分析中国儿童消费心理
随着时代的发展，儿童在现代家庭的消费结构中地位逐渐增加。儿童是一个庞大的消费群体。在中国独生子女是中国家庭的特殊现象他们是家庭的核心，对家庭消费呈现越来越强的影响力。
儿童消费心理的依赖性，因为儿童的购买能力还没有完全独立，缺少自己的主见，所以，他们表现相互很大的依赖性，而且年龄越小依赖性越大。他们只知道要购买这样的产品，而不考虑为什么要如此购买。这时老师、父母对他们的购买决策有重要影响。在学习上老师的建议根据影响力，在生活上父母的建议显得更为重要。
儿童消费心理的模糊性，少年儿童年幼，没有太多的生活知识和经验，不熟悉购物活动，缺乏选购能力。胆怯但内心却有着较强的购买欲望，尤其是受到电视媒体的影响，或看到同伴拥有了某种物品，所表现出来的欲望就更为强烈。因此，在购物时儿童在琳琅满目的货架前表现出的犹豫不决和捉摸不定、左顾右盼等不稳定的复杂的心理活动在很大程度上受外界影响的调节和支配。
儿童消费心理的天真好奇性，儿童具有天真的心理特点，他们的纯情、幼稚和童话般的幻想色彩，因此，他们在购物时也就表现出天真好奇的消费心理。他们的需求标准往往是成人难以理解的。如一些制作精美的高级糖果引发不了孩子的食欲和兴趣，而那些制作简单的糖果却因为包装内附有各种不同的小玩具而备受青睐。
儿童消费心理的直观性，儿童对外界事物的认识主要是直观表现
的形式，缺乏逻辑思维。他们只从商品的直观印象上而不注意商品的品牌和生产厂家、比较商品的质量和性能等。
儿童消费心理的可塑性，儿童处于认识事物的学习阶段，易于接受新生事物，同时他们的思维批判性尚未成熟对老师、书本知识和传播媒体上的观点往往深信不疑，在消费心理上，通常表现为容易被那些动人的推销宣传所说服和左右。
儿童消费心理的攀比性和炫耀性，为了获得他人的认同或心理上的优势，攀比消费在中国随处可见。本来在成人中表现很突出的消费心理如今在儿童消费心理上也越来越突出。
“家”的概念根植于中国人的心灵深处，影响着人们消费的方方面面，形成了中国独特的“家”消费。孩子是家庭的未来，在“家”消费中教育费用占了很大的比重。中国人无论是来自农村还是来自城市，都对孩子未来的发展非常重视，甚至可以说是不遗余力。做父母的宁可在吃、穿、住、用、行上节俭，也不愿意降低孩子学习和生活的品质。从这点上，销售者应把握儿童消费心理引导儿童消费。
儿童消费品主要是指满足儿童生活、学习、娱乐需求的商品。与成人消费品市场相比较，儿童消费品市场呈现出不同的特点：个体差异小；形式产品重于实质产品；广告促销作用强；儿童越来越具有购买权。为促进产品销售，需要针对儿童的心理特点和儿童消费品市场的特点，重点运用广告促销、包装促销、爱心促销、健康促销、有奖促销、文化促销等促销手段，选择最佳的促销组合。
一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 （一）产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征 一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。 （二）消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠，可是老百姓算了一笔账，认为自己不仅没有得到实惠，反而加大了支出，意见和反响当然很大。许
消费者心理分析
一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸张，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。
7岁儿童心理、行为特点及解决方法 1.7岁儿童已经由动转为静，对于周围的情感有了很灵敏的反应。所以在机器人课上他们会很安静，但对一点点声音和老师的评价都会很敏感，老师应该对他们遵守纪律的表现给予肯定，并且在教育过程中教师一定要注意措词。 2.7岁儿童比较不像以前那般处处需要别人的照顾，虽然不是完全可以靠自己，但是比较不会麻烦人，而且也慢慢懂得自己去处理身边的事情。当他们独自完成某件事的时候教师对他们的能力要给予肯定，对愿意独立自主完成任务的孩子给予奖励。 3.7岁儿童内心希望得到大人的赞赏，所以此时期的儿童也特别喜欢讨人欢心。根据这一年龄特点，教师要对他们积极的表现给予足够的关注，教师的关心是7岁孩子表现积极主动的最大动力！ 4.他们的感受性较强，慢慢懂得尊重父母、老师等大人的权威，如果碰到因为喜欢某位老师，而认为老师说的话就是代表了绝对，这也就是为什么7岁儿通常开口闭口都会说：“这是老师说的！”因此教师的言行举止要得体，不能信口雌黄，答应孩子的事一定要做到。 5.对于兄弟姐妹和朋友之间的关系，也会较少出问题，这主要是因为他们不想去惹麻烦，反而会以逃避的方式来应对。这代表他们懂得以善意的态度来达到良好的人际关系，而且他们无论对方是善意或恶意，都会因怕受伤便自然而然地采取逃避的态度。教师鼓励孩子以非暴力的形式解决问题，并给予孩子足够的关爱，给孩子安全感，引导他们勇敢的去面对问题、解决问题。 6.7岁儿童较喜欢有自己独处的时间，无论是在运动、工作或是读书的时候，都会以较长的时间来完成一件事情，他们常常沉浸于自己的世界中。此时大人如果打扰或反对他们正在做的事，即使是很文静乖巧的7岁小孩，也会产生强烈的抵抗反应。他们将渐渐会有自己的主张。大人的行为有时会压抑了他们的想法。作为教师，应该引导孩子树立正确的时间观念，对他们的主张表示支持和鼓励会赢得孩子的好感，当他们沉浸于某件事时不要呵斥。想要他们停下手中的事首先应试图吸引他们的注意力，然后再告诉他们现在的时间应该做什么事情，反而效果会好得多。 7.孩子的主张是不应该压抑的，因为这让他们慢慢学会独立，应该听听他们的观念与想法，如此更能教导他们如何倾听别人的意见。作为教师要以平等的态度面对每一个孩子，多倾听他们的意见，让他们也养成虚心听取他人意见的好习惯。 8.7岁儿童慢慢会有自己的个性，大人的指导也需要更加细心的观察与应对。教师对不同性格的孩子要有不同策略，对自尊心强的孩子要多鼓励少批评，对性格内向的孩子要给予更多的关心，对性格外向的孩子要奖罚分明。 9.7岁儿童升入小学，小学老师与幼儿园老师的管理方法完全不同，体现在对纪律的严格要求、对时间的严格控制和对老师的绝对服从，如果在3——6岁时没
15种顾客消费心理分析 1、健谈型：不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售无关的其它话题中，要抓住一切机 会把谈话引入正题，等顾客先接受后，再婉转的否认，指出你对产品的了解，掌握主动权。 2、因循守旧型：这样的顾客只是聆听，但推迟购买，如果不及时采取行动将会失掉这 部分顾客，如果产品价格将上涨或产品供给不足，那么要向顾客及时指出，来刺激其消费。 3、少言寡语型：如果说的太少，就有点麻烦了，然而不要丧失耐心，要提出一些不仅 用“是或不是”回答的问题，有提问方式的问题，要比平时更具有耐心，要引导顾客开口，用感性带动他的热情。 4、不同意型：既不要与其争论和回击，保持冷静听他把话说完，同时面带微笑，用专 业技术改变他的观念，抓住他的一些错误观点。 5、胆怯型：提供引导，保证质量，给顾客信心，用售后服务和某某顾客使用后带来的 好处来帮助顾客克服购买心理恐惧，鼓励顾客，让他慢慢轻松。 6、自我型：这种顾客具有优越感，仔细地聆听，并且恭维他的自我主义，在适当的时 候征徇意见，认同他的观点，再说如果这样，那样就更完美了。 7、果断型：这类顾客很有自信，知道要购买什么，不要给这些顾客太长的销售解释， 只要讲主要的使用细节，要忠于事实。 8、精明型：这类顾客经常搬出其他的销售人员，对付某个销售人员的办法，要应用巧 妙的恭维，来表达你对他的判断和讨价能力的赞赏，给他面子。 9、怀疑型：对他的反对做出惊讶，带夸张表情，但不要和他争论，要多谈话，多承认 缺点，应用逻辑和事实来证明。 10、牢骚型：要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰情绪的麻烦是什么， 摸清他的底线，对症下药。 11、条理型：这类顾客做事缓慢，好像对你提出的每句话都在权衡，您的节奏和他保 持一致，放慢速度，尽量向细节拓展，像谈家常一样。 12、依赖型：这类顾客在做决定时需要有人帮助，为了解顾客需求，你可以问他一些 问题，然后就说你的产品能最好地满足他的需求。 13、挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务，说明你的产品 值这个价钱，用名望来吸引。 14、冲动型：这类顾客很容易下结论，要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出提议， 但不要告诉他怎么做，要有所保留。 15、分析型：这类顾客喜欢数据并会运用心理战术与你周旋，需要好的耐力与他慢慢 并小心地讲解
当代消费者心理分析 知识取代资本，人力资源比货币资本更为重要;光电和网络代替工业时代的机械化生产;信息技术正在取消时间和距离的概念;信息和信息交换遍及各个地方，人们的活动更加个性化。信息化特征的主要表现概括起来有四个方面:虚拟性、全球性、交互性与开放性。信息化使人类以更快更便捷的方式获得并传递人类创造的一切文明成果;消费为主的阶段的转变。生活水平的提高必然拉动消费的审美需求，设计的使命之一就是完成相应时代的产品设计，消费者和设计之间总是一种互动的关系。 1、消费影响设计 设计来源与生活，服务与生活。在人的使用中不断更新、创新。随着时代的节奏旋律变化而发展。提起高端牛奶品牌，大多数人都会脱口而出:特仑苏。“不是所有牛奶都叫特仑苏”，使得“特仑苏”品牌名称成为中国消费者心目中高端牛奶的代名词。倡导的优质生活理念—“特仑苏人生”，以自然与科技的高度和谐，为消费者所追求的品质生活做出了最佳诊释，更使得低调自然的产品与生活方式成为品味生活的标签。广告请名人作产品的代言人，名人的消费观点会影响大众的消费习惯，很多体育名星都代言过品牌牛奶，比如郭晶晶代言伊利的舒化奶，易建联代言蒙牛的酸酸乳，田亮代言光明牛奶。 2、品牌联想形成品牌心理优势 品牌联想是指消费者由该品牌名称所能联想到的一切事物，并形成有意义的品牌形象。品牌联想包括:功能利益联想、情感利益联想和体验利益联想，品牌影响消费者的内在动力。例如，光明“畅优”，会想到能排素毒养颜，调理肠道，蒙牛“特仑苏”，会想到是高品质的牛奶，不是一般的牛奶等。积极、肯定、独特的品牌联想能为品牌的竞争创造心理优势。那么品牌的影响力究竟有多大，我们来做一些分析: 从市场占有率来看，都是大的品牌占有优势，牛奶有蒙牛、伊利、光明。消费者非常的认可这些产品，因为这些品牌无论在市场推广、社会形象、广告宣传、产品质量、外观性能、售后服务等方面都做的很好，美誉度极高。消费者消费这些产品，从心理能够产生满足感和放心感，有一种物超所值的感觉。放心的消费，相互媲美的个性，攀比盲从观念，就会更加信赖大品牌的良好社会口碑。以至品牌消费观点是许多人的第一个消费标准。
3、流行与消费心理 流行的东西一旦形成气候就是一种时尚，现在消费特仑苏牛奶就成为一种时尚，体现贵族般的体验和自己个性、价值的标榜。崭新的设计，就可以折射出时代的气息，这样的情形大多来自上层社会的喜好，像娃哈哈“爽歪歪”，词意:形容人心情大好乐不可支的状态。“爽”—心情舒畅，“歪”—乐得东倒西歪的，“爽歪歪””也是时下中国社会上流行新词，意思是惊叹、心情特好。不同消费者对牛奶的不同需求牛奶是许多人日常生活中必不可少的营养佳品。牛奶奶产品因其产品功能广博，消费人群从5岁到80岁，加之中国各区域的消费者口味偏好、生活习性大有不同，产品概念被创意出来的机会就很大，带给设计以广阔的空间。这让蒙牛纯牛奶在众多的牛奶包装中脱颖而出。 消费者的群体分类 1、年轻消费群体 酸奶大部分是针对年青消费群体，特别是年青女性消费者。图形、色彩设计都要有情调节。酸奶包装在表达酸甜的感觉上，用色很重要，例如紫罗兰色更酸一些;酸奶的口味比起白奶更加丰富多样，而且酸奶或酸奶饮料可以诉求年轻活力，包装可以营造的更有情调的氛围，设计的发挥空间较大。
儿童的一般心理特点 一般来说，儿童心理具有下列特点： １．模仿心理：小孩子不到一岁大的时候，就能模仿简单的声音和动作，到了两岁光景的时候，他能模仿复杂的动作。到三、四岁的时候模仿能力发展得更快了。喜欢模仿是儿童的本性，所以做父母的，要以身作则，处处为孩子作示范，作榜样。 ２．好奇心理：儿童生来是好奇的，五六个月大的婴儿，一听见声音就要转头去寻，一看见东西就要伸手来拿。到了四、五岁，好奇动作就格外多了，看见路上的汽车来了，他总要停住脚看看；听见外面锣鼓声响了，他也要去看看。根据儿童的这种好奇心，做父母的对他爱看爱问就不要厌烦而予以斥责，应当尽量满足他，给予他解释一切。柏拉图说过，“好奇是知识之门”，儿童若不好奇，那就不去接触事物了，不与事物接触，就明白不了事物的性质和状况了。 ３．好游戏心理：小孩子是生来好动的，以游戏为生命的。做父母的就必须注意小孩子的动作和游戏。应为准备良好的设备使小孩子得着充分的运动；给孩子适宜的伴侣，使孩子受到良好的影响；利用他好动的心理，教以待人接物等行为，或指导其有益的运动。 ４．合群心理：婴幼儿尤其喜欢群居，两岁时就要与同伴游玩，到了五六岁，这个合群心就发展得更强烈。做父母的要积极利用这种心理，选择良好的小朋友，驯服的动物和小布娃娃之类，以安慰他的寂寞，促进孩子诚恳、忠厚等优良个性品质的发展。 ５．喜欢野外生活心理：大多数小孩子都喜欢野外生活，到室外去玩就欢喜，终日在家里就不十分高兴。不过小孩子的野外生活须以年龄为限。年龄较小的儿童，叫他们采采花、种种树，举行短距离的活动就可以了。年龄较大的儿童，便可叫他们采集标本，举行旅游活动等等游戏以增长他们的知识，强健他们的体魄，愉快他们的精神，使他们无形中得到许多好处。小孩子不论年纪大小，男的女的，都喜欢野外生活，做父母的要经常领孩子到野外去玩玩走走。
顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有
极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性
1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚
6岁的孩子是最难应付的了。从4岁-5岁可以看出孩子有显著的进步；但是从5岁-6岁很多大人怀疑他们好像停止了成长似的。 孩子的成长过程宛如一座山，有小坡、也有大坡，而6岁的孩子就处在大坡的年龄，这对他们而言是个混乱期。一旦超越这种混乱期就会步入另一个转折点，在到7岁之前应该会变成一个较规矩的家庭教育优秀作文选写作指导">小学生。这是因为“小学”的新生活会发生很大的作用；但相反的，孩子与父母为了适应这个新的生活都会经历各种困难。 人们眼中的6岁儿通常是粗鲁而忙碌的。不论做什么事他们总是全力以赴，甚至有人阻挠他们玩游戏时，他们还会毫不客气地把对方赶走；因此有很多母亲会生气地说：“这个家就好像是小孩子个人的一样。” 6岁儿对别人的态度也显得傲慢无礼，5岁时的温柔似乎已经完全消失了。所以有些母亲不禁又摇头说：“这孩子真是越来越不像话了。”但是孩子高兴的时候还是很听话的，并非一直都难以应付。另外，他们与同伴之间的纠纷会急剧增加，也因此容易受到大孩子的排斥及比他年幼小孩子的畏惧。而且6岁儿的感觉很敏感，一点芝麻小事就耿耿于怀或产生不安的倾向。常会在白天因恐惧和不安而啼哭。因此很多小孩会因过于紧张和疲倦体重减轻很多，不论父母如何注意6岁儿，他还是有很多令人不解的地方。 善变的天使 6岁儿的心情常被称为“晴时多云偶阵雨”，前一刻还高高兴兴的，这会儿又马上因为一点芝麻小事而发脾气，尤其是被责备时情绪更为激动。 比如妹妹分到的蛋糕比他的大；正在专心堆积木时，被父亲的大衣不小心碰倒；或者叫妈妈时，妈妈未能即刻出现等，都是他发脾气的原因。 这时候大人可能会考虑以权威来纠正他们，但是这么做，对一个正在发脾气的小孩是不太有效的，因为他们根本听不进别人的话。要使孩子平静下来必须视儿童的个性而定，没有一定的方法。例如比较内向的孩子让他独处一会儿即能恢复平静；相反的，有些小孩一独处反而更闹得不要收拾，大人最好设法了解他们的个性与当时的心情。不过，不论是哪一类型的小孩，在他发脾气时恐怕没人可应付得了的。 重要的是，等他们的脾气平息下来以后，一定要让他们反省自己为何如此？如何才能防止？他发脾气时周遭的人有多难过……。大多数的6岁儿脾气一旦发过后，只要心平气和的告诉他，他都能承认并存有改过之心。 不过，尽管经常反省，6岁儿仍然有善变的情形而且产生极端的变化。比如，有时非常疼爱家中饲养的小狗，有时又把它扔在地上又踢又喊地说：“我要杀死你！”那是因为他们对自己的心情和行动缺乏控制能力，这上点和两岁儿的情形有点相似。
顾客消费心理分析 ·一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1.引起需要 顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2.收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，
?幼儿心理发展的特点 幼儿期是一个人心理发展最为迅速的时期，对人一生的成长和发展至关重要。我作为一名幼儿教师，在辅导中注意为孩子创设良好的教学环境，促进幼儿的心理个性发展。经过几年的尝试，已经取得出初步成果，现从以下方面作一介绍： 一、幼儿心理的一般特点 概括的讲，幼儿心理具有三个最基本的特点： 1、认识活动的具体形象性 幼儿主要是通过感知、依靠表象来认识事物的。具体形象的表象，左右着幼儿的整个认识过程，甚至思维活动也常常难以摆脱知觉印象的束缚。如：两排相等数目的小棒，如果等距离摆开，幼儿都知道是“一样多”，但如果将其中的一排聚拢，不少幼儿就会认为密集的这一排小棒的数目少些。因为“这一排比那一排队短”。可见，幼儿辩别数目的多少受小棒排列形式的影响。 2、心理活动及行为的无意性 幼儿控制和调节自己的心理活动和行为的能力还很差，很容易受其它事物的影响而改变自己的活动方向，因而行动表现出很大的不稳定性，在正确的教育条件下，随着年龄的增长，这种状况逐渐改变。 3、开始形成最初的个性倾向 3岁前，幼儿已有个性特征的某些表现，但是，这些特征是非常不稳定的。他们容易受外界的影响而改变，个性表现的范围也有局限性，很不深刻，一般只在活动的积极性、情绪的稳定性、好奇心的强弱程度等方面反映出来。幼儿个性表现的范围比较广阔，无论是在兴趣爱好、行为习惯、才能方面，以及对人对事的态度方面，都会开始表现出自己独特的倾向，这些个性倾向与以后相比虽然还容易改变，但是已成为一个人一生个性的基础。 二、幼儿园小班幼儿的心理特点 3岁这一年龄，对于多数幼儿来讲，是生活中的一个转折年龄。因为从这个年龄起，幼儿要离开父母开始入幼儿园，过集体的生活。幼儿怎样才能适应这个环境，关键在于幼儿与教师、幼儿园、小朋友之间建立感情，其中最重要的是幼儿与教师之间的感情。 为什么建立感情就容易适应集体生活呢？这是小班幼儿的突出特点——情绪性强。 1、行为具有强烈的情绪性 情绪情强，是整个幼儿期的特点，但年龄越小就越突出。小班幼儿的行为常常受情绪支配，而不受理智支配。小班幼儿情绪性强的特点表现在很多方面，主要表现有：高兴时听话，不高兴时说什么也听不进去；喜欢哪位老师，就特别听那位老师的话。 2、爱模仿 小班幼儿的独立性差，爱模仿别人。看到别人玩什么，自己也玩什么，别人有什么，自己就要什么。在教学实践中，我依据幼儿的特点，为幼儿树立模仿的样板。 三、幼儿园中班幼儿的心理特点 中班幼儿已经适应了幼儿园的生活，与班幼儿相比，中班幼儿比较突出的特点是： 1、爱玩、会玩
顾客，是卖店得衣食父母，是企业生存的而决定条件 哪家的客人多，哪家的利润就高，哪家的存货时间就长 1、忠实的顾客 持有会员卡，贵宾卡，年卡的老客户，又被称为回头客，这类客人对店家的产品，经营理念，服务态度都是非常认可的，才能在这里不断的重复消费，并且消费的频率也是非常的高。这些客人的效益保证占消费群体的70%，但是每一年都要流失，比例在10%—30%之间是客观正常的。 2、流失的顾客 主要是在店里消费过一次，或是几次但是有某种原因不消费了的叫流失的顾客，顾客流失的主要原因有以下两方面： 1）由于个人的住址工作单位变迁，出国或者是旅游 2）对店家有不满的地方，产品效果不理想（讲解美容产品的疗效，效果，使用后的个体差异），服务质量下降，附近有新开张的店吸引等原因。每年流失的比例在20%—30%左右。但是要挽回他们还是会比引进新客人节省成本。 3、新客人 第一次进门的客人，或许是其他客人的介绍，广告的宣传，对店有浅表的了解慕名来的。是最值得服务人员高度重视的群体。根据其衣着，发型，化妆，举止，关心的问题给予专业的解答，用专业的素质，知识，亲切的态度给其留下完美的第一印象，在通过店内的其他硬件设施，高质量的产品进一步的增加顾客留下的信心，放心消费。 第一、顾客类型及应对方法 (一)健谈型 1、特征； 喜欢说话，常抢着说话打断对方的话题，以聊天为乐。有时，我们提出 极平常而又实在的事情，对方也不会接受，甚至会提出相反的意见，进行辩论。 2、应对： 避免跟他进行辩论，设法于他的谈话中插入销售话题，保持友善，以博取欢心，友善倾听，注意则取他说说。 （二）沉默型 1、特征： 不爱讲话，注意听别人说话，不轻易表示是或不是，不露声色，往往使人难以了解其内心的意思，但有时候，是因为和你不熟才变得如此。 2、应对： 利用询问法，鼓励其说出看法和观点，简要亲切的介绍瓦解对方的防线，使其多说几句，已成功了一半，利用提供服务，引出话题，以商品说明书等媒介展示产品，实际给他看，摸，试，操作，引导他对销售产品的兴趣，提出不能以不或者是等单字回答的问题，避免话题中断。 （三）随和型 1、特征： 大致说来，都是心宽体胖，家庭环境较佳的人，对话题没有挑剔，销售人员说什么，他都没有意见，或笑着答应。对品牌，功能性佳的产品接受度高。 2、应对： 若是她对品牌及产品已很熟悉，则可直接进入话题进行销售并提供额外贴心服务，勿杀鸡取卵，不可强迫推销大量的产品，避免引起反感，把他当成朋友，不须给予推销，可先聊天话家常，并给适度的赞扬，使其成为来店得主顾。
儿童心理特征 我们教小孩子必须先要了解小孩子的心理。若能依据小孩子的心理而 施行教育，那教育必有良好效果的。 普通的小孩子生来虽有种种不同之点，然大抵是相仿佛的。若家庭教育不好，小孩子本来不怕动物，大来会怕的，本来身体强健的，大来会瘦弱的。至于知识之丰富与否，思想之发展与否，良好习惯之养成与否，家庭教育实应负完全的责任。然家庭教育必须根据儿童的心理始能行之得当。若不明儿童的心理而妄施以教育，那教育必定没有成效可言的。所以我略略地把儿童心理述之如下，以资施行家庭教育者之参考。 一、小孩子好游戏的 小孩子可以说是生来好动的。二三个月的婴儿就能在床上不停地敲手踢脚，独自玩耍。到了五六个月的时候，看见东西就要来抓，抓住了就要放进嘴里去。到了再大一点，他就要这里推推，那里拉拉，不停的运动了，一等到会爬会走，那他的动作更加复杂了。忽而立，忽而坐；忽而这样，忽而那样；忽而爬到那里，忽而走到这里。假使我们成人象他那样活动两个钟头，那一定疲乏不堪了。到了三四岁的时候，他的游戏动作比从前还要繁多,而他的游戏方法也与从前不同了。从前他只能把椅子推来推去，现在他要把椅子抬来抬去，当花轿了；从前他只能把棒头敲敲作声以取乐，现在他要拿着棒当枪放了。到了八九岁的时候，他的身体比从前更加强健得多了，精神也非常充足了，知识也渐渐丰富了，因此他的游戏动作也就与从前不同了。此时他喜欢玩各种竞争游戏了；什么放风筝，踢毽子；什么斗蟋蟀，拍皮球；什么打棒头，捉迷藏他都能够玩了。
【教育策略】总起来说，小孩子是生来好动的，以游戏为生命的。要知多运动，多强健；多游戏，多快乐；多经验，多学识，多思想。所以做父母的不得不注意小孩子的动作和游戏。 第一，做父母的应准备良好的设备使小孩子得到充分的运动；第二，做父母的应寻找适宜的伴侣使小孩子得到优美的影响。有此二者，小孩子的身体就容易强健，心境就常常快乐，知识就容易增进，思想就容易启发。 二、小孩子好模仿的 小孩子未到一岁大的时候，就能模仿简单的声音和动作了。他一听见鸡啼羊叫，也要啼啼看叫叫看；一看见别人洗面刷牙，也要洗洗看刷刷看。到了二岁光景的时候，他能模仿复杂的动作了。倘若他看见他母亲扫地洗衣，他也扫扫洗洗看；倘若他看见他父亲吐痰吃烟，他也要吐吐吃吃看。到了三四岁的时候，他的模仿能力发展得更大了。什么娶亲，什么出殡，他都要模仿了。 【教育策略】总而言之，小孩子好模仿的，家中人之举动言语他大概要模仿的。若家中人之举动文雅，他的举动大概也会文雅的；若家中人之言语粗陋，他的言语大概也是粗陋的。所以做父母的不得不事事谨慎，务使己身堪有作则之价值。 三、小孩子好奇的 小孩子生来好动的，生来好模仿的，也是生来好奇的。五六个月大的婴儿一听见声音就要转头去寻，一看见东西就要伸手去拿。到了四五岁，他的好奇动作格外多了。看见路上的汽车马车来了，他总要停住脚看看；听见外面的锣声鼓声响了，他总要跑出去看看。有一个四岁的小孩子，一日同他的母亲去探望他的小朋友，看见他小朋友的家里有许多蜜蜂，他拿了一根棒头把蜂巢敲敲看，不料一敲蜜蜂出来刺他了。又有一个五岁的小孩子，天天把园里所种的红萝卜掘起来，看他怎
看穿顾客的十一种消费心理，事关成交，一定要读！ 客户在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种： 一、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细。 二、求美心理爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 三、求新心理求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。 四、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。客户有求利心理的主要原因有二：一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报；二是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。 五、求名心理求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 六、从众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：一是客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强；二是客户产品知识的缺乏导致的自信心不足。这类情况往往出现在单件花费较大的产品上；三是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。 七、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。 八、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。 九、疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑-全球品牌网-虑解除后，才肯掏钱购买。 十、安全心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说、保证后，才能放心地购买。 十一、隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种情况。一些知名度很高的名人在购买高
7-12岁儿童心理特征 ?身体发展中动静逐渐平衡。耐力不稳固，有一定的同情心 ?早期十分喜欢讨好老师，获得称许开始会隐瞒自己的情感 ?早期喜欢合作的，后期喜欢竟争体力的持久力与难度提高 ?后期的男孩比女孩高富有很强创作力及想象力 ?有很好的记忆力，阅读力也较强开始学会推理 ?容易交友与忠于朋友 ?虽有时会吵架，人际关系依然很好 （1）习惯成自然 若不要求过高，7岁儿童通常可以自己处理身边的事情；然而，多数的大人往往因求好心切以致会有许多的问题发生。 吃饭——如果是男孩子，家长常会注意他吃相不能太贪或囫囵吞枣；如是女孩子的话，又会担心她吃得太少或挑食。事实上，7岁儿对于他所讨厌的食物有时也会试着吃吃看，所以在此时期，若有营养上的障碍发生，大多数是因为大人紧张过度所引起的。在餐桌上，多半还会有礼貌，但若有什么特别的事一发生，他马上就站起来跑跑跳跳的，这是最令人看不惯的事了。尤其当我们说："吃饭喽！"的时候，他仍然继续做他的事，这时与其大声喊他，不如到他身边以引起他的注意，然后小声地告诉他该吃饭了，反而较有效果。 因为，通常他们的注意力都只能集中在一件事情上。在吃饭时最好有快乐的气氛，也应尽量选择适合7岁儿聊天的话题。 清洁——7岁的孩子知道要怎么做才能维持整洁，但是有时候他却会偷懒。当受到别人提醒时，他会找出借口说："我本来想等一下才做的。"这时候大人也不要生气，可以回答说："你等一下一定要去做哦！" 梳洗时，7岁儿童有时会发挥他的想象力而耗时很久，尤其洗澡的时候，简直像在做游戏一般。这时我们可以提醒他："耳朵后面也要洗干净哦！"让他由游戏的世界中回到现在应该做的事情上来。同时，我们也要检查他是否真地做到了，也许会意外地发现，他应该早已习惯的事却忽略掉了。 换衣服——7岁儿也很容易分心。比如当他不想做某件事情的时候，我们可以用"你赶快穿好衣服来帮妈妈的忙。"然后你会发现他很快就换好衣服来问："妈妈，要我帮忙什么呢？"这个时候千万不可骂他，因为责骂会让他失去信心。虽然换衣服能做得很顺利，但是当换过以后的整理工作，例如把衣服吊到衣架上，或是放到抽屉等等，若做不好，家长也可以帮着他一起做。 睡眠——不论是如何懂事的7岁儿，在上床之前，他会像婴儿一样地让大人帮他的忙。所以在这个时候，大人也要有耐心的陪他，如果我们温柔地对待他，也许他会说出白天他做错了什么事。无论如何，从上床到睡着的这段时间，是小孩子最快乐的时刻，而这也是床对他有吸引力的地方。 7岁儿通常能够熟睡10至11个小时左右，在这期间通常不会再被恶梦吓醒。7岁儿虽然能够做好自己大部分的工作，但是也不能完全不管他。相反地，如果我们过于照顾他，也会造成他的依赖性，永远长不大。所以，注意时间和距离的配合很有必要。同时，要常常称赞他以加强他的信心、提醒他的责任感。培养他的信心和责任感，应该是最后要注意的事项，就是不要断然拒绝他想帮忙的乐趣。
旅游者消费行为模式及其相关因素的分析 旅游者的旅游消费行为是在消费心理的支配下发生，并随着消费心理的发展变化而变化的过程。同其他消费行为一样，旅游消费行为有其自身的特点和规律。从消费心理学的角度对消费行为的实际观察表明，消费者的行为具有习惯性、不可逆性、模仿性和复杂性等一些特性。国内有的学者（刘纯，1986）认为，旅游消费行为的实质是旅游消费者对旅游产品和服务的购买决策和购买行动过程，并根据消费心理学的理论设计了一个旅游消费者购买行为的综合模式。这一模式涉及了旅游者消费行为的各个方面，如信息加工、环境影响、比较、选择、购买过程及其产品评价等，它不仅包括了消费者心理学的所有方面，还为调查研究的一些特定变量提供了一个总的结构关系。 国外研究一般消费者行为模式的专家学者很多。不过在什么样的消费行为模式对于分析消费者行为更好的问题上，他们并没有取得一致的意见。正统的、主流的经济学家主张从经济学的角度研究消费者行为，并对模式进行定量分析，如边际效用分析法和无差异曲线分析法。但是，许多专门研究消费者行为的学者却反对这种做法，认为传统经济学中关于消费者行为的模式只涉及到消费者购买“什么”的问题，而没有回答“为什么”他们采取那种方式购买的问题。因此这些学者（F．M．尼科西亚，1960；J．F．恩格尔，D．T．科莱特，D．B．布莱克韦尔，1973；C．G．瓦特尔）依据社会学、心理学的理论分析消费者行为，引入了大量的变数，建构了各种模式。这些模式从多方面解释了消费者的行为，认为其消费行为完全符合所购买商品或产品的效用最大化原则。通过对变数因素分析、归类，发现影响消费者行为方式的因素主要包括心理因素（需要、动机、个性、态度等）和环境因素（社会、家庭、文化、经济等）两大类。 我们研究旅游者消费行为模式将要对适合于大多数旅游者消费行为的基本方式行为过程做一个描述。依据对一般消费者行为模式的研究思路和因素分析结果，在考察旅游消费者行为模式时，可以从经济因素和非经济因素两方面入手，采取静态与动态的方式对旅游消费者的心理和环境这两个相关因素进行分析。 一、旅游者消费行为模式的静态分析 使用静态分析方法对旅游者消费行为进行描述时，可以不考虑时间序列，而只就影响消费行为的方式、方法进行分析。例如，旅游者为什么购买旅游产品（why）？购买什么样的旅游产品（what）？怎样购买（how）？在哪购买（where）？何时购买（when）？对这些问题的解释就属于静态分析的方法，它考察的是影响消费行为方式的各种原因及消费行为本身的状态，而不考虑消费行为的过程及其变化。 （一）经济因素 在讨论经济因素限制下的旅游者消费行为描述时，我们把限制消费行为的非经济因素看作是已知的不变条件。有的研究表明，影响消费者行为的经济因素有收入、价格和利息率（王小彬程鹏，1989）。 1．收入
一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。