办公楼租赁谈判技巧
刘必荣就是台湾著名的谈判专家,此次讲授的题目就是“与风谈判课程”入门篇——风之卷:谈判技巧。
本次培训就是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场就就是战场,不打没有准备的战,因此事前的准备很重要,在写字楼租赁事务中,我们的对手很清晰,一群数口精明,以客观条件为依据,善于作出理性分析与判断的生意人,如何作出有效的谈判准备。
准备谈判的七个要件:
每次谈判前都应该以双方的立场与角度考虑以上的条件项。
1、关系。写字楼租赁过程中,谈判双方的关系有两种,一种就是由中介公司与业主谈,另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关系确认先后的原则,即如果客户已经委托了中介公司进行谈判,并与业主达成客户身份确认,那么如果该客户之后找上门来,业主也应该认定为与中介公司的关系;反之,如果就是客户先于中介公司与业主达成确认,那么谈判就与中介公司无关。
2、沟通管道。就写字楼租赁而言,租赁谈判团队的架构相对简单,经办人——经理——总经理,除开这条主线外,还有情况就是客户通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大的决策行为,因此应当谈判行为应该逐步推进,应由经理或以下人员充当黑脸,经理或以上人员充当白脸,让客户感觉谈判就是可行的,使开价与谈判过程中都充满弹性。
3、利益。写字楼租赁,作为物业方需要守住的利益(must)就是:较高的租金水平,稳定可信的公司;而可收可放的利益(want)就是:租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等;而可让步
的利益(give)就是:装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码,把want 利益伪装为must 利益立场,把give 当做want 瞧待,控制交换与换牌的节奏。
4、正当性。就写字楼而言,即支撑利益立场的证据,如下:
5、方案。当我们清晰了利益立场后。我们先分析power 就是怎样,
就是否需要谈判,假设对方有求于我方,而双方的高低强弱胜负分明,那就不需要谈
,只管开条件就行。而这种请款很少存在,因为power
就是在不断变化的,垄断或专利力量会随着时间而变。
谈判开局的战术有:开高(下锚),开高得高,引导谈判,对应的战
略就是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待就是怎样,因此开高就是试探,根据对方反应再调整就是继续往前推还就是收回来,“坚定的弹性”,让对方相信立场就是可变的,门就是可以被打开的。
就写字楼市场而言,开高就就是开高租金单价,对方也许了解项目均价,但就是每个单元有其特性,例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内就是否方正等等,因此单价弹性很大。如果反映单价不能接受,则收回来,谈办公人数,标准办公面积约为10~13平米/人,谈面积,由办公人员数推算面积,结合单价推算租赁预算。
开高后,您认为不能全赢,并且对方相信门就是可以被打开的,那就就是破与拖的战略,破了以后要能收回来,就就是门开大小与快慢的学问。对方想要租金低,那就必须来东西换,例如对方要的面积大一些、租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首先可以通过不计算租金的装修期去让,或者通过无中生有的佣金费用去让,然后折算成租金,而不影响实际签订合同的金额。
谈判座位的安排也有讲究。