焦虑：我们在做市场调研时发现，９０％以上的患者在知道尿床是病的前提下之所以没有去医院和药店求治或购药，是因为他们不知道有什么药物可以治疗。也就是说，此类患者必须在广告的引导下才能形成购买。
然而，遗尿停的处方药身份决定了我们无法在大众媒体上进行传播。又一个“不可能”出现了！怎么办？等转为ＯＴＣ产品后再做广告？那是几年后的事了；强行运作大众媒体？遭查封的可能性太大，风险性太大。冥思苦想间，我们想到处方药是在医生指导下使用的，而给医院或门诊做广告宣传的医疗广告在大众媒体上是允许发布的。最后，我们决定从医疗广告入手，展开产品信息的传播。
接下来，我们在操作全国市场时又发现，如果依托医疗机构进行宣传，在常规情况下必须在每个具体市场利用合作医院的广告批文对该医院的“遗尿专科门诊”进行宣传。尽管广告宣传问题得以解决，但很难解决企业品牌统一的难题。而如果不能解决品牌统一问题，就会出现众多的广告费用都在为合作医院做嫁衣的现象，一旦合作破裂，我们原有的广告全都会付之东流。于是，一个为全局市场服务的非常想法冒了出来：企业成立自己的遗尿症治疗机构——美东遗尿症治疗中心，在全国统一品牌进行宣传，所有合作医院的“遗尿专科门诊”都成为美东的合作医疗机构。
经过一番周折和努力，终于解决了企业最最关心的“为谁做工”这个“心病”！我们可以大张旗鼓地在全国媒体上整合宣传自己的品牌，而且市场主动权掌握在自己手中，再也不会让合作医院牵着鼻子走了。
“不可能”的通路
运用医疗广告进行宣传就意味着产品的通路定位在医院销售，但又有别于常规的临床销售形式，它是介乎临床销售和ＯＴＣ销售之间的另一种销售形式——专科门诊销售。
门诊销售是临床销售盛行前较普遍的一种销售方式，相对较大规模的企业对这种方式一般都会不屑一顾，他们认为此种销售通路是不会有大作为的，只适合小型经销商运作。我们认为，除了广告宣传的原因之外，遗尿停治疗的主要患者群是尿床的儿童和尿失禁的成年人，统称遗尿症患者群。这一人群普遍存在着对遗尿症的忌讳心理——不愿意让别人
知道自己患有此病，所以，他们不愿意到ＯＴＣ终端自行购药治疗，而是愿意到医院等相对隐蔽的场所购买。另外，遗尿症一般都是慢性疾病，患者的病龄一般都有几年甚至几十年，多数患者也曾经尝试治疗，然而一直苦于没有有效的药物，几尽绝望。因此，这些患者一般都相信医生的诊断和推荐的药物，医生的权威感会使销售的成功率大大提高。同时，遗尿停的单位疗程价格接近１０００元，这样高的治疗费用患者一般在ＯＴＣ终端很难实现冲动购买，只有在医院这种环境下才会达成购买。况且，治疗遗尿症必须按疗程服用药物，在ＯＴＣ终端的零散购买很难使药物的疗效充分发挥出来。鉴于以上种种原因，所以我们决定启动以销售型门诊为主要销售通路，以ＯＴＣ终端加临床销售作为辅助销售通路，这样既能够解决广告宣传的难题，同时又考虑到了产品和消费者的特点，一个“不可能”的销售通路就这样变成了可能。
“不可能”的传播
有了合适的市场、科学的通路、整齐划一的品牌，如何巧妙地进行广告宣传又成了摆在我们面前的新课题。我们首先给自己制定了一个非常严格的传播原则：突出品牌、降低成本、高效传播。依据这个原则，同时结合市场调研结果，我们提出：按照药品广告方式操作医疗广告，运用情感和恐吓手段展开诉求。然而这一构想又引来了一片“不可能”的评价声！
在表现形式上我们设计了软文攻心、硬平面恐吓、电视专题说理、户外车体全面提示的传播套路。软文方面我们着重向消费者宣传“儿童尿床责任在家长，父母尿失禁儿女有责任”的人性化诉求；报纸平面着重展示尿床、尿失禁的危害性，系列的平面广告让患者的亲人大有不寒而栗的感觉，例如《尿床孩子智商低》、《尿床孩子长不高》、《尿床还生大病了》、《尿床孩子发育差》等等；电视广告则运用三维动画技法演示遗尿症机理和治疗方法，让患者清楚病症的由来和治疗全过程，配合报纸广告形成完整的功能诉求和概念；在户外公交汽车上，我们把车厢内广告作为主攻目标，经过与代理广告公司洽商，公交汽车的下车门楣成为了产品的广告位置，这样的广告可以称为“流动的固定广告”，价格却很低。
经过不断努力，医疗广告被演绎得生动异常，已经超过药品广告的效果，但所有的广告形式中没有出现一次“遗尿停胶囊”的名称，展示给受众的是统一的“美东”品牌。这样，既规避了法规对处方药广告的约束，又收到了广告传播的效果。
“不可能”的现象
当所有的准备基本完成，我们必须建立样板市场来验证我们的方案是否可行了。第一个样板市场我们选在哈尔滨。通过近１个月的筹备，哈尔滨美东遗尿症治疗中心××门诊开业了。在第一个月，我们并没有全面启动各种媒体狂轰滥炸，而是采取低调介入的原则——投石问路，在《黑龙江广播电视报》上了１／４通栏的硬平面广告。广告刊登４期后，接听咨询电话百余人次，来诊患者７０余人，实现销售２．５万元。
紧接着，大庆美东遗尿症治疗中心××门诊开业了。当月投入５０００元广告费，实现销售１．５万元。
暂不说相对销售额的大小，单就在当月投入产出能够实现赢利状态已经非常使人振奋了。
至此，我们觉得企业全面推广这种销售模式的时机基本成熟。针对产品所在集团的药品营销队伍尚不够健全，很难在短时间内启动全国市场的现实，经集团董事会同意，我们从２００３年元月起试探性地在《医药经济报》等媒体上发布产品招商广告，将遗尿停的市场潜力、产品卖点、简单的运作手段、丰厚的市场回报向外界作了真诚的阐述，只短短１个月时间便应者如云。
第一次招商并没有像其他企业那样轰轰烈烈地展开，然而招商成绩十分理想。经过大半年的运作，到２００３年１０月份，我们的第二次招商工作又如期展开，随着全国市场的全面启动，此次招商工作在原有成功市场的基础上又达到一个更高的水平，一场大的市场风暴正在形成。
【点评】
如何“把信送给加西亚”
在１００多年前美国对西班牙的战争中，毕业于西点军校的美军中尉罗文历经千辛万苦，成功地将一封决定战争命运的信送给古巴起义军首领加西亚将军，这一故事脍炙人口。一直以来，罗文的事迹在全世界广为流传，激励着千千万万的人主动地、创造性地去完成自己的任务。笔者认为，在当今的医药营销中，我们的营销人既要有罗文的主动和勇气，但更应有罗文的智慧和创造力。因为一个产品的上市，可能最不缺的是接受任务时的豪言壮语，最缺乏的是切实可行的营销谋略和创造性的执行力。
不错，主动能够催生智慧，勇气可以引爆奇迹，这是罗文能完成在别人眼中被视为“不可能”的任务这一事例给我
们的最大启迪。在中药遗尿停的上市推广中，无疑也有着“把信送给加西亚”的影子。
首先是寻找“加西亚”：遗尿症市场是一个新兴的细分市场，不主动去发掘或只是粗心地对待，说不定还真找不到目标。
其次是要接近“加西亚”：产品与消费者之间并没有天然的通道，激烈的市场竞争和同类产品的终端拦截使销售通路上“战火纷飞”，要让产品（包括产品信息）走向目标消费者绝非易事。
遗尿停产品信息通路上最主要的障碍是“处方药不能在大众媒体上做广告”的法规约束，这对于一个需要开展广泛市场教育的产品而言实在是一道难以逾越的坎。就像罗文的送信任务在其他人眼里是“不可能”完成的一样，要想让目标患者了解遗尿停，营销人就得充分发挥其智慧和创造力。应该承认，通过医疗广告展开对产品的宣传，进而拓展销售型门诊的销售通路，是遗尿停操作者的巧妙之处，也是创新之举。没有这样的创新，产品推广中的“不可能”恐怕也难以那么快地变为可能。
有人说，成功是一种心态，一个人的卓越在于比别人更执着。在医药营销的征途上也是如此。我们呼唤罗文的忠诚和足智多谋，因为只有这样，你才有可能“把信送给加西亚”！
2、拜访目标医生的步骤
一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访
地点：科室学术型
目的：认识，并了解客户
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。
第二次拜访 (最好间隔是三天左右)
地点：科室学术型
目的：加深印象，探寻处方
拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）
地点：家庭感情型
目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）
地点：科室学术感情型
目的：增加处方量
拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）
第五次拜访(一个星期以后)
地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同。
3、拜访一个冷漠医生的程序
我去拜访了个医生，是按拜访的正常程序来的：
我：医生你好。我是**公司的代表**，我想用几分钟的时间跟你聊下我们公司的产品**
医生：抬头看看我，似乎没有什么兴趣
我知道自己的处境很不好，所以必须提问给她，让她说话。（我的产品是关于入睡困难的口服药）
我：咱们科里的病人是老年人多还是中青年多？（是神经内科）
医生：都差不多
我：那有没有病人因为自身病情向你反映过入睡困难的？尤其是老年人？
医生：有
我：那你是怎么处理这些病人?
医生：口服安定
我：口服安定是可以让病人入睡，但是安定的清除衰期长达20小时，我门的**和安定都是苯二氮组类，在很多方面都优于安定，你有兴趣想了解么？
医生：噢？
我：**的清除半衰期只有2小时，7，8个小时就在体内无任何残留物，所以不会使病人有宿醉的情况，起效也快，二十分钟就可以入睡。
医生：哦
我：在医院里，有病人到新的环境里睡不着，因为术前紧张，或自身的病因都有可能是病人入睡困难（我拿出资料）
医生：那这样说病人真的很多了，你的价格是？
我： ***元/盒，**mg**片。一般的轻微病人每次半片就可以了所以**元/天，你认为这个药怎么样？
医生：可以
我：那你先给有入睡困难的病人先试上几例好么？我门下次来再看看用药后的结果好么？
医生：点头
4、拜访医生的最佳时间
案例：
销售人员甲，早上８点准时来到Ｘ医生的诊室门口：“Ｘ医生，我是某公司的销售代表……”
医生：“我现在太忙了，你以后再来吧。”
但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法。他伪装成“病人”挂了号，等候这个医生为他“看病”。轮到他时，他走进医生的诊室：“Ｘ医生，我是某公司的医药代表，现在您应该给我时间听我介绍……”
Ｘ医生被激怒了，后果可想而知。
销售人员乙，同样是早上８点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。将近中午１２点时，病人差不多都走了，他走进诊室：“Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”医生被他的执著感动了，请他进诊室 并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。
甲和乙的两种做法怎么会产生截然相反的结果呢？
评析：
虽然销售代表甲的执著精神是可取的，但他太急于求成了。其实，医生只希望在不忙的时候接受销售代表的拜访，而且甲“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝他。不仅这次拜访失败，这位医生可能永远都不会再接受他的拜访了。
销售代表乙同样执著，但当他发现不能马上拜访这位医生时，就采取了一种迂回的做法。当医生发现销售代表一直在等候时，就很难再次拒绝了。
那么，到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候，常规拜访应尽量避免安排在这个时间。将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此销售人员要尽量言简意赅，并争取与医生约定下次拜访的时间。将近下午下班时，病人也较少，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢
5、产品如何进医院全攻略（1）
一
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
（二）产品进入医院临床使用的一般程序
1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
7．医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法
1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、
药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
12．其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。（四）影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1．一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2．一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
4、公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。（二）对药房工作人员
1、一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟
人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2、公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房
与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
（三）对病人
1、对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2、对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
（二）间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
（三）公关收款
这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
（一）设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
（二）准备推销工具
1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
（三）巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介
绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
（四）正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五）医院拜访技巧
1、拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
2、拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。
（2）药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把销售当成一种简单的买与卖过程,却不知其中蕴涵人性哲学\商道哲学\语言学\心理学\社
交学\组织行为学.集多种学科于一体的专业化学科.
5、产品如何进医院全攻略（2）
在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）
区域管理的原则：STOP原则—销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。
善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。
运用时间管理手册：1、保存客户的记录与每日拜访计划2、记录和客户约定的拜访时间3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。
二、生产力分析：
今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusinessManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。
改善投资报酬率：
有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出
三、客户的分类和选择：
INNOVARA复式分类系统：
如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。
目的：通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。
二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生
用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生
综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人
A：占总目标医生的30% 每月拜访4次是我们的工资
B：占总目标医生的70% 每月拜访2次是我们的奖金
C：不作具体要求（要用发展的观点来看问题）是超额奖金
四、设定目标客户
区域的潜力：
针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。
设定区域目标：
SMART原则：我们设定的目标应该是，S-具体的、M-可衡量的、A-可达到的、R-相关的、T-有时限的。
五、客户的管理
建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供“五心级”的个性化服务。
收集所有A、B级目标医生的档案，在2002年底全部收集完毕。
表格1客户档案表：
收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。
表格2拜访记录表：
记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项）
表格3每星期的拜访总结报告：
1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。
2记录每天所拜访的医生及药师的总数。
表格4拜访计划表：每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。
六、安排拜访路线
原则：1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。
2、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。
3、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）
七、每日的拜访计划
设定目标客户：每日拜访计划
每日拜访工作的完成需基于：筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。
每日拜访计划：
1、应该与报表一致---不要做重复的工作
2、应该在拜访前与客户约定
3、应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品—这就牵涉到跟催工作
4、应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访
5、应了解拜访的时机—以节约时间
6、应了解其它的非销售活动—查量、核量
八、设定拜访目标
订定拜访目标：应根据SMART原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。
拜访的目标有哪些：跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。
拜访过程：开场白—询问—呈现—达成协议—约定
在拜访前应该考虑的因素：就该问一问自已：我要卖什么？我的竞争者是谁？我何时去卖？我如何去卖？我需要用哪些销售辅助物？
九、非拜访式的销售
非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。
推广会：A学术性强的产品
B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广（降低商业味，提升学术味，巧妙地切入产品。
C不发交通费
D发掘当地真正的学术需求，并满足需求。
E请带上问题起草有特色的邀请信
十、拜访后的计划与跟催工作
客户评估代表：A、以正面积极的态度来处理问题
B、对于答应的事情后续的处理
C、经常性的跟催工作
建立客户回馈途径：“聆听、承认并感谢、反应”
1、和客户一起做生意，而非只是单向销售。
2、承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。
3、注重品质，不要忘记留下自己的名片，迅速处理你已答应客户的事情，以满足客户的需求。
十一、SWOT分析与行动计划
分析内部存在的优势和劣势；假设外部环境的改变会带来何种机会和影响。
在任何需要作决定时都可用SWOT分析；
十二、观念
1、不许把鸡蛋放在一个篮子里。
2、不许说‘不知道’、‘不可以’。
3、增加自己的敏感度、悟性和激情。
4、专业的操作表现在细节上。
5、如果要双倍的增长，你需要什么资源？如果给你双倍的资源，你能双倍的增长吗？
6、过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。
7、变是唯一的不变。
8、Plan is nothing
Plan is everything
十三、警示语
1、如果机会不来敲门，那就做一道门。
2、除变化本身之外，一切都在变化。
3、人生就是与困境周旋。
4、只为成功找理由，不为失败找借口。
5、今天不努力工作，明天努力找工作。
6、既能规、又能傻、不犯、不犯！
四处方药品是一种特殊的消费品，它的销售方式与普通消费品有所不同。普通消费品及OTC药品（非处方药品）直接面对的是使用者，所以促销手段就多为针对直接使用者设计。而处方药品却要由医生开处方后病人才会使用的，这样直接使用者是被动的，而医生是一个主动执行者。因此一个处方药品是否能够取得良好的销售业绩，主要取决于医生对该产品的认可程度，也就是说医生的态度是一个处方药品销售的关键。
正因为医生在处方药品销售中占有如此重要的地位，所以国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过10年的发展，中国医药代表队伍达十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。
作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的，做好医生的工作，完成销售指标呢？首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这个承诺就是:我们必须说服我们的医生开处方！继续开处方！开更多的处方！然而我们要说服医生多开我们的药，与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的，但这还是远远不够。
我们还应该了解医生的个性和受教育的情况，同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型，还要了解他的生活方式、休闲等等，你了解医生的个人情况越多越好，因为医生开一个处方就是一次选择。首先有一个病人使他有一个明确的需要，然后在思想上经过思考与权衡（这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制），然后下决定，这才完成了药品的真正销售过程。
我们可以大体将医生分为四种类型：
第一种为极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。第二种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。
第三种支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。
第四种极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。
对于医药代表来说无论哪种医生，无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方，对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。
我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响，当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？
推动力即医生的需要。我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量，推动力受以下几个方面的影响:
1．喜欢：医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好及用药习惯。
2．利益:医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，而且要过好，目前医生的工资不高，所以对利益有较普遍的需要。3．方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药方便。
4．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，多数医生，特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望。
5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮他将病人的病治好，而且要比其它的药物优秀。同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位，从与你交往中得到尊重等等。
6．安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应，而对疗效却可以放在第二位。安全感的另一个方面是你是否让人信赖，与你交往是否安全。
自我实现求 5自尊心4新鲜感
4新鲜感
荣誉感 5自尊心 3方便
自尊感
安全需求 6安全感
马斯洛需求层次
生理需求马斯洛需求层次 2利益
从以上六个方面和马斯洛需求层次来看，我们就比较容易的分析出从那些方面去增加对医生的推动力，而使医生多开我们的处方了。
在增加推动力的同时，我们要尽量减少反对力，反对力又有那些呢？我们对反对力做如下分析。
一：反对力是于拜服医生时的内容与情况有密切关系，如：区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等。
二：另外反对力与拜访医生的人有密切关系，如医药代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具备充足的产品知识，差劲的销售技巧，缺乏对自己产品的信心，缺乏主动性及推动性。
五（一）、设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的
（二）、准备推销工具
1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
（三）、巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。
（四）正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之
前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五）医院拜访技巧
1．拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。
2．拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
（2）药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。
总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根
据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
（3）拜访名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：
a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。
d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!
e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。
f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
3．如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？
（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
（2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。
（3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
六业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析为得到良好结果的原因呢！一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。应此，今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。
其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结，因为这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的表各主要分为两类：即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。
开发医院后，我们应建立以下表格：
1、医院档案表
2、医院用药统计表
3、医生（一般医生）资料卡
4、医生（学术带头人）资料卡
关于销售活动的表格：
1、月指标达成计划表
2、每周计划表
3、日拜访计划/报告表
各表格应具有的内容：
1、医院档案表
此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。
应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅供参考）
1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。
2）电话
3）病床数量
4）门诊量
5）地址
6）用量/潜力评估
7）帐号
8）主要科室
9）主要供应商
10）主任、专家教授、主治医生
11）列入医院使用范围的本公司药品
12）门诊/住院最高处方限额
13）药事委员会组成及重要领导名单
以上等等内容，表格（略）
2、医院用药统计表
主要统计各家医院使用本公司产品的数量及金额，以了解每家医院总销量的趋势
表格（略）
3、医生（一般医生）资料卡
主要是收集和储存重点医生的资料，作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。
填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。
4、（学术带头人）资料卡
主要是收集及储存学术带头人的资料，作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。表格（略）销售表格
5、月达成计划表
是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段，各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成核对，找到差距，有利的促使自己跟进工作。
该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。
6、周计划表
医药代表每周的工作计划安排表，是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现一些老代表好象没用什么力气销售做得也不错，而自己花了很大力气也没做好，便不在重视每周计划的管理。其实不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律，所以计划安排得当，所以工作才显得轻松和从容，所以我认为每周的工作计划安排必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律上建立的而不是草草的应付了事。
1）表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划
2）周六/日活动（非拜访性活动）要善于利用周六/日时间，很多代表在周六/日也都休息了，
其实这是一个加强感情沟通的好机会，可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与，
其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉，情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀
医药代表的高明体现。
3）拜访目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量
/取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的，不要无目标的的医院
里瞎跑，这样的工作是不会有成效的。
4）费用计划：填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问
题，总觉得手上的钱不够用，其实如果有一个良好的计划，严格的控制就很少会出现超支的现
象，更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。
5）主要参加人员名字/人数
6）客户活动内容
7）日期/地点
7、日拜访计划/报告表
1）姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出
2）科室：
3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取
定单、解决问题、其它等等。
4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总
结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。
5）拜访医生的用药评级：
7-全面使用
6-优先使用
5-常用
4-少用、接受
3-试用
2-不用、不支持
1-不用、反对
6）总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。
七增加药品销量的方法主要有两大点:一是增加现有医院内的销量,二是增加新开发医院.也就是说,一方面要眼睛盯着现有客户,另一方面要眼睛向外,寻找开发新医院,通过增加医院数量的办法来增加销量.
１.在现有医院增加销量的办法主要有三种：
１）增加现有用药科室的用量。
２）增加用药科室的数目。
３）增加医院内使用本公司药品的品种。
有些医院虽然已经在用公司的品种。但并不是所有的用药科室都在采用，即使已经采用的科室也不一定会全部采用公司生产的药品。因此，这部分销量潜力大有可挖，运用一定的策略，完全可以达到提高单位亩产量的效果。
２开发新医院／科室策略六步骤：
１）寻找有发展潜力的医院／科室。
２）寻找确认关键人物
３）建立与关键人物的关系
４）争取关键人物的支持，实现药品进入目标医院／科室
５）通过推广会／活动向其它医生介绍新药
６）跟进个别医生，以建立处方习惯，支持公司的药品
可以通过报纸，电话本，卫生管理局，医药公司，同行等多方面寻找有销量潜力的医院。打听、寻找该医院的权威和有影响号召力的学科带头人或院领导，进行不定期的访问，以加深其对公司，对自己和所要进入药品的映象和认识。３增加现有药科室用量的三个办法：
１）增加重点医生的数目
２）增加重点医生的处方量
３）增加在科室内使用的公司药品的品种
４增加重点医生处方量的策略
１）增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数
２）在其他适应症中推广用药
３）经常拜访医生，维持正面关系
４）随时掌握用药情况
５）与其他有关人事保持正面关系
６）密切了解竞争动态，做好相应行动
医药代表应经常保持与重点医生的联系并与尽量多的医生保持联系，保持良好的沟通状态和人际关系，对用药量进行跟踪；同时对相同类型药品厂家作足够的动态了解，以免自己的田被别人种了。
６阻止销量下跌的策略
１）分析原因，找出症结
２）调整销售目标
３）开发、重建、强化客户关系
４）制造需求，寻找新的增长点
５）寻找产品的品种
６）增加新产品的品种
７）实施有创意的促销活动
八专业销售拜访技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户
1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备
A、客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）
R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况做好全力以赴的准备
熟悉产品情况明确目标，做好计划
了解客户情况培养高度的进取心
了解市场情况培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系
（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议
（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段
A、开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。
练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白？
3、每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题──限制式提问（YES／NO）
（是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题──开放式提问
6、进药、上量、依赖－－我是这样工作的
是一家三甲的医院，据说这家医院的医生用一个字可以形容：牛！难以对付！
我找到要找的科室主任，第一次的交道就让我体会了这其中的艰难了！是一个中年妇女主任，不说她如何想要外快，她的假众所周知，心口不一的人！
我来这边的时候，前面的人已经通过会议进了一个品种，但是那个主任一直没用，现在我不但要上量，还有一个品种得进！
第一步，我决定通过上量先和她搞好关系！
我做了以下几件事：
科室活动，这样我接触了其他几个医生，而他们会做一些实事！通过他们向主任来反映产品的特点！这样，他们的话比我的话起效几倍．当然，这样的活动是需要主任点头的，这是我几次拜访后的结果．
科室试用了一次，而我知道主任不开口是不会上量的．我着手做她工作了！
之前我了解到，她将有一个会议会去省会，到了那一天，我就在会议地方找到了她，和她一起吃饭，然后陪她一起去逛街，游玩！等她回去的时候，我们已经是很熟了，我当时还答应她帮她找一个急需要的品种！
再去的时候，我就告诉了她，她很高兴！
这时还没有上量！
有一次听下面的医生（这是我搞科室活动的效果）说主任病了，我听后，马上赶过去，给她送去鲜花！她很惊讶，我怎么会知道！
再去的时候，她说，现在已经用得还可以了！
现在得提进药的事了，我拿出资料，介绍产品，她很感兴趣，但是当时也没表态．于是我找了另一下副主任，把产品也给她看了一下，因为我知道，主任会征求他的意见，果不其然，她问了他之后，后来跟我说可以进，她会签字．当然，我不可能等到开会太久的时间，我要求她打报告！药剂科我们自己再去说！
她和药剂科关系不错，这我知道，但我没想到，她自己提出问问药剂科可不可这样再说！因为医院确实没有这样的先例！
再去时，她很忙，下班之后她当着我的面给药剂科主任打电话，说有个急需用的特殊药品，可以直接打报告进不？药剂科同意了！这样，她一个电话药就进去了！我之前的工作都没有白做！
看我如何让客户依赖了我
刚开始去那家医院时，认识的客户不多！
当然讲解自己的产品同时不忘了介绍自己的公司，产品的历史，公司的历史！这样在客户心里形成了一种观念，这个人是值得信任的，公司也是值得信任的！当然不能吹！
后来我去拜访一位不太熟悉的客户，她是一个科室主任，她对我前两次的拜访印象深刻，她当时就向我提出了一个需求：她需求引进一台德国产的仪器，她找过，没联系到，也请人找过，也没联系到厂家，上次她听我说公司有不错的实力，要我帮她联系．她只给了我那机器的名称，还告诉我有一家医院现在在使用！
我答应了她！当然要办到，因为曾有人帮他联系过没联系到，我想应该会有点难度！
我先查寻了使用这种机器的那家医院的电话，打过去几次，终于对方说出了厂家，因为那是外省的一家医院，刚好公司总部在那里，所以我请公司市场部帮忙！
公司很配合，这很重要！过了一天，便回信了，说这个厂家因为后来出了点事，没有经营权，基本上已经退出了市场销售，就算买了产品，也是有风险的！得到这个消息后，我就去找了主任，跟她说明，我以为她听了之后不会再找了，
结果她丢了一句话：我早知道了，就是因为联系不到，我才找你的！
我才发现自己的失误，便要公司继续找，当然他们也有自己的事，不会那么快，这个时候我没有忘记适当的时候向主任汇报进度，因为就算你做了很多工作的话，你不告诉她，她也不会知道，如果事情没有结果，她会认为你根本就没去做！所以当客户要求你帮一件事时，时间过长的话，千万不要忘了向她汇报你在做些什么，在努力做！
几天后，公司终于联系到了一个负责国内销售人员，我告诉了主任他的联系方式，当然她的要求我满足了！
现在，这位主任有什么事就会帮我帮忙，我也可以以此做为条件，也就不怕她不上量了！
7、开发医院常用十个招式
1、找准专家，一招见效！
2、抓住目标专家，通过其与医院的关系，求得突破！
3、直接抓紧药剂科主任，一举成功！
4、常规步骤：先找临床写报告，再去找药事会成员，最终按部就班的达成开发！
5、利用院长的权威强压，直接进院！
6、采用临床验证，伺机跟进，达到进药目标！
7、采用赠药方式，以期进院！
8、医院门前药店摆药，临床处方取药！
9、与同行相互合作，共同享受资源，共同达成开发目的！
10、和商业公司经理、代表多沟通交流，通过他们的协助，利用他们地头蛇的优势和关系过到开发目的！
8、面对主任、医生怎样建立长期的合作伙伴关系？（新手必读）
做为医药代表长期和医院的主任、医生打交道，建立互信是基础。医院里的主任、医生会根据自己的感觉、好恶把医药代表分类；1、朋友+合作的最佳组合2、有待发展为朋友的合作伙伴3、纯粹的合作伙伴4、工作、业务上的熟识5、不太熟悉的厂家代表
你工作的成果和个人成就都取决与你与他人的交往方式是否能轻松地建立并维持友好、诚挚和长久和谐的关系。每一个新的医药代表都要经历从陌生到熟悉的这一历史阶段才能让主任、医生认识你并且记住你。首先要为自己树立良好的第一形象，为自己打造成功的外表；并且培养自己建立良好人际关系的能力。它包括（组织能力、协调能力、人际联系、分析能力）根据现实工作中的实际情况，总结分析他人的情感需求和想法；找到与他人建立深刻关系的契合点，善于利用每一次机遇；并去创造机会实现你的愿望。
与人交往的过程要保持良好的心态，心态决定你的工作态度。用心的程度很大一方面在于你对工作是否有着足够的激情（热情）。由于工作的原因而使主任、医生、医药代表之间产生了维妙的心理关系；调整好自己的期望值，克服自己的弱点，用行动去感染他们；经常拜访他们，使他们记住的最好办法就是提高见面率，使你的形象经常的出现在他们眼前，带着微笑；希望就在眼前。不要把销售的压力带到工作当中，自信并且快乐的工作。
与不同性格的人合作要用不同的方式，平时注意积累人员信息，注重感情投资，有效地拉近彼此的心理距离；要确信人是有感情需要的，关心他们、尊重他们；认真地去对待他们的建议、要求和所希望的事情，你会得到同样的回报。丰富自己的学识，了解他们的爱好，可以在工作之余一起运动、娱乐、聊天加深感情不要只谈业务。
当他们有越来越多的小事“麻烦”你的时候，那么恭喜你，你已经走入了他们的生活，并且他们也越来越多的把你当成朋友了；但你绝对不要沾沾自喜，保持谦逊；谦逊是成功与失败的融合点，是对于过去的失败有所警惕，对于现在的成功有所感念。主任、医生（在进品种和用药上）总会把机会留给自己最信任的人；这种信任是在长期的交往过程中产生的，建立在物质基础上的关系是不牢固的；我们要把握好每一次服务的机会，同样也是为我们自己创造了更多的机遇。
9、摸清医生“心路”
简答题 1.影响药物分布的因素： ①血液循环与血液通透性的影响；②药物与血浆蛋白结合率的影响③药物理化性质的影响； ④药物与组织亲和力的影响；⑤药物相互作用对分布的影响。 2.简述淋巴系统转运的特点： ①某些特点物质如脂肪，蛋白等大分子物质转运必须依赖淋巴系统；②当传染病，炎症，癌转移等使淋巴系统成为病灶时，需要使药物向淋巴系统转运；③淋巴循环可使药物不通过肝而比过首过效应。 3.简述药物在体内分布与靶向制剂设计的关系： 理想的靶向给药体统应是传递药物到达靶器官或靶组织，使药物在治疗部位富集，而减少了药物在其他正常器官或组织中的分布，这样不仅可以提高疗效，而且可以降低药物的毒副作用。 4. 药物代谢主要反应类型和药物代谢酶 ㈠第一相反应①氧化反应②还原反应③水解反应㈡第二相反应（结合反应） 药物代谢酶系统：⑴微粒体酶系：主要存在于肝细胞或其他细胞的内质网上（细胞色素P450）⑵非微粒体酶系：肝脏、血浆、肠粘膜及其它组织 5药物代谢对药理活性的影响①代谢使药理活性消失或降低。②代谢使药理活性增强。 ③代谢使药理作用激活。④代谢使药理作用类型改变。⑤代谢产生毒性代谢物。 6.简述药物代谢的影响因素： （一）生理因素：①种属差异；②个体差异，即年龄，性别，病理状态；③遗传变异性；④P-糖蛋白。（二）非生理因素：①药物的理化性质；②给药途径与剂型；③给药剂量；④酶诱导与抑制作用；⑤药物的相互作用。 7.药物代谢的临床意义主要表现在哪些方面： ①代谢使药理活性消失或降低，如普鲁卡因；②代谢使药理活性增强，如非那西丁；③代谢使药理作用激活，如前体药物环磷酰胺；④代谢使药理作用类型改变，如可待因；⑤代谢产生毒性代谢物，如异烟肼。 8.为什么肝肾功能不全者使用某些药物时要适当调整给药方案？ 答：肝功能不足时影响生物转化的因素很多，其中以肝药酶和肝血流量的影响明显。大部分药物通过口服经门静脉首先进入肝脏，当肝功能不足时，肝药酶的合成减少，细胞色素P450含量降低，可减少许多药物的生物转化而使药物浓度升高，生物利用度变大，药效增强或引发毒性反应。肾脏疾病时，可使主要经肾排泄的药物的原形或代谢产物蓄积而加强药效，甚至产生毒性反应。 9.药剂学所涉及的剂型因素和生物因素各包括那些方面 剂型因素：1）药物的物理性质；2）药物的化学性质;3)药物的剂型及用量方法；4）辅料的性质和用量；5）药物配伍与相互作用；6）工艺流程，贮存条件等；7）中药材产地，采集时间，入药部位及贮存等。生物因素包括种属差异，种族差异，性别差异，年龄差异，生理和病理条件的差异以及遗传因素等。 10.生物药剂学与药动学的研究目的: 生物药剂学的研究目的是为了正确评价药物制剂质量、设计合理的剂型及制剂工艺、指导临床合理用药提供科学依据，一确保用药的安全与有效。 11.被动转运、主动转运的特性及速度过程。 被动转运的特点：①.药物从高浓度侧向低浓度侧的顺浓度梯度转运；②.不需要载体，膜对药物无特殊选择性；.③不消耗能量，扩散过程与细胞代谢无关，不受细胞代谢抑制剂的影
我们看看某年的十大感冒药到底是些什么成分： 1、白加黑：扑热息痛：伪麻黄碱，右美沙芬，苯海拉明：（夜用片） 2、新康泰克：伪麻黄碱，扑尔敏。 3．三九感冒灵：扑热息痛，三叉苦、岗梅、金盏银盘、薄荷油、野菊花、扑尔敏、咖啡因。 4、日夜百服宁：扑热息痛，右美沙芬，伪麻黄碱，美扑伪麻片(夜片)：扑热息痛，右美沙芬，伪麻黄碱，扑尔敏。 5、泰诺：扑热息痛，伪麻黄碱，右姜沙芬，扑尔敏。 6、快克：扑热息痛，金刚烷胺，扑尔敏，人工牛黄，咖啡因。 7、感叹号：扑热息痛，金刚烷胺，人工牛黄，咖啡因，扑尔敏。 8、感康：扑热息痛，金刚烷胺，人工牛黄，咖啡因,扑尔敏。 9、海王银得菲：扑热息痛，伪麻黄碱，扑尔敏。 10、康必得：扑热息痛，葡萄糖酸锌，盐酸二氧丙嗪，板蓝根浸膏粉。 十大感冒药主要成分一览表 选择复方感冒药的窍门 观察不难发现，其实品种虽然多，其实成分非常接近，甚至可以说是雷同的，10种当中，居然有9种都含有扑热息痛，8种都含有扑尔敏，除中药成分外，10种药物实际都是由6类药品组成的复方制剂，其中扑热息痛出现
了9次，扑尔敏出现了8次，伪麻黄碱出现了5次，咖啡因出现了4次，右美沙芬和金刚烷胺与人工牛黄各出现了3次，葡萄糖酸锌，盐酸二氧丙嗪，苯海拉明各出现了一次。 扑热息痛为主，说明几乎都有缓解头痛和退热的作用，只有新康泰克没有这个成分，所以如果头痛为主，只要不买新康泰克，其他都可以，当然，同时还含有咖啡因的，则止痛效果更佳，所以剧烈头痛者，三九感冒灵，感叹号，感康，海王银得菲较为合适。 扑尔敏出现了8次，该药实际上是缓解鼻痒，喷嚏的药物，同时有较强的嗜睡副作用。比较有趣的是，唯一没有使用扑尔敏的白加黑和康必得中，却分别加入了苯海拉明和盐酸二氧丙嗪，而这两者跟扑尔敏作用于副作用都非常接近，所以，几乎都能缓解鼻痒，喷嚏，且除了白加黑的白片和日夜百服宁的白片外，无意例外都有嗜睡作用，这一点司机朋友买药的时候千万看准了！ 伪麻黄碱解决鼻塞等问题较为优秀，所以鼻塞严重者优先选择含有这个成分的，代表作品就是新康泰克，但如果你是以咳嗽，头痛为主，鼻子通畅无虞，这个时候选择新康泰克，则可能不仅毫无用处，而且让头痛头昏愈发加重。 右美沙芬是镇咳药物，不咳嗽无需使用，人工牛黄则有一定成分的钙，与扑热息痛配合使用退热效果更好。 金刚烷胺抗病毒药，适合流感流行早期使用，已经患病了，效果并不显著。
前言 药物代谢动力学是定量研究药物在生物体吸收、分布、排泄和代谢规律的一门学科。随着细胞生物学和分子生物学的发展，在药物体代谢物及代谢机理研究已经有了长足的发展。通过药物在体代谢产物和代谢机理研究，可以发现生物活性更高、更安全的新药。近年来，国外在创新研制过程中，药物代谢动力学研究在评价新药中与药效学、毒理学研究处于同等重要的地位。药物进入体后，经过吸收入血液，并随血流透过生物膜进入靶组织与受体结合，从而产生药理作用，作用结束后，还须从体消除。通过在实验的基础上，建立数学模型，求算相应的药物代谢动力学参数后，对可以药物在体过程进行预测。因此新药和新制剂均需要进行动物和人体试验，了解其药物代谢动力学过程。药物代谢动力学已成为临床医学的重要组成部分。中国药科大学药物代谢动力学研究中心为本科生、研究生开设《药物代谢动力学》课程教学已有二十多年历史，本书是在原《药物动力学教学讲义》基础，经多年修正、拓展而成的。全书十三章，三十余万字，重点阐述围绕药物代谢动力学理论及其在新药研究中的作用，与其它教材相比，创新之处在于重点阐述现代药物代谢动力学理论及其经典药物代谢动力学在新药及其新制剂研究中的应用以及目前迅 速发展的药物代谢动力学体外研究模型等新容。 本书编著者均是长期在药物代谢动力学教学和研究第一线的教师。因此，本书的实践性与理论性较强，可作为高年级本科生、硕士生教材使用，也可作为从事药物代谢动力学研究及相关科研人员的参考书。编者 药物代谢动力学 主编：王广基 副主编：晓东，柳晓泉 编者（姓氏笔画为序） 王广基、晓东、西敬、劲、柳晓泉
容提要： 药物代谢动力学是定量研究药物在机体吸收、分布、排泄和代谢规律的一门学科。在创新研制过程中，药物代谢动力学研究与药效学、毒理学研究处于同等重要的地位，已成为药物临床前研究和临床研究重要组成部分。本书重点阐述围绕药物代谢动力学理论及其在新药研究中的作用，与其它教材相比，创新之处在于重点阐述现代药物代谢动力学理论及其经典药物代谢动力学在新药及其新制剂研究中的应用以及目前迅速发展的药物代谢动力学体外研究模型等新容。共十三章，分别为概述、药物体转运、药物代谢、经典的房室模型理论、非线性药物代谢动力学、统计矩理论及其应用、生物利用度及其生物等效性评价、临床药物代谢动力学、药物代谢动力学与药效动力学结合模型、生理药物代谢动力学模型及其应用实践、手性药物代谢动力学、新药临床前药物代谢动力学研究和计算机在药物代谢动力学研究中的应用。本书的实践性与理论性较强，可作为高年级本科生、研究生教材使用，也可作为从事药物代谢动力学研究及相关科研人员 的参考书. 1 目录 第一章药物代谢动力学概述 一、什么是药物代谢和动力学 二、药物代谢动力学研究与医学其它学科的关系 第二章药物体转运 第一节概述 第二节药物跨膜转运及其影响因素 一、生物膜 二、药物的跨膜转运方式 第三节药物的吸收 一、药物在胃肠道中吸收 二、药物在其它部位吸收 第四节药物的分布 一、药物的分布及其影响因素 二、血浆蛋白结合率及常用的测定方法
计算题（Calculation questions ） 1．某患者单次静脉注射某单室模型药物2g ，测得不同时间的血药浓度结果如下： 时间(h) 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 8.0 10.0 血药浓度(mg/ml) 0.28 0.24 0.21 0.18 0.16 0.14 0.1 0.08 求k ，Cl ，T 1/2，C 0，V ，AUC 和14h 的血药浓度。 【解】对于单室模型药物静脉注射 kt 0e C C -=，t 303 .2k C log C log 0- = log C 对t 作直线回归（注：以下各题直线回归均使用计算器或计算机处理），得： a = 0.4954, b = -0.0610,|r | = 0.999（说明相关性很好） 将a 、b 代入公式0C log 303 .2kt C log +-= 得回归方程： 4954.0t 061.0C log --= ① 1h 1405.0)061.0(303.2b 303.2k -=-?-=?-= ② h 9323.41405 .0693 .0k 693.0T 2/1=== ③ mg/ml 3196.0)4954.0(log C 10=-=- ④ 6.258L ml)(62583196 .02000C X V 00==== ⑤ L/h 8792.0258.61405.0kV Cl =?== ⑥ )(mg/ml h 2747.21405 .03196.0k C AUC 00 ?=== ∞ ⑦ 3495.14954.014061.0C log -=-?-= g/ml 44.7mg/ml)(0477.0C μ== 即14h 的血药浓度为g/ml 44.7μ。 2．某患者单次静脉注射某药1000mg ，定期测得尿药量如下： 时间(h) 1 2 3 6 12 24 36 48 60 72 每次尿药量(mg) 4.02 3.75 3.49 9.15 13.47 14.75 6.42 2.79 1.22 0.52 设此药属一室模型，表观分布容积30L ，用速度法求k ，T 1/2，k e ，Cl r ，并求出80h 的累积药量。 【解】单室模型静脉注射尿药数据符合方程0e c u X k log 303 .2kt t X log +-=??， t X log u ??对c t 作图应为一直线。根据所给数据列表如下： t (h) 1 2 3 6 12 t ? 1 1 1 3 6
十个知名品牌的概念营销内幕 白加黑"感冒药黑片和白片只差一种成分？农夫山泉真的甜吗？乐百氏纯净水的所有竞争对手都能做到27层过滤？本文整理了白加黑、舒肤佳、脑白金、乐百氏、农夫山泉、金龙鱼、采乐、汇源等十大产品在营销方面的案例，得出十大营销传播概念，这些看似简单而且"过时"却创造奇迹的营销概念，在大家都在"拼体力"（如渠道争夺战、价格战、促销战等）的现下，这些本不该被大家忽视却正在被大家忽视的经典案例综合在一起应该会对中国的营销人一些深刻启发的，值得新世纪的营销者们再度深思。 一、白加黑——治疗感冒，黑白分明1995年，"白加黑"上市仅180天销售额就突破亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为"白加黑"震撼，在营销界产生了强烈的冲击。一般而言，在同质化市场中，很难发掘出"独特的销售主张"（USP）。感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等"大腕"凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。"白加黑"是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂"扑尔敏"放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。在广告公司的协助下，"白加黑"确定了干脆简练的广告口号："治疗感冒，黑白分明"，所有的广告传播的核心信息是"白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。"产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。 二、舒肤佳——后来居上称雄香皂市场1992年3月，"舒肤佳"进入中国市场，而早在1986年就进入中国市场的"力士"已经牢牢占住香皂市场，后生"舒肤佳"却在短短几年时间里，硬生生地把"力士"从香皂霸主的宝座上拉了下来，根据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达%，比位居第二的力士高出14个百分点。舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的"除
第二篇品牌和产品篇
第二篇品牌和产品篇 品牌和产品篇要紧包括了品牌的知名度、品牌评价、产品使用率和忠诚度等方面的问题。在具体的陈述之前，先将有关的指标（名词）解释如下： ·第一提及知名度：在没有任何提示的前提下，首先回答某一品牌的人数与调查总人数的百分比，称为该品牌的第一提及知名度。第一提及知名度是消费者印象最深刻的品牌。 ·不提示提及知名度：在没有任何提示的前提下，所有回答某一品牌的人数与调查总人数的百分比，称为该品牌的不提示提及知名度。不提示提及知名度反映了消费者对品牌的经历度。关于消费者的购买决策来讲，不提示提及知名度的阻碍是较大的。 ·提示提及知名度：在出示品牌卡片后，所有回答某一品牌的人数与调查总人数的百分比，称为该品牌的提示提及知名度。提示提及知名度是反映品牌认知的广度指标。然而这种广
度的知名度，必须给消费者一定的提示或启发。因此，提示提及知名度关于品牌忠诚度不高或冲动型消费者有一定的作用。 ·品牌忠诚度：即过去3个月服用过某种药品的人数占曾经服用过该药品人数的比例。假如品牌忠诚度较高，表明重复服用该药品的消费者较多，反映消费者的品牌忠诚度较高。反之，表明重复服用的消费者较少，消费者的品牌忠诚度较低。 本篇的要紧架构如下： ?第一章品牌知名度 ·广东市场消费者品牌知名度 ·口服液消费者的品牌知名度 ·口服液消费者对要紧品牌的评价?第二章要紧感冒药品的使用和评价 ·消费者对香雪口服液的评价和建议 ·广东市场消费者的产品使用和评价 ·三类市场消费者的产品使用和评价
第一章品牌知名度 1.1 香雪抗病毒口服液在全部消费者中的品牌知名度 为了揭示广东市场消费者对感冒药的认知、了解广东省感冒药的市场现状。在先期对广东省一、二、三级市场2000个曾经服用过抗病毒口服液的消费者入户调查的基础上，我们采纳了电话访问的形式，对当时通过随机抽出但不符合本项目条件（曾经服用过抗病毒口服液的消费者）的消费者，进行了跟进访问。我们将全部数据结合起来，能够分析出香雪抗病毒口服液在整个感冒药物市场的知名度情况。 数据显示，第一提及的品牌知名度中，幸福伤风素以超过20%的提及率排在第一位。其次，日夜百服咛、康泰克胶囊、泰诺感冒片和白加黑感冒片也均有10%左右的提及率。相对的，中成药的第一提及知名度较低，提及率较高的明兴清开灵口服液、香雪抗病毒口服液也仅有5%的比例。
ORIGINAL RESEARCH ARTICLE Multiple Dose Pharmacokinetics and Safety of Sulcardine Sulfate in Healthy Chinese Male Subjects:An Open-Label Phase I Clinical Study Wei Wang 1?Hong-jie Qian 2?Liang Xin 2?Meng-qi Zhang 2?Dong-ying Lu 4? Jie-mei Jin 2?Gang-yi Liu 2?Jing-ying Jia 2?Hong-chao Zheng 3?Chen Yu 2?Yi-ping Wang 4?Fu Zhu 3?Yun Liu 2 óSpringer International Publishing Switzerland 2016 Abstract Background Sulcardine sulfate is a novel antiarrhythmic agent with mechanism of action as a multi-ion channel blocker.Preclinical studies in animal models have demonstrated that sulcardine sulfate is ef?cacious in atrial and ventricular arrhythmias,and consequently,leads to the prevention of sudden cardiac death. Objectives This study was conducted in healthy Chinese male subjects to investigate the pharmacokinetic pro?le and safety of sulcardine sulfate after repeated oral dose administration at 200,400,and 800mg for 5days. Methods Thirty-three male subjects were enrolled in this study.In the multiple dose phase,sulcardine sulfate was administered orally twice at the interval of q12h since day 3.Sulcardine sulfate plasma concentration was determined using a validated LC–MS/MS method.Safety was assessed using clinical evaluation and AE monitoring. Results In this repeated dose study,pharmacokinetic parameters (C max ,AUC (0–t ),and C ss_av)increased with the increase in dose (the dose ratio of the three cohorts was 1:2:4,while the ratio of C max and AUC (0–t )at day 1was around 1:4:9and 1:4:6,respectively),but in a non-linear fashion.The accumulation ratio at steady state (AR)of 200,400,and 800mg dose level was 1.18,1.69,and 2.13,respectively,indicating that sulcardine sulfate has a modest accumulation upon repeated dose administration.Moni-toring of pre-dose plasma concentrations on days 6,7,and 8for each dose level indicated that steady state was achieved at day 6after three-day repeated dosing. Conclusions Pharmacokinetic characteristics of sulcardine sulfate were shown to be non-linear,with the modest accumulation upon repeated dosing,and sulcardine sulfate was safe and well tolerated. Key Points The pharmacokinetic characteristics of sulcardine sulfate were non-linear. Sulcardine sulfate was shown to have modest accumulation upon repeated dosing. Sulcardine sulfate was well tolerated in healthy Chinese male subjects. &Fu Zhu zhufu@https://www.doczj.com/doc/d91981112.html, &Yun Liu yliu@https://www.doczj.com/doc/d91981112.html, 1 Emergency Ward,Shanghai Xuhui Central Hospital and Zhongshan-Xuhui Hospital,Fudan University and Shanghai Clinical Center,Chinese Academy of Science,Shanghai,China 2 Department of Cardiology,Shanghai Xuhui Central Hospital and Zhongshan-Xuhui Hospital,Fudan University and Shanghai Clinical Center,Chinese Academy of Science,Shanghai,China 3 Department of Cardiology,Shanghai Xuhui Central Hospital and Zhongshan-Xuhui Hospital,Fudan University and Shanghai Clinical Center,Chinese Academy of Science,Shanghai,China 4 Department of Pharmacology,State Key Laboratory of Drug Research,Shanghai Institute of Materia Medica,Chinese Academy of Sciences,Shanghai,China Eur J Drug Metab Pharmacokinet DOI 10.1007/s13318-016-0370-1
目录 一、市场分析 1、中国药品零售市场规模现状 1.1当前市场的销售额 2、市场发展趋势分析 2.1 感冒药市场发展分析 3、国内感冒药市场竞争格局发展 3.1当前市场主要产品品牌 3.2各品牌所占据的市场份额 二、消费者分析 1、主要人群分析 2、购买途径分析 3、购买种类分析 4、广告种类分析 三、产品分析 1、产品特征分析 1.1产品的质量 1.2产品的价格 1.3产品的外观与包装 2、产品生命周期分析 3、企业和竞争对手的竞争状况分析 3.1 企业主要竞争对手 3.2 竞争品牌分析 3.3 企业和竞争对手比较（SWOT分析） 3.3.1 机会和威胁 3.3.2 优势和劣势 4、企业和竞争对手的广告分析 4.1 企业自身广告的优势
4.2 竞争对手在广告方面的优势 4.3 企业以往广告中应该保持的内容 4.4 企业以往广告中应该改进的劣势 四、广告策略 1、广告的目的 1.1企业提出的目标 1.2 根据市场情况可以达到的目标 2、品牌规划策略 2.2 以品牌为核心的长期营销策略 2.3 品牌规划 2.4 品牌策略 3、目标市场策略 4、产品定位策略 5、广告诉求策略 五、广告计划 1、广告目标 2、广告阶段 2.1 认识过程 2.2 认知过程 2.3 认购过程 2.4 认定过程 3、广告表现 3.1 广告主题 3.2 广告媒介 六、整体广告预算 七、广告效果评估
前言 华润三九医药股份有限公司（简称“华润三九”）是大型国有控股医药上市公司，前身为深圳南方制药厂。1999年4月21日，发起设立股份制公司。2000年3月9日在深圳证券交易所挂牌上市，股票代码000999。公司于2007年11月底正式进入华润集团。2010年2月，公司名称由“三九医药股份有限公司”正式变更为"华润三九医药股份有限公司"。 华润三九生产的999感冒灵颗粒在中国有着很高的知名度，在感冒药的竞争中处于优势地位，但由于近年来感冒药品种的不断增加，999感冒灵的销售受到了一定程度的影响，为了更好地让人熟知999感冒灵这个品牌，树立更好地品牌形象，确立了本次广告的目标。
附件5 药物非临床药代动力学研究技术指导原则 一、概述 非临床药代动力学研究是通过体外和动物体内的研究方法，揭示药物在体内的动态变化规律，获得药物的基本药代动力学参数，阐明药物的吸收、分布、代谢和排泄（Absorption, Distribution, Metabolism, Excretion, 简称ADME）的过程和特征。 非临床药代动力学研究在新药研究开发的评价过程中起着重要 作用。在药物制剂学研究中，非临床药代动力学研究结果是评价药物制剂特性和质量的重要依据。在药效学和毒理学评价中，药代动力学特征可进一步深入阐明药物作用机制，同时也是药效和毒理研究动物选择的依据之一；药物或活性代谢产物浓度数据及其相关药代动力学参数是产生、决定或阐明药效或毒性大小的基础，可提供药物对靶器官效应（药效或毒性）的依据。在临床试验中，非临床药代动力学研究结果能为设计和优化临床试验给药方案提供有关参考信息。 本指导原则是供中药、天然药物和化学药物新药的非临床药代动力学研究的参考。研究者可根据不同药物的特点，参考本指导原则，科学合理地进行试验设计，并对试验结果进行综合评价。 本指导原则的主要内容包括进行药物非临床药代动力学研究的 基本原则、试验设计的总体要求、生物样品的测定方法、研究项目（血
药浓度-时间曲线、吸收、分布、排泄、血浆蛋白结合、生物转化、对药物代谢酶活性及转运体的影响）、数据处理与分析、结果与评价等，并对研究中其他一些需要关注的问题进行了分析。附录中描述了生物样品分析和放射性同位素标记技术的相关方法和要求，供研究者参考。 二、基本原则 进行非临床药代动力学研究，要遵循以下基本原则： （一）试验目的明确； （二）试验设计合理； （三）分析方法可靠； （四）所得参数全面，满足评价要求； （五）对试验结果进行综合分析与评价； （六）具体问题具体分析。 三、试验设计 （一）总体要求 1. 受试物 中药、天然药物：受试物应采用能充分代表临床试验拟用样品和/或上市样品质量和安全性的样品。应采用工艺路线及关键工艺参数确定后的工艺制备，一般应为中试或中试以上规模的样品，否则应有充分的理由。应注明受试物的名称、来源、批号、含量（或规格）、保存条件、有效期及配制方法等，并提供质量检验报告。由于中药的特殊性，建议现用现配，否则应提供数据支持配制后受试物的质量稳定性及均匀性。当给药时间较
Harvard-MIT 卫生科学与技术部 HST.151: 药理学原理 授课教师: Carl Rosow 博士 药物代谢动力学公式计算总结 下列公式来自Steven Shafer博士的药理学讲义，对药物代谢动力学有关概念进行了总结和描述。 1.一室模型注射用药时体内药量变化（降低）的速率（公式为一级消除动力学） 2.瞬时药物浓度C(t)，其中C0为0时刻时的药物浓度 3.半衰期t?，为血浆药物浓度下降一半所需的时间 4.根据半衰期可以得到速率常数K 5.药物浓度定义为药物剂量与体积的比值，其中X为剂量，V为体积 6.一次静脉注射给药中药物的浓度以下式表示，其中X0/V为起始药物浓度 7.如果一室模型中药物总清除率以Cl T表示，则药物清除速率可以下式计算 8.将第7项和第8项的公式合并为 将半衰期的公式带入，可得到更为有意义的公式 从公式中可以得到。当清除率（Cl T）增加，k值增加，半衰期降低；容积（V）增大，k值降低，半衰期增加。
9.如果药物以k0的速率滴注，则达到平衡是药物的浓度以下式表示，其中Css表示稳态 浓度 10.稳态浓度Css可以通过滴注速率和清除率计算 11.半衰期为给药后浓度下降一半所需的时间，同样也可理解为静脉滴注达到稳态浓度的 50%时的时间。一次用药，药物浓度降至起始浓度的25%、13%、6%和3%时分别需经历2、3、4、5个半衰期；恒速静脉滴注，药物浓度达到稳态浓度的45%、88%、94%和97%时分别需经历2、3、4、5个半衰期。 应用这些公式有何意义？ 1.如果知道注射剂量和药物浓度，则可以计算药物分布体积 2.如果知道注射剂量X0、药物分布体积V和速率常数k，则可以计算出任意时刻的药物浓 度 3.如果知道两个时间点t1和t2，以及相应的浓度C1和C2，则可以计算出速率常数k 4.如欲求清除率（一室模型），可以根据速率常数k和分布体积V求得，但若是多室模型， 即速率常数k值有多个，或者k和V不知，则可按照以下公式，其中AUC为药时曲线下的面积 5.根据欲达到的靶浓度（C target）可以求得出负荷剂量（X loading） 6.欲维持靶浓度（C target）恒定，则需要恒速静脉滴注药物，滴注的速度与药物消除的速 度相同。如果首次给药为C target (V)，消除的药物为C target (Cl T)，则药物的维持剂量X maintenance为
xx十大感冒药品牌 1、白加黑西安东盛科技启东盖天力制药股份有限公司 通用名： 美息伪麻片 【规格】对乙酰氨基酚（扑热息痛）： 日用片325毫克/片，夜用片325毫克/片盐酸伪麻黄碱（使鼻腔血管收缩）： 日用片30毫克/片，夜用片30毫克/片无水氢溴酸右美沙芬（镇咳）： 日用片15毫克/片，夜用片15毫克/片盐酸苯海拉明（其中枢抑制作用显著，即防过敏）： 夜用片25毫克/片。 2、新xxxxxxxxxx制药有限公司 盐酸伪麻黄碱（使鼻腔血管收缩）90mg ;马来酸氯苯那敏（扑尔敏）（使鼻腔血管收缩）4mg。 3．三九感冒xxxx三九医药股份有限公司 ［规格］每袋装10克(含对乙酰氨基酚0.2克)。 三叉苦、岗梅、金盏银盘、薄荷油、野菊花、马来酸氯苯那敏（使鼻腔血管收缩）、咖啡因、对乙酰氨基酚。辅料为蔗糖粉。 4、日夜百服xxxx百时美xx公司 通用名称： 双分伪麻片(日片)/美扑伪麻片(夜片)
乙酰氨基酚500毫克、氢溴酸右美沙芬l5毫克、盐酸伪麻黄碱30毫克；美扑伪麻片(夜片)每片含对乙酰氨基酚500毫克、氢溴酸右美沙芬15毫克、盐酸伪麻黄碱30毫克、马来酸氯苯那敏(扑尔敏)2毫克。 5、xx上海强生制药有限公司 通用名： 酚xx片 每片本品含主要成份对乙酰氨基酚325mg、盐酸伪麻黄碱30mg、氢溴酸右姜沙芬15mg、马来酸氯苯那敏2mg，辅料为粉状纤维素、预胶化淀粉、羟乙酸淀粉钠、微晶纤维素、淀粉、硬脂酸镁、欧巴代、棕榈蜡。 6、快克xxxx制药集团 通用名称： 复方氨酚烷胺胶囊 本品为复方制剂，每粒含对乙酰氨基酚250毫克、盐酸金刚烷胺100毫克、马来酸氯苯那敏2毫克、人工牛黄10毫克、咖啡因15毫克，辅料为糊精。 7、感叹号xx海外制药集团有限公司 通用名： 复方氨酚烷胺片 每片含对乙酰氨基酚250毫克，盐酸金刚烷胺100毫克，人工牛黄10毫克，咖啡因15毫克，马来酸氯苯那敏2毫克。辅料为淀粉、硬脂酸镁。 8、感xxxxxxxx药业有限公司 通用名称： 复方氨酚烷胺片
生物药剂学与药物动力学复习2011/11/24 第二章 1、P12药物的吸收是指药物从给药部位进入体循环的过程。 2、P14被动转运是指存在于膜两侧的药物顺浓度梯度，即从高浓度一侧向低浓度一侧扩散的过程，分为单纯扩散和膜孔转运两种形式。 3、P15被动转运的特点：①药物从高浓度侧向低浓度侧的顺浓度梯度； ②不需要载体，膜对药物无特殊的选择性；③不消耗能量，扩散过程与细胞代谢无关，不受细胞代谢抑制剂的影响；④不存在转运饱和想想和同类物竞争抑制现象。 4、P16主动转运的特点：①逆浓度梯度转运；②需要消耗机体能量，能量来源主要由细胞代谢产生的ATP提供；③需要载体参与，载体物质通常对药物有高度选择性；④主动转运的速率及转运量与载体的量及其活性有关；⑤结构类似物能产生竞争性抑制作用，相似物竞争载体结合位点，影响药物的转运和吸收；⑥受代谢抑制剂影响。⑦有结构特异性和部位特异性。 5、P27 PH分配假说：药物的吸收取决于药物在胃肠道中的解离状态和油水分配系数的学说。 6、P29 评价药物脂溶性大小的参数是油水分配系数（Ko/w）。越大说明药物脂溶性越好，吸收率也大。 7、P41 口服剂型生物利用度的高低顺序为：溶液剂>混悬剂>颗粒剂>胶囊剂>片剂>包衣片。 8、P49生物药剂学分类系统（BCS）的依据：根据药物的渗透性和溶解度分类。分为Ⅰ类（溶解度高、渗透性高）；Ⅱ类（溶解度低、渗透性高）；Ⅲ类（溶解度高、渗透性低）；Ⅳ类（溶解度低、渗透性低）。 9、P55促进药物吸收的方法：㈠提高药物的溶出速度，①增加药物的溶解度（a、制成盐类；b、制成无定型药物；c、加入表面活性剂；d、用亲水性包合材料制成包合物）；②增加药物的表面积。㈡加入口服吸收促进剂。 第三章 1、P77药物经皮渗透的主要屏障来自角质层。药物可经两种途径扩散通过角质层：①通过细胞间隙扩散；②通过细胞膜扩散。 2、P87影响肺部药物吸收的因素：㈠药物粒子在气道中的沉积（机理： ①惯性碰撞；②沉降；③扩散）；㈡生理因素；㈢药物的理化性质；㈣制剂因素。 3、P90直肠部位血药循环药物经直肠吸收主要有两个途径通过直肠：一条是通过直肠上静脉，经门静脉而进入肝脏，在肝脏代谢后再转运至全身；另一条是通过直肠中、下静脉和肛管静脉进入下腔静脉绕过肝脏
十个知名品牌的概念营 销内幕 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
十个知名品牌的概念营销内幕 白加黑"感冒药黑片和白片只差一种成分？农夫山泉真的甜吗？乐百氏纯净水的所有竞争对手都能做到27层过滤？本文整理了白加黑、舒肤佳、脑白金、乐百氏、农夫山泉、金龙鱼、采乐、汇源等十大产品在营销方面的案例，得出十大营销传播概念，这些看似简单而且"过时"却创造奇迹的营销概念，在大家都在"拼体力"（如渠道争夺战、价格战、促销战等）的现下，这些本不该被大家忽视却正在被大家忽视的经典案例综合在一起应该会对中国的营销人一些深刻启发的，值得新世纪的营销者们再度深思。 一、白加黑——治疗感冒，黑白分明 1995年，"白加黑"上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为"白加黑"震撼，在营销界产生了强烈的冲击。一般而言，在同质化市场中，很难发掘出"独特的销售主张"（USP）。感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等"大腕"凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。 "白加黑"是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂"扑尔敏"放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。在广告公司的协助下，"白加黑"确定了干脆简练的广告口号："治疗感冒，黑白分明"，所有的广告传播的核心信息是"白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。"产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。 二、舒肤佳——后来居上称雄香皂市场 1992年3月，"舒肤佳"进入中国市场，而早在1986年就进入中国市场的"力士"已经牢牢占住香皂市场，后生"舒肤佳"却在短短几年时间里，硬生生地把"力士"从香皂霸主的宝座上拉了下来，根据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95%，比位居第二的力士高出14个百分点。舒肤佳的成功自然有很多因素，
危害健康的十大恶习 危害健康的十大恶习 什么是健康，健康该如何来保护，影响健康的原因又有哪些？很多人提出这样的疑问，今天我们就来具体讲讲影响健康的十大恶习。 随着社会的进步和发展，人们对健康的需求，也在日益增长。人类的健康又可以分为身体健康、心理健康、道德健康和社会适应健康四个层次。后一个健康层次，是以前一个健康层次为基础而发展的，比前一个更高级的健康层次，四者结合可谓“全面健康”。 影响健康的十大恶习： 1.心情紧张，心绪不宁。情绪紧张，每天都会有不同程度的害怕，心理会有不同程度的损伤，很容易使人头痛、失眠、心绪不宁。 2. 不关心、注意身体健康的警告。有些人即使身体不健康，身体不舒服仍然不当回事，认为自己挺挺就过去了，但实际上却并非如此，生病了就要及时去医院检查。 3.滥用药物。这是很多人都会犯的错误，有些人头疼发烧的，往往就是随便吃点感冒药就完事了，根本不关心是不是感冒，这样很容易用错药，有时甚至引起意外中毒。 4.过度运动或缺少运动。有些人要么不运动，要么就运动个不停，总是不定时，想起来了就运动，想不起来就不做，这样对身体的损害是非常大的。 5.过度节食或素食，有些人为了身体的苗条，不惜做出伤害身体的健康，总是不吃饭，或者是吃很少的饭，根本不能补充身体里的需要的物质，使身体缺少必要的营养。 6.暴饮暴食。暴饮暴食的现象也很严重，遇到自己喜欢的就多吃，遇到自己不喜欢的就不碰，这样是很容易引起肥胖、高血压、糖尿病、心血管等疾病 7.进食致癌物质。如被黄曲霉素污染的食物，烟熏的食物等。 8.吸烟。它称为慢性自杀，不仅危害自己的健康，同时也危害别人的健康。 9.酗酒。适量的饮酒对身体有好处，但过量饮酒会损害中枢神经系统，并对肝脏的机能有毒害作用。 10.任意中断治疗，这样会使疾病复发。 以上就是危害健康的十大恶习，希望大家在了解之后能够更好地预防。
1.代谢分数fm：药物给药后代谢物的AUC和等mol的该代谢物投用后代谢物的AUC的比值。 第二章药物体内转运 1. 药物肠跨膜转运机制：药物通过不搅动水层；药物通过肠上皮；药物透过细胞间隙；药 物通过淋巴吸收。 2. 血浆蛋白：白蛋白、α1-糖蛋白、脂蛋白 3. 被动转运的药物的膜扩散速度取决于：油/水分配系数 4. 血脑屏障的特点：脂溶性药物易于透过、低导水性、高反射系数、高电阻性。 5. 肾脏排泄药物及其代谢物涉及三个过程：肾小球的滤过、肾小管主动分泌、肾小管重吸 收。 6. 肝肠循环：某些药物，尤其是胆汁排泄分数高的药物，经胆汁排泄至十二指肠后，被重 吸收。 一、药物跨膜转运的方式及特点 1. 被动扩散 特点：①顺浓度梯度转运②无选择性，与药物的油/水分配系数有关③无饱和现象④无竞争性抑制作用⑤不需要能量 2. 孔道转运 特点：①主要为水和电解质的转运②转运速率与所处组织及膜的性质有关 3. 特殊转运 包括：主动转运、载体转运、受体介导的转运 特点：①逆浓度梯度转运②常需要能量③有饱和现象④有竞争性抑制作用⑤有选择性 4. 其他转运方式 包括：①易化扩散类似于主动转运，但不需要能量②胞饮主要转运大分子化合物 二、影响药物吸收的因素有哪些 ①药物和剂型的影响②胃排空时间的影响③首过效应④肠上皮的外排⑤疾病⑥药物相互作用 三、研究药物吸收的方法有哪些，各有何特点？ 1. 整体动物实验法 能够很好地反映给药后药物的吸收过程，是目前最常用的研究药物吸收的实验方法。缺点： ①不能从细胞或分子水平上研究药物的吸收机制； ②生物样本中的药物分析方法干扰较多，较难建立； ③由于试验个体间的差异，导致试验结果差异较大； ④整体动物或人体研究所需药量较大，周期较长。 2. 在体肠灌流法：本法能避免胃内容物和消化道固有生理活动对结果的影响。 3. 离体肠外翻法：该法可根据需要研究不同肠段的药物吸收或分泌特性及其影响因素。 4. Caco-2细胞模型法 Caco-2细胞的结构和生化作用都类似于人小肠上皮细胞，并且含有与刷状缘上皮细胞相关的酶系。优点： ①Caco-2细胞易于培养且生命力强，细胞培养条件相对容易控制，能够简便、快速地获得大量有价值的信息； ②Caco-2细胞来源是人结肠癌细胞，同源性好，可测定药物的细胞摄取及跨细胞膜转运； ③存在于正常小肠上皮中的各种转运体、代谢酶等在Caco-2细胞中大都也有相同的表达，因此更接近药物在人体内吸收的实际环境，可用于测定药物在细胞内的代谢和转运机制；
目录 中文摘要 (1) 英文摘要 (2) 第1章前言 (3) 1.1 本课题研究的背景及意义 (3) 1.2 本课题中重要概念的定义 (4) 第2章品牌知名度各对OTC感冒药的品牌现状分析 (5) 2.1 OTC感冒药市场政策现状解析 (5) 2.2 对当下OTC感冒药品牌进行知名度分析 (5) 第3章结语 (11) 参考文献 (12) 附录 (13) 致谢 (14)
品牌知名度对消费者购买行为影响研究 ——以OTC感冒药为例 学生：XXXX 指导老师：XXXX 摘要 随着我国社会经济水平和科学信息技术的提升，商品市场已经从最初的产品型销售变成了如今的品牌竞争。而“品牌型”一旦在消费者心中确立，必将影响其购买行为，甚至会辐射到其周边人的购买行为，由此可见，品牌知名度已经成为了商品经济最强的有力武器。以OTC感冒药为例，如果在上世纪八九十年代，人们生病了，只会想到买感冒药，而不会想到买什么牌子的感冒药，如今却不一样了，感冒药市场品牌琳琅满目，像“白加黑”、“感康”等大品牌的感冒药最受消费者欢迎，而一些小企业不得不因为没有消费者光顾而退出市场。所以说，“品牌”这个词是时代发展的产物，如何借助这一产物拉拢自己的消费者成了每个企业最关心的话题。本课题主要是针对OTC感冒药商品市场和消费者购买行为进行了分析研究，通过问卷调查法、访谈法、文献资料查阅法等多种方式，对广州市一些居民进行了采访，看看药品的品牌知名度会对消费者购买行为产生哪些影响。 关键词：品牌知名度；消费者；购买行为；OTC感冒药
abstract With the development of social economy and scientific information technology, the commodity market has become the brand competition from the initial product sales. And "brand," once in the minds of consumers establish, will affect their buying behavior, and even radiation to the surrounding people's purchase behavior. Thus, brand awareness has become the powerful weapon of the strongest economy in the commodity. To OTC cold medications, for example, if in the eighties and nineties of the last century, when people are ill will only expect to buy cold medicine, and wouldn't think to buy what brand of cold medicine, now is not the same, cold medicine market brand dazzling, like "white and black", "Gankang" big brand patulin is the most popular with consumers, and some small businesses have to because there is no consumers to patronize and withdraw from the market. So, the word "brand" is the product of the times, how to use this product draw their own consumers into each enterprises are most concerned about the topic. This topic is mainly for OTC cough and cold medicines commodity market and consumer buying behavior were studied and analyzed. Through the questionnaire survey method, interview method, literature data access method etc., to some of the city of Guangzhou residents interviews were conducted to see drug brand awareness will produce what effect on consumer purchase behavior. Key words: brand awareness; consumers; purchase behavior; OTC cold medicine