个性的含义与特征消费者行为分析
个性的含义与特征
1、个性的含义
个性（personality)，有时也称之为个性心理特征或人格。心理学家研究个性是为了解释在一定时间内及在不同的情景下
个体行为所表现出来的一致性。珀温（Pervin,1984)
认为：“个性是指说明行为模式一致性的个体特
征。”依据其观点，个性可以解释那些不随着情景
而改变的相对稳定的行为，因此测量个性即可以预测行为。个性研究中测量出的个体性格结构特征也反映了一个个体区别于另一个个体的方式，因此“个性”也被看作是“一种将特性、态度、能力倾向等观念组合在一个个体身上的独特方式”。也有人从行为学的角度定义了个性：“个性是由癖性、习惯和使一个人同其他任何一个人区别开来的行为组成的。”艾森克等（Eysencketal.1975)在综合的基础上进一步提出，个性是“形成人的动机的相对稳定的心理机制，它是由人的生物学上的内驱力与社会、物质环境之间交互作用所产生的”。因此，个性实际上可以看作是内在驱动力、习得动机和经验的函数。由此可见，个性是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，包括消费者的兴趣、爱好、能力、气质、性格、行为方式等许多方面。
从个性的形成基础来看，个性具有生理和心理两方面的属性。个性的生理
属性反映在人的生理基础上，主要表现在基本神经
反应的特点、天资和气质等方面。提振和抑制这个
基本神经过程的反应强度、平衡强度和转化灵活度，都会直接左右主体对社会实践和社会影响的接受能力、吸收能力和反应能力。社会影响和实践体验正是通过神经系统而起作用的。个性的社会属性是指个体在社会实践活动中逐渐形成的心理因素，主要表现在人生观、兴趣、爱好、能力、性格、行为方式等方面。主体的实践活动是怎样变成个性的呢？这里经验起着重要的中介作用。人们首先通过实践活动获得广泛的经验，这些经验经过一段时间的演化而分解，有些发展为兴趣和爱好，有些转化为活动能力，有些促进了气质的形成和发展，有些泛化为定势的人格意识，就是性格。简言之，个性是在生理机制的基础上，经过广泛的社会实践活动而形成的；反过来，个性又会支配人们的行为。
2、个性的特征
从个性的表现来看，它具有多重特征，主要表现在：
(1)个性的稳定性。它是指个体表现出来的某种心理倾向和心理特点稳定不变的倾向。偶尔的心理现象并不能成为主体的个性特征。如我们说某人性格内向，是指他一贯如此，而不是在某个特定情景下表现得不苟言笑。
(2)个性的整体性。它是指个体的各种心理倾向和特征以及心理活动过程是有机地联系在一起的，相互协调的。如具有多血质气质的人，往往开朗活泼，精力充沛，应变能力、交际能力和活动能力也都比较强。
(3)个性的独特性。这是指不同消费者主体所体现的个性心理的独特性，如独特的行为倾向和独特的精神风貌。这是由于构成个性的
内在特点的各因素的特殊组合。所以，没有两个人完全相
同，但构成个性的各因素特征却可能表现出相互的一致性。如一个处事谨慎的人，在购买商品时，也是认真仔细，决不盲从。
(4)个性的倾向性。它是指个体在社会实践活动中，对现实事物所具有的在看法、态度和感情上的倾向。如需要、动机、兴趣、理想、信念以及世界观等，都是个性倾向性的内容。它对于一个人个性的完善与改变有重要的影响。
(5)个性的可塑性。它是指个性会随着个体的经历而发生变化，从而在每一阶段都呈现不同的特征。承认个性的稳定性，并不等于说它是一成不变的。人的个性的形成要受到主观和客观等多种因素的影响，像年龄的变化、客观环境的变化、主观努力等都会在不同程度上影响个性的改变。如有的人性格软弱，缺乏自信，但经历了一定的磨难与锻炼后，很可能成为坚强、乐观与自信的人。
消费者的概念 为满足生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的人 消费者行为 是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务 所采取的各种行动 二、购买行为模式 刺激反应 S O R 外部刺激 营销环境其他环境 产品价格渠道促销经济 政治 文化 科技 消费者购买决策过程 识 别 问 题 搜 集 信 息 方 案 评 估 购买反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机选择 购买数量选择 文化的社会的个人的心理的 消费者特征 它是营销部门制定计划、扩大商 品销售的依据。它能帮助营销部 门认真研究和把握购买者的内心 世界，认识消费者的购买行为规 律，并根据本企业的特点，向消 费者进行适宜的“刺激”，以使外 在的刺激因素与消费者的内在心 理发生整合作用，以达到形成购 买决策、采取购买行动、实现满 足需要和扩大销售的目的。 购 买 后 行 为 购买行为类型 属于什么购买行为？ 习惯型 理智型 经济型 冲动型 求新型 疑虑型 决策参与角色 ◇发起者◇影响者◇决策者◇购买者◇使用者
问题认知信息 搜集 评价 选择 实施 购买 购后 行为 二、购买决策过程（掌握） 内在刺激外在刺激个人来源 商业来源 公共来源 经验来源 评价标准 属性权重 品牌信念 效用函数 最大满意 相对满意 遗憾最小 预期满意 ◇消费者的购买介入程度 ◇备选产品的差异程度 ◇购买的时间压力 试购 连锁购买 重复购买 需求识别 减少风险理论 风险种类 金钱风险、身体风险、功能风险、价值风险、声誉风险和心理风险 减少风险采取的措施 买惯用的牌子; 希望得到试用; 买很多买且都说好的牌子; 信誉好的商场去买; 货比三家; 价格最贵的; 买有”三包”商品; 买朋友推荐的商品. 感觉 是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映 知觉 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体反映. 知觉的特性（掌握）
消费者行为学名词解释汇总 1、消费者：P1 a、狭义的：是指购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人或居民户。 b、广义的：是指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。 2、消费者行为定义：P2 是指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各种行为以及先于且决定这些行动的决策过程。 3、自然探询法P15 是指在平常的生活、工作和娱乐环境下，研究人员通过观察、记录等方式，甚至通过自身的直接 参与，了解有关感兴趣的事件与活动。 4、痕迹判断法P15 是指通过观察消费者的某些外显行为，掌握事实，然后根据行为与事件之间的相互联系，以及所 观察到的外显行为，来判断其内隐行为。 5、介入程度P20 是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。 6、心理域P25 是指消费者在作出决策前某一时点上的心理状态。 7、扩展型决策P20 当消费者对某种产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价，更 没有将选择范围限定在少数的几个产品上，此时，消费者面临的就是扩展型决策。
8、有限型决策P21 又称解决限定问题的决策，通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定的了解程度 ，或者对产品和产品品牌的选择建立了一些基本的评价标准，但是没有建立起对其特定的偏好，因此还 需要进一步搜集某些信息，一边在不同的品牌之间做出比较理想的决定。 9、名义型决策P22 实际上其本身并没有参与决策。是指消费者在选购产品时脑海里马上浮现出某个受偏爱的产品或品牌 ，该产品或品牌随之被选择和购买。 10、内部信息搜集P27 是指消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。 11、外部信息搜集P28 是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据 和信息。 12、“搜集工具”P28 是指通过调查，了解消费者对于从朋友、同事、大众传媒等信息渠道的求助程度和从这些渠道获得信息 的依赖程度。 13、信念P39 是指人们由于对某些事物、观念抱有坚定的确信感和深刻的信任感而形成的意识倾向。 14、个性P40 是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征和总和，它包括兴趣、爱好、能力、
一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 （一）产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征 一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。 （二）消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠，可是老百姓算了一笔账，认为自己不仅没有得到实惠，反而加大了支出，意见和反响当然很大。许
第1章消费者行为学概述 一、基本概念 1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法 二、问题解答 1．消费者行为学的研究对象是什么？ 2．什么是消费者行为？ 3．消费者行为的主要特点有哪些？ 4．消费心理与消费行为之间是何关系？ 5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？ 6．试述研究消费者行为的现实意义。 7．试述消费者行为研究的主要方法。 讨论题： 1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？ 2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？ 第2章消费者需要与购买动机 一、基本概念 1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法 二、问题解答 1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？ 3．简述消费者需要的分类。 4．消费者需要的特点有哪些？ 5．试述消费者需要的基本存在形态。 6．理解购买动机时需要注意哪些问题？ 7．购买动机的作用是什么？ 8．常见的消费者具体购买动机有哪些？ 9．试述马斯洛的需要层次理论。 第3章消费者的注意、感觉与知觉 一、基本概念 1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应 二、问题解答 1．引起无意注意的原因有哪些？ 2．引起和保持有意注意的方法有哪些？ 3．试述注意在营销活动中的作用。 4．举例说明“韦伯定律”。 5．试述感觉在营销活动中的作用。 6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？ 7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？ 8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？ 三、案例分析
80后90后00后消费行为的分析报告 成功的营销者是那些能够有效的开发对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效的呈现给消费者的企业和个人。因此，研究消费者的消费行为对于展开有效的营销管理活动至关重要。下面我以80后、90后、00后的消费行为为例，将对这些人群的消费心理、消费习惯和生活方式进行分析。 80 后：指的是我国上世纪80年代出生的一代人。我国80后一代中很大部分是独生子女，在中国的改革开放和现代化的变化中长大，在西方流行文化的耳濡目染中长大。他们面对着中国传统思想和西方文化的冲突，面对着巨大的升学压力和就业压力，有着和上一代人截然不同的思想和环境压力。这些不同，也直接的放映在了和一代人的行为上。他们崇尚个性，装扮时尚，消费超前，跳槽频繁… 80后的消费行为主要来自以下几方面： 80后是追求享乐的一代，他们在努力学习和工作的同时也崇尚尽情娱乐。他们成长在娱乐方式前所未有的丰富的时代，在漫画书和美国大片的浸泡下长大，在娱乐上，他们的开支比前人要多的多。在娱乐方式上，也比以前丰富得多，除了传统媒体、电影院、吃饭逛街，还有KTV、泡吧、网络娱乐等新兴娱乐活动，连运动，也有如舍宾、攀岩、拉丁舞等新花样。 80后比以前的人群更看重品牌，他们从小就知道可口可乐、
迪斯尼，在外国品牌大举进入中国和国产品牌开始大量宣传的时代中成长起来。也由于对自我、流行的追求，对品牌的选择更挑剔，更有品牌意识。品牌忠诚度就比较难说，有时候也许会比其他人群更忠诚，有时候由于青少年的不稳定性，也会发生改变。比如，当可口可乐聘请李宇春当形象代言人后，喜欢她的粉丝可能会转而购买可口可乐，而不喜欢他的人也可能会转移到别的品牌上。 相关群体指那些直接或间接影响人们看法和行为的群体。人们至少在三个方面受到他们相关群体的重大影响。相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响，并且还影响个人态度和自我概念；相关群体还产生某种趋于一致的压力，他会印象个人的实际产品选择和品牌选择。人们还受到他们并不是成员的一些群体的影响，比如崇拜性群体、隔离群体、参照群体等。在信息传播的过程中，相关群体中的意见领袖往往为他人过滤、解释、提供信息。一个人从大众媒体或其他渠道来源获取信息，然后将它传达给他人的过程，被称为传播的两部流动。比如青少年音乐、语言和时尚的热点去屎首先在大中城市中展开，然后迅速向小城市和农村更多的年轻人中蔓延。为多变和时髦的年轻人设计服饰的服装公司就要重点关注城市中意见带头人的款式和行为 这里的多样化是指商品信息的获取方式，购物渠道，支付方式的多样化。80后在商品信息获取上，除了传统媒介，还从网络上的BBS和身边的人种得到对某种商品的评价。在比较商品和价格时，他们也可以通过网络得到比以前多得多的信息。在购物渠道上，除
浅谈青少年心理发展的特点 初中阶段是青少年长身体、学知识、世界观、人生观形成的重要阶段。正确把握他们的心理活动特点及其规律，对于引导他们健康成长具有重要的意义。那么，当代青少年在心理发展上有哪些特点呢笔者浅谈如下： 一、情感丰富、强烈，但欠成熟稳定，容易冲动失衡。 进入青少年期后，情感逐步变得丰富、活跃，富有感染力，很容易动感情，这是本期重要的心理特征。一部动人的影视片，一本迷人的小说或一场精彩的演讲，常使中学生心潮澎湃，热血沸腾，激动不已。这是青少年情感特征和大脑兴奋性增强的反映。 青少年中学生脱离儿童期幼稚型情感，逐步从低级、单纯、较为原始的情感活动向高级、复合型、社会性情感发展。具有一定的群体感、道德感和社会责任感，热爱祖国、向往美好理想的复杂情感。这是进入青春期教育和道德、理想、人生观、价值观教育的重要心理基础。 但也应该指出，青少年期情感活动常表现出不稳定，欠成熟，容易冲动失衡的特点。遇到生活中的矛盾，感到不满和委屈时容易激动发怒，呈现出激情爆发状态，男生比女生更为明显。少数男生尤为突出，他们往往因为一些日常琐事而争吵、谩骂、斗殴、甚至一气之下酿成严重的后果。因此，必须引起我们的高度注意，尽可能将青少年间发生的矛盾解决在萌芽之中。 二、兴趣广泛，爱玩好动，广交朋友，由于缺乏鉴别能力，判断力和选择力不强，容易感染不良社会风气的影响。 青少年期的大多数学生，思维活跃，精力充沛，兴趣广泛，爱玩好动，故积极参加自己所喜爱的文体活动，群览博阅，从事一种或多种适合自己兴趣的课余活动。 大多数青少年都有自己的一定交友范围。一般都有几个彼此无话不说，非常投机的知心朋友，伙伴朋友之间讲究信义，常常将朋友利益高于家长、教师和社会集体利益，容量讲“哥儿们义气”、“姐妹交情”，因此，我们在交友问题上必须对青少年中学生进行正确引导。 由于缺乏社会经验，鉴别、判断、选择能力较差，对现实社会生活中正反两方面影响难
消费者的个性特征与消费行为 发布时间：2011-02-28 来源：《消费心理学》：（0）字体：【小】【中】【大】 构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础，是消费者的个性心理特征。心理学中把个体身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和，称为个性。个性的心理结构是复杂的，它主要包括个性心理倾向(指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等)和个性心理特征(指气质、性格、能力)。 人的个性特征是通过人的行为方式表现出来的。消费者的个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他将来的消费趋向。下面对个性的主要构成方面进行深入的剖析。 第一节消费者的兴趣与消费行为 消费者购买行为的发生，除了因对商品的需要而产生的购买动机有直接关系外，还和兴趣有关，所以了解兴趣的有关知识是有现实意义的。 一、兴趣的概述 (一)兴趣的本质
所谓兴趣，是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。消费兴趣是指人们需要某一种商品的情绪倾向。现在，每到“六一”国际儿童节为儿童购买新衣服、添置新文具和玩具已成为一种家庭消费习惯。因而每当儿童节临近之时，父母、孩子会对各种各样有关孩子吃的、穿的、用的消费品感兴趣。如果一个人对于商业工作有兴趣，那么他就总是关心商业活动的信息，想方设法去改善经营工作。一般说来，如果我们对自己所从事的事业是感兴趣的，那么，我们的思想常常集中和倾向于自己的事业及其中的问题，在日常交往和谈话中，也总是把话题转到这方面来。这就是所谓的“三句不离本行”。由此可知，兴趣是人们从事各项活动的重要推动力。 (二)兴趣的种类 1。依据兴趣的内容和倾向性，可分为物质的和精神的兴趣。物质的兴趣是指人们对物质产品的兴趣，如消费者对衣、食、住、用商品的渴望和爱好。精神的兴趣是指人们为满足精神需求而形成的态度倾向，如对文学、艺术的爱好等。 2。依据兴趣与指向对象的关系，可分为直接的和间接的兴趣。由事物本身而引起的兴趣称直接兴趣，如戏剧、电影和一堂讲授得生动的课等。表现在消费中，是消费者对商品或劳务本身的需要而产生的喜爱和追求，如青年学生由于对牛仔服的喜爱而省吃俭用去购买它等。对某种事物的本身没有兴趣，而对于这种事物未来的结果有兴趣，称为间接兴趣，如对外语的学习等。有的学生开始对外语不一定感兴趣，因为对记忆大量的外文单词感到困难，但认识到学好外语的重大意义和作用后，就深感有刻苦学习的必要，进而对它产生了兴趣。在消费中，如某人自己并不喜爱音乐艺术，但为了培养孩子将来成为音乐家而省吃俭用买钢琴。 3。依据人的意识参与兴趣的程度，可分为情趣和志趣。情趣是感情作用于兴趣的结果，如某种商品引起了某消费者的喜爱，尽管目前并不需要，但还是买下了。志趣是意志作用于兴趣的结果，往往是一种偏好，如集邮、钓鱼等。 (三)兴趣的发生和发展 兴趣不是天赋的，而是后天条件影响的结果。兴趣是在人们需要的基础上产生和发展的，如饥者思食，寒则思衣等，这是人的生理的需要。在消费过程中，当消费者对某一商品或劳务有需要时，便会对该商品或劳务感兴趣，从而成为消费者购买活动的动力因素之一。兴趣是受着社会历史条件所制约的。由于各人所处的社会历史条件不同，以及所从事的实践活动不一样，人们的兴趣就有差别。 (四)兴趣的特点 1。倾向性这是指兴趣所指向的客观事物的具体内容和对象。如学生钻研科学的兴趣，能促使他们努力学习，增加知识。而贪玩、爱打扮的兴趣，则会使学生的学习分心。再如在购买活动中，消费者总是对某一牌号、某一类型的商品感兴趣。
幻灯片1 第八章自我概念 主讲教师石培龙 幻灯片2 本章要点 * 自我概念的定义 * 关于自我的几种主要理论 * 自我概念的功能 * 自我概念的形成机制 * 自我知觉理论及其验证研究 * 自我差距与自我提高对自尊作用 * 自我效能概念 * 自我效能感对自我发展的影响 幻灯片3 第一节自我与自我概念溯源 一、詹姆斯与米德关于自我的理论 二、精神分析关于自我的概念和理论 三、罗杰斯的自我概念理论 四、自我概念的结构 五、自我概念的功能 · · 幻灯片4 一、詹姆斯与米德关于自我的理论 ●（一）詹姆斯(W. James, 1891)的自我理论 ●自我概念研究最早可追溯到美国心理学家詹姆斯对自我的讨论。 ●詹姆斯将自我分为“主体我”(I)和“客体我”(Me) ●客体我由三个要素构成：物质我(material self)、社会我(social self)和心理我 (mental self)，这三个要素都包括了自我评价、自我体验以及自我追求等侧面。 幻灯片5 ●詹姆斯认为，三种客体我都接受主体我的认识和评价，对自己形成满意或不满意的判 断，并由此产生积极或消极自我体验，进而形成自我追求，即主体我要求客体我努力保持自己的优势，以受到社会与他人的尊重和赞赏。 幻灯片6 ●米德从社会整体及社会和个体的互动的视角来定义自我，按照符号相互作用论 ( symbolic interactionism) 的思想解释自我及其形成和发展。他的主要观点有：● 1．自我的主客体分化 ● 2．影响自我的两类他人:
●一类是概化他人(The Generalized Others)，即社会文化整体。 ●另一类他人是重要他人(Significant Others)，即影响个人生活和人格成长的中心 人物 （二）米德(G. H. Mead, 1934)的自我理论 幻灯片7 ● 3. 自我形成和发展分三个阶段 ●第一，准备阶段(preparatory phase)，原始的自我尚不能运用符号，只能无意识 地模仿他人； ●第二，游戏阶段(play stage)，儿童用游戏扮演不同的重要他人角色，学习其态度 和观念，并学会从对方角度看待自己。 ●第三，社会角色扮演阶段(game stage)，即儿童扮演概化他人的角色，将他人行为 综合为整体印象，从概化他人角度衡量自己的行为，遵守游戏规则，社会的价值观、态度、规范、目标，由此内化于个体，形成自我。 幻灯片8 ●米德的自我理论强调了自我的社会生成性和对情境的能动反应性，对认识自我的产生和 发展具有重要价值。其概化他人的思想很好解决了库利的“镜像自我”理论的困惑。 幻灯片9 二、精神分析关于自我的概念和理论 ●（一）弗洛伊德(S. Freud)的自我理论 ●在精神分析理论中，精神分析理论创建者弗洛伊德提出了其关于自我的独特的概念。 他将自我分为：本我(Id)、自我(Ego)和超我(Super ego)三个部分。 ●按照弗洛伊德的理论，如果本我与超我的冲突不能再被压抑，就会出现两个方面的结 果：一是出现精神疾病，一是人在痛苦的挣扎中实现人性的升华。 幻灯片10 ●埃里克森(E. H. Erikson, 1968)认为，人的一生要经历一系列自我同一性危机 （identity crisis），对于这些危机，人们会采取积极或消极的方式面对，从而对自我的发展产生重大影响。他提出，通过适当的方式度过危机，会促进自我成熟，建立稳定的自我同一性。 （二）埃里克森自我同一性危机理论 幻灯片11 ●埃里克森的八阶段危机： ● 1. 基本信任对不信任婴儿期（0－18个月） ● 2. 自主对怀疑和羞愧童年期（18个月－4岁） ● 3. 主动感对内疚学前期（4－6岁） ● 4. 勤奋对自卑学龄期（6－12岁） ● 5. 同一性对同一性混乱青春期（12－18岁） ● 6. 亲密对孤离成年早期（18－30岁） ● 7. 产出对停滞中壮年期（30－50岁）
第一章-绪论 什么是消费者？消费者的角色有哪些？ 狭义的消费者，是指所有从事物质产品和精神产品的消费活动的人。 广义的消费者，是指对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。 角色：倡导者、影响者、决策者、购买者、使用者、 什么是消费者行为？消费者行为的特点是什么？ 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括限于且决定这些行动的决策过程。 特点：（1）消费者行为涉及很多的人（2）消费者行为不仅仅是购买（3）消费者行为涉及很多的决策（4）消费者行为是一个动态的过程（5）消费者行为的具有多样性与复杂性 消费者行为研究的意义有哪些？ 研究消费者行为有助于企业资源的保护 研究消费者行为有助于企业赢得消费者 研究消费者行为有助于帮助和引导消费者 研究消费者行为可以有效的帮助企业制定市场营销战略 研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定和生态环境的保护 什么是市场细分？市场细分的作用和依据是什么？ 市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程。作用：（1）有利于企业巩固现有市场阵地（2）有利于企业发现新市场，选择新市场（3）可以使企业以最小投入取得最大效益 依据：（1）按地理变量细分市场。（2）按人口变量细分市场。（3）按心理变量细分市场。（4）按行为变量细分市场。 第二章-消费者的需要与动机 需要的含义？产生的条件有哪些？ 需要是个体由于某种生理或心理不足与缺乏而形成的内心紧张状态，是一种不平衡状态的反映。其实质是个体为延续和发展生命，并以一定方式适应环境所必需的对客观事物需求的反映，这种反映通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。 条件：（1）生理因素。（2）社会因素。（3）自然环境（4）认知水平。 需要的一般分类及其特征？ 按需要的起源分类（1）生理需要。（2）社会需要。 按需要的对象分类（1）物质需要（2）精神需要， 特征：1.需要的对象性与多样性2.需要的欲求性3.需要的周期性4.需要的层次性与伸缩性5 需要的发展性6.需要的可诱导性 消费者需要的基本形态？ 1.现实需要。 2.潜在需要。 3.退却需要。 4.不规则需要。 5.充分需要。 6.过度需要。 7.否定需要。 8.无益需要。 9.无需要。 动机的含义、特征？ 动机是指推动个体采取行为的内在驱动力。这种驱动力是由于需要没有得到满足而产生的的紧张状态引起的。 特征：1.动机的原发性。2.动机的内隐性。3.动机的复杂性。4.动机的可诱导性。 消费者的具体购买动机和对消费者行为的影响？ 动机：1、追求实用的购买动机2、求新、求变的购买动机3、追求廉价的购买动机4、求奇、求趣的购买动机5、求优、求名的购买动机6、惠顾型购买动机7、求偏好型购买动机
消费者行为学核心概念的中英文对照表 P5 消费者行为学consumer behavior 研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。 P5 角色理论role theory 许多消费者行为类似于戏剧情节。由于要扮演许多角色，人们有时候会根据自己当时所处的特定“剧情”改变消费决策。 P7 重度使用者(频繁使用者) heavy users P9 关系营销relationship marketing 在品牌与消费者间建立起维持终身的关系。 P11 全球营销/消费文化global consumer culture 在这种文化中世界各地的消费者出于对品牌消费品、电影明星、名人及休闲活动的热爱而联结起来。 P49 差别阈限differential threshold 指感觉系统察觉两种刺激之间的差别或者变化的能力。 P49 最小可觉察差别just noticeable difference 能够察觉到的两种刺激之间的最小差别。 P49 韦伯定律Weber’s Law K=△i / I (K为常数【不同感觉常数不同】；△i为产生最小可察觉差别所要求的刺激强度的最小变化 量；I为引起变化的刺激强度) P50 阈下知觉subliminal perception 刺激在消费者的感知水平之下。 P52 知觉警惕perceptual vigilance 消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。 P52 知觉防御perceptual defense 人们看他们所要看的，而不看他们所不想看的。 P57 知觉地图perceptual map 画出产品或品牌在消费者心目中“处于”何种位置的形象方式。 P72 经典性条件反射classical conditioning（伊凡·巴普洛夫狗铃声干肉粉分泌唾液）指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激想配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。 （重点研究包括饥饿、口渴、性唤起以及其他基本内驱力的视觉和嗅觉线索。） P72 非条件刺激unconditional stimulus/UCS 自然引起反应。 P72 条件刺激conditional stimulus/CS P73 刺激泛化stimulus generalization （巴普洛夫狗钥匙碰撞声≈铃声分泌唾液） 指与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。 P73 品牌伪装masked branding 指故意隐匿品牌真实来源。 P73 刺激甄别stimulus discrimination 指当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。 P77 操作性条件反射/工具性条件反射instrumental conditioning（B·F 斯金纳系统的奖赏）指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。
个性与消费者行为分析 院(系)别管理系 专业市场营销 班级 学号 姓名 任课教师
目录 一、有关个性的各种理论 (1) 1、弗罗伊德的精神分析论 (1) 2、荣格的个性类型说 (1) 3、新弗罗伊德个性理论 (2) 4、特质论 (2) 二、个性与消费者行为的关系 (3) 1、运用个性预测购买者行为 (3) 2、与采用创新产品相关的个性特征 (3) 3、品牌个性 (4) 4、个性与决策 (4) 三、对网络消费者行为的分析 (4) 四、总结 (5)
个性与消费者行为分析 在现代社会的营销过程中，似乎越来越多的把握消费者的心理，这样似乎才是营销过程的制胜之道。而构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础是消费者的个性心理特征。在心理学中把个体身上经常的稳定的表现出来的心理特点的总和，称为个性。个性的心理结构是复杂的，它包括个性心理倾向（指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等）和个性心理特征（指气质、性格、能力）。人的性格特征是由人的行为方式表现出来的，消费者个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他未来的消费趋向。 一、有关个性的各种理论 1、弗罗伊德的精神分析论 弗罗伊德的精神分析论既是一种动机理论又是一种人格或个性理论。除了由本我、自我和超我组成的人格系统以外，弗罗伊德还提出了个性发展的阶段理论。他认为，个性的形成取决于个体在不同的性心理期如何应付和处理相应的各种危机。弗罗伊德将性心理期分为口腔期、肛门期、性器期、潜伏期和两性期，在每一时期的结束阶段，个体都将面临某种危机。比如，在口腔期即0－1岁阶段，婴儿的欲望主要靠口腔部位的吸吮、咀嚼、吞咽等活动获得满足，婴儿的快乐也多得自口腔活动。当婴儿即将断奶或不再用瓶子吮吸, 危机就发生了。如果婴儿的口腔需要没有得到很好的满足，个体在成人后就会“固化”（Fixated），在这一阶段，会展现出诸如依赖和过度的口腔活动等行为倾向。弗罗伊德的个性理论是以本能尤其是性本能为基础的理论。 2、荣格的个性类型说 荣格（Jung）曾是弗罗伊德精神分析论的支持者，后因观点不同而自创分析心理学。荣格心理学涉及内容极为广泛，与消费者行为分析尤为密切的首推其个性类型说。根据这一学说，人格结构由很多两极相对的内动力所形成，如感觉对直觉；思维对情感；外倾对内倾等等。具体到一个人身上，这些彼此相对的个性倾向常常是失衡的或有所偏向。例如，有的人更多地凭直觉、凭情感最决策，另
第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C） A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。（错） 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 （错） 多项选择
1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求 ２卷入度不包括（C） Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ） A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些（ABD ） A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些（ABCD ） A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性
1.1自我概念内涵 自我概念是人格的核心要素。它在人的发展中占有重要地位。1890年詹姆斯(James)在其《理学原理》一书中首次提出自我概念(self-concept)一词，最早发现了自我的二元性，即主我宾我。库利和米德都从自我和社会的关系上理解自我概念，库利认为“自我”是个体在其社环境中，将自身连同他物一起视为客体的过程。1922年，美国心理学家库利(Cooley)提出“像我”的概念，并指出，自我知觉的内容，主要是通过与他人的相互作用这面镜子而获得的这就是说，自我概念是他人判断的反映。米德认为自我在本质上是一种社会存在，他详细地述了社会反馈的作用，认为那些特别重要的人物和有意义的个人是“重要他人”，而众人是“广义他人”，这两类他人的反馈都是社会镜子，决定着自我概念的形成。他强调了社会外在素在自我形成中的作[1]。虽然有关自我概念的讨论从詹姆斯就已开始，但直到罗杰斯的自理论受到人们关后自我概念才受到广泛重[2]，Rosenberg认为自我概念是个体对自我客体的思想和情感的总和,包括个体对自己许多方面的看法[3]。Shavelson认为,自我概念是通过经验和对经验的理解而形成的自我知觉,即个体的自我知觉,这种知觉源于对人际互动、自我属性和社会环境的经验体验,是多维度的,按一定层次组织到一个范畴系统之中[3]。伯恩斯(Burns，1984)在前人的基础上又提出自我概念是有关自己的技巧、能力、外貌和社会接受性方面 的态度、情感、和知识的自我知觉，即一个人对自己的看法。Baumeister认为自我概念是 指一个人他自己的整体,包括一个人的人格特征和图式,以及对社会角色和关系的理解[4]。在国内，蔡淑玲认为自我概念是一种自我态度的组织，其结构具有阶层性；黄希庭(1996)认为，自我概念是个体对自己所有方面的知觉，是一个多维度、多层次的有组织的结构，具有评价性且可能和他人分别开来[5]。综上所述，我们发现不同的心理学家对自我概念的定义虽然各有侧重，但都普遍认同自我概念是个体对自己各方面知觉的总和，而这种知觉是在个体对环境和经验的解释基础上建立起来的[6]。自我概念的本质是个体对自己的认识，这种认识过程是个体在与他人、自然和社会的交互作用过程中逐渐形成的，这种自我认识包括自我觉知、自我体验和自我控制。自我概念将会影响个体对与自己有关的事件的解释[7]。在各种不同的情境中，人们对于事情发生的期待、对于情境中其他人行为解释以及自己在情境中如何行为，都决定于自己的自我概念[8]。自我概念是随着认知水平的提高，才逐步形成的。阿姆斯特丹研究了88名3-24个月的婴儿，发现20个月的婴儿的客体自我已经开始发展。迪克逊观察了5名4-12个月的婴儿，发现7-12个月的婴儿主体我开始发生[9]。朱智贤认为，婴儿出生时是没有自我与非我的分化的，大致到了8个月龄时，婴儿开始有自身的连续性的感觉，这是儿童自我意识的2萌芽，也是自我概念的基础。[10]金盛华(1985,1988)和李德伟(1988)的研究发现，我国小学三年级以上的学生已形成清晰的自我概念，他们对自己多方面的评价都很接近教师与同伴对他们所作的评价，与他们的实际状况也很一致。[11]自我概念的发展并不是直线上升的过程，中间有许多低谷和高潮。在年龄特征方面，Freeman(1992)的研究发现，自我概念的发展呈曲线变化,从小学到初中逐年下降，随后开始上升，到大学毕业后开始下降，到中年后又再次回升，然后随着年龄的增长而平缓下降。1989年，Marsh 用自己编制的三个SDQ量表对数千名6岁-18岁的学生进行了测量，结果发现，7-9年级学生的自我概念开始下降，9-11年级开始回升，呈U型曲线。11岁-14岁是自我概念的最低点[12]，显示了自我概念在青春期的发展趋势。国内的研究结果出现了结论不一致的情况。我国的周国韬等(1996)对11-15岁学生自我概念的发展进行了研究[13]，结果表明，11-15岁学生的各项自我概念(身体自我除外)基本表现出U字型发展趋势，初一是自我概念发展的最低点，反映出初中生自我概念发展的不平衡性和不稳定性。而学者李惠军的研究则表明，中学生在学业自我概念方面不存在年级差异，而在非学业自我概念方面存在显著的年级差异[11]。我国学者的研究对象不仅涉及到了中学生，还包括大学生和成人，研究范围比较广泛。有研究表明，中国大学生的自我概念在年级上存在显著差异，二年级最低而四年级最高。许
《消费者行为学》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码152250051 课程性质专业必修课 培养方案2015版开课单位电子商务学院 课程学分 2 课程学时32 授课对象电子商务专业本科第四学期;市场营销专业本科第二学期 先修课程经济学，管理学，市场营销学 编写人编写时间2015年4月8日 审核人审核时间2015年6月8日 二、课程性质 《消费者行为学》是电子商务专业、市场营销专业的一门专业必修课。该课程是研究消费者心理与行为的应用性学科，是市场营销学和心理学的一个重要分支。作为一门独立的学科，消费者行为学形成了一门新的综合性学科。了解和把握消费者行为及其变化规律，成为企业营销决策和制定营销策略的基础。本课程所包含的消费者行为理论及分析技术已经成为营销、管理及电商等专业学生的必备知识和技能。掌握消费行为学的基础知识，提高从事相关工作的能力，使学生适应社会主义建设事业对在职从业人员的要求，使高等教育直接有效地为社会服务。本课程是学习经济类、管理类相关专业课程的必修课程。 三、教学目标和任务 通过学习要求学生掌握本课程的基本知识、基本理论、基本原则，掌握影响消费者行为方面的基本因素及相关基础知识，培养学生综合分析、解决实际问题的能力，为将来从事营销实践工作以及进行理论研究打下良好基础。 本课程教学的主要目标是： （1）使学生了解消费者行为在市场经济中的重要作用，掌握消费者行为学的相关基本
内容和研究方法。 （2）使学生在研究个人或群体选择、购买、使用或处置产品的过程中，运用消费者行为学的基本知识。研究影响消费者决策过程中的社会和心理变量、消费市场的细分、目标市场的设定、顾客态度的改变、忠诚度和满意度等方面在消费行为中的具体运用。 （3）要求学生能在教师的指导下，掌握消费者行为学的基本理论和方法，熟悉消费行为学的相关原理，理解影响消费行为的因素，并能把这些知识运用到企业决策过程中，帮助经营者建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。 四、教学要求 1、正确认识《消费者行为学》这一课程的性质、任务，全面了解课程的知识体系、结构等。 2、教学以课堂讲授为主，辅之项目教学和实践调查等方式。授课教师除应吃透教材内容外，还应广泛阅读有关参考材料，注意本学科的发展，并适当介绍一些重要的新进展。 3、学生学习本课程需要每节课需要提前进行预习，并认真地听懂老师讲解的重难点及课堂习题，并按照要求完成布置的各项作业，尤其是一些与实践结合的调查活动及报告的相结合。锻炼分析问题、解决问题的能力。 五、课程学时安排 序号章节/专题/模块名称理论课时实践课时总学时 1 第1章绪论 2 2 2 第2章影响消费者行为的因素体系 4 4 3 第3章消费者群体的心理与行为 4 4 4 第4章社会环境与消费者心理和行为 2 2 5 第5章消费者的品牌心理与行为 4 4 6 第6章消费者的价格认知心理与行为 4 4 7 第7章广告与消费者心理和行为 4 4 8 第8章消费者的心理活动 4 4 9 第9章消费者的个性 2 2
1.试述从众的原因和影响因素。 从众指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 从众的原因： (1)行为参照：在情境不确定时，其他人的行为最具有参照价值。 (2)对偏离的恐惧：任何群体都有维持群体一致性的倾向和机制，对于偏离者会疏远、排斥和制裁。 (3)群体的凝聚力：群体的凝聚力越强，群体成员就越愿意采取与群体相一致的行为。 影响从众的因素： (1)群体特性：群体一致性、群体规模、群体专长性。 (2)消费者特性：消费者自信程度、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚度。 2.分析家庭与其他社会群体的区别。 家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。 家庭与其他社会群体的区别： (1)家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带。 (2)家庭成员之间具有更深刻和更持久的情感联系，而其他社会群体的成员之间的联系则具有较多的理性色彩。 (3)家庭更侧重在价值的追求，而其他群体更侧重外在价值的追求。 (4)家庭强调的是合作，而其他群体强调的是竞争。 3.自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概念的知识？ 自我概念或自我形象是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 自我概念的类型包括： (1)实际的自我概念：指个人对现在的自己的实际看法。 (2)理想的自我概念：指个人认为自己应当成为的人。 (3)社会的自我概念：指个人认为别人怎样看自己。
(4)理想的社会自我概念：指个人希望别人怎样看自己。 (5)期待的自我概念：指如果可能的话个人希望成为的人。 自我概念的多样性意味着消费者在不同的情境下可能会选择不同的自我概念来指导自己的行为。而通常消费者会选择与自我形象相一致的产品和服务，避免选择与自我形象相抵触的产品和服务。营销者应运用消费者自我概念为品牌定位，使其品牌形象与目标消费者的自我概念匹配。 4.消费者态度的组成成分是什么？ 消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上感受和行为上的倾向。 态度的组成成分： (1)认知成分：一个消费者对一个事物的信念。信念就是自己认为可以确信的看法。信念就是指人按照自己所确信的观点、原则和理论去行动的个性倾向。 (2)情感成分：人们对一个事物的情感或者情绪。 (3)行为（隐的行为意向）成分：一个人对于某事物或某项活动做出特定反应的倾向。 5.消费者态度有哪些功能？ 消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上感受和行为上的倾向。 人为什么要形成或保持某些态度，这是一个态度功能的问题，态度有四种基本功能。 (1)适应功能或功利功能 适应功能指人的态度都是在适应环境中形成的，习得的态度是为适应社会生活的一种功能。 (2)自我防御功能 形成对某些事物的态度，帮助人们回避或忘却严峻环境及难以正视的现实，从而减缓心理紧，保持心理平衡健康。 (3)认识或理解功能 形成对某些事物的态度，帮助人们对事物理解认识。一种态度能给人提供理解世界的参照框架或标准，因此它能引起意义感。
一、《社会心理学》俞国良一 （一）精神分析的自我观 弗洛伊德：自我的任务是控制，自我是一个组织，围绕着它的有三个方面：现实的环境、本我和超我。自我的任务就是协调和调节本我和外部世界或者本我与超我之间的关系。自我遵循现实的原则，它尽力满足本我的要求，同时又要考虑现实的可能和超我的允许。 阿德勒：创造性自我，指人格中的自由成分，它使得个体能够自由选择自己的生活风格和追求目标。 沙利文的自我观：人际关系理论，强调自我发展的社会和人际关系基础，特别是早期的母婴交往中的体验和感知决定着自我的发展。自我系统的出现提供了回避和控制焦虑的方法。，自我系统是指个体的人际经验为基础建立起来的一种自我印象。善我、恶我、非我。自我系统是社会道德规范和文化的产物，其功能在于减轻焦虑，认识外界环境中的各种人际关系，并加以应对和适应。 （二）罗杰斯的现象学理论的自我观 根据人们如何看待自己和周围的世界来理解她们。每个人都一种独特的方式看待世界，这种知觉构成个人的现象场，包括有意识的知觉和无意识的知觉。对行为最重要的觉得因素是有意识的或者能成为意识的知觉。自我是一套有组织的知觉模式，包括现象场中区分为主格我，宾格我和所有格我的等部分。这个自我是现实的自我，反应了经验，又影响着经验。相对于现实的自我，他还提出了理想的自我，代表个体最希望拥有的自我概念。
（三）自我的社会认知观 1、凯利的个人构念理论 个人构念是以个人对周围世界进行知觉，解释和而又赋予意义的方式来实现的。构念是一个系统，有核心的，也有边缘的。自我是运用这些构念的个人或角色。 2、马库斯的自我图式理论 自我图式是指影响个体对自己的信息编码、存储和提取的认知结构，是“有关自我的认知类化，它源于过去的经验，组织并指导包含在个人经验中有关自我信息的处理。”他证明了自我图式对有关自我信息加工的影响。 3、智能三层次理论对自我的理解 强调自我的认知功能。 二、自我概念的形成和发展 库利：自我概念是个体与他人交往时产生的。他提出“镜中我”的概念，即自我概念是我们相信他人如何知觉我们的反应。 米德：只有当人们意识到自己成为他人的知觉对象时，人们才会形成自我概念。自我概念的一个重要方面，就是人们具备担当他人角色的能力即从别人的角度看待自己的能力。 认知心理学家：自我概念是对自身的信念和自我感观的体系化，是一种基本的自我图式，由有组织的关于自身信念和态度的集合构成。 我们认为自我概念是个体作为一个整体的自己的意识和体验相对稳定的观念系统，它具有复杂的心理结构，是一个多维度、多层次的心理系