1、与主要的利益相关各方沟通收益管理策略
由于酒店和企业有太多不明确的内部和外部因素，收益管理专家们有机会和义务把企业文化从被动转为主动，以推动企业收入的提升。利益相关者的范围包括：酒店所有人和资产管理者到高级管理人员和基层员工。所有的利益相关者对于现在的经济处境都有自己的看法，但是收益管理专家可以通过简单易懂的方式，清楚地阐明观点，为酒店带来财务上的成功。
在这个酒店业面临变卖和融资危机的时候，是应该让收益管理变得更为透明了，并利用这个策略增加收益。可能更为重要的是，我们有必要邀请所有的成员共同合作，共同关注产生额外收益的机会。通过互动或者每周例会，深入了解基层员工的困难，停掉多余的业务、强化高收益的销售、减少预订取消率等等。强调员工取悦客人的作用，特别在这个社会性媒体流行的年代。因为基层员工清楚我们所做的事情，当他们被请求更多地投入时，他们的自信心会增强，结果可以换得客人满意度的提升。
与企业所有者、资产管理者和高级管理人员沟通的透明性也是十分重要，因为我们想强调“我们正在以不同的方式去产生不同的结果”。增值分析、强化竞争优势、创新的想法是与这些利益相关者建立互信的基石。鼓励这群拥有经验和有想法的人更多的投入，同时可以借鉴他们的经验和想法。对于酒店的管理者来说，鼓励客人参与到对话之中，可以让你产生新的想法，并从不同的角度看待业务的发展。
2、房价的回复-上山的速度像下山一样快
与企业所有者、资产管理者和高级管理人员沟通的透明性也是十分重要，因为我们想强调“我们正在以不同的方式去产生不同的结果”。增值分析、强化竞争优势、创新的想法是与这些利益相关者建立互信的基石。鼓励这群拥有经验和有想法的人更多的投入，同时可以借鉴他们的经验和想法。对于酒店的管理者来说，鼓励客人参与到对话之中，可以让你产生新的想法，并从不同的角度看待业务的发展。
最明显的原因是市场仍然比较疲软；但是价格的弹性怎么会成为我们市场层面的全部呢？我们知道，2009年的多数客人都愿意支付较高的价格，因为多年以来他们都是这么做的，但我们并没有好好地保护自己的折扣价格。当我们努力维持市场份额时，我们向低价妥协，并且稀释了原有的收入。我们却没有因为50%的折扣而换来50%的市场增长。当机会在2010年敲门之时，我们应该把价格恢复到2007年的水平并观察市场的反应。这或许是追赶到第一的机会。
3、换一个角度看市场细分
市场细分是收益管理原则的主要元素之一，但是市场细分的真正含义是什么呢？市场细分可以以不同的方式看待：通过预订渠道分类、通过顾客分类、通过价格分类等等。从收益管理的角度上看，市场细分的重要性在于：清楚你的业务和具有制定前瞻性策略的能力。
发展一个有效的收益战略，这包括：哪一个市场有需求、你需要哪一个市场、哪一个市场是现实可得的、这些市场是在哪儿以及他们如何预订。
跟踪和观察细分市场的方法是同样重要的。为给酒店所有者、管理公司或者品牌提供报告和预测所用的市场细分方法也许对于理解你的生意来自哪里是不合适的。为了继续满足上述利益相关者的要求，你应该换一个角度来看看你细分市场的方式，观察这种方式是否适合你的酒店、你的市场。追踪市场细分可以帮助你做出以下决定：预期可达到的业务水平、需要关注的市场层面、应该放弃的市场层面，还有在哪儿和向谁做市场推广。
4、运用数据制定收益管理决策
收益管理被认为是艺术和科学的结合体。通常，收益管理实践、制定价格、使用率和存货控制主要是靠直觉和“了解”酒店和市场决定的。这些都是非常虚无的艺术方法。但是这种制定方法是需要科学的数据和事实支持的。随着分销业务的发展、更多的动态定价、竞争环境的变化还有客人行为的转变，依靠数据和客观事实进行收益管理变得越来越重要。
部分收益管理专家专职于：运用历史数据和预测数据设定和支持自己的战略。数据导向决策同样适用于调解因制定长、短期收益策略而起的冲突。历史数据、需求数据、预订数据、市场细分数据还有竞争情报数据会帮助收益管理脱离“我认为我们应该……”和“我们需要……”等不确定的情况。
5、拉近收益管理和顾客忠诚
传统的收益管理注重于寻找商务客户和短住客人的优化组合，以便实现客房收益的最大化。这种模式被广泛认同需要转变，应该转变成总体收益最大化。这种模式需要统计所有客人的消费（包括短住客和团体客人），包括辅助业务收入以及从每位客人获得的利润（包括短期和长期的客人），作为衡量每位客户的生命周期价值。软件开发商正致力于整合中央预订系统（CRS）和物业管理系统（PMS）。
从时间战略的观点上出发，收益管理（RM）和客户关系管理（CRM）之间存在若隐若现的内部矛盾。CRM意味着，短期利益要为获得长期利益而牺牲；RM则是要寻求短期利益的最大化。
站在市场角度，CRM和客户生命周期价值（LTV）将会更加常用。被视为拥有高度价值的顾客会得到个性化的市场推广方式。市场细分在近期将有很大的改变，因为传统的市场受到在线消费者和市场环境变化的挑战。尽可能地参照客人购买习惯因素和价格敏感因素划分市场，将会让收入管理上升到更高层面。
6、从分析家变成战略家
多年来，收益管理已经由一个职能型的角色向分析性的角色转变。对于已经很好地运用收益管理的酒店，他们已经得到了很好的回报，酒店业在2007年和2008年创造了利润和酒店估值的记录。为了在经济复苏时期创造最大价值，并且最终达到酒店业经济周期的巅峰，收益管理需要向更具战略性的定位转变。
* 在会议上不仅仅分享“是什么”，而是重点分享“如何”还有“为什么”。
* 辨析需求时期，把头脑风暴法的重点放在“如何销售更多酒店房间”和“获得更多的辅助收入”上。
* 让思维向业务发展靠拢。在互联网上搜索，更好的了解什么人支持你的对手，了解你的不足，提供进一步的分析以做出更好的收益管理决策。
* 以多种角度看同一件事情，留意新事物，寻找一个新的角度对待发展机遇。
7、增长你对互联网营销的认识
知识就是力量，这代表你会被未知的东西所伤害（至少是造成你收入的损失）。特别在互联网营销迅猛发展的今天，这是最现实的真理。
第三方互联网渠道通常会演变成五个主要商业模式。制定一个有效的策略，以充分利用每一种商业模式所提供的价值。
主要的商业模式：
* 零售模式网站（如https://www.doczj.com/doc/cb12843904.html, 和https://www.doczj.com/doc/cb12843904.html,）
* 净价模式网站（如https://www.doczj.com/doc/cb12843904.html,, Travelocity 和Expedia）
* 模糊定价网站（如Hotwire 和Priceline）
* 拍卖网站（如LuxuryLink）
* 推介网站（如TravelZoo和TravelTicker）
* 社区/评论网站（如TripAdvisor和IgoUgo）
要制定有效的收益策略，你不但要考虑产品的定价和库存控制，同时要考虑以下因素：预定窗口、停留时间、贡献能力、存在竞争、渠道冲突、管理简单、辅助收入、市场风险和季节性。
为了管理好你网站的曝光度，你必须与你的网站工程师或者网络营销专员进行定期沟通，共同在以下方面开展合作：友情链接、搜索引擎营销（SEM）、搜索引擎优化（SEO）和关键指标方面的分析。关注以下因素的重要性：了解客人的行为、用户体验（从客人登陆你的网站到预订房间）、信息研究和预订窗口、事件和需求推动因素、主要访问来源、A/B测试、线下收入的影响、推广优惠、价格和预订量折扣销售。
8、充分利用前瞻性工具
市场需求旺盛的日子已经远去了。在今天的经济环境中，如饥似渴的收益管理者们把市场份额视为一切。因为大部分市场的业务都在下跌，收益管理者不得不去抢夺其竞争对手的市场
份额，以维持自己的市场地位并达到预期目标。作出正确的收益管理决策，必须要深入了解你的竞争地位。
幸运之神眷顾着酒店管理者，竞争情报相当容易获得。今天，有许多手段供你了解你酒店的历史和未来地位。这些广泛的信息不仅仅包括竞争性的定价，还包括了网站排名、在未来需求中所占的份额、用户评论等等。要在当今复杂并高度竞争的市场上争取一席之位，你需要了解这些信息。又如其他投资一样，你还得了解投资回报率（ROI）。
9、注重利润
“现金流（Flow Through）”、“过度杠杆原理（Over Leveraged）”、“债务服务（Debt Service）”、“可用客房平均利润（ProfitPAR）”和“息税前利润（EBITDA）”一度被认为是“经济术语”，现在收益管理原则也涉及了以上术语。收益管理取得成功的手段不再仅限于市场份额或者客房平均收入，新的手段还包括每间可用客房平均利润。
1美元不是经常等于1美元。2009年经历了客房平均收入的急速下滑，尽管导致下滑的因素有入住率和平均每日价格，可是美国存托凭证（ADR）的下挫是造成损益平衡表收益下降的主要原因。在ADR中损失的每一美元，不考虑成本结构调整的情况下，相当于EBITDA中的0.9美元。
收益管理者必需清楚：美金是如何流动，如何确认最高利润的客人。这并不像我们以前处理客房收入那么简单。现在要考虑的多种因素包括：停留时间对比房间价格（对于停留时间长的客人提供折扣价格？）、花费在客人身上的费用、渠道、预订窗口、长期价值或回头客的潜力……
10、卖点是价值而非价格
在任何经济环境中，消费者都希望得到最低价格，这个观点在经济低迷时特别突出。那么，如何能在不提供任何优惠的情况下获得顾客呢？答案是，向他们展示你的价值——你的与众不同会赢得消费者的青睐。如果你很久没有和你的利益相关者（特别是销售和市场部的同事）促膝而谈，讨论并强调这个特别属性，现在是时候进行你们的讨论了。请确保这个价值特性是真实的，是真正的与众不同的。如果大家达成一致，就要通过酒店员工、市场营销、网站等把你的信息传播到现有顾客和潜在顾客中去。
如果价格是你的优势之一，这是一件好事。但是你需要维持这个优势，并且保护你未来的关系网络。你的价值定位是保持收益，留住客户的关键所在。
当你发现哪些因素使你出类拔萃，你应该将其作为卖点。这样你可以把更多的精力从价格转移到你的独特价值之上。当你的价值定位被消费者所认可，并且让他们看到时，这个价值将助你在几乎所有经济环境之中保持竞争优势。
我们已经熬过黑夜，是时候拥抱未来、享受晨曦了。仔细分析以上观点如何在你的企业中运作，你将得以迈入黎明。
高尔夫球手Gary曾经说过，“你越努力工作，你获得的幸福就越多”。现在是时候让收益管理者们再次努力工作，在这困难时期劈荆斩棘，增长我们的专业知识，从而把我们带到另一个境界，让我们变得更强大。
酒店业十大收益管理建议 由于酒店和企业有太多不明确的内部和外部因素，收益管理专家们有机会和义务把企业文化从被动转为主动，以推动企业收入的提升。利益相关者的范围包括：酒店所有人和资产管理者到高级管理人员和基层员工。所有的利益相关者对于现在的经济处境都有自己的看法，但是收益管理专家可以通过简单易懂的方式，清楚地阐明观点，为酒店带来财务上的成功。 酒店业在xx年开始复苏之际，收益管理专家们将有机会大显身手，为其所在酒店增添更多的价值。以下战略战术将助你的xx 收益管理获得成功。 你可能留意到部分建议曾出现在我们2009年的推荐中，但是这一年我们将从另一个角度对其分析-其中之一是关注复苏，不再是企业生存的问题。 1.与主要的利益相关各方沟通收益管理策略 由于酒店和企业有太多不明确的内部和外部因素，收益管理专家们有机会和义务把企业文化从被动转为主动，以推动企业收入的提升。利益相关者的范围包括：酒店所有人和资产管理者到高级管理人员和基层员工。所有的利益相关者对于现在的经济处境都有自己的看法，但是收益管理专家可以通过简单易懂的方式，清楚地阐明观点，为酒店带来财务上的成功。
在这个酒店业面临变卖和融资危机的时候，是应该让收益管理变得更为透明了，并利用这个策略增加收益。可能更为重要的是，我们有必要邀请所有的成员共同合作，共同关注产生额外收益的机会。通过互动或者每周例会，深入了解基层员工的困难，停掉多余的业务、强化高收益的销售、减少预订取消率等等。强调员工取悦客人的作用，特别在这个社会性媒体流行的年代。因为基层员工清楚我们所做的事情，当他们被请求更多地投入时，他们的自信心会增强，结果可以换得客人满意度的提升。 与企业所有者、资产管理者和高级管理人员沟通的透明性也是十分重要，因为我们想强调“我们正在以不同的方式去产生不同的结果”。增值分析、强化竞争优势、创新的想法是与这些利益相关者建立互信的基石。鼓励这群拥有经验和有想法的人更多的投入，同时可以借鉴他们的经验和想法。对于酒店的管理者来说，鼓励客人参与到对话之中，可以让你产生新的想法，并从不同的角度看待业务的发展。 2.房价的回复-上山的速度像下山一样快 与企业所有者、资产管理者和高级管理人员沟通的透明性也是十分重要，因为我们想强调“我们正在以不同的方式去产生不同的结果”。增值分析、强化竞争优势、创新的想法是与这些利益相关者建立互信的基石。鼓励这群拥有经验和有想法的人更多的投入，同时可以借鉴他们的经验和想法。对于酒店的管理者来说，鼓励客人参与
概念： 收入成本管理(收益最大化)=最优的成本+最少的支出 收益管理(收益最大化)=最优价格+最佳存量分配 由于目前国内酒店经营者对收益管理的不重视或误认为收益管理就是低成本管理，而过分关注经营成本控制，导致出现了以下几个方面的问题： 一、低成本定价，恶性竞争 曾经有机构做过“酒店客人为什么会离去”的调查，通过大量的宾客回访，得出如下结论:酒店客人的离开，有以下几个方面的原因：25%的顾客离开是因为服务；20%是因为舒适度；20%是因为没人关心他们；15%是他们发现了更合适的酒店；15%是他们发现了更便宜的价格；剩余5%的则是其他原因。由此可见，客人选择酒店的原因与酒店的价格没有太大的联系。 调查结果进一步表明：80%客人流失是因为没有得到满意的服务，酒店不能实现他们所期望的服务价值，仅有15%的客人是对价格不满意。 最常见的收入成本管理是以成本为基础的定价方法，虽简便易行，但往往缺乏竞争的灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。盲目降低产品价格，而忽视了客户的需求和产品本身的价值，往往导致了市场的恶性竞争。其实，从调查结果可以看出，哪里价格低就跳到哪里,没有什么忠诚度的“低价顾 客”(priceshopper)，在流失的客人中占比并不大。 而收益管理定价基础则关注供需关系变化，以及产品和服务的价值。只有充分关注客人的需求，由利润为中心的管理朝向以顾客服务为中心的管理，才能有效地确定每一顾客的价值，并通过相应的收益控制来区别对待，这才是酒店收益管理的一个新的方向。 二、重视销售渠道，忽视对市场的培育 传统酒店企业为了打开销路占领市场，常常会与很多第三方销售渠道合作，宁愿缴纳高昂的佣金和降低自身的利润。 从携程网的“最低价”承诺、去哪儿网的“酒店低价信息整合者”，到近年来团
酒店收益管理的十点建议 在竞争激烈的酒店市场中，有针对性地确定并得到可以为酒店带来更多价值的，将令酒店收益颇丰。而在收益管理方面，酒店经营者应当注意以下十个方面。 一、获得正确的数据 对收益管理原理有所了解的酒店经营者应当知道，利用数据并加以分析，是确定未来市场营销和定价策略的最佳方式。但经营者需要审视的是，有关方面能否提供详细的历史数据和未来的预订数据。历史数据应当包括在过去一段时间内，客房出租数量以及每天各细分市场的收益明细，同时还要确保收集到至少包含未来90天内已预订的
客房数量及按天统计的各细分市场收益明细。如果随后每天收集数据，酒店经营者便可以按各市场细分和周天规律建立简单的预订情况预测系统，并能通过该系统和历史数据进行比较。持续下去，酒店的经营者就可以做到在需求增加时快速地相应调整经营策略。 二、检查预测结果是否贴合实际 准确的预测是实现成功收益管理策略的关键，但酒店经营者往往对未来目标过于乐观。要判断某个预测结果是否契合实际，一个简单的办法就是把预测的客房出租情况与酒店目前为止达到的平均每日已出租客房情况进行对比，看看结果是否接近。如果预测完全脱离实际，那么经营策略无疑是错误的，酒店必须加以调整。 三、分析不同细分市场的不同需求
通过了解各个细分市场每个有可能使用的酒店服务，酒店经营者可以更好地决定哪个应当入住最后一间可用客房，以及在特定时段向哪些提供免费或打折的早餐、免费的水疗服务（spa）等等，从而刺激淡季的市场需求。 例如，某些细分市场对十分敏感，酒店降低可能会对其需求产生积极的影响，酒店就可以针对这些实施折扣促销。而另外一些可能对不那么敏感，而是喜欢客房升级和免费的服务，酒店就可以有针对性地提供水疗和别致的小礼品等，刺激其需求。 四、科学分析折扣对产生的影响 酒店往往在预计不能达到销售目标时感到恐慌，于是管理者就会
酒店如何做收益管理酒店如何做收益管理 收益管理的目标就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等销售量、销售价格和成本费用之间的最佳平衡，以获得最大化的利润。 一、高需求期的收益管理策略 适当提升对外散客价，停止或限制打折1、 停止实行房价折扣。1) 只给住店时间较长的客人房价折扣。2) 适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店3) 宣传册上公布的价格范围内。天每天竞争群酒店价格的每天上午和下午至少各研究一次未来 7-144) 加强价格监控，变动情况。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。建议使用鸿鹊公共微信号上的免费价格监控功能，它能每四小时检测和提醒一次。不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房5) 型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。6) 、采取严厉的信用政策2 减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。1) 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。2) 紧缩取消政策，减少客房的闲置。3) 7 / 1 酒店如何做收益管理对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。4) 控制好团队预留房释放日期测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，3、) (
控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队或1) 包房商占用太多房，高价的散客订不到房。控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预2) 。)订( 。( )3) 设置最少停留天数限制团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，4)取平均数报价。) 、团队入住模式优化( 4 削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。1) 研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。2) 合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。3) 挤掉团队订房数量的水分。4) 团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。5) 用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都6)计算对比后，才报价。不要分开报价。、通过连住、超额预订等措施提高满房天5 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季1) 间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。21.5卖间房，甚至7 / 2 酒店如何做收益管理要知道淡季即使价格很低，都没有多少需求。为何不在有需求的时候，多卖一些呢？用旺补淡。旺季最大化了，全年通常就好了。二、低需求期的收益管理策略 、创造顾客需求1 深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到1) 鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕隐含的需求，细作，提高已有客户的综合消费及单产。与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手
酒店如何做好收益管理 收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。 收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management)，20世纪70年代起源于美国，20世纪90年末代引入我国。其理论是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是一种为提高收入的动态定价策略。近十多年来在很多行业得到成功应用，并受到重视，目前已广泛应用于服务产业。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入;1995至1999年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自 于应用了收益管理方法和系统。收益管理是相对较新的技术，其基本原理是应用价格杠杆原理来调节供需平衡，用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价。收益管理是饭店主体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效控制等方法，实现饭店盈利能力最大化的目标。我们通常将收益管理定义为:把饭店的产品或服务，在最佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭店收益的最大化。通过“五个最”的完美组合，可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞争所造成总体收益下滑的现实问题，通过市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、容量控制和客房超订等手段，借助互联网数据和计算机技术，使人工经验和计算机智能形成高度的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化。 谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能， 其实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。例如：在差别定价和能力分配上，只是基于市场细分和容量控制技术，不受客房出租率的影响;只有超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，衡量饭店收益管理的主要指标即不是平均客房出租率(OCC)，也不是平均房价(ADR)，而是二者互动的指标—RevPAR(Revenue Per Available Room)。在饭店客房销售诸多的经营指标中，只有RevPAR才能最有效地反映客房收入的高低。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用收益管理的重要性。那么，收益管理如何在饭店中能起到收益最大化的作用呢?笔
第一章 1. 收益管理是通过分析预测市场供求关系变化的情况，制定合理的价格和细分市场组合策略，将适当的产品，在适当的时候，以适当的价格销售给适当的客源市场的策略 2. 收益管理策略的运用能在不追加额外投入的情况下，有效增加饭店的客房收入和利润，尤其是利润。 3. 收益管理的应用范围越来越广泛，它适用的行业通常具有一些共同特性，如产品和服务不可储存，企业的生产和服务能力相对固定，企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本而其可变成本相对较低，企业的市场可以细分，企业提供的产品和服务可提前预订，以及市场需求随着时间的变化而变动等。 4. 产品、价格、时间和客源市场是收益管理的四大要素和研究核心。 5. 衡量饭店收益管理工作绩效的主要指标有客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入。此外，还要考虑市场应有占有率和实际占有率以及市场指数的高低。 6. 平均可出租客房收入等于客房出租率乘以平均房价。它是评价收益管理工作效果的最重要指标。 第二章 1. 客房是饭店行业的主要产品。客房销售是饭店的主要收入来源。饭店可根据客房的物理特性和使用价值的不同把它划分为不同类型。另外，还可以根据消费者心理需要的不同进行细分，如楼层的高低、门或窗的朝向和景观的不同进行细分。 2. 客房产品的细分有利于拉开价格的档次，满足不同细分市场的需呀，以及实施价格差异化的收益管理策略。 3. 随着社会和科技的进步，饭店的销售渠道越来越多。其中，全球分销系统、饭店的网站以及网络营销公司的网站越来越重要。 4. 不同营销渠道有不用的销售成本。所以，究竟是使用直接销售渠道还是间接销售渠道，要具体情况具体分析，饭店收益管理人员要善于做好销售渠道的组合。 5. 价格是消费者购买一定数量的产品和服务要支付的一定数量的货币，或者是消费者用来交换已取得每种产品和服务的所有权或使用权的价值的总和。价格是市场组合各要素中唯一能带来收入和实现利润的要素，其他要素则主要涉及成本和费用。在市场环境中，价格是最负责、最难以理解和难以准确把握的变量。 6. 在自由竞争的没有限价规定的环境中，价格是经常变动的。调节价格变动的“看不见的手”是价值规律。价格既是一个杠杆，平衡供求关系，同时也是一道门槛，邀请或限制某类客人使用自己的某类产品。 7. 定价的方法多种多样。概括起来可分为以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系为中心的定价法三大类。 8. 以市场供需关系为中心的定价法称为动态定价法。使用这种方法要求饭店研究市场的需求，根据市场需求设计产品和服务，根据顾客对饭店产品和服务的价值的理解、供需关系的变化情况、细分市场消费的行为模式、市场竞争状况等决定价格。 第三章 1. 市场是需要某种产品和服务并具有购买力的实际的和潜在的任何社会群体。 2. 没有一家企业可以生产所有的产品并把它们卖给所有的人。所以，饭店要懂得取舍，懂得要与什么人做生意，自己的目标市场在哪里，自己的市场如何细分，什么是最佳组合。 3. 市场分析是收益管理的基础工作，没有调查分析，就没有收益管理。 4. 收益管理人员要善于运用市场导向、目标市场、市场细分、市场定位、市场组合等现代市场营销理念进行市场分析，为制定收益管理策略制定基础。 5. 牢记饭店细分市场是收益管理经理手中的牌，它们有不同的特点，不同的价值，收益管
酒店收益管理 第一节收益管理概述 一、收益管理的定义 “收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术，它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品，用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。” 收益管理是艺术还是科学？这一点留待诸位去思考。 收益管理也叫收入管理、实时管理。但不管如何称呼，其目的就是通过调整出租率或房价的方法来提高收入。众所周知，在房价一定的情况下，出租率越高收入也就越高，反之亦然；同样道理，在出租率一定的情况下，房价越高，收入也就越高。但房价太高可能销售不出去，房价太低可能不赚钱，甚至亏本。而收益管理就是要让我们把恰当的产品，以恰当的价格，在恰当的时期，卖给恰当的顾客。 二、收益管理的来源 “收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”。这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW”。今天我们把这种方法叫做超预订。历史上第一个采用收益管理的公司是美国航空公司( American Airlines)和三角洲航空公司，那是在1985年。因此，美国航空公司的汤姆·库克和三角洲航空公司的罗伯特·克劳斯被称为“公司收益管理”之父。由于美国政府在当时取消了对航空业的管制，于是竞争开始了。为了迎接挑战，美航率先在航空业推行了收益管理，并大获成功。从1989年至1991年的三年时间里，营业收入增加了114亿美金，净利润增加了8. 92亿美金。与此同时，拒绝与时俱进的人民航空(People)和泛美航空( PanAm)则先后倒闭。 那年起，航空业兴起了一场革命，新的收益管理的方法和T具不断涌现。收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格，价格随气温的上升而上升。 同样的故事在中国重演。据《中国经营报》报道，2005年1月31日，民航总局副局长李军说：“中国民航全行业2004年全年运送旅客1.2亿人次，比2003年增长了38%。2004 年中国民航全行业利润达到了86.9亿元，相当于前10年的利润总和，其中航空公司实现利润62.3亿元。”而这巨额利润的背后的主要原因竟然是——打折。2004年民航业内部进行了多项体制改革，特别是运价改革后，票价体系更加灵活，各航空公司纷纷开始利用打折吸引更多的旅客，各公司客座率明显提高。据业内人士介绍，全国航班客座率每提高一个百分点，就多运送旅客140万人，增加收入近10亿元。原来民航客座率一直在66%以下，2004年则达到70%左右，仅此一项就为航空公司增加了60多亿元的收入，而增加的收人中有近80%转化成了利润。 收益管理的巨大成功，使得它迅速被服务型行业，尤其是酒店业广泛采用。这是因为酒店业和航空业几乎具有一样的特征：不可存储的产品，高的固定成本，低的可变成本，可事前预订，季节性，可细分的客源市场等。
酒店及区域收益管理浅析 第一部分：收益管理的前提条件和准备工作 1. 投资回报率的测算和制定： a．根据总体投资量，将投资总额规划到每间房的平均成本，得出具体数字； b．收集周边同类型酒店的往期出租率和价格（包括各类房型各类时段的出租率和房价），得出波动周期和平均落差值，预测本酒店的市场培育期、成长期、稳定回报的所需要的周期，以及在不同周期内的出租率和房价； c．根据集团内酒店产品运营维保的宏观情况，结合所预测的出租率，判断酒店下一次大规模装修（或者说是产品迭代）的时间节点； d．结合时间节点、投资总量、业主期望、市场环境、预测经营状况，根据往期财务数据，减去固定成本和动态成本，得出投资回报率； e．以投资回报率为基础，结合财务数据，准备制定预算。 2. 预算的制定和拆分（暂不考虑成本）： a. 收集周边竞争对手信息及兄弟酒店经营状况； b. 以年为单位，以月为财务节点，以周为考量周期； c. 划分全年淡旺季，精确到周； d. 收集全年各类节假日、会展、考试、演出、比赛、特殊假日、重大活动、协议公司固定用房，将这些特殊日期剔出并标记，精确到天（提前一年完成，随时进行修正）； e. 根据以上信息，以财务节点（月）制定经营预算。 3. 补充说明： 特别提出以上准备工作，是因为其完成程度，直接关系到酒店后期经营过程中收益管理的精细化程度，这其中有以下几点特别重要： a.市场销售部所收集数据的准确程度（竞争对手出租率、节假日及特殊日期等等）； b.业主的期望值和预算制定的合理性。 第二部分：收益管理及（单店和区域收益情况）追踪 将酒店收益管理的控制点总结为一个系统：5R2C1G 5R：Right time（对的时间） Right price（对的价格） Right production（对的产品） Right channel（对的渠道） Right guest（对的客源） 2C: Quality control（品质控制） Cost control（成本控制） 1G: Guest experience（宾客体验）
酒店收益管理基本原理及计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： ?供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； ?供不应求时，提升房价，使收益最大化； ?调整或优化客源结构，使收益最大化。 二、平均房价计算公式 平均房价一客房总销售额说际客房出售数 如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元/间；40间为单人间，房价160元/间；当日房价以8折优惠，标准间房价144 元/间，单人间128元/间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144X 40 +128 X 40=10 880，日平均房价=10 880 - 80=136元。 三、出租率计算公式 出租率一（实际出租房间数百可供出租房间数）X 100% 如B酒店有客房125 间，当日出租间数为 89间，则出租率=（89十125）X 100%=71.2% 四、每房日平均收益（RevPAR）计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR 。 公式（I） : RevPAR 一实际客房收入呵供房总数。仍以上面 A酒店为例，A酒店的 RevPAR=10 880 - 100=108.8这个数字表明，该酒店每间客房产生了 108.8 元的收
入，经营状况尚可。
五、理想的平均房价计算公式 (I) 理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入如有一家经济型酒店有房100间，其中单人间门市价180元；大床房25间，门市价180 =25 X 160 - 25=16元。 屮人间总房数 25间，门市价160 元；双人间50间, 元，则该酒店理想的单人间平均房价 公式(2): RevPAR= 出租率X平均房价=80%<136=108.8 。 假如上述A酒店实际出租房为 50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总 销售额=144X 30 +128 X 20=6 880; 日平均房价=6 880 - 50=137.6 元；出租率 =(50 - 100) X 100% =50%; RevPAR=6 880 - 100=50% X 137. 6=68. 8 RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣， 同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一 个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有100间客房，它的RevPAR 是100 元，那么不用任何计算器，也能够计算 得出，客房总营收 =IOO X 100X 365=3 650 000 元。 举例说明，一家客房数为 100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而 导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少：1528 750-1280423=248 327 ，即减少 24 万多元。 (2) 理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入眾人间总房数 上例中酒店的理想双人房平均房价=50X 180-50=180 (3) 理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入宁大床房总房数
酒店如何做收益管理 收益管理的目标就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等销售量、销售价格和成本费用之间的最佳平衡，以获得最大化的利润。 一、高需求期的收益管理策略 1、适当提升对外散客价，停止或限制打折 1) 停止实行房价折扣。 2) 只给住店时间较长的客人房价折扣。 3) 适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店宣传册上公布的价格范围内。 4) 加强价格监控，每天上午和下午至少各研究一次未来7-14天每天竞争群酒店价格的变动情况。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。建议使用鸿鹊公共微信号上的免费价格监控功能，它能每四小时检测和提醒一次。 5) 不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。 6) 延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。 2、采取严厉的信用政策 1) 减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。 2) 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。 3) 紧缩取消政策，减少客房的闲置。
4) 对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。 3、测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，控制好团队预留房释放日期( ) 1) 控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队或包房商占用太多房，高价的散客订不到房。 2) 控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订( )。 3) 设置最少停留天数限制( )。 4)团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，取平均数报价。 4、团队入住模式优化( ) 1) 削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。 2) 研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。 3) 合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。 4) 挤掉团队订房数量的水分。 5) 团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。 6)用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都计算对比后，才报价。不要分开报价。 5、通过连住、超额预订等措施提高满房天 1) 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖1.5间房，甚至2间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。
如何做好酒店收益管理与前台管理工作 虽然收益管理是一个十分复杂的概念，但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可，没有必要将其理论繁杂化，本文就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述。 收益管理的基本原理
收益管理的基本原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。 酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。 收益管理是酒店经营管理的一项系统工程
在实施收益管理系统时，要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的，它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统工程，需要酒店层面的运作。美国万豪酒店集团董事长J.W.Marriot二世说：“酒店最高层必须对酒店实施收益管理，CEO则需要100%地支持这项，”最高层的介入，是支持和建立一套管理系统并保证系统有效的基础。 因此，要运作好收益管理系统，应由酒店统筹安
排，综合营销部（是收益管理的大头）和前厅部，协调运作，并由酒店总经理担纲收益管理系统的领导。 前厅收益管理的基本内容 前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营书记、历史档案、各类房价的戏份档案、各时期的各房类的入住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，有时就会产生将前厅作为收益管理系统的主阵地的误差。谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒
店房务收入的各项结构： 一是协议客人房租收入，包括协议散客和团队客人、协议旅行社旅行团队收入、协议会议团客收入、协议长住房收入； 二是网络和订房中心协议房租收入； 三是前厅散客房租收入。 二类房租收入基本上是由酒店营销部通过协议形
《酒店的成本管理与收益管理策略》 ——成本控制是盈利收益管理的基础 【课程背景】 收益管理虽说是在20世纪80年代就发展起来的一种现代化科学营运管理方法，但在国内的酒店业中运用收益管理的酒店还比较少，这主要是存在影响有效使用收益管理的一些误区，即将实施收益管理的讨论过多地集中在自动化计算机系统之上，过多地停留在收益管理的理论研讨如线性规划、动态规划、边际收益控制等等这些书本知识的研习中，而完全忽视了“收益管理”这一理论潜在内涵在酒店经营中的实际操作和可能的“低技术”的适应性。虽然收益管理是一个十分复杂的概念，但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可，没有必要将其理论繁杂化，本课程就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述。 【课程概述】 掌握酒店成本控制的方法和收益管理的程序与措施收益管理的基本原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。非常适应连锁酒店的使用。 【学习收益】
通过本课程的学习，了解酒店的成本概念、内容和分类，原则与作用以及酒店营业收入和利润管理的方法。 1、房价销售策略 2、客人平均逗留天数控制 3、控房策略 4、市场营销策略 5、电子分销市场销售策略 6、收益管理不是一个人的事情，是一个队伍甚至是酒店所有人的事情。 【学员对象】 酒店各级管理者 【授课时长】 9课时 【授课方式】 积累了丰富的三十余年酒店内训授课经验，并形成了个人独特的分析视角与授课风格。多年来一直遵循科学严谨的工作态度，采用企业战略发展与实务操作相结合，系统理论和多元化的培训方案，对企业不同层次和不同岗位的人员实施目标性培训！
收益管理在酒店经营中的应用研究 一、收益管理的概念 根据维基百科全书的定义，收益管理，又称产出管理、价格弹性管理，英语称Yield Management或Revenue Management，是指利用不同时间段的价格差异化和折扣分配实现收益最大化的管理模式。其另外一个定义是指通过理解、预测消费者行为，并与之互动，实现收益最大化。 简单地来说，效益管理是通过对市场的供求关系的分析和预测，结合酒店产品和服务的特点，把适当的产品(Product)，以适当的价格(Price)，在适当的时间(Time)，卖给适当的客源市场(Market) 的一种经营管理手法。下面，首先对产品、价格、时间和客源市场等四大要素进行介绍。 产品 酒店的产品，主要指酒店的客房。一般来说，客房收入占酒店收入的70%以上，是收入的主要来源，是效益管理的主要对象。一家酒店通常有不同类型的客房，这些客房不同的特性，可以满足不同消费层次和需求的市场的需要。酒店管理者的首要任务就是科学地确定这些不同类型的客房的数量搭配，并能把它们销售给相应的市场，使酒店总体上获得高收入。 酒店客房产品与其它消费品不同，主要表现在酒店客房的销售和消费有很强的时间性和不可存储性。 众所周知，酒店的客房是按单位时间，如入住天数来收费的。住一天就收一天的租金，住半天就收半天的租金。客房能租出去，酒店才有收入。如果租不出去，客房空置，酒店就赔钱。例如，假设一家酒店仅有10间客房，客房日租价格是$100，如果当天能全部满住，酒店就获得$1，000的收入。如果客房全部空置，那么这本来可获得的$1，000就没有了，就这天而言，这些客房产品就浪费掉或就损失了。 此外，从酒店成本和财务的角度也可以看出客房空置就是损失。每建造一家酒店需要很大的投资，购买土地、建筑装修、购买家具、办公设备、电力设备、空调设备、洗衣设备、电脑系统等等，需要大笔资金。仅靠业主的投入是不够的，通常还需要向银行贷款，所以，多数酒店每天都有还本付息的压力。此外，不论酒店入住率高低，酒店总要拥有一批相对固定的员工，酒店得支付这些人员的工资和福利，以及例常的清洁保养和维修费，客房和公共场所的水电费、空调或暖气费等等，哪怕酒店一间客房也租不出去，哪怕没有一分钱收入，只要酒店不关门，就要负担相关开支。所有这些构成了酒店的固定成本。酒店每天至少要能收回能抵偿固定成本的收入，否则就难以维持下去。 酒店还有一部分成本叫做变动成本，变动成本会随业务量的变化而变化，当业务量增加时，变动成本就增加；当业务量减少时，变动成本就减少。例如，客房出租率增加，酒店就要聘请额外的清洁工，就得支付相应的工资。此外，水电费、毛巾和床单的洗涤费，纸巾、肥皂、洗头液等易耗品的开支等等都随客房出租率的增加而增加了。可见，酒店收入不仅要能抵偿固定成本，而且要能抵偿变动成本，并能使酒店实现其利润目标。效益管理的第一步就是理解自己的产品，制定适当的产品组合，并理解市场对产品的需求，以制定合理的价格和采取适当的销售策略。 价格 酒店客房的价格取决于酒店客房产品本身的价值和酒店市场的供求关系。酒店的收入由
酒店收益管理与前台管理 文章摘要：虽然收益管理是一个十分复杂的概念，但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可，没有必要将其理论繁杂化。 收益管理虽说是在20世纪80年代就发展起来的一种现代化科学营运管理方法，但在国内的酒店业中运用收益管理的酒店还比较少，这主要是存在影响有效使用收益管理的一些误区，即将实施收益管理的讨论过多地集中在自动化计算机系统之上，过多地停留在收益管理的理论研讨如线性规划、动态规划、边际收益控制等等这些书本知识的研习中，而完全忽视了“收益管理”这一理论潜在内涵在酒店经营中的实际操作和可能的“低技术”的适应性。 虽然收益管理是一个十分复杂的概念，但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可，没有必要将其理论繁杂化，本文就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述。 收益管理的基本原理 收益管理的基本原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。 酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。 收益管理是酒店经营管理的一项系统工程 在实施收益管理系统时，要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的，它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统工程，需要酒店层面的运作。美国万豪酒店集团董事长J.W.Marriot二世说：“酒店最高层必须对酒店实施收益管理，CEO则需要100%地支持这项工作，”最高层的介入，是支持和建立一套管理系统并保证系统有效工作的基础。 因此，要运作好收益管理系统，应由酒店统筹安排，综合营销部（是收益管理的大头）和前厅部，协调运作，并由酒店总经理担纲收益管理系统的领导。 前厅收益管理的基本内容 前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营书记、价格历史档案、各类房价的戏份档案、各时期的各房类的入住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，有时就会产生将前厅作为收益管理系统的主阵地的误差。谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒店房务收入的各项结构： ---------------------------------------------------------精品文档
5个收益管理入门计算公式 收益管理在酒店中的应用已经不再局限于客房，酒店行业甚至其他相关行业及领域同样可以应用收益管理，为增加收入特别是提升利润找到新的突破口。在过去的几年中，越来越多的“全收入流”收益管理在宴会、餐厅、水疗、停车场、高尔夫、影剧院和主题公园门票等多个不同的领域得到了积极的实践，而全面收益管理的概念也一直被酒店人所津津乐道。 小九老师今天帮大家整理了酒店收益管理在客房上的基本计算公式，提升你的胜任能力，帮助你更快更精准地判断酒店收益情况，及时作出调整对策。 01 平均房价计算公式 平均房价=客房总销售额÷实际客房出售数 如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元/间;40间为单人间，房价160元/间;当日房价以8折优惠，
标准间房价144元/间，单人间128元/间，实际出租房为80 间，其中标准间40间，单人间40间。 则:当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880;日平均房价=10 880÷80=136 元。 02 出租率计算公式 出租率=(实际出租房间数÷可供出租房间数)×100% 如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则: 出租率=(89÷125)×100%=71. 2%。 03 每房日平均收益(RevPAR)计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR。
公式(l):RevPAR=实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A 酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。 公式(2):RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则:当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元;出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。 RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣，同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有100间客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何计算器，也能够计算得出，客房总营收=100×100×365=3 650 000元。 一家客房数为100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少:1528
酒店如做好收益管理 收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术 都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。 收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management) ，20世纪70年代起源于美国，20世纪90年末代引入我国。其理论是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是一种为提高收入的动态定价策略。近十多年来在很多行业得到成功应用，并受到重视，目前已广泛应用于服务产业。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入；1995 至1999年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自于应用了 收益管理法和系统。收益管理是相对较新的技术，其基本原理是应用价格杠杆原理来调节供需平衡，用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价。收益管理是饭店主 体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效控制等法，实现饭店盈利能力最大化的目标。我们通常将收益管理定义为：把饭店的产品或服务，在最 佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭店收益的最 大化。通过“五个最”的完美组合，可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞争所造成总体收益下滑的现实问题，通过市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、容量控制和客房超订等手段，借助互联网数据和计算机技术，使人工经验和计算机智能形成高度的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化。 谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能， 其实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是 否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。例如：在差别定价和能力分配上，只是基于市场细分和容量控制技术，不受客房出租率的影响；只有超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，衡量饭店收益管理的主要 指标即不是平均客房出租率(OCC)，也不是平均房价(ADR)，而是二者互动的指标 —RevPAR(Revenue Per Available Room)。在饭店客房销售诸多的经营指标中，只有RevPAR 才能最有效地反映客房收入的高低。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用 收益管理的重要性。那么，收益管理如在饭店中能起到收益最大化的作用呢？笔者从以下几 个面作一简述，供读者参考！ 、数据挖掘与需求预测 由于饭店客房属易逝性产品，市场需求波动频繁，又具有相当的弹性。因此，时常会给 顾客带来时间压迫感，增加了顾客在饭店选择中广泛性和快捷性。饭店营销或收益部门如果 不能准确把握未来市场需求情况，在房价的设定或能力分配中出现偏差，不仅会损失潜在的 收入，产生资源虚耗，而且还会导致顾客流向其他的竞争对手。通过实施需求预测，从饭店
2011先之国际酒店收益管理公开课 《国际酒店收益管理》实操课程 尊敬的酒店总经理、总监及各部门负责人： ?您是否在为饭店预测水平滞后而忙于奔走呢？ ?您是否在为酒店劳动力成本过大而苦思冥想呢？ ?您是否在为解决季节性库存量客房多的问题而绞尽脑汁呢？ ?您是否在为如何提升酒店业务量，提升利润上升空间而费尽心血呢？ 春节的爆竹声声已经慢慢离我们远去，春节期间，旅游酒店业随着假期的推波助澜，酒店的收益如雨后春笋节节高升。假期过后，旅游业进入淡季，但是酒店的增长速度依旧势如破竹，相信您早已进入角色，做好准备，想要提前占领节后的酒店市场。但是随着酒店业竞争日趋激烈，要在酒店业市场快速发展困境重重。因此引进西方先进的酒店收益管理知识显得尤为重要。 加拿大籍酒店管理专家柳琳娜老师于2010年年末加盟先之酒店业教育培训网，她将用多年的酒店管理经验，先进的西方酒店管理知识体系，专业的酒店管理知识，打破传统思维，为大家解密酒店的收益管理细节，打造最适合您酒店的收益管理体系！ 聚焦西方先进收益管理经验， 打造最适合您酒店的收益管理体系！ 2011年2月28日，为满足酒店人才学习需求，解决年关人才流失的“燃眉之急”，先之首场IHMA全国巡回公开课在杭州火热举办力邀著名人力资源培训师——黄新老师亲临杭州，开办2011年首场先之IHMA巡回公开课。全国各地酒店管理人员热情响应，积极报名，取得了很好的效果。 2011年3月，先之酒店业教育培训网为了满足广大学子的学习需要，引进了先进的酒店管理理念，力邀加拿大籍酒店管理专家柳琳娜（Regina.M.Stockus），传授酒店人如何将酒店收益管理做到最好。 2011年3月25-26日，杭州，柳琳娜老师， 国际酒店收益管理
论酒店收益管理 摘要: 现代酒店的竞争归根结底是人才的竞争，而培训无疑是快速提升人员素质的重要手段。文章从培训机制、培训需求、培训费用、培训技术等方面，将国内酒店与国际连锁酒店集团的培训状况进行比较分析，希望对我国酒店未来的培训发展有所启发。 源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。 关键词: 收益管理，酒店收入管理，降级销售，存量控制 收益管理,又称产出管理、价格弹性管理；亦称“效益管理”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。 收益管理作为一种通过平衡服务型企业需求和供给、有效管理企业相对固定的服务能力工具，在服务型行业中得到了广泛的应用。收益管理最早应用于航空业，。目前，收益管理在航运业、饭店业、铁路客运、汽车出租业、公寓出租、豪华游船、影剧院业、广播电视业和公用事业等高度竞争的商业领域获得了成功，正在向通讯、金融服务、电力供应和制造业等领域发展。 收益管理适用于如下特征的行业： 1、存货时效性强：他们销售的是一过保质期或某一时间限制就没有任何价值的产品或服务，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。 2、需求随时间而变化：需求曲线随时间、日期、季节的不同而呈波动。 3、可变的需求和不可变的生产能力：市场需求频繁波动，或低于或高于生产能力。但生产力的资源基本恒定，生产能力是刚性的，在短期内无法根据供求情况改变自己产品的产量。 4、固定成本高，运营成本低：最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计。 5、价格是强有力的杠杆：基于上一个因素，经营者具有充分利用价格作用的空间，通过价格调控对增加营业收入有非常巨大的影响。 6、可以细分的市场：产品的购买者，可以根据对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体。 7、产品或服务可以提前预订：通常是通过预订系统来完成的，综合其他技