影响人的行为的因素都有哪些？
怎样预测人的行为表现？
自古以来，人的社会属性促使人们始终进行着自我认识与反省的研究探索。这种研究活动是与社会实践紧密地结合在一起的，围绕“自知”与“知人”而展开，运用于协调人与人之间的相互关系，并解决随之出现的各种问题，从而促进社会的正常发展。
随着近代心理学理论的系统研究，作为社会个体的我们结合自身的实践和相关的文化积淀，同样能够形成可以相对把握的“自知”和“知人”的能力。
人生一世，由于环境和教育的影响，都会有明确或不明确的人生目标。而细化到人的日常活动，也会有各自处理问题的思路和方法，即风格化的生存发展之道。
说到影响人的行为的因素，我比较赞同马斯洛的需求层次理论：
1.生理需求（生存的需要）
2.安全需求（保障的需要）
3.归宿需求（爱与被爱的归属需要）
4.尊重需求（人的社会性需要）
5.自我实现需求（体现个人价值的需要）
然而我们在实际运用中却不能死板地认为这五种需求层次存在必然的阶梯关系。也就是说我们不能认为某种层次的需求得到满足后，他就没有这种需求了；也不能想当然地认为当低级需求得到满足后，他的需求必然转向高一级的需求。我们只能在宏观长期和微观短期的具体行为分析中，把人的需求列出主次而加以研究。
由于人不能孤立于社会实践之外，他的思想能动性决定了他的行为反应是出于不同需求的考虑。这就需要我们来动态地分析一个人的行为动机。在日常工作和生活中，人们有更具体的需求，如：认同、渲泄、激励、分享、快乐、金钱和地位等等，也就是精神与物质上的各种具体需求。一个贫苦人的精神享受也许就是美美地抽上一袋烟，或者是随意哼唱一段京剧，我们不能因为他的需求层次不够而轻视他的精神世界。
那么，怎样预测人的行为表现呢？我国的传统文化中早就有着关于这一问题的理论探索，然而时至今日，却未能引起相关人员的重视而发展成科学研究。我们更多的是借用国外的心理学研究成果，如荣格的MBTI性格分析，这种方法更适用于个人的自我认识与反省，而我们需要的是“知人”，那么“九型人格”理论也许会在一定程度上解决这个问题。
九星图原本是伊斯兰世界的神秘主义教派苏菲教用来解释其教义的理论模型，在近几十年中被心理学家拿来做为对人进行深层次了解的工具，从而形成了“九型人格”这门“知人”的方法和学问。
如图所示，“九型人格”图是一个被分为九个部分的圆形，传统理论中用来揭示规律意义的“三元法”和“七元法”被这个圆形融合在一起，并通过图形内部的连接线条相互作用。其中心的三角形象征着三种核心的精神原动力：欺骗（3号性格）、恐惧（6号性格）和愤怒（9号性格）。
“九型人格”的
卓越之处在于它通过
人们的思维、情绪和
行为，将人从形象到
内心分为九种：完美
主义者、给予者、实
干者、悲情浪漫者、
观察者、怀疑者、享
乐主义者、保护者和
调停者。它穿透人表
面行为的繁杂多变进
入人心最隐秘之处，
来挖掘人的最真实、
最根本的需求和渴
望。
我们简略地来分
别描述一下“九型人格”——
3号实干者：3号性格的人目光明亮，相貌气质出众，穿着突出，内心的虚荣好胜促使其追求卓越，总是把自己最优秀的一面展现出来。3号痴迷于未来，“我是与众不同的！”“我是最棒的！”是其常有的心态，为了目标会不惜一切代价，而这个目标就是事业与成功。为了人前显贵，不得不人后受罪，所以3号很容易成为工作狂，这样的状态导致肾上腺素分泌旺盛而使他们看上去印堂发红。由于凭感觉生活，在3号的内心常常不知道自己是谁，他们易动感情，也容易失去原则。在超强的表现力下，3号容易鹤立鸡群，但是他们不会聆听，也不会平衡人际关系，好在他们能够控制自己的情绪状态，，除非有人挡了他的事业成功之路他才会发怒。3号有点儿象“变色龙”。
6号怀疑论者：6号性格的人喜思考，少行动。他们的眼睛不大，目光中充满迷茫、怀疑、消极和好奇。面部表情隐隐透出一丝丝的恐惧或不安。6号的行为同样表现出恐惧和多疑，而其行为目的就是为了消除恐惧。“我担心……”“我害怕……”“虽然……但是……”是他们的口头禅。6号喜欢美好的事物，穿着大多是休闲款式。由于追求完美，他们显得很挑剔，决断力较弱，优柔寡断，做事喜欢有明确的计划。6号爱交朋友，很有团队精神，并有些愚忠。但如果领导者的思路或做法有问题且不改正的时候，6号就会团结一批人揭竿而起，以造反的形式对抗权威。在6号心中必须有一个敌人他才会有力量，如果没有外在的对手，他就会跟自己过不去。他们从行为表现上分为两种：一是进攻型，为了消除恐惧，他会主动出击，做事执著；二是防守型，为了逃避恐惧，常常选择放弃或离开。
9号调停者：9号性格的人内心有一股隐藏的愤怒。他们的身体姿势一般很放松，眼神平和，严肃起来不怒而威，喜欢身体上的接触。日常不爱打扮，说话慢条斯理，让人感觉懒散散的。9号的心里有大原则的底线和尺度，他们善于倾听，却又不易表态，心里能藏事藏
话。9号很少直接拒绝别人，常用推托的办法来表达愤怒，不喜欢的事就往后推。与9号沟通有些困难，他们更愿意吃着瓜子，斜躺在沙发上看电视，你必须用行动来说明问题才会得到他们的认同。在小事情上，你要帮他做决定，而他答应的事，你可以放心地等待结果。9号对生活容易感到满足，很会平衡人际关系，因而显得其力量强大。
2号给予者：2号性格是3号性格的外化。他们热情似火，对人没有距离感。形象性感，常把自己打扮得花枝招展，充满吸引力。2号的内心洋溢着优越感和自豪感，善良，无私，富有同情心。他亲近你，是为了讨好你，甚至可以牺牲自我，虽然这样会常常导致帮倒忙的情形。2号非常在意别人对自己的感受，期望得到关注，又害怕别人的指责。他们喜欢团队生活，乐于助人，很会赞美别人。由于给予是为了得到的心理，2号做事没有重点，如果付出没有回报，他们脾气上来会表现得非常霸道，以表达愤怒。
4号悲情浪漫者：4号性格是3号性格的内化。他们性格内敛，多愁善感，由于过于注重自我，所以没有偶像。4号个性十足，我行我素，强烈的占有欲导致他们的行为情绪化严重，喜怒无常。4号思想上追求极致，情感细腻，总是生活在过去，喜欢一个人感受孤独与痛苦，其内心的勇敢程度已超越生死。得到的不是最好的，爱情是其最重要的力量。4号有很高的艺术天赋，喜欢用散文、诗歌、音乐或绘画来表达情感。所有这些使他们的形象散发着一种恬静、忧郁的美。他们穿着讲究精致与独到，女生常常像林黛玉，男生大多类似高仓健。与4号沟通要报忧不报喜，给他们足够的思考时间，以引导的方式来解决问题。
7号享乐主义者：7号性格是6号性格的外化。他们聪明、活泼，极其乐观，眼睛都会说话，最多的表情就是笑。喜欢穿有颜色的衣服，爱动，爱计划未来，总是生活在明天。害怕孤独，热心团队生活。讨厌呆板，逃避压力与烦心事，喜欢找乐子，做事却又没有长性，而且贪吃，即使吃不了也要点一大堆菜以享受丰盛。在经历多次恋情后，7号始终认为自己的每一次都是真诚的。团队互动的内容他一学就会，常常是小团体中的“开心果”。
5号观察者：5号性格是6号性格的内化。他们骨子里是讨厌人的，不喜欢与人交往，更愿意远远地观察和研究人类。读书、学习、个人成长是其最重要的事情。面部表情会透出一丝隐隐的苦。5号思维能力很强，适合策划，甚至成为理论家。然而他们不适合同时做几件事，所以给他们充分的准备时间，做抽象理论研究或搞长期规划更能发挥其长处。5号在与人沟通时容易注意力不集中，常出现意识抽离的情形。5号领导者喜欢遥控部门的工作。他们不会使用财富，常有财富贫瘠感，表现出来就是吝啬。日常工作和生活中，5号就像我们所说的“老学究”。
8号保护者：8号性格是9号性格的外化。他们目光犀利，甚至充满敌意与杀气，具有狮子般的威严。权力欲望极强，从小生活中就充满斗争，始终维护着要别人臣服，接受保护的强者形象。不爱动脑筋，做事直来直去，显得行为鲁莽，事后又会后悔。8号用占领、强制和攻击的行为方式来试探别人的态度，在他们心中奉行非友即敌、“打你是爱你”、“我的人我可以打，别人却不准碰”的强权思想。性格固执，喜欢替别人做决定。有对手挑战时，会遇强更强，不惜玉石俱焚。如果你能够用道理或行动证明他是错的，8号就会对你心生敬意。他们认同强者，保护弱小，爱挑领导的毛病，却又知人善任。如果8号无事可做，他们就会乱来一通，无事生非。
1号完美主义者：1号性格是9号性格的内化。他们猛压怒火，在长期自制状态下，导致体型偏瘦，肢体、表情有些僵硬。眼睛较小，经常皱眉使得印堂处常有一个“川”字，而日常的形象看上去更像一位淑女或绅士。1号把所有事物都严格地纳入体系，“应该……不应该……”是其最常有的想法，甚至自己凭主观意识来制定规矩和规则。1号的自我约束力很强，做人注重诚信，做事却又容易极端，有时候他们的表现会使我们不相信是其所为。
以上是“九型人格”的大概情形。在实际运用过程中，我们不能生搬硬套，因为这九种性格的人在不同的环境或压力下会有向其它性格转化的不同倾向。如图所示，在日常环境中，我们的自身性格发挥着作用；在受到压力时的性格是箭头远离我们自身性格的那种性格；而在安全状态下的性格则是箭头指向我们自身性格的那种性格。这样每一种性格类型实际上都是三个方面的联合体，并且还受相邻的性格影响，这些方面会在具体的行为事件中被展现出来。
这些性格本身并没有优劣之分，因为每个人的行为是基于自身感受所表现出来的反应，同时这种反应又受到价值观等内在因素和道德法律等外在因素的制约。戴上有色眼镜看人，后果将是灾难性的，“九型人格”只是为我们提供了一个研究人的切入点。在实践中我们要始终保持“观察归纳——检验分析——修正确认”的思路来培养识人直觉，这是一项长期的自我修炼。
研究性格是为了认知与反省。我们对己通过“认识——接纳——喜欢——升华”的心路历程来提升自己；对人采用“认识——接纳——包容——影响”的融合过程来与人和谐共处，共同促进。
篇幅所限，我们就探讨至此。
铁海
二○○七年六月十日
摘要 本篇论文中所研究的是现代大学生对一些时尚商品的消费情况。通过对学生在手机，电脑和旅游等方面消费的调查，明确大学生对时尚消费的方向，能力以及需求，可以使商家针对学生群体生产一些可以满足学生要求的产品并且从中取得可观的利润。 全文分为引言、正文、结论三大部分。引言提出了写这篇论文的目的，正文主要由实践的地点、内容、收获、分析和结论组成。反映了大学生时尚消费方面的特点，准确的分析产生这些特点的社会，经济以及心理等的原因。从而为厂商以后的生产和销售提供了一定依据。
引言 众所周知，年轻人一直都是走在时尚前端的。追求时尚是对美追求的一种方式，大学生更不例外。现在几乎每个大学生都有追求时尚的心理，差不多有一半的大学生会对时尚商品消费，例如新款式的服饰，运用新技术或新造型的手机和电脑等等这些都成了大学生追求时尚的商品。也许就是这些商品上小小的改变也会变成时尚的新焦点。 正确并且有节制的追求时尚也是一种向上的表现。大学生应该用一种理性的消费观念去追求时尚，合理的安排自己的消费，适度的进行购买，在满足自身需求的同时也要科学的分析不盲目，厂商应该生产一些满足需求并且具有技术含量的产品，这样一定程度上也会更正一些不良消费习惯并且也会提升自己企业的社会的认可度，实现双赢。 推出新式的时尚品是每个商家都会做的，其中的利润也是巨大的。在本次调查中可以一定程度上帮助一些生产时尚产品的商家提供一些未来生产产品的方向，使大学生们满足需求，也使商家得到更多的利润。
大学生时尚消费分析 1课程计划 实践方式：发放调查问卷与口头的提问 地点：在辽宁大学、东北大学、沈阳理工大学寝室进行随机调查 内容：这是一个经济高速发展、时尚变化飞快的时代，也是价值观多元化与城乡冲突等两极矛 盾凸显的时代。即使身处大学校园，身边大多数人尚没有经济收入，甚至相当一部分学生还处于经济贫困边缘，你同样能感觉到大学生在服装、发型、饮食甚至是恋爱观的变化速度都与时尚接轨。因为大学生的年龄大多正处于喜欢追求时尚、渴望他人评价与承认的时代。因此对大学生的时尚消费进行分析是一个很重要的环节，可以为厂商的生产销售提供有力的依据，以及广阔的空间。 此次实践活动预计为期五天：第1天，制作调查问卷，选出大学生感兴趣的时尚消费的话题让他们进行选择。第2—4天，发放调查问卷，并向调查人口头提出些与调查内容相关的问题，并及时回收与记录。并对调查问卷的结果进行系统的统计和对记录的内容进行整理。最后一天，根据调查问卷的结果与口头提问内容的整理结果，分析大学生时尚消费的特点及影响因素。 收获：调查问卷中几个与时尚消费有关的题目，一部分总结的结果。
影响消费者行为因素有内在和外在两种：影响消费者行为的内在因素包括（1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。（2）感受。感受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质坏境的最简单、最初的理解。（3）态度。态度通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应。（4）学习。学习即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”。换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 影响消费者行为的外在因素包括（1）相关群体相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非参与非所属群体。（2）社会阶层社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分成的相对稳定的不同层次。（3）家庭状况家庭对消费者购买行为的影响很大（4）文化状况文化是社会精神的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性作用，企业必须予以充分的重视。 勒啤酒的市场细分策略中国的吸烟消费者大多知道"万宝路"香烟，,但很少知道生产,经营万宝路香烟的公司叫菲力普摩里斯公司,这就是这家公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司,并运用市场营销的技巧,使美勒公司在五年后上升为啤酒行为市场占有率的
第2名.原来的美勒公司是一个生产导向型企业,全美啤酒行业中排名第七,市场占有率为4%,业绩平平.到1983年,菲力普摩里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%,仅次于第一位的布什公司(市场占有率为34%),但已将第三,四位公司远远抛在后头,人们认为美勒公司创造了一个奇迹.所以能创造奇迹,在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的营销技巧,那就是市场细分策略.它由研究消费者的需要和欲望开始,将市场进行细分后,找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销.美勒公司的实践,也使啤酒同行业者纠正了一个概念上的错误,即过去一直认为啤酒市场是同质市场,只要推出一种产品及一种包装,消费者就得到了满足.美勒公司并入菲力普公司的第一步行动,是将原有的唯一产品"高生"牌重新定位,美其名为"啤酒中的香槟",吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者.在调查中还发现,占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%,于是,它在广告中展示了石油钻井成功后两个人狂饮的镜头,还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头,塑造了一个"精力充沛的形象",广告中强调"有空就喝美勒",从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达10年之久. 寻找新的细分市场,怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得12盎斯罐装啤酒的份量太多,一次喝不完,从而公司开发了一种7盎斯的号称"小马力"的罐装啤酒,结果极为成功.1975年后,美勒公司又成功地推出一种名为"Line"的低热量啤酒.虽然1900年以来,不少厂商试图生产低热量啤酒,但他们把销售对象放在节食者的大多数人原本不喝
如何理解中国人的心理与行为 姓名：于际都专业：水利水电工程学号：142002010229 对以下四个论述题的回答要作为一个附件，在线发送给我，时间截止 点是本课程第九周上课前。附件名称为：“考试”加上“你的名字”，如：考试张三。另请特别注意，第九周上课必须到课，并且将此考试 答卷打印好，写名字和学号交给我。 1、结合你看视频，对本课程的任意三节课的内容加以详述，说明哪 些地方使你印象深刻？为什么？（大约500字） 在第一节课中，翟学伟老师先提到了过去研究中国人的心理与行 为的方法，是在各个学科中分散地进行研究。而老师则是进行了一次 整合，从精神、文化、伦理、美学等方面研究上述问题。其研究特点为：以社会科学的方式进入，以中国自身的历史文化作为基础。接着 又给我们梳理了本门课的十个专题。 随后就展开了第一专题的讲解。提到两大文明形态：农业文明和 工业文明。农业文明即乡土文明或称为农耕文化，是人与土地的关系，是自给自足的小农经济，晚清之前中国社会存在的主要文明形态。而 工业文明指向的是现代化，是人与机器的关系，是生产资料极大交换 的市场经济。在现代化历程中，还不能说请当今的中国人具有那些稳 定的心理与行为。故而只能寻找相对稳定的社会形态下中国人相对稳 定的心理与行为。
农业文明的本质特点是：人对自然的亲近；人对自然的顺应性，并对自然现象有敬畏之心；人的生活节奏及其方式跟随自然界的节奏和速度来变化；人的智慧在于调整人自身与自然的关系。因为在农业文明下，人所需的物质资料全部从自然中获取，人想控制自然但却能力有限，只能尽力协调好人与自然的关系。而工业文明的本质特质：人远离自然，活在人造的环境中；人的大多数生活资料来自于大规模的工业制造；人不停地征服自然，改造自然，乃至破坏自然，让自然想人低头；人的生活自成系统，基本无需自然节奏的影响；人的自毁在于发明和制造，让自然中本来没有的东西，不可鞥的东西变成可能。从农业文明到现代文明，中国人正在从一种稳定走向另一种稳定，但目前处于过渡期的不稳定状态。 中国人在文明进程中的心态有四个方面：自从近代化依赖，开始有农业文明转向工业文明；晚清开始，向西方学习技术，办实业，继而学习西方政治与社会制度，最后大量接受西方文化思；整个过程体现了对落后挨打的焦虑，赶超的急迫心情以及洗刷屈辱的决心；迅速的工业化与中华文化的伟大复兴成为时代的主题。而中国人在现代文明进程中也产生了很多问题，如农村空巢化，农业土地的侵占与侵蚀，生活环境污染严重，城市化进程的加速产生了极大的社会问题，人的价值观念、生活方式和个人偏好发生深刻的改变等。 这是本门课程的第一节课，印象尤为深刻。我对老师思考问题的方法和深度尤为赞服。老师不是拿教科书化的知识给我们讲解，而是提出自己的独到的见解和观点，尤其是对农业文明和工业文明的本
6岁的孩子是最难应付的了。从4岁-5岁可以看出孩子有显著的进步；但是从5岁-6岁很多大人怀疑他们好像停止了成长似的。 孩子的成长过程宛如一座山，有小坡、也有大坡，而6岁的孩子就处在大坡的年龄，这对他们而言是个混乱期。一旦超越这种混乱期就会步入另一个转折点，在到7岁之前应该会变成一个较规矩的家庭教育优秀作文选写作指导">小学生。这是因为“小学”的新生活会发生很大的作用；但相反的，孩子与父母为了适应这个新的生活都会经历各种困难。 人们眼中的6岁儿通常是粗鲁而忙碌的。不论做什么事他们总是全力以赴，甚至有人阻挠他们玩游戏时，他们还会毫不客气地把对方赶走；因此有很多母亲会生气地说：“这个家就好像是小孩子个人的一样。” 6岁儿对别人的态度也显得傲慢无礼，5岁时的温柔似乎已经完全消失了。所以有些母亲不禁又摇头说：“这孩子真是越来越不像话了。”但是孩子高兴的时候还是很听话的，并非一直都难以应付。另外，他们与同伴之间的纠纷会急剧增加，也因此容易受到大孩子的排斥及比他年幼小孩子的畏惧。而且6岁儿的感觉很敏感，一点芝麻小事就耿耿于怀或产生不安的倾向。常会在白天因恐惧和不安而啼哭。因此很多小孩会因过于紧张和疲倦体重减轻很多，不论父母如何注意6岁儿，他还是有很多令人不解的地方。 善变的天使 6岁儿的心情常被称为“晴时多云偶阵雨”，前一刻还高高兴兴的，这会儿又马上因为一点芝麻小事而发脾气，尤其是被责备时情绪更为激动。 比如妹妹分到的蛋糕比他的大；正在专心堆积木时，被父亲的大衣不小心碰倒；或者叫妈妈时，妈妈未能即刻出现等，都是他发脾气的原因。 这时候大人可能会考虑以权威来纠正他们，但是这么做，对一个正在发脾气的小孩是不太有效的，因为他们根本听不进别人的话。要使孩子平静下来必须视儿童的个性而定，没有一定的方法。例如比较内向的孩子让他独处一会儿即能恢复平静；相反的，有些小孩一独处反而更闹得不要收拾，大人最好设法了解他们的个性与当时的心情。不过，不论是哪一类型的小孩，在他发脾气时恐怕没人可应付得了的。 重要的是，等他们的脾气平息下来以后，一定要让他们反省自己为何如此？如何才能防止？他发脾气时周遭的人有多难过……。大多数的6岁儿脾气一旦发过后，只要心平气和的告诉他，他都能承认并存有改过之心。 不过，尽管经常反省，6岁儿仍然有善变的情形而且产生极端的变化。比如，有时非常疼爱家中饲养的小狗，有时又把它扔在地上又踢又喊地说：“我要杀死你！”那是因为他们对自己的心情和行动缺乏控制能力，这上点和两岁儿的情形有点相似。
第三章影响消费者行为的个人因素(上 目标:消费者的感知觉和情绪情感(概念、特点 ; 消费者需求的特征和种类; 消费需求对购买行为的影响; 应用:用马斯洛的需要层次论分析具体的消费行为; 运用有关动机的理论来激发消费者的购买动机 一 . 消费者的感知和情绪 1. 消费者的感觉: 概念 特性:感受性 适应性 对比性 2. 消费者的知觉: 概念 影响知觉的因素 特性:选择性、理解性、整体性、恒常性 错觉:图形错觉、时间错觉、其他
消费者的知觉过程:展露、注意、理解3. 消费者的社会知觉: 内容:对人的知觉(表情、性格 人际知觉 角色知觉 自我知觉(生理,社会,心理的自我 社会知觉误区:第一印象 晕轮效应 心理定势 刻板印象 期望效应 习惯定向 假定相似性偏见 行动者——观察者偏见 4. 消费者的情绪、情感 情绪和情感的区别和联系 特点:两极性、扩散性
分类:按性质(快乐、愤怒、恐惧、悲哀、喜爱 按发生的强度、速度、持续时间(心境、热情、激情 按情感的社会内容的性质(道德感、理智感、美感 影响消费者情绪、情感变化的主要因素(购物环境、商品、服务的影响 二 . 消费者的需要 1. 概述: 特征:对象性、无限性、层次性、可变性、发展性 类别:按需要的起源,分为天然性需要、社会性需要; 按需要的对象,分为物质需要、精神需要 按需要实现的程度,分为现实需要、潜在需要 2. 消费需要对购买行为的影响: 消费需要决定购买行为 其强度决定购买行为实现的程度 需要水平不同影响消费者的购买行为 3. 需要层次论: 马斯洛的需要层次论:生理—安全—社交—尊重—自我实现 三 . 消费者的动机
影响人行为的因素 摘要:是什么出卖了我们的性格?是什么暴露了我们的隐私?我们的行为被什么东西左右着?被什么东西决定着?世界上每个人都有自己的个性,个性从外在看来是指独特而稳定的行为模式,从内在看来是独特而稳定态度,思想,认知等。个性在很大程度上决定着一个人的行为。留心观察自己与别人的行为,就会发现,我们身体的一举一动都在告诉别人:我是什么样的人!因为我们身体的反应往往出卖了我们的个性。同理,我们对一个人个性的了解,不仅可以掌握其当前的行为,而且可以根据其个性,遇见其未来的行为。 关键词:行为、影响、心理、修养 行为是反映一个人心理最重要的一个方面,并直接受心理活动的支配。行为对人的一生中有重要的影响作用,由此可以看出一个人的人品,修养,心态,情商,直接地影响一个人的一生,对我们的人际交往,职场晋升,社会荣誉,做事的成败有决定性的作用。既然行为对我们这么重要,那么对影响行为因素的探索有很大的意义。 什么是行为?行为在心理学界的解释是:行为是指人在主客观因素影响下而产生的外部活动,是一个整体的行动过程;而运动是指人们身体内外部的生理动作,是人们行为过程在身体上的分散分解。行为具有目的目标,而人们的运动则是接受人们行为目的目标而动作。就行为目标和动机的关系行为可分为以下几种；
一：意志行为意志行为是指人们有明确动机目标的行为,按照个人行为动机与整体长远目标是否统一,又可分为有积极主动动机的士气性行为和无积极主动动机的非士气性行为。我们有时可能会将一些具有不愉快,消沉性质的情绪认识等心理活动,都归之为相应的这些人都具有消极被动的动机,有时有些外表现象的结果好象也确实表现出这种状况。但实际上,这里所说的动机的积极主动性或消极被动性,不在于人们的认识和情绪等心理活动是否愉快或消沉,而是在于人们的认识和情绪等等是否能与群体的行动目标相符合。很多看起来消极被动性的心理活动,只要与积极主动的目标联系起来,往往就会有积极主动的性质。 二：潜意识行为潜意识行为是指人们具有明确目标但无明确动机的行为,即人们老想做但又不知道为什么要这样做的那些行为。潜意识是指人们平常被压抑的,或者当时知觉不到的本能欲望和经验。潜意识中的内容由于不被人们的道德价值意识和理智种各样伪装的形式表现出来,象梦境就是个人在清醒时不能由意识表达的压抑的欲望和冲动的表现,但作梦不是行为,只是大脑这个身体机体的动作。潜意识行为在行为中表现为两个方面:一是口语流露与不经心的笔误等行动;二是神经性症状,即过分强烈的潜意识形成的变异行为,它包括压抑,反应形式,投射,文饰作用,升华等等。 三：娱乐消遣行为娱乐消遣行为是指人们有明确动机但却无明确目标的行为,即是指那些总是想去做但却不在乎甚至不知道怎么做以及会做到什么程度的行为。比如一个人具有娱乐休闲动机时,如果他
人的行为因素对事故的影响 从去年各种工伤及近来工伤发生的情况分析，有很大一部分并不是真正的违反操作规程、违反劳动纪律或设备事故而引起的，看是无规律、无特别原因而发生的，我们总在事后说是不小心而受了伤，看似意外情况下发生的，或者是说这个地方、这个情况不可能发生工伤的，现实是确确实实发生了工伤。我个人分析，认为是人的行为因素造成了多次工伤的发生。一个安全事故的发生是由多种原因引起的，看似单一的原因背后是由多种原因推动形成的。 一是人的不安全因素，二是物的不安全状态，也就是人、机、物的综合原因造成的。人的安全行为是复杂和动态的，具有多样性，并受安全意识水平的调节，受思维、情感、意志等心理活动的支配；同时也受道德观、人生观和世界观的影响；态度、意识、知识、认知决定人的安全行为水平，因而人的安全行为表现出差异性。不同的人，由于上述人文素质的不同，会表现出不同的安全行为水平，同一个企业或生产环境，同样是职工或领导，由于责任、认识等因素的影响，因而会表现出对安全的不同态度、认识，从而表现出不同的安全行为。 有些员工在操作过程中精神不集中，一边操作，另一边思想早跑到不知那里去了，根本没有考滤或看到所操作的过程，或者精神状态不好，没有休息好，走路或操作时发困等等，都会让人在不小心的状态下而受伤。 人的情绪是受客观事物影响的一种外在表现，情绪处于兴奋状态时，人的思维与动作较快；处于抑制状态时，思维与动作显得迟缓；处于强化阶段时，往往有反常的举动，这种情绪可能导致思维与行动
不协调、动作之间不连贯，这是安全行为的忌讳。当不良情绪出现时，可临时改换工作岗位或暂时让其停止工作，不能把因情绪可能导致的不安全行为带到生产过程中去。 人的气质是一个人所具有的典型的、稳定的心理特征。气质使个人的安全行为表现为独特的个人色彩。例如，同样是积极工作，有的人表现为遵章守纪，动作及行为可靠安全；有的人则表现为蛮干、急躁，安全行为较差。因此，分析职工的气质类型，合理安排和支配，对保证工作时的行为安全有积极作用。人的气质对人的安全行为有很大的影响，每个人都有不同的特点和对安全工作的适宜性。 性格是每个人所具有的、最主要的、最显著的心理特征，如有的人心怀坦白，有的人诡计多端；有的人克己奉公，有的人自私自利等。性格表现在人的活动目的上，也表现在达到目的的行为方式上。性格较稳定，不能用一时的、偶然的冲动作为衡量人的性格特征的根据。但人的性格不是天生的，是在长期发展过程中所形成的稳定的方式。安全行为受情绪影响大；意志型有明确目标，行动主动、安全责任心强。 人的安全行为还受外因的影响。环境、物的状况对人也有很大的影响。环境变化会刺激人的心理，影响人的情绪，甚至打乱人的正常行动。物的运行失常或布置不当，会影响人的识别与操作，造成混乱和差错，打乱人的正常活动，环境差，人的心理受不良刺激，扰乱人的行动，产生不安全行为；物设置不当，影响人的操作，扰乱人的行动，产生不安全行为。反之，环境好，能调节人的心理，激发人的有利情绪，有助于人的行为。物设置恰当、运行正常，有助于人的控制和操作。环境差造成人的不舒适、疲劳、注意力分散，人的正常能力
编订：__________________ 审核：__________________ 单位：__________________ 影响人的安全行为的社会 心理因素 Deploy The Objectives, Requirements And Methods To Make The Personnel In The Organization Operate According To The Established Standards And Reach The Expected Level. Word格式 / 完整 / 可编辑
文件编号：KG-AO-9396-40 影响人的安全行为的社会心理因素 使用备注：本文档可用在日常工作场景，通过对目的、要求、方式、方法、进度等进行具体的部署，从而使得组织内人员按照既定标准、规范的要求进行操作，使日常工作或活动达到预期的水平。下载后就可自由编辑。 (1)社会知觉对人的行为的影响。知觉是眼前客观刺激物的整体属性在人脑中的反映。客观刺激物既包括物，也包括人。人在对别人感知时，不只停留在被感知的面部表情、身体姿态和外部行为上，而且要根据这些外部特征来了解他的内部动机、目的、意图、观点、意见等等。人的社会知觉可分为三类：一是对个人的知觉。主要是对他人外部行为表现的知觉，并通过对他人外部行为的知觉，认识他人的动机、感情、意图等内在心理活动；二是人际知觉。人际知觉是对人与人关系的知觉。人际知觉的主要特点是有明显的感情因素参与其中；三是自我知觉。自我知觉是指一个人对自我的心理状态和行为表现的概括认识。人的社会知觉与客观事物的本来面貌常常是不一致的，这就会使人产生错误的知觉或者偏见，使客观事物的本
影响人的行为的社会心理因素 (1)社会知觉对人的行为的影响。知觉是眼前客观刺激物的整体属性在人脑中的反映。客观刺激物既包括物也包括人。人在对别人感知时，不只停留在被感知的面部表情、身体姿态和外部行为上，而且要根据这些外部特征来了解他的内部动机、目的、意图、观点、意见等等。人的社会知觉可分为三类：一是对个人的知觉。主要是对他人外部行为表现的知觉，并通过对他人外部行为的知觉，认识他人的动机、感情、意图等内在心理活动。二是人际知觉。人际知觉是对人与人关系的知觉。人际知觉的主要特点是有明显的感情因素参与其中。三是自我知觉。自我知觉是指一个人对自我的心理状态和行为表现的概括认识。人的社会知觉与客观事物的本来面貌常常是不一致的，这就会使人产生错误的知觉或者偏见，使客观事物的本来面目在自己的知觉中发生歪曲。产生偏差的原因有：①第一印 (2)价值观对人的行为的影响。价值观是人的行为的重要心理基础，它决定着个人对人和事的接近或回避、喜爱或厌恶、积极或消极。领导和职工对安全价值的认识不同，会从其对安全的态度及行为上表现出来。因此，要人具有合理的安 全行为，首先需要有正确的安全价值观念。 (3)角色对人的行为的影响。在社会生活的大舞台上，每个人都在扮演着不同的角色。有人是领导者，有人是被领导者；有人当工人，有人当农民；有人是丈夫，有人是妻子，等等。每一种角色都有一套行为规范，人们只有按照自己所扮演的角色的行为规范行事，社会生活才能有条不紊地进行，否则就会发生混乱。角色实现的过程，就是个人适应环境的过程。在角色实现过程中，常常会发生角色行为的偏差，使个人行为与外部环境发生矛盾。在安全管理中，需要利用人的
影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。
(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化
亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。
广告对消费购买行为的影响因素分析 ——以百事可乐广告为例 摘要 广告作为一种信息传播方式已日渐渗透到社会生活的各个角落，时时刻刻影响着社会的政治、经济活动以及人们的生活方式、意识形态和文化修养，并成为企业营销的一种重要手段，愈来愈受到企业管理者的重视。广告主进行广告宣传的最终目的是推动消费者对商品和企业的好感并且购买该企业的产品或服务。因此，消费者既是广告的接受者，又是广告中商品的购买者，消费者对广告的态度和最终的购买行为决定了广告发挥作用的大小。消费者是广告作用的对象，广告想要取得成功，必须符合消费者的心里和行为特点。消费者的需求动机、消费习惯和购买行为等特征是决定广告策略的最基本依据。广告界有一句名言说的好“科学的广告术语是依照心理学法则的。”消费者的购买行为对广告的发布时机、发布频率、广告的主题与创意、广告的表现形式等都有很大的影响。只有符合消费者心理的广告，才能刺激并打动消费者，促进购买。 关键词：广告策略购买行为跨文化 目录 1 百事可乐在中国本土化的策略运用 (2) 1.1本土化策略 (2) 1.2品牌化策略 (2) 1.3广告策略 (2) 2 百事可乐广告针对中国大陆消费者的年龄群 (3) 3 影响消费者购买百事可乐的因素 (4) 3.1百事可乐的广告宣传影响着消费者的购买决策 (4) 3.2百事可乐产品外观形象的设计 (4) 4百事可乐广告针对中国消费者的跨文化体现 (4) 4.1理解中国同美国的文化差异 (4) 4.2用语习惯适用的原则 (5) 5文化优势融合原则 (5) 结论................................... 错误!未定义书签。
文件编号：GD/FS-9856 （解决方案范本系列） 影响人行为的因素分析详 细版 A Specific Measure To Solve A Certain Problem, The Process Includes Determining The Problem Object And Influence Scope, Analyzing The Problem, Cost Planning, And Finally Implementing. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________
影响人行为的因素分析详细版 提示语：本解决方案文件适合使用于对某一问题，或行业提出的一个解决问题的具体措施，过程包含确定问题对象和影响范围，分析问题，提出解决问题的办法和建议，成本规划和可行性分析，最后执行。，文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 人的安全行为是复杂和动态的，具有多样性、计划性、目的性、可塑性，并受安全意识水平的调节，受思维、情感、意志等心理活动的支配；同时也受道德观、人生观和世界观的影响；态度、意识、知识、认知决定人的安全行为水平，因而人的安全行为表现出差异性。不同的企业职工和领导，由于上述人文素质的不同，会表现出不同的安全行为水平；同一个企业或生产环境，同样是职工或领导，由于责任、认识等因素的影响，会表现出对安全的不同态度、认识，从而表现出不同的安全行为。要达到对不安全行为抑制的目的，面对安全行为进行激励，需要研究影响人行为的因素，安全行为科学为我们解决这一问题。
影响人行为的因素分析 人的安全行为是复杂和动态的，具有多样性、计划性、目的性、可塑性，并受安全意识水平的调节，受思维、情感、意志等心理活动的支配；同时也受道德观、人生观和世界观的影响；态度、意识、知识、认知决定人的安全行为水平，因而人的安全行为表现出差异性。不同的企业职工和领导，由于上述人文素质的不同，会表现出不同的安全行为水平；同一个企业或生产环境，同样是职工或领导，由于责任、认识等因素的影响，会表现出对安全的不同态度、认识，从而表现出不同的安全行为。要达到对不安全行为抑制的目的，面对安全行为进行激励，需要研究影响人行为的因素，安全行为科学为我们解决这一问题。 一、影晌人的安全行为的个性心理因素 1．情绪对人的安全行为的影响 情绪为每个人所固有，是受客观事物影响的一种外在表现，这种表现是体验又是反应，是冲动又是行为。从安全行为的角度看：情绪处于兴奋状态时，人的思维与动作较快；处于抑制状态时，思维与动作显得迟缓；处于强化阶段时，往往有反常的举动，这种情绪可能发现思维与行动不协调、动作之间不连贯，这是安全行为的忌讳。当不良情绪出现时，可临时改换工作岗位或停止工作，不能因情绪导致不安全行为在生产过程中发生。 (1)气质对安全行为的影响气质是人的个性的重要组成部分，它是一个人所具有的典型的、稳定的心理特征。气质使个人的安全行为表现出独特的个人色彩。例如，同样是积极工作，有的人表现为遵章守纪，动作及行为可靠安全，有的人则表现为蛮干、急躁，安全行为
较差。一个人的气质是先天的，后天的环境及教育对其改变是微小和缓慢的。因此，分析职工的气质类型，合理安排和支配职工，对保证工作时的行为安全有积极作用。人的气质分为四种。①多血质：活泼、好动、敏捷、乐观，情绪变化快而不持久，善于交际，待人热情，易于适应变化的环境，工作和学习精力充沛，安全意识较强，但有时不稳定。②胆汁质：易于激动，精力充沛，反应速度快，但不灵活，暴躁而有力，情感难以抑制，安全意识较前者差。③黏液质：安静沉着，情绪反应慢而持久，不易发脾气，不易流露感情，动作迟缓而不灵活，在工作中能坚持不懈、有条不紊；但有惰性，环境变化的适应性差。④抑郁质：敏感多疑，易动感情，情感体验丰富，行动迟缓、忸怩、腼腆，在困难面前优柔寡断，工作中能表现出胜任工作的坚持精神；但胆小怕事，动作反应性强。在客观上，多数人属于各种类型之间的混合型。人的气质对人的安全行为有很大的影响，使每个人都有不同的特点以及各自安全工作的适宜性。因此，在工种安排、班组建设、使用安全干部和技术人员，以及组织和管理工人队伍时，要根据实际需要和个人特点来进行合理调配。 (2)性格对人的安全行为的影响性格是每个人所具有的、最主要的、最显著的心理特征，是对某一事物稳定和习惯的方式。如有的人胸怀坦荡，有的人诡计多端；有的人克己奉公，有的人自私自利等。性格表现在人的活动目的上，也表现在达到目的行为方式上。性格较稳定，不能用一时的、偶然的冲动作为衡量人的性格特征的根据。但人的性格不是天生的，是在长期发展过程中所形成的稳定的方式。人的性格表现得多种多样，有理智型、意志型、情绪型。理智型用理智
影响人行为的因素分析示 范文本 In The Actual Work Production Management, In Order To Ensure The Smooth Progress Of The Process, And Consider The Relationship Between Each Link, The Specific Requirements Of Each Link To Achieve Risk Control And Planning 某某管理中心 XX年XX月
影响人行为的因素分析示范文本 使用指引：此解决方案资料应用在实际工作生产管理中为了保障过程顺利推进，同时考虑各个坏节之间的关系，每个环节实现的具体要求而进行的风险控制与规划，并将危害降低到最小，文档经过下载可进行自定义修改，请根据实际需求进行调整与使用。 人的安全行为是复杂和动态的,具有多样性、计划 性、目的性、可塑性，并受安全意识水平的调节，受思 维、情感、意志等心理活动的支配；同时也受道德观、人 生观和世界观的影响;态度、意识、知识、认知决定人的 安全行为水平,因而人的安全行为表现出差异性。不同的 企业职工和领导,由于上述人文素质的不同,会表现出不同的 安全行为水平;同一个企业或生产环境,同样是职工或领导， 由于责任、认识等因素的影响，会表现出对安全的不同态 度、认识,从而表现出不同的安全行为。要达到 对不安全行为抑制的目的, 对安全行为进行激励,需要 研究影响人行为的因素,安全行为科学为我们解决这一问题。 一、影晌人的安全行为的个性心理因素 1 .情绪对人的安全行为的影响
组织中的人的行为受哪些因素的影响
组织中的人的行为受哪些因素的影响 人力（2）班郑锦锋 个体行为不仅代表了个体的自身特性，处于社会环境中，个体行为也是对社会、文化因素影响的反应。一个人从出生到接受社会教育，直至进入组织开始自己的职业生活，他的行为既有个体生理特征的作用，也是对一定社会环境以及所处组织群体气氛、组织文化特点的反应。一位管理学者曾讲：“企业的成长必定是因个人的成长而实现的，一个高效的组织也必定是由高效的个体所组成的。”往往组织中个体能力越高组织绩效就越好，但是人们往往会忽略了一点，那就是能力越强的个体又是对组织的破坏力也是十分严重的。因此，在组织中个体行为是非常重要的。那么，影响个体行为的因素又有哪些呢？ 任何事物的运动都有其内部原因与外部原因，人的行为也不例外。影响人的行为因素我们可以从内、外两个方面去寻找原因。从主观内部因素来说，遗传是决定个人行为的最基本因素。研究表明：人与人之间50%的个性差异和30%的娱乐业余爱好兴趣差异来自遗传。这种差异可以说是先天性的，很难改变。比如说害羞，如果硬是让有些天生就怕见生人的人一下子变得健谈起来，与谁都能侃侃而谈，按现在的条件恐怕是不可行的。所以说，在一个组织中，身为领导就应该知人善任，摸准下属的性格特点与兴趣爱好，对症下药。内在因素中除了遗传这一基本因素外，当然还有一些其他的因素去影响个体的行为。这些因素主要包括感知、个性、价值观、学习这四个方面。不同的人，对相同的事情的感知一般是不一样的。不一样的感知所导致的行为也就各种各样了。因此要跟别人更好的交流，一定要让别人感知到善意而不是敌意。
个性与价值观也影响着个体的行为，个性与价值观不同，对于同一件事所表示的态度也是不一样的。比如说一个大胆直率的人敢于提出自己的不同意见，并会试图说服别人同意自己的想法；然而一个含蓄内向的人或者会因其他人与自己的意见不同而轻易否定自己的想法或者保留自己的意见。这就是性格不同的人对同一件事作出的不同反应。俗话说：“活到老，学到老”，学习对一个人的影响是巨大的，人的成长就是一个不断学习的过程。学得越多经验越丰富，自然人就变得越成熟，说话做事就越是老练了。在组织中，学习是每个人不断上进必需过程，这也是很多企业建立员工培训机制的重要原因。 说完内在因素的影响，接下来分析一下外在因素对个体行为带来的一些影响。毫无疑问，领导对下属是绝对有影响力的，作为一个领导其最重要的素质就是督查能力、自信和决断能力。在组织中，领导者往往被赋予更多的责任，首先便是标榜员工。一般情况下大部分员工潜在的意识里都是以领导者为榜样的，这样领导者的一举一动大家都看在眼里记在心里，一个优秀自信的老板，他的员工久而久之也会树立起一种自信心，这便是榜样的作用。“射人先射马，擒贼先擒王。”领导者要管理自己的下属，首先要管理好自己，只有自己到了，才会让众人心服口服，从而引领自己的团队乘风破浪马到成功。 另外，生活环境与当前的情境也会在一定程度上决定着个体行为。虽然说遗传的各种性格爱好很难改变，但只是很难，并不是说一定不能改变，后天的生活环境也决定了人们的性格特点。一个害羞腼腆的人，随着接触的人多了，也能逐渐变得健谈起来，只是这个过程比一般人要慢一些而已，这并不能否定生活环境对人性格的形成的决定性作用。这个生活环境也包括很多方面，比如
第五章影响消费行为的主要因素 不同的消费者有不同的购物需求和欲望，厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密，按照不同的群体、性别和年龄列出各种客户群的明细表，分析和判断应采取什么样的行为方式来激发消费者的购买欲望。但是，并不是所有的消费者都能够按照商家设计的方式产生购买动机。因此，商家和销售人员还应当注意分析消费行为的主要因素。 1.购买者的特征因素 购买者的特征是影响其购买行为的重要因素之一。如图3-1所示，购买者的特征因素包括四类：文化因素、社会因素、个体因素和心理因素，这些因素在消费者的心理活动过程中可能起到相当关键的作用。 文化因素社会因素个体因素心理因素 文化亚文化社会阶层 参照群体 家庭背景 角色／地位 年龄与生命 周期阶段 职业 经济环境 生活方式 自我认知 动机 知觉 学习 逆反心理 信念／态度 文化因素 购买者特征因素中的文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。在一个人的一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展的最根本因素是文化。但是，在某一次购买行为过程中，文化因素所起到的作用并不是决定性的。同样道理，在产品的
营销过程中，并不是只有文化熏陶才能保证营销的成功。因此，销售人员应综合分析各种文化因素，使之有利于营销的成功。 社会因素 社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等。社会因素是营销工作中至关重要的因素之一。如果忽略了群体影响等社会因素，在面对某些消费者的时候，销售人员将会发现消费者的心理难以琢磨。因此，销售人员必须对消费者的社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，将市场细分，采用不同的策略对不同的消费群体施加影响。 个体因素 厂商与销售人员面临的问题是如何让消费者的个体因素和销售行为形成互动，因此，消费者的个体因素是营销过程中的决定性因素。在个体因素的分析过程中，需要考虑消费者在各个年龄与生命周期阶段中的行为特点。处于不同生命周期阶段的消费者的判断不同，由此产生的行为方式也不同。此外，还需要关注消费者的职业特点，应当根据不同的职业群体，分析其经济环境、生活方式、自我认知、人物性格等特征。 心理因素 个体因素是营销成败的决定因素，而心理因素是指导消费者个体行为的最为关键的因素，所有的影响因素最终都与心理因素有关联。因此，厂商和销售人员应该深入了解消费者的心理因素，如动机、直觉、逆反心理、信念、态度等影响消费者行为的特征因素。只有这样，销售人员才能在营销过程中如鱼得水。 2.消费者的心理钱包因素 所谓消费者的心理钱包因素，指的是消费者在购买行为发生时对钱包的重视
第4章人的心理与行为特征 一、填空 1、习惯上把的概念主要用来描述人的内部活动，而将的概念主要用来描述人的外部活动。 2、人的心理活动一般可以分为三大类型：一是人的活动，二是人的 活动，三是人的活动。要探讨人在工业设计活动中的心理，首先需要了解人的心理。 4、是人了解自身状态和认识客观世界的开端；是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物和主观状态整体的反映。 5、感觉和知觉的区别在于，反映客观事物的整体，反映客观事物的个别属性。 6、的适宜刺激是一定频率范围的电磁波。 7、的适宜刺激是一定频率范围的声波。 8、的适宜刺激是挥发的和飞散的物质。 9、“久而不闻其臭”是感觉器官产生的典型例子。 10、视知觉恒常性主要有恒常性、恒常性、恒常性和恒常性。 11、小巧轻便的产品涂着浅色，使产品显得更加轻便灵巧；而机器设备的基础部分采用深色，可以使人产生稳固之感。这是原理在工业设计中的运用。 12、注意分为和两种类型。 13、记忆可以具体划分为、、、阶段。 14、思维的基本过程是、、、和。 15、创造力五要素：、、、和。 16、创造性思维的主要思维方式是。
二、选择题 1、当一扇门在人面前打开时，视网膜上门的映象经历一系列的改变，但人总是知觉门是长方形的，这种现象为视知觉的（）。 A、大小恒常性 B、形状恒常性 C、明度恒常性 2、在5m远和10m远处看同一个人，总把他感知为一样高，这种现象为视知觉的（）。 A、大小恒常性 B、形状恒常性 C、明度恒常性 3、在知觉下图所示的双关图时，主要应用了知觉的（）。 A、整体性 B、理解性 C、选择性 4、无论在强光下还是在昏暗的光线里，一块煤看起来总是黑的，这种现象为视知觉的（）。 A、明度恒常性 B、颜色恒常性 5、有些艺术家绘画时故意留些缺笔，观赏家在心目中自然会把它弥补起来。这是利用了知觉的（）。 A、选择性 B、整体性 C、理解性 6、当视觉信息与听觉信息同时输入时，听觉信息对视觉信息的干扰较（），视觉信息对听觉信息的干扰较（）。 A、大 B、小 7、航道的航标用闪光作信号，更能引人注意，这是由于（）。 A、主观因素 B、对象和背景的差别 C、对象的运动 8、下面那个不是思维的特征（） A、思维的间接性 B、思维的直接性 C、思维的概括性 D、思维与语言具有不可分性 三．名词解释 1、适宜刺激 2、感觉阈下限
文件编号：RHD-QB-K6044 （解决方案范本系列） 编辑：XXXXXX 查核：XXXXXX 时间：XXXXXX 影响人行为的因素分析 标准版本
影响人行为的因素分析标准版本操作指导：该解决方案文件为日常单位或公司为保证的工作、生产能够安全稳定地有效运转而制定的，并由相关人员在办理业务或操作时进行更好的判断与管理。，其中条款可根据自己现实基础上调整，请仔细浏览后进行编辑与保存。 人的安全行为是复杂和动态的，具有多样性、计划性、目的性、可塑性，并受安全意识水平的调节，受思维、情感、意志等心理活动的支配；同时也受道德观、人生观和世界观的影响；态度、意识、知识、认知决定人的安全行为水平，因而人的安全行为表现出差异性。不同的企业职工和领导，由于上述人文素质的不同，会表现出不同的安全行为水平；同一个企业或生产环境，同样是职工或领导，由于责任、认识等因素的影响，会表现出对安全的不同态度、认识，从而表现出不同的安全行为。要达到对不安全行为抑制的目的，面对安全行为进行激励，需要研究影响人
行为的因素，安全行为科学为我们解决这一问题。 一、影晌人的安全行为的个性心理因素 1．情绪对人的安全行为的影响 情绪为每个人所固有，是受客观事物影响的一种外在表现，这种表现是体验又是反应，是冲动又是行为。从安全行为的角度看：情绪处于兴奋状态时，人的思维与动作较快；处于抑制状态时，思维与动作显得迟缓；处于强化阶段时，往往有反常的举动，这种情绪可能发现思维与行动不协调、动作之间不连贯，这是安全行为的忌讳。当不良情绪出现时，可临时改换工作岗位或停止工作，不能因情绪导致不安全行为在生产过程中发生。 (1)气质对安全行为的影响气质是人的个性的重要组成部分，它是一个人所具有的典型的、稳定的心理特征。气质使个人的安全行为表现出独特的个人色