活动名称：科学活动（科学）--学习7的组成
活动目标：
1．知道7的6种分合法。进一步理解总数与部分之间的等量关系及部分数之间的互换、互补关系。（重点）
2．正确书写数字7，写出7的六种分合式。（难点）
3．对学习数的组成有浓厚的兴趣。
活动准备：1— 7的数字若干、扑克牌若干、彩笔、幼儿操作练习单等。
活动过程：
一．谈话导入。
“我们学习了6以内数的组成，一起来做游戏复习一下好吗？”
（1）师生玩“碰球”的游戏。
（2）任意出一张分合式让幼儿填空。
二．学习7的组成，感知互补规律。
1.教师：小班有两个小朋友要玩扑克牌，可是他们手里只有7张牌，想请小朋友帮他们分一分，可以怎么分呢？有几种分法？你是怎么分的？
（1）幼儿将7张扑克分成两份。
（2）请个别幼儿讲述记录的结果。
（3）师生共同总结7的6种分法。
（4）组织幼儿思考：应该怎样记录分法容易记录而且不会漏分？
（5）教师用扑克牌演示互补规律，让幼儿按顺序记录。
三．操作巩固
教师：你们帮助了小弟弟，他们玩得可高兴了，那咱们来熟练地把7分成两份好吗？
1.分组活动
第一组：分点子并记录。幼儿把7分成两份，用彩笔画在两个并排的格子里，每排分在前面格子里的点数都不能相同。画一次用数字记一次，最后把分合式读一遍。
第二组：给圆点涂色并记录。给每横排的部分点子涂色，使其数目都不相同，然后用笔记录其结果。
第三组：分隔点图并记录。幼儿用短竖线将每排点子分两份，每次分的都不同并记录其结果。
2.幼儿完成后，集体进行订正，作品干净整洁的给与肯定和鼓励。
3. 书写数字7
（1）看分合式填空。
观察分合式，请你在方框内，添上相应的数。
（2）观察数字7，学习在日字格中，正确地写数字。
（3）活动评价。
教师展示幼儿的操作材料，对书面整洁、操作正确的幼儿给予表扬和肯定。四．延伸活动：活动区投放操作记录单，幼儿区角活动时进行练习，巩固7的组成。
第七章领导 学习目的 ◆理解领导的概念和实质 ◆理解管理和领导的区别 ◆理解领导的作用 ◆理解领导者素质 ◆理解领导者权威的来源和构成 ◆掌握主要的领导理论：领导作风理论、领导方式的连续统一体理论、管理方格理论、 权变理论 知识结构 第一节领导的概念 第二节领导者素质 第三节领导理论 第一节领导的概念 一、领导的概念 哈罗德·孔茨认为，领导是影响人们心甘情愿和满怀热情地为实现群体的目标而努力的艺术或过程。领导的实质是一种追随关系，人们往往追随那些他们认为是可以为其提供实现愿望、要求和手段的人，也正是这种追随关系，使得领导者从群体中产生。 周三多的定义为：领导是指挥、带领、引导和鼓励部下为实现目标而努力的过程。 根据这个定义，领导的三要素包括： ◆领导者必须有部下和追随者 ◆领导者拥有影响追随者的能力和力量。 ◆领导的目的是通过影响部下来达到企业的目标。 二、领导者的概念 领导者是那些能够影响他人，同时拥有管理权力的人。 三、领导与管理 领导与管理两个概念具有区别，又有联系，在理论上进行区分，有利于在实践中提高管理 四、领导的作用 领导活动直接影响着现代化管理水平和经济效益的好坏，而领导的作用就是引导部下以最大的努力去实现企业的目标。领导者的作用具体表现在以下三个方面： 1、指挥作用
一个组织在其存在和发展的过程中，不但需要一个明确的目标，而且还需要选择通往这个目标的道路，所以对组织来说一致性是非常关键的。如果大家的目标不一致，或者说虽然大家的目标一致，但是每个人努力的方式、方法都互相冲突，这样的组织就没法存在和发展。所以任何一个组织都需要有人能够深谋远虑、高瞻远瞩，为组织指明方向。管理者首要的任务也就在于此。不过一个人的力量还是有限的，所以一个企业关于目标和道路的决策，经常都是集体智慧的结晶，而领导者自己是居于这个智慧群体的核心位置的。当有多个方案可以选择、有各种声音争论的时候，领导者就要出面决定到底该选哪一个，并且为这个决定负全责。 2、协调作用 在组织的各个部门开始运转、广大员工都开始行动以后，领导者要对这些行为进行主动的追踪和监控。首先，就是实施协调。所谓协调就是使企业的一切工作都互相配合，以便组织运转能够顺利进行。协调的工作主要包括3方面的内容：一是物质投入的比例，这个需要进行协调；二是作业进行的先后，哪项工作首先做，哪项工作紧跟着做，哪项工作同时做，哪项工作最后做，必须通过协调加以解决；三是职责权限的主次，也就是说哪项工作由谁来负责，以谁为主，谁是主要受益者，谁是次要受益者，谁是主要付出者，谁是次要付出者，这也是协调的主要内容。 3、激励作用 使用物质上的、精神上的奖励或是惩罚的手段来引导、鼓励员工为企业目标做出贡献。 领导者的领导过程如果用一个简单的表述来概括的话，就是在权力支撑的基础上实施指引、激励、沟通和营造氛围的工作以便能够影响员工的行为，促使他们共同努力去完成组织的目标。 第二节领导者素质 一、领导者素质 1、思想素质 事业心、责任感、创业精神、工作作风、艰苦朴素、品行端正、联系群众 2、业务素质：知识、技能 领导者必须具备的业务知识包括：市场经济基本原理，管理的基本原理、方法，生产、技术、营销、财务、人力资源等企业管理知识，自然科学知识，社会科学知识、计算机运用能力、外语能力。 领导者必须具备的业务技能包括：分析判断能力，决策能力，组织、指挥和控制的能力，沟通、协调能力，创新能力，用人能力。 3、身体素质 二、经济全球化对企业领导提出的新要求 建立远景 信息决策 配置资源 有效沟通 激励他人 人才培养 承担责任 诚实守信 事业导向
第九章感染性心内膜炎 感染性心内膜炎(infective endocarditis，IE)为心脏内膜表面的微生物感染，伴赘生物形成。赘生物为大小不等、形状不一的血小板和纤维素团块，内含大量微生物和少量炎症细胞。瓣膜为最常受累部位，但感染也可发生在间隔缺损部位、腱索或心壁内膜。而动静脉瘘、动脉瘘(如动脉导管未闭)或主动脉缩窄处的感染虽属动脉内膜炎，但临床与病理均类似于感染性心内膜炎。根据病程分为急性和亚急性，急性感染性心内膜炎特征：①中毒症状明显；②病程进展迅速，数天至数周引起瓣膜破坏；③感染迁移多见；④病原体主要为金黄色葡萄球菌。亚急性感染性心内膜炎特征：①中毒症状轻；②病程数周至数月；③感染迁移少见；④病原体以草绿色链球菌多见，其次为肠球菌。感染性心内膜炎又可分为自体瓣膜、人工瓣膜和静脉药瘾者的心内膜炎。 第一节自体瓣膜心内膜炎【病因】 链球菌和葡萄球菌分别占自体瓣膜心内膜炎(native valve endocarditis)病原微生物的65％和25％。急性者，主要由金黄色葡萄球菌引起，少数由肺炎球菌、淋球菌、A族链球菌和流感杆菌等所致。亚急性者，草绿色链球菌最常见，其次为D族链球菌(牛链球菌和肠球菌)，表皮葡萄球菌，其他细菌较少见。真菌、立克次体和衣原体为自体瓣膜心内膜炎的少见致病微生物。 【发病机制】 (一)亚急性 至少占据2／3的病例，发病与以下因素有关： 1．血流动力学因素亚急性者主要发生于器质性心脏病，首先为心脏瓣膜病，尤其是二尖瓣和主动脉瓣；其次为先天性心血管病，如室间隔缺损、动脉导管未闭、法洛四联症和主动脉缩窄。赘生物常位于血流从高压腔经病变瓣口
或先天缺损至低压腔产生高速射流和湍流的下游，如二尖瓣关闭不全的瓣叶心房面、主动脉瓣关闭不全的瓣叶心室面和室间隔缺损的间隔右心室侧，可能与这些处于湍流下部位的压力下降内膜灌注减少，有利于微生物沉积和生长有关。高速射流冲击心脏或大血管内膜处可致局部损伤，如二尖瓣反流面对的左心房壁、主动脉反流面对的二尖瓣前叶有关腱索和乳头肌，未闭动脉导管射流面对的肺动脉壁的内皮损伤，并易于感染。本病在压差小的部位，如房间隔缺损和大室间隔缺损或血流缓慢时，如心房颤动和心力衰竭时少见，瓣膜狭窄时较关闭不全少见。 约3／4的感染性心内膜炎患者有基础心脏病。随着风湿性心脏病发病率的下降，风湿性瓣膜病的心内膜炎发生率也随之下降。由于超声心动图诊断技术的普遍应用，主动脉瓣二叶瓣畸形、二尖瓣脱垂和老年性退行性瓣膜病的诊断率提高，以及风湿性瓣膜病心内膜炎发病率的下降，近年来，非风湿性瓣膜病的心内膜炎发病率有所升高。 2．非细菌性血栓性心内膜炎实验研究证实，当内膜的内皮受损暴露其下结缔组织的胶原纤维时，血小板在该处聚集，形成血小板微血栓和纤维蛋白沉着，成为结节样无菌性赘生物，称非细菌性血栓性心内膜炎，是细菌定居瓣膜表面的重要因素。无菌性赘生物偶见于正常瓣膜，但最常见于湍流区、瘢痕处(如感染性心内膜炎后)和心外因素所致内膜受损区。 3．短暂性菌血症各种感染或细菌寄居的皮肤黏膜的创伤(如手术、器械操作等)常导致暂时』生菌血症；口腔组织创伤常致草绿色链球菌菌血症；消化道和泌尿生殖道创伤和感染常引起肠球菌和革兰阴性杆菌菌血症；葡萄球菌菌血症见于皮肤和远离心脏部位的感染。循环中的细菌如定居在无菌性赘生物上，感染性心内膜炎即可发生。 4．细菌感染无菌性赘生物：此取决于①发生菌血症之频度和循环中细菌的
第七章 （一）判断题 1.人员配备是现代组织进行人才建设的基础，关系到组织的长远发展。( ) 2.人员配备，一般是指组织中基于组织岗位要求对人员的配备，既包括组织行政管理岗位的人员配备，也包括非行政管理岗位的人员配备。( ) 3.科学合理地确定组织成员的选拔标准和聘任程序是组织聘任优秀人才的重要保证。只有严格按照规定的程序和标准办事，才能选聘到真正愿为组织发展做出贡献的人才。( ) 4.外部选聘的最大优点是能提高组织选聘的效益。 ( ) 5.内部选聘主要通过职务选聘海报、口头传播、从组织的人员记录中选择、以业绩为基础的晋升表等方法进行，其中常用的是职务选聘海报。( ) 6.公开选聘适合急于填补某一关键岗位人员的选聘需要。( ) 7.传统人事管理中，主要凭直觉、印象以及简单的成绩记录来对员工工作情况做出判断。( ) 8.员工培训有不同的类型，既可以有员工的岗位技能培训，也可以有员工的素质修养培训。( ) (二)填空题 1.内部人员介绍推荐，即组织内部人员以口头方式传播选聘信息，推荐和介绍职位申请人到组织中来。此方法的优点是：引进的员工相对________和________。 2.外部招聘的优点体现在，它能给组织带来________，________，________和________。是指一些专门为组织选聘高级人才或特殊人才的职业选聘机构。 决定着组织人力资源的数量、质量和结构，是人力资源管理的前提和基础，是组织绩效和目标的重要保证。 5.人员录用流程包括四个阶段:_______，________，________，________。 6.在组织发展的不同阶段，组织的战略重点不同，不断地为组织战略的实施做好准备是______的首要任务。 7.人员培训的方法有三种分类:_______，________和_______。 8.对于不同岗位的人员，由于工作性质和工作内容的不同，所以考核要素的设定也应该分门别类，只有这样，考核才具有_______。
第七章 1某软件公司目前有两个项目A、B可供选择，其各年现金流量情况如下表所示。（1）若公司要求的项目资金必须在 3 1500 3000 3华荣公司准备投资一个新的项目以扩充生产能力，预计该项目可以持续5年，固定资产投资750万元。固定资产采用直线法计提折旧，折旧年限为5年，估计净残值为50万元。预计每年的付现固定成本为300万元，每件产品单价为250元，年销量30000件，均为现金交易。预计期初需要垫支营运资本250万元。假设资本成本率为10%，所得税税率为25%，要求：1、计算项目营业净现金流量2、计算项目净现值3、计算项目的内涵报酬率 初始投资=-（750+250）万元 1、计算（1）项目营业净现金流量 固定资产年折旧额=（750-50）/5=140万元 营业净现金流量=（营业收入-付现成本）*（1-所得税率）+折旧额*所得税率=（250*3-300）*（1-25%）+140*25%=372.5万元 第0年：-1000万元第1-4年：372.5万元第5年：372.5+250+50=672.5万元2、计算（2）项目净现值NPV=372.5*(P/A,10%,4)+672.5*(P/F,10%,5)-1000 =372.5*3.1699+672.5*0.6209-1000=598.35（3）计算项目的内涵报酬率按28%估行的贴现率进行测试，372.5*(P/A,28%,4)+672.5*(P/F,28%,5)-1000=30.47万元按32%估行的贴现率进行测试，372.5*(P/A,32%,4)+672.5*(P/F,32%,5)-1000=-51.56万元内涵报酬率IRR=28%+((30.47-0)/(30.47+51.56))*(32%-28%)=29.49% 3 某公司要在两个项目中选择一个进行投资：A项目需要160000元的初始投资，每年产生80000元的现金净流量，项目的使用寿命为3年，3年后必须更新且无残值；B项目需要210000元的初始投资，每年产生64000元的现金净流量，项目的使用寿命为6年，6年后必须更新且无残值。公司的资本成本为16%。请问，该公司应该选择哪个项目？ 解：NPVa=-16+8(P/A,16%,3)=1.968万 NPVb=-21+6.4(P/A,16%,6)=2.584万 年净值法ANPVa=NPVa/(P/A,16%,3)=0.876万 ANPVb=NPVb/(P/A,10%,6)=0.701万 ANPVa>ANPVb 选择A项目（最小公倍数法NPVa=1.968+1.968(P/F,16%,3)，求出的值和另一个比较）
精心整理 7－11便利店市场调查报告 目录 一、 1、引言 2、调查背景 3、调查目的及内容 4、调查时间及范围 5、调查人员名单 二、 1、调查基本情况 2、数据统计分析 （1）问卷有效率统计分析 （2）7－11便利店顾客消费频率分析 （3）顾客到7－11的消费目的分析 （4）7－11便利店其他服务受关注程度 （5）7－11便利店满意度分析 （6）7－11便利店在小区发展的前景 三、 1、根据分析结果总结 2、提出的意见、建议 3、7－11便利店在小区的前景 四、全调查过程总结 五、附录 附录一（7－11便利店调查计划书） 附录二（调查问卷及问卷数据统计） 附录三（调查问卷数据补充） 一 1、引言 2008年10月23日至27日是广东工业大学艺术设计学院06级环境艺术设计5班市场营销课程的课外实习时间。本报告提及的10位同学组队，选择了7－11便利店（或称7－ELEVEN）为市场调查对象，制定调查计划，设计调查问卷，通过外出实地调查和网上调查方式，进行抽样调查。经过统计分析，整理出这份7－11便利店调查报告。 2、调查背景 7-ELEVEN便利店是目前世界上开设最多分店的便利店。1996年牛奶公司集团开始在广州开分店，2001年合资公司广东赛壹便利店有限公司在广州成立。至2008年6月30日，在华南地区就有464家7-ELEVEN便利店分店。 3、调查目的和调查内容 调查目的：广州有较多便利店，而7—ELEVEN便利店在广州是较有知名度的便利店，在这次市场营销策略实习课中我们想通过调查7-ELEVEN便利店的经营市场、模式、选址和它在广州快速成长和发展的原因，以及面临的问题等来学习他们的经营的策略、预测它未来的发展。 调查内容：先通过二手资料调查7-ELEVEN便利店在广州的发展概况，然后设计问卷，问卷内容包括7－ELEVEN便利店在广州附近知名度、服务内容、涵盖市场、特色等调查，预测其发展前景，提出在同行竞争中赢得更大消费市场的建议。
第七版内科学 消化试题 消化系统疾病习题 (名词解释 1(肝肾综合征 2(肝性脑病 3( 胃泌素瘤 4( 胰性脑病 5(Grey-Turner 征 6( 中毒性巨结肠 7( 胰腺假性囊肿 、填空题 2( 肝性脑病的临床分期是 。 6( 消化道出血一般出血量 的表现。 。 9( 消化性溃疡的 X 线征象有直接与间接两种 : 为间接征象。 3( 肝硬化门脉高压时建立的侧枝循环有 。 4( AFP 诊 断原发性肝癌的标准是 : 。 5( 原发性肝癌按大体形态 达到 可出现黑便，超过 可引超过呕血，超过 可引起血容量不足 1( 腹泻多见于 型肠结核患者，便秘则多见于 型肠结核患者。 分型可分为 : 7( 上消化道大量出血后，多数患者在 小时内出现低热，但一般不超过 。c,持续 天降至正常。 8( 急性溃疡中,烧伤者所致特称为 ,中枢神经病变所致者特称为 为直接征象,
。 12( 目前认为与慢 性胃炎和消化性溃疡关系密切的细菌为 13(肝硬化患者出现全血细胞减少最常见的原因是 14(胃癌检查结合胃粘膜活检是目前最可靠的诊断手段，为要达到极少误诊的 目的，活检标本必须达 ___块以上。 15(肝硬化腹水病人的基本治疗是改善肝动能及加强支持疗法，利尿剂首选 。 16( 上消化道出血的特征性表现是 : 三、是非改错题 ： 1( 肠结核发生的部位主要位于升结肠和盲肠。 2( 溃疡性结肠炎最常见的并发症为肠穿孔。 3( 原发性肝癌的并发症有 : 肝性脑病、上消化道出血、肝癌结节破裂出血、伴 癌综合征、继发感染。 4( AFP 诊断原发性肝癌的标准是：,400卩g/ml 持续4周，，250卩g/ml 的中等 水平持续 8 周。 5( 肝硬化最严重的并发症是肝性脑病，最常见的死亡原因是上消化道出血。 四、选择题 A 型题 10、溃疡性结肠炎的主要临床表现为 。 11( 肝昏 迷的诱因包括 : 1( 目前认为，慢性胃炎最主要的病因是 ： A( 幽门螺杆菌 B( 空肠弯曲菌 C( 十二指肠液反流 D( 非甾体类消炎药物 E( 食物不洁
7-ELEVEN 经商之道 第一章向创造价值挑战 1.价值诉求与价格诉求 当商品的销售不予预期时，一般常用的经营手法可大致区分为两种，一为价值诉求，二为价格诉求。 卖方为了将商品卖出去，就会尽可能压低售价。换句话说，就展开贱卖大作战。在这种情形下，劣质商品即可大量上市。我们称这种经商手法为价格诉求。 但是这是过去的做法，已不再适用于现在的时代了。 现在，消费者对于自己想要的商品，都趋向于希望能够整套拥有，所以现在已不再是只要商品便宜就能畅销的年代，因为顾客是不会为价值不确定的商品轻易把钱从口袋里掏出来的。 如果是同类型的商品，消费者心理还是会觉得便宜的比较好。但是售价低廉、品质却粗劣的商品是乏人问津的。也就是说，消费者会优先考虑的是商品本身的价值，其次才是价格问题。 当然，有许多的商品，确实只要售价便宜就能满足消费者的需求。但是，从整体的趋势来看，以价值为优先考量，而销售情况越来越好的商品，占了极高的比例。 这种趋势，在食品类的商品中尤其显著。现代人购买食品，不是只求填饱肚子，所以食品是否美味、对人体是否安全、对健康是否有助益等等“质”的方面的优势，往往才是引诱消费者购买的最大价值所在。 照着消费者的这种消费趋势，将高品质的商品推荐给消费者的做法，就是一种价值诉求的经营。 2.不景气时代的销售秘诀 所谓来客数增加了，或许很多人会认为是新的客人越来越多了。但是事实上应该是同样地客人来店频率增加了。所以在我们看来，是固定客和反复上门的“主顾”型客人增加了。 我们必须不断思考并且追求消费者真正需要的商品；所以我们要让自己化身为消费者，让店里经常能都看得到我们自己想要的商品。 许多从事流通业的人被问及客单价减少的理由时，多数的人还是会回答：因为消费者不买贵的东西啊！而对于来客数的增加则解释成：因为我们努力促销便宜货奏效，所以商圈扩大了。 这种说法即说明了这些人根本没有看到价值诉求的重要性。因为事实上是消费者购买商品的态度变得谨慎，只购买他们认为有价值的商品，所以才造成购买商品件数的减少。 唯有彻底了解事情的本质，才能反映消费者真正的需求。在现今这个时代，唯有懂得运用这个诀窍，才能提升营运业绩。 3.价值本身就是商品 我不断强调现在不是折扣减价，而是价值导向的时代；但是这并不是说价格高就一定是对的。现在的生意讲求的是以公平的价格购买优质的商品。所以用公平的价格进行商品的买卖交易是非常重要的。 虽然说这已经是一种基本的认知。但是消费者对于价格仍然是高度关心的。而在现状里，商品单价也是确实持续下跌。所以只要没有特殊的情形，消费者是无法接受消费者物价指数是上扬趋势的。 以前经营便利商店，有人会认为这种店卖的就是方便，所以商品价格稍微贵一点没有关系。但是现在整体的价格水平大幅下跌，掌握消费者价格的方式也改变了，所以如果只有便
第七章决策 第一题：什么是决策？决策的原则和依据各是什么？ 答：决策是管理者识别并解决问题以及利用机会的过程。1：决策的主体是管理者2：决策的本质是一个过程，这一过程由多个步骤组成3：决策的目的是解决问题或/和利用机会 决策的原则： 1、决策遵循的是满意原则，而不是最优原则。对决策者来说，要想使决策达到最优，必须（1）容易获得与决策有关的全部信息（2）了解全部信息的价值所在，并据此控制所有可能的方案（3）准确预测每个方案在未来的执行结果 2、现实中上述条件往往得不到满足：（1）组织内外存在的一切，对组织的现在和未来都会直接或间接地产生某种程度的影响，但决策者很难收集到反映这一切情况的信息。（2）对于收集到的有限信息，决策者的利用能力也是有限的，从而决策者只能制定数量有限的方案。（3）任何方案都要在未来实施，而人们对未来的认识是不全面的，对未来的影响也是有限的，从而决策时所预测的未来状况可能与实际的未来状况有出入。 决策的依据是信息：信息的数量和质量直接影响决策水平。 第二题：组织中的决策大多是追踪决策。何为追踪决策？与初始决策相比，其特点是什么？管理者在进行追踪决策时要注意什么？ 答：初始决策是零起点决策，它是在有关活动尚未进行从而未受到环境影响的情况下进行的决策。随着初始决策的实施，组织环境发生变化，这种情况下进行的决策为追踪决策。因此，追踪决策是非零点决策。
管理者在进行追踪决策时要时刻注意环境的变化。 第三题：战略决策、战术决策与业务决策之间有何区别？程序化决策与非程序化决策之间有何区别？ 答： 1、战略决策对组织最重要，通常包括组织目标方针的确定，组织机构的调整，企业产品的更新换代，技术改造等，这些决策牵涉组织的方方面面，具有长期性和方向性。 2、战术决策又称管理决策，是在组织内贯彻的决策，属于战略决策执行过程中的具体决策。 3、业务决策又称执行性决策，是日常生活中为提高生产效率、工作效率而做出的决策，牵涉范围较窄，只对组织产生局部影响。 4、程序化决策涉及的是例行问题，例行问题是指那些重复出现的，日常的管理问题。 5、非程序化决策涉及的是例外问题，例外问题是指那些偶然发生的，新颖的，性质和结构不明的，具有重大影响的问题。 第四题：决策的理论有哪些？ 答： 一、古典决策理论又称规范决策理论，是基于“经济人”假设提出的，主要盛行于50年代以前。古典决策理论认为：应该从经济的角度来看待决策问题，即决策的目的在于为组织获取最大的经济利益。古典决策理论忽视了非经济因素在决策中的作用，这一种理论不一定能指导实际的决策活动，从而逐渐被更为全面的行为决策理论代替。 二、行为决策理论的发展始于1950年代。对古典决策理论的“经
《7-Eleven工作法》读后感 通过老师分享的日本7-Eleven创始人铃木敏文文章，感触比较深，通过7-Eleven工作法，把大家日常所认识到的“以客户为中心”的思想，凭此指导思想，可以落实、贯彻、发成一家世界级公司，很是认人敬佩。 通过分享体会如下： 1)做一件事情或工作时，要先想明白，你的目的是什么，这才是你所有行动的初心，这样 可以突破一些现有工作框架，如7-Eleven为客户提供便利的服务体验，虽然是做便利店，但如果客户需要，也可以开银行，也可以卖机票。 2)谁才是你眼中的世界或服务对象，如7-Eleven紧抓客户的需求，坚持本源，以客为尊， 而不是被同行、竞争对手所迷失； 3)预测与引导用户，通过对外部环境的变化，洞察出客户未来与潜在的需求，并付之于行 动，如7-Eleven金茂跑步比赛、吐司案例，利用自己的资源去做相应的准备，并且在业绩增长时，预测到危机，从而可以持续的增长； 通过《7-Eleven工作法》也让我大胆的去想到了公司的经营模式，通过客户的需求与变化反向驱动提供的服务，如在代理西门子产品的基础上，是否也可以提供更多的增值服务或者反向驱动西门子产品的改进。 同时也想到了自己的商务工作，是否可以以销售经理为自己的服务目标，提供更多高效的商务服务，来帮助销售人员更好的营销，如公司搭建一些销售案例、文档、制度等共享模板，提供不同季度、区域的销售数据，来帮销售人员进行相应的预测与风险防范等； 当然，以上只是自己的一些发散的想法，还不成熟，需要在实际工作中多与部门领导、相关部门进行讨探与沟通。 以下为进一步的学习体会： 1)以动态的思维看待现状，以变来代替不变思想，触发我们去经常去观察外部环境的影响， 来提前布局，想到并及时落实执行。客户需要的才是我们所要做的，而不是我们本来就是这样，对于变化的漠视。 2)从消费者角度出发，并坚持以消费者为中心，在纷杂的市场氛围中，紧盯我们客户需求， 目标定位清晰，而不被竞争对手所左右，我理解为与其去模仿，还不如去超越自己，从而形成自己的竞争力。 3)消费心理学的研究，不局限于当下的销售数据，而是通过消费者的心理去想到变化与事
《消费者心理与行为（第二版）》 2018年11月考试考前辅导 简答题练习 1.社会阶层的决定因素有哪些？ 解答: （1）职业。职业是研究一个人所属社会阶层的最基本、最重要的变量之一。利用职业进行社会阶层的确定和排列比较稳定，因为一些职业在不同国家甚至拥有基本类似的声望。 收入。以前，收入几乎是衡量社会阶层的唯一指标，而且有关收入的数据极易获得，所以学者们凭借收入的不同便可以清楚地区分出阶层。但是，随着经济的发展，人们的收入普遍提高，在许多地方，收入的差距日渐缩小，再加上其他因素的影响，人们渐渐开始不把收入作为衡量社会阶层的唯一指标。收入必须和其他变量相结合，才能说明社会阶层的差异。 教育。教育作为单项指标，在划分社会阶层中，具有特殊意义。一个人受教育的水平决定他的知识结构、文化层次、职业选择以及收入水平。教育水平对于消费者的影响在于，受教育程度不同的消费者会有不同的价值观念、审美标准、欣赏水平、兴趣爱好，从而在消费活动中表现出不同的特点。 个人成就。个人成就一般指职业上的成就，同时包括其他非工作上的成就。也许某人的职业地位并不高，但他或其家庭可通过热心社区事务、关心他人、诚实善良等行为品性赢得社会的尊重，从而取得较高的社会地位。 （5）财产。个人拥有的财产通常作为衡量社会阶层的标准之一。这里所说的财产应作广义的理解，它不仅指汽车、股票、银行存款等一般意义上的财物，也包括受过何种教育、在何处受教育、在哪里居住等"软性"的财物。 （6）价值观念。价值观念是由一个阶层共同的社会生活产生的，而它又可以反映出人们属于哪一种社会阶层。一个社会阶层的成员一般趋向于赞成同一种行为，或持有相似的世界观，从而使社会阶层影响着自己社会阶层成员的消费行为。 2.简述个性的构成。 解答: 个性的心理结构是复杂的、多侧面、多层次的体系，其构成包括个性倾向性和个性心理特征。个性倾向性指决定个人对事物的态度和行为的内部动力系统能使人的行为表现出积极性。它体现为个体对现实的态度，是人进行活动的基本动力，是个性结构中最活跃的因素，它包括相互作用的需要、动机、兴趣、信念、理想等方面。个性心理特征指个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征，主要包括能力、气质、性格等因素。 3. 家庭的购买角色被划分为哪几类？ 解答: 家庭的购买角色分工取决于家庭角色自然分工倾向，即家庭成员间由自然因素、社会因素、经济收入水平、成员的个性心理特征及成员自身观念等形成的自觉或有意识承担的责任。受到影响家庭自然分工倾向的这些因素及其他因素的综合影响，家庭成员的购买角色一般被划分为以下六类： （1）倡导者，是指认识到或感知到未被满足的需要的家庭成员，这种角色可由家庭中的一个或几个成员承担，他们最早提出或想要购买某种商品或服务。 （2）影响者，是指对评价选择、制定购买标准和做出最终选择有影响力的人。他们通过对其他家庭成员施加影响直接或间接影响着购买决策。 （3）信息收集者，是指对某项购买具有专长和兴趣的人。不同的信息收集者收集信息的时间和角度都不相同。他们往往是对产品最了解的人，善于并热衷于收集有关产品及购买地点的信息。 （4）决策者，是指具有选择产品及品牌的财务权限的"家庭预算承担者"，决策者有权决定购买什么以及何时购买。
7-Eleven连锁便利店：相对价格比绝对价格更重要现在日本7-ELEVEN的事业领域已经超越了便利店的事业，成为日本流通业界中的首席企业，年利润高达1600亿日元，是业界屈指可数的高收益企业。在竞争激烈的流通业界，7-ELEVEN是靠什么力量“茁壮”成长到今天这个规模的？ 1927年创立于美国德州达拉斯的7-Eleven，初名为南方公司，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。1964年，推出了便利服务的“创举”，将营业时间延长为早上7点至晚上11点，自此，“7-Eleven”传奇性的名字诞生。1972年5月，日本7-Eleven的第一家门店在东京开业。从此，作为“儿子”的日本7-Eleven 在很短时间内，迅速变得强大起来。现在它的业务遍及四大洲20多个国家及地区，共设立23000多个零售点，每日为接近3000万的顾客服务，稳踞全球最大连锁便利店的宝座。 是什么原因使得日本7-Eleven公司取得如此骄人的成绩呢？7-ELEVEN会长铃木敏文认为，现在的消费已经完全进入心理学的领域，如何掌握商品价值？对自己而言什么才是具有价值的商品？顾客需要什么样的商品？这些关乎便利店
“生存发展”的问题必须从心理学的角度进行思考。为此，7-ELEVEN渐渐地形成了自己的经营法则。 定价法则： 相对价格比绝对价格更重要 7-ELEVEN懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器的廉价商店更具优势。比如卖羽绒被，18000日元的羽绒被跟58000日元的羽绒被放在一起，58000日元的羽绒被完全卖不出去。但是7-ELEVEN在两样商品之间，再放一种售价38000日元的羽绒被，58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为18000日元和58000日元之间的差距太大，让顾客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较便宜的；但是中间再夹一种38000日元的货品，要比较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：18000日元的羽绒被和38000日元的羽绒被，这里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一样；58000日元的羽绒被虽然贵了一点，但是比较划算。 在买方市场的时代里，便利商店成败的其中一个关键，就是如何建构一种即使定价低于进货价，都还是可以赚得利润的体制。所以铃木敏文认为现在经营便
第七版内科学主动脉夹层 主动脉夹层(aoI·tic dissection)是心血管疾病的灾难性危重急症，如不及时诊治，48小时内死亡率可高达50％。美国心脏协会(AHA)2006年报道本病年发病率为25～30／100万，国内无详细统计资料，但临床上近年来病例数有明显增加趋势。根据现有的文献资料对比，国内的发病率高于西方发达国家。本病系主动脉内的血液经内膜撕裂口流人囊样变性的中层，形成夹层血肿，随血流压力的驱动，逐渐在主动脉中层内扩展，是主动脉中层的解离过程。临床特点为急性起病，突发剧烈疼痛、休克和血肿压迫相应的主动脉分支血管时出现的脏器缺血症状。本病起病凶险，死亡率极高。但如能及时诊断，尽早积极治疗，特别是近十年来采用主动脉内支架植入术，挽救了大量患者的生命，使本病预后大为改观。 【病因、病理与发病机制】 目前认为本病的基础病理变化是遗传或代谢性异常导致主动脉中层囊样退行性变，部分患者为伴有结缔组织异常的遗传性先天性心血管病，但大多数患者基本病因并不清楚。 在马方(Marfan)综合征患者并发本病者约为40％。先天性二叶主动脉瓣患者并发本病占5％。研究资料认为囊性中层退行性变是结缔组织的遗传性缺损，原纤维基因突变，使弹性硬蛋白(elastin)在主动脉壁沉积进而使主动脉僵硬扩张，致中层弹力纤维断裂、平滑肌局灶性丧失和中层空泡变性并充满黏液样物质。还有资料证明，主动脉中层的
基质金属蛋白酶(metrix metal proteinase，MMPs)活性增高，从而降解主动脉壁的结构蛋白，可能也是发病机制之一。 高血压、动脉粥样硬化和增龄为主动脉夹层的重要促发因素，约3／4的主动脉夹层患者有高血压，60～70岁的老年人发病率较高。此外，医源性损伤如安置主动脉内球囊泵，主动脉内造影剂注射误伤内膜等也可导致本病。 【分型】 最常用的分型或分类系统为De Bakey分型，根据夹层的起源及受累的部位分为三型 (图3—12—1)： I型：夹层起源于升主动脉，扩展超过主动脉弓到降主动脉，甚至腹主动脉，此型最多见。 Ⅱ型：夹层起源并局限于升主动脉。 Ⅲ型：病变起源于降主动脉左锁骨下动脉开口远端，并向远端扩展，可直至腹主 动脉。 病变涉及升主动脉的约占夹层的2／3，即De Bakey I、Ⅱ型又称stanford A型，而De BakeyⅢ型的病变不涉及升主动脉的约占1／3，又称stanford B型。以升主动脉涉及与否的Stanford分型有利于治疗方法的选择。 【临床表现】’
第7章投资决策原理 【例1·单选题】将企业投资区分为固定资产投资、流动资产投资、期货与期权投资等类型所依据的分类标志是（D）。 A.投入行为的介入程度 B.投入的领域 C.投资的方向 D.投资的内容 『答案解析』根据投资的内容，投资可以分为固定资产投资、无形资产投资、其他资产投资、流动资产投资、房地产投资、有价证券投资、期货与期权投资、信托投资和保险投资等。 【例2·判断题】直接投资是指通过购买被投资对象发行的金融工具而将资金间接转移交付给被投资对象使用的投资（错） 『答案解析』间接投资是指通过购买被投资对象发行的金融工具而将资金间接转移交付给被投资对象使用的投资，如企业购买特定投资对象发行的股票、债券、基金等。 【例3·计算题】某企业拟投资新建一个项目，在建设起点开始投资，历经两年后投产，试产期为1年，主要固定资产的预计使用寿命为10年。 据此，可以估算出该项目的如下指标：（1）建设期；（2）运营期；（3）达产期；（4）项目计算期。 『正确答案』建设期＝2年运营期＝10年达产期＝10－1＝9（年）项目计算期＝2＋10＝12（年） 【例4·计算题】B企业拟新建一条生产线项目，建设期2年，运营期20年。全部建设投资分别安排在建设起点、建设期第2年年初和建设期末分三次投入，投资额分别为100万元、300万元和68万元；全部流动资金投资安排在投产后第一年和第二年年末分两次投入，投资额分别为15万元和5万元。根据项目筹资方案的安排，建设期资本化利息22万元。要求：计算下列指标（1）建设投资；（2）流动资金投资；（3）原始投资；（4）项目总投资。 『正确答案』（1）建设投资合计＝100＋300＋68＝468（万元） （2）流动资金投资合计＝15＋5＝20（万元） （3）原始投资＝468＋20＝488（万元） （4）项目总投资＝488＋22＝510（万元） 【例5·判断题】在项目投资决策中，净现金流量是指经营期内每年现金流入量与同年现金流出量之间的差额所形成的序列指标。（×） 『答案解析』净现金流量是指在项目计算期内每年现金流入量与同年现金流出量之间的差额所形成的序列指标。 【例6·单选题】已知某项目每年税前利润均为100万元，所得税率为30%。运营期某年所得税后的净现金流量为200万元，则所得税前的净现金流量为（D）。 『答案解析』所得税＝100×30%＝30（万元）。税前净现金流量＝税后净现金流量＋所得税＝200＋30＝230（万元） 【例7·计算题】企业拟购建一项固定资产，需在建设起点一次投入全部资金1100万元（均为自有资金），建设期为一年。固定资产的预计使用寿命10年，期末有100万元净残值，按直线法折旧。预计投产后每年可使企业新增100万元息税前利润。适用的企业所得税税率为25%。 要求计算：（1）项目计算期；（2）固定资产原值；（3）投产后每年折旧额；（4）建设期净现金流量；（5）运营期所得税前净现金流量；（6）运营期所得税后净现金流量。 『正确答案』项目计算期＝1＋10＝11（年） 固定资产原值为1100万元 投产后第1～10每年的折旧额＝＝100（万元） 建设期净现金流量：
提及日本便利店，7-Eleven已成为标杆，业内甚至流传着这样一句话：日本只有两家便利店，7-Eleven便利店和其他便利店。作为零售业的标杆店铺，从濒临破产到全球第一，7-Eleven 一路崛起的背后，究竟蕴含了怎样的秘诀?解读顾客心理的基础上开展工作7-Eleven的缔造者铃木敏文认为，在物资匮乏的时代，可以只凭经济学的思维方式来做生意，但在物资过剩的消费型社会，想要做好生意，不仅要懂得经济学，还要了解心理学。一、价格心理学：“中间价格”更受欢迎所谓价格心理学，是指在价格设定方面，要从解读消费者心理入手。7-Eleven在打造热销品时，就会很巧妙的运用到价格心理学。通过陈列三种相似产品，利用价格区别，来打造“中间价格”产品，使其成为热销品。铃木敏文认为，较之“极端价格”，“中间价格”更受欢迎。打个比方来说，同一个品牌的脱毛膏，店铺中陈列38元和88元两种价位，理所当然，38元的脱毛膏比88元脱毛膏销售的好，但当加入108元的脱毛膏时，88元的脱毛膏则成为了三种商品里最畅销的。在铃木敏文看来，当脱毛膏只有两种的时候，顾客并不能真正意识到88元脱毛膏质量上的优势，当顾客难以对品质进行比较的时候，自然会将价格作为衡量标准，认为38元脱毛膏价格便宜，品质看起来也不会太差。但当三种脱毛膏陈列在一起，顾客就可以通过价格、品质两方面来评估商品的价值了。二、数据背后的消费者心理7-Eleven在做数据分析时，也区别于常用的“ABC”分类法。在“ABC”分类法中，A级为“热销品”，C级为“滞销品”，然而，这种方法却有着不容忽视的缺陷。如果X商品销量为100个，Y销量为50个，Z销量为30个，通过“ABC”分类法来看，X 商品应该是热销品。但是，倘若Z的库存只有30个，而且一天之内就售完，那么热销品应该是Z才对。所以，铃木先生认为并不能简单的按照ABC分类法分类，在市场营销中，必须要读懂数字背后蕴含的顾客心理和情感，在分析是否为热销品时，不仅要关注数量轴还要关注时间轴，从7-Eleven在的POS系统中，提取每个商品售完的具体时间，结合具体数字，这样才知道那种商品才是真正的热销品。支撑7-Eleven经营的“单品管理”7-Eleven的各门店无不是依据假设来下订单的，然后通过POS数据查看销售情况，来验证商品销售状况是否和假设一致。通过不断的假设和验证，随时掌握每种商品是热销还是滞销，从而提高订货的精确度，这就是7-Eleven的“单品管理”。“单品管理”概念是7-Eleven的主干，所有的系统都是为实现单品管理而存在。某家分店建立了某种假设，某个商品要引进多少量，总公司都要能应付。7-Eleven必须保证总公司能迅速的处理由分店传来的订货资讯，为此所需的材料掌握，有效的物流，以及不断的推陈出新。如果分店是目前，则幕后的所有工作都是实现单品管理的前提。可以说，“单品管理”象征着7-Eleven的总阀门，用来持续应对瞬息万变的顾客需求。在全日本超过一万家的分店里，执行“单品管理”的不仅有老板、店长，还有兼职人员，也是这种“单品管理”造就了7-ELeven的强盛。框架效应——表现形式不同，销量也不同所谓“框架效应”是指改变事物的表现形式和描述方式，或许就会改变人们进行判断和选择时所遵循的框架，并导致不同结果的发生。研究发现，同样的促销活动，同样的服务，同样的商品，只要读懂顾客心理，改变表现形式，就能发掘出顾客的潜在需求和购买欲。例如，7-Eleven经常会实施“百元均价饭团”活动，在打折的表现方式上，与其使用降价的形式，不如直接用“均价100元”更吸引顾客;同样一种绞肉，“80%瘦肉”和“20%脂肪”的描述虽然本质在完全相同，但实际购买时，顾客却毫不犹豫选择后者。在“现金返还”活动中，虽然“现金返还”相当于变相打折，顾客需要去收银台付账，然后去专门服务的柜台返还现金，遇到人多时还得排队，这对于顾客来说比直接打折要麻烦的多，可是，“现金返还”却比打折更具有吸引力。优化货架的意义——越是精选，顾客在选择时越不会犹豫7-Eleven为了尽量有效的利用店里有限的空间，会在种类丰富的主力商品中选取最受欢迎的几款，贯彻货架优化战略，从而实现更高的营业额。优化货架为什么重要?如果一件商品能够在货架上占据足够的空间，就能提高自身表现力，更有效的发挥其魅力。同时对于顾客来说，每件商品都能看得更清楚，更容易找到自己想要的商品。一种可以热销的商品，经过优
看穿顾客的十一种消费心理，事关成交，一定要读！ 客户在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种： 一、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细。 二、求美心理爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 三、求新心理求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。 四、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。客户有求利心理的主要原因有二：一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报；二是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。 五、求名心理求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 六、从众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：一是客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强；二是客户产品知识的缺乏导致的自信心不足。这类情况往往出现在单件花费较大的产品上；三是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。 七、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。 八、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。 九、疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑-全球品牌网-虑解除后，才肯掏钱购买。 十、安全心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说、保证后，才能放心地购买。 十一、隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种情况。一些知名度很高的名人在购买高