易居营销新案场团队培训课程
实施指导手册1.0
易居中国房地产学院
2013年4月
易居营销新案场团队培训课程实施指导手册
目录
1引言 (4)
1.1 课程背景 (4)
1.2 课程目的 (4)
1.3 课程设计原则 (4)
1.4 课程内容的设计 (4)
1.5 课件的使用 (4)
1.6 辅导与交流的开展 (5)
2课程设置 (6)
3课程指引 (7)
3.1 培训动员 (7)
3.2 《易居中国与易居文化》、《区域公司介绍》 (8)
3.3 《员工手册解读》&《佣金计算及发放》 (9)
3.4 《案场管理制度》 (10)
3.5 《如何成为合格的置业顾问》 (11)
3.6 《项目介绍》 (12)
3.7 《项目所在地房地产政策解》 (13)
3.8 《销售流程与销售表单》 (14)
3.9 《市场调研与竞品踩盘》 (15)
3.10 《拓客技巧及执行》 (16)
3.11 《call客技巧及工作指引》 (17)
3.12 《现场SP技巧运用》 (18)
3.13 《客户分类》 (19)
3.14 《销售逼定》 (20)
3.15 《大定签约流程》 (21)
3.16 《客户维护》 (22)
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册
3.17 《置业顾问压力释放》 (23)
3.18 《联合代理》 (24)
3.19 《结合风水学的户型分析》 (25)
3.20 《房屋装修与建材知识》 (26)
3.21 《奢侈品知识》 (27)
3.22 《投资理财》 (28)
3.23 《美容养生》 (29)
3.24 《竞品项目资料收集及图片处理》 (30)
3.25 《客户接待礼仪》 (31)
3.26 《自我介绍及销讲说辞演练与辅导》 (32)
3.27 《Top sales经验交流分享》 (33)
3.28 综合考核 (34)
3.29 培训总结 (35)
4配套表单 (36)
4.1 培训信息表 (36)
4.2 培训签到表 (36)
4.3 培训满意度调查表 (36)
4.4 培训师信息表 (36)
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册1引言
1.1课程背景
《易居营销新案场团队培训课程》（以下简称“本课程”），旨在帮助区域公司培训专员快速掌握新案场团队组建后有关人员的培训方法和培训内容，以有效提升培训质量，解决团队在培训过程中遇到的实际困难，使团队成员尽快融入集体、进入工作状态、提高工作效率。
1.2课程目的
通过本课程的学习，区域公司培训相关负责人可以掌握不同人员组成的新团队课程设计方法、掌握针对不同项目课件内容制作方法、合理安排培训时间及课程内容，形成符合项目要求的团队。
1.3课程设计原则
本课程的最大特点是结合项目实战培训，将培训实用性发挥至最大。因此在课程设计时，既要求课程有一定的理论基础，又要以实用为努力方向。因此，课程要求理论培训精简实用，技能演练实战到位。
1.4课程内容的设计
本课程结合成人培训的特点，按照知识吸收的自然顺序将内容分为文化制度、自我认知、项目相关、专业技能、知识拓展、实战演练六个课程类型。考虑到团队组建人群的不同构成，将各类型的课程内容进行编排，划分必修和选修两种学习方式并设定了不同考核方式。
1.5课件的使用
区域公司新案场团队组建后相关人员的培训需严格遵守本手册。本课程的必修课配有配套课件或课程制作模板，遇与项目和区域公司信息相关的内容，区域公司需自行安排内容并制作课件并及时上传易居学院；选修课部分，学院已配有相关内容资料，区域公司可参照内容资料制作有关课件，或增补选修课程，并及时通知易居学院。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册1.6辅导与交流的开展
易居房地产学院在鼓励各种形式的学习交流活动同时，也会对区域公司相关培训给予定期的辅导与支持，如利用电话沟通、网络分享或现场交流等形式提高学习效果。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册2课程设置
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3课程指引
3.1培训动员
【课程类型】文化制度
【课程目的】1、对新组建团队进行激励；
2、使团队成员了解培训安排；
3、了解培训的考核要求。
【学习类型】必修
【考核类型】非考核
【基准课时】30分钟
【授课讲师】城际公司总经理/事业部总经理
【核心内容】开场、破冰、激励、分组、日程安排、考核要求
【课程要求】1、新组建团队培训时必须进行分组、取组名、对抗；
2、破冰队游戏不包含在基准课时（30分钟）内；
3、集中授课时座位摆放尽量排成“分组式”；
4、培训现场布置建议如下图：
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.2《易居中国与易居文化》、《区域公司介绍》
【课程类型】文化制度
【课程目的】1、了解易居中国与易居文化；
2、了解易居中国的业务内容和资源优势；
3、熟悉区域公司成立背景、领导班子、组织构架、经典案例、代理项目。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】90分钟
【授课讲师】城际公司总经理/事业部总经理
【核心内容】EJU释义、八大业务子品牌、易居发展轨迹、企业愿景、资源优势、业务模型、组织架构、职业成长等
【课件使用】1、课程包中包含有《易居中国与易居文化》，较详细的介绍了易居中国和易居营销集团的企业文化；
2、区域公司介绍内容需根据公司实际情况对课件进行修订，具体修订要求如下：
1)课件中“区域公司发展历程与专业优势”红字部分在空格处填写公司对
应内容；
2)课件中“区域公司在售项目、即将开盘项目情况”对应项目类型内填写
项目名称；
3)课件中“区域公司组织架构”需结合各公司组织架构进行调整，其中涉
及公司副总经理以上级别高管，除注明姓名和职位外，还需贴上高管照
片；
3、在介绍企业组织架构时，需着重强调个人在企业内的成长，以及工作中本职
岗位的跨部门沟通与协作。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.3《员工手册解读》&《佣金计算及发放》
【课程类型】文化制度
【课程目的】1、帮助员工了解公司的人事基本制度；
2、详细解读销售人员的佣金计算及发放方法。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】60分钟
【授课讲师】人事经理
【核心内容】员工手册解读、考勤制度、薪酬福利制度、佣金激励实施标准、奖/佣金结算流程；
【课件使用】1、对于《员工手册解读》课程的使用，各区域公司在培训时，涉及到“工作时间”的内容，在课程讲授时，需向参训人员强调“销售人员工作时间由各公
司或项目在遵循国家和公司相关政策基础上，根据具体情况自行安排上下班
时间”；涉及“薪酬福利待遇”的内容，关于佣金问题，培训讲师可告知参训
人员，佣金问题将在《奖/佣金激励实施细则》课程中讲解即可
2、课程包中包含有《易居营销集团奖/佣金激励实施细则》的课件，区域公司可
参考课件内容结合实际项目情况进行调整。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.4《案场管理制度》
【课程类型】文化制度
【课程目的】1、了解案场管理考勤及档案管理制度；
2、熟悉销售案场执行管理手册。
【学习类型】必修
【考核类型】考核
【基准课时】60分钟
【授课讲师】专案经理
【核心内容】案场形象管理制度、考勤管理制度、销售管理制度、会议及档案管理制度
【课件使用】1、课程包中包含有《案场管理制度》的课件，课件提供了该课程的内容框架和主要内容形式；
2、区域公司可参考课件模板制作适合相关案场实际情况的配套课件，如组织架
构、岗位职责、人事制度等；
3、课件中所涉及表单均为样表，作为课件的配套内容，各案场可参考使用；
4、本课件为通用标准课件，各公司在实际使用中，可结合不同开发商品牌的特
殊要求和案场实际管理制度和管理表单等工具应用进行内容调整。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.5《如何成为合格的置业顾问》
【课程类型】自我认知
【课程目的】1、帮助受训人员快速进入角色；
2、帮助受训人员获得职业成长的认识。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】90分钟
【授课讲师】项目总监
【核心内容】置业顾问的素质要求、岗位职责、职业发展
【课程要求】1、课程包中包含有《如何成为合格的置业顾问》的标准课件，可直接使用其中内容；
2、在课程培训时，培训师可将销售员在当地公司的职业发展路径纳入到该课程，
并以培训师自己的职业发展经历为例子加以说明，以增强员工对加入公司工
作的归属感和忠诚度。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.6《项目介绍》
【课程类型】项目相关
【课程目的】1、了解和熟记项目卖点；
2、掌握与项目相关的房地产基础知识。
【学习类型】必修
【考核类型】考核
【基准课时】180分钟
【授课讲师】项目总监
【核心内容】房地产项目理解的八大要素、要素归纳核心、与项目相关的产品配套知识、与项目相关的销售基础知识
【课件使用】1、由于课时有限，因此课程内容须与项目直接相关，不需要面面俱到；
2、课程包中提供的《基础知识》为通用课件范本，在实际使用课件时，需由各
公司结合参训人员服务的楼盘项目，将课件中涉及与项目相关的规划基础、
建筑基础和户型基础等内容变更为参训人员服务的楼盘实际内容，所有项目
图片和数据均采用实际的项目数据使用；
3、课程中提供的《销讲说辞范本》为通用课件范本，在实际使用课件时，培训
师需将参训人员实际服务项目的销讲说辞资料提前发给参训人员，以增强实
际应用效果。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.7《项目所在地房地产政策解》
【课程类型】项目相关
【课程目的】1、掌握与项目有关的房地产政策；
2、将相关政策法规与销售流程贯穿。
【学习类型】必修
【考核类型】考核
【基准课时】60分钟
【授课讲师】专案经理
【核心内容】限购限贷政策、信贷知识和金融知识
【课件使用】1、由于项目所在地的政策法规存在差异，因此课件将由区域公司培训负责人自行组织和制作；
2、在制作课件时，除了编写公司所在地房地产政策、法规内容外，还可针对对
应的政策法规，设计不用类型客户资料作为案例，在培训过程中要求参训人
员根据客户背景资料，分析客户是否具备购房资格，或在法律法规范围内可
采取的变通办法等，以增强参训人员的实际应用水平。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册《销售流程与销售表单》
【课程类型】专项技能
【课程目的】1、了解销售全流程，并熟悉掌握各环节标准动作；
2、掌握各环节工作中相应表单的制作方法。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】120分钟
【授课讲师】项目总监
【核心内容】销售流程的标准动作、配套表单的填写方法
【课件使用】1、课程包中包含有《销售标准作业流程》课程内容和《销售表单》文件夹；
2、课程内容中包含销售全流程的标准动作，包括售前、售中和售后全过程；
3、对于大定、退定、按揭等重要手续，以案例的形式着重解释；
4、销售流程中所涉及表单均包含于《销售表单》文件夹中，在课程培训过程中，
培训师可将对应的表单发放给参训人员现场填写，并针对现场填写规范的人
员给予表扬，对现场填写不规范的人员给予矫正；
5、新进员工需对表单制作增加演练环节，务必做到“听得懂、会操作”。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.8《市场调研与竞品踩盘》
【课程类型】专项技能
【课程目的】1、了解市场调研的重要性；
2、掌握市场调研的基本策略和方法。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】90分钟
【授课讲师】市场经理
【核心内容】市场调研的重要性、生活机能图/交通动线图/扫楼标的图的阅读与绘制、重要信息的获得与分析、踩盘操作实务、市调表的运用、市场研判与预测、市调心得。【课程要求】1、本课程需要增加至少半天的实地踩盘训练，由专案经理负责监督和考核。
2、针对踩盘训练，由培训师或参训人员所在项目负责人指导参训人员按照任务
要求自行规划踩盘方案、完成踩盘后的资料整理和报告撰写，并针对报告完
成质量进行点评。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.9《拓客技巧及执行》
【课程类型】专项技能
【课程目的】1、了解派单拓客的重要意义；
2、了解派单流程要素；
3、掌握高效派单的操作方法和技巧。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】90分钟
【授课讲师】专案经理
【核心内容】拓客实务、拓客十二式、案例分析、突发应对
【课程要求】1、本课程需要增加至少1天的实地拓客训练，由专案经理负责监督和考核；
2、由参训人员所在项目负责人组织参训人员进行拓客经验交流分享。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.10《call客技巧及工作指引》
【课程类型】专项技能
【课程目的】1、了解电话营销分类；
2、掌握电话接听、跟踪技巧；
3、学习电话营销常见问题处理方式。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】90分钟
【授课讲师】专案经理
【核心内容】电话营销分类、电话营销的技巧、珍惜电话资源
【课程要求】1、本课程需要增加至少1天的call客训练，由专案经理负责监督和考核；
2、需对call客过程进行监控与人员辅导，检查call客工作质量。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.11《现场SP技巧运用》
【课程类型】专项技能
【课程目的】1、了解SP的种类与运用技巧；
2、实践现场逼订SP配合。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】60分钟
【授课讲师】专案经理
【核心内容】SP的种类、SP运用的关键词、SP的常用方法、SP技巧在交易过程中的应用【课程要求】本课程需要增加至少1天的实地训练，由专案经理负责监督和考核。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.12《客户分类》
【课程类型】专项技能
【课程目的】1、了解客户分类的基本方法；
2、学习和掌握不同类型客户的应对方法；
3、学习客户分类的基本步骤。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】90分钟
【授课讲师】专案经理
【核心内容】客户的分类方法、客户分类与应对方法、如何做好客户分类
【课程要求】1、课程包中提供了《客户分类》，区域公司可照此标准课件授课；
2、在培训过程中，培训师可结合本公司不同项目中遇到的客户类型提炼为案例，
要求参训人员在对客户背景资料进行解读后，对客户进行分类练习；
3、本课程需要增加至少1天的实地演练，由专案经理负责监督和考核。
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易居营销新案场团队培训课程实施指导手册3.13《销售逼定》
【课程类型】专项技能
【课程目的】1、掌握基本逼定技巧；
2、警惕容易导致失败的销售动作。
【学习类型】新员工必修、老员工选修、新老员工结合必修
【考核类型】考核
【基准课时】90分钟
【授课讲师】专案经理
【核心内容】逼定时机、客户购买信号、实用逼定技巧、警惕容易导致失败的销售动作
【课程要求】1、课程包中提供了《销售逼定》的课件内容，区域公司可照此标准课件授课；
2、本课程应结合案例和实战演练进行讲解；
3、本课程的实战演练不可低于3小时，由专案经理负责监督和考核。
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