仁寿通达商业项目
商业综合顾问服务建议书
高力国际
2011 年9 月
目 录
前言
第一部分、高力国际公司
第二部分、全程服务内容及工作思路
第一阶段、项目商业定位
第二阶段、营销顾问
第三阶段、独家销售/租赁代理
第四阶段、运营管理顾问
第三部分 工作进程安排与收费标准
一、服务方式
二、服务期限
三、项目定位顾问（第一阶段及第二阶段）工作时间表
四、收费标准
五、专业服务工作团队
附件壹、高力国际公司简介
一、高力国际的发展历程
二、高力国际亚太地区
三、服务范围
四、我们的承诺
五、高力国际(中国)在业界领导地位
附件贰、高力国际（成都及上海）近期商业顾问服务项目 附件叁、高力国际（成都及上海）近期写字楼代理服务项目 附件肆、高力国际（成都）近期写字楼销售代理操盘项目 附件伍、高力国际（中国）现时及过往主要物业管理项目
前言
致：仁寿通达房地产开发有限公司
主题：商业综合服务建议书
尊敬的仁寿通达公司领导：
非常感谢仁寿通达房地产开发有限公司（以下简称“贵公司”）邀请高力国际进行贵公司项目的前期合作沟通，高力国际十分荣幸也非常感谢贵公司能够给予此次机会参与到贵公司的项目开发过程中来。
基于贵公司与高力国际的项目沟通和讨论，高力国际愿意提供贵司如下建议书。服务内容在贵司要求的基础上，我们根据项目的需要进行了相应调整和补充。
内容包含高力国际针对本项目商业部分前期市场研究及定位、项目招商销售、项目后期运营顾问提供的服务内容，以及后续营销代理相关的全程服务内容。
高力国际非常重视贵司提供的机会，也希望能通过此项目树立高力国际在西南市场的标杆。因此，此服务建议书中相关内容充分考虑此因素，希望透过高力国际的真诚和专业态度获得贵司的认同，能为贵项目开发提供相关协助，将贵司项目共同打造为中国西部地区的经典项目。
若能获得贵司委托，我们将组织上海、成都两地具有零售物业、特色主题街区、平衡租售物业操盘经验的团队为贵司提供最及时、最专业的服务。
十分感谢贵司给予高力国际之机会以提交本建议书。若贵司就本建议书中内容有任何问题或需要商讨之处，请与我们联络。
顺祝商祺！
高力国际（中国）物业服务有限公司
第一部分 高力国际公司
第二部分 全程服务内容及工作思路
在项目开发过程中，高力国际在商业顾问方面，主要可提供的相应服务：
第一阶段、项目商业定位
1 基础资料分析
本部分综合参考指标分析，主要任务是根据项目的具体情况，通过对国家的宏观经济运行、社会经济总体情况、政府的政策导向、城市规划、城市基础设施的建设等几个方面的进行研究和分析，把握宏观走势，阐述上述因素可能对本项目及所处区域产生的方向性影响。
1.1 了解发展商的开发目标
在项目正式进入实施前，将与发展商一起讨论确定此项目的开发目标，包括项目的处理方式，市场推广方式，以指导我们后续工作的开展。
1.2 城市/区域发展背景
乙方将引用仁寿政府、以及相关权威机构的研究结论，对仁寿城市和项目所在区域的产业、规划、基础设施条件等方面进行分析，作为未来项目开发方案的主要依据之一。
1.3 项目场地分析
考虑针对地块所在区位、场地性状、规划要求、交通状况等方面进行分析，明确地块在开发中的优劣势，
2 仁寿商铺市场研究
2.1 仁寿总体商铺市场研究
1) 仁寿商铺市场发展概述
2) 零售市场概述
3) 消费特征分析
4) 零售、餐饮、娱乐分业态分析
2.2 仁寿现有商铺市场分析
1) 主要商圈分布
2) 商圈分析（区位、规模、商业档次、客群组合、代表性商业分布、业态组合、租金情况、未来发展规划）
3) 代表性商业项目分析（体量、楼层、商业档次、目标客群、业态组合、租金情况、经营状况）
4) 未来供应项目分析（区位、体量、商业规划、综合竞争力分析）
5) 平昌商铺市场未来发展趋势分析
2.3 项目区域商铺市场研究
1) 项目区域商铺市场现状分析
? 区域商业规划
? 主要项目分布
? 未来发展趋势
2) 竞争项目分析
? 竞争项目的确定
? 竞争项目基本信息
? 竞争项目定位
? 竞争项目核心商户
? 竞合项目市场表现 (空置率, 价格, 租金等)
? 竞合项目优缺点分析
? 应对策略分析
3) 项目区域竞争环境总结
3 需求分析
3.1 消费者需求分析
3.2 经营者需求分析（商家访问）
选取一些符合项目定位的各品类知名目标商户进行专访，了解其现时的作业模式、对仁寿商业市场及本项目的进场意愿、可负担的租金（或抽成）水平及其他进场要求等，以指导项目商业调整方案，于招商工作开展前锁定目标客户，同时适时地调整商户组合及招商策略。
为了更好地完成甲方项目商业开发目标，了解零售商的潜在需求情况，高力国际
选取每类业态不少2个目标经营者进行深度访谈。
4 可比/成功案例分析
将选取具备在区位、类别、开发概念、运营模式等方面类似的成功案例进行分析，其中将针对类似商业及中式元素主题商业进行专题分析，主要内容包括：
5.1 商业定位方案
1) 商业定位
2) 目标市场（目标消费群体、目标消费区域定位）
3) 消费需求分析
4) 功能需求及组合分析
5) 项目主题设计
6) 商业档次建议
7) 商业租金/收益测算
8) 整体业种业态组合及配比
9) 主力承租户组合及建议
5.2 项目整体开发策略建议
1) 整体定位
2) 开发概念
3) 开发节点
4) 物业组合和配比关系
5) 物业持有/销售策略（赢利模式）
6) 项目开发模式（是否合作开发或者分期开发等）
第二阶段、营销顾问
1. 项目营销策划顾问
1.1 深化市场分析
1) 宏观背景研究
2) 平昌不同区域及本区域特征分析
3) 周边竞争项目调研
1.2 项目分析
1) 项目概况
2) 产品细部特征分析
3) 类比项目产品比较分析
4) 项目SWOT 分析
1.3 项目客户定位
1) 项目档次标准评定
2) 类比项目客户分析
3) 目标客户群体细分
4) 本项目目标客户群体的构成
5) 本项目目标客户群体需求分析
1.4 项目营销思路提炼
1) 展示和提炼主题概念和核心包装概念
2) 确定项目的形象定位
1.5 定价及策略
1) 影响价格定位的市场因素分析
2) 竞争对手价位分析
3) 定价原则
4) 定价方法
5) 定价依据
6) 单元划分建议与定价策略
7) （销/租）控制
1.6 项目营销策略制定
1) 项目的总体发展目标
2) 项目竞争策略建议
3) 项目全程营销战略规划和定位
4) 产品推售/ 租策略制定
5) 项目卖点提炼
6) 项目营销主题建议
7) 项目核心价值体系分析和建立
8) 项目全程营销战略的营销控制要素
9) 项目营销推广策略
第三阶段、独家销售/租赁代理
1. 前期准备工作
1.1 人员准备
根据项目情况，挑选符合项目情况的管理人员及案场销售/租赁人员
1.2 销售/租赁培训
建筑知识，楼盘背景，建筑设计单位、景观设计公司、建筑风格、各项控规指标、交工标准、户型卖点，竞争对手比较，付款方式，法律手续，销售/租赁技巧等方面的综合系统培训
1.3 物料准备
项目各种对外资料、销售/租赁道具的落实
1.4 分卖场确定
根据项目实际情况，选择是否设立分卖场
1.5 渠道工作
对于客户资源渠道的确定及安排相关培训、运作流程
1.6 执行流程
销售/租赁过程中各种流程确定
1.7 营销软件
营销软件的确定及培训
1.8 现场管理体系
奖惩制度、现场制度、考勤制度等体系
2. 开盘准备
2.1 客户积累
客户接待，客户意向记录、客户问题反馈
2.2 意向梳理
统一梳理客户积累情况，充分把握客户意向走势
2.3 开盘方式确定
根据目标、产品、客户情况制定开盘形式及时间节点
2.4 客户维护
制定客户意向销/租控，提高客户转化率
2.5 价格确定
分户价格体系建立
3. 开盘
3.1 协助开发商进行开盘活动的组织
选择合理的开盘活动，烘托现场气氛，促进成交
3.2 客户成交
现场客户迅速成交
4. 日常销售/租赁
4.1 月度销售/租赁指标分解
根据公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整
4.2 产品分析
来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析，对项目所处销售/租赁
阶段进行准确判断和适时调整
4.3 问题反馈
汇总客户在购买过程中产生的意外情况，并及时归纳总结上报
4.4 促销
针对不同销售/租赁时期及市场情况，合理建议促销
4.5 竞争产品调研
时刻关注周边竞争项目及市场动态，通过调研制定统一说辞，加强销售/租赁人员说辞
4.6 持续成交
根据销售/租赁任务，持续进行销售/租赁
4.7 回款落实
协助落实客户回款
4.8 按揭协调( 销售项目)
协助客户办理按揭
4.9 绩效考核
针对销售/租赁情况，对相关人员进行绩效考核
4.10 淘汰机制
制定相关淘汰机制，保持团队战斗力
第四阶段、运营管理顾问
运营管理阶段相对服务内容及服务模式需要根据项目需求及业主需求进行针对性服务，过程中需要结合营销、物业管理、战略管理等方面的内容，实际内容需要项目正式投入市场运营前才能确定，因此以下内容进行全程经营管理过程中的主要工作：
1) 对业主、商家的管理
2) 一般管理事项
3) 管理服务人员之雇用、训练及督导
4) 公共设施设备之管理维护及修缮
5) 各类承包商遴选
6) 清洁维护服务
7) 园艺维护服务
8) 门禁安全维护服务
9) 消防管理
10) 消毒防虫服务
11) 车辆管理
12) 安排保险服务
13) 执行管理规约
14) 地方政府及其它公共团体之联系
15) 财务及会计管理
第三部分 工作进程安排与收费标准
四、收费标准
服务内容 服务费用 支付方式 说明
第一阶段
项目商业定位
￥：人民币 120 万元整
①在双方签订合同之后三个工作日内甲
方向乙方支付此阶段顾问服务费的50%。
站在我司对商业综合体项目定位理解以及实际操作的角度，我们认为第一阶段和第二阶段工作是密不可分的，实际上在一个阶段内延续完成的工作。只有两阶段紧密结合才能真正将项目定位方案和理念更好的落实到图纸上，并作为业主和设计师之间的桥梁，使建筑设计在满足市场需求和业主营销需求的角度基础上进行。之所以分两阶段，一是行业惯例，二是按照贵司工作要求。建议贵司在聘请顾问机构时一并考虑两阶段工作。
②乙方提交《项目市场研究及初步构想》后三个工作日甲方向乙方支付第二期顾问服务费（此阶段顾问服务费的40%）。
③乙方提交及《项目定位报告》后三个工作日内甲方支付乙方第三期顾问服务 费（此阶段顾问服务费的10%）。
第二阶段
a) 营销（招商/销售）顾问按照月服务费方式收取，根据项目情况有一定差异，收费区间为20万元/月。
b) 独家招商代理，一般按照月租金标准取费，根据签约面积及年限有一定差 异，单笔佣金标准一般为成交面积的4个月租金收入。
第三阶段
经营管理顾问
（一）项目前期顾问服务团队主要成员介绍：
蔡孟颐 （成都）总经理
自1991 年，蔡孟颐先生加入高力国际物业服务有限公司已达20 年之久，主要
负责大型房地产项目可行性分析及项目招商工作，在中国内地以及台湾地区具有丰富的项目策划及零售商业招商经验，如台北101大厦等。蔡先生于2006 年被高力委任为成都分公司总经理，负责统筹成都分公司的整体运作。
朱喜平 高级副董事-（上海）商铺服务部
朱先生在商业项目规划定位、招商及运营统筹、商业运营团队建设等方面拥有丰富的经验，具有15 年零售业从业及商业顾问经验，曾在国内知名商业集团担任中高层管理工作。主持的顾问项目有：上海英皇明星城、上海十六铺、上海港国际客运中心、上海豫园旅游商城、常熟虞景文华、南京金奥大厦、江阴中信泰富广场、苏州中润财富广场、重庆解放碑时尚文化城、青岛远雄国际广场、南京世界贸易中心、上海元祖梦世界、南京金城科技大厦、西安小寨国际购物中心、武汉保利广场等。
张 程 副董事-（成都）咨询服务及商铺服务部
2003 年开始从事房地产项目招商工作及前期策划工作，曾分别在重庆、上海、成都、西安从事商业物业策划/招商工作及项目开发工作。在加入高力国际之前，曾在拥有两家上市企业的知名房地产集团公司担任管理职位。擅长商业品牌招商、商业项目前期定位及推广工作，熟悉商业房地产项目全案运作。成都经 验：双流邹家场项目、新都龙桥家具园项目、人民南路三段3 号地块项目、宜宾鲁能集团财富中心项目、南充南门坝项目、保利国际广场项目、保利中心项目、南部新区8 号地块项目、麓镇商业小镇、外籍人士居住区项目、中兴通讯大厦、富凯城南项目。重庆经验：时尚文化城、中央大街项目、金山广场项目、浪
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