1.市场全球化是指把历史上独特的和分离的国家市场合并为一个巨大的全球市场。
2.生产全球化指的是从各地区筹供商品和服务，以利用各国在生产要素上的成本和质量差异。
3.自由贸易是指这样一种情形:一个政府不打算通过配额或关税来影响它的公民从别国进口什么商品，或生产什么产品出口给别国。
自由贸易(开放经济):
a.当来自国外的劳动力和资本的供给用于国内生产成为可能时，自由贸易可能增加一国的资源存量。
b.自由贸易也可使一国利用其资源的效率提高。
4.绝对优势理论：
○1亚当·斯密 1776年的名著《国富论》 :
a.各国生产不同商品的效率不同。
b.各国应该专门生产具有绝对优势的商品，然后用它们交换其他国家生产的商品。
○2各国若按绝对优势分工生产，然后交换，则对两国都有利。
○3假定国家之间有一个绝对的平衡。
5.比较优势：
○1李嘉图《政治经济学原理》 (1817).
一个国家分工生产最有效率的产品，从别国购买自己生产效率相对较低的产品，甚至从别国购买自己能更有效生产的产品，这样做仍然是有意义的。
○2更好地使用资源。
○3贸易是一种正和博弈。
6.赫克歇尔俄林理论
○1各国将出口那些密集使用当地禀赋丰裕的生产要素所生产的产品，
a.进口那些密集使用当地禀赋稀缺生产要素所生产的产品。
○2国际贸易方式是由要素禀赋而非生产率差异决定的。
○3要素禀赋的重要性是相对的，不是绝对的。
7.新贸易理论
○1如果国际贸易导致一个国家专门生产某一种产品，在该产品的生产过程中，随着产出的
扩大存在规模经济，则单位成本将下降。
○2存在学习效应，这也会导致分工的报酬递增。学习效应是指于中学带来的成本的节约。
新贸易理论–含义
A.在高固定成本行业中世界市场仅能支撑有限的生产该产品的国家中有限的几家企业。
B.较早进入一个行业的企业得到的经济和战略上的优势。
先入者从递增报酬中获益的能力形成了一种进入的障碍
政府的作用变得明显
C.对新贸易理论最具争议的一种观点是该理论对政府干预和战略贸易政策的肯定。
8.国家竞争优势：基本任务是解释为什么一个国家在特定的产业内获得国际成功。
一个国家的四大特性形成了当地企业竞争的环境，这些特性促进或阻碍了竞争优势的建立1.要素禀赋：指一国所拥有的并能用于生产的各种生产要素（包括土地、劳动力、资本和企业家才能）的数量。
2.国内需求情况
3.相关与支持产业
4.企业战略、组织与竞争
相关与支持行业需求情况
企业组织、
组织与竞争
要素禀赋
A.要素禀赋是指一国所拥有的并能用于生产的各种生产要素（包括土地、劳动力、资本和企业家才能）的数量。包括基本要素（自然资源、气候、地理位置、人口统计）和高级要素（一种通过个人、公司和政府投资的产品）（通信基础设施、高级熟练劳动力、研究设备、专有技术）。
基本要素可能提供了初始优势，随后又因投资于高级要素而得以增强和扩大。
B.相关与支持产业：是一国的成功产业周围往往有一群相关产业，必须满足菱形其他部分的要求。
C.国内需求情况：需求形成国内制品的特点，影响创新与质量。
D.企业战略、组织与竞争：1.各个国家体现了不同的“管理思想体系”的特征，这将有助于
或无助于它们建立国家竞争优势。2.活跃的国内竞争与一个行业内竞争优势的创造和维持之间存在较强的关联性。
国家竞争优势的决定因素：机会、政府。
9.贸易政策工具
○1关税：是指进出口商品在经过一国关境时，由政府设置的海关向进出口国所征收的税收。政府得益，保护国内生产者（增加进口商品的成本），消费者受损（某些进口品支付更多）。○2补贴：是由政府对国内生产者的一种支付（包括现金补贴、低利率贷款、减税、政府对
国内企业参股）。
政府支付的补贴来自于个人税收。
补贴使得允许低效率农场主留在市场上、鼓励国家过量生产接受大量补贴的农产品、减少了农产品的国际贸易。
○3配额
A.进口配额：对进入一个国家某种商品数量的直接限制。
B.自愿出口限制 (VER)：是由出口国政府（通常是在进口国政府的要求下），对贸易强制采取的一种配额。
通过限制进口竞争有利于国内生产商。
○4国产化规定：要求一商品的某特定部分必须在国内生产(实物条款、价值条款)。
A.在发展中国家已作为一种手段被广泛采用，以便将他们的制造业基地从简单装配其他地方制造部件的产品转变为装配在当地制造部件的产品。
B.发达国家也一直使用这一方法。
C.从零部件的国内生产商的角度看，国产化规定提供了与进口配额同样方式的保护。
D.国内生产商得益，对消费者不利。
○5行政管理政策：通过繁琐的政府规章来增加进口品进入一个国家的难度。
○6反倾销政策：在外国市场上以低于生产成本的价格出售商品,在外国市场上低于“公平”
市场价值销售。
结果：卸掉过剩产品的方式，掠夺行为。
对策：强行征税
*政府干预的情况：保护就业和产业(欧盟的共同农业政策), 国家安全(保护某些产业-半导体) ,报复(惩罚性贸易制裁)，保护消费者（转基因生物体、使用激素的牛肉贸易），推动对外政策目标（《赫尔姆斯伯顿法》、《达马托法》），保护人权（最惠国待遇）。
10.并购与新建投资的选择
新建投资包含在国外创建一整套新的作业系统。
新建投资 :多在发展中国家
优点：A.最大限度地建设自己想要的分支机构形式，B.建立规章制度容易得多
缺点：A.建设周期长，B.风险也更大
并购:执行起来更快，那些企业拥有有价值的战略资产，提高被收购企业的效率，在发达国家更流行。
优点：A.便于迅速营运，B.在竞争对手之前抢占先机，C.风险更小。
缺点：A.超额支付，B.文化差异，C.整合后难以实现协同效应，D.缺乏并购前的审查。
选择新建投资：A.企业的竞争优势是建立在组织内在的能力、技能、惯例和文化基础上
B.没有大量可被并购的竞争对手的国家
选择并购：A.已经存在大量运营良好企业的市场
B.竞争对手也对进入这个市场感兴趣
11.对外直接投资对东道国的裨益
○1资源转移效应（资本、技术、管理经验）
○2就业效应（直接、间接）
A.为东道国带来原先没有的就业机会（直接:雇用了一定数量的东道国居民；间接:1.在辅助行业创造了就业机会,2.当地供应商以及跨国公司员工在当地增加消费）
B.就业岗位增加的净额成为希望从事对外直接投资的跨国公司与东道国谈判的要点
○3国际收支效应（经常项目逆差/顺差、资本项目）
A.当跨国公司建立了一家海外子公司，东道国的资本项目就会从最初的资本流入中受益
B.如果对外直接投资成为货物和劳务进口的替代品，它就可以改善东道国国际收支的经常项目
C.当跨国公司利用其外国子公司向其他国家出口商品和劳务时，东道国的国家收支得到了改善
○4对竞争和经济增长的影响
促进了劳动生产率的提高，产品和生产过程的革新，更高的经济增长速度。
FDI可以促进市场竞争（低价格、消费者更多的选择），刺激加大资本投资
12.经济一体化的层次
自由贸易区：区内商品完全自由流动
关税同盟：对外统一政策（统一关税），对内自由贸易（取消关税或其他壁垒）
共同市场：区域内生产资料自由流动
经济联盟：共同的货币，如欧盟
政治联盟
13.区域一体化的依据
○1经济依据：A.刺激该国经济增长 B.增加对外直接投资和世界产量 C.各国专门生产其最
有生产效率的某种商品和劳务 D.区域经济一体化可以看做是各国从贸易和投资的自由往来中取得额外的利益的一种尝试，这种利益并不能通过诸如世贸组织这样的国际协定得到。
○2政治依据：A.通过与邻国经济建立联系以及日益增进的相互依赖，相邻国家之间就会产
生政治合作的动力(各国之间暴力冲突的潜在可能性因此减少)。B.通过形成经济上的国家集团，这些国家在世界上的政治实力也能得到提高。
贸易创造是指在关税同盟内部取消成员国之间的关税后，国内生产成本高的商品被成员国中生产成本低的商品所取代，来自成员国的低价进口商品替代了昂贵的国内生产的商品，成员国之间的贸易被创造出来。
贸易转移是指一国产品遭到另一国的贸易保障措施后转而大量向其他国家出口。
低效：贸易创造 > 贸易转移
高效：贸易创造 < 贸易转移
14.外汇市场
A.外汇市场：将一个国家的货币转换成另一个国家的货币的市场。
B.汇率：一种货币转换成另一种货币的比率。
汇率是由一种货币的供求相对另一种货币的供求来决定的。
C.世界上交易量大且有国际影响的外汇市场有伦敦、纽约、巴黎、法兰克福、苏黎世、东京、卢森堡、香港、新加坡、巴林、米兰、蒙特利尔和阿姆斯特丹等。
D.在这些市场上买卖的外汇主要有美元、欧元、英镑。
E.汇率制度分为两大类型：固定汇率制和浮动汇率制。
固定汇率制是指以本位货币本身或法定含金量为确定汇率的基准，汇率比较稳定的一种汇率制度。货币纪律约束，投机，不确定性，贸易收支和汇率缺乏联系。
浮动汇率制是指一国不规定本币与外币的黄金平价和汇率上下波动的界限，货币当局也不再承担维持汇率波动界限的义务，汇率随外汇市场供求关系变化而自由上下浮动的一种汇率制度。贸易收支的调节，货币政策自主权。
F.直接标价：是指用本币来表示外币的价格，即以一单位外国货币所兑的本国货币数目进行报价。直接标价将外币作为基准货币。目前，世界绝大多数国家采用直接标价法（包括中国）。
间接标价：是指用外币来表示本币的价格，即以一定单位的本币为标准，折合成一定数额的外币。间接标价将本币作为基准货币。世界上采用间接标价的国家主要是英、美两国。
15.汇率决定的经济理论
价格和汇率:单价法则，购买力评价（PPP），货币供应与通货膨胀。
○1单价法则：在没有运输费用和贸易壁垒（例如关税）的竞争性市场中，同样的商品当其价格以同样的货币表示时，在不同的国家必须以同样的价格出售。
○2购买力评价：A.通过比较同一产品不同货币的价格，如果市场有效率的话，就可能决定
“真正”的或者是符合购买力评价的汇率（一个效率市场不存在商品和服务自由流通的障碍，如贸易壁垒）。B.在相对的效率市场（即存在很少的国际贸易障碍的市场），“一篮子商品”的价格在每个国家是基本相同的。
○3货币供应和通货膨胀：购买力评价理论认为相对价格的变化将导致汇率的变化
A.一个出现疯狂通货膨胀的国家同另一个通胀率较低的国家相比，它的货币汇率会下跌
B.通货膨胀是一种货币现象。当货币流通量升幅大于商品和服务的存量时，就会产生这种现象
利率和汇率
经济理论告诉我们，利率反映了对可能的未来通胀率的预期 .
费雪效应：I（名义利率） = R（真实利率） + L（预期通胀).
国际费雪效应 :任何两国的即期汇率应随两国间名义利率的不同，按相反的方向作等量的变化。[(S-S’)/S’]*100=I-I’,S：即期汇率。S’：远期汇率。
外汇交易面临的三中风险
A.交易风险
B.换算风险
C.经济风险
16.贸易收支平衡：是指一国出口商品所得收入与进口商品的外汇支出相等。
布雷顿森林体系：1944年建立了国际货币基金组织和世界银行。
17.全球资本市场的益处：一个全球资本市场既有利于借款者，也有利于投资者，增加了可借贷的资金供应量。
对借款者来说降低了资金成本，对投资者而言提供了更多的投资机会
18.欧洲货币市场
吸引力
A.使得欧洲货币存款对那些拥有可作存款的现金的人来说更有吸引力
B.使得欧洲货币贷款对那些希望借款的人来说更有吸引力
C.银行提供高利率
缺陷
A.银行倒闭导致存款者存款损失的可能性就较大
B.借入国际贷款会使一家公司暴露于外汇风险之下
19.影响企业评估的两个因素：营利状况、持续的盈利能力
20.经验效应：在产品寿命周期内所观察到的生产成本有规律的下降。
解释这一现象的要点：学习效应、规模经济。
学习效应：成本的节省源于在实践中学习。
A.生产成本最终因劳动生产率和管理效率的提高而得以下降
B.当一项技术复杂的任务一再重复时，学习效应更为显著
C.学习效应仅在一个新过程的起始阶段具有重要性，在2年或3年后这一效应也就停止了，因为过了这一点后，经验曲线的任何下倾都是因规模经济引起的。
规模经济：通过大量生产某产品以取得单位成本的下降。
原因:A.能将固定成本分摊于更大的数量之上,
B.大公司有条件使用愈益专业化的设备和人员.
21.战略选择
企业应用四种基本战略进入国际环境和在国际环境中竞争：国际战略，多国战略，全球战略，跨国战略。
成本压力
高
低
低
高
地区调适压力
全球战略
跨国战略
国际战略多国战略
○
1国际战略：A.想通过向国外市场转让有价值的技能和产品来创造价值，而那里的当地竞争者又缺少这些技能和产品。
B.产品开发职能（例如研究与开发）集中于母国。
C.往往又会在各个有业务的主要的国家之中建立制造与营销职能，总部对营销和产品战略保持严密的控制。
D.企业采取这一战略将不敌那些能根据地方条件强调提供特制产品与特定营销策略的企业 (企业面临的地区调适和降低成本的压力都相对较弱，则采取国际战略是有效的)。 ○
2多国战略：A.企业寻求的是地区调适最大化。 B.往往在其从事业务的各主要国家的市场中建立一整套创造价值的活 动，包括生产、营销及研究与开发。
C.难以通过经验曲线效应和区位经济来实现其价值。
D.高的成本构成。
○
3全球战略：A.企业强调的是增加盈利能力，通过经验曲线效应及区位经济以做到成本的降低。
B.其生产、营销和研究与开发活动集中于若干个有利的区位。
C.全球企业喜欢在全世界销售标准化的产品，以便以基于规模经济的经验曲线获取最大的效益。
D.当成本降低的压力强烈而地区调适的要求最小时，这一战略最为有效。
○
4跨国战略：A.当企业面临高的降低成本的压力与高的地区调适压力，并在各营运点的多国全球网中存在充分利用有价值技能的巨大机会时，跨国战略才有意义
B.全球学习有价值的技能可在公司世界范围内的任何营运点中开发出来,可从国外子公司流向母国，以及从国外的子公司流向在其他外国的子公司
C.地区调适的压力与成本的降低对企业提出了相冲突的要求
22.进入模式：出口、交钥匙工程、技术授权、特许经营、合资企业、全资子公司。
○1出口
优点 :
A.避免了在东道国进行制造经营活动通常所需的巨大成本
B.帮助企业获得经验曲线以及区位经济
缺点 :
A.如果国外有更低成本的地方可以生产产品，那么从企业的母国出口就显然很不合算
B.高运输费用可使出口不经济，尤其是大宗商品
C.关税壁垒
D.可能缺乏对销售代理的控制
○2交钥匙工程：承包商同意把工程所有细节移交给外国客户，包括对员工的培训，一旦合
同期满外国客户就获得了已经已经可以运营的工厂的钥匙。
优点 :
A.从知识性资产中获得巨大经济回报的一种手段
B.比传统的对外直接投资的风险要低
缺点 :
A.企业往往对外国缺乏长期的兴趣
B.可能会在无形中树立一个竞争对手
C.出售技术就等于向潜在的和/或现实的竞争对手出售竞争优势
○3技术授权：是一项协议，在此协议中规定某一特定时期内，许可方把无形资产授予协议
方，许可方从接收方收取一定许可使用费。
优点：企业不必承担开发一个外国市场所需的开发费用和风险。
缺点：A.不能使企业对制造、营销以及为实现经验效应和区位经济所必需的战略进行严密的控制.
B.限制企业在全球市场竞争中的国家间战略协调能力。
○4特许经营：特许方不但向接收方出售无形资产（如商标），而且坚持要求接受方同意严格
遵守企业经营规则。
优点 :
企业可以免除许多自己开发外国市场所必须承担的成本和风险。
缺点 :
A.可能会束缚企业从一个国家获取利润来支持在另一个国家的竞争性活动的能力。
B.对质量的控制。
○5合资企业：由两个或两个以上的独立企业共同出资拥有而成立的企业。
优点 :
A.企业可以通过从当地合资者处获得知识而受益 .
B.企业可以与当地的合资伙伴分担这些费用和/或风险 .
C.减少政治风险.
缺点 :
A.进行合资经营的企业将冒着把其技术控制权拱手让给合伙人的风险。
B.合资企业不能使企业为实现经验曲线和区位经济而给予其分支机构可能必需的紧密控制。
C.共同拥有股权的安排往往会导致在控制权上的冲突和矛盾。
○6全资子公司
优点：
A.降低对技术能力失去控制的风险。
B.对不同国家的经营进行从事全球战略协调所必需的严密的控制。
C.实现区位和经验曲线经济。
缺点：企业必须承担进行海外经营的全部成本和风险。
23.战略联盟：在潜在的或实际的竞争对手之间的合作合约。
优点 :
A.有利于进入一个外国市场
B.使企业分担了固定成本
C.使企业间技能互补、资产结合
D.有助于企业建立有益的行业技术标准
缺点 :导致技术外溢
24.出口战略
A.聘请一个出口经营公司或者至少一个出口顾问，有助于公司发现机会，应付出口中的文书、单据工作和规则。
B.在出口初始阶段，应集中于一个或少数几个市场。
C.以较小的规模进入一个国外市场有利于在进行大量资本投入前有时间和机会充分了解这个国家。
D.应该认识到建立出口业务所需的时间及管理投入，应另外雇佣人员监管这些业务。
E.投入大量精力与当地的经销商或消费者建立一种稳固而又持久的关系是非常重要的。
F.雇用当地员工使其立足于国外市场。
G.积极主动寻找出口机会。
25.信用证(L/C)：是在进口商的请求下由银行开立的。信用证规定，在出口商提交特定的符合条件的单据后，银行将向受益人（通常是出口商）支付一定金额的资金。
26.对等贸易：对等贸易是当常规的支付方式难以实现、成本过高或根本不存在时，进行国际贸易所选择的一种替代方式。
○1易货贸易：不涉及现金交换的双方直接的货物或劳务交换。
○2互购：相互购买的协议。
○3抵消：一方同意将初始销售所得的一定比例用于购买另一方的产品和劳务。
○4转手贸易：在对等贸易中利用了专业的第三方即贸易中介。
一个公司于某国达成了互购或抵消贸易协议时，意味着该公司得到了可以向该国购买产品的信用，在转手贸易中贸易中介买下了该公司的回购信用并将其出售给另一家可以更有效使用该信用的企业。
○5补偿贸易或回购：一家公司在某国承建一家工厂，或向该国提供技术、设备、培训以及其他服务，同时愿意接受该国以一定百分比的该厂产品支付合同项下的部分价款。
对等贸易的利：A.在没有其他方式可选择时，它可为出口交易提供一种融资方式。
B.对等贸易可以成为一种战略营销武器。
对等贸易的弊：A.对等贸易的合同可能存在无法使用的商品或劣质商品的交换。
B.需在企业内部投资设立一个贸易部门，专门安排和管理对等贸易，而这费
时又费钱。
27.原材料管理是对物质材料通过整个价值链的传输过程进行采购、生产、分销控制的活动。进行原材料管理与全球生产的战略目标：A.降低生产成本，B.提高产品质量。
28.6 SIGMA管理法是一种统计评估法，核心是追求零缺陷生产，防范产品责任风险，降低成本，提高生产率和市场占有率，提高顾客满意度和忠诚度。
29.ISO9000是指质量管理体系标准。
ISO是一个组织的英语简称。其全称是INTERNATIONAL ORGANIZATION FOR STANDARDIZATION，翻译成中文就是“国际标准化组织”，又称“经济联合国”。
30.技术因素
○1固定成本○2最小的效率规模○3柔性制造（A.减少复杂设备的安装次数B.提高各机器的使用率C.提高质量控制）
31.自制或外购决策
自制的优势 :
A.垂直一体化与更低的成本联系在一起
B.促进投资于高度专业化资产
C.保护专利产品技术
D.有利于相邻工序的时间安排
外购的优势:
A.使公司有更大的灵活性
B.有助于改善成本结构
C.有利于公司从国际客户用户那里获得订单
32.市场细分：根据消费者购买行为方面的一些重要差异，把整个市场划分成若干个消费者群体。
多种方法细分：地域，人口，社会因素，心理因素。
33.分销策略
分销系统之间的四大差异：零售商的集中度，渠道长度，渠道的独占性，渠道质量。
34.国际会计准则理事会（IASB）
前身是国际会计准则委员会（IASC）在2000年进行全面重组并于2001年初改为国际会计准则理事会。
国际会计准则理事会，即IASB，这个理事会由专职人士组成，对会计准则有最后的决定权。负责制定新的国际财务报表准则。
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
国际商务管理学复习要点 补充名词解释： 1、电子商务P154 2、敏感性分析P224 3、第三方评估P225 4、投标P236 5、政府采购招标P237 6、准合同P247 7、主场谈判P248 8、国际商务合同P256 9、承诺P257 10、国际贸易纠纷P276 11、预期违约P266 12、仲裁协议P284 13、国际货物销售合同P293 14、溢短装条款P297 15、中性包装P298 16、定牌P298 17、滞期费P317 18、速遣费P317 19、运输单据P321 20、CIF P337 21、CFR P339 22、寄售P371 23、技术咨询服务P384 24、直接补偿P387 25、间接补偿P388 26、部分补偿P388 27、分包合同P403 28、二包合同P404 29、间接出口P412 30、合同打入模式P413 31、投资打入模式P413 32、产品差异化P425 33、国际产品P436 34、国际市场销售渠道P444 35、选择分销P457 36、独家分销P458 37、最小规模效率P458—486 38、MRP P487 39、多边净额P501
40、股利返回P502 41、交易风险P504 42、会计风险P505 43、经营风险P505 补充考点 1．服务贸易的四种方式P3-4 2．技术进步带来的国际商务模式的主要变化P152 3．北美自由贸易区时间核心国定位达标时间欧盟时间国家数：前15 后加10 定位 东盟时间国家数成立地点定位达标时间 南美巴西阿根廷P188 4、评价交易对象的基本方法——加权平均积分法P196 5、市场调研的四种类型P209—210 6、国际商务项目调研代理的优势P219 7、项目评估流程P225—226 8、项目评估遵循的原则P226—228 9、谈判的5个特点P244 10、谈判过程的组织P250—251 11、国际商务谈判的策略P253 12、在什么情况要约失去效力P257 13、常见合同形式种类P258 14、合同成立方式和成立条件P260 15、可中止履行合同的条件P263 16、解决国际商务纠纷的原则P277 17、仲裁特点p281 18、仲裁程序P283 19、强制执行仲裁决议的两个条件P285 20、信用证的特点P307 21、象征性交货P339 22、国际保理P359 23、福费庭P362 24、对外加工装配业务P363 25、加工装配贸易与费料加工贸易的区别P363 26、代理分类P369 27、拍卖的竞价方式P373 28、纳入技术贸易的技术类型P376 29、国际技术贸易的特点P377 30、国际许可证协议类型P378 31、技术生命周期不同阶段的技术转让策略P394 32、国际工程承包项目的程序P400 33、按照承包方式划分P403 34、ＦＩＤＩＣ条款Ｐ４０５ 35、制定产品市场打入策略包括P411 36、国际经营发展的四个阶段P414
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
阿根廷洛马斯德萨莫拉国立大学 UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOMAS DE ZAMORA、FACULTAD DE INGENIERIA 网址：https://www.doczj.com/doc/c512368606.html,.ar 阿根廷洛马斯大学外景 学校概况 年轻的洛马斯德萨莫拉国立大学成立于1972年，是阿根廷一所综合性的高等学府。洛马斯德萨莫拉国立大学不断与现代化的高等教育接轨，显示出蓬勃的生机。本着创新，发展的教育宗旨，洛马斯德萨莫拉国立大学在阿根廷高等教育届有着重要的地位。除传统专业之外，在阿根廷高等教育单位中洛马斯德萨莫拉国立大学最具备权威性的三大学科包括：国际商务管理学，生物工程学和社会关系学。 洛马斯德萨莫拉国立大学除了在阿根廷国内高等教育中研究生和博士生培
养方面一直享有很高的声望外，其面向各国的留学生培养体系也非常富有成果，并享有很高的声誉。曾获得诺贝尔奖科学家莱格伊尔曾出自这所大学，同时它还培育出了众多的阿根廷政界要人，其中包括一位总统。 洛马斯德萨莫拉国立大学与哈佛大学互派教授及学生，进行经常性的学术交流和学术研究活动。洛马斯德萨莫拉国立大学平均每年新生入学人数9000人，日常在校生大约35000人，日常授课教师（外聘教师除外）2300名；获得毕业资格的该院毕业生和留学生在南美受过高等教育的人群中占有相当高的比例。 洛马斯大学图书阅览室一角 多年以来洛马斯德萨莫拉国立大学已经建立了一套坚实的高等教育发展战略和规划，并因地制宜地根据教育形势和社会需求不断调整。 洛马斯德萨莫拉国立大学地处布宜诺斯艾利斯省南部地区，校舍所在地主要包括：圣日前特琳娜的教学区和洛马斯地区的大学城，延伸至布宜诺斯艾利斯省的其他几个地区。 洛马斯德萨莫拉国立大学有：工程系，法律系，经济科学系，社会科学系、生物系等学科。还拥有覆盖整个美洲地区的远程教育体系和藏书丰富、管理先进的中央图书馆。 洛马斯德萨莫拉国立大学高等教育的实力在整个南美都得到了鉴证，尤其
国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机
《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 课程号 20-2401 考试时间 120 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 ( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4. 商务谈判的核心内容一般是（ ） A ．质量 B ．付款 C ．价格 D ．交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A ．主场谈判 B ．客场谈判 适用专业年级考试方式及要求：
C．书面谈判 D．口头谈判 6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。 A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是（） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方 12.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
全国2004年7月高等教育自学考试国际商务管理学 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 1.国际商务最基本的形式是（p2） A.国际投资 B.国际贸易 C.国际经济技术合作 D.特许经营 2.服务商品与有形商品相比，其自身的特点是（p3） A.生产与消费不同时进行 B.货物与货物的交换 C.价值与使用价值分离 D.以实物形式来满足需要 3.随着服务业的迅速发展，各国的就业结构也发生了比较大的变化，在那些比较发达的国家其总体趋势是（p ） A.就业人口从农业和工业向服务业转移 B.就业人口从农业向服务业和工业转移 C.就业人口从农业和服务业向工业转移 D.就业人口从服务业向工业和农业转移 4.在其他国家境内的本国律师事务所、银行分支机构提供的服务属于服务贸易中的（p3） A.越境提供 B.境外消费 C.商业存在 D.自然人移动 5.在纯粹的市场经济体制下，社会生产活动的数量和种类是由（p13） A.价格体系的变化决定的 B.消费者决定的 C.厂商决定的 D.供求关系决定的 6.属于国家指导经济的国家是（p14） A.美国 B.英国 C.日本 D.德国 7.认为中国工业产品已经具有充分的竞争力，从2003年起不再给予我国普惠制待遇的是（） A.欧盟 B.日本 C.加拿大 D.美国 8.下列国家中不属于北美自由贸易区成员的是（p28） A.美国 B.加拿大 C.巴西 D.墨西哥 9.东盟成员国中人口最多的国家是（p175） A.马来西亚 B.菲律宾 C.泰国 D.印度尼西亚 10.个人主义文化最盛行的国家是（） A.美国 B.德国 C.印度 D.中国 11.由于教育的差异，会导致（） A.对不同消费品的偏好相同 B.对同一消费品的偏好相同 C.对相同的产品的接受程度相同 D.对相同的产品的接受程度不同 12.按照马克斯·韦伯的观念，最有利于资本主义发展的宗教是（p85） A.天主教 B.伊斯兰教 C.印度教 D.新教 13.以下行为中不属于政治风险的是（p110） A.国有化 B.外汇管制 C.劳工政策 D.通货膨胀 14.按照WTO的有关规定，对进口商品实行反倾销制裁有三个基本条件，不属于这三个基本条件的是（p124） A.出口方有倾销行为 B.进口方企业受到侵害 C.进口方消费者受到侵害 D.倾销行为与该侵害存在因果关系 15.EDI是指（p154） A.电子政务 B.电子数据交换 C.电子订货 D.电子邮件 16.在合同的数量条款中明确规定交货数量的增减幅度的条款称为（） A.溢短装条款 B.包装条款 C.支付条款 D.运输条款 17.关于CIF与DES的区别，除了交货地点和交货方式不同外，表述最准确的是（p333） A.只有风险划分的界限不同 B.只有运输方式不同 C.风险划分与费用负担都不同 D.只有费用的负担不同 18.下列运输方式中，有力地促进了国际多式联运发展的运输方式是（p319） A.管道运输 B.航空运输 C.大陆桥运输 D.集装箱运输 19.在企业内部设立专门的出口部门负责产品的出口，但这一出口部门在财务、计划、人事等重要职能上不具备独立性，直接接受公司各个职能部门的管理，这种组织形式称为（p416） A.国际部 B.出口部 C.区域部 D.全球组织 20.在D/P远期、D/P即期和D/A三种支付方式下，就卖方风险而言，按由大到小顺序排列应为（） A. D/P远期>D/P即期>D/A B. D/A>D/P即期>D/P 远期 C. D/P远期>D/A>D/P即期 D. D/A>D/P远期>D/P 即期 21.银行审单议付的依据是（） A.合同、信用证 B.合同、单据 C.单据、信用证 D.信用证、委托书 22.CIF合同的货物在装船后因火灾被焚，应由（p337） A.卖方负担损失 B.卖方请求保险公司赔偿 C.买方请求保险公司赔偿 D.买方负担损失并请求保险公司赔偿
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
国际商务管理学总结
《国际商务管理学》课程考试说明 来源:河南招生考试信息网加入时间：2005-05-24 点击数：1756 高等教育自学考试是对自学者进行的以学历教 育为主的国家考试，是个人自学、社会助学和国家考试结合的高等教育形式。命题工作是自学考试质量保证体系的核心环节，为做好《国际商务管理学》课程全国统一命题工作，特制定本课程考试说明。 一、课程性质和考试目标 1、课程性质 《国际商务管理学》课程是全国高等教育自学考试商务管理专业（本科段）开设的一门专业课程、是一门建立在管理学，国际贸易理论和实务、商务沟通理论、市场营销学等一系列经济学、管理理论基础上的应用学科。它主要研究国际商务活动的环境、业务活动过程及其规律性，强调国际商务活动的事务层面，即开展国际商务活动的程序。其内容具有综合性、应用性、实践性和
程序性的特点。 《国际商务管理学》课程的任务是：使自考应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务管理的基本知识从中了解到国际商务管理的基本理论，特别是《国际商务管理学》理论的发展变化过程，学会比较和分析各种国际商务管理学的基本理论，特别是国际商务管理学理论的发展变化过程，从而培养和提高正确分析解决国际商务管理理论与实践问题的能力，以便毕业后能够较好地适应国际商务工作的需要。 2、考试目标 通过本课程的学习，要求考生： （1）掌握国际商务管理的基本知识、基本方法与技能，充分认识国际商务活动的复杂性、特殊性。 （2）将国际商务管理的基本理论与具体的国际商务活动紧密地联系起来，具备独立完成国际商务全部活动的能力。
二、考试内容 本课程的考试内容以课程考试大纲为依据。其内容为： 教材第一章是对国际商务管理内涵的介绍，需要掌握的内容是国际商务管理的概念、特殊性，国际商务的发展历程。 教材第二章是对国际商务管理的经济环境 分析，着重掌握的内容是经济体制的不同类型，经济发展水平的差异及对国际商务活动的影响，主要国际经济贸易组织。 教材第三章至第五章是对国际商务管理的 社会文化环境、政治法律环境、技术环境的介绍。要求掌握文化及其基本构成要素，行为方式与商业文化，文化特征与经济发展主要法律制度的类型，政治环境的主要考察内容，技术环境的影响。 教材第六章介绍的是国际区域市场，要求重
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
《国际商务谈判课程》教学大纲 课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济 总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月 一、课程性质与任务 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。 二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。 三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学
04年-07年7月份国际商务管理学试题+答案全国2007年7月国际商务管理学试题课程代码：00947 一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分） 1．经济联盟组织的产生（A）P27 A是地区经济一体化的结果B减少了市场的复杂性C降低了竞争的激烈程度D非成员国企业进入联盟的难度提高 2．根据人均收入（人均GNP或GDP）的差异，世界各国和地区可分为（A）P20 A．高收入国家、中等收入国家和低收入国家B．计划经济国家与市场经济国家 C．社会主义国家和资本主义国家D．发达国家、欠发达国家和不发达国家 3．在其他国家境内的本国律师事务所、银行分支机构提供的服务属于服务贸易中的（C）P3 A．越境提供B．境外消费C．商业存在D．自然人移动 4．商业文化的核心因素是（D）P95 A．激励动机B．时间观念C．空间文化D．工作态度 5．以下国家中，时间观念最差的国家是（C）P80 A．美国B．德国C．巴西D．俄罗斯 6．美国给予中国正常贸易待遇是指（B） A．普通关税待遇B．最惠国关税待遇C．特惠税待遇D．普遍优惠制税待遇 7．世贸组织协议的范围（D）P33 A．只包括商品B．只包括服务C．只包括政府采购D．同时包括商品、服务和政府采购8．非关税壁垒（C）P A．必须通过立法规定B．使用时是很僵化的C．具有很大的针对性D．很难具有隐蔽性 9．初涉国际商务活动的中小企业，要建立国外客户关系，适于通过哪种渠道寻找交易对象？（A）P192 A．公开出版物B．请国外银行介绍客户C．参加国外展览会建立关系D．利用国外专业咨询公司介绍客户 10．关于政府采购的特点，下列说法错误的是（D）P237 A．采购规模大B．采购过程规范C．通常优先购买本国产品D．通常采取邀请招标的形式11．招标业务最早起源于（B）P236 A．美国B．英国C．德国D．日本 12．世界各国政府和国际机构普遍规定对政府采购或重大项目采购采取的形式为（A）P236 A．公开招标B．非公开招标C．邀请招待D．有限竞争招标 13．在双方所在地之外的第三地进行的谈判叫（D）P249 A．不求结果的谈判B．主客场轮流谈判C．封门性会谈D．中立地谈判 14．合同主要有三种表现形式，即书面合同、口头合同和（C）P258 A．法定合同B．议定合同C．行为合同D．商务合同 15．关于承诺的生效时间，英美法系的国家实行的原则是（B）P258 A．到达生效B．投邮生效C．签订合同时生效D．双方约定生效 16．国际商务纠纷的调节按照第三方的不同可以分为（B）P280 A．工人调解B．官方调解C．行会调解D．协会调解 17．在对外贸易中，按FOB条件成交的，办理保险的通常是（B）P335 A．出口商B．进口商C．发货人D．委托人 18．补偿贸易中的直接补偿也称（C）P387 A．间接补偿B．部分补偿C．产品返销D．产品回购 19．在国际经营发展的四个阶段中，属于第一阶段的是（A）P414
1、个体谈判一一一对一 2、小组谈判一一多人参加 3、团体谈判大型谈判（二）按谈判目的划分国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40分第九章占30分 一、填空20*1 ' 二、辨析5*2 '判断0.5'+解释1.5' 三、名词解释3*3 ' 四、简答4*6 ' 五、论述2*15 ' 六、案例分析1*7 '第一章 谈判方针：谋求一致（不多但绝不少）,以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题） 国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决 特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一 项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。 关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协； 谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。 国际商务谈判的特点： 1、商务谈判的共性 ?以经济利益为谈判的目的指向鲜明 ?以经济利益作为谈判的主要评价指标一核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）?以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判的特殊性 ?既是经济活动，又是涉外活动； ?应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）?跨国交易，情况错综复杂； ?涉及面广，具有不稳定性； ?面临的风险比国内贸易大；?国际商战不止，竞争激烈。国际商务谈判的种类： （一）按参加谈判的人数规模划分 （对谈判者个人素质要求较高） （每方一般3-5人） ，每方多人参加（谈判是一系统工程；要求具有团队意识） 1 ?接触性谈判?一般性会见；广交会?技术交流性接触?封门性会谈 2 ?意向书与协议书的谈判 3 ?准合同与合同的谈判 4.索赔谈判 （三）按参加者的性质分类1?买方谈判2?卖方谈判3.代理谈判4?多方合作谈判 （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判一一以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判一一明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按双方洽谈的方式分类 1 口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
一国际商务从事的岗位有哪些？ 具有国际贸易基础知识与基本技能，能在涉外经济贸易部门、中外合资企业从事国际贸易业务和管理工作的高等技术应用性专门人才。 国际贸易运输、保险、报关等各种代理业务机构的从业人员；外贸专业公司储运和制单部门的业务人员；中外合资、外商独资企业进出口部门的初级管理和业务人员；有外贸经营权企业的外贸部门的管理和业务人员。 二从事国际商务有哪些专业素质？ 1角色认知能力 职业经理既是企业高层的下属，又是下属的上级，同时与平行部门又是同级关系，另外还是外部的供应商和客户。因而，职业经理实际上需要经常转换角色，这就很容易出现偏差。所以，角色认知能力在其管理作用的实现方面起到基础作用。 2.时间管理能力 优秀的经理人和糟糕的经理人的效率可能会相差十倍以上。导致这种差距的重要原因可能是对时间管理的不同。职业经理处在企业的枢纽地位，对时间的管理不仅影响其本身的效率，也会影响他的上级、同级和下属。因而，高效的时间管理是职业经理人必备的能力。 3.沟通能力 关于沟通存在两个“70%”的说法：第一个说法是经理人把70%时间用于沟通方面，第二个说法是企业70%的问题是由于沟通障碍引起的。这两个说法都说明了一个问题：职业经理必须花大量的时间和精力用于解决沟通的问题。 4.目标管理能力 假设一个企业的每一个成员都有自己的想法，而没有共同的目标，那么企业就很难发展。目标管理就是要实现大家一条心，共同为企业的目标努力。 5.激励能力 企业里的激励手段一般由高层提供，如提高薪酬、晋升、股票期权、显示地位等方式，而在职业经理队伍中占大部分的中层经理却没有这么多权力或者资源为其下属提供这些激励，所以，对于职业经理的激励能力就有着更高的要求。 6.绩效评估能力 企业每年都对员工的工作进行绩效考核，目的是评估员工的工作状态和工作成果，并根据考核的结果进行人事决策，这个考核关系到员工的薪酬调整、职位升迁、任免等各个方面。过去，职业经理在这个过程没有多大作用，但是现代的管理要求职业经理必须和下属保持绩效伙伴的关系，也就是要为下属的工作绩效的提升负责。 7.领导能力 关于领导能力存在这样的误区：有一些职业经理，尤其是资深的职业经理，习惯于通过直接下命令的方式来实现其领导作用。实际上，领导能力是一种影响力，它的最高境界是使下属自觉自愿的为公司的目标去努力工作。 8.教练技能 在企业里，员工70%的能力来源于他的上司，是他的上司在工作当中辅导或教练来的。另外的30%可能才来自于企业的培训和教育活动。这就意味着，如果职业经理不懂得如何去教练、培养、辅导自己的下属，就意味着下属很可能不具
国际商务谈判课程学习心得 作为国际经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。 “国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解；另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。 在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，
谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。 在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。 总之，国际商务谈判这门课程让我学到了很多。它并不像我们之前学习的专业课程那样很多概念和规则，也没有太多的道理需要记忆。我们所需要的是结合实践把书本里的理论灵活理解，再把它们变成自己的知识灵活运用到日后的工作中去。
第1章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 美国谈判协会会长、著名律师杰德勒?I?尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。 （二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的； 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3、以价格作为谈判的核心； （二）国际商务谈判的特殊性 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 2、应按国际惯例办事； 3、国际商务谈判内容广泛； 4、影响谈判的因素复杂多样； 第二节国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模进行划分 1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。 2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判） 二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分 1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判； 2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判； 三、按谈判双方接触的方式进行划分 1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。好处：便于双方谈判人员交流思想感情。 2、书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 适用于：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。 四、按谈判进行的地点进行划分 1、主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主 2、客场谈判：是指对谈判的某一方来讲，是以宾客的身份前往谈判的 3、中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 五、按谈判中双方所采取的态度与方针进行划分 （一）分类： 1、让步型谈判（软式谈判）：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 2、立场型谈判（硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（立场型谈判没有真正的胜利者） 3、原则型谈判（价值型谈判）：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。 原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。 （二）影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性 2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比 3、该笔交易的重要性 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 六、按谈判的内容进行划分 1、投资谈判； 2、租赁及三来一补谈判； 3、货物买卖谈判； 4、劳务买卖谈判； 5、技术贸易谈判； 6、损害及违约赔偿谈判 第三节我国国际商务谈判的基本原则 1、平等互利的原则
竞争环境下企业的定价策略 内容摘要：目前市场竞争越来越激烈,竞争的策略和手段也越来越丰富,这其中，定价策略在企业市场营销策划中处于十分重要的地位，是企业和顾客关系紧张与否的关键,同时又是争夺市场份额的武器,因此定价作为市场营销中不可或缺的一环已经越来越引起管理者的注意,并且出现了很多细分的正确的定价策略。细分的定价策略不仅能使企业产品容易被消费者认可，成功进入市场，而且能使企业在市场上具有较强的竞争力。正确的定价直接影响着企业产品能否畅销以及企业盈利能力的大小，有些定价问题甚至涉及到战略决策等方面。文章主要对竞争环境下的定价策略进行简要介绍，并从战略和战术两个方面对如何制定合理的价格进行了分析并提出了措施。 关键词：竞争环境定价策略战略战术 一、引言 企业在一定的营销组合条件下，要想做到所定价格既能被用户接受，又能为企业带来可观的利润，就需要运用定价策略和技巧。所以，企业制定价格不仅是一门学科也是一门艺术。因此定价作为市场营销中不可或缺的一环已经越来越引起管理者的注意，并且出现了很多具体的细分的定价策略，如房地产公司的定价策略，有实力的公司，为了应付或避免战争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格；再如航空业和旅馆业的定价策略，因为飞机和旅馆的位置和房间数是有限的，而且具有时效性，飞机起飞以后未售出的位置就闲置了，同时要注意到这类行业的固定成本大于变动成本，因此一种新的理念—收益管理随之而生了；又如超市生鲜食品或者空调等一些季节性或者我们称之为易逝品的商品的定价同样很受研究人员的关注，这方面的研究成果也有很多?当然更多的则是我们生活中常见的商品，并不具有上述商品的特性，而这部分商品占的实际比重却又很大，因此如何决策出合理的定价策略从而能够进一步随时制定出合理的价格是营销人员甚至公司高层所关注的。下面我们将从战略和战术两个方面进行展开讨论? 二?战略性定价策略 对于管理人员而言，如何确定合适的价格来获取最大的利润，是一个很复杂的问题?从战略的角度来说，决定定价策略的因素大致有五个方面：竞争环境?生命周期、市场占有率、利润目标?市场占有率及品牌等；其他的因素处于相对次要的地位?如何合理的权衡这几个主要因素之间的关系和相互影响，是帮助企业合理定价的首要条件?
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人