优势谈判读后感
优势谈判读后感（一）
谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改
变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既
要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，
既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧
以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很
多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所
有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，
体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，
谈谈个人的心得体会。
一、关于谈判和优势谈判的理论认识
（一）谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办
法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一
件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、
广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用
以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降
低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成
本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之
间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判
争取到的每一分钱都是净利润。比如企业
的某产品通常售价是 100 元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 110 元，则提高的 10 元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。
（二）优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决
纠纷，形成一种和 -谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。
比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，
对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及
时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果
一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使
赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个
层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基
于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次
合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果
所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有
一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这
种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是
一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相
同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四
个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意
见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢
了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且
这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的
事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不
仅企业成本相对较低，也有利于形成和 -谐共赢的关系。
（三）优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有计划的让步
让对手实现心理上的平衡。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。然而，谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡。
二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则
（一）你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的
法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
（二）永远不要接受第一报价。这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。
（三）一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。
（四）一定要注意细节。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真 -相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方；谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。
（五）一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定
谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺
利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及脸面而彼此
绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和
把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。
三、优势谈判者应该具备的基本能力
（一）良好的沟通交流能力。也就是听、说、问的能力。这是
一个优势谈判者应该具备的最基本的能力。一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真 -相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方
的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
（二）驾驭整个谈判进程的能力。在谈判过程中，一定不能被对
方牵着鼻子走，要善于驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这
样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好以下工作。一是充分了解对方的情况。也就是知己知彼，
不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面
分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析
主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对
手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、
风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。二是要制定多种详尽预案。比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一
个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使自己
有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈
判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协
议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维
护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。三是选
择高素质的谈判人员。谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备
自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折
与失败。谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识
和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成
谈判班子。四是注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入。既然是谈判，那么双方就需要交流。人在轻松和 -谐的气氛中，
更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，
逐步引入正题。对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经
放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近双方的距离。切入正题之后就
容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高
明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地
使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。
（三）应对僵局、化解冲突的能力。在进行谈判的过程中，经
常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必须有一方作出一定让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁最慷慨。遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略：我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗？。从而把话题引入容易达成协议的事情上，尤其是那些对方比较感兴趣的话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心情好的时候约出来详细座谈。大多数人容易感情用事，往往忽略在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换于对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。
四、优势谈判者应熟练掌握、灵活运用的技巧
（一）谈判中要熟练运用议价策略。这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：一是出高价。出高价可以提高产品
或服务在对方心中的价值，或者也可能因为运气，对方接受了此高价，同时出高价还可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己
报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答
应8.5 块钱就可以买，这时候很可能在 8.5 元获得成交价格。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，
有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。
（二）谈判中要熟练运用蚕食策略。通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。同时，要学会步步为营，每当我们为客户做出贡献的时候，可以通过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出，且我们的付出确实给对方带来好处的时候，在此基础上去争取客户所能提供的资源，当资源充分利用的时候双方也都能得到自己想要的结果。
（三）谈判中要熟练运用诱捕策略。诱捕策略可以使你关注的重点转移。比如在你的持续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单，但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的不可能的任务仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。比如，在现实生活中，你看好一
款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的？没有？那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不？这些都是非常好的行之有效的技巧。
（四）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品价格没有优势，那你老是围绕着产品价格谈判的话，肯定不能取得谈判优势，因为这就是自取其短，正中对方下怀。要向对方讲明你和别人相比有哪些优势，也就是给自己创造谈判优势。所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。
（五）谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句听了你的方案很不错，但今天还不能敲定，待我跟领导请示后给以答复。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。
（六）谈判中要会刚柔相济。谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采劝刚柔相济的策略比较奏效。谈判中有人充当红脸角色，持强硬立场，有人扮演白脸角色，取温和态度。红脸可直
捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。白脸则态度
和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
（七）谈判中要会拖延回旋。在谈判中，对态度强硬、咄咄逼
人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。同时，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
（八）谈判中要有礼有节有法。礼就是要有礼貌；节就是要有
节奏，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的东西全部都亮出来让对方看，要讲究方法、讲究策略。如果我们手里掌握的有五个优惠政策，我们第一次先拿出两个来吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样是不可能成功的。商人都是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道他得寸进尺，为什么还要给他一个尺子呢？你要先给他一个寸就行了，尺是用来做诱导的。
（九）谈判中要有足够的耐心。为获取更多利益和优势，谈判要
付出时间，更要有足够耐心。一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商
说你马上答应他的条件，再让利多少多少？马上就与你签合同，你完
全可以告诉他，你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定，
越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角
逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。
（十）谈判中要力争做谈判的东道主。众所周知，奥运会在那
个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？中国人说天时、地利、人和，原因是什么呢？就是要照顾到民众
的情绪。所以，在谈判时，我们要力争做东道主、反客为主，可以找
一个茶座、餐厅等可以边谈边聊，最好是邀请经销商到企业来谈，这
样成功的机率就会大大提高。
以上是我读罗杰道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的
思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加
强。
优势谈判读后感（二）
最近读了一本书，罗杰道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。
本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦
在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半
部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，
以及一个谈判高手所具备的特点和力量。
老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此
做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，
看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书
还是难得的好书。
其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯
运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势
谈判》有着异曲同工之妙，包括像开出高于期望的条件、白脸 -黑脸策
略等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理
博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更
胜一筹。
后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗？怎么用？
过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，
甚至质疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生
活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判
的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是 8 元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8 元成交。不过，我
想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9 元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要 8 元成交，我们应该叫价 6 元，然后逐步退让，这样在心理价位
成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使
我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。
《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的
游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。
其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸
上谈兵。
其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。
优势谈判读后感（三）
曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我
往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一
直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞
定呢？
疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的
菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人？后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有自我实现的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是自我实现的一种。
感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章
节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。
坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要
看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以
找了一些销售小说看了一下：《输赢1 2》《纵横》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一
个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成
我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲
什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那
些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我
也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。
看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。
记得曾经的一个 1200 元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降
了200 元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎
没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们
基本联系甚少也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报
不从正比，而另外一个竞争对手只是比我更会谈判，回报呈几何的
给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在
能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，
或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没
有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去医治。
反复看了四遍《优势谈判》后，感觉太多的要改进，现在的谈判
技巧肯定是不及格的。今年再看 2 遍《优势谈判》，认真的把书中的
要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
优势谈判读后感(一) 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。 比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
绝对成交读书笔记 21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判 第一部分 一二十一世纪的销售艺术 客户的谈判水平正变得越来越高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方法就是砍掉你的利润！而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系 二双赢销售谈判 神奇的双赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢，但是如果对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同，它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物，但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。 三谈判是一场有章可循的游戏 又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。 第二部分 开始发难紧追不舍 一开场销售策略 大胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可以让你有一些谈判空间，你总是降低价格，但却很难提高价格。现在的我们就是如此，往往想到的是从公司的成本下手，从未考虑过公司的利润，就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价，因为你一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价，我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家，优势谈判高手知道，这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。 二中场销售策略 要先发制人，不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1 激发对方的自我意识2 要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3 使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中，永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。
《史记》初二读后感精选6篇500字 “史家之绝唱，无韵之离骚。”这是大文豪鲁迅先生对《史记》的称赞。这本书描写了中华上下五千年的历史故事，它的地位无可取代。下面为大家收集整理了“《史记》读后感500字”，欢迎阅读与借鉴! 《史记》读后感500字1 夜空漫漫，历史的星空里有许多英雄。《史记》中，到底有几个算的上真正的英雄呢？ 或许有人说：“第一位皇帝秦始皇可谓英雄。”我认为秦始皇不可。原因有四：第一、秦始皇虽然扫六合，但统治极其腐朽。焚书坑儒，摧残文化；求取仙丹，耗费国力。第二、秦始皇教子不当，其子胡亥同李斯、吕不韦谋权篡位。第三、秦始皇自认功劳胜过三皇五帝，过于骄傲。第四、统治之间太过残暴，死后，还让许许多多无辜的人陪葬。所以，秦始皇不能算为英雄。 再有人说：“西楚霸王项羽可谓英雄。”项羽此人优点极多——懂得爱民，英勇无比，破釜沉舟打败章邯。但项羽不懂得用人，未能重用亚父范增等一大批人才，虽在战场上扬言愿与刘邦决一雌雄，最终兵败自刎未能统一天下。假如项羽能重用范增等人，
我想刘邦也未必能称帝。不懂得用人，所以，西楚霸王也项羽不能谓之英雄。 “那汉高祖刘邦可谓之英雄？”我认为不可当做英雄，汉高祖此人虽在破秦之时善于用人，但自从建汉后便开始大肆杀戮良臣，韩信、彭越、黥布三大开国功臣先后以“谋反罪”被杀，但还好有张良、曹参、萧何三人帮助，不然早就亡国了。 文种、伍子胥、苏秦等不知功成名就之时隐逸归田，而偏偏去与君王同喜同忧，结果只落得自杀归天，也不能谓之英雄。 蒙恬蒙毅兄弟二人，虽为秦始皇立下汗马功劳，但终究被胡亥所杀，而蒙恬却怪罪于修长城，不荒唐吗！更不能谓之英雄。 但我认为春秋霸主齐桓公、晋文公可以当选为英雄。因为二人都曾在外流亡过，知道百姓疾苦，又有管仲、狐偃等忠臣辅佐，故能称霸一方。 专诸报恩刺杀王僚，虽成但身死；豫让报智伯之恩二刺赵襄子，临死斩空衣报仇；蔺相如完璧归赵、渑池之会、负荆请罪；还有荆轲刺秦王未成被杀身亡……一生舍己为国，“义”字当先，个个都可当做所谓的英雄！ 读《史记》可尝得从古至今的英雄所绩。英雄的“义”字! 浩瀚的历史星空中，英雄繁星点点;渊博的《史记》故事中，篇篇让人激动。
《优势谈判》读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。 一、对谈判的理解 其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。 二、对谈判”三局“的认识 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈
一年一度的“感动中国十大人物”颁奖晚会落下了帷幕，我依旧自发的守在电视机前观看2020年度《感动中国》这个栏目，这已经是一种习惯，从上中学开始，在老师带领下就一直在观看，背阅颁奖词，从印象之中我们的航天英雄杨利伟到今天，有为人民扫除雷患为战友血染雷场的杜富国，有守岛32年面朝大海，春暖花开的王继才王仕花夫妇，有人生价值在于奉献的程开甲等十位2020年度感动中国人物，直到工作这八年之中，宋总也要求我们观看，因为这不仅仅是一种社会正能量的传播，还是对我们自身全面素质的全面升华，在这个时代需要一部分人传递正能量，他们不光是我们生活之中学习的榜样，更是我们工作之中行动的力量，他们的精神更是我们明信伟业人践行企业文化的榜样。 在这十大感动中国人物之中，王继才王仕花夫妇的故事让我尤为感动，江苏灌云县开山岛位于我国黄海前哨，面积仅有两个足球场大小。1986年，26岁的王继才接受了守岛任务，从此与妻子王仕花以海岛为家，与孤独相伴，在没水没电、植物都难以存活的孤岛上默默坚守，把青春年华全部献给了祖国的海防事业。用他们的话说，做一件好事容易，一辈子做好事就不那么容易了!那需要毅力，需要忍受很多常人不能忍受的痛苦!这就是我们伟大的中华民族!他们为了国家的事业，也让我感到到了我们明信伟业企业理念中，明白做人，诚信做事，还有企业价值观中的感恩图报，奉献共享，他们就是为了坚守自己的任务，奉献了他们自己32年的青春来回报祖国，在这期间无论条件多么艰苦，他们两个人都坚持了下来，或许他们已经习惯了孤独，或许他们适应了环境，但是请记住用一辈子做这真的是我们常人所不能及的。这也让我同时联想到自己工作之中的处境，在下县联系业务的同时，面对着各种业务上竞争的压力，销售上的品种所遇到的难题，接触的形形色色的客户，我应该发挥出攻坚克难的决心，不能一遇到困难就推卸责任不敢于面对，不积极的想办法解决，我感觉没有什么比王继才王仕花夫妇坚守32的孤岛更困难的事情，他们可以为了祖国事业牺牲自己的青春，江苏连云港王继才夫妇守岛32年，两个普通人，用奉献和坚守，温暖了那一片海。同样，明信伟业的发展，更需要我们无私的奉献，这也让我联想到我们在业务一线早出晚归，但是我们的后勤科室同样为我们默默的付出，仓储部为了减少我们的工作自发的帮助我们打货、装车，财务科在我们需要发票的时候加班加点的帮我们开了出来，这都是他们为了我们业务上的工作在无私的奉献。 其次让我感动的还有伤情牵动国人心的排雷战士—杜富国，2020年10月11日下午，在边境扫雷行动中，面对复杂雷场中的不明爆炸物，杜富国对战友喊出“你退后，让我来”，在进一步查明情况时突遇爆炸，英勇负伤，失去双手和双眼，同组战友安然无恙。杜富国同志面对危险、舍己救人，用实际行动书写了新时代革命军人的使命担当。能在危机时刻喊出这六个字是什么样的精神，什么样的气魄，这不是一朝一夕养成的，这是他内心坚定的信念，这同样展现出了我们“敢担当”的企业作风，面对困难，面对危机，无论承受多么大的后果，也要敢于担当，敢于承担责任。在工作之中，我们也要敢于担当，有担当精神，这不仅是在遇到困难之时，担当精神是需要我们在工作之中敢于开拓创新，拼搏进取，学习身边的榜样，在完善自己业务知识的同时运用到实践之中，这样才能对公司发展有所作为，要做发展的开路人，勇于担当、奋发有为，适应和引领新的医药市场，把握时机，才能使我们自己的业务发展壮大。 平凡的生活中亦可见不凡，他们在平凡的生活中不忘初心，坚持信念，因而成就了不平凡，感动了华夏儿女。正如钟洋所说“不是杰出者才善梦，而是善梦者才杰出。这些人在平凡的岗位上，坚守着一个信念，这正体现出了我们感恩做事为仁，爱企奉献为义的企业文化理念，还有很多值得我们感动的人物，这在感动的同时需要我们真正的践行的实际的工作之中，而不是需要我们一味的动容，两弹一星功勋程开甲，一生专心钻研科研，无数次的实验让我们国家跻身到核武器的队伍之中，在他的学习成长之中，奉献共享，才取得了成绩。还有雪域邮路上的忠诚信使，其美多吉，展现又是一种对自己工作的忠诚，而我们对待自己
史记故事读后感600字5篇 史记故事读后感600字（一）读了司马迁的《史记故事》，我对我们中华民族的发展和发达有了比较全面的认识，对我们炎黄子孙的坚毅和智慧崇拜的五体投地，对我国自古以来朝代的兴替有了比较清晰、深刻的了解，特别是《五帝的故事》，使我受益匪浅。炎帝和黄帝是华夏民族的祖先，他们都生活在远古时代，那时既没有文字符号记载他们的故事，也没有安定的生活，人们主要依靠狩猎和采集植物果实为生，过着朝不保夕的生活。后来炎帝发现许多小鸟在地上啄食细小的植物种子。他就把这些植物种子收集起来，种在地里，收获之后，煮熟食用，味道香甜可口，又饱肚子。于是，炎帝向人们介绍这种谷物，推广种植这种谷物的方法。为了耕种方便，炎帝又根据自己的经验，设计了一些农具。从此，这种谷物，也就是粟子开始了大面积种植，人们能够获取较充足的食物。为了感谢炎帝对农业的生产发展的贡献，人们尊称他为神农氏。神农氏尝遍百草，多次误食有毒的食物，几乎丧命，幸亏他又找到了解毒的.草药，挣脱了死神的魔掌。为了不让人们重蹈覆辙，他不顾自己的生命危险，仍然去尝试各种植物。最后，他尝到了一种名叫断肠草的绿叶黄
花植物。这种剧毒植物无药可救，神农氏不幸去世了。炎氏之后，有一段时期非常混乱，各地诸侯乘机而起。轩辕氏决心消除战祸。他修行德政，安抚百姓，整顿军旅，收复了各地的诸侯史记故事读后感600字史记故事读后感600字。他又在逐鹿擒杀了南方诸侯首领蚩尤，统一了天下。后来，人们称他为黄帝。黄帝执政后，仍然不忘天下的百姓，只要发生战乱，黄帝就去征讨，扫平判乱，安抚百姓，帮助百姓解决各种困难。他制定历法，让百姓按季节播种收获；劈山开道，方便天下人往来。他成年辛勤地奔波劳碌，从来没有在哪儿安宁的居住过。这就是我们的祖先，他们的智慧，他们的创造，他们的无私奉献，是我们世世代代的楷模。我们中华民族之所以能长盛不衰，正是因为他们这种无私精神的普照。他们的精神将永世长存，我们也为自己是炎黄子孙而感到骄傲。我们还要把他们的精神世代传承下去，让我们的中华民族永远发达，永远年青，永远立于不败之地。史记故事读后感600字（二）古人云：读书破万卷，下笔如有神。阅读是一种汲取，而写作就是一种诉说。阅读和写作是相辅相成的，不可分割。要想写作水平有所提高，学生尽最大可能提高自己的阅读水平，增加课外阅读量。王子豪同学
“寻找马克思的过程就是寻找我们自己的过程” “世界上还没有一部关于马克思的纪录片，外面的世界没有做的事情，我们中国人为什么不可以一试？”在第22届中国金鸡奖提名者颁奖典礼上，《寻访马克思》获得最佳纪录片提名，该片导演郝蕴在台上以这个问句，开始自己的感言。纪录片《寻找马克思》，是世界上第一部系统介绍马克思生平的传记类电影作品。该片沿着马克思生活、学习、工作的足迹，完成了德国、法国、比利时、荷兰、英国等地摄制。该片在基于事实基础上，创造性地运用了独特的艺术表现形式。导演郝蕴说：“事非经过不知难！拍马克思，说起来就难。马克思是一个思想家，怎么把思想搬上银幕？他的时代没有电影，纪录片该用什么画面？他是我们学生时代考卷里的一个标志答案，怎么让答案鲜活起来？”4年的拍摄时间，就是摄制团队苦苦思索、破解这些问题的过程。郝蕴说：在漫长的时间里，我和我的团队一直在寻找一种可行的言说方式，浅显比艰涩难，记录过程比解说画面难，刻画人物比塑造神难，或许正因为这份难，影片获得了突破。摄制组走遍了欧洲6个国家20多个城市，采访了近百名嘉宾，历经4年回归到了纪录的本质。如今，所有的艰难和坚持，都已经融化进影片里。 寻找、访问的风格贯穿全片。通过寻访，我们可以看到马克思的出生证、结婚证、毕业证、移民申请书等一百多年前的文献资料；通过寻访，可以了解马克思在德国、法国、比利时、英国的故居与现在的主人；通过寻访，可以感受马克思在今天的影响，与今天的人们怎么评说马克思。但马克思只留下几张照片。本片在基于事实基础上，创造性地运用了独特的艺术表现形式，“雕塑”、“绘画”、“演员独白”，形成了该片的又一风格。 这部影片走访了很多国家,询问了马克思讲师，学生，下岗职工，老红军等各个阶层的人。在中国老一辈的人对马克思有很深的印象，因为在上世纪家家户户都张贴着马克思的画像，学习马克思主义。在现在，年轻的一代对马克思了解的很少，而且都只是通过学校的课程来了解的。一些人知道马克思的思想，而另一些人却只是知道这个名字很有名气，其他的一概不知。在中国和在柏林，人们对马克思的了解也有很大的差异，中国人认为马克思是一位思想家，哲学家，但在柏林有的人却认为他是一名社会学家。虽然马克思的共产主义在当今并未实现，但却有很大改进的可能。因为人大部分都是自私的，所以共产主义是不可能实现的。 英国伦敦北郊的海格特地区。沿着寂静街道前行，路旁满目青翠、飞鸟盘旋。海格特公墓，公墓埋葬着英国物理学家和化学家法拉第，小说家乔治·艾略特等名人。马克思的墓地原在公墓内一隅偏僻荒凉的角落。1956年，英国共产党集资在公墓东端购买了较大的一块墓地，将马克思和其妻子燕妮及家人迁葬于此。
史记读书心得500字范文6篇 读书使人成长，读书可以丰富精神，充实生活。读书的美妙无法用言语完美的诠释。如果，有闲暇时间，请放下手机、游戏，多读一些好书吧!接下来是小编为大家整理的史记读书心得500字范文，希望大家喜欢! 史记读书心得500字范文一 话说天下大势，分久必合，合久必分。这是《三国演义》里的开头语，正好反映了我们中国历史演变的规律。今天，我就读了这本由历史学家司马迁，耗尽一生心血的著作《史记》。 史记主要叙述了三皇五帝到西汉灭亡，揭露了当时封闭社会君主的残暴，也有一代伟人英雄背后的故事，还看到了当今社会的影子，令人深思。 其中，我最敬佩也是最喜爱的人物是蔺相如。他不仅口才一流，还懂得随机应变，令人信服。带和氏璧与秦王见面时，让虎狼之国国君完璧归赵，廉颇妒忌蔺相如故意为难他，他却毫不计较，秦王对赵王发难，蔺相如让他自食其果。不仅智勇双全，而且识大体，明大义，这样的英雄。值得我们去尊敬，去学习。
君、臣、民，三者拧成一条绳，国家才能安定，才能长久。可见，主心骨的力量最为关键。我认为，这股力量的名字叫“善”。以善行天下，以善治天下。 像纣王，像晋灵公这样的昏君，成天只知道吃喝玩乐，昏淫无道，不正是无善、不顾百姓的疾苦吗?像尧、舜、重耳这样的善君王，身知百姓疾苦，便会救灾救难，国泰民安。 同时，君主身边的大臣也应善。只可惜真正像屈原这样的善臣有许多受到了冤枉，但像赵高这一类的奸臣，只会使国家走向灭亡。 我们虽然不能以善治天下，但可以以善行天下。积善积德，过清白人生。回顾历史，我感到无比欣慰，因为我们现在国泰民安，人与人和平相处。而许多小国战火不断，那里的人民过着惊魂不定的生活，说不定哪一天小命不保。我们的生活虽没有美国那么发达，但我们过得富足、美满。我们应该珍惜这样的生活，永远这样过下去。 善，人间的真善美，仁礼谦孝的传统美德，永远发扬下去。 史记读书心得500字范文二 读了《史记》，我最深的感触是“得民心者得天下”，在这些真实发生过的历史故事里，令我印象最深刻有几个。
优势谈判技巧要点 最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。 学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键： （一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。 （二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。 （三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永
《攀登者》述的是弥1960 年中国登所留下的憾，下面由您整 理出的攀登者的，一起来看看吧。 攀登者的后感 1 影《攀登者》述的是1960 年，中国登山第一次登上珠穆朗峰。然 而因雪崩，登山方五洲不得已掉了影机。就因没有留下影像料， 次登珠峰甚至不被国可。 从1960 到 1975 ，中国的攀登者遭到了 15 年的疑与屈辱。第一代的攀登者的愿如犹在耳，第二代攀登者再次出，向着世界第一高峰起冲。 那么冷冽的雪，气象家多次建停止攀登，雪崩来被吞噬淹没或跌入 山谷，山隙甚至要靠登山冒死身一?? 于登了，于留下了影像明。个“ 于” 来之不易。看到告里“ 国登” 四个字我挺傲的。真的，作一个中国人很自豪。 《攀登者》中登山运凭借着惊人的勇气、智慧和毅力，以搭人梯的方法 造了奇迹，他在极其寒和的条件下忍受着的巨大困，成功的 五星旗在了珠峰之。
现实生活中，中国的登山者在珠峰搭建的“中国梯”，让后来许多国家的登山队员顺利登上世界最高峰的。然而，几名登山队员也为此付出昂贵的代价，部分 登山员因严重冻伤做了截肢手术，落下终身残疾。就是他们的团结拼搏无畏艰险，映照着中国人永不言败、砥砺前行的精神，希望这种精神，也在孩子们的身上继 续传承下去。 攀登者的观后感 2 看完电影《攀登者》让我想起来，今年的九月一日《开学第一课》夏伯渝老 人的英雄事迹。 26岁的夏伯渝在第一次攀登珠穆朗玛峰的时候被冻伤而做了截肢手术，但 是，失去双腿的他没有放弃梦想，先后五次再向珠峰发起挑战，终于在2018 年5 月，以 69 岁高龄成功登顶珠峰，站在珠峰峰顶挥舞着五星红旗。 然而，令他自豪的不仅仅是站在了世界最高峰，更是因为他参与了1975 年中国登山队在珠峰北坡8600 米高度，号称第二台阶的一个九十度的绝壁上架设 了“中国梯”这一壮举。虽然那是一个十分普通的梯子，但是在架设的过程中也 是十分的艰难，因为海拔高，本来就缺少氧气，再加上天气极寒，他们每做一个 动作都需要耗费很大的体力，最终用了一天时间，才将“中国梯”牢牢地架设在 了第二台阶上。此后，相继有1300 多名登山队员，踩着夏老他们架设的“中国梯”，从珠峰北端登顶。
精品文档你我共享 《绝对成交》读书心得 在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森老师的《绝对成交》一书的一些心得，希望能够帮助到某些需要的朋友。谢谢！ 做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再拾起丢失的激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你还有具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。 “谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就是做到了这一点，以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉。
精品文档你我共享 “拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或课程的信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求，如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。 “避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨先告诉客户：“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到我们的这个推广时，在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的，心得体会《《绝对成交》读书心得》。但是您知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是客户一拒绝就挂掉电话。 当你在面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------"塑造价值”。而在塑造价值之前，我们自己必须要相信我
史记的读后感心得体会 史记的读后感心得体会1 永垂的司马迁，不朽的《史记》 你挥一挥衣袖，持笔研磨，沾着血和泪，完成了被称为“史家之绝唱，无韵之离骚”的《史记》。 乘一叶扁舟，你云游于四海，饱经人间风霜，聆听着流传下来的故事。你与孤风作伴，与明月同行，与山水同游，只为心中的那一缕执念。 父传子位你继承父亲夙愿，呕心沥血，只为完成《史记》。 可惜!可惜灾难来得突然，可惜你忠言进谏却入狱;可惜你壮志未酬却受刑;可惜你因言语而家破人亡。 可怜!可怜你狱中遭受各种刑罚;可怜你心愿未成而忍辱负重;可怜你身受宫刑为乡党耻笑。 死亡，也许是一种解脱。你无数次想到了死，死后士节犹在，死后脱离凡尘。“那就死吧!”你想到。可那一缕执念不让你死，因为父业未成，因为历史需要你。 一边是死亡，一边是苟活;一边是解脱，一边是承受;一边是士节得以保存，一边是名声尽被诋毁。可在这两者之中，你选择了后者，承受着血肉和精神上的双重煎熬。 终于，当被鲜血和泪水浇灌的嫩芽开出花朵，长出果实之际，你长叹一声：“虽万被戮，岂有悔哉。”你一觉着此生无憾，而且，此
时的你也无所畏惧。 永垂的司马迁。“人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。”你选择了重于泰山。虽然你早已不在，可是忍辱奋斗的事迹千古流传。你百折不挠的精神永远存在人们心中。 不朽的《史记》。你可谓前无古人，无愧于“第一部纪传体通史。”开我国史传文学之先河，立我国散文诗上的一块丰碑。 史记的读后感心得体会2 放暑假了，不想去补习班，但是也不能闲着玩吧，于是就买了一本《史记》看看。我认为如果真正想读懂一本书，首先得去了解作者。 司马迁因李陵之祸而身受腐刑，他写这篇文的目的一个是“究天人之际，通古今之变，成一家之言”。在一个是他为了完成父亲的遗愿以及他如果这样就死去了鄙陋没世，而文采不表于后世。 《史记》有本纪十二、世家三十、列传七十、书八章，凡百三十篇。是我国第一部纪传体通史，他告诉我们：中国是具有五千年辉煌文明的古国，中华文明是世界上唯一没有中断过的文明。读《史记》，会使我们对本国以往的历史、悠久的文明，怀有一种深深的敬意。 《史记》还告诉我们：历史发展是有瑰丽的，读《史记》，我们可以学到许多历史的智慧，培根也说过：“读史使人明智。”它会帮助我们了解中国历史的过程和特点，使我们明了其兴衰、复习、更替的奥秘。鉴往知今，我们如果懂得了历史，自然就会尊重历史，并懂得如何选择前进的合理途径，以创造更加美好的明天。
纪录片中，“大国工匠”都是奋斗在生产一线的杰出劳动者，他们精湛的技艺和积极探求的精神，令人佩服。精湛的技术加上敬业奉献、精益求精的精神，这就是人们常常称道的“德技双馨”。登榜的工匠人物中，最年长的86岁，最年轻的29岁。每一位当选者都是所在行业的顶尖技术技能人才，都在普通岗位上做出了不平凡的贡献，都是工匠精神的杰出传承者。 有的人能在牛皮纸一样薄的钢板上焊接而不出现一点漏点，有的人能将密封精度控制到头发丝的五十分之一，这不是神话故事里的神奇力量，而是中国航天科技集团一院火箭总装厂高级技师高凤林身上最普通的工作经验。他绘火箭焊心脏，是发动机焊接的第一人。0.16毫米，是火箭发动机上一个焊点的宽度;0.1 秒，是完成焊接允许的时间误差，如此高难度的焊接技术，不管反复看几次，都不禁让人感叹这究竟是技能还是艺术。技术与艺术，精神与工作，有时候就在这样的岁月里刻成了美美与共的极致。 李万君：他的“一枪三焊”破解复兴号“腿脚”难题，一把焊枪铸就中国速度。先后参与了我国几十种城铁车、动车组转向架的首件试制焊接工作，总结并制定了30多种转向架焊接规范及操作方法，技术攻关150多项，其中27项获得国家专利。他的“拽枪式右焊法”等30余项转向架焊接操作方法，累计为企业节约资金和创造价值8000余万元。 王树军，一个普通维修工，闯进国外高精尖设备维修的禁区，突破技术封锁，大胆改造进口生产线核心部件的设计缺陷，生产出我国自主研发的大功率低能耗发动机，让中国在重型柴油机领域和世界强者站在了同一条水平线。他是维修工，也是设计师，更像是永不屈服的斗士!临危请命，只为国之重器不能受制于人，中国工匠的风骨在他身上体现的淋漓尽致。 29岁的陈行行告诉我们：一个人最大的自豪是，这个世界不必知道我是谁，但我参与的事业却惊艳了世界。国防军工，代表着一个国家制造业的最高水平。身处其中的工匠们，都要无数次向技艺极限冲击。在新型数控加工领域，陈行行总是把不可能变成了可能。这又是一个极限挑战，薄薄的壳体，将用在尖端武器装备上，50%的合格率，中国始终难以逾越。陈行行为此无数次修改编程、调整刀具、订正参数，变换走刀轨迹和装夹方式。他的努力，最终让产品合格率达到了100%。 回望2020，中国奉献给世界太多的精彩和奇迹，在这当中，港珠澳大桥无疑是最浓墨重彩的一笔港珠澳大桥是目前世界上最长的跨海大桥，它被誉为桥梁界的珠峰，水上长城，整整15年的建设工期，创造了7项世界之最，港珠澳大桥以新世界七大奇迹之一的美誉，让来自中国的超级大工程又一次被载入了史册。在这项震撼世界的工程背后，是三万多名中国建设者的智慧凝聚、集体攻坚。也许我们无法记住每一个人的面孔，但是他们拥有一个共同的响亮的名字——中国工匠! 大国工匠的感人故事，生动实践表明，只有那些热爱本职工作，脚踏实地、勤勤恳恳、兢兢业业、尽职尽责、精益求精的人，才可能成就一番事业，才渴望扩展人生价值。作为一名铁路建设者，我深刻的认识到要在自己的岗位上充分发挥这种工匠精神，更要把工匠精神传承下去。
《优势会谈》读后感四篇 【第1篇】《优势会谈》读后感 这本书首先是一本好书。我看一本书，判断是不是一本好书，是支持我认真看下去的原则。一本好书有三种表现方式。 一、一本好书能解答疑问。 我看书时，有时候看到一段特别好的文字，突然心里某个疑问得到解答，有豁然开朗的感觉。 二、一本好书描述的不是方法或者技巧，它着重点在于书中的理念以及严密的推导。 看过太多关于方法和技巧的书了，这些书只告诉人怎么做，并没有解决为什么的问题，更何况书中的方法没有证明如何知道是对是错，适合不适合个人，难道还需要在现实生活中试错吗？ 三、严谨的心理描写。 要人写出推导的过程要求很高，大多数人掌握思维捷径，做起事情来省力，写文章也一样，介绍的方法技巧也许有效，但是很难说推导的过程没有错误和遗漏的地方，更不用说自己去推导了，推导错误自己难受的感觉还不如不去看书或者几年后才发现一本好书解答 才能疑问。没有严密的推导，但还有严谨的心理描写，也是本好书。比如这本书，处处都有非常严谨的对话和心理描写，说要严谨，其实就是读完后自己也会想：‘’这种情况人们就是会这么想的“以及”我为什么没想到的“的赞同。
关于此书的具体内容。前面着重介绍前局中局后局的策略。谈判的要领即在于双赢，展开来说，就是你让我觉得赢了和我让你觉得赢了，然后还表现在双方的实际需求得到了满足和心理需求得到了满足。谈判重在塑造有利的谈判空间，给自己一个有利的环境去给对手一种他赢了的感觉。 关于此书讲了什么，不再做过多的阐述，这里我想想讲讲结合本书在实际的应用。 1.以场监例子，虽然如何应对还不知道，但是总算明白这么做的目的，内心十分感慨，原来人的心里实在微妙，一个小小的举动，都能产生巨大的变化。当厂家他们三番两次到走廊抽烟，要和国外的上层决定新的报价，每一个人在会议室都觉得不爽但是没用理由去让他们出去，因为“你们要是没法拍板，去联系你们的上司”。其实试探他们是不是真的在联系上层没有意义，无论真的好，还是一个谈判策略，走开是他们的权利。另外，无法做决定时马上去和上司沟通态度真的好。所以，不能组织别人。但是，作为一个谈判无数次的厂家，立场是尽量赚取利润，同时满足对方的需求，怎样想办法控制对手不无止境地提出需求。 2.让人大呼痛快的心理描写。这是开局策略里的一个章节，作不情愿的卖家。当你提出一个较低的报价时，原以为自己可能会被拒绝时，卖家一口就答应下来。你是什么感觉？心里会觉得很高兴吗？ 3.有一天，在天桥上买一对兔宝宝，和小贩讨价还价。 小贩：20块钱，一分钱也不能说
影片以遵义市播州区平正仡佬族乡草王坝村原党支部书记黄大发为原型进行拍摄，讲述了黄大发老支书在面对恶劣的自然条件和因严重缺水导致的贫困状况下，从上世纪60年代起，带领全村党员干部群众历时36年，用双手凿出的一条长9400米的“生命渠”，结束了千百年来滴水贵如油的落后历史。 我是一个在城里长大的90后，没有喝过浑浊的水，没有经历过过年才能喝米汤饭的日子，更没有在大山悬崖边上负重走过路，更别说还得起早贪黑的干活儿了。我无法同曾经历过穷苦日子的草王坝村乡亲们感同身受，也无法真正体会穷苦日子下的坚韧不屈，只能从《天渠》里寻找那些艰苦的岁月和那坚定不移的信念。 “愚公移山，移山的其实不是愚公，而是政府和群众。”《天渠》里的这段话，一直在我脑海里回荡。9400米盘缠在悬崖绝壁上的水渠工程在上世纪90年代初实施，是怎样的不易和艰辛。它不仅需要政府的大力支持，更需要群众的全力以赴。黄大发老支书花了整整36年的时间，只为修好这一条渠。没有技术，他去学;没有资金，他去申请;资金不够，他带头凑;没有运输车，他就去找;悬崖边上没人敢下，他第一个上……为了这条渠，他被乡亲们质疑、嘲讽、埋怨，甚至失去挚爱的女儿，但他从未动摇过，始终坚定对党的理想信念，一直在用自己的实际行动不断地告诉群众——水渠一定要修，草王坝一定要摆脱贫穷富起来，他承诺过的事一定要兑现。 作为基层的一名工作人员，与群众面对面的机会更多，能更好地聆听群众的心声，了解群众的需求，知晓基层现况，更能体会到基层工作开展的不易和群众思想上的差异性。在日常工作中，总能碰到这样那样或大或小的事，但无论是什么事，只要是和群众息息相关的事，就一定得放在工作主心骨上，放在最前面。群众不理解、不支持、不配合，我们就更要多跑几趟田坎，多开几次群众会，多听听群众的意见，多了解当地的民情，多体谅群众的不易，也多加强正面引导和宣传，从群众的角度考虑问题，竭尽所能的为群众办事，做到问心无愧，无愧于人民的信任、无愧于党组织的信任。 相关阅读：观看天渠心得体会范文4篇
《史记读后感》 史记读后感（一）： 史记读后感 这一段时间，我一向在读《史记》这本名著。它不像有些书华而不实，《史记》这本书很吸引人，爸爸妈妈和我争着看。 《史记》这本书的作者司马迁忍辱负重，真实地记录了中国朝代的兴替，恰当地评论了历史人物的功过是非。仿佛再现了历史社会画面。书中有许多我们认识的人物，如孔子、晏子、廉颇、蔺相如、屈原等，记叙了黄帝以来的传说、商周的史迹、春秋战国时期的动荡、秦的兴衰、汉的建立和巩固，时间跨越了三千多年。 读了这部伟大的史学巨著，我想到了很多。我的见解不可能和专业人员相比，但是我的真实体会。我的体会有两点，第一点是古代的君王分两种，一种是一心为民的君王，一种是贪图利益、沉迷于酒色之中的君王。而最后的结果就是一心为民的君王，受到百姓的热爱和后人的赞扬，而后者则让百姓唾弃，最终致使国家灭亡。虽然经历了几千年，但道理是一样的，我们常在电视上看的那些贪赃受贿的官都会受到法律的制裁。 我的第二点感受是在春秋战国时期，老百姓不能过上安稳的生活，每一天都有战争。各国诸侯你挣我抢，都想一统天下，而不顾及百姓死活。没了钱，就加大税款；没了粮，就逼迫百姓交粮食；没了打仗的人，就到各家各户去找年轻力壮的人。弄得百姓妻离子散、民不聊生。 然而，我们此刻的生活多么完美。不用担心发生战争，不用怕吃不饱穿不暖。在这种环境中，我们更要努力学习。 这就是我读《史记》的感受，期望大家也看一看这本史学巨著。 史记读后感（二）： 史记读后感 书是人类世界的瑰宝，人类的进步离不开他的存在。高尔基以前说过：书是人类进步的阶梯。所以，人类离不开书。这天，我就向大家介绍一本书。它的名字叫做《史记》。《史记》是由我国伟大的史学家、文学家司马迁用一生的心血写成的，都收集了《史记》中的最精华的部分。让人读起来朗朗上口，很受人们喜爱。而且文中的几个故事多事都是真实的历史事件。那些故事使人一读就引人注目。这次，我就读一个故事给大家听听。 伟大的爱国诗人屈原大家都明白吧！但是大家并不会十分的了解他的为人，
《我的喜马拉雅》以一封表彰信开头，交代出背景-中国西藏东南边境高海拔地区，环境极端恶劣。由于历史原因，常用外力武装人员非法入境，盗猎野生动物，危险我边民生财产安全，致使该地区近乎成为无人区。全片以妹妹卓玛的回忆旁白引入。仁青是一个为守护国家边疆奉献自己的毕生的高原铁汉子。仁青在影片开头对妻子说：“这是中国的地方，我是中国的人，那些家伙不是”，让我深受感动。但不幸拉珍在送往县城的路上，没能挺过重病，倒在了苍茫风雪之中，两个女儿独自在家里，家里有用的东西都被外敌洗劫一空，最让我感动的是当外敌要将毛主席的画像从墙上撕下来时，小女儿卓玛挺身而出，制止这一切，这是一个怎样坚强的信仰和无畏的勇气。 影片中间刘叔叔的一句话让仁青重新有了新的想法，那就是“立着国旗的地方就是政府”，有政府外敌就不敢侵入，随后仁青自己做了一面国旗，在玉堆乡的石头、树上画上了国旗。同时，成立了玉堆乡政府，父亲仁青是乡长，姐姐格桑是妇女主任，妹妹卓玛是唯一的群众，整个玉堆乡里只有三个人。 刘叔叔从县城带来的记载着玉堆三人乡的报纸和外面各界人士带来的信都被仁青锁在了盒子里，他想做的仅仅只是将祖国的每一寸土地都守护好。巡山途中，又遇外敌，仁青置身一人引开了敌人，为姐妹二人赢取了生还的机会但与此同时自己不幸中枪，所幸姐妹二人及时返回，合力将父亲仁青从死神的手中救回。 影片中仁青怀着一片感恩的心守护祖国的土地，不畏环境恶劣、外敌骚扰、亲人病逝等艰难困苦，放牧戍边34年载，如同格桑花一般扎根祖国雪域边陲，为祖国守住数千平方公里的国土。最终玉堆也告别了三人乡的历史，仁青父女三人搬到了离边境最近的地方。影片结尾回到现实，姐妹二人带着父亲的遗物去拉萨，全乡人送行，玉堆的明天也变得越发的美好。 作为一名中国人，守护祖国的每一寸土地是我们每一个中国人与生俱来的责任和义务，许多革命先烈用自己鲜红的鲜血才换回如今的太平盛世，因此我们应该怀揣着一颗感恩的心，去过好每一天，同时用自己的力量为祖国的美好明天添砖加瓦。我爱你中国，愿伟大祖国一日比一日繁荣富强，愿我所热爱的这一片地能在红太阳的照视下越发光彩动人。