世界顶级4A广告公司访谈：网络·整合·广告
这是一个顶尖广告人的聚会，《成功营销》杂志隆重打造的4A广告公司专题就是这样一份广告人的精神大餐。与《成功营销》有良好合作关系的4A广告公司领军人物纷纷出面解析广告业界所关注的焦点。李奥贝纳、智威汤逊、电通、灵智、实力传播几家公司都有显赫的背景和业绩，但核心竞争力各不相同，它们在中国是怎样发展的？如何布局以抢占高成长中的中国广告市场的未来？
智威汤逊中乔广告公司东北亚区总裁、大中国区首席执行官唐锐涛着重强调了智威汤逊的“洞察力”：智威汤逊是最具洞察力的广告公司，我们可以剖析消费者心理，然后基于我们的洞察，激发强大的创意意念，同时提供多元化的服务作为依托。
李奥贝纳则告诉《成功营销》，面对急剧变化的中国市场，为顺应广告业的整合传播之变，他们新设立了ARC整合营销部门，能超乎客户的要求，提出更完备的方案。与此同时，李奥贝纳还在酝酿新的能够“预测未来”的部门。
把广告公司做大往往是一件两难的事情，做大的同时如何保持企业“机体”的活力才是关键所在，北京电通董事总经理志波幹雄先生则讲述了电通公司对人的重视和培养，以及这家日本公司与欧美公司的核心差别所在。
灵智广告公司新任大中华区总裁陈仲翰在专题中对自己公司的解读则是：“我们绝对不是广告公司，我们是在做整合营销”，“灵智有一个理念就是永远看着未来”，在很多广告公司正忙于转型的时候，灵智已经完成了针对客户整合营销需求的转型，这就是灵智的成功密码。
中国第一个专攻媒介研究的媒介巨无霸实力传播公司，这几年轰轰烈烈地完成了从媒介采购向传播策划的转型，如今接力棒传到了实力传播中国区董事总经理郭志明的手中，他为公司下一步的规划则是立足于目前形成的媒介和策划双重优势，大力增加中国本土客户所占份额。
当很多企业纷纷走出国门发展的时候，这些跨国4A广告公司却把宝押在了中国，“纵观目前的市场你会发现：未来世界的中心、经济的中心、发展的中心一定会在东方，而中国是东方的中心，所以只要你在中国真正地成功，就不用担心在世界上没有你的位置”。这就是4A公司要抢登的明日之巅。
实力传播：跨越采购和策划
引题：实力传播通过几年时间完成了从媒介采购向传播策划的跨越，郭志明对《成功营销》说，采购和策划都是专业性非常强的工作，在这两方面实力传播已经形成独特的优势，在进入类似早期家电行业价格“屠杀”阶段的广告业里，这种不可替代性使客户因为更低的价格而选择其他公司时，在采购和策划的专业性服务上会出现落差。
文/《成功营销》记者周颖
“不用问那么多为什么，只要相信我，上了我的飞机，等飞机降落的时候，你就会到达我告诉你的目的地。”实力传播转型之初的领导者李志恒曾如是说。
实力传播是中国第一个专攻媒介研究，并为广告客户提供最优媒体购买方案的公司，中国广告投放量最大的前50家公司中，大多数与之有密切接触，而每年经由实力传播之手投放于中国市场各种媒体的广告金额有几十亿元。这样一个媒介巨无霸的“飞机”这几年完成了从媒介采购向传播策划的转型。
如今随着李的功成身退，这个接力棒已经传到了实力传播中国区董事总经理郭志明的手中，轰轰烈烈的转型为实力传播带来了什么？相较于其他4A公司，实力传播具有什么不可替代性？郭志明先生接受了《成功营销》的专访，详解实力传播的经营之道。
从采购转向策划
实力传播的转型始于2004年9月。
之前，实力传播主要是媒介公司，转型之后为传播公司，它的关注对象从媒介转为客户的目标消费者，而经营目标也从帮助客户以最低成本实现最大范围的传播，变成为客户实现最佳的营销投资回报，整合传播、整合营销自然成为公司达到目标的主要方法。
“广告业竞争蛮激烈的，对于广告公司来说最大的风险是不作任何的改变，而改变的趋势就是强调整合传播、整合营销。”夹杂香港版普通话的郭志明对《成功营销》说，现在的广告客户投入方式已经不再传统，其中新媒体对传统广告业的冲击最大，中国今年所有广告的投放量比去年增长了20%，很多在传统纸媒体上投放的广告，已经主动转向了互联网。
在新媒体的影响下，整合传播成了广告界、营销界转型的标志之一。实力传播就是在这样一个背景下，从简单的媒体代理向整合传播转型。
过去的实力传播，核心业务是采购，即向媒体投放广告。他们的优势在于，与全国3000家电视台、3000家报纸、几千种杂志都有良好的合作关系，并且还有广播和户外媒体。“我们现在的收入有两部分：一部分是收取策划服务费；另一部分是媒体采购。”从郭志明的谈话中可以明确感觉到，为客户提供策划已经成为他们的核心业务之一，传统的媒体采购正在与策划业务紧密地融合起来。
现在的实力传播更注重整合性。随着消费者的群体消费行为从感性追随逐步过渡到理性判断，广告的媒体策略更加多样化和个性化，是否可以进行科学系统的整合传播企划，从而使广告客户的投资更加有效，成为能否被客户选择的重要指标。比如是否具备跨媒体投放、新媒介的挖掘与运用、传统媒介广告形式创新、个性化的媒介投放等方面能力，而这些也正是实力传播转型以来所致力培养的竞争力。
客户需求正在剧变
实力传播转型的背后是传统客户需求发生了巨大的变化。
“我们现在需要广告公司提交的方案不仅仅是挑选在哪些媒体投放广告，更需要一个可操作的策划方案，对企业和品牌的影响要远远超过广告投放，而且还对我们锁定消费者和潜在消费者非常有帮助。”这样的表述来自一位客户的市场总监，显然客户对广告公司寄予的希望越来越多，而不仅仅是在市场上做广告这么简单。
据悉，实力传播在策划与服务的收费上，通常是根据项目的规模按比例收取策划费用，一般的行规在３％～５％。如果策划没有得到客户的认可，客户则会提出异议乃至放弃。
但是自转型以来，实力传播的业务不断递增。郭志明告诉《成功营销》，今年和去年相比客户增长了20%，以外企为主。这些客户当中60%以上选择电视广告，产品多是快速消费品。还有25%的客户会选择报纸，其他的则会选择杂志等媒体，
并不是所有的客户都需要实力传播进行采购。一般的客户会选择自己完成媒介采购，而实力传播的计划部会依据不同媒体的效果，给他们提出采购的建议。
互联网广告的快速增长，正在改变上述广告的投放格局。一份针对互联网的调查报告显示，互联网的广告增长额每年有50%～70%，对企业的影响显而易见。据了解，强生广告已经加大了对互联网广告的投入。这意味着，传统媒体的推广方式正在受到越来越多的挑战。
郭志明说，随着互联网广告比例的增加，他们会提醒客户并给他们提出建议，约有30%的客户会听从他们的建议而改变广告投放方向；70%的客户会按自己既定方向实施。
采购+策划的不可替代性
挑战是双重的。一边是媒体本身的变化，另一边则是广告公司面临的行业风险。有迹象表明，本土广告公司和国际广告公司之间的竞争似乎进入了早期家电业价格“屠杀”阶段。国际广告公司之所以会丢掉一些客户，最主要的原因是竞争对手以低价杀入。
对广告公司来说，同时还面临着成本压力的风险。广告公司为客户做完媒体投放后，有的客户并没有及时支付费用，由于没有得到客户的费用，广告公司无法支付媒体费用，从而形成“三角债”。这种风险不仅中国存在，在其他国家也面临着同样的问题，即使是国际广告公司也经常遇到类似的挑战。
实力传播也被这个问题所困扰。所不同的是，实力传播始终强调自己的不可替代性。郭志明对《成功营销》说，采购和策划都是专业性非常强的工作，在这两方面我们已经形成独特的优势，这种不可替代性是其他广告公司所不能取代的。如果客户因为更低的价格而选择其他公司，在采购和策划的专业性服务上自然会产生落差。
越来越难获取国际客户
《成功营销》了解到，实力传播给客户出具策划方案时，首先要考虑的是消费者群体的习惯改变，比如平时基本不看电视的人群在与日俱增，这些消费者获取知识和信息的途径基本依赖网络媒体，所以在给客户做广告策划时，类似这样的变化是实力传播所优先考虑的。
实力传播的市场调研方式并不仅仅是观察，而是深入一线。例如在评测一个项目或计划时，以500人为调查样本，或者以一些实力传播特有的方法量比出结果。通过这些结果来确定投放范围、投放标准、媒体采购等，事实上，广告策划的工作内容依赖大量的数据和优秀的调研系统。
“在媒体的眼中，应该对目标群大方向有所把握，但很多并不能把握投放的具体目标。通过我们对全世界160个国家的消费者进行调查，我们清楚地知道不同类别的客户，需要选择的媒体的细节，比如投放电视的影响力有多大？投放杂志的影响力有多大？这都是根据投放对象本身来决定的。”郭志明告诉《成功营销》，广告投放的决定权完全掌握在客户手里，同时他们能提供完整、系统的策划方案，以给客户提出针对性的建议。
“从发展的角度来看，广告行业要加大对媒体的洞察力度，媒体也应对各行业的细节有所了解；在媒介采购方面，要有别于传统而强调整合传播效果如何。”
对本土广告公司与国际广告公司下一步的发展，郭志明认为，本土广告公司的生存还是依赖于核心资源，比如中央电视台、北京电视台，它们依赖于这些核心资源的某一频道，某一媒体；应该说，本土的广告公司有自己的优势。
而4A广告公司则立足于国际客户，这是全球化的结果，而且他们每服务一家客户，都要做企业信誉调查。但是目前的瓶颈是，越来越难以拿到国际客户的业务，目前出现一些
4A广告集团收购国内广告公司的情况，这种收购在不断持续增长。
广告行业的兼并、重组将会继续。对于4A广告公司来说，如果无法持续获得国际客户其实是一件很危险的事情。如果不能收购别人，被别人收购的可能性将会增加。自信公司拥有不可替代性的郭志明，也许在不久的将来会把其他本土广告公司纳入旗下。
相关链接：实力传播（ZenithOptimedia）广告公司
实力传播（ZenithOptimedia）是全球领先的媒体传播公司。实力传播在全球59个国家拥有166个办事处，是全球5大媒体投放公司之一。秉承精益求精的服务理念，全力提升客户的投资回报。实力传播于1996年进入中国，是中国最早成立的专业媒体代理。在上海、北京、广州、香港和台湾皆设有办事处，荣获1999年亚洲媒体最佳创意奖，2000年度戛纳媒体金狮奖金奖，2001年度中国内地四件作品同时入围戛纳媒体金狮奖。1998年和2001
年两度被评为亚太区年度最佳媒介代理商。
智威汤逊：多元化之变
引言：从一家国际知名的广告公司逐渐演变成整合传播集团，唐锐涛（TomDoctoroff）先生功不可没；在他眼中，仅仅拥有领先的创意，对于广告人来说，是远远不够的，提供多元化的专业服务才是整合传播时代发展之根本依托。
文/《成功营销》特约记者刘鑫
从一家国际知名的广告公司逐渐演变成整合传播集团，唐锐涛（TomDoctoroff）先生功不可没。在《成功营销》对智威汤逊中乔广告公司东北亚区总裁、大中国区首席执行官唐锐涛先生的专访中，拥有十二年亚洲工作经验的唐锐涛，不仅能够用中文进行日常沟通，并且还能熟练地使用一些如“来日方长”的成语来表达他的想法；访谈中可以感受到，他对JWT 的未来极富信心，而智威汤逊东北亚区将在他的带领下，持续地走集团化发展的收购、合并之路。
“智威汤逊是最具洞察力的广告公司，比任何广告公司都能够更加深入地洞察消费者的心理--我们可以剖析消费者为何会这样做，这样做背后的动机是什么，然后基于我们的洞察，激发强大的创意意念。”唐锐涛说道，而且在他眼中，仅仅拥有领先的创意，对于广告人来说还是不够的，提供多元化的专业服务才是整合传播时代发展之根本依托。
线上线下合二为一
同样是国际知名的4A广告公司，智威汤逊一直在探索、坚持走一条不同于其他广告公司的发展之路。在唐锐涛眼中，成为一家完善的广告公司是远远不够的，提供多元化的服务才是发展之根本，因此，一种新的端倪也逐渐显露--集团化、网络化的智威汤逊正在浮现。
智威汤逊意识到，大众传媒广告只是整个传播项目的一部分，而越来越注重营销的客户群都要求能有整合线上创意和线下资源的方案。所以关键是创造出一个整合的、深深地扎根于消费者根本行为和喜好的意念，并将这个意念渗入到不同的渠道和媒体，甚至是零售商店这一级。这样不但可以迅速提升短期的销售额，而且可以增强长期统一的品牌形象。智威汤逊未来的公司架构，也将以此为核心，循序渐进地开展。
有了具体可循的发展模式，更需要稳定的内部管理作为发展的内核动力，唐锐涛认为，智威汤逊能够在激烈的竞争中不断发展、取得连续成功，与稳定的管理团队也是分不开的，这种内部的稳定性折射到业务上，就表现为稳定的客户构成，JWT的客户包括国际与本土客户，都是长期合作关系，JWT也从不依赖于单独的项目取胜。
业务持续增长，也促进了智威汤逊全国网络架构的成熟，目前，智威汤逊上海办公室拥有200名员工，北京有100名员工，西南重地重庆的办事处有一五人；在广州，通过入股当地最大的广告公司、拥有一三0名员工的旭日因赛30%的股份，智威汤逊相当于在华南拥有了一个强大分支。就这样，通过分布于重要城市的公司、办事处，智威汤逊的网络有秩序地架构于全国。
“太阳系模型”下的收购之路
在过去的两年内，智威汤逊开始了一系列大规模的收购，唐锐涛以他敏锐的眼光，抓住任何一个有利契机，开始了智威汤逊的并购之路。今年三月智威汤逊又收购了中国本土最大的促销网络之一--上海奥维思市场营销服务有限公司。此外，智威汤逊还建立了RMGConnect （一个互动性方案的设计应用公司），并且与CohnWolfe达成战略联盟（后者是欧美最负盛名的消费品公共关系管理公司）。
“我们现在也开始准备与一家专业的视觉设计公司联合，同时也在与其他公司共同筹备一家公关公司，这两个都在进行中。我们计划在2007年，有一个基本成型的集团公司，可以覆盖到整合传播中的各个渠道。”
“中国市场呈现两个极端：追求品牌和低价化，这不健康，中国应该是建设好品牌的市场，我们的目标是注重品牌建设而非短期效益，因此我们的合作伙伴必须具有相同的理念，我们才会收购这些企业。我们现在的工作方式基本上是像合作伙伴一样共同奋斗。通过一个强大的、长期发展的理念，吸引其他公司围绕在JWT身边，但并不是强制性的。”唐锐涛为
这种运作模式提出了一种独特的模型理论，即“太阳系模式”--将这些与智威汤逊持同样理念的公司，依靠一种“张力”聚集在一起，但是并不会彼此制约。
唐锐涛还补充道，智威汤逊在集团中会扮演核心的角色，“因为我们能够提供强大的创意；而在中国做品牌，必须要有一个宏大的品牌意念，这也直接决定了智威汤逊的核心地位。”
整合新媒体
作为广告人，必须对市场上出现的新趋势特别敏感，在被问到最近几年营销思路上的调整以及广告所采用的媒体手段有何变化时，唐锐涛表示，本土客户的行为开始更多地以市场营销为导向，而不是像过去那样把目光都集中在产品销售上。传统的广告公司如果还是重视产品销售，而不是市场营销，将给公司带来经营上的问题。
随之而来的是新媒介越来越受到重视，广告客户投放的主要媒体虽然还是以大众媒体为主，但是一些被称之为“NarrowBand”的媒介也开始介入传播，而且后者是更专业化、细分化的媒体，皆因单纯的广告投放模式已经不能适应新媒体时代的传播需求。围绕特定主题，整合不同媒体资源，让受众从不同信息渠道获得一致信息的整合传播已经成为企业传播的大趋势。
“五年前我们做一个成功的广告，如果不选大众媒体是不可能成功的，到现在就不能这么单纯地选择大众媒体了，用新媒体来加强客户的忠诚度，这在将来会是一种趋势。简单地讲，选用大众媒体是为了提升品牌知名度和增加品牌资产，选用受众较窄的新媒体是为了有效培养客户的忠诚度。新媒体的力量已经不容忽视。”唐锐涛精辟地点评了整合传播时代媒介的使用方式。
用西方思维培养人才
谈到本土广告人才时，唐锐涛毫不迟疑地表达了自己的观点：选拔人才最重要的是什么？首先必须具有概念化、战略化的能力；第二个是自信心，要表达自己的观点并说服别人。在他眼中，中国人其实是非常聪明的，非常有概念的。但是中国长达几千年形成的儒家社会结构，让儒家思想在很多人脑中深深扎根，比如很多企业的中层有自我保护意识，不敢去表达自己内心的真实想法。
对于智威汤逊来说，在中国选择人才，需要那些具有战略性思维的人，虽然中国有战略思维的人很多，但弱点是缺乏自信心；如果要将他们发展成管理人才，更要灌输西方式思维，让他们敢于表达自己的想法，并能够去说服别人。
整个采访中，唐锐涛经常强调着智威汤逊引以为豪的“洞察”二字，对行业趋势的洞察，对整合传播时代媒介手段变化的洞察，不仅是对客户负责，更是审视自身营销行为的有效手段。
相关链接：智威汤逊广告公司
智威汤逊创始于一八64年，是全球第一家广告公司，也是全球第一家开展国际化作业的广告公司，与奥美广告同属全球第二大传播集团WPP。自成立以来，智威汤逊一直以“不断自我创新，也不断创造广告事业”著称于世，在广告界首开先例的有--顾客产品调查、第一本杂志指南、第一本农业指南、提供给国际投资人的第一本行销指南、制作第一个电台表演秀、制作第一个商业电视传播、第一个使用电脑策划及媒体购买。
灵智精实：整合应变
--访灵智精实整合行销集团大中华区总裁陈仲翰
文/《成功营销》记者周蕊
对RSCG（灵智精实整合行销集团，以下简称灵智）新任大中华区总裁陈仲翰的采访是在他的前任林明正刚刚赴加拿大后不久，甚至办公室门上仍然挂着林的名签。陈仲翰平时主要在上海办公，这次还是被我们抓住了他返京的空隙。
陈仲翰对《成功营销》强调，从灵智的角度看，我们绝对不是广告公司，我们做的是整合营销，灵智的所有解决方案都是从品牌的角度出发，为客户寻找“创意商机”。在很多广告公司正忙于转型的时候，灵智已经完成了针对客户整合营销需求的转型。“灵智有一个理念就是永远看着未来”，这就是灵智成功的密码。
成功营销：作为全球第五大广告公司，灵智在全球75个国家都有分公司，进入中国也有十余年了，请您谈谈对中国广告业的感受？
陈仲翰：我感触最深的是中国广告行业的快速成长，早期做广告的目的比较直接，比较单纯，就是要将一个信息传播出去。那时广告很有权威性，消费者也比较容易接受。90年代后期，同消费者信息的交流已从早期的广告沟通，发展到传播层次。传播比广告更高一个层次，不仅是通知、传达，而且还包含着一种关系的建立。
近些年，中国广告业开始进入整合营销阶段。这是因为整个沟通局面趋于复杂，今天中国传播和沟通的方式与国外已相差无几，甚至更为多样。传统媒体无论报纸、杂志还是广告电视都在蓬勃发展。新媒体中互联网、移动传播设备等也都登上了舞台。1998年直邮（DM）可以递送了。同消费者建立关系的渠道在增多，而企业的预算是有限的，如何找到有效的方式同消费者沟通，就需要整合营销。
灵智不是广告公司
成功营销：随着传播渠道的增多，在为客户提供整合营销方案时，灵智是如何决定各种营销渠道的组合？互联网媒体在其中的重要性如何？
陈仲翰：从灵智的角度看，我们绝对不是广告公司，我们做的是整合营销。灵智的解决方案都是从品牌的角度出发，为客户寻找创意商机。公司有一个理念就是CBI（创意商机）。创意就要开拓视野，有创造性；商机，就是要为客户寻找新的更有效的沟通方式。
因此，灵智的出发点绝对不是某一个媒介，灵智提供服务的出发点永远是客户的市场问题在哪里。今天，客户面对的问题在哪里?一个成熟的品牌，与一个刚进入中国的新品牌面对的问题肯定不一样，成熟的品牌会考虑很多沟通方式，新品牌可以考虑PR和其他可以贴近消费者的手法。另外，需要了解它们面对的市场挑战有哪些，之后灵智再来探讨相对合理的解决方案，永远没有最佳方案，营销方案有时段性，即便今天最好的方案，一年以后可能还要做调整。
至于使用何种传播渠道，是否使用互联网媒体，需要了解目标消费群是哪一类人，不是对每一类人的传播都适用互联网，即便是在互联网做传播，也已经不是简单地投放网络广告那样简单了。有时候可以用BANNER广告，有时候建立MINI网站,有时候做活动。总的来说，互联网是一个不可忽略的媒体，但是如何运用还是要看不同客户的需求。
每一个客户都讲营销ROI(投资回报率）
成功营销：从灵智的业绩上来看，传统媒体和新媒体的表现如何？
陈仲翰：从业绩的角度来看，传统媒体比如TV的投资回报很高，因为其费率比较高。但是从广告投入比例来看，其他营销渠道的业绩在慢慢上升。灵智的客户，其实已经开始把预算分配到传统媒体之外的其他营销渠道。这是一种趋势。
CRM（客户关系管理）和新媒体的发展也就是这两年的事情。如果在2000年同客户谈互联网，讲CRM，他们都会说不需要，还是TV比较安全。现在不同了，客户会问我们通过互联网可以做什么，直邮、CRM可以做什么，当然，还有户外楼宇等一些新媒体。
现在已经不能说晚8点是电视广告的黄金时段了，恐怕是晚10点，整个媒体在变，游戏规则在变，广告公司也需要跟着这个趋势来做调整。需要通过未来的趋势来了解今天需要做些什么，这样才能让自己保持竞争力。
成功营销：在这个众多媒体并存、奉行整合营销的年代，单一媒体的影响力大不如前，客户的广告投资风险也越来越大，他们请灵智做方案时，客户是否提出营销ROI(投资回报率）这方面的要求？
陈仲翰：现在几乎每一个客户都在讲ROI，这是一个最大的变数。在三四年前，几乎没有客户跟你谈ROI，如今市场规模扩大了，同时传播渠道也增多了。然而公司的预算有限，而且许多客户是上市公司，它们需要对公司负责，对股民负责，所以对于ROI的要求也就提高了。越来越多的广告主会问，他们得到的具体利益是多少，监测报告中的RATING(媒体覆盖率)只能知道广告到达了多少受众，但是没有真正衡量出营销推广给销售带来多少的益处。
灵智在提供整合营销解决方案时，会考虑能够为客户带来多少利益，因此，会做营销效果预测。灵智也会采取更有针对性的措施。比如说对于戴尔公司，它做的是直销，没有店面，报纸就是它的店面。灵智在为它做方案时，对要选择的每份报纸，每份杂志，都经过了很严格的分析，要预测它对戴尔产品销售的作用，或是对它的品牌塑造会不会有好处，如果达不到目标，灵智绝对不能把广告投放出去。另外，在大规模投放广告之前，还会先做一些广告到达率的尝试，戴尔是电话直销，从顾客打进来的电话就可以知道他是从哪个媒体获得的信息。之后，灵智再对各种媒体做出衡量，做出最优的投放方案。所以说，灵智对于ROI是有标准的。
核心竞争力，为客户提供4D服务
成功营销：刚才您谈得最多的是“变化”，市场的变化，传播渠道的变化，客户需求的变化。面对变化的环境，在同其他国际4A竞争时，灵智的核心竞争力是什么？
陈仲翰：很多人都在问我这个问题，包括我的老板。整合可以说就是灵智的核心竞争力。作为一家整合营销公司，灵智能为客户提供4D服务，即DRIVE（促销）、DATA（数据库营销）、DIRECTMARKETING（直复营销）和DIGITAL（数字营销）。针对客户的问题，我们会整合各种资源，为客户提供最有效的方案。
除了运用传统媒体、互联网外，灵智自己还有通路网络，精实专门为客户提供通路方面的服务，我们的通路网络覆盖面是最广的，在国内，没有一个4A公司有这么宽的通路网络，我们服务300个城市，在PC店、商场和超市做促销。通路其实是很重要的，它是“最后一米的接触”。广告做得好，传播也做得好，把消费者推到销售点了，但是这时消费者身边的“杂音”是非常多的，怎样争取胜利，就在那最后的一米。通路做得好，能够增加销售成功的机会。
至于整合中的PR（公共关系），灵智还没有找到好的合作伙伴，我们可能会考虑收购较好的本土PR公司。在中国做公关是一个非常复杂的问题。一个进入中国十几年的公关公
司，它的优势绝对不会超过一个成熟的本土PR公司。这就是灵智的观点。在还没有自己的PR公司的时候，灵智会采取联盟的方式紧密地同本土PR公司合作。
灵智的内部组织运作，也是为整合营销服务的。在灵智，所有部门的员工都规划于同一个CEO领导之下，可以随时调动资源。其他国际4A公司可能也会有互联网、CRM和DM这些部门，但它们通常各自开发业务，有自己的业绩。
成功营销：传统的广告公司通常针对平面媒体和电视媒体提供服务，面对多媒体并存的局面，它们是否需要转型？目前是否存在这么一种趋势？
陈仲翰：趋势是很明显，但是否要转型需要看每个公司的具体情况，它们有着怎样的愿景和目标，经营理念是怎样的。灵智慢慢地从传统广告公司完成向整合营销的转变，这是因为我们多年前就看到了这个趋势，看到了未来，知道如果公司不进行转型，竞争力会较弱。但转型是一件非常昂贵的事情，所以每个公司还是要参考自己的发展方向和愿景。
灵智有一个理念就是“永远看着未来，未来消费者的趋势，未来市场的趋势，传播行业的趋势”，通过预测这些趋势，加强自己的竞争力。不然的话，灵智只能永远随着市场走。当然跟着市场走也可以成功，但是超前的企业进步性更大，可能开拓一些新的业务或一些服务。
相关链接：灵智整合行销传播集团
灵智整合行销传播集团是全球第五大广告公司，在全球75个国家建立了分公司，拥有1万多名员工。1994年灵智集团与，《广州日报》合资成立灵智大洋广告有限公司，进入中国。
2004年成立中国第一家全外资广告公司，致力于为客户提供适用于今日，着眼于未来的整合传播方案。灵智精实广告与沃尔沃汽车、戴尔电脑、法国航空、伊利、康师傅、辉瑞制药等众多知名品牌并肩前行。
日本电通：“基因图谱”
引语：把企业做大往往是一件两难的事情，做大的同时如何保持企业“机体”的活力才是关键所在，当人们发现电通在不同的市场上总能因时而变、形成独特优势时，更会对它背后隐藏的“基因图谱”产生兴趣。
文/《成功营销》记者陈谷、李靖
全球最大的广告公司却有着极为精细的一面。
日本电通，一个曾连续二十多年广告收入居全球第一的公司，如果你问它到底有什么独特之处，得到的回答会集中在两个方面：第一是不按常理出牌；第二是盛行于电通内部的“鬼才十则”。而“鬼才十则”就是电通这个庞大机体中每一个细胞的DNA；不按常理出牌则是它的表现形式。
打开电通集团的形象网站，界面的精美细致与其他世界级的广告公司无异，但是如果浏览到“招才纳贤”一栏，就会突然感到这个公司的与众不同，没有急于介绍公司的职位情况，而是首先摆明公司对人的要求，也就是“鬼才十则”。这是提出“广告是人”理念的电通前社长吉田秀雄制定的电通人准则，一直沿用至今，简而言之就是：不等安排；主动做事；做大事；抓住“困难工作”；决不放弃；主动协调；要有计划；要自信；让头脑时刻转动；不怕摩擦。
北京电通董事总经理志波幹雄先生对《成功营销》讲，只有让客户满意的公司才会获得业务，但是让客户满意的工作是由人来操作的，“电通的基因”就是对人的重视，电通的力量来自于对每个人的重视，这些人在电通各个部门努力工作，产生的力量综合在一起就会形成很大的威力。
把企业做大往往是一件两难的事情，做大的同时如何保持企业“机体”的活力才是关键所在，当人们发现电通在不同的市场上总能因时而变、形成独特优势时，更会对它背后隐藏的“基因”产生兴趣。
“鬼才十则”是电通DNA
电通（Dentsu）始创于1901年，到现在已有100多年的历史，崇尚与企业的“全面接触”，从每一个有利地形“围攻”客户--包括广告、媒介、调查、公关、促销活动和宣传活动的多角度接触，使企业在战略规划中渐渐依赖于电通。到上世纪90年代末期，电通公司在竞争激烈的日本广告市场，已占据广告经营额的1／5强。丰田、松下、东芝、NEC、佳能、花王等世界知名企业都是其合作伙伴。
电通也是第一家进入中国的跨国广告公司。1980年，电通最早在北京和上海设立了事务所，1994年成立了北京电通公司。一位在电通工作的中国员工表示，电通“鬼才十则”的精神就在于主动地工作、负责地工作，“以前说向谁谁学习是有口无心，但现在在电通，我常常是由衷地说向某某员工学习，这里不乏早晨6点从家里出来，晚上12点才离开公司的员工”。
电通基因“鬼才十则”的核心是“广告是人”，为“广告鬼才”、带领电通称霸日本广告业的吉田秀雄首创，强调“广告的作用是由人的头脑、才能组合而成的，在电通能销售的商品就是人，也就是说，我们本身就是商品，在广告主面前的广告人就是商品”。“鬼才十
则”与奥格威的“神灯”理论、伯恩巴克的“鬼斧”理论、罗莎·雷斯的“独特的销售主张”、韦伯·扬的“创意过程论”、李奥·贝纳的“与生俱来的戏剧性”及屈特的“定位论”都是有本质不同的。西方广告哲学大师关注的是方法论的构建，即回答“如何产生创意”的问题，是操作层面上的大智慧。而“鬼才十则”的灵魂是要造就具有健全人格的广告人才。
基于“鬼才十则”的核心思想，吉田秀雄“鬼才十则”为电通造就了一大批具有主动出击、自信自强、坚韧不拔精神的广告人。正是由于“鬼才十则”这一精神内核，电通人在很多业务上表现出了惊人的创造力，最为中国广告人津津乐道的就是，电通人做卫生巾广告项目，结果居然有小男孩被吸引得凑热闹参与购买。
北京电通董事总经理志波幹雄先生对《成功营销》讲，电通最大的财产是高素质的公司职员，进行高标准的一流人才的培养一直是电通最重视的问题。在电通，对员工的要求概括起来就是沟通能力、策划能力、创造能力、组织能力，“要能够很好地沟通，同时能够有自己的符合逻辑的策划，在这之上有充分的想像力，同时能与其他人进行很好的协调”。
不按常理出牌
“通过每一位员工面对挑战的努力来使公司灵活多变地应对时代的变化，这就是电通的实力所在”，但也因为灵活和不循常规的原因，常有其他4A公司抱怨：电通是一个重要竞争对手，因为他们不按常理出牌。
具体有哪些不按常规出牌之处，志波幹雄告诉《成功营销》，北京电通和电通总公司有一个共同点，就是注重与公众的“全方位信息交流”，整合所有的媒介功能，而西方的广告公司，媒介功能与公司是脱离的，比如奥美只是做品牌代理公司，不负责媒介购买，只是负责创意，但是广告在什么地方投放，投放多少，是在另外一家公司进行。电通的作业特点是采用“一贯制”的作业方式，一条龙完成作业，在创意的同时，媒介的最佳组合方案在公司内部实现讨论和决定，“所以我们认为我们的公司比欧美公司效率更高些，这也是客户对我们最认同的一点，但这就有别于其他欧美广告公司了”。
另外，欧美广告公司原则上一个行业只负责一家公司的推广项目，电通并没有采取这种方式，电通要求客户承认它一个行业中可以做多家企业的广告业务，同时电通会采取各种措施避免客户信息的泄露，志波幹雄说，这种做法虽然会经常遭到欧美广告公司的谴责，质疑我们是否导致了客户信息的泄露，但是事实上迄今为止日本电通从来没有出现过泄露客户机密的事故，这有赖于电通人的职业道德和管理制度的保障，并不是不可逾越的障碍。
再有，电通从来没有把客户的广告宣传孤立看待，而是认为身为广告代理商的任务，便是通过对广告策略性的管理，协助广告主发展、培育品牌，志波幹雄说：“电通通过对客户广告业务的发展而培育使企业受到消费者尊敬的品牌。”为了贯彻这种想法，电通发展出一
套独特的品牌管理系统，称之为“电通品牌课题解决系统”，主要从品牌理念的开发、策略性管理到广告表现具体成形的一套完整架构，具体来说，它是由“品牌规划”、“品牌资料库”及“品牌诊断/开发”三个体系所组成。
在电通的品牌开发战略上，品牌整合的“蜂窝模型”非常受业内推崇，因为目前欧美的4A广告公司在对客户的品牌整合设计上，往往注重媒介资源的整合，而相对忽视基本的内容整合，电通品牌内容整合的蜂窝模型（如图）则是把品牌塑造的焦点放到了内容的整合和衔接上，而不仅是对媒介形式的综合使用，这是明显有别于其他欧美广告公司的。
电通“基因”的跨国复制
电通是第一家进入中国的跨国广告公司，1980年，电通最早在北京和上海设立了事务所，“电通是被当时进入中国市场的日本客户带进来的。”志波幹雄说。但是1997年，亚洲金融危机席卷全球，日本企业也未能幸免，经营极不景气，这对主要为日本企业提供广告业务的北京电通来说无疑是一个沉重的打击。
这一次又是电通体内的DNA开始发挥作用，主动突破了常规，北京电通提出了开发中国国内企业的想法，一些中国知名的品牌就是在那时被争取成了北京电通的客户，而且业务规模越来越大。与此相反，其他的日系广告公司却仍然靠日本客户生存，发展缓慢。现在，随着业务的扩大，北京电通在中国很多地区设有办事处，通过这些分布在全国各地的业务网络，更好地实现了“全方位信息交流服务”。
北京电通2000年公司营业额首次进入中国广告业前10名，排名第7位，同时本土客户营业额首次超过日资客户营业额。2003年北京电通首次成为日本电通集团海外关联公司中单体营业额最高的公司，营业收入居中国广告公司排名第一位。在中国的业务已经占了日本电通海外业务的绝对份额。
一位北京电通高层曾经表示，“如果只做国际客户，北京电通就无法生存，可以说是本土客户救了我们，因为一些大的本土客户需要从国内市场到国际市场整体协调推广，这就需要我们来做服务。也就是在这个时候，电通深刻地理解了做本土客户的重要性。”
“现在我们整体的业务中60％是日系客户，但从数量上讲，本土客户和日系客户各占一半。”志波幹雄特别把这个数据向《成功营销》强调，日后以本土客户为核心来开展业务将是北京电通拓展服务范围的重点。
附文：电通DNA--鬼才十则
由电通前社长吉田秀雄上世纪50年代制定，一直沿用至今。
一、工作应自己创造，而不应等人安排。
二、所谓工作，就是主动去做，而不能被动等待。
三、应致力于大的工作。只做小的工作会使你渺小、平庸。
四、要抓住困难的工作去做。克服困难，获得成功，才有进步。
五、抓住就不放，达不到目的，死不罢休。
六、工作应主动协调，主动与被动之间则有天壤之别。
七、要有计划。只要拥有长期的计划，就会有耐力、办法、前途和希望。
八、要有信心，正因为没有信心，你的工作才显得没有魅力、没有韧劲，才显得那样松散。
九、所谓服务，就是开动脑筋、眼观六路、耳听八方、面面俱到、滴水不漏。
十、不要怕摩擦。摩擦是进步之母、积极之养料。害怕摩擦，会使你变得软弱无能。
相关链接：日本电通广告公司
电通株式会社（Dentsu）成立于1901年，总部位于东京，是全球最大的广告代理公司，拥有3000多家客户。2000年以来，该公司开始对外扩张，通过与阳狮换股（作为投资Bcom3的延续，持有阳狮一五%的股份）拓展欧美广告市场。电通于1994年5月正式进入中国市场，与中国国际广告公司及民营企业大诚广告合资成立了北京电通；为避免同时管理竞争品牌，电通在华还组建了北京东方日海、上海东派广告2家合资企业。
2020年1月8日星期三10:22:17
1.8.202010:2210:22:1720.1.810时22分10时22分17秒Jan. 8, 208 January 202010:22:17 AM10:22:17
目录 前言1 一、广告公司客户管理的现实问题2 （一）广告公司客户管理中普遍存在的问题2 1、客户经营状况不佳引起的问题错误！未定义书签。 2、广告公司之间竞争所导致的问题3 3、客户的广告代理费引起的问题3 4、客户管理层变动引起的问题3 5、广告公司服务理念、服务水平上的问题4 （1）服务中未能切实遵循客户导向4 （2）缺乏专业化、个性化的服务意识4 （二）现有广告公司进行客户管理的重大误区4 二、广告公司客户管理的应对策略5 （一）重视客户管理的维度划分5 （二）实施客户差异化战略6 （三）正确对待客户的抱怨7 （四）重视广告公司自身的提高7 1、广告公司要善于突破现有的经营模式7 2、广告公司要加强对内部人员的管理8 3、提高服务质量8 （1）服务方便8 （2）沟通及时8 （3）业务过硬9 （4）态度诚恳9 （5）设施齐全9 （五）不断开拓广告公司客户管理的新市场9 1、积极开拓电子客户管理新市场10 （1）提高顾客满意度10 （2）降低广告公司的运营成本，提高运营绩效10 2、实施外取客户关系管理战略新路线11 （1）外取战略可以赢得更多的客户11 （2）外取战略可以克服对数据的转化和整理方面的困难11 （3）外取战略可以为广告公司节约大量的资源12 结语12 参考文献：13
广告公司客户管理的现实问题与应对策略 桑敬敬（指导老师：刘宝珍） （文学院、广告学、0610班，湖北，黄石，435002） 前言 客户管理也称作客户关系管理，它是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜、快速成长的目的，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需实施的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业不断改进与客户关系相关的全部业务流程，在最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术软件和优化管理方法、解决方案的总和。 随着广告主更加成熟及媒体继续分化，2010年中国广告市场对广告公司的挑战将更为严峻，广告公司能否平稳过度，使其信心回归及明确价值定位已迫在眉睫。广告公司面对的主要挑战之一就是维持与客户之间长期、稳定和互惠的相互关系。客户关系的建立是一种相互选择的过程，在这个过程中，由于作为广告业务委托人的客户与作为代理人的广告公司之间存在着信息不对称，即广告公司实现客户广告诉求的能力存在着不确定性，而客户承担了选择和决策中的风险，因此客户对广告公司的选择变得越来越慎重和挑剔。在这种情况下，对客户进行有效的管理成为广告公司工作的重心所在。
广告公司的盈利模式是怎样的(2010-12-07 09:28:10) 转载标签：杂谈分类：策动天下 通信企业、广告代理公司、媒介代理公司、媒体、消费者构成了通信广告的信息流，也正是通信广告产业链上的5个关键环节。其中，广告代理公司、媒介代理公司，虽是两类不同公司，但是无论在企业的观念中，还是广告圈的说法中，都被统称为广义上的广告公司。事实上，历史上最早的广告公司在19世纪中期诞生于美国，当时也没有媒介代理与广告代理的区别，如今这两类公司都是从中分化出来的。在这个分化的过程中细分出不同类型的广告公司，也诞生了不同的盈利模式。 盈利模式是解决为产品（或服务）找到合适的顾客，或者为顾客找到合适的 盈利模式1：客户全方位、多层次需求整合化解决方案的大型传播集团，重点针对全球化客户、本土大中型客户。尤其是全球六大广告集团，宏盟、WPP、Interpublic、阳狮、电通、哈瓦斯，他们旗下都拥有着更为著名的广告公司，比如为中国广告业启蒙，也因此占据广告人心智第一认知的奥美，就隶属于WPP集团。在盈利的广度上，为了拿下高费用预算的重量级客户，他们往往派出同一集团下的多家广告公司参与围标。在盈利的深度上，他们自建或收购广告产业链上各种类型的公司，以奥美为例，有奥美广告（360度品牌管家、广告公司）、奥美公关（公关公司）、ogilvy one（客户关系管理、互动行销公司）、奥美世纪（新媒体购买、网络公关公司）、奥美行动（整合促销与店头营销推广管理，直效营销公司）、奥美红坊（线上线下整合设计制作公司）；以及加信奥美、海润奥美、银都奥美等合资公司，在省域市场方面，同一行业的竞品客户方面，与奥美形成战略互补，比如奥美广告做中国移动总部，银都奥美做东南沿海的江苏移动，加信奥美做东北的辽宁联通、辽宁电信，前不久奥美又入资成都阿佩克思，成立阿佩克思奥美，布局西南市场。 盈利模式2：咨询型解决方案，特定需求解决方案的模型化，重点针对大行业、大客户，如罗兰贝格、波士顿、麦肯锡、成美定位咨询、里斯战略咨询等。中国移动的品牌架构、品牌战略规划就得益于罗兰贝格、波士顿的咨询，麦肯锡也曾为联通提供CDMA上市战略咨询，这类公司都拥有各自独特的、并已形成模型化的作业工具和操作方法，凭借着对市场的深入历练和模型分析，在市场化信息不对称的情况下让企业看到真正的解决方案，这往往也是广告公司最为缺失的。其实，这类公司在美国五六十年前已从广告公司中分化出去，成为专注于品牌战略、营销管理的咨询公司，中国的咨询公司也正在走这条路，协助王老吉抢占“预防上火的功能性饮料”定位的成美，早期也是广告公司，后来进行战略瘦身，将媒介部、创作部砍掉，策略部与客户部合并，成功转型为营销顾问公司，提供不同于广告公司的定位咨询，收取远高于广告公司的服务费，也被大批本土客户认可并看好。 盈利模式-3：售卖代理媒介的影响力，如航美传媒、分众传媒、白马户外媒介代理、媒介经营公司。平面媒介经营中，有个经典的“二次销售理论”，即媒介是经过两次销售来完成整个销售过程的：第一次销售，是将产品(报纸、杂志)销售给读者；第二次销售，是将读者销售给广告商。从国内目前情况来看，电视、广播、户外、互联网、手机、分众等
广告销售寻找客户有哪些绝技 广告销售寻找客户的绝技一、从原来的客户资源中寻找客户每个销售人员都有自己的原来的客户群，这些客户和自己在过去的职业生涯中有过合作，有一定的感情和信任基础，并且销售人员对客户的情况有较深的了解的判断，所以这些客户是开发客户时最容易攻破的，因此这类客户是宜于最先开发的潜在客户。 广告销售寻找客户的绝技二、让客户介绍他的朋友加入 一般来说，客户在行业内都会有一定的交际面，以了解市场信息，共享资源，学习交流经验，那么让已开发的客户介绍他的行业内的朋友进入是非常好方式，榜样的力量是无穷的，客户以自身的心得建议朋友做，可以说一句话抵业务人员十句，往往可以事半功倍的效果。 广告销售寻找客户的绝技三、让同行业的朋友介绍客户 我们每个业务员在行业内多少都会有些朋友，让对该地市场熟悉的朋友介绍客户也是非常快捷的方式，朋友的介绍可以快速的了解市场的格局和客户的状况，由于中间朋友的推荐，接触起来也比较容易。 广告销售寻找客户的绝技四、通过商场或者市场咨询了解竞争对手的客户 如果是个极为陌生的市场，上述三种途径也没法实现，那么没有关系，你可以到该地销售该产品最大最全的商场或者市场，
通过与业务、促销人员或者物业的交谈，你就会较全面的了解到当地的市场格局和客户信息，当然这可能需要一点小小的公关。 广告销售寻找客户的绝技五、加入相关行业论坛和qq群或者通过黄页和行业企业名录查询客户 如果你比较忙的话时间，没法去当地的话，哪也不要紧，现在网络极为发达，你可以通过行业的网站的论坛还有行业的qq群等发现潜在客户，另外电话黄页和行业企业名录也是发现潜在客户的有效途径。 广告销售寻找客户的绝技六、在相近行业客户寻找潜在客户有时候，由于一些品牌或者产品或商务条件的问题，也会遇到在行业内很难找到客户的极端情况，那么也没有必要气馁，我们可以把眼光看的更远一点，可以寻找相近行业的客户，比如寻找手机的客户未果，可以考虑数码的客户的，彩电的客户未果可以考虑音响的客户等等。这样客户的面就会更宽，由于客户是新介入，对行业了解没有那么深入，同时也充足的资源选择，所以这类客户的开发难度相对较低。 广告销售寻找客户的绝技七、欲涉足此行业的客户 如果上述几招还是找不到客户的，那么没有关系，中国多的跃跃欲试的创业者，我们还可以在更广阔的欲涉足这个行业的客户群体中开发，当然由于这个群体极为庞大而且分散，所以要积极的进行信息发布以便这些潜在的客户可以联系到你，过去笔者利用网站和百度推广的方式进行招商信息的发布就取得了很好的效果
广告公司人才必须具备的能力 1、好奇心 我们要的人是对知识渴望知道更多；他们不满足所被告知的事物；他们为自己找寻新鲜事，并且为能活用它们而感到雀跃。他们有能力把知识转化为更好的洞察力。 你好奇吗？ 预想一下，你觉得未来的代理商会是什么样子？你的其它活动能为你的工作带来什么展望？ 2、灵敏 我们找寻行事敏捷，不安于循规蹈矩之人，他们准备自创快捷方式，且自在地跨越框界。 你灵敏吗？ 当你必须在"准时交件"和"做对事情"两者中择一时，你的选择为何？理由是什么？你最近一次" 接触"不同专业领域的人是什么时候？ 3、热情 我们想要的是那些见到很棒的事物时会兴高采烈、激动不已的人。他们遵从自己的直觉以判断好坏。他们的热情深具感染性，有能力鼓舞他人，使之热情洋溢。 你热情吗？ 你最近对工作感到兴奋激动是什么时候？在你目前所处的代理商里，什么是你最痛恨的处事方式？ 4、胆识 我们想要的人必须行动敏捷果断，他们偶尔准备冒险；知道必要时该坚守立场；而且能帮助别人打赢胜仗。 你有胆识吗？ 举个例子，你最近所做过让众人不悦但你心知肚明正确无讹的事？你所做过最艰难的销售是什么？ 5、负责 我们要找信守诺言的人。他们做事贯彻到底，不推诿责任；不隐瞒事情后果；为达成任务感到骄傲。 你对别人负责吗？ 你希望怎么被评断？在目前的工作中，哪里做得不够？你希望怎么改进？ 广告 AE 操守 AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的"唯一窗口"，因此，在广告公司内部，AE 就代表了客户，所有的大小工作都以他为中心，无论行销调查、创意、媒体、财务等各个部门，都必须接受AE的指令，并且对其负责。所以，身为AE就必须具备优秀的分析及组织能力，灵活的沟通及协调能力。最重要的是，要有专业的企划能力：即拟订"广告策略"的能力。 一、原则
营销新人该如何开发新客户 内容简介：对于很多营销新人，初踏进营销大门，很多人都不知道如何去开拓市场，如何开发新客户。那么，对于他们来讲，该如何开发新客户呢？看看下面营销老手给的建议吧。 营销新人该如何开发新客户？初做营销，很多新人缺的不是迎接挑战的信心，也并不缺营销理论及各方面知识。而是，在公司也有合适的产品等等“万事俱备”的条件下，营销新人们不知道如何去开拓市场，不知道如何开发新客户。 对此，营销老手们有何建议呢？如何开发新客户？看看以下营销老手们的建议吧。 一、先从黄页“下手” 每个地区的黄页可能算是客户信息量最大的一个宝库了，很多营销人挖掘客户的第一步就是把黄页翻遍，几千几万个电话打过后，即使没有一个成功的客户，肯定也有收集了一些潜在的客户信息，更重要的意义在于熟悉了业务知识，锻炼了自己的心态，熟悉了当地的整个客户群体。因此，如果一个刚踏上营销的新手最好的方法就是把黄页上的客户熟悉一遍。 案例：某网络公司小王，最初踏上工作岗位后，以其勤奋、刻苦的工作方式，每天播打80-120个公司的电话，用了近一个月的时间把其地区的黄页上面的单位联系了一遍，虽然没有签单，但积累了20多个意向客户，在接下来的几个月中，小王通过不断地跟踪，成功的签下了十几个单子，较快的打开了自己的业务市场。 二、关注媒体信息 一个营销人，应该有种捕捉客户信息的职业敏感，因此每天应该浏览当地报纸、杂志等媒体上面的各种信息，每天应该坚持收看本地的电视新闻和电视广告。媒体上面能够透漏的客户信息大概分为三种类型： 1.硬广告：企业的产品推广广告、开业广告、招聘广告、形象广告等广告都是捕捉客户的“优质”信息，应该迅速的查阅相关广告企业的信息，寻找、分析广告信息与自己产品的结合点，立即与客户联系。 2.新闻广告：某些企业通过媒体关系为自己的企业形象或者产品做“新闻”形式宣传，营销人应该能够透过“新闻”看本质，迅速与该企业取得联系。 3.政府公告或者政策信息：政府通常每年会有一些评选活动，比如“十高企业”“十大企业”“明星企业”“明星品牌”“优秀企业家”等等的各种评选，
广告行业现状分析及未来展望 近几年来，中国的广告业进入了一个空前活跃时期，无论是广告公司的数量，从业人数，还是广告营业额，都呈现迅速增长的态势。在广告业飞速发展的今天，我们也看到，目前国内广告公司发展中存在的许多问题，已直接影响到我国广告业的健康发展。中国广告市场犹如一块大蛋糕，众多广告公司前来分割而食，使广告经营单位和从业人员急速增加，人员良莠不齐，懂经营管理的少，小本经营的多。据有关统计资料表示，作为行业重要力量的专业广告公司，平均每家人数不足20人。广告公司的规模化经营已成为行业正常发展的“瓶颈”，已有的广告专业人才远远不能满足我国广告公司发展的需要，而传统的管理模式也制约了广告公司的发展前景，这也是造成目前我国广告行业水平不高的重要原因。因此，对当前国内广告公司的发展现状进行分析和对未来进行展望，是十分必要的。 一、现状分析 (一)入行门槛低 目前，我国广告业存在着相当混乱的行业结构，为数不多的有较强实力和较高素质的专业广告公司，同数量庞大的各种“夫妻店”、“磨坊式加工店”共存。由于广告行业比较其它行业来说，具有投入少，风险低，业务市场大的特点。因此，许多投资者纷纷跨入这个行业，以求分一杯羹。事实上，很多广告公司在创业初期阶段，只要有固定的客户，都能够维持公司的运作，也能够保持一定的利润。但是，光有固定的客户群体显然是不够的，而且还可能面临客户流失的问题。如何拓展公司业务，如何提高员工士气，如何培养留住人才，如何做大做强，赚取更大的利润，却成了很多广告公司自身无法突破的瓶颈。 （二）结构单一，同质化严重 目前，国内的广告公司普遍以制作为主，只有少数以创意策划设计为主的广告公司，而4A广告公司更是少之又少，以深圳为例，大大小小的广告公司有几万家，其中有3、4人组成的工作室，还有10人左右的小公司，也有50人左右的中型广告公司，而100人以上的广告公司更是少之又少。广告公司的经营范围大多很狭窄，同质化极为严重，有时候一条街上都是制作广告标识的公司，而以喷绘制作为主的公司更是多如牛毛。这样也导致了广告公司之间的恶性竞争，打价格战，互相拆台，最后导致利润空间越来越小，无数的广告公司老板在微薄的利润中苦苦挣扎。而如何做大做强，却成了遥不可及的梦想，严峻的生存环境已经赤裸裸的摆在了广告公司老板们的面前，能否继续生存，或者改变经营思路，已经是迫在眉睫的问题。 （三）生产工艺复杂 广告公司的生产工艺极为复杂，用湖北群艺李荣总经理的话说，“广告公司的生产工艺流程，比造一辆汽车还要复杂得多。”为什么这么说，因为制造汽车属于流水线作业，属于标准化工业生产。而作为广告行业来说，没有统一的标准，因为广告公司都是针对不同的客户，要满足客户不同的需求，假如有100个客户，那么就要有100种不同的个性化需求。也正是由于工艺复杂，导致广告公司容易出错，效率偏低。以设计名片为例，从设计LOGO到版面设计，起码要半小时的时间，其间客户还会要求反复修改，从定稿加上印制名片的时间，起码要1天的
广告公司老板的心得！ 一、广告公司间的竞争是管理的竞争 广告公司之间的竞争是老板与老板之间的竞争，是管理能力的竞争，是综合实力的竞争。很多老板业务能力、公关能力很强，管理能力很弱。自己做事可以，带一帮人就不行了。还有些搞设计技术出生的，是个设计高手，创业带人就差了，小打小闹可以，到一定规模或行业竞争激烈到一定程度就落在后面了。 广告公司评价一个员工是否优秀的惟一标准就是他的业绩，给公司创造的价值。那么评价一个广告公司行不行的标准不是名声有多大，美誉度有多高，有多么多么专业，关键是看它赚钱了没有，赚了多少钱。 广告公司的运营在于积累。有两类资源很重要：一是公司人力资源，即是否带出一帮专业、敢打硬仗的团队，遵从于公司的文化理念，忠诚于公司；二是客户资源，即有一帮对你认可的客户。有一帮关系稳定、认可相信你的客户是一笔宝贵财富，是一个公司能否成功的核心因素。 广告公司管理运营有几大要素：人才、产品、机制、品牌、资金，缺一不可。有一帮专业敬业的人组成的团队，良性运行的激励机制，定位精确、品质过硬的产品，业界内外口碑皆佳的企业品牌，适当的资金支持。最关键的是人，因为所有的东西要靠人来运作。 广告公司不仅是在竞争客户，同时也在竞争人才。优秀专业的员工那里都需要都喜欢。关键是要搭建一个好的平台，筑巢引凤，让员工有一个能发挥自己潜能的空间，使自己的价值达到体现，有时比钱更重要。 广告公司的老总很重要的一个能力就是如何招到优秀的员工，把他放到合适的位置上，培养他上道，最后是怎么样留人，不能当成给别人培养人才输送人才的基地，培养人的成本是很高的。 奥美广告有两个法宝：一个是创意，一个是培训。创意是广告专业方面的，培训是员工管理方面的，两个同等重要。通过培训提高人的专业技能，转变态度，打造成一个无坚不摧的团队。在一起团队作业，相互协调，会创造出许多好的创意。 广告公司发展到一定阶段，管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。制度在于约束人的行为，但不要禁锢人。小公司几张纸就够了，精炼，言简意赅，到一定规模可在完善些。 制度比人才重要。好的制度人才倍出，不好的制度埋没人才。 广告公司要有自己准确的定位，要知道自己的优势、劣势，要培养自己的核心竞争力，“小而精”，而非“大而全”，因地、因人、因时制宜，建议走专业化的道路。在某一领域作成老大、老二，方能良性生存发展。最忌讳全面出击，多元化发展，到最后那一个也不行。广告公司是个智业，技术密集、人才密集型的企业，因此学习力特别重要，应有个好的学习氛围，打造成一个学习型组织。无论是客户服务、广告创意、策划、媒体运作等全方位学习，在专业方面一定要超过客户，引导客户，服务好客户。 二、如何开发和管理客户 经常听广告公司的业务员讲的三句话：“我们的价格比别人的低”，“我们的品质比别人的好”，“我们的回扣比他们的多”。笔者称之为“三句半推销法”。 广告公司有媒体的出去拉广告：我们的媒体多么多么好，覆盖面有多么多么广，效果怎么怎么样，都称自己媒体最好，别人的不行。很少考虑客户产品所针对的目标消费群体是哪些人，他们经常接触的媒体是什么，更谈不上做科学精确的单位媒体成本分析，广告效果评估。所以说客户的广告费用一半浪费掉了。 业务是广告公司运营中的龙头，咽喉环节，占相当重要的位置。没有业务就没有一切，后面设计创意的再好也不行，有坚强的后盾，会对前面的业务有好的推进，相辅相成。有广
广告行业薪水概况 都说传播行业是一杯瑰丽的烈性酒，有的人闻着味道而来，就像你身边一直来往的年轻人；有的人骂骂咧咧却欲罢不能，说不定不尴不尬的你就是这样；有的人已经分不清沉醉和清醒，一生睡在了杯中，就像刚刚被天堂召唤的“教父”。 你是为了什么选择了广告很大程度上，人们在广告江湖中的流浪是觅食，或者躲枪。广告传播行业的薪资和生活方式一直都被外界所觊觎，神秘而羡慕。但是你面对深夜街头三种人的笑话，还是会自嘲的说到“警察、妓女、广告人”。这究竟是怎样的一种生存状况多得是，他们不知道的事，你苦笑，只因身在此山中。 高薪资只是华美外衣 很多偶像剧的角色职业都会选择广告、公关之类的传播行业。年轻新潮的年轻人，华丽整洁的写字楼，不穿西装衬衫，即时更新的自拍照片，并非奢侈控但一定个性十足，从事着有趣又高压的创意工作，拿着令人羡慕的高薪资，制造出新鲜和潮流。电影拍给大多数人看，说明这就是大多数人所以为的广告人的生活。 真正的高薪资需要必要的参考和对比。据笔者了解的现状来说，薪资的高低差异取决于工作城市、公司性质和资历。 作为第三产业，广告传播行业为企业和品牌提供服务，实现利益最大化，所以，行业分布也主要集中在北京、上海、广州一线城市和杭州、成都、武汉、郑州等二线城市。北上广的薪资水平明显高于其他城市，这和城市物价水平和行业规范密不可分。而在北上广三大城市的对比中，我们了解到上海的薪资待遇要优于北京广州，3
年资历的文案，要在上海多拿1000-2000元不等。难怪，有时候发现MSN中北京的朋友都换了上海的新title。 广告传播行业大体上可以分为4A跨国集团和本土阵营。在调查两者之间差异的时候，我们发现难分伯仲。4A跨国集团的特点是，职位上的升迁和员工的年头有一定关系，升职等级较明显，当然也不排除优异者可以越级。简而言之，相同的坑，薪酬差别不大。而本土集团往往规模不大，一个组或许只有4-8人而已，升职与否和入职资历和在职表现有很大关系，甚至有的公司惜才不吝奖赏。4A有很正规的职业培训等无形优待，而本土公司依经营状况差异较大，不排除老大每月都带着去怀柔农家2日游。 广告传播公司内部的职位可大致分为创意部门和客户部门，行政部门不太具有行业特质，暂不评论。每个职位都有其约定俗成的发展轨迹，每个节点的薪资大概如下（行业新人实习工资惯例为800-1000元/月不等），以下为大多数职位轨迹及资历的对应薪资状况：以下由市场部网（）与中国广告协会统计得出： 文案： 助理文案（1200-2500）—文案（1500-5000）—资深文案（4000-12000）—文案指导（）—副创意总监（）—创意总监（20000-50000）—创意群总监（40000-80000）—执行创意总监（60000-250000）—董事总经理（50000-150000，外带股份收益）美术： 制作（2500-4000）—设计（2500-6000）—资深设计（3500-7000）—助理美术指导（5000-8000）—美术指导（6000-12000）—资深美术指导（8000-15000）—副创
如今，媒体同质化时代已经到来，不论传统的还是现代的媒体都面临这一问题。广告是媒体的生存根本，赢得广告市场的媒体自然活得滋润，而不少媒体却在广告争夺战中败下阵来，特别是那些在特定地域范围内并不强势的媒体。 有竞争就有优胜劣汰，让一些媒体在竞争中变得强大，而一些媒体则在竞争中死去，这是正常的市场规律。但是，有些死去和即将死去的媒体，其实本不该死。媒体有许多风险决定其存废，笔者所说的是其广告经营的风险，此类风险的根源就在于，媒体不能赢得广告客户，最终被市场淘汰。 在强势媒体与一般媒体的同台竞技中，强势媒体固然有优势，但这种优势还不足以让它在广告客户争夺战中立于不败之地。因为客户对媒体没有忠诚度可言，或说这种忠诚度是有前提和商业目的的，客户关心的是广告的效果，即客户自身的利益。而决定广告效果的因素中，媒体的强势只是其中之一罢了。细心观察就会发现，许多在强势媒体上发布的广告，市场反应却很平淡。也就是说，一个本身属于垃圾的广告，放在强势媒体去发布，其效果是不会因媒体的强势而变成好广告。同样，一些非强势媒体如果能把广告题材做好，也能给客户高性价比的感觉。 精明的客户会对媒体进行精准的评估，但这类客户很少。因此，媒体在业务拓展过程中对客户的引导就显得很重要，这种引导需要的是专业，即某一行业的专家型引导。现在许多媒体的广告都由广告代理公司承办，而且是分行业对外发包。分行业代理是极有好处的，它能使各代理公司给客户提供更加专业的服务。当然，现实中就有许多代理公司无法做到专业。 广告业绩的好坏，专业与否是关键。许多代理公司整天想着广告量的增加，甚至为了这个量而不惜代价，特别是与同行竞争过程中，商业贿赂、价格战、破坏性竞争几乎无所不用，最终落得两败俱伤，更甚者伤害了所服务的整个行业。 媒体广告行业的竞争，归根结底还是人才的竞争，专业人才在广告行业是可遇不可求的。业内人士都知道“一流营销靠影响力，二流营销拉关系，三流营销碰运气”，许多广告客户都是靠二三流营销而得来的，这种客户难招呼，而且还大量吸食企业成本。 从代理公司的角度出发，媒体本身的情况〈发行或覆盖的强势与否、节目或栏目的受众认可度高低〉、公司人才构成状况都影响着客户的投放决定。但是，十分现实的就是公司自
广告公司开发客户的10大技巧和策略全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人彭小东导师在最近的《赢在广告公司行销力精英实战技巧训练营》的课程中讲到：做为一名优秀的广告公司行销力精英，开发客户成交客户是我们的基础功底，那么彭小东导师根据自己多年的一年广告传媒行销力实战经历，为大家分享了以下广告公司客户开发的十大技巧及策略： 一、先做好公司的品牌，再卖产品给别人。 一个广告公司如果不能把自己推销出去，那么很难让人相信他能把别人的的产品卖出去。现在许多广告公司形象设计欠佳，不统一，无个性，同质化严重，好像他们都是一个模子里倒出来似的，客户看不出你有什么特别，你去开发他们自然也就困难。 彭小东导师点评：做好自己公司的品牌和广告，客户才看得见也才会相信你。 二、在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人。 常规下公司的总经理就是品牌代言人，客户选择一家广告公司，其实在很大程度上是在选择广告公司总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫"奥格威的奥美，萨奇兄弟的萨奇"萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司，彭小东传媒行销国际控股集团的彭小东，当然权威的地位不是吹起来的，是在实力的基础上，通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的较为成功，在许多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户大多数都是主动打电话自动上门
的。现在的彭小东基本上已经大有超越之势，光头和西装革履，大家可以在网上“彭小东导师”搜素一下，就知道。 彭小东导师点评：老板就是公司最佳最好最长久的形象代言人。 三、每个AE就是市场营销专家和沟通大师。 以前优秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，会拉关系，但现在应该是市场行销力专家和沟通大师。不懂市场行销力，客户开发人员就很难切中要害了解客户的真正需要；不懂沟通，客户开发人员就不能在客户与公司制作人员之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE 提出了更多的要求，他们应该知道谁是自己公司的客户，他们在哪里，如何找到他们，找到后如何说服他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事，一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援，关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢“个人带球突破”，而不知道与“中场”配合或要求“中场”配合。 彭小东导师点评：市场行销力的建立就是专家和沟通大师。 四、做好到手的客户，建立口碑和回头率。 做广告不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你到手的每个客户，你的客户会为你拉客户的。攻下多少，失多少，趁早改行，服务好，才有口碑和回头率，才有客户源源不断。 彭小东导师点评：做好一个老客户的回头率远比开发一个新客户强100倍。
合作协议 甲方（需方）： 乙方（供方）： 根据中华人民共和国《合同法》及相关规定，甲、乙双方就乙方代理甲方广告物料制作业务，在平等互利的基础上经过友好协商，达成以下协议： 一、通过公开对比，乙方为甲方协议供货单位，在协议期限内为甲方 提供、物料制作、施工安装及维护服务等。 二、价格：以招标时乙方公布的价格为准（见附件1），如遇市场行 情变化需调整价格，经双方调查核实及协商一致后实行；如原招 标报价单中还有未涉及的项目，则双方根据该项目市场价格商议 供货价，并补充到报价单中。 三、乙方所提供的制作物品及服务须符合行业标准及甲方要求，其服 务能力（包括设计及制作水平、安装及维护质量、执行效率等） 是甲方考核乙方合作能力的依据。如果乙方无法满足甲方需求， 则甲方有权终止与乙方的合作协议。 四、因广告制作物品所用材料不达标或安装不当等导致人身安全或 财产受到损失的，乙方付全部责任；对甲方造成损失的，乙方付 赔偿责任；因不可抗力导致损失的，乙方免责。 五、结算：
1、按月结算。甲方当月根据报价进行上个月结算，并将货款付 给乙方。 2、付款方式：银行转账 开户行：建设银行 开户账户：6227 0037 6217 1132 132 （如变更账户乙方需书面通知甲方） 六、乙方须提供送货单并由甲方相关人员签字，甲方每月凭送货单结 算； 七、本协议有效期限为 1 年。(即2017 年 1 月 1 日至2018 年1月1 日内有效) 八、在甲乙双方公司重组、更名情况下，协议重新协商，经双方同意 确认后执行。 九、本协议在执行中若发生争执，双方应本着友好协商的态度予以解 决，协商未果，任何一方均有权向有管辖权的法院起诉。 十、本协议经双方代表签字盖章后生效。 十一、本协议一式两份，双方各执壹份，具有同等法律效力。 十二、未尽事宜，经双方协商后再签订书面附加协议，与本协议具有同等法律效力。 附件：1、报价单原件； 2、乙方提供的指定账户信息（盖章）；
如何轻松找到广告客户 如今伴随着中国经济的迅猛发展，广告行业异军突起，发展如日中天。随着广告行业的迅猛发展广告行业之间的竞争也在加剧。包括广告行业媒体之间的竞争，广告投放的竞争以及广告从业者之间的竞争等等。作为广告公司的一员，您是否经常为怎么找广告客户而发愁呢?本文小编结合自己的切身经历谈谈广告人怎么找广告客户最有效，希望对大家有帮助。 我本人是学广告学专业的，毕业后工作相对来说比较好找，但都不是很理想。班里其他同学的就业情况也都差不多。有同学在广而告知广告公司做客户代理，也有同学进了奥美这样的大公司，在做AE，也有的在做策划···闲聊时经常听他们抱怨“工作不好做”，“怎么找广告客户”，“压力大”。时常在群里叫嚣着“有没有做什么什么类型的广告客户可否简单介绍一下”，“谁那有广告客户请介绍一些”。 对于刚刚毕业的大学生来说，没有什么工作经验，这种寻求客户的方式太具有局限性，肯定是不可取的。我们可以允许自己没有经验摸索前进，但是找对方法往往可以事半功倍。 我目前在广告买卖网实习，刚开始对此网站并不是很了解，慢慢的觉得广告买卖网真的是一个很不错的寻求广告客户的平台，于是就把我们网站推荐给了我的同学们。通过广告买卖网，他们很容易就能找到自己需要的客户，为他们的工作减轻了不少压力。 广告买卖网成立于2005年，是广告行业最大的门户网站，是领先的广告资源展示与采购平台，是专业的广告行业电子商务网站，每天流量超百万。70%以上是有各类广告资源需求的客户，包括广告主，也包括4A公司、策划公司和公关公司的媒介采购人员，他们也需要为自己的客户寻找合适的媒介载体。另外不到30%是广告资源卖家，他们访问少的原因是因为有的公司发布了资源，就等着客户咨询了。如此看来，广告买卖网简直就是一个挖掘客户的聚宝盆，解决了大家怎么找广告客户的难题。 在他们看来，广告买卖网的咨询通业务是很有优势的，是教你怎么找广告客户的一大捷径： 第一，咨询通按照有效客户咨询效果付费，无效电话，推销电话和无关电话给退费，大大解决了广告商担心效果的问题。 第二，咨询通的咨询电话都有准确记录，包括电话号码和客户所在地，去除了广告商担心作弊问题。 第三、广告买卖网免费展示免费推广免费优化广告产品和服务，保障广告商的咨询效果。 第四，性价比优势，咨询通单通咨询电话20-30元，采取预先充值的方式，以VIP客户
设计公司开拓业务技巧 （深圳山水映象设计有限公司供稿） 在目前的经济大环境下，设计行业的竞争越发激烈，如何脱颖而出，取得辉煌业绩，需要我们努力探索。以下盘点设计行业开拓业务的技巧。 第一篇：先来小技巧 公司要有设计的实力，不断学习修炼内功；业务员本身要了解这个行业，准确表述设计公司的产品；找准自己公司的定位，目标明确才能更准确的找到想找的人； 主要是人际网络，做的好的话客户会介绍客户；长得漂亮很重要，有助于和客户建立联系；见有1%想法的人就给2张名片； 经常露相与公共场合来建立自己的人脉关系；有一些成品可以让客户参观；跑咯.业务都是跑出来的；在报纸上版面打广告，公司规模如果不大的话，做广告的效果不会很明显搜索。 参加一些婚博会啊，展会。在节假日在人流密集的 地方做推广； 首先应该在类似同行中发布你的信息，方式可以是面谈、发名片、发自己的公司简介等，这种类似同行是指广告公司、印刷单位、装饰公司、美术装潢单位等，这样，你的信息会首先在这个圈内散发开来，他们如果接到类似业务就可能交给你做。设计公司的客户很广泛，涉及各种企事业单位、大小公司都行，找客户时要先在网上查询一些公司的资料，然后打电话，如果对方同意，就约时间上门拜访，拜访时带上名片和相关宣传资料，对方有意向的话可以再深入接触，将意向客户反馈给公司，必要时可请主管帮忙谈。 （深圳山水映象设计有限公司供稿） 第二篇：深入探讨内外因 目前有很多广告公司、设计公司、活动策划公司，在寻找发展客户的方法主要有以下两类：
一类是通过发动人际关系网，找后台、拉关系、谈提成、走后门，花很大精力去铺设去发展和诱导合作机会。多年的实践经验告诉我们如此做法，初期运营可以说是简单而直接的，但是想找到优质或者长期的客户几率不是很高，常常一个项目完成了，又得重新去发动关系网，重新开始。而且由于这种方式大部分都是通过求来的客户，再好的工作或创意也不值钱，很难达到应有的回报。 另一类就是过度的依赖各种网络推广及网络广告主进行轰炸式推广，这类往往忽略了很多潜在的优质客户本身就没有进入网络媒体，或许还有一些客户就怀疑网络信息的欠准确感。 始终把大部分的精力花在处于被动的招商模式上，而真正花在项目上精力却不多。也是目前国内绝大部分广告公司“小麻雀”长不大的缘由。那如何才能让客户主动找上门来呢？ 首先：一定要给公司清晰的定位。发现公司擅长做什么，不擅长做什么。要从自己最拿手的，或者最有资源的方面定位。是做策划，还是做设计，是做影视，还是做媒介、做户外，不能什么都想做。还有公司的定位，一定要和今天的中国市场实际相结合。也就是说，跟客户的需求相结合。这是至关重要的一点。否则，再好的定位，也只是一种孤芳自赏。 其次：攘外必先安内！想做强做大，应该把精力花在积累品牌正能量，提高客户认可度上。通过长期积累经验、案例、资源、影响力等，来塑造自身品牌。每次的积累都会增加品牌的正能量。当积累从量变发展到质变，招引力就会超常增长。 总结：停止被动招商模式，因为好项目、大项目不靠“求”和“等”来的，而是要靠品牌塑造招引来的。好经验是内功， 品牌是江湖地位，如果两项都具备了，会取得四两拨千斤的奇效，甚至产生“给我一个支点，就能将地球撬动”的效应。 （深圳山水映象设计有限公司供稿） 第三篇：建网站
销售部工作流程 一、销售部工作流程 1、每天工作流程 制定今天的业务安排按计划进行拜访早 9： 30 部门负责人主持销售 和电话联系客户 及工作方向，由市场助 讨论会分析昨天客户情况及今 理负责记录 天业务计划 详细填写拜访表 部门负责人汇同 分管老总整理并根 向部门负责人汇向市场助理上交 市场助理汇总每 据情况下达新的方 报当天业务情况每日客户拜访表 周情况上报公司 针政策 分管老总 拜访、回访客户与电联客户流程 熟悉公司现有媒体，并分析公司媒体状况找出媒体的优劣 势，并根据媒体状况分析客户 制定计划寻找客户 准备、收集客户的资料信息电话拜访 上门拜访客户 详细填写客户信息上交拜访表 进行团体讨论并分析客户找出重点 对有意向客户制定投放计划及准备相关资料 商务谈判市场助理对资料进行抽检 向分管领导反 应并寻求帮助 每周六总结本周计划下周工作
二、商务谈判与签订合同的流程 准备相关资料 如实向分管领带客户实 商务谈判确定点位 导反馈谈判情际看点位 况 财务存档 标准合同 打印合同 非标准 反回合同盖章签订合同审批上报 三、回款流程 查看收款时间确认收款金额反馈客户开票申请领导审核 反馈收款情况确认到款金额客户回款客户签收 （附说明） 财务审核开票四、媒体突发状况的处理流程 相关工程人员发现画面消失、破损等客户发现画面破损等突发情况 突发情况 通知相关销售人员 通知市场助理 市场助理登记并出书面情况说明 通知相关销售人员 通知工程部负责人 双方协商得出结果并签字确认 上报总经办 监督工程部处理进度 完工后做好交接记录并 及时通知相关销售人员
五、下单流程 财务收到合同约定第一笔款后，未收到第一笔款或收到的款与合同约 合同生效并填写合同流程单，并定金额不符时，业务员要求急需下单 将流程单交到市场助理处。 分管老总签字并完善相关手续。 市场助理接单交复印件给工程总监 行政部办理广告发布不需要办广告发布 设计部设计画面，安排喷绘公司喷绘小样 客户确认小样 设计部安排喷绘公司喷绘画面 大牌画面由工程部经理灯箱的画面由工程部维护 市场助理安排上画面安排刊挂，刊挂完后拍照组刊挂，刊挂完后拍照 照片交到设计部由设计部进行筛选，不合格的要求重拍； 照片发至相关销售员并在合同执行流程表中签字确认 市场助理到相关销售人员处确认照片是否合格并签字确认 市场助理完善合同执行流程表，由财务存 档，并开出验收单给市场助理 市场助理将验收单给相关销售人员 客户验收 验收单原件返回 销售人员根据合同约定收取相应的合同款项 市场助理对客户进行回访，并将回访情况记录存档
广告公司业务员工作计划书 一,熟悉公司新的规章制度和业务开展工作. 公司在不断改革,订立了新的规定,特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助.作为公司一名老业务人员,必须以身作则,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作. 1,在第一季度,以诉讼业务开拓为主.针对现有的老客户资源做诉讼业务开发,把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍,有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈.期间,至少促成两件诉讼业务,代理费用达_万元以上(每件_万元).做诉讼业务开发的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的进展情况. 2,在第二季度的时候,以商标,专利业务为主.通过到专业市场,参加专业展销会,上网,电话,陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户,加紧联络老客户感情,组成一个循环有业务作的客户群体.以至于达到_万元以上代理费(每月不低于_万元代理费).在大力开拓市场的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的进展情况. 3,第三季度的〝十一〞〝中秋〞双节带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端.并且,随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高,对规模较大的企业符合了>或者>条件的客户,做一次有针对性的开发,有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈,争取签订一件>,承办费用达_万元以上.做驰名商标与商标业务开发的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系,及时报告该等交办业务的进展情况. 4,第四季度就是年底了,这个时候要全力维护老客户交办的业务情况.首先,要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源,找出有漏洞的地方,有针对性的做可行性建议,力争为客户公司的知识产权保护做到面,代理费用每月至少达1万元以上. 二,制订学习计划. 学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力.我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量.专业知识,综合能力,都是我要掌握的内容.
广告公司的运营方案 一、广告公司的机构设置与职能划分 具有一定规模的广告公司，除了应该设置客户部、创作部、媒介部和调查部之外，还应该设置行政办公室，作为公司的管理中枢。广告公司的组织机构设置框图如下： 在组织机构设置健全的基础上，还必须对各有关部门进行明确的职能划分，把责、权、利落实到具体部门。这样，才可能在分工明确的基础上实现各负其责、协调运行、相互制约和相互促进。 （注：以下国外的广告公司各部门人员配备和职责划分模式，国内广告公司目前很多分工及职务设置方法与此不同，有些分工及职务设置也不适合国内广告公司的发展情况。国内的广告行业尚处在发展阶段，各广告公司机构设置、人员分工均有差别。各公司的机构设置、人员分工应视具体情况需求量力而行。） （一）客户部的职能和人员配备 客户部的任务主要是开拓客户并保持联络，与公司内其他各部门保持密切的联系。客户部是直接与客户发生接触的专职部门，负责接洽客户，协调广告客户与广告公司间的关系。在广告公司接触到一位客户时，首先由客户部作初步接洽，向广告客户提取有关必须的资料，如产品知识、市场情况、广告费预算及市场计划等。客户部在对这些资料加以整理后，会同其他有关部门，研究这些资料，制定出初步的广告计划方案和工作日程，分由各部门执行。在广告活动进行过程中，客户部还负责与广告客户的联络工作和信息反馈，通报有关市场调查结果和广告活动进展情况。同时，还代客户负责对广告的设计、制作和实施过程进行监督。因此，广告公司的客户部在职能上扮演双重角色，对外代表广告公司的整体利益，对内则代表广告客户的利益。此外，在广告公司内，客户部还应承担公司的公共关系方面的工作（在无公关部的情况下）。 客户部门的人员配备和职责划分就是为了完成上述任务而设计的，其模式框图如第345页图。客户部的人员岗位职责划分为： 1．部主任 全面负责客户部的行政和业务管理工作，负责客户服务管理。对上，直接向总经理或副总经理负责，汇报工作；对下，检查业务组主管或营业主管的工作；并负责与比较重要的客户保持接触和联系或洽谈、引见。负责选聘、任用和考核客户服务人员。 2．业务主管或经营主管 全面负责所在经营组或业务组的业务工作和日常行政工作。对上，向部主任负责，汇报工作；对下，检查客户主任工作。还负责与较高层次和地位的客户企业决策人员、市场销售主管或市场经理保持接触，负责新业务的开发、调查，并发展原有业务。 3．客户主任 向部主任或业务主管负责汇报工作。负责按照所代理的客户的广告计划和预算开展业务活动，为公司争取盈利。参与制定客户市场销售政策、发展广告目标和策略，并负责向客户简述广告的创作意图，介绍创作初稿，汇报工作进展。此外，还参与拓展新的业务。 4．客户经理
陈丽娜 【摘 要】深圳广告行业整体发展水平处于全国前列，但仍落后于北京、上海、广州等地区。经济环境、行业环境、地缘环境、文化环境、品牌发展已成为深圳广告业发展的优势所在，同时区域差距、城市生存环境、产业链、广告理念、人才、广告公司综合能力、行业规范和自律也是深圳广告业目前和今后面临的系列问题和挑战。 【关键词】广告行业 优势 劣势 【作者简介】陈丽娜（1979-），女，博士，深圳大学传播学院讲师 深圳市广告行业现状调查分析 目前，深圳广告业整体发展水平处于全国第四位，位居北京、上海、广州之后，已形成了从市场调研、营销策划、创意、设计、制作、媒体代理发布等各方面比较完整的产业链条。在深圳地区注册的广告企业有4000多家，目前存活1000家左右，真正活跃的有100多家。深圳广告企业以中小规模为主，企业性质也从原来的以国营为主向国有、民营兼有的多元化方向发展，广告从业人员普遍年轻且流动较频繁，“小而新”构成深圳广告业的主体特征。 2009年深圳广告市场总体情况 受宏观经济环境影响，2009年深圳广告市场总体表现为停滞不前，在广告投入、市场绩效方面都有所下降。但是广告市场的生命力表现强劲，在广告总体营业额呈现下降的状态下，广告经营主体数量仍有所增长，尤以个体私营企业的增长为主。2009年，医疗服务业代替房地产业成为深圳市广告投入最多的行业，这与国家、地方深化医疗卫生体制改革以及针对房地产行业过热发展进行宏观调控是紧密相关的。 （一）深圳广告营业额及对地区经济贡献有所下降 由于金融危机导致宏观经济环境下滑的效应逐步显现，2009年深圳市广告营业额为656395万元，较上年下降112486万元，降幅为14.63%，这也是自 2005年以来，深圳市广告营业额首次出现下降现象。2009年深圳市国内生产总值（G D P）为82012300万元，广告收入占整个深圳国民生产总值的比例为0.8%，较上年同期下降了0.18个百分点。 （二）广告公司、传统媒体广告营业额较去年下降 从广告经营单位的广告营业额来看，广告公司的营业额最高，达到255178万元，超过报社、电视台和广播电视台的收入，这充分说明广告公司凭借专业的技术和优质的服务优势，已经成为我市广告市场中一支充满活力的主力军。兼营类广告企业年营业额仅为66万元，造 图1 深圳市2008-2009年广告营业额（单位：万元） （来源：深圳市市场监督管理局广告监测中心） 图2 深圳广告营业额占深圳GDP的比例（%） （来源：深圳市市场监督管理局广告监测中心） Advertising Industry and Management 广告产业与管理专题