寻找准主顾
1．向朋友要求推荐名单
业：陈先生，您好!
客：您好!请随便坐。
业：谢谢！
客：您来找我有什么事?
业：我现在在平安保险公司做寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人。而且还可以给自己一个发展事业的机会。
客：您现在是不是向我推销保险？
业：我这次不是向您推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。
客：好，没问题。
业：我现在有一个方法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例如……
2．向销售不成功的客户要求推荐名单
客：您解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。
业：很谢谢您刚才给我这个机会介绍保险和帮您提供需求分析，您现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知您是否有一些朋友。他们可能没您这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢?
客：好的
约访
步骤一：向准客户问好及寒暄致意
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定
步骤三：介绍公司服务
步骤四：道明来意
步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性步骤六：重申下次约会时间与地点
步骤七：礼貌性地结束对话
一．电话约访
1．约访朋友
业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙?
客：一般，您呢?近来怎样?
业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以给您提供一些意见?
客：好吧。
业：不知道您星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空?
客：星期四上午10：00吧!
业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜访您。您公司的地址是……
2．约访被推荐人
业：陈先生，您好!我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！客：记得。有什么事吗?
业：请问现在方不方便和您聊几句呢?
客：有什么事请讲吧。
业：我是平安保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢?
客：星期四吧。
业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢?
客：上午吧。
业：好呀，陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10：00去您公司拜访您，您公司的地址是……
客：好，没问题。
业：陈先生，多谢您的宝贵时间，我们这个星期四见。
3．约访陌生人
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句?
客：您怎么知道我的电话的?
业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，陈先生您哪个时间方便呢?
客：星期四吧……
业：星期四上午和下午哪个时间方便呢?
客：下午吧……
业：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3：00到您公司去拜访您，您公司的地址是……
客：好吧，到时候您过来吧。
业：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。
二、面对面约访
约访陌生人：
业：早上好，先生／小姐，请问有空和您谈几句吗?
客：谈些什么?
业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人(递上卡片)，请问先生您贵姓?
客：我姓陈。
业：陈先生，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关的新产品，我想用15—20分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和您谈几句。
客：好吧。
三．约访时的异议处理及技巧
1.已购买保险
客：其实我已经买了保险了。
业：(聆听反应)恭喜您，陈先生。不知道您买的是哪家公司的产品呢?是哪位同仁给您提供的保险服务呢?
业：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划，
我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2—3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您同不同意呢?
客：好吧。
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空?
2．先寄资料
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。
业：(聆听反应)唔唔
业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有很多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15—20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧?
业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空?
3.没有兴趣。
客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。
业：唔唔．．．．．．
业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15—20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧?
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便?
4．没有时间
客：我没有时间。
业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约一个方便的时间，我是希望用15—20分钟的时间将我们公司一项全
新的财务管理计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司其他的服务。
客：好吧。
5．有储蓄、投资、买基金
客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。
业：我只是希望用15—20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧?
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢?
6．以相熟朋友做推辞理由
客：和您这么熟不用找我啦。
业：(聆听反应)唔唔
业：就是因为和您相熟，我才介绍给您。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记您呢。
业：我只是希望用15—20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我为您做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧?
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢?
销售面谈话术
步骤一：自我介绍
业：陈先生，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人(递上卡片)。很高兴认识您。客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系
业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗?
客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗?
客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意
业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
步骤四：安排座位
业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧?
客：没问题。
步骤五：介绍公司背景(工具：平安保险公司简介三折页)
业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——平安保险?首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下平安公司的背景：平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司。平安从1994年开始走上了国际化经营道路，主要举措包括引进外资股东、引进国际管理人才等，这些措施使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展。到目前为止平安共有35家省级分公司和400家分支机构。广州分公司是平安最大的省级分公司之一，其业务遍及广东省大部分城镇及农村，分公司总部的办公地点设在广州市天河区体育东路的平安大厦。平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。截至2002年12月底，平安的总资产规模高达1400亿元，为全国1800万客户提供优质的服务，平安素以高品质和专业的服务取得客户的信赖。
业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六：资料搜集(工具：需求分析记录表)
资料—：公司福利
业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利?
业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这司公司给
您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？
资料二：了解客户个人保险计划
业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢?
陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢? 客：我觉得暂时没有需要。(这里请参照后面客户异议处理)
业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候、您会不会考虑呢？
资料三：家庭背景
业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密的。
业：陈先生，不知道您结婚了吗?
那您太太怎样称呼呢?
那您太太在哪工作呢?
陈先生，那您太太每个月收入大概是多少呢?
陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢?
业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢?
客：我小孩6岁了。
业：您小孩子叫什么名字呢?
客：他叫小明。
业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢?
客：小孩还小，我还没考虑。
业：陈先生，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？
客：大约22岁左右吧。
业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意?
客：同意。
业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母，兄弟姐妹呢?
客：父母。
业：照顾他们需要多少钱呢?
客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。
业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢? 客：大概有4个百分点吧!
业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1424元。换句话说，如果您今天把1424元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。
但我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?
客：大约2000元。
业：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。
但我相信您也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。
资料四：收入分配图
业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢?
客：大概是2000元左右吧!
业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的?
客：是买的。
业：不知道每月要不要供款呢?
客：每月要供款1000元。
业：不知道要供款多少年呢?
客：还有5年。
业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000x12x 5=60000元，是不是呢？
客：是的。
业：不知您有没有参加过任何按揭保险呢?
客：没有。
业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢?
客：大约是1000元吧。
业：那到现在为止您存了多少钱?
客：差不多10万吧。
业：另外，一般人最重要的是会用收入的10—20%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。
资料五：寿险的保障范围
业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另
外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁自立为止。
业：第二个方面就是教育基金，陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7—8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。
业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了?您有没有想过什么时候退休呢?
客：我现在30岁，预计60岁退休吧。
业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您
的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。
业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在3 0岁，这是您的生命线，人生到什么时候
结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的收益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢?
资料六：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序
业：这五个优点当中以您目前情况来讲，您觉得哪个最重要?
客：太太和儿子以后的生活费。
资料七：询问客户的资料
业：陈先生，我为你设计这个计划，需要三个资料。
第一、是陈先生你的出生日期?
第二、你抽烟吗?过去五年有没有做过手术?
第三、一般人都会预留5—7%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢?
步骤七：重审客户的需要及预算
业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才
您都同意您的家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金是8万元，除去您现有的储蓄10万元，那就是说您暂时需要的保障额是330000元。
步骤八：约定下次会面时间
业：陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便?
客：下年四点吧!
步骤九：道明下次面谈的目的
业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看，到时见，谢谢您。销售面谈常遇到的异议
lA.没需要
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。
业：(聆听反应)陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。
业：除此之外，您还有没有其他原因?
客：没有。
业：其实，您有没有想过，如果您发生什么意外，只有您太太一个人支持一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，她会很辛苦的! 陈先生您想一想
如果您今天有一份保险，不但可以帮您储蓄，而且还可以在您发生意外时保障您家人的正常生活，是不是一举两得呢?
1B．没有钱
客：我没钱买。
业：(点头回应)，陈先生，我理解您的想法，其实很多广州人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢?
业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月开支的5—7%用于这个保障计划上，并不会影响到您现在的生活，但是一旦发生意外，您和家人就可以得到保障了。
1C．不用急
客：我会买的，但不用这样急。
业：(点头回应)陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法
控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗?
1D．年尾双薪再说吧
客：不如等我年尾出了双薪再说吧。
业：陈先生，我也很明白您的想法的，想清楚也好的。除此之外不知还有没有其他原因呢?
客：没有了。
业：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢?为什么还要等到年尾呢?
客：那也是。
业：不如我先帮您填些资料吧。
1E、要供楼没有余钱
客：我现在要供楼，不想加重负担。
业：(点头回应)陈先生，我理解您的想法，其实很多广州人都有同样想法。
业：除此之外，有没有其它原因令您暂时不考虑保险呢?
客：没有。
业：我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果真的有事，平安发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。让我帮您填写资料好吗? 1F维持家庭生活
客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊!
业：陈先生，现在广州的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，您还有其他原因吗?
客：没有了!
业：您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办?所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需要。
成交面谈
递交并解释建议书的步骤：
客户：陈先生，男，30岁
商品组合：鸿利(5万)十附加意外伤害(20万)十(配偶)附加意外伤害(10万)十附加意外
伤害医疗(2万)十附加重疾(3万)
步骤一：建立轻松良好的关系
业：陈先生，您好!谢谢您再次给我时间与您面谈。
步骤二：引出建议书
业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。
步骤三：安排双方座位
业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗?
客：没问题。
步骤四：介绍公司背景
业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您有没有时间看过?
客：没有!
业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。那现在让我再为您介绍一下平安保险的实力和背景：平安于1988年在深圳成立，从1994年开始走上国际化经营的道路，主要举措包括引进外资股东、引进国际管理人才等，这些措施使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展。到目前为止，平安共有35家省级分公司和400家分支机构，广州分公司是平安最大的省级分公司之一，其业务遍及广东省大部分城镇及农村，分公司总部的办公地点设在广州市天河区体育东路的平安大厦。平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。截至2002年12月底，平安的总资产规模高达1400亿元，为全国1800万客户提供优质的服务。平安素以高质和专业的服务取得客户的信赖。
业：陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。
步骤五：解释产品的优点：
业：陈先生，我为您设计的这个保险计划是一个终身有效的计划，它叫做平安鸿利分红两全保险，将为您带来很多优点。我已经列举了这份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会着重介绍，这里有三点是比较重要的：第一、当您第一次把保费存到我们平安之后，一笔可观的资产就会立即为你和你的家人成立，必要时会马上送到您指定的受益人手里；第二、一个自动的储蓄计划已经为你成立；第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。陈先生，这一页就是保费部分，当你每年存放3205元
到平安之后，一个终身有效的人寿保障额50000元就马上为你和你的家人产生了，另外，如果每年再存放多1596元来我们公司，就可以得到一个全面的意外和医疗保障了。其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是分红；第三是生存给付金；第四是意外伤害赔偿金；第五是重大疾病赔偿金。
业：首先我解释一下保证现金价值。保证现金价值是一个保证按年递增的资产。以您这个计划而言，第一年的现金价值是1499元，第二年为3808元等等。即这个资产的递增是保证的。这里我列出了前二十年和以后每隔五年的现金价值。任何时候，要您有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了您的资金的流动性。不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80%即可。因为如果您全部取出来，就好像您将银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影响。当您方便的时候也都可以将取出的现金价值补上。但是如果真的碰巧发生意外，而此时您又未将现金价值补回，公司会将保额减去您取出的数目后剩余的金额送到您的家里。还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，保险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是浮动的。当您解决了资金问题以后，再将取出的现金价值和利息补回即可，方便您下次再用。陈先生，不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢?
附图：向客户讲解现金价值时附以说明
1、2——保证现金价值是一个按年递增的资产
3——保单生效后就开始有现金价值产生
4——现金价值会不断按年递增
5——现金价值是保证一定会有的
6—当需要时，可以用保单贷款形式将部分现金价值取出使用，满足客户资金的流动性。
如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红利。基本上红利同保证现金价值相似，也是一个逐年递增的资产，不过它有两点和保证现金价值是不同的：
(1)每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开始这个计划，明年的今天
就会收到第一张红利通知书。
(2)分红是不保证的，每年的分红水平是根据当年的分红保险业务资产的投资收益状况决定的，分红水平将取决于公司的资产赢利状况。而2001年平安的资产赢利率在亚洲保险公司中是数一数二的。虽然分红水平不可以保证，但是过去我们公司都维持了较好的分红记录。
就今天这个计划而言，明年的今天您就会知道实际的红利是多少。关于每年的红利您可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是百分之一百提取现金。第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，您实际上所交付的保费在降低。第三种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。您可以选择任何一种方式，但如果您不作特别指定的话，我们将默认您选择了第三种方式。当然，运用红利的方式是随时可以根据您的需要而改变的。陈先生，不知道关于红利这部分我解释得清不清楚呢? 附图：向客户解释红利时附以说明
1、2——红利是一个按年递增的资产
3——红利在第一年年末就产生
4——红利产生之后就会不断按年递增
5——红利的递增幅度是非保证的，红利将由公司分红保险资产业务的赢利水平决定6——产生之后，可以根据您的需要决定红利的支配方式：
(1)现金提取
(2)抵交保费
(3)累积生息
(4)交清增额
业：这个计划除了现金价值和红利以外，还有一笔生存给付金。以后每隔三年的今天，您都将收到一笔4000元的返还金，这笔钱虽然金额不大，但我想它可以给您的生活锦
上添花，您可以拿这些钱给您的太太买一份贵重的礼物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐。关于生存返还金部分，陈先生您觉得我解释得清不清楚呢?
业：第四部分是身故及意外伤害赔偿。陈先生，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们时常听到车祸等各种形式的意外事故发生使许多人致残或死亡，假如真有一天不幸降临的时候，您的家人可以从这份计划获得一笔33万的赔偿金，从而保障他们不会因此陷入困境。于身故及意外伤害赔偿这部分，陈先生，您觉得我解释得清不清楚呢?
业：陈先生，您是否想过，现代人由于过大的生活压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性极大。而目前医疗费用日趋昂贵，因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是非常重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病来临，我们将为您送上价值3万元的医疗保障费用。该计划能够保障11种重大疾病，而保单条款上有详细说明。而这笔赔款金额一旦医生证实是在保障范围内的疾病时，我们公司就会尽快为你办理赔偿手续。陈先生，不知这个部分您觉得我解释得清不清楚呢?
业：另外这个计划还有一个特点，就是可以为您提供一种富有弹性的选择。陈先生您现在30岁，当您第一期保费即4801元交到平安之后，平安立即为您及家人提供一个33万元的保障，理论上可足以保障您的有生之年无忧。但是生命时常有起有落，如果以后某日因为种种原因，令您每年储存4801元有些困难，无论什么时候，您都可以决定停止续交保费，但是平安不会因此不再保障您。事实上您可以将红利全部取出，将保证现金价值作为保费一次性缴清，公司会继续为您提供保障，保障数目当然不是原来那么大，而是一个较小的数目，这个数目会根据您已经参加这个计划的时间按年递增。其实，如果您开始了这个计划，就相当于公司已为您开了一张支票，不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老，或迟或早这张支票都会送到您家人手中。步骤六：概述保单福利。加强客户购买信心
业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是生活补贴(生存金返还)；第二是家庭保障(身故及疾病赔偿)；第三是流动资金(保单贷款)；第四是这个计划富有弹性(减额交清)。
步骤七：暗示的允诺
业：整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢?或者哪里要加大保额呢?
客：没有了，都很清楚了。
业：您对这个计划是否满意呢?
客：不错。
步骤八：尝试成交
业：陈先生，您希望每年的红利通知书寄到您府上还是写字楼呢?
客：寄到我家里吧。
业：请问地址是……?
(…不断尝试，再接再厉…)
成交中经常遇到的异议：
1．有储蓄——不需要
客：我一向有储蓄，不用保险。
业：陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了。其实除了这个原因，还有没有其他原因呢？
客：没有了。
业：我想问一下您的储蓄是存在银行帐户里的吗？是定期的还是活期的呢？
客：一个定期帐户和一个活期帐户。
业：我想您很多时候都根据自己的需要把这个帐户里的钱转到另外一个帐户上。不过，不管您怎样调动，钱依然是您的，是吗?
客：是啊。
客：我现在介绍您在平安开个帐户，只要您每个月在这个帐户里存上513元钱，我们公司会帮您存起来。万一将来有事，就算只存入了一期的保险费，平安都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长的时间。
客：的确是这样。
业：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将给您的一些材料邮寄到这个地址。
2. 有公司福利——不需要
客：我公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保。
业：(聆听反应)
业：这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明了您对公司的价值。
业：但除了这个原因，还有没有其它原因呢?
客：没有了。
业：其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会保险计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们也很难说一辈子在同一间公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。客：您讲得有些道理。
业：我们公司需要知道您的健康资料，请问您身高和体重是多少?
3．与家人商量——不用急
客：我先和太太商量一下。
业：(聆听反应)
业：您很尊重您的太太。
客：没有啦。
业：陈先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生，她们也不需担心日后的生活。这样—份计划，您说您太太怎么会拒绝呢?
业：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿让您的太太尴尬吧。
业：陈先生，您的身份证给我看一下好吗?
4．年纪轻——不用急
客：虽然您向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如再过两年再说。
业：(聆听反应)
业：陈先生，我有很多年轻的客户都有您这种想法，有个客户甚至叫我在他四十岁生日时才找他呢。
业：除此之外，还有没有其他原因呢?
客：我现在年轻，有健康，怎么会有事呢?
业：陈先生，其实正因为您现在年轻，我就更加要鼓励您尽早开始您的财务管理计划。第一，因为您的年纪轻，您所存入的保费比较低，如果您迟几年再考虑的话，保费就会更贵。第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢?
客：是的。