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三全食品把轻松还给生活
中国的民营企业在产品力时代的胜利，完成了资本原始积累阶段。面对今天品牌制胜的年代，如何抢占消费者心智，进行品牌提升，打造百年品牌，将是中国民营企业实现第二次飞跃的重中之重。
认识三全
认识速冻业是从关心中国新兴的零售业态开始的，如今KA（key account）卖场，连锁超市的大规模兴起，正日益改变中国快速消费品的通路结构及消费者的生活形态。在通路演变的同时，为中国速冻业的成长提供了硬件条件，冷冻链的形成。KA卖场一般都设有生鲜课，生鲜课主要职责类似于以前的集贸市场，提供老百姓的日常生活所需。其中有很大一部分速冻产品，如常见的汤圆、水饺等。随着KA卖场的冰柜越来越大，也预示着速冻业成长的快速，并使我们看到了一个新的朝阳产业。更可贵的是，目前的领军企业都是中国自有的品牌，并不象其他的快速消费品大部分都被外资品牌所垄断，给了民族品牌一个成为世界品牌的机会
怀着对民族品牌的希望，速冻行业开始进入我们研究的视线。纵观现在的速冻行业，市场结构已由最初的完全竞争状况演变为初级的垄断竞争。（根据产业经济学理论判断，卖方集中度低于10%，厂家众多，产品差异很小或较小，无明显的规模经济，而又自由进入的行业为完全竞争的市场结构；卖方集中度介于10-50%之间，厂家数目相对较少，存在较显著的规模经济，产品差异中等或者较大，而又有一定进入壁垒的行业为垄断竞争的市场结构；卖方集中度大于50%，有显著的规模经济，产品差异大，而又有较高进入壁垒的行业为寡头垄断的市场结构。）目前卖方主要集中于三大品牌三全、龙凤、思念，其中龙凤来自于台湾，三全、思念都发源于中原福地郑州。这三大品牌市场占有率已超过50%。在对三大品牌的市场研究中，三全食品具有传奇色彩的发展历史给我们留下了深刻印象
也许是历史的巧合，在我们对速冻行业关注日益密切之时，拉开了我们和三全食品合作的序幕。
深入三全
三全董事长陈泽明以15000元起家，从1992年发展到今天，三全公司由创办初期的家族式企业逐渐改制成为现代化股份制企业，在国内贸易部2001年公布的市场调查结果中，其产品市场占有率19。83%，名列全国速冻食品行业榜首。
如今的三全已成为一个拥有几十条现代化生产线，产品达三大类200多个品种的现代化大企业，并在全国建立了19家分公司、11个分厂，员工达到1万多人，先后取得ISO9001、2000国际质量体系认证、进出口企业资格证书，以及有国际市场通行证之称的14000环境管理体系认证、食品安全与食品卫生方面的HACCP体系认证等。产品先后成功的进入香港、东南亚、日本、美国、欧洲。
三全以过人的的胆识与前瞻性的眼光，挖掘了成长的第一桶金，并成功的催化了速冻行业的成长，使整个速冻行业市场容量由最初的2亿元扩大到如今的30亿元，董事长陈泽明因此被誉为"中华汤圆王"。在如此良好的基础上，三全走出了历史性的第二步，打造速冻业的世界品牌，进行品牌整合，导入整合营销传播系统，为三全食品未来的发展蓝图规划方向。
从此三全与我们上海叶茂中营销策划公司开始了正式的合作。
三全品牌整合传播-----品牌力的建立
我们把整合营销传播作为长期的顾客购买过程的管理工作，在其中有9个要素：（图1）
在整个过程中，发送者必须是编译信息的高手，必须对目标接受者进行全面的了解，掌握其接受信息的方式及解码过程，必须通过能触及目标接受者的有效接触点，传达信息。还应建立反馈渠道，以便能够了解接受者对信息的反应。
根据整合传播要素及每个企业的特殊情况，我们为其量身打造整合营销传播计划，但其中包括5个基本部分：
1．企业营销诊断；
2．确定目标传播受众；
3．确定整合营销目标；
4．设计传播信息；
5．传播策略；
一．营销诊断
通常情况下，营销诊断是我们为企业进行整合营销传播策划工作的第一项内容，也是我们与企业合作开始的第一级台阶。营销诊断除了对企业整个营销环境进行分析以外，还有重要的一点，就是分析企业以前的传播策略，在消费者中已有的印象积累，特别是好的方面，以便在后期的整合营销策略规划时，加以延伸与利用。很多策划公司在为客户进行策略规划时，方案常常使客户与规划前换成两样，不仅没有充分利用客户以前的市场积累，而且使消费者无法在短期内进行识别，使企业经营风险加大，使企业资源形成浪费。
通过长达一个月之久的营销诊断，我们不仅对三全的问题越发清晰，并且对三全企业的创业精神更加敬佩。董事长陈泽明创造了个人的奇迹，也创造了速冻行业的奇迹，使三全从作坊式的生产发展到如今的三个第一：全国规模第一，全国产量第一，全国销量第一。在充分肯定过去成绩之时，我们对三全的现状进行了分析与总结：
（一）优势：
指在执行策略、完成计划以及达到确立的目标时可以利用的能力、资源以及技能。
1．三全已有十年的市场积累，拥有大批的忠诚消费群体；
2．三全有雄厚资金、技术和人才，并取得成本竞争优势，有实力参与市场竞争的角逐；
3．三全公司决策层已建立起整合营销传播概念，并专门成立市场部门规范市场行为；
4．三全拥有稳定的价值链系统（价值链是一种高层次的物流模式，内容由原材料作为投入资产开始，直至为原料透过不同过程售予顾客为止，当中作出所有的增值活动都可包括在价值链中组成部分。），与上下游合作伙伴保持很好关系，得到长期支持；
5．三全有一个颇具规模的分公司及经销商组成的销售网，有一套完善的销售经销制，在销售渠道方面具有很好的基础；
（二）机会：
1．速冻业发展潜力巨大，据有关资料统计，美国的速冻调理食品人均年消
费５２公斤，欧洲人均消费４０公斤，而日本也达到了１２公斤。与发达国家和地区速冻业相比，我国无论在品种和人均消费量上，都相差甚远。
2．结合市场分析，发现目前速冻食品的品牌推广只单纯的停留在功能性介绍、口感、制作、来源（天然）的层面，在产品的特征上的优势是弱微的，不足以形成企业品牌的差异性。而与消费者进行感性层面沟通的品牌尚无。
（三）威胁：
1．中国食品工业在方便面、果汁饮料界形成的"一哄而起，一哄而下"的恶性竞争的阴影，正悄悄地笼罩着快速发展的冷冻食品业。这是中国食品工业发展的顽症，也是企业的隐忧。
2．恶性竞争将直接阻碍速冻行业的良性发展。
（四）总结：
1．速冻产品同质化程度高，产品利益点的诉求难以在消费者心目中留下深刻的印象，并形成自身独特的市场区隔,且产品利益点容易被竞品进攻及模仿,不能成为企业的核心竞争力.
2．速冻业品牌推广手段单一，广告多以产品秀为主，销售促进以简单的买赠和价格折让为主，促销活动集中在节日期间展开。
3．目前很多厂家，为抢占市场份额，采取自杀式的低价策略,使整个速冻业陷入价格竞争，导致产品质量良莠不齐，品牌的树立迫在眉睫。
通过营销诊断，我们对速冻行业的坐标图以及三全在坐标图中的位置更加清晰，为后期的整合营销规划指明了方向。但营销诊断只是整合营销的开始，而且了解的更多是宏观的环境，要对后期的传播方向进行精确的把握，还有很多工作要做，迫在眉睫的就是消费者研究和目标受众分析。
二．确定目标传播受众
通过市场调查，我们对速冻产品的消费群体进行了详细的了解，对他们的分析，将直接影响到整合营销传播的策略规划：
（一）速冻消费群体分类：
1．"事业的建立者"
又称"主管的学徒"--年轻白领阶层，正处于事业起步的前十年，拼命的工作、学习，将自己视为未来企业
2．"家庭的建立者"
他们肩负家庭的重任,有着丰富的人生经历，随着年龄的增大，已渐渐失去了年轻的冲动，比较安于现状，
通过分析三全目前的产品及品牌定位更适合"家庭的建立者"，相对于"事业的建立者"影响较弱。下一步工作怎样有效的提升品牌，获得"事业的建立者"的认同，将是整合营销传播的关键，也是三全品牌力提升的重点。
（二）消费者印象分析
消费者印象分析是了解消费者对三全品牌的熟悉度与喜好度，以确定整合传播步骤与每一阶段的传播目标。
三全熟悉-喜爱程度分析：
通过消费者测试，三全处于低熟悉度，高喜好度。以此证明，三全的已有消费者满意度是很高的，证明三全前期发展产品力的战略是成功的，但如何让更多的人认识三全，提高三全品牌的知名度及产品试购率是后期传播的重点.
（三）消费者购买行为分析
消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。通过购买行为的分析，能清晰的发现对消费者有效的接触点和消费者喜欢接受的接触点，可以在整合传播时进行充分利用，使企业的资源用在刀刃上。
速冻食品消费者购买行为属于习惯性购买行为，即品牌间差异较小，消费者介入程度不高。消费者受各种促销手段影响，容易产生冲动购买，特别是价格优惠。这也是目前为什么速冻行业价格战越演越烈之原因。三全作为市场的先驱者，巩固市场的策略重点在于产品品种的开发及终端产品陈列面的维护。同时提防挑战品牌利用低价、各种优惠、赠品等手段来刺激消费者进行品牌转换。
三．确定整合营销目标
经过对三全现状的营销诊断及速冻食品消费者的研究，我们的目标渐渐清晰
1．三全的市场目标
l 强化并推广三全作为中高档速冻食品品牌的形象与知名度；
l 扩大三全食品在中高档速冻食品市场的占有率；
l 在消费者心目中树立三全全新的品牌形象，以此推动产品销售；
l 在整合品牌的基础上，进一步完善产品线。
2．三全品牌目标
l 树立三全食品整体品牌良好形象；
l 建立与消费者的有效沟通，加强情感联系，并进一步建立品牌忠诚度；
l 在整合策划的基础上，将品牌贯穿于旗下各产品之中。
3．消费者AIDA目标
因三全是全国市场，每个区域市场状况各不相同，在优势区域目标消费者已处于行为阶段，我们的策略就是巩固消费者及抢占竞争对手的市场份额，而在我们的弱势区域，我们的目标消费者可能处于认知及感情阶段，那么我们在弱势区域市场的策略是提升品牌知名度及试购率，因此我们应针对三全不同区域市场分别制定了不同的消费者AIDA目标，但让我们的目标消费者产生购买三全食品的行为是我们最终目标。
四．设计传播信息
（一）信息内容之品牌核心价值
在目标清晰的同时，我们的压力油然而生，怎样让三全从产品力的竞争上升为品牌力的竞争，建立三全的品牌竞争优势。品牌核心定位将起决定因素，而且品牌核心定位的提炼是非常谨慎的行为，决定了整个营销策划是事半功倍，还是事倍功半。因为在我们心目中有效的品牌是最能够影响消费者的，是最能够有助于产品销售与服务的。在叶茂中营销策划公司进行品牌核心价值提炼要经历4个过程：诊脉、消费者心声、品牌核心、品牌写真。
1．诊脉：
是对消费者的调查与研究，目的在于更透彻的了解消费者对相关事物的想法，感受及反应。从而为我们能提供渗透到他们价值观及原动力的真实发现。通过诊脉我们需要了解我们的目标消费者对速冻食品的真正看法及想法。
2．消费者心声
通过对速冻消费群的诊脉，了解他们的心声：
"事业的建立者"：每天吃什么东西已成为我们目标消费群的一大问题,白天的工作充满紧张与压力，一大堆问题等着他们去解决。吃饭已渐渐成为其生活负担，天天吃餐厅，经济压力太大，天天吃方便面，对身体不好。如果天天自己做饭，又太累了。
"家庭的建立者"：白天要工作，晚上还要照顾家庭，厨房生活占据了我大部分空闲时间，我很希望解脱。3．品牌核心
在调查与研究过程中，我们需要去挖掘什么是目标消费群最关切的渴望、需要、希望，而且是三全可以帮助他们实现的。从消费者心声中，我们发现吃饭已成为他们的一种生活负担，而他们最核心的希望是：即能轻轻松松，又能享受美味！
这时候，我们仿佛已经发现了目标消费者的核心希望，但三全如何去满足消费者的核心希望，需从企业追求，产品角度等多方验证，只有这样推敲出来的品牌核心价值才能长远发展。
经过对三全企业的全面论证，我们发现从理性的角度考量三全完全能满足消费者的核心希望：
速冻食品的快捷、方便性带给消费者轻松的感觉。
产品本身的高品质带给消费者美味的体验。
支持点：
用料讲究，严格的生产工艺品质保证
配方由特级厨师精心调制口味出众
中国第一家，最大的速冻企业历史悠久、专业
三全的实力足以证明，消费者对它的信赖是正确的，但信赖如果仅仅停留在产品力的层面上，企业的后期发展与传播是会受到很大局限的，如今早已不是"酒香不怕巷子深"的时代，只有在产品的基础上，同消费者进行心理沟通，与消费者形成共鸣，建立清晰的三全品牌定位，只有这样的品牌才能真真打动消费者及让消费者保持较高的品牌忠诚度。
当我们分析这一层面的时候，我们发现三全的企业经营理念正是希望消费者从烦琐的厨房生活解脱，从另一角度讲，正是希望消费者有更多的时间去享受生活，因为在消费者心目中生活本该是轻松，快乐的。至此经过一个多月时间的研究，三全的品牌核心价值终于付出水面，推崇轻松，快乐的生活态度，它不仅仅表现出三全企业的宗旨，更深深触动了目标消费者的内心真实想法。
4．品牌写真
品牌写真是对品牌定位的全面描述，主要有以下几个方面：
品牌承诺：包括了具体与无形的承诺，是超越了实际使用的体验。
品牌经验：是使用一个品牌所独有的主观感受，包括对品牌的情感。
品牌个性：从品牌经验中映射出品牌个性，它造成了品牌清晰的差异性。
社交性品牌价值：消费者与品牌的关系，不单是由消费者自身的理念
或经验形成，同时也有消费者想象别的相关的人对此有何看法。
品牌口号：把品牌核心价值清晰的传达给目标消费者。
在写真的过程中，品牌口号的创意是最关键的部分，它是与消费者直接沟通的桥梁，经过几天的明思苦想，我们发想了一百多条三全品牌口号，然后一一进行测试。因为口号是唯一的，很多好的创意口号，在痛苦的表决中都被否定了。最终"把轻松还给生活！"从众多口号中脱颖而出。"把轻松还给生活！"是三全企业生产速冻食品初衷与追求，"把轻松还给生活！"是消费者在生活日趋紧张与激烈的内心真实写照。
事实证明，在后期的整合传播中，"把轻松还给生活！"不仅得到三全企业认可，更可贵的是建立了三全独特的品牌定位，被消费者所接受。
（二）信息内容之广告创意
"把轻松还给生活！"作为三全的品牌口号，在后期的整合传播中将以此为中心，与消费者进行沟通。因此在进行广告创意时，如何表达轻松，快乐的感觉，将是创意首先要解决的问题。
1．水饺篇-天上下饺子了
在进行三全水饺TVC创意时，我们回顾了前面我们所有研究的内容，我们发现两点对水饺广告创意非常有帮助市场趋势：
目前速冻行业正处在产品力竞争时代向品牌力发展的过程中，品牌知名度是决定消费者购买的重要因素。速冻产品同质程度相当高，比如宁波汤圆、烧麦等地方特产，每个品牌都有生产，如此现象证明产品特点是很容易受到竞品攻击，不能形成竞争优势，产品广告创意如果重点表现产品特点，将存在较大的风险。结合以上两点，再加上我们对三全的印象分析，我们认为三全水饺TVC的
主要目标为提升品牌及产品知名度，并不需要重点表现产品利益点。
有了方向，下面的工作就是进行TVC创意，"轻松"、"知名度""水饺"这三个名词随时环绕在我们的大脑中，怎样用最少的资源让消费者在最短时间内认识三全水饺。"悬疑式"、"夸张"等等加深消费者印象的方式我们都进行了尝试。突然，有一天公司一位同事想，轻松，什么最轻松，天上掉馅饼，天上下饺子。创意在不经意间产生了，"天上下饺子了"谁会想到天上不仅会掉馅饼，还会下饺子。"哇，绝！"我们同时为
这个创意感到惊喜。迅速的我们对这个创意进行了完善，我们设想了很多生活场景，去表现天上下饺子，我们筛选了三个最附有戏剧色彩的场面：
1．一个时尚的年轻人，正在公园的躺椅上休憩，暖暖的阳光照在身上，年轻人不知不觉睡着了，嘴随着轻轻的鼾声一启一合，正在这时，年轻人突然感觉嘴里面掉进什么东西，而且有很香的味道，睁开眼一看，"哇！饺子！""天上下饺子了?quot;。
2．一对情侣在阳光和煦的下午，出外踏青，在大自然的感悟下，情侣正沉浸在爱情的甜蜜中，当两人正准备接吻时，突然一个饺子掉在两人的嘴间，受水饺香味的诱惑，两人忍不住同时咬向水饺，抬头一看"天上下饺子了！"。
3．一个年轻的歌唱家，在为了歌唱比赛正在积极的准备，为了不影响别人，歌唱家选择了一栋大厦的天台练嗓子，在练的过程中，他对自己的状态越来越满意，笑容自信的缢在脸上，他准备进行最后一次冲刺，"啊。。。。。。"双眼微闭，突然歌唱家感觉自己嘴里掉进什么东西，"饺子！"抬头一看，漫天的饺子正撒向大地，"天上下饺子?quot;歌唱家用他那洪亮的嗓音呼喊。
当三个生活场景表现完后，旁外音"美味如此轻松！"，出现三全企业标版
及三全水饺包装。
在整个创意过程中，都没有出现三全企业的品牌与三全水饺，在TVC投放
前，这一点受到很多人的质疑，你这不是帮水饺打广告吗？其实这是我们的一种广告策略，首先我们承认消费者前期看了三全水饺TVC，印象最深的肯定是"天上下饺子了！"这句广告语及对情节的迷惑与不解，随着消费者接触频次的增加，短时间内"天上下饺子！"已从众多的资讯中得到消费者得注目，TVC结尾的三全包装及三全品牌标版顺带的消费者记住了三全品牌，而且消费者是自然的接受与辩解，且整个过程只需要花费一般广告片达到如此效果的一半接触频次。
2．汤圆篇-三全凌汤圆，味美香甜甜！
三全凌汤圆是三全品牌的主力产品，在市场已销售了10年，汤圆TVC"三全凌汤圆，味美香甜甜！"也整整传播了7年，以前的消费群体随着三全的成长也渐渐的步入了中、老年，消费者趋向老化，已成为"家庭的建立者"，面对如此市场状况，正好借助新的三全品牌定位"把轻松还给生活！"，重新诉求，迎合"事业的建立者"。
我们针对三全凌汤圆以前的TVC的效果进行了测试，发现调性刚好与新的品牌定位符合也是轻松、快乐的，而且整个TVC具有很强的亲和力，消费者已有很深刻的印象，因此我们决定新的TVC延续"三全凌汤圆，味美香甜甜！"的风格，仍以三口之家进行演绎，同时注入现代的气息。
有了基本的调性后，开始设计三口之家的表演，旧的TVC是根据汤圆的寓意和家团圆的背景，演绎一种传统的和睦的气氛，在当时来讲策略是非常正确的，因为汤圆在消费者心目中只是在过年过节才吃的食品，然而随着生活水平的提高及速冻业的发展，汤圆已渐渐演变为一种常规食品，更多的人已把汤圆当作早餐或点心，消费习性已改变，针对这种情况，如何去表现现代人对汤圆的认识及对三全新的品牌定位的认识，是汤圆新TVC创意需解决的问题。
现代人追求轻松，追求快乐，还追求什么呢？我们努力的寻找切入点，"时尚"、"绿色"、"网络"、"健康"、"稳定"我们把所有与目标消费者息息相关的话题一一罗列出来，最后"健康"成为我们的首选，正如我们前面描述的目标消费群，无论是"事业的建立者"，还是"家庭的建立者"他们对健康的追求都是一致的，于是三口之家的跳舞篇TVC产生了，为了加深消费者记忆度，我们同时还借鉴了范晓暄演唱的"健康歌"，但词曲全部重新来做：
三全凌汤圆TVC-跳舞篇脚本
整个TVC不仅继承了以前TVC的优点，更溶入现代的感觉，使我们的消费者顺理成章的从以前的TVC过度到新的TVC，三全"把轻松还给生活！"的品牌个性又一次得到完美表现。
五．传播策略
三全全新的形象蓄势待发，如何展现给消费者？在整体目标的统领下，结合三全的企业资源，我们将传播策略拟定为：整合与加强广告运作，推广运作及媒介运作的力量，与市场渠道的开发与整合齐头并进相辅相成，致力于全面提升三全品牌认知及好感度。
在整个传播的过程中，我们更注意与消费者的互动性，使消费者从被动的接受讯息变为主动的参与到三全品牌的传播过程中去。所以我们策划了一个活动："把轻松还给生活！"为主题的ROAD SHOW表演。
整个活动以三全全新的品牌形象设计，现场布置以三全品牌主色调中国红为主，烘托出轻松快乐的气氛。在活动内容的设计上，我们加入了更多与消费者互动的节目，使消费者积极参与，亲身体验"把轻松还给生活！"的感觉。
在整个活动实施过程中，我们强调与卖场、超市的合作，以"双赢"为契机，争取卖场、超市的支持，真正达到市场渠道整合与品牌整合传播的同步进行。
通过研究目标消费者喜好的接触点，我们以"把轻松还给生活！"为核心，规划三全品牌整合传播计划，其中包括终端建设，PR（公关活动），EVENT（事件行销），SP（销售促进），网络关系等，在整体上环环
相扣，力图发挥出整合传播的巨大威力，因部分传播计划正在实施中，牵涉到商务机密，笔者在此不能一一阐述。
在与三全企业合作的过程中，我们充分感受到了三全企业的活力与朝气，笔者在案例快要结束时，从三全传来喜报，通过第一波的整合传播，三全在2002年旺季前期，先声夺人获得开门红，市场占有率遥遥领先。在高兴的同时，我们更感觉肩上的压力，品牌的建设是一个长期与动态的过程，我们希望三全与我们的合作更加紧密，共同打造中国的百年品牌。
十大策划案例评述文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
98十大策划案例评述 10月中旬，中国经营报社评选出了1998年度10大策划案例。本文即对它们做出简单评述。 "杰信为乐百氏所做的前期调查和企业咨询" 此案例经过市场调查对乐百氏在上海的市场情况进行了分析诊断，并提出了应变的措施。据介绍，此策划帮助乐百氏在上海的销售由1997年5300万元上升到次年的7200万元。 通过调查，上海杰信公司发现了乐百氏的主要消费群体是1-9岁的孩子，而这一群体的整体数量又在急剧下降。于是杰信总经理翁向东提出向10岁以上的孩子发动情感功势。他们策划了一系列旨在引起这一群体关注的活动，如"华东少儿绘画大奖赛"、"与明星游泰国"、"赞助艺术家大会"等活动。针对年轻父母们，他们打出了"只有乐百氏才最适合你的孩子"的广告语。具体营销行为上，采用实质让利促销，提高超市、大卖场的走货量等手段。
要注意这一策划的诞生背景，"同期乐百氏的全国销量平均每增长80%以上，而上海市场增长率不到30%"。还要注意另一个背景，上海的消费市场成熟，上海的儿童成熟。 所以，这一策划案的出色之处在于，它抓住了产品销售的地域及文化差异。 有人说这一策划更象一个调查报告。笔者则认为，在众多的感性调查资料中，能够发掘出销售的错误，这表明取舍与判断的准确。 这一策划帮助我们了解有关成熟品牌的策划问题：不是借东风，而是如何发现不足。 "长岭冰箱'专家证言'策划方案" 这一策划案指的是长岭冰箱1998年以来的一系列以专家形象为内容的广告。 负责该创意的广告公司对专家做广告的优点有如下陈述： □"专家证言"的方式，类似于口碑传播，等于这些专家，在广告中以专家和消费者的双重身份向消费者说："长岭冰箱，经我这个专家精心挑选买回家的。"使广告极具亲和力，有利于长岭冰箱的品牌形象的提升。
曾被誉为中国十大经典广告的策划案例 1、战“痘”的青春一一《益生堂》中国十大策划案例奖 《益生堂》案例2000年在首届中国企业著名策划案评选活动荣获“中国十大策划案” 益生堂三蛇胆胶囊为除痘保健品。它在97年保健品市场泛滥、普遍销售低潮的环境下 脱颖而出，成为华南市场保健品的新星。其年销售额近亿元。 这是一个小预算、大手笔的经典策划案例。其成功之处在于：完整地运用了整合营销策略，通过场调查开始以准确的市场定位推出了广告“战痘的青春”系列，结合巧妙的“投料曝光”、“投保1000万元”公关活动，迅速崛起。其完善的销售管理工程的导入亦为其长久发展奠定了基础。益生堂三蛇胆的广告、公关、促销创意及表现影响深远，仿效者众。 “每粒胶囊必含一粒蛇胆” 、“1000万投保产品质量险”及“慰问交警、升国旗”等系列新闻行销的运用，更是石破天惊，在传媒界产生轰动，为保健品市场营销的新发拓展了空间。 2、“肠”治久安一一金双歧 《金双歧》荣获2000年中国策划艺术博览会银奖。 金双歧是肠道药，一种新型的微生态制剂，国家一类新药，属处方药。其最大的障碍表 现在处方药在otc市场的推广拉力不够，产品营销的问题点在于药品的疗程较长、包装一般等。 此案例的成功之处在于以“安全”为切入点的营销策略。以“安全、有效的肠道用药” 作为金双歧2000年5月，由深圳卫生局主办、深圳商报社协办、万泽医药公司贯彻执行的深圳市安全用药科普调查活动，将金双歧的硬广告与用药科普调查宣传有机结合，利用整合 传播优势，借助公关事件，赢得了广泛的、持续的报道，系列广告《忠告》与五封信，使产品与消费者、营业员充分沟通，良性互动，在短短的时间里，金双歧在深圳引起极大的影响，知名度大大提升；加上客户的执行力特强（该客户荣获采纳2000年优秀客户奖），此产品在销量滑坡情形下扭转态势，销量持续上升。 3、30天提高记忆商数18.52 ——脑灵通 脑灵通为广州轻工研究所研发的健脑保健品，我们对它的策划成功之处在于大胆走出常 规的健脑益智产品的做法，走细分市场之路，避开当时强劲的对手（脑轻松），集中火力攻 打考生市场，与对手打贴身战，巧妙地夺取了市场份额。 此整体策划分三个阶段在考生中进行推广：首先以“30天提高记忆商数18.52”为利益 承诺点，并借此推出“脑灵通成龙工程”，一举打响脑灵通的知名度。其次，加强产品与考 生、考生家长之间的沟通，使产品具有亲和性，使消费者与购买者对产品产生好感。最后， 以证言式、新闻式广告出击，给考生信心，为考生加油!
好朋友，永远不氧化！ 《燕京啤酒粤西攻略》 英年早逝的青岛啤酒前董事长彭作义先生在数年前曾经说，中国的啤酒业是“前有狼，后有虎，中间一群小老鼠，打完老鼠打老虎”。上世纪九十年代发动的中国啤酒业兼并整合战。使得在短短十数年内，曾经遍布全国的各自为战大大小小数千家啤酒企业整合到不足百家！大多曾经叱诧风云、雄霸一方的品牌都大多已被燕京、青岛、华润三大巨头纳入麾下。余者或与外强联姻，或被市场淘汰！或以攻代守、积极扩张、顽强自保。中国啤酒业大局已定，从群雄并起的战国时代时期已经进入打劫、收宫阶段。 主导这场整合的三大啤酒集团兼并扩张轨迹各不相同，却有着共同的指向……南下！ 广东、作为中国最为富庶的地区之一，啤酒的产量仅占全国的6.l%,利润占全国啤酒行业利润总额的四分之一，名列全国第一。无疑所有有实力的啤酒品牌的必争之地！ 所以、啤酒业内甚至有这样的说法： 得华南者，得啤酒天下！ 战局 此前、燕京已经在通过兼并、收购等手段，在全国建立了数十个生产基地，并完成了在华南市场对广东的合围——福建“惠泉”、广西“漓泉”、都已被其纳入麾下，并在江西、湖南建立了强大的生产基地和市场基础。并组建了“华南事业部”，将华南作为战略重点，意图挡住了青啤从华南向华中和西南发展的去路，同时对青啤在华南的重点区域广东形成包抄。 广东一战的结果，这将决定燕京华南总体布局战略的成败！ 败，不仅意味着再次失去广东，外围湖南、福建、广西市场必将面临青岛更大的竞争压力。 胜，不仅能使燕京能获取一块利润丰厚的市场，同时也能将青岛困顿于华南一隅（珠三角），产生“围魏救赵”的效果，一解湖南、福建、广西之危。 挡在燕京前面的既有虎、也有狼…… 一度位列中国啤酒业三强之列。华南啤酒市场的传统霸主的珠江已经盘踞多年，近几年，虽在省外（湖南、广西、福建等地）受到燕京、青岛等巨头的强大压力，其市场范围逐步回缩。在广东一、二线市场的份额也被青岛大量蚕食，但凭借其多年形成的市场和品牌基础，联手interbrew后，依然保持着作为广东啤酒业第一品牌的位置。 反观青岛：进入广东短短三四年，凭借其规模、资金、品牌、营销、管理方面等的优势，迅速在广东全境铺开。除其尚无法完全顾及的部分二线城市（茂名、云浮等）和大部分三线市场市场（主要为珠江占领），在一线城市及部分重要二线城市（中山、佛山、东莞、湛江等），夺取了相当份额，销量直追珠江。
创意就是权力叶茂中策 划 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
《创意就是权力》 - - - - - - - - 叶茂中策划 - - - - - - - - 大红鹰 胜利之鹰 从一堆的文字、意象中发掘一个最适合品牌的概念，是一个复杂又痛苦的过程。太多的诱惑，太多的干扰，太多的选择，太多的取舍，太多深的或浅的、近的或远的测试，还有不得不冒的风险——创意本身就是尝试，就是勇敢地冒风险。想做安全分子，就只能永远循规蹈矩，永远淹没在时间的沙砾里。 2001年秋，大红鹰徐芳权厂长带着领导班子来到我们叶茂中策划上海公司，就大红鹰品牌整体规划的合作进行沟通。聊到兴起处，徐厂长突然对我们说:“我唱一首歌给你们听。”接着他就放声唱起大红鹰之歌，而且是非常完整地唱完了这支歌。他的激情让在场所有的人都很震撼。 我们相信，企业家的性格决定企业的性格。大红鹰有这样一个充满激情的企业家，那大红鹰一定是一个充满激情的企业。而打造一个成功的品牌，激情是必不可少的。
所以虽然那时还有两家烟草企业也在同我们探讨合作事宜，但我们当下就觉得非跟大红鹰合作不可。 两年前我们曾服务于白沙香烟，开始探索中国的烟草品牌塑造工程。沉浸在整整一年“鹤舞白沙，我心飞翔”的情绪和状态中，我们对中国烟草的营销与传播进行了深入的研究，对烟草市场的特殊性获得了深刻的了解与把握。我们规划的白沙银世界和白沙金世纪产品系列，更开创了中国烟草品牌塑造工程副品牌策略使用之先河。 两年后我们又有幸服务于大红鹰香烟，再一次运作中国名烟大红鹰品牌塑造工程。而我们也决心尽最大努力，将中国烟草品牌塑造工程推进到更高更远的境界。 尴尬又过瘾的烟草广告 做烟草广告，是一件既尴尬又过瘾的事！ 说尴尬是因为烟草产品的特殊性。 谁都知道，烟草广告是标准的限制级广告，全世界的广告法都对烟草广告有诸多明确的禁区: 不可出现产品，不可出现产品的使用场景，不可出现品牌LOGO，不可出现品牌标准字，甚至不可出现已颇具知名度的品牌口号，等等。因为完全脱离产品，所以烟草广告的创作有时难免会有隔靴搔痒之感。
珀莱雅2007品牌全案之叶茂中策划 【珀莱雅确实有理由兴奋】 ●千里迢迢赶赴上海专为叶茂中策划珀莱雅项目组庆功的杭州珀莱雅方总一行，激动的向我们通报了珀莱雅2007年取得的成就。面对欣喜若狂的客户，项目组成员的心中才放下揣了整整一年的石头，好不容易啊，在化妆品极端恶劣的市场中为客户杀出一条血路，今天终于 看到了回报啊。 【中国的美丽战场】 ●经过十几年的培育和发展，至2008年，我国化妆品市场销售总额达到800多亿元，且化妆品市场以年均13%以上的速度增长，越来越多的中国人成为化妆品需求不断上升的消费 群体，化妆品品牌化竞争格局已经形成。 ●化妆品市场被严重细分，越来越多的功能诉求都被提升到竞争层面，今天你说美白，明天我就说祛痘；今天你是植物美白，明天我说科技祛痘；各色各样的原料，制作工艺，使用方法等等都成为商家炒作的手法，如果你有幸体验一次美博会，你就会发现各种你能想象的到的功能诉求，都在化妆品领域中被商家用的淋漓尽致，消费者只能在一片乱花之中渐迷了 眼。 ●而面对广大的中国市场，伴随着行业竞争加剧，国际化妆品生产巨头倍加重视中国中低端市场，欧莱雅、宝洁、资生堂纷纷进行多品牌战略，吞并一些国有品牌，来加速渠道下沉， 进一步压榨市场空间。 ●然后，中国广大的中低端市场，尤其以日化店和专卖店终端渠道经营为主的化妆品市场，虽然由几千家本土中小企业进行瓜分，但即使是其中的强势品牌，其市场占有率也不过1% 左右。
●全球企业、本土公司；世界品牌，中国制造，那个是强将那个是精兵，面对一致增长的市场需求，不断改变的消费方式使市场的纷争此起彼伏，但由于化妆品市场本身的复杂性，化妆品市场并没有呈现一边倒的形势，这个领域并不存在一个真正的领军者，在每个细分市场 都有机会成为领军品牌。 【珀莱雅的美丽野心】●2007年的珀莱雅公司已经成为国内首屈一指的集研发、生产、销售于一体的专业化妆品公司。起创于美丽的西子湖畔的珀莱雅更与韩国、日本、法国等世界先进研发机构多方合作。花数亿元打造的国际一流花园式厂房，将一流科技与时尚美学融于一体，目前，在“珀莱雅”的家族中已经发展护肤品、日化类及彩妆等9大品牌，到目前为止，公司已经研发出800多个单品投放到市场…… ●然而珀莱雅面对的最大问题也在于他庞大的产品链中没有一个明星产品，没有品牌印记，在珀莱雅的终端你可以找到各个层面的产品系列，消费者无法清晰的识别出珀莱雅到底是哪一类型的护肤品。因此，当消费者有主动消费者意识的时候，往往会忽略掉珀莱雅，美白的会找欧莱雅，本草的会找自然堂，祛痘的会找迪痘……这也对珀莱雅造成了相当大的瓶颈：“我们原来给自己定了目标，一年翻一番，三年翻三番，第一年一下子在市场中树立了起来，第二年销量也翻一番，但到了第三年就很吃力了，只增长了20%，虽然2006年在不断推出新的子品牌，产品不少出，但销量就是不见涨丫？”珀莱雅方总情绪激昂地说到“转眼到了07年了，我们原先定的目标变得越来越困难了，怎么办，怎么办…… ●“是呀”营销总监曹总接着话说道，“看看现在有个说美白的卖火了，又搞了个祛痘的也卖的不错，这些东西我们都有，而且从产品质量啦、包装啦、活动啦都不差，就是我们没有先说，没有打广告，所以我们今天来，就是来找您，怎么帮我们做到老大……” ●“好，有气魄，这才是做大事的样子”叶茂中忍不住也随声叫到，“这个做企业的就是
叶茂中策划叶茂中自说自话 我是一个有些神经质的人，这一点我十分清晰，我从未想过我会安静 地度过一生，迟早要给什么闹得不得安静，但没想到是广告。 我的神经质或许是因为我有些制造力的缘故，但另一方面使我经 常做广告不像广告，做生意不像生意。你如何看我都能够，连我都弄不明 白自己到底算如何回事，但叶茂中确信有毛病。阿里巧巧 《广告人手记》第一版的10000册发行，不到一个月就销售一空。惊喜之余，又吓出一身冷汗，看起来看到周围黑压压的一群人，端着枪冷 笑：“哥们儿，不紧张，我们差不多上干广告的。” 阿里巧巧 三十而急。我急，是跟我自己急。再有一个月我就三十岁了，想 想都冒冷汗。只是我急，倒不完全是年龄又大了一步，也不是因为三十该“立”却仍旧迷惘。我急的是身上毛病一大堆。挑最近的事来讲，4月份，应邀去昆明参加广告战略研讨会，在会上为了表现自己的那点小聪慧，把 不该讲的一些商业策划内幕抖落出来，给有关单位带来了一些苦恼，事后 痛恨自己不已，嘴上没有把门的，我急！ aliqq 广告文章写到今年9月确实是五年笔龄了。文章越写越淡，自己 都烦。上次有朋友感叹：叶茂中，往常你的文章信息量好大！我听了确实 是一身冷汗。反思自己还算用功，发表了五六十万字（现在已过100万字），回头看看，有些东西稚嫩得可笑。这倒不让自己着急，急的是现在如何写， 以后如何写。 广告、CI、营销，要学的太多。如何讲不是科班出身，除了舍命 自学外无路可走。专门多次想放下手上的活，用心致志地去学上几年，又 丢不下一线厮杀的爽快和诱惑。猴子屁股坐不住，我急。写了一幅字挂在 公司的大白板上：在人一辈子的某一时期，对生命负责的态度确实是：玩 命！与其讲是鼓舞手下，莫如讲是鼓舞自己。我急！aliqq 有一首歌，对我一生阻碍都专门大，是BEYOND乐队的《农民》，其中有一段：“不看人家又盖起高楼，不怨苍天偏爱谁多更多，用我一颗真
抓住机会，你就红 “红了网络饭饭”全案策划记实 继2005年春季糖酒会“飞儿”馍片“一飞冲天”之后，叶茂中营销策划机构策划的“红了网络饭饭”，在济南秋季糖酒会上，再次“红遍天下”！ 从10月6日开始，“红了网络饭饭”火爆场面就一路飘红： 开展第二天，就签下70位经销商 第三天，签下近100位经销商，预收款900余万 10月9日下午3点，“红了网络饭饭”招商说明会大幕拉开，叶茂中到场对"红了网络饭饭"市场机会进行分析演讲，形象代言人李冰冰倾情参会，近1000名经销商隆情捧场?? 经销商热情继续高潮迭起，甚至出现两个东北经销商，为争夺区域代理权，最后以拳脚高低来定输赢?? 招商数量还在直线攀升，回收现款也不断刷新，到招商会结束，“红了网络饭饭”的经销商数量，已经从零上升为250多位，订货金额达到2个多亿，首批货款达到3000余万，“红了的全国渠道”，一夜之间，即已建立?? 是什么样的魔力，使一个一穷二白的企业，瞬间成为市场的宠儿？ 又是什么样的机遇，使一个原本岌岌无名的企业，眨眼间“红遍中国”？?? 一、饼干，一个似乎没有“市”的“市场” □当这个名叫“美福莱”的散糖企业，在今年5月份找到叶茂中公司时，我们了解到：这个企业以做散糖起家，走批发市场，找到我们，只带来两样东西：一个做饼干的方向和一小笔钱，其它什么都没有。 □缺乏品牌知名度，缺乏具体的产品，缺乏生产线，缺乏营销网络和营销队伍一切都从零开始：从做什么样的产品，到引进什么样的生产线；
从开发什么样产品概念，到营销渠道的建立?? □这是一个典型的全面策划，企业的命运就完全掌握在我们的策划当中，因为企业完全依赖我们，我们肩上的责任更无比巨大。 □首先从寻找机会开始，有了市场机会，才有具体的产品。 □我们开始对饼干市场进行搜索，结果让我们感到压力重重，饼干市场已经非常成熟，几乎找不到什么机会存在： （一）、机会缺失1：饼干市场严重供大于求 □截止2000年，中国县级以上的饼干厂家约4000余家，饼干类产品生产线达到5000余条，2002年标志着中国成为饼干净出口国，国内总生产能力远远大于市场需求，2005年饼干生产量将达170万吨，而市场需求量不到130万吨，“供大于求、生产过剩”已成为定局。 （二）、机会缺失2：市场成熟度高，增长缓慢，竞争激烈 □中国的饼干行业发展始于1985年，年产量以10%-15%的速度递增，在2001年、2002年出现阶段性的“井喷”现象，增长幅度将近25%，之后整个行业进入一个相对缓慢的增长时期，年均增长率只有1%左右。 □饼干行业已经成为一个非常成熟的品类市场，市场表现为： 1、“一线市场”呈现“三足鼎立”的格局：以达能、纳贝斯克、康师傅为代表的独合资品牌垄断了一线市场的绝大部分市场份额，竞争力不足的品牌将面临从一线市场转向二三级市场的困境； 2、产品主流价位的拉低：随着达能在中高档市场地位的稳定，随之就开始了对中低档市场的洗牌（一元饼干的推出），饼干主流价位全面拉低，国产品牌价格战开幕，据统计，国内约16家大型饼干生产企业（年产量万吨以上）的产品零售价下降约30％，饼干已成为低利或微利产品，一些大型企业供应量下滑到中等企业的水平，有的企业则破产、转产或被兼并。 在这样一个过度竞争的市场上，作为一个毫无基础的新兵，美福莱公司
98十大策划案例评述(doc 8)
98十大策划案例评述 10月中旬，中国经营报社评选出了1998年度10大策划案例。本文即对它们做出简单评述。 "杰信为乐百氏所做的前期调查和企业咨询" 此案例经过市场调查对乐百氏在上海的市场情况进行了分析诊断，并提出了应变的措施。据介绍，此策划帮助乐百氏在上海的销售由1997年5300万元上升到次年的7200万元。 通过调查，上海杰信公司发现了乐百氏的主要消费群体是1-9岁的孩子，而这一群体的整体数量又在急剧下降。于是杰信总经理翁向东提出向10岁以上的孩子发动情感功势。他们策划了一系列旨在引起这一群体关注的活动，如"华东少儿绘画大奖赛"、"与明星游泰国"、"赞助艺术家大会"等活动。针对年轻父母们，他们打出了"只有乐百氏才最适合你的孩子"的广告语。具体营销行为上，采用实质让利促销，提高超市、大卖场的走货量等手段。 要注意这一策划的诞生背景，"同期乐百氏的全国销量平均每增长80%以上，而上海市场增长率不到30%"。还要注意另一个背景，上海的消费市场成熟，上海的儿童成熟。
所以，这一策划案的出色之处在于，它抓住了产品销售的地域及文化差异。 有人说这一策划更象一个调查报告。笔者则认为，在众多的感性调查资料中，能够发掘出销售的错误，这表明取舍与判断的准确。 这一策划帮助我们了解有关成熟品牌的策划问题：不是借东风，而是如何发现不足。 "长岭冰箱'专家证言'策划方案" 这一策划案指的是长岭冰箱1998年以来的一系列以专家形象为内容的广告。 负责该创意的广告公司对专家做广告的优点有如下陈述： □"专家证言"的方式，类似于口碑传播，等于这些专家，在广告中以专家和消费者的双重身份向消费者说："长岭冰箱，经我这个专家精心挑选买回家的。"使广告极具亲和力，有利于长岭冰箱的品牌形象的提升。 □用专家做广告，创意十分新颖，与以往的明星广告有很大的差别，起到了吸引消费者注意的目的。如果对这种新颖稍加炒作，也许会产生轰动的新闻效应。 □专家给人们得印象是，有着严谨的的工作作风和朴实的生活态度，比明星做
叶茂中从雅客糖果的营销策划说开去 叶茂中来自：中国治理传播网阅读：1205 时刻：2003-12-15 录入：海浪 [发表评论]：欢迎您对该篇文章发表您的看法 资深营销策划人叶茂中（左） 美女嫁给小混混的启发 在做那个雅客糖果的策划之前，我们看一下糖果史做十年都不温不火，是不是那个市场确实是如此的状态，看起来我们能够颠覆那个市场，我们先看几个数据。在我们的调查里面，我们就发觉，雅客在糖果品牌的认知，在我们所研究的25个品牌里面，排名是最后一个，它的知名度也是专门低的，在靖江，全球的靖江，专门多企业都不明白有一个雅客，广告认知也是排在最后的。 最喜爱的糖果品牌，也差不多上排在最后的，跟大白兔，金丝猴都不同，那个项目对我们来讲是专门有挑战的。因此我并不是专门相信那个市场，我有时候做一个企划的时候，我跟我的伙伴一起先去跑市场，那个跑市场我可能做的并不是量化的，量化的是公司的调研公司去做，我什么缘故自己下去跑，我要紧是找这种感受，专门多调研公司做的调研是不准确的，我们坚持自己做调研。我们下去找市场直截了当的感受，对我们做企划是专门有关心的。 什么缘故美女会嫁给那些小混混，那个地点面有认知与事实之间的有一个距离。我们要让市场，要让消费者觉得我们好，比我们事实上好更重要。我以为你好，我以为你会专门有出息，结果你没有出息，我想起初可能我瞎了眼。有专门多美女嫁
给了小混混，过了专门多年，后悔了，然而小孩差不多上小学了，你后悔有什么用呢，广告强调承诺，那个承诺里面到底有多少能够兑现呢？因此我想什么缘故同样一个产品，他附加不同的信息之后，它的命运就改变了。 实际上消费者对产品的认知是专门有限的，你比方说往常看书，说德国电视台把50家德国啤酒厂老总集中到演播室，做一个节目，做什么节目呢，把刚生产的啤酒标签撕掉，让他们品尝，只要让他们喝出自己生产的啤酒，就能够赢得大奖，最后都喝不出来。我们在电视看一个节目，把夫君的眼睛蒙上，让他太太跟许多女小孩站在一起，你摸女小孩的手，都摸不出来。你和太太结婚多青年了，十年了，十年应该专门熟悉，去摸，摸了半天说，这是我太太，布拿来一看，太太站在旁边，你想夫妻两个结婚十年了，你摸她的手摸不清晰，你说消费者对产品的认知有多少，像雅客都有八百个品牌，糖果所有品种加起来有多少，不可能一一的去品尝，有时候我们做包装做品牌，做什么，这是做决定的信息，那个附加值。 三个集中 雅客当时在市场上的情形，简单说，它是个专门弱势的品牌，销售力度不大，干了十年了，甚至在他当地都没有什么知名度。我们是如何去做那个策划的工作的呢？我们提出三个集中。那个案例讲起来专门简单，只是是在做分析，做选择的时候，是惊心动魄的一个过程。第一个集中是品牌的集中，第二个集中是品种的集中，第三个集中是媒体的集中。 第一个集中，是品牌的集中。那个雅客企业规模尽管不大，然而却有几十个品牌在用，另外他有800多个品种，几十个类别，每一个类别都有一个品牌，比如说有杰出，有派对时刻，有运动巧克力，关于如此一家企业来讲，我们觉得如此的品牌结构是不合理的，中国企业家有时候有一种不恰当的感受，总是期望多做一些品牌，或者出于安全的需要或者市场的需要，做专门多的品牌，每个品牌可能都会投入，做一点广告，做一点推广，实际上这是一个专门大的白费。我们建议他，集中到雅客那个品牌上来，不要做那么多品牌，其他的类别所需要的这种产品线的这种细分，我们能够用副品牌的方式来完成。这是第一个集中。 第二个集中，是品种的集中。品种专门多，每个品种销售量都不是专门大，量都专门小，长期以来，他一直没有形成一个强势的产品品类，比如说人家一说，大白兔，奶糖，一说雅客，不明白什么糖果比较厉害，是巧克力厉害，依旧他其他的硬糖厉害，也都不是专门清晰。因此就要在800多个品种里面，选择一个品种来攻那个市场，我想那个专门容易明白得。然而在那个之前，跟大伙儿说一点，产品那个概念，到底什么是产品？ 有时候我们的企业，会把产品明白得的专门简单，比方说这确实是我们的产品，或者说拿到矿泉水那个水确实是我们的产品，那个产品是由三种属性组成，第一种属性是核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真刚要购买的
大红鹰文案 ＆gt; 【雪山篇】 ＆gt; 胜利是一种高度 ＆gt; 你从哪个世纪升起 ＆gt; 寒冷、稀薄的空气 ＆gt; 是不是竟令你着迷！ ＆gt; 不求闻达，但求体验旷世独立 ＆gt; 绝壁永远高耸 ＆gt; 胜利也无休无止 ＆gt; 别忘了-- ＆gt; 世上尚有许多未知高度 ＆gt; 选择向上 ＆gt; 大红鹰胜利之鹰 ＆gt; 【金字塔篇】 ＆gt; 胜利是一种尊严 ＆gt; 无数人还有骆驼 ＆gt; 远道而来看你 ＆gt; 风沙剥蚀下 ＆gt; 从未剥蚀的尊严 ＆gt; 眉宇间 ＆gt; 是通往未来的黄金大门 ＆gt; 矗立永远 ＆gt; 每个人都有天生的尊严 ＆gt; 以尊为荣 ＆gt; 大红鹰胜利之鹰 ＆gt; 【瀑布篇】 ＆gt; 胜利是一种气度 ＆gt; 内在的 ＆gt; 时常会显露在外 ＆gt; 不喜欢被打量 ＆gt; 就让人为你气度晕眩 ＆gt; 上天总赋予胜者非凡气度 ＆gt; 而赐予气度非凡者以胜利 ＆gt; 盘旋于心 ＆gt; 大红鹰胜利之鹰
＆gt; 【飞机篇】 ＆gt; 胜利是一种信念 ＆gt; 心比天高 ＆gt; 从不接受命由他人定 ＆gt; 呼啸的快感 ＆gt; 胜过平静与沉寂 ＆gt; 一生追求那种 ＆gt; 非常态下的体验 ＆gt; 且留下一条胜利的尾影 ＆gt; 让人去崇尚仰息 ＆gt; 只有天空是我的舞台 ＆gt; 大红鹰胜利之鹰 ＆gt; ＆gt; 【云外之光篇】 ＆gt; 胜利是一种光芒 ＆gt; 既不耀眼，也不争先 ＆gt; 很少有人真的知道 ＆gt; 光芒易折须内敛 ＆gt; 不凡之志，你心中所隐 ＆gt; 别人眼中所见 ＆gt; 云开之处 ＆gt; 大红鹰胜利之鹰 ＆gt; ＆gt; 【大海篇】 ＆gt; 胜利是一种广度 ＆gt; 海是天的投影天的心情 ＆gt; 一如鹰看破云雾 ＆gt; 跌宕不惊 ＆gt; 海也终会波澜平息回复平静＆gt; 此一刻浪再掀起 ＆gt; 为你丈量 ＆gt; 广度意义上的生命 ＆gt; 生命了解个中之味不难 ＆gt; 难的是所有都亲尝亲历 ＆gt; 原来是 ＆gt; 大红鹰胜利之鹰
叶茂中策划 ---------------------- 第二天舒服一点 ------海王金樽创作纪实 现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落呢，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？广告诉求应该精确而尖锐，不要指望打动所有的人，只要打动目标消费群就行。 牛刀小试--价格策略：好东西就要吊起胃口来卖 当金樽第一次映入我们的眼帘之后，多年的市场经验告诉我们：这是个好东西。果然，经过进一步的广泛求证当然也包括我们自己的亲身体验，证实了金樽对于醒酒护肝确实很有效果，尤其是减轻醉酒后的痛苦这一方面。就是这么一个产品，零售价居然只有十几块钱，还沉甸甸的一包。
拿着这个产品，真有一种论斤卖的感觉。经过研究，我们决定采用以价值为基础结合消费者心理的定价策略。 "包装重新设计，价格提高，份量减半！" 我们扔下这个建议，就急匆匆地投入到了市场之中。 两个月后，我们回到海王来商讨金樽的推广方案，海王的人惊喜地告诉我们，金樽在没投任何广告的情况下，只是改了包装和价格，在广东这两个月内销量就翻了三番。 行业危机--消费者用看贼的眼光来审视保健品 2001年的保健品市场，降到了多年以来的最低点。保健品曾有过年销售总额500亿的辉煌，但在2001年却缩水到了只有它的40%。这也难怪，经历过"三株常德事件"，买过不少大大小小的"包治百病"或"彻底除根"的"良药"，又被一些大规模的且丝毫谈不上赏心悦目的广告轰炸得逃无可逃，老百姓
对保健品实在"感冒"不起来。这也是中国市场的一个很奇怪的现象，一方面人们的保健意识在提高，另一方面老百姓对保健品越来越不认帐，保健品市场逐渐萎缩。 由信任危机引发的后果还有： 宣传成本的大幅度攀升。 由于消费者的不信任，企业必须花更大的力气去说服消费者，花样层出不穷，有的玩概念，有的拼命灌输功能，有的促销活动漫天飞等等。销售成本的升高往往导致零售价的升高，即使好不容易说服消费者购买了产品，消费者使用后也会觉得物非所值，从而进一步加重了信任危机，形成恶性循环，有些人把这种现象称之为"过度营销"或者是"过度宣传"。 经销商的信心不足。 目前国内有几千个保健品品种，其中能够赢利的不足20%，60%左右的保健品处在"亚死亡"状态，真正能够成气候的只有5%左右。在保健品鼎盛时期，经销商们曾经赚过不少的银两，而现在又见过了太多壮烈或窝囊地倒下去者，因此在选择产品时小心翼翼、汗不敢出。当前，如果缺乏广告支持和非
推荐]关于策划**叶茂中都说世上只有两种力量，一种是剑，一种是思想，而思想最终总是战胜剑。策划其实就是一种思想，它善于把复杂的问题简单化，把简单的问题独特化，以尖锐的诉求去刺激消费者。 消费者的心理有时很像一座冰山，露出水面的只是三分之一，更多的都藏在水的下面。如果谁能挖掘出水下面的冰山，谁就一定会让消费者跟着走了。但是请记住一点：千万不要试图欺骗消费者。还是那句话:你可以在同一时间欺骗所有的人，或在所有时间欺骗一个人，但你绝不可能在所有的时间欺骗所有的人。 消费者的心理说复杂也复杂，说简单也简单，钥匙就是一个字："诚"！作为策划公司给客户进行策划和创意的时候，同样要建筑在这"诚"字上。以此为基础为核心再去做产品定位、市场定位和创意，才有真正获得持久成功的保证。 消费者所认知的事实可能不是"科学"的事实，但如果我们一厢情愿的去传播我们认为的正确的事实，却一点儿不去兼顾消费者所认知的可能是"错误"的事实，恐怕也不合适，会给我们推广产品带来阻力，所以我们要去利用错，才会不犯错。 不要怕冒风险,因为根本就没有所谓安全的策划。新奇的设计和创意总归有风险,如果怕冒风险,也就不可能引起消费者的注意;不被注意,就不会促进销售。那风险就更大了。不冒风险,实际上是在冒另一种最大的风险:放弃机会,坐以待毙。 我们一直保持这样的原则与客户打交道：服务质量第一，友谊第
二，偏离这种原则的人，迟早要失败。毕竟客户与你的友谊是为合作的根本服务的。到头来，客户总是向对他们讲实话的
策划公司感激不已，那种见风使舵、跟着客户感觉走的策划公司迟早要被客户扫出门外。 一个好的策划公司必须是可以为企业带来某种帮助，与客户面对面你一定要让客户感受到你的价值，还有你的敬业精神。中国的广告公司大多得上门找客户，行动和心理上都是被动的。客户找策划公司的毕竟少数，策划公司和策划人的知名度、美誉度也不是一天就能创造出来的。但既然有找上门来的客户，至少说明了这样一个事实：企业主是需要策划公司的，真正有服务能力和责任感的策划公司，永远有其存在的理由和价值。也就是说，竞争再激烈，焦点仍然落在服务能力与服务态度上。 做策划的人都知道,现时社会已大不同于以往。光有好的内容远远不足以成功,还须有夺人耳目的形式才能在同类中脱颖而出。美玉美则美矣,但未琢出光彩之前,谁知道它的美呢?策划公司再有实力,没有具体体现让人真切感受,谁又知道策划公司的实力水平到底怎样呢？ 企业主和策划公司的关系只有像朋友一样,彼此坦诚信任,相互理解尊重,才能真正地合作好。对企业主来讲,要承认并理解策划公司思想的价值,而不是简单地用一斤一两、一尺一寸来衡量策划人
十大策划案例概述 1
98十大策划案例评述 10月中旬,中国经营报社评选出了1998年度10大策划案例。本文即对它们做出简单评述。 "杰信为乐百氏所做的前期调查和企业咨询" 此案例经过市场调查对乐百氏在上海的市场情况进行了分析诊断,并提出了应变的措施。据介绍,此策划帮助乐百氏在上海的销售由1997年 5300万元上升到次年的7200万元。 经过调查,上海杰信公司发现了乐百氏的主要消费群体是1-9岁的孩子,而这一群体的整体数量又在急剧下降。于是杰信总经理翁向东提出向10岁以上的孩子发动情感功势。她们策划了一系列旨在引起这一群体关注的活动,如"华东少儿绘画大奖赛"、"与明星游泰国"、"赞助艺术家大会"等活动。针对年轻父母们,她们打出了"只有乐百氏才最适合你的孩子"的广告语。具体营销行为上,采用实质让利促销,提高超市、大卖场的走货量等手段。 要注意这一策划的诞生背景,"同期乐百氏的全国销量平均每增长 2
80%以上,而上海市场增长率不到30%"。还要注意另一个背景,上海的消费市场成熟,上海的儿童成熟。 因此,这一策划案的出众之处在于,它抓住了产品销售的地域及文化差异。 有人说这一策划更象一个调查报告。笔者则认为,在众多的感性调查资料中,能够发掘出销售的错误,这表明取舍与判断的准确。 这一策划帮助我们了解有关成熟品牌的策划问题:不是借东风,而是如何发现不足。 "长岭冰箱'专家证言'策划方案" 这一策划案指的是长岭冰箱1998年以来的一系列以专家形象为内容的广告。 负责该创意的广告公司对专家做广告的优点有如下陈述: □"专家证言"的方式,类似于口碑传播,等于这些专家,在广告中以专家和消费者的双重身份向消费者说:"长岭冰箱,经我这个专家精心 挑选买回家的。"使广告极具亲和力,有利于长岭冰箱的品牌形象 3
叶茂中策划广告中的悲 剧力量 TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】
广告中的悲剧力量 还记得援助世界难民广告中张艾嘉目睹非洲难民生活现状忍不住泪水盈眶的画面吗？还记得贝纳通那些呼吁种族平等、展现生命本源的广告吗？还记得耐克广告片中那个在空无一人的体育场梦想夺冠的黑人小男孩吗？以及耐克的那句鼓舞了无数人的广告口号：just do it吗？ 现在已经很少看到震憾人心关怀人性根本的广告了，更多的广告都是轻松的，快乐的，夸张的，幽默的，时尚的，给人以愉悦、欢笑。观众不需要太多思考，也不需要太多感受。广告中所反映出的这个时代是躁动不安的，善变的，多元的，宽容的，慌慌张张着却又在不断发展着。 当大家都习惯了用行动代替思想，让欢愉淹没疼痛，一切都失重了。曾经那样震憾人心直入人性的广告去哪里了呢？ 带着这种怀念，我们创作了向上学习桌《梦想篇》广告片。不仅仅是相信悲剧的力量，更因为相信人心本不愿意生活在失重的状态，所以才借广告的方式给生命注入一点份量。 除了品牌和销售之外，广告应该是有社会责任感的，因为她负有引导大众消费、社会价值取向的功能，不是吗？ “向上学习桌”是一种针对学习阶段的孩子所设计的产品，其作用在于能纠正并保持孩子的良好坐姿，帮助脊椎和腰部正常发育成长。 这样的一个产品广告本可以有多种创作方式： 通过感性诉求的方式，向购买者——家长们展现时下孩子们所面临的的学习压力，视觉上可以表现为像蜗牛一样的孩子背着一个壳（书包）吃力的爬呀爬； 也可以表现为一个天平的两端，课本与作业的重量渐渐超过孩子的体重，无助的孩子被悬在半空……通过种种戏剧化的方式来暴露问题点，以此博得父母们的“同情心”，从而将产品作为一种慰劳孩子的方式。
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 谁是叶茂中——访著名营销策划专家叶茂中教授 谁是叶茂中访著名营销策划专家叶茂中教授写下这个题目时，我想，要是叶茂中本人看到这个题目会不会生气？他会不会问，你不是采访过我吗？怎么还问谁是叶茂中呢？写叶茂中的人很多，采访过他的杂志也很多，甚至有媒体把他作为一个标本仔细的解剖过。 这就给我造成了很大的压力，因为，中国营销界还没有一个人会如此引人注目，而种种关于他的报道都会给人一个全新的. 不同的感觉，似乎叶茂中是很多人，或者说很多人的风格特性集中在他一个人身上。 那么，到底叶茂中是谁？谁是叶茂中？和一个如此引人注目的，如此与众不同的，如此变化多端的人交流，会不会有困难呢？采访他之前，我一直因为这个问题在心里不停打鼓。 看正文之前，我们首先了解一下他和他的公司近年来完成的项目： 2003-2006 年，服务雅客品牌，成功塑造维生素糖果雅客V9，使之成为维生素糖果的领袖品牌，并于 2004 年和 2005 年分别推出雅客 DIDADI 和雅客益牙木糖醇，都取得了相当大的成功，光是2005 年雅客新品订货会成交额就逾 10 个亿。 2003-2004 年，红金龙品牌全案策划。 从 2003 年到 2005 年，红金龙的年销量从 17 万箱急速发展 1 / 13
到百万箱，成为了继白沙、红梅、红河后，全国第四个百万大牌。 2004-2005 年叶茂中机构全案策划 361 运动鞋之市场突围，销售额从 7 个多亿飞跃到 15 个亿。 2019-2005 年，服务柒牌男装，男人就应该对自己狠一点流行大江南北。 年销售额从 2 个亿增长到 10 个亿。 2003-2004 年全案策划真功夫全球华人餐饮连锁，使之成为中式快餐业的霸主。 2019-2005 年大红鹰品牌全案策划。 2019-2019 年海王系列策划与整合传播。 2019 年，蒙牛随变冰淇淋随心所欲，想变就变。 2019 年夏季为悄悄豆冰激凌策划，使悄悄豆冰激凌单品销售额达两亿元人民币，成为全国当年冰激凌单品销售冠军。 2019 年，金六福及福星酒广告策划。 2019 年服务北极绒保暖内衣，策划外星人劫持赵本山广告，引起广泛轰动，地球人都知道成为广为人知的广告语。 2019 年，伊利四个圈。 1999-2003 年服务圣象品牌。 1998 年38 位诺贝尔奖获得者与大连人使大连珍奥核酸这一保健品在淡季上市一举成功； 1990 年，为春兰空调创意《台球篇》电视广告，以一杆打进 6 个台球为广告片记忆点，打响春兰空调在全国的品牌知名度；为东宝空调设计小金刚品牌形象；
叶茂中策划经典案例集 作者：叶茂中 大红鹰 胜利之鹰 从一堆的文字、意象中发掘一个最适合品牌的概念，是一个复杂又痛苦的过程。太多的诱惑，太多的干扰，太多的选择，太多的取舍，太多深的或浅的、近的或远的测试，还有不得不冒的风险—创意本身就是尝试，就是勇敢地冒风险。想做安全分子，就只能永远循规蹈矩，永远淹没在时间的沙砾里。 海王 健康成就未来 品牌核心价值是可以兼容多个具体产品的价值主张。广告诉求可以是心理层面也可以是物理层面的东西，而品牌核心价值必须是彻底的精神和文化层面的东西。广告诉求可以随着时间的改变而改变，而核心价值则是一个恒定不变的因素。它是品牌的灵魂，它决定了品牌的内容并渗透到品牌的每一个方面。 海王银得菲 关键时刻怎能感冒 很多事情在某一时刻最需要的可能就是一种坚持。坚持是一种态度，更是一种精神。海王银得菲的蓝色箭头因为我们的坚持而得以存在。今天看到海王银得菲的蓝色箭头在电视、在报纸、在街头、在卖场的货架上冲锋陷阵，特别感慨当时的一种坚持。谁说坚持没有“快”感？ 海王金樽 第二天舒服一点 现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落呢，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？广告诉求应该精确而尖锐，不要指望打动所有的人，只要打动目标消费群就行。 海王银杏叶片 30岁的人 60岁的心脏 50%的时间用来想方案，50%的时间用来选择方案，这就是策划。绞尽脑汁，终于有了方案，当几个、几十个，甚至几百个方案摆在面前时，这时策划就是方案抉择前一场激烈的“思想斗争”。 海王牛初乳 坐如钟站如松行如风 吆喝就是这么回事，声音大的淹没声音小的。拿喇叭的小贩会比赤手空拳的人卖得好，所以叫卖的声音要足够大，至少在局部范围内足够大。还有就是声音特别或方式特别，比如明星效应，“麦当娜吃过的茄子”肯定比普通茄子吸引人。 圣象 让生命与生命更近些（1999～2000年） 圣象不单纯是一种产品代号，更是一个品牌的建树，甚至是一个品牌家族的缔造与完善。终有一天，
叶茂中的八大策划理论 叶茂中在京城策划界也算得上一个腕儿了，轰动一时的春兰空调、圣象地板电视广告皆出自他的手笔。策划之余，他还给企业当参谋，号脉诊病。他还写书，《广告人手记》、《转身看策划》、《圣象品牌整合策划纪实》都曾是广有人脉的出版物。追究叶茂中的成功，很少有人想到，竟是得益于其研磨10年的八大理论。 叶茂中的八大策划理论版块，涉及人文、营销、甚至还涉及自己的做人和个性。叶茂中的八大理论是：用势理论、空杯理论、"八十脚，二十脑"理论、知敌理论、点穴理论、人本理论、30秒定江山理论、零和游戏理论。 用势理论 "所谓造势，在于有风可捕，有影可捉；借势在于烘云托月，借日生辉；融势在于集合趋势，蔚成大势；攻势在于主动出击，一领风流；守势在于扬长避短，积极防御；经营势在于携群'势'之威，震撼市场，缔造营销佳绩。势与经营成功结合，便是胜利的前奏。"他滔滔不绝地说着，似乎很引以为豪。 叶茂中之所以有今天的成功，就在于他把用势理论玩儿得炉火纯青。三年来，他共出了三本书，《广告人手记》、《转身看策划》、《圣象品牌整合策划纪实》。他通过写书为自己造势。 "我写书没有赚到钱，但我也写。现在写，以后也写。很多人是通过书了解我，然后找我来做策划” 他认为写作有三大好处：第一、完成对自身学习的提高。"话可以随便说，但书却不能随便写。要弄准，就得学习，提高自己。"第二、可以发表，再汇编成书，既可以带来一定的知名度，又可以有稿费买啤酒喝。第三、把自己零碎的思想有条理地整理出来，永葆大脑的"青春和活力"。 空杯理论 他给记者讲了一个故事：一个人向一个高僧问道，高僧请他坐下便一言不发，开始给他倒水，水慢慢充满了杯子。高僧视若无睹，继续倒水。水已经溢出杯子，高僧照倒不误。这个人心里不由哀叹，到底年岁不饶人，高僧也会耳聋眼花。高僧依然一言不发，继续往杯中倒水，水一直在溢。终于，这个人站起来，向高僧道了谢，便恭辞而去。他已明白了所要问的道：装满了水的杯子是不可能再装进新的水的，只有空杯的心理，才能够接受新的东西。这就是叶茂中推崇的空杯理论。所以他总爱说"open"--打开，打开心胸，打开头脑，将整个人开放。 他自己做得就很开放，北京的一些讲座会场上，经常会出现他的身影，但不是在讲台上，也不是在嘉宾席上，而且往往是最后的几排。只要知道哪里有这些会议，只要自己不懂，觉得有兴趣，他就要花上一两千元的入场费去听。 "八十脚，二十脑"理论 "所谓的'八十脚，二十脑'，是指搞策划80%靠脚，20%用脑。"他一直奉行真正的策划来自于市场。所以，对他个人和他的团体而言，做好策划，先要练出一副铁脚板。怎么练脚板？到市场中去。 "一跟手指打人没感觉；两根手指打人还是没感觉；三根、四根、五根，直到攥紧拳头，重点出击，不打到目标消费者喊疼、招架不住决不罢手，这叫有感觉了。要想让消费者有感觉，要别怕磨掉自己的脚。好的调研方案不是研究出来的，而是跑出来的。"他如是说。
海王破茧 《商界》2001年第八期记者李彬 五年来，海王犹如一个越裹越密的蚕茧。 它的"真身"几乎从社会公众的视野中消失了。白白的蚕丝既阻碍了人们打量海王的目光，又裹住了海王人迫不及待想要翩动的翅膀。这是一段令人难以忘怀的彷徨岁月。新旧千年之交，海王人成功地逃离了冬天；海王集团重新在业界恢复自信，崭露头角；海王少帅张思民告诉记者：新世纪的"海王号"，航行目标是成为世界的海王！ 为这一声破晓，张思民和他的同事们，摸索了整整十二年的时间。 恐龙的恐惧 1989年7月，27岁的史玉柱在深圳承包了一家工贸公司电脑部，试图开发出一种填补国内空白的电脑软件--巨人汉卡。而几乎同一时间，离史玉柱的电脑桌不足三公里的地方，深圳蛇口石云村刚刚挂牌的深珠工贸公司，同样27岁的张思民正领着一帮男男女女，在灯光下清洗一堆从海里捞起来的东西；牡蛎。他们想要做的，是从几十只牡蛎里提取它的精粹物，转化为一粒胶囊--这就是日后在全国医疗保健市场大名鼎鼎的海洋药物；金牡蛎。
此时张思民并不知道，他们实际上是中国海洋生物工程研究成果产业化的先驱。倒推几个月时间，他刚刚从一本风靡一时的丛书《第三次浪潮》里，读到了海洋对于人类未来生存与发展的重要性。而海洋药物的潜力，张思民则从另外一些渠道获知，它在国外已经产生了可观的市场规模和增长速度。 始作俑者，谈何容易。好在这是一个每天都有梦想升起的地方，"冒险家"纷至沓来，奇迹裹着一幢幢钢筋混凝土建筑在城市里疯长。从中信投资公司凭一股热情辞职下海，以3000元创业的张思民，半个月便弹尽粮绝了。但他的梦想很诱人，一位澳大利亚"冒险家"找上门来；我出100万美元，能不能参与你的项目？ 这真是好大的一笔钱，张思民发现奇迹真的变在自己身上应验：一个空壳公司，仅仅拥有一个概念，居然在新的合资企业"海王药业有限公司"里控了股--这就是深圳！ 张思民买办公楼，买设备，买技术资料，请专家，招兵买马……马不停蹄地投入试验。1990年6月，中国第一个海洋生物保健品"金牡蛎"完成中试投入生产。介于它的国内首创性，一大堆令人羡慕的荣誉也紧随而至：三项国内大奖加一项国际金奖。耀眼的奖杯吸引来更多的投资者，一年多时间，前后竟有两千多万的资金汇入了"海王药业有限公司"的账户--这就是海洋生物的魅力！ 1990年海王金牡蛎销售量达100万元；1991年上千万资金投入广告，销量跃升至300万元；1992年，突破1亿元大关……