一、选择（理解）
1、谈判程序（谈判外部结构）p8
（1）程序：①介绍谈判组成员②制定谈判日程③实质性谈判④谈判总结
（2）实质性谈判：谈判日程确定后，谈判即进入实质性阶段。实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。
2、贸易谈判结构（与谈判的一般结构一致，只不过这里采用贸易行业角度来划分）p14
（1）贸易谈判过程包括四个阶段：①寻盘②发盘③还盘④接受
（2）发盘：发盘或报价是买房或卖方向对方提出各项交易条件，是谈判的中心环节。
3、谈判成功应制定的目标p25
（1）谈判目标的设定包括两个组成部分：①利益抉择②目标层次
（2）利益抉择：决定利益的重要性：单一、双方、多方
（3）目标层次：希望达到的目标--- 潜在的目标
可能达到的目标--- 尽全力达到的目标
保底目标--------- 最低应该达到的目标
（4）买方如何应用目标决策：①买方先将目前的报价与过去的报价加以比较
②认真审查卖方的建议，把不清楚的地方弄清
4、谈判信息的重要性p25
（1）信息的重要用途：①解决问题②战略策划
（2）信息的重要性体现：①信息是制定谈判计划的一个最基本的依据；②评价市场状况，有助于谈判者跟上形势变化；③防止决策者的优柔寡断行为；④防止高代价错误发生，减少未来未知事件的不确定性；
（3）信息来源：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务
5、谈判地点的确定p35
①主场（尽获天时、地利、人和的优势）②客场（实地考察，搜集第一手资料）
③第三方场所（当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用）④客场轮流制
6、现代谈判与传统谈判p41
传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式
谈判过程模式：谈判过程模式：
①确定各方自身的利益所在①确定双方各自利益及其需求
②坚决捍卫各方自身的利益②发掘对方利益所在及其需求
③讨论双方作出让步的可能性③提出建设性提议或解决方法
④达成妥协方案或宣布谈判失败④宣布谈判成功，或谈判失败，或陷入僵局
●两种模式最大的区别：在第二步和第三步。输-赢模式（即传统模式）中的“捍卫己方的利益和立场”被“寻求对方的利益和需求”所取代。
7、合作原则谈判法的组成部分p50
（1）合作原则谈判法的四个组成部分：
①谈判对手：对事不对人（区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和）
②双方利益：着眼利益而非立场（利益：谈判的重点是利益，而不是立场）
③利益获取：创造双赢方案（选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案）
④评判标准：引入客观评判标准（标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准）
（2）四个组成部分的理解与运用
①对事不对人
▼理解对方：即站在对方的角度考虑问题；不因己方问题而责怪对方；使对方参与谈判过程；
▼控制情绪：即己方应允许对方发泄情绪；对方发火时，己方保持冷静；
▼加强交流：即注意倾听和理解对方的意思（如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”）；谈己方的事，而非对方的事（如你可以说“我感到失望”而不是说“你是个种族主义者”）；避免给对方评分，或视对方为辩论对象；
②着眼利益而非立场
▼确定利益：即从对方的角度考虑问题（如多问：“为什么？”了解对方的需要希望与担忧。“埃及与以色列的和谈”）；了解不同人的不同利益（如如何确定经销商？）；注意隐藏在立场背后的人的需求（如美国和墨西哥进行购买天然气谈判）；
▼商谈利益：即解释各自的利益并对对方的利益表示理解；对问题态度坚定但对谈判者态度温和（如中国南海问题）；
▼忽略立场，寻求替代方案或其他出路；
③创造双赢方案
▼阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三方面:即分配方案保持一成不变；只寻求一种答案；只考虑满足自己利益和需要的解决办法；
▼怎样摆脱阻碍：即提出创造方案（将方案创造与评价分开，先提出方案再寻找解决办法）；寻求共赢方案（确定共享利益，寻求使对方易于接受的方案）；
④引入客观评判标准
▼寻求公平/客观标准：即应独立于所有各方的主观意志之外；具有合法性、有效性，且切合实际（如中国入世“身份”谈判）；应当具有科学性、权威性（经济学模型）如“美印海洋矿藏勘探初期费用”；
▼寻求公平程序：实质利益：不损害双方各自利益；处理程序：解决方法本身要公平；
▼其他体现谈判程序公正性的方法：寻找仲裁人；抓阄；猜拳；抽签；轮流坐庄；
8、合作原则谈判法提倡的理念p50
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。
9、双层游戏中的两层利益p65
①国际层次的利益：（第一层利益）由国家和地区、国际组织、企业等代表
②国内层次的利益：（第二层利益）由政府、政府组织、利益集团、联合体等代表
10、马斯洛需求理论p66
（1）七种需求：①生理需求②安全需求③爱与归属需求④得到尊重的需求⑤自我实现的需求⑥认知需求⑦审美需求（2）生理需求在谈判中的运用：疲劳战术①被剥夺吃饭、睡觉机会的谈判者，工作效率很差，易犯低级错误。
②长途旅行和紧张的日程安排会消耗谈判人员大量的体力，迫使其频频出错。【策略】如安排长时间的会议，晚上通宵达旦地谈判，特别半夜1点左右，人的疲惫正达到极限，任何条件都可能接受。
（3）安全需求在谈判中的运用：①人身安全。客场谈判的谈判者由于对当地的风俗习惯、社会状况缺乏了解，会感到孤独和不安全；【策略】主场谈判者热情陪伴客场谈判者，则客场谈判者会将其视为可依赖的人，使谈判更顺利；②地位安全。谈判者每次谈判可能都影响其在公司和同事心目中的地位，能否实现谈判目标，会直接关系到已有职位的保持和晋升；③信用安全。谈判者通常愿意与老客户打交道，如果面对新客户，会在谈判期间对对方的资信情况做全面了解，达到知已知彼，确保信用安全。
11、影响谈判者谈判力的因素p81
（1）三个基本因素：①动机②依赖③替代
（2）在动力中增强自己一方谈判力削弱对方的方法：
①诱导对方或对方的支持者（如商品促销：降价、打折、买一送一）
②向对方展示所提供方案的诱人之处
③获取第三方对做提供的诱人方案的支持（如，消费者现身说法、明星代言）
（3）在依赖（依赖与谈判力成反比）中增加对方依赖程度的方法有：
①减少、延迟或暂停服务、资源的供应
②削弱对方独自完成工作的能力
③说服对方支持者阻止对方行动
④使对方放弃继续坚持下去的希望
12、谈判者的性格类型p108
（1）按强硬与合作程度划分：①竞争型②合作型③折中型④回避型⑤迎合型（2）决定谈判者强硬与合作程度的其他因素
决定正比关系
①利益得失、谈判力
谈判者强硬程度（强硬程度依赖于利益得失和谈判力）决定正比关系
②利益一致性、彼此关系谈判者合作程度（合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系）
答：1）可变成本: 原材料、劳力力、包装（2）固定成本:制造商即使不生产产品也必须支出的成本。如工资、行政管理、保险、运输、批发价、税前利润、生产成本、所有其他平均支付。
15、价格区间与可能达成协议的区间p144
（1）设定底价以自己一方的情况为出发点来确定
（2）首次报价以对方的情况为出发点来确定买方：最低报价卖方：最高报价
（3）价格区间买方：首次报价（最低报价）——底价卖方：首次报价（最高报价）——底价
【例】一辆旧车卖方：最低会接受10000元的出价；买方：只要不高于15000元，都愿意接受；最终成交价：10000元——15000元之间。5000元的重叠区域该如何分配？
【分析】卖方：推测买方可接受价格，12000元—17000元；首次报价16000元。
买方：推测卖方可接受最低价格为15000元左右；首次报价13500元。几个回合后：成交价格——14500元。
16、复杂谈判的主要特点p151
①多方参与②多个议题③多种利益④不同利益
17、第三方在谈判中的作用及各类型人员具体作用p151
（1）第三方谈判的作用：①加强他们的相对力量及信心②第三方帮助下改善恶化关系
③带来建设性方案，打破僵局④重新解释已确定规则、标准
（2）各类型人员具体作用：
①牵线人。他一般只需在谈判双方间牵线搭桥；
②助谈人。认真听取谈判双方对各自立场和观点的陈述，并且通过向双方提问鼓励双方澄清他们对形势的看法，需要避免对任何一方的倾向性保证每一方都有平等的机会发表自己意见；
③调解人。认真听取谈判双方的陈述，并且询问他所听到的内容是否准确以确保不仅谈判双方而且他自己确切了解整个情况。再引导谈判进行与谈判双方共同研究并提出新的方案达成评判标准。在调解人角色中最关键的一点是与谈判双方共同努力以使三方一起形成一个决议；
④仲裁人。认真听取谈判双方的陈述，目的是确保他明白无误地了解谈判的情况。接下来他将控制谈话的进程以获取做出决定所需要的信息。他要做的下一步工作就是总结他所理解和看到的双方共同的利益和不同点，以便于他提出自己的方案以及评判标准。最后如果谈判双方不能及时提出解决方案，或者陷入僵局，他将提出他的解决方案；
⑤行政长官。在他依据自己的判断认为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情况的判断做出应采取何种行动的决定；
二、名词解释
1、利益得失：指的是（通过谈判）可以获取的利益或者失去的利益，可以引发或者避免的成本。利益得失简单地说就是利益，它既是指眼前利益也是指长远利益，或者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。
2、寻盘（询价）：又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或者购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。
3、发盘：又称发价，在法律上称为要约，是谈判的中心环节，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。
4、主场：主场谈判的地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家、城市或者办公楼主持谈判。在主场，谈判支持方可以获得许多优势，概括地说就是占有天时、地利与人和各种优势。
5、客场：谈判如果是在另一方所在的国家、城市或者办公楼内进行即客场谈判。作为客队，它在主场所具有天时了、地利和人和的优势几乎丧失殆尽，主队的优势成为客队的累世。
6、谈判力：就是谈判中的一方拥有的那种可以影响、控制另一方的决策，解决双方的争端，实现谈判预订目标的能力。
7、信任：信任被认为是一种依赖关系。（1）向别人暴露你易受伤害之处，而此人行为不在你控制下；（2）若此人未保护你易受伤害之处，你将受到惩罚、损失；（3）若此人保护了你易受伤害之处，你将获得利益、回报。
8、两分法谈判：是谈判活动中最常见的形式，也以零和博弈著称，指两方参与，单一事件且谈判双方的利益之和是一个常数，或者说甲方利益的获得是以乙方利益的失去为代价的。
9、复杂谈判：当谈判双方希望引入第三方参与谈判，或者其他更多的人也希望加入到谈判中时，谈判就成为复杂谈判。
10、谈判：是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或作出某种安排。
11、冲突：又被称作为对抗、争执或不同意见。其发生在两个或更多地既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。
三、简答题
1、谈判的一般结构p10
(1) 确定利益与议题
对于谈判双方来说，只有明确各自的利益所在，谈判才有明确的目标。因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，特别是潜在的和隐藏的利益，是取得谈判成功的第一步。（一般来说卖方追求价格数量的最大化，买方追求价格最低，质量最好，议题是从利益的共同点出发）
(2) 设计和提出方案
在确定谈判议题后，双方即提出各自解决问题的方案。这里的方案指建议、条件、要价等各自为实现自身利益提出的想法。
(3) 引入评价方案的标准
一方提出的方案要接受另一方的评价，对对方的方案如何评价取决于各自的标准。
(4) 估计各自的保留点和底线
保留点是谈判者为保护自己最基本的利益而设定的一个底线。然而不应将底线看做是固定不变的，底线仅仅是为自己设定的基本利益，而谈判者应当为争取利益最大化而努力。
(5) 寻求达成协议的替代方案
谈判协议的最优替代方案指的是在对方的谈判条件和其他更好的机会之中做出的最后选择，寻找最优替代方案需要做大量的调查和思考，还要衡量比较你的选择和其他选择。
(6) 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双方的差距，则可达成最终的协议并宣布谈判成功。
2、谈判者必须做的谈判准备工作p25
(1) 设定谈判目标
①利益抉择：决定利益的重要性：单一、双方、多方
②目标层次：希望达到的目标--- 潜在的目标；可能达到的目标--- 尽全力达到的目标；
保底目标--- 最低应该达到的目标③买方如何应用目标决策：买方先将目前的报价与过去的报价加以比较（2）信息调研
①信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。有两种运用方式:解决问题和制定战略计划。阻碍人们获得信息的因素：缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度等
②信息来源：国际组织、政府、服务组织、时事通讯和指南、在线服务
③地方法律和法规：政治和经济前景，政府干预，关于专利、商标、定牌要求的规定, 出口退税政策, 反垄断&反倾销法律
④财务信用状况：资信:信誉、偿债能力:偿还债务的能力、资金情况:财务状况
⑤市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况、分销方式
（3）配备谈判组成员：谈判组领导、专家和技术人员、翻译、记录员、对谈判队伍的其他要求
（4）谈判地点的确定
①主场谈判：尽获天时、地利、人和的优势②客场谈判：实地考察，搜集第一手资料
③第三方所在地：当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用④主、客场轮流制
3、合作谈判法提倡的理念 p50
合作原则谈判法提倡的核心与精神实质：强调双方共同利益，寻求双方各有所获方案。合作原则谈判法孤立人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时，应坚持以客观标准，也就是以独立于双方意志的标准为基础解决冲突。合作原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善。合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它既使你得到理所应得的，又使你不失风度。它既使你能保持公正，又不致使对方利用你的公正。
4、国内谈判中所涉及的利益层次是哪些 p65
国内谈判的三层利益：
(1) 个人利益：谈判者个人为代表。谈判者同时还代表着组织和国家，因而也是组织和国家的代表。当谈判者代表组织和国家参与谈判时，后者的利益就依赖于谈判代表来实现
(2) 组织利益: 指的是各种不同所有制的企业，包括私有企业或公有和集体企业、外资企业、事业单位或其他实体
(3) 国家利益: 主权国家、经济区域等
5、不同层次的利益是如何影响谈判结果的 P65
(1)谈判者的个人利益相对于组织利益：①个人利益常常与组织利益相一致；②当个人利益高于组织利益时便带来两者的冲突；
（2）谈判者的个人利益相对于组织和国家的利益：①当个人在国际事务中代表国家利益时，个人利益与国家利益一致性提高；②当组织只考虑自己的利益时，组织利益与国家利益相冲突，但在国际事务中两者的利益在大多数情况下相一致；
6、谈判力来源于何处 P81
（1）市场情况: ①认清市场是买方市场还是卖方市场；②分析价格能否反映市场的真实情况；
（2）市场份额：①生产商、零售商、终端消费者；②生产商市场份额与其谈判力成正比关系；
（3）信息：①完善的信息基础：（a、财力：财务管理能力、现金流、成本结构…；b、经营：规模与性质、厂房的利用、合同执行情况…c、应付突发事件能力；）②关注承诺的兑现。一家大的国际买主以承诺大幅度扩大贸易量诱使一些国家供应商扩大自己在国内的生产规模，但该买家的承诺从未兑现；
（4）时间：①以持续生产为基础的产业；②市场需求；
（5）公司的规模和结构：①大买主或大卖主；②拥有独特产品的卖方；
（6）声誉：①更容易获得潜在贸易伙伴；②避免在信誉方面冒大风险；
（7）产品生命周期（要会分辨成长期、成熟期、饱和期和衰退期下买卖双方谈判力谁强谁弱）
7、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素 P96
（一）不变因素
（1）儿童教育：一个孩子对信任的了解来自于他自己的亲身经历以及所生长的环境，他所受的教育将会影响他将倾向于信任或是不信任。
（2）职业教育或者特殊训练：一个人的职业教育或者特殊训练会使他对信任产生不同的倾向性。
（二）可变因素
（1）以往的信任记录：一个人是否愿意信任其他人取决于他对其他人以往信任记录的了解。
（2）完成一项使命的能力：一个人是否愿意信任其他人还取决于他对其他人是否具有成功完成一项使命的能力的估计。
（3）对他人意图的估计：人们是否愿意信任他人还取决于人们对他人行动意图的估计和推算。
（4）奖励制度：奖励制度也是人们是否信任他人的一个因素。
8、如何增进相互信任 P102
（1）通过在孩子的教育中、在职业教育中和在谈判中建立信任奖励机制的方法来促进相互间的信任；
（2）通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐地在人们的观念上建立起对信任的信心；
（3）在谈判中，如果有不信任情绪存在，不要回避，而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因是什么，因为不信任往往是由相互不理解和误会造成的；
（4）通过制定规章制度增强人们对相互信任的信心；
（5）更为公开地交换有关的观点和感受；
（6）更清楚和更现实地确定目标和问题；
（7）更广泛地寻求替代方案；
（8）对决议有更大的影响；
（9）对问题解决的努力更为满意；
（10）对实施决议有更高的动力；
（11）团队精神进一步加强；（12）对企业更为忠诚；
9、什么是两分法谈判？它的主要特点是什么 p139
（1）两分法的含义：①两方参与、单一事件。
②一方利益获得是以另一方利益失去为代价。
③双方利益之和为一个常数。
（2）两分法谈判的特征：①谈判结果：输-赢
②双方关系：○简单：谈判的参与者只有两方○一次性：交易多为一次性等
③谈判内容：简单、具体如商品品质谈判：品质与价格、特点与交易惯例等
④后果预期：只考虑眼前利益，不关心交易完成后未来的商业往来等
⑤谈判策略：借用外部力量夸大自己谈判力等
10、什么是复杂谈判？它的主要特点是什么 p151
（1）复杂谈判的含义：当谈判双方希望引入第三方参与谈判，或者其他更多的人也希望加入到谈判中时，谈判就成为复杂谈判。
（2）两分法谈判的特征：
①多方参与：除了最初参与谈判的两方外，又有第三方的加入，或者有由多方组成的联合体的加入；
②多个议题：在复杂谈判中多个相互关联的议题交织在一起，共同成为谈判的焦点。要求谈判者搞清楚各种问题之间的相互关系，以及各个事件之间的利益平衡；
③多种利益：在复杂谈判中，由于涉及多方谈判代表，他们各自都有自己的利益，因此需要在多种利益中确定应首先满足和重点确保的利益。
④不同利益：由于复杂谈判涉及各种不同层次的人和组织，因而所涉及的利益也就各有不同，个人、组织和国家会由于利益的不同而产生碰撞，使谈判变得更为复杂；
11、谈判联合体是怎样组织和管理的 p158
（一）组建联合体
（1）了解目标群体的利益要求：组织者在组建联合体时首先应考虑目标群体的利益要求，并以此为出发点开始组建工作。
（2）吸引目标群体：组织者应当根据不同的目标群体和不同的背景来选择自己的说服策略，以达到吸引和组织目标群体的目的。
（3）提醒目标群体：在组织者确定了联合体成员的候选名单时，名单上的候选者可能也同时上了谈判对手作为争取对象建立其联合体的候选名单。组织者应当向自己候选群体及时说明，加入对方的联合体不仅无助于他们的利益的获取，而且会危害他们的利益。
（二）管理联合体
（1）形成集体的立场和观点：参加联合体的各方尽管利益各有不同，彼此之间的关系也各有不同，然而他们也有共同的利益，只有当参与联合体的各方拥有相近的观点和形成共同立场时，才有可能使联合体有效地发挥作用，在使各方观点达成一致的过程中，采用求大同存小异的原则。
（2）澄清不同意见和观点：在联合体内部不可避免的会出现不同的观点和意见，以及对相互观点的错误理解导致的不同看法等。为了加强团结，联合体各方应当首先相互信任，并在此基础上以开诚布公的方式澄清相互间的误会和不同观点。
（3）排除内乱因素：有些联合体由于各种原因在实现其目标之前就中途夭折，而导致联合体夭折的一个重要原因就是内部意见不合，如果不及时解决严重的将会导致联合体的分裂解体。为了防止联合体的分裂，联合体的领导应当保持高度的警惕，在分裂势力处于萌芽状态时，或者内乱因素初现端倪时，即将它们清除。
（4）强调实际利益，去除不切实际的要求和期待：组织者不要为了吸引更多的支持者而承诺做不到的事情，或者用具有诱导性质的暗示使参与者产生不切实际的期待。组织者应当更多地强调联合体各方的共同利益，这样才能使联合体的成员不至于由于失望而分散他们的力量，而是为了他们的共同利益而尽最大的努力。
12、配备谈判组成员原因 p166
（1）谈判组成员包括以下两部分：①谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责人；②有关方面的专家和技术人员；在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。
（2）谈判成员组成人员及原因：①谈判组领导（原因：谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业的主要领导）；②专家和技术人员（原因：谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题，用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决定）；③翻译（原因：在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用）；
四、案例分析知识点
第三章谈判的润滑剂
与谈判有关的调研准备工作包括以下四个方面：
一、确定谈判目标
谈判目标的确定包括两个组成部分：利益抉择和目标层次。
(一)利益抉择
谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步以实现丢卒保车的目的。
(二)目标层次
谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。
二、进行信息调研
(一)什么是信息
信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定性的力量。
(二)信息来源
谈判者需要调研的信息主要涉及两方面：宏观方面的信息，如某国的关税情况、非关税措施、外贸进出口数据、政府的贸易政策等；微观方面的信息，如与谈判活动有关的活动和事件的特别信息，例如市场规模、当地的标准与规格、销售体系和竞争对手的情况。在很多情况下谈判者可以利用二手资料，获取二手资料的途径包括：①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务
(三)地方法律和法规
谈判者从事国际商务谈判时，所处的是一个全新和陌生的环境。一个合格的谈判者必须很好地了解他的谈判对手所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。他还需要学习对方国家的文化，了解其社会的稳定性和现有社会的结构和语言。此外，他还必须懂得当地相关的法律以避免做出非法的事来。
(四)财务信用状况的信息
谈判对手的财务信用状况可概括为三个“C”，即对方的资信(character)、偿债能力(capacity)和财务状况(capital)。合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决定的。金融信用体制健全的国家都保留有企业和个人的信用记录，调查者可到有关机构特别是银行获得此类信息。
谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的目的，如果支付借款的资金来源是卖掉进口货物的销售款，这被称做自我清算。如果借贷的目的是为了扩充工厂，即被用来进行资本扩张，还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的财会报表来确定，主要是资产负债表和损益表等。
(五)市场调研
市场调研就是确定市场的需求和愿望，并根据调查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。
市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、他们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏好以及对品牌的认知度等。
有关市场调研其他方面的信息还包括：
（1）对各种不同市场的筛选；（2）市场销售方面的信息；（3）竞争对手方面的信息；（4）销售方式。
三、配备谈判组成员
一般说来，谈判组成员包括以下几部分：①谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责人；②有关方面的专家和技术人员；在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。
(一)谈判组领导
谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业的主要领导。
(二)专家和技术人员
谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题，用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决定。
(三)翻译
在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。
(四)对谈判队伍的其他要求
四、确定谈判地点
谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方场所。
(1)主场：主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家、城市或办公楼主持谈判。
(2)客场：谈判如果是在另一方的国家、城市或办公楼内举行即是客场谈判。
(3)第三方场所：谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场所进行，这里所指的第三方是与谈判各方有直接或间接关系的一方。◆选择第三方场所主要有以下原因：
（1）谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力相交。
（2）当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时，显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。
（3）以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能选择中立的第三方地点。
第五章合作原则谈判法
一、合作原则谈判法及其四个组成部分
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。
合作谈判法由四个部分组成：（1）对待谈判对手：对事不对人；（2）对待双方利益：着眼于利益而非立场；（3）对待利益获取：创造双赢方案；（4）对待评判标准：引入客观评判标准；
二、对事不对人
谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。谈判中人性的这一方面既有助于谈判的成功，也可能给谈判带来灾难性的后果。要解决谈判中有关人的这个棘手的问题，可以从以下三个方面考虑：理解、情绪和交流。
合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解决方法：
（一）理解
（1）从对方的角度考虑问题（2）不要因为自身的问题而责怪对方（3）使对方参与谈判过程
（二）正确看待情绪
(1)己方允许对方发泄情绪；(2)恰当看待情绪的爆发，对方发火时，己方应保持冷静；
（三）加强交流
(1)注意倾听并总结听到的情况；
(2)谈关于你自己的事，而不是对方的事，不严厉指责对方的错误；
(3)避免给对方打分或视对手为辩论对象；
三、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着手：
（一）确定利益
（1）探寻妨碍我方的对方利益（2）弄清对方不同人的不同利益（3）注意隐藏在立场背后的人的需求
（二）谈利益问题
(1)总结并接受对方的利益；
(2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；
(3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看；
四、创造双赢方案
在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中原因有两个：
（1）由于谈判的内容属于非输即赢类型的；（2）人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内；
总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三个：
（1）认为分配方案保持一成不变；
（2）是只寻求一种答案；（3）是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决方法；
针对以上问题，原则谈判法可总结如下：
①诊断：②提出创建性方案：
(1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价观念； (1)将提出方案和评价方案分开；
(2)鼓励各方共同解决问题； (2)在确定最终方案前先提出几个可供选择的方案；
(3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上；
五、引入客观评价标准
（一）发展客观评判标准
1、寻求公平标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面考虑：
①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响；②客观标准应当具有合法性和有效性，并且切合实际；③客观标准应当具有科学性和权威性；
2、寻求公平程序
衡量客观评判标准是否公平，是否具有科学性和有效性，应当从两个方面入手：①从实质利益上看，是以不损害双方各自的利益为原则；②从处理程序上看，就是解决方法本身是否公平，也就是要有公平的程序；（二）判断谈判成功与否的标准
某种方法是成功还是失败，根据罗杰?费希尔和威廉?尤里的观点可以从以下三个方面做出判断：
①一项可能达成的协议应当最大限度地满足双方的合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受损害；②协议应当是高效的；③协议应当改善或至少不损害双方的关系；
第八章信任法则
一、如何决定信任与被信任
判断一个人是否信任他人或者被他人信任的因素有三个：信息、影响和控制。个人如果向另一个人透露了他没有必要透露的信息就表明他信任这个人；一个人如果受另一个人的影响则说明他信任这个人；一个人对别人表示信任时会下放权力并允许他人以自己的名义行事和做出决定；
○决定信任的三要素：①信息、影响和控制及相互间的关系；②相互信任导致更高水平的信任；③相互不信任导致更高水平的不信任
二、决定信任与不信任的因素
影响一个人信任或者是不信任行为倾向的因素有两个：①一个人所受的教育，为不变因素；②成人的经验，为可变因素。
◆具体可以分为以下几个方面：
（1）儿童教育。
（2）职业训练或者是特殊训练。一个人的职业训练或者是特殊训练也会使他对信任产生不同的倾向性。（3）以往的信任记录。一个人是否愿意信任其他人取决于他对其他人以往信任记录的了解。
（4）完成一项使命的能力。一个人是否愿意信任其他人还取决于他对其他人是否具有成功完成一项使命的能力的估计。
（5）他人的意图。人们是否愿意信任他人还取决于人们对他人行动意图的估计和推算。
（6）奖励制度。奖励制度也是人们是否信任他人的一个因素
三、信任的效应
增进相互信任的途径和方法：
（1）通过在对孩子的教育中、在职业培训中和谈判中建立信任奖励机制的方法来促进相互间的信任。
（2）通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐地在人们的观念上建立起对信任的信心，这些行为训练包括信息提供、接受影响、自我控制、做出让步等方面。
（3）在谈判中如果有不信任情绪存在，不要回避，而应当与对方开诚布公地讨论引发不信任的原因是什么，因为不信任往往是由于相互间不理解和误会造成的。加强沟通和了解是建立信任的基础。
（4）敢于直面由于不信任给双方带来的损害，并且使双方认识到不信任会造成相互利益的损害。
（5）从自己做起，诚恳、诚挚地对待谈判组成员和自己的谈判对手，使彼此信任的气氛引导信任水平向着更高的层次发展。
五、PPT案例
【松下电器公司案例】
第二次世界大战后，日本经济经历了快速的发展阶段，被当时国际社会看做是一个经济奇迹。在战后经济扩张中迅速成长起来的公司中，松下电器公司的成功是一个典型的代表。松下公司成立于1918年3月。它从一个家庭式的小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂商，名列世界500强前20位之中。松下公司的成功得益于它的创始人松下幸之助。松下幸之助的经营理念和他在公司处于困难时期的决策使松下公司顺利度过了其发展的关键时期，而逐步发展壮大起来，拥有了今天的规模。一个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一次技术转让谈判，一场关系到松下公司前途命运的谈判。
20世纪50年代初期，松下公司开始了企业的经营扩张，但是经营规模的扩张需要技术的支持才能实现。荷兰飞利浦公司当时已是世界知名的电器生产大企业，拥有先进的技术和雄厚的财力。松下公司认为飞利浦的技术将帮助企业实现其腾飞的目标，因此，决定寻求与飞利浦公司的合作。一场技术转让谈判即在这样的背景下展开。显而易见，松下公司与飞利浦公司之间在谈判力上存在着巨大的差异。松下公司是一个发展中的小公司，而飞利浦公司早已是世界电器制造业中的巨人，松下公司不得不依赖飞利浦公司以得到它急需的技术。谈判一开始，飞利浦公司充分利用它的优势，展开咄咄逼人的攻势，提出了许多苛刻的条件，如对松下公司的技术援助费要达到松下公司销售额的7%，专利转让费的要价是55万美元，并且必须一次付清。其他草拟的条款也明显有利于飞利浦公司。例如，条款规定松下公司若违反合同或在执行合同时出现纰漏，就要受到处罚，甚至被没收机器。而对飞利浦公司的违约责任则含混不清。
经过艰苦的谈判，松下公司成功地将技术援助费从7%降到了4.5%，但是，飞利浦公司坚决不肯在专利转让费上做任何让步。松下幸之助面临着巨大的挑战和两难的抉择：如果答应对方的条件就意味着将他本人和公司置于巨大的风险之中，因为，当时松下公司的资产总额不过5亿日元，而55万美元的专利转让费相当于2亿日元，几乎是松下公司全部资产的一半，一旦有什么意外发生就意味着公司的破产。然而，如果松下公司不同意对方的要求，则会导致谈判破裂，公司将失去一次宝贵的机遇和一个重要的合作伙伴。松下幸之助在权衡再三，特别是分析了公司的当前利益和长远利益之后，毅然决定冒此风险。他认为，飞利浦公司的研究机构力量十分雄厚，拥有3000名研究人员和先进的设备，如果能够达成协议，松下公司就可以充分利用这些它急需的技术资源。而这些技术资源的价值是无法用55万美元来衡量的。牺牲眼前的利益和冒一定的风险意味着今后更长远的利益，因此，冒此风险是值得的。
松下公司之后的发展充分证明这一决定是十分正确的。公司在50年代搭建的坚实的技术平台奠定了公司日后迅速发展的基础。
阅读此案例研究材料，并且讨论以下问题：
（1）松下公司为何甘冒巨大的风险，牺牲当前的利益？
（2）松下公司的创始人松下幸之助在与飞利浦公司的谈判中是如何考虑的？
（3）结合上述案例，谈谈你对谈判重要性的认识。
答案
（1）虽然菲利普公司提出了苛刻的条件，如果经营中出现意外，松下公司可能会走到破产的境地。但菲利普公司拥有精良的设备、先进的研究机构和3000名优秀的研究员；如果达成协议，松下公司得到的收益，就不仅仅是55万美元了，是发展的宝贵机遇。
（2）在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下幸之助选择了后者，决定冒险。他当机立断、积极主动地接受对方的谈判条件。
（3）谈判能给一家公司造成巨大损失，也能促进公司业绩提高科技水平，带来巨大发展，改变公司的市场份额市场地位和命运前途。这就要求谈判领导人具备良好的性格、能力、素质、灵活地选择决策程序，同时注重与权力型谈判对手的谈判策略。
【中荷就精密仪器的谈判案例】
荷兰某精密仪器生产厂家与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在仪器的价格条款上还未达成一致。因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势、以及目前在国际上的知名度作了一番细致地介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。
中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000
美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。荷方代表十分震惊，因根据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分。荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元，并坚持说，他们的产品是世界一流水平的，是物有所值。
事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了巨额债务的泥潭，对他们来说，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。因此，我方只能接受2500美元的价格。荷方代表听后十分不悦，他们说：我方已经说过，我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是你们一家企业，如果对方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。”
中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。果然，没过多久，荷方就主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。（1）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000元降到3000元？
（2）请简要分析4000元、3000元、2500元等价格之间的联系？
（3）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方人员运用的是何种策略？（4）从上面这个谈判案例中，你能得出什么结论？
答案
（1）中方掌握了大量有影响力的谈判信息，包括社会市场环境信息，产品需求销售信息，竞争对手信息，迫使荷兰不得不将价格下降到市场普遍价格。
（2）4000元是荷兰谈判的最高目标；3000元是实际需求目标；2500元是最低目标。
（3）因为中方了解荷兰公司的经营状况和财务状况，荷兰产品的需求状况以及此次谈判对荷兰方面的重要程度，所以中方有信心荷兰方面会妥协。中方采取明示方式将信息和盘托出，与对手打心理战。
（4）谈判前夕的信息搜集以及对谈判对手的了解程度对谈判进程以及结果有重大影响。
【土地使用权买卖谈判案例】
一家超市计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归新阳村所有。
超市愿意出价200万元买下使用权，但新阳村却坚持要300万元。
经过几轮谈判，超市的出价上升到220万元，新阳村的还价降低到280万元，双方再也不肯让步了，谈判由此陷人了僵局。新阳村坚持的是维护村民利益的立场，由于农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有什么选择，只是想多要一些钱来办一家机械厂，另谋出路。而超市站在维护企业利益的立场上，由于超市是分店，让步到220万已经是多次请示总部后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。谈判陷入僵局！请考虑解决思路
方案一，按220万成交，但超市建成后必须为新阳村每户提供一个就业的名额；
方案二，新阳村以地皮价220万入股，待超市建成后，划出一部分让农民自己经商，以解决生活出路问题；
方案三，……
由于双方的需求均可得到满足，谈判很顺利地打破了僵局，进入两个方案的比较与选择中去，不久协议很容易地达成了。
美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单；长30英尺、宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。隔行如隔山，虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难道他。
他首先在报纸上登了个建造游泳池的广告，具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。
于是4月15日，史蒂芬斯邀请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟，第二个约在9点15分，第三个约在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。
三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等待。10点钟的时候，史蒂芬斯出来请承包商a 先生进到书房去商谈。a先生一进门就说自己干游泳池工程项目是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹，小菜一碟。同时还告诉史蒂芬斯先生，b先生曾经丢下许多未完成的工程，现在正处于破产的边缘
接着，史蒂芬斯出来请第二个承包商b先生进行商谈。史蒂芬斯从b先生那里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有b先生提供的才是真正的铜管。
后来，史蒂芬斯出来请第三个承包商c先生进行商谈。c先生告诉史蒂芬斯，其他人所用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。
不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况；a先生的要价最高，b先生的建筑质量最好，c先生的价钱最低。经过权衡利弊，史最后选中了b先生来建游泳池，但只给了c先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，终于达成一致。就这样，三个精明的商人没有斗过一个谈判专家。史在简短的时间里，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好，价钱便宜的建造者。
这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友赞不绝口，对史的谈判能力也佩服得五体投地。史却说出了下面发人深省的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。
我之所以成功，主要是设计了一个舞台，并请三位商人在这舞台上作了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。
请分析本案例，并回答以下问题：
（1）史蒂芬斯在谈判准备阶段、磋商阶段以及报价阶段各采取了哪些策略？
（2）谈判专家史蒂芬斯的高明之处在哪里？
参考答案
（1）①准备阶段
a.确定产品要求，通过招标获得不同的产品和价格信息，提前得到谈判信息；
b.通过巧妙的时间安排，让三位投标者相互交谈交换信息，在创造良好的谈判氛围的同时使具有专业知识的各方获得了己方不易直接得到的重要信息。
②磋商阶段
和每一位承包商交谈，通过静静地倾听和旁敲侧击地提问，谈判专家基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况。
③报价阶段
因为谈判专家拥有详细真实的谈判信息，发现承包商丙的价格最低，而乙的建筑设计质量最好。最后他选中了乙来建造游泳池，而只付丙所提供的价钱。经过一番讨价还价之后，双方谈判终于达成一致。
（2）高明之处：
通过利用招标和谈判对手间竞争的关系，获得重要的产品和价格信息，在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
技巧》的章、节序数，例如：参见（1.3），既是参见远程教育学院课 件《商务谈判技巧》的第一章第三节；参见（2.1），既是参见远程教 育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节；参见（3.2），既是参 见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节；以此类推。 2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育 学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的，所以“考核知识点解 释”不再标注“参见”章节。 一、客观部分（填空、判断） 1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？（6） ★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。参见（1.3） （考核知识点解释）： 一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。 2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？（5） ★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见（1.3） （考核知识点解释）： 谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。 3、谈判准备工作包括()()()()？（情报信息资料收集了解对方设计己方 程序谈判） ★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。参见（2.1）
（考核知识点解释）： 谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。 4、谈判准备工作要坚持在谈判()？（全过程） ★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见（2.1） （考核知识点解释）： 谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。 5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？（政治情报业务技术情报谈判对手的情报） ★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见（2.1） （考核知识点解释）： 情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息（国际谈判）；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。三谈判对手的情报；包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。 6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()？（谈判前谈判中谈判始终） ★考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见（2.1）（考核知识点解释）： 谈判前的一项重要准备工作，就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证，另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。 请牢记谈判专家马克斯的一句名言：“把谈判过程看作是搜集和更新信息
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。 请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。 答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。 （1）己方的立场 ?己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的； ?己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献； ?双方合作中可能会出现的成效或障碍； ?己方希望当次谈判应遵循的方针等等。 ?2）己方对问题的理解 ?即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及对这些问题的看法或建议或想法等等。 ?（3）对对方各项建议的反映 ?如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。 （４）了解对方意图 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司的开场陈述 我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX 花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 我们公司的情况你们可能有所了解，我们投资公司总部在美国，经济实力雄厚。近年来我们投资的好几个项目都在市场上运作得非常好，去年我们就投资了你们市的一家新技术公司，他们现在的市场价值可是去年的两倍啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想让我们进行股权投资，但我们没有轻易表态。你们公司的无人机项目对我们很有吸引力，我们很乐意帮助你们发展壮大。我们公司对中小企业的股权投资很有经验。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
试卷编号：座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（） A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（） A．工程负责人 B．技术主谈人 C．商务主谈人 D．领导 5．商务谈判的构成要素有：（） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共 30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。 请分析： 1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？ 2．Y公司应如何谈判？ 3．X公司应如何谈判？ 案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。 请分析： 1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2．中方如何加工谈判信息? 3．中方如何利用谈判信息?
商务谈判复习资料 1. 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相兀采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的i种方法和手段。其基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的冃标。要索：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的冃标。特点：谈判对彖的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性；谈判的公平性与不平等性；谈判的博弈性;谈判既有科学性,也有艺术性。作用:有利于促进商品经济的发展；冇利于加强企业间的经济联系；冇利于促进我国対外贸易的发展。基本原则：合作原则；互利互惠；立场服从利益；对事不対人；坚持使用客观标准；遵守法律；讲究诚信；本土化。谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。评价标准冇谈判H标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度。类型：(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3) 一对 -谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与介同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。(7)软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。形式：口头谈判、书血谈判和网络谈判。 2. 商品贸易谈判的内容是以冏品为屮心的，它主要包扌舌冏品的品质、数量、包装、辿输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 3. 技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专冇技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判的过程。 4. 劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、索质、职业、工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。 第三章： 博弈论：是二人在平等的对局中各自利川对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的忖的。按当事人之间是否冇一个约朿的I办议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指 参与者从自己的利益出发与英他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择吋无法达成约束性的协议。 在博弈论基础上的谈判程序：合理确定风险值，确立介作的剩余，达成分享剩余的协议。公平理论：认为人们丁作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。 衡量人们分配公平感：Op/Ip = Or/Ir： 0指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；T指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；P代表感受公正或不公正的当事者；r代表比较屮的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
第1章商务谈判概述 商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判三要素： 1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。 前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。 后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。 2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。谈判结果就是谈判的最终状态。客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。 第2章商务谈判理论 博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。 公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。 公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关； ⑵与个人所持的公平标准有关； ⑶与利益的评估方法有关； ⑷与参与谈判的人有关。 谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。 第3章商务谈判的类型 谈判的形式有哪几种？其特点？ 谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。 1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。口头谈判包括：面对面谈判和电话谈判。 特点：直接性与灵活性；谈判的广泛性；利用感情因素。 2.书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。 书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、 具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。 特点：1）准备充分、资料详实，可查性强； 2）条理清晰、逻辑性强；
《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。） 1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、判断题（每小题1分，共计10分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳） 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。） 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
2011-2012年第二学期《商务谈判实务》期末复习 题 说明：本学期使用新教材为《商务谈判实务》（2000年7 月第一版），丁建忠主编,中央广播电视大学出版社出版。 1、 填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即 、 和 。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类 、 和 。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括： 、 、 、 、 、 和 等七 个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条 、 、 和 、 。 5、单一策略启动时分为三部，即 、 和 。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 、 和 。 7、谈判者的谈判信息主要是以 、 和 等 为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 、 和 。 9、谈判探询的四个原则是 、 、 和 。 10、谈判的当享人有两类：____________________和 ________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的
引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及 _________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。 13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和 _____________________两类，这两类条款可分为 ________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的 ________________、__________________、__________________。16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（ ）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（ ）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞
商务谈判期末考试重点 名词解释 1、商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 2、主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判，是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。 3、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 4、主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。 5、需要层次理论：该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。 6、囚徒困境：两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。 7、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。 8、拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。 9、谈判角色定位：在洽谈双方的初次接触，闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。 10、谈判思维：是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。11、物体语言：是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。 12、潜在僵局：指在谈判过程中，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，但双方的对立情绪还未爆发。 13、不开先例技巧：是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 14、最后出价技巧：是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 15、劣势谈判技巧：在商务谈判活动中，实力弱小而处于劣势的一方往往采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧。 16、权力有限技巧：是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对付放弃所坚持的条件的一种技巧。17、为人置梯技巧：是指当对对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并被他接受的合理的理由，也就是给他一个台阶下。 18、涉外商务谈判：即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。 19、要约：亦称定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提