一点一策__4__季度
___福安____市（县）___罗江___支行/营业所
网点基础数据
基本经营情况
网点类型
（城市中心、县域、城乡结合部、农村）余额规模（8
月20日期
末余额）
客户结构
1万元以下1-5万元客户5-20万元客户20万元以上客户
客户
数
余额
（万
元）
客户
数
余额
（万
元）
客户
数
余额
（万
元）
客户
数
余额（万
元）
农村5628 18621 615 791 1763 241 2049 33 1201 人员配置情况
主要岗位网点主任大堂主管大堂经理理财经理片区经理高柜柜员
人员数量 1 1 5
管户情况565 240 549
周边市场情况
社区居民外来务工村镇居民商贸客户代发客户特色项目社保客户其它客户□□□□□□□□
网点一点一策方案制定
一、网点第四季度指标分解到月：
业务指标季度目标 10 月目标11 月目标 12 月目标
平均余额新增额173万50 60 63
万元优质基础客户新增92户25 30 37
新增绿卡（VIP除外）165 50 55 60
新增绿卡通VIP卡18 5 6 7
第三方存管
代理保险（折标后）305万90 100 115
基金定投新增客户数
基金（折标后）
国债
人民币理财（折标后）104万30 35 39
外币理财（折合人民币）
代发工资3户 1 1 1
两通
英才计划新增户数
40户12 14 14
夕阳红项目新增户数（达
标）
外币汇款,包括西联、银
邮、国际汇款，还有包括
收汇、发汇
新增个人网银客户数180 60 60 60
新增手机银行客户数180 60 60 60
备注：除作为保障分计算的存量平均余额项目外，邮政金融网点人员绩效考核办法中金融产品积分表的产品项目均应纳入目标进行分解。
二、网点目标分解(个人)：四季度分解 10 月份网点目标，目标分解时应依据岗位职能及个人的能力进行。
岗位名称
10 月业绩指标
平均
余额
新增
额
万元
优质
基础
客户
新增
新增
绿卡
（VI
P除
外）
新增
VIP
卡
第三
方存
管
代理
保险
基金
定投
新增
客户
数
基金国债
人民
币理
财
外币
理财
（折
合人
民
币）
代发
工资
两通
英才
计划
新增
户数
夕阳
红项
目新
增户
数
外币
汇款
新增
个人
网银
客户
数
新增
手机
银行
客户
数
网点主
任
15 20 10 1
大堂主
管
理财经
理
10 5 1 20 20 5
大堂经
理
高柜柜
员
25 20 40 4 50 7 60 60 合计50 25 50 5 90 30 1 12 60 60
三、网点目标分解（客户）
产能来源预估到访客户存量客户片区开发合计建议占比30% 50% 20% 100% 实际占比30% 50% 20% 100%
（一）到访客户需求激发（转型网点填写）
上季度数据
日均到访数______ 日均转介数
______
日转介率
______
日转介成交率
______
余额平均成
交额______
大理财平均成交
额______
_____月过程指标
岗位
转介卡关怀卡
周月周月
大堂经理
高柜_____
高柜_____
高柜_____
合计
（二）网点存量客户盘活
上季度数据
联系客户
数
_2140___邀约到访数
_280__
邀约到访率
__13%_
销售成交率
______
余额平均成
交额______
大理财平均成交额
______
_10__月过程指标
岗位
联系客户数客户邀约数
周月周月
网点主任30 120 7 30 大堂主管
理财经理1 80 300 7 30 理财经理2
大堂经理1
高柜__1__ 30 120 5 20 高柜_2__ 30 120 5 20 高柜_3___ 30 120 5 20 综柜1 30 120 5 20 综柜2 30 120 5 20 合计260 1020 39 160 备注：所有管户岗位均应纳入该表进行分析和目标分解。
四、片区开发计划
（一）目标计划
1.项目
项目属性项目名称月目标（万元）月新增客户(户) 户均余额(万元)
对接上级局安排
项目商贸户10 5 2 理财20 4 5 夕阳红24 8 3 绩效60 60 1
本地特色项目
合计
2.活动
月活动场数营销主题邀约客户数产能预估责任人完成时间
路演 1 优惠购35 理财20万，
夕阳红会员
5户
全所人员
每月固定
18号
网沙 4 规保、POS 5*4 规保20万，
POS3户
主任
201410-201
412每周三
产说会
第二课堂 1 迎重阳同欢乐20 POS 2户，
百万1户夕
阳红会员5
户
主任和理财
经理
20141002
前
其它
合计产能预估：规保20万，夕阳红10户，理财20万，POS5户，百万1户
（二）行动方案
阶段实施时
间
行动计划效果评估备注实施方案资源配套责任人成果存在问题
第一阶段201410 罗江“迎重阳同欢
乐”邮储夕阳红茶
话会，现场组织趣
味问答、钞册推介、
抽奖等活动。
抽奖礼品
全所人
员
第二阶段201411
带无班柜员
进华业社区宣传
随手礼主任
第三阶段201411
挖他行资金
,密切关注前台
客户在他行的存
款,和中小学教
师的绩效工资,
并走访一些他行
客户.争取让他
们成为我们主卡
客户。
小礼品
全所人
员
第四阶段201412 做好万元客户的
提升和维护，从
客管系统中将优
质客户数据导
出.并安排没班
营业员进行上门
拜访和电话回
访，稳定客户关
系，建立客户对
我行的忠诚度，
由老客户带来新
的客户源. 前台
柜员收集千元-
万元存量客户的
数据,通过电话
回访做好万元以
下客户的提升.
抽奖礼品
全所人
员
第五阶段201412 继续维护好教师
绩效工资，并提
前做好走访工
作，确保下半年
绩效工资揽收。
小礼品
全所人
员
五、需上级支撑事项
网点转型一点一策我筹谋尊敬的领导，各位战友们： 大家晚上好！ 今天我演讲的题目是《网点转型，一点一策我筹谋》。说实话，在项目组进驻到薛城支行之前，我们业务科在王敏经理的带动下就时常讨论面对现下业务我们应该做些什么！她也教给我们每策划一项活动一定要到现场深入调研，而后才能严谨方案！但是此次转型发展学习却给了我更多新的启发。 曾经有篇疯狂转发的微信相信很多人都读过《未来20年最容易失业的职业》，文章中说银行柜员是未来失业的大军，而牛津大学的一项有关研究上也说未来会计被替代的可能性是99%，这些数字并不是危言耸听，2012年工商银行电子银行交易替代率为75.1%、浦发银行全部电子渠道的交易占比达到79.74%；兴业银行电子银行交易替代率71.84%；光大银行电子银行交易分流率为64%！ 由此可见，银行金融和科技最佳的结合产物莫过于网上银行，网银带来的服务优势毋庸置疑，除了减少银行网点，降低经营成本，方便用户办理银行业务，甚至目前非常完善的网络理财功能，虽然柜员人数严重裁撤，但是网上银行正以惊人的速度发展，不可逆地渗透到了银行业务操作的各个重要环节。 农村商业银行，农村金融大鳄我们状况如何呢？ 山东省农信人数十万大军，我们电子银行落后、Uk收费、产品结构单一；我们服务不是最好、我们收入逐年减产，当然关于改变我
们一直在努力！从领导到员工所有人也都知道转型迫在眉睫？可是往哪转？我们真的认真想好了吗？裁员、自助设备取代物理网点、深挖大户而非维护客户忠诚度真的就是我们的唯一出路吗？ 不！我不这么认为！ 原因说来晦涩：培训刚开始的时候我被抽调参加了全市的合规检查，时限一个月，分配到的网点一个是山亭、一个是市中！当时觉得路途艰辛，可今天站在这里演讲我却想告诉各位：那一个月的时间，让我绝对相信，短时间内农商银行不需要裁撤人员也不能够裁撤人员！因为我们的服务群体特殊，因为我们的受众人群不同！虽然我们迫切需要改变，但是无论何时，人，才是创造价值的根本，而转型要做的最重要的工作首先不应该是如何用人吗！ 山亭之行给我的震撼与冲击何止一点两点，网点转型又岂能一概而论？山亭竞争对手主要是邮储，座谈中他们的支行行长认为他们转型发展的当务之急是基础环境建设、改善员工工作环境。山亭支行一共14家，其中11家坐落在乡镇，目前竟然还有4家高柜台，他们平均柜员人数4人，而他们的农金员74人、代办站手握存款：约13.2亿元，占山亭存款的44%！代办站为何如此之多？究其原因：山高路远！期间我们在山亭一个叫徐庄的地方遇见一位代办员，他说你们的网点太少了，人也太少了，我来一趟银行路上需要4个小时排队还要一两个小时！也许你会说教他用电子银行啊、教他用微信转账啊！ 没去山亭之前我也有这样的想法，因为薛城的网点虽然也有纯农业乡镇，可是我们的乡镇富足至少外出务工之后不至于全镇只剩老
一点一策需要自上而下推动才能成功并有显著效果，从分行层面做整体策划，在网点层面做具体实施，从而打开网点业绩常态化提升之门。 具体实施步骤 一、网点层面梳理管理问题，重点梳理业绩抓手 结合网点产能发展特点，制定精细化的网点产能提升重点抓手方案并推动落地（解决网点产能提升从哪里来、怎么来的问题），包括员工实操工作流程、网点管理流程和督导流程，并结合集中培训和巡回辅导全面推动“九大抓手”在网点的落地执行。 拟梳理的产能落地措施包括以下几项： 1) 落地措施一：基础客户（1000元至5万元）激活。通过电话营销、“提升有礼”和“五万达标客户的增值服务体系”激发五万以下客户的提升； 2) 落地措施二：中端客户（5万至20万）提升。通过保险、理财产品销售提高交叉销售率，提高客户的资产集中度，提升客户在网点的储蓄沉淀； 3) 落地措施三：高端客户（20万以上）防流失。制订“高端客户增值服务体系”提高客户对我行服务的依赖度，降低流失率； 4) 落地措施四：社区获客。提升各城区、乡镇网点社区获客能力； 5) 落地措施五：商贸结算户经营。制订系统的商贸结算户开发
流程，标准化各（适合条件的）网点商贸结算户的开发过程，提高获客能力； 6) 落地措施六：外出务工客户经营。制订针对外出务工人群的专项“走千家进万户”计划，推动适合条件的网点提高该类客户的季节性储蓄拉动。 7) 落地措施七：老年客户经营。规划设计针对老年客户的“夕阳红”工程方案，有计划地提高存量老年客户的定活比和储蓄集中度，并系统化开发网点周边社区和农村的老年客户； 8) 落地措施八：一点一策； 9) 落地措施九：当家人的角色落地。 各网点可根据本网点的实际情况选择上述抓手中的若干项，形成各网点的产能提升的“一点一策”，并在巡回辅导过程中推动各网点将各项抓手落到实处，产生实效。 二、网点层面梳理存在问题，围绕九大业绩抓手做好网点管理 1. 分析网点业绩数据从中找出业绩缺口 分析数据为：网点核心指标。如储蓄日均、中间业务收入、AUM 日均、5－300万客户数新增、300万以上客户数新增；网点综合绩效指标完成情况如移动银行新增数、其他消费贷款新增、POS布放量、手机银行活跃客户数、个人网银活跃客户数等；重点销量指标完成情况如基金销量、理财产品销量、保险中收、实物贵金属中收、保管箱中收等；存量客户分层情况如私人银行客户数、贵宾客户数、有效客户数、大众客户数，并分析这些客户所带来的管理资产、一般性储蓄
代理金融网点“一点一策”经营方案 福泉陆坪邮政营业所 2019年7月12日 一、概况 福泉市陆坪镇总人口50178户，我们服务32102户，占比例63%，非我行客户数为16450，余额4647.1万元。 服务客户类型分析： 主要服务商户：外出务工户2400户，留守儿童1000户，种植户510户，产量3365万，商户共计30户，我们网点服务170户，主存款75户，户均余额4 余额（万元）户数户数占比余额占比储蓄余额 二、服务区域分析： 所辖10个行政村，1个居委会，196个村民小组。 分类户数（户）金额（万元） 他行相对我营业所具有以下优势： 1、农商行目前利息一年期2.1%，存款返点或送礼品。 2、上班时间9:00—17:00，开设现金业务窗口2个和贷款业务窗口1个，办理个人、对公及贷款业务，大堂保安及大堂经理各一名。 3、有明显的物理分区。 环境因素情况分析
内部环境S优势 1、品牌优势：依托邮政行业邮递员特殊的一对一投 递服务方式，使邮政储蓄在农村市场建立了良好 的品牌形象及品牌认知度和忠诚度。 2、 W劣势 1、产品劣势：只开办存取款及部分代收付类的中间 业务，不能办理贷款及对公业务，使得邮政业务 过于单一。 2、人才劣势: 3、技术设备劣势 外部 环境O机会 1、国家对三农政策的扶持力度越来越大，区域经理 的设置，片区市场开发在农村市场有很大潜力， 有待挖掘。 2、各种平台的建立、渠道业务的开通，增加客户参 与活动关联相应业务的频率，减少相关办理流程， 从而绑定客户提升质量。 T威胁 1、客户理财意识逐渐加深，差异化产品需求、高端 服务需求越来越大。 2、周边同行较多、服务产品同质化日益严重，竞争 激烈；同行间的利率较我行大幅提高。 3、国家对理财产品的风险管控加强，对银行营销保 险的限制加大。 四、牛场支局产能增量来源分析 产能增量来源客户 基数新增 提升 数 平均 值 增长 额 负责 人 主要 措施 需要市/ 县局支持 费用 投入 1000—1万客户柜员3 人 金晖会 员客户 获取 是，提供 礼品 预算 300元 1—20万客户提升理财 经理 全职妈 妈，理 财沙龙 是，氛围 营造 20万以上提升开发陈昌 梅 积分兑 换，长 期关系 维护 是，积分 卡 预算 800元
北冷支局网点“一点一策”方案 1、网点概述 （一）地域环境 1、基本情况：北冷支局营业网点地处温博路北冷路口，位于温博路，交通便利。周边主要以胖发祥超市，早餐店，饭店，副食，汽修为主。该网点周边1公里内的相关情况如下： 北冷支局距离县城5.5公里，离县城比较近，骑电动车也就是18分钟左右，以网点为中心对面两侧有门面房，这些门面房最早开门也就是8年，有的是新开的，此市场约有门面20个，摊位30个左右，在2015年9月份胖发祥的开业代动下，人流量较之前有所增加，购物者多为附件居民。 北冷乡一共有行政村11个，3公里以内的村庄有：北冷村，东周村，西周村，许北张村，杜庄村，西南冷村共6个村，3公里以外的村庄有：东南冷村，西保丰村，东保丰村，靳冯吝村，陈卜庄村共5个村。 2、竞争对手。 北冷信用社距离我网点500米左右，网点面积约200平米，ATM个数1台，营业台系4个。 该网点设立营业台席较多，网点位于北冷乡北冷村正大街，地理位置较好，客户流量大，开业已久，有稳定的客户源，由于在北冷村中，大部分北冷村的用户均为该网点用户。 （二）发展现状 1.截止9月30日，网点储蓄余额7783万元，本月净增231万，本季度净增458万,本年净增1300万元，活期占比46%
2、客户结构。截止2015年9月，北冷支局所存款80%为附近小商户，退休职工，留存客户源，均为10万以下的小额客户。共有客户21013 户，其中1万元以下18600 户，金额为1138万元，1--5万2108 户，金额为3955万元，5--10万242 户，金额为1470万元，10--20万50 户，金额为586万元，20-50万11户，金额为277万元，50万以上2 户，金额为126万元。（总金额为7552万，为8月份数据） 网点代发单位1个，代发单位是：退休养老保险中心，平均为850户左右，每月代发金额约200万元左右；但是这些客户遍布全县，来该网点办业务的人非常少，维护工作做的不好 （三）自身条件 1、人员结构。网点配员6名，其中，支局长1名，理财经理1名，普通柜员3名，综柜1名。 2、硬件条件。网点营业面积约50平米，目前为临时网点，营业面积不是很大，大概再有几个月会搬到新网点。（现在暂时没有ATM机，新网点会安装）内设金融服务台席2个、邮务类台席1个和无线网络。 3、开办业务。开办储蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务，传统的邮务类业务。 2、网点SWOT分析 根据北冷支局网点周边的环境的情况，对其进行SWOT分析如下： （1）优势（S） 1.网点为今年新设立，周边市场结构比较多元化，更多为贴近附近居民生活所需的服务行业； 2.网点地处温博路口地段，车，人流量较大，周边居民社区多，可起到不宣而名的相对外宣优势；
涿州范阳路营业所 “一点一策”效能提升方案 一、网点简介 1、地域环境：网点位于市中心位置，仅邻涿州市政府，网点周边没有特色经济，主要经济来源有社区居民、商业街个体商户。社区主要有地质局、矿山局、建厂局、物探局、铝厂等几个社区。其中物探局、矿山局、建厂局均有养老金在我网点代发，月收入平均在2500元左右。商业街个体商户主要分布在鼓楼大街、金街、东大街、仁和路、桃园路等几条街道，距离网点1.5公里之内。共计1136户，其中批发零售966户，住宿餐饮78户，居民服务92户，据统计务工人群在3108人，人均年收入2.4万元。网点办理业务人员以周边社区老年客户居多，办理时间多为每天8:30---11点，每月20日到月底。二、外部资源盘点（竞争对手） 在网点周边有建设银行、农业银行、工商银行、中国银行、农村商业银行、金融贷款公司等多家金融机构。 1、农业银行、中国银行、建设银行都处于商业繁华区域，紧邻涿州市医院，地理位置优越，人流量大、客户人群素质高，设备先进、自助化程度高。工商银行对于本网点的冲击较小。 2、农村商业银行对我网点影响较大。农村商业银行以网点为中心，直径1公里内有三个网点，宣传力度大，5年期利息较高。大额存款政策好。储畜余额2亿以上，厅内面积70平米，设有4个台席，设有理财室和贵宾厅、3台CRS、装修较整洁、交通方便。农村商业
银行的储蓄余额2亿以上，针对周边商户、社区居民宣传业务力度也较大，主要优势是利率上浮幅度大，定期存款5年期利率4.5%，而且还有贷款业务，有理财产品，但是属于地方区域银行，网点较少只有涿州本市有，存款风险较大。 三、内部资源盘点 1、网点优势：我们银行与竞争对手的区别是：一是优势，网点开设年头长客户认知度高、营业时间长、终年不休息、服务态度好、开设台席多、自助设备多、根据节假日厅内开展活动多、理财产品种类多、延伸服务多（代理车险、酒水代卖、简易保险、旅游年票、集邮册、汇兑业务）；二是劣势，5年期利率低，没有个人信用卡业务、没有贷款业务、没有对公业务。 ①、人员结构：现有职工16人，设支局长1名，副支局长1名，综合柜员2名，普通柜员9名，大堂经理1名，理财经理2名。 厅内硬件设施：其中包括：4台ATM、2台CRS、补登折机4台、网银终端1台、自助填单机1台、叫号机1台。日常开设7个台席对外服务，其中4个普通高柜台席、VIP室1个台席、汇兑业务1个台席、新农保1个台席。 ②、我们网点的主要储源来源于周边的社区居民、务工人员、个体工商户。社区居民以周边的几大社区为主，主要经济来源是退休工资及储蓄收益，办理的业务以一般储蓄业务为主，还有一般的理财产品、保险产品。务工人员约3000人左右，平均年收入在2.4万左右，此类客户多为20—40岁之间的青年或中年，主要在周边商场、超市、
13，一点一策网点片区开发和拓展活动 课程背景： 许多网点在做业绩时，通常都是网点负责人及网点中的某几个员工拥有“资源”，利用个人资源做业绩提升，而非对网点资源进行有效的经营和管理。从分行层面来说，网点业绩仅靠个别人支撑，这样的网点业绩好比堆砌在沙滩上的城堡，当发生人员流动、市场环境变化这样的“潮水”涌过来，都会让城堡坍塌。 过去粗放式的银行网点管理显然已经不适应新常态经济环境的挑战，每个银行网点的资源（含网点物理环境、员工结构及特点、周边客户资源）、存量客户群体都有所不同，不能“一刀切”管理，而应该有所区别，所以对网点效能提升及业绩提升的管理应该“一点一策”，有针对性地进行变革。 培训收益： ?学会分析网点经营现状，并从中寻找切合本网点的经营策略； ?掌握实现网点销售化转型的策略； ?掌握提升网点产能的九大抓手； ?因地制宜，打破网点业绩瓶颈，建立可持续发展模式。 课程大纲： 一、网点片区开发概述
1，什么是真正意义上的网点周边市场开发； 2，银行经营的问题现状； 3，针对存在问题的主要措施； 二、网点周边市场开发的意义和目的； 1，网点周边市场开发的“1373”原则； 2，网点片区开发存在问题及营销思路 3，网点周边市场开发的指导思路 1）一点一策 4，网点周边市场开发的经营战略 1）上规模 2）建渠道 3）网点活动常态化 5，网点周边市场开发的营销模式 三、不同客户群体的开发策略 1，关注客户的需求 1）客户的理财生命周期 2）客户的金融需求 3）客户的非金融需求 2，政府管辖渠道的建立 3，城镇地区重点客户开发 1）小企业主客群 2）代发户客群
3）高净值客群 4）儿童客群 4，村镇地区特色客户开发 1）农商户客群 2）返乡客群 5，其他特色客群开发 四、一点一策网点片区开发的营销技巧 1，排查社区，建立网点金融生态分析图 1）商圈和社区类群排查（工具及方法） 2）小组研讨：价值分类和资源分类是重点2，网点金融生态分析图绘制 3，资源分析和竞争结构分析是重点 五、搭建网点平台，为网点营销铺垫资源 1，异业联盟的搭建 1）为什么要建立“异业联盟” 2）商户合作谈判流程 3）商户谈判技巧导入： 4）情景演练：不同类型的商户谈判技巧练习2，异业联盟运营法则 1）如何创建平台的“磁性” 2）建立反馈机制，让平台上的“因子”都动起来 3）金融之外做金融，其乐无穷
一点一策__4__季度 ___福安____市（县）___罗江___支行/营业所 网点基础数据 基本经营情况 网点类型 （城市中心、县域、城乡结合部、农村）余额规模（8 月20日期 末余额） 客户结构 1万元以下1-5万元客户5-20万元客户20万元以上客户 客户 数 余额 （万 元） 客户 数 余额 （万 元） 客户 数 余额 （万 元） 客户 数 余额（万 元） 农村5628 18621 615 791 1763 241 2049 33 1201 人员配置情况 主要岗位网点主任大堂主管大堂经理理财经理片区经理高柜柜员 人员数量 1 1 5 管户情况565 240 549 周边市场情况 社区居民外来务工村镇居民商贸客户代发客户特色项目社保客户其它客户□□□□□□□□
网点一点一策方案制定 一、网点第四季度指标分解到月： 业务指标季度目标 10 月目标11 月目标 12 月目标 平均余额新增额173万50 60 63 万元优质基础客户新增92户25 30 37 新增绿卡（VIP除外）165 50 55 60 新增绿卡通VIP卡18 5 6 7 第三方存管 代理保险（折标后）305万90 100 115 基金定投新增客户数 基金（折标后） 国债 人民币理财（折标后）104万30 35 39 外币理财（折合人民币） 代发工资3户 1 1 1 两通 英才计划新增户数 40户12 14 14 夕阳红项目新增户数（达 标） 外币汇款,包括西联、银 邮、国际汇款，还有包括 收汇、发汇 新增个人网银客户数180 60 60 60 新增手机银行客户数180 60 60 60 备注：除作为保障分计算的存量平均余额项目外，邮政金融网点人员绩效考核办法中金融产品积分表的产品项目均应纳入目标进行分解。
银行演讲稿：网点转型一点一策我筹谋尊敬的领导，各位战友们： 大家晚上好！ 今天我演讲的题目是《网点转型，一点一策我筹谋》。说实话，在项目组进驻到薛城支行之前，我们业务科在王敏经理的带动下就时常讨论面对现下业务我们应该做些什么！她也教给我们每策划一项活动一定要到现场深入调研，而后才能严谨方案！但是此次转型发展学习却给了我更多新的启发。 曾经有篇疯狂转发的微信相信很多人都读过《未来20年最容易失业的职业》，文章中说银行柜员是未来失业的大军，而牛津大学的一项有关研究上也说未来会计被替代的可能性是99%，这些数字并不是危言耸听，2012年工商银行电子银行交易替代率为75.1%、浦发银行全部电子渠道的交易占比达到79.74%；兴业银行电子银行交易替代率71.84%；光大银行电子银行交易分流率为64%！ 由此可见，银行金融和科技最佳的结合产物莫过于网上银行，网银带来的服务优势毋庸置疑，除了减少银行网点，降低经营成本，方便用户办理银行业务，甚至目前非常完善的网络理财功能，虽然柜员人数严重裁撤，但是网上银行正以惊人的速度发展，不可逆地渗透到了银行业务操作的各个重要环节。 农村商业银行，农村金融大鳄我们状况如何呢？ 山东省农信人数十万大军，我们电子银行落后、Uk收费、产品结构单一；我们服务不是最好、我们收入逐年减产，当然关于改变我
们一直在努力！从领导到员工所有人也都知道转型迫在眉睫？可是往哪转？我们真的认真想好了吗？裁员、自助设备取代物理网点、深挖大户而非维护客户忠诚度真的就是我们的唯一出路吗？ 不！我不这么认为！ 原因说来晦涩：培训刚开始的时候我被抽调参加了全市的合规检查，时限一个月，分配到的网点一个是山亭、一个是市中！当时觉得路途艰辛，可今天站在这里演讲我却想告诉各位：那一个月的时间，让我绝对相信，短时间内农商银行不需要裁撤人员也不能够裁撤人员！因为我们的服务群体特殊，因为我们的受众人群不同！虽然我们迫切需要改变，但是无论何时，人，才是创造价值的根本，而转型要做的最重要的工作首先不应该是如何用人吗！ 山亭之行给我的震撼与冲击何止一点两点，网点转型又岂能一概而论？山亭竞争对手主要是邮储，座谈中他们的支行行长认为他们转型发展的当务之急是基础环境建设、改善员工工作环境。山亭支行一共14家，其中11家坐落在乡镇，目前竟然还有4家高柜台，他们平均柜员人数4人，而他们的农金员74人、代办站手握存款：约13.2亿元，占山亭存款的44%！代办站为何如此之多？究其原因：山高路远！期间我们在山亭一个叫徐庄的地方遇见一位代办员，他说你们的网点太少了，人也太少了，我来一趟银行路上需要4个小时排队还要一两个小时！也许你会说教他用电子银行啊、教他用微信转账啊！ 没去山亭之前我也有这样的想法，因为薛城的网点虽然也有纯农业乡镇，可是我们的乡镇富足至少外出务工之后不至于全镇只剩老
肇东转型2016年第八期转型简报 转型动态 2016年7月肇东市分公司无转型网点的导入，但肇东分公司从未放松对转型网点的管理和督促工作，7月肇东市分公司继续全力推进“积分送好礼”活动和绥化市公司制定的他行揽储活动，深抓转型网点产能提升工作和网点“一点一策”的落实情况，全面提升转型网点客户维护工作。 2016年7月27日绥化市公司组织开展了标杆转型网点培训，肇东市分公司共有3个网点参加了此次培训，正阳营业所为标杆网点，进行了为期4天的导入工作，姜家所和四明所为标杆复制网点，也分别进行了4天流程导入工作。 7月份肇东市分公司主管副总定期深入网点，对在省、市公司参加培训的网点进行活动督导，对转型网点提出的困难一一解决，并在客户维护产能提升方面给予网点大力支撑，积极为网点配发礼品用于客户维护。要求网点利用下班时间或休息时间积极走访网点周边大客户，对“积分送好礼”活动进行宣传，认真做好他行客户的策反，特别是他行大客户，肇东市分公司还专门成立了微信群，每日网点都要在微信群上传走访照片和走访成果，并将采集到的用户信息及时填写客户信息表。截止7月31日本月共发放宣传单7500份。管理之道 肇东市分公司规定市内网点所长每周一到四楼会议室 开会，由主管副总、代理业务主任、保险主任参加，总结上周一周工作，对遇到的问题大家一起讨论，并制定各网点本周的发展目标，对完成目标的网点进行问题分析，什么原因、怎么造成的，如何解决、需要什么支撑等进行一一阐述。使
网点负责人能更认真的对网点负责，对肇东市市分公司负责。重点关注转型网点在在开展网点活动时遇到什么困难需要代理业务部给予什么支撑，肇东市分公司都帮助其解决。肇东市分公司将继续按照市公司的工作部署和指导精神继 续做好网点活动，并结合本地域的特点帮助网点开展一点一策活动。 肇东市分公司在7月份组织市内转型网点进行相互学习，取长补短PK赛活动，对市内网点姜家、东城、利民城、四明、正阳、西环路营业所举行晨会夕会PK赛，各项营销流程PK赛，营销话术、服务礼仪PK赛，主管副总对各网点存在的问题进行了分析和提出指导意见。各网点人员也纷纷表态会积极改正自身缺点，全力投身网点转型。通过开展活动，让业务、服务能力较低的人员向他人学习，达到共进的目的。并制定转型网点两两一组开展业务发展PK赛，及奖励措施，充分带动网点业务发展的积极性，确保储蓄保险业务的阶段性计划顺利完成。 经营之道 肇东市分公司积极推广“积分送好礼”活动，每日通报网点业绩，并让网点负责人每日在业务群里上报昨日业绩，各网点执行一点一策的具体措施，时刻督促网点认真执行本网点的一点一策及产能提升方案，在产能提升方面肇东市分公司指定一感恩回馈活动并结合市公司的“积分送好礼”同步开展。肇东市分公司主要通过网点对周边商户地毯式的走访和对存量用户过筛子似的电话回访两种主要方式来带动 产能提升，并利用一些微沙、节日活动吸引到访客户。只有网点能认真制定属于自己网点的一点一策，结合市公司的工