如何与客户建立良好合作关系
首先来看一个案例：
在公司项目管会上，我们公司A、B、C三个小组坐在一起交流之前项目管理中的经验与不足。三个小组都对自己小组所管理的项目进行交流，提取经验与教训，以方便各个小组在以后项目管理中处理好公司与客户的关系，并能不断提高自己水平和公司管理水平。
据A组项目经理介绍，对于客户提出的问题，他无论大小都给予解决，客户对此非常满意。然而，项目进度却拖得较长。而且，客户总想把所有的问题都改完再说，项目已经一再延期。我们总结A组项目经理属于“谦虚”型，相比之下，B组项目经理显得稍有些“盛气凌人”，对于客户提出的问题，大多都不予理睬，客户对此不是很满意。不过，该项目的进度控制得较好，基本能按期完成项目。
话刚一说完，C组项目经理就抢着说：“A组项目经理和我处理项目风格基本一样。一般，在和我的一些战略客户打交道的时候，我基本是有求必应，与客户的关系处得如鱼得水。这样做肯定不会错。就像上一个月，我的合同写错了，找到客户，人家二话没说就同意改了。你说，如果是公司B组项目经理的话，可能得到客户同意修改吗？”
A组的另一个项目经理对此则不以为然，“对项目经理来说，时间、质量、进度是最为重要的三要素。与客户的关系当然很重要，但也要全盘考虑项目的各种要素。对于用户的要求，应该在有限的范围内给以解决，但不可以做出太大的牺牲。一味的迁就用户将会使整个项目失败。”
C组项目经理接着A组的那个项目经理的话说：“当前，国内的项目，一般情况下是由市场部出面签单，再由项目经理接手后续的工作，因此客户关系多在事前已经搞定。发生新的情况后，可以由公司的公关部出面与用户进行协调，项目经理可以在此过程中坚持一下自己的原则，与公司的公关部，一个红脸，一个白脸，唱一出好戏给客户的。”
我则反驳道：“不管怎样，客户才是第一位的。客户可以给你带来收入，也可以给你带来更多的客户和工作。有什么道理不多配合一下他们呢。说实话，我对A组项目经理的做法蛮欣赏的，可惜行不通。因为客户是上帝，如果照项目
经理B的做法，后果会造成做一次项目就丢掉一个客户，甚至更多客户，太不划算了。”
从上面案例中提到的问题，想必不少的项目经理都经历过了。实际上，这个问题，清晰地刻画了当前国内不少IT项目经理的尴尬境地。
经过多次的系统集成项目经理培训及几年的项目管理工作实际经验，如果我们以后再遇上这些事，我们是迁就还是拒绝呢？
如果按A组项目经理的做法，完全顺着客户的意见走，客户满意程度就一定会很高吗？其实也不一定。由于需求变更，会带来工作量的大量增加，甚至可能会出现大量的无效劳动，既拖延了进度，也打击了项目组的士气。进一步说，频繁变动的需求也会导致质量管理困难大增，测试标准和测试计划需要随时跟着调整。此外，项目工作往往是需要成员之间的紧密配合才能完成。频繁的变更要求,会导致成员之间的协调工作变得困难，给产品质量留下许多隐患。
以上所有这些问题会造成项目风险极大地提高，项目可能会让成员看不到未来在哪里。进度就会一拖再拖，设计就会一改再改，成员的士气越来越底，公司越来越不满意，用户开始越来越急。到最后，项目经理会发现这个项目已经成为了一个“不可能完成的任务”。
如果按B组项目经理的做法，对客户的要求一概不理，自顾自地按照最初的设计和计划闭门开发工作，很可能会是由于没有用户的参与合作，使得开发出来的产品与用户的需求相处甚远，导致验收过不了关，收不回尾款而使公司利益受损。
对于客户来说，达不到需求的满足而浪费了投资，客户的利益也受损。事实上，如果在项目中，客户不满意，则项目就不算成功，项目经理的成绩就不算好，项目组成员的辛勤劳动最后就只能落得“没有功劳，只有苦劳”的份。
经过不断的学习和工作经验我认为：既不能一概拒绝客户的变更要求，也不能一味地迁就客户的变更要求，其实，当遇上这些情况我们可以采取具体的措施来处理的。
那么，如何才能够把握拒绝和迁就的“度”呢？这些措施如何才能够发挥作用呢？这需要项目经理首先明确自己的角色和职责。明确了这个，才会知道项目经理需要怎么去做才可以实现角色的要求。
掌握“平衡”要先认清“角色”。
在客户面前，项目经理代表公司。因此，需要项目经理要时刻紧记，维护公司良好、专业、优质的形象，为公司争取最大的利益。
与客户建立并维持良好的合作关系，有利于在客户心目中树立公司的形象。对于客户的变更要求，要让客户明确知道变更的后果，并进行充分地沟通，获得客户对变更带来的时间和费用的可能增加表示认同，以避免公司的利润受损。
在项目中，项目经理要保证客户的需求得到切实的满足，以获得高的客户满意度。为此，项目经理要在开始确定项目范围的时候，与客户密切合作，评估范围变更的频度和程度，以建立有效的变更管理机制，允许客户的变更要求得到必要的满足。同时，通过合理的变更，来不断清晰客户的真实需求，明确产品的最终功能和性能要求，使产品最终达到满足客户切实需求的目的。
在项目组成员面前，项目经理是一个管理者。项目经理要预先进行项目筹划，要先“纸上谈兵”。同时，项目经理还是一个领导者，要领导项目组成员克服困难，避免项目变更带来的无效劳动、进度延迟等后果打击成员的士气，要保证成员始终保持良好的心态和积极的热情与客户协作，完成变更的要求。
在公司里，项目经理是作为项目与公司各相关部门沟通的界面。项目经理要代表项目与其他相关部门就项目变更带来的相应变化进行沟通、协商，以获得来自其他部门的必要的协作。
在上级领导面前，项目经理既要作为项目结果的最终责任人，对公司负责。还要作为项目组的代表，为项目组争取公司领导的支持。对于变更带来的工作量的增加、工作强度的提高，应该有相应的激励措施以巩固项目组成员的劳动积极性。
项目经理在明白了自己的位置和责任后，就会明白上文讲到的案例，表面上看起来是一个对客户的变更要求“拒绝还是迁就”的问题，实质是项目经理对自己的角色和职责不清楚，以致在实际的项目工作中，按照自己的经验和性格，采取了“一味地迁就或者一概拒绝”这样简单的处理办法。
如果我们不先弄清楚项目经理的角色和职责，仅仅简单照搬书上介绍的变更管理措施，那么在实际执行时，“谦虚型”的项目经理依然会同意许多的客户变更要求。同时发现那些变更管理措施除了给自己增加工作量外，对于减少客户的变
更要求丝毫起不了作用；而“盛气凌人”的项目经理将发现，这些变更管理措施是一个阻碍客户提出变更要求的有力工具，通过繁琐的变更申请程序、复杂的变更评估流程，让客户知难而退。这样的后果，只能是客户更加不满意。
如何平衡客户、公司、项目组和领导之间的利益，保证项目组成功提供项目产品并使客户满意，是项目经理最大的挑战，这个挑战远大于来自产品技术本身的难度。
客户的变更要求是项目与生俱来的特性，项目经理要积极面对挑战，把头从纷繁复杂的技术工作中抬起来，环顾四周，认清自己所处的位置，明确自己应负的职责，努力促使项目成功达到目标，以满足客户需求。
另一点就是在项目中项目经理还要做好沟通。沟通在项目管理中，有其必然的、不可取代的重要地位。项目过程中的沟通有时会直接影响到项目的成败，同样一个好的配合团队能使项目达到事半功倍的效果。灵活地通过“沟通”管理，保证项目极大限制地满足客户的需要、引导项目迈向成功的目标，是每个项目经理应给予考虑并慎重实施的。
还有我们还要做好范围管理，以控制突发事件的发生。
范围管理保证项目包含了所有要做的工作而且只包含要求的工作，它主要涉及定义并控制哪些是项目范畴内的，哪些不是。范围管理的基本内容包括：项目启动、范围计划编制、范围核实、范围变更控制等等。
一个项目的范围计划可能制订的非常好，但是想不出现任何改变几乎是不可能的。因此对变更的管理是项目经理必备的素质之一。变并不糟糕，糟糕的是缺乏规范的变更管理过程。范围变更的原因是多方面的，比如用户要求增加产品功能、环保问题导致设计方案修改而增加施工内容。项目经理在管理过程中必须通过监督绩效报告、当前进展情况等来分析和预测可能出现的范围变更，在发生变更时遵循规范的变更程序来管理变更。我们强烈建议企业的项目管理体系中包含一套严格、高效、实用的变更程序，它对管好项目至关重要，而最终我们要做到客户满意。毕竟，客户的满意是项目是否成功的最终标准。
客户关系维护的现状及存在的问题 1、“客户关系”界定不清 当今，绝大多数企业还停留在“我要对客户好，要对所有的客户好”的层次上，而没有真正知道自己的目标客户群何在？只有明确了目标客户群，并提供了优质的产品和服务，他们才能为企业的生存和发展提供动力，才能构成真正意义上的客户关系。众所周知，大量的广告可以提高企业和产品的知名度，可是大多数企业大量投资广告却不认识自己的最终客户是谁？例如：采用巨额广告投放和人海战术的三株，以及曾经的广告标王爱多，他们都知道自己的经销商是谁，但是不清楚自己的最终客户是谁，不知道自己的东西到底卖给了谁。论文百事通这样一来，真正的客户关系就很难建立，通过广告达成的买卖通常只是一次性买卖，大部分人只是买你的东西来试一试，而客户关系却是要把一次性买卖转变为经常性行为，让客户一辈子都买你的东西，是你的终生客户，这样的客户才有较高的忠诚度。 2、偏服务，轻管理 有的企业单纯地只注重服务而轻视对客户的维护，这样一来会提升客户过度的欲望，进而提出不合理的要求，破坏正常的客户关系。另外，由于忽视了对拥有核心客户的员工管理，往往出现这么一种情况：某销售人员忽然辞职，他所拥有的关系客户也同时消失，导致客户的流失，给企业带来不小的损失。 3、政策性内容多，个性化服务少 以客户经理为主要责任人的客户关系维护体系中政策性的要求和机械性内容致使客户经理在日常的工作中只是流于形式简单走访，重于机械性工作的完成。在忙于应付的同时，却疏忽了对客户个性化的服务，导致客户的流失。 4、强调服务标准，忽视服务细节 客户关系维护的核心是利益的维护，服务让客户达到理想的期望值，才是服
务的真谛。不少企业在努力提高服务质量的时候，只是在服务标准和服务设施上动脑筋，却忽视了一些细节之处，结果是在不经意间引起了顾客的反感，由此失去了一定范围的消费群体。事实上，在细节上下工夫，看似繁琐，也不一定直接产生什么经济效益，但因为给消费者带来了实实在在的便利，让顾客真正有了做“上帝”的感觉，他们就会在心理和感情上不自觉地偏向于你。比如在手推车上安置计算器，使顾客在挑选商品时可以方便快捷地计算累计费用，这一改装虽然增加了额外开支，但是，是为消费者考虑的，在花费的同时，也赢得了消费者的感动和信任，从而可以为自己聚集了大批回头客。 5、向顾客承诺的目的不明确，导致践诺却不坚持 很多企业在开业前通过广告向广大消费者承诺：开业后一定把广大顾客当成上帝，时时、事事、处处为顾客着想，热情周到的服务，保证让每一位顾客满意。开业一段时间后，确实按自己的承诺办事，受到广大顾客的称赞，生意也很红火。可是，时间一长就忘记了自己的诺言，短斤少两的现象发生了、以次充好的行为有了、玩弄包装、欺骗顾客的事也时有发生了…使顾客高兴而来，扫兴而归。究其原因，就是企业向顾客承诺的目的不明确，许下的诺言不是真正全心全意为广大消费者服务、给广大消费者带来真正的实惠，而是借开业之机，说上一大堆好听的话，把广大顾客“哄”进来，等来购物的人多了就变着法子打顾客的主意，明里暗里损害消费者利益。 客户关系管理的对策 1、加强企业高层领导对客户保持的重视 据有关资料显示：发展一位新客户的成本是保持一位老客户所花成本的5倍。由此可见，企业领导要把客户保持作为工作重点，制定不同时期的战略，教育引导全体员工加强对客户保持工作重要性和紧迫性的认识。同时，决策层要积极转变经营策略，以企业宏观的客户保持战备指导客户部做出具体的客户保持对策，并将客户经理职责落到实处，用科学的指标来衡量客户的满意度、忠诚度、贡献度、依存度。如：企业可定期进行有关客户的重复购买率、需求满足感、对
初级业务人员，如何与客户建立良好的 客情关系 说到客户维护，与客户建立良好的客情关系是必须的，那么，什么样的客情关系，才算是“好”的客情关系呢？是不是客户每次见了业务，都笑脸相迎，请客吃饭就是好的客情关系呢？我和几个业务聊这个话题的时候，一个初级业务员说，肯定比店老板看到我去他的店里爱搭不理的好，而一个老业务却说未必，并举例说他的一个客户，和他现在的关系，好的比亲哥儿俩还好呢，每次见了面，不是喝茶就是吃饭，说不定还拉着一块去KTV，结果怎么样，每次和他谈进货的时候，他就一句话“你说哪里有好吃好喝的，我领你去，就是别和我谈进货”。你们说说不进货的客户，算是客情关系好吗？这倒也是，不进货的客户，也不能算客情关系好的客户。老业务员对于处理客情关系尚且如此，对于初级业务来说，他们该如何与客户建立良好的客情关系呢？通过和客户的交谈和几位老业务的总结，我们发现，其实，做一个让客户“喜欢”的业务员，对于初级业务来说，还是比较简单的。 我们先说乡镇客户，乡镇客户基本上都是夫妻店，只要业务跑的勤点，售后处理的快，送货也及时，有时可以帮忙策划一场促销活动，不管活动是不是成功，只要用心去做了，店老板都会看到眼里的。有时，一些销售能力不错的业务，如果能帮老板销售一台手机，老板更觉得这样的业务比那些来了之后，吹牛、聊天不进货就走的业务好很多。我们有个乡镇客户，当时给他的店里策划了一场促销活动，因为活动当天下雨，销量不是很好，但老板觉得业务人员干活踏实，很用心的在帮他销售宣传。后期客情关系一直维护的很好，因为他所在的镇比较远，有时候，一些商量的小事情，业务只需要给他打电话处理就可以，很好沟通。 对于县城和市区的客户，处理客情关系就会比较复杂些，因为不仅要处理好和老板的关系，还要和店长、店员相处的好，才能说这个商场的客情关系不错。对于县城和市区的客户，建议初级业务在客户维护的初期，可以从以下几个方面来处理客情关系： 1、首先要能够融入店员、店长这个集体。其实，要融入这个集体很简单，只要在店里站几天柜台就可以了。当然，我也遇到过一些在店里站柜台的业务或者导购和店员、店长处理不好的情况，因为这些业务或者导购只会处理自己品牌的事情，其他事情根本不管，甚至和店员、店长说话都比较少，这样是肯定不能融入这个集体的。所以，对于我们培养的初级业务在他们站柜台期间，都会告诉他们，在不忙的时候，一定要做一些力所能及的事情，可以从最简单的小事做起。例如：在店员销售的时候，帮忙给顾客拿凳子；中午的时候，帮正在忙的店员买买饭（当然，钱由店员出）；吃完饭把垃圾收拾一下等等。坚持做几天这样的小事，店员就会对业务的印象越来越好，自然就会融入这个集体。对于初级业务来说，开始相处的时候，最好不要通过给店员购买小礼品等方式来收买店员，一是很多店长或者老板都比较反感；二是初级业务本
销售技巧之如何与客户建立良好的关系 如何洞察客户真正的需求----需求金字塔 人生的需求金字塔由塔底之上依次为：①生存（生命的基本需要）→②安全（免于伤害，可以放松地享受生命）→③群体（被群体能接受、能喜爱，集体认同感、归属感）→④荣誉（被赏识、认可、且有声望和声誉）→⑤自我实现（发挥自己的潜能，可以自由施展自己的才华）。 一、如何建立良好的客户关系？ 与顾客建立联盟，充分解决顾客的问题，这是提高顾客忠诚度的重要举措。 （一）建立客户关系常见的三种模式 1、定制模式：其核心在于提供最合适的解决方案，在形式上主要有三种不同的方式。 （1）选择适当的时机推出合适的产品 （2）有针对性地定制方案 （3）带走客户的难题 2、引导模式：就是引导客户走向成功（做局） （1）解决产品未充分利用或市场未充分开发的问题可以采用展示产品所有优势的方式。 （2）引导用户的产品使用机制，指导客户改变使用商品的习惯或商业机制。 （3）与客户一起开辟新的领域，引导客户开创新的商业增长点。 3、合作模式：是和客户共同承担寻找最佳解决方案。
（1）合作设计 （2）同步运转 （3）业务结合 （二）良好客户关系的5个阶段 客户关系渐进分类告诉我们，使一个客户成为我们的忠实客户要经过五个阶段:（1）认知，品牌进入客户的视野；（2）认同，客户乐于接受该品牌的展示；（3）关系，客户在购买该品牌时与公司有所接触；（4）族群，客户之间对该品牌的交流；（5）拥护，客户推荐品牌给他人。 （三）客户关系增加销售的7种方法 利用客户关系可以增进销售，其方法有： （1）以人为导向：客户内影响购买的因素是人，家庭中不同角色、单位中不同职务的人，关心不同的产品指标，在购买中承担着不同的作用。所以要研究客户中不同的人,针对性地进行客户沟通,提出的话题要让对方感兴趣。 （2）建立长期的伙伴关系：促成两个公司高层的定期会议、定期的联合活动以至促成签署长期框架协议。 （3）与客户建立广泛和深入的联系：要让客户机构人员全面认可。必要时可以向公司高层求助，与客户的最高层建立联系；还要适当地与基层人员沟通。 （4）了解客户的业务和客户所在行业的问题：能够为客户提出运用我们的产品解决他们业务问题的方案。 （5）用小事情带来大变化：每天所做的微不足道的小事情是建立客户长期合作关系的基石。譬如与客户保持通信联络，就是使客户在成交之后不要忘记自己的好办法。可以记住他们的特殊日子，寄上精美的贺卡，祝辞一定要出色、贴切。
转贴"如何与供应商建立合作关系" 2007-10-09 15:20 你的企业是否会与供应商进行合作也许绝大多数人对这个问题都会做出肯定的回答。然而，什么叫“合作” 我们必须对合作进行更为严格的界定，以体现客户与供应商之间在各个层面上的合作关系。这些层面主要包括业务关系、绩效指标、公司间沟通、管理层态度以及根本目标等。 让我们先来看看客户与供应商合作的最高境界，那就是超级供应商。这种合作方式的根本目标被定得如此之高，乃至它与其他各种合作方式的差异是毋庸置疑的。 有公司称：“与超级供应商的紧密合作，意味着我们将会通过双方的共同努力，顺利实现成本效益翻番的目标。” 超级合作，优势明显 我们以为例。在六年时间里，本田通过与少数几家超级供应商的通力合作取得了令人瞩目的成就。在此期间内，美国的消费价格指数上涨了11个百分点，而本田的某主要竞争对手不禁有些沾沾自喜，因为他们将其物料成本的上涨幅度控制在了7个百分点以内。这点小小的成就在本田面前就显得相形见绌了。在与超级供应商的通力合作下，本田实现了19%的成本缩减，并从竞争对手那里赢得了26%的市场份额。 本田所取得的成就说明：与供应商建立并维持一种超级合作关系，将会给企业带来巨大的利益，这是传统上较为松散的“客户-供应商”关系所无法比拟的。本田正是通过与少数几家关键的供应商建立良好的关系，并悉心加以维持，从而极大地缩减了成本，并扩大了市场占有率。 那么，本田又是如何在美国实现上述成就的呢他们是否人尽可亲地与每一家供应商进行合作呢事实并非如此。很多企业都成天地把合作、供应商合作伙伴关系等名词挂在嘴边，但常常都是纸上谈兵而已，顶多只是把它当作谈判时的一种手腕罢了。而建立超级供应商关系却需要客户与供应商双方都付出艰辛的努力。这种关系的建立应重质不重量，也就是说企业应集中处理好那些能够带来差异化竞争优势的供应商关系。 在过去的10年中，汽车行业的发展佐证了企业利用超级供应商关系获取主要竞争优势的事实。具体来说，本田和等日本汽车制造商，通过与超级供应商的合作而把福特和通用汽车远远地抛在了身后。东西方文化在处理企业与供应商之间的关系上的作风迥然不同。日本式的供应商关系是建立在相互信任、诚实、正直，以及对结果持有的一种客观的态度之上。 除了文化以及共享价值观等问题，超级合作关系通常还要求企业能极大地降低供应商的风险，从而更好地对供应商的生产或服务能力加以利用。文化冲突是不可避免的，但是通
关于建立全面协作关系的函 关于建立全面协作关系的函 中国科学院××研究所关于建立全面协作关系的函 ××大学： 近年来，我所与你校双方在一些科学研究项目上互相支持，取得了一定的成绩，建立了良好的协作基础。为了巩固成果，建议我们双方今后能进一步在学术思想、科学研究、人员培训、仪器设备等方面建立全面的交流协作关系，特提出如下意见： 一、定期举行所、校之间学术讨论与学术交流。（略） 二、根据所、校各自的科研发展方向和特点，对双方共同感兴趣的课题进行协作。（略） 三、根据所、校各自人员配备情况，校方在可能的条件下对所方研究生、科研人员的培训予以帮助。（略） 四、双方科研教学所需要高、精、尖仪器设备，在可能的条件下，予对方提供利用。（略） 五、加强图书资料和情报的交流。 以上各项，如蒙同意，建议互派科研主管人员就有关内容进一步磋商，达成协议，以利工作。特此函达，务希研究见复。 中国科学院××研究所（盖章） 一九xx年×月×日
20XX—019学年度第一学期生物教研组工作计划 指导思想 以新一轮课程改革为抓手，更新教育理念，积极推进教学改革。努力实现教学创新，改革教学和学习方式，提高课堂教学效益，促进学校的内涵性发展。同时，以新课程理念为指导，在全面实施新课程过程中，加大教研、教改力度，深化教学方法和学习方式的研究。正确处理改革与发展、创新与质量的关系，积极探索符合新课程理念的生物教学自如化教学方法和自主化学习方式。 主要工作 一、教研组建设方面： 、深入学习课改理论，积极实施课改实践。 、以七年级新教材为“切入点”，强化理论学习和教学实践。 、充分发挥教研组的作用，把先进理念学习和教学实践有机的结合起来，做到以学促研，以研促教，真正实现教学质量的全面提升。 、强化教学过程管理，转变学生的学习方式，提高课堂效益，规范教学常规管理，抓好“五关”。 （）备课关。要求教龄五年以下的教师备详案，提倡其他教师备详案。要求教师的教案能体现课改理念。 （）上课关。 （）作业关。首先要控制学生作业的量，本着切实减轻学生负担的精神，要在作业批改上狠下工夫。 （）考试关。以确保给学生一个公正、公平的评价环境。 （）质量关。 、加强教研组凝聚力，培养组内老师的团结合作精神，做好新教师带教工作。 二、常规教学方面： 加强教研组建设。兴教研之风，树教研氛围。特别要把起始年级新教材的教研活动作为工作的重点。 、教研组要加强集体备课共同分析教材研究教法探讨疑难问题由备课组长牵头每周集体备课一次，定时间定内容，对下一阶段教学做到有的放矢，把握重点突破难点 、教研组活动要有计划、有措施、有内容，在实效上下工夫，要认真落实好组内的公开课教学。 、积极开展听评课活动，每位教师听课不少于20节，青年教师不少于节，兴“听课，评课”之风，大力提倡组内，校内听随堂课。 、进一步制作、完善教研组主页，加强与兄弟学校的交流。 我们将继续本着团结一致，勤沟通，勤研究，重探索，重实效的原则，在总结上一学年经验教训的前提下，出色地完成各项任务。 校内公开课活动计划表 日期周次星期节次开课人员拟开课内容 10月127四王志忠生物圈 10月137五赵夕珍动物的行为 12月114五赵夕珍生态系统的调节 12月2818四朱光祥动物的生殖 镇江新区大港中学生物教研组 xx- 20X下学期生物教研组工作计划范文 20X年秋季生物教研组工作计划 化学生物教研组的工作计划 生物教研组工作计划 下学期生物教研组工作计划 年下学期生物教研组工作计划 20X年化学生物教研组计划 20X年化学生物教研组计划 中学生物教研组工作计划 第一学期生物教研组工作计划 20XX—019学年度第二学期高中英语教研组工作计划 XX—XX学年度第二学期高中英语教研组工作计划 一．指导思想： 本学期，我组将进一步确立以人为本的教育教学理论，把课程改革作为教学研究的中心工作，深入学习和研究新课程标准，积极、稳妥地实施和推进中学英语课程改革。以新课程理念指导教研工作，加强课程改革，紧紧地围绕新课程实施过程出现的问题，寻求解决问题的方法和途径。加强课题研究，积极支持和开展校本研究，提高教研质量，提升教师的研究水平和研究能力。加强教学常规建设和师资队伍建设，进一步提升我校英语教师的英语教研、教学水平和教学质量，为我校争创“三星”级高中而发挥我组的力量。 二．主要工作及活动： ．加强理论学习，推进新课程改革。 组织本组教师学习《普通高中英语课程标准》及课标解度，积极实践高中英语牛津教材，组织全组教师进一步学习、熟悉新教材的体系和特点，探索新教材的教学模式，组织好新教材的研究课活动，为全组教师提供交流、学习的平台和机会。 ．加强课堂教学常规，提高课堂教学效率。 强化落实教学常规和“礼嘉中学课堂教学十项要求”。做好集体备课和二备以及反思工作。在认真钻研教材的基础上，抓好上课、课后作业、辅导、评价等环节，从而有效地提高课堂教学效率。加强教学方法、手段和策略的研究，引导教师改进教学方法的同时，引导学生改进学习方法和学习策略。 ．加强课题研究，提升教科研研究水平；加强师资队伍建设，提升教师的教学能力。 组织教师有效开展本组的和全校的课题研究工作做到有计划、有研究、有活动、有总结，并在此基础上撰写教育教学论文，并向报刊杂志和年会投稿。 制订好本组本学期的校公开课、示范课、汇报课计划，并组织好听课、评课等工作。 三．具体安排： 二月份：制订好教研组工作计划、课题组工作计划和本学期公开课名单。 三月份：、组织理论学习。 、高一英语教学研讨活动。 、组织好高三第一次模考、阅卷、评卷和总结等工作。 四月份：、组织好高三英语口语测试。 、高三英语复习研讨会。 五月份：、组织好高三第二次模考、阅卷、评卷和总结等工作。 、协助开展好我校的区级公开课。 六月份：、组织好高考的复习迎考工作。 、收集课题活动材料。 2019学年春季学期小学语文组教研计划 一、指导思想 坚持以《基础教育课程改革纲要》为指导，认真学习贯彻课程改革精神，以贯彻实施基础教育课程改革为核心，以研究课堂教学为重点，以促进教师队伍建设为根本，以提高教学质量为目标，全面实施素质教育。 本学期教研组重点加强对教师评课的指导，使教师的评课规范化，系统化，定期举行主题教学沙龙和“会诊式行动研究”，促进新教师的成长，加快我镇小学语文教师队伍成长速度和小学语文教育质量的全面提高。结合区里的活动安排，开展各项有意义的学生活动，培养提高学生的语文素养，调动启发学生的内在学习动机。 二、工作目标 、以课改为中心，组织教师学习语文课程标准，转变教学观念，深入课堂教学研究，激发学生主动探究意识，培养学生创新精神和实践能力，努力提高学生语文素养。 、进一步加强语文教师队伍建设，让“语文研究小组”，充分发挥学科带头人、骨干教师的示范作用，重视团队合作智慧、力量。开展“师徒结对”活动，以老带新，不断提高教师的业务素质。 、组织教师开展切实有效的说课沙龙、评课沙龙，提高教师说课能力，和评课能力，能够结合主题教研活动，对典型课例进行互动研讨，开展教例赏析活动。 、加强教研组集体备课，每周以段为单位组织一次集体备课，分析教材，赏析重点课文，进行文本细读，交流教学心得。让备课不再是走场，形式主义，而是真真实实为提高课堂效率服务，提高教师的素质服务。 、根据上学期制定的语文常规活动计划，开展形式多样的学习竞赛活动、过关活动，激发学生学习语文的兴趣，在自主活动中提高学生的综合实践能力，促进个性和谐发展。 、加强学习质量调查、检测工作，及时分析，寻找得失，确保完成各项教学指标。 三、主要工作及具体措施 （一）骨干教师示范、把关，当好“领头羊”。 、本学期，语文研究小组成员继续充分发挥学科带头人、骨干教师的示范作用，重视团队合作智慧、力量。教研组将围绕“探索实效性语文课堂教学模式”这个主题，深入开展精读课文教学有效性研讨活动。低段（1-2年级）则继续进行识字教学的有效性的探讨。分层、有序地开展教研活动，使教研活动更成熟、有效，切实提高我校语文老师的专业水平。 、开展“师徒结对”活动，以老带新，不断提高教师的业务素质。 （二）年轻教师取经、学习，争取出成绩。 、为了提高教学质量，促成新教师迅速成长，—年教龄新教师每一学期上堂模仿课和一堂校内研讨课。上模仿课的内容可以通过观看名师的关盘、视频或者教学实录等途径，根据个人教学需要，有选择性地进行局部模仿，从而使新教师形成个人的教学风格。 2019年高二历史第二学期教学工作计划范文1 一、指导思想 高二的历史教学任务是要使学生在历史知识、历史学科能力和思想品德、情感、态度、价值观各方面得到全面培养锻炼和发展，为高三年级的文科历史教学打下良好的基础，为高校输送有学习潜能和发展前途的合格高中毕业生打下良好基础。 高考的文科综合能力测试更加强调考生对文科各学科整体知识的把握、综合分析问题的思维能力、为解决问题而迁移知识运用知识的能力。教师在教学中要体现多学科、多层次、多角度分析解决问题的通识教育理念。教师要认真学习和研究教材转变教学观念，紧跟高考形势的发展，研究考试的变化，力争使高二的教学向高三教学的要求靠拢。 按照《教学大纲》和《考试说明》的要求，认真完成高二阶段的单科复习工作。坚持学科教学为主，落实基础知识要到位，适当兼顾史地政三个学科的综合要求，培养提高学生学科内综合的能力。从学生的实际出发，落实基础，提高学科思维能力和辩证唯物主义、历史唯物主义的理论水平。 二、教学依据和教材使用 全班共40人，其中男生15人，女生人。学生的数学基础较一般，多数学生能掌握所学内容，少部分学生由于反映要慢一些，学习方法死板，没有人进行辅导，加之缺乏学习的主动性，不能掌握学习的内容。能跟上课的学生，课上活泼，发言积极，上课专心听讲，完成作业认真，学习比较积极主动，课后也很自觉，当然与家长的监督分不开。部分学生解答问题的能力较强，不管遇到什么题，只要读了两次，就能找到方法，有的方法还相当的简捷。有的学生只能接受老师教给的方法，稍有一点变动的问题就处理不了。个别学生是老师怎么教也不会。 二、教材分析 本册的教学内容：（）混合运算和应用题；（）整数和整数四则运算；（）量的计量；（）小数的意义和性质；（）小数的加法和减法；（）平行四边形和梯形 本册的重点：混合运算和应用题是本册的一个重点，这一册进一步学习三步式题的混合运算顺序，学习使用小括号，继续学习解答两步应用题的学习，进一步学习解答比较容易的三步应用题，使学生进一步理解和掌握复杂的数量关系，提高学生运用所学知识解决得意的实际问题的能力，并继续培养学生检验应用题的解答的技巧和习惯。第二单元整数和整数的四则运算，是在前三年半所学的有关内容的基础上，进行复习、概括，整理和提高。先把整数的认数范围扩展到千亿位，总结十进制计数法，然后对整数四则运算的意义，运算定律加以概括总结，这样就为学习小数，分数打下较好的基础。第四单元量的计量是在前面已学的基础上把所学的计量单位加于系统整理，一方面使学生所学的知识更加巩固，一方面使学生为学习把单名数或复名数改写成用小数表示的单名数做好准备。 三、教学目标 （一）知识与技能： 、使学生认识自然数和整数，掌握十进制计数法，会根据数级正确地读、写含有三级的多位数。 、使学生理解整数四则运算的意义，掌握加法与减法、乘法与除法之间的关系。 ③提出教学任务：在全面发展体能的基础上，进一步发展灵敏、力量，速度和有氧耐力，武德的培养；引导学生学会合理掌握练习与讨论的时间，了解实现目标时可能遇到的困难。在不断体验进步和成功的过程中，表现出适宜的自信心，形成勇于克服困难积极向上，乐观开朗的优良品质；认识现代社会所必需的合作和竞争意识，在武术学习过程中学会尊重和关心他人，将自身健康与社会需要相，表现出良好的体育道德品质，结合本身项目去了解一些武术名人并能对他们进行简单的评价；加强研究性的学习，去讨论与研究技能的实用性，加强同学之间的讨论交流的环节。 （）教学目标： ①总体目标：建立“健康第一”的理念，培养学生的健康意识和体魄，在必修田径教学的基础上进一步激发学生学习“初级长拳”、“剑”的兴趣，培养学生的终身体育意识，以学生身心健康发展为中心，重视学生主体地位的同时关注学生的个体差异与不同需求，确保每一个学生都受益，以及多样性和选择性的教学理念，结合学校的实际情况，设计本教学工作计划，以满足学生选项学生的需求，加深学生的运动体验和理解，保证学生在高一年田径必修基础上再加上“长拳”来引导男女生学习体育模块的积极性，再结合高二年的“剑”选项课的学习中修满学分。加强学习“长拳”以及“剑”的基本套路，提升学习的的兴趣，提升学生本身的素质，特别是武德的培养。 ②具体目标： 运动参与：养成良好的练武的锻炼习惯。根据科学锻炼的原则，制定并实施个人锻炼计划。学会评价体育锻炼效果的主要方法。 运动技能：认识武术运动项目的价值，并关注国内外重大体赛事。有目的的提高技术战术水平，并进一步加强技、战术的运用能力。学习并掌握社会条件下活动的技能与方法，并掌握运动创伤时和紧急情况下的简易处理方法。 身体健康：能通过多种途径发展肌肉力量和耐力。了解一些疾病等有关知识，并理解身体健康在学习、生活中和重要意义。形成良好的生活方式与健康行为。 心理健康：自觉通过体育活动改变心理状态，并努力获得成功感。在武术练习活动中表现出调节情绪的意愿与行为。在具有实用技能练习中体验到战胜困难带来喜悦。 社会适应：在学习活动中表现出良好的体育道德与合作创新精神。具有通过各种途径获取体育与健康方面知识和方法的能力。 （）教学措施： 采用教师示范与讲解，学生讨论，练习，教师评价，再进行个别指导，后进行学生练习，最后进行展示与学生的综合评价相结合的方式方法，培养学生的良好的学习习惯、学习方法更好地完成教学任务，达到教学目标；实行培优扶中辅差，，采用学习小组的建立，加强学习小组的相互学习、相互讨论、相互研究的功能，提升学习的效率；加强多边学科的整合，特别是加强心理健康的教育，加强运动力学、运动医学等进行学习，以提升学生的运动自我保护意识与能力。 二、教学研究的计划 （）课题研究：加强校本课程“剑”、“平山初级长拳”的开发与教学；做好“趣味奥运会进入校园”课题的开题准备。做为“青春期健康教育进入校园”课题组的成员，协助课题组进行研究，开展活动。 （）校本教研：加强校本课程的开发，加强体育备课组的教研能力，做为备课组长的我与其他老师加强讨论校本的研究与开发，本次校本开发重点放在“剑”、“初级长拳”、“花样篮球”三个项目上，有所侧重。 （）论文撰写：结合课题研究的内容进行撰写。 （）校际、教研组、备课组教研活动：做为晋江市兼职中学体育教研员及校际组成员，积极参加校际组开展的各项活动，加强提升在校际组的教研水平，做好兼职教研员的本职工作，协助教研员开展教研活动；积极参加教研组的各项活动，提升教研水平；做为备课组长的我，我计划是积极组织本组老师一起提高高中的课改力度与水平，集中老师的备课时间与讨论在备课过程中出现的一系列问题，针对选项会出现的问题进行沟通，加强学习过程的评价，协调选项内容的评价标准及认证过程。 高二下学期语文备课组工作计划 高二下学期化学教学计划 高二下学期语文教学工作计划 关于高二下学期班主任工作计划范文 20X学年高二下学期班主任工作计划范文 20X高二下学期班主任工作计划 高二下学期工作计划范文 20X年高二下学期地理教学计划 高二下学期物理教学计划 高二下学期语文教学计划 生积极性，要求作业在课堂上完成，并及时反馈。 4. 做好后进生的辅导工作，实施“课内补课”的方法，组织互帮互学。 5.培养学生的分析、比较和综合能力。 6. 培养学生的抽象、概括能力。 7. 培养学生的迁移类推能力。 8. 培养学生思维的灵活性。 五、课时安排 四年级下学期数学教学安排了课时的教学内容。各部分教学内容教学课时大致安排 一、混合运算和应用题（11课时） 、混合运算课时 、两、三步计算的应用题课时 、整理和复习课时 二、整数和整数四则运算（18课时） 、十进制计数法课时 、加法的意义和运算定律课时 、减法的意义和运算定律课时 、乘法的意义和运算定律课时 、除法的意义课时 、整理和复习课时 三、量的计量（课时） 、常用的计量单位课时 、名数的改写课时 四、小数的意义和性质（17课时） 、小数的意义和读写法课时 、小数的性质和小数的大小比较课时 、小数点位置移动引起小数大小的变化课时 、小数和复名数课时 、求一个小数的近似数 2课时 、整理和复习课时 五、小数的加法和减法（课时） 小管家课时 六、三角形、平行四边形和梯形（10课时） 、角的度量课时 、垂直和平行课时 、三角形课时 、平行四边形和梯形课时 、整理和复习课时 七、总复习（课时） XX年月26日 向纵深发展。 、做好论文的撰写、参评工作。 活动安排： 二月份：课例展示交流。王钧、李汪俊、罗建上研究课；课题成员进行子课题研究交流。 三月份：课例展示交流。（姚爱祥）组织课题学习，程中华、戴辉文、孙小娟上研究课；课题成员进行子课题研究交流。 四月份：课例展示交流。（姚爱祥）组织课题学习，刘华波、曹辉、钱芸上研究课；课题成员进行子课题研究交流。 五月份：课题研究小结 、组织年轻教师开展会诊式课堂教学诊断活动、同课异构活动、同构异教活动，有效，切实提高我校年轻语文老师的专业水平，获得快速成长。 、选拔教龄——年新教师参加区教研室组织的区新生代课堂教学比赛，并做好指导、培训工作。 （三）教研形式稳中有变，踏实而生动。 、继续组织两周一次的专题学习沙龙和互动式评课沙龙，结合教研活动的主题组织好教师学习、交流。听展示课的教师对听课内容进行精心、系统的评点，写成评课稿，在两周一次的互动式教学研讨沙龙中进行交流、探讨。与往年不同的是，在保证互动评课活动开展同时，不影响正常教学，本学期安排次集体评课活动，其他评课通过qq群来交流、研讨。
“不能总是迫使人可以，但是，总是亲切地说话......”说沙迪亚赛巴巴斯里兰卡，印度灵性导师，企业通信的复杂作用在今天的现代企业，这是一个确切的解释。 客户，正如那句老话，是王！有一位国王，他确实是他认为，这是不那么慈善的柑橘营销，直到让他知道，让他知道，而为他痛苦，他是在几百万，这样的感觉，而实际上这种方式。然而，同样的官吏不情愿地承认，一个快乐的客户是一个品牌的成功而高兴客户是一个品牌的形象大使。正是这些支柱是建立客户关系管理模式- 普遍简称为CRM - 。而在客户中享有地位岌岌可危，在这种范式。 在集中的CRM努力的公司往往忘记了基本的东西，那就是基石的概念... 关系！传统的营销理论一直专注于吸引新客户，而不是保留现有客户。在过去的十年中，由于竞争加剧和更多种类的产品，这已经逐渐改变。目前市场营销的味道是'保留'超过'收益'。因为潴留引起的增长而增长达成。 在市场营销方面，今天，消费者并不像对待一个国王，但像一个顽皮的精灵。他被指控- 差不多- 他的愿望和率性的舞蹈品牌。虽然纯粹主义者倾向于认为，品牌需要的客户，反之亦然，现代主义反击说，客户需要的品牌是一个品牌，任何一个品牌，只要他愿意精灵。这种不成比例的平衡形状的品牌传播策略。本身的定位不再是一个营销的工具，而是作为一个尴尬的命题，抢客户的喜爱。定位是没有品牌或产品或利益，或以功能为中心了，它以客户为中心。 然后重要的是要建立一个品牌和其客户之间的关系？为了建立个人的关系，品牌的个性来通过（迈克尔C 灰色，2006年）。它将不再是品牌和客户，而是简单的'你'和'我'... 协作是发达的线索'我们'，这可能是一个充实的状态，一个品牌和客户。 社会研究者们总是劝的人喜欢做业务的人，而不是机构或品牌营销。这意味着，企业通信链接，有助于建立和保持一个健康的两个利益相关者之间的关系。从技术上讲，可以有几种类型的定期沟通：通讯，传真消息，语音广播，博客，销售信件，电子邮件和更多。 ? ?强大的文化 有利的身份 ?相干理念 ?真正的意义上的友情与客户的沟通体现在以下几个方面有关系。 它可能无法即时满足或感情，但有效的企业沟通，建立适当的和专业的关系，包括与客户快速，负责的双向沟通渠道。企业通信是所有关于管理的观念和确保正面的企业形象，有效和及时传播信息，以确保平稳，肯定与所有客户的关系，在任何时候都创建。 无论是一个法人团体，公司，科研机构，非政府组织，PSU，所有的人都需要有一个体面的在客户心目中的形象和声誉。在当今时代的竞争日趋激烈，方便地访问信息和媒体的爆炸- 声誉管理已经获得了更大的重要性。所以，已经成为企业通信的作用显着和专业性质，而与客户打交道。
与客户建立和发展信赖和谐的业务关系（一）【本讲重点】 新旧销售模式之比较 成功销售最重要的技巧 建立相互信赖的双赢关系 新旧销售模式之比较 推销可以分为4个阶段：①建立信赖和谐的关系；②资格确认；③商品说明；④成交。 1．新旧销售模式区别 所谓的新旧销售模式的不同，主要表现在销售人员投入推销4个阶段的时间长短不同。传统的业务人员在开始阶段常常投入很少的时间，大约只用全部时间的10%来与顾客交换名片，然后就匆忙地进入第三阶段，开始对商品进行说明。在此过程中，传统的业务人员甚至不进行资格确认。 图7－1 新旧销售模式对比 ◆能否建立信赖和谐的关系
尽管四个阶段中，传统的和成功的销售人员花费的总体时间相同，但是最终销售结果的达成却完全不同。传统业务人员的失败的根本原因就在于，分配在初始建立信赖和谐关系的时间实在太少。只花10%的时间与顾客交换名片，并没有真正建立起信赖和谐的关系，从而严重影响到顾客对接下来产品介绍的接受程度。 ◆是否进行资格确认 传统业务人员在销售中，并不对顾客的资格进行确认和判断顾客是否具有购买的决定权。匆匆忙忙进入到产品说明阶段，销售人员终于无奈地发现，面对没有决定权的人，越详细的说明产品，就是在做越大的无用功。 ◆产品介绍的区别 传统的销售人员将时间大部分都分配在商品的介绍阶段。由于传统的销售人员把握不住顾客的需求，所以，尽管能非常熟练地给客户介绍自己的产品，却不能够满足顾客的真正需要，从而无法促成销售。此外，由于传统的销售人员将时间大都花在准备产品的介绍阶段，却没有考虑顾客可能会提出的异议问题，因此，无法有效地解决客户的反对意见。 2．建立信赖和谐的关系 在新的销售模式中，成功的销售人员通过合理地分配时间，把握好销售过程的每一个阶段，从而在稳固地建立了信赖与和谐的关系后，有效地促成了销售。 ◆介绍自己 建立信赖与和谐关系的第一个步骤是，销售人员首先将自己成功地推销给顾客。在此阶段，销售人员通常花费整个销售过程时间的40%。 ◆赞美顾客
建立有效的合作关系 人之不同是彼此产生摩擦的根源，但你可以化不利为有利。 RobertBolto n,DorothRGroverBolt on 著 人生在世，就会与人产生某种摩擦。即使彼此亲密无间的人，仍会有些难解的问题。在人际关系错综复杂的恶劣环境中，员工问题会象滚雪球似的越滚越大，使人们士气低落、效率下降。因此，所有人生问题中最棘手的莫过于人际关系，它往往给个人带来无尽的祸患，把人们折磨得身心疲惫。而且，这种问题常常是了犹未了，愈演愈烈。 行为科学研究人员发现，75%的人与你截然不同。他们有的可能对你一生的成功至关重要，但他们的言谈举止、处世行事却与你千差万别。虽然说不上是好还是坏，但肯定与你不同。从行为科学的角度看，你是少数派。每个人都是少数派。 不过，问题的背后往往隐藏着机遇。跟个性迥异的人共事可能富有挑战性，但你可以化不利为有利。与这种人富有成效地合作，有助于你了解他们的做事方式和行为习惯。 两种模式 20世纪60年代，工业心理学家DavidMerrill (大卫)博士发现，有两种行为模式能够极为有效地预测人们的行为倾向，即果敢型(assertiveness )和反应型(responsiveness )。果敢型指对别人具有说服力或指导力。反应型则指更善于在别人面前表露内心情感或体会他人情感。 果敢型的人往往雷厉风行、决策迅速、处事果断，声音宏亮、爱高谈阔论，好冒险、敢于对抗、发表意见或给指令时直接了当。反应型的人则倾向于直诉情怀，重视问题中人的因素，愿意与人共事，时间观念不强。 总起来看，果敢型和反应型两种行为模式决定了一个人的行为风格。这种风格的建立则取决于他人 对你行为的认识。能够看透他人是一种挑战，能够客观地把握别人对自己的看法更是难上加难。 人的行为风格可分为以下4类：分析型、推动型、表现型及温和型。每一类都有其潜在的优势和不足，但优势也只不过是潜在资产，只有善加开发才能成为实际优势。同样，不足也只是一种潜在的负债，每一类型的成功人士都会设法扬长避短，提高效率。 虽然每个人都会表现出一种主导风格，但多少都会兼有一些其它风格的特征。无论我们的主导风格多么
如何建立良好的客户关系并获得良好回报 2008-08-22 09:54 对您来说，在技术人员和客户之间建立良好的客户关系需要花一番功夫。然而，这些功夫的付出是值得的。作为一名资深技术人员，本文给我们提供了一些实际经验。这些经验将帮助您与客户间建立起一种有效且获得良好回报的关系。 专业技术人员通常花费很多时间去面对客户。如果客户离您很近，您的工作会比较轻松。当客户离您的公司比较远，您的工作将会碰到一些困难。对于后者情况，当您想使用一些设备，例如浴室、员工餐厅、或者传真机，如果您和客户具有良好关系，这些请求很容易就可以得以满足。 由此，建立良好的客户关系显得相当重要。以下是您所应知道的建立良好客户关系的11个要点。 1.总是提前考虑客户的需求 常为您的客户考虑问题。比如，他们的设备是不是逐渐老化而需要修复或者替换了？在交流之前，就需要考虑到这些。想想您该采用什么措施改进他们的工作方法。当他们征询您的意见时，您就可以给他们提供有用的意见。如果技术人员能预料将来可能发生的问题，您的帮助就会给客户留下深刻的印象。 2.常与您的客户沟通交流，即使并不总是好消息 最容易使用户不高兴的就是什么消息也没有从技术人员那里获得。这是一个很简单的道理，但很多人却没有在意。通常，一个电话就可以帮助与用户建立桥梁。相对于听到坏消息而言，用户更讨厌什么消息也听不到。如果您真的不能常和用户交流，最好能提供一个好的理由，并且保证一有消息就会通知他们。 另一方面，一旦您有了解决方案，就立即告知客户。一个快速的解决方案总是最受欢迎的。记住所有与用户交流的方式：电话、E-Mail、传真、私人会晤、信件等。总是尝试使用最适当的沟通交流方式，您甚至可以将客户问题的解决方案采用屏幕快照的文档形式保存下来。这些文档可以作为支持存储库的一部分，以免客户以后询问同样的问题。 3.始终倾听客户的故事，您可能无意间得到解决问题的线索 根据我的经验，用户无意间就给出问题答案，这种情况经常发生。即使在非常模糊的问题中，都存在着线索。让他们展示问题而不是去描述它们。这些线索将给您把握全局的机会，特别是当问题听起来十分奇怪的时候。 4.让客户联系更有价值 当客户向您展示他们的工作时，想想是否有更快的完成方法。这一过程
建立有效的合作关系 (发表日期：1998年06月01日) 人之不同是彼此产生摩擦的根源，但你可以化不利为有利。 Robert Bolton, Dorothy Grover Bolton 著人生在世，就会与人产生某种摩擦。即使彼此亲密无间的人，仍会有些难解的问题。在人际关系错综复杂的恶劣环境中，员工问题会象滚雪球似的越滚越大，使人们士气低落、效率下降。因此，所有人生问题中最棘手的莫过于人际关系，它往往给个人带来无尽的祸患，把人们折磨得身心疲惫。而且，这种问题常常是了犹未了，愈演愈烈。 行为科学研究人员发现，75%的人与你截然不同。他们有的可能对你一生的成功至关重要，但他们的言谈举止、处世行事却与你千差万别。虽然说不上是好还是坏，但肯定与你不同。从行为科学的角度看，你是少数派。每个人都是少数派。 不过，问题的背后往往隐藏着机遇。跟个性迥异的人共事可能富有挑战性，但你可以化不利为有利。与这种人富有成效地合作，有助于你了解他们的做事方式和行为习惯。 两种模式 20世纪60年代，工业心理学家David Merrill（大卫）博士发现，有两种行为模式能够极为有效地预测人们的行为倾向，即果敢型
（assertiveness）和反应型（responsiveness）。果敢型指对别人具有说服力或指导力。反应型则指更善于在别人面前表露内心情感或体会他人情感。 果敢型的人往往雷厉风行、决策迅速、处事果断，声音宏亮、爱高谈阔论，好冒险、敢于对抗、发表意见或给指令时直接了当。反应型的人则倾向于直诉情怀，重视问题中人的因素，愿意与人共事，时间观念不强。 总起来看，果敢型和反应型两种行为模式决定了一个人的行为风格。这种风格的建立则取决于他人对你行为的认识。能够看透他人是一种挑战，能够客观地把握别人对自己的看法更是难上加难。 人的行为风格可分为以下4类：分析型、推动型、表现型及温和型。每一类都有其潜在的优势和不足，但优势也只不过是潜在资产，只有善加开发才能成为实际优势。同样，不足也只是一种潜在的负债，每一类型的成功人士都会设法扬长避短，提高效率。 虽然每个人都会表现出一种主导风格，但多少都会兼有一些其它风格的特征。无论我们的主导风格多么明显，我们的行为中总可以看到其它风格的痕迹，甚至在许多方面都有所表露。 有效的企业组织需要同时具备这4种类型的优势。德拉克在Management: Tasks, Responsibilities, Practices（管理：任务、职责与实践）一书中写道：“企业的高层管理中需要至少4种不同类型
与客户建立良好关系，可以有效把新顾客发展成 建立与客户的良好关系是发展新的销售机会与维持旧的销售业务的关键。很多的订单都是因销售人员与客户的关系而签订的。销售人员要想同老客户密切合作并通过老客户的引荐发展新客户，必须搞好与客户的关系。富有成效的客户关系，会令买卖双方都感到满意。要想成功地赢得新客户并把新客户发展成为自己的老主顾，就必须了解和遵循客户关系建立和维护的基本原则。 如何建立你与客户之间的关系呢？ 销售人员与客户的关系是建立在信任的基础之上的，销售人员应当通过各种方式与客户建立好关系。以下是几种与客户建立良好关系的基本方式。 1．对你的已有客户或潜在客户的生意表示出兴趣，不时提出一些对客户有帮助的建议。 2．经常提供一些对客户有帮助作用的信息。 3．与客户保持经常性的联系，但不要总试图卖给他们东西。 4．将可能对客户有帮助的其他人的产品提供给客户。 要想跟公司的高管或者客户保持紧密的关系，并非容易的事情。但是，当你把注意力放在他们的需求而非自己的需求上的时候，就很有可能发展成为紧密的关系了。你可以经常寻找各种方式帮助自己的客户实现他们的目标。你要善于思考各种策略，使用一些创造性的思维模式，找到独一无二的解决方案。获得新客户很重要，但是使现有客户满意更为重要。不与现有客户继续保持关系是缺乏远见的销售态度，你可以通过下面的几种方式将新客户转化成高度承诺的终身客户。 1．通过持续地增加产品价值来建立商誉。
2．尽心尽力地处理好客户在使用产品中遇到的问题。 3．亲自处理紧急送货要求，并跟踪直至送货。 4．主动地处理特殊要求并让客户知道你会尽量满足他们的要求。 提示 与自己的客户建立良好关系，可以减轻竞争压力，保持较为稳定的销售趋势。另外，有了良好的客户关系也可以从客户那里得到更多的竞争对手的信息，便于你及时调整销售策略，应对越来越残酷的市场竞争。 测一测 你很注意同客户搞好关系吗？请回答下面的问题。 1．你隔一段时间就会给老客户打电话，询问他们的生产生活情况。口是口否 2．你会经常给客户提供一些与他们的业务有关的信息。口是口否 3．节假日你有时会约客户一同玩耍。口是口否 4．你会在新年到来的时候给客户寄去一张贺卡。口是口否 5．对于客户提出的特殊要求你会积极处理。口是口否 分析：你答的是越多，说明你越善于同客户搞好关系。