合作谈判技巧和策略
【篇一：谈判技巧与策略】
谈判技巧与策略
一、谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引
人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大
型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买
卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折
中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只
有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，
另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比
另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好
的一方理应获得较多的收获。
二、采购谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格
（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
（4）说服供应商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
1、公平而合理的价格：
谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独
进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员
应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合
理的价格。
2、交货期：
在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应
商的最大问题。大多是因为：
（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接
会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
3、供应商的表现：
表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客
的不满，因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的
责任与处罚措施。对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或
其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
4、与供应商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当
时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过
程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，
以维持长久的合作关系。
三、谈判的有利与不利的因素：
谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采
购人员应设法先研究这些因素：
1、市场的供需与竞争状况。
2、供应商价格与质量的优势或缺点。
3、成本的因素。
4、时间的因素。
5、相互之间的准备工作。
四、谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时
间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购
人员借鉴：
1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及
价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目
标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈
判时随时参考，以提醒自己。
2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判
达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避
免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免
事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方
的权限。
4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上
的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时
还可节省时间与相应的差旅费用。
5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小
处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对
手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出
让步。
6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让
对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方
足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。
7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，
有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。
8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对
方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，
称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。
9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是
能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，
从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶
尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在
和谐的气氛下进行才
可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，
何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗
的关系。
11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。
12、不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是
50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。五、谈判的十二戒：
采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。
1、准备不周。
2、缺乏警觉。
3、脾气暴躁。
4、自鸣得意。
5、过分谦虚。
6、不留情面。
7、轻诺寡言。
8、过分沉默。
9、无精打采。
10、仓促草率。
11、过分紧张。
12、贪得无厌。
六、谈判的项目：
本公司采购人员经常必须谈判的项目包括：
质量交货期
包装交货应配合事项
价格售后服务保证
订购量促销活动
折扣广告赞助
付款条件进货奖励
七、谈判策略
1、质量方面
质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质
量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件：
商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3c认证
采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
市场上的商品等级性能的规格
品牌工程图商业上常用的标准样品（卖方或买方）物理或化学的规格以上的组合
采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。
2、包装方面
包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。
外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。
3、价格方面
除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。
在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。
在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用dc时）、降低营销费用、清理库存等等。
价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。
4、订购量方面
由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈
一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为
了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商
谈好每笔订单的最低订购数量或金额。
理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制
越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间
接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实
际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。
5、折扣方面
折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退
货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折
扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要
求供应商让步。
6、付款条件方面
付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款
期有相应不同的价格折扣。目前一般供应商的付款条件是月结
30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼
顾付款期与合理进货价格。
7、交货期方面
一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，
订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要
考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合
理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一
起洽谈。以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。
8、交货应配合事项
本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货
作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确
要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收
货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。
9、售后服务方面
对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材
等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品
的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服
务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。
10、促销方面
dm刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促
进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活
动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费
用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采
购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用
次之。
11、广告赞助方面
为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广
告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告
赞助费用最大，按照行业经验，应该占dm刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。
12、进货奖励方面
进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是
以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公
司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予
的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。
目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及
有条件返利（年返）。其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中
的一
【篇二：商务谈判的技巧和策略】
浅谈商务谈判的技巧和策略
摘要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然
后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈
判的策略应用。
关键词：商务谈判；策略；素质；原则
商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取
的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策
略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，
一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在
谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈
判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易
的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略
才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1 商务谈判策略的制订
1.1 谈判对象的差异
美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，
因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认
为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。
英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以
礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很
明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们
谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考
虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。
德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，
对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而
他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重
形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达
成一致，就要严格履行，保证信誉。
在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；
对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制
订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈
判是否成功的重要因素。
1.2 谈判目标的差异
在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标
是什么，做到知己知彼。
明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生
分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取
的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查
研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，
而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对
于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行
深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明
确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决
方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。
2 商务谈判策略的运用
在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况
全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中
进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听
这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作
首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方
感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求
双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，
听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪
在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都
要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在
谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，
因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意
这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或
观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首
席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面
对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作
出更多的让步。
2.4 声东击西
这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意
识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很
重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，
从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术
在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。
2.6 有限权利
谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽
的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。
2.7 寻求双赢
谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
3 国际商务谈判的基本原则
3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项
4.1 保险问题。
国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。
4.2 收回货款的问题。
货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证
书。
5 国际商务谈判人员必须具备的素质
5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们
的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维
方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务
谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持
久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，
急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，
人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
6 结语
商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题，
达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，
谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧，熟练地运用一
些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现。
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【篇三：价格谈判技巧和策略】
价格谈判技巧和策略
开局：为成功布局
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你
应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所
要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方
的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿
意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需
求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果
对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报
价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方
觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈
判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的
最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈
到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持
优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现
对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争
取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南
辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你
留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出
让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出
要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同
的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判
高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小
的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为
45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重
要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”
或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调
动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此
时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手
中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供
应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。
在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、
含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复：要货
可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输
费购买样品??。
2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。这时，切忌欣喜万分即刻
报价。
1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户
不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套
价了。
2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨
慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。
3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。
3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。或直接
发?quot;询价内容，或短信留言提醒查看询价。
遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后
再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。
4、直接打电话、e-mail或发传真询价。
如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回
避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单
位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此
类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！
综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述
方法外，还可以：
1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。
2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资料。
3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站，查看诚信通档案，验证身份。
1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。
2）浏览诚信通档案，了解买家信誉度，判断是否可信。
了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实
反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。
外贸中的价格谈判技巧
孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这
么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大
妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她
比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有
没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以
及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主
动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应
当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意
程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况
都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司
谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在
关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但
不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了
解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你
的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．