三四线城市开发时代的到临
随着一二线城市“地王”升级，建安成本增加，竞争加剧，市场饱和，调控频繁，越来越多的房地产商不得不主动或被动地开展了新的战略部署——“到三四线城市去”！中国房地产开发已经向三四线城市转移，一个新的时代即将到临。
那么，三四线城市对开发商来说意味着什么？
城镇化建设与户籍限制放宽拉动大量刚需
一线城市的高房价压力需要一个合理的释放空间，而中央关于积极稳妥推进城镇化，放宽中小城市和城镇居民户籍限制的举措，意味着二三线城市、甚至四线城市的房地产业将迎来发展机遇。这将给二三线、甚至四线城市带来持续的城市化动力及大量刚性需求和改善型需求。
城镇化进程的加快以及户籍限制的放宽，使大量农民人口向城市流动，资本和劳动力向二三线、甚至四线城市转移。同时，由于一二线城市就业竞争激烈而返回三四线城市工作的部分大学毕业生，及由于父母不习惯一二线城市的生活而选择回三四线城市为老人购置一套房子养老的外出人士的逐年增多，再加上少量购房以作度假、养生之用的外地有钱人，不断为三四线城市补充新的购房需求，使房地产价格获得有力支撑。
另外，可以看到，由于近几年一些三四线城市的迅速发展，居民的消费异常活跃，引起了金融、投资团体及一些国际品牌的关注与垂青。越来越多的国际知名餐饮业、零售业品牌进入四线城市。如今，在一些县城的大型购物中心或繁华街道见到肯德基、麦当劳、沃尔玛、大润发已经不是什么新鲜事情，就连星巴克这样的高端消费餐饮业也对四线城市开始探路。中国最大的数字化媒体集团分众传媒最近也宣布，2011年将把更多的网点“下沉”布局到国内的三四线城市，预计到2011年，三四线城市覆盖数量将由当前的一两百个发展到五百个左右，争取覆盖全国1400个县城。说明三四线城市的消费、发展得到了国际大品牌、行业巨头的充分肯定。在这一背景下，广大的三四线城市对开发商而言，就意味着更广阔的市场机会。
调控盲区引发“避风港”效应
近年多轮调控政策主要是针对房价上涨过快的一线城市、甚至部分二线城市，而其它二线城市及一些三四线城市的楼市丝毫未受调控影响，这部分市场是调控的盲区，成交依然火爆，房价也在稳步上涨。其中，要数三线城市表现最为抢眼，涨幅甚至超过一二线城市。在这种状况下，原本不起眼的三线城市便成了国内房地产商们新的市场增长点，众多知名房地产企业纷纷转战三线城市，甚至四线城市，尤其是位于大城市周边的那些“卫星城”、“后花园”之类城市，在强烈的通胀预期下，也吸引了大量来自周边的投资客。意味着三四线城市成为了楼市调控的“避风港”。
在普通消费者看来，三四线城市尚显理性的房价可以极大满足其对购买住房的刚性需求，而布局三四线城市同样是大型房企全国发展战略的重要组成部分，同时，这些城市楼市所存在的价值洼地现象亦对房地产投资客产生了吸引力。三四线城市房地产仍处于初级阶段、房价还有上升空间，投资三四线城市虽然获利可能要低于一二线城市，但毕竟三四线城市总体走势为持续上涨，投资更为稳妥。此外，与北京、上海等热点城市相比，三四线城市无论是在项目监管还是贷款审核方面都较为松懈。
低成本市场运作，具有较大的发展空间
三四线城市还属于欠发达地区，房地产行业还不是它的支柱产业，行业发展也不成系统，占当地的经济总量也不多。绝大多数三四线城市，其房地产市场还处于自然发展状态。
一些三四线城市，土地价格不贵，当地的房地产企业也很少，上市的商品房数量不多，但是市场需求却相当旺盛，有些谈不上有什么绿化、公共配套的楼盘，还没打完地基，就卖得差不多了。尽管由于这些三四线城市居民的购买力有限，商品房的价格不高，但与一线城市相比，其地价等其他方面的成本要低得多，而且相关审批、开发程序也相对宽松、简单，开发的周期也短得多。综合算下来，利润还是可观的。
最主要的是这些城市的市场还远未饱和，潜力比较大，房地产开发还有很大空间，房屋基本不愁销售，市场风险自然比在一线城市搞
开发要低。而且，当地开发商实力有限，眼界也不够开阔，对运作大型的集中连片的住宅小区还没有经验和实力。当地政府非常希望吸引外来的开发商，通过引入先进理念和成功经验，拉动当地房地产行业的发展。在吸引外地房企上，招商引资等优惠政策也很多，比如通过土地、税收等方面的优惠政策吸引外来投资者的进入。土地出让方面，通化全部是“七通一平”的净地进行招拍挂，每亩大概在50-60万元之间，相比一线城市动辄上亿元的地价，优势显著；税收方面，在地方留存部分给予50%的优惠；各种行政事业收费，则给予50%的减免政策。
另一方面是三四线城市的土地供应较充足，并且消费群以自住、改善住房和结婚用房为主，开发商进入这类城市投资开发，其目标客户较单一、产品易建设；找较城市中心位置的地块，以实效做产品树口碑，就能实现投资回报的目标。
不可忽略的存在风险
对于房企来说，进入三四线城市并非没有风险。三四线城市存在着游戏规则不规范和政府工作效率低下等问题。比如土地市场环境不规范，本地开发商和外来大鳄可以轻松拿到核心地段的低价土地，而外来普通开发商则只能从招拍挂市场取得土地，土地获取上先天不足；而且，三四线城市的产业链条不完善，导致企业习惯于外包的一些环节出现新问题。政府工作效率低下方面，体现在重复工作，职能、职责部门不注重市场监管和服务甚至不作为，人情关系钱权交易比较严重，更有地方保护主义特色，外来开发企业和本土企业区别对待，增大外来企业
投资的“灰色政策”风险。很多楼盘在未取得《商品房预售许可证》的情况下便公开发售，而且没有购房合同网签制度，这种现象值得关注。
另外，在三四线城市的城市化过程中，每届政府的更替会对房产政策的连续性造成一定的影响。官员的离去和更换让一些外来房产投资商损失巨大。还有就是，如果做旧城改造、城中村改造项目，拆迁以及安置、补偿拆迁户不可避免。有的开发商对征地与拆迁工作没有足够的重视，以致遇到困难后措手不及被陷入遥遥无期的说服动员工作中，贻误了预定工期。
总之，机遇与挑战并存，优势与风险同在，三四线城市广阔的市场最终会给房地产带来什么呢？需要开发商的审时度势。
三四线城市房地产的市场特点
之前说过，三四线城市的开发时代已经到临，那么三四线城市的市场特点究竟是怎样的呢？
我们知道，符合市场需求的产品就是最好的产品。在三四线城市进行房地产开发和销售过程中，做好市场调研、深度了解市场特点与市场需求是项目成功的基础。相对于一二线城市房地产市场，三四线城市房地产市场有着自己的特点。
1、开发周期长
相对于一二线城市，同体量规模的房地产项目，在三四线城市的开发周期要长得多。因此，作为从一二线城市进入到三线或四线城市进行开发销售的开发商，决不能用看待一二线城市的眼光来审视三四线城市，二者存在着较大的差别。
2、建筑形态以多层板楼为主
从建筑形态看，三四线城市的住宅项目仍以多层板楼为主，随着近年来小高层、高层产品的出现，购房者开始逐步接受与认可。目前三四线城市基本上处于由多层产品向小高层、高层产品过度的阶段，南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。
3、户型主要以二居和三居中大面积为主
从户型产品来看，三四线城市户型的需求方向主要是以二居和三居中大面积为主。二居室的户型一般在80-100㎡左右，三居室户型面积则在110-130㎡左右。这更多的是一种生活方式的惯性与生活观念对户型面积的取向，很多人缺乏升级置业和阶段性居住需求的观念，更多的人想的是对置业的一步到位。出于三代同堂居住的考虑以及房屋单价、总价都较低的原因，也致使居民在购买房屋时，都偏向于二居和三居中大面积的单位。
由于三四线城市的外来人口较少，对小户型的需求量不大，一居或零居室的小户型在三四线城市的市场上所占比例和需求均较低。不过，随着近年年轻人与父母分开住、结婚购房的增加，以及少量投资者的出现，小户型这种过渡型产品开始在三四线城市略有递增。
4、价格呈现整体疯涨
如果用经济发展水平来评估一个三四线城市的房地产发展潜力，那么就大错特错了。
首先，中国的三四线城市居民的收入分配和主要消费是在不同地域上进行的。相当一部分居民在一二线城市甚至国外工作，那么他们的收入水平相比一二线城市并没有太大的差距。
其次，公务员是三四线城市的主力客户之一，这一群体的收入水平更不可以套用当地的经济发展水平，不用评估，只须大胆想象。
第三，三四线城市的城市开发模式，都是由政府开路、发展商跟进来完成的。具体的形式就是“规划新区、强拆老区”。这就意味着当地居民一方面由于房子被征收强拆而具有了迫切刚性需求，一方面老房子的拆迁补偿一定程度上增加了他们的购买力。另外，为了能够解决眼前的住房问题，他们会不惜搭上自己的所有积蓄，甚至借债，来购买新房——县城居民都是小圈子，抬头不见低头见，没有房子是极其有失面子的事情。由此可见，虽然这种城市发展模式与西方工业革命初期的“圈地运动”不可同年而语，但其瞬时威力也可见一斑。
因此，不少三四线城市项目的定价，开发商是直接按照当地银行居民存款额度甚至更高的标准。在这种主流城市开发模式的驱动下，三四线城市房价的疯长并不难理解。但同时我们也可以确定，绝大多数没有成熟产业或者没有条件发展可持续产业的三四线城市房价的疯涨是完全不具可持续性的。
5、市场需求以本地需求为主
大多数三四线城市的房地产市场需求是以本地需求为主，绝大多数的房屋都是由居住在当地的本地居民消化，很少有外地人购买或投资的情况。因此三四城市的房地产投资性需求比例要小得多，当地居民置业更多是一种自住性需求。而在一二线城市，投资性购买的比例整体平均在30%左右。因而在产品消化速度方面三四线城市要明显慢于一二线城市。
6、入市以期房销售为主
目前，很多三四线城市房地产依然以期房销售为主。这以当地大多开发商都资金实力不强以及规避风险等因素有关。一二线城市不少楼盘会在即将封顶或项目已成为现房时才开盘销售，三四线城市则相反，项目基础建设一开始便进行销售，有的甚至只是个规划，项目都还没动工便开始销售。不过，随着一二线大开发商的到来，这种状态已被打破，在营口鲅鱼圈，就出现了不少现房销售的项目。
期房销售，这与三四线城市的购房者注重项目实实在在的东西的情形相悖，所以，项目售楼部的包装就显得尤为重要，特别是要有一个惟妙惟肖的项目沙盘。
7、信息有效到达渠道以口碑传播为主
三四线城市的城区面积较小，信息传递速度快，上午城西的项目开盘搞活动，下午城东就已经知道了。三四线城市居民的空间距离与心理距离相对一二线城市居民要更近，这使得口碑传播成为有效的推广渠道。一二线城市很多宣传推广渠道并不适用于三四线的城市。在三四线城市，高成本的宣传推广不一定会产生好的市场效果，相反一些低成本、直接面向终端消费者的渠道反而更为有效。
只有深入了解一个城市房地产市场的特点，房地产开发才能做到有的放矢，才能设计出最为合理的产品。抓住了三四线城市房地产市场特点，相应的，也会大幅降低后期营销风险。
三四线城市房地产开发赢利模式
在许多三四线城市，如果一个项目成功了，随后便有大量同类物业陆续上马。三四线城市不比一线城市，有限的市场容量很容易饱和，有限市场需求使过剩的市
场供应难以消化，导致空置率不断攀升。在三四线城市开发项目必须努力使自己成为领跑者的角色，追随者是没什么出路的。
由于消费者接受程度所限，超前的开发理念与产品设计往往乏人问津，许多在一线城市做惯了大手笔、大创意的开发商或策划人，到三四线城市经常会犯一些曲高和寡的错误，或陷入一些误区。
结合当地市场，保持适度的超前性是项目能够取得市场与消费者认同的根本保证，最主要的是必须找到既能跳出同质竞争又能适度超前的结合点。保持产品的适度超前性与适度原创性是很有必要的，但这种原创性必须是建立在区域市场与区域消费者接受的程度上的适度原创。快市场半步是先贤，快市场一步可能成为先烈，恪守这一原则可以多几分胜算。
1、以商业为主要赢利点
三四线城市几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，项目只要临街，临街面几乎都开发成为临街商铺。商业相比住宅价值量要大，多规划商业面积能够提高开发商的利润率，住宅是小赚、大头全靠商铺赚。
有的城市住宅小区把一层和二层全部做成商业面积，四周是商铺，中间是大超市或专业市场，把二楼平台做成住宅的入口和绿化等配套环境，既保证了利润的最大化，又未降低小区的品质。有的城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象，即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。还有的地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。
2、做“名片”式项目，打造小“富人区”
将住宅项目打造成全城最顶尖的小区，无论建筑、园林还是配套、物管，都做到最好，创造一种全新的生活方式，树立“富人区”的品牌形象，制造项目最大卖点，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。这样的话，价格通常能上冲15-20%。如果商业面积和价格的比例能做到最大化，一般这种模式的项目不会低于一二线城市的利润率。众多一二线城市的开发商第一次到三四线城市做项目，大都走这条路线。
3、预算周期，规模制胜
15万㎡的楼盘在一二线城市或许并不起眼，但放到三四线城市可以说是大盘了。在三四线城市，总的来说大盘的优势更加明显。规模一大，除了配套可以更完善、园林可以做到更有特色、产品可以更多样外，还有就是能得到很多优惠政策，可以大大降低成本，并创造可观的利润。但也存在一定的风险：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；二是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。所以，宜把大项目分割开若干期来推广，可根据市场情况适时作出产品调整；要算准开发周期，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成。
4、“地王”开局，强势崛起
进入一个全新的市场，初来乍到的开发商在没有品牌影响力的情况下，开局往往比较艰难，缺乏关注度、知名度，对后续的开发、销售都不利。如果实力允许，一定要拿下当地的“地王”，大手笔的动作必然引发当地媒体的全面关注，使得开发商在短期内名声鹊起，达成全城舆论的焦点，塑造影响力品牌。智取“地王”，当地政府开心之余，给面子、给政策，开局自然顺风顺水，在各方面开展都不会束手缚脚，其它成本自然可以降下来，并且品牌得以强势崛起，可谓是皆大欢喜之举。
在一线大城市拿“地王”，由于“地王”价极高，政府也未必会给予很多政策上的优惠，所以成本较高，需审慎。而在三四线城市拿“地王”，相对要便宜得多，承受压力相对较小，加上政策上的优惠较多，值得考虑。当然，拿“地王”只适合竞争激烈的城市，如果一个城市项目不多、外来开发商不多，则不必采取此策。
三四线城市还属于欠发达地区，房地产行业还不是它的支柱产业，行业发展也不成系统，占当地的经济总量也不多。绝大多数三四线城市房地产市场还处于自然发展状态。
对于越来越多的一二线城市的地产企业向三四线城市发展，目前这些城市已经意识到了这个问题，现在很多三四线城市都在重新修编城市的整体规划，并把房地产行业作为一个重点来考虑。这对当地的房地产市场和外地大型开发商来说，都是非常大的机遇。
什么样的楼盘卖点才能打动四线城市的买家？
在一二线大城市楼盘所重点宣传的江景、湖景、山景、绿化、空气清新……这些打动大城市人回归自然的卖点，在四线小县城未必适用。小县城的开发商都希望项目能短平快开发，但是究竟什么样的卖点才能打动四线城市的买家？
首先，让我们来了解一下小县城的购房人群是些什么人。在小县城，购房群体无外乎五类：当地事业单位、企业职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇的有钱人，这些都是三四线城市传统的主力购房群体。
那么，这类人群的居住需求、价值取向会是怎样的呢？
就目前而言，大部分的小县城依然处于房地产发展的初级阶段，就行业生命周期来说是成长期的前段，房地产整体上还是作为一种新产品出现的。而当地人的需求基本上是改善型需求，因此，全面展示房地产作为新产品的特性（与单位房、自建房有本质的区别），特别是作为独立小区的特性，突出项目规划、园林、物业管理、外立面、居室空间、人性化设计等优势、特色，再强调这是一种大城市的享受与潮流，以及
是一种身份的象征，将是吸引他们购买的重要因素。曾经有唐山某项目的一位业主说过，“在这里，生活就像在北京。”
对小县城来讲，大部分人都爱慕虚荣、向往大都市的生活方式。如果力所能及，他们都想改变现有的居住现状，对于中青年群体来说尤是如此。外观新潮、漂亮、不容易过时的外立面，具备一定的内部园林绿化，并且户型结构合理（实用，不浪费。户型面积在100-140㎡之间是他们想要的，他们都不习惯住小居，太小了他们会觉得不舒服。户型不要太过创新，他们都追求实实在在的东西），提供独立封闭式的社区管理，这些都是他们需要的和向往的。
当地人从小就生活在生态环境当中，所以并不太在乎楼盘的外部景观以及什么回归自然，但他们也向往高尚的生活方式，社区内部具备一定的园林绿化、休闲设施和车位还是必要的，小县城的人买房子可能就是住一辈子，所以他们考虑的、在乎的东西更多。其实小县城的人对所谓的豪华会所并不感冒，他们注重的是带给生活便利的实质性配套，譬如幼儿园、健身房、超市等，因为只要是买了商品房，他们就已经有了炫耀的资本或者说是虚荣心得到了满足。
另外，小县城买家向往繁华热闹的大都市生活。所以地段好、交通便利、商业聚集是他们最看重的。同时，他们也很看重教育资源的配套，小县城居民都很重视孩子的教育，如果项目附近能有一流的中小学，他们是比较容易动心的。小县城在城市发展上都存在两个明显的瓶颈：教育资源的匮乏和医疗资源的匮乏。如果项目周边有这两大资源配套，便是很好的营销主张的切入点！强势整合“户籍入户资源、子女优先入学名校资源、医疗保健资源”这三大资源，就可以为项目综合品牌价值以及价格上涨带来市场预期。加上上述的产品舒适度、功能满意度、社区环境等，一定程度上彰显了开发商的运作实力，就可以打造区域领先品牌。
如果你非要问，最能打动四线城市买家的一个卖点是什么？那肯定是价格了。
省钱，是小城市买家购房时考虑的首个因素！在四线城市中，房价永远是消费者最关心的因素，尤其对商品房总价的敏感度极高。有的买家甚至说“哪便宜买哪”，可见，什么“尊贵”呀、“荣耀”呀，都是寄托在房价认可度的基础上的。因为，附加值对他们的影响有限，所以他们不太看重。他们讲究实实在在的东西，而不像大城市的人讲究概念。
上述的林林总总卖点对南北方的小城市购房者来说需求基本是一致的。但也存在某些需求上的差异。皆因地域不同、文化不同、风俗不同、市场也不同。
北方小县城的购房者偏重概念多一点，好的项目名称和好的立面外观，好的形象包装，还有外地开发商的背景都很吸引他们，他们注重足够炫耀的生活方式，但对产品的细节却不够关心，也不太懂得太多的要求。而南方小县城的购房者更注重产品方方面面的细节。有一个开发商曾经开玩笑说，“在东北卖房子，只要售楼小姐漂亮、热情、体贴，东北大汉一看就买了；你跑到江南，你讲得再好，他不信，非要看看现场如何，物业管理费怎么收，反反复复才决定买。”足见南北消费观念上的差异。
在产品方面，北方的购房者强调的是住宅要朝阳、要大落地窗、要收纳更多的阳光；而南方的购房者更多的是强调住宅的通风功能，要楼距开阔、开放式大阳台，讲究空气对流。北方的购房者可能关心是否提供集中供暖；南方的购房者可能关心有没有大飘窗。
总而言之，无论南方还是北方，最能打动四线城市买家的楼盘卖点无非是以下八个方面：
1、价格实惠，总价低；
2、繁华地段（不在繁华地段的要自建有商业街），交通便利；
3、内或外有教育资源配套；
4、封闭式管理、物业管理服务好；
5、立面新颖，风格独特；
6、心理需求：住进去的身份、档次；
7、格局实用、符合当地居民生活习惯；
8、园林优美。
三四线城市的房地产营销推广
如今三四线城市的房地产市场可谓热火朝天。一二线城市开发商纷纷转战三四线城市，储备资源，抢夺战略要地，三四线城市的本土开发商也奋力崛起，利用地缘优势、人脉关系优势攻城略地、努力抗击，俨然成了一场轰轰烈烈的战争。转战三四线城市，单凭一二线城市的作战经验是不行的，小地方有小地方的政策与风俗，如果完全照搬一二线城市的操作模式，只能是水土不服、以失败收场。要想应对三四线城市的市场迷局，以大城市的眼光加小城市的运作是正道。根据公司多年的操盘经验，以及在众多大小城市的实战经验，现就三四线城市住宅项目的营销推广浅谈一些心得体会。
三四线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略、推广方式等自然也大相径庭。
三四线城市特征
一二线城市的经济发展速度比较快，观念更新也比较迅速，房地产发展水平也日新月异，居民的梯度消费、品牌消费、个性消费等理念都已经得到长足发展，对企业品牌、项目品牌、楼盘特色等要求比较高。而三四线城市恰好相反，大部分小城市的房地产业还处在初级阶段或刚刚脱离初级阶段的发展水平，居民对高层住宅的接受度还不是很高，对住宅的风格也认识不深，更谈不上对户型创新方面的要求了，对开发商品牌的忠诚度也不高，仍然以产品质量、性价比判定买房标准为主。
从另一方面来说，三四线城市的城市规模都比较小，如果产品质量不合格，品牌形象比较差，试图运用一二线大城市惯用的“改头换面”方法重新包装进行市场推广的成功机率比较小。因为在此类城市，由于市域范围比较小，口耳传播比较快，焦点效应非常明显，好的事情马上就能受到几乎全城的追捧，同样，差的事情也会马上受到全城的共同指责或抵制。因此，在此类城市进行房地产开发必须实行高质量、高要求的开发管理，对营销策划同样如此。否则，成也萧何，败也萧何，功亏一篑。
对于今非昔比的三四线城市来说，重视品牌建设与产品质量都同样重要，否则“过江龙”是斗不过“地头蛇”的。其实，由于城市小，
更容易产生“小市场，大品牌”的局面，小城市同样存在巨大的市场机会和品牌运作空间，只要认真去做，做得巧妙。
寻找城市的独特性
俗话说“一方水土养一方人”，详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯，才能更准确地把握他们的心理，制定出切实可行的实用策略。拿营口市鲅鱼圈来讲，这是典型的新型港口城市，山水资源不多，海景资源非常丰富，是个没什么文化底蕴的城市。但有着较为发达的临港经济，人民生活水平近年有一定的提升，大街小巷到处都是酒楼食肆、酒店旅馆，出租车随处可见，商品房发展程度比较高，有一定的外来人口，商业也较为发达。
鲅鱼圈居民的总体消费水平不高，但有着强烈的改善居住条件的需求欲望，新婚购房、与父母或子女分开住现正流行，投资购房的不多。随着鞍钢的落户，当地房地产行业在近三四年得到飞速发展，房价总体水平还处于偏低状态，但正逐步上扬……这些看似零碎的资料都是在对鲅鱼圈市场有了深入的了解之后得到的，能否真正了解一个城市，是操盘成功与否的先决条件，它决定了以后整个营销推广策略是否符合当地百姓的“胃口”。
楼盘的角色定位
楼盘自身的定位，这是任何一个项目在运作初期都必须认真对待的工作，也是整个推广工作得以展开的必要前提。各个城市的发展情况、城市的经济特点、人们消费习惯都不尽相同，必须深入进行市场调查，理清该地区的楼市发展脉络，深入了解目前楼市发展处于哪个阶段，了解项目营销的大环境，才能使楼盘的角色得以明确。例如营口市鲅鱼圈，房地产行业从2004年才刚刚起步，真正有所起色也只是在近三四年，市场上的住宅供应多为南北向、通透、方正的舒适房型，大部分为板式楼，2007年以后，产品形态出现了高层以及小高层。截止到目前，鲅鱼圈的产品形态已经趋于丰富，与一二线城市接轨，洋房、叠拼、LOFT 等多种产品形态陆续上市，发展速度非常之快。而在楼盘的形象定位和推广理念上，已超越传统路线，出现了不少前卫、时尚的概念或理念，跟大多数小城市有着本质的不同，原因是鲅鱼圈离大连比较近，居民对大连那边的房地产情况有一定的了解，比较容易接受新鲜的产品形态及理念。在实际资料的有力支撑下，项目的各项定位越发清晰，整个楼盘的角色定位也就更加明确了。
但还是要把握一点：在三四线城市，楼盘的定位不可过于虚渺、深奥，最好能够平实一点，给项目一个清晰的形象，让购房者感觉很实在。并且，应该结合一些项目无可比拟的优势（没有优势可以制造优势），制造一些吸引人的亮点。
合理的媒体选择
在一二线大城市，报纸、电视、网络……都是人们传播和接收消息的重要途径，发达的信息通路，使人们有更为广阔的渠道了解方方面面的信息。在三四线城市则不然，城市的发展程度决定了人们有限的媒体接触，尤其是一些四线城市，人们尚不习惯从网络上搜罗信息，活动、老客户介绍、短信、派单、DM、户外广告反而成了他们了解时下楼盘信息更重要的渠道。三四线城市推广渠道的趋向小众化，其实与生活习惯和到达率有关。所以，越能产生小圈子议论的推广形式越更胜一筹。
推广工作要充分考虑当地的实际情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三四线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候往往事倍功半、财耗人疲，实施起来虎头蛇尾。在营口鲅鱼圈的实际操作中，我们发现，除了房交会、外展这些突发性的推广手段外，常规性的推广手段当中，短信、派发单张和DM夹报都是行之有效的信息传播途径，结合形象包装需要，并适当在当地主流报纸发布几个形象广告及在重要路段树立几个视觉冲击力较强的户外广告，目标精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。
其实，对于那些欠发达的四线城市来说，乡镇式推广是最好的方式。一个县城其实相当于一个镇。常住人口一般是个体工商户，厂矿企业、公司都很少。它的繁荣其实是依赖全县域各乡镇的高端消费。那么推广应该分散到各乡镇或是各厂矿去，至于县城，几个户外、拱门，一场活动就基本家喻户晓了。
乡镇式推广主要是流动宣传车、跨街横幅和派单。流动宣传车是比较深入的推广方式，其实就是学乡镇电影院宣传影片的方式，租一辆小微型车，包装一下车身（打上项目广告），配上一个大喇叭，让它在县城、镇上市集满街跑，别看这个很俗气，还真管用，吆喝个半天，整个县城或镇上保准都知道了。
另外，跨街横幅也是有效的推广方式，学习脑白金的乡镇推广方式，以铺天盖地的跨街横幅或墙体广告狂炸市场，在欠发达的地方，这招很好使。大城市是不让悬挂跨街横幅的，影响市容，小县城、乡镇可没有限制，到处都是。既然到处都是，做跨街横幅的时候切记两点：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是内容要简洁、醒目，最好有“礼品”、“优惠”等字眼，这样才吸引眼球。
适宜的广告创意
由于经济发展速度、人们的观念、思想开放程度等各方面的差异，决定了不同级别城市人们欣赏能力的差异。在三四线城市推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。在北京、上海、广州等一线城市，各类抽象的概念、前沿的理念充斥楼市，丰富地产文化的同时，超前、独特的广告创意会十分吸引人的眼球。而在三四线城市，人们的接受能力有限，很多富有内涵极具欣赏价值的广告却受到人们的冷落，原因很简单，目标消费群不理解其中的寓意，或者超前的创意脱离了他们的品味范围，使楼盘与目标群体脱节。尤其是县城人的视野、理念相
对狭窄，同时又更实在，重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现，如果推广主题不紧扣项目实际卖点，他们是没有闲功夫理你的。
在鲅鱼圈的一些楼盘的广告推广中，有的广告设计风格太偏向国际化，过于抽象，当地消费者从中感受不到住宅意味；有的广告说辞与楼盘关联不大，都是从大城市的项目那里抄来的文案说辞，生搬硬套，牵强附会，难以表达楼盘实质的东西，这些广告表现都是脱离了人们的接受能力，效果差强人意，属于把关不严的后果。另外，还有两个项目的广告说辞或概念过于超前，一个说“一个阶层的奢华”，一个说“6S 的房子”，当地消费者对“阶层”、“6S”这样的说辞和理念难以理解，激发其购房的意欲就不大。事实上，广告效果好不好和有没有创意不是绝对关联，是不是契合市场是其推广所必须面对的一个更重要因素。
文案方面：由于三四线城市居民民风纯朴，生活节奏缓慢，文化水平相对较低，简单、通俗、直接明了、亲切、可信的文案更容易被接受。文案表现忌晦涩、生词，避免散文诗、朦胧诗般云山雾罩，不知所云。
平面表现方面：宜简洁、明快、适当媚俗、易理解、易记忆，色彩适当浓烈明显对比，字要大且粗线条，画面适当夸张，避免唯美、含蓄、抽象。
一定的外力挤压
2017年三四线城市房地产市场调研分析报告 本调研分析报告数据来源主要包含欧立信研究中心，行业协会，上市公司年报，国家相关统计部门以及第三方研究机构等。
目录 第一节问题一：三四线城市去库存效果是否真有改善？ (5) 一、狭义及广义去库存效果的跟踪 (5) 二、开源——整体量价回暖 (7) 三、节流——土地供应端保持下降 (9) 第二节问题二：哪里的三四线城市表现更为亮眼？ (10) 一、珠三角：反应最为迅速，改善幅度最为显著 (11) 二、长三角：受益于一二线需求外溢快速去化 (11) 三、环渤海：去库存后知后觉，绝对值依然较高 (12) 四、大海西：16年四季度显著回暖，助力去库存显著提速 (13) 五、中西部：平稳去库存 (14) 六、区域分化综述 (15) 第三节问题三：怎么看待这轮三四线城市去库存的持续性？ (17) 一、这轮三四线城市释放的动力来自于哪里？ (17) 二、三四线城市市场延续性需要观察哪些方面？ (20) 三、三四线城市会迎来补库存周期吗？ (22) 四、三四线城市会一直享受政策红利吗？ (24)
图表目录 图表1：45城市总体可售面积以及去化月数 (5) 图表2：45城市总体销售面积及同比 (6) 图表3：三四线城市去化周期测算 (6) 图表4：三四线城市总体库存及同比 (7) 图表5：三四线城市去化周期 (7) 图表6：各线城市销售面积同比 (8) 图表7：各线城市销售额同比 (8) 图表8：各线城市平均房价同比 (8) 图表9：各线城市土地均价同比 (9) 图表10：各线城市土地购置面积同比 (9) 图表11：各线城市土地购置面积占比 (10) 图表12：珠三角三四线城市可售面积及去化月数 (11) 图表13：珠三角三四线城市销售面积及同比 (11) 图表14：长三角三四线城市可售面积及去化月数 (12) 图表15：长三角三四线城市销售面积及同比 (12) 图表16：环渤海三四线城市可售面积及去化月数 (13) 图表17：环渤海三四线城市销售面积及同比 (13) 图表18：海西三四线城市可售面积及去化月数 (14) 图表19：海西三四线城市销售面积及同比 (14) 图表20：中西部三四线城市可售面积及去化月数 (15) 图表21：中西部三四线城市销售面积及同比 (15) 图表22：各区域三四线城市去化周期及同比降幅 (16) 图表23：各区域三四线城市去化周期及同比降幅 (16) 图表24：三大城市圈销售面积同比 (17) 图表25：长三角与上海销售同比 (17) 图表26：珠三角与深圳销售同比 (18) 图表27：环渤海与北京销售同比 (18)
陌拜步骤及话术0331 第一轮、首次拜访,赠送小礼品(抽纸一盒,开始由浅入深的交谈: 1.开场白:先生/女士你好,我是泛华盛世的销售代表小X,首先我 十分肯定的告诉您,我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的,我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题,为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议;您不介意吧? 2.请问您贵姓,您是这家店的老板么?您做这一行多久了?当初是 怎么进入这个行业的?(打开话匣子,消除客户戒备,大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史,这里少不了恭维和赞美,以博取信任 3.现在生意还好做吧?看您这里的生意氛围挺好的;(探测其经济实 力及经营信心 4.您平时会做哪些投资呢?您炒股么?(然后国家产业转型期,各 种投资都风险高不确定等一番渲染 5.您对投资商铺怎么看?您身边有投资商铺的亲戚或朋友么?大家 都觉得宁都的商铺怎么样?(然后渲染就目前情况下,投资商铺是相对最稳定的一种投资方式,至少店铺在那里,宜商宜居 6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面?(然后着重讲解前 期开发商实力和后期升值潜力的重要性 7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建议,
您一定会从中明白商铺投资的要点的,您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么? 8.您对我们的项目十分了解吗?我们项目是目前宁都最大的楼盘, 分3期开发总共有约3600多户,真正的万人大社区,现在正在开发的是第二期,第一期的业主已经入住了;我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区,公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全;我们项目地处整个县城的东北片区,纵观全城,东北片区的商业基本还是一片空白,我们有理由相信,只要这个城市还在发展,那么我们那个片区就一定会发展起来,而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心,更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生,人流中心的地位毋庸置疑,未来的升值潜力更是无限; 9.如果您有投资商铺的想法,那我们项目的商铺一定值得您考虑; 俗话说,投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头,升值潜力非常有限,对商铺投资老手来说,泛华盛世就是真正的肥肉,因其自身的优势潜力无限;现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺,面积都在30~40平米左右,价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠,均在8000~12000元/平;我们的商铺是第三代商铺,5.6米挑高,还特意预设排烟排水系统,部分商铺还有大面积的赠送空间,这种商铺等于是买一层用两层了,隔断后就有上下两层的使用空间,阁楼既可以商用也可以用来居住(窗户都开好了的;现在我们政府前不久开完两会,很多支持房地产的 政策已经出台了,等这一波政策全部出台后,全国的地产市场必定会发生巨大的变化,所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择;而我们项目的商铺真正是低门槛大未来,都是现铺发售,现在买了就可以现在租,根本就不用等; 10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠:开发商承诺返租3年,平 均每年返7%,3年就是21%了,所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租,3年的时间店租全由开发商来买单;另外在4月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送5000元优惠哦。
西安建筑科技大学华清学院 毕业设计(论文)文献综述 院（系）：经济贸易系 专业：市场营销 姓名：刘楠楠 学号： 07 完成日期：2011年3月25日
试析城市旅游文化的营销策略——以西安为例 文献综述 【摘要】 旅游文化是人类过去和现在所创造的、与旅游有关的物质、精神财富的总和，一种成功的旅游文化，不仅仅表现在对这种文化的培育和树立，还需要有成功的 营销策略。因此，在我国旅游文化的发展过程中，对城市旅游文化如何开展文化 营销显得迫切而紧要。本文通过针对西安旅游文化营销的路径分析，提出相应的 营销实施具体策略。分析旅游产业在西安市社会经济发展中占有特别重要的位置, 找出西安市旅游产业的资源优势远未发挥出来、产品结构等问题, 研究投资导向 问题和市场营销问题, 必须实现上述几个方面的多元创新, 才能在真正意义上 推动西安旅游文化产业的高速、健康发展。 【关键词】城市旅游文化西安营销策略 【正文】 一、目前国外理论的研究进展 在城市旅游研究方面， Stansfield (1964)首次阐述了旅游研究中不可忽视城市旅游研究至今，西方学者纷纷从旅游经济学、旅游心理学、旅游文化学、城市规划与建设等角度对城市旅游进行了探讨，涉及的领域非常广泛、细致，基本上已形成多学科综合研究的局面。但国外旅游研究的高度分散与独立活动，在旅游文化研究方面，文化概念的抽象性与复杂性，决定了旅游文化概念的广泛性。国内外学者从不同侧面、不同角度对旅游文化概念的界定各不相同，目前仍没有形成普遍认同的定义解释。笼统地说，西方对旅游文化概念的表述比较注重从人本主义的角度出发，把旅游者放置在旅游文化结构框架研究之中心位置，以交际(或跨文化交际)为媒介，研究旅游过程中主客“碰撞”而产生的各种文化现象，突出这个概念的动态特征。在国内，旅游文化概念这一问题已经引起了旅游界的足够重视，对课题的研究也已经作了许多工作。但从总体上说，静态的片面研究颇多，系统、动态的全面研究较少。在旅游文化概念的语言表述、构成要素、文化特点等问题上，专家学者们也难以达成共识，所以，旅游文化课题的理论体系还有待在继续探讨和深入研究中不断完善和发展。在这种背景下，对旅游文化现象表征之一的城市旅游文化的专
二三线城市房地产业发展前景 房地产行业遭遇严厉调控的打击，房地产企业在一线城市的发展面临被减速和进入冰冻期的局面。本轮及未来的行业调控都将遵循“有保有压”、“精准打击”的原则，房地产行业拓展的空间和方向已经发生转移，二、三线房地产已经进入高速发展阶段，未来十年的繁荣是可以预期的。 住房市场的发展空间向二、三线城市转移。未来中国城市化重心将更多转向二三线城市及中小城市。 二、三线城市房地产盈利空间巨大。房价上升空间较大，投资回报率有可能达到30%，运营成本低，销售面积和销售额屡创新高。 二、三线城市房地产市场风险可控。调控政策在未来5年内推广到二三线城市的可能性很小。经济适用房和廉租房的大规模供应，以及物业税等措施对房地产价格空间造成挤压，对二三线房地产市场的冲击较小。 一、内地房地产业的发展轨迹 内地房地产市场的发展与中国区域经济发展同步。第一轮经济增长首先发生在东部沿海地区，房地产业也高度集中在沿海特大城市，10年中资源主要投入在北京、上海、广州、深圳等一线大城市，使其发展成为全国的区域经济中心城市，构成了一线城市。这些城市的房地产需求也从解决基本居住的增量市场逐渐向改善型、投资型和投机型市场转变。未来，一线城市尽管总体市场容量仍然较大，但增长速度已经明显低于全国平均水平。目前看来，即便是房地产百强企业，能够进入一线城市的开发商也只是少数几家，随着房地产业规模和从业家数的不断发展壮大，必须寻找足够的成长空间，这是房地产业发展必须向二、三线城市拓展的客观基础。 图1：中国房地产企业数量持续增长，从2004年开始明显加速
来源：国家统计局，招银国际 一线城市的城市化率已超过75％，开始从快速成长进入到了成熟期。而国内城市化的平均水平只有46.7%，一线特大城市，与二、三线城市和中小城市之间的现代化差距越来越大。这一差距也反映了一线城市过度过快发展，各项社会服务和公共资源保障能力难以为继。2009年末的中央经济工作会议，以及2010年的中央“一号文件”都指出，中小城市和小城镇将是中国城镇化发展的重点，要在推动中小城市城镇化的过程中，解决人口过度向一线大城市集中，城乡发展结构不平衡等问题。从整体规划层面，国家已明显透露出城市化重心转向中小城市的意图，政策首先为二三线城市地产发展释放出利好。进入第二个十年发展期，房地产业重心及趋势由一线城市转向二、三线城市，这是基于中国城市化进程的调整，产业逐步进行梯度转移，以及人口流动变化等诸多因素所决定的。 目前出现的农民工和白领“返乡潮”也为上述变化趋势加了注脚。媒体报道，不少农民工不愿再涌到一线城市，而更愿意选择离家较近的二三线城市，在家门口打工，并希望能在城市安家立业，真正成为“城里人”。此外，一些在一线城市漂泊的白领和高校毕业生，在一线城市房价飞涨，生活成本增加的情况下，也开始放弃在那里安家的想法，准备撤回二三线城市谋发展，安家置业。在城市化进程加快的背景下，进城的农民工、返乡的白领，这些人群都将成为二三线城市的购房主力军，也使得未来房地产业发展中心必然向二三线城市转移。 图2：二三线城市房地产市场比较图3：一线城市房地产市场比较
三线城市的地产营销策略 首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。 三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。 目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。
商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。 首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合
关于功能手机在二线三线XX、县级、乡级低价XX、推广计划书的提纲一?市场分析 手机市场竞争焦点由“品牌竞争”向“产品竞争”转变，截止到2011年底，功能手机逐渐从一线城市及不少二线城市退出市场，县级虽有各个商家经营功能机，但是由于比较高昂的价格（相对于功能机本身而言）不完善的售后及产品自身的质量问题，依然困扰着绝大多数的消费者。 （一）功能手机目前市场状况表现为: （同类功能手机的优劣势）。 （二）功能手机市场的基本情况: 高端市场的价位及功能，主流市场的价位及功能，低端市场的价位及功能。 （四）目前在县城及农村消费市场手机流行趋势有哪些？ （五）结论： 1.目前手机的卖点集中在“时尚外形”和“功能”上。2.低端市场以产品竞争为主的特点，为XX手机的进入提供了机会。 消费者需求变化： 手机已经由过去的身份象征的高档品变为廉价的大众电子消费产品。手机的普及让消费者由过去的方便联系、工作需要的购买动机，转变为以使用的手机来追求时尚、体现独特个性。调查显示97%的中国城市居民已拥有手机，其中35%已拥有智能手机，这意味着有能力买手机的人已经基本上拥有了手机，更多消费者是为了追求新功能、追求时尚而购买手机。 影响功能机的购买因素: 经过我们对农村市场的初步调查，影响消费者手机购买因素除质量外，最重要的因素就是功能、价格和外观。 结论： 1.消费者选择手机除质量因素之外，三个重要因素分别是功能、价 格、外观设计。 2.理想顾客群？。 3.消费者期望手机价位区间是？ 你的产品介绍：
（主要从产品竞争力，核心优势等方面阐述）总结： 二.营销模式 1. 3.核心策略： 针对细分市场的突破，主要是对县、乡市场的突破；目标市场：XX消费人群； 4.价格策略： 你的产品的价格及成本控制。 5.销售模式： （你的销售最后一个模式，否定的2个不要写） 6.广告费用预算： （你印制xx 的费用） 7.促销活动现场的费用预算： 促销人员的服装，工资等费用。 三.销售推广日程计划： 分为四阶段进行： 第一阶段： 产品准备XX年.XX月.一XX年.XX月. 第二阶段： 产品推广年.月.---年.月. 第三阶段： 策略调整年.月. -- 年.月.
三线城市房地产营销策略分析 首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。 目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。 2、以商业为主要赢利点。一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。 首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。毕竟楼市领军者和跟随者是两种截然不同的操盘方式。
1、三四线城市优势首先是受政策波动影响较少~一般新政策出台后都需要有 几年的过度期才会在三四线城市执行！ 2、三四线城市房价相对较低，收入比与一线城市有着很大的优势，价格 在客户的一个预期范围内，易为客户接受 3、三四线城市由于竞争较小，市场上产品供应量偏低，能够满足市场客 户的刚性需求 4、三四线城市投机炒做现象少，价格泡沫成分少，市场观望不严重 5、三四线城市客户购买缺乏理性，多以感性为主，一个好的策划，包装 很容易引起市场震动。 2、这种情况对于代理行业是好的。 社会分工不断细化，代理行业要实现整合，通过提升自己的专业性为客户提供更好的服务。 市场艰难的时候，像以前的高举高打，包装概念卖房已经不可能了。现在的市场需要精耕细作，要抓住每一个客户。经过研究我们采取了主动出击的策略,到周边个县市乡政\厂矿单位去做巡展宣传。 3、1、加大推广——主要是针对性推广，项目前期或多或少都有销售， 针对已售单位找出意向客群，针对性投放DM等 2、推介会——以团购为幌子，针对上面的意向客群，利用人脉到各 企业、公司大做文章 3、老带新政策——应该是屡试不爽，但我发现效果大不如前 4、事件营销——传统的报广已渐疲软，只能多造事，多搞活动（包 括已售业主的活动，带动老带新政策的推行）
我现在的项目就在二三线城市，现在开发量挺大的。虽然我项目还没动，直接影响不大，但是其他项目的同行也告诉我说上客量直线下降。 1、想走出去派单，但是项目定位中高档，担心出去派单给人感觉房子卖 不动了，反到起坏作用。 2、团购，可是大家都在这么做，利润太低，基本成本价。老百姓也知道 这种情况，城市不大，容易打听到，对准客户促进作用有限，而且价格麻烦。 3、活动。大活动影响大，可是上客量不够，怎么把效果做出来。 4、小活动，有意思的小活动，互动性客户活动。花钱不多，客户量也不 用太多就能有点效果。但是需要有一定的成交客户作为基础带动，让他们带来新客户。但是怎样做得有意思，而且客户喜欢参与，还有成本问题4、像这样的小城或县城市民的文化素质不高，搞的广告有概念性的东西，很 多人看不懂。我现在的项目就这样的，广告出去了，最后连公司老板都说看不懂，没有表达清楚，我晕！ 在小城市我认为（结合奥运做事件营销）搞点全民运动性质的比赛，比如乒乓球比赛、篮球比赛、羽毛球比赛等，重在参与，来的都有小礼品送。 这样可以提高项目和品牌的知名度也可以起到宣传的效果。如果有针对性的把企事业单位拉进来，估计效果会更好。 楼上说到，到乡镇上做宣传、展示或者做墙体广告，布标，宣传车等，效果也不错。没有做的可以试试，成本也不高。 县城上做口碑宣传的效果最为理想，加上老客户带新客销售应该还是不错的。
三四线城市操盘秘诀40个楼盘营销推广经验总结 观察一： 有个朋友说“放个屁可以臭三天”来形容三四线城市的情况，在三四线城市,现在常用的媒体打法大可不必。有线电视在城市没用，但是在农村有用；报纸广告基本上不起作用；我觉得三四线城市营销（专题阅读）活动主要是SP和户外广告。 1、可以在县电视投放广告,吸引一些居住在农村的注意力； 2、其次，三四线城市有很大量的客户都是在外面打工的人群,为此,可以在车站,城市广场,城市入口处打一定的户外广告;这个也和第1条相呼应； 3、SP活动很吸引注意力,一些免费发放赠品的活动往往能取得较好的效果,虽然很多都不是来买房子的,但是活动可以成为舆论的焦点； 4、公交车是一个很好的载体，DM宣传单页的效果也很不错,可以在市中心以及各个乡镇集市的时候大量投放,在我们操作的一个盘子的过程中，我们发现宣传单页的效果很好,没有人很排斥。
观察二： 三四线城市最主要的特性就是慢热,但是每个三四线城市的人口文化不同,慢热的程 度也不同,需要做出一翻市场调查。其实这个问题很简单,只要去到有熟人的售楼部翻看一下成交客户记录就一定可以相当准确的判断出该三四线城市哪一种推广（专题阅读）最有效果。 以我个人经验： 1、一个中心地段的售楼部，因为城市小，所以总会有一两条“街上”，大部人购物、消费的聚散地，在逛街的过程当中不知不觉就看到了售楼部，而且这种售楼部一定要在正式销售的前半年投入使用。 2、户外广告牌，黄金地段的户外或是交通要道之地的广告比较醒目，起码能让大部分人知道有这么个楼盘。 3、以老带新，这也是很重要的一种成交方式，而且成交率极高。 观察三： 一般三四线城市的媒介(报纸\电视\电台)发展滞后,人们通过媒介获得信息的习惯还没有形成,所以推广难度教大。所以根据实地的不同情况,大概有以下几点： 1、DM派单(必须是销售人员担任,有针对性的发往需要拆迁的或是需要二次置业的人群或在人流较集中的商场超市门口发放)； 2、派单可以夹入当地覆盖面广的报纸做夹报发； 3、户外路牌/公交车广告； 4、高档项目可以选择在高档酒店\宾馆等地方放置沙盘和宣传资料,作为第二个销售点。 观察四： 看到大家的经验之谈，感受颇多，有几点是要强调。 1、电视广告，大多数人认为三四线城市电视广告效果差，不见得。原因：根据项目定位，选择电视广告的播出方式和播出时间，城市电视广告播出时间可在晚上当地新闻和
三四线城市房地产销售策划 改革开放近30年，中国城市数量增长了4倍左右，将达700座，城市面积也扩大了将近4倍. 在城市的扩张中，直接受益者就是房地产行业，三、四线城市房地产发展虽然相对落后，但同样蕴藏着巨大的商机和利润. 目前，一、二线城市可开发土地资源日益减少，地产市场空间越来越小.受国家宏观调控的影响，国内外众多房地产开发企业纷纷把目光聚焦在三、四线城市，同时，也为房地产营销策划公司提供了另一个天地. 城市级别之间的差异使得不同城市房地产的各方面存在着很大的区别. 很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的开发商和营销策划公司却往往在三、四线城市的操作中或铩羽而归或进退两难，许多在成熟市场被验证了的开发推广策略在三、四线城市总是大打折扣. 在三、四线城市独特的市场土壤中，自有适合自己独特的推广方式.
认识中小城市 划分标准 根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，我们通常把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市； 把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市； 习惯将地级市和一些相对落后的省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市，人口规模一般在30-50万； 县级市、县城及县镇等即是所谓的四线城市，人口规模一般在10-30万. 中小城市房地产的特点 一般的三、四线城市房地产市场具备以下共同特点： 市场成熟度较低 受政策和市场化水平的影响，中小城市的房地产开发起步较晚且节奏缓慢.
住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差. 市场容量小 三、四线城市规模较小，人口一般在10-50万之间，市场容量有限. 一个总量超过10万平方米的项目将可以占到市场很大比例的份额. 消费力弱 一般意义上来讲，三、四线城市的经济水平较之大城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱. 受行政影响明显 为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重. 一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持. 价格敏感度高 在三、四线城市中，房价永远是消费者最关心的因素，尤其
三四线城市低价房开发的成本控制措施 近年来，随着一、二线城市房地产开发及市场环境的竞争激烈，拿地、融资的难度在日益变大，而且市场受宏观政策及国家经济的影响极易出现较大波动，越来越多的房地产开发商看好三、四城市这块蛋糕，纷纷转移战略重心。 《孙子兵法》有云：胜兵，先胜而后求战；败兵，先战而后求胜。意思是作战之前要首先做好充分的战略准备，充分了解对手的特点，抓住战胜敌人的时机，立于不败之地。引申涵义，也就是说做任何事情都要谋略在前，行事在后。因此，要进入三、四线城市，必须深入研究市场的需求特征，围绕客户来做文章，尊重当地客户的消费习惯，迎合市场设计出适销对路的产品。 （一）、三、四城市的市场特点如下： 1、市场成熟度弱：受政策和市场化水平的影响，三、四线城市的房地产开发起步较晚且节奏缓慢。住宅商品化水平相对不高，相对缺乏新的开发理念和营销推广策略。 2、市场容量小：三、四线城市规模较小，市场容量有限，且人口导入相对较少。 3、消费力弱：总体来讲，三、四线城市的经济水平较之一、二线城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。 4、受行政影响明显：为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重。一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持，同时地方政策往往产生“一届领导一个思路”的局面。 5、价格敏感度高：在三、四线城市，通常市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较少见。价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”。如果是一个没有重要产业支撑的城市，价格上扬很难，往往是从项目开盘到售罄，房价的涨幅普遍较小。 4、消费偏好明显：城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显。一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印，形成各不相同的区域特点。小城市人民对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻，都能卖出好价钱。几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，以商业部分为盈利重点。
三线城市商业地产营销策略 时间:2006-12-28 16:09:00 首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。 三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。 目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方 面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。 2、以商业为主要赢利点。一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增
加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑” 的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1 万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万川的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、 四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解如下。 首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴 旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境 的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个
Marketing | 市场营销 MODERN BUSINESS 现代商业30 三四线城市网约出租汽车市场营销策略研究 刘平平 湖南交通工程学院 湖南衡阳 421009 摘要:伴随着互联网的不断发展,各行各业的发展都体现着“互联网+”的思维。作为一项已经成熟的行业,传统的出租车出行方式正在面临着巨大的考验。如何结合时代的需要创新传统的出行方式,是目前急需解决的问题。本文分析当前网约出租汽车的市场营销现状,找出网约出租汽车市场营销策略中存在的问题并进行分析,最终提出适合三四线城市网约出租汽车市场营销策略。 关键词:三四线城市 网约出租汽车 市场营销一直以来,百姓的衣食住行都是社会所关注的重点。国家经济的发展、生活水平的提高,使得人们对出行提出了更高的要求。单纯的安全、舒适已经不能完全的满足人们的出行需要了,如何更加便捷、高效的出行也成为了人们出行所要考虑的因素。在当下,出行难已经不仅仅是一些大型的城市会出现的问题,更是三四线城市面临的难题。高峰时间坐车难、交通拥堵、司机拒载乘客或拼客、私家车停车难等等现象也时常出现在三四线城市。但近些年来,伴随着科学技术的不断进步,互联网逐渐进入到了人们的生活中。在4G网络全国几乎全覆盖的背景下,智能手机在我国也得到了广泛的应用,再加上在“互联网+”思维的影响下,网约出租汽车出现在了人们的视野中,并为人们带来了极大的便利。 一、网约出租汽车的市场营销现状 (一)网约出租汽车的市场营销定位 网约出租汽车是一种面向互联网用户,在新的时代要求下建立的一种新型的出行方式。这种出行方式为乘客带来了极大的便利,丰富了人们的出行体验,能够满足不同乘客的不同出行需求,还有效的提高了出租车的使用效率,提高了司机师傅的收益,是时下最受欢迎的一种出行方式。其实相比于盈利,网约出租汽车存在的意义更多的在于吸引更多的客服,以提高相关APP的使用频率,所以,出租车产品并不是网约出租汽车市场营销的重心。 比如,就拿网约汽车平台的代表——滴滴出行来说。滴滴出行在创建之初主要是要在出租车与乘客之间建立一种联系,并最终通过手机来实现。在2014年“滴滴专车”这一新产品的出现,是相比于“滴滴出租车”业务的进一步细分,主要强调的是提供一种更加高端的出行服务。通过15万左右私家车的加入,规定司机穿着整齐的服装、统一的礼仪、配备一致的物品等等。在继“滴滴专车”之后,“滴滴顺风车”成为了另一种新产品。可以说,“滴滴顺风车”是共享时代下发展出来的产物,是共享经济的典型代表,对提高资源的利用效率具有重要的价值。这一新产品的提出旨在为私家车和乘客提供一个可以共同分担出行费用的机会。司机通过平台,发布自己出行的时间、路线和可乘坐人数,再由系统将司机推荐给恰当的乘客。“滴滴顺风车”作为乘客出行费用最低的一种产品,甚至低于传统方式下出行所需支付的费用。可见,“滴滴顺风车”并不过分的强调收益,而是希望降低出行成本。虽然,平台仅在每单中收取5%的费用,但随着其规模的不断扩充,其利润前景依旧很可观。2015年,“滴滴快车”又成功的进入到了人们的视野中。这一新产品的目的是希望最大限度的利用闲置资源来满足城市的交通需要,在有补贴和优惠的前提下,其出行成本是低于传统出租车的。相比于“滴滴专车”产品,其服务的标准也明显没有那么高,但会对时效性有很高的要求。可以说,“滴滴快车”是介于“滴滴专车”与“滴滴顺风车”之间的一种产品。自出现以来,就广受上班族们的喜欢。 (二)目前网约出租汽车的市场营销手段 当前网约出租汽车主要是同时面向车主和乘客的营销,通过吸引司机和乘客的加入,互相交换二者信息,实现出行交易。在吸引司机和乘客的加入上,网约出租汽车主要是从传统的出租车着手。因为作为一个已经成熟的行业,司机与乘客之间信息的交换主要是通过出租车司机在路上巡游,乘客招手乘车来实现的。在网络出租汽车下,乘客依旧是乘客,出租车司机也还是出租车司机,只不过交换信息的方式变了。在如何使司机与乘客更好的接受这种交换信息的方式上,网约出租汽车平台在起初会通过给与一定补贴或优惠的方式来吸引司机与乘客的纷纷加入,在这种营销策略下,不仅吸引了越来越多的乘客和司机加入了网约出租汽车平台,而且还使人们逐渐习惯了对这种出行方式并产生了依赖。在做好了用户基础之后,网约出租汽车平台又将出行服务进行了更细的划分,针对不同的用户需求提出了不同的营销策略,或高端、或便捷。这里再以“滴滴出行”为例,滴滴在拥有了一定的乘客基础之后,一方面以“共同增加收入”为口号,吸引私家车、出租车的加入,同时私家车可以通过邀请朋友的方式获得额外的奖励。另一方面,面对乘客,“滴滴出行”通过与别的行业的跨界合作,为乘客提供相应的补贴。在短时间内,“滴滴出行”平台吸引了大量或高端或低端的汽车车主的加入,相比于传统的乘车方式,网约出租汽车的出行更加实惠、便利,一时间全面滴滴的局面正在逐渐实现。 不难发现,在大数据的背景下,跨界营销已经成为了网约出租汽车的主要方式,这种营销方式的最大优点就在于它可以做大限度的利用资源,将不同行业的产品进行相互融合,增加本产品的深度和广度。 二、网约出租汽车市场营销策略中存在的问题 虽然在近些年来,网约出租汽车的发展非常迅速,但是其中仍然存在着一些问题,需要我们去正视并及时解决。 (一)宣传方式单一 通过前面对网约出租车营销方式的分析,我们不难发现网约出租汽车的营销主要依靠大量资金投入的方式来吸引和培养用户,比如代金券、打折券等等。除此以外,并没有其他方式的营销宣传方式,在这种营销方式下,难以保证顾客的忠诚度。就某一个网络约车平台来说,这种营销方式是非常不可靠的,因为,顾客很有可能会向更有利的平台转入,最后导致了不同网络约车平台之间的恶性竞争。虽然,合并、收购等方式已经成为了网约车竞争 DOI:10.14097/https://www.doczj.com/doc/c67966438.html,ki.5392/2019.13.014
一二三四线城市的推广方式PK （欢迎讨论） 改革幵放近30年，中国城市数量增长了4倍左右，将达700座，城市面积也扩大了将近4倍。 在城市的扩张中，直接受益者就是房地产行业，三、四线城 市房地产发展虽然相对落后，但同样蕴藏着巨大的商机和利润。… 目前，一、二线城市可幵发土地资源日益减少，地产市场空 间越来越小。受国家宏观调控的影响，国内外众多房地产幵发企业纷纷把目光聚焦在三、四线城市，同时，也为房地产营销策划公司提供了另一个 城市级别之间的差异使得不同城市房地产的各方面存在着很大的区别。 很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的幵发商和营销策划 公司却往往在三、四线城市的操作中或铩羽而归或进退两难，许多在成熟市场被验证了的幵发推广策略在三、四线城市总是大打折扣。… 在三、四线城市独特的市场土壤中，自有适合自己独特的推广方式。 认识中小城市
划分标准…7E 根据房地产行业在全国城市发展的状况和公幵的流行说法， 我们通常把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；…~ 把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海幵放城市如大连、青岛等划分为二线城市；…#Z 习惯将地级市和一些相对落后的省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市，人口规模一般在30-50万；— 县级市、县城及县镇等即是所谓的四线城市，人口规模一般 在10-30 万。.. 中小城市房地产的特点 般的三、四线城市房地产市场具备以下共同特点: 市场成熟度较低 受政策和市场化水平的影响，中小城市的房地产幵发起步较晚且节奏缓慢。 住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后， 缺少新的幵发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差。 市场容量小%—
三线城市的地产营销策略 第一我们对各种形式的都市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：按照房地产行业在全国都市进展的状况和公布的流行讲法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的都市如北京、深圳、广州和上海划分为一线都市；而把天津和一些发达的省会都市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放都市如大连、青岛等划分为二线都市；习惯将地级市甚至一些落后省会都市如青海、呼和浩特等划分为三线都市；毫无疑咨询县级市和县城确实是我们所谓的四线都市了。 三线都市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线都市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，因此专门多在一线都市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线都市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐步形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大伙儿交流。 目前，三、四线都市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点确实是做成全城顶尖的小区，制造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钞票的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线都市的开发商第一次到三、四线都市做项目，大都走上这条路子。 2、以商业为要紧赢利点。一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得都市甚至显现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街
住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：专门多地点显现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。 注意：三、四线都市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线都市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万㎡的楼盘放到一、二线都市并不起眼，但到了三、四线都市里就可确实是大盘了。规模一大，就能得到专门多优待政策，就能够大大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类都市的特点有了大致的了解后，我们对在这类都市操盘的懂得如下。 第一，每个都市都有自己的专门性。都市进展情形、都市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市进展脉络，深入懂得楼市的进展处于哪一个时期，了解项目营销的大环境。大环境是项目进展的基础，只有顺应大环境进展趋势的项目才能获得较好的进展空间。经济运行情形、商业兴盛程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等差不多上研究区域营销大环境的重要咨询题，一样来讲，通过以上的专项研究，结合相近都市情形，进行横向比较就能够初步推断出此区域楼市处于哪一个时期，然后按照进展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的进展能顺合市场的进展趋势。如何讲楼市领军者和跟随者是两种截然不同的操盘方式。 其次，俗语讲一方水土养一方人，必须详实了解该都市的风俗人情和生活习性，（例如当地有什么名胜民俗，有什么名人轶事，人们对房型的要求等等，）只有了解了这些，才能准确把握他们的心理，才能制定出切实可
首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓 的四线城市了。 三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今 日写来与大家交流。 目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面： 1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。价格通常能上冲15-20%。众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。 2、以商业为主要赢利点。一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度
地增加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投 资者。 注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每 平方米1万元左右早已屡见不鲜。 3、规模制胜。15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到很多优惠政策，就可以大 大降低成本，利润就相当可观了。 在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的理解 如下。 首先，每个城市都有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境