20项成功缔结客户法则
1、假设问句法：
含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？
2、假设成交法：
含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“
注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：
含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”
4、假设解除抗拒法：
举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：
含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。”
6、打断连接法：
含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：
举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？
步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：
含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法：
应用时机：客户犹豫不决时。
举例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。” "噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。”
注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法：
含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法：
含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。” 注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法：
举例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法：
含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
举例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”
14、订单缔结法：
举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。填完后，再以假设成交法提问。”
注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法：
含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？
16、门把缔结法:
举例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法：
含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。”说完，将合同递给他。18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
十八、问题缔结法：
含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法：
含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法：
举例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联系方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。
注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。
富兰克林销售法 （20项成功缔结客户法则） 1、假设问句法： 含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？ 2、假设成交法： 含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。 举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法： 含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法： 举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法： 含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法： 含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。7、提示引导法： 举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？ 步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法： 含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。 举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
今天，我课堂展示的主题是美国第32任总统富兰克林··罗斯福(Franklin D. Roosevelt )。他一直被视为美国历史上最伟大的总统之一，20世纪美国最受民众受爱戴的总统，也是美国历史上惟一连任4届总统的人。 接下来，我们来简单了解一下罗斯福的生平大事。 罗斯福于1882年1月30日出生于纽约富有的特权阶层家庭。他所在的家族在美国有超过300年的历史，并在政治，地产，金融等领域均重大成就。他父亲詹是一个百万富翁。母亲他母亲也是一位来自优渥家庭的女士。另外，不得不提的是他远方亲戚，西奥多（美国第二十六届总统）。小罗斯福的最大梦想就是按照堂叔走过的脚步一步步走向总统之路，而且可以说没有堂叔，罗斯福的总统之路会艰难重重，甚至只是个梦想而已。因此，他成年之后能够拥有自信而内敛的性格，和这种优越的成长环境有着直接的关系。 除了良好的家庭背景，自1896年开始，14岁的罗斯福正式开始接受精英模式的教育。他先后就读于以培养政界人物为目标的私立公学，哈佛大学和哥伦比亚大学。而优质的精英教育模式则培养了小罗斯福的综合能力，增加了他的个人魅力，并为他以后的竞选打下了一定的人气基础。 他的从政轨迹，可以追溯到1910年，罗斯福以民主党而的身份担任纽约州参议员。1913年任海军部副部长。1928年任纽约州长。直至，1932年竞选总统获胜。 第二章：时势造英雄，“罗斯福时代”的开启
罗斯福于1933年3月上任之初，美国的总统职位正在经历信任的低估。他的上任胡佛留下的不仅是大萧条的烂摊子，还有公众对联邦政府的不作为的失望。空前严重的经济危机，使得美国资本主义制度到了崩溃的边缘，大批社会劳动力失业，38个州的银行倒闭，很多人认为西方世界长久的经济增长时代已经告终。这时美国象是一个狂躁的忧郁症患者。人们开始怀疑美国的制度，对政治体系不屑一顾，甚至寄希望于法西斯独裁的道路。在这种严峻形势下，罗斯福临危受命并发表了鼓舞人心的就职演讲。其中最令人印象深刻的就是“我们唯一必须畏惧的就是畏惧这种情绪本身。”之后，罗斯福进行了大刀阔斧的改革，迎来罗斯福时代的开启。在罗斯福的四届任期中，他主要取得了两大成果。即：带领美国走出经济大萧和带领美国赢得二战胜利，参与战后世界新秩序的建立。 首先我们将讨论的是罗斯福新政如何带领美国走出经济大萧条。 罗斯福新政在经济领域的可以分为这么两个阶段。 1933-1934年的新政着重"复兴"，1935-1939年的新政则着重"救济"和"改革"。他的主要的措施，大家应该都很熟悉，可以参考PPT内容。 而罗斯福新政对美国经济发展产生的影响则是经济领域由自由放任主义到政府干预主义。在罗斯福新政之前，主导经济学领域的是重商主义、新古典主义和自由资本主义。罗斯福新政改变政府职能，加强了国家对国民经济的干预，一定程度上缓解了资本主义固有矛盾。最早实践了国家一定程度上干预经济的资本主义模式。但是我们要认识到：政府干预也有其局限性。
Paper 2 Ethical Decisions: 摘要 本文将用一个具体的案例来做分析，详细的论述如何用Maddalena的七步分析法来做出一个有关道德的决定。进而引出道德决策的模型并加以论述。 引言 在现实生活中或是在工作环境中，大家往往会遇到道德问题两难的境地。例如两个朋友同时报名学车，其中一人给教练送了贿赂而另外一个人没有，进而教练对两人加以区别对待，这时没有送贿赂的一方该如何做？运用Maddalena的七步分析法将能更清晰的做出道德决策。面对类似的道德问题，我们也可以形成道德模型加以分析。 1 我遇到的伦理决策问题 两个星期前，我和我的邻居小祝一起报名学驾驶了。我们是通过同住一个小区的教练张师傅在亚安驾校报的名。学车后，我发现张师傅的教学态度并不好，相比较而言，特别是对我的态度尤其不好，对小祝要好一些。刚开始我并没在意，因为之前了解到驾校教练的态度普遍不是太好。但后来我发现一件奇怪的事情，每次学车到下午的时候，张师傅都特别记得小祝下午三点半要回去接幼儿园放学的孩子，而且到时间就匆匆结束教学开车拉上我们一起回小区去接小祝的孩子，这样也就结束了一天的教学。我开始奇怪并有些生气，因为我不想这么早就结束一天的学车，我开始想到小祝有可能除报名的学费之外，另外贿赂了张师傅。后来经由别的邻居证实，的确有此事。 我该怎么办，是向驾校投诉张师傅？还是要顾及到跟张师傅是邻居要委曲求全甚至是像小祝一样，再向他送些贿赂？ 2 用Maddalena的七步分析法做出道德决策 The following practical approach to ethical decision-making can assist healthcare executives, front-line managers or management teams in resolving complex administrative problems. Governing boards, and ethics committees may also find the nine step decision-making approach a useful structure to guide deliberations on complex issues. It can also assist managers to identify the various dimensions of a problem and articulate salient issues to prepare for a consultation with an institutional ethics committee, or an external management or ethics consultant.（Maddalena，2007）在这里，我将借用Maddalena的七步来做一个道德决策的分析。 2.1 State the Problem 现在的问题是我和小祝两人同时学驾驶，同一个教练，可是小祝送了贿赂给教练，而我没有。这导致了教练对我教学态度的有所不同，而且因为要照顾到小祝而减少我本该可以学车的时间。
什么是比较法 一、比较法的研究对象 一般意义上说，比较法的研究对象是对不同国家的法律进行比较研究。如对中美、中德的法律进行比较研究。从特定意义上说，比较法的研究对象也包括同一国家不同地区的法律的比较研究，如对美国不同的州之间的法律进行的比较研究、中国大陆与两个特别行政区之间的法律制度进行的比较研究，又如对我国加入WTO后法律与国际接轨、相适应问题的研究等。 比较法的研究可以是双边的，即在两个国家或特定的地区之间进行比较研究；也可以是多边的，即对三个或三个以上国家的法律进行比较研究。 比较法的名称容易引起误解。一般的法律如民法、刑法等都有特定的研究对象、调整规则，而比较法谈不上特定的调整对象、调整规则。它是法学的一个学科，而不是一门具体的法，但法学界对“比较法”一词沿用已久，一般不会引起歧异。目前这么学科的名称还有如“比较法学”、“比较法研究”、“法律的比较研究”等。 对一国法律之间的比较，不属于比较法学的内容。如对一国的民法和刑法间的比较研究、一国的民法和行政法之间的比较研究，均不属于比较法学的范围。 比较法学课一般分一下几个层次：一是基础训练，如现在讲的比较法总论；二是部门法的研究；三是专题训练、 下面我想举一个案例来说明比较法这门学科的重要性。 甲是R国人并居住在R国，生前是美国纽约州一公司在R国的代理人。在其生前所立的遗嘱中声明，在5他死后，全部财产由其女儿继承。其女也是R国公民，已成年，居住在R国。根据R国的法律，这一遗嘱是有法律效力的。R国的法律属于西方国家的民法法系。甲死后，其女在纽约州法院向该公司起诉，要求后者支付其所欠甲的薪金和佣金。被告的律师提出，根据纽约州的法律，遗嘱的效力必须警告遗嘱检验法院的证明，而且，遗产应首先由遗嘱执行人管理并作为遗产的代理人，由遗产执行人提起诉讼。而本案中，遗嘱未经遗嘱检验法院的证明，甲的女儿也不是遗嘱执行人，因而，甲的女儿无权起诉，请求法院撤销其起诉。在这种情况下，如果甲的女儿按纽约州的条件重新提起诉讼，容易导致时间、金钱的浪费，还可能发生过期的问题。这时原告的律师以R国的法律进行抗辩，他提出，本案应适用R国法律。而按R国法律，遗嘱的效力无需经遗嘱检验法院
常用决策分析方法（基本方法） 上一节我们说了决策分析的基本概念，这一节我们谈谈决策分析常用的三种方法：决策树法、Bayes方法、Markov 方法。 决策树法决策树法（decision tree-based method）：是通过确定一系列的条件（if-then）逻辑关系，形成一套分层规则，将所有可能发生的结局的概率分布用树形图来表达，生成决策树（decision tree），从而达到对研究对象进行精确预测或正确分类的目的。树的扩展是基于多维的指标函数，在医学领域主要用于辅助临床诊断及卫生资源配置等方面。 决策树分类：按功能分：分类树和和回归树按决策变量个数：单变量树和多变量树按划分后得到分类项树：二项分类树和多项分类树 决策树的3类基本节点：决策节点（用□表示）机会节点（用○表示）结局节点（用?表示） 从决策节点引出一些射线，表示不同的备选方案，射线上方标出决策方案名称。射线引导到下一步的决策节点、机会节点或结局节点。从机会节点引出的线表示该节点可能出现的随机事件，事件名称标在射线上方，先验概率在下方。每个结局节点代表一种可能的结局状态。在结局节点的右侧标出各种状态的效用（utility），即决策者对于可能发生的各种结
局的（利益或损失）感觉和反应，用量化值表示。绘制决策树基本规则：各支路不能有交点每一种方案各种状态发生概率之和为1 决策树分析法步骤：1 提出决策问题，明确决策目标2 建立决策树模型--决策树生长2.1决策指标的选择的两个步骤：2.1.1 提出所有分值规则2.1.2 选择最佳规则 2.2 估计每个指标的先验概率3 确定各终点及计算综合指标 3.1 各终点分配类别3.2 各终点期望效用值得确定3.3 综合指标的计算3.4 计算值排序选优树生长停止情况：子节点内只有一个个体子节点内所有观察对象决策变量的分布完全一致，不能再分达到规定标准一棵树按可能长到最大，通常是过度拟合（overfit）的。训练集：用于决策树模型建立的数据集测试集：决策树进行测评的数据集。过度拟合的树需要剪枝，即去掉噪声（拟合中的误差）。剪枝需要兼顾复杂度（节点数目）和预测精度（决策损失）。决策损失（decision lose）：指随机抽取的某一个个体，在树的某决策节点被错误分类所引起的效用损失。建立决策树的目的在于获得最高精度的分类或预测值，以期为决策提供依据。可按照这几个特性对其评估：准确、简洁、易行、易理解和能发掘复杂数据内在关系。Bayes方法在实际决策过程中，决策者通常是将状态变量当作随机变量，状态变量发生的可能性用先验概率（prior probability）表示，以期望值准则（expectation rule）作为选择最优方案的标准。但是先验概率
有效的决策 决策就是判断．就是在一些不同的可行方案中作出一种 选择。我们所说的选择，在一般情况下，并不是指“是”与 “非”之间的选择，这充其量也只是“大概是对的”与“也 许是错的”之间的选择。而通常经常遇到的却往往只是两种 不同行为方案之间的选择。在这两者之间，很难说哪个比哪 个更正确。 绝大多数关于决策的书都这么说：“首先要弄清真相。”不过．卓有成效的决策者都知道，决策的过程往往不是从真相开始的，而是从想法开始的。这些想法由于没有经过实际的检验，常常只是一些假设，因此，还谈不上有什么价值。要想判断什么是真相，那就首先要确定相关的标准，特别是要确定合适的衡量标准。这可以说是有效决策的纲，也是通常最容易引起争论的地方。 最后，有效的决策并不像许多教科书里所说的那样来自于对真相的—致的看法。恰恰相反，正确决策的意识正是在不同意见的冲突与矛盾之中产生的，是认真考虑对立各方行动方案的一个结果。 先要弄清真相是很难做到的。因为没有相关的标准，就不可能找到什么真相。事件本身并非就是真相。 在物理学中，知道物质的滋味并不就是了解了事物的真相。直到最近，知道某物体的颜色，也并不就等于了解真相。就烹调而言，滋味是个绝对重要的真相；而说到绘画，颜色才是头等重要的真相。物理学，“烹调和绘画都从各自的需要出发考虑有关的事情，因此就会将不同的事物认作真相”。 卓有成效的管理者还懂得，人们干事情并不是从寻找事物真相开始的，而是先从想法开始的，这样做并没有什么不对。人们经历过某个事件，就必然会有些想法。如果在某个领域里体验了好长一段时间的生活而不产生想法的话，那说明此人没有敏锐的观察力，头脑迟钝。 所以，人们已是先有想法，然后再采取行动的。硬要他们先寻找真相，然后再采取行动是不可取的。那会使他们像其他人一样，寻找所谓的真相来凑合自己已有的结论。既然已有了结论，要找些所谓的事实来加以说明不会有什么困难。擅长统计的人员都知道这个道理，因此，他们对统计数字往往不太信任。 唯一缜密的方法，唯一有利于我们用实践来检验想法的办法，就是“先有想法，后有行动”，这也是我们考虑决策时所应该采取的办法。只有这样，别人才能看出，我们的决策是从没有经过测试的假设开始的，而这恰恰就是决策或科学研究的唯—起点。我们知道应该如何对待假设，我们不会为假设而争论不休，我们要做的就是对它们进行测试。通过测试，可以发现哪些假设可以成立，因此值得我们认真地加以考虑；哪些假设站不住脚，必须被弃置。
★富兰克林13条道德表★ 一【节制】食不过饱；饮不过量。 二【静默】言则于人于己有益，不作无益闲聊。 三【条理】各样东西放在一定地方；做事情有一定时间限制。 四【决断】决定做应该要做的事；决定后坚持到底。 五【俭朴】花钱须于人于己有益，不糟蹋浪费。 六【勤劳】爱惜时间；时刻做有益之事事；不做不必要的行动。 七【诚恳】不欺骗人；思想纯洁公正；说话要出于诚意。 八【正直】不做于人有害的事；做好自己责任内的事。 九【中庸】不走极端；对人少怀怨恨之心；容忍别人对我应有的惩罚。 十【整洁】身体、衣服和住所务必清洁。 十一【宁静】不因琐事或普通而不可避免的事件而烦恼。 十二【贞洁】节欲，不伤害身体，不许损他人的安宁或名誉。 十三【谦虚】效法耶稣和苏格拉底。 他人借鉴 ※I am a great believer in luck, and I find that the harder I work, the more I have of it. —— Thomas Jefferson 我很相信运气，事实上我发现我越努力，我的运气越好。——托马斯杰斐逊 ※把生活计划写下来，时时看的人，有46%改变了；没写下来的，只有4%的人改变了，成功几率足足差了十倍。——台湾《商业周刊》1160期 ※记住，你是对是错，并不取决于别人同意你还是反对你——唯一重要的是你的分心和判断是否正确。——查理芒格 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Alice的终身目标： 1.讲一口流利的英语； 2.写一手漂亮的行楷字； 3.生命的意义就是努力成为一名优秀的有意义的人； 4.健康管理：保养、塑性、性格积极明朗； 5.投资理财：为家人的健康、自己的老年生活做好准备。 Alice的10年职业发展目标： 1.进入房地产行业； 2.达到营销企划总监级别，成为一个名有创意的管理者、领导人。 Alice的10年生活目标： 1.考取英语中高级口译证书； 2.阅读1000本书，成为一名有思想有深度的人； 3.成为一名有阅历的人，去8个国家旅游：日本、英国、法国、西班牙、瑞士、希腊、意大利、埃及； 3.在买一套公寓，布置一个舒适温馨的小窝。 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 我的黄金3年时间
富兰柯林比较法 又叫叫富兰克林缔结法，是二十种销售缔结话术中的一种。 20项成功缔结客户法则 1、假设问句法： 含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？ 2、假设成交法： 含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法： 含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法： 举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法： 含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法： 含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。 7、提示引导法： 举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法： 含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。 举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员
投资决策常用的分析方法 投资决策的分析方法 长期投资是一种影响超过一年的投资，例如购买设备、建造厂房等。由于股票和债券等长期投资在必要时可以出售变现，真正难以改变的是生产经营性的固定资产投资，所以这里所讨论的长期投资只限于固定资产投资，又称为项目投资。项目投资的决策分析，并不是企业，尤其是中小企业日常财务活动最经常的部分，也许在一个会计年度都难得碰上一两次。但是，它却是企业财务活动中最重要的部分。因为项目投资的金额大，影响时间长，风险大，一旦投资就难以改变或补救。 研究中小企业项目投资的决策分析，必须针对中小企业的特点，对两个问题进行重新观察和思考：中小企业的投资决策采用“现金流量观”好还是“会计利润观”好？中小企业的投资决策采用贴现分析技术好还是非贴现分析技术好？ 一、中小企业投资决策中的现金流量观和会计利润观的比较 有一个直接的矛盾：一方面现金净流量比会计利润对企业经营决策更有用的观点已基本获得公认，并且成为当代财务管理学和管理会计学的立论基础；但另一方面，广大中小企业经营者的头脑中却没有现金流量的概念，他们追求利润最大化，在进行项目投资的决策时，如果采用数学方法进行定量计算分析，主要是运用财务会计数据。从理论上讲，现金净流量比会计利润更能客观反映投资的收益，而且在运用贴现分析技术时，几乎不得不采用现金流量的观念。但是现实中，
中小企业更习惯于使用会计利润，之所以如此，至少可以归结一个原因——经营者在现代经营和理财知识方面的缺陷。 笔者认为，如果中小企业经营者的素质能够进一步提高，他们能够掌握更多一点现代的财务管理知识的话，那么他们是可以接受这个概念的。向经营者宣传新的观念和理论当然是解决这种理论与现实之间矛盾的有效方法，但引起作者更深一层的思考是：在中小企业的投资决策中，会计利润是不是现金净流量的一个好的.替代变量？或者说在中小企业决策者看来，不采用现金净流量导致的损失可以由采用会计利润产生的收益弥补吗？ 笔者初步分析认为这种猜测可以找到一些实际依据： 1.项目投资未来现金净流量数据的获取必需在占有比较充分的资料基础上才能预测，这对中小企业决策者来说显得困难而且成本太高，但对会计利润的预测只需要根据企业账簿数据加上个人经验即可估算，这不仅成本低，而且使决策者觉得可靠。 2.现金净流量与会计利润在数据上的主要差异是投资项目中的折旧费用，中小企业的投资额往往不大，摊到各年的折旧费也不会很多，现金净流量与会计利润在数量上的差别并不大。 3.如果采用现金贴现分析技术，显然应该采用现金净流量。不过根据笔者曾对中小企业做的调查发现，现实中中小企业很少采用贴现分析技术，现金流量的优势和必要性并不明显。 结论：与大企业巨额、相对频繁的项目投资决策不同，中小企业在投资决策中并不一定必须采用现金流量观念。在以下条件下，应
全国中文核心期刊· 财会月刊□2010．3中旬·03 ·□成本效益分析法与公共项目决策 高喜珍 陈通（博士生导师） （天津大学管理学院天津300071） 【摘要】成本效益分析法是投资项目决策中普遍采用的一种方法，但其用于公共项目决策仍存在一些问题。本文通过分析公共项目决策中应用成本效益分析法存在的问题及解决思路，在借鉴国外成本效益分析法理论发展的基础上，提出了我国公共项目决策应该制度建设与方法完善并重的建议。 【关键词】成本效益分析法公共项目决策民主决策机制一、国外成本效益分析法的研究及其发展 成本效益分析法的基本理论最早可以追溯到19世纪的福利经济学。 美国经济学家富兰克林在对一个工程项目进行决策时，首先列出其效益和费用诸因素，分别给以度量，用数字标出各自的重要程度，最后综合平衡得出结论。1844年，Dupuit 发表了论文《论公共工程效益的衡量》，首次明确了公共工程社会效益的衡量标准，即公共工程项目的社会总效益是项目产生的净效益与增加的消费者剩余之和。 成本效益分析法在公共支出领域的广泛应用始于20世纪80年代的美国，当时在任的里根总统要求联邦政府各部门在制定政策及实施项目之前必须进行成本效益分析。实施成本效益分析的目的，一方面是为了减少公共部门决策的随意性（在成本效益分析法下，公共部门必须分析每一项支出的效果验证其支出的合理性）；另
一方面是为了减少特殊利益集团对公共部门决策的影响。随后，成本效益分析法在美国各地的政府工作中得以迅速推广。 在成本效益分析法的第一阶段争论中，公共项目效益难以量化的问题一直是争论的焦点。随后经济学家开发了各种量化的方法，学术界设计了“条件价值理论”来推测表面上不能转售商品的货币价值。随后，一些学者开始关注个体支付意愿的表达与专家工作成果的结合，此后，在成本效益分析法中引入民主协商成为研究的主流。民主协商不仅是对社会资源分配制度达成一致意见的过程，而且是信息交流、理性思考和社会学习的过程。在这个过程中，每个参与者根据所掌握信息的变化，不断调整和更新自己的价值判断，最后达成各方都能接受的行动方针。 国外对公共项目决策中成本效益分析法应用的研究经历了从方法选择到方法研究，再到方法与制度结合的过程。目前的研究热点是成本效益分析法与民主协商制度的结合。 二、我国公共项目决策中存在的问题 我国在20世纪70年代末引入了发达国家关于可行性研究和成本效益分析的科学方法，主要用于工程项目的决策，目前《建设项目经济评价方法与参数》（第三版）是我国指导投 资项目评价的主要工具，但是其在应用上仍出现了一些问题。 1. 公共项目效益范围界定不清。在传统的价值观中，人们更多地关注经济效益。公共项目具有经济效益不显著的特点，如果严格按照成本效益分析法进行分析，大多数公共项目都不可行，这使得公共项目的可行性研究流于形式。随着可持续发展观念进一步推广，很多专家建议公共项目效益应以社会效益为主，同时还要考虑生态效益、宏观经济效益等。但由于这些效益的量化存在一定的困难，公共项目决策效率低的问题仍然没有从根本上得到解决。如在北方某大城市的河流改造项目中，政府主管部门认为应采用普通硅酸盐水泥砌河底，但一些专家经论证后却发
保险销售技能：促成技巧 训练目标 掌握促成的相关技巧 知识点 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 举例： 陈先生，假如采用这份家庭产品计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗？ 富兰克林比较法
这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 举例： 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 利诱法 从客户心理出发，促使客户签单。 举例： 您的这份产品计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金…… 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……
激将法 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户 进而有效的促成。注意语言和表情。 举例： 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的…… 威胁法 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意 语气和表情举例： 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？
7 有效的决策 决策就是判断。就是在一些不同的可行方案中作出一种选择。我们所说的选择，在一般情况下，并不是指“是”与“非”之间的选择，这充其量也只是“大概是对的”与“也许是错的”之间的选择。而通常经常遇到的却往往只是两种不同行为方案之间的选择。在这两者之间，很难说哪个比哪个更正确。 绝大多数关于决策的书都这么说：“首先要弄清真相。”不过。卓有成效的决策者都知道，决策的过程往往不是从真相开始的，而是从想法开始的。这些想法由于没有经过实际的检验，常常只是一些假设，因此，还谈不上有什么价值。要想判断什么是真相，那就首先要确定相关的标准，特别是要确定合适的衡量标准。这可以说是有效决策的纲，也是通常最容易引起争论的地方。 最后，有效的决策并不像许多教科书里所说的那样来自于对真相的—致的看法。恰恰相反，正确决策的意识正是在不同意见的冲突与矛盾之中产生的，是认真考虑对立各方行动方案的一个结果。 先要弄清真相是很难做到的。因为没有相关的标准，就不可能找到什么真相。事件本身并非就是真相。 在物理学中，知道物质的滋味并不就是了解了事物的真相。直到最近，知道某物体的颜色，也并不就等于了解真相。就烹调而言，滋味是个绝对重要的真相；而说到绘画，颜色才是头等重要的真相。物理学，“烹调和绘画都从各自的需要出发考虑有关的事情，因此就会将不同的事物认作真相”。 卓有成效的管理者还懂得，人们干事情并不是从寻找事物真相开始的，而是先从想法开始的，这样做并没有什么不对。人们经历过某个事件，就必然会有些想法。如果在某个领域里体验了好长一段时间的生活而不产生想法的话，那说明此人没有敏锐的观察力，头脑迟钝。 所以，人们已是先有想法，然后再采取行动的。硬要他们先寻找真相，然后再采取行动是不可取的。那会使他们像其他人一样，寻找所谓的真相来凑合自己已有的结论。既然已有了结论，要找些所谓的事实来加以说明不会有什么困难。擅长统计的人员都知道这个道理，因此，他们对统计数字往往不太信任。 唯一缜密的方法，唯一有利于我们用实践来检验想法的办法，就是“先有想法，后有行动”，这也是我们考虑决策时所应该采取的办法。只有这样，别人才能看出，我们的决策是从没有经过测试的假设开始的，而这恰恰就是决策或科学研究的唯—起点。我们知道应该如何对待假设，我们不会为假设而争论不休，我们要做的就是对它们进行测试。通过测试，可以发现哪些假设可以成立，因此值得我们认真地加以考虑；哪些假设站不住脚，必须被弃置。 卓有成效的管理者鼓励人们拿出不同的想法。不过，他也会坚持要求人们在提出想法的同时，必须认真考虑如何用实践来鉴别这些想法。所以，卓有成效的管理者会提出这样的问题，“为了测试假设能合成立，我们必须了解哪些情况”“有了哪些事实，才能使想法站住脚”他会设法让自己和周围的人都养成这么—种习惯：琢磨并悟出哪些事情需要被观察、被研究和被测试。他还坚待认为，提出想法的人也有责任说清楚：他们可以并且应该期待和寻找什么样的事实真相。 也许，最关键的问题是：“相关的标准是什么”回答这个问题，我们还是要回到与所讨论的问题或将要做出的决策相关的测试办法上来。只要认真分析一下正确有效的决策产生的过程，人们不难发现大量的工作和思维都花在寻找相应的测试办法上去了。 这也就是西奥多·维尔义于服务是贝尔公司首要宗旨的决策无比正确的原因。 卓有成效的决策者会觉得，传统的测试标准不是正确的测试办法，否则，通常就不需要再决策了，最多只需作些调整就可以了。传统的测试办法反映了“昨天”的决策。如果有必要作新的决策，那恰恰说明原先的测试办法已经过时了。 美军的军需品采购及库存政策问题较多，这是自朝鲜战争以来尽人皆知的事实。军方曾为此作过无数次调查研究。但情况不仅没有改善，反而越来越严重。罗伯特·麦克纳马拉当上国防部长后。他就向测试军需库存的传统办法发起了挑战。传统的测试方法是以采购和库存的美元总金额及项目总数作为依据的。而麦克纳马拉却改变了这一传统做法，他把只占项目总数4％的几个项目分出来，这些项目数量
The Autobiography was not only the first successful American biographic work, but also one of the American national literature early representatives. It had a long and valuable influence since it published in1868 . As for the work, we can appreciate and analyze it from different angles. First , the view of biographic literature, author was born and grew up in a poor American family, no formal education, no romantic love story, let alone the help from powerful people. He depended on himself persistence and endeavor achieved success which was different from traditional European biographic works. In Franklin’s work, an ordinary American people depended on himself diligence and faith achieved his goals from youth to adult, from childish to mature under influence of social environment, it’s a typical example of American people. This person were not only qualified with the spirit of Puritanism such as diligence, practicability and aspirant, but also qualified with the character of confidence and optimistic for future which was just American people should have. The Autobiography showed the social picture of American society in 18th century and the spirit of the age of enlightenment. It had an important influence for the formation of American national character, to a certain extent, started to reverse European’s bias for American people. Second, from the point of narrative language, the style of writing is personalized, pure, simple and fresh. It’s totally different from European writing style. The excerpt of first chapter, Franklin played a role of father, his tone was kind and soft. He told his son there were some inducements that excite him to write this book. From the poverty and obscurity in which he was born and in which he passed his earliest years, he has raised himself to a state of affluence and some degree of celebrity in the world. As constant good fortune has accompanied him even to an advanced period of life, his descendents will perhaps be desirous of learning the means, which he employed, and which, thanks to God, so well succeeded with him. His descendents may also deem them fit to be imitated ,should any of them find themselves in similar circumstances. The excerpt of second chapter , Franklin as an author ,he kept distance with us and educated us very well through his individual experience. In this part he told us he was ambitious ,wasn’t satisfied with an apprenticed and wanted to be successful. On the other hand, because of religious persecution, their whole families immigrated to a reign of freedom –America. Since then,he began his mystery and legend life. Franklin's Autobiography had received widespread praise, both for its historical value as a record of an important early American and for its literary style. It was often considered the first American book to be taken seriously by Europeans as literature. William Dean Howells in 1905 asserted that "Franklin's is one of the greatest autobiographies in literature, and towers over other autobiographies as Franklin towered over other men." It acknowledged as one of the great autobiographies of the world. In the Autobiography, we got a full picture of Franklin as the Renaissance scholar, fascinated by all types of learning and interested in doing whatever he could to make life a little bit better for mankind, based on the notion that the way to please God was by doing good to other men. This interest manifested itself in public service and scientific progress. There were some virtues in the book, these names of virtues as follows: 1.Temperance.Eat not to dullness;drink not to elevation. 2.Slience.Speak not but what may benefit others or yourself;avoid trifling conversation. 3.Order.Let all your things have their places;let each part of your business have its time. 4.Resolution.Resolve to perform what you ought;perform without fall what you resolve.
销售中的成交方法有13种： 请求成交法（直接成交法）不确定成交法 假设成交法总结成交法 选择成交法富兰克林成交法避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）订单成交法 优惠成交法（让步成交法）隐喻成交法 从众成交法门把成交法 机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）6+1成交法 异议成交法 你们的产品价格太贵了，要优惠，怎么解决？ 对策1：一分钱一分货，其实一点也不贵 （1）比较法：第一，与同类产品进行比较。与同等价值的产品进行比较 （2）拆算法：将产品的几个功能拆开，一部分一部分来解说，美一部分都不贵，合起来就更便宜了。 （3）平均法：将产品价格分摊到每月，每周，每天 （4）赞美法：xx总，跟您聊了这么久就知道，其实你很重视产品的效果和公司的服务的 客户说：我要考虑一下！你的应对措施是怎样的？ 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 （1）询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣但是可能还是
没有清楚你的介绍或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词，所以要用询问法弄清楚原因。如：xx总，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你说你要考虑一下。（2）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交客户将马上失去什么如：xx总，假如你现在决定买的话，你将得到----- （3）直接法：直截了当的向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题，直接法可以激将他，如：xx总，说真的，是不是 因为钱的事呢？ （4）我很高兴能听到你说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没兴趣，你怎么肯花时间考虑呢，你说要考虑一下就是说对我们 的产品已经感兴趣了，是因为有意购买才考虑吧！你要考虑的 是什么呢？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让 我来帮您分析一下，以便确认。 （5）可能是因为我说的不够清楚，所以你现在还不能决定购买而是还要考虑 （6）您说是想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的，但是又在乎别人的看法，找的是消极的人和积极的人！其 实这种事情自己做出决定才行的，如果你不想购买的话，您就 根本不会花时间考虑这个问题。