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门面服务八部曲

《门面服务八部曲》

——打造一流销售服务

【课程简介】

在产品同质化的年代里,市场竞争越演越烈,同样的产品竞争价格,同样的价格竞争服务;然而如何在服务方面脱颖而出,让消费者认可从而达到重复消费,这是所有零售企业在不断思考的问题。服务八步曲是从顾客进店到离开店铺一系列动作的分解,并对每个动作细节做出分析,制定个性化服务,为顾客创造一个和谐的销售环境。

【课程收益】

本课程着力于为学习者提供实用的核心方法和技巧,并配以适当的情景案例,增强了可操作性。分析了不同客户针对采取不同的策略,它们适用于各种销售情境,适用于各种客户将激活你的销售细胞,挖掘你的销售潜能,让你成为无往不利的销售精英!

【培训方式】

这是一套全新的行销模式那些世界上最优秀的行销大师们每天所使用的方法和技巧!本课程着力于为学习者提供实用的核心方法和技巧,并配以适当的情景案例,增强了可操作性。。

【培训对象】店面销售人员店面督导店长助理

【适合行业】零售业零售连锁业

【课程用时】7小时

【课程大纲】

第一步:亲切迎宾

1.迎宾的位置

1)门口迎宾用语

2)岗位迎宾用语

2.接近顾客的时机

1)可接近顾客的非语言的六种信号

2)接待顾客有针对性的开场白

3.接待顾客的基本要点

1)接待顾客时的空间距离

2)接待顾客的身体姿势

第二步:了解顾客需求

1.顾客的心理、行为与导购如何有效行动

2.顾客需求把握中的提问方法

1)开放式发问——便于引导顾客谈话,快速打开话题,收集更多的信息和资料。利

用“6W2H”来提问

2)封闭式发问——当顾客犹豫不决,迟迟下不了决定时,此发问便于缩小范围,明

确顾客态度,帮助顾客尽快做出选择。

3.提问要领

1)不要把焦点放在产品身上,而应放在顾客身上

2)必要的话,进行缩小选择范围的其他提问

3)。。。。。。。。

第三步:产品介绍

1.推荐产品注意事项

1)紧紧围绕前面搜集的顾客信息

2)推荐可以卖的商品

3)。。。。。

2.有效运用FABE技巧

3.多感官刺激的产品展示

1)视觉刺激

2)听觉刺激

3)触觉刺激

4.如何运用联想的语言激发顾客的购买欲望

第四步:客户异议处理

1.处理异议的步骤

1)异议处理的开场

2)了解异议的动机

3)有针对性的给予解释

4)。。。。。

2.四类异议的处理要点

1)价格类型异议

2)品牌类型异议

3)外观类型异议

4)功能质量类型异议

第五讲:促成销售

1.赞美顾客的技巧

1)赞美顾客的四大技巧

2.判断常见顾客成交信号

1)语言成交信号

2)非语言成交信号

3)常见顾客语言成交五种信号

3.常用成交促成技巧

1)直接确认法促成技巧

2)限制警告法促成技巧

3)选择消除法促成话术演练

4)假设已成交法促成话术演练

5)引证法促成话术演练

6)总结法促成技巧演练

第六步:附加销售技巧

1.附加推销的注意要点

1)熟悉商品的搭配,知道2-3款最佳搭配的型号

2)推荐时要具体,直接拿商品搭配

3)附加销售1-2次,不要过于强求

4)。。。。。。

2.附加推销遭遇拒绝的处理技巧

1)附加销售的建议应具体,则较不容易被拒绝

2)尽量实现准备好要附加销售的商品,能及时提供给顾客试穿

3)但是顾客果断拒绝时,不要强求

4)。。。。。。

3.附加销售的常用方式

1)运用搭配、系列产品推荐

2)运用亲朋好友推广式

3)。。。。。。

第七步:美程服务

1.规范的收银服务,如何做到唱收唱付

2.交货服务,交货的标准动作

3.欢送服务,欢送顾客的标准

第八步:顾客关系维护

1.如何培养回头客

2.日常顾客维护注意事项

3.客户维护细节要点

案例探讨:如果你是顾客?

讲师简介

邰昌宝:

●零售管理顾问

●中国企业教育百强培训师

●全球华人500强培训讲师

●中国内训网专家团首席专家

●方拓服饰有限公司常务总经理

●广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问

“首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”,现担任国内多家

咨询管理公司特邀讲师,十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一

直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道,根据中国终端零

售的发展现状,定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。【主要经历】

1998年南下广州创业,99年就职于中国最大的电信运营商-某通信集团公司-广东分公司,从店长基层职位做起,升任大区经理、总监等职;后专职鞋业某巨头鞋业公司担任市场部经理、市场总监;

2005年从巨头鞋业公司辞职创业,历任负责广州早晨儿童用品有限公司副总经理、方拓服饰有限公司总经理等职,邰老师深谙产品连锁经营之道,从产品渠道体系规划到店面管理经营,从渠道策划到市场推广,10年的渠道连锁经营积累,为邰老师的课程增色不少!也是邰老师的课程更加实战具体。

【主讲课程】

【渠道管理课程】

《销售渠道管理十一式》、《打造一流经销商》、《经销商管理之道》

《大客户销售与管理》、《新品上市运营管理策略》

【店面营运管理】

《门面成功经营的十把金钥匙》、《店长实战技能》、

《零售员工激励与辅导》、《零售督导训练营》

【员工必修课程】

《从业精神塑造》、《门面成功销售》、《专业督导》、《全员自我管理》

【授课风格】为企业与员工量身定制最新锐实战、实用、实效的培训课程。

【学员反馈】邰老师的课程有较强实战性,讲的都是实实在在的案例,能让企业员工

更好、更快的运用到实际生活与工作中,能在最短的时间内提升员工与企业的利润。

【重要客户名单】

【服饰、皮具】

广州格风服饰有限公司(歌莉娅)、广州市早晨儿童日用品有限公司、VASTO顶级男装、山东卓成高档女装服饰有限公司、卡士豪皮具国际集团有限公司、商由皮具有限公司、佛山市卡鲁森服装有限公司、佛山青蛙皇子服饰有限公司、匠森鞋业有限公司、安踏体育用品有限公司、番禺裕辉时装有限公司、深圳红钰高级女装、顺德浪登服装有限公司、星威时装有限公司、金源时装有限公司、舒荣皮革制品有限公司、裕源时装有限公司、衡韵时装有限公司、红谷皮具有限公司、步绅皮具有限公司、明旺皮具有限公司、JAKET高级女装……

【灯饰行业】

中山琪朗灯饰有限公司、中山欧曼科技照明有限公司、金源灯饰有限公司、河南科技之光有限公司、精瑞达灯饰制造有限公司、天宏灯饰有限公司、盐城市明鑫灯饰有限公司、欧式吊灯灯饰有限公司、大浪电器有限公司、文洛克灯饰有限公司、旭升电器有限公司、力星灯饰有限公司……

【家具、橱柜】

欧派橱柜合肥分公司、西泊橱房设施有限公司、爱家橱柜有限公司、波鼎防静电地板有限公司、金超橱柜有限公司、志尚橱柜有限公司、炫之彩装饰材料有限公司、西泊橱柜有限公司、美菱木业有限公司、合肥美菱木业有限公司、汇通活动地板有限公司、蓝豚木业有限公司、宜佳仕家具有限公司、家家乐家居有限公司、裕森木业……

【通讯、电器】

广州北区中国移动、众达电讯设备有限公司、国美电器广州分部、广州南区中国联通、一号通电讯设备有限公司、广州北区中国电信、宝视通电讯有限公司、一诺电器有限公司、乔普电器有限公司、家缘电器有限公司、伟峰真空电器有限公司、嘉讯手机连锁、澳克莱电器有限公司、珠海市蓝瑞盟电器有限公司……

【其它行业】

广州南区中国邮政、顺风快运广州分公司……

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