第一章导论
市场：某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和
市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程
交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为
交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。交易营销：与交易有关的市场营销活动，即交易营销。
关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的
市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络
交易营销和关系营销之间的联系和区别分别是什么？
1交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。2两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。
3关系营销与交易营销存在着一定的区别，交易营销，企业与顾客很难保持持久关系，关系营销，企业与顾客保持广泛密切的联系。交易营销强调市场占有率，吸引潜在顾客取代不再购买的老顾客，关系营销强调顾客忠诚度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。
营销在企业中的地位有怎样的变化？带来了什么启示？
最初，市场营销作为与其他部门同等重要的职能，处于平等地位；在需求不足的情况下，市场营销作为更重要的职能；之后市场营销作为核心职能；而一些热心于顾
客服务的企业高层管理人员主张顾客作为管理职能的核心；最后，达成共识，顾客作为管理职能的核心，而市场营销作为整合性职能。
市场营销与其他职能部门不同，他是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，要想有效地满足顾客需要，就必须将市场营销至于企业的中心地位。
从宏观的角度看，营销的重要性体现在哪些方面？
1、市场营销在不同行业的扩散；
2、推动企业重视市场营销的主要因素：销售额下降、增长缓慢、购买行为的改
变、竞争的加剧和营销成本的提高；
3、市场营销职能在企业中地位的变迁。
第二章市场营销哲学的演变
生产观念：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本已扩展市场。
产品观念：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高附加值产品，并不断加以改进。
推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。
市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
客户观念:是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。社会市场营销观念:是对市场营销观念的补充和完善.它认为,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。要求市场营销者在制定市场营销政策时,要统筹兼顾企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
4p：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）
6p：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）权利（power）公共关系（public relation）
10p：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）权利（power）
公共关系（public relation）探查（probing）分割（partitioning）优先（prioritizing）定位（positioning）
7p：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）人员（people）有形展示（physical evidence）过程（process）
4C：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）4R：关联（relevance）反应（response）关系（relationship）回报（return）市场营销管理哲学的演变经历了哪几个阶段？
生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念4p市场营销组合有哪些特点？
4P：产品（produce）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）
（1）市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。
（2）市场营销组合是一个复合结构。
（3）市场营销组合又是一个动态组合。
（4）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。
市场营销组合发生了怎样的扩充和演变？
4P【1960，麦卡锡】→6P【1984，菲利普科特勒（+权力、公关）】→10P【市场营销战略分析框架】→7P【服务市场营销组合】→4C【产品中心→顾客中心（顾客，成本，便利，沟通）】→4R
新世纪市场营销哲学有哪些新的关注点？
1、非盈利组织对营销的重视；
2、来自市场道德和社会责任的要求；
3、全球化背景下的市场营销；
4、数字时代的到来。
第三章战略计划与市场营销管理
逆向营销：逆向营销理论认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。战略计划过程：就是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
战略业务单位：是公司中的一个单位，或者职能单元，它是以企业所服务的独立的产品、行业或市场为基础，由企业若干事业部或事业部的某些部分组成的战略组织。
密集增长：是指企业以快于过去速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额,利润额以及市场占有率.
一体化增长：是指企业利用自己在产品、技术和市场上的优势，向企业外部扩展的战略。分为三种形式：后向一体化，前向一体化，水平一体化。
多元化增长：企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。
市场营销管理：是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
差别优势：是指企业通过向客户提供有别于其他竞争对手的独特产品或服务，而形成的优势。
市场营销战略：是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。
市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。
什么是市场导向？企业既重视顾客的需求，也重视竞争者，力求在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念，称为"市场导向"。
怎样用波士顿矩阵法对企业的战略业务单位进行评价？
波士顿矩阵法就是用“市场增长率-相对市场占有率矩阵”来对其战略业务单位加以分类和评价，纵坐标表示企业的各战略业务单位的年市场增长率，以10%为分界线，以上为高增长率，以下为低增长率。横坐标代表相对市场占有率，即企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比，以1.0为分界线，以上为高相对占有率，以下为低相对占有率。
根据这两个指标把所有的战略业务单位分为四种不同的类型，a，高市场增占率和低相对市场占有率的问号类业务b，高市场增长率和高相对市场占有率的明星类业务c，低市场增长率和高相对市场占有率的现金牛类业务d，低市场增长率和低相对市场占有率的瘦狗类业务然后根据不同的战略业务
单位所属于的类型进行具体的分析评价
企业实现密集增长的方式有哪些？
通过产品与市场的对应关系，可将密集增长战略分为以下三种：
1、市场渗透；
2、市场开发；
3、产品开发。
市场营销信息系统是怎样构成的？
市场营销信息系统由四个子系统构成：
1、内部报告系统；
2、市场营销情报系统；
3、市场营销调研系统；
4、市场营销分析系统。
第四章市场营销环境分析
市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
市场营销机会：是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。
环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势对企业形成的挑战，或对企业的市场地位构成的威胁。
微观环境：是指对企业服务其顾客的能力直接构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众。
经销商: 就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人.这个就是经销商.经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。
辅助商：是指间接以媒介货物交易为目的的营业活动，如货物运送、仓储、居间、代理、行纪、包装等。
愿望竞争者：指的是提供不同产品以满足不同需求的竞争者。一般竞争者：指以不同的方法满足消费者同一需要的竞争者。
产品形式竞争者：产品形式竞争者也称行业竞争者，是指生产同种产品，但提供
不同规格、型号、款式的竞争者。
品牌竞争者：是指满足相同需求的、规格和型号等相同的同类产品的不同品牌之间在质量、特色、服务、外观等方面所展开的竞争。
公众：是除自己及与自己有相当关系或一定交往的人（或团体）外的人群，具有排他性。而与自己有相当关系或一定交往的人就是自己的特殊群体。
消费者收入：是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。消费者收入主要形成消费资料购买力，这是社会购买力的重要组成部分。
可支配个人收入：指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。
怎样理解市场营销环境？市场营销环境对企业的重要性体现在什么地方？定义：市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
重要性：市场营销环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场营销机会。所谓环境威胁，是指环境中一些不利的发展趋势所形成的挑战，若不采取相应果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业市场地位。
所谓市场营销机会，是指市场上出现的对企业营销管理富有吸引力的动向和趋势。在顺应市场趋势、迎合市场需求方面，企业拥有竞争优势。
面对市场营销环境所提供的机会和威胁，企业可以采取哪些有针对性的策略？1、减轻。通过调整营销策略改善企业对环境的适应性，以减轻环境威胁，降低
风险程度。
2、转移。将企业资源转移到风险相对较低的市场领域。
3、反抗。企业通过自身
努力扭转环境不利因素的发展。
适应营销环境是企业成功的必备条件，提高适应能力是每一个企业的营销人员孜孜以求的目标。营销管理者的任务就在于了解、把握营销环境的变化趋势，适应环境的变化，提高应变市场的能力，趋利避害地展开市场营销活动，使企业更好地生存和发展。
微观营销环境分析应包含的内容有哪些？
企业本身及市场营销中介、市场、竞争者和各种公众
影响消费者支出模式的因素有哪些？是怎样营销消费者支出的？
1、消费者支出模式主要受消费者收入的影响。这个问题设计恩格尔定律：①随
着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入比重将会下降；
②随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不
变；
③随着家庭收入增加，用于其它方面的支出和储蓄占家庭收入的比重将会上升。
2、家庭生命周期阶段也会影响消费者支出模式。有孩子与没孩子的年轻人家庭
的支出模式有所不同；孩子大小，即孩子所处年龄阶段的消费者的消费模式也不一样。
3、消费者家庭所在地点：所在地点不同的家庭用于住房、交通、食品等方面的
支出情况也有所不同。
第五章市场调研与市场需求预测
市场营销调研：是针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。
二手数据：是相对于原始数据而言的，指那些并非为正在进行的研究而是为其他目的已经收集好的统计资料。与原始数据相比，二手数据具有取得迅速、成本低、易获取、能为进一步原始数据的收集奠定基础等优点。
实验主体：是指可被施以行动刺激，以观测其反映的单位。在市场营销实验里，主体可能是消费者、商店及销售区域等。
实验投入：是指研究人员实验其影响力的措施变量。在市场营销实验里，实验投入可能是价格、包装、陈列、销售奖励计划或市场营销变量。
环境投入：是指影响实验投入及其主体的所有因素。在市场营销实验里，环境投入包括竞争者行为、天气变化、不合作的经销商等。
实验产出：也就是实验结果。在市场营销实验里，这种结果主要包括销售额的变化、顾客态度与行为的变化等。
多元回归：在回归分析中，涉及两个或两个以上自变量的统计方程式
因素分析：从一组相关变量中找出一些真正相互独立的自变量。一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术。
市场需求：是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。可见市场需求是消费者需求的总和。
市场反应函数：是指在特定时期内，其他市场营销组合因素不变，只有一个因素在各种可能的水平下变化时所导致的销售数量。
企业需求：是指在市场总需求中企业所占的份额。企业需求受企业营销努力的影响，企业营销有方，所得到的份额就大，如整个市场为某一企业所独占，则企业需求相当于市场需求。
总市场潜量：是在一定的时期内，在一定的行业营销努力水平和一定的环境条件下，一个行业全部公司所能获得的最大销量。
市场累加法：是指先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出该地区市场需求。当企业掌握左右潜在买主的名单以及每个人可能购买产品的估计量时，则可直接应用市场累加法。
购买力指数法：是指借助与区域购买力有关的各种指数(如区域购买力占全国总购买力的百分比，该区域个人可支配收入占全国的百分比，该区域零售额占全国的百分比，以及居住在该区域的人口占全国的百分比等)来估计其市场潜量的方法。
可达市场：是指企业产品可达并可吸引到的所有购买者
市场营销灵敏度：是指市场最小量与市场潜量之间的距离，即表示行业市场营销对市场的影响力。
企业可以采用哪些方法来收集原始数据？
（1）观察法----指通过观察正在进行的某一特定营销过程来解决某一营销调研问题。
（2）实验法----指将选定的刺激措施引入被控制的环境中进而系统的改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。
（3）调查法----通过调查收集信息包括社会经济特征，消费者态度、意见、动机以及公开行为等。
（4）专家估计法----当企业没有充足的时间来进行一项严谨的科学抽样调查，或使用科学研究方法也不能收集到适当的数据时，采取专家主观估计数据的方
法
实验设计的类型有哪几种？
分为5种，(1)简单时间序列实验。（2）重复时间序列实验。（3）前后控制组分析。（4）接乘设计。（5）拉丁方格设计
什么是市场需求？它与营销力量之间存在什么关系？
定义：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量。
可用市场营销力量来描述企业所有刺激市场需求的活动。其影响力可分为四个层次：
（1）市场营销支出水平，即所有花费在市场营销上的支出；
（2）市场营销组合，即在特定期间内企业所用市场营销工具的类型与数量；（3）市场营销配置，即企业市场营销力量在不同顾客群体及销售区域的配置；（4）市场营销效率，即企业运用市场营销资金的投入产出比。
市场潜量与企业潜量之间的区别是什么？
市场潜量----指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求达到的极限值。
企业潜量----指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增加时企业需求所达到的极限。
估计区域市场潜量的方法有哪几种？分别怎样使用？
1，市场累加法，是指先确认某产品在每一个市场的可能购买者，之后将每一个市场的估计购买潜量加总合计
2，购买力指数法，指借助与区域购买力相关的各种指数来估计市场潜量的方法第六章消费者市场及其购买行为
文化：客观的说文化就是社会价值系统的总和。
亚文化：又称集体文化或副文化，指与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象，指在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式，一种亚文化不仅包含着与主文化相通的价值与观念，也有属于自己的独特的价值与观念，并构成亚文化等都是这种亚文化。
社会阶层：即对具有相同或相似的经济水平和社会身份的社会群体总称参照群体：
实际上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。
社会角色：是指与人们的某种社会地位、身份相一致的一整套权利、义务的规范与行为模式，它是人们对具有特定身份的人的行为期望，它构成社会群体或组织的基础。
动机：是引起个体活动，维持并促使活动朝向某一目标进行的内部动力。知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。学习：是指集群中的企业和机构，基于共享的社会文化氛围和制度环境，在解决共同面对的问题时协调行动而产生知识积累的社会化过程，其结果表现为集群整体知识基础的拓展和竞争能力的改善.
信念：是指一个人坚信某种观点的正确性，并支配自己行动的个性倾向。态度：作为一种心理现象，既是指人们的内在体验，又包括人们的行为倾向。习惯型购买行为：是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
复杂型购买行为: 是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。变换型购买行为：是指消费者对产品品牌差异大，功效近似的产品，不愿多花时间进行选择，而是随意购买的一种购买行为
协调型购买行为：是指消费者对品牌差异小，不经常购买的单价高、购买风险大的产品，需要花费大量时间和精力去选购，购后又容易出现不满意等失衡心理状态，需要商家及时化解的购买行为。
消费者市场：又称生活资料市场、最终产品市场。它是指生产经营者从事消费品经营，满足人们生活消费需要的经济活动领域，或指消费者为满足生活消费需要而购买商品的场所。
影响消费者购买行为的因素有哪些？他们分别是怎样影响消费者的购买行为的？
①文化因素②社会因素③个人因素④心理因素 1.文化因素:1.文化。文化是人
类欲望和行为最基本的决定因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化不仅影响人们对特定商品的购买，还作用于消费者的信息收集和价
值判断.2.亚文化，对企业开展营销活动而言，最重要的亚文化中包括民主与种族文化，因为许多消费者都强烈的认同自己身上所具有的遗传特质，并受到体现这些特质的产品的影响。 3.社会阶层，社会阶层观点可以被应用于市场细分和产品定位。企业在制定产品定位策略时，需要全面了解目标市场的特征，以变在消费者心中塑造对产品形象的看法而社会阶层就是其中一个很重要的概念。2.社会因素（1）参照群体。（2）家庭。（3）社会角色与地位。3.个人因素（1）年龄和性别。消费者的年龄通常是决定其需求的重要因素。男性和女性有生理上的先天差别导致了不同的心理和行为，使两性的消费产品及购买决策过程差异显著。（2）职业与经济状况。不同职业的消费者扮演着不同的社会角色，承担并履行着各异的责任和义务，有着不同的价值观和行为准则，对商品的需求和兴趣各不相同。经济状况的好坏，收入水平的高低对消费者的购买行为有着更为直接的影响。(3)生活方式，个性及自我观念。不同的生活方式显然有着不同的购买需求。最近的研究表明个性与产品的选择的确有着某种联系，人们越来越倾向于购买不同风格的产品来展示自己的独特个性。4.心理因素（1）动机，动机一种驱使人满足需要，达到目的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够即使引导人们去探求满足需要的目标。（2）知觉，处于相同激励状态和目标情况下的两个人。其行为可能大不一样，这是由于他们对情况的知觉各异。（3）学习，由于市场营销环境不断变化，新产品，新品牌不断涌现，消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是学习的过程（4）信念和态度，人们根据自己的信念采取行动，如果一些信念妨碍
了购买行为，企业就要运用促销手段去影响或修正这些信念。态度能使人们对相视的事物产生相当一致的行为。
什么是参照群体？参照群体在消费者的购买行为中的作用是什么？
参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照，比较的个人或群体。
参照群体对消费者购买行为的影响表现在三个方面：参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式；由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响；参照群体促使人们的行为趋于某种一致化，从而影响消费者对某些产品
和品牌的选择。
人们在购买决策中可能扮演的角色是什么？对企业进行营销管理的启示有哪些？
可能扮演的角色：①发起者；②影响者；③决策者；④购买者；⑤使用者。启示：企业营销管理的重点是针对购买决策过程中的不同参与者、消费购买行为的不同类型以及消费者购买决策过程中的不同阶段，采取不同的市场营销策略。
消费者购买行为的类型有哪些?分别具有什么特点？在什么样的条件下适用？（1）习惯性购买行为：即对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的购买行为类型。（企业可以用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品）
（2）交换型购买行为：即对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的购买行为类型。（企业可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买）
（3）协调型购买行为：即消费者面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去选购，购后又出现不满意、不平衡的心理，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜集产品信息的购买行为类型。（企业应注意运用价格策略和人员
推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的充分信息，使其在购买后坚信自己做了正确的决定）
（4）复杂型购买行为：即消费者面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以降低风险的购买行为类型。（企业应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响其最终选择）
第七章组织市场分析
产业市场：又叫生产者市场或工业市场，是由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。
中间商市场：也称转卖者市场或再售者市场，是由所有以营利为目的从事转卖或
出租业务的个人和组织所组织的市场。
政府市场：是指因政府消费而形成的一个特殊市场，是国内市场的一个重要组成部分。
采购中心：即指所有参与采购决策过程的个人和团体，他们在该决策中怀着共同的目标并分担着共同的风险。
直接重购：又称直接再购。指企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。
修正重购：也称变更重购，即生产者市场的用户为了更好地完成采购任务，修订采购方案，适当改变产品的规格、型号、价格、数量和条款，或寻求更合适的供应者。
价值分析：又称为价值工程法，是一门新兴的管理技术，是降低成本提高经济效益的有效方法
供应商营销：就是与上游供应商建立起良好的协作关系，帮他们提高供货质量、供货及时性，提高经营管理水平，以便获得廉价、稳定的上游资源，并在一定程度
上影响和控制供应商，对竞争对手建立起资源性壁垒。
政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。
招标代理机构：是指受招标人委托,代为从事招标组织活动的中介机构。什么是组织市场？组织市场的主要类型有哪些？
组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：产业市场、中间市场和政府市场。
产业购买决策的参与者主要有哪些？采购中心对营销管理的启示是什么？根据企业采购组织所不同，企业采购中心通常包括：
1)使用者。也就是具体使用产业用品的人员，使用者往往是最初提出购买某种产
业用品意见，他们在计划购买产品的品种，规格中其重要的作用。
2)影响者。企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。企业的科研人员或
技术顾问是最重要的影响者。
3)决定者。企业在组织采购工作中的正式职权的人员，在较复杂的采购工作中公
司领导是决策者，在标准品采购中，采购者常常是决定者。
4)采购者。在企业中组织采购活动。在复杂的采购中，公司领导人常常是决定者。
5)信息控制者。企业外部和内部能控制市场信息流到决定者，使用者的人员。如
技术人员，采购代理商。
一般情况下，企业采购任何产品都必须有以上5种参加者参加。但是企业采购中心规模的大小和成员的多少会随着与采购产品的不同而不同。一个企业如果采购办公用的文具，可能只有采购者和使用者参与采购决策过程，采购者是决策者。在这种情况下，采购中心成员较少，规模较小。总是在不同的采购情况的决策者是不相同的，如果一个采购中心的成员较多，供货企业的营销人员就不可能接触所有的成员，只能接触其中少数几位成员。在此情况下，供货企业的营销人员必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影响力的重要人物。
什么是供应商营销？其主要内容是什么？
供应商营销：企业把供应商看作合作伙伴，设法帮助它们提高供货质量、供货及时性，提高经营管理水平，进而开展供应商营销。
主要内容：
（1）确定严格的资格标准以选择优秀的供应商。
（2）积极争取哪些成绩卓著的供应商使其成为中间的合作伙伴。
政府采购的基本原则是什么？
原则：①公开、公平、公正和效益②勤俭节约③计划
第八章目标市场战略
地理细分：就是指按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场
组合效用细分：
人口细分：是指总体市场以不同消费者和家庭需求为载体，因年龄、性别、职业、收入、宗教信仰以及国籍、民族的差别，形成一个个有差别的消费群体。心理细分：是根据消费者所处的社会阶层、生活方式及个性特征对市场加以细分，在同一地理细分市场中的人可能显示出迥然不同的心理特征。
生活方式细分：也称作社会文化细分或消费形态细分，在人口学变量的基础上，
增加活动、态度、兴趣、意见、知觉和偏好，
行为细分：是指企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
品牌忠诚：是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。目标市场：就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
无差异市场营销：又称无差别市场策略、无差异性市场营销,是指面对细分化的市场，企业看重各子市场之间在需求方面的共性而不注重它们的个性，不是把一个或若干个子市场作为目标市场，而是把各子市场重新集合成一个整体市场，并把它作为自己的目标市场。
差异市场营销：又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。
集中市场营销：亦称聚焦营销，是指企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干个细分市场，而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场。市场定位：是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
初次定位：是指新企业初入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
重新定位：是指企业为已在某市场销售的产品重新确定某种形象，以改变消费者原有的认识，争取有利的市场地位的活动。
对峙定位：是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或一其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。
避强定位：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而
将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
组合效用细分具体有哪些特点？（1）市场营销组合是一个变量组合
构成营销组合的"4Ps"的各个自变量，是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素，而营销组合的最终结果就是这些变量的函数，即因变量。从这个关系看，市场营销组合是一个动态组合。只要改变其中的一个要素，就会出现一个新的组合，产生不同的营销效果。
（2）营销组合的层次
市场营销组合由许多层次组成，就整体而言，"4Ps"是一个大组合，其中每一个P 又包括若干层次的要素。
（3）市场营销组合的整体协同作用
企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4Ps ≠P + P + P + P，而是使他们产生一种整体协同作用。
（4）市场营销组合必须具有充分的应变能力
市场营销组合作为企业营销管理的可控要素，一般来说，企业具有充分的决策权。
随着市场竞争和顾客需求特点及外界环境的变化，必须对营销组合随时纠正、调整，使其保持竞争力。总之市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力。
衡量消费者品牌忠诚度高低的标准是什么？
品牌忠诚度的高低，可用顾客重复购买次数、购买挑选时间和对价格的敏感程度等标准进行衡量。
产业市场细分依据的特点是什么?
市场细分，有三种方法，一按消费者的消费和收入水平进行的细分。二按产品的特点和人群的特点细分。三按产品的构成进行细分。
怎么样的市场细分才是有效的？
需具备可衡量性、可进入性、可盈利性（规模性）、差异性、相对稳定性这几个条件才能进行有效的市场细分
企业在制定目标市场涵盖战略时应该考虑那些因素？
企业在选择目标市场时需考虑五方面的因素，即企业资源，产品同质性，市场同质性，产品所处的生命周期阶段，竞争对手的目标市场战略等。
第九章市场竞争战略
竞争者：是那些与本企业提供的产品或服务相类似、并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
成本领先：指企业通过降低自己的生产和经营成本，以低于竞争对手的产品价格，获得市场占有率，并获得同行业平均水平以上的利润。
目标集聚：是企业将经营重点集中在某一特定的顾客群体,某产品系列或某一特定的地区市场上,力争在局部市场取得竞争优势.
战略联盟：指的是由两个或两个以上有着共同战略利益和对等经营实力的企业，为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标，通过各种协议、契约而结成的优势互补或优势相长、风险共担、生产要素水平式双向或多向流动的一种松散的合作模式。
市场主导者：是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位的，安与次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益的企业。
市场扩大化：就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。
市场多元化：是指一个企业同时经营两个或两个以上行业的拓展战略，又可称“多行业经营”，主要包括三种形式：同心多元化、水平多元化、综合多元化。市场多角化：即向无关的其他市场扩展，实行多角化经营。
市场挑战者：是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。
补缺基点：市场补缺者通过专业化经营占据的市场位置。
市场补缺者：又称市场补白,是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。
专业化市场营销：在市场，顾客，产品或渠道等方面实行专业化
竞争者对企业行销行为的反应有哪几种类型？企业应该对这些不同类型的竞争
者采取什么样的行动？
1.从容不迫型竞争者2，选择型竞争者3，强劲型竞争者4，随机型竞争者企业
应从三方面因素分析并采取相应行动1，竞争者强弱2，竞争者与本企业的相似程度3，竞争者表现的好坏
作为市场主导者应该通过哪些途径来扩大市场需求总量？
一般来说，市场主导者可从三个方面扩大市场需求量：
（1）发现新用户。
（2）开辟新用途。
（3）增加使用量。
什么是市场跟随者？它具有什么样的特点？
市场跟随者是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。在大多数情况下，企业更愿意采用市场跟随者战略。
市场跟随者的主要特征是安于次要地位，在“和平共处”的状态下求得尽可能多的收益。
其行业的主要特点是：
（1）产品的同质程度高，产品差异化和形象差异化的机会较低；（2）服务质量和服务标准的趋同；
（3）消费者对价格的敏感程度高；
（4）行业中任何价格挑衅都可能引发价格大战；
（5）大多数企业准备在此行业中长期经营下去。
什么是市场补缺者？它怎样进行专业化市场营销？
是指在市场经济发展中，人们非常关注成功的企业，往往忽略每个行业中存在的小企业，却正是这些不起眼的星星之火，在大企业的夹缝中求得生存和发展后，成为燎原之势，这些小企业就是所谓的市场补缺者。
战略联盟的优势体现在哪几个方面？
（1）有利于缩短新产品开发的时间；
（2）有利于分摊高昂的开发投资费用；
（3）有利于提高规模经济效益；
（4）有利于避免经营风险；
（5）有利于确立新的竞争原则。
第十章新产品开发战略
创新：是以新思维、新发明和新描述为特征的一种概念化过程。
全新产品：是指应用科技新成果，运用新原理、新技术、新工艺和新材料制造的市场上前所未有的产品。
换代产品：指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。
改进产品：指对老产品的性能、结构、功能加以改进，使其与老产品有较显著的差别。
新产品采用过程：是指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。
新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
意见领袖：是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。
在新产品的批量上市阶段，企业高层领导者应该作哪几方面的决策？
1.何时推出新产品
2.何地推出新产品
3.向谁提出新产品
4.如何推出新产品为了
说服消费者，企业应该从哪些方面来介绍自己新产品的特性？
1、相对优越性，即创新产品被认为比原产品好。
2、适用性，即创新产品与消费者行为及观念的吻合程度。
3、复杂性，即认识创新产品的困难程度。
4、可试性，即创新产品在一定条件下可以试用。
5、明确性，指创新产品在使用时，是否容易被人们观察和描述，是否容易被说
明和示范。
不同类型的新产品采用者分别具有什么特点？
1、创新采用者：
i.极富冒险精神；
ii.收入水平、社会地位和受教育程度较高；
iii.一般是年轻人，交际广泛而且信息灵通。
2、早期采用者：大多是某个群体中有很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱
戴。
3、早期大众：
i.深思熟虑，态度谨慎；
ii.决策时间较长；iii.受过一定教育；
iv.有较好的工作环境和固定收入；
v.对意见领袖的消费行为有较强的模仿心理。
4、晚期大众：基本特征为多疑。
5、落后采用者：思想保守，拘泥于传统的消费行为模式。
第十一章国际营销战略
国际贸易：是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动
国际市场营销：国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程，是企业通过计划，定价促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。
贸易壁垒：对国外商品劳务交换所设置的人为限制，主要是指一国对外国商品劳务进口所实行的各种限制措施。
产品出口：企业把现有产品一分部运往国外市场销售，生产设施仍留在国内，不用增加多少投资。
国外装配：由本国提供零部件，元器件和装配工具，设备，外国企业进行装配，产品全部或部分返回本国销售，外国企业收取加工费
许可证贸易：技术许可方将其交易标的的使用权通过许可证协议或合同转让给技术接受方的一种交易行为
补偿贸易：国际贸易中以产品偿付进口设备、技术等费用的贸易方式。它既是一种贸易方式也是一种利用外资的形式
加工贸易：是指经营企业进口全部或者部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料，经加工或装配后，将制成品复出口的经营活动。
国际转移定价：是指跨国公司的母公司与各国子公司之间，或各国子公司之间转移产品和劳务时所采用的定价方法
第一章 (一)AＣDBC ADABA ABBDA BBC (二)1。市场:就是由一切具有特定欲望与需求并且愿意与能够以交换来满足这些需求得潜在顾客所组成. 2．市场营销：就是个人与群体通过创造并同她人交换产品与价值以满足需求与欲望得一种社会与管理过程。 ３。交换:就是指从她人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报得行为. (三) １。现实市场得形成需要具备以下基本条件: （１）消费者（用户）一方需要或欲望得存在，并拥有其可支配得交换资源; （2）存在由另一方提供得能够满足消费者(用户)需求得产品或服务； （3）要有促成交换双方达成交易得各种条件,如双方接受得价格、时间、空间、信息与服务方式等. 因此,市场得发展就是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方)推动得动态过程。在组成市场得双方中，买方需求就是决定性得。 2．企业得基本职能只有两个，这就就是市场营销与创新。这就是因为：(１)企业作为交换体系中得一个成员,必须以对方（顾客)得存在为前提。没有顾客,就没有企业。 (２)顾客决定企业得本质。只有顾客愿意花钱购买产品与服务,才能使企业得资源变成财富。换句话说,顾客对其所购物品得感觉、判断及购买行为,决定着企业得命运.随着社会经济文化得不断发展与人民生活水平得提高，顾客得需求水平、结构与偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业得基本职能。 （3)企业最显著、最独特得功能就是市场营销。企业得其她功能，如生产功能、财务功能、人事功能,只有在实现市营功能得情况下,才就是有意义得。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务得市场而将企业与其她人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要得核心职能。 (四) 1、宝洁公司开发一次性尿布得决策就是在什么基础上进行得？ 2、宝洁公司就是否把握了现代市场营销得基本精神？ 答: 1、宝洁公司开发一次性尿布得决策充分证明企业进行产品开发与市场营销活动必须真正理解与把握市场需求，而对市场需求得把握与确认则必须以科学且充分得市场调研为基础. 一次性尿布虽然不就是宝洁公司最先开发得产品，但该公司却通过详尽得市场调研认识到了该产品巨大得市场潜力与其它品牌得产品不能畅销得根本原因.于就是根据调研所了解得有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求,并设法降低成本与销售价格使之符合消费者得支付能力与期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生与经济等诸多优点且满足市场消费需求特征得畅销产品. 2、宝洁公司开发一次性尿布得过程，始终就是一个深入了解消费需求、适应消费需求得过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当得时间与地点、以适当得价格把适当得产品提供给适当消费者”得本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求得基础上讲求企业长期合理利润得基本精神。 第二章
物流市场营销试题四及答案 一、选择题（下列每道题有一个或多个正确答案，将答案填在括号中，每题2分，共30分） 1. 市场的构成要素是（） A、人口 B、需要 C、购买力 D、购买欲望 2. 决定购买者讨价还价能力的因素主要有（） A、购买者利润的高低 B、购买者是否相对集中并且大量购买 C、购买者对产品质量的敏感性 D、产品在购买者成本中占的比例 3. 以下不属于“拉”式促销策略的是（） A、营业推广 B、广告 C、人员推销 D、公关关系 4. 现代物流营销的观念主要有（） A、客户满意的观念 B、物流客户服务的观念 C、关系至上的观念 D、4C的物流服务观念等。 5. 营销战略主要包括（） A、市场细分 B、市场选择 C、目标市场定位 D、产品促销 6. 物流企业中最常见的预测方法有（） A、德尔菲法 B、订货法 C、意见收集法 D、访问法 7．物流信息系统对现代物流企业的重要意义有（） A、提高物流服务质量的直接途径 B、提高现代物流中心服务效率的必须条件 C、节约物流成本的重要途径 D、获得利润的最大手段 8. 一般来说，工业品的促销工具主要是（） A、营业推广 B、广告 C、人员推销 D、公关关系
9. 以下属于企业的微观环境的有（） A、供应商 B、企业内部各部门 C、经济环境 D、竞争者 10. 营销组合策略一般包括（） A、产品策划 B、定价策划 C、分销渠道策划 D、促销策划 11. 物流市场细分的主要理论依据是（） A、同质市场 B、密集市场 C、异质市场 D、专业化市场 12. 物流企业在命名时需注意（） A、独特性 B、恰当性 C、可记性 D、灵活性 13. 一个品牌可能传递的意义有（） A、属性 B、价值 C、文化 D、个性 14、四种市场营销控制手段中包含（） A、财务控制 B、盈利能力控制 C、效率控制 D、战略控制 15. 管理者必须用产品线、顾客类型、地区及其他要素来认真说明市场份额的变动。一种有效方法是通过几个要素来分析市场份额的变动，即：总体市场份额=( )×（）×( ) ×( ) A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性 二、判断题（每题2分，共20分） 1. 客户总是愿意从能为其提供最高顾客价值的服务供应商那里购买服务。（） 2. 在一个尚未成熟的物流市场（即产品标准程度低），价格会趋于稳定，购买者对价格的敏感性不是很大，购买者讨价还价的空间不大。（） 3. 对于一个起步较晚的新企业，成本领先战略是最为可取的战略。（） 4. 市场跟随者是指那些在市场上处于次要地位并安于次要地位，在跟随和共处的状态下求得尽可能多的收益的企业。（） 5. 品牌是产品文字名称，图案记号，或两者相结合的一种设计，向有关部门注册登记后，经批准享有其专用权的标志。（）
第一章 选择题（可多选）：：： 1．当代（2000年以后）营销强调（）。 A 销售促进 B 价值营销 C 关系管理 D 多方利益 E 价格取胜 2．全面营销的要素包括（）。 A 整合营销B关系营销 C 绿色营销 D内部营销E社会责任营销 3. 现代营销强调价值的交换，注重QSP组合，即（）。 A 产品 B 质量 C 服务 D 价格 E 渠道 4. 2000年以后中国营销研究进入了（）阶段。 A科学化B定量化 C 数字化 D本土化E网络化 5. 尼尔马利亚·库马尔（2000年）提出的3V S是指（）的组合。 A 重要顾客 B 价值主张 C 价值创造 D 价值网 E 价值传递 答案： 1、当代（2000年以后）营销强调（ B、 C、 D ）。 2．全面营销的要素包括（A、 B、 D、 E）。 3. 现代营销强调价值的交换，注重QSP组合，即（B、 C、 D） 4. 2000年以后中国营销研究进入了（A、D）阶段。 5. 尼尔马利亚·库马尔（2000年）提出的3V S是指（A、 B、 D）的组合。 第二章 选择题（可多选）： 1．以生产观念为指导的企业注重（）。 A 销售促进 B 提高效率 C 降低成本 D 产品质量 E 市场需求 2．以产品观念为指导的企业注重（）。 A 销售促进 B 提高质量 C 增加功能 D 产品耐用 E 市场需求 3. 以市场营销观念为指导的企业注重（）。 A 整体营销 B 社会利益 C 长远利益 D 环境利益 E 满足需求 4. 以绿色市场营销观念为指导的企业注重（）。 A 整体营销 B 社会利益 C 长远利益 D 环境利益 E 满足需求 5. 价值营销观念将企业的营销过程看作是价值的（）过程。 A 探索 B 创造 C 竞争 D 传递 E 满足 6. 价值营销观念运用全面营销的思维方式，从（）方面去考虑营销问题。 A 政府B顾客 C 企业 D 协作者 E 竞争者
单选题 1.企业市场营销管理过程的第一步是（分析企业市场机会）。 2.以下哪一个因素不属于市场营销宏观环境的范畴（竞争者）。 3.市场细分是根据（买方）的差异对市场进行的划分。 4.产品的有形部分所组成的是产品的（形式产品）。 5.在消费者购买行为中，以下哪一点不是探究性购买行为的特点（不必花费很多时间收集商品信息） 6.向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（零售） 7.以下哪一个不是影响国际营销定价的因素（中间商的资信条件） 8.品牌资产是一种特殊的（无形资产）。 9.直接出口策略的主要缺点是（投资大、风险多、费用高）。 10.市场营销环境是影响企业营销活动的（不可控制）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。 11.在产品的畅销阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（品牌偏好）。 12.消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为一般属于（探究性购买）。 13.下面几类产品中哪一类适宜采用最短的分销渠道（技术性强、价格昂贵的产品）。 14.公共关系是一项（长期）促销方式。 15.以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限（传统经济型） 16.人员推销的缺点主要表现为（成本高、顾客有限）。 17.宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是（家族商标策略）。 18.以下哪一个不是影响国际营销定价的因素（中间商的资信条件） 19.网络营销的分销链通常比传统的要（短）。 20.以下哪一个不是密集性增长战略的实现途径：（同心多角化） 21.产品一市场管理型组织的主要缺点是（组织管理费用太高）。 22.产品销售增长减慢，利润增长值接近于零，说明此产品已进入产品生命周期（成熟期）。 23.最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（集中性市场策略） 24.生产选择性不强的日用消费品的企业通常采取（密集分销）的策略。 25.对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略就是（产品调整策略）。 26.一个企业诺要识别其竞争者，通常可从以下（产业和市场）方面进行。 27.以防御为核心是（市场领先者）竞争策略。 28.集中性策略的最大优点是（成本的经济性）。 29.生产选择性不强的日用消费品的企业通常采取（密集分销）策略。 30.尾数定价策略一般不适用与（需求价格弹性小）产品。 31.国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（转移定价策略）。 32.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（渗透定价）的可能性。 33.企业提高竞争力的源泉是（新产品开发）。从市场营销学的角度来理解，市场是指（某一产品的所有现实和潜在买主的总和）。 34.从市场营销学的角度来理解，市场是指（某一产品的所有现实和潜在买主的总和）。
市场营销学期末考试试卷 专业___经济管理____姓名_____________年级___________ 一、单项选择题（每题1分，共10分） 1、沃尔玛公司在营销上体现的让顾客满意表现为（）。 A.快速、可靠 B.永远低价 C.永远解渴，永远凉爽 D.难忘的体验 2、营销实践通常经历的首要阶段是（）。 A.创业营销 B.规范化营销 C.企业内营销 D.国际化营销 3、一般来说，经常需要大量的资金投入以支持其快速增长的业务是（）。 A.明星业务 B.现金牛业务 C.问题业务 D.瘦狗业务 4、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是（）。 A.市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D.多角化 5、绿色营销观念的诞生基于人们对以下环境产生的反思（）。 A.经济环境 B.政治环境 C.科技环境 D.自然环境 6、对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析被称作（）。 A.内部数据 B.营销情报 C.市场调查 D.信息分析 7、被广泛应用的SRI公司的VALS分类方法把人消费者分成实现者、满足者、成就者、体验者、信仰者、努力者、生产者和奋斗者八组，它采用的划分标准是（）。
A.年龄 B.经济状况 C.生活方式 D.个性 8、市场细分的层次一般为（）。 A.大众市场细分→细分市场营销→补缺市场营销→微市场营销 B.大众市场细分→补缺市场营销→细分市场营销→微市场营销 C.大众市场细分→微市场营销→细分市场营销→补缺市场营销 D.大众市场细分→细分市场营销→微市场营销→补缺市场营销 9、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛在使用（）。 A.无差异营销 B.差异营销 C.集中营销 D.一体化营销 10、戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是（）。 A.产品差异化 B.服务差异化 C.渠道差异化 D.人员差异化 二、多项选择题（每题2分，共10分） 1、现代营销系统的主要参与者有（）。 A.公司 B.竞争者 C.公众 D.营销中介 E.供应商 2、对消费者行为产生影响的主要因素有（）。 A.文化因素 B.社会因素 C.组织因素 D.人际因素 E.心理因素 3、在下述购买阶段中，无论哪种产业购买行为都必须实施的是（）。 A.确认需求 B.确定产品性能
《市场营销学》试卷A-0 1 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、市场营销的核心是_________。 A．生产B．分配 C．交换D．促销 2、从总体上看，质量改进方案通常会增加企业的_________。 A．成本B．盈利 C．无形资产D．以上答案都不对 3、_________是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A．产品B．定价 C．促销D．分销 4、消费者的购买单位是个人或_________。 A．集体B．家庭 C．社会D．单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是_________，并且不导致任何所有权的产生。 A．有形产品B．无形的任何活动或利益 C．物质产品D．实体产品 6、按照不同的职能，非营利组织可分为_________。 A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织 C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C 7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用_________促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 8、_________差异的存在是市场细分的客观依据。 A．产品B．价格 C．需求偏好D．细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率，应攻击_________。 A．近竞争者B．“坏”竞争者 C．弱竞争者D．强竞争者 10、威胁水平高而机会水平低的业务是_________。 A．理想业务B．冒险业务 C．成熟业务D．困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为
（一）1、市场营销学作为一门独立学科出现是在（1、20世纪初）。 2、工商企业的市场营销工作最早是以（1、生产观念）为指导思想的。 3、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（1、产品观念）。 4、市场营销观念的模式可概括为（1、市场——产品——市场）。 5、市场营销的核心是（1、交换）。 6、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（1、市场营销导向型）企业。 7、营销在公司中最理想的地位是（1、作为整体功能）。 8、在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（1、推销与广告的方法）。 9、市场营销观念的中心是（1、发现需求并设法满足它们）。 （二）1、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（1、企业的任务）。 2、那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（1、稳定发展）战略。 3、对B类（又叫明星类）的业务单位，可供选择的投资策略应是（1、发展策略）。 4、某业务单位市场增长率为15%，相对市场占有率为1.5，该业务属于（1、B类）。 5、某养鸡场开烤鸡店，这就叫（1、向前一体化）。 6、军工企业兼搞民用品生产与销售，这种做法属于（1、多角化）策略。 7、市场营销组合是指（1、对企业可控的各种营销因素的组合）。 8、一个战略业务单位是企业的一个（1、一项或一组相关的业务）。 9、北京某公司利用技术方面的优势，既经营计算机、光电产品、化工产品，又经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及某品牌饮料，他们的这种策略就是（1、复合多角化）。 10、市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需求即（1、市场机会）。 11、战略业务单位是企业值得为其专门定制一种经营战略的（1、最小）经营单位。（三）1、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（1、个人可支配收入）。 2、企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（1、对抗）策略。 3、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（1、扭转型营销）。 4、某种产品面临“需求衰退”，出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是（1、恢复性营销）。 5、市场营销环境是影响企业活动的（1、不可控制）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。 （四）1、一个消费者的完整购买过程是从（1、引起需要）开始的。 2、“需要层次论”的首创者是（1、亚伯拉罕·马斯洛）。 3、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（1、采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策）。 4、在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过八个阶段，其中最后一个阶段是（1、执行情况的反馈和评价）。 5、小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（1、适时传递有关产品的信息）。 6、消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（1、探究性购买）。 7、消费者购买行为的直接原因是（1、动机）。 8、下列因素中，（1、文化）不是影响生产者购买决策的主要因素。 （五）1、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（1、因果关系）研究。
第一章 （一）ACDBC ADABA ABBDA BBC （二）1．市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些 需求的潜在顾客所组成． 2．市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程． 3．交换：是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为． （三）1．现实市场的形成需要具备以下基本条件： （1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务； （3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。 因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。 2．企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新。这是因为： （1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。 没有顾客，就没有企业。 （2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业的资源变成财富。换句话说，顾客对其所购物品的感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。 （3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他功能，如生产功能、财务功能、人事功能，只有在实现市营功能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要的核心职能。 （四） 1. 宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的? 2. 宝洁公司是否把握了现代市场营销的基本精神? 答：1、宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其它品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品。 2、宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供给适当消费者” 的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。
物流市场营销试题一及答案一、名词解释（每题8分，共6题，共48分） 1. 市场 2.市场营销 3. 集中化战略 4. 物流信息系统 5. 成本领先战略
6. 差异化战略 二、简答题（每题8分，共5题，共40分） 1. 市场营销与推销的区别是什么？ 2. 现代物流营销的观念包含哪些内容？ 3. 简述SWOT分析方法。
4. 简述物流市场营销的特点。 5. 简述物流市场营销信息系统对物流企业的重要意义。 三、案例分析题（共12分） “当当”的天使之翼1
“没有信息化，就没有当当今天的业务”，当当网联合总裁俞渝这样评价。 互联网一个最大的优势就在于信息的快速传递，对于网上开店，在这个特点上发掘更大的潜力是毫无疑问的。1999年，当当网正式投入运行时，网站还是找人做的。而发展至今，当当的信息化系统已经日渐庞大，包括了内容管理、信息发布、反馈行为分析、CRM、供应链、生产、财务以及办公系统等。 俞渝认为，网上购物最有魅力的地方就在于互联网可以追踪客户的行为，“就像你去任何一个商场100次，或许也没有人认得你，但你到当当网一次，系统就认识你了”。与传统企业的运行方式不同的是，网上交易的前端主要是消费者，所以对他们的管理是便成了一切的源头。这也是当当信息化的重点，即客户关系管理系统是一个不断加强与顾客交流、不断了解顾客需求，并不断对产品和服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续过程。 当当开始做CRM系统时，并没有找到数据和架构完全匹配的软件，所以全靠自己开发。到了现在，对每一个在当当上购物的客户，当当都可以从金额、频次、级别等方面对他进行统计和消费行为分析。 俞渝一开始就意识到，作为零售企业，对消费行为进行分析相当重要。从图书销售起家的当当，通过对顾客行为的分析，逐步地发掘着自己的市场。 例如，2003年当当开始涉足百货业。根据对客户群特点的分析，当当发现客户群的构成中60%是女性，这样的数据就让当当有一定的把握去尝试化妆品。再如，看到育儿类图书的畅销，当当就开拓了母婴类产品。就是这样一个简单的推理，当当不断地拓展着产品类别，一直到数码产品、个人洗护用品等。 虽然不是制造企业，但当当也有自己的生产系统，它不生产产品，而是后端供应和前端服务的衔接。生产系统提供订货和退货层面的支持，需要监控的信息基本上是每天订单进入的数量、配齐后发出的数量以及可能需要做缺货处理的数量。 当当的生产系统从客户端做起，首先就是订单处理。对商品的管理，通常按照类别进行。当当有不同的产品组，如图书音像、家居、电子类消费等，支撑其发展的是同一个信息系统。然而，各类产品需要的数据不同，在生产系统的管理上也有不同的体现，也就是说需要提供给顾客的信息是不一样的。例如，图书需要提供的是图书编号、出版社等信息，音像制品则是演员、歌手、作曲家、乐队
《市场营销学》作业 一、选择题： １、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是( )。 A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么 D ．好酒不怕巷子深 2、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 3、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( ) 。 ．公开招标选购．议价合约选购 ．日常选购．正常购买 4、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( ) 的关键。 ．反向定价法．认知价值定价法 ．需求差异定价法．成本导向定价法 5、下列（）属于企业的不可控因素。 营销环境营销组合促销策略产品组合 6、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（） 安全需要自尊需要社会需要自我实现的需要 7、在营销调研中，调研人员一般先收集（）。 一手资料二手资料原始资料外部资料 8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（）。 需求状况竞争能力需求状况和竞争能力中间商的多少 9、产品生命周期中在（）购买者一般较多。 引入期成长期成熟期衰退期 10、下列产品（）富有弹性 大米肥皂家电食盐 11. 产品生命周期的最后阶段是_______ . 产品成熟期 . 明星类 产品衰退期 . 问号类 12. 以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为_______ . 渗透定价 . 撇脂定价 . 心理定价 . 促销定价 13. 将顾客划分为更小 , 更具同性质的群体的过程是_______ . 经营多元化 . 市场细分 . 市场定位 . 批发 14. 定价是市场营销组合中的一个重要因素 , 因为它_______ . 影响总收益 . 影响聘用销售人员的数量 . 影响产品的广告方式 . 可以识别机会成本 15. 民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化_______ . 市场营销组合 . 企业目标 . 消费者态度 . 群体购买 16．下列不属于组织微观环境的是_______
市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产B分配C交换D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本B盈利C无形资产D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品B定价C促销D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体B家庭C社会D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品B无形的任何活动或利益C物质产品D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织B促进群体交流的非营利组织C提供社会服务的非营利组织 D AB 和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告B人员推销C价格折扣D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品B价格C需求偏好D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者B “坏”竞争者C弱竞争者D强竞争者
10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣 12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售B批发C代理D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段__ ABDE ________ 。A20世纪三、四十年代的首次引入 B1978 1983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1984 1994年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是 ___ ABCE _____ 。 A客观性B差异性C多变性D稳定性E相关性 3、市场营销信息系统由__ABCE _______ 构成。 A内部报告系统B外部报告系统C营销情报系统D营销调研系统E营销分析系统4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为__CDE _____ 。 A高档消费品B低档消费品C耐用品D非耐用品E劳务
第一章 (一)ACDBC ADABA ABBDA BBC (二)1．市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成． 2．市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程． 3．交换：是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为．（三） 1．现实市场的形成需要具备以下基本条件： （1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务； （3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。 因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。 2．企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新。这是因为： （1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。 （2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业的资源变成财富。换句话说，顾客对其所购物品的感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整
其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。 （3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他功能，如生产功能、财务功能、人事功能，只有在实现市营功能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要的核心职能。（四） 1.宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的? 2.宝洁公司是否把握了现代市场营销的基本精神? 答：1、宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其它品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品。 2、宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供给适当消费者”的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。 第二章
物流市场营销（第三版）练习题参考答案 【练习题参考答案1】 1、填空题 1）产品、定价、渠道、促销、人员、有形展示、过程 2）无形性、同步性、异质性、易逝性、不涉及所有权 3）产品、价格、销售渠道、促销 4）签订长期合作伙伴协议、系统接管、合资、签订管理型合同 5）定单履行、信息管理、客户交互、相关服务 2、判断题 1）T 2）F 3）T 4）T 5）F 6）T 7）T 8）F 9）T 10）T 3、单项选择题 1）A 2）A 3）A 4）A 5）B 6）B 7）D 8）A 9）B 10）A 11）A 12）D 13）C 14）B 15）D 【练习题参考答案2】 1、填空题 1）反抗、减轻、转移 2）调查、评价、预测 3）理想环境、冒险环境、成熟环境、困难环境 4）环境威胁、市场机会 5）宏观环境、微观环境 6）货币成本、时间成本、精神成本、体力成本 7）产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 8）个人因素、心理因素、社会因素、文化因素 9）确认需要、信息收集、方案评价、购买决策、购后行为 10）个人来源、商业来源、公共来源、经验来源 11）直接重购、修正重购、新购 12）随机型、选择型、凶狠型、从容型 2、判断题 1）T 2）T 3）F 4）T 5）T 6）T 7 ）T 3、单项选择题 1）A 2）A 3）B 4）A 5）C 6）D 7）D 8）A 9）D 10）A 11）D 12）B 13）AB
【练习题参考答案3】 1、填空 1）内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统 2）完整性原则、可靠性原则、经济性原则 3）确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提出结论。 4）探测性调研、描述性调研、因果关系调研、预测性调研 5）人员调查、电话调查、邮寄调查、网上调查 6）说明信、调查内容、编码、结束语 7）确定预测目的，制定预测计划、收集和整理资料、选择预测方法、进行预测、分析评价预测结果、编写预测报告 8）直线、曲线、平滑 2、判断题 1）F 2）F 3）T 4）T 5）F 3、选择题 1）A 2）A 3）B 4）B 5）A 6）B 7）B 8）D 9）C 10）B 11）C 12）A 4、计算题 603万元 【练习题参考答案4】 1、填空题 1）需求和欲望 2）相似性和差异性 3）企业 4）整个市场 5）差异性 6）市场份额 2、判断题 1）Ｔ 2）Ｆ 3）Ｆ 4）Ｔ 5）Ｆ6）Ｆ 7）Ｆ 8）Ｆ 3、选择题 1）C 2）B 3）D 4）D 5）C 6）A 7）B 8）D 9）C 10）B 【练习题参考答案5】 1、填空题 1）核心产品、有形产品、附加产品
市场营销学试题库 一、名词解释模块：（105） 1、1、产品观念； 2、市场营销； 3、营销观念； 4、市场； 5、社会营销观念 6、潜在需要； 7、营销管理； 8、定制营销； 9、关系营销；10、顾客让渡价值 11、消费者市场；12、市场占有率；13定性预测；14组织市场；15生态营销 16、定量预测；17、市场需求潜量；18、家庭生命周期；19营销信息系统；20、宏观环境 21、微观环境；22、分群随机抽样；23、分层随机抽样；24、市场开发；25、密集型增长 26、一体化增长；27、多样化增长；28、市场渗透；24、市场营销战略；30、产品开发31、后向一体化；32、前向一体化；33、同心多角化；34、水平一体化；35、水平多角化 36、集团多角化；37、市场定位；38、市场营销组合；39、集中市场营销；40、无差异市场营销；41、市场细分；42、目标市场；43、差异化市场营销；44产品组合；45、市场专业化 46、产品专业化；47、产品改良；48、新产品；49、形式产品；50、附加产品 51、核心产品；52、产品生命周期；53、整体产品；54、产品线；55、产品组合密度56、商标；57、产品组合深度；58、产品组合长度；59、产品组合宽度；60、品牌化61、现金折扣；62、交易折扣；63、交叉弹性；64、产品差异化65、快取脂策略 66、慢取脂策略；67、快渗透策略；68、慢渗透策略；69、商品比价；70、商品差价71、需求收入弹性；72、需求价格弹性；73、成本导向定价法；74、满意定价策略；75、分区定价；76、需求导向定价法；77、撇脂定价策略；78、渗透定价策略；79、统一交货定价80、基点定价；81、分销渠道；82、渠道长度；83、渠道宽度；84、销售代理商； 85、企业代理商；86、广泛性分销；87、电子商务；88、复式分销渠道策略；89、垂直营销系统；90、水平营销系统；91、经销商；92、代理商；93、广告；94、选择性分销；95、专营性分销； 96、人员推销；97、促销；98、促销组合；99、营业推广；100、公共关系 *101、国际市场营销；*102、间接出口；*103、许可证贸易；*104、FOB价；*105、CIF价 名词解释模块答案： 1、市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。 2、产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。 3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体 营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。 4、市场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。 5、社会营4、市场营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并 由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处 理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。
物流服务与管理专业《市场营销》第一学期阶段测试一 时间：45分钟满分100分 第一卷 一、单项选择（本大题共20小题，每小题2分，共20分．在每小题给出的四个选项中，只有一个是正确的。请把你认为正确的答案写在答题区） 1、市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有（） A、个人消费者 B、生产者 C、社会集团 D、现实与潜在买者 2、市场营销的核心是（） A、交换活动 B、销售活动 C、生产活动 D、促销活动 3、“我卖什么，顾客就买什么”，属于下列哪种观念( ) A、生产观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、产品观念 4、美国福特汽车公司的创始人亨利·福特曾自豪地说：“不管顾客需要什么，我的汽车就是黑的”。这一观念属于( )。 A、产品导向观念 B、生产导向观念 C、市场导向观念 D、推销导向观念 5、下列对“市场营销者”表述不正确的是( )。 A、市场营销者是买主 B、市场营销者是卖主 C、市场营销者只能是卖主 D、市场营销者可以是卖主，也可以是买主 6、影响企业营销活动的因素如人口、经济、文化、技术等是市场营销环境的( )因素。 A、宏观环境 B、微观环境 C、作业环境 D、直接环境 7、下面各种营销观念中，不属于传统营销观念的是( )。 A、产品观念 B、推销观念 C、生产观念 D、绿色营销 8、关于恩格尔系数的论述，正确的是（）。 A、恩格尔系数反映的是一个国家或地区消费者收入水平的变化 B、恩格尔系数越大，生活水平越高 C、恩格尔系数越大，生活水平越低 D、恩格尔系数越小，生活水平越低 9、傍晚时分，老李夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了陕北老家的县城，感觉格外的饿，他们不禁又想起了“中国大酒店”（五星级）那丰盛可口的菜肴，请问老李夫妇的这种状态属于（）。 A、欲望 B、需要 C、需求 D、以上都是 10、个人收入中扣除税款、非税性负担以及维持生活的必需品支出后的余额叫做( )。 A、个人全部收入 B、个人可支配收入 C、个人可自由支配的收入 D、人均国民收入 11、恩格尔系数在（）为小康水平。 A、40%～50% B、50%～60% C、20%～30% D、大于60% 12、当消费者购买一件贵重的、不买有风险的而且又非常有意义的产品时通常所采取的行为类型是( )。 A、习惯性购买行为 B、寻求多样化购买行为 C、不协调购买行为 D、复杂购买行为 13、根据马斯洛的需要层次理论（） A、需要的层次越高越不可缺少 B、需要的层次越低越重要 C、尊重的需要是最高层次的需要 D、层次最高的需要最先需要 14、“中华”自行车公司是“雪佛兰”轿车生产厂的（）。 A、愿望竞争者 B、品牌竞争者 C、产品形式竞争者 D、一般竞争者 15、生产家用电器的企业与房地产公司是( )。 A、一般竞争者 B、愿望竞争者 C、品牌竞争者 D、形式竞争者
《市场营销学》课后习题及答案 第1章 ●知识题 一、判断题 1. ×市场营销学是一门研究个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程的科学。 2. ×企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。 3. √ 二、简答题 1. 什么是市场营销？ 答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2. 市场营销有哪些功能？ 答：市场营销功能有：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。 3. 为什么市场营销不能与推销混为一谈？ 答：推销观念指导下，企业必须想方设法把自己的产品推销出去，坚持“以产促销”的观念，即“企业销售什么，消费者就买什么”，企业尽可能地采取各种手段把产品推向消费者，从而获得尽可能多的利润。市场营销观念指导下，这就要求企业的经营观念从过去的“以产促销”转变为“以销定产”，消费者需要什么产品，企业就尽量生产什么产品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。 4. 市场营销观念经历了哪些阶段？ 答：市场营销观念经历了四个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。 5. 市场营销观念的核心是什么？它与传统经营观念的主要区别是什么？ 答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增加，而是着眼于长久占领市场阵地。奉行市场营销观念的企业十分重视市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。 6. 早期的可口可乐在世界各地都销售一种口味、一种包装、一种牌号的产品，这是什么营销观念？为什么？ 答：这是生产观念。因为：在当时社会生产力比较低的情况下，企业生产的产品品种单一，产品供
市场营销学复习试题及答案一单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．品牌暗示了购买或使用产品的（）类型。 A．生产者B．经销商 C．代理商D．消费者 2．品牌最持久的含义是（）、文化和个性。 A．属性B．价值 C．利益D．名称 3．注册后的品牌有利于保护（）的合法权益。 A．商品所有者B．资产所有者 C．品牌所有者D．产品所有者 4．品牌有利于维护（）的利益。 A．消费者B．供应商 C．经销商D．代理商 5．品牌代表着某种商品（），是其最基本的含义。 A．属性B．特征 C．利益D．名称 6．顾客购买商品的实质是购买某种（）。 A．特征B．用途 C．功能D．利益 7．品牌资产是通过为消费者和企业提供（）来体现其价值。 A．产品B．服务 C．附加利益D．附加功能 8．康佳电视中的“康佳”二字是（）。 A．招牌B．品牌名称 C．品牌标志D．都不是 9．品牌资产是一种特殊的（）。 A．有形资产B．无形资产 C．附加资产D．潜在资产
10．只要运用得当，品牌资产常常在（）中增值。 A．投资B．管理 C．运作D．利用 11．企业在开拓和挤占国际市场的营销实践中，常常选用（）。 A．生产者品牌B．企业品牌 C．中间商品牌D．自己的品牌 12．多品牌策略，即是指企业同时为（）产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。 A．一种B．二种 C．三种D．多种 13．域名作为互联网的单位名称，发达国家的企业都争注国际域名，属于（）。 A．一级域名B．二级域名 C．国家域名D．企业域名 14．包装有几个主要构成要素，其中（）是最具有刺激销售作用的要素。 A．商标B．品牌 C．图案D．颜色 15．对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是（）策略。 A．等级包装B．类似包装 C．分类包装D．配套包装 【参考答案】 1．D 2．B 3．C 4．A 5．A 6．D 7．C 8．B 9．B 10．D 11．C 12．A 13．A 14．D 15．B 市场营销学复习试题及答案（二） 二多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1．品牌是一种集合概念，蕴含着丰富的市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（）。 A．属性 B．利益 C．价值 D．文化