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项目卖点提炼

项目卖点提炼
项目卖点提炼

项目卖点提炼

万业兴财富广场是由海南佳上投资有限责任公司开发倾注巨资打造,集办公、酒店、休闲、娱乐、餐饮、购物于一体的第三代复合式城市综合体项目。现将项目卖点作以下提炼。

一、六大价值体现

政策面:

根据十二五经济发展目标、国发2号文件、西部大开发国家战略、毕节实验区区域发展战略、及《纳雍县城总体规划》(2003—2020),将实现纳雍县城建设成为全县的政治、商贸、文化中心。以煤电产业为依托,主要发展第三产业,全面完成新区核心区建设,建成规模达到3平方公里,城市经济与社会协调发展,“一桥飞架居仁、两翼东南扩展”的城市空间骨架形成。新区内商业金融、行政办公、文化卫生、休闲娱乐、居住等城市元素得到综合体现,城市形象得到大幅度提升。

国发2号文:从国家层面全面系统支持贵州加快发展。奠定了贵州包括毕节地区跨越式高速发展的基础。5000亿元投资涌进贵州,对资金流、信息流、人才流、品牌流起到了全国热岛聚合效应。

西部大开发国家战略:使中国西部城市迎来了大发展的新时代,进一步加速推动贵州省“城市、经济、文化”发展建设的步伐。

毕节试验区区域发展战略:以城镇化产业、煤电化工等产业为引擎,拉动县域经济的跨越式发展;纳雍作为产煤富县,必将获得良好的大发展机遇。

纳雍“十二五”发展目标:2015年GDP达到156亿元,全社会固定资产投资5年累计投资812亿元,财政收入2015年达到30.1亿元,社会消费品零售总额到2015年达到24.5亿元。

项目区位:

万业兴财富广场位于纳雍县新城区、县政府“新行政办公大楼”前,纳雍“中心城市广场”之上,文昌公园、县政府新行政中心、体育文化公园三面环抱其周围,项目地块与老城区零距离接壤,无缝连接。按照纳雍县政府设定的“北改南拓、西出东进”的城市空间拓展战略,确定了发展大道、经五路、新径路、中山路为城市发展的主轴线,万业兴财富广场所在地段

不仅邻近这几条发展主轴线,且恰好处于“城市发展方向”的最前沿位置上,得天独厚的先决条件奠定了其成为未来城市核心区的坚实基础。

交通物流:

项目地理位置优越,交通便利。在水平交通上,发展大道贯穿整个项目直达夏蓉、杭瑞两条高速公路,并与六纳高速、贵昆铁路等共同组成纳雍对外的“快速交通网络”。借助于该交通路网,便可从纳雍快速到达贵阳、六枝、水城以及毕节等纳雍周边的其它城市。成为纳雍南北相连的纽带。中山大道作为贯穿纳雍东、西的交通主干道,为我们项目的发展创造了良好的交通条件。项目南侧为纬四路,东西两侧是经四、经五两条主干道,同样是万业兴财富广场的交通主要干道。距本案西北面2公里处的火车站(旱码头)更奠定了项目绝对交通物流优势。

规模优势

万业兴财富广场是集办公、酒店、休闲、娱乐、餐饮、购物于一体的第三代复合式城市综合体项目。项目总占地93792㎡,总建筑面积128256㎡,容积率1.37,是整个纳雍乃至毕节地区顶级的复合型城市综合体。也是未来几十年纳雍商业的绝对核心。大项目、大产业铸就大商业、大财富。

功能划分

六大城市功能汇聚一体,打造纳雍都市名片

时尚购物;休闲娱乐;餐饮美食;生活配套;会展活动;商务会晤我们项目不仅仅是占据城市的核心位置,更是占据了纳雍的商业核心区域。依托于外在的优越环境因素,结合我们项目自身优势打造毕节地区首座大型复合商业的品牌购物中心的项目定位。我们在项目的自身规划和设计中不断完善配套,满足商业发展需求作为我们的目标和审图标准,使我们的商业最少能满足未来城市二十年的发展需求。这具体体现在如下几个方面。第一、我们的产品规划能够满足你80%的购物、休闲需求。我们项目拥有大型超市约10000㎡大型百货商场19000㎡;大型电器商场约5000㎡餐饮11000㎡;娱乐、休闲5000㎡;写字楼5000㎡、酒店11000㎡,金街13000㎡。也就是当你走入我们商场无论从衣、食、住、行 还是K歌美容、你生活中的消费需求几乎都可以得到满足。第二、我们项目拥有13000㎡地下停车场。现在伴随着国家经济的发展,我们的经济水平越来越高,私家车现在已经很普遍,开车出行、开车购物已经成为一种很正常的出行方式。因此商业在

规划设计中不考虑交通问题,不考虑停车问题,那注定了你商业项目的失败。因为现在购物人群的消费需求不单单是购买商品,更多的是要购买服务,购买消费体验。

产品投资价值分析

商业投资现在是一种趋势,是一种全新的投资领域。因为以下几点第一、我们先看看住宅投资。在三年前住宅投资非常火爆,那时可以说,今天买住宅明天就赚了,但是随着国家《限购令》、《限贷令》的出台,住宅投资的风光不再,就连开发公司和知名的房地产投资人都已经不再将大笔的资金投入到住宅开发中了,而转入商业地产项目的开发。因为它收益可观,升值潜力及空间更大,而且国家没有相关的限制性政策,因此做商业投资更有保障,资产升值更快。第二、我国的商业发展较晚,商业作为生活配套,人们对他的需求越来越高,尤其是像我们纳雍这样的县级城市。商业发展太落后,先不说商业的体量大不大,就我们纳雍现有的商业来说,它们大多是10年前甚至更久之前的建筑,建筑规模小购物环境脏乱差,再加上建筑物老化,给人一种生活在80年代的感觉,因此要顺应时代发展,对现有商业进行升级换代是势在必行的。第三、商业快速的升值能力、无限的升值空间对人们的吸引力太大了。所以,商业投资具有非常强大的需求群体。就拿纳雍最近这几年的商业项目来说。首先,沿河街商铺在05、06年的时候才6000元一平米,现在最少了也能卖到18000元一平米,6、7年的时间里,一平米净赚了一万二左右。这在住宅上那是不可想象的。但在商业投资中已经成为现实。第四、随着国家整体经济水平的发展和国民经济结构的调整,商业在经济发展中的作用将越来越大,国家对商业的投入和关注程度将越来越高。我们国家这几年一直在进行经济结构调整,其中最重要的一环就是第三产业。第三产业在国民经济中比重要提高到30%到40%,也就是我们通常所说的商业和服务也。这给我们商业的发展带来了非常好的发展契机。综上所述现在投资商业绝对是最佳时机,因为万业兴财富广场商业投资才刚开始起步,只有掌握了这样的先机才能在投资上获取比别人更高的收益,获得比别人更快的增值速度。因此,要投资现在首先要考虑商业投资,因为商业投资必经是实体投资,比股票、基金这些金融投资产品要更有保障、风险相对也要低很多。

二、本案优势及客户群分析:

优势:

1、整体定位优势:大型超市、电器卖场、大型百货、餐饮娱乐,星级酒店、高档写字楼六

大大主题业态,全新的理念定位和全面的质量升级,是本案的核心竞争力和销售力所在;

2、区位优势:与市政府交融,处于发展大道中段,交通便捷,人流鼎盛;

规划优势:由贵州佳上投资专业团队为商场进行业态功能规划、商场分区规划、交通组织动线规划;

3、规模优势:经营面积大,可以体现规模经营效应,可以经营不同业种商品,有较强的满

足力和市场竞争力;

4、商圈优势:恒达商业区、盛世国际商业区、纳雍万业兴城市综合体构成纳雍独具风格的

金三角商圈组合,形成最繁华的商业集散地,商业氛围浓烈;

5、开发商优势:开发商作为贵州的优秀企业,所建造的楼盘具有很高的品质保障,备受赞

誉;具有雄厚的资金实力和优秀的专业团队,开发商的实力是项目信心的保证;

6、物业管理优势:顶级管理集团,高效统一经营、统一管理、统一回报,同步世界先进经

营理念,顶级商业运营管理公司负责物业管理工作;

7、规划配套优势:平均4.5米层高,多个出入口,多部自动扶梯,多部货梯,四横三纵的

交通组织动线,商业运作畅通无阻;品牌中央空调系统;

本案客群分析:

1、目标客户范围的界定:纳雍、毕节及周边的投资者或者是经营餐饮、美容、电玩、社区

服务、服装服饰的商户;

2、重点客户界定:毕节投资客户、有意向投资毕节或者毕节周边区域的投资客户;纳雍及

周边自营客户;

客户心理分析:

1、有投资意向或者投资实力的客户,没有了解本案的渠道;(推广)

2、从项目亮相(户外广告)到现在,工期停滞不前,工地没有外包装、缺乏形象;

3、工期延长会让客户对本案失去信心;

4、客户对本案持观望状态,即对甲方持怀疑态度,又很看好本案;

5、客户觉得价格与区位比值过高,与心理投资预期出入太大;

6、铺位位置因素,决定购买意向;

7、招商问题及能否聚集人气是投资客的对项目投资的决定性因素;

8、商场的大面积铺位与临街商铺相比,投资客户的投资习惯是选择临街商铺;

对策:

1、运用媒体等各种手段打开本案信息传播的途径;

2、尽快拟定招商、运营方案,公布开盘时间、开业时间及运营管理方案;

3、对持观望状态和失去信心的这些客户,应该有耐心,循序渐进,有计划的对其引导。采

取一些优惠政策并调整好心态:即欢迎加盟,又不做强求。

4、大小铺位,定价合理,给予一定的优惠政策;

5、本案广告受众分析:本案营销广告的受众人群是投资客户、自营客户和经营客户;

6、一般来说,客户考虑是否购买和进驻是从以下几方面考虑(经验分析)

三、项目说辞卖点提炼:

1、交通便捷、路通财旺——发展大道主干道门前通过,交通极为便捷

2、市场前景、广阔诱人——纳雍域唯一一个城市综合体。

3、主题专营、广阔盛宴——大型超市、电器卖场、大型百货、餐饮娱乐,星级酒店、高档

写字楼六大大主题业态,成行城市。

4、高端定位、体验营销——汇聚旗舰店、专卖店、展示店、体验店、主题店,5种时尚先进经营模式,形象高档,环境优越,经营、消费首选之地

5、专业经营、旺场保证——专业化管理运营团队,确保经营旺场

6、超前规划、完备配套——新进、完善的硬件设施及配套体系,经营、消费两相宜

7、统一打造、品牌保证——统一经营、统一管理、共同旺场

8、高起点、高品质——严格考核租户的经营实力、经济实力,将以各种优惠政策吸引品牌

店进驻,确保项目上规模、上档次。

房地产项目介绍卖点提炼

一、为什么会选择綦江?! 目前的重庆綦江就是一座县城,没有像样的城市综合体,没有像样的商场,没有像样的小区。但是綦江2017年开通重庆出海高铁。21世纪不只是互联网改变生活,高铁也会改变生活,特别是重庆綦江人民的生活!所以我们选择重庆綦江。 二、项目在是綦江真正的中心,最适合做城市综合体的区域 项目的位于老城的边缘,新城的门户,并且被四周高品质楼盘所包围(千山半岛国际131万方、秋实又一城已建成31万方;红星国际广场130万方,以及后期规划的滨江高端住宅区)南接重庆三环路,东临兰海、綦万两条高速,渝黔高铁贯穿其中。2017年周围全部开发完成后,项目就在新綦江真正的中心点上。 三、示范性的新兴城市综合体 项目是实体体验和电子商务相结合的城市综合体(例如微信商城),线上线下相结合。 四、项目五大主题 1.商贸功能(本土商业创业孵化基地) 时尚、名品商贸广场,结合电子商务。天然形成交通优势聚集人气。 本土商家创业基地:场地免租、购房打折、金融贷款及融资服务、免 费宣传(电商)、客源支撑。 2.交通枢纽 以高铁为中心,集成公交、长途枢纽站,出租车站,及綦江最大的停 车场(2314个车位)

3.旅游集散地 项目与綦江城区、綦江万盛各大旅游景点的免费穿梭巴士,成为游客 和綦江人喜爱的交通方式 4.新都市旅游景点 1)版画艺术酒店:(綦江的文化名片——农民版画)游客可以到酒 店购买版画艺术作品,以及在酒店两侧购买当地民间艺术品(举 办展销),感受当地人文艺术。 2)亲子游乐中心:数码游乐港、儿童乐园、电玩城。 3)綦江名人星光走廊:綦江历代名人星光走廊(电影放映循环播放, 放映机以齿轮方式体现,突出綦江齿轮城)。 4)150米高观景酒店、会所,鸟瞰綦江。辅以观景台、停机坪,与 天籁谷直升机互动。 5)广场嘉年华游乐世界 6)贯穿整个项目的有轨观光小火车 5.南重庆金融中心 超高层地标写字楼引入银行、保险、其他金融机构(本地企业和即将 进入的企业)、金融办服务窗口。江北嘴的重庆金融中心是不是能有 效辐射大重庆,南部区县要发展就到南重庆金融中心来! 六、项目数据及主要宣传口径 1.区域几个主要数据。綦江2182平方公里,人口95万,城镇34.68 万,GDP320.56亿,实际增长12%(2013年),城镇化增幅22%(2012 年)。东部新城40平方公里,人口40万。其中通惠组团11平方公

项目梳理房地产项目核心卖点梳理

第一大类型卖点 楼盘硬件 产品时代与营销时代似乎是一个循环,然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中,我们要从中发现最有打动力的一个。 卖点构成: 户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点 第二大类型卖点 建筑风格 如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素,那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种,哪些适合于我们的项目?哪些具有更强的杀伤力? 卖点构成: 建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格

第三大类型卖点 空间价值 空间与时间,构成了我们的生命。年华似水,不可扭转。好在人类对空间还有发言权,于是我们的时间里存放过去的记忆,在空间里自由打造未来的设想。 卖点构成: 错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点 第四大类型卖点 园林主题 环境作为居住空间的重要组成,与住宅一起肩负了"天人合一"的使命。也许没有卖点的环境是最好的,可是为了让房子卖得更好,我们非得要很多说法,但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。 卖点构成: 中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林 第五大类型卖点

自然景观 拥有自然景观资源的房子,本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中,我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人,将构成一幅完美图景。 卖点构成: 全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、自然湖景 第六大类型卖点 区位价值 对于区位价值的争论其实没有意义,区位对不同定位的居所来说,影响各有不同,但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的,尽管显而易见,却需要更具创造性的发挥。 卖点构成: 繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段 第七大类型卖点 产品类别

所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点

所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点 所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点,也是广告诉求点和独特的卖点主张,如USP(Unique Selling Proposition)。“你卖的不是一个钻头而是一个洞”、“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”,其实,企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段,消费者购买的并不是你的产品本身,而是他的某一需求或利益满足。“你的产品是什么并不是最重要的,消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”,任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用,而要让消费者购买和使用,让其知道和认可则是必需的前提,而要让消费者知道并认可,你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法,否则企业就没有实现销售和获利的机会。任何产品在营销传播中应该有自己独特的卖点主张(即Unique Selling Proposition,简称USP),这一理论包含三个方面的含义:一是任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺,告诉消费者购买产品会得到什么样的利益;二是这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的,应该独具特色;三是这种主张应该以消费者为核心,易于理解和传播,具有极大的吸引力。 一、产品卖点的策划原则 卖点最终来自于产品,从产品的整体概念去挖掘。所谓产品,即生产方提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务,它包括实物、服务、场所、计谋等等。首先,产品是因人们的某种需求而产生的,离开了这种需求产品就没有任何意义。其次,对企业来说,产品不仅是物质实体,还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完整的产品概念是立体的,包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益,也就是使用价值。如汽车的核心价值在于代替步行、药品的最终价值在于治病。产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因,认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”;形式产品是指产品的外在表现,如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等。产品在市场上呈现的面貌,是购买者选购的依据,因此对产品的销售具有决定性的作用;延伸产品是指产品的附加价值,如服务、承诺、身份、荣誉等。 在策划卖点时,需要遵循相应的原则:确有其实、确有其人、确有其特、确有其途。如一般的牙膏都有使口气清新、坚固牙齿、杀菌等作用,显然把这些作用都进行宣传是不切实际的,因为消费者的“七级记忆”和同质化的存在,需要的是差异化的卖点。于是就有“茶爽”牙膏强调自己的清新口气功能、“加氟加钙”牙膏强调自己坚固牙齿的作用。在确定产品的功效诉求必须要首先考虑消费者和市场需求,而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把产品说成什么;所诉求的产品功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大,否则你就很难有销量保证,盈利可能也就相对狭小;所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者,要有自己的独特之处,如宝洁公司的飘柔定位在发质又飘又柔的感觉、潘婷定位于营养护理头发、海飞丝则去除头屑烦恼,联合利华的夏士莲黑芝麻洗发水突出“黑亮”的卖点;所提炼出的产品核心概念

产品核心卖点提炼的七项法则

产品核心卖点提炼的七项法则 话题一:产品的灵魂在哪里 方法 产品核心卖点提炼的七项法则 面对琳琅满目的产品,如何进行产品核心卖点提炼?我们认为必须遵循以下七项法则。 市场有其需 产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者,无论是树立企业形象、说明产品功能还是美化企业品牌,产品核心卖点最终是要实现产品在终端的销售。 因此,市场有需求是产品核心卖点提炼的基础要素,无论这种需求是现实存在的还是潜在的,产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。 辉山液态奶的三次核心卖点提炼,都是围绕着产品在不同时期消费者对产品需求的变化来进行的,消费者的需求是产品核心卖点提炼的基础要素。 企业有其实 产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事实,胡乱捏造的核心卖点,最终只会在市场的操作中自己打自己的嘴巴。 比如:辉山乳业物流环节的简捷,的确保证了其产品在面市时比竞品更新鲜,而且屋顶包保质期短的事实,决定软文围绕新鲜诉求,符合市场事实,更符合企业事实。 产品有其特 产品同质化程度高,导致产品在市场如果希望受到消费者青睐,就必须具备差异性,也就是产品的独特特性。产品有其特,就为产品核心卖点提炼提供了最有力的素材,也是核心卖点打动说服消费者最关键的要素。 辉山屋顶包的最大特点,就是它面市时相对其他屋顶包产品更加新鲜。 确实有其人 产品有市场需求,但在进行核心卖点提炼的过程中,一个指标很值得考量,就是到底消费者的数量有多大。一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少,或者说市场容量比较小的时候,产品的溢价能力不能得到很好的提升,产品最终的市场会十分有限。因此,做产品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。

传播有其途 一个好的产品核心卖点,在提炼的过程中,不仅仅是涵盖了产品的特点、消费群体的特征等因素,还一定要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点。 目标有其明 任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的核心卖点一般不能承载过多的目的,目的过多,往往会导致目的不明确,让消费者不知所云,产品特点不明晰。 例如:上述案例中打新鲜牌是辉山屋顶包上市的核心,也是打动消费者的核心利益点,因此,在做核心卖点提炼时,都是紧紧围绕这个目标进行。 事出有其因 产品核心卖点不是无缘无故产生的,一定是事出有因。辉山屋顶包上市,卖点紧紧围绕新鲜概念,是产品上市的实际需要,更是消费者的需要。 如果在消费者对牛奶的营养都没有认知并接受的情况下,产品卖点围绕着新鲜提炼,一定是脱离市场实际的。 相关链接 卖点挖掘,专一一点 --HJ感冒熏蒸仪的核心卖点挖掘 当我们介入HJ熏蒸治疗仪的项目诊断时,企业已经面临着停滞不前的状态,老板和企业的销售人员都需要找到答案。 贪大求全的产品定位 HJ是一家生产中药治疗仪的企业,其产品的治疗医理来自传统的中医疗法,对于治疗感冒、鼻炎、咽炎等均有良好的疗效,并具有无任何毒副作用的特点。产品为药准字号,并获省级高科技成果一等奖。 企业在拓展市场时认为,既然产品在功能上具有这样一个多样化的特点,首先就决定了产品的消费群体,即感冒、鼻炎、咽炎的患者,这个群体所形成的需求构建了一个非常大的市场空间;其次,既然产品本身具有这么多疗效,我们完全可以把产品定位成一个多功能中药治疗仪,这样,不同需求的人(感冒的人、有鼻炎的人、有咽炎的人)或同时有两种需求的人既感冒又有鼻炎的人都可以使用,增加了产品的使用价值。有了多种使用价值的需求,就可以把产品进一步锁定到每个家庭,使产品成为家庭必备且常用的保健性质的治疗仪,这样,市场空间无疑是巨大的。

产品卖点提炼策划的十大方法及经典案例

1.卖“概念” 概念是表现产品“卖点”的一种形式,概念炒作会对产品销售产生巨大威力。 炒概念卖点策划案例: “索芙特”海藻减肥香皂,靠的就是一句“停用还会瘦”,将消费者内心深处的利益点狠狠 地挖掘出来;畅销的休闲食品市场如雅克V9,就是典型的传统食品的概念创新,经过现代 技术加工,且冠以与时代气息相符合的品名,就成为当前流行的休闲食品;美菱冰箱“保鲜”的概念;补钙口服液的“吸收是关键”的独特诉求;空调的循环风与健康概念;浪潮集团推 出了基于“安全性”新概念的“浪潮金盾安全电脑”,服装方面,以抗菌质料做成的运动展、 纳米材料、电子类产品的科技概念体验店等均成为服装市场的新卖点。 2.卖“感觉” 所谓感觉,就是企业以服务或者产品为载体,为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。 今天,这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。 炒“感觉”卖点策划案例: 在竞争激烈的软饮料市场上,可口可乐公司在中国发动的新一轮广告促销大战,就是一个典型的“感觉促销”大战:张惠妹在电视上高唱“可口可乐给我感觉”。创造感觉已成为可口 可乐公司的核心。 3.卖“情感” 所谓情感营销,就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。 炒情感卖点策划案例: 耐克成功之道:“耐克不卖鞋子,只营销情感!”乐百氏纯净水“爱像水一样的纯净,情像水 一样的透明”的音乐不断在受众耳边响起,其情感诉求(卖点)攻势丝丝入扣地渗入消费者 心田,在那心田中慢慢养育着忠诚;丽珠得乐的一句“其实,男人更需要关怀”曾感动许多 许多中国男人和女人的心,引发了社会话题,创造了品牌联想,打开了注意之门,引起了购买冲动;“孔府家酒,叫人想家”,叫海外游子闻音生情;南方黑芝麻糊的“一股浓香,一缕 温暖”,比直接宣传产品功能要感人得多;养生堂龟鳖丸“献给父母的爱”,也起到了不言促销而促销的妙用。 4.卖“形象” 形象化的销售主张能够在消费者心目中留下美好的印象。 炒形象卖点策划案例:

项目卖点

项目卖点 1.交通好:4维立体交通,1小时自由穿梭长三角经济圈。 2.地段佳:市政府投入350亿打造超级城市CBD核心,4大商圈聚焦中心,地 段不可复制。据悉今年夏天,中国好声音第四季要在嘉兴体育中心录制。此外中央三套播出的“中国好歌曲”每一季都在嘉兴体育中心录制。有周华健、刘欢、蔡健雅、杨坤等。 3.人流多:78个中大型高端社区、17所大中院校、4大商圈人流涌入(三公里 内80万,大运河商圈近160万高消费群体)。本案附近三个富人区、一个占地200亩的浪漫生活主题公园——古运河公园环伺。(我们开发商自己包装、设计氛围) 4.地铁:双轨交、双站点、聚集人潮!钱潮! 5.交通工具:项目斜对面是运河公交枢纽站,可乘坐6路、15路、25路、70路、78路、86路、99路等到达嘉兴市内各个区域,交通方便。 6.定位:嘉兴首席一站式城市综合体,必将成为城市地标性建筑。涵盖全智能 化“吃喝玩乐购”的同时,集美食、人文、购物、休闲、娱乐、办公于一体,还跟旅游局规划套票,不仅是一站式的购物天堂,还是游客的旅游圣地。 7.开发商优势:国家一级开发资质,嘉兴龙鼎置业有限责任公司,隶属于浙江 龙鼎控股集团,旗下有7个全资子公司,净资产过十亿。现已成为嘉兴地区规模大、实力强、信誉好、口碑佳的房地产开发企业。累计开发各类商业、住宅项目十余个,累计销售面积过两百万方,嘉善东方润园高端豪宅项目15年4个月热销700多套,签约4.5个亿;2011年拿地的时候万达跟我们竞争,结果被我们拿下。 8.开发商自持比例高:项目总投资25亿,开发商实力自持2/3。我们跟其他 开发商最大区别在与我们是靠经营跟租金产生长期的现金流收益,而不是卖了就走。向业主表明我们对经营好这个项目的巨大信心,也是对投资者的基本保障。 9.政府扶持力度:嘉兴唯一的市政工程龙腾路商业步行街;项目在商业CBD 核心的核心;爱情主题公园——古运河公园; 10.业态优势:龙鼎万达广场作为嘉兴首席一站式城市综合体,业态涵盖舌尖 上的中国、“工美”精工艺品国礼旗舰店、五星级大地数字影院、华东区最知名的儿童主题梦幻王国——大白鲸世界、欧尚超市、菲比酒吧、中国好声音KTV、金仕堡健身房、浩泰真冰场、一站式婚庆公司等缔造出一站式的体验式生活,为您圆一个大都市的生活梦。

房地产卖点提炼 分类

卖点提炼十八法 1第一大类型卖点:楼盘硬件 户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、实用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点 户型卖点配套设施交通卖点景观卖点规划卖点 2第二大类型卖点:建筑风格 建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格 风格卖点 3第三大类型卖点:空间价值 错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点 空间价值 4第四大类型卖点:园林主题 中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林

园林主题 5第五大类型卖点:自然景观 全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景 自然景观 6第六大类型卖点:区位价值 繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段 区位 7第七大类型卖点:产品类别 小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房 产品类别 8第八大类型卖点:人以群分 豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区 豪宅单身、青年 9第九大类型卖点:原创概念 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则

度假主题 10第十大类型卖点:功能提升 健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念 健康概念投资概念 11第十一大类型卖点:产品嫁接 教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念 教育、艺术、运动 12第十二大类型卖点:楼盘软性 服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 服务 13第十三大类型卖点:产品可感受价值品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点 品质、成熟 14第十四大类型卖点:楼盘及发展商形象荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性

提炼卖点的种方法精选版

提炼卖点的种方法 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

提炼卖点的23种方法 网店定位,要做什么? 1.确定网店的愿景、使命、价值观; 2.本店铺货企业成长阶段分析 3.市场细分; 4.确定目标市场; 5.定位; 6.提炼卖点 什么是卖点? 最有效的营销策略仍然是瑞夫斯的USP理论——unique selling propoeition即USP独特的销售主张理论。 独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由,我们必须通过差异化调出独立的卖点,所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益,也是广告的诉求点或者独特的卖点主张。 卖点的三个特点:(1)每则活动必须想顾客提出一个独一无二主张(卖点);(2)这个主张必须有足够促销力,能打动顾客购买;(3)有长期传播的价值及品牌辨识度。 卖点定位:一句话能够传达的竞争优势 提到百度就能想到搜索,提到腾讯就能想到QQ,提到阿芙就能想到精油,提到裂帛就能想到民族风,提到贝尔莱德就能想到挂烫机,提到小狗电器就能想到吸尘器,提到韩都衣舍就能想到韩国风,那么提到你你能想到什么呢提到你你的买家能想到什么呢也就说卖点就是一句话或者几个字就能传达的竞争优势。 二、提炼卖点的23种方法(2个法则,23个方法) 如何提炼卖点——FAB法则 F指属性或功效(Feature货Fact),即自己的产品有哪些特点和属性,A 是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同;B是客户利益与价值(benefit),这一优点所带给顾客的利益。 所以FAB关注的是客户的“买点”。

产品核心卖点的提炼原则

产品核心卖点的提炼原则 产品的核心概念,也称核心卖点(或Unique Selling Proposition,简称USP,即独特的卖点主张)是产品核心价值的外在表现,也是传递给消费者的最重要的产品信息。可以说,一个好的产品核心概念不仅可以使你的产品和其他产品区别开来,而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。相反的,缺乏好的核心概念往往会给产品带来致命的伤害,“茶壶里的饺子有嘴倒不出来”摊到个体人身上是过于内向,容易找不到好工作或好对象;摊到企业和产品身上则极有可能是好产品没有人知道,更不要谈有人购买,企业前景不言而喻。因此,产品核心概念的提炼就显得极为重要。 企业主,先弄清你卖的是什么 营销学中关于产品的陈述有一句非常著名的话:“你卖的不是一个钻头而是一个洞”,意思是说企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段,消费者购买的并不是你的产品本身,而是他的某一需求或利益满足。如果用这样的观点表明企业对自己产品的理解仍然显得模糊的话,有一个关于“马车”生产企业的故事也许会给我们更多的启示。 18世纪中叶的欧洲有两家知名的马车制造厂,而汽车的出现给他们带来了共同的困惑,因为在自己“卖什么”理解上的差异使他们走了不同的两条路。一家厂商认为自己是卖马车的,汽车的出现给他们带来了竞争,因此应该进一步加大力度把马车改造得更加漂亮,尽量减少磨擦而使马车速度加快,进一步降低生产成本并加大营销力度。而另一家认为自己是卖“代步工具”的企业,企业的目的就是生产更好的代步工具以满足消费者的需求并使自己获得更大的利润,汽车的出现带来了新的机遇,因此他们开始介入汽车领域,向为人们提供更好的代步工具和“运输”服务而努力。这两种企业的战略转变导致的结果不言而喻。一家已经发展成今天享誉世界的汽车企业,而另一家历经这么多年的风吹雨打早已销 声匿迹了。 正如那家认为自己是“卖马车”的企业一样,如今仍旧有很多企业主不知道自己究竟在“卖什么”?(这一点对于那些技术出身或专利发明人自办的企业显得尤为突出。)这就要求我们对于完整的产品概念有一清晰的认识。所谓产品,即生产方提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务,它包括实物、服务、场所、计谋等等。首先,产品是因人们的某种需求而产生的,离开了这种需求产品就没有任何意义。其次,对企业来说,产品不仅是物质实体,还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完整的产品概念是立体的,包括核心产品、形式产品、 延伸产品三个层次。 核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益,也就是使用价值。比如人们使用马车实际上是为了代替步行,从而避免劳累,而不是要获得马车本身。产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因,认清产品的核心 价值也就是认清自己究竟在“卖什么”。 形式产品是指产品的外在表现,如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等。产品在市场上呈现的面貌,是购买者选购的依据,因此对产品的销售 具有决定性的作用。

如何挖掘房地产楼盘的核心价值

如何挖掘房地产楼盘的核心价值 如何挖掘房地产楼盘的核心价值 一个楼盘的卖点可以多种多样,关键在于如何去延展与发挥,从一个项目的可行性研究到交楼入住,核心价值的挖掘都是贯穿其中的,当客户与项目通过这一纽带引起共鸣,楼盘的热销便是理所当然的事情。 在每个项目的营销策划过程中,我们都要对项目的核心价值进行挖掘和提炼,这些核心价值点既是项目运作过程中的把控重点,也是后期项目销售中打动客户的重要卖点。因此找准项目的核心卖点,引发运营者以及消费者的共鸣,成为操盘过程中的关键一环! 提炼项目的核心价值点需要把握以下几个步骤: 一、挖掘自身先天价值,提升后天赋予的附加卖点 一个项目在立项之初,就应该充分认识到它所具备的先天优势,如优越的地段、完善的配套、优美的自然环境等,这些往往都是超越其他对手的核心所在,是竞争对手无法效仿的。我们在操作郑州曼哈顿广场这个项目时,极具远见的认识到项目所在的金水路、未来路交汇处必定会成为连接新老城区的黄金门户,而这一点也必定是客户认同项目的最大价值点。因此在整个项目的策划和运作过程中,我们始终紧紧围绕“金东门户,繁华中心”这一主题,将这一主题植入人心。 可能有时候项目的先天优势并不明显,地段、配套、环境、人文等等都不理想,这就需要深度挖掘。唯物辩证法认为,任何事物都是两面的,没有绝对的优势,也没有绝对的劣势。确实如此,比如地块位置偏远,地段差,但这对于厌倦都市喧嚣、向往乡村宁谧的人士而言,可能是一块乐土;可能地块环境嘈杂,周边居住人群参差不起,但却孕育着繁华商业中心的契机。 仅靠项目的先天优势有时候是远远不够的,需要人为赋予后天的附加卖点。从项目的规划理念、产品创新、园林景观、超前配置以及文化内涵、营销手段等都可以有所突破,成为打动消费者的核心概念。

六大法则提炼产品核心卖点

宝玛仕家具:六大法则提炼产品核心卖点 第一,确有其实:是否“确有其实”,是商家与骗子的分水岭,概念(卖点)永远不能代替产品,必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个,而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效(或特色)强度排序,也不是由技术人员确定的,而是按照市场需求排定的(如:伟哥)。但记住,“不实在”是骗子,“太实在”是傻子。 第二,确有其理:消费者在得知你的产品核心卖点时,一般会在口头或心里追问一句:“凭什么这么说?”这时你必须有充足的说服力,这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播,切记,要用消费者听得懂的语言去表达和交流。 第三,确有其市:必须有足够数量的受众(需求者),过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。如:航空药、“熊猫”特供烟等。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。但要记住,虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一,但细分的程度需要有一个量化界线。 第四,确有其需:你所诉求的卖点,其市场需求或潜在需求必须是实实在在的,这种需要最好是尚未被很好满足的“急需”,这会节省你许多宣教成本;此外,我们也可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求,不过这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益基本是成正比的。当然,要切忌想当然式的诉求,其害企不浅。 第五,确有其特:你所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品,要有自己的个性、突出自身特点,要巧妙别致、给人以美感,有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗,太过直白和哗众取宠均不可取,要能够体现企业精神和产品特质,可延展、可持续。第六,确有其途:你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径,最好是捷径。传播必然有代价,但达到同样传播效果,所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码,好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的。 【保龄球效应】保龄球投掷对象是10个瓶子,你如果每次砸倒9个瓶子,最终得分90分;而你如果每次能砸倒10个瓶子,最终得分240分。社会记分规则就是这样:只要你比别人稍微优秀一点,能再多坚持一会,就赢得更多机会。这种机会叠加就是人生效应的逐级放大,最终造成人与人之间的巨大落差。 当一只玻璃杯中装满牛奶的时候,人们会说“这是牛奶”;当改装菜油的时候,人们会说“这是菜油”。只有当杯子空置时,人们才看到杯子,说“这是一只杯子”。同样,当我们心中装满成见、财富、权势的时候,就已经不是自己了;人往往热衷拥有很多,却往往难以真正的拥有自己。

(项目管理)项目核心概念提升

项目核心概念提升 1.目标客源主要特征: 消费者主要特征 ⑴月收入1400元以上 ⑵收入稳定或事业稳步发展的年轻人 ⑶年龄多数在25——35岁之间,多以首次置业为主 ⑷家庭人口为1——2人,以单身白领和新婚夫妇为主 ⑸以投资为目的(多以中老年为主) 2.主要客源社会类型: ⑴单身白领,特别以现代年轻女性为主 ⑵年轻教师及文化艺术界人士 ⑶个体经营者、SOHO人 ⑷中老年小型投资者 ⑸异地在昆有长期接待业务关系的 ⑹被云南优良的人居环境所吸引的海内外新的“体验型”移民3.目标客户特征描述: 项目目标客户的共性应为: 有稳定的工作和收入 家庭收入在中上水平 渴望有属于自己的独立空间 对时尚生活有一定的追求 家庭结构是以单身和小家庭为主

因产品差异界定的目标客户类型为: 25——30岁左右的年轻置业者大多以有稳定收入为主,他们对时尚生活有敏锐的感受力和极强的接受力,希望走在时代的前沿。 30——35岁左右的年轻小家庭,以预备结婚和已婚的第一次置业为主,有属于自己的生活空间者。他们有自己的事业积极热情,对未来生活充满希望。 25——35岁左右的现代独身女性,她们希望拥有属于自己独立的生活空间,是本案重要的目标客源之一。 55岁以上的中老年小型投资者,因其存在着投资倾向和投资实力,也会成为本案主要的目标客源之一。 4.目标客户置业动机描述: 置业动机分析:年轻工薪层买什么房? ⑴价位上可以接受 ⑵物业管理完善 ⑶建筑质量及户型要好 ⑷交通便捷 ⑸高质量的、独特的人文环境 ⑹周边配套设施齐全 ⑺手续合法,诚信度高的发展商 ⑻楼盘具有升值潜力 据权威机构对昆明市近年房产消费需求和消费行为调查研究显示:从消费者的购房动机来看,首次置业一直是近年来房产的绝对主流。购房动机与其购房时所选择的价格、面积、户型、环境等因素有关,二次置业已不再是有钱人的专利。本案以吸引第一次置业为主,理由是当其原有居住条件不满意,而品味和质量较高、价格合理的商品房出现时,无疑对他们的购房动机是一种强有力的冲击。

房地产公司开盘前重点营销策划及准备工作(方案)

房地产开盘前重点营销策划及准备工作(方案) 开盘前营销策划的重点工作应围绕以下3个核心工作展开: 一、卖点提炼 1、找出卖点: 各分公司营销部门,应组织代理公司、广告公司、公司工程、园林设计有关人员,共同讨论、深入挖掘项目卖点。卖点的挖掘应该至少包括以下十三个方面: ★自然生态环境 ★区位价值 ★交通条件 ★项目规模 ★规划设计 ★建筑特色 ★园林环境 ★产品特色 ★精装品质(满屋名牌) ★会所、酒店及六大中心等配套 ★物业管理 ★品牌实力 ★性价比高 2、提炼核心卖点: (1)项目卖点归结罗列后,按照最突出和最重要的原则排序,归结出4个以上的最支撑项目特性的核心卖点。 (2)根据项目的核心卖点,以精炼的语言概括出项目定位语。 (3)由核心卖点及定位语再制订出广告语。广告语就是要最大程度的吸引买家注意。在项目开盘期,广告语与定位语可合二为一。 二、广告设计 1、报纸广告设计要求能直观反映项目卖点。广告语主标题及2-3行的副标题,要求能清晰地传播总结出来的所有核心卖点。

例如:xxXXxx天下 广告主语:私享万亩湖山生态别墅人生 副标题语:皇家园林航母配套 欧陆建筑满屋名牌 副标题语:开盘必特价特价必升值 2、3D片或电视专题片解说词要围绕所有卖点,清晰地表达出来,做到重点突出,感染力强。画面和配音的内容要保持一致,画面要求美丽动人,且最好是3D与实景相互结合。 3、短信广告要围绕核心卖点,以精炼的70个字符(有些地区是60个字符)表达出来。 三、卖点展示 在销售中心(含外展场)中,所有的展示工作要围绕项目卖点进行,每一个卖点都要有相应专门的展示区。 ★自然生态环境——以区域效果图展示,尺寸不少于2.8*3.5米,尽量挂在墙上展示; ★区位价值、交通条件——以城市交通区位示意图挂在墙上,或者区域模型展示体现; ★项目规模、规划设计——以项目总规模型展示体现,模型面积35平米左右(30-40平方之间); ★园林环境——原则是有多少个主题园林,就独立做多少个园林模型。模型规格与总规模型基本一致;在中心湖景主题园林周边做出酒店及六大中心(或会所)的立面模型(体现外立面效果)。 ★酒店及六大中心(或会所)配套——同时在园林模型的周边,做出各大配套每层的平面模型(可以采用透明立体的制作方法),以清晰地反映各层的平面功能; ★建筑特色——以建筑单体模型体现(别墅产品须选择2-3个有代表性的户型制作独立的建筑单体模型,每个面积为2平方左右,尽可能靠墙摆放,在模型旁悬挂户型平面图以说明); ★产品特色——高层及洋房以户型平面模型体现,要求体现户型格局和家私摆放; ★精装品质(满屋名牌)——设立施工企业及材料、设备等品牌

提炼卖点-吸引顾客的心

提炼卖点,吸引顾客的心 摘自中研国际图书“疯狂卖手”系列之《决战1厘米:疯狂卖手销售技巧必修课》“钻石恒久远,一颗永留传”,这句耳熟能详的广告语,道出了钻石已成为永恒之爱的象征,让每一个踏入婚姻殿堂的人产生无限向往。因为卖点提炼得特别好,使得戴比尔斯公司的产品成为全球人结婚用品的首选。 商品的独特卖点,是商品向顾客传播的一种主张、一个忠告、一种承诺。一个好的商品卖点,能够引起顾客的强烈共鸣,并激发他们对商品的关注和好感,从而形成购买行为,提升卖手的销售业绩。 商品卖点必须具备三个特征:卖点是顾客所需求的,是顾客所关注的,是具有差异性的。任何商品都应该有自己独特的卖点。要想提炼出商品的独特卖点,首先要放开思维,从营销的各个层面去考虑。 一、独特卖点的提炼流程 顾客选购各类商品都会有一个不变的大方向,比如,购买衣服鞋帽是为了使自己的外表显得更加出色;购买办公用品是为了提高公务处理的效率,减轻工作负担……卖手可以顺着这个大方向去总结提炼商品独特的卖点,并整理成日常销售时的常用说词。 具体的卖点提炼流程如下: 1.将所卖商品能满足顾客的相关需求要素进行罗列,整理出所有与商品相关的需求。 2.按顾客对相关需求的排序思维进行排序,调查出在这些类相关需求中哪些需求是重要的,哪些需求是紧急的。 3.结合竞争对手,调查自己所卖的商品可满足顾客需求的实际情况,整理出我们所卖商品与竞争目标相比顾客需求的优势。 4.利用顾客需求休克与激活理论的原理,按照有利于我们所卖商品利益的原则去影响顾客的需求排序。 5.提炼卖点过程实例(商品优势+优势识别+需求满足优势) ①提出我们的商品优势。 ②我们商品优势的识别。 ③我们的商品优势能满足目标受众的需求内容。 ④我们的商品优势与竞品相比所体现的优势。

我对房地产销售的理解与认识

我对房地产销售的理解与认识 首先,谈谈自己对房地产营销策划的认识。毕竟工作了六七年了,对一个行业的认识也有自己一定的见解和看法了,而不应该是刚入行时的跟从和盲从。 按我自己现在的看法和对自己的要求,我所理解的房地产营销策划公司或者从业人员应该具备三大素质: 一是高度的合作精神。与开发商携手合作,共同实现项目、公司、品牌三者的有效发展与提升,实现经济效益和社会效益的良性共赢。我觉得应该是合作,而不应该是服务。合作代表了一种信心、一种责任,服务只能是一种态度、一种跟从,缺少了主观的意见与把握。这一点对于绝大部分代理商来说都没有意识到。 二是高度的责任心。与高度的合作精神一样,没有高度的责任心就不可能做到和开发商风雨与共的紧密合作,而只能是赚一笔就跑的游击商。 三是高度的专业水平。这一点是每一个房地产营销策划公司都会极力宣扬和抬升的,但是,在我的眼睛里,目前还没有几家公司具备真正高水平的专业操作技能,绝大部分拥有的不过是老套路。具体在后面再说。 这三点是最基本也是最关键的。没有高度的合作精神,就做不到对项目的高度关注和与项目相荣共生的态度,没有高度的责任精神,就做不到对项目的深入钻研,并做出高水平的营销策略,实现项目、开发商与营销商三者的共赢,而没有高度的专业技能,则无法支撑自己拥有高度的合作理念和责任精神,最终只是一个纯粹为了赚钱而四处投机的肖小。这,至少是我个人所认为不耻的。 正是因为自己坚持这三大原则和素质要求,所以,在这几年的工作历程中,见到了不少自己所认为不负责任的,不能原谅的,也不能接受的许多行业现象,并且这些现象一直弥漫、传承在当今的许多公司和从业人员里。今天,想谈谈自己的一些看法。这些看法和现象有些是可以归为一类而谈的,或者说本来就是可以合二为一的,但是为了把问题说得清楚点,把工作性质分开,我还是分开来说了。 随着国家对房地产市场的调控,我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题,把营销管理上升到企业发展的战略高度,从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念,致使营销出现误区,使房地产开发步入歧途。 一、房地产营销主要存在的问题 市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时,往往以见报的信息为依据,其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询,也很少进行实地调研,从目前可见的营销报告中,对房地产消费者的调查,包括购买类型调查及购买者心理,对竞争者的调查,包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足,这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高,直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。

卖点提炼

1、楼盘硬件 户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口、大型超市进驻、规划设计、专业组合、大规模开发。 2、建筑风格 建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格 3、空间价值 错层、跃式、复式、空中花园、大露台 4、园林主题 中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海派风情、热带园林 5、自然景观 全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、山景、河景、自然湖景 6、区位价值 繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地段概念、商业地段 7、产品类别 小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房 8、人以群分 豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区 9、原创概念 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则

10、功能提升 健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念 11、产品嫁接(复合地产) 教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念 12、楼盘软性附加值 服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 13、产品可感受价值 品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点 14、楼盘及发展商形象 荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性 15、居住文化与生活方式 生活方式、品位卖点、文脉卖点 16、情感 孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点 17、销售与工程进度 奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢 18、创意促销 价格、付款方式、竞卖、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法 如何确定广告卖点的数量

项目卖点引导

1、客户转了一圈就走了,还没来得及介绍? 沙盘讲解讲重点,房型一定要介绍出来,把自己的电话和姓名介绍好,客户对项目有兴趣则一定会再来;可能这次并没看样板间,可以给客户留悬念,或者样板间精装品质,或者过后有优惠,让客户对项目产生兴趣,再次过来。 先简单介绍项目主要卖点,留好客户联系方式,随后给他发送项目卖点的短信含自己的联系方式;后期积极跟踪回访邀约。首先以很热情的态度对待客户,主动询问、递名片,让客户记住我。给客户送上茶水、点心,尽量让客户留下来,用我们的环境,服务态度感染客户,如果客户还坚持要走,就把准备好的在售户型和相关的资料给客户,留下电话。准备下一次回访,再进行邀约到访。 客户反馈 先拿点资料,回去看看,到时候再说 您看,您来一趟也不容易,您看还有什么不了解的,我再给您介绍一下,您还有哪些顾虑,哪些不放心,都可以给我说,看我能不能帮您解决;如果我不能,我可以向我的领导反映给您解决,买个房子也不容易,肯定要让您买的放心、踏实。 那也行,您回去好好比较比较!就怕这活动随时结束啊!好房源也不等人呢!那怎么办呢?关键不是我一个人在卖房子啊,我当然会为您着想,想帮您藏着掖着这房子,但这里有20多个置业顾问,客户没交定金,房源就一直在往外介绍啊!还有,这活动什么时候结束我们说了也不算!怎么办呢?您要是真相中了就尽快做决定吧! 2、我只是随便看看或我什么也不想买? 没有关系的王先生,不管你买不买我们都热烈欢迎你来我们项目参观品鉴。王先生,既然你是第一次来,这边请,我给你仔细介绍一下我们项目沙盘(介绍完后)既然王先生你专门过来一趟,肯定是有这方面的需求,是你们朋友需要买房子吗?这是我的名片,你看我们这么好的一个项目是不是值得你帮我们推荐宣传呢!不管是你们朋友买还是你自己有这方面置业

产品卖点提炼地三个原则

一般来说,产品卖点的提炼,需要综合消费者、竞争对手、自身产品三个方面因素考虑,刘叫板基于这三个方面总结归纳出了卖点提炼的三个核心原则: 第一,消费者最关心的; 产品所提出的卖点一定是消费者最为关心和关注的那个点,而且,那个点恰恰也是解决消费者痛点的唯一关键点。无论产品有多少个亮点,如果消费者不感兴趣,不关注,或者说对消费者解决痛点没有直接帮助,也是无济于事,亮点终究没有办法变成卖点。就保健品行业的补钙产品而言,钙的吸收率问题就是消费者最为关注的因素,因为,钙的吸收率直接影响着消费者的补钙效果,吸收率越高,补钙效果就越好,反之,吸收率越低,补钙效果就会越差。因此,解决钙吸收率低的问题,就是消费者急需解决的核心痛点,所以,在保健品市场上,我看到有关钙产品的广告,多以易吸收作为产品的主打卖点。 第二,自身产品具有的; 消费者关心和关注的那个点,必须是自身产品实实在在具有的点,而这个点又必须具有真真切切的支撑点,而不是弄虚作假,诉求与实际不符,欺骗消费者。 还拿钙产品说事儿,我们知道,钙产品的吸收性能是消费者最为关注的点,那么,产品如果以吸引率高作为主打卖点,势必要有证明吸收

率高的有力支撑点,比如,"分子小",并且具体小到多少微米,这就是吸收率高的有力支撑点。 第三,竞争对手没有或没提过的; 所谓差异化卖点,就是指与竞争对手的卖点不同,这种不同可以是你有的点,而你的竞争对手不具有这一点,或者有,但从未提过这一点。那么,为什么要与竞争对手提炼不同的产品卖点呢? 我们知道,心理学当中有句话叫作"先入为主",应用到市场竞争中就是说,同样的卖点,竞争对手要是先于你喊出,也就先于你完成了市场占位,已经率先在消费者心中建立了深刻烙印,如果这时,你再以同样的卖点打入市场,已很难取而代之。 正如,当年的乐百氏,之所以能在同质化的纯水大战中脱颖而出,全得益于先于对手提出的"27层净化"的概念,在消费者心中建立了"值得信赖的纯净水"的印象烙印,不可磨灭,完成了市场占位。但是,回头想一下,当时真的是只有乐百氏实现了27层净化吗?当然不是,只是他先于对手喊出,先入为主罢了。所以,无论是竞争对手有的还是没有的,只要你有、你先,就可以可建立卖点的差异化,赢得消费者芳心。 以上是产品卖点提炼的三个重要原则,有了原则,但不等于有了方法,卖点提炼是一个系统而复杂的工作,只掌握原则,对于营销新兵来说,还是无法切实准确的找到产品的卖点。下面刘叫板再基于三个原则,给大家讲一下卖点提炼的具体方法。

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