商务谈判课程教学大纲．
商务谈判课程教学大纲
一、本课程在专业教学中的地位
《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确
的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求
(一)课程教学目标
通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求
该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求
（一）储备商务谈判知识
1、认识谈判与商务谈判
2、了解商务谈判的内容
3、掌握商务谈判的过程
教学重点: 商务谈判的基本概念
教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义
教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。（二）培养商务谈判人员的素质与能力
1、理解素质与能力对谈判的影响
2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容
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3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容
4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响
教学重点：商务谈判人员的素质与能力
教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商
教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力
（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪
1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响
2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理
3、掌握商务谈判中的礼节要求
4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪
教学重点：商务谈判中的礼仪
教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理
教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
（四）提高沟通与说服水平1、认识谈判中的沟通与说服
2、掌握谈判中的沟通方式
3、掌握有声语言的沟通技巧
4、掌握无声语言的沟通技巧
教学重点：商务谈判中的有声语言沟通技巧
教学难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用
教学要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。
（五）做好商务谈判前的准备
1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性
2、掌握商务谈判前准备工作的内容
3、学会搜集商务谈判信息
4、学会组建商务谈判队伍
5、学会制定商务谈判方案
教学重点：商务谈判方案的制定
教学难点：商务谈判的信息的搜集
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教学要求：让学生通过本项目的学习，了解商务谈判准备的主要环节；学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判方案的制定。
（六）掌握商务谈判的开局策略
1、了解开局目标和任务
2、了解影响开局气氛的因素
3、学会营造开局气氛
4、掌握并学会运用常见的开局策略
教学重点：掌握并学会运用常见的开局策略
教学难点：学会营造开局气氛
教学要求：让学生通过本项目的学习，掌握并学会运用商务谈判开局阶段常用的策略。
（七）有效报价和议价
1、掌握影响价格的因素
2、了解报价前的准备工作
3、熟悉报价的原则与方式掌握报价技巧
4、掌握议价的方式学会议价
教学重点：价格谈判中的有关策略
教学难点：价格应对能力的培养
教学要求：让学生通过本项目的学习，了解报价的依据；掌握价格谈判中报价、议价等技能。
（八）提高磋商能力
1、把握磋商阶段的规律
2、理解磋商中的让步和僵局
3、掌握让步技巧
4、学会处理谈判过程中出现的僵局
5、掌握其他磋商策略
把握磋商阶段的规律教学重点：教学难点：磋商阶段的策略运用
教学要求：让学生通过本项目的学习，把握磋商阶段的规律，掌握磋商阶段的技巧。
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（九）结束谈判与签约
1、掌握谈判结束的判断方法
2、学会正确理解和运用谈判结束的策略
3、了解签订合同的基本知识，掌握合同签订中的技巧