客户心理五个阶段1心理戒备期、
2产品拒绝期
3产品试验期
4产品过渡期
5产品成熟期
杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段绝对成交客户的八个心理状态 一。决定循环，顾客的八大心里阶段: 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买 处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的～ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了～他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住:“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少,但去看医生的有多少,对自己汽车满意的多少,
大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段,灾难是一个问题，发生大问题后会使 一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶inside, and lateral tie circle hooks all the flat to prevent exposure and avoid rust
人生心理成长的八个阶段 【1】婴儿期（从出生到一岁半）：主要任务是建立信任 这一阶段的婴儿是用口部来接触社会的。此外还通过双眼、触觉去接受外界的刺激。如果母亲对婴儿给予爱抚和有规律的照顾，婴儿将产生信任感；反之，如果母亲的爱抚和照料有缺陷、反复无常，婴儿就会产生不信任感。 埃里克森说，如果婴儿发展的信任感居多，就达到了他的第一项社会成就。这是他不会因母亲离开而焦虑和哭闹，因为婴儿内心已发展出即使母亲离开了视线，如果自己需要母亲，她自会到场。这种恒定的、连续的、一致的体验使婴儿有了自我统一性（或自我统合ego identity）的最初感觉。 在这一阶段，婴儿产生信任感也产生不信任感，如果信任感比率居多时，就成功地解决了发展危机。埃里克森认为，一定比率的不信任感有利于人的健康发展，但是信任感应当超过不信任感。这一原则也适用于其他发展阶段。成功地解决了发展危机，人格中便形成了希望的品质。这种儿童敢于冒险、不怕挫折和失败。而如果不成功地解决发展危机，则在人格中形成恐惧的特质。 【2】幼儿期（一岁半至三岁左右）：主要任务是自主独立 这一时期的儿童反复用‘我’、‘我的’和‘不’等词来表示自己的自主性。但父母则不允许自己的孩子为所欲为，而要按照社会的要求来训练他们，控制他们的行为。埃里克森把这一阶段的危机说为自主性对羞怯和疑虑的冲突。自主性意味着一个人能按着自己的意愿行事的能力(virtue of will)。羞怯和疑虑则来自社会的期盼和压力。如果父母训练过严和不公正的提罚就会使儿童产生羞怯和疑虑。如果自主性对羞怯和疑虑的危机得到成功地解决，在儿童的人格中就形成意志品质。相反，则在人格中形成自我怀疑(self-doubt)。 【3】儿童期（三岁到六岁）：主动性vs. 愧疚（喜欢探索、好奇心强、富创造力、外性游戏）这一阶段的儿童表现出制订计划，订立目标，并积极保持以达到目标。他们对性别有特别的好奇心和求知欲。本阶段的发展危机为主动性对罪疚感（自动自发对退缩愧疚）。如果父母鼓励儿童的主动性和想象力，他们便会获得创新精神。如果父母嘲笑或挖苦儿童的创造性和想象力，儿童会丧失自信心。当他们回想起自己被父母讥笑的行为时，就容易产生罪疚感，因而只能过着别人为其安排好的狭隘的生活圈子中。 如果在这一阶段中，儿童发展了较多的主动性或进取精神，就会在人格中形成目的的品质(virtue of purpose)；反之，则在人格中形成无价值感(unworthiness)。 【4】学龄期（六岁至十二岁）：勤奋vs. 自卑
人际交往的心理效应 1.首因效应 初次对人知觉时形成的印象往往很深刻，而且对以后的人际知觉会起很重要的作用。人们对一个人的态度、行为，很大程度上依赖于对其的第一印象。第一印象好，继续交往的积极性就高，于是就有可能“一回生，二回熟，三回成朋友”例如一见钟情……为什么会有首因效应？因为任何最先出现的因素都会产生一种心理定势，这种定势将影响着人们对于后来出现的信息的知觉。首因效应是一种正常的心理偏差。 2.晕轮效应 也叫光环效应或月晕效应；是指由知觉对象的有关特征推及到对象的总体特征，从而产生美化或丑化对象形象的心理倾向。美国社会心理学家阿希的实验：他给受试的中学生看一张列有五中品质的表格（聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情），要求被试想象一个具有者五种品质的人。中学生普遍把这个人想象为一个理想的友善的人。然后，他把这张表格中的“热情”换成“冷酷”，在要求受试的中学生想象，结果发现，这些中学生普遍推翻了原来的想象，而产生了一个完全不同的形象。这表明“热情”和“冷酷”这两种品质产生了晕轮效应，影响了一个人总体的评价。 3.近因效应 指最近的信息对人的认知具有较大的影响。 4.刻板印象 指对某一类人或事物产生的一种比较固定、概括而笼统的看法。有些人一见面就马上把人归类，并把对该类人的评价强加给他。如：对方介绍自己是上海人，你马上就把对方与精明、能干而带有点小气联系在一起。 5.互酬效应 生活中那些相互帮忙的人，其关系总是比较密切，这是互酬效应的体现。在人际交往中互酬效应主要有以下几方面： A 能力互酬。在人际交往中，能力比较强的人一般总是比较容易成为人们交往的对象。 B 性格互酬：那些乐观、幽默、豁达大度、热情、乐于助人的人总是受欢迎。因为他们给人们带来快乐，提供帮助。 C 感情互酬：同情他人、关心他人、能够听别人倾诉，善于安慰别人，往往朋友比较多，因为他们能给别人带来感情上的满足和补偿。
人际关系的基本原则是什么？如何提高你的人际魅力？ 赛.约翰荪说过“一个人在其人生道路上如果不注意结识新交， 就会很快感到孤单。人应该不断地充实自己对别人的友谊。”每个人 每时每刻都处在各式各样的复杂社会关系中，都必须与周围的人打交道。社会是人际关系编织的网络，任何一个人都不可能在社会中孤独地生存，为了生活，我们就必须与别人打好交道，交道打的好坏，取决于你在社会生存中的难易程度。一支筷子容易折断，一把筷子不易折断。人人都希望自己能有一个美好的人际关系世界，都希望能拥有多一些朋友，并与他们保持真挚的友谊。 2004年在云南大学宿舍发生了轰动全国的“马加爵事件”，为什么会出现这种同班同学自相残杀的现象呢？后来才知是马加爵同学 本人处理人际关系的能力欠缺。人际交往对于任何人都具有非常重要的意义，和谐的人际关系是一种人际交往的润滑剂，有助于减少由人际摩擦，有利于人与人之间和谐、友好的交往。有利于个人和集体健康的发展，对自己的工作有很大的帮助，它能使你更快的、更好的融入社会。人际吸引是人与人之间建立交往关系的基础，良好的人际交往的原则是成功交往的重要保障。而人际交往的基本原则有： 1.平等原则。做人要有人格，要如孟子所说：大丈夫“富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈”。无论什么人、无论地位高低，渴求平等的心情是一样的。社会主义社会人与人之间的关系是平等的关系，在我们的社会里，人们之间只有社会分工和职责范围的差别，而没有高低贵贱之分。 2.尊重原则。尊重包括自尊和尊重他人两个方面。自尊就是在各种场合自重自爱，维护自己的人格，尊重他人就是重视他人的人格，习惯与评价，保护他人的隐私。只有尊重他人才能得到他人的尊重。记住一句话：爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。 3.真诚原则。真诚是人际交往基本要求，所有的人际交往的手段、技巧都应该建立在真诚交往的基础之上的。在交往中，只有彼此抱着心诚意善的动机和态度，才能相互理解、接纳、信任，感情上引起共鸣，使交往关系巩固和发展。古人说：“以诚感人者，人亦诚而应。” 4.宽容原则。人际交往中，要学会待人以宽，豁达大度，只要不是原则性的问题，就不必过于计较。宽容有助于扩大交往空间，滋润
成交过程中顾客的八大心理阶段 顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。 1、第一阶段：满足阶段。 第一种情况是顾客确实对自己满意。另一种情况是顾客有问题，但是不想告诉你，他告诉你满意只是骗你，防备销售。再一种情况就是顾客连自己都不知道有问题。按顶尖销售员作子经验，顾客一般假象地告诉你他很满意，通过骗你而防备销售的心理居多。 从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。 第二阶段：认知阶段。 这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。 第三阶段：决定阶段。从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。 有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段： A、灾难性的问题。 让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。 B、许多小问题的累积。在这个阶段的顾客很容量反悔，又回到认知阶段，优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去，而是把顾客带到下一个阶段。 第四阶段：衡量需求阶段。 比如问顾客：买房子的时候，你最重要的问题有哪些？寻找伴侣的时候你最得要问题有哪些？换工作的时候你最重要的条件有哪些？ 第五阶段：明确定义阶段。 比如讲，顾客讲自己在楼层好，朝向好，环境好，要问顾客的真正需求。而不是你把需求给到顾客。 需要了解顾客的真实需求。 第六阶段：评估阶段。 到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。到不同的地方看相同的东西。找一个信得过的
首因效应 我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要您的硬件完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。 近因效应 近因效应与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景;一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应的表现。利用近因效应，在与朋友分别明，给予他良好的祝福，你的形象会在他的心中美化起来。有可能这种美化将会影响你的生活，因为，你有可能成为一种“光环”人物，这就是光环效应。 光环效应 当你对某个人有好感后，就会很难感觉到他的缺点存在，就像有一种光环在围绕着他，你的这种心理就是光环效应。“情人眼里出西施”，情人在相恋的时候，很难找到对方的缺点，认为他的一切都是好的，做的事都是对的，就连别人认为是缺点的地方，在对方看来也是无所谓，这就是种光环效应的表现。光环效应有一定的负面影响，在这种心理作用下，你很难分辨出好与坏、真与伪，容易被人利用。所以，我们在社交过程中，“害人之心不可有，防人之心不可无”，具备一定的设防意识，即人的设防心理。
设防心理 在两个人独处的时候，我们不时地会有些防范心理;在人多的时候，你会感到没有自己的空间，自己的物品是否安在;你的日记总是锁得很紧，这是怕别人夺走你的秘密。为了这些，你要设防。这种设防心理在交往过程中会起到一种负面作用，它会阻碍正常的交流。 ;; 女人不该有的六个坏毛病 女性不该有的坏毛病1 吸烟 危害 不论你是属于为了应酬偶尔“意思”一下的轻度吸烟者，还是离了香烟日子就过不踏实的重度吸烟者，香烟中所含的有害成分都会大幅提高你罹患心脏病、肺癌和其它类型癌症的危险。具体来说，因吸烟导致的癌症死亡比例可占到所有癌症死亡总数的30%。 补救方法：对于那些有数年甚至数十年的老烟民来说，有没有什么办法可以挽救健康呢?答案是，戒烟。专家指出，即便戒烟时间只有一年，也能够有效降低患心脏病危险达一半以上。如能坚持15年以上，患心血管疾病的几率便可恢复到从未吸烟者的水平。关于肺癌的预防，研究人员发现，戒烟达5年者，其罹患肺癌的可能性较吸烟者降低一半，而戒烟达到10年者，其患病几率可降低至正常人水平。在戒烟期间，应多多食用富含抗氧化剂的水果和蔬菜，这些成分可以促进细胞的修复、消灭体内致癌自由基。同时，应积极参加运动以加强肺功能，促进肺部的血液循环。 女性不该有的坏毛病2
人际交往的原则（说课稿） 各位评委、各位老师大家好！我是郑恒，现担任13级德育课的教学工作。今天我说课的内容是《人际交往的原则》。下面我将从说教材、说学情、说教法、说学法、说教学程序五个方面向各位领导、老师进行交流。 第一部分说教材。我将从教材地位、教学目标、教学重难点三个方面来说。 一）教材地位 本课选自全国中等职业技术学校通用教材《德育之道德法律与人生》的第二课《培养健康心理》第二节《学会和谐交往》的内容。 在此之前，学生们已经学习了职业学校学生的心理状况及坚强面对生活之学会主动适应,这为过渡到本课的学习起到了铺垫的作用。本教材是以学生在校期间逐步扩展的学习和生活为横向坐标，以学习的适应——心理的适应过渡到行为的适应为主线，因此，本课在心理的适应环节具有不容忽视的重要地位。 学会和谐交往是培养技校生健康心理的重要内容。 人对客观环境的适应，最重要的是对人际关系的适应。本课前面承接本教材的学习的适应这部分内容，后面是本教材的法律法规知识，提高学生的自我约束能力。所以学好本课可以引导学生主动适应校园生活，并为以后的专业知识的学习打下良好的行为基础，而且它在整个教材中也起到了承上启下的作用。本课包含的一些生活常识，是学生以后日常学习中不可缺少的部分。 二）说教学目标 根据本教材的结构和内容分析，结合一年级学生的认知结构及其心理特征，我制定了以下的教学目标： 1）知识目标：明确人际交往的重要性，掌握人际交往应遵循的原则； 2）技能目标：从人际交往的基本原则出发，指导学生逐渐形成良好人际交往模式； 3）情感目标：树立建立良好人际关系的信念，自我反思，克服不足，在实际生活中建立和谐的人际关系。 三）说教材的重难点 依据教材大纲，我确定了以下的教学重点和难点。 教学重点：人际交往的原则。 重点的依据：只有理解和掌握了人际交往的原则，才能形成良好的人际交往模式。 教学难点：将学到的原则运用到实际交往中，在实际生活中建立和谐的人际关系。
五、人际关系的基本原则是什么？如何提高你的人际魅力？ 对上述问题，我分两个部分进行讲述，一是人际关系的基本原则是什么？二是如何提高你的人际魅力？ （一）人际关系的基本原则是什么？ 第一，道德与守法的原则。人际交往中，首先应当遵守人际交往的基本规则，这些规则主要是道德与法律。 第二，平等原则。社会主义社会人与人之间的关系是平等的关系，在我们的社会里，人们之间只有社会分工和职责范围的差别，而没有高低贵贱之分。不论职位高低、能力大小，还是职业差别、经济状况不同，人人享有平等的政治、法律权利和人格的尊严，都应得到同等的对待，因此人与人之间交往要平等相待，一视同仁，相互尊重，不亢不卑。要尊重别人的爱好、习惯、风俗。只有尊重别人，别人才尊重自己。 第三，真诚原则。真诚待人是人际交往得以延续和发展的保证，人与人之间以诚相待，才能相互理解、接纳、信任，才能团结，相处真诚、团结，是现代社会事业成功的客观要求。就人生而言，仅靠个人微薄的力量是难以到达成功、幸福境界的。交往中要真诚待人，实事求是，要胸怀坦荡，言行一致。相互信任，尊重别人，谦虚谨慎，文明礼貌才能建立良好的人际关系。 生活是一面镜子，你对它笑，它就对你笑，你对它哭，它就对你哭。’ 不是吗？如何看待生活，的确与人的主观世界有关：心中没有阳光的人，势必难以发现阳光的灿烂！心中没有花香的人，也势必难以发现花朵的明媚！ 既然如此，以豁达的态度面对人生吧！别小肚鸡肠！别斤斤计较！生活是由无数烦恼组成的一串念珠，但得微笑著数完它。笑对生活。 第四，尊重原则。尊重包括自尊和尊重他人，这是维系人际交往的前提和基础。自尊是自重、自爱，维护自己的人格；尊重他人是重视他人的人格和权利，承认交往双方的平等地位。 第五，友爱原则。中国儒家有‘仁者爱人’之传统，在我们社会主义社会里，人与人之间更应团结友爱。人际交往中要主动团结别人。容人者，人容之。互相尊重，虚怀若谷、宽宏大度才能建立起良好的人际关系。友爱就是要爱同志、爱朋友、爱同事、爱人民。真正的爱心就表现在帮人一把，在别人需要时，奉献自己的力量。 要想得到别人得不到的东西，就得付出别人不愿付出的东西。 第六，宽容原则。在追求共同目标的基础上，在人际交往中要互谅互让、宽以待人。 第七，互助原则。交往双方互相关心、互相帮助、相互支持、既可满足双方各自的需要，又可以促进相互的联系。路谣知马力、患难见知己，在最需要的时候，举手之劳、滴水之恩，都会使对方铭记在心，加深双方的情谊。 生活中，每个人都难免有困难，需要他人帮助；工作中，也需要在各自的职位上互相配合、互相支持、通力合作。互相帮助是中华民族的传统美德。一人有难，众人相帮；一方有难，八方支援。相互帮助就是要乐于帮助别人，别人有困难需要帮助时一定要热情帮助。互助互惠，一个不愿意帮助别人的人，很难要求别人自愿帮助他。互相帮助不是互相利用，互相利用不是践行真诚和友爱。 第八，安全原则。一方面要给对方以安全感，让对方乐于与己交往。同时，在交往中也要注重自身的安全，处理好诚实与警觉的关系，防止上当受骗。
埃里克森的心理-社会八阶段发展理论
1.生理“我”的自我评价 生理“我”是指我们对自己身体的认识，设计我们对身高、体重、容貌、性别、身体状况等的认识和情绪体验。我们对自己身体的认识和满意程度在很大程度上影响了自信、自尊等自我体验的高低。 如果你感兴趣的话，可以试着完成以下自测题。回答无对错之分，请根据你的实际情况，在空格内填入相应的答案，或圈选相应的选项。 1)我有___cm高，我（很满意，比较满意，无所谓，比较不满意）我的身高。 2)我有___kg重，我（很满意，比较满意，无所谓，比较不满意）我的体重。 3)我是（男，女）性，我（完全认同，比较认同，无所谓，比较不认同，完全不认 同）我的性比属性。 4)相对于其他人，我长得（很漂亮，比较漂亮，一般，不太漂亮，根本不漂亮），我
（很满意，比较满意，无所谓，比较不满意）我的容貌。 5)我最满意的身体部位是（眼睛、鼻子、耳朵、嘴、眉毛、头发、皮肤、胸部、腹 部、背部、臂部、手臂、掌、腿、足），或其他______________________。 6)其他人对我外貌的评价是________________________________。 7)我的身体状况（非常好，良好，一般，有点不好，非常不好）。 8)在一天的大多数时间里，我感到精力（很充沛，比较充沛，一般，有点不充沛， 非常不充沛），思维（很清晰，比较清晰，一般，有点不清晰，非常不清晰）。 9)我（曾经，现在，从未）患过大疾病。如果有，是____________________,该病对 我现在的生活影响（非常大，比较大，一般，轻微，没有）。 10)我现在（患有，不患有）慢性病。如果有，是_________________，该病对我现在 的生活影响（比较大，一般，轻微，没有）。 2.社会“我”的自我评价 社会“我”是我们队自己在社会关系、人际关系中的角色认识，包括与父母、同伴和老师的关系以及自己子在这些圈子里的地位。 通过以下试题，你可以增进对社会“我”的认识。 1)我生命中最重要的五个人依次是______、_______、________、________、______,他 们与我的关系是________、________、________、 _________、__________。
人际交往中的几个心理学效应 （1）首因效应 “首因”也可以说是第一印象，一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定性作用。 初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。 因此，我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。如何做呢？首先，我们应该注重仪表，比如衣着要整洁、服搭配要和谐得体等；其次，我们要注意自己的言谈举止，为此必须锻炼和 提高言谈技能、掌握适当的社交礼仪。 （2）近因效应； 首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主题地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。比如，你一个平凡的老邻居突然做了官，你就会一扫其平凡的印象，对其刮目相看。再比如，多年不见的老朋友，在自己的脑海中印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了 当初的好处……这一切都是近因效应的影响。 近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如，两个朋友因故“冷战”一段时间后，一方主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料的博得对方的好感，化解恩怨。 （3）晕轮效应 所谓晕轮效应，是指我们在评价他人的似乎后，常常喜欢从某一点特征出发来得出或好或坏的全部印象，就像光环一样，从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈，因此有时也称光环效应。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下，晕轮效应常使人出现“以偏盖全”、“爱屋及乌”的错误，影响理性人际关系的确立。话说回来，晕轮效应可以增加个体的吸引力而助其获 得某种成功，这或许是有利的一面。 为了防止晕轮效应的不利影响，我们要善于倾听和接受他人的意见，尽量避免感情用事，全面评价他人，理性和人交往。如果想利用晕轮效应有利的一面，我们在与人交往时应采用先入为主的策略，全面展示自己的优点、掩饰缺点，遗留给他人尽量完美的印象。 （4）刻板效应 我们在评价他人时，往往喜欢把他看成是某一类人中的一员，而很容易认为他具有这一类人所具有的共同特性，这就是刻板效应。比如，北方人常被认为性情豪爽、胆大正直；南方人常被认为聪明伶俐、随机应变；商人常被认为奸诈，所谓“无奸不商”；教授常常被认为是白发苍苍、文质 彬彬的老人…… 刻板效应在人际关系交往中既有积极作用，又有消极作用；积极作用在于它简化了我们的认识过程，因为当我们知道某类人的特征时，就比较容易推断这类人中的个体特征，尽管有时候有所偏颇；消极作用，常使人以点带面、固执待人，使人产生认知上的错觉，比如种族偏见、民族偏见、 性别偏见等就是刻板效应下的产物。 （5）定式效应 定式效应也称为心理定式效应。心理定式，是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前事务的一种心理倾向。或许你听过这样一个故事；有一个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷的。于是他观察邻居的儿子的言行举止，没有一点不像偷斧头的贼。后来农夫在深山里找到了丢失的斧头，再看邻居的儿子，怎么也不像一个贼了。这个农夫就是受了心理定式
绝对成交客户的八个心理状态 一。决定循环，顾客的八大心里阶段： 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买 处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？ 大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了 ，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段 假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶
竭诚为您提供优质文档/双击可除人际交往心理学心得体会 篇一：学习人际交往心理学有感 学习人际交往心理学有感 这个学期自己选择的选修课是人际交往心理学，虽说课堂上没有百分之百的集中精神听课，但也学得了不少，在老师的引导下，我逐步自我反思，在人际交往方面领悟了不少，我认为人际交往是一种社会学，是一种心理学。人之所以为人，就是人本身具有一定的社会属性，人不能脱离社会而独立存在，那就必然会与社会、与人建立联系。人际交往那是一种人与人的交往，那也必将产生心灵与心灵的交流碰撞，具有一定的心理互动。 大学生们四年生活中最棘手的问题就是人际关系问题了，从大一开始，大学生的孤独骄傲，独来独往，狭隘自私的缺陷开始在人际关系中暴露出来。宿舍问题，人际失调，交往自卑，社交恐惧等问题都表现出来；高傲，自卑，孤独，无聊，无望恐惧等心理或多或少都出现在每个同学心中。很多同学带着良好的人际关系期望与同学来往，但往往时间不长就失去了耐心和宽容，并抱怨，大学同学太自私，太难相
处了。几乎每个人都在历数别人交往中的缺点与不是，几乎大家都感到大学的人际关系复杂。同时，同学们的交往范围大大延伸，他们积极主动与老师校外社会沟通交流，渴望从他们中间获得真正意义上的交往体验。然而，宿舍里的人都难以相处，更何况走向社会呢？交往中语言艺术和技术技巧的缺乏，认知偏差等等，带给他们的是更 多的打击和困惑。美国心理学家巴克说：“人离不开人—他要学习他们，伤害他们，支配他们。。。。总之，人需要与其他人在一起”。 我们每一个人在生活中都会产生与他人的交流沟通，人际交往在当今社会成为我们社会活动的重要内容之一，是我们发展、心理调适、信息沟通等各种不同层次需求的满足，人际关系的协调离不开人际交往我们都希望善于人际交往，希望通过人际交往建立和睦的家庭关系、邻里关系，朋友、同学、同事关系，我知道在这种良好的人际关系的基础上可以使自己能在和谐轻松的环境中愉快的学习工作，但现在想来我的人际关系有着不尽人意之处，经过老师的讲课我也越发清晰的发现自己在人际交往中的不足。 剖析自己缺点确实不是一件让自己乐意的事情，发现自己心里有着潜意识的回避，但还是发现了自己这些不足：1不善于言辞，不善于表现自我，在很多时候，很多场合，自己说话不恰当，不善于说话，该自己说话表达自己的时候却
埃里克森心理发展八阶段理论 1、基本信任对基本不信任应当注意，每个阶段都是以这个阶段产生的危机命名的。这个阶段从出生持续到一周岁，与弗洛伊德的心理性欲发展阶段中的口唇阶段十分一致。 2、自主性对羞怯和疑虑这一阶段发生在出生第一年后至第三年。与弗洛伊德心理性欲发展阶段的肛门阶段一致。 3、主动性对内疚这个阶段发生在第四年至第六年左右。与弗洛伊德的心理性欲阶段的男性生殖器崇拜阶段一致。 4、勤奋对自卑这个阶段从出生后第六年到第十一年间，与弗洛伊德的心理性欲发展阶段的潜伏阶段相当。大多数儿童整个发展阶段都是在学校度过。 5、同一性对角色混乱这个阶段发生在十二岁到二十岁左右，大致相当于弗洛伊德的心理性欲发展阶段的生殖阶段。埃里克森正是对这个心理社会阶段的论述才显赫于世的，因为这一阶段包含了他最著名的概念同一性危机 6、亲密对孤立这个阶段称为成年早期，持续时间约二十岁到二十四岁左右。弗洛伊德的心理性欲发展阶段不存在与它或以后的心理社会阶段相对应的阶段。 7、繁殖对停滞这个阶段发生在人生的二十五岁到六十五岁左右，亦称成年中期。 8、自我完整对失望这个阶段发生在六十五岁到死亡这段时间里，称为成年晚期。埃里克森把自我完整定义为，只有这种以某种方式关心事物和人们的人，才能使自己顺应形影相随的胜利和失望，顺应其他事物的创造者，或者说顺应各种产品和思想的创造者——只有在这种人身上，这七个阶段的果实方能日臻成熟。——我找不到比自我完整更好的词来表述它。(1963，第268页)按照埃里克森的理论，只有回顾一生感到所度过的是丰足的，有创建的和幸福的人生的人才会不惧怕死亡。这种人具有一种圆满感和满足感。而那种回顾挫败人生的人则体验到失望。看起来似乎令人奇怪，但是体验到失望并不象体验到满足感的人那样敢于面对死亡，因为前者在一生中没有实现任何重大的目标。
客户的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理 他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的,他在第2 阶段你想让他做第5 阶段也是不可能的, 他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候,整个流程你要是知道客户当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。你并不是勉强客户买东西，而事实上，没有你有些客户自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品，然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些客户经历这些心里变化。 客户的心里阶段有8 个 第一阶段是满意阶段 很多客户都停留在满意阶段，那么什么叫满意阶段呢？满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的客户 销售产品呢就是要销售问题的解决方案，客户如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的客户，你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。 比方讲你要销售保健品 你肯定要寻找他健康方面的问题，请问一下你精力怎么样啊？ 你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？ 他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。 面对这种现象的客户，他就存在满足阶段，处在满足阶段的人，你无法销售给他任何
商品。 你必须要让他意识到，他有问题，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品，对面这样的客户你怎么办呢，不要卖给他任何东西，你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。处在这这一阶段的客户，他是多还是少，答案是少。事实上这不是真的，你有客户存在满足阶段。那是因为你被那些客户骗了，大多数的客户告诉你，我没问题，我很好，我很OK，他都骗你的。事实上真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢，因为他们担心向你承认他们有问题，第一丢脸，第二丢面子，第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西，他本身就有抵抗销售的心里，他会告诉你他没有问题，而你会说我的有些客户他确实不需要，没问题，那也不一定。 这种客户或者是他连自己都不知道有问题存在。那么，这样的客户他处在一种幸福的无知阶段。举个例子：比方说你的销售技巧不好。有人给你说，你应该去学习一下销售技巧课程，你肯定会说我不需要去学，我的销售业绩很好，或者我的生意也都很好。行，我不需要去学他的技巧。而事实上呢，大家都知道他有问题，但他自己却不知道，那么这种人他处在什么阶段呢，答案是满足阶段，但是，他不是真正的没问题，他有问题只是他自己却不知道。 再说个例子：比如问你一个问题。我问大家想要换工作的有多少人呢？答案是没有多少人。那么对自己目前工作完全满意的有多少人呢？答案也是没有多少人非常满意自己的工作。每个人都有一点不满意。那么我问：你明天打算换工作吗？答案：你不打算。所以说这些人他明明知道自己有问题，却不打算去改变，那么这种阶段的人是属于认知阶段。他知道自己的问题所在，却不愿意去纠正而这些人又叫什么阶段呢？ 第二阶段认知阶段 满意阶段的客户是他感觉自己没有问题，而认知阶段的客户是他知道自己有问题。在这
埃里克森的人格发展八个阶段 他按照时间顺序，将人一生的发展分为八个阶段： 1、信任对不信任（0～1岁） 第一阶段这是婴儿期。埃里克森认为，信任是人对周围现实的基本态度，是健康人格的根基。它在第一年就开始形成，而后逐渐发展。新生婴儿必须依靠别人满足自己的基本需要，如果能从父母及他人那里获得满足，就会对现实、对人生产生信任感。如果，没人理睬，需要不能得到满足，就会产生不信任感。如果这种不信任感扩展下去，就会形成缺乏安全感、猜疑、不信任、不友好等人格品质。 2、自主对羞怯（2～3岁） 第二阶段是幼儿前期。该阶段开始行走和学习语言，孩子要求自己探索周围环境，开始摆脱过去的依赖状态，产生了自主的欲求，许多事情都想自己动手，不愿别人干预，如想自己穿衣、吃饭、行走、大小便等。如果父母或成人允许并支持孩子做力所能及的事，表扬鼓励孩子，那么，孩子将体验到自己的能力和对环境的影响力，逐渐养成自主、自立的人格特征。相反，如果对孩子过分溺爱和限制，什么事都由成人代做，孩子将体验不到自己的能力，觉得自己不能独立、没用，产生羞怯、疑惑等。 3、主动性对内疚（4～5岁） 第三阶段是幼儿后期。这时儿童开始发展自己的想象力，知觉动作能力也得到较快发展。因而，儿童特别好奇，好问，主动探索的欲望很强，善于提出各种设想和建议。如果成人能耐心对待并细心回答他们的问题，适当评价鼓励他们的活动和建议，就可发展他们的判断能力，形成大胆地创造精神。反之，成人急躁、粗暴，不耐心对待他们提出的问题或设想，甚至过分限制、讥笑，就会形成胆怯、懊悔、内疚等人格特征。 4、勤奋对自卑（6～11岁） 第四阶段是学龄期。进入小学，儿童追求自己学习上获得成功和得到赞许。若通过勤奋学习而获得了成功与赞许，他们就会继续勤奋努力，乐观进取，养成勤奋学习，勤奋工作的品质。如果屡遭失败，就会丧失自信和进取心，形成冷漠、自卑的人格特征。 5、同一性对角色混乱（1l～18岁） 第五阶段是青年初期，形成自我同一性的时期。自我同一性是在前四个阶段发展的基础上对自己心理面貌的整合，即自己究竟是一个什么样的人，自己与别人的异同，以及认识自己的过去、现在和将来在社会生活中的关联方式。如果在前四个阶段建立起信任、自主、主动、勤奋等，所想所做的符合自己的实际身份，就能获得或建立起同一性，可以顺利地进入成年期。相反，在前四个阶段形成过多的不信任、羞怯、内疚、自卑，就会产生同一性混乱或角色混乱，陷入无所适从。如对自己的自我评价与社会评价不一致，怀疑自己，尝试扮演各种角色但都没有找到一个适合于自己的角色。由于没有建立起自我同一性，经常处于犹豫状态，缺乏自信，导致生活节奏缓慢，做事拖拉，没有活力，甚至极度孤僻。 6、亲密对孤独（ 8～ 30岁） 第六阶段是青年晚期，成人初期，是形成亲密对孤独的时期。这一时期，青年人已走向社会，进入人与人之间的新关系之中。他们需要与伴侣、朋友、同事等建立爱情、友谊、团结与亲密的关系。如果发现自己不能与别人建立起友爱、亲密的关系，就会感到孤独，产生不愿与人接近的孤独感。 7、创造性对自我专注赔1～55岁） 第七阶段是成年期，是形成创造感或自我专注（停滞感）的时期，。这一阶段正是成家立业之后，一方面自己承担着社会任务，有工作，有事业，要求为社会创造价值，发挥创造性；另一方面又有家庭，有孩子，需要照顾料理家务和孩子。如果能利用自己的能力，为社会、为事业而发挥创造力，就可获得创造感，进一步创造、再创造。如果只关心个人的需要与舒适，饱食终日，无所事事，陷入自我专注状态，就会产生停滞感。 8、完善对绝望（约60岁以上） 第八阶段是晚年期，是自己一生为之奋斗的事业趋于完成和进行反省的时期。当对自己的一生作肯定的评价，觉得没有虚度时光，未竟事业由下一代接替延续，对一生不存在奢望时，就会产生一种完善感。相反，当回顾一生，觉得一事无成，走过的道路充满坎坷，后悔当初的选择，重新开始又为时已晚，于是就充满悔恨、悲哀、绝望。 埃里克森把人格发展划分为以上八个阶段，同时指出了每个阶段所面临的发展任务，以及需要解决的“危机”问题。这就是：五儿期要培养信任，多给孩子关怀，避免产生不信任；幼儿前期要发展自主，大胆让孩子自己活动，避免产生羞怯、胆小；幼儿后期要进一步发展孩子的主动性，鼓励支持孩子的活动和建议，避免产生怀疑、内疚；学龄期要力促儿童学习成功，培养努力勤奋的品质，避免产生自卑；青年初期要帮助发展自我同一性，树立自信心，防止角色混乱；青年晚期发展良好的人与人之间的关系，简免产生孤独感；成年期或中年期在于努力发展创造性，防止自我专注的停滞产生；老年期在于发展满足感、完善感，避免绝望的产生。埃里克森认为，前一阶段任务完成得好坏，直接影响后一阶段的发展。而后一阶段如果条件好转，也可补偿前阶段的不足。
第一章绪论 第一节人际关系心理学的研究对象 1 人际关系是人与人之间通过交往与相互作用而形成的直接的心理关系。 它反映了个人或群体满足其社会需要的心理状态，它的 发展变化决定于双方社会需要满足的程度。 2 人际关系包括以下几层含义： 第一、人际关系主要注意人与人在相互交往过程中心理关系的亲密性、融洽性和协调性的 程度； 第二、人际关系是由一系列心理成分构成的； 第三、人际关系是在彼此交往的过程中建立和发展起来的。 3 人际关系作为专用名词是在本世纪初由美国人事管理协会最先提出来的。作为早期行为科学理论之一，也称人群关系论，1933年由美国哈佛大学教授梅奥创立。 4 人际关系心理学是在人际关系心理方面的客观事实和规范的基础上，运用现代心理学的研究方法和知识探讨人际关系心理方面客观规律的心理学分支。 5 米德提出了象征性交往理论，勒温提出了群体动力学、T组理论；考夫曼提出了社会互动理论；修茨提出了人际特质理论，马斯洛提出了需要层次理论；费斯汀格提出了认知不协调理论，海德和凯利提出了归因理论，弗鲁姆提出了期望理论，亚当斯提出
了公平理论。 6 人际关系心理实际上乃是人与人心理上的关系或心理上的距离，其主要表现在认知、情感和行为三个方面，在这三个相互联系的心理成分中，情感因素是最重要的成分。人们彼此在情感上的满足与不满足、好感与恶感就成了评价人际关系心理的主要标志。 7 就人际关系心理学产生的过程而言，一般经过一个双循环的过程。即顺时针方向运动的内循环与逆时针方向运动的外循环有机组成的完整系统。 8内循环和外循环并不是相互分离的，有时两个过程交叉在一起共同发挥作用，但其终极目标是一致的。 9 社会学是从个体与群体的关系或从人们各自所处的阶级关系、群体关系中来研究人与人之间的关系，具有非个性的特点。而人际关系心理学则是从个性角度，着重研究人与人在情绪基础上的心理关系。 10 社会关系是人们在共同的物质和精神活动过程中所结成的相互关系的总称。 11 社会关系主要包括两层涵义：一是广义上的社会关系，指人们在历史的共同活动中所结成的相互关系，即人与人之间的一切关系。在马克思、恩格斯的著作中，表达这一思想的主要有“人们的一切关系”、“人们之间的一切关系”等。从这个意义上说，社会关系是人与人一切关系的科学抽象。二是狭义上的社会关