市场拓展宝典DISSDEN
迪士顿
●迪士顿男装品牌介绍
品牌定位：
时尚休闲
产品结构和定位：
属中档定位，服装75%，鞋类占15%，配饰占5%。
产品价位：
高、中、低三类价位，同类商品同与狼共舞、劲霸等男装一样，双丝光、天蚕丝面料系列适合收入较高的成功人士。
消费群体：
25—45岁，核心消费，28—35岁有一定收入对生活品质要求有一定追求的人群。
●贵州男装行业介绍
一线品牌：利朗、劲霸、与狼共舞
二线品牌：太子龙、七匹狼、柒牌
三线品牌：老人头、才子、富贵鸟
1、渠道现状：
1）、竞争企业和品牌激增，市场严重饱和
2）、品牌意识与日俱增
3）、通路扁平化不可逆转，批发商地位边缘化
2、未来渠道发展趋势：
信息化、品牌化、扁平化、灵敏化、精细化、专业化、规范化
3、迪士顿男装的竞争优劣势分析：
优势：供货折扣低、支持力度强、管理扁平化
劣势：发展时间短，新品牌知名度不高。
4、迪士顿男装的加盟相关问题：
1）、加盟流程：
加盟申请——市场考察（店铺、客户、市场）——加盟评估——加盟谈判——合同签订——交纳保证金等相关费用。
2）、加盟条件（详细见加盟手册）
3）、加盟政策（详细见加盟手册）
5、拓展流程
招商信息发布—各类市场信息收集、分析—意向客户的分类—意向客户的跟
踪—意向客户的谈判—合同的签订—保证金等相关费用的收取—开业前各项
工作的跟踪和服务（与各部门、客户的沟通和协调）—开业
6、招商信息的发布：
拓展人员通过市场的走访，对招商信息目标受众，通过面对面的品牌介绍，
招商资料的散发进行招商信息的发布。
注意：对目标客户的店铺的选择要有侧重点，招商信息发布要全面、详细、正确。
7、各类市场信息的收集和分析、反馈：
1）、商业街区、主要品牌、店铺的分布图
2）、市场各类信息的收集，各竞品和主要品牌的经营情况，新街区和门面开
发情况，店铺的转让信息、当地经济水平、市场容量、人口等信息的收集
3）、主要品牌、主要竞品、意向客户详细信息的收集：实力、店铺资源、意
向度、在当地的口碑、现经营的项目和经营情况、联系方式、对我们品牌的
认识，对加盟的要求，何时来访，何时可加盟，有无竞争对象，有无店铺资
源，店铺资源情况等。
4）、竞品经营现状信息的收集
注意：信息的收集要全面、准确、有效，对重要信息要做到及时的反馈。
5）意向客户的分类：
对意向客户要进行分类，根据客户的实力、店铺的质量、加盟的时间、加盟
的意向度等进行分类。
6）意向客户的跟踪：
现在竞争相当的激烈，优质客户和店铺资源非常稀缺，如果没有及时的跟踪，
就会被我们的竞争对手抢走，如果没有及时的跟踪，客户的加盟积极性就会
减弱。
7）意向客户的谈判：
谈判是一项非常重要的工作，它关系到我们前面所有工作努力的结果，关系
到我们对客户市场资源支持投入的多少，关系到客户以后同分公司的配合情
况。
谈判是一项比较专业和技巧性的工作，它需要我们对各项业务工作的熟悉，
对市场和行业的了解，对客户情况的了解和掌握，对谈判技巧的掌握，它需
要对驾驭谈判的能力。
8）合同的签订：
根据谈判的情况，拟订合同，针对客户对合同条款提出的疑问进行解答和修
正，经双方正式确认后，由客户和总经理签订合同。
9）保证金等相关费用的收取：
根据加盟协议和服务流程，对开业前的各项进度，配合各部门，收取客户保
证金、货架款、首批货款等费用。
10）开业前各项工作的跟踪和服务：
配合各部门做好开业前对客户的跟踪和服务
11)开业：
客户开业后才正式结束拓展的流程
拓展常识性问题
1）、迪士顿男装品牌现在有多少间店铺？
回答：全省有10多间专卖店，在贵阳市、遵义市、凯里市等都有我们的专
卖店。
2）、迪士顿男装品牌的主打价位在哪个阶段？
回答：春夏季的零售价在238-558元之间，秋冬的零售价在358-858之间。
3）、60平方米左右的专卖店的投资大约需多少资金？
回答：60平方米的专店投资大概在25-35万元（含保证金、装修、货架、
招牌、灯具、电脑、传真等物品、首批上货）。正常店铺投资除店铺投入外，
大概投入在25万左右。
4）、迪士顿男装品牌可以换货吗？
回答：零换货。迪士顿原则上没有换货率，但对于新加盟的客户，第一个
季度的货品可以后100%换下季度相等金额的货品。
5）、迪士顿品牌货架是多少元/每平方？
回答：约1000元/每平方。
6）、迪士顿品牌有做什么广告宣传？
回答：公司目前没有做较大的广告宣传，为了能更有效快速的推广迪士顿
品牌，会在加盟商当地商圈投放广告宣传。
7）、迪士顿的加盟条件？
回答：迪士顿品牌的要求：具有良好经营理念，有资金实力、有商业诚信。有较好店铺资源：要求临街铺、门头7米以上、营业面积60平米以上。
品牌保证金：地级城市2万、县级城市1万（不做时可不计息退还）。8）、迪士顿品牌对装修提供什么样的服务？
回答：由我公司为每一位新加盟的客户免费设计装修图纸，分析设计方案，核对尺寸，可提供“工程监理”现场监督工程和指导装修。
9）、迪士顿男装产品结构？
回答：服装75%，鞋类占15%，配饰占5%。
10）、迪士顿男装有加盟费吗？
回答：迪士顿男装不收加盟费，减少终端加盟商的初期投资。只收取品牌保证金，用以市场规范及品牌形象使用规范。
11）、迪士顿男装产品折扣是多少？
回答：迪士顿男装产品拿货价为全国统一零售价的4.3折（特殊商品除外）。12）、迪士顿男装的VIP卡在各店铺通用吗？
回答：可以的。
13）、迪士顿男装品牌如果开新店公司有什么培训吗？
回答：公司会提供每间新店在开张前，有专人到店铺进行专业的开业指导；每年公司将会进行专业系统的培训。我司有一支独立的客服团队，定期或不定期地为客户提供服务，这点请各位放心。我们的客户服务比较专业，这个部门也是我们公司最强大的部门，从陈列、店铺管理、开业指导、店员培训、季节指导、活动策划都等提供专业周到的服务。
14）、迪士顿男装品牌县城销售情况？
回答：普通县城，正季销售每天可达2500—5000元。
15）、迪士顿男装品牌店铺补货，多久可以收到货品？
回答：采取款到发货制。时间不会超过款到的48小时，一般在24小时之内完成。
16）、迪士顿男装品牌订货有目标吗？
回答：根据店铺城市级别及市场的实际情况分析，制定任务目标。原则上要求终端加盟商每季订货任务不得低于销售任务的70% 。新加盟客户当季
以现货形式进行上货,第二季则要参加订货。
17）、迪士顿男装品牌每一季度推出多少个款式？
回答：每季推出的款式服装有120款式以上，鞋也有80款式以上，足够100平方的专卖店陈列及销售。
18）、迪士顿男装品牌终端广告支持？
回答：根据实际的情况，按分公司《终端广告支持政策执行》，客户向公司提出申请，公司评估后，根据实际情况，给予相应的支持。
19）、迪士顿男装品牌子新签订的合同签期是多久？
回答：我们跟各大品牌一样,都是二年一签，一般是不随意更换经销商。二年一签目的也是为了保证经销商的利益，随意的更换经销商对市场也有较坏影响。
20）、迪士顿男装的设计意念及风格？
回答：时尚休闲与商务相结合。
21）、迪士顿男装店铺的要求是什么样的？
回答：县城及地级市最低要求门头要双门头以上,面积在40平方以上. 22）、迪士顿男装目前开了多少个店？
回答：全省有10多间专卖店，在贵阳市、遵义市、凯里市等都有我们的专卖店。
23）、迪士顿男装11年计划开多少间店？
回答：公司在下半年计划新增开 10 家店。
24）、迪士顿男装已开业店铺业绩情况？
回答：目前以普通的县城为标准，日销售均为2500—4500左右，月平均为10万—15万元，月纯利为2万-5万元。地级市销售非常好，日销售均为5000—10000左右，月平均为25万—30万元，月纯利润5—8万元。25）、迪士顿男装装修需要多长时间？
回答：15天左右
26）、迪士顿男装做促销或打折需要经过公司同意吗？公司会提供节日的促销方案吗？
回答：迪士顿男装都是以全国统一价格面向市场，如有任何加盟店想做促销或者打折都需要向公司申报，得到公司的同意才能进行，否之视为违规。公司在每年的节假日都会有相应的促销方案提供帮助加盟商，利用节假日
销售上倍增。我司销售部及客户部定期分析店铺货品情况，滞销品及时协助店铺清理，畅销货品及时补充。
27）、迪士顿男装有多少个部门在服务终端？
回答：迪士顿男装拥有完善的各职能部门，其中包括市场部、客服部、工程部、商品部、培训部是直接为所有加盟店提供优质的服务及支持。
精英业务员八大素质
个人格言：像追求女朋友一样，去追求你的客户吧！
行动准则：时间、目标、结果、数字！
1、霸气：相信我们的项目是最好的，我们是给客户提供一个绝好的投资项目。中国的投资渠道有限，银行的利息低，跟不上物价的提升，如果钱存银行就导致缩水，股市近阶段是牛市，但大家都清楚他的风险性，而且泡沫比较大。我们的目标客户大部分都是做服饰行业的，很多人都会做自已最熟悉的行业，而且终端商现在所能选择的项目已经没有了，好的项目别人都做了。我们要找到一个好的终端商比较难，但终端商要找到一个好的项目比我们要难上几十倍，所以我们比他们来得有优势。
2、激情：做业务如果没有激情，就没办法达到最佳状态，没有状态也就没办法去感染和说服客户。
3、吃苦：业务工作是一项非常累的工作，我们到达一个陌生的区域市场，要收集大量的市场信息，要发布的信息面较广，要拜访较多的终端客户，业务员在一个区域市场所呆的时间较短，如果没有吃苦的精神，我们将没办法做到我们在区域市场所要完成的工作任务量。
4、细致：如果没有细致的工作精神，我们很可能会把一些重要的信息给漏掉，也就可能会失去一个潜在的重要的意向客户。
5、协作：从信息的发布、收集、到目标客户的确定、意向客户的分类，意向客
户的跟踪、选择、意向客户的谈判、合作意向的确定到后续的跟踪和
服务，拓展的流程较长，如果没有团队协作的精神，很难较好、顺利
的完成整个拓展的流程。
6、执着：对一些实力大、理念强的优质意向客户，我们要执着的精神，坚持不懈的去跟踪，或许我们会有一半的机会，但如果没有这样的精神，那么我们永远也没有机会。
7、专业：现在经营品牌，已经要求越来越专业了，所以要求我们的业务员要比对手的业务员更熟悉行业的现状，各品牌的优劣势，终端的情况，区域的特性等等。作为业务员，需要非常专业的知识技能，只有通过不断的学习，拓宽知识面，比我们的对手更专业才能在竞争中取得胜利。
8、创新：现在各行各业，提得最多的也就是创新。大到一个国家，小到一个人，都知道创新的重要性。同样拓展也需要有创新的精神，在谈判策略、拓展策略上面都要求我们要用创新的思维，创新的手法应用到我们拓展的各项流程中，这样拓展就能达到事倍功倍的效果。
精英业务沟通三十六式
1、引导、排除法
客户到我们公司来考察，由于市场上的项目和品牌非常的多，客户就会进行横向的比较（支持的各项政策、投资的风险、投入资金的大小、加盟的门槛高低、加盟的条件）。在比较中要如何让客户选择我们这个项目呢？
用排除法来让客户自动的选择我们的品牌。你可以先和客户交朋友，同他聊聊他现在所做生意的现状，然后帮他分析他现在所做生意方面的困惑在哪里，让他建立对你的认同。然后引导他如何选择项目，如何选择品牌。
2、归类法
通常我们的意向客户都会列举很多其他品牌来同我们比较他们的加盟优惠条件，这样容易无休止的在这方面打转，为了能更快帮他们分析这类品牌同我们的区别，可采取归类的办法，这样就可以把他们归为几类，也就没必要的去同他们进行各个品牌的比较，也能缩短谈判的进程。
比如利朗、劲霸、与狼共舞、才子等虽然都是男装，但他们的设计风格、产品定位等都有着明显的不同。
如国际品牌劣势在于单价高、消费群体小，折扣高，客户利润空间小，款式大众化，不符合现在的年轻人追求个性化的趋势。
3、造梦画饼
从古至今，多少能人义士，为了理想，为了梦想而义无反顾。而商人追求的是最大化的商业利益，只要有利可图，那么所有的投入都是不值一提的。如何把迪士顿男装塑造成完美的投资项目，这就要求我们如何向客户灌输迪士顿男装的美好前景和投资保障。
这里需要的不仅要有光明前景的塑造，也需要描述我们从哪方面来保障达成目标的策略，这样可信度就会比较高，客户也就能看得到摸得着。
4、逆向思维和操作
现在有一条信条叫“客户是上帝”，个人认为是错的，因为上帝就要无休止的满足他的要求，而如果我们把客户当上帝，那么我们是没办法满足上帝的各种要求的。那么即然当上帝有那么大的好处，那么如果我们让客户把我们当上帝，那么是不是反过来，也就是上帝就可以提要求（店铺位臵、面积、投资的大小，支持政策的压缩等），而客户不能提要求了呀。当然如何让客户把我们当上帝这就要求我们在各项配套上、在项目塑造上，如何让客户认同我们是上帝了。
5、主动出击
客户到我们公司来考察，通常会问很多问题，了解我们的各种加盟条件、加盟政策，通常是客户问，而我们被动的答复，这样我们就会陷于被动的地位。如果一开始，我们就开始反问客户店铺的位臵、面积、租金、能投入的资金，销售的最低任务额、加盟、开业的时间等，并介绍我们品牌对这些因素的要求，达到这些要求能产生的回报和收益，这样通常客户就会根据自已的情况来对号入座，客户在某些方面达不到要求的话，他就不敢多提支持了，而会想着达不到我们要求的话，我们是否会让他加盟的问题了。
即使客户在各方面都很到位，我们也需要在某些方面提更高的要求，比如客户有一个80平米的店，他会说面积很大，那你就可以说，面积达到120平米的才算比较理想，位臵不错的话，也要说一般，并举例哪个路段会更好等等。总之，让客户永远都达不到我们的要求。
6、知已知彼
谈判就像打牌一样，要打赢，除了抓到一副好牌、有较好的技术，最重要的就是要知道对方的底牌，如果我们都知道了对方的底牌了，那么我们打赢、大赢的概率就会非常高，最少也是少输一点。所以知道对方的谈判底牌，也就获得了我们更多谈判的筹码。那么如果获知客户的谈判的底牌呢？
通过各种方法和手段了解到客户的各项信息：目前经营的品牌、经营的情况，对事业的规划、遇到的问题、这些经营品牌的各种问题和弊端、销售的情况，有无店铺，店铺的各种信息，资金情况，目前在选择的各种项目及意向度等等。大家知道，对客户的情况了解得越多，我们也就好制定谈判的策略和合作的底线。
客户不会主动告诉我们这么多的信息的，那么这就要求我们的市场人员通
过市场的调查，或同客户的谈话的方式上入手，达到我们要知道的客户的各种信息，在方法上，只要认准目的，至于采取什么手段就根据个人应用的方法和策略了，比如应用旁敲侧击、投石问路、抛砖引玉、出其不意、声东击西等等的方法，这里就不一一介绍。
7、速战速决
大家在拓展中，经常由于谈判的时间过长，跟踪不到位，而让我们的对手有机可乘。所以要求我们在拓展的过程中需要速战速决，才不会因时间太长，而被对手抢走。另外时间太长也会造成客户失去兴趣，因为随着时间的推移，客户的加盟冲动性会逐渐的淡化，变得越来越理性，或者因为其他的因素而影响到合作。
8、以点带面
这个方法是作为业务员经常应用的一个策略，但大部分人没用得透彻，大部份人往往理解的是在一个点上开一个形象店，通过形象店来辐射和带动周边市场的发展。在点上往往只理解和应用到此。如果我们把这个点放大，那么取得的效果可能就会非常好。比如这个点的客户，他即能带动周边市场，也可以通过这个点，带动他所经营的品牌，通过这个点，可以带动他的亲朋好友、、、所以如何挖掘到了这个点，在点上多寻求一些角度，也就多了很多点，多了很多面了。
9、点面结合
我们的业务员谈判的时候往往偏于在点的谈判，而我们清楚，一个客户如何让他产生兴趣，产生加盟的冲动，需要的是给他对这个项目有充分的理由去投资。这就要求我们的业务员在面做足功夫。通过项目的介绍，产品的展示、终端网点形象和销售情况的展示，公司团队的介绍，客户的引导，谈判的深入等在各点上让他对这个项目有充分的兴趣和冲动，在面上做足了功夫，那么客户的加盟也就水到渠成了。
10、精确打击
我们的业务员，通常不能够准备的把握谈判的要点，不能够通过客户表现出来的综合信息，经过加工，理解客户的想法，把握谈判的进度、节奏、火候，要么答非所问。如果能够实施精确打击，那么客户加盟的意愿也就是一瞬间的事，要不很容易错失谈判最好的时机。
11、平衡原理
这个原理，相信大家在读书的时候老师都有教过。那么在谈判上面通常也要应用到此原理，在谈判中往往客户会提出很多要求，那么我们怎么样才能够在满足客户的要求上，又不损害我们的利益呢，或者让我们的客户知难而退不会提太多的要求和支持呢，这就要求我们要懂得灵活的应用平衡的原理了。
比如客户要求货架全送，那么在没办法的情况下，我们也可以答应他，但同时我们也可以提出我们相应的要求，如达到100万进货额的时候全还，客户听起来也会有道理，也能认同，因为商人是不会做亏本生意的，我们可以不赚，但我们不可亏钱，那就是你如何分析，为什么要达到100万的时候我们全送给他才不会亏钱了。
12、展示实力
这点要求比较高，普通的业务员不容易做到。我们通常会告诉客户我们的团队有多优秀，但客户却没见着，当然也就会有所怀疑。那么如果通过业务员个人实力的展示，客户就会通过对个人的认同而达到对团队的认同，对项目的认同。
个人实力的展示有很多方面，从谈吐、对业务知识的熟练，甚至能给客户指出和分析他经营项目存在的不足，提出问题点，从哪方面来入手来解决。教客户如何做大做强，当然展示你个人的实力有很多方面，但要做到临场发挥，找出问题从身边随手拿来，而不要胡扯一通。通过展示实力，甚至分析客户现在的心理，让他产生共鸣，让他在心理对你绝对的佩服和信任，那么后面的事情也非常好办了，此策略只有金牌业务可应用，如果您不是最好别用，否则会弄巧成拙，起到适得其反的作用。同时，也对业务员提出了更高的要求，就是要不断学习。
13、有备无患
大家经常会说招商太难了，竞争太大了，我们的支持力度比别的品牌小，竞争不过别的别牌。通常我们只看到了竞争残酷的一面，而没有看到竞争带来机会的一面。如果我们把在一个地方有几个客户竞争的话，那么竞争给我们带来的就不是弊的一面，而是有利的一面。第二、经常我们会碰到一些意向非常强准备加盟的客户，但由于各种原因而推迟或取消加盟。客户在没有签合同，交保证金，按时装修、开业，都不能算拓展完成，我们必须要有多储备一些意向客户，多跟踪一些意向客户。
14、模糊解答、诱敌深入
作为业务员，到终端发布信息，招商的时候，经常会碰到一些有意向的客户询问加盟的各种问题，有些人不能把握时机，有问必答，这样的话，客户在没有全面的对我们品牌有全面了解的情况下，很容易同其他品牌进行比对，而且我们又是在客场，这样容易造成客户对品牌失去兴趣。业务员在去终端时如果客户问到支持方面的话，就可以告诉他们支持很大，让他们到我们公司参观了解后，根据客户的情况、谈判的进程再给予答复。
15、攻心为上
其实我们所做的任何工作，所做的任何努力，目的都是要让客户从心里面接受，只有心里接受了，才能达到我们的目的。所以业务员在谈判的时候一定要记住，紧跟客户的心理变化，根据客户的心理状况作做策略的调查，瓦解客户的心理防线，那么也就能达到目的。
16、步步为营、攻防兼备
在谈判的时候，我们通常会碰到客户不断的提出新的要求，由于客户提的要求太多，很多是我们无法满足的，那么直接的给予拒绝，又容易让客户产生反感。如果采取步步为营、攻防兼备，我们才容易同客户达成共识。那么如何做到步步为营、攻防兼备呢？
步步为营就是，在每个点上达到共识，比如我们的加盟保证金是2万，那么我们就先让客户认同保证金必须是2万；货架支持是50%，那么我们就通过客户在货架支持上认同，然后一条一条的给予明确。攻防兼备就是我们在谈判的过程中，即要防守，又要进攻，防守就是不能被客户套进去，要通过各种方法来化解客户提出的要求和疑问，进攻也就是设臵加盟的条件和要求，这样也能达到化解客户进攻的目的。
17、张驰有度
有些业务员同客户谈判的时候，口若悬河，滔滔不绝，往往没有把握谈判的要点，该说的不说，不该说的说了一大堆，甚至说过头，那么这样的话就会造成客户的怀疑，或让别人抓住我们的弱点。那么如何做到张驰有度呢，也就是在问题点上，该吹牛的吹，该装傻装傻，该委婉的时候委婉，该拒绝的拒绝，该快的时候快，该慢的时候慢，该拖的时候拖，该放的放，该收的时候收、、、、
18、过河拆桥
大家一看这词可能就会想到这是损人不利已，但在我们的谈判中，却经常的要用到此技巧，谈判中经常都不是一次就好的，而是一个漫长的过程，在客户没有签合同之前，客户谈的很多东西都会出尔反尔，针对此类客户我们可以以其人之道还治其人之身。当然您在以前的谈判中，要预留伏笔，比如说今天如果您可以签的话，这个支持可以答应您，我们这样的支持名额有限之类的话。如果后面客户再把前面的答应的支持条件拉出来的话，你可以通过这样的回答来解答，或者说但是我们在其他方面已经作出了让步，如果您真要那样支持的话，那么其他方面就没有了。
19、以大欺小
这就要求如何把我们塑造大了，比如把我们塑造成专家，把我们公司说成是实力强大的公司，把我们的团队塑造成专业的团队，那么我们也就把自已变大了，那么即然大也就能制定规则，那谈判我们也就能主动了。
20、以快制慢
由于项目投入资金较大，客户作出决定的速度较慢，我们在让客户从考察、观望、兴趣、冲动后，不能快速的达到让客户加盟的目标，那么出现在变数也就会增多。所以谈判的进程要快，让客户没有考虑的时间，在冲动的一瞬间，让其加盟。21、语言魅力
大家都知道语言的重要性，它是一门艺术。大到一个国家总统的选举，小到菜市场买菜，会不会说话，都能很大程度的影响到结果，它的重要性在这里我们就不多说。语言要生动、要有逻辑性、他要求我们对语速的快慢、语调的高低、语气的轻重、语法的精确、身体语言配合是否到位等方面掌握到位，都能达到意想不到的效果。
22、隔山打牛
在谈判中，我们经常会把举例说明，通过别人来为自已说话。比如客户谈到你们同哪个品牌比，支持要少很多。如果我们直接说别人是别人，我们没办法同别人比，或说别人品牌比我们差，所以他们支持才大点，这样回答通常客户不会满意，因为谁家都会说自已的品牌最好。那么您如果这样回答，效果就不一样了：哪个地方的客户去年同我们谈过，大部分都已经谈好，就是支持方面，我们比别人少一点，客户就因为这样而做了别人的品牌，但现在好了，一天到晚没做多少生意，才没做多久就撑不住了，这位客户忘了投资的本质是为了赚钱，而不是为了要支持，您是聪明人，在这我就不多说了，在经营中，只要你配合好，我们在其他方
面会多支持你的。
23、推拉打训
在谈判中，我们要经常用到这四字决，“推”是介绍我们项目的优势，“拉”是拉近客户和我们的交集点，“打”是为了拒绝客户提出来的各项要求，“训”是给客户洗脑让客户按照我们设定的轨道走。
24、察言观色
每个人的语言表达、精神状态等都会不自然的反映出各种信息出来，如果我们能做到察言观色，也就能分析把握客户的心理动向，那么谈判也就简单、轻松。25、声东击西
在谈判中如果按照直接的方式，我们没办法达到目的，如果我们设臵陷阱，采用声东击西的技巧，也就比较容易达到目的了。如客户经常会说我没有钱呀，有些表现出来，还真的没多少钱，如果我们想知道他到底有钱没钱，就可以用此种方法达到目的了。比如你可以同客户闲扯说，现在交通太拥挤了，到处都是私家车，而且车越来越好了，本人也想买一辆车，问客户应买什么样的车，客户可能就会介绍说买什么车好，那么你就话峰一转，问客户什么时候买车，现在没有车太不方便了，在这种漫谈中，客户就会把他个人有钱没钱的信息给透露出来了。26、威逼利诱
这也就是美国人通常说的胡萝卜大棒、共产党常说的糖衣炮弹。大到一个国家应用此方法都能缕缕凑效，那么应用在拓展谈判中，他同样也会有效。这种方法通常应用到那些优柔寡断、犹豫不决的客户身上，效果最好。
27、抛砖引玉
这方法主要用来对付那些深沉，不说话的客户身上。他不说话，不提要求，你就没办法知道他在想什么？如：你可以问客户如果我们对您货架50%支持，您一年能做多少任务。如果客户心里的底线是低于50%，那么他就会直接回答，任务不能定太多或如何如何。如果客户心里的底线是货架支持高于50%，那么客户就会直接说这个货架支持太小了。通过此类方法，我们能清楚客户很多方面的底线和要求。
28、欲擒故纵
此方法主要对付那些急性的人。如果你遇到这样的客户，很想加盟，又提了很多要求，那么你就用这招对付他。你可以这样同客户说：要不你再考虑一下，反正我们今年拓展的任务也快完成了，而且你那个地方也有谁想做，我们其他地方想
加盟的客户也比较多，我们也要考虑一下，如果客户加盟得太多，我们这季的货品会不够卖。经过这样一说，那么对这些急性的客户来说，他就会担心自已能不能做的问题，它的店总不能空在那边，想再找个品牌也不容易，那么我们也就可以提高他的加盟门槛和降低他的支持，又能加大他对加盟的急迫性。
29、趁热打铁
有些客户来考察后，就会有加盟的冲动，那么我们就要趁热打铁，比如马上派业务员直接下去看店铺、量店铺，签合同，交保证金。要么客户一回去，家人、亲戚朋友的参与后，那也就可能会起变化，要么在政策上会有新的考虑，要么会有其他的选择或还会观望。
30、设臵壁垒
客户会提很多要求，那么如果我们采用设臵壁垒的方法，就可以在很多方面，让客户不在这些问题点上打转。比如客户提出你们保证金是不是可以少交一点呀，投资这么大，我也没什么钱。如果你说，这是总公司收的保证金，总公司只有收到这2万保证金才会授权。那么客户也就不会在这方面抱有希望了；比如客户提出现在投资这么大货架是不是可以多支持一点，那么你也可以设备壁垒回答说：我也想多支持你一点，但合同总公司要审核，如果你这样的店支持这么大的话，那还能赚什么钱呀，如果支持你这么大的话，别人也会提出要求的，那我们生意就不要做了，支持都有标准，你还是不要让我为难，我们在后面经营中，多支持你一点就是了，这方面我们有权利，可以做到。
31、苦口婆心
这招我们生活中经常都会碰到，大家去逛店的时候，只是随便看看，本没有想买衣服。但经过一些营业员苦口婆心的介绍，我们往往也会消费，所以此招虽然简单，但同样有效。
32、死缠烂打
我们业务员去走访市场，发现了一些有好店铺，实力强的客户，但意向不强，但如果我们每次下市场都去拜访他，或不断的打电话邀请他到公司来了解一下，不断的在他的脑海强化我们这个品牌在招商，也不断的让他感受到我们的诚意，那么最坏的情况，他都会到我们公司来了解一下，只要了解，那么就会有合作的机会。
33、信口雌黄
我们在介绍我们品牌优势的时候，在很多方面就要做到信口雌黄这招了。比如客户问到很多品牌都在做广告，怎么没看到你们的广告呀，那么你可以这样回答，我们公司正在筹划在贵州卫视、户外等媒介进行广告投放，所以在这方面您不用去操心。
34、损已利人
谈判就是一个妥协的过程，有时候是客户妥协，有时候我们也要妥协，所以在必要的时候，我们应作出部分的妥协而达到我们最终同客户合作的目的。
35、临门一脚
很多业务员，在临门一脚上把握不是很到位，而错失合作的最好时机。所以这临门一脚的时机的把握、如何踢这一脚，也就至关重要了。如果时机把握不好，踢得不好，那么也就会踢偏或者被对方挡回去，那么也就得重新布阵，重新踢了。
36、黑脸白脸
这招相信伙伴们是应用比较到位，所以这里也就不多做介绍了。
祝伙伴们：
战无不胜
攻无不克
凯旋归来
意大利迪士顿服饰·贵州营销中心 2011·5
一，钻石的定义和成分： 钻石的来源：钻石又名金刚石，矿物名称为金刚石，英文：Diamond。源于古稀腊语Adamant.意思是坚硬不可侵犯的物质。 钻石是金刚石的一种。自然界出金刚石因其品质的优劣不同，只有20%可作为钻石镶嵌，其余大部分只能用于：切割玻璃或航空用途等工业上。 钻石的成份：钻石是一种单晶体矿石，含99.95%纯碳和微量的氮、硼、氢等元素。 钻石含氮多，颜色会发黄；钻石含硼多，颜色会发兰；钻石含氢多，暂时无纪录。 钻石被寓意爱情的象征。钻石的纯度能达9999像万足金一样的纯度 钻石是世界上最纯、最坚硬的天然物质（纯净、纯洁、坚石无比）二，钻石的形成 形成的地点：钻石一般形成地点是在地球地表底下150公里---200公里 形成的时间：（1）最古老的钻石年龄是33亿年至40亿年（地球年龄大约46亿年）。 （2）最年轻的钻石年龄是3500万年。 （3）大部分钻石形成于33亿年和12--17亿年这两个时期。 形成的条件：（1）那个地方必须含纯碳物质； （2）那个地方必须具有高压条件； （3）那个地方必须具有高温条件。 只有以上三个条件都具备的情况下才能结晶而成钻石，所以钻石是很稀少， 很有升值的空间。 三，钻石发现过程、开采和产地 产地：金伯利岩---地震、火山喷发出来的含有钻石的岩浆到达地表，冷却后，就形成金伯利岩。 冲击矿藏：矿山经过风化，雨水的冲击，流进地表区域，沉积下来，形成的冲击矿藏。 备注：平均约每250吨含金刚石的矿石才能获得1克拉的钻石原胚（原胚：就是还没有经过切割，形状就像普通的石头钻石结晶体），其中达到宝石级的（就是可以用于镶嵌的）大约为20%，其中20分钻石只能出品总量的2%。这个数据也在显示着钻石的稀有和它的保值升值的价值。 四，钻石的发现和主要的产地及产量： 第一颗钻石发现于印度，大约3000年前； 18世纪初巴西也发现了钻石； 19世纪晚期南非也发现了钻石（产质最高、库利南钻石的发现地）； 现在澳大利亚（产量最高）。 世界上前五名钻石产地及产量： 澳大利亚：3700万ct 扎伊尔：2000万ct(刚果民主共和国）非洲中西部 博茨瓦纳：1500万ct（南部非洲国家）
电力建设工程 技经专业知识培训资料 主讲：尚鹏飞 编制单位：天津蓝巢电力检修有限公司红河运维项目部 目录
第一章电力建设工程估算、概算、预算基本知识 (1) 第一节概预算的表现形式 (1) 第二节估概预算的分类 (3) 第三节概预算的意义 (4) 第四节估概预算的编制方法 (6) 第五节预算定额 (9) 第六节建筑工程费、安装工程费的组成 (11) 第二章定额 (18) 一定额有关知识 (18) 二定额的分类 (18) 三定额名词解释 (19) 四专业划分原则 (21) 五设备与材料的划分原则 (22) 第三章其他技经专业知识 (23) 第一节建设工程施工合同类型 (23) 第二节FIDIC施工合同条件概述 (24) 第三节综合工日单价 (35)
第一章电力建设工程估算、概算、预算基本知识 第一节概预算的表现形式 发、变电工程概、预算（也称建设预算）是根据电力工程建设预算费用性质由建筑工程费用、设备购置费用、安装工程费用和其他费用和价差预备费、建设期贷款利息、铺底生产流动资金组成。送电线路建设预算由线路本体工程、辅助设施工程和其他费用三个部分组成。 （一）建筑工程费、安装工程费 1.直接工程费 （1）基本直接费 1）人工费； 2）材料费； 3）施工机械使用费。 （2）其他直接费 1）冬雨季施工增加费； 2）夜间施工增加费； 3）施工工具用具使用费； 4）特殊工程技术培训费； 5）特殊地区施工增加费。 （3）现场经费 1）临时设施费； 2）现场管理费。 2.间接费 （1）企业管理费 1）企业基本管理费； 2）职工基本养老保险和失业保险费； 3）工会经费、教育经费和住房公积金。 （2）财务费用 （3）施工机构转移费 3．利润
服装厂安全知识培训手册 1 月4 日 培训人：刘国春 参加人：服装厂全体员工内容：一、中国石油天然气集团公司反违章六条禁令是： 1、严禁特种作业无有效操作证人员上岗操作； 2、严禁违反操作规程操作； 3、严禁无票证从事危险作业； 4、严禁脱岗、睡岗和酒后上岗； 5、严禁违反规定运输民爆物品、放射源和危险化学品； 6、严禁违章指挥、强令他人违章作业。 1 月11 日 培训人：刘国春 参加人：服装厂全体员工 内容：各岗位安全操作规程（一）排版工安全生产操作规程 1、排板前首先要检查布幅的宽度，如发现布幅过宽或过窄，与工艺要求不相符合时要及时上报技术管理人员。 2、排版时要严格按照技术员下达的工艺要求进行安全作业，排版用料的数量要限制在规定的范围内，如有异议，应及时通知技术管理人员。 3、在排版过程中绝对禁止漏排、多排或重排，排版人员要协作
统一。 4、要严格按照工艺设计规定的款号与型号进行安全作业，不得出现错排。 5、要切实爱护样板、保证样板的完好无损，不得丢失，保证排版过程中的安全可行性，排版完成后要及时将样板送还专业技术人员妥善保管。 6、排版间里要放置随手可及的质量完好的8kgABC 干粉灭火器。 1 月18 日 培训人：刘国春 参加人：服装厂全体员工内容：各岗位安全操作规程（二）裁剪工安全生产操作规程 1、操作裁剪时，精神要集中，不允许边工作边与他人说笑，手必须远离机械运行过程中的危险部位。严防划伤、碰伤、砸伤和裁伤面料，防止电刀碰手。 2、手持剪裁机械用力要均匀，精力集中；防止断刀伤人。 3、上班要穿好绝缘鞋，先检查插头、开关是否漏电。裁剪操作时，不允许赤膊光脚、穿拖鞋，不允许用手接触裁刀刃部分。 4、严禁对设备不熟悉的人单独作业。如需辅助作业时，应先进行足够时间的理论与实际操作的学习和培训，一定要有师傅现场指点。 5、在裁剪前，要对设备的转动部分、电气部分、防护装置等进行全面检查，确保设备在使用时状态良好。如设备出现故障应及通知设备专业管
服装陈列培训基本知识 一、陈列基本原则 1．陈列重要性 ①展示品牌形象 ②展现品牌风格定位 ③吸引客流 ④提高销售额 2．陈列的原则 ①依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整 ②从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感 ③从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一 二、颜色知识 1．颜色的三要素：色相，纯度，明度 ①色相：颜色的相貌（名称） ②纯度：颜色的明暗程度 ③纯度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度） 2．颜色的分类 ①冷暖感 冷色：绿色、蓝色、紫色 暖色：红色、橙色、黄色 中性色：黑色、白色、灰色 ②轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重 ③远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 3．色盘 4．颜色的搭配 ①同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色 ②近似色搭配 两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；黄色+草绿色；黄色+橙黄色 ③冷暖色搭配：黄色+紫色；红色+青绿色 ④相对色搭配：红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色 三、陈列的准备程序 1．了解卖场的动线和通道 ①动线设计：即设计能让顾客夺走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。 ②通道的设定标准 单位：CM 主通道75—90 120—150 180 副通道60—75 90—120 120 2．确定陈列依据 陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将
以下情况作为陈列依据： ①节假日陈列②店庆陈列③新款上市陈列④倾销库存陈列⑤促销陈列⑥天气变化陈列⑦转季陈列 3．陈列道具 陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列导具有以下几种： ①货架②模特③POP ④背景⑤灯饰及灯光⑥饰品 4．陈列工作程序 ①划分类别区域 ②参考销售数据 ③设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个） ④画陈列场区效果图 四、陈列方法 1．陈列的方式 ①对比陈列 明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。 ②对称陈列 此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感 ③层次陈列 将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感 ④分类陈列 按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式⑤主题陈列 结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相 关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。 ⑥季节陈列 根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列，适应顾客消费习惯心理。 2．促进顾客购买的陈列方法 ①注重陈列的关联性②让顾客容易接触货品③充分利用有效陈列范围 ④合理利用黄金地带⑤横向和纵向陈列 3．“点衣成金”的陈列方法 ①背景的使用 A．不要太醒目B．不要使用撞色C．使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调D．使用冷色 ②POP的巧用——（Point of Purchuse advertising）购买时的广告 A．AIDMA原则：a. 引起注意（Attention）b. 产生兴趣（Interest）c. 唤起欲望（Dseire）d. 使其容易记忆（Memory）e. 使其下决心购买（Action） B．POP与顾客购买心理的七个阶段： 购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意设法以POP的大小、形状、色彩等表现，吸引顾客停步观赏产生兴趣一具有魅力、出人意料的主题标语来表现货品的特点，引起顾客的兴趣联想联想起从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望以轻松购买为表现重点，强调现在买正是时候比较具体表示与类似货品或以前的货品相比所具有的更大优越性信任以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定说明折扣
服装店店长培训资料 一．****店长必须做到下述八个工作**** ①做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。 ②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。 ③做调整者的工作——在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。 ④做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。 ⑤做指导者的工作——教育且指导部下 ⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标 ⑦做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产 ⑧做活动者的工作——自己也身为一位贩卖员 二．****调查顾客购买单价的重要性**** 顾客单价是构成营业额的第二要素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市A店，当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。 ①营业额目标（每日的及累计的） ②营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩） ③客数（去年客数、今年每日客数及累计客数） ④营业额达成率 ⑤比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计） 三．****成功的第一步为掌握营业额**** 希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额，如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利，但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。 虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前，必须以毛利为考虑之前提。 四．****在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项**** 1、基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、 打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……等。 2、销售业务的相关事项 ①贩卖活动的意义——商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。 ②贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。 ③以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖 3、有关处理业务方法的事项 ①收集报告及表单的方法——报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法 ②收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。 4、顾客优先，商品有关事项
服装生产过程管理知识培训 作者:
--------------- 日期：
服装生产过程管理 平缝车间过程管理 1生产前准备控制 1.1平缝车间在新款投产前，根据“0K‘的生产办样品、批办意见和工艺单，召开生产此款有关的裁床、平缝、尾部等主管、品控员和平缝组长参加的生产会议，了解和掌握工艺要求和重点注意事项。车间主管根据生产控制部的计划，制定车间大组的每组生产计划编排并跟进裁床的裁片以及辅料的准备工作；还要协调车间、大组之间的平衡生产，当跨车间的生产时，由厂长协调进行生产；需要在开款前研究合理的方法，以大组人数为前提，正确的合并和拆散工序，缩短成品和半成品差距；根据工价员提供的标准时间制定每个大组每款每日的目标产量。 1. 2缝纫大组根据《生产任务单》向裁床领取裁片，同时向车间主管领取生产办样品和批办意见、工艺单、实样样板、辅料等生产资料。并核对所领生产资料有否差错。 1. 3通过技能调查表，每个大组固定几个技术水平相对差的员工或生（新）手做副工，如开包整理裁片、对编号纸、修切止口、翻角、检查左右对称部位或量度尺寸部位，使员工顺手拿到就能生产。组长必须了解款式的裁剪情况，在开款前两天编制好员工工序流程分配表给车间主管审
核。组长根据车间主任的目标产量和技术部提供的每款工序标准时间，制定每道工序的目标产量，并且要清楚明确的告诉给每一位员工，每道工序需要的时间是多少？每小时的目标产量是多少？每天的目标产量是多少？ 1.4组长在编制员工工序流程分配表的时候，应该考虑到此款家纺/家纺/服装的平均节拍（平均节拍二每件家纺/家纺/服装的标准时间/本组的车位人数），尽量使每位员工分配到的时间相近，都在平均节拍左右，这样才能保证正常生产的流水平衡。但是又怎样才能做到合理的分配人员，使生产保持平衡，所以还必须考虑该款式生产流程的先后顺序，以及每组车位的技术熟练程度和质量水平。根据生产流程的正常流水，若上下相邻的工序时间没有超过平均节拍时间时，尽量安排由一个人去做，这样可以减少裁片的移动所需要的时间，当该车位不能胜任其中某道工序时，应该安排前后工序相差很远，这样可以有一定的时间间隔，进行灵活地调动及调整，避免该工序因为不能完成出现堵塞现象。同时员工的座位应该根据款式的不同而有所变化，按照流程来排座位。 1 . 5组长要做好丈巾、丝带、拉链等缩水工作。 2做开工办样品控制 2. 1平缝大组组长根据工艺单及生产办样品制做大组开工前的开工办样品，并交车间主管、品控员批核。 2. 2批核中发现制做的品质问题立即进行修改或重做，再交品控 员、车间主管批核，直至批办“0K',并填写批办意见卡与样品挂
医疗器械专业知识培训资料 一、医疗器械是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品, 包括所需要的计算机软件。 效用主要通过物理等方式获得, 不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得或者虽然有这些方式参与但是只起辅助作用。 目的是疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解; 损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿; 生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持; 生命的支持或者维持; 妊娠控制;通过对来自人体的样本进行检查,为医疗或者诊断目的提供信息。 二、国家对医疗器械按照风险程度实行分类管理。 第一类是风险程度低, 实行常规管理可以保证其安全、有效的医疗器械。 第二类是具有中度风险, 需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。 第三类是具有较高风险, 需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。 三、医疗器械产品应当符合医疗器械强制性国家标准; 尚无强制性国家标准的应当符合医疗器械强制性行业标准。 一次性使用的医疗器械目录由国务院食品药品监督管理部门会同国务院卫生计生主管部门制定、调整并公布。重复使用可以保证安全、有效的医疗器械, 不列入一次性使用的医疗器械目录。对因设计、生产工艺、消毒灭菌技术等改进后重复使用可以保证安全、有效的医疗器械, 应当调整出一次性使用的医疗器械目录。 四、常用药品及医疗器械
家庭保健器材: 疼痛按摩器材、家庭保健自我检测器材、血压计、电子体温表、多功能治疗仪、激光治疗仪、血糖仪、糖尿病治疗仪、视力改善器材、睡眠改善器材、口腔卫生健康用品、家庭紧急治疗产品;家庭用保健按摩产品: 电动按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠垫;按摩腰带;气血循环机;足浴盆;足底按摩器; 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰带;治疗仪;足底理疗仪;减肥腰带;汽车坐垫;揉捏垫; 按摩椅;丰胸器; 美容按摩器。 家庭医疗康复设备: 家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、理疗仪器、睡眠仪、按摩仪、功能椅、功能床, 支撑器、医用充气气垫; 制氧机、煎药器、助听器等。 家庭护理设备: 家庭康复护理辅助器具、女性孕期及婴儿护理产品、家庭用供养输气设备; 氧气瓶、氧气袋、家庭急救药箱、血压计、血糖仪、护理床。 医院常用医疗器械: 外伤处置车、手术床、手术灯、监护仪、麻醉机、呼吸机、血液细胞分析仪、分化分析仪、酶标仪、洗板机、尿液分析仪、超声仪（彩超、B超等）、X 线机、核磁共振等。 新型医疗器械: 随着科技的发展, 一些院校的科技成果也迅速的转化出成果, 一些新型厂家生产的专利产品也出现在市场, 包括一些家用和医院常用的设备,例如医用外伤处置车等。 五、为贯彻实施《医疗器械监督管理条例》和《国务院关于改革药品医疗器 械审评审批制度的意见》（国发〔2015〕44号）的要求,国家食品药品监督管理总局组织修订了《医疗器械分类目录》,现予发布,自2018年8月1日起施行。 六、医疗器械分类目录: 01有源手术器械:本子目录包括以手术治疗为目的与有源相关的医疗器械,包括超声、激光、高频/ 射频、微波、冷冻、冲击波、手术导航及控制系统、手术照明设备、内窥镜手术用有源设备等医疗器械。
商品管理培训资料 一、与“商品管理”有关而常用的一些名词及其含义 二、商品管理的主要事务和指引 1、收集和分析市场信息 所谓“商场如战场”，作为商品管理人员，必须对身处的“战场”有足够的了解，要想方设法收集各方面的“情报”。收集市场信息的渠道有很多，例如：报纸、消费杂志、商务期刊、当地政府部门或其它机构所进行的调查报告、统计数据、贸易洽谈会、展销会、新产品介绍会及其它商业的网络(甚至也包括近年极为流行的国际互联网)等。 此外，供货商、厂商、消费者、顾客及员工都可以是消息和信息的来源，因本身究竟对商品是否满“顾客”尤其是为他们都跟商品有着直接或间接的关系，
意往往是最有参考价值，可以考虑定期进行“顾客资料、口味及需要调查”。为了有计划及有系统地整理各类市场信息，公司应规定要按时提交《市场信息月报》，其内容应包括： ＊其它同类型商场及对手的最新动态； ＊市场上有关消费者的最新资料，例如收入状况、口味、消费模式等； ＊有没有新加入的竞争对手？它的经营模式、市场定位、面积、商品组合、目标顾客、管理水平、宣传策略等； ＊全市各个商场、各类消费品的价格和销售数字.......等。 负责商品管理的人员，不管职级，应规定要定期(例如每星期有一次)到市内其它商场考察，看看别人在卖些甚么商品？有甚么新的分店？有没有新的品牌出现？他们的生意又如何?.....等等。兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”作为在身在商战中的人，的确是必须紧记之金石良言! 除了定期提交《市场信息月报》，负责商品管理的人员亦必须就市场的一些突然出现的特殊情况进行访查，了解个中的详情及其可能对市场做成的影响等提交“市场特别动态报告”，以协助最高管理层对瞬息万变的“商战”做出及时而合适的应变措施。 2、认清谁是“目标顾客”及他们的需要 要掌握所有与公司“目标顾客”(或“顾客群”)有关的资料和数据，包括：1）.他们占总人口的比例和实际人数； 2）.年龄分布及人数； 3）.男女人数的数目和比例； 4）.教育水平； 5）.职业类别； 6）.收入的分布； 7）.生活水平及嗜好； 8）.消费数字及分配； 9）.消费习惯及模式； 等等。......消费品味.）10． 只有当我们能真正知道“目标顾客”的需要，才能为他们提供所要的商品，所谓“合适的商品”是针对顾客的喜好而设而并不是以采购员个人的口味而定，否则便会出现“叫好不叫座”或“既不叫好又不叫座”的情况。 “市场调查”及“顾客需要调查”等是比较客观而全面的方法，可以在最短时间内收集较多的参考数据和数据，但是，有经验的管理人员除了要尽量尊重这些客观数据表面的含义之外，也必须要用自己的敏锐触觉去判断和发掘数据所反映和背后可能隐藏的其它事实，尤其要能评估这些事实对公司业务可能带来的影响和契机，及早做出步署。 3、订立商品策略及产品组合 1）在开业前： 公司百货部(包括总经理、百货部经理及主管等)将负责策划和决定分店的整体商品策略和组合，而百货部的负责人员则会扮演辅助的角色，致力协调和跟进所有关于开业的实际事务，不过由于百货部的人员是留驻在所工作的城市，对当地市场必然有更直接的了解和认识，因此应把所知、所见、所闻和所想，设法向上反映，以使最终所订立的商品策略和产品组合能更符合实际的情况，防止有“闭门造车”之弊。 2）在开业之后：
服装专业知识篇 第一篇、服装基本结构 第一节:西服的概述 西服又称“洋服”，也称西装,在广义上，顾名思义，“西、洋”指“西方”,具体讲指欧洲或欧美，即西式的服装;在狭义上,人们多把上个世纪初传入中国的有翻领和驳领,三个口袋,衣长遮住臀部的上衣称作西服或西装,把与之相配的前中开口,两侧和后臀部有裤兜的长裤称之为西裤。 西服现今作为社会男性的经典服饰,在当今国际服饰文化中,有着极其重要的社会地位。西装传入中国是在清朝末期，而西装真正作为中国人所接受并成为一种时尚文化则是改革开放以后。由于西装的经典装束已成为上流社会的礼仪文化和现代物质生活形式,所以被世界所接受，在不同的国度和民族间流行,并成为一种不需要翻译的国际礼仪语言。 根据我国对服装名词的用语惯例,一般“服”是指单件上衣,“装”指上下配套穿着的套装,所以单件上衣称作为西服，上衣和裤子搭配的套装称之为 西装。 第二节：西服成衣部位名称及功能 1.常规西服成衣平面效果图(附图）
2．常规西服各部位功能 2.1 西服外部构造 前身：西服的前身如同人体一样,在结构上左右对称,以达到符合人体的要求,同时给人以整体协调的美感；男士西服在固定程式上,一般左胸有饰巾袋,女士西服则没有，相反的是女士西服款式上有较多形式的变化，但从基本身型结构上追求的还是左右对称性。 后身:西服的后身相比较前身而言，在外观构造上就显得相对简单的多；一般商务正装的后身不加任何装饰,女士西服也只有在分割线上稍作变化；相反,生活休闲类西服就不受传统西服程式的约束，多有类似于加腰带或其它形式的点缀。西服后身貌似简单，却隐藏复杂，一是人体后身腰线的曲面较大，背、腰、臀曲线在结构和工艺上要处理的符合人体的曲线;二是人体肩胛骨
广西鸿运好心人医药连锁有限 责任公司 药品专业知识及技能 培训教材
作为药品经营人员，需要有良好的药品相关专业知识和技能，才能更好的适应行业发展要求，才能更好的服务社会，服务企业。 药品相关专业知识包括：药品自身相关知识、各种疾病临床表现、合理用药以及用药注意事项和温馨提示等，此外还要熟知有关药品的法律法规政策等药事管理知识。从药店本身利益来说，应主要以销售高毛利商品为主，可以更好地提高营业毛利额；同时销售多以倍量取货、联合用药形式为主，以便于提升营业客单价；再者，适当多联合应用营养素类，既可提高毛利额，又有助于客单价的提升。 在药事管理方面：药熟知《药品管理法》的容，掌握《药品经营质量管理规》（即GSP）中有关药品的进购、验收、列、储存、养护等方面相关知识。做到合法经营、服务社会。 在多年的药品零售经营工作中的经验总结是：专业、自信、用心。 专业：要有专业头脑，用专业知识分析、解决顾客的实际问题； 自信：要对自己销售药品给顾客应用之后所达到的结果，做到自己心中有数（不包括盲目夸大药品功效）； 用心：是指用心服务，想顾客所想；在做服务的同时也是在做朋友，指导顾客正确、安全、经济、合理用药。 下面以呼吸系统用药为例，详细讨论病症的病变部位，临床表现、合理用药以及相关药品的联合应用。
例：呼吸系统常见疾病及临床用药 一、病变部位及常见病症分类： 鼻：过敏性、慢性鼻炎 上呼吸道咽：急性、慢性咽炎 喉：扁桃体炎 呼吸道 气管：气管炎 下呼吸道支气管：支气管炎 肺：肺炎 二、常见病症的临床表现及合理用药： (一)鼻 1.过敏性鼻炎：临床表现：打喷嚏，鼻腔痒，流清鼻涕，比感冒症状明显严 重。无全身症状，季节性明显，有诱因。 临床用药：外用+鼻炎片+VitC或钙片 理由：①外用：对症，减少鼻粘膜肿胀、充血、鼻塞症状； ②口服鼻炎片：对因，含有扑尔敏，严重时可加用氯雷他定等； ③VitC、钙：长期服用提高免疫力，减少鼻粘膜毛细血管渗出。维 C具有抗组胺，加强止痒等对症的作用。 2.慢性鼻炎：临床表现：鼻塞，打喷嚏，流鼻涕，（可清，可浓）慢性病程 可急性发作 临床用药：外用+服+蜂胶 理由：①外用：对症；减少鼻黏膜的充血，水肿，缓解鼻塞，呼吸困难的
安全知识培训课件内容 机房设施安全重点注意事项 一、进入机房安全注意重点 1、外部人员要进入机房，除省公司或网络事业部领导陪同或直接通知的外，进入海口地区端局机房都要持有经过安保部、机房管理部门联合审批。进入各分公司机房的，由分公司主管领导审批的《进出入机房审批表》。还要按规定领取临时出入证或办理施工服务证、长期出入证。 二、对机房责任人的重点要求 1、机房责任人有权处理和制止由于因施工或操作过程中有可能引起的设备和人身出现的安全问题，发现安全问题应及时处理和制止，并立即上报。 2、机房责任人要按规定加强机房锁匙和门禁卡的管理。同时按规定加强对机房出入人员的管理和监督；加强机房内的施工管理；加强机房的用电管理。 3、要注意观察机房内及四周的异常变化，注意听异响、闻异味、摸异温，发现有危及机房和设备安全的隐患要及时排除。 5、每年雷雨季节前要认真检查机房防雷设施，测试接地电阻并做好记录。 6、应定期对机房各类探头及报警装置进行检测。各类探头一、二类机房每季检测1次，三、 7、机房工作人员必须做到“三懂、四会、三能”，即：懂得本岗位火灾危险性、懂得预防火灾的措施、懂
得火灾扑救的方法，会用消防器材、会处理事故、会简单的触电救治，会报警，能自觉遵守消防安全制度、能及时发现火险、能有效扑救初期火灾。 8、要搞好机房的卫生，为设备提供安全的运行环境。可用湿(水)拖把擦地板，严禁使用易燃液体洗擦地板。 9、机房责任人必须自觉遵守并督促他人遵守：机房内严禁吸烟，严禁吃食物，不准在机房内睡觉，不准在机房玩电子游戏或其它文娱活动。 10、机房内不允许使用各种炉具和电热器煮水、食物。 12、要加强机房关门前的安全检查和管理。不用的设备、电器、工具都要断开电源；除了保证摄像头照明外，其它灯都要熄灭；确认机房整洁，确认物品归位，确认无异常情况，确认门窗关好。 三、机房施工或作业的重点安全要求 5、施工工具用电要经过机房责任人的同意和指定，严禁乱接乱拉电源。设备用电要按有关用电规定先申请获得批准后才允许接电使用。 6、严格执行机房明火施工的管理要求，未经允许，严禁在机房中使用各种炉具和电热器具（如电、气焊接、切割机、喷灯、烤漆、搪锡、熬炼等）等进行施工。 7、任何人对电缆孔洞进行拆封，必须征得维护管理部门和孔洞责任人的同意，施工后必须遵循“谁拆封，谁恢复”的原则，进行规范封堵。
1月4日 培训人： 参加人：服装厂全体员工 内容：反违章六条禁令是： 1、严禁特种作业无有效操作证人员上岗操作； 2、严禁违反操作规程操作； 3、严禁无票证从事危险作业； 4、严禁脱岗、睡岗和酒后上岗； 5、严禁违反规定运输民爆物品、放射源和危险化学品； 6、严禁违章指挥、强令他人违章作业。 1 月 11 日
培训人： 参加人：服装厂全体员工 内容：各岗位安全操作规程（一）排版工安全生产操作规程 1、排板前首先要检查布幅的宽度，如发现布幅过宽或过窄，与工艺要求不相符合时要及时上报技术管理人员。 2、排版时要严格按照技术员下达的工艺要求进行安全作业，排版用料的数量要限制在规定的范围内，如有异议，应及时通知技术管理人员。 3、在排版过程中绝对禁止漏排、多排或重排，排版人员要协作统一。 4、要严格按照工艺设计规定的款号与型号进行安全作业，不得出现错排。 5、要切实爱护样板、保证样板的完好无损，不得丢失，保证排版过程中的安全可行性，排版完成后要及时将样板送还专业技术人员妥善保管。 6、排版间里要放置随手可及的质量完好的8kgABC干粉灭火器。
1 月 18 日 培训人： 参加人：服装厂全体员工 内容：各岗位安全操作规程（二）裁剪工安全生产操作规程1、操作裁剪时，精神要集中，不允许边工作边与他人说笑，手必须远离机械运行过程中的危险部位。严防划伤、碰伤、砸伤和裁伤面料，防止电刀碰手。 2、手持剪裁机械用力要均匀，精力集中；防止断刀伤人。 3、上班要穿好绝缘鞋，先检查插头、开关是否漏电。裁剪操作时，不允许赤膊光脚、穿拖鞋，不允许用手接触裁刀刃部分。 4、严禁对设备不熟悉的人单独作业。如需辅助作业时，应先进行足够时间的理论与实际操作的学习和培训，一定要有师傅现场指点。 5、在裁剪前，要对设备的转动部分、电气部分、防护装置等进行全面检查，确保设备在使用时状态良好。如设备出现故障应及通知设备专业管理人员，不得擅自拆卸修理。 6、在使用电剪子过程中，严禁把手伸剪料中去，严禁刀片碰到电线，以免发生失火、伤害事故。 7、两人配合作业要协调，做到协调统一，配合默契“三不伤害”原则。 8、磨刀时应关停电剪，防止伤人和损坏设备的事故发生。 9、非电剪工禁止乱拉、乱用电剪。
中药专业知识培训讲义 一、中药概念 中药是指在中医药理论指导下使用的用于防治疾病的物质，它包括自然界的动物药、植物药和矿物药等。 二、中药的命名 中药种类繁多，名称复杂，这同时代的变迁与地区的差异有关。总的看来，中药的命名多是根据产地、性能、生长特性、形态气味、入药部分及发现者的名字等。 三、中药的性能 中药的性能又称药性，是中药作用的基本性质和特征的高度概括。“性”即药性，“能”即效能，每种中药都有一定的性能。中药的性能主要包括，中药的四气、五味、升降浮沉、归经、毒性等。 四气：是指在长期医疗实践中观察总结出来的寒、热、温、凉四种不同的药性。其中，温热属阳，寒凉属阴。（另：对寒症、热症作用不明显（寒热偏性不明显）的药物，称为平性药。） 五味：指酸、苦、甘、辛、咸五种味道。药物的味不同，作用就不同。其中，辛甘属阳，酸苦咸属阴。（另：实际上除上述五种外尚有淡、涩二味，习惯上淡附于甘，酸涩功似，并不另立，仍称五味。） 辛：有发散、行气血、滋补润养的作用。 甘：有补益、和中缓急的作用。（另：淡：有渗湿、利水作用。） 酸：有收敛、固涩（止泻、止血）作用。另：涩：收敛、固涩作用与酸相似，但不能生津。） 苦：有泻火、燥湿、通泄下降作用 咸：有软坚散结、泻下、潜降之作用。 归经：是指药物的选择性作用，也是中药的用药规律。临床用药时，首先要审清病变所在的脏腑经络，然后再选用相应的药物进行治疗。 升降浮沉：是药物在治疗作用中的趋向。升浮药物，主向上向外，沉降的药物，主向下向内。 毒性：毒性有广义的毒性和狭义的毒性之分。认为药物之所以能治病，就是由于药物有偏性，这种偏性就是药物的“毒性”，以药物的偏性纠正机体的阴阳偏盛偏衰，此即广义的毒性；专指某些药物对人体的毒害性，此即狭义的毒性。 四、中药的配伍与禁忌 1、配伍：是指根据病情的需要和药物性能，有选择地把两种以上的药物配合在一起应用。配伍包括以下六个方面： （1）相须：即性能相类似的药物相伍为用，可起协同作用，增强疗效。 （2）相使：即性能不相同的药物相伍为用，能互相促进，增强疗效。 （3）相畏：即一种药的毒副作用，能被另一种药物减轻或抑制。
咳嗽类： 咳，是以有声无痰为咳。嗽，而有痰无声为嗽。日常生活中一般多为疾声异见，难以区分，故称咳嗽。咳嗽是一种常见的呼吸系统疾病，尽可能分清所属于什么症状的咳嗽再对症下药。 咳嗽的分类： 从西医来讲，咳嗽主要分为急性咳嗽、亚急慢性性咳嗽和慢性咳嗽三大类。 急性咳嗽：是指3周以内的咳嗽是呼吸科门诊最常见的症状，病因包裹：病毒、支原体或细菌包括导致的急性支气管炎、肺炎、呼吸道感染。 治疗：氢溴酸右美沙芬糖浆配合使用头孢克肟胶囊。 亚急性咳嗽：持续时间超过3周，或在8周以内的咳嗽，称为亚急性咳嗽. 治疗：复方甘草片或氯化铵片配合咳特灵胶囊和阿奇霉素胶囊。 慢性咳嗽：持续时间超过8周，持续时间较长。慢性咳嗽的原因较为复杂，包括咳嗽变异性哮喘。视为过敏性支气管炎，上呼吸道咳嗽综合症。 治疗：复方妥麻黄碱片配合胆龙止喘片和罗红霉素胶囊使用。 从中医角度来讲常见的有以下几种。 1风寒咳嗽的症状: 咳嗽声重、气喘、咽痛、咳痰稀薄，色白常伴有鼻塞、流清涕、头痛、肢体酸楚，恶心、发热、无汗、舌苔薄白等症。 2风热咳嗽的症状: 咳嗽频剧，气粗或咳声沙哑、喉燥、咽痛、咳痰不爽、痰粘稠或稠黄、咳时汗出，常伴鼻流黄涕、口渴、头痛、恶风、身热等症。 治疗：川贝琵琶糖浆配合银黄清肺胶囊和头孢氨苄胶囊。 痰湿咳嗽 咳嗽反复发作，咳声重浊，痰多、因痰而咳，痰出咳平痰粘腻或稠厚成块，色白或带灰色。每天早晨或饭后咳痰多。
如吃甘甜油腻的食物加重，胸闷、呕恶、食少、体倦、大便时便糖等症。 治疗应选用：桔红颗粒配合强力枇杷露和罗红霉素分散片。 小儿过敏性咳嗽 过敏性咳嗽可发生于任何年龄的小儿，咳嗽反复或持续发作一个月以上，发病并不限于冬春两季，大多以夜间和次日的早晨发作较多见。大部分孩子的咳嗽为刺激性咳嗽，有痰液。 小儿过敏性咳嗽是常见病，有许多患儿因为慢性或反复咳嗽，又称“咳嗽变异性哮喘”。但是，许多家长，长期以来一直按“咳嗽”来治疗，而且还不按剂量使用抗生素和止咳药物，病情始终不见好转。这时，家长应该想到孩子可能患了过敏性咳嗽。 治疗应选用：舒喘灵颗粒配合酮替芬和阿奇霉素颗粒。 如何选择止咳祛痰药 小儿一般不适合使用中枢性镇咳药。如：可特因、咳必清等药品。婴幼儿的呼吸系统发育不成熟，咳嗽反射较差，气管腔狭窄，血管丰富，纤毛运动较差，痰嗽不易排出。 如果孩子一咳嗽便给予较强的止咳药，咳嗽虽暂时得以停止。但是，痰液不能顺利排出，痰液会蓄积到器官和支气管内，影响呼吸功能。 小儿咳嗽，适合应用建有祛痰作用的止咳药。而糖浆的效果大于片剂的效果，因为糖浆服用能及时附着咽部粘膜上，能减弱对粘膜的刺激。这样，就得到镇咳的效果。另外，在服用糖浆时不要马上喝水，如一口糖浆一口水，这样会把药性稀释。也不要用水送服。 按中医理论，把咳嗽分为热咳、寒咳、伤风咳嗽和内伤咳嗽，如果选用中药止咳时，因药性不同，也有寒、热、温、凉之分，必须对症下药。 糖浆①、蛇胆川贝液 具有祛风镇咳、除痰散结之功效。主治风热咳嗽，咳嗽多痰等症，对于风寒引起的咳嗽，咳白稀痰，夜重，日轻者切忌使用。
服装店员工培训资料 少年易学老难成，一寸光阴不可轻。 每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速(SPEED)、微笑(SMILE)、诚意(SINCERITY)俐落(SMART)、研究(STUDY)。销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。 一、等待顾客 当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用温和轻柔的声音有礼貌地说：“欢迎光临”“请随便参观”。双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。 当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：“马上来”，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。 当客人正细看某一件货品时，我们可用“这是今年最流行的款式”或“这个款式共有3个颜色”等语言打开话题。 二、顾客接待 商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能“拖泥带水”，也不能脚跟蹭地，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。 步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。 1、抓住最佳时机，采取响应-招呼方式 进入店内顾客分为三类： (1)实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。 (2)前来巡视商品销售行情的顾客，一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。 A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。 B、若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候，强调该商品优点，促成购买。 过早打招呼，会冲淡顾客购买头绪与兴趣，甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理，过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理，应看准时机，主动招呼。 (3)参观或看热闹顾客，一般进店后，行走自若，谈笑风生，无意停止，有的进店行为拘谨，徘徊观望。对这类顾客不临近就主动招呼、若突然停止观看，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应适时接触。 2、接近时机因顾客年龄、性别而异 对待男性或年纪稍大顾客要早些接触，对待女性或年轻顾客宜晚些接触。
专业术语不仅有利于提高学习和工作效率,而且便于行业人士之间的交流,增加信息量和扩大业务范围。在生意交往中,多数人不喜欢和外行人打交道。业务上的沟通困难，常常会影响到整个经营过程。 一、服装术语 大部分学科或专业都有自己的概念和术语。如同制图符号一样,术语也是一种语言，一种在服装行业经常使用和用于交流的语言。术语使工业生产成为可能。 在国家标准中,详细规定了有关服装术语的基本内容。该标准为推荐性标准，在实际应用时，无论其内涵还是外延，都要与时尚流行和行业习惯相对应。有些术语的解释带有一定的地方性．服装设计是一种创造性构思活动。在实际操作中,这一活动贯穿于企业活动的全过程，从市场调研、生产条件、企业战略到艺术构思、结构造型、样衣调整等。狭义的设计,多指设计师独立所从事的工作；广义的设计,应是企业活动的集成效果。国标中所述服装设计的有关术语属狭义的概念。
〔服装款式style〕指服装的式样,通常指形状因素,是造型要素中的一种。 〔服装造型modeling〕指由服装造型要素构成的总体服装艺术效果。造型要素的划分,从具体造型分为款式、配色与面料三要素;从抽象造型分为点、线、面、形、体、色、质、光等；从部件分为鞋帽、上衣、下衣、外套、内衣、装饰品等。〔服装轮廓siｌhouette〕即服装的逆光剪影效果。它是服装款式造型的第一视觉要素,在服装款式设计时是首先要考虑的因素，其次才是分割线、领型、袖型、口袋型等内部的部件造型。轮廓是服装流行发展中的一个重要因素。 〔款式设计图ｄeｓign drawing〕指体现服装款式造型的平面图。这种形式的设计图是服装专业人员必须掌握的基本技能,由于它绘画简单,易于掌握,是行业内表达服装样式的基本方法。 〔服装效果图efｆect ｄrawinｇ〕指表现人体在特定时间、特殊场所穿着服装效果的图。企业老板应学会阅读服装效果图。服装效果图通常包括人体着装图、设计构思说明、采用面料及简单的财务分析。 〔服装裁剪图cuttinｇdrawinｇ〕即用曲、直、斜、弧线等特殊图线及符号将服装款式造型分解展开成平面裁剪方法的图。国内流行的裁剪制图方法主要有中国比例裁剪法和日本原型裁剪法。补充说明图。
创下并保持了世界上最贵一瓶葡萄酒的纪录。 拉菲的花香、果香突出，芳醇柔顺，所以很多葡萄酒爱好者称拉菲为葡萄酒王国中的“皇后”。 柏图斯 波尔多是当今世界上公认的极级红酒区，那些售价不菲，被投资家追捧的名酒大多产自此地。在波尔多最著名的四个产区中宝物隆是目前最璀璨的明珠。它的小规模庄园式精工细作，酿造出不少稀世之珍。柏图斯的种植密度相当低，每棵葡萄树挂果只限几串，以确保每粒葡萄枝叶的浓度。树龄都在40 - 90年之间，柏图斯的成功是以品质取胜，它们不惜成本的对追求酿酒艺术的完美主义态度至今为止还是无人能比。 红颜容 红颜容酒庄的土地上，于十四世纪开始种植酿酒葡萄。她成为酿酒酒庄应该是从1525年开始。红颜容庄是第一个在原产地装瓶而且打法文酒标的酒在英国销售，但她非常受欢迎，价格也不菲。1855年红颜容庄被评为波尔多列级名庄中四个一级名庄之一。唯一一个出自美度区之外的列级名庄即是红颜容，她出自格拉芙区的Pessac村。 红颜容是最适合跟红颜共饮的典型淡雅型美女酒。她年轻时清纯可爱，淡雅芳香，平易近人，颜色不太深。中度陈年后，她既有少女的可爱，又具备成熟女人的魅力。成熟后，她热情大方，烟草味，焦糖味，黑草莓味，咖啡味和少许松露味气质带人，而橡木的香味则向你暗送秋波，酒体尽显软弱无力的媚态。红颜容的魅力真是没法挡！ 武当王 波尔多是世界名酒的圣地，而波尔多最璀璨的两条村是宝物隆和菩依乐。在波尔多传统的五大名庄中菩依乐一村就包括了三大名庄，分别是拉菲庄，拉图庄和武当王庄。他们令菩依乐分外妩媚，同时也令菩依乐的酒没有便宜货。武当王位于拉菲庄旁，在十五世纪已是种植酿酒葡萄的园地。她第一个在波尔多提倡酿酒和装瓶应全在酒庄内进行，这一发明成为现代所有优质庄园酒的生产标准。 武当王红酒以85%的嘉本沙威浓酿制。其色泽深红，香气浓郁，味道刚烈强劲，个性突出，是典型的男性酒。它早年单宁强烈，需要十五年左右的陈年（至少八年）才能展现真正风采。太早饮用的武当王就象新世界酒一样粗犷但果香丰盈。 玛歌庄 玛歌庄位于波尔多左岸的玛歌村，是玛歌村名庄中最灿烂的一颗明珠。建园于1590年，在1787年已被18世纪最出名的酒评家，当时的美国驻法大使（后成为美国第三任总统）点名为法国的四大名庄。在1855年的评级中，成功进入列级名庄的一级庄。玛歌庄的城堡是波尔多酒庄中最宏伟的城堡。我国主席胡锦涛访问法国时，被特意安排参观玛歌庄并亲品玛歌酒。 玛歌庄的正牌酒自八十年代至今表现相当出色，被称之为近年来波尔多左岸最好的一级名庄。玛歌庄的副牌红酒玛歌红亭是波尔多最早的名庄副牌酒，其历史已超过一百年。玛歌红酒颜色优美，气味香甜优雅，酒体结构紧密细致，入口温柔典雅，而且平易近人。感觉有力度但不上头，喝起来舒服，纯静清凉。玛歌酒是一种适合心平气和地品尝和体现的酒，犹如优美婉转的绝妙女唱或余音绕梁的音乐体会。 白马庄 白马庄坐落于圣达美隆法定产区。圣达美隆列级名庄中排位第一级, 是世人常称的波尔多八大名庄之一。是圣达美隆区同一家庭拥有最长时间的酒庄。白马庄在1853年正式命名为白马庄, 并在1862年伦敦大赛和1878年巴黎大赛中获金。白马庄的出身从名气、价格和品质都非常卓著。 白马庄酒色深红，气味宽广，口感丰富黑酱果味，柔顺圆滑，入人心脾的幽香，复杂而柔美。白马庄年轻时清雅、和顺、自然，陈年后反而有力，浓郁且复杂。此酒的整体感觉是有眼前，有回忆又有联想。 欧颂庄 欧颂庄是圣达美隆两大超级名庄之一，与白马庄齐名，名列于葡萄酒行家常称的波尔多八大名庄之一。欧颂的名称始于一个传说,大约公元320年的一位罗马著名诗人（曾是罗马皇帝的太傅）, 获封地于波尔多，此君不但有权且文学造诣极高，深受人们尊崇，又是葡萄爱好者，开拓了不少葡萄的种植园，成为波尔多葡萄酒最早的先驱。欧颂庄的命名是在1781年正式使用的。 欧颂颜色深且发蓝光，气味开放浓厚，复杂，单宁密集，但口感印象深刻且回味十分持久。整体感觉是风华绝代，与众不同的名庄，要有足够陈年方能展现真正风采。