案例6 Barilla SpA公司①
玛吉利（Maggiali）变得越来越困惑了。身为世界上最大的通心面食生产商巴里勒公司[Barilla SpA （Socitalper Aziont翻译为“股东社团”，可理解为“公司”）]的物流主任，玛吉利敏锐地认识到需求波动给公司的制造和销售系统施加的负担越来越重。自从1988年担任物流主任以来，玛吉利一直在努力发展前任物流主任布兰都·维持利（Brando Vitali）提出的一个创新思想。这个思想，维特利称之为适时制销售（JITD），模仿了流行的“适时制”制造概念。实质上，维特利提议巴里勒的物流组织不应遵从传统的做法，根据分销商向公司发出的定单来向其发送产品，相反应该指定合适的交货数量，这样将更有效地满足最终顾客的需要，而且又能把工作量在巴里勒公司的制造和物流系统中进行更为平衡的分配。作为维特利提议的强烈支持者，两年来玛吉利一直在努力实施这个想法，但现在已是1990年的春季了，这个计划仍没有取得什么进展。似乎巴里勒的客户不愿意放弃随心所欲的订货权力；一些客户甚至不愿意提供可供巴里勒作交货决策和改善需求预测的详细销售数据。也许使计划失败的更大阻力来自于巴里勒自身的销售和营销组织内部，这些组织认为这个想法是不可行的或是危险的，或者是既不可行又很危险的。也许该放弃这个想法了，仅仅因为它行不通。如果不放弃，玛吉利如何才能使这个计划被人接受呢?
公司背景
巴里勒成立于1875年，当时皮切尔·巴里勒（Pietro Barilla）在意大利的帕尔玛开了一个小商店。靠近小店的是一个小“作坊”，皮切尔在这里制作他在商店出售的通心粉和面包。皮切尔的儿子里卡多（Ricardo）领导公司经历了快速成长的时期，在20世纪40年代里卡多又把公司传给自己的儿子皮切尔（Pietro）和吉安尼（Gianni）。随着时间的发展，巴里勒从最初的小店发展成为一个大型的、在整个意大利各地具有面粉加工厂、通心面制造厂、面包工厂的纵向一体化公司。
在这个具有2000多家意大利通心面制造商的竞争领域内，皮切尔和吉安尼·巴里勒以高质量的产品和创新的营销活动使其公司脱颖而出。巴里勒对意大利通心面工业的传统营销活动作出了一次革命，公司为其通心面树立了一个响亮的牌子和形象，公司不是销售散装通心面，而是把通心面装在带有可辨认彩色图形的纸盒内进行销售，并投资于大规模的广告活动。在1968年，为了维持公司在60年代经历的两位数销售增长率，皮切尔和吉安尼·巴里勒开始在离帕尔玛5公里的乡村小镇皮德里格那奴（Pedrignano）建造了占地1.25亿平方米，并具有最新工艺水平的通心面工厂。
这个庞大的制造工厂（世界上最大和技术最先进的通心面工厂）所发生的成本使巴里勒公司负债累累。在1971年，兄弟俩把公司卖给了一家美国跨国公司格莱斯（W.R.Grace）公司。格莱斯公司给巴里勒公司带来了额外的资本投资和专业管理方法，并建立了一个重要的新“白色面粉”（Mulino Bianco）面包生产线。在整个70年代，面对困难的经济形势和意大利新立法限制通心面的零售价格和提高员工生活补贴的形势，格莱斯公司挣扎着使其购并活动获得成功。在1979年，格莱斯把公司卖还给皮切尔·巴里勒，那时皮切尔·巴里勒已取得必要的资金来购买公司。
格莱斯公司所带来的资本投资和组织变革加上改善的市场形势，使皮切尔为巴里勒公司取得了丰厚的利润。在80年代期间，巴里勒的年成长速度超过了21%（见表4.1）。巴里勒的成长是通过扩展意大利和其他欧洲国家的现有业务和购并新的相关业务而得以实现的。
到1990年，巴里勒公司已经成为世界上最大的通心面制造商，其通心面占意大利市场份额的35%和欧洲市场份额的32%。巴里勒在意大利的市场份额包括三种品牌：传统巴里勒牌占市场份额的32%，其余3%的市场份额是沃伊洛（Voiello）牌（一种传统的参与高价粗面食市场竞争的加不勒斯通心面）和布雷班迪（Braibanti）牌（一种用鸡蛋和粗面粉制作的高质量的帕尔玛通心面）。巴里勒的通心面大约一半是在意大利北方出售，另一半在意大利南方出售。巴里勒在南方市场的占有率要低于北方市场的占有率，但南方市场要比北方市场大。另外，巴里勒在意大利面包市场的占有率为29%。
在1990年，巴里勒组织有7个部门：3个通心面部门（巴里勒、沃伊洛和布雷班迪），面包产品部门（生产中长期货架面包产品），新鲜面包部门（生产短期货架面包产品），食物备办部门（向酒吧和糕点店配送蛋糕和冰冻新月小面包）以及国际部门。巴里勒的公司总部邻近皮德里格那奴通心面工厂。
表1 1960—1991年的巴里勒销售额
* 在1990年，1198里拉＝1.00美元。
+ 1990年的数据为估计值。
资料来源：根据公司文件和国际货币基金组织出版的《国际金融统计年鉴》。
行业背景
通心面的起源仍是一个谜。一些人认为它起源于中国，最早是由13世纪的马可·波罗带到意大利的。其他人则认为通心面起源于意大利，他们的证据是在位于罗马附近的一个3世纪坟墓中找到了类似于制作通心面的压模和刀具的东西。“不管其起源如何，”巴里勒的营销文献上写道，“自古以来，意大利人就推崇通心面。”意大利平均每人每年消费18千克通心面，大大高于其他西方欧洲国家（见表2）。通心面需求有季节性，例如特殊类型的通心面用于夏天的通心面沙拉，而鸡蛋通心面和烤宽面包（Lasagna）作为复活节食品则很受欢迎。
表2 1990年通心面和面包产品的人消费量（千克）
国家面包早餐谷物通心面饼干比利时85.5 1.0 1.7 5.3 丹麦29.9 3.7 1.6 5.5
法国68.8 0.6 5.9 6.5 联邦德国61.3 0.7 5.2 3.1 希腊70.0 6.2 8.0 爱尔兰58.4 7.7 17.9
意大利130.9 0.2 17.8 5.9 荷兰60.5 1.0 1.4 2.8 葡萄牙70.0 5.7 4.6
西班牙87.3 0.3 2.8 5.2 英国43.6 7.0 3.6 13.0
平均70.3 2.5 5.2 7.1
摘自《1992年欧洲营销数据和统计》，第323页。
在20世纪80年代末，意大利通心面市场总体上是相对平衡的，每年以低于1%的速度成长。估计到1990年意大利通心面的市场销售额约为3.5兆里拉。粗面粉通心面和新鲜通心面是意大利通心面市场上唯一增长的两种通心面。相比之下，出口市场的成长正在创历史记录，意大利向其他欧洲国家的通心面出口量期望在90年代初以每年20%一25%的速度递增。巴里勒的管理层估计这种增长的三分之二归因于向东欧国家出口的通心面，这些国家正在寻找低价的基本食物。巴里勒的经理们把东欧市场看作是一个极好的出口机会，这个出口机会有可能包括整个通心面系列产品。
表4 1989年巴里勒工厂地址及生产的产品
编号工厂地址早餐谷物
1 布雷班迪（Braibanti）通心面
2 卡利亚里（Cagliari）通心面
3 福吉亚（Foggia）通心面
4 马特里（Matera）通心面
5 皮德里格那奴（Pedrignano）通心面，面条，饼干
6 法尔·巴里勒（Viale Barilla）意大利饺子，面条，新鲜面包
7 卡瑟特（Caserta）通心面，面包干，面包条
8 格里森·邦（Grissin Bon）面包条
9 鲁比奴（Rubbiano）面包干，面包条
10 米兰（Milano）意大利节日蛋糕，蛋糕，新月形面包
11 泊米齐尔（Pomezia）新月形面包
12 曼图亚（Mantova）饼干，蛋糕
13 梅尔夫（Melfi）快餐
14 阿斯克里（Ascodi）快餐，面包片
15 罗德夫（Rodolfi）果酱
16 奥特默里（Altamura）面粉厂
17 卡斯特尔佩兰奴（Castelplanio）面粉厂
18 费勒里（Ferrara）面粉厂
19 马特里面粉厂
20 特默里（Termodi）面粉厂
21 米兰新鲜面包
22 米兰新鲜面包
23 奥特盘斯口（Altopascio）新鲜面包
24 帕多瓦（Padova）新鲜面包
25 都灵（Torino）新鲜面包
图1巴里勒工厂地址图和生产的产品
工厂网络
巴里勒拥有并经营遍布意大利各地的广阔的工厂网络（见表3和图1），包括大型面粉加工厂、通心面工厂、新鲜面包厂以及生产特色产品（如圣诞蛋糕和新月形面包）的工厂。巴里勒拥有最新的研究和开发（R&D）机构以及位于皮德里格那奴用于发展和实验新产品和生产工艺的实验工厂。
通心面生产
通心面生产过程类似于造纸过程。在巴里勒工厂中，面粉和水（对于某些产品还加入鸡蛋和／或菠菜粉）搅和成生面团，然后用一系列相互距离越来越近的滚筒把生面团碾平成一张又长又薄的连续薄片。在碾成所需厚度之后，生面薄片送入青铜挤压模，模子的不同设计形成通心面不同的形状。通过挤压模之后，巴里勒工人让它通过车间地板上长长的、弯弯曲曲的隧道烘炉。对于每一种大小和形状的通心面都必须精确指定烘炉的温度和湿度，为了保证产品的高质量，必须严格控制好烘炉的温度和湿度。为了减少生产转换成本和提高产品质量，巴里勒遵守经过精细挑选的生产顺序，从而减少不同形状的通心面所需烘炉的温度和湿度的变化程度，经过四个小时的烘干过程之后，工人对通心面进行称量和包装。
在巴里勒公司，原配料在120米长的全自动生产线上转变成包装好的通心面。在巴里勒最大的、技术最先进的皮德里格那奴工厂中，11条生产线每天生产9000公担（900000千克）通心面。巴里勒员工在这个巨大的工厂中走动需要使用自行车。
巴里勒的通心面工厂根据通心面品种进行专业化生产。最基本的区别是根据通心面的消费情况，例如通心面的生产是否使用鸡蛋或菠菜，是销售干通心面还是销售新鲜通心面。所有巴里勒的通心面都是用grano duro（一种高蛋白硬麦）磨成的高质量面粉生产的。粗面粉就是一种细磨的硬质小麦粉，巴里勒使用grano tenero（软麦）磨成的面粉（如谷粉）来生产更为精细的产品，如鸡蛋通心面和面包产品。巴里勒的面粉加工厂用两种类型的小麦磨制面粉。
即使是同一类的通心面产品，也要根据其规格和形状分别在不同的工厂生产。“短期”通心面产品（如通心面）和“长期”产品（如意大利面条）在不同的工厂生产，因为这些产品需要不同规格的机器设备。
配送渠道
巴里勒把其整个产品线划分为两大类：
●“新鲜”产品，包括新鲜通心面产品（具有21天的货架寿命）和新鲜面包（只有一天的货架寿命）。
●“干”产品，包括干通心面和长期货架面包产品，如甜饼、饼干、面粉、面包条和烤面包。干产品约占巴里勒销售额的75%，其货架寿命为18到24个月（如通心面和烤面包）或10到12周（如甜饼）。巴里勒的干产品总共提供约800种不同包装的商店保存单位。通心面有200种不同的形状和规格，提供470多种不同的包装单位。最受欢迎的通心面产品提供种种包装选项，例如巴里勒的5号细面条无论何时都能提供5千克包装、2千克包装、具有意大利北方特色的1千克包装、具有意大利南方特色的2千克包装、具有南方特色的250克的包装、一托盘和带有一瓶免费的巴里勒通心面果酱的特别促销包装。
巴里勒的大多数产品从生产工厂运输到两个中央配送中心（CDC）：位于皮德里格那奴的配送中心和位于那不勒斯郊区的南方配送中心，见图2。某些产品不流经中央配送中心，如新鲜面包。其他一些新鲜产品很快地流过销售系统，新鲜产品库存通常在每个中央配送中心只保存3天。相比之下，每个中央配送中心保存约一个月的干货库存。
巴里勒拥有新鲜产品和干货产品不同的销售系统，因为这两种产品有着不同的耐久性和零售服务要求。独立的代理商（特许经销人）从两个中央配送中心购买新鲜产品，然后把产品运往意大利各地的70个地方仓库。大约三分之二的干货产品是运往超市的。这些产品先运往巴里勒的中央配送中心，分销商从这里采购；然后分销商把产品远到超市。布兰都·维特利的适时制销售方案只针对通过分销商销售的干货产品。其余的干货产品通过巴里勒的18家小仓库进行销售，大多数是销售给小商店的。
巴里勒的产品通过三种类型的零售店进行销售：小型独立杂货店、连锁超市和独立超市。巴里勒估计其产品在意大利约100000家零售店出售。
1．小型独立商店。小商店在意大利比在其他西欧国家更加普遍。在20世纪80年代后期，意大利政府通过限制颁发经营大超市的许可证数目来支持小杂货店（通常称为“SignoraMaria”商店）的发展，然而在90年代初期，随着政府对限制的放松，超市的数量开始增加了。巴里勒公司约35%（北方30%和南方40%）的干货产品是从巴里勒内部的地区仓库销售到小型独立商店的，这些小型独立商店通常持有能维持两周多的库存。小商店店主通过代理人采购产品，代理人与巴里勒的采购和销售人员打交道。
2．超市。其余干货产品是通过外部分销商销售到超市的，70%销售给连锁超市，30%销售给独立超市。超市一般在商店内保存10到12天的干货库存，平均持有4800个库存单位。尽管巴里勒提供多种包装类型的许多通心面产品，但大多数零售商只愿出售每种产品的一种（最多两种）包装类型的产品。
销售到连锁超市的干货产品是通过连锁店自己的配送组织进行配送的，这种配送组织叫做“最高分销商”或GD；那些销售到独立超市的干货产品是通过不同的分销商来配送的，这种分销商叫做“组织分销商”或DO。一个组织分销商充当大量独立超市的中心采购组织。大多数组织分销商进行地区性的经营业务，零售商通常只向一个组织分销商采购商品。
由于存在地区性偏好和零售要求的差别，平均每个分销商约销售巴里勒公司800种干货产品包装类型中的130种。大多数分销商有200多个不同供应商；在这些供应商中，按采购的实物量来说，巴里勒通常是最大的供应商。分销商通常持有7000到10000个库存单位。然而，他们的策略是不同的。例如，巴里勒公司最大的组织分销商之一的科体斯（Cortese）只持有100种干货产品，总共只有5000个库存单位。
最高分销商和组织分销商从巴里勒的中央配送中心采购产品，在自己的仓库中保存，然后用库存来满足超市的定单。一个分销商的仓库通常保存能供应两周的干货产品库存。
许多超市每天都向分销商订货，商店经理在商店走廊中来回走动，查看需要补充的每种产品及其所需箱数（更为精明的零售商检查货架时使用手提计算机记录订购数量），然后将定单传递到商店的分销商，配送中心在接到定单之后的24到48小时内把商品送到商店。
销售和市场营销
巴里勒在意大利享有很强的品牌形象，其营销和销售战略是广告和促销相结合的战略。
广告。巴里勒的品牌有着极好的广告。广告通过把品牌定位在最高质、最高级的通心面，从而使巴里勒的通心面区别于普通的“面条”商品。有一次广告活动是根据这样的宣传语来进行的：“巴里勒：物超所值的意大利通心面的珍品。”“珍品”这一形象的体现是通过把一个个未煮熟的不同形状的通心面放在黑色的背景前，好像它们是珠宝，使人有一种奢华和高级的感觉。与其他通心面制造商的广告不同，巴里勒避免了意大利传统民间传说的形象，而更喜欢用意大利大城市现代、高级的背景。广告主题得到了有名的运动员和著名人士的支持。例如，巴里勒聘请网球明星斯特费·格拉芙（Steffi Graf）在德国促销巴里勒的产品，聘请斯蒂番·爱德伯格（Stefan Edberg）在斯堪的纳维亚国家进行促销。像著名演员保罗·纽曼（Paul Newman）也来促销巴里勒的产品。此外，巴里勒的广告通过使用“哪里有巴里勒，哪里就有家”之类的话强调发展和加强与意大利家庭之间的忠诚关系。
商业促销。巴里勒通过使用商业促销来推动其产品进入杂货业销售网络。巴里勒的一位销售经理这样解释其促销策略：
我们向一个非常古老的销售系统进行销售。采购者期望频繁的商业促销，然后他们把促销传递
给自己的顾客。所以一个商店立即就能知道其他商店是否以折扣价购买巴里勒的通心面。你必
须理解通心面在意大利是多么重要。每一个人都了解通心面的价格。如果一个商店以折扣价销
售通心面一周，顾客立即会注意到价格的下降。
巴里勒把一年划分成10到12个“兜售期”，每期通常为4到5周长，每期对应一个促销计划。在任何一个兜售期，巴里勒的分销商可以购买许多产品来满足现在和未来的需求。巴里勒根据销售代表在每一兜售期销售目标的实现情况来对其进行奖励。不同的兜售期内提供不同的产品种类，折扣取决于产品种类的利润结构。一般促销折扣为：粗面粉通心面为1.4%，鸡蛋通心面为4%，饼干为4%，果酱为8%，面包棒为10%。巴里勒还提供数量折扣。例如巴里勒支付运输费，这样为满车定单提供了2%－3%的折扣。此外，如果购买者采购至少三整车巴里勒的鸡蛋通心面，销售代表可向购买者提供每箱1000里拉的折扣（相当于4%的折扣）。
销售代表。为组织分销商提供服务的销售代表把90%的工作时间花在商店。在商店里，销售代表帮助买卖巴里勒的产品和组织店内促销；采集竞争信息，包括竞争对手的价格、缺货和新产品介绍；与商店管理层讨论巴里勒的产品和订购策略。此外，每一个销售代表每周花半天时间参加与分销商的采购者之间的每周例会，帮助分销商发出定单，解释促销活动和折扣，处理与上次发货有关的退货和取消等问题。每个销售代表随身带着手提计算机，以便输入分销商的定单。销售代表每周还要在中央配送中心花上几个小时，讨论新产品和价格，涉及与前一周发货有关的问题，并解决关于不同折扣和交易结构的争端问题。
相比之下，只有很小的销售队伍向最高分销商提供服务。最高分销商的销售队伍几乎不去仓库，通常通过电传把定单发送到巴里勒。
配送
分销商的订货程序。大多数分销商（包括最高分销商和组织分销商）检查其库存水平并向巴里勒订货。巴里勒将在定单开始后的8天到14天之间把产品运输到分销商处，平均提前期为10天。例如，每周二订货的分销商可能要求在下周三至再下周二期间交货（见下文）。分销商的销量是变动的，小分销商可能每周只订一整车产品，而最大的分销商一般要保证每周送五整车产品。
大多数分销商使用简单的定期库存检查系统。例如，分销商可能每周二检查库存水平，然后对于那些低于订货点的产品进行订货。几乎所有分销商都有计算机支持订货系统，但几乎没有哪个分销商具有能够确定订货量的预测系统或复杂的分析工具。
JITD计划的动力。随着80年代的演进，巴里勒越来越感觉到需求波动所带来的影响。巴里勒干货产品的定单经常每周都有巨大的波动（见图3）。这种极端的需求差异束缚了巴里勒的制造和物流作业。例如，在地窖严格的温度和湿度所要求的通心面生产顺序使快速生产某种没有预计到的高需求的短缺产品变得很困难。另一方面，每周需求波动如此之大并且如此不可预测，持有足够的产成品库存来满足分销商定单的成本是极高的。
图3 1990年科体斯东北配送中心向皮德里格那奴中央
配送中心采购巴里勒干货产品的周需求量
一些制造和物流人员注意到以他们目前的库存水平，许多分销商对零售商的服务水平是让人难以接受的（见图4分销商的库存水平和缺货率），因此他们要求分销商或零售商持有额外的库存来阻止分销商定单的波动。其他人则感到分销商和零售商已经持有太多的库存了。在80年代后期，巴里勒的一位物流经理详述了零售库存的压力：
我们的顾客在变化。你知道他们为什么在变化吗?据我看来，他们认识到他们的商店和仓库没有
足够的空间来保存制造商希望他们保存的巨大库存。想一想零售商店的货架空间，你并不能那
么容易增加库存的。然而制造商正在不断地引入新产品，他们希望零售商在货架前陈列每一种
产品!即使超市是用橡胶制成的，那也是不可能的!①
图4 1989年科体斯东北配送中心的缺货和库存水平样本
分销商感到同样的压力，因而尽量增加他们已有项目的库存，以及增加他们目前还没有保存的项目的①Claudia Ferrozzi，皮德里格那奴仓库（米兰：GEA，1988）。
库存。
1987年，布兰都·维特利也即巴里勒的物流主任，强烈地表示应寻找替代方法来满足定单。当时，他特别提到：“制造商和零售商都由于越来越少的利润而遭受损失；我们必须找到办法，在不降低服务的条件下，减少销售渠道中的成本。”维特利被认为是空想家，他的想法超出了物流组织日常的具体事务。他在设想一种彻底改变物流组织管理产品的交货的方法。在1988年初，维特利解释其计划如下：
我设想一种简单的方法：不是根据分销商内部计划过程向其运送产品，我们应查看所有分销商的运输资料，只运送商店所需的商品，不多也不少。我们目前的运作方法几乎不可能预测需求的变动，结果我们必须保持许多库存，仓促地满足分销商的需求。甚至这样，分销商看起来并没有很努力地来服务其零售商。看一看组织分销商在去年经历的缺货情况（见图4.4）。尽管他们保存有两周的库存，缺货现象还是发生了。
以我来看，如果由我们来负责安排送货计划，那么我们将能够提高作业水平。我们将能够只在
产品需要时才进行运输，而不是在我们的工厂中堆积大量的存货。我们能够尽力降低销售成本、
库存水平，最终如果我们不必对分销商易变的需求模式作出反应时，我们将能够降低制造成本。
我们总是具有这样的心理，认为定单是我们生产过程的不可变更的输入要素，因此我们需要获
取的最重要的能力之一是柔性，通过柔性来对这些输入要素作出反应。但是在现实中，最终顾
客的需求是输入要素，我想我们应该能够管理好产生定单的输入过滤器。
这如何才能实现呢?每天每个分销商向我们提供关于在前一天从其仓库向零售商运送巴里勒的什
么产品以及每种产品的目前库存水平等资料。然后我们能够检查所有的数据，并根据我们的预
测作出库存补充决策。这跟使用零售商的销售点数据相似，我们只比零售商晚一步对实时信息
作出反应。理想情况是我们能使用正确的零售实时数据，但是在给定销售渠道的结构和意大利
大多数杂货店还没安装必要的条形码扫描器和计算机连接的条件下，这是难以实现的。
当然，并不仅仅那么简单。我们需要改善预测系统，这样我们可以更好地利用获得的数据。我
们还需要建立一组决策原则。在作出新预测之后，我们可使用这些决策原则决定运送什么产品。
维特利的计划——“适时配送”（Just-In-Time Distribution，简称JITD）在巴里勒内部遭到很大的反对。销售和市场营销组织强烈反对这个计划。一些销售代表觉得如果这样一个计划付诸实施了，那么他们的责任也就消失了。从销售组织的底层到上层，大家都表述了一系列担心的问题。以下这些评论来自于巴里勒的销售和营销人员：
●“如果我们实施这个计划，我们的销售水平将是平坦的。”“我们冒着不能够对销售方式或促销的变化足够快地调整运输的风险。”
●“在我看来，大部分配送组织还没有准备好处理这样复杂的关系。”
●“如果我们产品库存的下降给分销商的仓库腾出了空间，那么我们冒着给竞争对手更多的货架空间的风险。分销商将更多地推销竞争对手的产品，因为一旦采购了商品，就必须把它卖出去。”
●“如果我们的供应过程遭到破坏，我们将增加使顾客买不到我们产品的风险。如果我们发生一次罢工或其他骚动，那会怎么样?”
●“我们不能够对JITD进行商业促销。如果我们不能提供一些激励，那么我们如何把巴里勒的产品推销给零售商呢？”
●“成本是否会降低还不清楚。如果一个配送组织降低其存货，我们在巴里勒将必须增加库存，因为由于我们缺乏制造柔性，我们不能够变换生产计划来生产某些产品。”
维特利反对销售组织的这些担心：
我认为JITD应看作是一种销售工具，而不是对销售的一种威胁。我们向顾客提供额外的服务，
而没有额外的成本。另外，这个计划将提高巴里勒对商业的可视度，并使分销商更加依赖我们，这将改善巴里勒与分销商之间的关系，而不会破坏关系。更重要的是，关于分销商仓库的供应
信息给我们提供了客观的数据，使我们能够改善计划程序。
在1988年下半年，当维特利提升为公司的新部门领导时，玛吉利——巴里勒新鲜产品组物料管理负责人，被任命为物流主任。玛吉利是一位负责的经理，以其行动有方向而出名。刚上任不久，玛吉利就任命一位刚毕业的大学生文森佐·巴蒂斯蒂尼（Vincenzo Battistin）协助他发展和实施JITD计划。玛吉利叙述了他在实施JITD计划中的困惑：
在1988年，我们对所会使用的方法发展了几个基本的想法，并尽力说服我们的几个分销商签约。
他们甚至连对谈论这个计划都不感兴趣；我们的一个大分销商很好地体现了我们的顾客对该计
划的反应，他突然中断我们的谈话，说：“管理库存是我的工作；我不需要你们来检查我的库存或我的数据。如果你们能够更快地送货的话，我自己能够降低库存和提高服务水平。我给你们提个建议：我订货，你在36个小时内给我交货。”他不了解我们在没有注意到变化时是不能对变化极大的定单作出反应的。另一位分销商表示担心会与巴里勒关系太近。“我们给巴里勒权力把产品推销到我们的仓库，这样巴里勒就可降低自己的成本了。”另一位分销商问：“你们凭什么认为能比我更好地管理我的库存呢?”
我们最终能够说服几个分销商对JITD计划进行深入的讨论。我们第一次讨论是与马科尼（Marconi）进行的，马科尼是一家大型的相当老式的分销商。首先我和巴蒂斯蒂尼拜访了马科尼的物流部门，井递上了我们的计划。我们说得很清楚，我们计划给他们提供优质服务，这样他们既可降低库存，又能提高对商店定单的满足率。物流小组认为这听起来很好，井对这个计划进行实验感兴趣。但是当马科尼的采购人员一听说这件事，一切都完了。首先，采购人员开始说出他们关心的事；然后跟巴里勒的销售代表交谈后，他们也开始重复销售部门的一些反对意见。马科尼最终同意向我们有偿提供我们所需的数据，但是其他方面则不变，由马科尼自己对库存补充的数量和时间作出决策。这显然不是我们所要早找的那种类型的关系，于是我们找其他分销商商谈，但是他们并不积极。
我们需要重新组织并决定如何对待JITD，这种类型的计划在我们这样的环境中是否可行?如果可行，我们应针对哪种顾客?我们如何说服他们签约?
问题：
1. JITD 计划所要解决的问题的根本问题为何？JITD 计划的优缺点为何？
2. JITD 计划为Barilla 公司内部带來了什么冲突或障碍？如果你是Giorgia Maggiali，你要如何处理？
3. 回到 1990 年代Barilla 公司运作的环境，你相信JITD 计划可行吗？如果答案是肯定的，你下一步会锁定那个顾客？要如何让他们相信JITD 计划值得一试？如果答案是否定的，你会建议什么其它方案解决Barilla 公司面临的问题？
公司规章制度草稿 第一章员工薪酬制度 第一条公司采用26天/月上班制，正常工作时间为8小时，上午8:30-12:00,中午12：00-13：00为午餐休息时间，下午13:00-17:30每个星期休息4天。 第二条公司薪酬发放采用隔月结算制，即当月月底发放上月工资, 一般情况下厂方及时发工资, 特殊情况需延时的, 最多不能超过15天。 第三条如工作需要加班计时发放加班工资。 第二章出差制度 业务人员因工作需要出差外地办事，交通以汽车、火车为主，来往交通费由公司报销，外地出差补助每天80元。当日往返的补助伙食费每餐10元。公司借支差旅费的人员，出差回来后3日内到会计
处结清。（来往火车票，汽车票，住宿票据等一切票据要保存完整作为报销凭证）。注：工程承包除外。 第三章考勤打卡制 第一条员工正常工作时间为上午8时30分至12时，下午1时至5时30分，因季节变化需调整工作时间时另行通知。 第二条公司职工一律实行上下班打卡登记制度。 第三条所有员工上下班均需亲自打卡，任何人不得代理他人或由他人代理打卡，违犯此条规定者，代理人和被代理人均罚款50元。 第四条所有人员须先到公司打卡报到后，方能外出办理各项业务。特殊情况需经主管领导签卡批准，不办理批准手续者，按迟到或旷工处理。 第五条员工无故旷工半日者，扣发当月工资10%，旷工一天扣发20%，旷工两天扣发40%，每月累计三天旷工者，扣除当月工资，无故旷工达一个星期以上者，给予除名处理。 第六条当月全勤者，获得全勤奖金100元。 第七条员工逾规定时间到工时： 1.超过10分钟至30分钟为迟到。 2.超过30分钟至1小时以内按旷工1小时论。 3.超过1小时按旷工半日论。 工员未到规定时间提前下工时： 1.提前15分钟以内下班者为早退。
技师项目合作经营协议 甲方： 乙方：（悦琪SPA连锁） 甲方因营业需要，同意与乙方进行合作经营技师项目，本着互惠互利、平等协商的原则，甲、乙双方经协商一致，签订技师合作经营协议，内容如下： 一、合同订立 甲、乙双方于订立本合同时，必须同时提供以下证明其主体资格之相关文件的复印件。 （1）企业法人营业执照； （2）税务登记证； （3）法人身份证明； （4）法定代表人授权委托书； （5）法定代表人及其授权代表人身份证复印件； （6）组织机构代码证; 二、经营场地 1、由甲、乙双方友好协商后同意将（美容SPA、桑拿沐足、保健按摩）相 关三大类提供给乙方合作经营。为确保乙方（悦琪SPA连锁）品牌不正当竞争受损，甲方承诺不得引进其它同类厂家与其恶性竞争。如酒店经营管理场所范围内出现不法无证小商贩或公司内部人员为牟利出现拉拢游客消费现象，甲乙双方应配合维护正常的商业环境。 三、合作期限 合作期限2013 年12月10日至2014 年12月10日止。 四、合作责任 1、甲方同意乙方进场合作经营技师项目，乙方负责技师项目的经营,技师的引
进及服务项目的确定和创新，乙方所有的经营活动须遵照甲方的经营思想和经营方针执行。相关法律责任由甲方承担，如乙方未经许可擅自改变经营内容，则由乙方承担相关法律责任。 2、甲方为乙方提供合理有序的工作空间，为乙方的经营提供便利的条件，保证乙方工作人员营业期间人身安全，不受非法侵害，乙方须提供从业人员合法有效的身份证明，健康证明等。甲方积极协助乙方办理相关手续，费用由乙方承担。 3、甲方根据营业需要可要求乙方改进服务项目的内容，提高服务水平，乙方须适应市场的发展，积极提高服务水平，创造服务特色，敢于创新。 4、乙方须遵守甲方的规章制度及管理制度，负责协调乙方人员接受甲方的管理要求。 5、乙方负责技师服务项目的质量，必须规范服务程序，制定统一的工作标准，乙方负责技师工作人员的岗前培训，必须做到培训合格，甲方对乙方的服务程序，技能技术，服务质量进行考核评估。 6、乙方负责制定技师服务项目的类别、品种、服务价格、服务时间、服务形式，甲方可根据营业需要，与乙方协调进行调整更改。 7、甲方负责乙方提供场所，硬件配套设施及相关辅材等。 8、甲方提供乙方人员食宿，乙方必须遵守相关规章制度。 五、利益分配及财务结算 1、甲乙双方协商约定，技师进场后有保底工资，足疗按摩师/月，如每月分成达不到保底工资，月底甲方需向乙方补齐差额工资。 2、甲乙双方协商约定，足疗按摩师营业收入以：进行拆分，即每日的技师项目营业收入，甲方得％，乙方得％， 3、甲方负责乙方营业收入的结算，及财务管理，乙方所有项目的销售、入账、拆分、结算，必须按甲方的财务规定执行。如客人需要发票统一由甲方给予顾客，乙方不在管理发票、刷卡、挂房账、签单等一切财务收示事宜。只与甲方确认每天的营业金额之后每十日结算一次。 4、甲、乙双方结算依据凭有效消费单，技师留存根，并与财务统计核对营业收入金额，双方约定每十日对账结算一次，甲方必须依照约定的时间以现金的方式支付乙方当次应得结算金额。
竭诚为您提供优质文档/双击可除 企业规章制度公示 篇一：关于公司《员工奖惩管理制度》公示的通知 关于公司《员工奖惩管理制度》公示的通知 公司各部门： 为了加强员工的主人翁责任感，鼓励其积极性和创造性，维护正常的经营秩序，提高劳动生产率和工作效率，公司综合财务部制订了《员工奖惩管理制度》，为使本制度更加符 合公司实际情况、更加科学合理，同时为了更好的维护员工利益，本制度将从20xx年7月1日至20xx年7月10日在 公司范围内公示，公示期为10天。 公示期间，本着自愿原则欢迎每位员工提出自己的意见和建议，综合财务部将会对所有的建议进行汇总整理，同时酌情对《员工奖惩管理制度》进行完善。感谢大家的合作。 请认真填写《制度修改建议表》于20xx年7月15日之前以电子邮件形式传至综合财务部高姬处 附：《制度修改建议表》 二0一一年七月九日 员工奖惩管理制度
1、为了加强员工的主人翁责任感，鼓励其积极性和创造性，维护正常的经营秩序，提高工作效率，搞好团队建设和企业文化建设，教育员工遵章守纪，特制定本制度。 2、公司员工必须遵守国家的政策、法律、法令；遵守公司纪律、各项规章制度。 3、公司实施奖惩制度，必须把思想工作同经济手段结合起来，坚持精神鼓励和物质奖励相结合、精神鼓励为主的原则。对违反制度的员工，坚持以思想教育为主、惩罚为辅的原则。 4、本制度适用于公司的全体员工，是公司对员工进行奖惩的依据。 5、奖励与惩处的类别： 一、奖励种类： （1）行政奖励：嘉奖、记功、记大功 （2）经济奖励：一次性经济奖励、加薪 二、惩处种类 （1）行政处罚：警告、记过、记大过 （2）经济处罚：一次性经济处罚、降薪 （3）解除劳动关系 6、根据各类奖惩行为情节轻重，奖惩处理方式如下： 7、相关表格：奖惩通知书
关于公司管理的制度大全 公司内有不同的部门，也有不同的管理制度，用来规范本员工的行为规范，促进公司的发展。下面是小编给大家带来的员工管理规章制度，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧! 公司管理制度大全(一) 新公司管理规定 一，公司组织架构 董事会 总经理 副总经理财务技术总监 业务主管研发主管应用主管 二，工作职责及岗位说明书(一)总经理的主要职责与工作任务: 1、领导执行、实施董事会的各项决议;对各项决议的实施过程进行监控，发现问题及时纠正，确保决议的贯彻执行。
2、根据董事长会下达的年度经营目标组织制定、修改、实施。 3、建立良好的沟通渠道:定期向董事会汇报经营战略和计划执行情况、资金运用情况和盈亏情况、及其他重大事宜; 4、主持集团公司日常经营工作:负责公司员工队伍建设，选拔中高层管理人员;主持召开总经理办公会，对重大事项进行决策、代表公司参加重大业务、外事或其他重要活动;负责签署日常行政、业务文件、负责处理公司重大突发事件，并及时向董事会汇报、负责办理由董事会授权的其它重要事项。 5、领导财务部、人力资源部等分管部门开展工作:领导建立健全公司财务管理制度，组织制定财务政策，审批重大财务支出;领导建立健全公司人力资源管理制度，组织制定人力资源政策，审批重大人事决策。权力和责任：权力： 对公司经营方针和重大事项的决策权 对董事会经营目标的建议权 对副总经理、财务部长的人事任免建议权及其它员工的人事任免权对公司各项工作的监控权对下级之间工作争议的裁决权 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权董事会预算内的财务审批权责任：
对公司年度经营计划、费用预算及计划和预算的实施结果负全面责任对因经营管理失误造成的重大损失负领导责任对公 司经营决策失误造成的损失负责 对提交的报告、报表、决定的准确性、及时性负责对所签署的合同、协议负责公司违法经营所应承担的相应责任考核指标： 营业额、利润、市场占有率、应收账款、重要任务完成情况、预算控制、关键人员流失率、计划与执行能力。 (二)技术总监的主要职责与工作任务: 1. 负责全公司的产品研究开发和日常技术管理、负责公司现场工艺管理工作，完善技术基础数据，不断提 高现场工艺保障能力 2. 参与企业管理者负责质量/环境体系的建立，运行和审核及制定公司的长期发展策略、年度经营计划和预 算方案，积极推进技术进步，提高员工素质和技术竞争能力。负责新产品开发，技术创新，技术改造的管理工作 3. 追踪国内外行业技术发展的最新趋势，评估其对公司的影响，思考公司应该采取的对策，向总经理汇报 4. 管理公司的
STANDARD AGREEMENT SAMPLE (协议范本) 甲方：____________________ 乙方：____________________ 签订日期：____________________ 编号：YB-HT-007459 会所SPA养生等保健项目合作
会所SPA养生等保健项目合作协议书 (协议范本) 甲方：___________________________ 协议编号：___________________ 法定代表人：_____________________ 签订地址：___________________ 乙方：___________________________ 签订日期：______年____月___日 法定代表人：_____________________ 甲乙双方本着互惠互利、共同发展的原则，根据有关法律、法规的规定，经双方友好充分协商，就会所SPA养生等保健项目合作事宜，在平等自愿、诚实信用的基础上达成本协议，并承诺共同遵守。 第一条会所基本情况 1．名称：____________________。 2．地址：____________________。 3．权属：____________________。 第二条管理人员 乙方为甲方提供____名经理及____名技师培训师，工资待遇由甲乙双方各付一半，人员编制归乙方所有。甲方负责上述人员在合作项目工作期间的食宿及交通费。第三条技师招聘
技师由甲乙双方共同招聘，为方便技师的实操工作，将招聘的技师送往乙方负责培训，技师产生的食宿等费用由甲方负责；上述技师的工资和福利由甲方承担和发放，与甲方建立劳动关系。 第四条技术指导工作 由乙方负责为甲方做长期技术顾问指导。 第五条物料及采购 物料配备及采购工作由乙方协助指引、监督，费用统一由甲方支出。 第六条 SPA、理疗等项目设定 SPA、理疗、足浴等项目设定及消费价格由乙方协助提供、制定。 第七条利润分成 该项目独立核算，如亏损甲方全部承担，如盈利甲方分配该项目_____%税后利润给乙方。该利润每月由双方共同核算确定，并于每月____日前支付给乙方。如延期支付，按每日万分之____支付违约金。 第八条协议终止 甲乙双方均须履行协议书所列的各项义务，任何一方未按协议执行，对方有权终止协议，甲、乙双方应指派专人负责处理本协议有关事宜。 第九条陈述和保证 1．甲方向乙方陈述和保证如下： （1）其是一家依法设立并有效存续的有限责任公司； （2）其有权进行本协议规定的交易，并已采取所有必要的公司行为授权签订和履行本协议； （3）本协议自签订之日起对其构成有约束力的义务。
合伙人： (姓名）（身份证号） 合伙人： (姓名）（身份证号）位合伙人共同经营位于的美容院。 第一条合伙期限 合伙期限为年，以租房合同期限为参考时间。合伙协议一年一签。期满之后若继续合伙，再另行协商。 第二条出资方式 合伙人每人出资万元，共计万元整。 第三条合伙人必须认同的条件 美容院除做SPA所用精油外（精油不得销售），所有产品销售将以的产品。 第四条盈余分配与债务承担 （一）盈余分配。 1、除掉合理费用工资外，预留20%作为发展基金。其余80%平均分配。 2、定期进行旅游研讨学习，因故不能参与者，没有任何补贴。 （二）债务承担。如在合伙经营过程中有债务产生，先由预留的20%发展基金偿还，若发展基金不够，则剩余部分每人平均承担。 第五条入伙、退伙，出资的转让 （一）入伙： 1、需经全体合伙人同意； 2、新入伙人必须承认并签署本合伙协议；
3、新合伙人享有同等权利义务。 （二）退伙： 1、自愿退伙； ①如美容院能每月盈利5000元以上，则全额退款； ②如美容院亏损，则只退入伙时下在个人卡上的美容产品； 2、除名退伙 ①加入其他美容院； ②故意或重大过失给合伙人造成经济损失； ③一年内对美容院无作为者； ④除名退伙结算参照退伙协议； 3、股份转让：在同等条件下，其他合伙人有优先受让权。如向合伙人以外的第三人转让，必须征得所有合伙人同意。 第六条合伙人的权利和义务 （一）合伙人的权利： 1. 合伙事务的决定权、监督权和具体的经营活动由合伙人共同决定，无论出资多少，每个人都有表决权，重大事项应由位合伙人同意方可执行； 2. 合伙人享有合伙利益的分配权； 3. 合伙人分配合伙利益应以出资额比例或者按协议的约定进行，合伙经营积累的财产归合伙人共有； 4. 合伙人有退伙的权利。 （二）合伙人的义务： 1. 按照合伙协议的约定维护合伙财产的统一；
客户拜访计划表 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售人员外出拜访计划表 编号：日期： 年月日 备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。
关于梳理、修订、完善公司内部各类规章制度的通知 公司各部门： 为进一步加强制度体系建设，提高企业基础管理水平，逐步形成规范管理、科学发展的长效机制。经研究，决定在公司内开展各项规章制度的梳理、修订和完善工作。为保证此项工作顺利开展，现将有关事宜通知如下： 一、梳理范围 目前各部门正在执行的各类管理制度。包括：工作职责、岗位职责、管理规定（办法）、业务流程、操作规程、作业指导书、工作细则、员工手册、应急预案等规章制度。一些临时性、时效性较强的制度（通知），不在其内。 二、梳理原则 根据企业发展需求，坚持科学性、规范性、可行性、操作性相结合的原则，对实践证明是行之有效的制度，要继续认真执行；对操作性不强或不完善的制度，要及时整改，抓好落实；对不符合企业发展需要，已经过时的制度或条款，该调整的调整，该废止的废止。同时从实际出发，根据企业生产运营需要，积极稳妥地推进制度创新和制度建设，努力破除制度缺失和体制机制障碍。 三、工作进度及安排 1、梳理查找阶段（2016年1月30日前）。由各部门根据实际工作需要结合梳理范围，对各自职责和业务范围相关的现行规章制度进行全面的
清查、整理，提出是否废止、保留、修订和新增的初步意见，并填写《文件新增/修订/废止申请单》，于1月30日前将各类制度清单及初步意见报公司企管部。 备注：公司现行并已在企管部统一备案发布的各类制度，由企管部从OA系统分发至各部门。 2、修订完善阶段（2016年2月29日前）。由各部门根据分管领导意见，结合业务实际，对相关规章制度进行修改、补充、完善和规范，形成修订后的文件讨论稿，经相关部门讨论后，报分管领导审阅定稿，转企管部编号登记下发。 3、汇编印刷阶段（2016年3月20日前）。企管部将所有以公司文件下发的且正常运行的内部管理制度，整理汇编成册后印发，并上传至公司OA信息平台共享。 4、培训学习阶段（2016年4月1日起）。各部门利用班前班后会和部门例会组织部门员工进行制度学习，并填写制度培训记录。企管部根据部门、职能不同，分批组织员工集中培训和制度考试。 本次规章制度的梳理汇编工作，是对公司各部门制度化管理工作的一次检查和促进，望各部门高度重视，科学组织，认真修订，确保制度梳理工作顺利完成。 附件： 1、《文件目录清单》 2、《文件新增/修订/废止申请单》
企业规章制度管理规定 一、管理职能 1、行政部是公司规章制度的综合管理部门，其职责是： （1）负责组织有关部门建立健全各种规章制度。 （2）负责公司各种规章制度的分类编号。 （3）负责主办或会签颁发及废止有关规章制度或文件。 （4）负责协调各种规章制度之间的相互衔接关系，并在内容上不断完善。 （5）负责编制规章制度年度修编计划，并组织实施。 （6）有权代表公司解释有关规章制度。 2、有关职能部室是公司本专业规章制度的归口管理部门，其主要职责是： （1）负责组织实施公司有关规章制度修编计划。 （2）负责审核有关本专业的规章制度及会审、会签其他部门有关规章制度。 （3）负责草拟颁发或废止有关规章制度或文件。 （4）有权监督所属部门及职工对规章制度的贯彻执行情况。 二、管理内容与要求 1、规程制度的制定或修编 （1）现场设备运行、检修的每项工作，都应有相应的规程制度，使每个生产工作人员有章可循。新增设备及重大设备的改进等项目，都应在试运前制定相应的规程或措施，并组织有关人员学习考试，否则不应投入运行。 （2）规程制度修订时，应广泛搜集和研究有关资料，进行必要的分析和论证，凡是修订的规程制度必须符合国家及专业技术标准的要求，符合生产现场实际。 （3）所有规程制度的编写，应做到“符合实际，指导生产”，达到“有章可循，有据可查”的目的，应根据生产的发展，设备的完善和管理水平的提高，随时补充修订。 （4）编写或修编的规程制度要语句简练，措辞得当，简明易懂。 （5）现场规程制度应在每年10～11月份，根据一年实际执行情况，由设备管理部及有关部室组织全面审查一次，并做出必要的修改补充意见，经行政部汇总上报由公司分管领导批准后执行，每三年进行一次复审，视情况分别予以确认，修编或废止。 （6）编制或修编规程制度的依据： a、电力工业技术管理法规、部颁典型规程及上级有关部门指示、通知等； b、制造厂家的设备资料； c、本公司及兄弟单位的先进经验； d、上级有关事故通报，本公司及外单位的事故教训；
聘用合作协议书 甲方（聘用方）：赣州市开发区***沐足城乙方（受聘方）： 甲方经董事会决议，聘请乙方担任甲方的店长一职，双方形成劳动关系。为加强管理、提高绩效，甲乙双方按照自愿、平等、协商一致的原则签订本协议，以资双方共同遵守。 第一条：聘用合作内容： 第二条：聘用期限___1__年：自2021年月日起至202 年月日止。期满如需续聘，双方另行签订。 第三条：权利义务： （一）甲方的权利与义务 1、对公司资产拥有所有权； 2、对乙方在贯彻执行国家法律、法规、政策和公司财产的使用、保护等方面进行监督检查； 3、甲方指派人作为公司财务负责人，负责人全面管理公司的财务工作，保管财务专用章、法定代表人印鉴，负责公司费用报销及资金收支审核，管理公司日常经营账目，制作财务报表，对乙方负责并报告工作； （二）乙方权利、义务： 1、主持本公司日常经营管理业务工作，对公司开发经营管理负全面责任，行使经营管理职权，接受甲方董事会、股东会监督。 2、遵守法律法规和财务制度，拟定公司内部管理机构方案，拟定公司基本制度、经营方针入经营策略，完成董事会下达的经营任务； 3、设置相关岗位及其人员工作安排，拟定员工工资标准、提出具体人员定编计划、福利待遇，制定员工管理机制及规章制度。 4、聘用或解聘由店长安排相关人员； 5、公司章程和董事会授予的其它职权。 6、应于每月15日前据实向甲方董事会报送甲方的财务报表； 7、协调督导依时定额向技师、员工发放基本工资及提成工资。 8、依法、守法经营，遵守政府各项职能部门及有关经营管理条例的相关规定和具体物业部门的相关规定。 9、切实做好安全管理工作，完善安全措施，落实防火责任制，慎防所有安全事故的发生。如有严重违法违规行为的由乙方承当所有责任。 10、不得从事其他违反法律法规的行为。 第四条工作时间及休息休假
公司规章制度心得8篇 篇一：关于学习规章制度的心得体会 通过几个月对我处规章制度的学习，使我更加清醒地认识到学习规章制度、遵守规章制度的重要性和紧迫性。一个单位必须要有完善，严格，健全，独特的管理制度。下面根据学习情况，结合个人实际谈一点肤浅的体会.“不以规矩不成方圆”，每一个集体或是团队都要有自己的规章制度，没有制度就没有责任。只有怀着强烈的事业心责任感，求真务实地工作，单位才能完成既定目标，人的价值才得以实现。 社会职业和工作岗位是多种多样的，不同岗位都有各自的职业道德，但无论什么职业的道德都有共同的原则和要求，一个单位的制度是各种职业道德的基本要求。做为陕西地方电力的一员，我个人需要提升能力，努力在本职岗位上有所作为，坚持以高标准严格要求自己，经常进行自我反省，牢固树立正确的权力观、地位观、利益观，正确对待个人的名利和地位，解决好做人与做事的问题，做到不为私心所扰，不为名利所累，不为物欲所动。 再好的制度，再好的办法，如果不能充分的运行到工作实践中，得不到真正的执行，也就等于没有制度，我们不学习新制度，新办法，怎么能知道什么事可以做，做事不可以做，什么行为是违规行为，什么是合规行为，那就只能一切凭经验办，凭感觉办，凭老办法办，自己违规也不知道。这次的学习，使陕西地方电力处的每一名员工都知道新管理制度的内容，个个明确新规定，做一个懂方法，明制度，并且遵守规章制度的员工。
通过本次《陕西地方电力集团有限公司规章制度》的制度学习，使我深刻地认识到，不认真学习单位的规章制度有关条文，不熟悉规章制度对各环节的具体要求，就不可能做到很好地遵守规章制度，并成为一名合格的员工。因此，掌握规章制度基本知识，学好内部的各项规章制度，可以进一步确立理想信念，提高综合素质，增强识别能力，为履职尽责和工作的高标准打好基础。 篇二：公司规章制度及理念学习心得 规章制度是实现公司职能的不可缺少的必要条件。新教师的培训日程的第一项就是熟悉掌握公司的规章制度和理念，掌握规章制度基本知识，学好内部的各项规章制度，对我们的工作和生活具有重要的指导意义和现实意义。下面根据学习情况，结合个人实际谈一些学习心得与体会。 一、通过学习提高了思想认识，增强了遵守规章制度的自觉性 俗话说，“不以规矩，不能成方圆”。任何一个家庭，一个集体，要想做到成功，有一套完善的管理制度。一个团队中，大家来自不同的地方，都有不同的生活习惯和作息习惯，而怎样才能让这些不同的人变得和谐，变得团结，变的有凝聚力，统一而有效的管理服从单位的规章制度，增强执行力，是非常重要的。 俗话说，态度决定一切，用什么样的态度对待工作，就会有什么样的工作现实。我们每个人都渴望成功，渴望像成功人士一样运筹帷幄、审时度势。但往往一遇到一点的挫折，就开始抱怨生活，抱怨一切，开始消极的对待每一天，最终一事无成。成功其实很简单，但简单并
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 [合同协议]SPA合作经营协议改 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________ 说明：本合同资料适用于约定双方经过谈判、协商而共同承认、共同遵守的责任与 义务，同时阐述确定的时间内达成约定的承诺结果。文档可直接下载或修改，使用 时请详细阅读内容。
甲方：授权代表人： 乙方： 授权代表人： 甲乙双方经友好协商，甲方同意提供SPA经营场所，乙方负责经营管理、提 供SPA服务，配备高科技设备。双方达成一致，相关事项根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，经双方协商达成以下协议： 第一条：经营范围 乙方负责甲方（.......... 会所）的SPA区进行装饰经营管理（内容包括 美容，美发，美体，按摩等），详细内容以甲方提供的平面图纸为准。第二条：合 作期限从年月日至年月日，为期2年。 第三条：合作费用和费用的交纳期限 合同期内甲方提供乙方的SPA经营场地（具体区域参见甲方附本合同所附图纸标准，费用标准为按整体SPA的营业收入的基础计算，具体如下：甲乙双方签订合同期为两年，自年月日至年月日（合作期第一年），乙方向甲方每月支付营业额的***%，自年月日至年月日（合作期第二年），乙方向甲方每月支付营业额的****%，营业收入是指：协议有效期内所有乙方SPA经营中已经发生的各项收入，包含会员卡，现金，支票，银联等各类方式进入甲方账户的扣除相应税费后的经营收入，SPA营业收入须统一由甲方收取。 第四条：甲方的权利与义务 1. 合作期内甲方提供场地，全部装修及装饰，鉴于合约的主体为乙方合作经营甲方 主体的某个部分（SPA区），在实际经营中，由甲方提供相应的营业及营运的相关法律手续及文体，乙方可以在维护整体利益及声誉的前提下使用。 2. 甲方必须保证所提供经营设施，设备的正常使用，一次性交给乙方验收后，在日 常经营中各项设施设备的维修，保养由乙方负责，甲方保证乙方在经营期间内的正常供电，供水和空调。 3. 为保证经营项目的服务质量与会馆标准的一致性，经营所需的物料用品，低值易 耗品，棉织品，工作服等则需得到会馆的同意后方可使用，乙方在对客 服务过程中，弓I起的质量问题（包括客人投诉事件），均由乙方自行解决，并承担经济赔偿责任和扣罚款。
公司规章制度的公示方法根据《中华人民共和国劳动合同法》的有关规定，企业的规章制度在制订或修改后，应当向员工公示或者告知劳动者，否则一旦企业与员工发生劳动争议，未经公示的规章制度是不能被作为审理劳动争议案件的依据的。 公司常见的公示做法一般有以下几种： 1、将公司的规章制度，公布在公司的会议室内，没有特意去提醒员工注意或者确实提醒了员工，但没有任何证据可以证明，甚至没有任何证据可以证明是何时公布的;这一做法常见于一些老国企。 2、将公司的规章制度，公布在公司的内部网站上，每个员工皆可以通过公司系统进行查询查看。这一做法常见于新型的IT公司，甚至一些知名的国际化的IT公司。 3、将公司的规章制度，通过电子邮件系统，向公司的每一名员工送达。这一做法常见于新兴的企业，虽然不是IT行业，但是工作习惯依赖于网络，习惯于在工作过程中使用网络沟通方式。 上面的第一种做法，是一种比较传统的做法，也是一种风险最大的做法。因为这种做法事实上没有任何证据可以证明将这些制度对员工进行过公示。那么在这种情况下，只要员工一否认，基本上就是规章制度无效的结局。 上面的第二种做法以及第三种做法，有一定的相似之处。目前由于网络工具的兴起，因为其使用确实具有极大的便利性，而且尤其便于异地员工的管理，所以在实践中受到了广泛的应用。这些做法本身可以节省人力资源的很多琐碎性的工作，可以节省人力，节省劳动量，减轻工作压力，提高工作效率。但是与之相伴而生的就是法律上的风险。这些公示方式，由于皆是通过网络进行的，目前司法实践考虑到网络本身的易于修改而且不留痕迹，一旦出现员工否认而公司无法提供其他的可参考性证据时，一般情况下，也是认定为员工手册无效的。 法律本身并没有对公示作出任何解释。目前司法实践对公示的理解是公司要将规章制度通知到员工本人，并不在意是否通知到了其他的员工。所以仲裁诉讼中也曾经出现过被诉公司为了证明公示过规章制度，由所有在职的员工集体签名证明这一点。但是由于在职的员工跟所在的公司之间具有隶属关系，也就具有了一定的经济利害关系，因此这样的证据在实践中并不能得到仲裁员或者法官的认可。从而也就引申出了结论，即企业如果要证明对规章制度进行了公示，就必须要有证据证明对发生争议的员工进行过明确的告知。
关于下发公司规章制度的通知 篇一：关于发布安全管理制度的通知 中国石油天然气股份有限公司 大庆石化分公司部门文件 质字［20XX］1号关于发布安全管理制度的通知 公司各二级单位： 为加强公司安全生产监督管理，根据《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国职业病防治法》等法规标准的要求，适应公司QHSE管理体系和安全标准化工作的需要，做到安全管理的制度化、规范化。同时根据中国石油天然气股份有限公司及专业公司安全部门的要求，结合大庆石化公司安全工作的实际情 况，公司质量安全环保处组织有关安全技术人员对原有安全生产管理制度及规定重新进行编写、修订和补充，并广泛征求了公司机关有关部门的意见和建议。从20XX年10月18日起，重新修订完成的安全规章制度开始试行，望公司各二级单位结合本单位的实际，认真抓好落实，并将在试行过程中发现的问题及时返馈给公司质量安全环保处。公司质量安全环保处将每年组织对安全规章制度修订一次。 附件1：公司安全管理制度 大庆石化公司质量安全环保处 二oo七年十月十八日
大庆石化公司质量安全环保处20XX年10月18日印发 篇二：关于下发20XX年分公司管理制度汇编的通知 关于下发《分公司管理制度汇编（20XX年）》的通知 分公司属各单位、机关各部室： 根据局有限公司开展管理提升活动精神要求，为进一步规范分公司内部管理行为，实现工作会各项目标，分公司机关各职能部门对现有管理制度进行了修订、收集，形成了《分公司管理制度汇编（20XX年）》，现予以发布，请认真组织学习，贯彻执行。 《分公司管理制度汇编（20XX年）》电子文档已上传至分公司oa办公网—规章制度栏上，请自行下载。另刻有光盘，有需要请到企业策划部领取。实施过程中如有意见或建议请及时反馈企业策划部，以便修改和完善。 特此通知 抄送：分公司领导 分公司 20XX年6月21日 篇三：关于下发XXX有限公司信用管理制度的通知 关于下发南京智行信息科技有限公司 信用管理制度的通知 各部门： 为了加强公司信用管理，提高全员信用意识，建立科学完整的公司内部信用管理体系，完善内部信用责任制，现将经公司股东会集体研究，
甲方： 法定代表人： 乙方： 法定代表人： 甲、乙双方本着共同为消费者提供最佳服务，创造最佳经济效益的宗旨。在互惠互利讲究诚信的基础上，经友好协商自愿签订本合作协议。 一、合作范围和方式 1、甲、乙双方的合作范围为欧式香薰SPA、皇室养生御疗。精油项目和附带推拿等项目。 2、甲方以其自身的经营环境和设施为条件为乙方技师提供优质的平台，乙方以专业技术培训指导和养生技师为条件共同为消费者提供服务。 二、甲、乙双方的权利与义务 甲方： 1、甲方不得单方面聘用在乙方任职的任何员工。 2、甲方不得以任何理由单方面收留与乙方合作项目相同内容和价位的管理人员和技师。 3、为了保证前期运营项目的稳定性和保障性，由甲方给乙方养生技师保底个月，每月保底元/月，限人以内，后期根据每人超过六套至八套的钟量来补充。 4、每位技师新来，熟手技师培训期两天，每天补助两百，总共限人以内，生手技师为期培训天，如考核合格达标，则培训期间每天补助元。如熟手或生手技师考核期间不达标，则培训期间没有工资给予辞退，此事由乙方负责支出安排，费用由甲方支出。如乙方调遣的合格优秀技师或以前培训过的则统一流程甲方保证尽快上岗。 5、工资每月一发，压天工资，若技师月必须做满天才有保底，超过月公休天则取消当月保底。 6、如有上门应聘的与乙方合作项目相同的管理人员和技师，甲方应积极配合，由乙方管理人员
负责接洽，在征得甲方的意见后决定去留，如录用后为乙方员工。 7、甲方如果给乙方派驻人员增加额外报酬或奖励，须经乙方同意后方可执行。 8、甲方无偿为乙方技师人员提供住宿和就餐。 9、本协议终止后，甲方如留用乙方员工，需向乙方一次性支付招聘及培训费元/人。乙方： 1、乙方在调动派驻甲方的工作人员时，必须按甲方经营的实际情况，并征得甲方的同意进行调配。 2、乙方保证派驻甲方的员工必须遵守甲方的各项规章制度。如有违反的现象发生，乙方必须尊重甲方的处罚条例，乙方管理人员并在处罚条例上签字。 3、乙方养身技师平均每天每人SPA上钟数超过套。乙方将要在天内补充技师人员以保证场所正常运行，如超出天外按每天元罚款。 4、乙方派驻甲方养身技师的工装由甲方负责。 三、服务收费价位及利益分配 1、服务项目定价或者增加新项目由甲、乙双方协商决定（另附价目表）价格如有修订，双方必须订立与本协议有同等约束力的补充协议。 2、双方的收益以服务项目收费标准为基础数进行分配，收费元的项目，甲方得 元，乙方得元。如有抵价元的促销券，甲方减掉元，乙方减掉元。如是元项目，甲方得元/钟，乙方得元/钟。 3、初期项目乙方安排养生技师为三人，甲方认定技师满意，甲方给予保底元/月，并且保底个月。技师上钟和点钟量超过保底按提成算，乙方推油技师优先安排所有精油项目，推拿和精开也可给予协助排钟。技师的点钟加钟另外绩效考核奖励额外提成方案由乙方给乙方的技师给予重奖激励措施。 4、所有乙方的技师的提成反案和点钟加钟额外奖金方案由乙方来定，乙方会对甲方负责。乙方前期为确保稳定的情况下油压管理人员工资元/月由甲方支付。 5、结算方式为每天结算一次（周六、周日及国家法定休息日期顺延），给技师工资压 天。甲方不得以任何理由拖延推迟结算日期。结算时由乙方授权的财务人员直接与甲方
企业人力资源管理制度 第一章总则 第一条为进一步加强人力资源管理，使人力资源管理工作逐步达到科学化、规范化、制度化，更好地促进企业发展，根据《劳动法》、《公司法》、《企业法》等法律法规的有关规定，结合我矿实际，特制定本制度。 第二条坚持效率优先，兼顾公平；企业发展，文秘资源网员工富裕的原则，正确处理企业、员工之间的利益分配关系，调动各方面的工作积极性。 第三条建立、完善和维护适应我矿发展要求的充满生机与活力的人力资源管理制度。 第四条运用法律法规、内部管理制度等手段，调整好劳动关系，保护劳动主体双方的合法权益，使劳动关系稳定和谐、健康。 第五条通过不断提高人力资源管理水平，促进我矿发展。 第六条人力资源部对各基层单位人力资源管理的主要环节实行监督、指导与协调。 第二章人力资源规划 第七条根据企业发展战略和生产经营需要和定员标准，制订出本单位的人力资源规划，包括长、中、短期规划。 第八条运用定性预测与定量预测相结合的方法，向主管副矿长提出全矿长、中、短期人力资源规划方案，待批准后，报矿长最终审定。 第三章员工的招聘与录用 第九条根据矿长审定的员工数量和工作需要，在一定的范围内，按照一定的程序和方法，择优录用选拔管理人员、技术人员和工人到新的岗位工作。 第十条对被录用员工，实行全员劳动合同制，合同期限从一年到五年，第一期合同期满，按照一定的条件续签第二期合同。 第四章干部管理规定
第十一条加强矿中层领导班子建设，建成适应市场经济体制要求的、富有生机与活力的新的用人机制。按照年轻化、知识化、专业化的标准，优化我矿干部队伍结构，建设一支高素质的干部队伍。 第十二条充分体现组织原则；公开选拔、平等竞争原则；注重实绩、择优原则。严格按照精干高效，科学合理地配备干部职数。 第十三条管理人员与技术人员的考核制度 （一）管理人员与技术人员考核，是依据一定的标准，按照一定的程序、方法，对其在工作中表现出来的内在素质和做出的成绩进行评价，并把它作为使用、选拔、监督干部的重要依据。 （二）管理人员与技术人员考核的主要内容是德、能、勤、绩四个方面。包括思想觉悟、政策水平、组织纪律、道德品质、群众观念、事业心、文化理论知识、决策能力、组织能力等完成工作任务情况等。 （三）为了保证考核结果准确，考核要采取领导与群众相结合、定期考核与不定期考核相结合、定性考核与定量考核相结合的办法，坚持严格、全面、公开的原则。 第五章管理人员与技术人员 的职称评聘制度 第十四条职称的评聘必须坚持专业技术职务工作的政策性和原则性。矿属各单位要根据上级下达的设岗编制和实际工作需要，合理设置各级专业技术职务，逐步完善专业技术职务评聘制度，建立平等合理的竞争机制，不得因人设岗，搞平衡照顾，更不得乱开政策口子，突破评聘标准另搞一套，要严格执行有关政策规定，调动和发挥专业技术人员的积极性。 第六章领导干部的回避制度 第十五条领导干部在执行公务时，凡涉及到自身职务提升、工作调动、奖惩、工资晋升、住房等问题时，必须主动申明并实行回避，不得参与具体业务工作，也不得以任何形式指示、暗示他人干预或施加影响。 第十六条领导干部在执行公务时，凡涉及到直系亲属和近亲属的职务提升、工作调动、职称评聘、奖惩、工资晋升、招工、聘干、毕业生分配、军转干安置、培训、住房、入党等问题时，必须主动申明并实行回避，不得参与具体业务工作，也不得以任何形式指示、暗示他人干预或施加影响。
编号：______________ SPA会所技师项目合作经营分成协议 甲方：________________________ 乙方：________________________ 签订日期：____ 年____ 月_____ 日 甲方: 乙方:
甲方因营业需要，同意与乙方进行合作经营技师项目本着互惠互利、平等协商的原则，甲、乙 双方经协商一致，签订技师合作经营协议，内容如下：一、合同订立 甲、乙双方于订立本合同时，必须同时提供以下证明其主体资格之相关文件的复印件。 （1） 企业法人营业执照； （2） 税务登记证； （3） 法人身份证明； （4） 法定代表人授权委托书； （5） 法定代表人及其授权代表人身份证复印件； （6） 组织机构代码证； 二、经营场地 由甲、乙双方友好协商后同意将（美容 SPA 桑拿沐足、保健按摩）相关三大类提供给乙方合作经营。为确保乙方（ ）品牌不正当竞争受损，甲方承诺不得引进其它同类厂家与其恶 性竞争。如酒店经营管理场所范围内岀现不法无证小商贩或公司内部人员为牟利岀现拉拢游客消 费现象，甲乙双方应配合维护正常的商业环境。 四、合作责任 1、甲方同意乙方进场合作经营技师项目， 乙方负责技师项目的经营 ，技师的引进及服务项目的确定和创新，乙方所有的经营活动须遵照甲方的经营思想和经营方针执行。担，如乙方未经许可擅自改变经营内容，则由乙方承担相关法律责任。 2、 甲方为乙方提供合理有序的工作空间，为乙方的经营提供便利的条件，保证乙方工作人员营业期间人身安全，不受非法侵害，乙方须提供从业人员合法有效的身份证明， 健康证明等。甲方积极协助乙方办理相关手续，费用由乙方承担。 3、 甲方根据营业需要可要求乙方改进服务项目的内容， 提高服务水平，乙方须适应市场的发展， 积三、合作期限 合作期限 年 月 日至 年 月 日止 相关法律责任由甲方承
销售人员外出拜访计划表 编号：日期：年月 日 备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。 三、拜访总结 取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。