倍增业绩的利器——专业销售实战技能
在当今激烈的商战中，大部分企业都存在着产品进场难、谈判难、销售难、回款难、经销商管理难、终端控制难、销售人员心态调整难、销售执行难、能力提升难等诸多问题，根本原因在于营销人员不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
《专业销售实战技能》课程，由文彬老师分享其20年的营销实战经验，教你了解销售与专业销售的区别，掌握开发客户的实战技巧，学会产品介绍的专业秘诀，运用解决客户拒绝的5种解决方法，100%快速成交的要领。
课程收益:
1、使学员有正确积极的心态对待销售工作
2、使学员能掌握一些销售的技巧和方法
3、通过销售技能训练帮助企业倍增业绩
授课对象：销售经理、销售人员、店长、店员
授课时间：1-2天
一、关于销售的观念
1、销售无处不在
2、人生是一个不断销售和体验的过程
3、会销售才会成功
互动：1、如何将自己销售出去
2、面子关
3、现场感召
4、百科全书销售冠军
二、销售应有的心态
1、成就心态
2、积极心态
3、付出心态
4、学习心态
5、坚持心态
学会进行自我激励
建立团队激励机制
互动：财富和负债
三、客户开发技巧
1、人脉等于钱脉
2、学会积累你的优质人脉
3、开发客户的途径和诀窍
4、如何列名单
客户无处不在
头脑风暴：客户开发的渠道和经验分享
四、产品介绍——销售就是发现需求满足需求的过程
1、如何通过提问发现客户的需求
2、客户买的是什么？
3、快乐和痛苦销售法
五、顾客拒绝常见的五种理由和解决方法
1、我要考虑考虑
2、我要和某某人商量商量
3、到时候再来找我我就会买
4、我从来不一时冲动下决心
5、我还没有准备好要买太快
互动训练：如何问出真正的理由和处理方法
六、100%成交——YES成交法训练
互动训练：找出客户的问题和学会问问题
七、如何快速成交
1、促成的时机和技巧的把握
2、促成的话术
成交过程模拟训练
八、电话沟通技巧
1、电话销售：沟通话术演练、价值的塑造、5pass原则
2、电话邀约：自信、高姿态、引发兴趣点、三不谈原则
4、巧用短信进行销售
5、巧用名片进行销售
电话销售可以倍增你的业绩
训练：1、如何进行电话邀约
2、如何进行电话销售
九、目标和工作计划的制定
1、目标和计划是您成功的重要保证
2、你的目标和计划是？
3、公众承诺的力量
Ⅰ电话销售技巧 【培训对象】针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】 一、电话销售的定位 1 、什么是电话销售 2 、电话销售漏斗 3 、客户跟踪曲线原理 4 、电话销售SWOT 分析 5 、案例分析 二、电话销售心态管理 1 、电话沟通中积极心态的几个问题 2 、如何调整心态 3 、电话销售时间管理 4 、电话销售中的PDCA 循环 5 、电话沟通技巧的几个层次 6 、商品推销的平衡法则 7 、如何与不同层面的客户沟通 8 、案例分析 三、电话销售中的基本流程 1 、陌生电话拜访前的准备 2 、在电话销售过程中的4个基本步骤 3 、让接电话者注意你 4 、电话销售礼仪 5 、开场白 6 、接听电话的流程
7 、打电话的流程 8 、练习 四、电话销售中的沟通技巧及异议处理 1 、MAN 法则 2 、FAB 原则 3 、如何诉求产品的特殊利益 4 、获取客户电话的几种方法 5 、如何让自己的声音更有魅力 6 、有效聆听的准则 7 、突破障碍 8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通 9 、异议处理原则及防范技巧 10 、促成交易技巧 11 、盯、防、守技术 12 、影响电话沟通的几个方面 13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧 14 、合力推动目标的实现 15 、成功电话销售的12 条黄金定律 16 、练习 五、让我们一起做练习 1 、绕障碍 2 、如何处理异议 3 、客户心理及行为分析 4 、如何拍板 5 、认同游戏 6 、案例分析 六、综合案例讲解 每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。 结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？如何有效地管理这些因素呢？ 当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？ 请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底；各种客户的现有购买力及潜在购买力一目了然；销售人员的各种活动了如指掌。销售平台就是这样一种工具。 我们的承诺是：通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。 我们的信心来自：本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。
王浩老师-大客户销售实战技能 【一代宗师培训网】王浩 课程简介 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【大客户销售有八道“坎”】 1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。 2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。 3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。 5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。 7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。 8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、规划客户方向，避免销售行动盲目化 2、快速突破外围障碍，接近关键人物 3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程 5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用…… 干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！ 课程收益 1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理 2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率 3、学会78项销售实战技能：话术和动作 4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情 5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率 案例见证 案例1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。
三道防线销售技能实战技巧培训 培训收益： 在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑： 1、如何快速与客户建立信任？ 2、如何通过提问来成功销售自己？ 3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？ 4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？ 5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？ 6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？ 在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式 销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。 达到五个实现： 1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变； 2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”； 3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变； 4、实现从“克服”到“回避”异议； 5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。 源自中国著名营销专家刘晓亮先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国500 强企业销售精英必修的课程，集德能渠道学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。 课程收益： 1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。 2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。 4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。 5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。 “三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。 培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 课程大纲： 第一单元：三道防线缘起 一、销售的正确出发点 1、正确理念：帮助别人解决问题
药品保健品电话销售实战技巧 一、获取电话 方式：1.去相关数据库提供商购买 2.通过互联网专业网站。 3.工商黄页 通过了解客户公司的组织架构，寻找相关负责人。 二、打电话前的准备 1.准备一只笔一个本子，相关的产品资料， 2.准备好电话提纲 a.我打这个电话的目的 b.设计好需要问对方的问题，需要获取的相关信息 c.如果对方拒绝，我的对策 d.遇到事先没考虑到的问题，我的对策 e.这个电话准备怎么结束。 3.准备好自己的情绪，调节好自己的音调 心态：1.不是推销产品的，是和客户寻找一个合作的机会，寻找一个双赢的机会，寻找一个共同发展的机会。 2.我只是在和客户做一个心里游戏或心里测试，被客户拒绝是正常的，如果你检讨你的电话应答没有失误的话，被客户拒绝也很正常，一点关系都没有。 大家平时在玩电脑游戏中是不是经常失败，可是大家放弃了吗，没有。仍然继续玩，一直玩到过关为止。在电话销售中，务必请大家保持这个游戏的心态，轻松的心态。被拒绝没关系，不就是一个电子游戏吗，就把对方当作电子游戏中的一个对手。这样想象一下，是不是轻松多了。毛泽东有句名言：战略上藐视敌人，战术上重视敌人。这句话用到电话销售中是，心态上藐视客户，游戏客户。具体到每一次的电话销售中，一定要重视客户，预先设计好每一个细节，准备多种不同的方案，像放电影一样，在心中做到烂熟，胸有成竹。这样大家一定能成功，即使暂时的不成功，也可以获得比其他销售人员多的信息。也可以提高自己的销售技巧，这样你既锻炼了自己的销售能力，同时你离成功又进了一步，更大的成功就是通过日积月累的进步开始的。 4.选择一个恰当的时机 电话销售成功的要点：和客户建立信赖感，建立亲和力，了解客户的需求，增加客户的附加价值。帮助客户提高利润，改进工作效率，提高生活品质。 第一个电话的目的： 1.初步建立关系。 2.进行产品销售 3.了解客户相关信息 4.确定客户的需求 5.获得登门拜访
我的课程 强势推销--倍增销售业绩技巧 ? 1.课前测试 ? 2.课程学习 ? 3.课程评估 ? 4.课后测试 课前测试 说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。 单选题 1. 销售员在推销活动时，要准备足够数量的名片，至少要将（）张放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方备用√ A 20； B 30； C 40； D 10； 正确答案： A 2. 销售人员建立良好第一印象要达到的目标一般不包括（）√ A 使顾客产生信赖感和购买欲； B 排除顾客的戒备心； C 将自己精准有效地介绍给顾客； D 增进顾客对销售人员的好感；
正确答案： A 3. 拉近销售人员与客户之间关系的最好方法是（）√ A 寒暄； B 适当赞美顾客； C 忠诚； D 礼貌； 正确答案： B 4. 以下关于递出名片说法错误的有（）√ A 要比对方先递出名片； B 随身携带数量足够多的名片； C 容易取出名片、用双手将名片递到高于对方胸前的高度； D 双眼一直看着对方； 正确答案： C 5. 在传统的销售模式中，在销售的第一阶段——建立和谐信赖的关系上，所花费的时间大约占整个销售时间的（）√ A 10％； B 15％； C 30％；
正确答案： A 我的课程 强势推销--倍增销售业绩技巧 ?1 ?2 ?3 ? 4.课后测试 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 顾客第一印象的（）来源于销售人员的穿着打扮√ A 50％； B 90％； C 80％； D 70％； 正确答案： B 2. 销售员在推销活动时，要准备足够数量的名片，至少要将（）张放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方备用√ A 20； B 30；
中国电信《外呼服务营销技能提升》培训
中国电信《10000号外呼服务营销技能提升》培训 ——主讲李向阳老师 课程纲要： 课程说明： 随着全业务运营的展开，中国电信客户服务的业务范围、营销服务范围、人员数量等方面均成倍增长，随之建立的外呼团队，成为了有效开发客户、开展业务的主要力量，10000号外呼客服代表的工作亦变得越来越重要。而如何能够快速提升外呼代表的电话营销技能，实现工作效率的有效保证，已经成为外呼团队打造过程中的关键。 课程围绕外呼营销这个核心，对电话外呼营销过程中需要掌握的系列方法和技巧进行详细的知识传授，旨在为中国电信打造一批优质、精良的电话外呼营销团队。 课程收益： 1.学习电话营销相关基础知识，明确外呼营销人员自身定位，提升外 呼营销人员职业素质； 2.理解和掌握电话营销前心态调整、业务知识、外呼脚本、客户信息 等准备的关键要点和方法； 3.理解和掌握电话营销过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议 处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧，提升营销话术整理、脚本优化制作能力； 4.理解和掌握客户经营的方法，提升贵宾、高价值客户关系维护能 力；
话营销实战能力。 授课对象：中国电信10000号外呼客服代表、VIP客户经理 授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式 授课时长：2天/期（12小时） 课程纲要： 第一篇：电话营销基础知识与外呼营销人员职业素养 电话营销基础知识 电话营销流程及发展前景分析 电话营销的基本流程 电话营销的应用 中国移动电话营销现状分析 电话营销的发展前景分析 传统电话营销与高级电话营销的区别 案例分析：消费者为什么抗拒电话营销 案例分析：中国电信外呼接通率为什么下降？ 新时期外呼营销人员的职业定位及心态 全业务运营时代外呼代表的使命 新时期电话外呼人员的素质要求 共同的约定——我们的职业操 外呼营销职业化发展的四个阶段与心态剖析 选择正确的职业生涯路线
销售心理学及销售实战技能 此是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门课程，主要针对以下三点开展，一是通过学习DISC行为分析理论，来确定不同客户的不同对应方法，以提高销售效率提升销售效果；二是通过“三特”理论，找出拜访客户前的准备，以便更有针对性的开展销售工作；三是销售后的回款，通过理论阐述、案例分析和小组研讨，对学员在进行回款这项任务时，心态和行为上做好充分准备，并给予指导。 第一部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧 一、如何向不同的人进行销售 1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法 2、学会运用DISC进行客户分类 3、DISC原理 4、DISC的个性识别 5、DISC的销售应用 二、客户拒绝实用技巧 1、客户拒绝你的真正原因 拒绝销售人员本身 客户本身有问题 对你的公司或者是产品没有信心 2、客户拒绝你的本质 拒绝只是客户的习惯性的反射动作 3、拒绝的两个好处
惟有拒绝才可以了解客户真正的想法 拒绝处理是导入成交的最好时机 第二部分：拜访前的准备 一、访前准备的工作 1、拜访目的 2、拜访策略 3、拜访工具 4、自身准备 二、如何发现客户运作过程中的问题 1、分类 2、排序 3、寻找规律 三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户 1、补锅原理 2、互惠原理 3、承诺和一致原理 第三部分：销售回款实战技巧 一、赊销的优势和劣势 1、赊销的优势——扩大销量 2、赊销的劣势——回款风险 二、客户风险管理 1、规范签约手续，不给坏账留后路
2、加强对应收账款的管理 3、做好内部控制，为回款打基础 4、良好的售后服务 5、强大的自我，是回款的关键 三、回款话术练习 四、收款实战演练 导师介绍： 郝泽霖——人性研究与销售管理专家！原西门子管理学院高级讲师！ 10余年中外企业营销实战经历，曾在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外 知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！ 精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长识人术、销售实战，在DISC识人术、 销售实战培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实 施。个人管理经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。 现任天下伐谋咨询高级合伙人，人性营销学院院长！ 核心品牌课程：识人术——DISC解码及实战技术应用、销售心理学及销售实战 技能、赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体 系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者 的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术 ——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销 售基本功。 服务客户： MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、联想集团、三星(中国)、佳
电话销售实战技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧 一电话销售前准备?在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？?1心态及信念 电话行销的必备信念:?１）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；?3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;?4）我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们,重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。?5）克服你的内心障碍，要有自信。 2知识：?彻底了解产品与服务;?了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品,即好处与解决方案。?卖点知识 渠道知识 3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。 ４资料?与电话行销有关的资料，如客户资料,产品说明资料,卖点，渠道策略 不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以,资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。?5行为：站着,微笑 6 声音和语言技巧?语气-－－关心,愉快，不卑不亢 语调----不高不低,有感染力?语速----不快不慢 Ａ我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。?B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。?如：尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。 避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。?Ｃ通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。?D根据客户声音，判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。?奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些，语速快些，语气词频繁些,表情丰富些。
满意力攻略——售后追踪与服务 【本讲重点】 一家公司能够获得很大利润和利益来自丰厚的营业收入，而丰厚的营业收入又来自众多的满意顾客购买其产品。同样，销售人员也是如此，其高收入与高成就都来自很多满意顾客持续地肯定、支持与认同，即持续不断地购买其商品。 提供满意的售后服务 销售人员提升业绩有三个关键方法：①大量开发顾客，顾客数的多寡是业绩倍增的第一个重要关键；②相同顾客的购买额更多，让相同数量顾客购买的金额比别人更多；③赢得更多的终身顾客。 要赢得更多的终身顾客，销售人员只有做好售后追踪和服务，才可能满足顾客的全部需求，赢得顾客终身的信赖和满意。提供顾客满意售后服务的方法有三种。 1．经常打电话 当一笔生意成交之后，销售人员还要不断地打电话给顾客，最好在24小时之内适时地打电话给顾客并致以谢意。之后，销售人员还要追踪顾客使用产品的情况。实际上，销售人员只要肯花一点儿时间给顾客多打电话，表达对顾客的谢意以及报告所有的进度就能够很好地赢得顾客的满意。 2．亲自访问 除了不断地打电话给顾客之外，销售人员的亲自访问顾客也无可替代。在销售成交之后，销售人员应该选择合适的时间亲自拜访顾客。俗话说，见面三分情。销售人员不时与顾客见面会很好地增进与顾客之间的感情，会比较容易地听到顾客的真实想法与意见。 3．写信 销售人员还可以通过Ｅ－Ｍａｉｌ、传真、小卡片等各种方式向顾客表达敬意与谢意，目的在于让顾客明白销售人员在销售成交之后的感激心情。通常，说谢谢的时候，顾客对你的感觉就非常好。 【自检】 读下面乔治·吉拉德的例子，分析他成功的原因所在。 世界第一名顶尖高手乔治·吉拉德的具体做法被很多汽车界的同行们广泛运用到销售工作当中。 乔治·吉拉德是怎么做的呢？当车子卖出以后，他除了很用心很仔细地将好车子交给顾客以外，在交车时会立即做以下的几件事情：一照、二卡、三邀请。 一照是指，在将车子交给顾客的那一刻，除了将钥匙、证件交给顾客外，乔治·吉拉德还会为顾客拍照片。拍照会引起顾客的好奇，而拍完照片后，乔治·吉拉德就会在3天之内洗出照片送给顾客。 此外，乔治·吉拉德还会建立两张卡片：①第一张卡片关于买这辆车子交易过程，包括车子未来维修，叫车辆管理卡；②第二张卡片是顾客管理卡，与顾客有关的管理卡，记录顾客的姓名、出生年月日、喜好、
世界500强企业培训教材 《销售实战技能训练》 容简介：本书整合国外最具实效的，销售培训容，助您快速提升销售技能，倍增销售业绩。大部分企业在实施销售的过程中，由于对这种销售模式缺深入的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：其中是企业没有真正将销售作为一种销售渠道来对待；其二... 第1辑磨刀不误砍柴工——销售的准备工作 第1辑磨刀不误砍柴工——销售的准备工作 态度是成功的敲门砖 话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 营销者利用进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打营销之前，还需要做很多的准备工作。
1 尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一名销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的，但是为了打，却做了10分钟的打前的准备。对方看不见打的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。 2 完美动听的声音、语调 除了外表之外，打和接时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。 3 完善语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 “1，4，2”呼吸法 在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 “狗喘气”法
《销售团队实战技能与创新》课程教学大纲 课程名称：《销售团队实战技能与创新》 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时：6-12小时（1-2天） 课程简介：销售主管好比一个小“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲锋陷阵。这就需要负责人既有业务能力，同时又有创新能力，在激励 的市场竞争中，需要掌握过硬的本领，提高销售主管的综合素养、通 过具体的案例、工具和实操的演练，使团队主管掌握具体的管理方法， 创新能力，从而提升公司销售业绩。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运 用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练 习，现场互动以消化老师的课程内容。 快消品经历：可口可乐（从业）中国劲酒（咨询辅导） 专业培训：广东无极限集团、蒙牛乳业、广东皇上皇股份、汕头金妹食品集团、山西戎子酒业等 教学纲要： 第一章：市场调研实战 一、竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析 9.团队战力分析 10.投入产出分析 二、市场分析的方法及工具 1.定性预测 1)购买者意向调查法 2)销售人员综合意见法 3)专家意见法 4)市场式销法 5)市场因子推演法 2.定量预测法 3.利用互联网获取信息 4.市场调研报告的撰写 5.工具：数据分析工具应用 6.工具：SWOT分析使用 7.工具：市场调研的“头头是道 8.案例：可口可乐区域市场业绩的增长第二章：区域市场业绩预测 一、区域市场销量的预测 1.销售预测的重要性 2.销售预测思维方式 3.销售预测的管理体系 4.预测人员的综合素质
作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 1，我觉得您真地===特精神（特漂亮、特潇洒，年轻、特有型，气质）2，您看上去好＝＝＝（眼熟，亲切/在**见过） 3，和您交流我感觉很美好！ （见面三句套近乎.见面三句马屁礼） 4，今天想了解什么产品呢？（而不是问：想“买”什么产品.） 5，您理想地产品大概是什么样子地？ 6，选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？ （以上三句用来了解对方地需求.握手言欢） 7，根据您地情况来看，我真诚向您推荐这款产品…… 8，这款产品最大地特点是…… 9，这款产品可以带给您几大好处，第一是……；第二是……；第三是……（以上三句用来进行产品介绍.） 10，自己喜欢最重要，现在就确定下来吧！ 11，现在确定下来，是最好地机会…… 12，不要犹豫了，我帮您写单！ （以上三句用来提升成交率..） 13，恭喜您选择到一套最适合您地产品！
14，在使用过程中如果遇到什么问题，您可以随时打我们电话！我也会打电话了解您地使用情况地. 15，记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！ （以上三句用来得到提升回顾率.） 影响专卖店业绩地普遍问题】 1．上班精神状态不好，没有感染力——状态不好，什么都做不好！ 2．士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟，再多顾客进来也抓不住几个！3．缺少亲和力——不能给顾客留下良好地第一印象，无法获取顾客地喜欢. 4．不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好地关系和感情. 5．不懂如何应对难缠地顾客——失去很多成交地良机. 6．不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品地优势和亮点，觉得不值钱. 7．不懂引导顾客地思维——跟着顾客后面走，被动介绍产品. 8．不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措. 9．不懂如何有效解除顾客地反对意见——习惯跟顾客争论，难以让顾客满意. 10．不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交地顾客流失掉. 11．不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉. 12．不懂如何跟踪顾客——走出去地顾客很少再回来. 【导购人员可以学习到如下技巧】 1. 如何快速建立信赖感，让顾客很喜欢听自己讲话； 2. 如何讲述自己品牌地优势，让顾客感觉产品非常与众不同； 3. 如何换一种方式介绍产品，让顾客一次又一次地心动； 4. 如何塑造产品地独特价值，让顾客嘴上说“贵”但心里说“值”；
渠道销售实战技能 企业需求分析 (1) 课程简介 (1) 课程背景 (2) 课程特色 (2) 授课风格 (3) 案例见证 (3) 适宜的学习对象 (4) 训练课程大纲 (4) 《渠道销售实战技能一非消费品版》训练课程大纲 (4) 《渠道销售实战技能一消费品版》训练课程大纲 (6) 老师的实力.............................................................. 错误!未定义书签。 培训机构介绍............................................................ 错误！未定义书签。 课程收益、增值服务与报价................................................ 错误！未定义书签。 课程实施要素............................................................ 错误！未定义书签。 更多课程................................................................ 错误！未定义书签。 老师助理联系方式........................................................ 错误！未定义书签。 企业需求分析 课程简介 渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 【本课程有四大核心诉求】 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源 【本课程解决销售人员的六大难点】 1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣 2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点 3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单
世界500 强企业培训教材 《电话销售实战技能训练》 第 1 辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作 态度是成功的敲门砖 话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30% 的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。 1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5 分钟的电话，但是为了打电话，却做了10 分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重， 这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。 2 完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？
像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有： 语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。 3 完善语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 ..“14，2”呼吸法 在“，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐 气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 ..狗喘气”法 第二种练习叫狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急 促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。 通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只 有坚持才有效果。 4 语速、语调要与对方恰当地配合 打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自 己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。
学习课程：强势推销--倍增销售业绩技巧 单选题 1.以下不属于推销的四阶段之一的是（）回答：正确 1. A 建立信赖和谐的关系； 2. B 资格确认； 3. C 成交； 4. D 售后服务； 2.在新的销售模式下，推销的第一步骤通常占整个销售时间的（）回答：正确 1. A 10％； 2. B 20％； 3. C 40％； 4. D 60％； 3.提升自我观念的方法不包括（）回答：正确 1. A 自我确认； 2. B 想象化； 3. C 语言化； 4. D 视觉化； 4.以下哪条不属于与顾客寒暄的原则（）回答：正确 1. A 天资好不如学问好； 2. B 学问好不如做事好； 3. C 做事好不如做人好； 4. D 学问好不如天资好； 5.人的自我观念由三个因素所组成，分别是（）回答：正确
1. A 自我感觉、自我价值和自我评价； 2. B 自我理想、自我评价和自我形象； 3. C 自我理想、自我形象和自我价值； 4. D 自我感觉、自我形象和自我价值； 6.销售活动遵循的七项心理法则，不包括（）回答：正确 1. A 因果法则； 2. B 反映法则； 3. C 物以类聚法则； 4. D 非控制法则； 7.在推销的步骤中，销售人员最重要的第一个步骤就是（）。回答：正确 1. A 如何将自己推销出去； 2. B 向顾客介绍产品的性能； 3. C 递交名片； 4. D 微笑； 8.以下不属于常用的成交技巧的有（）回答：正确 1. A 假设成交法； 2. B 细节确认法； 3. C 间接成交法； 4. D 第三人推荐法； 9.所谓一说、二问、三听是指（）回答：正确 1. A 先说，再问，最后是听；
6 位实战派培训师联手，9 年打造“精益营销训练”课程 9 年间，先后经历了350 场次公开课、企业内训的磨砺 500 多位总经理、销售经理，7000多位基层销售的共同心声：实用 大客户\项目销售实战技能-顾问式销售 ——精益营销训练班 课程背景. .............................. 错误!未定义书签。 “精益营销训练班”简介. ............................................... 错误!未定义书签。“精益营销训练班”之特色. ............................................. 错误!未定义书签。 训练班学习收益. ............................ 错误!未定义书签。 “精益营销训练班”的比较优势. ......................................... 错误!未定义书签。 案例见证. .............................. 错误!未定义书签。 适宜学员. .............................. 错误!未定义书签。 训练课程大纲. ......................................................... 错误!未定义书签。 学习时间及地点. ............................ 错误!未定义书签。 课程背景 大客户\项目销售有八道"坎”： 1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。 2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。 3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系工喝酒+送礼，关键是如何"勾兑”到位。 4）挖掘需求：牵着客户走还是被客户牵着走不会感知客户，就处处被动“挨打”。 5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。
《从优秀到卓越》 ——销售精英必备实战技能训练—— 【课程背景】 在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。 【课程收益】 1、让自己的内心更加理性强大。 2、让自己的形象状态推进销售进展。 3、学会“看、说、问、听”四门实战技巧。 4、真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。 5、统一内部语言做好客户进展管理。 【课程对象】各类拜访型销售精英及销售管理者 【授课风格】风趣幽默、实战实用 【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练 【培训课时】2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、如何做到内心理性强大 1、思维定式 1）什么决定人的行为与态度 2）思维定式决定结果模型 2、积极主动 1）消极与积极的表现模式 2）实现积极主动的3个方法 3、服务意识
1）客户流失的2种原因调查 2）客户服务层次示意图与类型示意图 案例：1、女孩＆老太太2、王晓光的故事3、李伯泰的故事4、海底捞的服务 演练：魔力水晶球 二、如何做到客户想见你 1、拥有良好的职业形象 1）职业形象4大重要性 2）最佳销售状态6字真金 3）做到最佳状态的3个方法 2、有用专业解决问题的能力 案例：1、孙正义选择马云2、史上最牛推销员 三、如何做到客户想找你 1、看—甄别意向、判断实力 1）不善观察的2个原因 2）观察的5个方面及指导意义 3）微表情判断撒谎与感兴趣 案例：我拜访刘总的所见 2、说—拉近关系、传递价值 1）提升专业表达的2个方法 2）赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术 3）提升表达魅力之“问答赞”模式 4）客户异议处理工具之：同理心沟通公式 5）价值传递工具之：FABE法则/GW法则 6）销售谈资的12个方面与4个禁止 7）4种性格的4种沟通对策 案例：1、我拜访刘总的所见2、购买吊椅3、润滑油姚总4、非诚勿扰视频 5、王经理私教课推荐 6、物业退费 7、空调的价值表达 8、澳大利亚骑手冠军
【引爆产能——开门红营销实战技能训练营】 【课程背景】 旺季营销每年都在搞，员工早已陷入“疲态”，甚至产生抵触情绪、畏难情绪，其主要原因是开门红攻坚战缺少章法、旺季营销缺少技能。工欲善其事必先利其器！要想打好开门红这场战役，就需要加强基层员工的技能训练。 2017年银行业的经营遭遇前所未有的挑战：监管部门下发的管理文件对银行新业务影响严重，很多金融创新的星星之火却没有燎原之机会，互联网金融的侵蚀之严重确实令银行人始料未及，揽储大战的硝烟还未散去，旺季营销就要来到。 新挑战、新市场、新打法！旺季营销需要创新、更需要做实！本课程将结合旺季营销的特点及旺季营销期间涉及的主营客群的开发技巧，重点帮助银行营销人员充实营销技能，彻底根除隔靴搔痒式营销的诟病，争取做到一招一式真把式！ 【培训对象】 网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等岗位 【培训用时】 2天（12小时） 【课程目标】 了解银行发展趋势转变营销理念； 掌握银行网点针对大客户厅堂内营销活动的策划技巧； 掌握走访开发商户、企事业单位、企业客户、社区居民营销活动策划技巧； 掌握各类群体的营销流程及关键技巧。 【授课方式】 互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练
【课程大纲】 第一部分产能引爆篇——开门红营销实务 一、商业银行大客户开门红营销工作现状解析 1、为什么要进行大客户开门红营销 2、开门红营销的特点 3、开门红营销工作面临的困境 4、旺季不旺、开门红不红的诟病剖析 5、大客户开门红营销到底应该怎么搞？ 二、旺季营销抓好产能增量“六类大客户” 1、中高端客户防流失 2、产品到期大客户资产转化 3、自然到访大客户他行资金归集 4、定点策反他行大客户 5、结算大客户资金锁定 6、项目资金源头营销 第二部分技能实战篇——深耕四区客户开发技巧 一、网点周围片区调研 1、确定重点企业、商户、社区； 2、摸清客户类型、资源状况； 3、收集客户详细资料； 4、了解片区内同业渗入的情况； 5、确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案； 二、商区客群走访的技巧 1、商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。 2、商区客户的营销拜访流程六部曲 3、商户老板的沟通策略技巧 4、如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。 5、演练：走访服装店案例
课程名如下： 个人发展 现代企业员工职业化训练整体解决方案下载 企业员工全面激励训练整体解决方案-张耀升R 下载 现代职业人士必备技能训练 高层经理人的八项修炼下载 职业经理人十项管理技能训练下载 时间管理-高效职业经理人士必备技能下载 有效沟通技巧下载 双赢谈判下载 高效会议管理技巧下载 职业经理人常犯的种错误下载 如何成为一个成功的职业经理人下载 店面营业人员职业化训练教程下载 如何做一名优秀的部门经理下载 跨国公司员工的八个行为规范下载 商务礼义-交际礼义与交往艺术下载 电话应对礼仪下载 会议礼仪下载 访客接待礼仪下载 专业秘书训练教程下载 百货服务人员服务礼仪下载 策略性商务谈判技术下载 _ 中国式管理：如何从管理走向领导下载 _ 中国式管理：分层授权VS分层负责下载 跨国公司如何选拔和培养职业经理人下载 管理者如何做好角色定位下载 易发久—成功一定有方法下载 职业生涯规划与自我管理下载 直线经理人的四项修炼下载 成功总裁的三大法宝-曾仕强下载 管理思维下载 中国式管理-曾仕强下载 从专业人才走向管理下载 高绩效经理的个执行习惯-郑甫弘下载 管理者如何提升语言表达艺术下载 管理者如何进行沟通和激励下载 管理者的传播技巧-如何成为企业内部优秀的培训师-倪砥下载如何塑造与提升职业竞争力-倪砥下载 问题分析与决策教程-周坤下载 赢家制胜十大策略下载 L水性领导力的八项修炼下载 经理人自我修炼的五把钥匙下载
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