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郑州概况
郑州——河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。
中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒，更不例外。
郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中档市场上创造了神话，2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起。2008年谁会在郑州崛起？这是一个值得关注的问题！
2008年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团；而宝丰正希望在今年能打个翻身仗；宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。
渠道概况
在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。
酒店：作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖（八年陈头曲）分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶，目前，曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势，辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。
另外，除以上四家大的商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。
烟酒店：郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶。据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，这在全国是一个典型的市场特性，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。
其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大。
此外，衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头。
商超：除以上三种流通渠道外，商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此，但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。
当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现：各种饮料和啤酒做足了风头，阵容庞大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季抢占市场，为此，做了一系列的举措来拉动白酒消费，如买赠活动，再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。
据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四五、老白汾、西凤等。
为了便于描述郑州市场，我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。
宋河：从2003年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。2005年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自2002年以来，宋河在积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上，宋河有三款主打产品：1.铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元，商超价80元左右，酒店依档次不同，分别有80多元、138元到148元左右，年销售额在4000多万；2.水晶宋河粮液，酒店价一般100多元，年销额约2000万；3.精品宋河粮液，流通渠道零售价约40－50元，年销售额3000万。另外，鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了，价格透明，利润很低。实际上，宋河是分品种设置代理商的，一般新品入市后，利润就会下降，有点薄利多销的意思。相比之下，其他竞品的渠道利润要高些，有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上，宋河是通过形象产品获得利润，转而将利润投入到整体市场维护中。
最近，宋河正在运作“平和五年”，这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在88-98元之间，酒店价格在128元。但就目前来说，效果并不明显，虽然有一定的销量，但起色不大，有待观察之中。
在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显。共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店。在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡，兑奖等活动。
实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的。品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。当然，这些只是问题的表象。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这方面压力更大一些。但是平和五年的推出让宋河稍稍有点缓和。
第一品牌永远都是其它品牌锁定的竞争目标，在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其某单品。宋河目前面临的问题是能否稳定持续的发展。
宝丰：宝丰在郑州的运作给人感觉比较低调，其实最近几年宝丰一直是在增长，2002年的时候宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，2005年的销售额已经到了2000万年。目前宝丰的产品线比较乱，看不出有什么线索。宝丰的上量产品主要包括低档的大曲酒，陈酿（酒店25元/瓶），老窖（商超在25元/瓶以上），国酿（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高档的宝丰酒，在高层消费中也有一定的量。
今年，宝丰酒业推出国色清香三款新品：藏品、尊品、赏品。
此三款新品的上市品鉴会是于5月24日在郑州紫荆山宾馆隆重举行，并得到了广大新闻媒体和一些行政单位领导的好评。自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司。总体势头比较好。
仰韶：仰韶的力度较去年放缓。投入上在延续06年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好，但竞争力不是太明显，短期内要想取代宋河的可能性不大，因为无论是资金实力，投入力度还是经营理念上，宋河的综合实力在豫酒中都是首屈一指的。
仰韶在郑州的西区要更好一点，另外华中食品城也分销了一部分。从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40％左右；而主打产品“陈酿”有人估计“在30元的同价位产品中，仰韶要占到2－3瓶”。陈酿这个产品很有可能起来，因为消费者已经有了一定的印象了。仰韶的产品线比较简洁，这一点好于宋河和宝丰。
张弓：在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的“量”来看，他们都集中于中低档市场上，这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头。但从总体上来说，销量还是有所上升的。
赊店：赊店目前在郑州的运用仍然以中国赊酒为主，但其它产品如老赊店在中低档市场上也取得了不俗的成绩。中国赊酒今年趋于理性。更注重于实际运作。特别是在渠道方面中国赊酒做足了文章，虽然使中国赊酒在郑州市场上成为一个很有潜力的品牌，但运作效果一般。
另外还有几个豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家经销商在运作。以前在郑州只看到汝阳杜康，但是目前伊川杜康的能见度明显增大。德惠公司运作的杜康酒之源已经运作半年，一些终端开展了一些活动。姚花春在2005年的时候市场投入很大，但基本没有起来，目前正在把重心向下面的地市转移。据河南白酒协会会长熊玉亮介绍，豫酒企业开始越来越重视原酒的生产。许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感。
省外品牌
省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系、白云边以及黑土地等，而老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击而渐渐退出其在郑州“汾老大”的位置。
洋河蓝色经典：2005年11月，洋河蓝色经典进入郑州市场，2007年春节前做了几十辆公交车体广告，给郑州市民带来了不小的视觉冲击。到目前产品已经铺进128家中高档酒店，其中5家买断了专场促销权。整体上做的还可以，尝试消费过的消费者都比较认为蓝色经典的酒质和口感，蓝色经典在酒店针对中高档消费人群推出的活动比较新颖。基于中高档消费人群注重的是面子和健康，蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等，而是对出了以休闲健康为内容的积分卡，送休闲、服务、美容等。其中海之蓝的积分卡内容是按摩，天之蓝的是足疗，两张可以洗浴。中高档酒不能完全靠促销员推广，消费者的情绪消费很重要。目前，洋河蓝色经典的价格有所提升，42°海之蓝超市价148元，52°海之蓝价格为168元，52°天之蓝价格为338元。梦之蓝分500多元和800多元两个价位，因价格偏高，一些终端没有铺货。因当下是白酒消费淡季，商超都有做不同幅度的促销，产品价格可以适当优惠。
泸州系列：目前泸州系在流通渠道有相当销量，我们估计整个泸州系产品加起来可能有15个左右，总的销售额应该在4000－5000万元。泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高，他们在郑州最少有一年的畅销时间。应该说，泸州系在郑州能形成氛围离不开三睿酒业的努力。最近几年来，三睿公司先后操作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌，当然还有国窖1573。这几个品牌都是从酒店开始做起来的，所以泸州系的市场基础比较好。目前，泸州系列产品在郑州做促销活动，以刺激市场销量，其收效还有待观望。
白云边：从2005年5月份白云边开始强攻郑州市场，重点基本锁定在酒店渠道，目的是为了在河南增加品牌影响力。此前，白云边已经在信阳做了3年，销售额已经突破一千万，安阳、新乡也做了2年了，鹤壁、驻马店等地形势也看好。或许强势运作郑州，就希望在整个河南形成一个较好的氛围。可以说，郑
州是白云边第一个重点开拓的省外市场，意义非同小可。为了区别于湖北成熟市场，白云边在郑州主推的是星级产品，包括2－5星以及20年陈（该产品主要为了树形象），星级产品酒店价格在68－188/瓶的价格带上。白云边的度数主要是42度和45度，有别于目前郑州的53度的主流度数，据悉，对白云边的低度酒，有些消费者反应是比较强烈的，原因可能是觉得花同样的价钱却要多消费，因为酒精度低相应的就要多喝一点了。前段时间，白云边在酒店开展了买赠活动，只要前五桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品。白云边用了一周时间在100家酒店做了活动，效果非常好，并引起了一些竞品的跟进。在宣传方面白云边的投入也非常大，包括车体、贴片广告、软性文章等，“浓酱兼香”的差异化香型是白云边的宣传重点。对于白云边来说，差异化的香型及酒精度是白云边很好的卖点。果不其然，自白云边在郑州上市3年以来，市场走势一直呈上升趋势。但因其产品线比较乱，产品比较多，所以这成了它市场深入的障碍。
另外还有几个品牌值得关注。老村长酒在烟酒店基本没有见到，据悉在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通。老村长的盒装酒目前正在重点操作B、C类酒店，最近正在部分酒店做促销活动，比如购买其“欢天喜地”酒（零售价30元/瓶）就可获赠一盒东北香烟；消费45度老盒（零售价38元/瓶）可获赠两张10元的电话卡。在这类酒店，老村长还安排了大量的便装促销员。另外，黑土地走量呈下滑趋势，但因其基础市场做得不错，底子好，所以，还是有一定的销量的，而且数量还是很大的。
总的来说，在郑州市场上，省外品牌整体上的销量要高于省内品牌，其实省内品牌只有宋河有相当销量，其他品牌还处于启动期，或者观望期。
市场分析和入市机会点
郑州消费者对白酒需求比较强烈，川酒消费占主导地位。郑州消费者目前消费比较成熟，以广告为主导的时冷时热的消费在逐渐淡化。现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势。
在郑州市场，目前共有白酒品牌150余个，集中了中国四大香型五个香型。其中浓香型占92%；清香型（汾酒、竹叶青）占3%；酱香型（茅台、郎酒）占3%；其它香型占2%，主要有滋补保健型如河南的“小
三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外还有如泸州老窖的融泸香型，浓香型、酱香型为一体的复合香型。在酒度的选择上，45度——52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差。对价位方面，13元——25元之间的酒最为畅销。在农村，3元多的“四五”较为畅销；在城乡结合部，4——6元的“仰韶”、“绵大”很受青睐；城市普通消费，12——18元的“金六福”、“浏阳河”比较俏销；宾馆、饭店，全兴是首选品牌，五粮液、剑南春等名酒也较为热销。
从总体情况看，川酒主导市场，豫酒紧随其后。川酒市场分额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃。
从整体上来看，几个知名品牌的价位、包装都不错，尤其是豫酒，它改变了原来包装的特点，颜色及色调和酒瓶的形状都有较大改进。主要品牌在郑州都有较大的促销活动，作了较大的宣传。“金六福”、“浏阳河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的广告力度较大。
“节到白酒悄”，好客的河南人民又开始新的白酒消费高峰，特别是郑州人喝酒厉害似乎远近闻名。时下，“奥运、中秋、十一”的逐步临近，又促热了新一轮白酒市场的竞争。
可是，怎样运作好这次的白酒市场呢？
豫酒品牌：练好内功
曾经一位外埠酒商对记者这样感慨：在国内，无论我走到哪里，都能见到宋河粮液，你们豫酒真厉害！除了宋河粮液，你们还有赊店、杜康、仰韶，你们有太多的好资源、好品牌可以利用，可你们怎么就走不出大品牌、大文化、大市场的发展之路呢？
从杜康造酒至今，豫酒已积淀了四千多年的文化和历史，从某种意义上说，宋河粮液、赊店、杜康已成为中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各种原因，最近两年，豫酒整体有所下滑，所以，不断有业内人士发出“保护豫酒、保护豫酒品牌”的呼声。一些固有品牌在严重的生存危机的挑战下开始改制、整顿、思考，并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来，开始在主品牌的基础上，研制、开发、储备子品牌。同时，部分酒厂在发挥地域优势的同时，也正在努力提升品牌影响力，利用中低端市场做掩护，进行持久、有效的贴身服务，夯实进军高端市场的基础，如宋河、赊店、杜康。而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬，打出振兴家乡酒的旗号，摩拳擦掌，跃跃欲试。如大河村酒业新近推出的“郑州大曲”，主旨就是要打造郑州的第六张门票，提倡喝郑州人自己的酒。
新品入郑：潜移默化
郑州是中原地区的核心城市。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能够占领郑州的白酒市场，也就是占领了整个中原白酒市场。但郑州人对白酒又有一定的品牌忠诚度，所以，陌生品牌白酒要想在郑州占有一定的市场份额是有很大难度的。
据不完全统计，仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州。倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其独具的文化概念和地域特色给人们留下了深刻印象。
制胜之道：探索新路
在新的市场竞争形势下，传统的营销方式已受到严重挑战。一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式。如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义。其中，赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼，已渐趋成熟，被业界视为成功的营销案例。赊店老酒巧妙地组合了邮政物流的庞大资源，而邮政物流也更加有效地挖掘了其资源潜能，可谓珠连璧合。从城市高消费终端运作到农村低端产品配送网点建立，从集团消费到“后备箱工程”，从亲情营销到走市场化运作……赊店与河南邮政物流动作的同时，又完善了省、市、县三级网络配送的销售模式，几年来，河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元，成为赊店酒业公司的最大客户之一。目前，赊店也正逐步向全国邮政物流辐射，努力打造中国酒类邮政物流营销第一品牌。
南阳市场
市场背景
南阳古称宛，位于河南省西南部，与湖北省、陕西省接壤，因地处伏牛山以南，汉水之北而得名。南阳为三面环山,南部开口的马蹄形盆地，素称南阳盆地。全市辖10县2区和1个县级市，总面积2.66万平方公里，总人口1090万。是河南省面积最大，人口最多的地级市。南阳历史悠久，是中华文明发源地之一。早在战国时期，南阳就是全国有名的冶铁中心，两汉时有“商遍天下”、“富冠海内”之誉，为全国六大都会之一。杰出的汉代科学家张衡和医圣张仲景出生在南阳，民间的传说的二十八宿，即汉光武帝刘秀的二十八位主要将将领，也出生在南阳。三国时期杰出的政治家、军事家诸葛亮曾在这里躬耕。今天，南阳是中国首批开放的62个历史文化名城之一。
南阳历来酒风盛行，南阳人好饮、善饮且酒量大，市场接受新品能力也很强，市场容量在巨大的消费拉力下逐年扩大，据粗略估计，目前南阳白酒市场容量高达12亿元，巨大的市场潜力，再加上地产品牌实力不强，外来品牌也纷纷把南阳作为进入河南市场的南大门。
市场简介
南阳市场给人的印象是品牌杂乱多，不过这也从侧面反映出南阳市场的活跃和巨大诱惑力，驱使众品牌前来分食。国内很多白酒品牌都曾把南阳做为样板市场来打造。四特曾创造过年销售一亿多元的壮举，板城烧锅酒在2006年一枝独秀，小角楼在此迅速崛起，西凤、衡水老白干酒的样板市场，泸州系列几乎在中低价位有较高的市场份额。加上郎酒、双沟、河套老窖等，在南阳可以看到中国大部分白酒品牌。2，1高端价位市场
南阳高端市场依旧是茅台和五粮液的天下，在互相博弈中，2007年总体来说茅台的上升势头虽明显，但五粮液在量上还是占优势。两寡头通过控货，产品价位稳步提升，在系列酒上，茅台迎宾酒和五粮春也通过价格提升和渠道控货等手段，目前已经开始走量。
经过2007年两寡头的提价以及最近的茅台提价20%，南阳高档市场出现较大变化。在宾馆酒店等高档消费场所，消费者开始消费国窖·1573和水井坊,其中国窖·1573的势头较好。据业内人士透露，茅台、五粮液主要依靠品牌力来“自卖自身”，随着他们价格的不断上涨，众多的南阳消费者开始在酒店终端消费场所，经过促销员推销后，正开始逐步尝试其他高档酒。
随着南阳经济的发展，商务高档酒市场升温，其他品牌也竞相涌入高端市场，洋河蓝色经典、双沟珍宝坊等通过酒店的运作，正逐步被消费者所接受。地产酒卧龙玉液、中国赊酒等也开始积极开发高档产品，南阳高端市场未来发展形势看好。
2，2中档价位市场
目前南阳白酒市场上品牌众多，各个厂家的投入力度都不小，各品牌都有销量，但通过消费者走访来看，08年的市场竞争会更加激烈，但是总体上变化不大，不太可能有强势品牌出现。一方面，由于河南省禁酒令的颁布，使作为市场上不可忽视力量的公务用酒被限制，南阳白酒市场受到一定的冲击。另一方面，经过前几年激烈的终端竞争和消费者理性回归，给后进入者带来很大的难度。
目前南阳市场大约有60多个白酒品牌，每个品牌都有一定的销量，市场上没有绝对的主导品牌，来自酒类经销商们的调查发现。有以下几大品牌：豫酒中的宋河、张弓、仰韶，河北的板城烧锅、四川的小角楼和泸州老窖系列产品、江苏的洋河、陕西的西风、湖北的枝江等，群雄混战，各家力量不相上下，使南阳白酒市场进入战国时代。
经过2007年的惨烈厮杀后，板城烧锅酒、小角楼、泸州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可为南阳中档白酒市场的“八大金刚”。板城烧锅酒经过近四年的良好运作，在2004年就成为南阳市场的第一品牌，凭借细致的市场运作，表现持续良好，2007年对于板城烧锅酒来说，是成熟品牌更新升
级的一年。板城烧锅紫塞明珠在南阳推出低档系列产品，终端售价25元左右，渠道走量较大，几乎可以覆盖南阳各县市。连续畅销几年后，渠道中间的利润出现透明化，在2007年及时推出青花瓷瓶的紫塞明珠，终端售价35~40元，通过名烟名酒店广泛的促销活动，很好地做到终端拦截，产品销量稳步上升，为板城烧锅再一次占领南阳打下了坚实的基础。
小角楼于2005年进入南阳白酒市场，经过近两年的艰苦运作，终于在2007年占领市场并实现迅速成长，是目前南阳“其称第二，无人敢称第一”的品牌。南阳白酒市场呈现出两个比较明显的价格区间，
20~50元和70~90元，小角楼的产品很好地占领了这两个主流价格区间，在良好的市场基础之上，推出百元以上新颖陶瓷包装产品“罐罐香”，预计2008年市场将稳步增长。
泸州老窖兵团无论在白酒的冷僻市场，还是在白酒的旺销地带，都保持了旺盛的战斗力。泸州老窖特曲一向以品质取胜，2007年价格提升后，在中高档市场地位稳定，目前900~930元/箱（6）瓶的批发价还在不断上涨。30~40元的头曲在南阳销量较大，其中泸州老窖精制五年陈头曲表现突出。
郎酒是当地经销商2007年普遍看好的品牌，前期广泛的市场宣传，很好地引起了南阳消费者注意，大家认为其会有较抢眼的市场表现。但经过一年的市场检验后，并没有达到预期的效果。当地经销商分析这是其群狼战略、价格以及渠道方面问题所致，郎酒推出的产品价格较高，不适合做流通，再加上一郎未占领市场，众多的郎酒系列产品涌入市场，造成了消费者的认知混乱。
四特在南阳市场扎根较深，2003年曾创造过亿元的历史记录，但2005~2006年市场开始下滑，2007年经重新加大力度后，市场开始回升。尤其是三星四特在各县销售较好，南阳市区菱形四特的窖藏系列销量不错。
来自内蒙的河套老窖和河北的衡水老白干这两个品牌有很多相似点，一是都在通路走量较大，酒店餐饮终端不是很强势。河套老窖三年在中低价位走量较好，打“柔和”概念的五年和十年正在正在逐步成长。热爱清香型白酒的南阳消费者对于衡水老白干的口感赞不绝口，厂家的大力投入和当地经销商的的积极运作，令市场份额不断增加。2008年，两个不断走向全国的区域品牌将会上演更为激烈的近身肉搏。
除了“八大金刚”以外，汾酒也在此也有着雄厚的实力，但2007年“老白汾”由于产品的混乱，下降较为明显，湖北的枝江在南阳运作时间也很长，投入力度也较大，但市场表现差强人意。安徽的口子窖在南阳市场也开始推出其主打新品“久久典藏”，无论从包装还是宣传上都给消费者新的认知。来自江苏的洋河和双沟都在积极运作酒店终端，对南阳白酒的营销模式将带来新的冲击。
2，3低档价格市场
我们通过调查发现，在低端酒市场，提及率最高的品牌就是地产酒卧龙玉液和东北代表品牌老村长，而且他们的销量也十分惊人。卧龙玉液也曾经销量过亿元，2005年销售份额有所下降。卧龙酒厂经过2007年改制，不断调整产品结构，推出了不同价位的产品，市场竞争能力有所提高。老村长2007年在南阳的销售额为3000~5000万元，灵活的促销方式吸引广大中低消费者购买。卧龙玉液和老村长销量最大的都是光瓶酒，随着市场消费的逐渐升级，低端酒的市场正逐步萎缩，已经成为不可逆转的趋势。
第三章渠道分析
南阳市区约有大小名烟名酒店2000余家，其中走量较好的约有900家左右。消费者主权意识的抬头，造成了普遍的自带酒水现象，也促使一些名烟名酒店开设在酒店餐饮终端附近。名烟名酒店多以中档、高档酒为主，但假冒现象比较严重，但在2007年工商部门执法力度较大，也净化了这一渠道。良好的销售效果，低廉的维护费用，吸引了众多品牌开始抢占。
在商超流通渠道上，世纪龙和万德龙两个连锁超市拥有众多品牌进入，他们在南阳各县市共拥有30余家分店，此外，金玛特、盛德美、大同百货等，规模都比较大。商超进场费从2000~3000元，另需收取单品费用300元左右。
南阳酒店宾馆餐饮终端特点也较明显，酒店宾馆多有政府部门背景，操作费用高、难度大，这也是南阳名烟名酒店盛行的原因。目前南阳A类店约有30家、B类店80家，C类店300家左右，A、B类酒店的进店费从2000元到5000元不等，买断促销费用在3~5万元不等。
南阳自带酒水多的另一个原因是政府团购用酒多，每个政府部门几乎都有专门负责白酒采购的人员。第四章入市机会点
南阳白酒市场有较好的白酒氛围，市场容量大、品牌多，消费者白酒饮用量大。简而言之，南阳消费者喜欢喝高度浓香型白酒，52度以上的白酒较为盛行，目前市场上高档酒还是以52度以上为主，主流产品大多是45和46两个度数，38度以下的在市场上看不到。从2006年开始，南阳白酒产品也开始从光瓶酒向盒装酒转变，市场消费正逐步升级。
南阳地处三省交界，地理位置优越，来往客流量较大，对于新品接受能力强，但要选择合适的产品，度数香型是一方面，另一方面产品的品牌力要有保证，品牌的知名度要高，最好选择100~200元这两个价格区间，在将来的竞争中占据优势。在渠道的选择上，当地经销商对于酒店终端的控制力度不大，产品要想在这一渠道取得突破，必须加大对于经销商的支持，以便取得这一领域的成功。商超、流通渠道是产品打开局面的关键，获得拥有这类网络资源优势经销商的支持，是从众品牌中脱颖而出的关键。
信阳概况
信阳市位于河南省南部，东与安徽为邻，南同湖北接壤，介于鄂豫皖三省的结合部，处于大别山北麓与淮河上游之间。
信阳历史悠久，人杰地灵，是华夏文明的发祥地之一，有8000多年的悠久历史。夏商时期，这里已建立了息国、潢国等诸侯国，号称千乘之国；春秋时期，这里被称为申国；盛唐时期，信阳更是重要的粮食基地；北宋由义阳改称为信阳，沿用至今；明清时期，信阳的经济文化发展已有相当规模，粮食充裕，商业繁盛，是中原地区一个比较富庶的城市。
信阳下辖两区、8个县，地区总人口780万。交通便利，区位优越，是河南省的“南大门”。南距武汉200公里，北距郑州300公里，东距合肥346公里，西距西安534公里，处在几个城市中间的位置。是全国44个交通枢纽城市之一。
经济的富庶、地理位置的优越以及交通的便利，都在很大程度上影响着信阳的白酒市场。信阳白酒市场整体容量大约为5000-6000万元，高、中、低档白酒市场分别为金谷春、枝江和沱牌三个品牌长期占据，这种比较稳定的品牌格局已经延续了3、4年时间。信阳白酒市场，特别是金谷春所占据的中高档市场存在很大变数，极有可能引发一场中高档白酒品牌的争夺战。当前有几个白酒品牌的攻势比较凶猛，试图改变固有格局。信阳白酒消费受湖北、安徽两省的影响比较大，除枝江外，稻花香、白云边以及关公坊等湖北白酒品牌在信阳的广告投入力度比较大，出没比较频繁，安徽酒文王贡酒也逐渐开始加大运作力度。信阳中高档白酒消费有两个主流价位，分别为30-40元/瓶和60-70元/瓶，低档白酒消费主要集中在10元左右。此外，信阳部分县级市场的白酒消费很有特点。固始是信阳地区最大的行政县，人口数量高达120万，是白酒消费的重点县级市场。由于近邻安徽、湖北两省，该县每年外出务工人口数量庞大，因此白酒消费平时相对稳定，而每逢年节时令就会出现白酒消费的高峰期。
主要品牌格局
中高档品牌：
信阳的公务招待用酒以“茅、五、剑”为主，处级以上干部基本上都喝茅台。
除此以外，就数金谷春了。
金谷春酒是信阳市重点扶贫项目，是信阳淮滨乌龙酒厂与五粮液公司合作开发的产品。金谷春能够在信阳长盛不衰，固然离不开五粮液品牌的有力支撑，但更重要的原因在于，金谷春得到了信阳政府的大力支持。信阳市的主要公务、商务接待用酒是金谷春系列酒。
据笔者调查，目前金谷春在整个信阳地区的年销售大约为1000万。政府的行政支持以及良好的酒质使金谷春建立起自己在信阳市场的绝对强势地位，目前金谷春在信阳的消费氛围相当成熟，不仅在酒店终端占据消费主流，即使在街头摊点都随处可见金谷春的铺货。笔者在信阳市区很少看到金谷春的户外广告宣传牌，这从另一方面也可以折射出金谷春的品牌已经深入人心了。总的来说，对于这样一个政府扶持的品牌，其产品走势在信阳已经比较不错，但近来由于市场的激烈竞争，其销量是日渐下滑。金谷春在信阳流通市场最为畅销的两个产品，一个是铁盒42度，市场零售价40-45元/瓶，另一个是铁盒四星，市场零售价为65-70元/瓶。铁盒42度在流通市场的走量最大。另据了解，目前信阳淮滨乌龙酒厂与五粮液公司的合作协议即将到期，双方是否继续合作目前尚无定论。有人透露，五粮液极有可能收回金谷春这个白酒品牌。而且据笔者观察，厂家在广告宣传上也是将金谷春酒与乌龙酒厂自有品牌乌龙酒同步推广的，这似乎也在暗示金谷春酒可能在信阳退出历史舞台。倘若如此，谁来填补金谷春归隐之后留下的市场空白将成为信阳白酒市场的焦点，也将使风平浪静达3、4年之久的信阳白酒市场重掀波澜，必将引发新一轮的“第一品牌”争夺战。
中低档品牌：
枝江大曲的户外、车体广告信阳市面上区随处可见，在当地白酒品牌中，枝江目前的广告力度是最大的。据调查，枝江大曲1998年开始进入信阳市场，目前枝江在信阳的年销售额大约为800-900万，主导产品主要集中右、低档市场，高档产品在信阳市场信息基本不产生销量，其中最为畅销的产吕是金枝江，零售价12-13元/瓶。在低档价位上，塑桶2升装枝江大众消费的欢迎，走量比较大，零售价10元/桶。据部分零售店主反映，中档产品铁盒枝江王在终端的走量也比较理想。
目前枝江大曲在信阳已进入成熟期，操作重心已由酒店终端转移至流通市场。据调查，枝江在信阳地区没有设立总经销商，而是分区域，在市区和每个县级市场分别设立一个经销商。据枝江大曲信阳市经销商信阳昌鑫糖酒的张经理介绍，一方面信阳当地的经销商规模普遍比较小，一般没有能力运作整个信阳地区市场，另一方面枝江产品进入成熟期，产品利润渐薄，没有足够的利润空间维护分销网络。枝江大曲在信阳维护分销网络。枝江大曲在信阳中低档市场的强势地位已保持多年，根基深厚，这一区间的市场格局短期内难以改变。直到目前，其销量还一直稳上不下。
低档品牌：沱牌大曲在信阳低档酒市场拥有最庞大、最稳固的群众基础，是低档酒领域的绝对主导品牌。目前沱牌大曲在信阳地区的年销售额可以达到700万，主销产品价格为3-5元/瓶。其中45度光瓶沱牌大曲在大街小巷的终端店可以经常看到，零售价一般为3.5元/瓶。据了解，沱牌大曲近日开始调整产品价格，每箱沱牌产品差不多上调2元。其中的主要是为了提高产品利润，维护经销商网络，以延长产品市场寿命。由于产品价格上调幅度不大，预计不会对产品销量造成影响。
除枝江大曲外，湖北的两个白酒品牌稻花香和白云边在信阳市场的运作力度都很大，并且效果也很明显，已由几年前的潜力品牌上升为成熟品牌。据了解，白云边已经在信阳市场运作10多年时间，但一直未能晋级一线品牌行列。2005年，厂家为配合经销商拓市，逐渐加大了对信阳市场的投入力度，广告投入达150万元，而且厂家还为经销商制定了400万的年销售任务。在这一举措下，市场明显升温，现在已晋升为信阳市场的分量品牌，年销量在6000万元左右。目前白云边在信阳主要推广星级系列酒。在金
谷春称王之前，稻花香曾一度在信阳春风得意，后来又一度萎缩。近来，稻花香卷土重来，开始发力，并收到很好的效果，销量开始上升。目前在信阳地区各县级、乡村市场，枝江和稻花香是最为畅销的两个品牌。此外，另一个值得关注的湖北白酒品牌是关公坊。2005年下半年，关公坊开始运行作信阳市场，厂家深入挖掘名人文化，定位中高档市场。广告投入力度很大，主要形式有户外和车体。在广告宣传拉动的同时，公关坊在酒店终端的促销手笔也很大，促销力度可以达到30-40%，主要形式有赠送酒水、礼品等。但据当地部分经销商反映，关公坊目前仅在信阳某个县级市场设立了一个经销商，市区广告力度很大，但只闻其声，不见其人，在市区很难见到关公坊的铺货，市场效果不理想。
泸州老窖在信阳白酒市场总体销量中只占据相对有限的份额，但其消费群体以及市场走量都比较稳定。泸州老窖在信阳的主销产品是特曲和头曲。
上升品牌：另外两个处于上升期的品牌是必须提及的，一个是文王贡酒，一个是大宅门酒。文王贡酒是当地经销商的买断品牌，2006年初正式亮相信阳。据笔者调查，目前文王贡酒在信阳的广告和终端投入力度都不小。文王贡进入商超终端一般是首批免费铺货的方式，超市方面没有资金压力，一般铺货比较顺利。文王贡酒还在商超派驻了促销人员，促销政策是买一瓶文王贡酒搭赠一瓶红酒。据文王贡销售人员介绍，2006年该品牌在信阳运作时下的力气较大，2007年开始向外线的驻马店渗透。目前文王贡的市场提及率比较低，市场运作效果尚未显现。与一般品牌高调、大力运作方式不同，大宅门酒选择了一条低调、务实、人性化的推广路线。经销商运作餐饮终端的基本思路是，绕开赊帐严重的A类酒店，从中、低档酒店入手，逐步培育起产品的消费氛围，进而再向高档终端发起进攻。目前大宅门酒在信阳市区的铺货率比较高，一般零售店都可以看到大宅门酒的品牌建设，把树立品牌知名度和美誉度、扩大品牌的社会影响力做为市场推广的重要战略来抓。据大宅门豫南办事处陈总介绍，大宅门酒业通过组织公益演出、成立助残基金等社会活动，不仅有效地推广了自己的产品，而且树立了大宅门酒服务社会的良好形象。据了解，目前大宅门酒在信阳的年销售额大约为300-400万，上升的趋势比较明显。而且大宅门酒也已经开始筹划开拓信阳外埠市场。
其他：张弓、宋河以反在其他地级市场下滑的面目，在信阳市场呈现上升姿势，特别是在几个县城，势头很足，销量很好。郎酒在这一市场亦占有一定的份额。此外，值得一提的还有金河南，作为固始县的地产酒，其在固始县的白酒市场明显占有很大的优势。
终端环境
信阳市场经济发展水平偏低，一般市民月收入在500、600元左右，但由于当地长期形成的生活习惯，市民生活普遍比较休闲，讲究消费，整体消费能力比较强，餐饮业很发达。信阳市区A类酒店终端大概有40-50家，其中阳光宾馆、龙潭大酒店、其士大酒店和金通大酒店是信阳市区规格最高的几个大型高档酒店。B类店的数量更加庞大。由于当地消费环境好，中、低档酒店多，竞争激烈，因此酒店终端支付进店费用和买店的现象基本不存在（部分A类店需要交纳进店费用）。但酒店赊帐情况比较严重，这也是白酒买店少的一个重要原因。除金谷春、枝江大曲、泸洲老窖这些成熟品牌可以现金结帐之外，一般白酒品牌都要饱尝押账之苦。白酒在酒店的加价率一般为60%，针对促销人员的盒盖返奖是酒店主要的促销方式，
一般的返奖比例为30%左右。信阳酒店终端自带酒水的现象比较普遍，一个重要的原因就是当地酒店之间的竞争激烈，强制性地拒绝消费者自带酒水可能对其生意造成影响。
当地大型商超主要有百佳、亚兴和西亚，这三家超市都是连锁经营的模式，在信阳市区都有10家左右的分店，分店经营规模一般也都在100平米以上。商超的进店费用一般在8000-10000元之间，但商超终端的走量在白酒销售中所占的比重并不大。
当地主要酒类批发市场有荣泰广场和副食批发市场，这两个酒类批发市场目前汇聚了信阳白酒市场的一线、二线品牌，以及众多的小品牌。
市场分析：
信阳处于我国南北交界处，既是南方的北方，又是北方的南方。所以信阳人既有南方人的讲究，表现在爱吃上；又有北方人的豪爽，表现在海喝上。一直有“无酒不成席”的说法，其白酒消费水平可见一斑。但自2007年1月初开始实行的针对部分省辖市党委、政府规定的…禁止公务人员在工作日中午饮酒，明知故犯者，就地免职?的规定（俗称…禁酒令?）对信阳的白酒市场是一次沉重的冲击。之前，信阳白酒消费市场，公务、商务招待用酒是一大块，现在少了一只臂膀，其影响是显而易见的。
但即使这样，仍不影响信阳白酒市场的热闹。纵观信阳整体白酒市场，如开篇所述：中高档白酒市场存在很大变数，极有可能引发一场中高档白酒品牌的争夺战。
那么怎样才能赢取这场争夺战的胜利，最终满载而归呢？
关键是终端。
终端难做，但不能不做。一方面，这是产品形象展示的窗口；另一方面，也是品牌实力的体现。就拿酒店终端来说吧，它是产品与消费者亲密接触的场所，在那里，不但可以与消费者混个“脸熟”，还能培养消费者的口感。待消费习惯培养起来，自然会带动副食店、名酒店的消费。
而白酒消费，又如何才能赢取终端呢？
随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
二、终端细化
（一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：
一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货
返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员或服务员。白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok
卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。
（二）卖场和超市终端
卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。
（三）户外
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。
（四）婚纱影楼
婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“XX酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。
三、推拉互动
“渠道为王”、“终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人”成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训计划；如实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。
当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒的销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场。
许昌概况：
许昌市位于河南省中部。又名“莲城”。二十世纪八十年代后，莲花被尊为市花。现辖禹州市、长葛市、许昌县、鄢陵县、襄城县和魏都区两市三县一区。共有82个乡（镇），14个街道办事处。全市总面积4996平方公里，全市总人口445万人。
许昌位于中原中心，市区距郑州新郑国际机场仅50公里，有高速公路直达机场。京广铁路纵贯南北，禹郸铁路横穿东西。京珠高速公路与将要建成的许昌至南阳、许昌至兰考到日照、许昌至登封到洛阳、许昌至扶沟到亳州的高速公路在许昌形成“米”字型的高速公路构架。独特的地理位置使许昌在国家实施西部大开发战略中，起着承东启西的重要作用。国家实施的“南水北调”、“西气东输”两大战略工程，都经过许昌境内，且为受益地区，区位优势更加巩固。
许昌历来人杰地灵，贤臣名士层出不穷。曹操周围的谋士文人、悍将勇夫，属许昌籍的就有30多位，如郭嘉、荀攸、荀彧等。郭沫若先生曾诗云：闻听三国事，每欲到许昌。由此，许昌旅游业发达可见一斑。
旅游业以及工、农业的发达带动着许昌经济的发展，使得这里历来是兵家逐鹿之地。白酒市场也凑了这份热闹。
许昌白酒市场的包容性很强，除了省内三大白酒品牌尚且可圈可点外，外来品牌则是多面开花。其中来自四川的泸州老窖系列、山西的汾酒系列、内蒙古的河套、安徽的古井系列都在这个市场上运作了多年，目前的销售情况各有不同；来自湖北、江苏的白酒品牌近两年运作市场的力度较大，但不同品牌的市场表现不同。
主流品牌分析
省内品牌：
宋河、姚花春、林河是省内白酒品牌的代表，在当地市场主要销售价位在50元以下，其中宋河的主销价位在40-50元之间，姚花春、林河的15-25元之间的产品销量最大。
宋河进入许昌市场的时间较长，尤其是前几年开发市场的力度较大，宋河的产品逐渐被经销商、消费者认可。其中，零店销售价位在45元/瓶的铁盒宋河走速很快，消费者主要是在烟酒店购买，自点率较高；酒店终端售价100多元/瓶的宋河也在慢慢起量。宋河在当地市场成功之处就在于“坚持”，经销商对这一产品十分看好。但近年，因为其酒质下降，此外，在市场保护方面也没有做到位，导致窜货扰乱市场价格，渠道无利润，使得一些经销商逐步放弃对该品牌的经营。总的来说，宋河在整个许昌市场呈现下滑趋势。
姚花春是许昌的地产酒，在当地市场运作的时间最长，但是其市场表现一直不佳，2005年厂家更换了姚花春的许昌总经销，新的经销商运作下的姚花春焕发了新的生机。目前，姚花春在商超渠道的表现最佳，烟酒店的走量也很大，产品的主销价位在15-25元之间。但好景不长，近来，姚花春走量又逐渐缩小，整体呈下滑趋势。
林河进入许昌市场的时间并不长，主要定位在15-25元之间，在商超、烟酒店的走量仅次于姚花春焕发了新的生机。目前，姚花春在商超渠道的表现最佳，烟酒店的走量也很大，产品的主销价位在15-25元之间。
林河进入许昌市场的时间并不长，主要定位在15-25元之间，在商超、烟酒店的走量仅次于姚花春。林河的市场运作与姚花春相似，在产品定价、目标渠道等方面都追随姚花春。
外来品牌：
山西系：汾酒在当地市场已经畅销多年，是最具影响力的外来品牌。
杏花村是汾酒在中低档市场的主导品牌，商超零售价20多元/瓶的杏花村走量最大；老白汾是中高档市场的佼佼者，这款产品不但在企业事业单位的团购中占据的份额最大，而且消费者自点消费和自带酒水消费的占击率最高。当地市场流行的老白汾主要有三家的产品，其中山西汾酒集团开发的老白汾占有的份额最大，河南世嘉开发的老白汾也有很大的销量，石家庄桥西糖酒公司的老白汾也有一定的市场。老白汾销量最大的三款产品为：老白汾特制十年陈，商超售价78元/瓶，酒店售价在90元左右；老白汾珍品十
年陈，商超售价120元/瓶，酒店售价在150元左右；老白汾珍品十五年陈，商超售价150元/瓶，酒店售价在180元以上。
据了解，汾酒在许昌市内有三家总经销，经营的产品系列较多，其中还有大量的买断品牌和经销商开发的产品，产品线十分混乱。这为日后的汾酒下滑种下了隐患。果然，近来，由于以上原因，汾酒在许昌市场频频下滑，春风不再。
四川系：川酒是当地市场重要的组成部分，五粮液是高档市场的绝对主导，高档消费者对五粮液的忠诚度最高，虽然产品价格一度飙升，但今年五粮液的整体销量没有减少。
泸州老窖系列在中档、中高档市场占据着很大的份额，由于产品进入时间长，产品品牌影响力大，消费者对泸州老窖忠诚度很高。据悉，泸州老窖的头曲、二曲、特曲在许昌市场都有不错的市场。当地商超售价35元/瓶的普通盒头曲和65元/瓶的铁盒头曲在中档市场销量较大，尤其以商超的销售情况最佳；商超售价80元/瓶的普通盒特曲和118元/瓶的铁盒特曲在中高档市场的销售稳定，节庆期间的走量更大，主要用于送礼等公关活动。同时，泸州醇、金泸州等产品也有一定市场。
金六福在婚宴市场的销售情况最佳，其中零售价每瓶12元左右一星和20多元/瓶的三星销量最大。但近年却呈现下滑趋向，在市场不占分量。
安徽系：古井贡是许昌市场徽酒的代表，据悉，此品牌在当地市场已经畅销多年了，最高锋时期的销量能达到2000万。据当地经销商介绍：现在许昌市场上的安徽酒主要是来自毫州的品牌，古井贡是其中最具代表性的产品，另外还有很多“古井”字头的白酒充斥着市场。2006年时所有古井系列品牌和带有“古井”字头的产品的整体销量在800万-1000万之间，古井贡的销量约有300万，与往年相比下滑严重。但是，贵族毕竟是贵族，古井贡凭借其老牌子优势在近年又昂扬勃发，重新占领许昌白酒市场。
内蒙古系：河套是畅销市场多年的品牌了，产品的主销价位在15-20元之间，在这类市场上仍占据着不小的份额。近两年，随着产品日益成熟，地产酒日益上升，河套的市场出现了些许下滑，但是由于河套开发当地市场是从酒店终端入手，并向酒店周边的烟酒店逐渐渗透，产品在酒店的影响力较大，短期内，河套不会严重下滑，总体销量还可以。
江苏系：近两年来，江苏白酒对许昌的开发力度较大，其中洋河最具代表性。洋河运作许昌市场已有两年多时间了，主销产品为洋河大曲和蓝色经典系列。洋河大曲比地产酒姚花春的价位略高，通过一系列的市场运作目前已经小有收获。洋河蓝色经典系列的主销品海之蓝与酒店畅销品牌老白汾的价位相当，是洋河开发当地中高档市场的战略性品牌，目前蓝色经典系列仍处于市场投入期。
继洋河之后，双沟也进入了当地市场，虽然只有短短几个月时间，但双沟造势活动做的很好。双沟开发当市场比较高调，除了市区黄金位置的巨幅路牌广告、持续性的电视、报纸广告外，对商超、酒店的促销力度也很大，但产品仍处于启动阶段，经销商对这种大手笔投入褒贬不一。江苏系白酒能否在许昌市场刮起旋风，还有待时间考验。
其他：还有很多外来品牌想在许昌市场分得一杯羹，关公坊就是其中之一。关公坊刚刚进入许昌，市场开发力度很大。据当地经销商介绍，许昌是三国时代的魏都，现在市内还保留着历史文物春秋楼，许昌人民对“关公”十分敬仰，此次关公坊大举进攻许昌正是要利用“关公”为产品造势。
曾经市场销售火爆的黑土地仍有一定的市场，黑土地的主销渠道在当地烟酒店。据经销商介绍，虽然黑土地在许昌市场整体销量一度下滑过，但目前在烟酒店的走量仍然不小，尤其是消费者的自点率较高，虽然时值白酒淡季，但零售价15元/瓶的黑土地走量还很大，据不完全统计，在当地大、中型烟酒店，黑土地每个店、每天的走量在2-3件之间。
渠道情况概况
当地酒店业态并不发达，除了大型酒店（住宿、餐饮一体）外，专业性的酒楼并不多，主要有许昌人家（两家分店）、豫园美食广场（有几家中型饭店和若干酒吧），这些大型酒店周边遍布着烟酒店，酒店内白酒销量大，消费者自带酒水消费率较高。酒店的进店费不高，一般单品进店在1000-2000元之间，且费用的伸缩间较大，经销商的客情关系是重要的影响因素。中低档酒店的自带消费率在80%以上，这类酒店一般没有任何酒水促销活动。
当地商超主要由当地商业集团：胖东来集团垄断，其下辖多家大、中型超市。商超白酒消费的旺季主要是节庆期间，一般节庆期间只要有促销活动就会有量，平时商超的白酒销售以商超团购为主，由于当地烟酒店业态发达，商超白酒的零售量很小。
烟酒店是当地市场最重要的终端，这些烟酒店数量多、规模大、分布广，是河南烟酒店业态发展最突出的市场，在郑州的烟酒店渠道，“许昌帮”烟酒店的影响力也很大。这些烟酒店的主销产品为市场成熟品牌，除了针对消费者的零散销售外，烟酒店的团购业务十分突出，几乎每个烟酒店都有有固定的团购用户，产品的走量很大。
市场分析
许昌的农业、工业、旅游业以及陶瓷业都很发达，经济的发达同时又刺激着消费水平的提高。特别是包容性很强的白酒市场。
许昌的白酒市场相对来说比较成熟和平稳，各个品牌在这里没有大起或者大落。
即使如此，笔者在走访过程中还时发现了这样一个问题：提起白酒，大家就会提到白酒涨价，提到白酒涨价，人民怨声载道。
是的，从五粮液的三次提价起，众多名酒厂家也纷纷将涨价提上案头，包括一些非历史性名酒，都在思谋着如何借用涨价来提高企业产品的利润。
但是，如此做法真的能带来预期的目的吗？
并不尽然。
涨价是一把双刃剑。如果消费者感觉产品物超所值，那么产品就有涨价的空间，否则，一旦涨价，产品的销售额势必下滑，类似的例子太多了，几年前业内风生水起的舍得酒，曾经在全国刮起一股流行风，让白酒同行们大跌眼镜，舍得文化像一把利剑，带领舍得在全国冲锋陷阵，不过实际的销售情况没有像文化那样风行，虽然不错；但上升的空间欠缺，所以舍得在跟着历史名酒的提价浪潮中，也实行了大幅度提价，实际的市场销售情况和预想的完全不一样，大家都说舍得好，但是真正卖的人不多，本身还面临着文化能否支撑如此高价位的争议，在产品的根基没有打牢之前，提价将舍得快速的推向了衰退……
那么，如何成功运用白酒涨价这把剑呢？
（一）涨价前要做的工作.对于产品根基比较牢靠的品牌，在涨价前也要做一番调查和调整，才能将涨价的风险控制到最小，完成涨价后消费的平滑过度；
调查一般情况下有以下几个指标衡量：实际销售量、占同品类市场份额、产品满意度、品牌忠诚度。这些指标中，实际销售量和市场份额基本企业利用现成数据都可以分析到，根据这两个指标可以知道产品在市场上的实际认可度，在同价格产品中竞争力到底有多强，为我们涨价幅度提供参考！
而产品满意度、品牌忠诚度是需要对消费者做调查的，一般通过随机访谈结合深度访谈得出，在访谈过程中许多因素需要注意，否则得出的结论往往偏差很大，尤其深度访谈，消费者一旦知道调查厂家后，往往违心地说假话，所以我们在做的时候，更多是采用深入酒桌、暗访偷听的方式，不动声色的让消费者畅所欲言的谈产品的情况，而且还需要注意引导他们谈话的顺序和方式；产品满意度是对产品本身品质的认可程度，而品牌满意度是超越产品外，对提供给消费者精神上附加价值的认可度，如果仅仅产品满意度不错，产品擅自提价，一般表现是销售量立即下滑，必须要两者认可度都比较高时，提价的风险是最小的；
根据产品满意度、品牌忠诚度两个指标可以推测出产品在消费者心里的认可度，再结合实际销售量和市场份额两个指标，可以知道产品在市场上的实际认可度；综合上述四个指标，可以相对定性的对提价做调整；
（二）调整一般有包装更换、规格调整、产品升级等主要形式。这里主要谈谈产品升级。
产品升级是涨价的一种调整方式，一旦操作成功，会给企业持续带来利润。口子窖在陕西市场的操作就是一例，口子窖是口子集团的战略品牌，在西安市场一度连续3年占据中高档市场主要份额，后来面临产品生命周期，加上口子集团太过于注重战术，品牌开始老化，销售渐渐下滑，但是口子窖仍然在市场上有很大的影响力，于是口子集团继承口子窖后推出御尊，瓶形和以前一样，只是由以前的瓷瓶换成了透明的水晶瓶，在价格上提升了30%；就目前情况来看，过度还是比较平稳的！
产品在更新换代过后，针对新产品的价位去调查消费者接受的程度，随时调整产品策略，否则，升级达不到目的，反而对原来的产品份额也有影响；
（三）涨价的时机。
涨价的时间选择有淡季和旺季两种。
淡季又分为淡季初和淡季末，淡季初即如今年2月份的茅台突然调价一样，节后上班突然通知经销商涨价，出厂价上涨40元，达到了308元。这在白酒行业绝对属于首创，也是一招险棋。也只有如茅台之类大品牌才敢如此。因为一来节前大家都忙于出货，手头几乎没有库存，便于节后进货；二来节后进入淡
季，价格一般会下跌。但茅台篇篇选择这一时机调价，几乎所有的经销商手里都没有什么库存，也就谈不上谁能抓住时机赚钱了。从目前来看，价格执行还算基本到位，现在基本上在305－310之间。
淡季末的涨价一般选择在6月底或7月底，即赶在白酒旺季之前。如两年来剑南春的6月份涨价和2001年7月底茅台从185元调整到245元等案例。
旺季的涨价也有两类，即9月份和12月份调价。9月份的如2003年五粮液调高30元，剑南春、泸州等紧随其后。12月份的调价一般为茅五剑进入黄金旺季，因为供应紧张而调价，这种调价一般为经销商主导，厂价不涨。
从这些年各品牌涨价规律看，各品牌多在淡季末调整厂价，旺季末经销商调价（今年的茅台淡季初调价是首创）。但涨价的时机不仅仅在于单纯的时间选择，更多的来自于市场形势是否看好，尤其是后期市场能否看涨。同时经销商渠道的配合和厂家综合配套措施如促销跟进、广告支持、返利政策等是否及时到位。
（四）最重要的是，提价后要给消费者一个理由，就是说要以一个合适的方式让消费者接受，一般要作好新闻公关工作，通过一些权威的媒体告知，如果产品根基深厚，消费者认为还是值得的；
在涨价后采取什么措施可以将风险降低？
除了产品的更新换代外，很好的市场操作与公关也很重要。一个新产品的涨价要有原来产品的一个很好的市场基础。产品的紧缺效应适合高端产品，中高档产品以下的，就不可以涨价的！会丧失您的市场。
中间可能出现的几种问题。更换包装后涨价：一般对外宣称涨价是因为包装的技术成本上升而涨价，这种涨价方式没有给消费者带来附属价值，那么对消费者来讲就是无端的承受一个作用不大的费用在里面，产品推出市场后，反应肯定比较冷淡；
所以，不管是更换包装也好，还是产品升级换代，最关键的是：能否给消费者带去新的东西。当然对高端产品来讲通过紧缺效应可以对价格提升有一定的作用，但更多的应该是有利于维护其价格。
涨价是一个系统工程
应该说，涨价是一个系统工程，包括调查、改换包装、价格调整、新闻公关、渠道利润调整等许多工作；在涨价前，要考虑的因素很多，但是有一点，必须从消费者的角度去考虑，带给他的价值，如果认知没有变化：认为不是物有所值，就很危险。
中国2008年的酒业，应该是清醒年，冷静年！行业混乱带来的消费信任危机，对每个白酒企业来说，都是一种警示，是一种责任！
洛阳白酒市场调查报告——一个中档酒的天堂 洛阳概况 洛阳地处河南省西部，新亚欧大陆桥东段，横跨黄河中游两岸，“居天下之中”素有“九州腹地”之称。东邻郑州，西接三门峡，北跨黄河与焦作接壤，南与平顶山、南阳相连。现辖偃师市、孟津、新安、洛宁、宜阳、伊川、嵩县、栾川、汝阳等一市八县和涧西、西工、老城、廛河、洛龙、吉利六个城市区；总面积15208平方公里，其中市区面积544平方公里；总人口600万，其中城市人口120万。 洛阳素称“九朝古都”，是国务院首批公布的历史文化名城和著名古都，旅游业发达。另外，大中型骨干工业企业集中，使得洛阳的经济水平尤为可观。 洛阳的经济水平仅次于郑州。人口众多、经济发达，为白酒市场的提供了先决条件。酒水市场容量超过10亿元。地产品牌中两家杜康的明争暗斗和外来品牌的强势攻击，让洛阳白酒市场显得异常热闹。河套、丰谷、四特等都对洛阳给予厚望，特别是河套和丰谷都创造过销售神话，并成为当地的主流品牌。然而，目前的市场局势已经发生变化，汝阳杜康已经拍卖。 “杜康之争”:对于古都洛阳，大家都不陌生，“杜康之争”在业界早有报道，作为地处同一座城市的两家老牌酒厂——汝阳杜康酒厂和伊川杜康酒厂因商标之争纠缠多年，但这并没有影响洛阳人对杜康酒的信任和热爱，“官司照打酒照卖”成为两家杜康的真实写照。在洛阳市，随处可见带有“汝阳杜康”招牌的副食店，也随处可见酒店角落里堆放的伊川杜康国花酒的空酒盒，而中国杜康、一星中华杜康、大酿坊（汝阳杜康的子品牌）等品牌更是俯拾皆是，让人真切地感受到两家杜康在洛阳明争暗斗的激烈状态。 但是，今年的6月22日汝阳杜康拍卖，接下来的局势还在期待中。 中档酒：也许正是两家杜康的“德比大战”，让外来品牌有了生存下来的缝隙。60元—100元的终端价格是洛阳白酒消费的主流价位，也是白酒竞争最为惨烈的区间。目前，这一价位的品牌有河套老窖、大酿坊、双沟大曲、中华杜康等，且竞争方式相对简单，除了人海战术就是价格战，而消费者也没有什么忠诚度可言，只要口感过得去就中。”因此，洛阳可以看作是中档酒的天堂。 从现在看，丰谷、河套虽然出现了不同程度的下滑，但他们快速成功的经验对现在的品牌来说还是很有借鉴意义。 丰谷：丰谷进入洛阳的时间大约是2001年的下半年，但真正起来是从2002年开始的。启动初期，丰谷采取的策略主要是促销，一方面是促销力度大，几乎每个酒盒内都放有礼品，这在当时促销品兴起时间不长的洛阳对消费者很有吸引力。另一方面是促销有新意。比如当时比较畅销的三星丰谷王中，每瓶酒都放有十二生肖的精美打火机，在酒店很受欢迎。为了保证市场既有推力又不致于导致价格失衡，终端促销初步成功以后丰谷在促销手段上对渠道开始控制。丰谷的总经销商对分销商的渠道促销分两部分兑现：一部分现兑，另一部分则过一段时间再兑。但最终的促销力度（丰谷给分销商的促销主要体现在供货价上）大小是根据销量多少来定的，销量越大，享受的供货价越低，但前提必须是保证市场秩序的良好。这一措施让丰谷在后期对市场控制自如。 河套：比丰谷进入洛阳时间晚一点的是河套。河套主打中低档市场，其主推产品的市场零售价在30元左右。河套同样在洛阳取得了大丰收，2004年
白酒行业市场分析报告 — 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
中国白酒行业市场分析报告（2004年1月—10月） 目录： 1、宏观经济背景综述 2、白酒行业2003年发展近况 3、白酒行业2004年发展近况 3.1上半年亏损总额大幅度下降 3.2白酒淡季销量呈增加趋势 3.32004年1—8月白酒产量 3.42004年前8个月白酒产量完成情况 4、价格行情分析 4.1区域市场价格行情 4.2主流品牌价格行情 5、行业热点分析 5.1龙头企业动态 5.2企业动态分析 6、新品情况分析 6.1新品情况概述 6.2新品情况分析 7、发展趋势预测 1、宏观经济背景综述 世界经济环境明显改善。2004年美国经济已出现好转迹象，日本经济也开始走出低迷状态，欧盟、俄罗斯、印度等主要经济体的经济增长也都好于预期。同时贸易环境也在朝着有利的方向变化。这些都将为我国的产业发展提供较好的外部环境。 宏观经济形势良好。改革开放25年来,我国经济取得了长足的发展，国民经济保持了高速稳定增长的良好态势。近几年来，通过连续实
施扩张性经济政策，我国经济已经进入良性循环。农村市场消费将有明显提高，城镇服务性消费将大幅回升。可以预期，今后２０年我国国民经济将继续沿良性增长轨道运行，经济发展的总体环境将逐步转好。消费结构升级将为相关产业提供难得的机遇。２００３年，我国人均GDP 首次超过1000美元，城镇人均可支配收入正迅速向１００００元大关迈进，农村居民潜在购买力也开始逐渐释放，消费结构向发展型、享受型升级，消费品的需求呈加速增长态势。 2、白酒行业2003年发展近况 2003年规模以上白酒企业产量331.32万吨。2002年全国有20个省同比下降，2003年同比下降有12个省，比2002年减少8个省。总产量超10万吨的有11个省，其中只有4个省同比下降。总产量超20万吨有4个省：山东57.10万吨，四川50.51万吨，江苏28.11万吨，安徽24.78万吨。白酒重点企业产量从1997年开始下滑，2003年终于出现增长，说明白酒行业经过不断的磨合与洗礼，无论是在整个酿酒行业中的比重，还是自身区域间、企业间、品牌间和门类间的重组再造，都已开始进入一个相对稳定的合理阶段。白酒行业的产业调整已基本趋于稳定。从全国的产量构成来看，2003年的白酒生产进一步向传统生产大省和传统大企业集中，而在利润构成方面，20家利税亿元企业占据了全行业93.2％的份额。白酒行业的企业亏损率同比下降了3.1个百分点，亏损企业的亏损总额也比上年降低了13.4％。白酒行业经过这些年的阵痛，露出比较强劲的复苏迹象。 数据来源：轻工业协会，国务院发展研究中心数据整理：糖酒快讯市场分析中心 分析中心
河南现辖18个市地、118个县、市、区, 人口9402万,是中国的一个经济大省，也是中国最早实行对外开放的地区之一。改革开放以来，河南经济发展跃居全国各省市前列，有着良好的发展基础和巨大的开发潜力。就白酒市场而言，河南不但是全国有名的生产大省，更是消费大省之一，随着本地酒效益的下滑，外地酒恶性竞争的不断演进，河南白酒市场也在发生着潜移默化的变动，分析2011年整个河南白酒市场，我们可整理为以下几个主要特点： 1、豫酒触低反弹 在经历了近6年的整体销售下滑之后，2011年整个豫酒产业已经进入了一个十分危急、近乎崩溃的边沿。原有豫酒企业业绩全面走低，要么不死不活依靠几个销售大户艰难的生存，要么老产品没有生机、新产品推广不力，企业发展也是困难重重。很多老牌白酒企业也是陷入了再发展的泥潭之中，在新的竞争格局下，河南白酒拖着沉重的历史透资的包袱艰难的生存着。 河南每一个行政县都基本有自己的酒厂和自己的地域文化品牌，坐地为王、落地生根，低端白酒市场依然是本地酒的天下。甚至在每一个县级市场也有着自己的领导品牌，他们靠着自己的“地理”优势与外来的强势品牌着进行一场前所未有的持续市场战。鹿死谁手现在还很难下出定论，外来品牌被群狼夹击的滋味一定不会好过。河南白酒触底反弹，为新生品牌的介入增添了许多扑朔迷离的未知数。
2、外来品牌分为三大阵营 许多业内专家都认为，2010年以后是中国白酒市场调整期的中期过渡阶段，外来资本的增加、新生品牌的丛生、伪文化酒的不断冲蚀是整个白酒市场最为明显的特征之一。针对河南市场除了本地阵营外,可以分为四大阵营：集团军式的川酒阵营： 川酒阵营之间大多是以家族式的集团军模式展开市场开拓的，虽然各个品牌之间有着很大的差异，但是由于受根源品牌文化的影响，其基本的操作模式大同小异。 以五粮液家族为首的川酒重头品牌都勒紧腰带，准备在河南市场决一雌雄，百年老店、五粮神、浏阳河、金六福、金尖庄、陈坛老酒等五粮液家族成员都将河南市场作为重点战略市场； 泸州老窖家中的国窖1573、泸州特曲系列、永盛烧坊等系列品牌也虎视眈眈瞄准河南白酒这块肥肉； 全兴家族中的音乐全兴、精品全兴、星级全兴、水井坊等品牌都趁热打铁，在河南市场延续着其稳健的发展步伐； 郎酒（新郎酒、郎泉）等品牌或者子品牌也摩拳擦掌全力操作河南白酒市场。
开封白酒市场调查报告 开封概况 位于河南省中部偏东，是黄河冲积扇平原的尖端。海拔69米至78米。东临商丘市，西连省会郑州市，南接许昌市、周口地区，北靠黄河，与中原油田隔河相望。东距亚欧大陆桥东端的港口城市连云港500公里，西距省会郑州72公里，在中国版图上处于豫东大平原的中心部位。 开封市辖5个市辖区鼓楼区、龙亭区、顺河回族区、禹王台区、金明区，5个县杞县、通许县、尉氏县、开封县、兰考县，全市共有24个街道、34个镇、55个乡。开封市总面积6444平方千米，人口490万。 虽距白酒消费大市郑州较近，但开封的白酒市场却并不红火。开封的高档白酒市场不是很理想，高档白酒消费仅限于政务和大型商务消费，中档酒消费很难向上带动。从2006年春节前开始，茅台十五年开始上量。 100元以上价位的品牌，以老白汾十五年最为突出，各名酒品牌的中高档产品也多有分布，但市场表现一般。中档酒消费集中在20-30元价位上，以古井、河套、宋河、西凤为主。古井贡多年称霸后开始下滑，宋河难觅豫酒老大之感，老白汾酒在中高价位冲击习惯，河套、姚花春投入力度很大，但前者开花，后者未果。消费量最大的是5-20元价位的产品，旺季时每天能销2000箱左右。在低档酒市场上，东北酒已经没人留恋了。有一款光瓶酒的青岛特曲在开封已经有了十几年历史，一直是厂家直销的，七八无左右的价格，矿泉水酿造，39-44度之间，很受当地人的喜欢。 品牌格局 中低端酒市 古井贡：有两款主要产品，即红盒玻瓶和白盒白瓷瓶，二者价位相当，在30元左右价位走量最大，没有其它品牌竞争。古井酒在开封已经持续销售了七八年时间，2006年下滑比较明显，据当地经销商介绍，主要原因是：消费者喜新厌旧想换品味；渠道利润很低，经销商动力不足等。目前古井淡雅在开封的销售形势依然很好。
主题：感悟中国白酒文化（1）---破译水井坊 自2000年8月水井坊在广州首次公开上市以来，迅速拓展了华南市场市场，并成功导入了北京、上海、山东等重量级市场，进一步扩展了海南、湖南、广西、云南、河南等区域市场，还成功登陆港澳台、东南亚等国际市场。水井坊已经成为白酒业的一个“奇迹”，成为业内人士广泛关注的话题，为了找到水井坊的成功之道，我做了很长时间的针对性研究，并同其个别经销商和几位业内专家进行过一定的交流，在此贴出与阿里朋友共勉（为了提高文章的可阅性，文中有些资料性知识转引了其他文章和网站）！ 水井坊的成功看是一个偶然，其实也是一个必然，是中国白酒业市场演变的必然，他是文化诉求的成功更是市场造作的成功。分析其成功之道，我认为主要是以下三点的现实操作的成功。 一、核心文化渲染成功（造势）。 白酒是文化的产品，高档酒更是文化的品位，水井坊在文化诉求方面具备天时、地利、人和的优势。的正如其品牌宣传语所言，“穿越历史。见证文明---水井坊，真正的酒”，水井坊的文化核心是历史的陈迹。1、川酒文化。 四川自古就是中国的酒都，名酒层出不穷，历史的积累形成了川酒霸气的文化内涵，水井坊坐落于酒都的中心地带成都，无疑先天性就具备了这种优势的霸气文化。 2、窖址文化。 “中国最古老的酒坊”、“中国浓香型白酒的一部无字史书”、“中国白酒行业的…秦始皇兵马俑?”、“中国白酒第一坊”。由于她填补了我国酒坊遗址专题考古的空白，被国家文物局授予“1999年中国十大考古新发现”。 3、原产地域文化： “水井坊”是中国白酒第一坊，是中国第一个浓香型白酒原产地域保护产品。具有独特的、不可替代的品质和文化。并且通过浓香和浆香产异化宣传，使之成功避开茅台的原产地域文化的影响。 通过以上三个文化核心点的聚焦诉求，使水井坊在整个中国白酒行业中确立了自己的观念性第一地位，为他的高价销售和“风、雅、颂”品牌文化传输打下良好的理念基础。 二、文化力的转换成功（借势）。 文化本身没有实际价值，只有将其转变为具有一定动力的霸气性文化力，品牌和产品彩绘在市场中获得联动效应，水井坊通过塑造无形的品牌形象引导消费者认识产品的物理特征，并力求运用这种“品牌”与“实体”的双重消费效用去锁定更多的消费者。下面我们来进一步探讨水井坊的文化转换方式： 1、包装文化：水井坊酒包装以浓郁传统的东方文化内涵和简约洗练的现代设计手法，是酒业拥有包装专利最多的产品包装之一。体现了浓郁的民族传统文化，融酒文化与美的享受于一体；并采用内烧花工艺白酒酒瓶，将单纯的白酒产品进行了艺术化升华。并且其内置六面井台在突出水井坊本身文物价值外，也寓含着锦官城的历史文化孕育了水井坊。这一设计一举获得了国际大奖"莫比乌斯"包装广告奖。为水井坊的价值含量有增加了一个很重要的感性筹码。 2、狮子文化渲染。 狮子在民间被视为祥瑞的象征，同时也寓意王者和成功、豪情与王者风范。而石狮代表的则是历史、传统与尊贵。水井坊外包装上的三枚金属狮头开合钮，巧妙地借鉴了古建筑中的登叩作出的创意。以雄狮与石狮的结合，传达了"承接历史与现代，沟通传统与时尚"这样一个品牌内涵。在水井坊的许多宣传品上，都不同程度地运用了狮子的形象，从早期平面广告中的王者之狮，到最近气度不凡的水井坊先生，狮子的形象随水井坊一起得到了深化和演绎。
2012年白酒行业分析 报告 2012年10月
目录 一、“龙头”稳健，“区域”崛起 (3) 二、区域联合，打造“产区化”概念 (5) 1、法国葡萄酒产区化和分级 (6) 2、中国白酒“产区化”概念 (8) 三、行业资本运作将会加速 (11) 1、烈性酒资本运作的榜样---帝亚吉欧（Diageo） (11) （1）全球收购知名顶级品牌 (11) （2）清理非酒类资产 (12) 2、业内业外资本共同参与行业资本运作 (15) 四、香型是争取消费者的重要基因 (19) 1、中国白酒香型历史和分类 (19) 2、中国白酒香型发展趋势 (21) 五、投资策略 (22) 1、中长期投资策略-从行业未来发展的角度分析 (22) 2、短期投资策略-基于四季度 (22) 六、风险因素 (24)
一、“龙头”稳健，“区域”崛起 2011年，白酒行业规模以上企业收入达到3747亿元，利润总额同比增长52%，毛利率达到34.64%，同比提高2.6 个百分点左右，我们认为毛利率上升的原因是中档和中高档白酒的增长成为行业成长的主力，低档酒增速相对降低，加之部分产品提价因素，产品销售结构性调整带动了毛利率的上升，截止2012 年7 月，白酒行业毛利率已经达到37.3%，同比提高3.27 个百分点，造成毛利率整体性提升的因素仍在。 2011 年，中国规模以上白酒企业的白酒产量首次突破1000 万吨，达到1026 万吨，同比增长31%。 2012 年1-8 月产量同比增长21%，8 月份白酒产量增速为20%，增速同比均出现放缓态势。 行业高景气度还体现在白酒规模以上（产值500 万元以上）企业数量的快速增加，截止2011 年12 月底，白酒行业规模以上企业数量相比2004 年初增长了近30%。 白酒行业预计未来发展的各方态势： 1、产品结构方面：白酒行业是消费升级受益最为明显的行业之一，预计未来消费升级对行业的影响仍将持续。我们判断白酒消费构成将以中档酒和中高档酒为主（区域性白酒崛起）；散酒和低档酒市场将会大幅萎缩（仍会导致大量小酒厂经营的困难，促进行业集中度的提高）；高端酒将以提价为主，预计销量仍然有上升空间（全国性
安阳白酒市场调查报告 城市概况 中国自古以来就有“问鼎中原，则雄霸天下”的说法，河南是一个开放性和包容性都很强的酒类大省，于是就成了众多厂家作为打开外省市场的第一选择。而位于河南省最北部的安阳，是地处山西、河北、河南三省交汇点的一个区域性中心城市，地理位置优越，白酒市场辐射性较强，可以辐射到郑州市场，黄金市场的“黄金”性显而易见。 主流品牌简介 安阳白酒市场目前处于一种群雄逐鹿的状况，市场上聚集着来自川、鲁、冀、贵、鄂、晋等各地的酒，可谓品牌林立，但是却缺乏领军品牌。在2000年以前，当地市场的领军品牌是双沟和沱牌，但随着越来越多的品牌进入，竞争逐渐激烈起来，消费者可以选择的的对象一年比一年多。当地消费者对品牌认知度较高，只要是名牌酒，在安阳上基本上都有市场。 泸州系列：泸州系列的酒进入安阳市场已经有三四年的时间，据当地经销商说，泸州系列的酒从30多元到200多元，全都比较好卖。其中零售价35元一瓶的头曲，150元一瓶的52度特曲以及180元一瓶的大曲是销售主流。究其在安阳市场的成功原因，是因为消费者认为泸州是老品牌，酒质值得信赖，另外经销商较多，资源掌控比较丰富，也是它在安阳市场站稳脚跟的一个重要原因。但是由于泸州系列的酒不断的提价，多多少少对其产品的销售有一定影响。 老白汾：十年珍品老白汾以及十五年珍品老白汾（烟酒店售价140元左右）都是比较畅销的产品。老白汾在当地的厂商关系维护工作做得最好，厂家带领经销商参观汾酒厂，首先给经销商带来信心。除此之外，厂家还与当地总代理商积极配合，帮助经销商开拓市场，在当地大量投放广告，提高酒的知名度；因为当地的假酒比较泛滥，厂家在2005年的时候，与安阳市质监局一起，在酒瓶上贴上“滴水消失即真”的标志，增加消费者对其酒质的信任度。2006年开办了安阳第一家汾酒专卖店，2007年扩展到第二家，并且给名烟名酒点发放了质量信得过铜牌，使消费者安心地在这样的店里选购汾酒。 宋河：作为地产酒第一品牌，宋河在河南省各市的销售情况都不错，并且其在品牌的维护方面以及市场投入度方面都有明显优势。近几年来，宋河在中高低档走量都还不错，尤其是100元以下的产品。如精品宋河粮液，流通渠道零售价50元左右；铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元；水晶宋河粮液，酒店价一般一百多元；另外，售价15元的鹿邑大曲在当地C类酒店也比较畅销。宋河去年在酒店做的促销力度非常大，拉动了部分产品的销售，但是整体走量的趋势却在下降，主要是宋河在当地开始主打几款高端产品，而当地的消费水平跟不上。另一方面，宋河在高端酒上还没有太具拉动力的品牌，所以走量并不是太可观。 郎酒：郎酒在各种档次的市场中均占有一定份额，主销的是批发价每件180元的蓝花郎和三、四百元的如意郎。郎酒当初在安阳开拓市场的时候，采取大量打广告的方式，先给消费者视觉上的冲击力，但是在酒店终端的促销力度不是很大。不过郎酒在市场上的占有量很大，基本上在各种渠道都随处可见郎酒
郑州概况 郑州——河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。 中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒，更不例外。 郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中档市场上创造了神话，2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起。2008年谁会在郑州崛起？这是一个值得关注的问题！ 2008年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团；而宝丰正希望在今年能打个翻身仗；宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己
的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。 渠道概况 在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。 酒店：作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖（八年陈头曲）分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶，目前，曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势，辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。 另外，除以上四家大的商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。 烟酒店：郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶。据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，
白酒行业分析报告一原先非常看好白酒业发展的财团及业 内领袖均对白酒的下一步发展持迷惘态度。除了业内的固有老大茅、五、剑因着品牌的强大还在过着富足的日子外，绝大部分的白 酒企业仍在痛苦的深渊边挣扎。为了生存、为了自己的职工能 有一口饭吃，也为了地方的税收有一个好的回报，每个企业都在艰难地维持着。市场只有那么大全国的白酒年销售额才500多个亿，总产量才近400万吨，而分食蛋糕的企业就有近4万家，这恐怕是任何一个行业都未曾有过的现象，更何况，行业前十名的年销售总额占据了整个行业的60，你说剩下的份额要养活这么多人该怎么办？笔者在白酒业浸泡的这几年，随着市场的每年增长，以及曾经共同在市场上生存的兄弟品牌一个个销声匿迹，内心的那种伤楚真的是无以言 表。我们一直在倡导竞合，而不是你死我活的竞争，但现实常 常不以人的意志为转移，你的崛起就意味着对方的倒下，白酒业之所以每年都在上演一年甚至三个月喝倒一个品牌的悲剧，就是因为大家 都在争抢的是一个逐渐萎缩变小的蛋糕。说是白酒走入了囚徒困境一点也不为过。每年诞生的大量新品牌犹如过客一样，人 们尚未记住她的面孔就已再次沦为尘封的记忆了，曾经非常牛气的一些畅销品牌如今也雄风不再，日子举步维艰。那么白酒的囚徒困境究竟体现在那些方面？有些什么表象？以下是我们对白酒行业 的分析1、增长乏力对大多数白酒企业来说，白酒的增长 越来越吃力。除了茅五剑等少数几家企业这几年仍在稳步上升外，其它的白酒企业不是生存都困难，就是市场已经全面萎缩，销量
锐减，连那些曾经的白酒新秀也不例外；2、利润锐减表现好的企业，这几年通过产品结构调整，畅销产品涨价等手段，利润 的回报倒还差强人意；而绝大部分企业因为竞争激烈，市场投入爆涨，利润变得越来越微薄；3、酒民流失目前的白酒消费人群越来越少，不是已经戒酒就是已经转向改喝啤酒或红酒去了，尤其是年轻一代的酒民，更是啤酒的忠实消费者，而非白酒；4、缺乏规划白酒业可能是所有行业中最没有进入门槛的一个行业，随 便三、五个人，搬几张桌子就可注册成立酒业公司，然后搞一个所谓 的品牌就可以开始在全国范围内圈钱。中国土地辽阔，又处在十亿人民九亿商的全民经商阶段，虽然大家越来越精明，但只要你还想做生意、还在做着发财的美梦，就不怕你不上套。于是被骗 过一次或套过一次的经销商在骗子换了一副行头后又再一次栽在骗 子的脚底下，白酒业的缺乏远景规划及行业规划由此可见一般； 5、营销无术白酒业的从业人员都不是什么高智商的人，但就是 这些等待提升的人，却在给最有身份地位的人提供精神和物质的双重 享受。白酒业的营销也是唯一需要在最具中国特色的、最让人 头疼的酒店和商超同时进行的行业。一个酒店可以就单个品牌 收取几百万的专场费用，更不用说那些几万元一个酒店一个单品的进 场费了，这些白酒行业创造的营销奇迹就算载入史册也不为过吧？但 白酒业的营销人士所创造的这些营销术正越来越把自己拖向死胡同， 在给别人提高进入门槛的同时，也把自己送上了死亡的绞刑架。毕竟 能够真正像王国春那样玩弄资本的人还是极少数！ 6、生既
白酒行业深度报告及相关股操作策略 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
白酒行业深度报告及相关股操作策略？ 五大白酒地域板块竞争格局各异：①川黔板块传统名酒聚集：四川地区五粮液、泸州老窖稳健发展，郎酒销售收入过百亿，剑南春业绩实现翻番；贵州地区茅台集团一枝独秀。②苏皖板块竞争激烈，销售能力见长：聚集了洋河、古井贡、金种子、口子窖、迎驾、今世缘等优秀的白酒企业。③鲁豫板块地产酒众，但竞争力不强：鲁豫地产酒数量仅次于四川，但主要盘踞中低端市场，竞争力不强，鲁豫板块成为全国二线名酒争夺最为激烈的区域；④两湖板块鄂酒布局全国市场，湘酒资本活跃：鄂酒定位中低端，谋求省外发展，稻花香、枝江、白云边收入均过20 亿；湘酒资本运作活跃，以华泽集团和浏阳河为代表。⑤华北板块地产龙头区域强势：地产龙头内蒙河套、山西汾酒、河北老白干、陕西西凤在区域市场具有绝对领先的地位。 当前行业竞争仍将有加剧趋势，主要体现在：①板块间的渗透加剧。苏酒崛起侵蚀了徽酒在江苏的市场空间；苏皖中高端白酒向鲁豫地区渗透；两湖板块受临近川黔板块的挤压。②二线名酒与强势地产酒间的摩擦加剧：二线名酒拥有规模和品牌优势，进行区域扩张；强势地产酒拥有地域优势进行中高端升级；二者在中档、中高端市场形成正面竞争。③一般地产酒间的竞争持续：各省地产酒众多，主要盘踞在产地及周边区域的低端市场，整体增长缓慢。④业外资本进入加剧行业竞争：2011 年以来中信增资西凤、光明集团收购全兴酒业、海航收购怀酒、维维收购枝江和贵州醇，联想入主湖南武陵酒、迎驾、乾隆醉等，业外资本进入将加剧行业竞争。
白酒行业市场分析报告 — Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
中国白酒行业市场分析报告（2004年1月—10月）目录： 1、宏观经济背景综述 2、白酒行业2003年发展近况 3、白酒行业2004年发展近况 上半年亏损总额大幅度下降 白酒淡季销量呈增加趋势 2004年1—8月白酒产量 2004年前8个月白酒产量完成情况 4、价格行情分析 区域市场价格行情 主流品牌价格行情 5、行业热点分析 龙头企业动态 企业动态分析 6、新品情况分析 新品情况概述 新品情况分析 7、发展趋势预测 1、宏观经济背景综述
世界经济环境明显改善。2004年美国经济已出现好转迹象，日本经济也开始走出低迷状态，欧盟、俄罗斯、印度等主要经济体的经济增长也都好于预期。同时贸易环境也在朝着有利的方向变化。这些都将为我国的产业发展提供较好的外部环境。 宏观经济形势良好。改革开放25年来,我国经济取得了长足的发展，国民经济保持了高速稳定增长的良好态势。近几年来，通过连续实施扩张性经济政策，我国经济已经进入良性循环。农村市场消费将有明显提高，城镇服务性消费将大幅回升。可以预期，今后２０年我国国民经济将继续沿良性增长轨道运行，经济发展的总体环境将逐步转好。消费结构升级将为相关产业提供难得的机遇。２００３年，我国人均GDP首次超过1000美元，城镇人均可支配收入正迅速向１００００元大关迈进，农村居民潜在购买力也开始逐渐释放，消费结构向发展型、享受型升级，消费品的需求呈加速增长态势。 2、白酒行业2003年发展近况 2003年规模以上白酒企业产量万吨。2002年全国有20个省同比下降，2003年同比下降有12个省，比2002年减少8个省。总产量超10万吨的有11个省，其中只有4个省同比下降。总产量超20万吨有4个省：山东万吨，四川万吨，江苏万吨，安徽万吨。白酒重点企业产量从1997年开始下滑，2003年终于出现增长，说明白酒行业经过不断的磨合与洗礼，无论是在整个酿酒行业中的比重，还是自身区域间、企业间、品牌间和门类间的重组再造，都已开始进入一个相对稳定的合理阶段。白酒行业的产业调整已基本趋于稳定。从全国的产量构成来看，2003年的白酒生产进一步向传统生产大省和传统大企业集中，而在利润构成方面，20家利税亿元企业占据了全行业％的份额。白酒行业的企业亏损率同比下降了个百分点，亏损企业的亏损总额也比上年降低了％。白酒行业经过这些年的阵痛，露出比较强劲的复苏迹象。 数据来源：轻工业协会，国务院发展研究中心数据整理：糖酒快讯市场分析中心 数据来源：轻工业协会，国务院发展研究中心数据整理：糖酒快讯市场分析中心 2003年7—12月份白酒产量(单位：万吨)
白酒运营模式设计 一、行业现状： 1、市场整体低迷，政府等特供渠道基本处于半瘫痪状态； 2、渠道情绪普遍不高，对白酒市场的发展前景心生迷茫与恐慌、不舍与悲观； 3、政策法规的影响，正在逐步的改变着消费者的消费习惯和饮用量； 4、终端促销乱象众生，各大白酒品牌的促销花样众多，使得消费者的购买心理发生了极大的变化，促销的力度、促销的诱惑力成为拉动终端消费者消费的核心与关键点； 5、品牌与渠道分销网点之间的合作关系不够紧密，多为松散式的合作，无法在终端渠道形成强有力的品牌主推； 6、终端渠道网点销售基本表现为一种无序的销售状态，缺乏主动销售的动力，品牌销售均表现为消费者自主选择状态，终端渠道缺乏积极的品牌消费引导； 。。。。。。 二、解决问题： 1、如何改变品牌厂家与渠道网点的合作密切程度？ 2、如何培养、增强渠道终端对品牌厂家的依赖性？ 3、如何通过合作方式的改变来提升渠道的综合竞争能力？ 4、如何制造声势，形成话题营销，从而来改变消费者的购买习惯，拉动本品牌销售？ 5、如何增强渠道终端对品牌的主推意识？ 6、如何用消费者来倒逼渠道主动与品牌形成长期、稳定的合作？ 7、如何使本品牌成为消费者的唯一性选择？ 8、如何让家庭成员成为白酒消费者选择本品牌的推动力？ 。。。。。。 三、传统模式解析： 1、模式路径：品牌白酒厂家——区域总代理——终端分销网点——消费者 2、存在问题： （1）厂家 厂家对市场管控力度不够，对渠道的掌控粘性缺失； 厂家对市场扶持政策的实际落地情况不够理想； 厂家政策制定的初衷往往都具有利己性； 厂家的市场影响力差异，给渠道造成了不同程度、不同形式的压力； （2）区域总代理
某县级白酒市场调查报告 一、调查的对象、时间、范围 夏邑白酒市场的销售状况，时为9天，范围包括夏邑县城区及所辖的26个乡镇。 二、调查的方法 按照SWOT的对点调查形式进行，运用普查、统计、重点抽样、数据收集、酒店商超老板的直面交流、促销员的直面交流、数据和调查资料的整理分析、信息查询等，分别对夏邑白酒市场的优势、劣势、机会、风险进行多层面摸底。执行这些工作的形式为：对乡镇计划两天的时间，早上7点出发，拿着地图、表格、稿纸等。与渠道沟通时采取现场记录和车上记录的办法，然后在行走的路上再进行所记录的信息的真实性进行团队讨论和分析，晚上整理信息。 在夏邑城区的调查方法为，先进行海排。对本地的市场大概情况作个初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的办法逐个对每条大小街道的终端进行普查、统计、并且对B类以上的终端进行直面沟通，向他们了解夏邑市场情况，以较坚决的态度向他们传播我们必做的决心。在城区同样是按照每天的数据，每天整理分析，包括信息在内。 三、调查的目的 1、掌握夏邑市场白酒的销售状况； 2、了解渠道特征、消费习惯； 3、为“十里酒巷”在夏邑找准切八时机； 4、为下一步招商和征服夏邑市场奠定基础； 5、找出夏邑白酒销售中存在的问题（区域品牌认识、渠道的不满等）。 四、调查内容 1、竞品状况（促销、价格、手法） 2、消费特征（喜好、品牌忠诚度等） 3、市区与乡镇的消费区别； 4、市区与乡镇渠道的销酒的特征； 5、本地经销商现状（代理品牌、公司规模） 6、酒店和商超的销酒特征； 7、竞品在渠道中销酒的形式； 8、宣传媒体（价位、竞品宣传的方式、时间等） 9、着重掌握与我品牌相等的品牌（比肩幅动） 五、具体情况 夏邑位于河南商丘东南处，全县人口为105.3万，其中城区人口13.6万，各乡镇区人口14.8万人，各乡镇交通半径在23公里以内，路况较好。夏邑有两个较大的乡镇，会亭和车站；这两个乡镇的消费水平几乎接近城区。在会亭镇有五个厂均靠近永城市的国道两侧，镇上的回族较多，有3家较大的乡镇二批商，其中最好的为“娃娃超市”。主营浏阳河，其对镇上的酒店和零售都有供货包括其周边的小点的乡镇，该镇的镇区总人口为1.6万人，是镇区人口最多
第一部分：中国白酒行业市场分析月度报告（1月） 目录： 一、行业运行综述 二、行业热点分析 三、市场状况分析 1、区域市场分析 2、主流品牌分析 四、行业竞争状况 1、龙头企业竞争态势分析 2、新品开发状况分析 五、发展趋势预测 一、行业运行综述 随着春节一天天临近，酒类市场以文化内涵为基调的品牌竞争为主终于转向了以价格竞争为主。虽然关税下调等外部环境推动洋酒抢占了部分白酒的市场份额，但白酒作为国内传统主流消费品类，仍然是节前酒类市场竞争的一号主角。1月各大商超里白酒大战已经拉开帷幕，国内一线品牌白酒的销售将比平时高出50%，地产酒销量也不断提升。 二、行业热点分析 1、陈酿白酒热问题 近期白酒市场被一股“陈酿”风所包围。越来越多的酒厂生产出“XX年陈酿”，
甚至一些新建的酒厂也推出自己的陈酿系列，这么多的酒厂都有自己的陈酿，其中哪些是真实的很难让人分辨。 糖酒快讯市场分析中心认为，部分陈酿之说是一种严重的消费误导行为，是对中国白酒的不尊重。那些利用消费者不成熟的消费心理而进行的企业误导行为，无疑是对中国白酒声誉和诚信的诋毁。而目前白酒行业内造成陈酿成风的主要原因，除了标准的缺失外，主要是由于目前我国还没有一种用来检测不同年份酒的方法，白酒品鉴专家的舌头，毕竟无法尝出年份的区别，而国外发达国家对于酒的年份标注有严格的规定。在“陈酿概念”的误导下，未来的中国白酒市场极有可能变得混乱不堪，而消费者最终也将远离白酒而去，希望白酒企业可以尽早清醒，还原“白酒”的纯净。 2、白酒从量税有望取消 近期“取消白酒从量税”的呼声越来越高。日前国家发改委已提出建议，尽快研究调整白酒消费税政策，取消白酒产品每斤0.5元的从量消费税。国务院领导对此建议已经做出了批示，国家发改委和财政部正在对此作进一步的研究。2001年新增的“从量税”何故又要取消？ 糖酒快讯市场分析中心认为，从量税的初衷是扶优限劣，可惜事与愿违，现在白酒行业的状况是产量不断萎缩、效益逐渐下滑。去年前三季度报告显示，白酒骨干企业五粮液、泸州老窖、贵州茅台等30余家大型企业产量均同比下降，最高降幅达36%，个别大型企业低价位酒减产万吨以上。白酒企业可谓外部税务负担重，内部竞争又混乱。取消白酒从量税将有助于改善白酒企业的经营状况，根据估算，全国每年的规模企业白酒产量约350万吨，若取消从量税，则可增加直观利润35亿元，利润增长40%。但是简单判断取消从量税对行业利弊，可能为时尚早，我们只有拭目以待。 3、烟草专卖成白酒新型渠道 日前在广州现身的五粮液新的子品牌金叶神，成为行业瞩目的对象。该产品借助中国烟草在全国2.8万个销售网点的渠道优势，节省了绝大部分流通费用，
白酒市场调查报告范文x篇 亲爱的朋友，很高兴能在此相遇！欢迎您阅读文档白酒市场调查报告范文x篇，这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档，通过我们各位思想的碰撞，一定会激发出您写作的动力。还有，阁下能将此文档加入收藏或者转发出去，是我们莫大的荣幸，更是我们继续前行的动力。 近些年,随着经济的飞速发展,大量外来人员的入驻和消费水平的提高,白酒消费量也逐渐增大。本文是白酒的市场调查报告范文，仅供参考。 白酒市场调查报告范文一： 郑州概况 郑州——河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积xxxx.2平方公里，人口xxx万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经xx2度x2分xxx度xx分，北纬xx度xx分xx度xx分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒，更不例外。 郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性;二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性
与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中档市场上创造了神话，200x年黑土地在中档市场喧嚣一时，200x年老白汾又在中高档市场上崛起。200x年谁会在郑州崛起?这是一个值得关注的问题! 200x年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团;而宝丰正希望在今年能打个翻身仗;宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。 渠道概况 在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。酒店：作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖(八年陈头曲)分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要
【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 2012 年 8 月中国酒业市场分析报告中国酒业市场分析报告2012-08 分析机构:新食品酒业研究院分析月份:2012 年 8 月分析师：王山泓、谢骥、李琴版权声明本报告由新食品产业研究院制作，报告中所有的文字图片表格均受到中国知识产权法律法规的保护免责声明本报告中的调研数据均采用样本调研 方法获得，其数据结果受到样本的影响，部分数据未必能够完全反映真实市场情况所以本报告只提供给个人或单位作为市场参 考资料，本中心不承担因使用本报告而产生的法律责任2012 年8 月中国酒业市场分析报告第一部分摘要和判断第二部分新 食品情报第一章中国白酒市场概览第一节全国重点城市白 酒销售趋势第二节 8 月白酒市场价格态势分析第三节 8 月 白酒市场品牌活跃状况第四节各地新品与黑马产品报告第二章区域市场传真第一节北京市场第二节四川市场第三节 山西市场第四节辽宁市场第五节湖北市场第六节山东市 场第七节江苏市场第八节安徽市场第九节陕西市场第十节江西市场第三章全国重点企业动向第一节古井第二节 西凤第三节剑南春第四节五粮液第五节茅台第六节泸 州老窖第七节洋河第八节汾酒第九节水井坊第十节沱 牌舍得第十一节酒鬼酒第十二节郎酒第十三节稻花香第十四节白云边第十五节宋河第十六节宝丰第十七节景芝第十八节衡水老白干第十九节枝江酒业第四章行业资讯 第一节政策走向第二节行业要闻第三节热点分析第四节 营销案例2012 年 8 月中国酒业市场分析报告第一部分内容摘要基于对白酒电商价格分布的研究本期报告采用的电商数据来源于京东商城，我们发现出价在 200 元及以下频次约占总频次的 47.1，且 100200 元的出价频次，高于 100 元及以下的出价频次。新食品酒业研究院据此推算：电商平台上白酒单价 200 元及以下产品约占 50 左右，其中 100200 元产品较多。古井贡酒“酒精勾兑门”事件，影响的不仅仅是其企业本身。消费者呼吁白酒标签中应标注食品添加剂的呼声，将对《预包装饮料
白酒行业分析报告 白酒行业分析报告（一） 白酒消费需求与人均收入水平有很高的相关性，并随着人均收入的增长而不断增加。根据联合国粮农组织（FAO）的数据，1961年世界含酒精饮料的年人均消费量为26.4升，之后一直稳步增加到1980年的34.9升，之后一直维持在这一水平。 我国城乡居民收入的稳步上升为白酒消费增长提供了坚实的基础。从2002年以来，我国城镇居民近五年人均可支配收入复合增长率达到12.76%，农村居民收入复合增长率达到14.16%，居民可支配收入的快速增长带动了白酒消费。白酒销量由2005年的92.9万吨增至2009年的628.5万吨，年均复合增长率为15.10%。2010年前三季度，白酒销量597.9万吨，同比增长率达到37.54%。若考虑价格增长因素，2004-2009年白酒行业销售收入年平均增长率达到22.91%，2009年白酒行业销售收入达到 2,027.02亿元。盈利能力方面，2009年，白酒行业企业亏损率只有9.3%，在饮料酒几个主要行业中保持最低。 高档白酒市场环境相对较好 从白酒细分市场看，大致可分为三个细分市场：1、高端产品（300元/瓶以上），如茅台、五粮液、国窖1573、泸州老窖特曲、水井坊等。2、中端产品（80~300元/瓶），随着消费水平的不断提高，中端产品已经逐步成为日常消费的档位。3、低端产品（80元/瓶以下），该细分市场消费数据相对较大，不过消费者承受能力或品牌意识
相对较低，购买因素主要是价格、广告和终端推广。相对而言，高档白酒具有较高的进入壁垒，议价能力强，面临的市场环境较优。 高档白酒消费者品牌意识非常强烈。由于名优品牌包含着历史、人文底蕴，同时代表了严格的食品质量控制水平，因此消费者对高档品牌具有很强的认可度和专一性。名优品牌对于高档白酒的重要性促使行业外资本主要通过介入原有名优白酒生产企业或买断名优白酒生产企业部分产品的方式进入白酒行业，很少从零起步重新塑造新的品牌。 而生产工艺又限制了高档白酒的产能扩张。高档白酒生产中的制曲、糖化发酵、陈化老熟等环节需要适宜的气候、土壤和水资源条件，随着人类社会活动带来的环境保护压力加大，适宜酿造中高档白酒的自然资源呈现逐渐稀缺态势，构成了中高档白酒行业的进入障碍。 这些客观上造成白酒行业具有明显的品牌效应，而高档白酒产能受到自然环境的严格限制，使其具有明显的稀缺性和不可替代性。与此同时，这部分产品主要用于礼品消费和商务消费，消费者对价格的敏感程度较低，因此近年来尽管高端白酒一再提价，但市场仍维持增势。高端酒业生产企业议价能力强、转嫁原材料价格上涨的能力较强，盈利能力能够得以保障。相对而言，低端酒业市场以自由竞争为主要特点，竞争较为激烈，对价格敏感度较高，相应企业议价能力和盈利能力偏弱。 白酒行业面临政策、消费习惯等方面的潜在威胁 虽然近几年白酒行业增速较快，且表现出一定的弱周期性。不过，下述因素仍对白酒行业构成一定负面影响：
中国白酒市场研究报告2010-2015（中国白酒市场分析） 白酒是指以富含淀粉质的粮谷如高粱、大米等为原料，以中国酒曲即大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，采用固态（个别酒种为半固态或液态）发酵，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、贮存和勾调而制成的蒸馏酒。如：茅台酒、五粮液、汾酒、西凤酒、洋河大曲等。 2008年我国白酒制造业行业规模不断扩大，发展速度较上年有所加快。2008年1-11月，中国白酒制造行业实现累计工业总产值146,337,958,000元，比上年同期增长了29.82%；实现累计产品销售收入141,190,334,000元，比上年同期增长了29.94%；实现累计利润总额18,643,047,000元，比上年同期增长了36.79%。2008年我国白酒产量保持了较为迅速的增长。2008年1-12月，我国累计生产白酒5,693,439.22吨，同比增长15.79%，增幅比上年同期下降了6.41个百分点，2009年也有所下降。 2009年以来，白酒行业在消费税从严征收、整治酒后驾车等负面因素的影响下，依然保持了良好的回升势头，尤其是进入2009年下半年行业回升态势更为明确，企业效益进一步提升。 未来10年中国白酒行业整体将进入一个稳定发展期。预计未来10年，中国白酒业出口增长将达到5%至10%，利润将达到20%。短期来看，预计 2010-2012年中国白酒制造行业产值年均增长率约为25.0%，2012年产值将达到3,827.5亿元；收入年均增长率约为23.2%，2012年收入将达到3,190.7亿元；利润年均增长率约为31.8%，2012年利润将达到560.8亿元。综合以上指标可以看出，虽然未来几年白酒发展速度会有所减缓，但行业的景气度将继续保持。 1、中国白酒市场份额： 据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从1996年的801万吨到2001年的420万吨，再到2003年的331万吨，2004年的323万吨，2005年的349万吨，2006年的300万吨，2007年400万吨，2008年的430万吨左右，2009年420万吨。白酒已基本达到了一稳定的状态，并可能呈现减少的趋势。 白酒产业全国市场出现萎缩主要原因在于：首先是葡萄酒、啤酒的市场份额增加，侵吞了部分市场；行业内部，从2005年以后，管理成本、市场推广成本以及渠道开辟成本暴涨。另外，从2001年开始，白酒企业的OEM商增加很快，根据业内人士透露，平均每个白酒传统品牌(类似于五粮液、茅台、剑南春等)，贴牌商已经超过其自有品牌200%以上。白酒行业虽然整体形势低迷，但是高端市场却在增加，有足够的利润空间吸引海外资本。高端白酒市场仍然处在增长趋势，因其资本方实力强大，经过高额资金的品牌推广轰炸，打造成了高端奢侈品的概念。 2、白酒市场白酒种类和市场份额比例：