园艺产品营销策略
第六章园艺产品营销策略
◆第一节园艺产品的产品策略
◆第二节园艺产品市场竞争与定价策略◆第三节园艺产品的初加工及包装策略◆第四节园艺产品促销策略
◆第五节园艺产品营销组合战略
学习目标
了解园艺产品营销的特点；充分理解并掌握园艺产品的品牌、促销、营销组合、园艺产品的初加工、商品包装等知识。
学习并掌握应用所学知识解决营销实务中的园艺产品商标策略、定价策略、包装策略、促销策略及国际市场上的营销策略等一般性问题的实践技能。
为以后从事园艺产品营销工作打下理论基础和实践基础。
第一节园艺产品的产品策略
园艺产品是人们不可或缺的食品资源、药用资源或生产原料，其广泛的社会用途和日益增长的需求量
，决定了园艺产业有着巨大发展潜力。因此，了解园
艺产品的商品学特性，熟悉园艺产品品质对营销的影
响，掌握为企业园艺产品设计品牌的技能，对于规避
企业经营风险，搞好园艺产品营销，增加竞争能力具
有重要意义。
◆一、园艺产品品质对营销的影响
◆二、园艺新产品开发与引进经营
◆三、园艺产品的品牌策略与商标设计
一、园艺产品品质对营销的影响
园艺产品的市场竞争由过去的价格竞争为主转向以质量竞争为主。提高产品质量，向用户提供可信赖的优质产品已经成为园艺产品生产、流通企业提高市场竞争力最终要的因素。
（一）园艺产品的品质
（二）园艺产品品质对营销的影响
（三）提高园艺产品品质的措施
（一）园艺产品的品质
1、品质的含义
《牛津字典》：“优良等级的程度”。
欧洲质量监督组织“EOQC”：“产品满足人们需要的各种特征和特征的总和”。
园艺产品品质的客观特征是以栽培者和加工者为主的生产者按消费者要求的目标通过生产和流通来体现的，主要部分是消费者要求的体现。所以对园艺产品品质的综合认识，决定于从生产者、经营者到消费者不同观点指导下对园艺产品各项客观特性的综合评价。
这里仅从营销的角度认识园艺产品的品质。
2、果品、蔬菜的品质
（1）感观品质：视觉、嗅觉、触觉和味觉综合评价的品质特征。外部感观如颜色、大小、形状等；新鲜程度、整齐度、风味、质地等。
（2）营养品质：维生素、矿物质、蛋白质、氨基酸、碳水化合物等，含量高低、营养成分比例都是营养品质特征。（3）缺损度：指外观损伤、畸形程度。机械损伤；病虫害；遗传、异常环境、外来化学物质作用引起的缺陷。
3、花卉的品质
（1）外观品质
（2）储运质量
（3）货架寿命
（4）观赏价值和观赏寿命（5）观赏及装饰时的安全性品质
（二）园艺产品品质对营销的影响
1、是参与国际市场竞争的基础
园艺产品质量、质量管理制度、产品安全风险和安全性管理作为贸易壁垒（绿色技术标准、绿色环境标志、绿色包装制度、绿色卫生检疫制度）。我们必须提高园艺产品的质量和环保水平以适应国际市场的竞争。
2、是满足消费需求、取得商业利益的前提
追求品质的新鲜与易腐易失鲜的矛盾。
园艺产品在生产、包装、运输、储存、销售全过程各环节都要把产品品质作为重要指标。全面做好保鲜工作。
园艺产品的消费需求具有普遍性、大量性和连续性特点。因此，提高产品的品质，是营销影响的最重要因素。
（三）提高园艺产品品质的措施
从源头抓起，“产”、“运”、“销”三个环节紧密联系，缺一不可。
首先，生产选育优良的品种
第一，满足生产者对产品品质的需要，抗性强、耐储性好、采收易等
第二，满足消费者对产品品质的需要，感官性状好、营养价值高、口感风味佳等
第三，满足中间商的质量标准，包装精美、产品处于成长期成熟期、产品价格适应多层次需求
其次，园艺产品在销售中要选择灵活的流通方式，通畅的流通渠道，便捷的交通工具和科学的运输路线。
最后，要根据园艺产品的特性选择存放采收后园艺产品的地点和空间。温度、湿度控制在有利于保鲜、储存范围内。
二、园艺新产品开发与引进经营（一）独立研发
（二）外部引进
（三）研发与引进相结合
产品更新还贷是消费市场的要求，在老产品销售的鼎盛时期就必须着手研发新产品。
目前我国果品结构性的供求矛盾很突出，传统品种、初级品种过剩，优质、特色、精深加工、高档次、高科技含量产品偏少。
随着人们环境意识、健康意识的不断提高，食用无公害、绿色、有机的果品成为新的潮流；外观独特且具有食用价值的新果品品种如蛇瓜、樱桃番茄、袖珍西瓜等受到市场欢迎。
（一）独立研发
独立研发是指园艺企业依靠自己的科研、技术力量研究开发新产品或新品种。具有独立研发能力的大企业通常采用的方法。该方法可以结合企业的优势和特点，但是投入成本高风险大，特别是新品种的培育需经历几代多年。因此这种方法应当注意多借鉴他家经验，缩短研发周期，降低风险。
（二）外部引进
外部引进是指从本企业之外引进先进技术、购买专利来开发新品种。一是引进样品进行仿制；二是在他人成果基础上发展改进。这样可缩短开发时间，节约研制费用，风险小。在科研力量弱的情况下，引进技术，可以加快开发速度，尽快上市获取利润。
（三）研发与引进相结合
研发与引进相结合是指企业某个新产品的部分技术是自己研制出来的，另一部分是从企业外部引进的。这种方法要抓好研发与引进的结合，或合成、或弥补、或创新。该方法投资低、见效快、产品有一定市场基础，是一种较好的开发方式。
三、园艺产品的品牌策略与商标设计（一）品牌含义
（二）品牌的功能
（三）品牌的策略
（四）品牌的管理
（五）商标设计的原则
（一）品牌含义
品牌是一个集合概念，包含品牌名称、品牌标志、商标等概念在内。它代表生产者或销售者的产品或服务，与其他竞争者区别开来。品牌是产品的重要组成部分。
1、品牌的名称：品牌中可以用语言称呼的部分
2、品牌标志：品牌中可以被识别但不能用言语称呼的部分。
3、商标：已获得专用权并受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。注册商标受到国家法律保护。
（二）品牌的功能
1、品牌可以增加产品的价值，是高定价的基础。
2、品牌是取得产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力。
3、品牌表明企业产品特征，是吸引新消费者，巩固老消费者的有利途径。
园艺企业要通过创立好的品牌、培育好的品牌、扩张品牌和保护已有品牌来奠定本企业产品品牌优势，塑造驰名品牌，累积品牌资产，达到提升企业实力，扩大市场份额的目的。
品牌资产的构成要素包括营销企业品牌知名度、消费者对品牌的认知度、品牌忠诚度与品牌联想及其他资产。
品牌建设是衡量企业经营水平的重要尺度，也是衡量整个产业发展水平的一个重要指标。
我国很多园艺产品实行无品牌经营，有的只是产地品牌。
园艺产业化的过程就是一个依靠品牌，逐步建立园艺产业规模优势，最终使之得到进一步发展和完善的过程。
关于差异化营销策略研究的文献综述 摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。 关键词：差异化营销营销策略模式 引言 随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。 邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。 在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究 关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价， 因为企业需要进行广泛的研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支持等工作。企业要想取得产品差异，有时要放弃获得较高市场占有率的目标，因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的[4]。 对产品差异化(Product Differentiation)问题的研究起始于二十世纪三十年代关于垄断竞争问题的讨论。要完整地理解产品差异化，还必须明确产品的层次。菲利普·科特勒[5] (Philip Kotler 1999，Marketing Management)在产品三层次模型的基础上提出了产品五层次模型，即核心产品（利益）、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。它说明产品价值和利益的形成过程具有双向性，是营销者与顾客共同作用的结果，并且由顾客起主导作用。而顾客不在满足单一的产品。 正如美国著名营销专家哈佛大学教授西奥多·李维特[6]所言，现代竞争并不在于各公司在其工厂中生产什么，而在于他们能为其产品增加些什么内容诸如包装、服务、广告、客户咨询、融资、送货等方面的差异化来增加产品价值，以引起人们的重视，从而满足人们的差异化需求。因此，找到合适的差异化要素，实施产品差异化策略，产品竞争就能顺利开展。 1.2.2服务差异化策略 服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。服务差异化的研究是从制造业开始的。Houghton Pappas和Sheehan[7]认为，随着全球知识经济的到来，发达国家经济的产业构成、产业内部活动以及产业间关联都发生了变化，其中最明显的变化是“服务”变得日益重要。当企业意识到可以通过不同的服务来增强自身产品竞争力时，许多企业甚至开始
5.1 目标市场分析 5.1.1企业及产品情况分析草莓屋网络公司是一家以大学生和中小企业为主要用户群的集威客、拼客、交友等功能于一身的网络服务公司。 该公司旨在为大学生和中小企业提供威客和拼客服务，实现大学生、企业用户在经济效益、个人价值、人脉资源等多方面的共赢。 5.1.2 市场结构对于草莓屋网络公司的用户，可以划分为两大类，一类是占大多数的以大学生为主的高知识分子，另一类是持有大量资金和开发资源的中小企业用户。 其中，根据草莓屋的计划，第一类客户数量占了总注册人数60~80%，第二类用户约占20~40%。 针对两类用户不同的特点，分别采用不同营销方案：个人用户（以大学生为主的知识分子）：数量上占有优势，经济能力相对较差，往往依托家庭消费；有强烈的实现自我价值的意意愿；具有技术知识优势，具有比较广泛的技能范围；具有广泛结交朋友的需求；追求时尚，有时间、精力、意愿去享受生活，在拼客与交友方面具有很大的市场潜力。 企业用户（中小企业为主）：资金上占有优势；可以提供比较多的机会为大学生实现自我价值，并获取自身的利益；企业用户比较关注威客网站的技术，是用金钱换取技术的主体，也是网站收益的主要来源之一。 5.1.3目标市场现状互联网发展至今，已进入到一个“客时代。 从博客、播客、红客，到调客、换客、赢客各种各样稀奇古怪的
新生“客流，在网络上层出不穷。 威客网站的出现和发展是一件非常有意义的事情。 对于互联网应用，它使电子商务的范围扩大，从实物交易为主向智力成果、劳务成果的交易发展。 对于个人而言，它给人们提供了一个通过智力、能力和各种资源的有偿共享，拓展自身解决生活中各种难题的能力的平台。 对于社会中的各种组织，则能够在一定程度上帮助其提高运作效率，降低运作成本。 对于整个社会，还能够提供一些灵活就业的岗位，为和-谐社会的构建发挥一定的作用。 威客网站的社会意义，必将随着威客网站模式的逐步成熟、影响力的日益扩大，而变的更加显著。 在威客网站未来逐步走向成熟的过程中，出现了以下四种趋势：1）.大型网络企业涉足任务威客网站领域目前，随着网民对威客模式认知度的提高、网站运营模式的成熟，威客网站的生存空间将得到不断的拓展。 当运营威客网站可能获得的潜在收益，足以引起大型网络公司的兴趣，或者到了有必要阻止现有威客网站领域竞争出具有绝对领先地位的威客网站时，大型的网络公司就会进入这一领域，从而后来居上。 2）.威客网站介入任务双方劳务交易过程的程度加深随着威客网站实力增强、信誉度提高，威客网站将越来越有能力在任务承接活动中发挥中介担保作用，从而降低劳务交易双方的风险。
1.市场营销观念的基本思想（市场营销指导下，旅游企业营销活动的特点） (1) 要求企业必须分析研究市场，并根据自身的资源选择目标市场。 (2) 企业必须结合自身特点制定竞争战略。 (3) 营销企业在竞争能否取胜，则取决于企业能否比竞争对手更有效、更迅速地为目标市场创造价值和满意。 (4) 企业生产，研发，财务，人力资源，技术等所有部门协调一致，全体员工在顾客导向观念下共同努力，营销部门只是连接顾客需求和企业反应的桥梁和纽带。 2.旅游市场及其构成要素 （1）含义：旅游市场是指一定时期内，某一地区中存在的对旅游产品具有支付能力的现实与潜在购买者。 （2）构成要素:人口，购买力，购买欲望 3.旅游市场的特点 （1）全球性（2）异地性（3）波动性（4）高度竞争性 4.旅游市场营销的内涵（涵义） 是营销主体对旅游思想、环境、服务进行设计、定价、展示、分销和促销的计划和实施过程，旅游营销通过满足旅游者的需求和创造旅游者满意来实现企业经营目标。 （1）以交换为中心，以旅游消费者为导向。 （2）旅游市场营销是一个动态过程，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多地体现旅游经济个体的管理功能。 （3）旅游市场营销适用范围较广。 5.旅游服务营销7P组合 1)价格2)产品3)促销4)渠道5)人员6)有形展示7)过程 6.顾客让渡价值及构成 （1）含义：是顾客在购买过程中所获得的利益，是顾客获得的总价值与支付价值的差值（2）构成：①顾客总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） ②顾客总成本（货币成本，时间成本，精力成本，心理成本） 7.推销观念与市场营销观念的区别 （1）推销观念的出发点-企业；重点-产品；方法-推销； 目的-通过销售变现获利。 （2）市场观念的出发点-市场;重点---需求；方法---整合营销 目的---通过创造满意获利。 8.旅游市场营销的特点 （1）旅游服务质量管理是主要内容。 （2）收益管理是旅游营销企业管理不规则需求的重要手段。 （3）内部营销与互动营销为重要组成部分。 9.旅游市场营销环境的构成要素 （1）含义：是指与旅游企业市场营销活动相关的所有外部因素与条件。 （2）构成：①宏观环境-政治，经济，社会文化，科学技术，自然，人口 ②微观环境---供应商，中间商，旅游者，竞争者，社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。 10.旅游市场营销环境的特点： 1)客观性2)动态性3)系统性4)差异性
旅游营销策划案例 旅游产品的营销和其他的营销一样，一般也是按4p的营销组合来操作的。产品、价格、促销、渠道。只不过因为旅游产品的特点，在旅游行业中，具体的方法会有所不同。如在定价方面，旅游行业喜欢弹性定价、隐蔽定价；在促销方面，小册子与口碑很重要，在渠道方面，中间商即旅行社是不可或缺的。如此等等。 一、营销理念 从传统的4P营销组合策略（产品、价格、促销、渠道）向“人性化”营销策略转变在营销理念的创新方面，首先注重营销认识上的创新，如绿色、整合、差别观念的应用；其次是要加强对现代科学技术的应用，如网络营销大力推广；再次，职能管理上的转变，如营销主体的再认识。 1.绿色营销 随着生活水平及自身素质的双重提高，人们已不再满足于消费传统意义上的商品及服务，注意力及需求消费健康化、自然化，“绿色产品”更是成为人们的新宠。旅游营销应特别重视“绿色”概念，同时在营销策略上注重“绿色情怀”，重视“绿色包装”，提供“绿色服务”，做到天人合一，健康营销。 为实现旅游业的可持续发展，旅游企业和政府旅游机构在开展旅游活动的同时，必须不断改善旅游环境质量，开展绿色营销，把企业、政府、旅游者和环境等方面的利益协调起来，实现旅游业持续发展。进行绿色营销，企业的出发点不仅仅是市场的消费需求，同时也将满足这种需求可能造成的环境后果作为企业营销的出发点，营销的重点是企业、市场与环境之间的关系，以达到企业利益、社会利益与环境利益的一致。 2．整合营销 整合营销有两个层面的内容，一是各个旅游利益主体的联合，全方位、多渠道、多手段的对其进行整体营销，包括通常所说的“食住行游购娱”各要素；政府宣传与企业营销相结合，即政府主管部门的地区旅游总体形象宣传与旅游企业的旅游产品营销分工合作，形成多层次的宣传促销合力。面对旅游者的推销与面向旅行商的营销相结合，形成立体宣传促销复合效益。 二是区域的组合与互动，共同营造大市场，互换客源，达到近邻互补正效益。与周边地区的旅游资源共享、产品互补、客源互流、联点成线、串线成网，形成区域宣传合力；一方面积极寻求与济南、泰安、曲阜的强强联手，同时注意与本市其他县市区的产品互补。 3．网络营销 充分利用现代科学技术，对旅游目的地进行网络的链接，开发和分享旅游目的地网络上的客源市场，实施网络营销战略。 4．差别营销 针对不同的客源市场选择相应的营销方式策略、渠道途径和投入力度，做到重点突出，
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华 为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东 省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交 换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线 终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、服务和解决方案。 华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产 品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新 产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形 成差异化，以占领市场，巩固市场。 1.价格策略 当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定 价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠 道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳 定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手 机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。 （1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、 单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销） 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入
市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。 （2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面： 价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。 品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。 制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。 根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。 2.渠道策略
旅游产品营销定价策略(doc 6页)
池州旅游产品营销定价策略 在激烈的市场竞争中，产品的定价策略，是营销战略的重要组成部分，对拓展营销渠道，增加营销收入，有着至关重要的杠杆作用。旅游产品与同其他产品一样。 旅游产品的定价问题，一直是旅游经济界关注的焦点。旅游市场的竞争离不开定价策略，灵活正确地制定旅游产品的价格是实现经济、社会、生态效益最大化的关键所在。在探讨振兴池州旅游经济的途径时，认真分析旅游产品的市场特征，运用旅游产品定价策略，拓展营销渠道，增加营销收入，应引起旅游业者的重视。 （一）旅游产品的市场特征 运用旅游产品的定价策略，不能不先研究旅游产品的市场特征。根据旅游产品的特点，旅游产品的市场可以分为竞争性市场和垄断性市场。竞争性市场是指一般性的山水风光、宾馆，如池州的齐山、大历山、万罗山及相关服务业等。垄断性市场是指独特的自然景观和人文景观，如池州的佛教文化、升金湖的候鸟观赏。对于竞争性市场，旅游产品有多个供应商，（下转第四版）产品之间差异小，替代性强，经营者之间的竞争直接影响旅游产品的营销。而在垄断性市场中，该旅游产品供应具有唯一性，不可替代性。值得注意
的是，与同其他任何事物一样，旅游市场的划分具有很大的相对性。从区域角度看，石台的溶洞在池州境内具有唯一性，而当范围扩至皖南、沿江江南，乃至华东、华南，它们就不再具有唯一性，就有其他可替代的产品，竞争性增大。再如佛教圣地九华山，在全国范围内是四大佛教名山之一，但从佛教角度看，它是地藏王道场，是唯一的，在旅游市场具有垄断性。分析池州的旅游产品，大多属竞争性市场。因此，努力追求垄断性旅游产品的市场效益最大化，淘汰一般性旅游产品，并根据旅游市场的需要，整合设计“独、新、优”的旅游产品，灵活运用定价策略，提高市场营销竞争力，是振兴池州旅游业的重要营销思路之一。 （二）旅游产品的定价策略 旅游产品的定价，与旅游市场特征有很大关系，不同的消费群体对旅游产品有不同的需求，策略定价有助于获得最大利润。道理很简单，游客是理性的。他们拥有选择旅游产品的充分信息，根据旅游产品的价格和特征来选择消费与否或消费数量。在消费旅游产品的过程中，游客追求的是最大化自我的效用。研究游客的消费需求和消费心理，就是研究旅游市场。旅游产品的定价策略也基于此。 同一旅游产品，按游客不同需要的差别和时间、地点的差别可以细分市场。根据不同的细分市场，采用不同的定价方法对旅游产品进行定价，使得每一市场达到最大收益，避免
郑州大学西亚斯国际学院《网络营销学》期末论文 基于互联网思维的产品营销策略研究 学生姓名: 鲁炜杰 学号： 201210242124 专业班级：2012级市场营销（商务策划与管理）1班 学期： 2015/2016-1
摘要：在互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，人们对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态都产生新的思考，互联网很自然地成为一切商业行为的起点，迫使着企业必须用互联网思维重新架构企业和产品，本文从互联网发展的角度解读互联网产品营销的方法论，透视着互联网产品越来越扁平化，市场越来越垂直细分，产品体验带给人们的价值越来越重要的未来趋势。 关键字：互联网思维产品体验营销策略
1.互联网时代的特点 1.1用户主导是核心 互联网时代的品牌必须以用户为中心，让用户参与到产品创新和品牌传播的所有环节。“消费者即生产者”，品牌传播就是在用户的良好体验和分享中完成的。尤其是80后、90后的年轻消费群体，他们更加希望参与到产品的研发和设计环节，希望产品能够体现自己的独特性。作为企业应该把市场关注重点从产品转向用户，从说服客户购买转变为让用户加深对产品的体验和感知。360掌门人周鸿祎说：传统企业强调“客户(顾客)是上帝”，这是一种二维经济关系，即商家只为付费的人提供服务。在互联网经济中，凡是用你的产品或服务的人，就是“上帝”。因此，互联网经济崇尚的信条是“用户是上帝”。 1.2产品为王是基石 “产品是第一驱动力”，没有逼格的产品，任何单纯依靠噱头炒作吸引眼球引发的销售，到最后都是自取其辱，因为负面传播的力量更大。互联网时代讲究产品的“体验”和“极致”，也就是说“以用户为中心”将产品做到极致，制造“让用户尖叫”的产品是互联网时代的不二法门。客户第一次购买你的产品，是因为有刚性需求;第二次还购买你的产品，是因为第一次有美好体验;一生都购买你的产品，是因为对你的产品产生了信仰。因此，品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加品牌粘性。 1.3体验至上是关键 过去，企业创建品牌，多是向消费者提供物质利益，在产品的功能、设计、质量、价格上满足客户的需求。随着卖方市场变成买方市场，消费者以品牌作为选择产品与服务的标准，更注重互动、人性化服务的消费体验，客户的品牌认知将直接影响到企业的命运。互联网不发达的时代，商家跟消费者之间的关系是以信息不对称为基础的，有了互联网之后，游戏规则变了。消费者鼠标一点就可以比价格、比质量、比款式等所有产品信息，消费者变得越来越有主动权和话语权。因此，在移动互联网时代，产品的用户体验正变得越来越重要。 1.4口碑传播定成败 互联网时代，那些具有良好口碑、积极与网民互动的企业，将更有可能赢得消费者。移动互联网改变了过去品牌依靠强势媒介与受众沟通的传播模式。很多企业通过传统媒体天天强调“我的产品很好，我的质量多高，我的服务多优秀”，今天这种王婆卖瓜式的传统广告信息基本上直接就被消费者删除或者屏蔽掉了。
论有机园艺产品的营销策略 郝香 1313072336001 摘要：随着人们生活水平的改善，市场的开放，水果、蔬菜、花卉等园艺产品市场竞争日趋激烈，一个园艺企业如何采取良好的营销策略，将其产品及时地销售出去，已是一项非常重要的工作。有机园艺是有机农业的重要组成部分，是一种新的园艺生产方式。文章详细介绍我国有机农业发展现状、有机园艺的特点以及我国发展有机园艺的优势和潜力，并提出了我国有机园艺的发展策略。 关键词：园艺产品；有机园艺；营销策略；广告宣传 进入21世纪，人们的生活水平和生活方式有了很大的改变，在钢筋水泥越来越多的城市，人们渴望多一点绿色，多一些自然的情趣。研究表明，园艺产品有利于养生、调剂精神生活和防治疾病，在污染越来越严重的今天，不失为人们的追求。现代园艺业的兴起，满足了人们的这一种需求，人们的需求反过来又促进了园艺业的发展，园艺产品应看到市场潜力，满足消费者的需求，制定实施可行的营销战略策略。 随着农业的发展和环保意识的增强，以及人们对自身健康、食品安全的关注，“有机”这个概念逐渐风行，成为人们追求安全、放心、健康农副产品的标志。但中国的有机园艺乃至有机农业都在起步中，许多问题需要深入探索。有机园艺指按照有机农业的基本原则、要求和生产技术规范，结合果树、蔬菜等园艺植物自身的特点，生产清洁安全园艺产品的一种生产方式。在有机园艺生产中禁止使用人工合成的化肥、农药以及通过基因工程获得的生物及其产物等，其目标是通过采用天然材料和环境友好的农作方式，恢复园艺生产系统物质能量的自然循环与平衡，并通过园艺作物种类和品种的选择、轮作、混作和间作的配合、水资源管理与栽培方式的应用，保护土壤资源，创造可持续发展的生产能力，创造人类与万物共享的生态环境。 一、园艺产品概述 园艺即园地栽培，果树、蔬菜和观赏植物的栽培、繁育技术和生产经营方法。
旅游产品销售方案 一、旅游产品销售渠道的定义：指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的中介组织和一个人。 二、销售渠道的作用： 1、渠道的选择直接制约和其它基本策略 2 、渠道决策需要其他企业的密切合作与协作 3 、在分销渠道中，与商品服务使用权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式。 三、旅游产品销售渠道的类型： 直接销售渠道：是旅行社直接将产品销售给旅游者，期间没有任何中间环节的介入。(途径:门市部直接销售和互联网直接销售) 间接销售渠道:是旅行社通过一个或多个中间环节（批发商，零售商，代理商）将产品销售给最终消费者。 四、适用旅游中间商的作用将旅游产品更有效的提供给目标市场。通过中间商给旅游企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获得的利益：关系经验专长经验规模使供需平衡。 五、影响销售渠道选择的因素 1、目标市场的距离
2、目标市场集中程度 3、旅行社自身条件 4、旅行社的产品 5、旅行社发展的外部坏境 六、旅行社产品销售渠道选择方法 1、销售渠道长度策略:指产品从生产者向旅游者转移过程中经过中间层次的多少，一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。 2、销售渠道宽度策略:一般指旅游产品的树目和分布广度，其中包括自设网点、也包括代销网点。另外，也指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数量。 七、旅游产品SWOT分析 一、优势: 红色资源得天独厚，迄今仍保存完好的革命遗址、，其中有海龙囤、娄山关、等遗址，被列为全国重点文物保护单位，这为红色旅游发展提供了坚实的景观资源基础。它们既给游客一种庄重朴素的民俗情趣，更让游客形成一种永恒的传统感受和精神缅怀，其中绿色旅游资源也十分丰富，贵州赤水植被和景观资源丰富的生态名山，自然景观类型多样，内容齐全。区内层峦迭翠、林海苍茫、碧流飞瀑、幽潭流深、空气清新，令人心旷神怡。主要自然景观类型有峰峦、山石、瀑布、竹海、气象、丹霞。融雄、险、秀、幽、奇于一体，
产品促销策略分析 产品促销策略分析篇1 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不 同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里， 笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并 逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。在实际的市场操作中， 产品促销策略主要有以下十五种策略表现： 一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式 进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销 路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策 略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动 的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升 的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。 折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容 易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远 发展。
二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有 包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力; 可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的 使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积 极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手 机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终 不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的 收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购 买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不 在失败中终止了这种促销活动。 三、退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升 级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折 合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促 销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费 者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费
商品混凝土企业产品营销策略 及分析 混凝土行业从多年前被很多企业看成摇钱树，发展到如今多数搅拌站举步为艰，甚至已有停产、破产者，风风雨雨经历了20多年的发展。虽然技术、规模变得越来越成熟，但竞争也越来越残酷，越来越混乱。价格、垫资似乎成了唯一的竞争手段，面对建筑商、开发商设计的一个个火坑，不乏有奋不顾身、争先跳入的“勇士”。混凝土行业到底怎么了？作为一个搅拌站到底应该采取什么样的营销策略来维 系生存、促进发展，是搅拌站在经营过程中应首先思考的问题。下面本人结合自己多年从事混凝土销售工作的感受，浅谈一下如何更科学、更系统地做好混凝土的市场营销工 作。 1.混凝土营销战略的分析 1.1建立正确的市场营销理念 营销是经营销售的意思，包含着智力、体力等综合投入。营销不同于推销， 推销含有强制销售的意思，虽然两者都是要赚取利润，但营销的目在于“深刻的认识和了解顾客，从而使产品或服
务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售，使推销成为多余。”虽然这是营销最理想的境界，目前的搅拌站的营销能力还无法实现，但应该是每个想长远发展的企业努力为之的事情。 营销与推销的区别在于： 1.起点不同，营销是以市场为起点，推销则以企业为起点； 2.中心不同，营销是以客户需求为中心，推销是以制造产品为中心； 3.手段不同，营销是全方位的整体营销，推销仅局限于推销和促销； 4.理念不同，营销理念是顾客是上帝，推销理念是客户是赚钱的对象； 5.终点不同：营销是通过满足顾客需要获得利润，推销是通过销售获得利润。 下图是目前多数搅拌站所使用的推销模式与应建立的 市场营销模式的对比。 市场营销的本质及目的就是发现用户需求、满足用户需求从而实现利润的最大化，并达到“双赢”的效果。搅拌站不仅要对自身情况有清楚的认识，还要对市场环境做认真分析，从而制定营销战略，用以指导营销工作的开展。
化工产品市场营销策略研究 摘要：本文分析了当前国内化工产品市场营销现状，并提出了市场营销的基本策略。 关键词：化工产品；市场营销；营销策略 中图分类号：TQ072 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（20XX）06-0-01 当前我国经济改革逐步深入，在市场经济环境的大背景下，市场活动竞争越来越激烈。企业是市场活动的主体，为了争取更多的市场和客户，开展有效的营销活动是制胜的关键。同时，市场营销活动也是连接企业和客户、消费者的桥梁和纽带。因此，市场营销越来越受企业的重视。化工行业是国家工业生产的基础行业，其产品应用范围广泛。自中国加入WTO 以来，国际国内市场环境不断变化，尤其是在经济环境更加复杂多变的情况下，化工产品的营销策划也正在经历大的变革，积极开展化工产品的市场营销策略研究对化工企业的发展有重要意义。 一、化工产品市场营销现状 化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。通过对当前国内化工产品市场营销现状分析，有利于研究制定相应的市场营销策略。 1.生产工艺不断改进，化工产品市场竞争越来越激烈。首先，和早期化工生产工艺方面相比，现代生产技术已经有了很大发展。例如：早期聚
酯生产工艺较为复杂，技术门槛高，企业成本非常居高不下，能从事聚酯生产的化工企业屈指可数，产品销售是以卖方为主导的市场。随着生产技术进步，新工艺流程逐渐取代了传统工艺，而且新工艺的生产成本也大大降低，而且工艺流程简短，生产出产品质量也有了很大提高。受技术革新的影响，更多成熟的生产工艺投入到工业生产，化工市场逐渐由卖方市场转为买方市场，市场格局的变化使很多化工企业在市场销售方面临着重大调整和改革。其次，随着国内化工产品需求增长，化工企业产能扩张加速，产品产量大幅提升，导致部分产品供大于求的矛盾突出，激烈的市场竞争迫使企业以降价的方式提高市场竞争力，而降低价格的销售模式使化工企业效益下滑，生产经营形势陷入困境。最后，国外低成本的化工产品和实力较强的化工企业也加入对中国市场的争夺，如中东地区的低价资源冲击国内市场，加剧国内市场竞争；部分跨国化工企业，凭借其在生产工艺技术、生产管理和营销服务方面的优势，进入国内很快就能占据市场份额。因此，未来国内化工企业将面临更加残酷的竞争局面。 2.部分化工企业营销理念还比较落后。首先，我国经济经从计划经济向市场经济发展，一些化工企业尤其一些大型国有化工企业，往往在生产经营和市场销售方面还受计划经济思想影响，以这样的经营理念指导企业生产经营已经不能适应当前市场发展需要，其结果是企业效益下滑，经营举步维艰。其次，部分企业市场营销观念淡薄，对营销投入不够。由于在市场营销方面没有一个统一的思想和行动指导，更缺乏对市场的研究、分析和预测，营销管理水平整体滞后，导致在市场出现较大波动情况下，企业销售面临困难。最后，国内化工企业地域分布不均衡，营销水平参差不
盆栽植物营销策划方案 姓名：蒲全明班级：2009级园艺4班学号：222009325012077 1.市场分析 我国盆栽植物资源丰富，具有广阔的市场前景。辽阔的国土，种类繁多的植物，为盆栽行业提供了丰富的原材料。中国盆栽在长期的发展演变中，逐渐形成了以五大流派为主的各具特色的众多风格与流派。特别是近年来新造型、新流派不断出现，树石组合盆栽及水旱式、丛林式、风动式盆栽，还有果树盆栽、文人盆栽等，千姿百态。目前该行业发展情况良好，现有众多的盆栽园和生产场，有众多的盆栽爱好者和大批盆栽专业技术人才，尤其是近年来随着人们生活水平的提高，对于房屋装饰、绿化也越来越倾向于绿色植物，这为盆栽行业发展提供了广阔的市场空间。盆栽已经成为园艺市场不可缺少的一部分，被越来越多的人所喜爱。 2.产品定位 盆栽花卉定位应该为：以园艺场所在城市客户为主要覆盖群、辐射周边大市、直至全国盆栽产品潜在客户。客户群体以个人为主，兼顾开展团体营销。营销的客户包括个人、公司团体、事业单位等。主要为他们提供盆栽植物和环境的布置以及植物的管理保养等服务，为他们创造一个自然舒适、温馨健康的生活环境。由此可见，营销模式定位将满足不同年龄、不同文化阶层的顾客的需求。 3.营销策略 3.1产品策略 首先，建立友好、人性化的实体店和网店环境。 （1）网店环境：区别于传统的园艺网络营销网站，网站主色调是可以随顾客自由选择的，而不局限于传统的绿色，毕竟万千植物中如菊花以娇黄为美，荷花以粉红为美，绿色虽然是园艺的主色调，但是无法满足爱好植物人对于色彩的全部追求，网站中出现“种下一粒籽，发了一颗芽”这样充满生命力的动画，具有
浓郁的中国地方特色。 （2）实体店环境：盆栽植物产品分为“春、夏、秋、冬”四大系列，让客户体验四季变换，便于客户采购当季主打盆栽产品，也体现四季轮回，生命不息的理念。 然后，良好的服务模式。 （1）网上服务模式：建立了在线交流系统，客户在初步了解产品以后，可以与销售人员进行在线交流，了解自己关心的热点问题，与传统的现场采购相比，客户群体面得到最大限度的扩展，对于客户而言可以实现足不出户就能了解园艺的产品进而采购产品。 （2）实体店服务模式：提供免费上门设计，专业人员根据客户办公环境提供设计方案；提供专业养护，每周1－2次，保持室内绿色植物和花卉最佳状态；保证及时调换，需更换的绿色植物花卉48小时内调换到位；积极跟踪回访，了解客户需求，改进服务质量；全方位服务，满足客户临时性礼仪布置、会议鲜花布置等所有绿化需求等。 3.2价格策略 因为同时拥有实体店、园艺场和网上销售平台，其中网上营销获得的业务能够根据路途的便利的安排送货服务，从而实现成本的进一步下降，而实体店仍是主要的销售方式，因此公司在网上营销产品价格与实体店销售价格之间的价格差异不宜过大，从而能够实现两个“销售阵地”同时发挥作用。 考虑到网络采购上货上门可能产生的配送费用，可以采取一定金额以内收取成本费用，超过一定金额则免物流费用的促销策略，从而进一步开拓网络营销的竞争力。 3.3渠道策略 采取实体店销售与网络虚拟店铺销售相结合的方式，进行全面的统一配送。其中网络虚拟店铺业务流程主要是：当顾客在网站上下电子订单并成功付款后，电子订单将直接发至配送中心，配送中心每天上下午分两次安排送货，并在第一
旅游产品的营销 新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后，旅行社还应继续对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。这就是旅行社进行营销管理的全过程。 作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。 而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面(简称4Ps)。 营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。 一、旅行社产品线路组合 旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。 旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色；加强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。 旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位，主要技巧是策划产品形象，如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。依托自己的细分市场选择，度假区可以改进自己的服务设施，以匹配所选细分市场的需求。 对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。有效定位的三个步骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销目标进行对照比较。 对产品或服务进行分析，有两种不同的方法，一种是根据其特征，包括有形的和无形的；另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关，即产品利益。特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分。 市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征，而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征。可选择忽视一些特征而强调另一些特征，以便重新定位产品，以吸引不同的目标市场。 公司通过吸引目标市场，树立可识别的形象来对产品进行定位；定位陈述把产品放在竞争对手的环境中定义；通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位；有形和无形特征都是产品或服务的质量，利益显示产品或服务满足顾客的需求程度； 旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望，共同实现使顾客满意的
旅游产品营销策略 我国高校学生旅游市场近年来发展迅速，潜力巨大。高校学生是一个不可忽视的旅游消费群体，高等教育投资为其带来较为可观的收入前景，必将使他们成为未来旅游市场的中坚力量。分析探讨适应高校学生旅游市场的产品特征及营销策略，不仅有利于旅游企业开发并成功运作该市场，而且对我国旅游业长远发展有深远意义。 一、我国高校学生旅游产品营销的可行性分析 目前国内旅行社基本上没有专门针对高校学生进行的旅游产品设计及促销活动,这反映了一个客观存在的市场空缺信息。 1、优势：该市场具有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋同等优势。表现为：高校学生是一个具有相当规模且每年都在不断更新的群体,有足够大的市场容量和开发空间；高校学生是一个延续性很强的目标市场，有较高的品牌意识,容易保持较好的忠诚度,后续消费潜力持久；高校学生市场出游特点表现为一体化,体现在出游动机、出游时间、消费行为、消费水平等方面的趋同性,此特性有利于旅行社有针对性地设计旅游产品。 2、劣势：高校学生旅游消费水平较低，对价格较敏感。但一般大众化旅游产品很难满足其需求，旅行社应权衡近期和长远利益,意识到高校学生旅游消费的规模性和持续性，加强营销力度。 3、机会和挑战：我国高校学生旅游市场尚处于开发阶段，潜在空间巨大。对旅行社而言，面对既关注感官体验、又重视精神需要和心灵享受的大学生，如何开拓市场、扩大宣传、提供高质量的定制化服务是一种挑战。 开展旅游市场营销可使高校学生了解风土人情、开阔视野、缓解学习压力、愉悦身心，具有可行性。 二、目前我国高校学生旅游产品营销中存在的问题 1、旅游企业重视程度不够，市场供给不足。旅游企业认为高校旅游市场盈利少，把其作为经营项目的很少，传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求；市场供给不足，与市场经济体制下产业化要求相差甚远，无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。 2、旅游产品针对性、创新性及差异化不足。目前，高校学生旅游市场缺少
新产品投放市场的营销策略研究 该论文为2011年度紫琅职业技术学院立项课题“新产品投放市场营销策略研究”的阶段性成果(编号201111) [摘要]本文在实地考察与问卷调查的基础上，通过swot分析法对洁美皮革湿巾（以下简称洁美）在南通市场的投放进行初步评价，并提出相应的营销策略，以期能为其他便利型产品投放市场提供借鉴。 [关键词]洁美 swot 分析营销策略 产品日趋同质化、市场竞争激烈的今天，企业都期望通过新产品的投放来提高企业的销售业绩，取得市场竞争的优势。很多企业花费大量的资金、人力研究开发新产品，但是大部分新产品投放市场后反应平平，有的甚至惨淡退出市场，销声匿迹，给企业带来了巨大的损失。目前，新产品成功投放市场的营销策略研究尚不全面。本文对新产品投放市场的营销策略进行研究，并且把以往忽略的便利型产品纳入研究范畴，以洁美为例提出更具实用性的营销策略。 一、洁美皮革湿巾简介 从营销学概念上来讲，产品是包含有形利益和无形利益的集合。因此，一个产品如果是新进被引入市场，具有其他产品所不具备的优点，此产品就是新产品。从这个定义看，洁美也属于新产品的范畴。 洁美主要分为护理和上光两种湿巾。洁美皮革护理湿巾系列产
品，是一种采用意大利技术工艺配方的皮革专业美容护理湿巾，也是目前市场空白的新产品。不仅解决了皮革表面的护理，更注重皮革深层的保养。无需反复擦拭，一擦即亮、光洁如新，效果持久、不沾灰尘，有软化皮质、增强美观，防止革面干裂、枯皱，延长使用寿命的功效。 洁美皮革上光护理湿巾：产品内含丰富的硅油、表面活性剂、高分子增光剂、纯天然生物芳香剂等成分，能够简便快捷的去除皮革表面灰尘和污渍，同时又深层滋养护理皮革，使用后实现对皮面浅痕修复，并在皮革表面形成一层光亮保护膜，有一定程度地防尘、防水、抗静电、抗紫外线作用，恢复自然光泽与质感。特添加纯天然生物芳香剂散发出自然清香，气味清新宜人。适用于各种颜色的皮衣、皮包、皮具、皮革沙发座椅、汽车座椅、汽车真皮内饰等清洁去污、上光护理和日常保养。 二、洁美针对南通市场的swot分析 1.优势分析（strength） (1)心理优势。洁美是目前较为先进的皮革清洁及护理用品，在南通市场尚无同类产品。消费者的求新求异心理会激发消费者的购买欲望，从而做出购买决策。 (2)成本优势。洁美在竞争战略中定位是低成本战略，在过程管理中整合价值链的上、下游也证实了这一点。公司的规模优势也保证了产品的低成本。成本优势保证其价格优势和利润空间，经销商
苹果公司的产品营销策略研究 【摘要】电子产品市场，同样一类商品能选择的替代品有很多，苹果的产品似乎也没有神奇到无所不能。既然苹果的产品没有那么神奇，那么苹果在另一方面――营销的这一环节一定做得很到位。所以笔者主要目的就是研究苹果公司的营销手段，以及这些手段能给其他公司带来怎样的启示。 【关键词】苹果公司营销企业文化 当前，提起最热门的科技公司，非苹果公司莫属。就在美国当地时间2013年5月26日，纳斯达克交易所的数据显示，苹果在这一天的市值已经超越了微软，正式成为全球市值最高的科技公司。当天苹果收盘价为244.11美元/股，市值为2221.2亿美元。
一、相关文献综述 对于营销方面的研究其实很早就开始了。美国市场营销协会对市场营销的定义是：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。而菲利普?科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。近年来，美国学者唐?舒尔茨又提出了更新的4R营销理论。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 二、傲人销售业绩背后的营销手段 （一）营销中给顾客植入宗教式的信仰 世界品牌研究专家马丁?林斯特龙曾经说过“宗教
是庄严高贵的传道，神秘的符号和仪式”。苹果公司与宗教有两点特点是一致的，20多年过去了，苹果公司仍然坚持这一愿景。 不得不承认，这确实是苹果在营销策略上的高明之处。在营销界，流传着这样一句话：低等营销做产品，中等营销做品牌，高等营销做文化。每次新品发布会的演讲上面，就能找出一些原因了。每次的演讲都富有激情而且极具煽动性，能使苹果迷们更加忠诚于苹果品牌。 （二）苹果营销的是文化，是身份 在苹果的广告，你从来没有看到过关于这些技术创新的内容，也没有看到关于苹果的产品优于其他同类产品的各种特点。你在广告里只能看见苹果宣扬的一种年轻人令人羡慕的一种生活方式。其实原因与百事的那些广告的原理是一样的，苹果并不是单单在推