关于不同年龄阶段的消费心理的市场调查报告
摘要.................................................................................................. - 3 -
一、少年儿童消费心理的消费心理 ................................................... - 4 -
二、少年的消费心理 ........................................................................... - 6 -
三、青年的消费心理 ........................................................................... - 8 -
四、中年的消费心理 ....................................................................... - 11 -
五、老年人的消费心理 ..................................................................... - 14 - 总结................................................................................................ - 19 -
关于不同年龄阶段的消费心理的市场调查报告
摘要
本次调查的目的是了解和分析不同年龄阶段的消费心理。按照访谈法观察法的市场调查方法,本次调查范围为抚州市赣东大道的各大超市商场服装店餐饮店。本次调查从以下几个年龄段的消费者进行调查：儿童、少年、青年、中年、老年。全面了解调查不同年龄阶段的消费者。
关键词：消费心理调查消费心理分析
一、少年儿童消费心理的消费心理
随着时代的发展，儿童在现代家庭的消费结构中地位逐渐增加。他们是一个宏大的消费者群体，在中国独生子女是中国家庭的特殊现象。他们是家庭的核心，即少年儿童（通常指从幼儿园至阶段即3-15岁年龄段）对家庭消费呈现愈来愈强的影响力。
少年儿童消费者群体由初生婴儿到15岁以下消费者组成。这一年龄阶段的消费者属于未成年消费者，在我国人口总额中约占1/4。虽然这一比例正在逐年下降，然而少年儿童，尤其是儿童这一购买群体的作用却更加突出。一方面，中国儿童绝对数值大，是一个宏大的消费者群体；另一方面，独生子女是中国家庭的特殊现象。他们是家庭的核心，是“小太阳”、“小皇帝”，家庭中相当大一部分消费支出都在他们身上。
调查的儿童消费心理有以下特点：
1．消费的依赖心理 由于少年儿童的购买能力还没有完全独立，在购买商品时，往往缺少自己的主见，因此，他们表现出很大的依赖性，而且年龄越小，依赖性越大。就比如在洪客隆，肯德基。看见好多家长对小孩子讲买这个吃不要买那个吃小孩子都会表示赞同。
2.消费的模糊心理 少年儿童年幼，没有太多的生活知识和经验，不熟悉购物活动，缺乏选购能力，价值有效、胆怯，而内心却有着较强的购物欲望，尤其受到电视媒体的影响，或看到同伴拥有了某种物品，所表现出的欲望就更为强烈。
在逛洪客隆时候，看见小孩子经常会犹豫买旺旺大礼包还是买奇多，百事等薯片。但是再选择牙膏时，一些儿童就会要求父母买牙牙乐儿童牙膏。可见儿童受广告影响很深。但在类似产品面前，选择起来就相当困难。
3．消费的天真好奇心理 少年儿童具有天真的心理特点，他们纯情、幼稚、有童话般的幻想色彩，因此，他们在购物时也就表现出天真好奇的消费心理。在超市选购饼干时候，一类饼干附带这玩具车，于是许多儿童都会要求家长买此类饼干，而完全无视味道更好的达能、奥利奥等。
4．消费的直观心理 少年儿童对外界事物的认识主要是直观表象的形式，缺乏逻辑思维。在超市选购洗发水时候，看到瓶子上面画着卡通人物，于是儿童消费者就相当青睐该种产品。
5．消费的可塑心理 由于少年儿童处于认识事物的学习阶段，易于接受新生事物。在夜市时候，洪客隆门口有摆摊卖些小玩具的，卖家在那鼓吹推销，就有许多儿童围观，并表示希望购买。
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二、少年的消费心理
在人的成长过程中，特别是青少年十分容易受到外界因素的影响。
1、喜欢和成人比较的心理
有成人感是少年消费者自我意识发展的显著心理特诊。在吃夜宵时，偶尔会看到少年消费者吸烟喝酒的情况。他们觉得自己这么大的人了抽点烟喝点酒又有什么关系。
2、受社会流行影响的心理
社会流行是在社会上传播一时的事物，它能在短期内爆发、扩展、蔓延、也可能在短期内消失，它最容易被青年人接受。在临川四中门口，看见许多男生也留长发，染发烫发。他们认为这种比较时髦，而且自己旁边的人也都这样，自己如果不去有点怪怪的。
3、受家庭因素影响
家庭作为一个基本的消费单位，它的文化、社会地位、生命阶段、构成、投资意愿等会影响家庭成员的消费行为。但是家庭对于青少年的影响主要集中在两个方面。一是子女在家庭中的地位。在大多数独生子女家庭中，孩子是中心，从饮食搭配、作息时间到娱乐时间、活动项目无一不是按照孩子的时间和需要来定的。二是父母对子女的关
注。
在逛街时候，一些十来岁的消费者大大方方的买东西，父母也是开开心心的结账。问道不会惯着孩子么？父母回答到：“就这一个孩子，钱也该为他花，尽量能买就帮他买，只要孩子听话就行”
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三、青年的消费心理
随着经济社会的纵深发展，在我国青年消费者在社会消费群体中，占据着主要的市场，青年人市场，人口众多、消费潜力大、消费形式多样，对整个市场具有重要的位置和特需的影响力，他们的消费行为和其他群体有着许多的不同点。
1、青年人过分追求时尚和名牌，存在攀比心理
我们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，惟恐落后于潮流，这是我们的共同特点。最突出的消费就是使用手机。身边一些同学在大学两年，手机就换了几个，每次出来一款新的，就迫不及待的想拥有，聊天也是在聊手机的特点啊，什么牌子啊等。
再次是发型、服装、饰物、生活用品，经常想到做头发，一次头发百来块，服装也只买名牌，杂牌的不买，买衣服一些国产品牌的专卖店直接不进去。
2、追求时尚与新颖，追求个性，
青年人内心丰富，感觉敏锐，只要能博得他人的赞美心里就舒服，喜欢购买一些新的产品，追求时尚、新颖，容易接受新事物，在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。
在调查中发现，青年消费者是求新、奇、潮、美，然后才是实用，为了追求新颖，他们会互相观察、议论、模仿。再有就是自我意识强，
买东西会根据自己的性格、喜好来买，在各种不同的场合，活动中，他们的心理需求不同，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。从而产生更多的个性购买。
3、购买范围大，表现出很强的购买能力
在这次的调查中发现，进入社会后的青年人，有了自己的固定收入和一定的购买经验，加之没有较重的经济负担，消费需求也随之增大，购买商品的数量也增加，范围扩大。
市场上的各类商品，小到街边饰品大到数码产品，大多都是青年群体为主要购买对象。如逛苏宁电器时，青年消费者的数量远远大于其他各个年龄阶段的消费者。
4、易受社会因素的影响，表现出一定的从众性。
在我们询问调查中发现有些大学生可能认为追求名牌和新款服饰，还有时尚的IT产品，认为这样可以增强自信、提升自身形象，可以获得比人的尊重，由于消费能力是不一致的，难免有的消费能力弱得人感觉有群体压力，这时候，部分大学生失去理性消费思维，个人自觉或不自觉地跟随性消费的心理现象。
5、消费结构存在不合理因素，过度消费
现在大部分的青年群体，在消费的时候没有购买的观念，女生更为突出，有的时候是临时购买，看到自己喜欢的就买，没有节制和计划，有的时候经不住诱惑，一冲动就买了。调查的一个女生，平常很喜欢网购，开学三个月来，买了十几件，现在宿舍都有三箱子的衣服，很多的衣服都是穿了一次就不穿了。
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四、中年的消费心理
中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。
1．购买的理智性胜于冲动性
随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。在洪客隆购物时，会发现细心的中年家庭主妇的心理特征，她们在准备买某件东西的时候，会仔细的查看保质期生产日期等。而且他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。
2．购买的计划性多于盲目性
在调查时候和一些中年消费者询问道，中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购
买，很少有计划外开支和即兴购买。
3．购买求实用，节俭心理较强
在通过观察发现，中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。
4．购买有主见，不受外界影响
通过询问发现中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品。
问起对于营业员的推荐与介绍，和对于广告一类的宣传。中年人回答：他们有自己的判断和分析能力，也有一定的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小，主要还是看自己主观的需要。
5．购买随俗求稳，注重商品的便利
观察中发现中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。
在面对陌生商品和他们需要购买的商品时，他们更关注别的顾客对该商品的看法，通过询问别人来得知商品的大概，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。
由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成品的食品等等，这些商品往往能被中年顾客认识并促成购买行为。
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五、老年人的消费心理
1、消费观念年轻化
老年消费者以前总是被描述为具有较高的品牌忠诚度，对时尚和流行不感兴趣，广告和促销活动对他们的影响不大。总而言之，老年人对新生事物的接受程度不如年轻人。
但这次调查中发现，老年消费者的消费观念已经发生了重大的变化，他们更乐意接受新生事物。比如这次在商场中发现一些老年人总是能飙出几句当下流行商品的广告词，如送长辈黄金酒，今年过节不收礼，你旺我旺大家旺等。老年人表示自己也比较乐意接受广告里面所说的商品。希望去尝试
老年消费者在消费过程中开始扮演着越来越重要的角色；在街上一些新出现的零售业态形式开始为老年消费者所接受，如新开的一些老年人保健品店，还有老年人活动的太极剑太极球等的专卖店。
并且老年人越来越注重曾被他们忽略很旧的打扮和穿着。我们发现，老年消费者的消费观念越来越向年轻人靠拢，这是由于他们的心态越来越年轻。
2、消费心理成熟化
人进入老年期后，由于生理器官的变化，必然引起心理的变化。然而，心理学家认为，人们的年龄越大，老年人之间的差别就越大，要找到老年人心理的共同点是不容易的。
但是尽管如此，我们仍可发现老年人在心理上具有共同点。主要表现在：希望长寿；希望生活安定幸福；希望受到尊重；希望为社会发挥“余热”。同时，他们还有一个突出的共同心理，那就是害怕孤独。
通常，我们将消费者行为划分为六种类型，即习惯型、理智型、经济型、冲动型、想象型和不定型。以前的理论通常将老年消费者划分为习惯型和经济型的消费者，而通过这次的调查发现，绝大部分的老年人属于理智型的消费者。
在调查中发现老年消费者的习惯性消费特点是由于他们多年的消费实践造成的，他们不仅积累了丰富的经验，而且也形成了自己的消费习惯和购买习惯。他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。而现在的老年消费者则多是理智型的消费者。因为，随着年龄地增加，他们的消费经验的积累也不断地增加，哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因素，购买自己满意的商品。我们还发现，属于经济型的老年消费者占的比重并不高，由此可见，现在的老年消费者已不是我们想象中的那种只求价格便宜的消费者了。他们在购买商品时会综合考虑各方面的因素，价格因素只是他们考虑的因素之一。
我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但是随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，以及我国形成的买方市场下的“过剩经济”，人们的消费观念也发生了改变。老年
消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的真正因素。作为成熟的理性消费者，老年消费者无疑是最关注商品的质量和价格的人群了。但是当两者在一定程度上不能兼顾的时候，老年消费者会更倾向于质量。
3、家庭角色弱化
现在中国的实际情况是，老年人在家庭消费中的地位已极大地下降了，换句话说，老年消费者的家庭角色已经明显弱化。
这种弱化是由多种因素造成的。青年人收入的提高提升了其在家庭中的经济地位，使得他们在家庭消费上有了更大的自主权。中国改革开放以来，人们的收入越来越高，很多年轻人的收入已经开始高于，甚至远远高于老年人的收入。由此，使得年轻人在家庭购买决策中的地位得以提升。
很多老年人不愿意为购买这些产品而操心，于是放手让年轻人自己去决定。再有就是，民主的观念已经深入人心，家长一个人说了算的做法已经越来越少，子女已越来越多地参与到家庭购买的决策中来。子女独自对一些家庭用品的购买作出决策并不表明他们不再尊重长辈。
4、补偿心理强化
通过访问交谈发现，老年消费者的补偿性消费心理在过去很长一段时间内受到了压抑。
原来由于经济条件的限制，他们很难产生补偿性消费心理，在我国经济发展水平不高的时候，可供老年消费者选择的商品不多，这是客观条件方面的限制；由于受价值观和审美观的影响，他们不敢产生补偿性消费心理，老年人爱打扮、穿得太花哨往往不能被大家甚至是自己所接受，这是主观条件方面的限制。
而在现代社会，由于我国社会生活和经济生活的高度发展，所以老年人补偿性消费的特征在现阶段表现的尤为明显。比如，访谈中一些老年人有意“重补结婚照”，就是补偿性消费的典型一例。
又比如，在赣东大道的一家旅行社中，很多老年人自己组团去全国各地、甚至世界各地旅游，充分利用退休和子女成人后的闲暇时间，去领略大自然的美景和更好地享受生活的乐趣。
而穿着打扮已经被广大老年人和社会所接受，许多老太太会在黄昏跳广场舞，晨练练太极剑
5、“隔代”消费比重大
在调查中发现老年消费者的补偿心理还有一个重要而特别的方面，就是“隔代”消费比重大。老年消费者用于隔代子女的消费仅次于满足自身需要的消费。
由于原先实行了计划生育导致现在现在组成模式是“4+2+1”，独生子女得到了4个老人和双亲的绝对关注。由于竞争压力的增加，子女工作繁忙无暇过多陪伴老人和孩子。同时，由于中国传统观念的影响，许多老年人认为继续照顾第三代人是他们的责任和义务，所以老年人往往将情感倾注到孙辈身上。为了弥补自己年轻时由于经济能力有限等方面的原因造成的花在子女身上的消费相对较少的遗憾，现在的老年人在对第三代人的消费上显得尤为大方，他们往往不太注重产品的价格等因素，甚至出现倾向于购买高价格产品的趋势。这时的消费已经不能等同于老年消费者为自己购买产品时的特征，而表现出某些青年人消费的行为特征了。
比如这次再逛苏宁电器的时候发现，现在有一些爷爷辈的带着孙子孙女来买一些步步高点读机，诺亚舟学习机等。更有一些老年人在询问一些相机准备送给孙子当礼物。
关于不同年龄阶段的消费心理的市场调查报告
总结
对于不同年龄阶段的消费者消费心理的调查与分析，我发现在社会告诉发展的今天，人们的消费心理在不断的变化。不同年龄阶段的消费心理直接有差别也有联系。当今社会人们的消费心理普遍往少年和青年的消费心理发展，表现出追求个性注重流行等消费心理。
我们应当将理论与实践结合起来，以便更好的学习消费心理学这门课程。在不久的将来从事各个方面就业的时候可以运用消费心理学所学到的知识来解决我们所遇到的困难！
第六讲不同群体的消费心理 第一节不同年龄段消费者的消费心理 0----11岁儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期）12—-14岁少年消费者群体 15----35岁青年消费者群体 36----55岁中年消费者群体 55岁以上老年消费者群体 一、少年儿童的消费心理 1、儿童消费者群体的消费心理特征 （1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 （2）以依赖为主，逐渐增强个人意识 （3）好奇心和模仿动机强 （4）消费的直观性和可塑性心理 2、少年消费者群体的消费心理特征 （1）有成人感，独立性增强 （2）购买行为趋向稳定 （3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大 3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略 （1）根据不同对象，采取不同的组合策略 （2）改善外观设计，增强商品的吸引力 （3）树立品牌形象 二、青年的消费心理 1、青年消费群体的心理特点 （1）追求时尚，尝试创新 （2）追求个性，表现自我 （3）科学消费与冲动性购买并存 （4）具有超前消费意识 2、面向青年消费者群体的营销心理策略 （1）满足青年消费者多层次的心理需要 （2）开发时尚产品，引导消费潮流
（3）注重个性化产品的生产、营销 （4）缩小差距，追求商品的共同点 （5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量 三、中年群体的消费心理 1、中年消费群体的心理特点 （1）经验丰富，注重实用 （2）量入为出，计划性强 （3）注重身份，稳定性强 2、面向中年消费者群体的营销心理策略 （1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客 （2）在商品的设计上要突出实用性、便利性 （3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题 （4）促销广告活动要理性化 四、老年群体的消费心理 1、老年消费群体的心理特点 （1）消费习惯稳定，消费行为理智 （2）商品追求实用 （3）消费追求便利 （4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理 （5）注重健康，增加储蓄 2、面向老年消费者群体的营销心理策略 （1）生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。 （2）开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人群体，也可以是其子女。 （3）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关心。 第二节不同性别消费者的消费心理 一、女性的消费心理 1、女性消费者的心理特征 （1）爱美心理 （2）情感心理
不同年级段的心理特点 一年级：儿童刚入学不久，对小学生活既有新鲜感，但又不习惯，因而一时难以适应；对学习有好奇感，却很难做到专心听讲，独立完成作业；很乐意和同学进行接触、交谈却不懂礼貌，有些还比较自私；特别信任老师，相信老师的话，尊重老师的行为和评价；很多人生活不能自理，没有相应的劳动习惯，对其父母的依赖性很强；注意力不集中，情绪变化无常，容易疲倦；行为动摇不定，不善于控制，容易冲动和特别敏感；对成功的喜悦和失败的痛苦都很强烈；有当好学生的愿望，只是不熟悉学校的生活，不了解学校常规，常会无意中做错事。他们渴望参加光荣的少先队组织。他们好奇、好动、喜欢模仿，并且有直观、具体、形象等思维特点。 二年级：学生已基本适应小学的学习生活。他们知道学校的规章制度，懂得一些行为常规，而且愿意努力遵守。在上课听讲、完成作业、遵守公共秩序，尊敬师长、简单的自我服务性劳动等方面有了一定的基础，但从总体上说，对常规的认识不深刻，动作不到位，行为不规范。他们习惯过集体生活，喜欢和小伙伴一起活动；开始有了自我控制的能力，好表现自己，竞争意识和上进心有所发展，能树立近期的奋斗目标，都想争取成为好学生，并希望参加少先队的一切活动。好奇、好动、好模仿，思维的直观性、具体性、形象性仍然是其共同的特点。 三年级：学生的思维正处于由形象思维过渡的时期，能进行一定的抽象思维，但仍以形象思维为主，模仿性强，是非观念淡薄；想象能力也由模仿性和再现性向创造性的想象过渡；集体主义感情有所发展，良好的道德品质正在形成，但极不稳固。感情容易激起和爆发，不善于控制，不考虑行为后果，虽已能从事需要一定意志支配的工作，但意志还很薄弱，自觉性、主动性、持久性都较差，遇到困难和挫折，往产生动摇。三年级学生自我意识逐渐发展，逐渐学会道德原则的评价标准，评价能力开始发展起来，往往是提出自己的见解，但不善于全面地评价一个人的行为表现。道德感、正义感开始萌芽，但道德认识水平仍较低，辨别是非的能力也不强，很容易受到外界的影响。 四年级：学生正处在由儿童期向少年期转变的过程中。他们的独立意识开使增强，已
第七章消费者群体与消费心理 第一节消费心群体概述 一、群体的概念和特征 （一）概念 群体，是指人们为了一定的共同目的，以一定方式结合在一起，彼此之间存在相互影响，心理上存在共同感并具有情感联系的两人或更多的人组成的集体。群体是人类存在的基本形式，人们总是通过一定的群体来参加社会活动。同时，群体也是个体实现理想抱负、发挥聪明才智的舞台。 （二）群体的特征 群体成员在心理上彼此意识到对方，存在一定的相互作用与相互影响。群体的成员之间相互依赖，经常进行多种形式的互动与交流。群体成员往往具有一定的共同目标或心理需求。长期存在的群体往往还发展起了自己特定的亚文化，有自己的价值观、态度倾向与行为方式。 群体是组织化的人群，具有一定的结构和规范，成员间相互协作、密切配合。这种结构和规范是群体在自身的活动过程中自然形成的，它要求每个成员必须遵守，否则将受到谴责。群体内每一个成员，都在群体中占据一定的位置，并执行着一定的角色，有一定的权利和义务。 二、群体消费心理 群体心理，是指群体成员在工作和生活中形成的与群体活动和状况相关的、经常的、稳定的心理感觉。群体心理是群体成员共有的价值、态度和行为方式的总和。药品消费者是由具有社会性的人构成的，药品消费者从事消费活动也不能脱离群体而孤立地进行。因此，研究群体心理的特点与规律，便于我们了解和掌握药品消费者群体的心理活动特征。 （一）群体心理特征 群体类别很多，特征各异，不同群体对其成员的心理影响力不同，但总体而言，不同群体的心理与行为又具有相似性，具体表现在如下几个方面： l.群体凝聚力 2.群体归属感 3.群体认同感 4.群体心理压力 （二）消费者群体的心理 1.消费者群体概述 消费者群体是指具有某些共同消费特征、消费心理或消费习惯的消费者组成的群体。同一群体中的消费者在消费心理、消费行为、消费习俗上有很大的相似性或明显的共同之处，而不同群体中的消费者由于所处社会地位不同，所扮演的角色不同，生理特征和心理特征上存在着差异，其消费需要、消费方式、消费结构和消费水平各具特色。 2.消费者群体的心理特征 消费者市场人数众多，范围广泛，消费者的心理由于受到各种因素的影响而千变万化，但从总体上分析还是存在着一定的趋向性和规律性。药品消费者群体的心理特征主要表现在： （l）感染性消费心理：“感染”是群体性的影响，即群体中一部分成员的消费心理或消费行为激起另一部分成员产生同样的反应。 （2）从众性消费心理：研究表明，很多人都有从众心理。 （3）参照性消费心理：参照群体是个体在购买或者消费决定中的参照框架，其作用是促使个体形成一般的或者特殊的消费态度、消费心理或特殊的消费行为导向。
第二章幼儿心理发展年龄特征概 述 4学时 教学目标：掌握幼儿心理发展的历程与一般特征，理解幼儿前期心理发展的年龄特征及其表现。 一、幼儿心理发展的一般特征 二、幼儿心理发展的年龄特征 教学重点：幼儿心理发展的一般特征和幼儿前期心理发展的年龄特征和表现。教学难点：理解幼儿前期心理发展的年龄特征。 课外活动：到幼儿园观察婴班儿童活动的有意性和无意性程度。 **学前儿童心理发展年龄特征概述年龄特征是代表同一年龄阶段的人所表现出来的典型特征。儿童年龄特征是儿童所特有的不同于成人的特征。包括儿童生理发育的年龄特征、儿童心理发展的年龄特征。 其中儿童生理年龄特征是指和儿童生理成熟有关的年龄特征；儿童心理年龄特征是儿童在每个年龄阶段中形成并表现出来的一般的、典型的、本质的心理特征。 谈到儿童心理发展时，要强调年龄特征:一方面,儿童心理发展要以生理发展为基础,年龄越小,生理年龄特征对儿童心理发展的制约相对越大,而生理成熟受年龄影响;另一方面,儿童心理发展和他的知识经验有关,而知识经验的积累需要时间,时间是儿童心理发展的必要条件,年龄对儿童心理发展有规律性的制约作用。 年龄只在一定程度上制约而不能决定儿童心理发展的特征。儿童的心理年龄特征是在一定的社会和教育条件下形成的。儿童心理发展的年龄特征只代表这一年龄阶段儿童心理发展的一般趋势和典型特点,而不是该年龄段中每个儿童都具有这些特点；儿童心理发展的特征代表该年龄儿童本质的心理特点,而不代表各具体儿童的个别差异。 在儿童心理发展年龄特征的问题上,更应正确处理一般性与个别性、典型性与多样性、本质特征与非本质特征的辩证关系。 【谈话引入】“六、一”是儿童的节日，你们知道儿童是指哪一年龄阶段的孩子？你们上幼儿园、小学、初中、高中时是属于哪一年龄阶段？
第四节顾客消费心理 导入案例 ●添一点 ●有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 导入案例 ●【思考】 ●动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？ 一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点 ●1．少年儿童群体的消费心理特点 ●（1）儿童消费心理特征。 ●①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。 ●②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。 ●③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。 ●④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向 独立型发展。 ●⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较 ●大。 不同消费群体的心理分析 ●（2）少年消费心理特征。 ●①喜欢与成人比拟。 ●②购买独立意识逐渐形成。 ●③消费意识方面的矛盾性增强。 ●④为满足成长性需要的消费所占比重增加。 ●（3）少年儿童消费与营销心理策略。 ●①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。 ●②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。 ●③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。 ●④注重满足消费者的多元化消费。 不同消费群体的心理分析 ●2．青年群体的消费心理特点 ●（1）青年消费者的消费心理特征。 ●①追求时尚，强调实用。 ●②意愿强烈，需求多样。 ●③消费能力相对最强。 ●④消费倾向标新立异。 ●⑤冲动购买，计划筹款。 ●⑥注重情感，直觉选购。 不同消费群体的心理分析
不同的年龄阶段心理发展特征、影响因素以及成长危机学前期（2~6岁） 心理发展特征： 1、通过模仿及认同，肯定自己的性别； 2、模仿别人的想法、特点、态度、价值观和行为； 3、希望自己动手做某些事，未能做到会感到愧疚； 4、时常易混淆事实与幻想，因此容易恐惧，如怕黑等 5、情绪容易受刺激，难于指导及控制，2~4岁更是较易发脾气及较多恐惧时期； 6、开始争夺空间和玩具，具有攻击行为。 影响因素： 1、父母的行为、情绪表现是儿童模仿的对象； 2、主要从父母那里得到安全感和快乐。当父母婚姻出现危机、离婚、死亡等都会严重影响子女的情绪； 3、父母的教育方式直接影响子女的性格建立，过分要求、过分照顾或过分放纵都有不良影响； 4、电视文化是儿童模仿对象。 成长危机： 1、入园入学适应 2、弟妹出生 3、转变照顾者 4、父母分离（如离婚、分居等） 5、失去心爱的东西（如宠物、玩具等） 学龄期（6~12岁） 心理发展特征： 1、情绪相对较平静，对事物恐惧感渐渐消失； 2、6、7岁后儿童的攻击行为会减少，较能站在别人的立场了解别人行为的原因，由同理心取代自我中心； 3、开始建立正面的自我概念，通过以往的经验及与同伴能力的比较，逐渐建立自我价值感。 影响因素： 1、父母、老师和同伴的赞同与否，直接影响自我概念的建立与行为； 2、容易受偶像或有权力者的影响； 3、同伴的影响十分重要，若与同伴比较时自觉不足，可能会退缩到较早时期的发展阶段。 成长危机： 1、读小学或初一 2、转校、留级 3、在学校内的成绩和行为表现 4、弟妹出生 5、父母分离如死亡、离婚、分居等 青少年（12~19岁） 心理发展特征：
不同年龄阶段心理发展的特点 年龄段行为模式心理发展动作学习认知注意、记忆思维言语 词汇 个性发展自我发 展 新生儿一 个 月 无条件反 射：食物、 防御、定向 有条件：抓 握、行走、 游泳、围抱、 巴宾斯基 感觉产 生、 无条件反 射、 条件反射 动作是心 理发展的 源泉 抓握（五指 分化、手眼 协调）、独 立行走； 动作规律： 头尾、内 外、大小 模仿 条件反 射 偏好新 颖刺激 六个 月：深 度知觉 不随意注意， 内容选择性 （外部事物 特征、经验、 言语） 记忆：胎儿末 期开始，12 个月前（情 绪、动作）、 之后是表象、 语词 习惯化、去习惯 化；问题解决： 三水平（）无效 尝试、有效、直 接成功） 3岁掌握母语 全部发音， 1000个词汇； 语法关键期 （1.5—2.5）3 岁全部掌握 巴斯：情绪型、活动型、 冲动型、社交型 托马斯、切斯：容易抚 养抚养困难、发展缓慢； 兴趣：先天、再认、探 索 社会性微笑：自发、无 选择、有选择 分离焦虑； 依恋：无差别反应、有 差别、特殊联结、互惠 阶段；安全依恋、回避 依恋、反抗依恋 一周岁 后出现 萌芽分 开自己 与他 人；2周 岁，显 示客体 我； 幼儿3～ 6.7 游戏：机能 游戏、象征 游戏、规则 游戏 发展：非社 会型、平行、 社会性、协 同、合作游 戏 认知发 展趋 向：近- 远、表- 里、浅 深、 无意记忆-有 意 现象—语词 机械—意义； 记忆策略：5 岁前没有，后 期视觉复述、 复述、特征定 位； 具体现象思维 为主、逻辑思维 萌芽； 转导推理、熟悉 事物简单推理； 想象：无意-有 意、再造-创造 （新颖、神奇、 超越、指向未 来）、 6岁3000 7岁4000； 语义策略 词序策略 非言语策略 对话—独白 情境---连贯 明显的气质特点、自尊 逐渐提高； 3～4第一逆反期：我长 大了、我能干 三山试 验：6岁 内以自 我为中 心
安徽大学学报(哲学社会科学版)1997年第5期不同群体的消费心理、行为 与群体对个体消费者的影响 陈素川 (安徽大学 合肥 230039) 内容提要 个体消费者从某种角度或意义上而言都真实或虚拟地隶属于某一群体,而群 体作为一种特有的人群结合体,依据不同的标准而具有不同类型,不同的群体又具有不同的 消费心理及行为并对个体消费者产生不同的影响。 关键词 群体 群体类型 个体消费者 心理影响 社会是一个集合的概念,任何社会都有其内在的层次和结构,依据不同的划分标准,社会可以划分成若干个不同的群体。在一定时期内,任何一个消费者都从属于某一群体,而在同一群体内的人们由于受多种等同或近似因素的影响,以致有着相同或相似的消费需要、消费方式、消费结构和消费水平。同样,不同社会群体的人由于所处社会地位不同,所扮演的角色不同,生理特征和心理特征上存在的差异,又导致了他们的消费需要、消费方式、消费结构和消费水平各具特色。为此,笔者就不同社会群体的消费心理和消费行为、社会群体特征以及对个体消费者心理的影响作一粗浅的探讨,以就教于同仁。 一 群体一般是指两个或两个以上具有相互作用、相互影响的人所形成的人群结合体。它不是个体的简单聚集,而是有着类似价值观念、性格、习惯的个体通过一定的方式,为了一定的目的结合而成的,可谓 物以类聚,人以群分 。在消费领域内,消费者普遍存在着追求价廉物美、求名好胜、求新趋时、求美立异、求质自尊等心理倾向,这些心理倾向由于影响因素不同,其表现范围、程序以及心理机制等也不相同,而由此对社会产生的反向作用也不相同。因而群体中的任何一个成员,其行为不仅受自己独立的思想、信念、价值标准、消费观念等的影响,还受到群体内其他个体因素的影响,也就是说作为在与他人的相互影响、相互作用过程中实现自己消费行为的消费者,其消费行为和消费心理也要受到其所属群体的影响,并随之产生不同的消费心理或改变原有的各种消费心态。 社会群体可以按照多种不同的标准分类,在我国经济体制由计划经济向社会主义市场经济转轨,我国人民物质文化生活水平迅速提高的新形势下,按照经济收入、文化教育水平及知识技能标准分类,可以最鲜明、最敏锐地反映当前不同群体的消费心理和消费行为特征。这是因为,第一,消费是以经济付出为代价的,经济收入的高低往往决定消费者的消费需求和消费品的质与量,影响其消费心理;第二,文化教育水平和知识技能的高低,通常对消费者的消费目的和功能起着导向性作用。因此,按照前者,可以根据我国经济发展和国民收入水平,预测消费心理和消费行为的变化;按照后者,则可根据某一群体内部不同支群体人数的演变,预测消费目的和功能的未来趋向。 1.依据经济收入大致可以将我国社会群体划分成小康型、中等型和贫困型三种群体。
一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品意识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 1、追求时尚和新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2、表观自我和体现个性青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3、容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为 三、中老年人消费心理 1、富于理智，很少感情冲动中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。 2、精打细算中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。 3、坚持主见，不受外界影响中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。
第六讲 不同群体的消费心理 第一节 不同年龄段消费者的消费心理 0 - 11 岁 儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期） 12 —-14 岁 少年消费者群体 15 - 35 岁 青年消费者群体 36 - 55 岁 中年消费者群体 55 岁以上 老年消费者群体 一、少年 儿童的 消费心 理 1、儿童消费者 群体的 消费心理 特征 （ 1）从纯生 理性需要 逐渐发展为带有 社会性 的需要 （ 2）以依赖为主， 逐 渐增强个 人意识 （ 3）好奇心和模仿 动 机强 （ 4）消费的直观性 和 可塑性心 理 2、少年消费者 群体的 消费心理 特征 （ 1）有成人感，独 立 性增强 （ 2）购买行为趋向 稳 定 （ 3）从受家 庭的影响 转向受社会的影 响，受 的范围 逐渐扩大 3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略 1、青年消费群 体的心 理特点 1）追求时尚，尝 2）追求个性，表 3）科学消费与 冲 4）具有超前消 费 试 创新 现 自我 动 性购买并 存 意识 2、面向青年消费者群体的营销心理策略 1） 根 据 不 同对 象 ， 2）改善外 观设计， 3）树立品牌形象 、青 采取不同的组合策略 增强商品的吸引力
（1）满足青年消费者多层次的心理需要 （2）开发时尚产品，引导消费潮流 （3）注重个性化产品的生产、营销 （4）缩小差距，追求商品的共同点 （5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量 三、中年群体的消费心理 1、中年消费群体的心理特点 （1）经验丰富，注重实用 （2）量入为出，计划性强 （3）注重身份，稳定性强 2、面向中年消费者群体的营销心理策略 （1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客 （2）在商品的设计上要突出实用性、便利性 （3）切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题 （4）促销广告活动要理性化 四、老年群体的消费心理 1、老年消费群体的心理特点 （1）消费习惯稳定，消费行为理智 （2）商品追求实用 （3）消费追求便利 （4）部分老年消费者抱有补偿性消费心理 （5）注重健康，增加储蓄 2、面向老年消费者群体的营销心理策略 （1）生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。 （2）开展恰当的广告促销。广告的受众既可以是老年人群体，也可以是其子女。 （3）销售过程中应充分体现对老年人的充分尊重和细致关心。 第二节不同性别消费者的消费心理 一、女性的消费心理 1、女性消费者的心理特征（1）爱美心理 （2）情感心理
年行为模式心理发展动作学习认知注意、记忆思维言语个性发展自我发龄词汇展段 新一无条件反感觉产动作是心模仿六个不随意注意，习惯化、去习惯 3 岁掌握母语巴斯：情绪型、活动型、一周岁生个射：食物、生、理发展的条件反月：深内容选择性化；问题解决：全部发音，冲动型、社交型后出现儿月防御、定向无条件反源泉射度知觉（外部事物三水平（）无效1000 个词汇；托马斯、切斯：容易抚萌芽分有条件：抓射、抓握（五指偏好新特征、经验、尝试、有效、直语法关键期养抚养困难、发展缓慢；开自己握、行走、条件反射分化、手眼颖刺激言语）接成功）（—） 3 岁全兴趣：先天、再认、探与他游泳、围抱、协调）、独记忆：胎儿末部掌握索人；2 周巴宾斯基立行走；期开始， 12 社会性微笑：自发、无岁，显动作规律：个月前（情选择、有选择示客体 头尾、内绪、动作）、分离焦虑；我； 外、大小之后是表象、依恋：无差别反应、有 语词差别、特殊联结、互惠 阶段；安全依恋、回避 依恋、反抗依恋 幼3～游戏：机能认知发无意记忆 - 有具体现象思维 6 岁 3000 明显的气质特点、自尊三山试儿游戏、象征展趋意为主、逻辑思维7 岁 4000 ；逐渐提高；验：6 岁
年龄 段 童 年 期游戏、规则向：近 - 现象—语词萌芽；语义策略 游戏远、表 - 机械—意义；转导推理、熟悉词序策略 发展：非社里、浅记忆策略： 5 事物简单推理；非言语策略 会型、平行、深、岁前没有，后想象：无意 - 有对话—独白 社会性、协期视觉复述、意、再造 - 创造情境 --- 连贯 同、合作游复述、特征定（新颖、神奇、 戏位；超越、指向未 来）、 主导活动心理发展学习认知注意、记忆思维言语 动作词汇 学习同伴：受欢迎、不受欢迎、复诵策略小学高年级抽 受忽视儿童组织策略象思维；演绎、 友谊发展：系统化策略归纳、类比推理 短期游戏（ 3-5 ）巧妙加工策发展；掌握守恒 单向（ 6-9 ）略；具体运算 双向（ 9-12 ）阶段、具体— 3～ 4 第一逆反期：我长内以自 大了、我能干我为中 心 个性发展自我发 展 8岁脱自我中心；延迟 满足提高、道德发展： 前道德阶段、他律道 德、自律道德；亲社会 行为、攻击行为
儿童不同年龄段的心理特征 儿童不同年龄段的心理特征 1岁之前 0-岁这个时期婴儿最大的特点是：不会说话，不能用语言表达自己的愿望和需要。但是这个时候的孩子是哑巴吃饺子——心里有数。 0-3月一个阶段：以睡眠为主。这时候要紧密关注孩子的需要，随着他的头、手的活动配以相应的刺激； 4-6月一个阶段：视、听能力进一步发展，开始有目的地抓挠前面的东西，较长时间玩胸前的玩具；可以更多的引逗孩子，带到户外散步，与之对话。 7-9月一个阶段：长时间盯着一个物品看，能分辨妈妈的声音，双手交替拿东西。双手臂支撑可挺起身子，爱扔东西玩，用玩具相互撞击，可以听懂简单的语言，再见、谢谢、拍手并照着去做。可帮助其坐、站、转、可给孩子中等大小的如软球、彩色积木、布制小动物、或者摇铃给他玩，并与之玩耍，用正确名字告知玩具的名字； 10-12月一个阶段：能够用眼睛寻找东西，能模仿自己听到的声音、比如鸭子、小车的嘎嘎声，学会叫爸爸妈妈、能自己拿奶瓶喝水，能够着大人的手，或者扶着家具行走，对周围的世界表现出极大的兴趣。此阶段、可教他学走路、
学说话。 儿童心理发展 儿童的心理发展过程中，2-5岁和12-15岁分别为两个特殊的发育时期，表现为性情急躁，不听话，不愿意别人干涉他们的事。以这种逆反行为为特点的表现，心理学上称为反抗期。这是儿童智力发育和人格培养过程中的必然阶段，并不是坏事。如果能顺利度过，对儿童的心理健康、智力智能的发育和开发，意志力、创造力的培养都大有益处。 2-5岁的年龄期为第一反抗期，是儿童心理迅速成长的表现，是发展儿童独立性和自信心的大好时机。这个时期，由于孩子已经独立行走，思维也有了一定的发展。 社交能力的发展4-5岁的孩子，已经会主动与朋友交往了，甚至可能会有一个或几个“最好”的朋友，当然不一定与他的性别相同，男孩女孩都有。 这个年龄段的孩子已经认识到，朋友不仅仅是游戏伙伴，朋友也会对他的思维和行为产生重要的影响。他会非常渴望和他的朋友保持一致，甚至在和朋友相处时，他的行为经常会超出父母曾经给他制定的原则和规矩。 因为他已经开始认识到，生活中还有其他更有意思、更好玩的事，他可能会提一些要求，或做出一些特别的事，验证自己的能力和控制范围，如一定要某个玩具、吃某种食物、穿某件衣服，或要求看某些电视节目，而这些都是以前你不
幼儿的小学阶段不同年级年龄的心理特点 一年级：儿童刚入学不久，对小学生活既有新鲜感，但又不习惯，因而一时难以适应；对学习有好奇感，却很难做到专心听讲，独立完成作业；很乐意和同学进行接触、交谈却不懂礼貌，有些还比较自私；特别信任老师，相信老师的话，尊重老师的行为和评价；很多人生活不能自理，没有相应的劳动习惯，对其父母的依赖性很强；注意力不集中，情绪变化无常，容易疲倦；行为动摇不定，不善于控制，容易冲动和特别敏感；对成功的喜悦和失败的痛苦都很强烈；有当好学生的愿望，只是不熟悉学校的生活，不了解学校常规，常会无意中做错事。他们渴望参加光荣的少先队组织。他们好奇、好动、喜欢模仿，并且有直观、具体、形象等思维特点。 二年级：学生已基本适应小学的学习生活。他们知道学校的规章制度，懂得一些行为常规，而且愿意努力遵守。在上课听讲、完成作业、遵守公共秩序，尊敬师长、简单的自我服务性劳动等方面有了一定的基础，但从总体上说，对常规的认识不深刻，动作不到位，行为不规范。他们习惯过集体生活，喜欢和小伙伴一起活动；开始有了自我控制的能力，好表现自己，竞争意识和上进心有所发展，能树立近期的奋斗目标，都想争取成为好学生，并希望参加少先队的一切活动。好奇、好动、好模仿，思维的直观性、具体性、形象性仍然是其共同的特点。 三年级：学生的思维正处于由形象思维过渡的时期，能进行一定的抽象思维，但仍以形象思维为主，模仿性强，是非观念淡薄；想象
能力也由模仿性和再现性向创造性的想象过渡；集体主义感情有所发展，良好的道德品质正在形成，但极不稳固。感情容易激起和爆发，不善于控制，不考虑行为后果，虽已能从事需要一定意志支配的工作，但意志还很薄弱，自觉性、主动性、持久性都较差，遇到困难和挫折，往产生动摇。三年级学生自我意识逐渐发展，逐渐学会道德原则的评价标准，评价能力开始发展起来，往往是提出自己的见解，但不善于全面地评价一个人的行为表现。道德感、正义感开始萌芽，但道德认识水平仍较低，辨别是非的能力也不强，很容易受到外界的影响。
第六讲不同群体的消费心理第一节不同年龄段消费者的 消费心理 0----11岁儿童消费者群体（乳婴期、学前期、学龄初期） 12—-14岁少年消费者群体 15----35岁青年消费者群体 36----55岁中年消费者群体 55岁以上老年消费者群体 ? 一、少年儿童的消费心理 ? 1、儿童消费者群体的消费心理特征 ? （1）从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 ? （2）以依赖为主，逐渐增强个人意识 ? （3）好奇心和模仿动机强 ? （4）消费的直观性和可塑性心理 ? 2、少年消费者群体的消费心理特征 ? （1）有成人感，独立性增强 ? （2）购买行为趋向稳定 ? （3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受的范围逐渐扩大 ? 3、面向少年儿童消费者群体的营销心理策略
? （1）根据不同对象，采取不同的组合策略 ? （2）改善外观设计，增强商品的吸引力 ? （3）树立品牌形象 ? 二、青年的消费心理 ? 1、青年消费群体的心理特点 ? （1）追求时尚，尝试创新 ? （2）追求个性，表现自我 ? （3）科学消费与冲动性购买并存 ）具有超前消费意识4（?． ? 2、面向青年消费者群体的营销心理策略 ? （1）满足青年消费者多层次的心理需要 ? （2）开发时尚产品，引导消费潮流 ? （3）注重个性化产品的生产、营销 ? （4）缩小差距，追求商品的共同点 ? （5）做好售后服务工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量 ? 三、中年群体的消费心理 ? 1、中年消费群体的心理特点 ? （1）经验丰富，注重实用 ? （2）量入为出，计划性强 ? （3）注重身份，稳定性强 ? 2、面向中年消费者群体的营销心理策略
考前练习题 一、简答题 1．简述研究消费者群体的意义。 答题要点： 消费者群体是某些具有共同消费特征的消费者组成的群体，同一消费群体内部在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处；不同消费群体之间则存在诸多差异。研究消费者群体的意义： 1．有助于从宏观角度把握社会总体消费的运动规律； 2．有助于商品生产者和经营者准确地细分消费者市场，制定最佳营销策略。 2．简述消费者的常见购买动机。 答题要点： 消费者的常见购买动机有： 1．求实的购买动机。这是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。 2．追求安全、健康的购买动机。抱有这种动机的消费者通常把商品的安全性能和是否有益于身心健康作为购买与否的首要标准。 3．求便的购买动机。受追求便利动机的驱动，人们把购买目标指向可以减少家务劳动强度的各种商品和劳务。 4．求廉的购买动机。这是以注重商品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。 5．求新的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目的的购买动机。 6．求美的购买动机。消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求与购买动机。 7．求名的购买动机。这是因仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。 8．自我表现的购买动机。这是以显示自己的身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。 9．好胜攀比的购买动机。这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。 10．满足嗜好的购买动机。这是以满足个人特殊偏好为目的的购买动机。 11．习惯性动机。它是指消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊信任偏好，从而习惯性地重复光顾某一商店或购买同一品牌。 12．储备性购买动机。消费者出于储备商品的价值或使用价值而购买商品的动机。 13．留念性心理动机。消费的目的是为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等。 14．馈赠性动机。消费者购买商品的目的不是为了自己使用，而是为了馈赠他人。 15．补偿性动机。消费者购买商品是为了补偿以前被压抑的购买动机。 16．发泄性购买动机。通过购买来发泄心中的不满情绪。 3．简述消费者购买行为的含义和特点。 答题要点： 消费者购买行为指消费者为满足某种需要而产生的购买商品的一切活动。消费者购买行为具有以下特点： 1．消费者购买行为与心理现象的相关性。消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的制约因素和动力。二者具有互相影响和作用的相关性。 2．个体消费行为受社会群体影响和制约。消费者是社会的人，其消费行为必然会受到所属群体的制约和影响。
【不同年龄段孩子的心理特点（7岁）】 我国杰出的儿童心理学家、儿童教育专家、现代家庭教育理论与实践的开创者陈鹤琴说：“幼稚时期（从出生到7岁）是人生最重要的一个时期，它将决定儿童的人格和性格；人一生的习惯、知识技能、言语、思想、态度和情绪都要在此时期打下基础。这个时期是发展 智能、学习言语最快时期，是道德习惯养成最易时期”（即最佳期）。由此，他主张把“从 小教起”的起点放在“从出生教起”。 从陈鹤琴先生的论述中，我们可以看出，7岁对于一个儿童来说，具有划时代的成长意义。这时如果我们仔细去观察孩子，会发现孩子孩子已经成了一个鬼怪的小精灵了。 通常，大人对于6岁儿的评语多是"他愈来愈坏了！"而对到了7岁的儿童就会改变以前的 看法，而成"他最近乖多了。" 7岁儿比较不像以前那般处处需要别人的照顾；虽然不是完 全可以靠自己，但是比较不会麻烦人，而且也慢慢懂得自己去处理身边的事情。 无论他做什么事，都希望得到大人的赞赏，所以此时期的儿童也特别喜欢讨人欢心。从这 现象看来似乎是一种道德观的成长，不过以一个7岁儿的心理发展状况而言，目前还没有 成形的道德观念。我们可以说这是因为他的感受性较强的关系。他慢慢懂得尊重父母、老 师等大人的权威；当然，其中也许会碰到因为喜欢某位老师，而认为老师说的话就是代表 了绝对，这也就是为什么7岁儿通常开口闭口都会说："这是老师说的！" 另一方面，对于 兄弟姐妹和朋友之间的关系，也会较少出问题，这主要是因为他们不想去惹麻烦，反而会 以逃避的方式来应对。此现象代表他们懂得以善意的态度来达到良好的人际关系，而且他 们无论对方是善意或恶意，都会因怕受伤便自然而然地采取逃避的态度。也因此，7岁儿 较喜欢有自己独处的时间，无论是在运动、游戏或是读书的时候，都会以较长的时间来完 成一件事情。对于这种现象，有些大人或许认为不好，反而会说："你又在做这个了！"此时，即使是很文静乖巧的7岁小孩，也会产生强烈的抵抗反应。他们将渐渐会有自己的主张。反而，大人的行为有时会压抑了他们的想法。这时候，孩子的主张是不应该压抑的， 因为这让他们慢慢学会独立。比如，我们不要骂他："你又在顶嘴了！"反而应该听听他们 的观念与想法，如此更能教导他们如何倾听别人的意见。 7岁儿慢慢会有自己的个性，大人的指导也需要更加细心的观察与应对。 一、习惯成自然 若不要求过高，7岁儿通常可以自己处理身边的事情；然而，多数的大人往往因求好心切 以致会有许多的问题发生。 吃饭：如果是男孩子，家长常会注意他吃相不能太贪或囫囵吞枣；如是女孩子的话，又会 担心她吃得太少或挑食。事实上，7岁儿对于他所讨厌的食物有时也会试着吃吃看，所以 在此时期，若有营养上的障碍发生，大多数是因为大人紧张过度所引起的。在餐桌上，多 半还会有礼貌，但若有什么特别的事一发生，他马上就站起来跑跑跳跳的，这是最令人看 不惯的事了。尤其当我们说："吃饭喽！"的时候，他仍然继续做他的事，这时与其大声喊
不同年龄阶段的消费者心理特征 对于一个企业来说，顾客就是"上帝",因此在开展促销活动的时候，不仅要针对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征展开促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，对于企业来说，是开展促销活动的成败因素之一。 顾客因年龄不同不同，其消费心理特这个也不一样： 1.儿童的消费心理特征 儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征： （1）其心理没有完全成熟，处在逐渐成长的过程，尽管他们很少自己去购买东西，但是有时也会影响其父母的购买决定。 （2）他们有很强的模仿心理，而且带更带有很强的个性特征。这就使得他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机，目标和倾向。 （3）消费者情绪从不稳定发展到比较稳定。
2.少年的消费心理特征 少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具有以下消费心理特征： （1）他们这时期的心理具有很强的好奇心理。 （2）处于逐渐稳定心理的阶段，并且喜欢和成年人相比。 （3）他们的心理和购买行为尽管还不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人，父母有平等的消费权利。 （4）逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。 3.青年的消费心理特征 在我国，青年消费者的人是最多的，也是所有企业竞争的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于企业的发展具有极其重要的意义。一 般来说，青年消费者的消费心理具有以下特征： （1）追求时尚和新颖，青少年的特点是热情奔放，思想活跃，富于幻象，喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上就是追求前卫的新的产品，尝试新的生活。 （2）表现自我和体现个性，这一时期的青少年自我意识日益增强，
不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略 施奇伟学号： 摘要：电子商务和农村是两个极具潜力的消费市场。这两个消费群体心理特征、消费特点差别很大，很有代表性。本文分析了网购者和农村妇女不同的心理特征，并相应给出了企业可以采用的营销策略。 关键词：心理特征、网购者、农村妇女、营销策略 本学期的管理心理学课堂上，张老师讲了一节课的策略学基本知识，当时以消费者和商家的心理状态为切入点，生动地讲授了一些购物技巧、营销策略。我对此很感兴趣，经过查找资料、联系自身购物实践和进一步思考，我对此有了更为深入的了解，遂决定以此为主题写一篇论文。本文分析网购者和农村妇女这两个典型群体的不同心理特征，并分别提出商家可以实行的营销策略。 一、网络购物市场 我身边的同学几乎都有网上购物的经历，网上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐，并成为其新潮生活方式的一部分。究其原因，虽然从表面上看是与价格低廉有关，但实际上是网上购物者特殊心理与行为的反映。而消费者购物方式的转变也为企业提供了巨大的商机。 （一）网购者的组成与心理特征 网上购物者一般两个特点：一是文化层次高、具有一定的网络知识；二是具备一定的经济基础、购买力强。网上购物者的平均年龄集中在17—30岁之间，以25岁为分界点基本可以分为两个消费层次，20岁左右的消费群体以勇于尝试新鲜事物的大学生为主，消费商品主要包括数码产品、音像制品、休闲服装等；25岁以上的消费群体则以高学历的知识阶层为主体，购买商品包括书、音像制品、健身用品、手机、MP3等。消费者网上购物原因依次为：方便快捷、价格便宜、节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此，可以把网上购物者分为三类：冲动型消费者，他们购买时行动迅速；耐心型消费者，他们会在进行一些比较后才购买；分析型消费者，他们在经过大量的研究后才做出购买决定。另外，还有一些“橱窗消费者”，他们以浏览为乐。 消费者网上购物的心理特征主要表现为： 1．追求个性、表现自我 由于网上购物者多以年轻、高学历用户为主，他们拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自负。所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显。 首先，丰富的产品资源，为网上消费者的个性化选择创造了物质条件。因为网上销售的产品数量极为丰富，使消费者能够根据自己的喜好选择商品或服务。他们所选择的不仅仅是商品的实用价值，而是更注重其个性创新和与众不同。同时，网上购物的独特环境也为消费者表现自我创造了有利条件。因此，消费者通常会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择，在消费中充分表现自我。其次，现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现，产品生命周期的变化加速了消费者的“喜新厌旧”。 2．追求自主、规避干扰 网络营销的最大特点在于消费者主导，消费者将拥有比过去更大的选择自由。而网上消费者又是以大城市、高学历的年轻人为主，他们头脑冷静，擅长理性分析，对各种产品宣传有较强的分析判断能力。
各年龄阶段的心理特征 第一部分:小学生的心理特征、问题及其调适 一、童年期：小学6-12岁，这个阶段儿童的主导活动是学习、学习活动对儿童心理发展有着重要的意义和作用： 1、儿童通过学习可以掌握系统的科学文化知识。 2、学习活动是促使儿童社会化的一个重要途径。（社会化概念：指个体在社会环境影响下认识和掌握事物以及社会 标准的过程，通过这个过程，个体的一独立的参加社会活动。） 3、重要一点：学习活动能够促进儿童心理的发展。儿童的抽象逻辑能力、自我控制能力以及对自我能力的评价等都 是通过成功的完成学习任务而发展起来的。 二、童年期心理的发展： 1、认知的发展： 观察能力：观察：是有目的的有系统的知觉活动，观察是认识事物的本质，获得系统性知识的一个主要途径。法国心理学家比纳将人的观察能力分为：“列举”“描述”“解释”三个阶段。其中3-6岁的儿童处于列举阶段，他们观察事物时只能孤立地知觉个别事物，不能将事物与事物联系起来。7-14岁儿童处于描述阶段，此时，儿童开始将观察对象作为一个整体来知觉，但对事物之间的关系认识仍然停留在事物的外在具体关系上。15岁以后为解释阶段，此时儿童能够理解观察对象的主题和意义了。（咨询中分析孩子的观察能力：如作文上处于什么水平？怎么提高？） 2、记忆的发展：根据记忆保持的时间，可将记忆分为感觉记忆，短时记忆和长时记忆三种。 感觉记忆指外界的刺激以极短的时间一次呈现后，一定数量的信息在感觉通道内迅速被登记并保留一瞬时记忆。 一般有图像记忆和声音记忆两种。比如说：一个电话号码念一遍，在你脑子里好像有个声音再重复，让你马上回忆你能回忆出来，但过几分钟再让你会议，你就记不得了，这就是感觉记忆中的声像记忆，感觉记忆保持的时间很短，4秒之内。感觉记忆中的信息经心理加工，意义分析，后受到特别注意及通过模式识别给感觉信息赋予意义，转入短时记忆。短时记忆是指信息一次呈现后保持时间在一分钟之内的记忆，短时记忆的容量是有限的，（一般为7加减2 个，也就是说材料一次呈现后立刻正确记忆的最大量为5-9个）短时记忆有两个概念，叫首因效应和近因效应。首因效应：对刚开始学的内容记忆优于中间本分，回忆率高。近因效应：对最后学的内容比中间的内容更容易会议。（原理：因为开始部分，有较长的复述时间和机会而进入长时记忆系统，会议是从长时记忆系统中提取的，而末尾学的内容，因为是刚刚学习的来不及复述，还在短时记忆系统中，保留在人们的意识中，因此很容易在现。）现在的教育中都会把重要的知识放在开课的前几分钟或十几分钟和后几分钟或十几分钟，也是因为这个效应。 那么童年期儿童的记忆有哪些特点呢？ A、儿童的短时记忆在9岁左右基本上达到了成人水平，而长时记忆在不断的发展中，为什么有区别呢，因为短时记 忆是依赖于神经系统的成熟，而长时记忆是依赖于记忆的策略。记忆策略越精细、丰富，则长时记忆保持的时间越长。 B、儿童期的记忆主要有复述、组织和系统化3种策略。复述是最简单的记忆策略，10岁以上的儿童能不用成人要求 而自发利用复述来帮助记忆。组织策略是将材料按照特定标准加以分类以帮助记忆的方法，小学阶段是组织策略发展的最关键时候。系统化策略也叫构建性记忆，是指利用过去的只是经验或心理结构，对记忆的材料进行加工，使记忆材料纳入已有的知识系统中，成为其中的一个有机的成分。 3、思维的发展：童年期的思维处于具体运算阶段，特点是儿童产生了逻辑思维能力，但这种逻辑思维能力仅仅 局限在儿童已有的经验范围内。脱离了经验童年期的儿童就不能利用假设-演绎推理的思维方式来获得对事物内在本质属性的认识。 三、小学生常遇到的心理问题及其调适 1、兴趣缺乏： 主要原因：A、学习内容脱离生活：应试教育在很大程度上是脱离生活的，尤其是儿童的生活，学生的学习内容和老师的教学方式不符合他们的年龄特征，是成人强加给他们的，这是导致孩子兴趣缺乏的根本原因。 B、需要得不到满足：马斯洛的需求层次理论由低到高：生理需求，安全需求，归属和爱的需求，自尊需求，认知需 求，审美需求，自我实现的需求。只有低级需求得到满足后才会产生更高一级的需要……学生对学习的兴趣属于较高层次的认知需要，现在的孩子绝大多数都是独生子女，生活条件优越，安全需求也有保障，但他们往往都缺乏归属和爱的需要以及自尊的需要。例如：家长过于严厉，孩子体会不到父母的爱，或有的学生在学习过程与生活中总遭遇挫折，缺乏自尊自信，还有性格原因不合群，不善于与同学相处缺乏归属感。所以要他们自发产生较高层次的