只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。——萨姆·沃尔顿
追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。——汤姆·彼得斯
谁想要购买公司的产品或服务？
战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好地分析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化为富于目的性的具体行动。
本章重点讨论了以下一些内容：
·公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市场上？
·公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好地满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带来持续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？
·客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的利益？
·客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是怎样做出购买选择的？
·公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？
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市场营销研究范例
营销研究要回答的问题：
1．谁是你的最佳客户和潜在客户？
2．80/20原理（80%的利润来自20%的客户）怎样对你的公司起作用？
3．他们怎样看待你的产品或服务？
4．他们想从你这一类公司得到什么？
5．你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求？
6．这一市场的潜力何在？
7．你是提供商品还是提供服务？或二者兼营？
8．你的客户阅读什么？听什么？有哪些爱好或习惯？
市场研究的某些信息的来源：
1．客户名单
2．工商财经出版物
3．本地贸易协会
4．商会
5．图书馆
6．互联网
7．咨询机构
8．政府机构
9．其他
谁是公司当前的客户
不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的营销能力。如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计如何？客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么样阶段以及受教育程度如何等；如果你的产品提供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做采购决策？哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？（见表2-1 谁是你的客户？）
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基础市场研究信息
关于购买者的信息：年龄？年收入？性别？职业？户主？偏爱的媒介？他们何时购买？他们怎样购买？他们购买什么？他们的习惯、爱好？
关于竞争的信息？市场份额？广告计划？定价策略?分配？经营时间的长度？
关于产品的信息好处？价格？服务？设计特点？何处卖过？包装？怎样使用？每年买多少？做何改进？
对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。
能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。
在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施。
如何做才能帮助客户最有效地发掘出潜在的市场机会？首先，这种方法既可以用于消费类产品市场，也可以用于工业类产品市场。
下面举两个例子：曾有一个包装食品生产商与一家连锁超市合作进行了一次店内调查。调查的内容是：在品种日益增加而又分类摆放的冷冻食品中，观察购物者是如何最先注意到某一特定的商品进行选购的。历时两个月的观察使商店彻底改变了冷冻食品在冰柜中的陈列方式。其中之一便是在所有连锁店拆掉妨碍购物者检查产品包装的玻璃门。这一改变使这些高利润商品在各连锁店里的销售大幅度增加。而这一切都源于生产商而非商店的主动精神。这一改善带来了更多的新的“改善”和提升竞争的锲机。
针对特定的消费群特征，这家包装食品公司不断地为连锁网络中的每一家主要商场推出定制式的促销方案。现在，双方已经有了一个业务促进活动的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作带来的利益。在美国的中西部，有一家大型的商业印刷公司。这家公司运用同样的方法，为重要的客户，也为自己创造出全新的价值。大批量的印刷业务，如产品目录或电话薄的印刷，常被等同为一般的大宗货物买卖进行，即谁的报价低，谁就能赢得生意。但是这家公司却非常了解几个重点客户业务和经营理念，因而向他们提出了一系列的财务改革方法，帮助他们降低了经营成本。公司在和一个客户为时三个月的合作过程中，依次完成了下面五个阶段的工作：
1．分析了客户的核心业务——如何决定向消费者提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买印刷服务等。
2．发现在某些业务交往中，客户并没有好好利用自身印刷流程中特有的灵活性和速度优势。有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利润是可能的。
3．对于客户尚处于开发阶段的新产品，企业就为其研发项目提供检测和资金方面的帮助。之后，企业就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。
4．监控新项目所带来的销售反馈和顾客满意度，公司成为推动项目执行的幕后动力。
5．利用这次成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。
在上面两个实例中，从销售点到最高管理层，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成了一个极具战斗力的团队。
发掘市场潜在机会的过程要求双方共享敏感的内部信息，包括成本与利润数据以及个别最终用户的销售记录。因此，深入地发掘市场潜在机会的工作，只能提供给和自己彼此信赖、相互尊重的客户。
在很多条件下，良好的合作伙伴应该是那些具有多种需求的大客户。他们在所属的市场上必须具备相当的实力，否则他们将无法抓住并维持在你的帮助下取得的新业务。
要成功实现这一工作，就应该做到以下几点：
·确定最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。工作推进中会遇到许多挑战，因此销售人员是至关重要的。
·精心挑选、训练并组建工作小组。只选用那些掌握各种重要原则的优秀人员，他们能洞察顾客的需求，并能保密；他们能够分析一向业务的商业价值，也懂得如何动员组织开展新的工作。
·一旦同客户确定了所要追求的目标，就应尽公司所能，贯彻始终。决定要做这项工作之后，除了全身心的投入外，别无选择。
·奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。以新颖、不受陈规约束的方法与客户进行合作，将能使优秀的下属脱颖而出。
对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不断地向他们提供创新的思路，使他们能充分发挥自身的潜力。要让更多优秀的下属直接接触客户的业务，帮助客户发掘出更多潜在的市场机会。帮助客户就是帮公司自己。
关键客户的识别与把握 销售人员常常有80％甚至更多是无效的——没有获得订单和客户。在保险、房地产、大型设备、工程项目等典型的直销领域，尤为明显。 造成这种现象的原因是销售人员对所有的客户采取同样的跟进策略，而缺乏对客户的细分化、精细化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选和销售过程管理。 怎么解决这个问题，许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管理客户群、销售过程和潜在生意机会．利用这个方法模型不断挖掘。分析和筛选客户，按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分客户，降最优资源匹配到最能带来利润的客户身上。 按照客户漏斗模型图1，可将客户划分为四个阶段(可以根据自身的实际情况来定义细分阶段) 1．目标市场 产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。在直销领域，目标市场通常是指最终用户群．而在分销领域，目标市场常常是终端销售机构。在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前，需要：陪目标市场中的客户群按照购买力(这关系到客户贡献利润)、渠道、地区等维度进行细分。
2．潜在客户 销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪里，这需要广告宣传带来一定数量的潜在客户。当然销售人员也要自己找一些潜在客户。但如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去挖掘，效率就较低．成本也高些。如果前期的广告宣传不能带来更多的潜在客户或订单，这样的广告宣传就比较失败。 销售人员在对潜在客户拜访和跟进的过程中，需要将客户按预计贡献利润和预计签约时间分类，以便投入恰当的时间和精力跟进。许多销售人员常常在没有价值的潜在客户那里浪费时间，而无暇顾及或挖掘更有价值的客户，这一点需要引起高度重视。 许多优秀的企业根据自身的业务特点．按客户决策结构、购买特点、收入状况、区域消费心理、预计签约周期等方面制定非常详细的潜在客户判定与筛选条件．并把它作为制度，要求销售人员定期汇总上报．不断更新筛选出目标客户。 3目标客户 目标客户是那些有明确购买意向、有购买力、短期内有把握达成订单的客户。只有这些客户值得销售人员花费较多的精力，而其中那些有价值的客户就是企业的关键客户，通常这些客户决定企业80％的收入，但许多企业却没有拿出足够的资源为这些客户提供优质服
又一销售秘籍曝光：直中要害的客户跟踪曲线 经常我们在开发一个新的潜在客户的时候，都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的，但问题是，如果整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。 曾看过“扩散团队营销系统KSM!”运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线，非常有效的解决了以上的问题：用最少的电话联系次数、在最必要的时刻联系客户，并且要达到最好的效果，甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了过程是这样的： 在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多。。。，这一条曲线表明：随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象的保留程度也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。心理学统计的结果表明，在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，非常有必要的是：在24 小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，这样，我们第一次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如我在这个极限点上回访这个客户，他的反应是：“哦，你是奇迹公司的edward吧，我记得，你上次传来的资料还在这。。。”，说明客户对我的印象还很深;如果你不知道这个极限点，可能你在6号或7 号才去打电话给他，他的反应可能是：“Ha? 你是谁啊?什么?你打过电话吗?。。。”，惨了，他已经切底把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也切底白做了。所以，特别是在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆储能的极限点是非常关键的。 接下来是7天后进行回访。这样，我们只用四次的电话联系，每次通常只聊2分钟左右或者发出一些资料，就让一个新客户在一个月里都能够对我们保持深刻的记忆，在他有需要的时候就会想起我们并打电话过来问一问，这一问，就意味着商机!
如何挖掘潜在客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用的着+买得起。 首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？ 其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 一、寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
芙容院客户维护 美容院要维持良好的发展，无非就是开源和节流简单说，就是开发新客户，稳定老客户。一般美容院的辛苦经营一年，可“是没有明显增加美容院的业绩！不难发现必须开发至少20%以上的新顾客。否则，客源将呈逐年减少的趋势。这是众多美容院经营者都非常清楚的事实。虽然美容院老板都非常善于通过各种方式来吸引顾客。但是，花了大量的人力、物力和财力好不容易请来部分客户，流失率又很高。其中的奥秘：缺乏具有实效性的方法。 即使美容师的技术再优秀，美容院的环境再舒适,但是, 服务顾客的诚意和有效的沟通方法更能打动顾客芳心。美容院目前最迫切需要的就是这种有效的方法。 一、炼就识别潜在顾客的火眼金睛 有一句话叫做：只有思想懒惰的人才会看不见潜在顾客的身影，的确如此。一个思维敏捷的经商者是一个善于捕捉任何一个市场信息的猎手，他不会放过任何一个可以和顾客成交的机会。 美容院新顾客的来源主要有两个方面： (1)、美容院内部资源。 一般经营了一段时间的美容院都会有一些可靠的潜在顾客，因为美容院的外在形象、产品的广告、现有顾客的对外宣传、美容院的市场调研等，会为自己在无形中招来很多潜在顾客卡。
黄容院客户维护 A、美容院广告对潜在顾客有着很大的影响，它能在不同程度上引导美容顾客的购买，而且还可以激励需求、创造需求，从而扩大美容院的销售额。 美容广告对广大女性群体的影响作用是潜移默化的，一个美容院通过广告对那些爱美的女性开展有效的广告攻势, 让她们知道你的美容院，了解你的美容院，了解你的美容院所提供的服务项目和服务特色，那么我们就会在她们的潜意识中产生影响，让她们愿意来我们的美容院消费。 B、通过市场调研去发现潜在顾客。 美容院可以通过市场调查去了解潜在美容顾客的消费心理、消费趋向，同时通过在对潜在顾客进行调查的过程中，强化她们对我们美容院的产品、服务的印象，这是给潜在顾客的一种消费暗示。这主要包括：电话征询(通过抽样调查的方式对美容顾客、潜顾客或其他群体进行调查)；通过媒体发放问卷调查表，但是这种调查方式成本高，回收率低；美容院内部人员通过与现有顾客接触，寻找潜在美容顾客；有条件的美容院可以成立市场研究部，通过分析对美容院产品有需求的客户类型，提供有价值的信息。 (2)、现有客户资源。 一旦现有美容顾客已经购买了我们美容院的产品，或者是享受了服务，那么她们通常是下一次来美容院消费的领先 客户。所谓领先客户，是指有的美容顾客她们购买了产品后，对所购买的产品非常满意，她们会继续消费；有的顾客会因 芙容院客户维护 黄容院客户维护
CRM-客户分析方法 CRM-客户分析方法 客户分析方法 一、预流失重点客户分析 （1）定义：长时间不使用公司的服务和产品而且对公司的利润贡献比较大的客户； 这类客户需要主动关心与于保持。 （2）将以往离开公司的客户之行为作为分析用样本:确定哪些行为数据对客户的离去有影响，并提取客户特征的算法，由这些算法形成模型，并使用模型发现想要离开公司的客户。 二、ABC客户分类法 （1）定义：根据客户占用公司的资源比例，选择一个的比例构成分割点来对客户进行分类；资源-如销售额、费用、人力等。 （2）一般原则：ABC分类的分割点为：10%-A类、20%-B类、70%-C类。 企业只有让所有A类客户非常满意；让B类客户满意；让部分C类客户逐渐提高满意度；那么企业的客户管理工作就做的比较完美了。 三、客户多维分析 定义：挖掘客户个性需求，客户属性描述要包括地址、年龄、性别、收入、职业、教育程度等多个字段，可以进行多维的组合型分析，并快速给出符合条件的客户名单和数量。 四、客户价值发现方法 （1）通过以下定义的价值指标和设定的参数来计算客户价值分数，根据价值分数对客户进行价值等级的分类。 或者根据价值指标设定客户价值金字塔模型，根据客户价值金字塔模型设置客户价值等级的区段。 （注：对于不同的行业有一些特殊的价值指标，以下为通用的价值指标） （2）价值指标 交易类指标--交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额； 财务类指标--最大单笔收款额、平均收款额、平均收款周期、平均欠款额、平均欠款率； 联络类指标--相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例； 特征类指标--客户自身的一些特征，如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等。如果是个人客户，其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等； （3）例子：可将客户价位设置为四个区间：VIP客户（价值得分大于80分）、重要客户（价值得分大于60分）、普通客户（价值得分大于40分）、小客户（价值得分小于40分）等 五、潜在客户的辨别 （1）定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定； 方法：如社会活动、销售活动等； （2）客户购买特征：
“舍”与“得”潜在客户的识别和把握 昨晚，在与同事沟通中，她提到对于潜在客户把握不准确的问题，想想在“有效利用客户资源”与“准确把握潜在客户”之间这对矛盾确实会困扰一些从事电话销售工作的TSR。 “有效利用客户资源”，要求我们不放过每一个可能购买的客户，需要挖掘每一个客户的价值； “准确把握潜在客户”，要求我们学会放弃一些不可能发生购买行为的客户； 这里的关键在于如何把握潜在客户，是不是客户发出了一些诸如“你这产品不错，怎么买啊”或者“如果我现在买，要多少钱呢？”，“现在购买有什么优惠”等信息时，就判定该用户为“潜在客户”呢？ 我的答案是否定的！ 首先，购买信号如果“断章取义”，则往往可能会失去效用甚至误导我们的销售代表。对于客户，他们在说出这些话时，或者提出一些异议时，并不代表他们真的想购买了，只是这时机会更大了一些。这些信息现在往往被简单地当成成交信息，并且视之为珍宝，千言万语、千辛万苦就等客户说这句话呢！客户一但将这句话说出来，马上开始促成，结果有时只能失望，甚至将客户的兴趣立即打消甚至将客户吓跑。所以，我的第一个观点是：购买信号也有烟雾弹，不要雾里看花，准确把握客户的心理是关键。 其次，潜在客户的判断有这样两个必然要素，并且需要同时满足才能称为潜在客户。第一，有需求；第二，有消费能力。道理再简单不过，一个客户，对产品或服务有需求，但不有能力消费，那么，他再有购买欲望，对不起，你都要选择放弃！其实，这种客户，要么成为现实客户，要么作为潜在客户，等待成交机会，是我们最喜欢的一类客户。 有需求，无购买能力的客户：对于这类客户，千万不要当成潜在客户，即使他千百次表现对产品无比的兴趣，但作为理性的TSR，要保持清醒的头脑，因为你真正需要的是他口袋里的RMB。如果购买能力差距不是特别大，不妨保持联系做持续跟进。
Oppo手机潜在客户分析 王伟的职位收入相对稳定但工资不是很高，那么他的购买能力不是很高m，具有购买能力A，需求n，那么他属于m+A+n类型的顾客。这种顾客是可以接触的，应长期观察、培养、使之具备另一条件。 崔鹏：个体经营，职位：经理 对于崔鹏他属于个体经营，那么他的购买能力较强M，也具有一定的购买权A，购买能力也是很高的M，同时对手机的需求也较高N,那么崔鹏属于那种A+M+N 类型的顾客。这种类型的顾客是可以可以接触的理想的销售对象。 侯勇：某公司业务员，职位：职员 对于侯先生的情况来说，他的购买能力不是很高m，而且对于他的部门，他的购买决定权也不是很高a，对于一个经营部门来说对于手机的需求很高N，那么侯先生是属于m+a+N类型。那么这样的客户可以接触，以备所后观察！ 王丽：营业员，职位：销售 手机对于王丽来说不是很重要的，购买能力不是很高，自己的购买决定权不是很高的，王丽对手机要求不是很高，那么王丽属于m+a+n类型的顾客，对于这样的客户我们需停止接触！ 高华：研究院，职位：研究员 研究人员对于手机的要求相对较高需求也很高，有购买能力决定权，需求不是很高。因此高华是M+A+a型.是销售人员重点培养的，和关注的的顾客。 孙伟：临沂高新技术有限公司，职位：经理 对于孙伟职位较高，收入相对较高，有足够的购买能力。但购买的决定权相对较低，需求也不是很高。此类客户销售人员应加以关注！ 韩枫：广告有限公司，职位：技术人员 对于韩先生来说，购买力相对较高M ，购买权也不是很高a，需求不是很高n，韩先生属于那种M+a+n类型的顾客，属于不必要接触的销售对象。 开发新客户远远高于维持一个老客户的费用，所以销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。发现潜在客户，努力让潜在客户发展成为您的客户。所以这是对销售人员的考验，坚持不懈是我们必须做的。
5 客户分类和识别潜在客户的方法 在前一章，我们探讨了利用日常收集的客户数据来获取市场细分的方法。但同时存在许 多情况，在试图开拓新型市场时，您更有可能将客户归入现有市场细分中或预定义类别。 一般来说，这种要求在您已经运用专用客户信息来定义分类，而这些信息只对一小部分 客户是可用的（如客户调查数据或客户忠诚卡信息）的情况下是必要的。您现在可能想 将所有客户分成这些类别。但问题在于：凭借手上日常收集到的客户信息，您能把这些 客户全部归类吗？ 或者，您可能已经依据日常收集的数据将客户进行了分类，现在还有一些能与现有客户 或潜在新客户相链接的附加数据（如人口统计学数据）。您能单凭人口统计学数据就能 发现潜在、能够创造利润的客户吗？ 本章我们将关注数据挖掘技术，以期能够解决这类问题。 97
5.1 业务需求 在前几章中，我们探讨了如何从日常收集的数据获得客户细分的问题。凭借分群数据挖 掘技术，我们能够明白对不同类型客户没有任何预先认识的情况下也可推断客户细分是 如何成为可能的。这是我们在第27页3.3.1节“技术的类型”中所说的探索型数据挖 掘的一个例子。 我们还提供了现有业务规则细分，并且我们能够展示这些业务规则，即怎样才能将获得 的细分映射到我们所发现的分群上。进行有效的映射需要在数个事务上聚集客户事务数 据，通过识别号需要某些链接事务的工具。一个显而易见的问题是，是否能使用其它方 法使客户与诸如业务规则细分等预定义类别相匹配？如果匹配，则能否应用于单个事务 数据？回答是肯定的，我们用以实现该过程的数据挖掘技术称为分类，它隶属于总标题 “预测性数据挖掘”。 在您的零售机构中有大量用于分类的潜在应用。事实上，在任何已对客户进行分类（或 您能想到的其它任何事）的情况下，您都可以使用分类来发现怎样用相关数据对其它客 户进行分类，将它们归入相同的类别。 有关该过程的示例是通过采用专用信息获得的现有客户细分，如客户调查或焦点人群。 收集这种类型的信息往往代价昂贵，并且您可能仅能提供给小部分客户。您也可将对小 部分客户有用的日常收集到的数据用于您所有的客户（如事务数据）。如果这些数据能 用于决定一个客户从属于哪部分，则毫无疑问您也能用同样的数据为所有的客户进行分 类。 或者，您可能已通过使用日常收集的数据获得客户细分，就如我们在前一章所做的那样， 但现在您想确定能与最有赢利性的市场细分相匹配的潜在客户。在这种情况下，如果您 能获得可用于现有和潜在客户相链接的外部数据（如人口统计学数据），您就可以根据 人口统计学数据进行分类，以便确定现有客户的归属，然后用这种方法确定潜在客户是 否属于最有赢利性的细分？ 98
潜在客户需求调查表 一、基本信息： 1、客户名称： 2、地址： 3、联系人：姓名：电话： 4、企业性质：国企央企外资民营其他： 5、产业/行业： 6、生产/加工方式：生产型贸易型其他形式： 7、生产/加工方式描述（基本生产流程）： 二、经营情况： （一）产值与产量： 1、产值/销售额： 2、产品产量： （1）甲产品： （二）基本经营数据（如有数据，则按数据列示；如无数据请客户凭借印象描述）：1、应收账款情况： （1）近三月占流动资产的平均比例： （2）上年末和上月周转率： 2、存货情况：
（1）近三月占流动资产的平均比例： （2）上年末和上月周转率： （3）近三月存货构成/比例： 原材料： 半成品： 产成品： 其他/低耗品： 存货合计： 3、利润构成情况： （1）近三月利润率平均值： （2）近三月营业利润率平均值： 4、产品成本构成一般情况： （1）材料和动力性成本占比： （2）直接人工费成本占比： （3）折旧费成本占比： 三、管理环节了解： （一）采购层面： 1、主要供应商的企业性质： 2、与供应商采购的规律： （1）采购方式（如：随机；集中批量；最佳采购批量等）（2）保持较长的供需关系： （3）年度战略采购合同框架： （4）其他： 3、采购政策： （1）价格低原则： （2）质量优先原则： （3）质量和价格对比原则：（请描述如何判定？） （4）其他： （二）销售层面：
1、主要客户的企业性质： 2、客户下订单的规律： （1）随机： （2）比较固定： （3）年度战略供需合同框架： （4）其他： 3、销售政策： （1）定价方式：（如：产品近期统一价格；按客户不同商定；其他方式；）（2）谁有权决定价格： （3）结算方式（如：赊销；现销；定金式；预收款式；其他：）（4）其他： （三）组织系统层面： 1、架构图： 2、各部门主要职能简介： 3、主要管理者状况（如：教育背景；专业职称；行业/企业年限）
跟踪工作=系统连续+策略 1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2、为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 4、每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？（以朋友的心态） 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，更需要您一次次的热情跟踪。 1.稳定和及时的跟踪 一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。 对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。 对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。 对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一到两封邮件的跟踪。 2.跟踪信应该写些什么？ 在跟踪客户的时候，要时时更新产品的目录，有了新产品面世要及时发给这些潜在客户；另外，在平时要多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。 3.还应该注意的事项 跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！ 销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。 往往针对不同的客户情况把跟进分成三类： 1.是服务性跟进。（已经做成生意的跟进） 2.转变性跟进.（指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法） 3.长远性跟进。（指短期内还难以达成合作的跟进方法） 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。只要客户靠得住，可以考虑先给产品再约时间收钱。 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
2018年客户满意度调查分析报告 一、调查目的 1.确定影响满意度的关键因素，测定当前的顾客满意水平； 2.了解客户的想法，发掘客户的潜在需求； 3.测定企业的优势竞争力和劣势，发现提升服务质量的机会，并寻 找有效的改进方案，制定新的改进措施； 4.增加企业与客户的交流，减少抱怨和顾客流失，创造良好的口碑， 提升客户满意度和忠诚度。 二、测评流程 三、调查对象 按2014-2016年度业务量由高至低排序，将累计业务量达到总业务量80%以上的客户作为调查对象。 四、调查方式 以EMAIL或邮寄问卷调查为主，佐以电话催收问卷，回收方式为
传真、邮寄或EMAIL。 五、抽样方案 调查可以自行制定计划逐月灵活安排，但年底前必须覆盖业务量80%以上的客户。 六、调查内容 七、评价标准 标度方法（利克特量表- 5分制[表3]）
1.回收的调查表中评价遗漏一项的按“一般”记3分，遗漏2项以 上评分的调查表按无效卷不予统计； 2.本次评价参照经验对调查项按不同重要性权重加权计算以获得满 意度指数； 3.公司对满意客户的认定标准为“≥70”(满意度指数计算结果换算 为百分制 )。 八、结果分析 1.问卷有效性判定
2.满意度定性分析 按上表有效数据统计出总体的满意程比例，令客户感到满意的只有63%，还有较大改善空间。 各项调查的满意度比例
3.满意度分析 3.1整体满意度分析 此次调查的4份有效问卷中，4家客户满意度≥70分，为满意客
户，综合满意度为78.4分。 客户满意率为78.4%，未达到公司85%的目标。 3.2 满意度分类对比 12类调查项目间满意度差异比较大，与竞争对手的综合比较、产品价格的满意度均值最低； 从表中可以看出有的客户对公司的某些业务存在不满但对公司的总体评价较高及后续合作意愿较强，因此需重视这类客户的不满和建议，以免失去该部分客户。 3.3 与竞争对手的比较分析 从客户回馈的信息看，多数客户认为公司与竞争对手的差异较大，因此公司需要努力针对客户投诉内容进行改进，对满意度一般的领域进行优化，挖掘客户的其他需求，力求创新。 调查表中不能体现公司与竞争对手差异，除非存在其他信息收集渠道，否则应加入调查项，以便客户能提供更详细的改进意见。
只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。——萨姆·沃尔顿追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。——汤姆·彼得斯 谁想要购买公司的产品或服务？ 战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好地分析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化为富于目的性的具体行动。 本章重点讨论了以下一些内容： ·公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市场上？ ·公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好地满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带来持续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？ ·客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的利益？ ·客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是怎样做出购买选择的？ ·公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？ 阅读材料 市场营销研究范例 营销研究要回答的问题： 1．谁是你的最佳客户和潜在客户？
2．80/20原理（80%的利润来自20%的客户）怎样对你的公司起作用？3．他们怎样看待你的产品或服务？ 4．他们想从你这一类公司得到什么？ 5．你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求？ 6．这一市场的潜力何在？ 7．你是提供商品还是提供服务？或二者兼营？ 8．你的客户阅读什么？听什么？有哪些爱好或习惯？ 市场研究的某些信息的来源： 1．客户名单 2．工商财经出版物 3．本地贸易协会 4．商会 5．图书馆 6．互联网 7．咨询机构 8．政府机构
潜在客户信息的搜集方法 时间：2008-05-14点击：103 做为销售人员的新手，最头疼的是不知道自己的目标客户在哪里，下面有5种搜集潜在客户的方法： 1、公司过去的销售档案。 优秀的营销人会象狼一样去抢这些免费资源，别傻乎乎的等到上司来给你分配。记住：优秀的销售员，一定会向上司要资源，抢资源。 2、公共资料法： A 、电话薄、114查询台、地图等。（适用于行业客户的搜集） B、行业的专业媒介。 以IT行业为例：如《慧聪商情商务手册》、《达成快讯商务手册》、《计算机世界报》等。 通信行业的如：《移动通信》《通信与市场》等等 C、利用internet网的搜索查询功能。阿里巴巴网站可查到糖酒副食的经销商名单，如中国机电网；汽车网；贸易网等等。 D、尝试博客营销等新兴的营销模式。 E、要关注你所在的行业重量级的或区域级的展会，即使你不能亲自参加，也记着给主办者去个电话，要一份展会会刊，不用担心，你只需付出一张名片即可，展会组织者还盼望你来年参展呢。相信在专业性很强的展会中你一定会有收获。 3 、巧借竞争对手的渠道。请留意竞争对手的网站或广告等资料，他的渠道或者客户清单就在某个角落里躺在。让它为我所用 不信你马上你上你们公司竞争对手的网站或查看最近行业著名刊物上他的广告，结果一定会让你兴奋不已。 4 扫荡法：网络不是万能的，况且你的目标客户可能还是个网络文盲，你能指望它在网络上出现吗？所以每当你在办公室里一展莫愁时，你还是直接跑市场从终端入手。请到市场上走走，用脚步丈量并扫荡你的辖区，直到把你的客户揪出来。 5、猎犬法：要学会让别人去给你找客户，最好要让这些猎犬尝到帮你寻找客户的甜头。 A、请你的客户介绍客户。 B、结交其他公司关联产品的销售人员，他的优质客户可能就是你自己下一个的优质客户。
Kehudiaochawenjuan
居民住房消费需求研究问卷——潜在客户
[督导填写 问卷编号： ___________ 督导填写] 督导填写 [访问员填写 访问员姓名_____________访问员编号______________ 访问员填写] 访问员填写 [访问员填写 访问日期 访问员填写] 访问员填写 2008年[ ][ ]月[ ][ ]日 （808 808号） 808
被访者姓名：_________________ 联系方式：家庭电话_________ 单位电话___________ 手机______________
[一审填写 一审填写] 一审填写
问卷验收签名______________ 验收情况： 1---一次合格 2---补问合格 3---不合格
[二审填写 二审填写] 二审填写
问卷复核签名_______ 审核意见：1---合格
0---不合格
[录入员填写 录入员填写]录入员签名_________ 录入员编号_____________ 录入员填写 访问地点（楼盘名称）：
1
导语
女士/小姐/先生： 您好！我叫_________；是 xxxxxxxxx 公司的访问员。我们正在进行一项有关居民住房消费需求方面的研 究。我想请教您一些问题，可以吗？谢谢！ 访问员请记录开始正式询问时间， 小时制] ]分 [访问员请记录开始正式询问时间，24 小时制][ ] [ ]时[ ] [
甄别部分
[访问员读出：在访问您之前，我想先问您几个简单的问题] 访问员读出：在访问您之前，我想先问您几个简单的问题] S1、 单选】请问您本人或您家人中是否有人在卡片列举的地方工作？ 【单选 单选】 市场研究（市场信息调查工作） ---------------------统计局（咨询中心、调查队） ---------------------房地产开发/销售/研究/设计/咨询部门/广告/公关 ---------------------金融、保险、证券等单位 ---------------------以上均无 ---------------------S2、 单选】请问您的年龄是？ [110] 【单选 单选】 25 岁以下----[致谢] 25-30 岁-----1 41-45 岁------4 46-50 岁-----5 60 岁以上----[致谢] 31-35 岁----2 51-55 岁----6 1 2 3 4 5
36-40 岁------3 56-60 岁------7
S3、 单选】请问在您家买房等重大消费方面，您的情况属于下面哪一种呢？[114] 【单选 单选】 [114] 主要决策者----1 重要参与者----2 其他情况----3[请推荐决策者和重要参与者，否则，终止访问] S4、 【单选】请问近 1-2 年内，您家在 xx 有购房的打算吗？ 有------------1 没有-------------2[致谢，终止访问] S5、 【单选】考虑偏好及价格承受能力，请问您家在 xx 最可能购买哪种类型的住宅？ 普通商品房-------1 别墅-------2 S6、 【单选】对于简装房，请问您家最高能承受的房款单价是多少呢？[116] [116] 6000 元以下--------------6000(含) - 7000 元------------------- 1 7000(含) - 8000 元------------- 2 8000(含) - 8500 元------------------- 3 8500(含) - 9000 元------------- 4 9000(含) - 9500 元------------------- 5 9500(含) - 10000 元------------ 6 10000(含) -11000 元-------------------7 11000(含)- 12000 元-------------8 12000(含)- 13000 元-------------------9 13000 元及以上------------------10 S7、 【单选】请问您家最高能承受的房款总价是多少呢？[119-120] [119[119 40 万元以下----[致谢，终止访问] 40(含)-50 万元----------1 60(含)-70 万元 -------3 70(含)-80 万元----------4 90(含)-100 万元-------6 100(含)-120 万元--------7 150(含)-180 万元------9 180(含)-200 万元-------10 250(含)-300 万元-----12 300(含)-350 万元-------13 400 万元及以上-------15 50(含)-60 万元----------2 80(含)-90 万元----------5 120(含)-150 万元--------8 200(含)-250 万元-------11 350(含)-400 万元-------14
主体部分
住房现状 A 部分 住房现状
A1、 请问您家在 xx 有几套房子？[ ] [ ]套 [122] 租住单位公房------------3 集资建房----------------6 其他（请注明 ）--9 A2、 【多选】请问您家在 xx 的住房状况属于下面哪些情况？[124] [124] 自己家的老产权房、自盖房-----1 购买单位住房--------------2 私人购买的经济适用房---------4 私人购买的商品房----------5 我家没有房子，租住私人住房---7 在 xx 短暂停留，没有住房—8（跳问 B1 跳问 B1）
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如何与潜在客户进行有效沟通 在销售领域, 有些问题可能很难处理。这里就有一个问题难倒了销售机器专栏的读者。同样, 它也难倒了我,因此,我将该问题转交给超级销售大师巴里? 莱茵,唯一能够提供最佳答案的人。你能猜出巴里的反应是什么样的吗? 首先,让我们来看一下电子邮件的内容: 我刚刚看到你的文章, 希望可以获得你的帮助。我在为一家小型企业销售多功能复印机。尽管已经取得了一定的业绩, 但在这一市场中的主流似乎是为期三到五年的租赁模式。在没有付清全部费用前,这样的租赁模式是无法中止的,选择退出可能会遭到处罚。 我经常得到“ 我们已经租赁了设备” 以及“ 去年刚刚签订了协议” 或者“ 协议还有两三年才到期” 之类的答复。我的老板似乎认为销售代表遇到的拒绝次数太多了,看起来好像客户是在敷衍我们。当然,我不认为他们是在说谎。 难道是我漏掉了什么?这时间, 是应该将注意力转移到下一名潜在客户上, 还是应该继续尽力争取?怎么做才能获得客户的真实想法?怎样避免在一开始就用拍马屁、夸耀等手法 (如果必须的话来欺骗或说服客户? 设定场景:你正在销售复印机, 而客户的回答类似“ 我们的租赁协议还有两三年才到期。” 投票 你的最佳答复是? 选项一:“ 在将来有需求的时间,请联系我们。” 选项二:“ 你认为在此之前不会有其它需求么? ” 选项三:“ 我可以在租赁协议到期前联系你么? ” 选项四:“ 如果租赁协议可以调整,你愿意更换现有的复印机么? ”
选项五:“ 请问你是否知道有其它部门需要复印机么? ” 查看结果 正确的答案是:选项四。 在这里, 问题的关键是获得可以保证将谈话进行下去的真正机会。你需要与客户保持联系, 这样才能确认是否存在正在使用的租赁协议, 然后对自己将来的销售方法进行定位, 这样的话,无论租赁是否存在,都可以进一步沟通。所以,你要做的关键,就是保持更长的交谈时间。 从这一角度来考虑的话,其余选项存在的不足之处就如下所示: 选项一:“ 在将来有需求的时间,请联系我们。” 基本上,这等于放弃了。在谈话结束后,你也不会知道这是否属于真正的机会。 选项二:“ 你认为在此之前不会有其它需求么? ” 这是一个可以直接回答的问题, 客户可以轻松地回答“ 没有” 。与此同时,谈话马上结束,因为客户已经放下了电话。哎呀! 选项三:“ 我可以在租赁协议到期前联系你么? ” 这也是一个可以直接回答的问题, 客户可以答复:“ 当然可以” ,并且再次你结束了谈话,无法实现进一步的交流。 选项五:“ 请问你是否知道有其它部门需要复印机么? ” 还是一个可以直接回答的问题! 它给了客户最完美的理由说:“ 没有,但是让我查一下,如果有的话,再联系你。” 再次,你给了客户结束话题的完美机会。 只有选项四的问题属于开放性的, 创造出让客户分享信息保持交流进行下去的机会。请注意, 你并没有许诺帮助他们解除租赁协议! 你要做的是继续进行交流, 以确定他们是否属于有价值的客户。 巴里还指出选项四的内容更类似“ 没问题” 之类的说法, 这让客户知道你在倾听他们的声音, 并且尊重他们的观点。他还提供了几种不同的内容, 让你可以选择在适合的场合中使用。下面就是几个例子:
试题库：课题三（识别客户关系管理中的客户） 一、名词解释 1．识别客户 2．需要、需求和欲望 3．潜伏需求 4．客户份额 5．最有价值客户 二、简答题 1．如何从企业外部获取客户信息？ 2．常用的识别客户的方法有哪些？ 3．简述客户的需求结构。 4．企业创造需求的途径有哪些？ 5．识别客户需求的方法有哪些？ 6．如何基于客户价值的客户分类？ 三、单项选择题 1．下列哪一项属于从企业外部获取客户信息（） Ａ．从会计部门获取有关客户成本、销售收入、价格、利润等信息 Ｂ．利用政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年鉴、统计资料汇编等 Ｃ．通过公司的现场调研获取客户的资料 Ｄ．通过公司其他部门的市场调研报告，各部门的文件、报告获取重要的客户信息2．在特定的市场区域范围内，针对预期的客户，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认客户的方法，称为（）Ａ．普遍识别法Ｂ．广告识别法 Ｃ．介绍识别法Ｄ．委托助手识别法 3．销售人员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客识别，可以通过销售人员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍客户，称为（） Ａ．普遍识别法Ｂ．广告识别法 Ｃ．介绍识别法Ｄ．委托助手识别法 4．在购买决策中，实际购买或签订购买合同，并有较大发言权的人称为（） Ａ．使用者Ｂ．决策者 Ｃ．影响者Ｄ．购买者 5．下列哪一项属于心理性购买动机（） Ａ．社会型购买动机Ｂ．生理型购买动机 Ｃ．感情型购买动机Ｄ．社会地位的购买动机 6．下列哪一项属于社会性购买动机（） Ａ．偏爱型购买动机Ｂ．经济性购买动机 Ｃ．理智型购买动机Ｄ．生理型购买动机 7．购买产品或服务并用于进一步生产或服务的生产组织或个人，称为（） Ａ．产业客户Ｂ．中间商客户 Ｃ．个人购买者Ｄ．机构和政府客户
如何挖掘潜在客户集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 2、准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。二、如何寻找潜在客户 推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 一般性方法： 主动访问； 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 2、寻找潜在客户的渠道 利用已有的客户名单 进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。 由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。