单元一消费者行为与市场营销
模块四单元测试
〖思考题〗
1、消费者的角色有哪些？
答：消费者的角色包括发起者，影响者，购买者以及使用者。
2、消费者行为的特征有哪些？
答：（1）追求自身利益的最大发；（2）偏好和消费能力的多样性；（3）有限理性；（4）机会主义倾向。
3、消费者行为和消费有什么不同？
答：1）消费者行为反映了消费者个人或群体选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和观念的所有决策及其历史发展。消费是消费主体为满足需要而使用商品和服务的状况或过程。
2）消费者行为由许多外显行为和内隐行为构成，而消费只是外显行为中的一个部分。
3）消费者行为是人类行为的一个组成部分，而消费是社会再生产的一个环节。
〖判断题〗
1、消费者行为就是指消费者购买产品的行为。
2、消费者行为就是消费者的外显行为。
3、只有了解消费者行为，才容易对影响消费者行为的营销活动有更深的理解，
并同时对企业、个人和社会产生影响。
4、消费者行为在营销工作中应用广泛，是营销战略构成的重要因素。
5、对消费者行为的研究可以表明消费者如何对不同品牌进行感受和归类。
6、消费者研究表明，降价有助于促销。
答案：××√√√×
〖简述题〗
1、请举例说明消费者行为知识在产品定位方面的应用
答：（1）消费者行为研究可以表明消费者如何对不同品牌进行感受和归类，企业通过消费者行为研究了解新产品在消费者眼中应当是什么样子的，如海飞丝洗发水在去屑市场和去屑情节经历十余年的市场培养和发展演变，海飞丝的“去屑无踪，秀发更出众”，深入人心。
（2）消费者行为研究还可以帮助营销人员对现有的产品进行再定位，如万宝路香烟，它重新将万宝路打造为具有硬汉性质的男性香烟品牌，它的成功有赖于产品的定位，有赖于定位之后推出的一系列硬汉形象的广告。
2、请应用消费者行为的基本观念分析家人或朋友对某种产品或品牌的消费行为特征
答：消费者行为的基本观念有实用型消费观念，个性化消费观念，炫耀型消费观念以及攀比型消费观念，在对于品牌或者高档品的时候，消费者难免出现一些炫耀型观念或者攀比型观念，他们的消费行为特征表现为有限理性等，例如大批果粉追求苹果品牌产品。
单元二消费者心理活动过程
模块四单元测试
〖思考题〗
1、举例说明感觉在营销活动中的作用
答：感觉是消费者认识商品的起点，在购买活动过程中，消费者对商品的第一印象是十分重要的。刺激消费者的感觉，加深消费者对商品的第一印象使消费者产生“先入为主”的感觉对企业产品营销具有积极促进作用。消费者在购买商品时，会因商品的颜色、外形、大小等视觉上的刺激而形成直观感觉，这种感觉会对购买行为产生一定的影响。例如消费者进入店内，黄色的墙壁和装潢使顾客移动较快；现代智能化手机从以前的笨重呆板到现在轻薄便捷，吸引哪些注重外观的消费者的注意；在广告的诉求上，黑人牙膏配上了轻快的音乐强化了“空气清新”的特点，强化了消费者的听觉上感受；在一些化妆品上我们可以闻到柔和的薰衣草的味道，引发消费者嗅觉上的感受；还有我们在购买衣服的时候触碰衣服的质感来判定衣服的质量。这些都会影响者消费者的购买欲望和动机，所以说感觉在营销活动中是起到重要影响因素之一。
2、从影响消费者知觉的因素入手，分析知觉在营销活动中的重要性
答：知觉是人脑对直接作用于感觉器官的整体属性的反应，消费者的知觉主要由外部因素和内部因素决定的，产品的大小、色彩、位置、对比、隔离、距离等是影响消费者知觉的外部因素，它们会激发起消费者购买欲望；消费者的需要、态度、期望等是影响消费者知觉的内部因素，消费者的知觉对消费者的购买行为具有很大的影响。饥饿的人会以食物为知觉对象；对喜欢的品牌更容易被感知；消费者对商品包装、设计、命名符合自己期望的商品会强化其知觉，激发其购买的欲望，做出购买决策。
3、营销活动如何才能引起消费者的注意
答：在营销活动中，要使商品引起消费者的注意应该做到：（1）提高商品的刺激强度。没有一定强度的刺激，不能引起人的注意；（2）利用好刺激物之间的对比关系。刺激物之间的强度、形状、大小、颜色或持续的长短等方面的对比差异，都是引起人的注意的因素；（3）提高刺激物的新异性。任何新异的东西都有可能成为被无意中注意的对象，所以只有不断的创新才能引起消费者的注意。
4、如何利用消费者的记忆规律来指导具体的营销活动
答：消费者的记忆规律对市场营销活动有积极的作用，营销人员应当在商品的设计和包装上加以改进，便于诱发消费者的形象记忆；在商品的排列和柜台的布置上要体现相互关联，便于诱发消费者的逻辑记忆；营销人员的服务态度要热情、周到便于诱发消费者的情感记忆。
5、营销活动怎样才能激发消费者的想象?举例说明想象对消费者购买行为的影响
答：（1）想象是在记忆的表象的基础上进行，是人脑对已有记忆表象进行加工改造而创造形象的过程。好的企业名称、商品品牌、广告语都会引起消费者的想象和对企业、产品的良好情感。想象作为一种形象化语言更容易增强消费者的记忆；（2）消费者在购买商品的时候，想象参与发挥更为明显的作用，如一个人佩戴劳力士手表驾驶豪车在路上，我们就会联想到他的地位与财富。
6、营销活动中应该注意从哪些方面调动消费者的积极情感
答：积极情感诸如快乐，欢喜，热爱，由于与某种需要的满足想联系，通常伴随的主观观念，提高人的行为的积极性和主动性。在商业活动中，悦耳的音乐能够影响消费者的情绪，宽敞舒适的店内布局和橱窗设计同样也能调整消费者的情绪，销售人员积极主动，热情友好的服务也会影响消费者的情绪，同时店内的整洁摆放和干净的卫生情况，也会给消费者积极的情绪，好的情绪会增强消费者的购买欲望，形成融洽的交易气氛。
〖填空题〗
1、消费者对商品的认识过程可以分为（感性）阶段和（理性）阶段。
2、感性认知阶段是消费者通过各种感官获得有关商品信息及其属性资料的过程，主要包括（感觉）和（知觉）两种心理。两者密不可分，统称为(感知)。
3、理性认知阶段是消费者利用（注意）、（记忆）、（想象）、（思维）等心理活动进一步加深对商品的认知，并最终完成对商品的认知过程。
4、人的任何活动都带有（感情）色彩，它对人的行为有着积极或消极的作用。消费者的（情感）会对其购买行为产生很大的影响。
5、消费者自觉地确定购买目的，并主动支配、调节其购买行为，努力克服各种困难，从而实现预定购买目的的心理活动，就是消费者的（意志）活动过程。它同（认识）过程、（情感）过程一样，是心理活动不可或缺的组成部分。
单元三消费者个性心理与消费者行为
模块四单元测试
〖思考题〗
1、举例说明消费者购买行为的一般过程
答：消费者购买行为一般分为以下五个阶段：认识需要、收集信息、分析评价、购买决策、购后感受。以买房为例，当你希望改善住房条件时，正好看到某一楼盘的宣传活动，这内在和外在的刺激因素就会引发你认识到自己的需要。当进入第二个环节时，你就会从商业、公众、经验来源等方面收集大量与该楼盘相关的信息。根据掌握的资料，对可供选择的楼盘进行分析，获得总体上的认识，比较同类楼盘的优缺点，力求缩小范围，提出选择方案。确定购买对象后，做出是否购买的决策。购买后，与家人朋友交流，形成购后感受。
2、消费者的个性心理结构包括哪些内容
答：个性心理结构主要由个性倾向性与个性心理特征组成。个性倾向性是决定一个人对事物的态度和行为选择性的诱因系统，主要包括需、动机、兴趣、理想、信念和世界观等。是个性心理结构中最活跃的因素，是人的心理活动的动力系统。个性心理特征包括能力、气质、性格等，它在个性心理结构中是比较稳定的成分。
3、消费者气质、能力和性格是如何影响其购买行为的
答：（1）气质：气质类型不同的消费者在购买决策过程中，受情绪和性格的影响，容易产生冲动或保守的购买行为；（2）能力：具有感知和鉴别、分析评价、购买决策能力的消费者，在购买决策过程中更具发言权，能迅速做出清晰、准确的评价判断，采取果断的购买行为；（3）性格：消费者性格决定了消费者在做出消费行为时的偏好。急性子的消费者不需考虑就能做出购买行为，而慢性子的消费者，受性格特点影响很难做出购买决策。
4、消费者个性倾向性包括哪些内容？它们分别对消费者行为产生什么影响
答：个性倾向性主要包括需要、动机、兴趣、信念、价值观等方面。需要是人的一种主观意识，为了维持生存而对事物产生不断地欲求，驱动着人们满足更高的需要，是消费行为的一种驱动力；动机是被消费者意识到的需要，是为了更好的发展或满足情感的享受，一旦转化为动机，将直接驱使消费者进行消费；兴趣具有稳定性和倾向性，有助于消费者为未来的购买活动做准备和做出购买决策；信念、价值观是对事物持有确定性的看法，消费者结合外部影响及自身态度进行正确的消费行为选择。
5、消费者购买行为的特征有哪些
答：消费者购买行为的特征：受购买动机驱使、包含许多活动、有一定的步骤、具有共性与个性、包含不同的角色等。购买行为是为了达到购买目标而采取的手段，其背后必然存在有一定的购买动机，按部就班的进行购买活动。消费者扮演的角色不同，在购买的决策和执行过程中，购买行为也会各具特色。
6、消费者购买行为可以依据什么标准，进行哪些划分
答：(1)按消费者购买目标的选定程度划分为：确定型、半确定性、不确定型三种；(2)按消费者购买行为的不同态度划分为：习惯型、理智型、经济型、冲动型、疑虑型五种；(3)按消费者不同性格特征划分：沉默型、腼腆型、固执型、爽快型、傲慢型五种。
〖填空题〗
1、人的心理现象主要包括（心理活动过程）和（个性心理）两个方面。（心理活动过程）中的认识、情感和意志体现的是人的心理活动的一般规律；（个性心理）则反映了人作为个体的差异。
2、需要通常以意向、愿望和动机的形式表现出来。模糊地意识到的需要叫（意向）；明确地意识到并想实现的需要叫（愿望）；当愿望激起和维持人的活动时，这种需要才成为活动的（动机）。
3、需要与需求是两个既相互联系又相互区别的概念。需要是指没有得到某些基本满足的（感受状态），反映人们对某种目标的渴望和欲求；需求是指对有能力购买并且愿意购买某个具体产品的（欲望）。
4、动机的形成离不开两个前提，一个未满足的需求；二是具有满足需要的目标和诱因，当（未满足的需要）强化到一定程度，在客观上又有满足的（目标或诱因）条件出现时，需要才能转化为动机成为个体活动的驱动力。一般来说，个体主观的需要是动机形成的内因，外界的各种诱因和刺激是动机形成的外因。
5、消费者从不同渠道获得的信息量是不同的，同时对不同渠道所获信息的信任度也是不同的。消费者常从（商业）获得最多的商品信息，但对消费者最有影响力的商品信息则是来自于（消费这个人）。
单元四消费者群体心里与消费者行为
模块四单元测试
〖思考题〗
1、群体心理对群体成员的影响主要体现在哪些方面
答：主要体现在群体压力、群体认同感、从众性、群体支持感和群体规模等方面。（1）群体压力来自群体规范对个体成员的强制性约束和群体信念、价值观对个体成员的非强制性影响；（2）群体认同感使成员在行动时采取相同或相似的行为和行为方式；（3）群体成员自觉或不自觉地以某种群体规范或多数人的意见为准则，做出社会判断，改变态度；（4）群体的支持是保证群体成员在行为表现上与群体一致的重要因素之一，可以使成员的行为得到强化；（5）群体规模越大，对个体成员的影响越大，个体的服从心理也越强。
2、参照群体如何分类各有哪些主要特征
答：（1）按群体属性分直接群体、间接群体和虚拟群体。主要特征：直接群体：个人所属并对其产生直接影响的群体，如家庭、同事、社团组织等。间接群体：个人追求、模仿和比较的仰慕群体（演艺明星、社会名流）等。虚拟群体：个体会有意识参照这类群体（如老年群体）的特征来约束自己的行为；（2）按参与意愿分自愿型群体和强制型群体。主要特征：自愿型：基于本身的自由意志来参与，如球迷协会。强制型：参与者本身无法选择或是不能选择，如家庭、监狱；（3）按群体结构分正式群体和非正式群体。主要特征：正式群体：具有正式的组织，完整的认可结构，如政府部门、军队。非正式群体：没有正式的组织，如自发产生的歌迷会、车友会。
3、家庭生命周期通常分为哪些不同阶段？各阶段的主要特征和消费行为的特点有哪些
答：（1）初婚期。特征：时间短、财务状况良好、缺乏家庭经验。消费行为特点：理想化、个性化；消费支出大、水平高；（2）生育期。特征：生活方式变化明显，经济上出现负担。消费行为特点：子女消费占主导地位，随子女年龄不同消费支出方向与结构不同；（3）满巢期。特征：父母自由增加，财务状况好转。消费行为特点：计划消费，储蓄增加，子女教育、旅游支出增大；（4）空巢期。特征：经济条件宽余，消费水平提高。消费行为特点：储蓄养老，医疗保健支出增大；（5）鳏寡期。特征：面临健康和独居问题，关注子女家庭。消费行为特点：食品、药品、家庭服务支出大。
4、划分消费者群体对企业市场营销有何意义
答：（1）为企业目标市场营销提供了前提。明确消费群体，借助对群体的观察，寻求该群体的购买行为的特征和规律，以便采取相应的营销策略；（2）有利于消费活动的社会化，从而推动社会消费的进步；（3）有利于抑制和改变不合理的消费习惯。有关部门充分发挥群体对个体的影响力，引导消费者形成积极健康的消费行为。
5、消费习俗对消费者行为有什么影响
答：（1）形成了习惯性购买。受某种消费习俗的影响，消费者经常购买符合消费习俗的各种商品；（2）强化了消费者的偏好与从众行为。消费习俗的长期性
使消费者自觉地重复购买符合某种消费习俗的商品，从而产生信任感，形成偏好。促成消费行为的无条件性，强化了从众行为；（3）影响消费者行为的变化速度。消费习俗对消费者行为的变化有阻碍作用，也有促进作用。当新的商品与消费习俗放生冲突时，会使得消费者行为的变化十分困难；而当两者具有共同点、相融性时，会加速消费者行为的变化。
6、消费流行对消费者行为有什么影响
答：（1）引起消费者认知态度的变化。消费者会通过学习、认知过程来消除疑虑；（2）引起消费者心理驱动力的变化。在消费流行的冲击下，消费者对流行商品产生一种盲目的购买驱动力；（3）引起消费者心理的反向变化。一些流行商品价格很高，但消费者毫不计较；而原有商品价格低廉却无人问津；（4）引起消费习惯与偏好的变化。在消费流行的冲击下，形成的偏好心理会发生微妙的变化，惠顾动机也会随之动摇。
〖填空题〗
1、群体心理对群体成员的影响主要体现在:（群体压力）、（群体认同感）、（从众性）、（群体支持感）、（群体规模）。
2、（参照群体）是指个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体，这个群体的看法和价值观被个体作为自己当前行为的基础。
3、（消费习俗）具有长期性、社会性、地域性和非强制性的特点。
4、（消费流行）是指在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为的一种消费现象，具有突发性、集中性、短暂性、周期性的特点。
5、社会阶层不是受单一因素的影响，而是同时受（职业）、（收入）、（教育）、（财产）等多种因素的影响。
单元五产品组合与消费者行为
模块四单元测试
〖思考题〗
1、新产品购买者一般具有哪些经历
答：新产品购买者一般要经历五个阶段：知晓-兴趣-评价-试用-采用。
2、品牌命名的作用和心理策略都有哪些
答：⑴品牌命名的作用：品牌名称是消费者认识特定产品的一种重要的知觉线。有利于消费者的记忆，从而加深消费者对产品的认知和偏好，有利于与其他品牌的名称区别开，通过品牌的名称在其他众多同类产品中脱颖而出，有利于展现产品的特性，通过品牌的命名使顾客了解产品的其本效用，有利于积极的心理反应和符合基本文化和亚文化的特点。
⑵心理策略：
①.根据产品的主要效用命名
②.根据产品的主要成分命名
③.根据产品的产地命名
④.根据人名或制作方法命名
⑤.根据产品的外形命名
⑥.根据外文译音或外来词命名
⑦.根据美好的寓意命名
3、产品包装的功能是什么
答：产品包装的功能是：（1）识别功能；（2）便利功能；（3）吸引消费者的功能；（4）创造价值的功能
4、包装设计的心理策略有哪些
答：包装策略的心理功能包括三部分：（1）针对消费者水平不同的消费者心理设计产品包装策略；（2）针对消费者的不同消费习惯设计产品包装的策略；（3）针对性别，年龄不同的消费者心理设计产品包装的策略
5、产品服务为何重要
答：为产品提供支持服务已成为取得竞争优势的重要手段。（1）信息提供：为潜在和现实客户提供企业和产品信息，从而树立企业形象和提高产品知名度和忠实度；（2）购买咨询：为消费者提供购买咨询、建议和解疑的同时，通过证明性诱导，建议性诱导或转化性诱导，从而主动激发消费者的购买动机，引发购买欲望；（3）售后服务：通过向消费者提供售后服务，如维修服务，培训服务等，树立了企业的形象从而也提高消费者对产品的信赖感；（4）反馈机制：合理解决消费者投诉问题使其得到满意的回复，根据消费者的反馈的问题能够使我们及时进行改善和调整。
6、产品在不同的生命周期应分别采取怎样的心理策略
答：引入期：由于产品刚进入市场，产品销售比较慢，通过快速撇脂策略，高价格高质量快速占领市场，而对于市场规模有限，多数市场已知晓这种产品，潜在竞争威胁不大的话则采用缓慢撇脂策略，高价格获取利润低促销节省成本方式打通市场。通过高促销低价格的快速渗透策略推出新产品，快速占领市场，获得更大的市场份额。而对市场规模大，消费者了解该产品对价格比较敏感，则采
用缓慢渗透策略以低价格和低促销的方式打通市场。
成长期：销售额逐步增加，消费者已经了解该产品，利润的上升吸引了竞争者参加，所以要长时间维持市场份额，就要提高产品的质量，增加新产品的特色和式样，进入新的细分市场，扩展分销网络，转变广告宣传目标，采用价格策略，来吸引消费者购买。
成熟期：产品进入成熟区后，销售增长率开始下降后期甚至会出现负增长，为了维持企业的市场地位，应采取扩张市场，改进产品和营销策略来稳固市场份额。
衰退期：产品进入衰退期，销售开始急剧下降，利润基本为零，因此企业可能采取维持策略，继续经营该产品，创造机会来吸引顾客来增加销售量和利润，有些企业会选择放弃策略，以新产品代替衰退产品，从而树立企业形象。
〖填空题〗
1、整体产品包括五个层次，分别是（核心产品）、（有形产品）、（附加产品）、（期望产品）、（潜在产品）。
2、新产品采用者一般会经历以下五个阶段（知晓）、（兴趣）、（评价）、（试用）、（采用）。
3、品牌的功能有（识别功能）、（保证质量）、（维护权益）。
4、包装策略类型有统一包装策略、类似包装策略、配套包装策略、差别包装策略、（惯用包装策略）、（纪念品包装策略）、（简易包装策略）。
5、新产品购买者的五种类型有（最早购买者）、（早期购买者）、（较早购买者）、（晚期购买者）、（守旧者）。
单元六价格组合与消费者行为
模块四单元测试
〖思考题〗
1、针对不同的折扣价格，消费者具有哪些心理要求
答：（1）对于数量折扣的心理要求是：消费者希望在交易中自己购买的数量达到一定是，能给予相对应的优惠，对于当中包含的累计数量折扣，消费者希望通过多次数长时间的交易，得到更大优惠。
（2）消费者对于现金折扣的心理要求是，在交易结算时，买方早日付款，卖方资金回流快，希望通过此来获得一定优惠，区别于其他买方。
（3）功能折扣的心理反应是：消费者多是充当中间商，为生产企业宣传销售产品，因此希望得到回报和补偿，根据消费者所承担的不同功能给予不同折扣。
（4）季节折扣消费者的心理要求是：认为在非流行时期购买产品或者服务应给予一定优惠，来鼓励消费多买。
（5）回扣，折让和津贴的心里要求是：消费达到一定购货量或购货额，企业应给予消费者相应的回扣，折让，直接不收取标价的零头，或者在以旧换新中将旧货折算成一定价格，在新产品的价格中扣除，消费者只支付余额。津贴是企业为特殊目的来对待顾客的，消费者希望在付出时，得到一定津贴补偿。
2、消费者对调价有什么心理反应？企业可采取哪些策略，运用什么技巧
答：消费者对调价的心理反应分为以下两种：
（1）产品降价的心理反应：①消费者由“便宜-便宜货-质量低劣”，“便宜没好货”，“好货不便宜”等一系列联想而引起心理不安；②消费者往往对自身的消费水平有一个定位，购买便宜低档货，有损自尊心和满足感；③消费者猜测调低价格的原因是将新有产品问世，所以就抛售老产品，当新产品上市后，老产品就会被淘汰，企业可能也不再对老产品有很好的售后服务；④降价产品可能是过期产品，残次品，库存品或低档品；⑤产品价格可能会进一步的下降，等待新一轮的降价；
（2）产品涨价的心理反应：①产品可能是因为具有某些特殊的使用价值，或具有更优越的性能才涨价，应该赶快购买；②产品涨价可能会持续下去，应赶快抢购；③产品涨价可能因为是限量发行，具有升值潜力，购买回来囤积以待增值；④产品供不应求导致涨价，尽早购买。
企业可采取的策略有：①把握升降价的条件；②把握升降价的时机；③把握升降价的幅度；④把握升降价的技巧
运用的技巧：（1）产品降价的技巧：少数几种产品大幅度降价，比起多种产品小幅度降价的促销效果要好：降价标签直接挂在产品上，这会最大程度地吸引消费者立刻购买，因为顾客看到降价前后的两种价格，通过比较会使其作出购买决策；（2）产品涨价的技巧：直接涨价是以一定幅度提高原有产品的标价；间接涨价是产品的市面标价不变，通过产品本身的变动，实际提高价格，企业通常更换产品型号、种类变相涨价，这种方法多用于家电电器；减少产品数量而价格不变，这种方法多用于食品上，如减少食品的净含量。
〖填空题〗
1、消费者价格心理特征包括（习惯性）、（敏感性）、（感受性）、（倾向性）。
2、价格的心理功能有（衡量尺度）、（认同）、（调节消费需求）。
3、折扣价格包括数量折扣、现金折扣、（功能折扣）、（季节折扣）、（回扣）和（津贴）。
4、采用渗透定价策略的前提条件：一是（新产品的需求价格弹性较大）；二是（新产品存在着规模经济效益）。
5、整数定价策略又叫方便价格策略。既适合于（高档消费品），也适合于价格低廉的产品的定价。其心理效果：一是（可以提高产品形象），二是（方便购销双方的交易和结算）。
单元七分销组合与消费者行为
模块四单元测试
〖思考题〗
1、批发商采购时具有哪些心理
答：（1）零风险心理。对销售前景看好的商品，希望获得该商品的总销售权；看不清销售形势的商品，希望采取代理的形式。力求规避风险，保证自己获得较好的经济效益；（2）高质量心理。要求制造商的商品质量达标，以免遭受其他中间商的退货，引起纠纷冲突；（3）低价格心理；（4）名牌商品心理。经营名牌商品也是对其自身形象的提高；（5）货源稳定心理。批发商交易量大、次数少，缺货会使客户转向采购竞争产品，会给企业声誉造成不良影响。
2、零售商进货时会考虑哪些因素
答（1）商品的特色。该商品必须和消费者不断变化的需求相适应，最大限度上满足消费者的需求；（2）商品的包装。注重商品的包装，希望商品的包装便于携带，能起到增加商品价值的作用；（3）供应商的供货方式。要求供货方式方便、灵活，讲求勤进快销；（4）商品的季节性；（5）商品交易的实际利益。非常看好的商品，采用包销方式，较难销售的商品则代理销售；（6）供应商的促销活动。
3、终端市场从哪些方面对消费者心理产生影响
答：（1）商场选址：选择在著名商业街、交通方便、专业商品销售汇集的地方，满足消费者便利的心理；（2）商店招牌：设计精美，形成视觉刺激，通过招牌给顾客一种信赖感。满足其追求减少购物风险的心理；（3）门面装修：要方便消费者的进出，突出商店商品的特色。满足消费者求实、求便、求廉的购买心理；（4）橱窗设计：精选陈列商品，引起消费者兴趣，营造一种艺术性的氛围，刺激消费者的需求欲望；（5）店内设施：体现人性化，满足不同消费者的需求，营造一种愉悦的氛围；（6）商品陈列：商品摆放美观，激发消费者购买欲望。不同产品陈列方式不同，做到醒目、便利、美观，符合消费者的购买心理。
4、选择一个商场进行观察,其商场内的设施如何满足消费者的需求
答：以东方宝泰广场为例：（1）临近地铁站，内有大量的自动电梯，通道宽敞，方便消费者进出；（2）照明系统良好，橱窗设计用背景配以色彩灯光对商品进行展示，让消费者了解该商品是否符合自己的购物风格；（3）通风设备好，中央空调让消费者感觉空气流畅，满足消费者享受心理；（4）商场内安置有休闲区，为消费者营造愉悦的氛围。
5、顾客对商场内商品陈列有哪些心理要求,可采取哪些陈列法
答：（1）对商品陈列的心理要求有：①分类陈列：一进门就能看清商品，一目了然；①方便选取：同类产品按不同性质排放，让顾客更容易拿到所需商品；
③及时补货：顾客希望有足够的商品让他们进行比较、选择；④生动化陈列：运用工具使商品陈列更加立体，美化商品，卖场具有个性化；⑤商品位置相对固定，方便购物。
（2）可采取的陈列法有：醒目陈列法、重点陈列法、同类商品的垂直陈列法、季节陈列法、相关商品陈列法、专题陈列法。
〖填空题〗
1、零售商类型有专业商店、百货商店、（超级市场）、（连锁商店）、（便利商店）、（货仓式销售）、（无店铺零售店）。
2、终端市场促销包括（商场外部促销）和（商场内部促销）两个方面。
3、商场外部促销包括（商场的选址）、（商店招牌）、（商店门面设计）、（橱窗设计）。
4、商场内部环境应体现人性化，主要包括商场内商品陈列、（通道设计）、（照明系统）、（娱乐设施）等。
5、橱窗布置的主要方式有（综合式橱窗布置）、（系统式橱窗布置）、（专题式橱窗布置）、（特定式橱窗布置）、（季节性橱窗布置）。
6、商店标志往往是商店（经营宗旨）、（企业精神）、（经营特色）、（代表色）等理念与形象的高度浓缩和象征。
7、零售商进货心理表现在注重（商品特色）、（商品包装）、（供应商的供货方式）、（商品的季节性）、（商品交易的实际利益）、（供应商的促销活动）。
8、商品陈列可以起到的心理作用有（优先效应）、（近因效应）、（晕轮效应）、（定型效应）。
9、门面设计中通常应考虑的几个功能有（满足顾客进出方便）、（商店门面造型、装潢、用材等应体现时代气息）、（门面设计应与所经营的商品特点相协调）、（门面设计可突出民族特色或地方特色）。
10、大型百货商店经营品种齐全，设施一流服务周到，拥有良好信誉，具有较强的综合功能，可以满足消费者的（求全心理）、（选择心理）、（安全心理）、（享受心理）等多方面的心理需求。
单元八促销组合与消费者行为
模块四单元测试
〖思考题〗
1、报纸广告和电视广告的心理特征有何区别？请分别举例说明报纸广告和电视广告如何满足消费者的心理
答：报纸广告比电视广告更具有保存性。报纸广告信息的接受为主动，读者在翻阅报纸时，广告会自动进入读者的视线，而且能重复性的阅读，对自己感兴趣的广告会仔细的阅读，而电视广告播放速度太快，停留的时间短，观众想多看一下感兴趣的广告却已经播放完了，而有些广告播放次数多容易造成反感，电视广告比报纸广告更具有表现力。报纸广告内容庞杂，繁琐，没有动画感的吸引力，而电视广告的表现手法灵活多样，丰富多彩。它综合运用一切可以利用的艺术手段，给人以视觉的震撼效果，
以公交车为例，由于报纸广告携带方便，许多人喜欢坐公交车阅读报纸，不限时空的界限，排遣时光，丰富人们的业余生活，同时会停留在感兴趣的广告内容上，激发人们的购买兴趣。
具有创新、体现个性化的电视广告会激发消费者的购买欲望，比如周杰伦手捧奶茶，他的一番话，博得身边漂亮女孩的欢心，两个人边喝奶茶边度过浪漫的时光，针对性强和表现力强，激发了购买欲望。
2、比较营业推广和广告效果评估的异同
答：营业推广是指利用各种短期性的刺激工具来刺激消费者和经销商迅速或较大量地购买某一特定产品或服务的活动，其效果可用销售业绩、消费者调查和经验三种方法加以评估；广告心理效果测定主要是判定广告对目标消费者引起的心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、记忆、理解、动机、行为等心理活动，广告的心理效应由于具有隐含性、滞后性特点，不能直接通过商品销售业绩进行测定，一般可通过广告收视率、收听率和商品知名度、注意度、记忆度等加以测定。
3、举例说明企业运用公共关系进行的成功营销
答：公共关系可以协调企业和公众的关系，提高企业或品牌的知名度和美誉度，树立良好的企业形象或品牌形象，为产品的销售创造和谐的舆论环境。以海尔为例，海尔在80年代提出“民族工业”，强调继承和创新民族工业不意味着保守，海尔的民族化兼收并蓄，融会贯通，做“创新民族文化”成为海尔互动型学习团队，建立“信息产业园”，建立“海尔模式”都属于海尔学习型文化公关范畴。
〖填空题〗
1、促销组合包括以下四种方式，分别是（广告）、（人员推销）、（营业推广）、（公共关系）。
2、广告媒体中对消费者影响范围最广，最主要的媒体是（电视）。
3、广告的心理策略有（引起想象）、（启发联想）、（增进感情）、（增强记忆）。
4、人员推销的特点有（双向性）、（灵活性）、（完整性）。
5、公共关系的心理策略有（事件）、（新闻）、（公共出版物）、（公益活动）。
6、营业推广中面向消费者的心理策略有（样品）、（优惠卷）、（赠品）、（奖品）。
7、杂志广告具有（广泛性）、（保存性）、（经济性）的心理特征
8、广播广告具有（传播迅速及时）、（覆盖面广）、（针对性强）、（灵活性）的心理特征
9、广告心理效果测定的类型有（事前测定）、（事后测定）。
10、网络广告具有（信息容量大，传播范围广）、（信息传递的自由性）、（广告传递的准确性）、（受众数量的可统计性）、（成本低）的心理特征。
单元九组织市场消费者行为
模块四单元测试
〖思考题〗
1、组织市场同消费者市场相比，有哪些鲜明的特征
答：与消费者市场相比，组织市场的鲜明特征有：需求单位主要是组织、采购规模量大、顾客数量少、购买者地域相对集中、需求波动较大、需求弹性较小、分销结构着重直接销售、购买的专业性为专家购买、以人员推销为主要促销方法、交易磋商复杂、互惠购买密切、租售很多。
2、组织市场购买决策一般会有哪些主要角色参与？对于组织市场购买行为
分别起到怎样的作用
答：（1）使用者：指组织中将使用产品或服务的成员，在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。
（2）影响者：指影响购买决策的人，他们协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。
（3）决策者：指一些有权决定产品需求和供应商的人，在重要的采购活动中，有时还涉及主管部门或上级部门的批准，构成多层决策的状况。
（4）购买者：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人，购买者可以帮助确定产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者还可能包括高层管理人员。
（5）信息把关者：指有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人，他们主要是为了保护采购组织的一些信息不外露。
3、组织市场购买决策的过程一般要经过哪几个主要阶段
答：（1）提出需要
（2）确定总体需要
（3）决定产品规格
（4）寻找供应商
（5）征求供应信息
（6）选择供应商
（7）发出正式订单
（8）绩效评估
4、什么是政府采购？其中会有哪些角色参与
答：政府采购是指各级国家机关，事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购标准以上的货物，工程和服务的行为。
其中参与包括的角色有采购人，采购代理机构，供应商，采购相关人员，政府采购监督管理部门。
〖测试题〗
1、组织市场的分类包括（生产者市场）、（中间商市场）、（非营利性组织）、（政府采购市场）。
2、组织市场购买行为类型有（直接再采购）、（修正才采购）、（新购）。
3、影响组织购买者的因素归为四类：（环境因素）、（组织因素）、（人际因素）、
（个人因素）。
4、政府采购具有（行政性）、（社会性）、（法制性）和（广泛性）等主要特点。
平行四边形典型例题 1 如图，□ABCD的对角线AC、BD 相交于点O，则图中全等三角形有（） A ．2 对 B ．3对 C ．4 对 D ．5对 17如图，□ABCD中，∠ B、∠ C的平分线交于点O ，BO 和CD 的延长线交于求证：BO=OE． 例3】如图，在ABCD中，AE⊥ BC于E ，AF⊥DC 于F ，∠ ADC=60°，BE=2，CF=1， 求△ DEC 的面积． 解】在中，，、 在Rt △ABE 中，， 在△ 中，
例 4】已知：如图， D 是等腰△ ABC 的底边 BC 上一点， DE//AC ， DF//AB 求证： DE+DF=A ．B ， ，从而可以利用平行四边形的定义和性质，等腰 三角 形的判定和性质来证． 解】∵ ， ∴四边形 是平行四边形． ∴． ∵ ，∴ ． ∵ ，∴ 说明：证明一条线段等于另外两条线段的和常采用的方法是： 分为两段，证明这两段分别等于另两条线段． 于 ，求证： 分析】 分析】由于 把三条线段中较长的线段 例 5】如图， 已知： 中， 相交于 点， 于 ，
解】因为四边形是平行四边形，所以，又因为、交于点， 所以． 又因为， 所以 从而例6】已知：如图，AB//DC ，AC、BD交于O，且 AC=BD。 求证：OD=OC. 证明：过B 作交DC延长线于E，则 于是△≌△ ∵ ，， E
∵， ∴∴ 说明：本题条件中有“夹在两条平行线之间的相等且相交的线 段 时用不上，为此通过作平行线，由“夹在两条平行线间的平行线B BE ，得到等腰△ BDE ，使问题得解． 例 7】如图， □ABCD 的对角线 AC 的垂直平分线与边 AD 、BC 分别交于 E 、F ， 例 8】如图所示， □ABCD 中，各内角的平分线分别相交于点 E 、 F 、 G 、 H ， 证明：四边形 EFGH 是矩形。 例 9】如图所示，已知矩形 ABCD 的对角线 AC 、BD 交于点 O ，过顶点 C ，作 BD 的垂线与∠ BAD 的平分线相交于点 E ，交 BD 于 G ，证明： AC=CE 。 求证：四边形 AFCE 是菱形． 解：略。 置交错而 A 由 AC 平移到 E
微格教学设计 课堂教学系统是由相互联系、相互作用的多种要素构成的。系统科学理论研究表明，各种系统的功能总是与一定的形式和结构相关联。结构与功能既相互依存，又相互影响，系统能否发挥最佳的功能，取决于系统能否以最佳的形式和最佳的结构出现。教学设计要将各个要素协调形成一个整体，制订出切实可行的分析研究方法和解决问题的步骤，做出全部计划。微格教学实践系统包括执教者、学生、教材、教学媒体及教学环境等要素。该系统启动后的主要功能是通过各要素间相互作用而进行学科知识技能的信息传递。要使系统功能得到有效发挥，优化教学方案，微格教学设计是至关重要的。现代课堂教学设计更多地强调师生间的相互作用，注重调动教学系统的各要素的能动作用，即执教老师要有效运用各项课堂教学技能，激发、促进学生的学习，培养学生的能力并发展学生智力。 微格教学教案设计的具体项目有： 教学目标目标要符合课程要求，切合学生实际，订得具体细致，以便随时检查这些教学目标的完成情况。目标不可定得太高，否则，将因无法达到而挫伤学生积极性。 教学过程教学过程包括教师的教和学生的学两方面。教师的教就是教师根据一定的教学任务和学生的身心发展状况，通过导入、讲解、提问、板书、演示等技能方式去教导学生进行学习；学生的学就是通过听讲、观察、讨论、实验、阅读、练习等学习活动，掌握知识和技能，并发展认知能力、思维能力、创造能力。在这个过程中，教师起着主导作用，学生是主体。所以教师设计的课堂教学过程不能总是千篇一律，也不宜完全照搬“标准”教案。教师应该根据不同的教学情景和教学内容，同时考虑到学生的知识基础和智力发展水平，选择适当的教学方法，并加以灵活运用。此外，教师还要经常将新的教学思想、新的教学观念引入教学之中，通过教学实践去探索提高学生素质的有效方法。 时间分配微格教学的教案通常限10-15分钟左右，在设计时要仔细估算每一教学行为所用的时间，这对于师范生尤为重要，有利于他们今后掌握好课堂教学时间。 检验设计内容当教案初步设计完成，学员先自我检验，再交给指导教师批阅。指导教师从中了解学员前一阶段的学习情况，了解对课堂教学技能的理解程度。在接受了这些信息反馈的前提下，在尊重学员本人意见的基础上，师生共同进行科学的讨论分析，提出改进意见和建议，使微格教学的教案设计更趋完善，更符合微格教学的特点。 微格教学设计与课堂教学设计没有什么太大的不同，它们所遵从的理论、方法、程序完全一致。不同之处只有两点：首先微格教学设计是对一个教学片断的设计，以一两个教学技能为主；其次微格教学设计的目的是为了训练。由于是一个教学片断，所以微格教学设计就不像教学设计那样，必须涉及到教学的全过程（当然要考虑到这个片断在全过程中的作用）。否则教学片断变得过于冗长，不利于教学技能的训练。 下面以三年级“乘数是两位数的笔算乘法”导入为例，展示微格教学设计的程序和格式。
一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 （一）产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征 一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。 （二）消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠，可是老百姓算了一笔账，认为自己不仅没有得到实惠，反而加大了支出，意见和反响当然很大。许
网上消费者行为分析及网络市场调研 传统企业在进行 B2C 业务操作之前,须对目标市场也就是目标消费者做详尽的分析, 也就是通常所说的了解市场的需要和欲望, 目的便是提供适销对路的商品来满足消费者的需求;而想要 B2C 业务的具体实施或者说制订 B2C 运营方案,又必须建立在对市场细致周密的调研基础上,市场调研能促使公司及时地调整营销策略,引导 B2C 操盘手制定出合理的产品推广和促销方案。以下是紧风根据北京大学出版社出版的《网络营销》 ,结合自身四年的 B2C 从业经验,总结出来的网上消费者行为分析及网络市场调研方法。 一、网上消费者行为分析 消费者行为分析是制订营销策略的重要前奏, 这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为,而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此,要开展 B2C 业务应该特别关注网上消费者行为。 (一网络消费者类型 经过多年的研究,紧风把会进行网上购物的人群分为下面几类: 1.冲动型 冲动型的顾客往往买东西是因为一时兴起, 可能被身边的人带动, 或被精美的图片, 完美的说明所吸引。这样的消费者通常只有一次消费, 买过一次后指不定什么时候还会来第二次。你所要做的,就是把产品的图片或文字做的尽可能的漂亮,有吸引力,这就足够了。 2.理智型 理智型的顾客, 通常知道自己在干什么, 你需要做的不仅仅是完美的图片及说明, 还要做到内外谦顾, 即产品一定要和图片一样完美, 这样的消费者可能会进行对比分析, 还要讨价还价,如果你成功服务了这样一位顾客,往往会给你带来意想不到的惊喜,他 /她在自己不断光顾你的同时,还可能会向身边的朋友介绍你。 3.淘宝型
淘宝型的顾客是进行网上购物的老鸟了,他们知道哪个网站有好东西,哪个网站便宜, 哪个网站性价比好, 他们看中一样东西, 会进行比较比较再比较,除非这是孤品, 看中的商品不一定会买, 但肯定会跟你商量半天, 他们就像在逛古玩一条街, 逛是他们的乐趣, 买是他们的运气。 4.需求型 需求型, 紧风就是需求型的网络购物 er , 当我想到要买什么东西, 通常是不计代价, 想要得到,往往在意的是服务,价格怎么样无所谓,关键是商品要为我所用,快到好用。所谓快到好用, 发货要快, 东西不要出现问题, 总结来说就是服务必须好, 服务好还会来第二次, 服务不好就拜拜,除非你有我不得不买的东西。 5.成熟型 成熟型的顾客是质量最好的顾客, 前提条件也是需要服务好才行, 这类人跟理智型的差不多, 但他们不会被产品广告所吸引, 网上消费是他们的生活习惯, 不一定有需求, 但会常常去买, 就跟女人永远少一件衣服一个理, 作为商家的你拼的也是服务, 价格对他们来说可能无所谓, 服务好质量好就行。这类人很多可能忠诚某品牌, 或习惯某风格。如果非要用到 28法则,那么这类人往往就是购物的2,付钱的 8。 6、谨慎型 谨慎型的消费者, 往往比较保守, 守着传统的同时, 又不甘于传统, 但还是不太敢向前跨一步, 即使跨了那一步了, 也会担心东西是不是会很差, 付了钱会不会被骗, 价格这么低 会不会假的等等,很多怪想法可能都会在他们脑子里实现,这个占少数吧,但遇到很麻烦。 (二消费者网上购物的活动过程
微格教学练习题 一、选择题： 1、微格课堂一般有几人组成(C ) A.3-4 B.4-8 C. 5-10 D.6-10 2.下列那一项不属于微格教学录象设备(C ) A.小型摄象机 B.录象机 C.电视机 D.VCD 3.在微格教学课堂上执教者一般用多少分钟进行执教( C ) A.5-10分 B.10-15分 C.5-15分 D.10-20分 4.变化技能的构成要素有（ABC） A．做好铺垫 B.变化方式 C.师生交流 D.停顿 5.板书的类型有（ABCD） A.网络式 B.关系式 C.表格式 D.计算式 6.微格教学的六个步骤其中正确的是（ A B） A. 角色扮演 B. 事前的学习和研究 C. 板书设计 D. 课堂教学设计 7.关于微格教学八大技能中错误的是（ B D） A. 导入技能 B. 观察技能 C. 演示技能 D. 多媒体教学技能 8.导入技能的类型包括（ A C D） A. 演示法 B. 组织指引法 C. 类比法 D. 媒介法 9.讲解技能的构成要素有（ A D） A. 语言表达 B. 表明态度 C. 巩固练习 D. 形成连接 10.下面不属于结束活动程序的是（ A B）
A. 唤起兴趣，激发动机 B. 启发思维 C. 概括 D. 拓展延伸 11.课堂提问的原则（ABCD） A.目的性原则 B.科学性原则 C.针对性原则 D.系统性原则 12.变化技能的构成要素有（ABC） A.做好铺垫 B.变化方式 C.师生交流 D.使用教具 13.导入技能的类型有（BCD） A.暗示法 B.直接法 C.类比法 D.激励法 14.讲解技能构成的要素有（AC） A.形成讲解的框架 B.探察指引 C.语言表达 D.反应评价 15.课堂提问的作用（ABCD） A.导入的作用 B.提醒的作用 C.激发的作用 D.调控的作用 16.微格教学设计包括以下哪几个方面（ABCD） A. 训练重点 B. 学生特点 C. 教学目标 D. 学生任务 17.以下不属于导入技能的是（CD） A. 引起注意 B. 建立联系 C.实践指导 D. 练习矫正 18.讲解技能的类型包括（ABD） A. 说明式 B. 描述试 C. 联系实际式 D. 问题中心式 19.在讲解技能的评价单中正确的是（AB） A. 合理的组织教学内容 B. 突出重点，强调关键 C. 师生交流充分 D. 课堂气氛和谐，活跃 20.反馈技能的类型包括以下哪几个方面（AC）
第三单元分析消费者行为 1．单元能力标准 2．单元学习目标 学习者能分析消费者的行为，掌握消费者的心理活动；能针对个人消费者和产业消费者制定不同的营销方案。 3．单元内容描述 分析消费者购买行为类型的特点及企业的对策，购买者决策过程的阶段划分及其特点，制定相应的营销对策；分析生产者购买行为的主要类型，生产者购买决策的主要影响因素，生产者购买决策过程的主要步骤 4．学习本单元的先决条件 (1) 学习者具备一定的听、说、读、写能力 (2) 具有一定的判断思维能力 (3 ) 能按照教师制定的活动程序完成“任务” 5、单元学习资源准备 7．单元学习方法建议 参加小组讨论、完成现场实作、查阅资料、主动提问。
什么是消费者市场？ 1、消费者市场的定义 由为满足个人生活需要而购买啊品的个人和家庭组成，它是组织市场和整个经济活动服务的最终市场。 2、消费者市场的特点 ?多样性和不确定性 消费者人数众多、分布面广，差异性大 ?少量性和多次购买 消费者的购买表现为数量少，批次多。除一部分耐用消费品外，大部分 商品需要反复购买。 ?可诱导性 消费者缺乏专门的知识，购买时需要对他们进行宣传、介绍和帮助；消 费品本身也具有替代性强的特点；消费者的购买决策是分散、自发的做 出的。 【课堂讨论】： 你觉得自己的购买行为是否具有以上特点。 3、消费者购买行为的类型 ?习惯型 消费者无须花费时间进行选择，这种购买行为最简单，适用于低值易耗品 ?理智型 消费者冷静慎重，善于控制情绪，不受商品包装、广告和宣传的影响。 ?冲动型 消费者易受现场情景激发而购买，很容易受广告和促销方式的影响。
?价格型 对商品价格敏感，或追求低价格，或追求高价格。 ?感情型 购买行为大多属于情感的反应，注重商品的造型和色彩。 ?不定型 消费者没有固定偏好，购买心理不稳定，缺乏主见和经验，选购商品属于尝试性购买。 消费者购买行为分析 研究消费者购买行为的方法称为“4O”研究法，即研究购买对象、购买目的、购买组织、购买方式 1、购买对象——市场需求什么？ 分析消费者的购买对象，首先要对消费者市场的商品进行细分。分类的方法通常 有两种： 根据商品的形态和使用频率分类，： ●耐用消费品如电视机、电冰箱、洗衣机、家具等。 ●易耗消费品如食品、纸张、洗衣粉等。 ●劳务如技术指导、家电维修、理发等。 根据消费者的购买习惯分类： ●方便商品 一般是消费者经常购买的小商品，具体分为三类：一是日用品，如牙膏、肥皂等；二是即兴商品，如旅游纪念品或工艺品；三是急需商品，如药品等。 ●选购商品 一般是消费者反复比较挑选，才决定购买的商品，可分为两种：一是同质商品选购，品牌是选购时重点考虑的因素；二是异质商品选购，关键在于销售点的分布，是否给顾客留出足够的选择余地。 ●特殊品 消费者偏爱的独特商品或名牌消费品，选购的重点在知名度和服务水平。
平行四边形 一、 基础知识平行四边形 二、1、三角形中位线定理：三角形的中位线平行于三角形的第三边，且等于第三遍的一半。 2、由矩形的性质得到直角三角形的一个性质：直角三角形斜边上的中线等于斜边的一半。 三、例题 例1、如图1，平行四边形ABCD 中，AE ⊥BD ，CF ⊥BD ，垂足分别为E 、F. 求证：∠BAE =∠DCF. 例2、如图2，矩形ABCD 中，AC 与BD 交于O 点，BE ⊥AC 于E ，CF ⊥BD 于F. 求证：BE = CF. 例3、已知：如图3，在梯形ABCD 中，AD ∥BC ，AB = DC ，点E 、F 分别在AB 、CD 上，且BE = 2EA ， CF = 2FD. 求证：∠BEC =∠CFB. （图1） B O A B C D E F （图2）
例4、如图6，E 、F 分别是 ABCD 的AD 、BC 边上的点，且AE = CF. （1 △ ABE ≌△CDF ； （2）若 、N 分别是BE 、DF 的中点，连结MF 、EN ，试判断四边形MFNE 是怎样的四 边形，并证明你的结论. 例5、如图7 的对角线AC 的垂直平分线与边AD ，BC 分别相交于点E ，F.，求证：四边形AFCE 是菱形. 例6、如图8，四边形ABCD 是平行四边形，O 是它的中心，E 、F 是对角线AC 上的点. （1）如果 ，则△DEC ≌△BFA （请你填上一个能使结论成立的一个条件）； （2）证明你的结论. 例7、如图9，已知在梯形ABCD 中，AD ∥BC ，AB = DC ，对角线AC 和BD 相交于点O ，E 是BC 边上一个动点（点E 不与B 、C 两点重合），EF ∥BD 交AC 于点F ，EG ∥AC 交BD 于点C. （1）求证：四边形EFOG 的周长等于2OB ； （2）请你将上述题目的条件“梯形ABCD 中，AD ∥BC ，AB = DC”改为另一种四边形，其他条件不变，使得结论，“四边形EFOG 的周长等于2OB”仍成立，并将改编后的题目画出图形，写出已知、求证、不必证明. 例8、有一块梯形形状的土地，现要平均分给两个农户种植（即将梯形的面积两等分），试设计两种方案（平分方案画在备用图13(1)、(2)上），并给予合理的解释. A D B C E F (图6) M N 备用图（1） 备用图（2） B C B
消费者行为分析报 告
小米手机消费行为分析 一．消费者分析 从各手机品牌使用者所在城市来看，智能手机者有将近70%集中在经济发达地区，比例远高于平均水平，这可能是由于人口情况，经济状况，消费水平所决定。其的投放主要是在北京、上海、深圳和广州及其周边地区，其它地方基本看不到此手机产品。小米手机的生产基地在富士康，虽然它不是全国家喻户晓的手机品牌，但其使用者依然呈现出了区域特点，有将近1/3的使用者都在北京地区，而在广州和深圳等南方城市则比较少。 “发烧友”的特点是依赖网络，常在论坛活IT网页活动，属于意见领袖。“智能手机爱好者”“名族品牌支持者”“价格导向型消费者”“品牌导向型消费者”主要集中在16岁到45岁的人群里，常见的是高中大学在校生，城市白领等，特点是接触网络较多，生活中容易接触到各种交通工具，休闲时间的活动地点集中在闹市区，商业区，及各种大小型商场。“冲动型消费者”“感情型消费者”“不定型消费者”遍布在广大的手机消费者中，容易受营销广告，意见领袖的影响，是潜在消费者，任何能接触到广告很产品的消费者都属于这一部分。
二..现有消费者 1、消费群体构成：截止到当前为止小米手机排队预订人数 已经超过30 万，预订截止。 经过我们经过网络等多种方法对小米手机消费群体进行 调查分析得到： 当前小米手机消费群体已经突破30万，这只是当前预订批次，预计今后小米手机的消费群体还会继续攀 升。 小米手机的消费者主要集中在20到35岁，其中学生大约占总体的六成其次是白领工作者。可是随着小 米手机的正式批量式生产，相信在今后小米手机的消费 群体将不断扩大。据我们调查分析小米手机的消费群体 大多数集中在18到35岁、男性、追逐功能、爱好科 技、而且拥有一定的经济基础。她们大多数为白领工作 者或者学生，教育程度以大学学历为主，主要分布在一 二线城市。 2、消费行为 （因为小米手机当前处于预售阶段，因此我们只对进行
第一章 1.网络消费者特征，类型。 特征：1.网络消费者人文统计特征； 2.网络消费者的个性心理特征 3.消费者的网络经验 4.消费者的购物导向 类型：1.简单型消费者；2.冲浪型消费者；3.接入型消费者；4.议价型消费者； 5.定期型和运动型消费者。 2.网络消费者行为的研究理论 一、1870年-第一次世界大战：马歇尔时代主流经济学的消费行为理论 二、两次世界大战期间：凯恩斯时代主流经济学的消费行为理论 三、第二次世界大战后：主流经济学的消费行为理论 3.网络消费者与广义消费者的相同与不同。 广义：人们借助互联网而满足其自身需要的过程 狭义：消费者通过互联网进行购买商品的行为和过程 相同点：1.都需要借助互联网来实现；2.是一个动态过程，而不是指某一阶段 不同点：1.广义概念包括所有消费形式；2.狭义则指产品或服务的购买和销售 4.网络消费者的行为特征 1.选择范围扩大； 2.直接参与生产和流通循环，消费者主动性增强； 3.对购买 方便性的需求增强；4.追求个性消费；5.消费行为的信息化；6.隐秘性；7.全球性。 5.网上购物的优点。 第二章 1.需要的特点 特点：1.需要是动态的；2.需要是有层次的；3.需要可以是内部或外部激发的； 4.需要多样的； 5.需要具有周期回返性； 6.需要的相关性（包括正负两种 形式）；7.需要有时代、节日和季节性 2.动机的分类 动机：指人们为了达到某种目的，从内心产生的某种意图与力量，从而推动人们去从事某些活动的心理特征，即激励人们行为的原因。 分类：1.求实动机；2.求新动机；3.求美动机；4.求名动机；5.求廉动机；6.求便动机；7.模仿或从众动机；8.好癖动机。 3.注意的特点 注意：是对刺激投入精神活动的过程。只有当注意达到一定的水平，才能感知到信息，也就是激活我们的感觉。在消费者感知到信息后，会开始注意并进行
挑战自我： 1、 (2010年眉山市)．如图，每个小正方形的边长为1，A 、B 、C 是小正方形的顶点，则∠ ABC 的度数为（ ） A ．90° B ．60° C ．45° D ．30° 2、（2010福建龙岩中考）下列图形中，单独选用一种图形不能进行平面镶嵌的图形是（ ） A. 正三角形 B. 正方形 C. 正五边形 D. 正六边形 3．（2010年北京顺义）若一个正多边形的一个内角是120°，则这个正多边形的边数是（ ） A ．9 B ．8 C ．6 D ．4 4、（2010年福建福州中考）如图4，在□ABCD 中，对角线AC 、BD 相交于点O ，若AC=14，BD=8，AB=10，则△OAB 的周长为 。 5、（2010年宁德市）如图，在□ABCD 中，AE ＝EB ，AF ＝2，则FC 等于_____． 6题 6、 (2010年滨州)如图,平行四边形ABCD 中, ∠ABC=60°,E 、F 分别在CD 、BC 的延长线上,AE ∥BD,EF ⊥BC,DF=2,则EF 的长为 7、 (2010年福建晋江)如图，请在下列四个关系中，选出两个恰当．．．．的关系作为条件，推出四边形是平行四边形，并予以证明．（写出一种即可）关系：①∥，②，③，④． 已知：在四边形中， ， ；求证：四边形是平行四边形． 8、（2010年宁波市）如图1，有一张菱形纸片ABCD ，8=AC ，6=BD 。 （1）请沿着AC 剪一刀，把它分成两部分，把剪开的两部分拼成一个平行四 边形，在图2中用实数画出你所拼成的平行四边形;若沿着BD 剪开， F E D C B A ABCD AD BC CD AB =C A ∠=∠?=∠+∠180C B ABCD ABCD D A B C A B C D 第5题图 F A E B C D
微格教学学习体会 初次听到“微格教学”，感到十分陌生，于是问了一下度娘，得到的解释为：微格教学，英文Microteaching，也可直译为“微型教学”、“微观教学”、“小型教学”等，目前国内用得较多的是“微格教学”。微格教学是一种利用现代化教学技术手段来培训师范生和在职教师教学技能的。微格教学创始人之一，教育学博士埃．特．认为微格教学：“是一个缩小了的、可控制的教学环境，它使准备成为或已经是教师的人有可能集中掌握某一特定的教学技能和教学内容”。微格教学实际上是提供一个练习环境，使日常复杂的课堂教学得以精简，并能使练习者获得大量的反馈意见。 近三周的微格教学实习，让我第一次体会到了站在三尺讲台上的份量，也让我第一次体会到了成为一名老师并不是自己想象的那么容易。班级学员被分为A、B两组，各自组成微型课堂，操作中严格遵守微格教学的理论及过程要求。在微格课堂上，以这次参训的教师学员为听课对象，检查实践教学设计是否达到了目标、对课堂的掌控能力是否达到要求、是否掌握了教学技能，检查是否存在一些没有预料到的教学问题，找出教学设计上的缺陷和不足，以明确改进方向，使真正的课堂不再出现类似的问题，避免了无效、低效教学，从而提高教学能力。 在两位微格导师的悉心指导下，首先练习设计教案，这是讲课前必须做的，也是最关键的一步。“师者所以传道授业解惑也”既然要给
学生传授知识解决难题，作为一个老师就必须做足功课，传授给学生正确的知识，这就需要设计教案的时候把该讲的内容弄清楚、正确，既便是查资料或者请教别人。所谓“台下十年功，台上十分钟”就是这个道理，这点我感觉自己做的不是很充足，内容上不是很充实，不是很严谨。设计教案需要有耐心，从教学目的与要求、教学重点与难点、教学导入及具体教学内容,到各部分内容的授课方法、设置问题及讨论方式，两位微格导师和同批学员们都给予了我耐心的指正，使教案初稿得到了细节性的修改。其中印象最深的是微格导师强调了丰富的教学导入具有强烈的生命力，教学导入是一节课成功的基础，必须重视教学导入这个过程，其次是讲课，这一环节要注意很多问题，具体包括：（一）教态，教态自然不自然，直接关系到教师的个人形象。一旦教师站在讲台上，虽说讲台三尺而已，但是教师已成为学生目光中的焦点，一举一动、一颦一笑，全在学生的视线之内。所以教师的一举一动，目光和表情以及着装都要有个教师的样子，对于初上讲台的我们举止难免还会有些学生气，我想这还需要我们以后多加练习和揣摩。（二）讲话，首先要求会说普通话，再就是口齿清楚。学生就是通过老师的讲解获得知识，如果作为老师口齿不清，那如何向学生传达知识。当然在讲课时也要注意口语化，讲解通俗易懂，不要太书面化。（三）板书，板书的规范与否关系到学生的学习效果。满黑板的龙飞凤舞的草书、杂乱无章的文字，学生怎么记笔记呢？这就要求老师的板书要认真，排版条理整齐。以上是对老师讲课的基本要求。除了这些还有讲课的方法，比导入新课要自然，就可以通过回顾以前
网络消费者行为分析 摘要：本文从对传统消费者行为分析入手，主要探讨在网络环境下的消费者行为特征以及与传统的消费者行为模式相比所发生的变化，分析可能影响消费行为变化的主要因素，探索适应网络条件下消费者行为变化。从消费者购买决策过程出发，结合影响消费者购买决策行为的因素，分析了网络消费者的行为，主要包括四类重要消费者行为：网络渠道选择行为、网络消费者信息搜索行为、网络消费者购买行为、网络消费者在线评论行为。在如今社会网络消费已日益普及的时代，传统消费依然无可替代，对传统消费者行为的充分了解有助于对网络消费者行为的了解和分析。 关键词：网络消费者、网络消费者行为、购买决策、影响因素 正文：传统消费要经过渠道终端，渠道多级。消费者在终端实物观看，冲动购买。网络消费者行为指人们为满足其需要和欲望而选择、购买、使用及处置产品或服务时介入的过程和活动。消费者行为包括与购买决策相关的心理活动和实体活动。消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务过程中经历的步骤，这些步骤代表了消费者从认识产品和服务需求到评估一项购买的总体过程。 网络购物作为一种新兴的商业模式,与传统购物模式有
很大差别.①网络商店中的商品种类多, 没有商店营业面积限制.它可以包含国内外的各种产品,充分体现了网络无地域的优势.在传统商店中,无论其店铺空间有多大,它所能容纳的商品都是有限的;而对于网络来说,它是商品的展示平台, 是一种虚拟的空间,只要有商品,就可以通过网络平台进行展示,可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来.②网络购物没有任何时间限制.作为网络商店,它可以24小时对客户开放,只要用户在需要的时间登录网站,就可以挑选自己需要的商品.而在传统商店中,消费者大多都要受到营业时间的限制.③购物成本低.对于网络商品购买者,他们挑选,对比各家的商品,只要登录不同的网站,或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成,而且可以直接由商家负责送达,免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦,时间和费用成本大幅降低.而对于传统购物来讲,这一点是无法达到的.④网络商店库存小,资金积压少.网络商店中很多商品一般是在客户下订单后再进行商品调配,不需要很多库存,从而减少资金的积压. 因为网络购物中,商家可以通过消费者下订单与配送商品的时间差,进行商品的调配,而传统商店就需要在顾客选购商品的同时提供商品.⑤商品容易查找.网络商店中基本都具有店内商品的分类,搜索功能,通过搜索,购买者可以很方便地找到需要的商品.而在传统商店中,购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力. 与传统购物相比,网络购物具有很多优势.
平行四边形典型例题 【例1】如图，□ABCD的对角线AC、BD相交于点O，则图中全等三角形有（） A．2对 B．3对 C．4对 D．5对 【分析】由平行四边形的对边平行、对角线互相平分，可得全等三角形有：△ABD和△CDE， △ADC和△CBA ，△AOD 和△BOC 、△AOB 和△COD ． 【答案】C 【例2】如图，□ABCD中，∠B、∠C的平分线交于点O ，BO 和CD 的延长线交于E ，求证：BO=OE ． 【分析】证线段相等，可证线段所在三角形全等．可证△COE ≌△COB ．已知OC 为公共边，∠OCE=∠OCB，又易证∠E=∠EBC．问题得证． 【证明】在□ABCD中，∵AB//CD， ∴， 又∵（角平分线定义）． ∴， 又∵， ∴△≌△ ∴． 说明：证线段相等通常有两种方法：（1）在同一三角形中证三角形等腰；（2）不在同一三角形则证两三角形全等．本题也可根据等腰三角形“三线合一”性质证明结论．
【例3】如图，在ABCD中，AE⊥BC于E ，AF⊥DC 于F ，∠ADC=60°，BE=2，CF=1，求△DEC 的面积． 【解】在中，，、． 在Rt △ABE 中，，． ∴，． ∴． 在△中，． ∴． 故． 【例4】已知：如图，D 是等腰△ABC 的底边BC 上一点，DE//AC ，DF//AB ．求证：DE+DF=AB． 【分析】由于，，从而可以利用平行四边形的定义和性质，等腰三角形的判定和性质来证． 【解】∵， ∴四边形是平行四边形． ∴． ∵，∴．
∵，∴． ∴． ∴． 说明：证明一条线段等于另外两条线段的和常采用的方法是：把三条线段中较长的线段分为两段，证明这两段分别等于另两条线段． 【例5】如图，已知：中，、相交于点，于， 于，求证：． 【分析】 【解】因为四边形是平行四边形， 所以，． 又因为、交于点， 所以． 又因为，， 所以．
课题：网络消费者购买行为分析课时：6课时 课型：新授课授课班级：13秋商务、14春商务教学目标： ★知识目标：1、知道中国网民特征及上网条件 2、认识消费者购买决策的参与者， 3、掌握消费品市场的购买模式分析办法，能对消费者的购买行为做简单的分析。 4、知道影响网络消费者购买行为的因素 5、网络消费者的购买动机分析 ★能力目标：培养学生勤于思考，主动学习的学习习惯。提高其分析问题，解决问题以及综合表达的能力。 ★情感目标：培养学生分析意识和学习热情。通过问题讨论、自我阅读、师生一起共同学习的方法增强学生学习兴趣和使学生学会学习。 教学重点 教学重难点：1、消费者购买决策的参与者构成 2、网络消费者的购买动机分析 教学过程： 一、课前回顾 网络营销工具、网络消费者 二、导入新课 网络消费者购买行为分析是制定网络营销战略计划的前提、基础。分析网络消费者的消费行为和动机，才能为有效开展网络营销活动提供可靠的依据，企业才能有针对地制定出正确的网络营销策略。 三、讲授新课 （一）中国互联网络环境分析 1、互联网在中国易转化人群和发达地区居民中的普及率已经达到较高水平。 截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，互联网普及率为39.9%。在普及率达到约四成的同时，中国网民增长速度延续了自2011年以来放缓的趋势，2012年上半年网民增量为2450万，普及率提升1.6个百分点。
2、移动互联网创业项目受到资金持续追捧。 中国移动互联网产业披露的投资事件达30起，其中，披露投资金额的投资案例数为17起，披露投资金额总额约为3.78亿美金，平均单笔投资金额约为2225万美金。 3、云计算近两年在国内取得了实质性的发展，降低了创业初期成本投入。 云服务已经成为互联网最热的话题之一，其便利和优势不必多说。创业公司人才、资金短缺，都将会成为创业路途中主要的问题。云服务的面世和普及恰恰可以帮助创业公司克服这些问题。创业公司可以在付出较少成本后，就可以得到便捷、高效、安全的云服务。
第十八章平行四边形 18.1.1 平行四边形的性质 第一课时平行四边形的边、角特征 知识点梳理 1、有两组对边分别平行的四边形叫做平行四边形，平行四边形ABCD记作□ABCD。 2、平行四边形的对边相等，对角相等，邻角互补。 3、两条平行线中，一条直线上任意一点到另一条直线的距离，叫做这两条直线之间的距离。知识点训练 1．(3分)如图，两对边平行的纸条，随意交叉叠放在一起，转动其中一，重合的部分构成一个四边形，这个四边形是________． 2．(3分)如图，在□ABCD中，EF∥BC，GH∥AB，EF，GH相交于点O，那么图中共有平行四边形( ) A．6个B．7个C．8个D．9个 3．(3分)在□ABCD中，AB＝6 cm，BC＝8 cm，则□ABCD的周长为cm. 4．(3分)用40 cm长的绳子围成一个平行四边形，使其相邻两边的长度比为3∶2，则较长的边的长度为cm. 5．(4分)在□ABCD中，若∠A∶∠B＝1∶5，则∠D＝；若∠A＋∠C＝140°，则∠D＝． 6．(4分)(2014·)如图，在□ABCD中，DE平分∠ADC，AD＝6，BE＝2，则□ABCD的周长是． 7．(4分)如图，在平行四边形ABCD中，过点C的直线CE⊥AB，垂足为E，若∠EAD＝53°，则∠BCE的度数为( ) A．53°B．37°C．47°D．123°
8．(8分)(2013·)如图所示，已知在平行四边形ABCD中，BE＝DF. 求证：AE＝CF. 9．(4分)如图，点E，F分别是□ABCD中AD，AB边上的任意一点，若△EBC的面积为10 cm2，则△DCF的面积为。 10．(4分)如图，梯形ABCD中，AD∥BC，记△ABO的面积为S1，△COD的面积为S2，则S1，S2的大小关系是( ) A．S1>S2 B．S1＝S2 C．S1＜S2 D．无法比较 11．在□ABCD中，∠A∶∠B∶∠C∶∠D的值可能是( ) A．1∶2∶3∶4 B．1∶2∶2∶1 C．2∶2∶1∶1 D．2∶1∶2∶1 12．如图，将平行四边形ABCD折叠，使顶点D恰落在AB边上的点M处，折痕为AN，那么对于结论：①MN∥BC；②MN＝AM，下列说确的是( ) A．①②都对B．①②都错C．①对②错D．①错② 13．如图，在□ABCD中，BE⊥CD，BF⊥AD，垂足分别为E，F，CE＝2，DF＝1，∠EBF ＝60°，则□ABCD的周长为__．
一、知识点讲解： 1．平行四边形的性质： 四边形ABCD 是平行四边形?????? ????. 54321）邻角互补（）对角线互相平分；（）两组对角分别相等； （）两组对边分别相等；（）两组对边分别平行；（ 2.平行四边形的判定： . 3. 矩形的性质： 因为四边形ABCD 是矩形??? ? ??.3; 2;1）对角线相等（）四个角都是直角（有通性）具有平行四边形的所（ (4)是轴对称图形，它有两条对称轴． 4矩形的判定： (1)有一个角是直角的平行四边形； (2)有三个角是直角的四边形； (3)对角线相等的平行四边形； (4)对角线相等且互相平分的四边形． ?四边形ABCD 是矩形. 两对角线相交成60°时得等边三角形。 5. 菱形的性质： 因为ABCD 是菱形??? ? ??.321角）对角线垂直且平分对（）四个边都相等； （有通性；）具有平行四边形的所（ 6. 菱形的判定： ?? ? ?? +边形）对角线垂直的平行四（）四个边都相等（一组邻边等）平行四边形（321?四边形ABCD 是菱形. 菱形中有一个角等于60°时，较短对角线等于边长； 菱形中，若较短对角线等于边长，则有等边三角形； 菱形中，两对角线把菱形分成4个全等的直角三角形，每个直角三角形的斜边是菱形的边，两直角边分别是两对角线的一半。 菱形的面积等于两对角线长积的一半。 A B D O C A B D O C A D B C A D B C O C D B A O C D B A O
C D A B A B C D O 7.正方形的性质： 四边形ABCD 是正方形??? ? ??.321分对角）对角线相等垂直且平（角都是直角； ）四个边都相等，四个（有通性；）具有平行四边形的所（ 8. 正方形的判定： ???? ? ? ? ?? ++++++对角线互相垂直矩形）（一组邻边等 矩形）（对角线相等）菱形（一个直角）菱形（一个直角一组邻边等）平行四边形（54321?四边形ABCD 是正方形. 9. 1．三角形中位线定理：三角形的中位线平行于三角形的第三边，且等于第三 遍的一半。 2．由矩形的性质得到直角三角形的一个性质：直角三角形斜边上的中线等于斜边的一半。 二、例题 例1：如图1，平行四边形ABCD 中，AE⊥BD，CF⊥BD，垂足分别为E 、F. 求证：∠BAE =∠DCF. 例2如图2，矩形ABCD 中，AC 与BD 交于O 点，BE⊥AC 于E ，CF⊥BD 于F. 求证：BE = CF. 例3．已知：如图，在△ABC 中，中线BE ，CD 交于点O ，F ，G 分别是OB ，OC 的中点．求证：四边形DFGE 是平行四边形． 例4如图7 的对角线AC 的垂直平分线与边AD ，BC 分别相交于点E ，F. 求证：四边形AFCE 是菱形. （图1） O A B C D E F （图2） B
初三数学 经典例题（附带详细答案） 1．如图，E F 、是平行四边形ABCD 对角线AC 上两点，BE DF ∥， 求证：AF CE =． 【答案】证明：平行四边形ABCD 中，AD BC ∥，AD BC =， ACB CAD ∴∠=∠． 又BE DF ∥， BEC DFA ∴∠=∠， BEC DFA ∴△≌△， ∴CE AF = 2．如图，四边形ABCD 中，AB ∥CD ，∠B=∠D ，， 求四边形ABCD 的周长． 【答案】 解法一: ∵ ∴ 又∵ ∴ ∴∥即得是平行四边形 ∴ ∴四边形的周长 解法二: 3 ,6==AB BC AB CD ∥?=∠+∠180C B B D ∠=∠?=∠+∠180D C AD BC ABCD 36AB CD BC AD ====，ABCD 183262=?+?=A D C B D C A B E F
连接 ∵ ∴ 又∵ ∴≌ ∴ ∴四边形的周长 解法三: 连接 ∵ ∴ 又∵ ∴ ∴∥即是平行四边形 ∴ ∴四边形的周长 3.（在四边形ABCD 中，∠D =60°，∠B 比∠A 大20°，∠C 是∠A 的2倍， 求∠A ，∠B ，∠C 的大小． 【关键词】多边形的内角和 【答案】设x A =∠（度），则20+=∠x B ，x C 2=∠． 根据四边形内角和定理得，360602)20(=++++x x x ． 解得，70=x ． AC AB CD ∥DCA BAC ∠=∠B D AC CA ∠=∠=，ABC △CDA △36AB CD BC AD ====，ABCD 183262=?+?=BD AB CD ∥CDB ABD ∠=∠ABC CDA ∠=∠ADB CBD ∠=∠AD BC ABCD 36AB CD BC AD ====，ABCD 183262=?+?=A D C B A D C B
微格教学中的讲解技巧 讲解技能的构成要素是一些典型的课堂讲解教学行为，这些典型的教学行为是在理论的指导下，经过实践经验的证明所概括提炼出来的，对于实现其教学功能是有效的和充分必要的。讲解技能由“讲解的结构”、“语言清晰流畅”、“使用例证”、“进行强调”、“形成连接”、“获得反馈”这六项典型教学行为要素构成。这六个技能要素反映了圆满有效地完成讲解任务，实现其教学功能所必须要做而且要 做好的关键成分。 1、讲解的结构 讲解的结构是教师在分析学生的情况和教学内容的基础上，对讲解过程框架的安排。这一技能要素是整个讲解教学活动成功的基本保证。显然讲解过程框架的设计是在讲解实施前的行为，但讲解框架的实施可以在教学中观察，所以满足 可操作、可观察、可评价的要求。 在微格教学中首先要使学员明确“讲解的结构”要做什么。一个事物的结构是由构成该事物的关键因素和这些因素之间的关系组成。讲解的结构是将讲解的总任务分解为若干个关键部分，每一部分都有一个明确的阶段性目标，并根据各部分讲解内容之间的逻辑意义和学生认识过程的规律，将各部分讲解内容安排成一个序列，并在讲解实施中正确清晰地表现这一序列。所以建立讲解的结构，实际上是对讲解内容进行分析综合的加工处理过程。讲解结构的课堂表现形式是通过提出系列化的关键问题和阶段性结论，形成清晰的讲解框架。 学员不仅需要知道建立讲解结构要做什么，而且还要知道怎样做。找出讲解内容中的关键成份，建立各部分之间的联系是有规律可寻的。这个规律就是新旧知识之间的联系和新知识中各要素之间的内在关系。可以从分析新知识结论入手，找出构成结论命题的若干个关键因素，这些因素之间是以什么关系构成的命题结论。这些因素中哪些是已知的，哪此是新概念。对于新概念的关键因素还要向下追溯，直到与学生原有的知识建立联系。对知识本身的结构和新知识与原有知识之间的关系进行分析，可以确定讲解结构中的关键成分。各关键部分之间的联系和讲解顺序，除了要依据知识结构的本身逻辑之外，还需要考虑学生认知的规律，遵从由浅入深、由表及里的认识原则。 2、语言清晰流畅 语言清晰流畅的教学行为是讲解紧凑、连贯、语言准确、明白、语音和语速 适合讲解内容和情感的需要。 讲解紧凑、连贯指两方面的内容；一是讲话连贯紧凑，没有吞吞吐吐和“嗯、啊”等游移拖沓的现象；二是讲解意义连贯紧凑，没有意义分散、跳越的现 象。 如何才能使讲解语言紧凑、连贯呢?一般地讲，要准备充分和自信。具体讲，就是要按讲解的结构框架进行讲解。这样的同一时间内只有一个具体的讲解中心(阶段性讲解目标)，思路清晰目标明确，就可以防止语言游移拖沓，意义分散跳 越。 讲解语言准确明白，就是语言中的句子结构完整、发音正确、用词准确。要做到准确，就要对讨论问题中的关键词事先吃准，有所准备。要做到明白，就要将讲解中具体问题的结论与取得结论的依据或前提条件交待清楚，将依据与结论之间的关系交待清楚。若将依据和前所条件，以及结论与依据之间的关系认为是不言自明的，一带而过，就会造成讲解不明白。