客源结构分析表
一.
1.线上：中央预定包括（短信预定-手机APP-400预定-官网-直联预定-总部销售预定--微信官网）--OTA预定。
2.线下：商务公司会员客户-会议客户-团队客户-个人会员客户-散客。
酒店项目投资经营分析 报告书 文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
课程大学生创业教育 班级 D机制131 姓名甘崇志 学号 目录 一、项目基本情况 地理位置 (3) 基本结构及容积 (3) 项目介绍 (4) 二、市场分析 盐城市宏观经济数据 (4) 盐城旅游业发展现状 (4) 盐城酒店业市场分析 (4) 三、投资与概算 投资与概算 (5) 四、风险与分析 客源影响带来的风险 (6) 行业特点决定的风险 (6) 人力资源风险 (6) 市场竞争风险 (6) 五、项目定位
市场定位 (6) 目标客户 (6) 主要服务产品 (6) 六、其他 (8) 、酒店市场定位及经营 (7) . 对经营管理的要求高 (7) 发展规划 (7) 市场营销 (7) 人员配置 (8) 团队管理 (8) 遵循的标准 (9) 盐城酒店项目投资经营分析报告书 一、项目基本情况 1、地理位置 盐城酒店位于希望大道与希望中路，距离盐城火车站公里，距离五星长途汽车站1公里，距离机场约15公里；酒店距盐城工学院100米。 2、基本结构及容积 酒店为框架式砖混结构，建筑占地面积米2 ，楼高米，地面共25层，地下室2层。总建筑面积2万多平方米，酒店可使用经营面积1万6千多平方米。共有客用电梯三部，员工专用梯一部。 酒店一楼（面向盐工一侧）为大堂，层高米，面积约为230平方米； 五楼为餐饮包房、厨房，其中包房共计六个，平均面积为26平方米，中餐厅一个，面积约为140平方米，厨房面积约为278平方米； 六楼为会议楼层，总计面积约为550平方米。其中一个为140平方米的小型会议室，另外两个为可移动隔断式会议室，面积在360平方米左右； 七楼为行政办公楼层，共11间办公室（平均面积为35平方米），1间会议室（面积为100平方米）；
酒店式公寓前景及客户分 析
酒店式公寓前景及客户分析 壹、酒店式公寓的概念 1、酒店式公寓的概念 酒店式公寓也称酒店式服务公寓，是目前尚不多见的物业类型。所谓酒店式服务公寓是指位于大型商圈内，保持统壹装修模式、配置壹整套高标准硬件设施和酒店服务系统、聘请专业酒店物业管理公司或酒店式公寓管理公司且由其统壹运营和管理、区别于纯酒店单间的公寓，其大多会被用作投资使用。酒店式服务公寓的概念，始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。最早来源于欧洲的“产权式公寓”，属舶来品，是当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专业管理公司进行统壹上门管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。这些物业就成了酒店式公寓的雏形。不久以后，此种物业于欧洲越来越多，服务也越来越周到，深受广大消费者的好评。随着发展又飘洋过海，如今已遍布全球。于我国，酒店式公寓最早出当下，后来又出当下、俩地，但前几年未形成热点。 2、酒店式公寓的特征 酒店式公寓除了提供传统酒店的服务外，更重要的是向过往住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，真正实现宾至如归的感觉。其最大特点是要比传统的酒店多了家的味道。具体而言，酒店式公寓有如下几点特征： （1）提供酒店式服务和管理所谓酒店式公寓，顾名思义，就是壹种提供酒店式服务的公寓，它借鉴酒店式服务及管理模式，提供诸如家居清洁、送餐或宴会安排、洗熨及送衣、电召的士、钟点服务等壹系列服务。酒店式公寓的物业管理较壹般公寓更完善，服务内容更多，为其独特的消费群体提供所需的服务和物业管理。
（2）商居俩宜，兼具居住和办公俩种功能酒店式公寓既可用于居住，也可用于办公。面积小的酒店式公寓中，居住和办公空间混于壹起，面积较大酒店式公寓中，居住空间和办公空间分离。不同的酒店式公寓侧重点不同，有的偏重于居住，厨房、卫生间齐全，甚至有阳台；有的则偏重于办公，只有卫生间，没有厨房，提供壹些办公设施和通讯条件。酒店式公寓和前几年热炒的SOHO概念有着异曲同工之处，俩者均是将居住的概念分别和酒店式服务和居家办公相结合，但SOHO概念中提供给住户的是较完善的办公空间，但忽略了五星级的配套和服务；其设计的主要功能为满足居家办公的要求。 3、目标客户群的类型 我国的酒店式公寓经过几年的发展，于原有的基础上已经形成自己的特点，是集住宅、酒店、会所多功能于壹体的，具有“自用”和“投资”俩大功效。和传统的酒店相比，酒店式服务公寓于硬件配套设施上毫不逊色，而服务就更胜壹筹了。由于它吸收了传统酒店和传统公寓的长处，因此，备受商务人士的青睐。酒店式服务公寓的购买客户中，投资者占绝大多数。投资客户主要能够分为俩大类型（如表）表1：酒店式公寓投资者分类类型纯投资客户养老型客户组成个人投资者，机构投资者个人投资为主年龄、构成个人投资者25-35岁，机构投资者主要是具备壹定经济实力的中、小型企业40岁之上目的酒店的增值潜力退休后能够得到丰厚、稳定的经济来源，多投资于100㎡之上的较大户型预期投资回报8﹪-15﹪10﹪以下客户比例60﹪15﹪左右除投资型客户外，其他客户也有相当比例，包括以自住兼投资为主要目的私营业主、办公族和以满足内部需要为目的的海外跨国集团客户等等。可是当下于这种住宅立项的商住俩用的公寓正于被禁止商用，这就失去部分客户的投资热情。应当引起注意。
旅游市场客源结构的SSM分析 [摘要]转移一份额分析法是考察区域经济结构极其重要的一种方法。客源市场结构变化是旅游目的地发展战略制定的主要影响因素。基于海外游客市场结构的SSM分析。发现上海海外客源市场中，日、韩、德、加、泰及澳大利亚等市场结构份额比较稳定，港澳台地区及马、菲等市场呈现结构份额下降趋势，美、英、新等市场结构份额呈上升趋势；港台地区和美、英、德、新、俄市场竞争潜力较强；澳门地区及马、韩市场竞争潜力呈现弱化趋势，应引起上海乃至中国拓展海外旅游市场营销的关注。 [关键词]转移一份额分析法(SSM)；竞争力转移分量；海外旅游市场结构；上海 [中图分类号]F59 [文献标识码]A [文章编号]1002―5006(2006)11―0060―05 1 引言 客源市场结构变化是旅游目的地发展战略制定的主要 影响因素。目前旅游市场结构分析的主要方法有增长率法、
市场占有率分析法等。这些方法多为单因素分析，难以对旅游市场有全面的把握。[基金项目]国家自然科学基金资助项目(40571054)孙根年、邵筱叶等利用市场占有率和增长率双指标，采用波士顿矩阵法构建出综合反应旅游市场竞争态的模型，是一种较为综合的研究方法。目前在揭示旅游市场结构变化以及引起变化的转移分量方面的定量分析方法仍较 少见。 转移一份额分析法(shift-share Method，缩写为SSM)是由美国学者休斯敦(Houston D，1967)等人于20世纪60年代相继提出的一种区域经济相对于大尺度参照体系进行对比分 析的方法；国内学者于20世纪90年代前后相继引用(杨开忠，1989；崔功豪，1999；汪宇明，2000；等)。美国著名旅游专家查尔斯?R?戈尔德耐(charles?R?Goeldner)等在其所著的《旅游业教程：旅游业原理、方法和实践》教科书中，系统介绍了SSM方法在旅游市场变化趋势研究中的运用，并据此将市场划分为“兴旺、崛起、衰落、停滞”等4种类型。国内学者杨新军等(2005)利用SSM方法对陕西省旅游产业结构进行过有益的探讨和分析；黄秀娟(2004)借鉴“市场份额分析法”和“兴旺、崛起、衰落、停滞”市场类型划分方法，对中国国际客源目标市场进行了分析，并用于福建海外市场结构分析。 本文引入转移一份额分析法对旅游市场结构进行分析，
房地产来访客户分析表 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
客户分析表 置业顾问：意向类型：日期：年月日
表格填写规范及补充说明： 该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写.
意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域.看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。 意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题.景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准.
建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套.其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。 私营业主：指8人以上规模的企业主。 报纸：最好注明什么报纸。 客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。 客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。 客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达 成成交目的。 项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。
酒店现状分析报告集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
xx酒店现状分析报告 一.前言 从上世纪九十年代中期的1家五星级酒店，到现在已经达到13家，四星级酒店达到了30多家，三星级酒店60多家，其他的如二星的.不挂星的，但按星级标准兴建的，或正向星级靠拢的酒店数量就更是难以准确统计和评估。在xx这样一个有限容量的市场里，是什么原因造成了这种高速度，密集型的酒店发展状况呢 一方面，随着xx提出“打造国际制造业名城，建设现在化中心城市”的口号提出和松山湖高新科技园工程的启动以来，xx每年都有各种类型的招商团、考察团前来xx招商考察取经，各类商务团体频频光顾xx，给xx的酒店带来的滚滚客源； 另一方面，工业化的密集型的“晕轮”效应也衍生出繁荣的会展业和工业旅游，这也是xx酒店业得以蓬勃发展的原因之一； 其次，xx地处粤.港.澳金三角的优越的地理位置，处于深圳、广州、惠州的高速公路的交汇点，同时又是广深铁路的中间站，可谓占尽地利。从深圳和广州前往莞城，都是一个小时左右的车程，而相对于港.澳的消费水平，同等级的酒店.宾馆的消费xx要比港.澳低得多，从而不但吸引很多粤.港.澳高端消费群体的到来，还出现许多港人，澳人在xx购楼消费的现象，这从某种程度上也刺激了xx酒店业的发展。 这几年，xx的酒店业如雨后春笋般崛起，就连国际着名酒店集团喜来登酒店，香格里拉酒店（在建）也已进驻，但依然大多是民营资本，已由原来的数家发展到如今的近百家。
民资酒店一般都是单体酒店，而且都由业主自己管理，这不但导致了它的盲目性，同时这种各自为政的经营模式也必然会出现很多问题，这些都是值得我们思考的。 二.xx业酒店的市场竞争状况 xx的酒店分散于镇区，针对各镇区的不同的商业，人气氛围，各有各的相对客户群和相对的生存空间，但单靠小区域几乎特定的客流量是难以满足各镇区庞大的酒店群的（高。中。档），而竞争在所难免，特别是星级（五星.四星.三星）酒店的横向与纵向竞争明显。 1.按性质分析 A．国外酒店集团 B．国家控股酒店 C．民资酒店 B和C VS A 民营资本和国家控股酒店与国际酒店集团相比的劣势： 1，打造品牌的经验欠缺； 2，酒店的人才，特别是经验丰富的实战型经营人才，管理人才不足；3，一般是单店经营，难以形成规模效应，气势上不去； 4，订房网络、酒店成本控制、管理水平以及整个盈利模式的设计等方面还处在成长，摸索阶段。 5，抗风险能力低，目前平均开房率为70%，客源无忧，一旦市场出现低迷，市场风险会最先降临到民营酒店的头上。 B VS C
酒店经营分析报告 酒店经营分析报告 酒店经营分析报告具体怎么写呢?以下有篇范文来介绍,随着经济的不断发展, 经营业绩不断上升,人流量的不断增加,市场经济的变更,新的形势新的策略,有必要总结一下在酒店在经营管理方面的情况。 1、酒店营收情况分析, 酒店各部门的经营指标是,总营业额650万,其中餐饮部195万,盈亏指标-25万,客房部340万,盈利指标220万,康体部67万,盈利指标17万,其他收入50万,后勤管理费用为162万。总体盈亏目标是收支平衡。 截止11月30日,在领导的正确指导下和全体员工的共同努力下,我们提前一个月完成公司下达给我们的全年营业指标650万,完成盈亏平衡的目标,并且盈利约为40万元左右。但是根据酒店营收表可以看出,客房部和康体部超额完成既定的340万和67万的营业额指标和盈亏指标,但是由于年初2月餐厅由西餐向中餐转型等一些原因未能完成指标。[本文出自/zt/jyfxbg/] 2、酒店内外部销售 对外销售 to see the village was founded after the "tax class", on the way to meet Japan soldiers to the countryside "mop-up", caught suspected him of "Shina". Ma Xiren 对外销售的任务主要是由酒店营销部去完成,我们的客源主要分为商务客源、 政府客源、中介客源、旅游团体、公司会议团体、滨海业主、上门散客七大类,营销部根据每种客源的不同进行拓展和维护。是酒店进入正式开业的第二年,在酒店行业中称为次新店,客源积累开始慢慢沉淀,出现一批相对比较稳定的商务客源、公
酒店销售分析 一、销售收入数据对比 截止9月30日酒店共实现销售收入2627.2万元，较去年同期2016.8万元增长610.4万元.增长比例30.27%。其中客房收入同比增长48.34%，餐饮收入同比增长11.83%，会议室收入同比增长35.05%。 二、增效创收途径 1、目标任务的制定和分步实施 年初我们通过酒店管理层会议制定了2014年全年经营指标任务，任务制定后我们又将任务按照季、月、周、日逐步分解。经营部门的早会上部门经理会将前日销售完成情况向员工通报，总结前日工作中的利弊，同时明确当日销售任务，甚至细化具体到当日需要出售多少散客房或当日需要预定多少个包房才能完成当日指标；每周的例会上各部门经理总结汇报当周销售完成情况及服务质量客人满意度，分析讨论销售及管理工作的不足之处，并当场制定改善措施及下周销售突破的途径；每月月初召开经营分析会，总结分析上月各项经营成本指标完成及控制情况，同时认真比对同行业其他酒店的销售情况，寻找不足和差距，分析问题的关节，制定详细的可实施计划，按照“二线围绕一线，一线围绕销售”，一切以销售为龙头的指导思想，酒店各部门通力配合确保经营任务的完成。 2、客源市场的定位调整 酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最
终的目的是为酒店盈利。市场营销的作用在于沟通酒店和客源市场的供求关系，以求酒店的最佳效益，因而酒店的市场营销是酒店经营管理的核心，那么目标市场的明确，可以提高销售的效果和避免营销力的浪费。去年开业初期我们将主要的销售客户定位在机关单位、大型企事业单位、政府政务接待等中高端客户，但是随着今年中央管控政策的持续和进一步深入，我们积极调衡市场定位。如我们适时调整散客销售价格，改变星级酒店门槛高，而且是进来一个宰一个大众传统观念，结合我酒店的地理位置优势，充分宣传，根据季节淡旺制定合理的亲民价格，让很多原本不敢跨进星级酒店大门的消费者成为了我们的常客。1-9月散客销售较去年同期上涨108.08%。我们重点突破的另一块市场就是网络营销，随着电子商务的占有率不断提高，我们充分挖掘该领域的潜力，同全国知名携程旅行网建立了紧密的合作关系，我酒店喜获“携程优秀合作伙伴奖”，该奖项全国也只有十家。合作也带来了双赢的效果，酒店2014年1-9月共实现网络销售278.4万元，较去年同期上涨47.26%。 3、增加特色经营项目 为了进一步提高销售收入，我们集思广益，不放过任何一个增长点，传统的酒店将迷你吧引入客房创收，我们在此基础上我们拓宽思路，考察到目前各大超市的都开辟了满足外地游客的土特产销售区域，那么酒店入住的游客很多，我们将土特产销售引入客房既方便了游客的购物需求，又可以进一步提高酒店的收入，通过实施6个月的时间，为酒店增收6.2万元。
酒店开业前，需找专业的酒店策划公司，结合当地市场给予研究分析，从而进行精准的定位。实践证明，正确定位则是成功经营乃至持续经营的关键,我们把酒店客源市场区分为以下几类：·旅游游客 以观光、休闲、度假为目的的游客，是酒店最重要的顾客群体。该顾客群体的基本需求为：住宿、洗澡休息、电视、基本餐饮、电话、上网、订票等商务服务、停车。 观光游客其他需求为：夜间娱乐、小超市购物、旅游纪念品购物等；休闲度假游客其他需求为：白天休闲、夜间娱乐、特色餐饮等。 ·公商务旅行者 出差游客的首要要求是基本的私人居留空间，因此，交通方便性、经济性是主要决定因素。但是，公商务旅行者往往需要交往与接待，因而形成了不同的需求：身份档次、客房接待功能、公共接待空间、商务休闲等。 ·本地公商务接待 本地公务商务接待，一般在中高星级酒店进行，这已成为趋势。本地接待一般不用客房或为贵宾配套用的少量钟点房，以对公共空间的使用为主，主要需求包括会见厅、中小会议室、工作型商务套间、包间餐饮、夜间休闲娱乐。 ·跨区域会议活动 会议对酒店的需求发展很快，形成了会议型、会展型、交易型三大类别。跨区会议对酒店的需求，因有过夜，所以要求综合配套能力强，接待容量大，主要需求为：大型会议厅、展览厅、交易方便性、多种会议室配套、宴会餐饮、夜间娱乐、休闲游乐丰富性等。会议的发展，促成了会都模式的大型会议酒店发展，以北京九华山庄为代表，会都酒店将会在全国进一步扩张。 ·本地会议活动 本地会议及本地公务商务活动，包括新闻发布会、时尚表演与传播活动、研讨会、评审会、论证会等，一般可分为封闭型会议与以传播为导向的活动两大类。后者具有很强的公共传播特征，记者云集，影响较大。这些活动一般要求酒店具备好的传播服务基础，而且提供对表演性活动的基础支撑，酒店品位时尚化强。本地活动还包括本地休闲机构组织的联谊会、员工休闲娱乐活动等。
即将过去，我们将迎来崭新的，时光飞逝，酒店已快进入开业后的第三个年头。随着南沙经济的不断发展，南沙公司的经营业绩不断上升，人流量的不断增加，酒店的营业情况也随着南沙这片热土的持续升温而不断提高。经过一年的酒店工作，我来总结一下在酒店在经营管理方面的情况。 酒店营收表 月份餐饮部客房部康体部其他收入总计盈亏累计营 业额总盈亏 123935417082526061-170302.65526061-170302.65 204280-214890.98830341-385193.63 3146289146210.871399653-219982.76 474405539053.5508512.515718.171908166-204264.59 59487531640502359-6596.572410525-210861.16 61.571536.521495.692906928-188235.47 7154156285601.88116167.535526591451.38627383498379-125497.47 8169646.5405035.5125894122588.914224273-2908.56 91487621264174.3065.75 16447364.564408.3803558.8211900.2859.03 11(预计)1683695419966.03 12(预计)125419966.03 总计：17958174132731.88750478.5442926.87121954419966.9966.03 1、酒店营收情况分析： 酒店各部门的经营指标是：总营业额650万，其中餐饮部195万，盈亏指标-25万，客房部340万，盈利指标220万，康体部67万，盈利指标17万，其他收入50万，后勤管理费用为162万。总体盈亏目标是收支平衡。 截止11月30日，在领导的正确指导下和全体员工的共同努力下，我们提前一个月完成公司下达给我们的全年营业指标650万，完成盈亏平衡的目标，并且盈利约为40万元左右。但是根据酒店营收表可以看出，客房部和康体部超额完成既定的340万和67万的营业额指标和盈亏指标，但是由于年初2月餐厅由西餐向中餐转型等一些原因未能完成指标。 2、酒店内外部销售 2.1对外销售 对外销售的任务主要是由酒店营销部去完成，我们的客源主要分为商务客源、政府客源、中介客源、旅游团体、公司会议团体、滨海业主、上门散客七大类，营销部根据每种客源的不同进行拓展和维护。是酒店进入正式开业的第二年，在酒店行业中称为次新店，客源积累开始慢慢沉淀，出现一批相对比较稳定的商务客源、公司会议团体和旅游团体，从1月试营业开始，截止到今年年底，与我们酒店签约的商务公司并且已有入住房数的约160家公司；区政府各级单位和部门都与我们酒店签订了住房协议；国内五大中介（携程、艺龙、同程、号码百事通、12580）关于酒店的订房服务也全部开通，并且尝试与国外中介（雅高达）合作，拓展港澳、日本、东南亚等地的客户；团体客源中德邦物流、uc、中国人寿、羊城之旅、广中旅、中青旅、职旅、禅之旅、万象国旅等都已把酒店作为长期定点合作单位，另外依靠越秀集团和南沙公司的影响力，集团各分公司、南沙公司兄弟单位、协作单位也成为酒店客源
中国旅游目标客源市场结构分析 摘要 本篇论文以中国旅游目标客源市场结构为研究对象，运用统计数据表及比对分析的方法对旅游目标客源市场进行区域结构分析和消费结构分析，研究主要目标客源市场的特征，并针对未来目标客源市场的开拓提出具体的发展对策。中国旅游目标客源市场的区域结构是以亚太客源为主体、欧美客源为两翼的市场格局，消费结构是以餐饮、住宿、交通、游览等基本性需求消费为市场主体，购物、娱乐等非基本性需求消费水平则相对较低。在中国旅游目标客源市场的未来开拓中，应不断完善旅游配套服务与设施建设，努力提高游览、购物、娱乐等消费水平，积极扩大非基本性需求消费的市场份额，继续巩固和发展亚太地区客源市场，对极具潜力的欧美客源市场进行深度挖掘，积极争取中东和非洲等一些潜在的旅游目标客源市场。 关键词：旅游目标客源市场；区域结构；消费结构；客源市场开拓。
Abstract This study takes the structure of Chinese tourism target source markets as research object, adopting statistical data sheet and comparing analysis method to analysis regional structure and consumption structure of tourism target source markets, studying the main features of target source markets, and aiming at the discovering of future target source markets to bring up specific developing strategy. The regional structure of Chinese tourism target source markets takes Asia-Pacific sources as the main body , Europe and America sources as two rest sides of them, the consumptive structure takes basic demands such as the catering industry,accommodation, transportation and touring etc. as the main body of markets. The consumptive level of the non-basic demands such as shopping and entertainment are relatively lower than the other part of markets. In the discovering of Chinese tourism target source markets, should perfect the relevant services and facilities of tourism should be improved, rising the consumptive level of the touring, shopping and entertainment etc., enlarging the market share of non-basic demand consumption, securing and developing the source markets of Asia-Pacific area, deeply discovering the very potential Europe-America source market and Mid-East, Africa tourism target source market. Key words:tourism target source markets; regional structure; consumption structure; the discovering of source markets.
客户分析表: 客户分析报告又称为交易对手或者交易对象的分析报告，是通过各种途径对客户进行调查后撰写形成的分析报告，主要反映客户资信情况、经营范围、活动能力、发展趋势以及发展前景等。撰写客户分析报告，便于正确地选择交易对象并与之合作，是战略发展部门、外联部门、经营高层进行决策的重要参考依据。 报告概述: 客户分析报告存在于科学严谨的客户管理下作基础之上。 客户管理工作包括以下方面。 基础资料管理：有关客户最基本的原始资料，包括客户的姓名或名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间、业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问才能收集。 客户特征归纳：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。 业务状况总结：包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。 交易现状分析：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。 内容要求： 客户分析报告的标题大多由分析对象加文种组成，有时也在调研
对象和文种之间加上调研内容。如《美国××饼干商经营能力分析》、《甘肃兰州××电讯公司资信状况调查》。 第一部分：导言 导言即前言，这部分没有固定的模式，可以根据调查的内容、目的、方法等灵活掌握。常见的写法有：简单介绍客户的一般情况，扼要说明调研报告的主旨；提要式地介绍全文的重要内容或者要说明的问题；用提出问题的方式引起读者的注意。简单的客户分析报告可以没有导言，但是，长的复杂的客户分析报告一般都必须有导言。 第二部分：主体 主体即是事实与情况的介绍与分析，这是客户分析报告的中心内容，一般包括三个方面的内容：一是客户自身的情况，二是本企业与客户进行经贸往来的情况，三是客户与其他客户交往的情况。主体写作要求根据充实典型的事实材料和确凿的数据介绍客户各方面的情况，并加以适当分析，为最后的结论作铺垫。 客户自身情况主要包括：资本状况、经营范围、经营能力、信用评级、历史状况、组织情况、负责人情况、客户与我方贸易往来的情况、客户与本公司建立业务联系的情况、客户与本公司的来往业绩、往年的履约情况、客户与其他单位往来的情况。 第三部分：结论与建议 对客户进行定位，以及未来发展策略。 注意事项： 1．客户管理是一个动态的过程。因为客户的情况是不断变化的，
酒店调查报告总结 篇一：酒店调查报告 关于酒店服务礼仪的调查报告 一．技术报告 调查目的：通过对酒店门童服务礼仪的调查，了解与星级标准的差距，发现一些存在的问题和不足之处，并提出可行性的解决方案，提高自身能力的同时，增长见闻，更深入的了解酒店行业。 调查时间：20XX年6月13日 调查地点：宁波市区的一些星级酒店 调查对象：开元明都酒店，宁波中信国际酒店，索菲特酒店，香格里拉酒店， 南苑环球酒店。 调查方法：实地调查 调查成员： 二．分析报告 1.服务礼仪是酒店提供优质服务态度的关键 酒店服务最大的特点就是直接性，由服务员面对面地为顾客服务。酒店产品的质量包括三个部分：一是设施设备的质量；二是食品、商品的质量；三是服务的质量。而服务质量可分为服务态度、服务知识和
服务技能等三个方面。在这三个方面中，尤以服务态度最为敏感，服务态度的标准就是热情、主动、耐心、周到、谦恭，其核心就是对宾客的尊重与友好，也就是礼节、礼貌，并且礼节、礼貌程度高可在一定程度上减少顾客对服务员知识和技能欠缺的不满，因此礼节、礼貌是宾馆服务质量的核心内容，是酒店竞争致胜的决定性因素，而酒店要提高服务质量，就不能不讲究服务礼仪。 2.酒店门童应做到的礼仪 要点：在岗时的礼仪，车辆到达时的接待礼仪，客人进店时的礼仪，客人离店时的礼仪。 1、在岗时 门卫在岗时，着装要整齐，站立要挺直，不可插腰、弯腰、靠物，走路要自然、稳重、雄健、仪表堂堂、目光炯炯。 2、车辆到店时 2.1欢迎 载客车辆到店，负责外车道的门卫迎送员就迅速走向车辆，微笑着为客人打开车门，向客人表示欢迎。 2.2开门 凡来酒店的车辆停在正门时，必须趋前开启车门，迎接客人下车。一般先开启右车门，用右手挡住车门的上方，提醒客人不要碰头。对老弱病残及女客人应予以帮助，并注意门口台阶。 2.3处理行李 遇到车上装有行李，应立即招呼门口的行李员为客人搬运行李，协助
一、发现失火后应做些什么？（火警119） 1、立即发动最近的消防警报。 2、根据火情性质使用适合的设备灭火，直接打击火焰，如有211灭火器，直接扑射燃烧物的火焰背部，避免逆风操作。211灭火器可在3.5米内直接扑射。若对个人有危险的，切勿擅自去灭火。 3、关闭窗户，减少空气流通；关掉所有电气设备。有总开关的注意先关掉总开关，以免火情尽快蔓延。 4、立即报告有关部门，请求指示。第一时间通知总机：燃烧地点、火情、报告人
5、按指示行事，叫醒失火区域内客人，协助或直接带领他们到指定的集合点。 6、切勿让客人乘电梯或让客人重新回房去取外衣、手提袋等东西。 二、发现客人在房间内打架或争吵怎么办？ 1、马上通知楼层主管或客房部办公室及保安。 2、不要自作聪明地擅自为客人解决问题。 3、不要看热闹。 4、把发生的情况写在工作表上交班。 三、酒店突然没有电或楼层突然停电怎么办？ 1、不要大声喧喊、惊慌，应马上通知工程部（客房办）检明原因。 2、不要乱窜、乱跑动。 3、如有客人寻问应向客人解释。 4、随时帮助客人。 四、楼层上发现客人酗酒怎么办？ 1、客人酗酒后有的会大吵大闹或破坏饭店财产或呕吐甚至不省人事。 2、楼层上发现酗酒客人，要根据醉客的情绪，适时（当）劝导，使其安静，同时立即通知上级和酒店的保安人员。 3、协助将客人安置回房休息，但要注意房内动静，及时采取措施避免客房家具受到损坏或醉客吸烟不慎而造成火灾。 4、对醉客进行帮助是必要的，但服务员在楼层走廊遇见醉客回房时，切忌单独搀扶客进入房间或帮助客人解衣服等，以免发生不必要的意外。 五、住客中有病人怎么办？ 1、询问客人是否要医生。 2、给予周到的帮助。
分析、定位 目标、策略 方针、计划 运作、预算餐饮部 王现德 2011年07月15
目录 一、前言 二、市场分析 三、市场定位 四、经营目标经营策略 五、经营方针及管理计划 六、管理运作 七、经营预算 八、营业设备预算
一、前言 1.1商业机密 此报告版权为“宜昌金德瑞国际酒店”所有，是为公司内部使用所准备的，报告中涵盖的信息属于高度商业机密。 它可以呈递给公司用于该酒店报建的部门和单位、贷款机构，以及其主要投资方。否则，报告及报告中的任何内容均不允许在任何注册报告、说明书、贷款或者其他协议或者公文中使用，除非该报告以完整形式呈现或者事先得到“宜昌金德瑞国际酒店”的书面许可。 1.2为合理科学的制定各项菜式的价格，能使酒店的效益增收也使本部门各营运点正 常、稳定的运营。搞好酒店餐饮生意，分析酒店餐饮客源，正确定位经营，为餐饮各营业点做出正确的客源分析。餐饮部对宜昌餐饮市场动态，定位分析各部营业点与整体市场对比，对本地星级酒店餐饮（粤菜、鄂菜、西餐、宴会、会议）、社会餐饮做了详细的调查。 现就对酒店餐饮分析、定位、目标、策略、方针、计划、运作、预算进行阐述： 二、市场分析 2.1“市场分析”范围 本报告涉及内容范围主要包括： 2.2.1宜昌市概况 2.2.2宜昌市宏观经济环境分析 2.2.3宜昌市酒店市场状况 2.2.4宜昌区域性市场分析 2.2.5餐饮项目分析与定位 详见金德瑞国际酒店可行性调研报告（附表一） 2.2“市场分析”项目依据条件 2.2.1本市场调研所使用的资料和基本条件，是根据宜昌市面上同类酒店的实际经营 情况作参考。 2.2.2在员工招聘和培训方面做出相当大的投资，达到预期出品、服务水准。 2.2.3在开业前将采取积极进取的广告及促销活动。 三、市场定位 3.1经营目标定位 正如兵家所云“知己知彼，百战不殆”，正确的市场定位必须建立在细致的市场研究，其中重头所在是对竞争对手及自身内在的分析比较和在此调查研究基础上形成的定位思想。
随着星级酒店的不断兴建，客房数量急剧增加，过去客户需要“过一条江”才能找到称心如意的星级酒店，而今，环顾四周，星级酒店林立，部分社会酒楼的品牌效应已经深入人心，价格博弈型客户东跳西窜。在此种市场情势下，酒店不仅需要应对异常激烈的竞争格局也需要消化九十年代星级酒店过度兴建而造成的行业苦果，许多酒店高层对酒店现有的营销普遍感到缺少对策，与此同时，市场竞争逐渐展现出其残酷性，不少酒店的业绩开始出现停滞，甚至开始有下滑的趋势。 就拿XX酒店来说，无论从硬件还是软件的竞争角度讲，都无一家可比，这本不是一件坏事，可是长时间这样下去，是否就会成为一个问题？ 一、从可持续发展角度讲，因为本酒店长时间处于养尊处优的地位，容易造成生意垄断，其他一些散客老是订不到房间、包厢，导致他们对酒店的一个根深蒂固的印象就是我们酒店生意太好，基本上房间、包厢订不到。然而，这样的现象对以后酒店的发展必定不利。 二、对酒店本身讲，因为长时间处于没人竞争的状态下，包括硬件、软件都处于一个消极的状态，就不会不断地提高水平，相反会停滞不前，不进则退这个道理谁都懂。 三、对酒店的营销这块来说也是不利的，因为无论是客房还是包厢长时间处于饱和状态，就会麻痹营销的积极性，麻痹管理人员的思想。 然而明后年高星级酒店层出不穷，我们酒店也面临着与很多酒店一样的竞争，那就是优胜劣汰。 酒店营销的关键是酒店的渠道分销策略。正所谓做生意就是做渠道，怎样在稳固现有酒店营销渠道的同时，增强对客户的吸引力，进而开拓全新的客户群体，提升酒店业绩，是提升酒店营销水准的重要一环。 酒店的营销渠道可以分为四大部分： 一、旅行社、旅行团队 目前旅行团队在酒店的客源市场上，已经占有了重要的份额。撇开房价不谈，旅行社的团队能为酒店输送大量的客源，无论国内国外都如此。旅行社与酒店的关系可谓相容共生，因为旅行社订房具有数量大、连续性强的特点，故而对酒店入住率的拉动效应十分明显。然而本酒店对这块没有好好地利用，当然其中也存在很大的客观原因：一则我们酒店订房弹性较大，经常出现满房装态；二则旅行社也有其不稳定性。在以后的发展道路中，我们要弥补这块不足，与旅行社建立良好的合作伙伴关系，是实现良性互动和良好效益的开始。 二、网络订房 酒店营销有许多不同的分销渠道，其实这与客户自身的预定偏好和预定习惯有关。以往，客户喜欢用电话、传真进行预定，也有相当的客户是在旅行社等渠道的影响下进行预定。近
来访客户分析表 置业顾问：意向类型：日期：年月日
表格填写规范及补充说明： 该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户.
C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域. 看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。 意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业 公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号.交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置 说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生
活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊 及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以 自己总结。 私营业主：指8人以上规模的企业主。 报纸：最好注明什么报纸。 客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解 介绍，客户比较认可接受的一些方面。 客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。 客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可 能达 成成交目的。 项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。
典型工作任务分析报告（酒店） 背景：南湖宾馆营销部 典型工作任务：市场营销策划与实施 一、工作岗位 酒店销售部从事营销工作的人员，包括销售经理、商务销售业务经理、商务销售业务代表、地区销售经理、地区销售代表、销售部秘书共16人。销售部位于酒店营业楼一楼，有办公区、宾客洽谈区，安装有电脑、传真机、打印机、复印机等现代办公设备，优良的办公室工作环境。工作区域遍及酒店前厅、客房、会议室、餐厅、外部环境，销售业务代表根据工作需要，还要到市区进行走访，必要时还要到国内和国外的一些地区工作。 二、工作过程 在总经理和销售总监领导下，进行酒店市场开发、客源组织和酒店客房的销售工作。进行市场调研，及时掌握国内外旅游市场的动态，定期分析市场动向、特点和发展趋势拟定市场销售计划，报上级批准后组织实施。密切联系国内外客户，了解市场供求情况、客户意向和需求，积极参加国内旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场、新客源。经常走访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。协调各部门之间的关系，加强沟通，配合做好接待、销售工作。合理调配、使用部门内部人员，调动员工的积极性，
不断提高员工的工作效率和业务水平。 第一步，广泛收集市场信息，形成市场分析报告，提交决策层。 第二步，与相关部门共同参与制定酒店营业计划，并联系各部门认真执行。 第三步，对本地区旅游资源、客源状况、竞争对手情况正确分析，正确评估酒店市场位置，进行正确的市场定位。 第四步，根据酒店市场长期发展趋势和企业核心竞争力，确定酒店核心业务拓展战略。辨别主要竞争者，结合企业优势制定企业营销竞争战略。 第五步，依据市场环境和企业自身情况，制定销售策略。 第六步，为应对市场环境和竞争对手，策划并实施一些营销活动。 第七步，进行信息预报与确认，与客户进行商务谈判，妥善处理宾客关系，配合相关部门完成宾客在酒店的接待。 第八步，合理安排营销力量，对营销人员进行选拔、培训、指导、激励和评价。 第九步，在计划实施过程中，进行年度阶段审计、利润控制和营销战略评估。 三、工作任务的对象 借助市场调研工具分析本地区旅游资源、客源、竞争对手情况，形成调研报告。分析酒店的设备标准和维修水平，管理人员的素质、管理、服务程序做出质量分析，分析服务水平。内部和外部环境信息经过分析加工后，提供给酒店高层，便于其制定酒店的战略决策，这项工作是定期进行的，如果市场环境或酒店内部情况发生重大变化，会及时以调研报告的形式将信息反馈给酒店高层。对营销战略决策和经营方针理解其内容和方向就行，能够按照酒店营销决策，制定并具体落实酒店的销售计划，不用探究其营销决策深刻的理论背景。根据本地旅游资源
酒店市场主要客源分析 1.主要客源: ①本地150家生意兴隆的轻工生产厂家，主要是改装修配厂和代理机构; ②三所主要的大学，即阿成工学院、医科大学和文法学院; ③经过饭店的全囚州际公路出口处 2客源消费规律: ①星期一、二、三、四晚上生意不好，来客稀少，除非大学举行足球赛、毕业典礼或一些特珠事情发生; ②旺李集中在9月到来后，1?月圣诞节期间生意不多，夏季是明显的淡季; ③主要住店客人是出差到昆来的商务客人和当地的工人、大学办事人员其次是学生的父母、到大学的一般来访者以及参加特殊活动的人，再次是少量过路人; ④在市场上占有率较高时期，食品和酒吧的生意主要来自住店的客人，住店商务会议、沐行宴会的生意也不错.大多是当地各工厂参加的会议: ⑤本地散客市场潜力大，但顾客普遍认为饭店客居价格过高，尤其是停车场每天5美元的收费让人难以接受; ⑥饭店的食品、娱乐项目根本没有打开本地市场，本地人在饭店举行婚宴或一日庆典的非常少。 明确了市场形势以后，属下销售部被分成了六个小分队，受命在一个月的时间内迅速打开当地市场，获得尽可能多的会议宴会、庆典等活动的灯单，并建立起覆盖全城的客源网络，确保饭店能获得占优势地位的市场份额，使饭店迅速上升为全城最好的饭店六个小分队各由一名资 深的区域稍售经理带队，负责某个方面的攻关。 第一分队由科夫曼博士率领，专攻三所大学的市场他们向各校的系主任寄出调查表，咨询他们甘饭店的看法，以优厚的条件聘请他们成为饭店的销售代理人，并免费提供场地，邀请大学师生于周末在酒店组织一些专题研讨会，例如如何在证券市场上投资、学习如何打网球、政 府的福利政策计划研讨等;同时鼓励学校前来举行各种校友集会、毕业庆典活动。