家电企业市场营销策略
一、研究背景无论从国家政策发展导向来说，还是从农业人口仍然占据多数的国家现状
来说，农村都具有极其广阔的空间和发展潜力。
对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场。
事实上，不少企业已经悄然出现向这种市场转移的苗头:与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、三线城市发展，不如去开拓广阔的农村市场。
在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求
和消费潜力，成为下乡政策的坚定支持和追随者。
“下乡的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服
务等。
面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何种姿态切
入呢?同样是开发农村家电市场，有的厂商能迅速占领市场，而有的厂商至今还未能成功进入。
究其原因，是没有进行深入的市场调查和运用适当的营销策略。
农村市场是与城市市场截然不同的市场，诸如消费者的文化背景、传统习惯、用电环境、消费承受能力等，因此，研究适合农村家电市场的营销组合策略，具有现实意义。
第一节农村家电市场的主要营销渠道模式一、百货商场是历史最悠久的家电营销渠道，
虽然在城市中，家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依然是农村
市场家电销售的主力，也是农村购买家电产品的首选之地。
第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品。
第二，百货商场的历史一般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大商
场有较强的信任感和依赖感，另外，商场的营业面积相对比较大，企业资金实力也比较雄厚。
二、家电专营商店近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高。
家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市市场相比还不是很成熟。
通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商
店的主要营销模式。
家电专营商店经营灵活、服务周到，能提供多种品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营销模式很适合在农村市场发展。
三、专卖店即代理企业不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电
销售通路中呈快速发展的一种营销渠道模式。
在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖店的形式分销其产品。
另外，一些品牌的专卖店在农村、城镇的经营的成本较低，能够起到带动这种品牌在零
售终端的销售作用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服务中心为农村消费者提
供服务。
由于农村市场独特的购买力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力。
如海尔根据自身的产品类别、品牌知名度等特点，在农村市场按“一县一点设立专卖店，对海尔·产品的农村市场的销售做出了较大的贡献。
第二节农村家电营销渠道存在的问题一、营销渠道成本高，渠道分销效率低近几年来我
国家电营销渠道仍以传统的、间接的营销渠道为主要模式，在此基础上又出现了一些新的模式，传统的营销模式环节多、分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，在家
电企业微利的条件下，依靠销量提升利润有限②。
有些家电企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即生产企业一零售商-一用户，这种营销模式的好处是由生产企业直接向零售商供货、减少中间环节、渠道重心下移、生产
企业控制零售终端，但是需要生产企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家
的营销人员代替批发商去开发市场和经营管理零售商业务，另外，生产企业也需要承担运输
和仓储职能。
由于家电行业利润下降，生产企业自建营销渠道负担沉重。
同时，这种营销渠道模式需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有
机结合，并运用至销售当中，才能维持渠道成本平衡。
如TCL电器集团在全国拥有70个分公司、190多个经营部门，以及大量的营销人员，每
年需支出大量资金来维持营销网络。
二、营销渠道灵活性差我国绝大多数家电生产企业采取单一的一种或两种营销渠道模式，面对国内市场日新月益的变化，不能适应国内不同市场。
我国经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市与乡村市场的市场需求差异大，要求也不一致，在城市市场接近饱和的状态下，农村市场反而有提升的空间。
城市市场以家电连锁店、百货商场家电部等为主，资金大、规模大而集中，而农村市场
则以家电超市、品牌专卖店为主，资金小、规模小而分散;而且各家电企业自身的规模不一样，因此，各家电企业必须细分市场、切近农村消费者对家电的要求，采取不同的营销渠道模式①。
三、物流不畅通、信息流通差西方等发达国家在营销方面大都充分应用现代物流技术和
电子信息技术，而我国家电企业在物流、信息管理方面与西方先进国家存有很大差距。
我国家电行业营销渠道成本高的主要因素是由于物流成本高导致的，各经销商均拥有较
大的安全库存，库存周转率低，影响了厂家的现金流。
四、渠道资源配里不合理美国的家电流通企业数量少于1000家，而我国家电流通企业超过了3万家，大部分流通企业规模小、物流水平低、管理水平差，营销能力有待于提高①。
好的渠道模式能提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中的费用，使分销网络的渠
道后，市场地位和销售业绩有了很大提高，也增加了渠道的运营成本②。
一、农村家电市场的产品策略1、产品功能设计要符合农村市场需求。
农民购买家电一般要求价廉物美且使用方便，并不追求高档次、享受型的时尚消费。
因此，厂商应当开发“经济实用型产品，增强产品的基本功能并减少实用性不强的附加
功能。
即使是同一产品，农村消费者的功能需求也不同于城市消费者。
厂家应按农村居民的需要生产特定功能的产品［1］。
例如，彩电只要图像和声音清晰即可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。
家电企业还要根据各地区的消费环境对产品进行重新设计。
例如华美电器公司针对农村电压不稳，专门进行了宽电压设计；海尔集团在开拓西南市场时，发现许多农民用洗衣机洗红薯，结果泥沙堵塞了排水管，于是开发出一种大排水管的洗衣机，深受农民的欢迎［2］。
2、产品质量要有保证。
有些商家把城市市场卖不掉的产品卖给农民，但农村居民需要的并不是城市中淘汰下来的滞销产品。
苏宁调查发现，农村消费者对产品质量非常关注和敏感，在影响农村消费者购买家电产品的因素中，质量排在首位。
因此在产品质量上对农村市场和城市市场必须一视同仁，坚持高标准、精细化、零缺陷的质量管理标准，不能将农村当成城里卖不掉的残次冷滞商品的倾销地，否则既损害农民的利益，也破坏企业在广大农民心目中的形象。
3、产品包装要改善。
由于农村市场的运输流程比一、二级市场环节要多，且运输路程长、路况差，所以家电包装的底座和外包装要适度加厚加固，以防运输过程中磨损产品。
农民购买家电时并不在乎包装是否华丽精美，厂商在包装产品时突出产品名称和安全即可，以此来降低成本和价格。
目前有很多电器的使用说明书和按键都是用英文标注，这对于农村消费者来说显然不合适。
二、农村家电市场的价格策略1、注意渗透定价策略的运用。
由于收入水平不高，农民对家用电器的心理承受价位就比较低，因此，价格往往成为购买电器时较为敏感的因素，这一点与城市市场有着显著的差异。
，企业应采取谋求占领市场的低价策略，即渗透定价策略。
如康佳集团就开发生产出功能相对简单、成本较低，但质量有保证的彩电，价格定在1500元左右，一投放市场即成为抢手货。
但低价格并不等于低质量，而应以科技为手段，通过改进技术、强化管理，在渠道上尽量减少中间环节等，从而降低成本和价格。
2、合理运用折扣定价策略。
除了低价策略外，也可实行折扣定价策略。
如农民一次性大批量购买某产品时采取数量折扣法。
对某些季节性强的商品（电风扇，冰箱，空调），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。
对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价策略［3］。
临时把产品的价格定得低于价目表，而较低的产品定价可能会诱发消费。
例如，原来有彩电的家庭由于彩电的寿命周期差不多了，在低价的刺激下会提早更新；而家庭经济状况好的农户会重复购买三、农村家电市场的分销策略1、渠道类型的选择。
由于农村市场的分散性和差异性，因此分销渠道的建设，将会是一个长期而艰巨的任务，也是农村市场开拓的难点和重点。
企业要慎重选择分销渠道的类型。
（1）渠道长短的选择。
家电产品技术性较强，需要较多的售前和售后服务，因此需选择较短的渠道。
可以以县城为主要批发地和立足点，形成“企业—县级批发商—乡（村）级零售商的通路。
如果选择较长的分销渠道，企业则应建立起较完善的售后服务网络。
（2）渠道宽度的选择。
一般来说，选择性分销综合了密集分销与独家分销的优势，既能有效控制中间商，又能扩大市场规模，不失为一种好的家电企业渠道选择方式。
2、加强工商合作。
企业应充分利用当地经销商比较熟悉市场情况，在相应领域人缘好，容易打开市场的作用，联合农村现有分布广泛的供销社网点。
企业还可以扶持农村连销商业，提高零售企业组织化、规模化程度，使家电产品有良好的销售终端，改变个体商贩主导农村零售的现状。
如海信公司已探索出一条适合农村市场的新的销售模式。
他们将农村市场细分为三级市场：以批发为主的市场、以批零为主的市场和以零售为主的市场，建立起以“海信专卖店为基础的销售服务网络，同时每个专卖店设立不少于三个乡镇的连锁店，连锁店下设信息员，而每个市（地）的办事处成为当地区域的配送中心，这样海信建立起了“县级专卖———镇连锁店———专职信息员的销售服务网络，这不仅缩短了销售渠道，而且从根本上解决了农村居民居住分散、交通不便、信息较为闭塞的问题。
四、农村家电市场的促销策略1、广告策略。
由于农村消费者媒介接触习惯、受教育程度以及地域的差别，在广告传播上需要采用与城市传播有别的策略和方式。
（1）电视媒体首选农科和地面频道。
农民喜欢看的频道仍以当地卫视和地面频道为主，特别是近年开播的一些以方言为主的地面频道。
此外，一些农科类频道在农村也有着较高的收视率和认知度。
如央视农业频道、河南新农村频道等。
在选择好了相应的频道后，选择投放的栏目就是一个非常重要的问题，如海信为了提升在农村市场的品牌影响力，选择了赞助央视七套的《乡约》栏目，结果传播效果非常好。
（2）农村户外媒体助力品牌传播。
户外媒体主要包括墙体广告、农村钢架喷绘广告、车身广告和村委会公告栏广告等。
这些户外媒体具有形式简单、价格低廉、制作方便、公信力强等特点。
（3）重视口碑传播。
加强售后服务是形成良好口碑的关键。
美的空调根据中国农村“十里一乡音的方言特色，特别推出了“网点服务亲情化，热线服务老乡化的沟通方针，在年1月，其400服务热线在八大省市大中专院校招聘了60名精通当地方言的服务人员，并以此为核心，又对现有的600多名售后热线服务人员进行了各地的方言培训。
通过这样的服务，农民对美的空调的亲和度和喜爱度自然高于其他品牌，也更喜欢把这一品牌推介给身边的亲朋好友。
找到口碑传播的“意见领袖是要点。
在口碑传播中意见领袖的作用不可低估。
村委会成员、教师、家电维修人员都可能是意见领袖。
如果由这些人出面为某一品牌作宣传推广，其影响力自然非同一般。
家电下乡企业要对这些意见领袖采取相应的公关策略，使其成为自己品牌推广的得力助手。
2、人员推销策略。
受农村消费者居住相对分散及彩电产品的自身特点的影响，人员推销在农村市场主要有三个作用：零售客户管理、开发消费领袖、反馈市场信息。
农村市场经销商多，经销终端多，人员推销的一个重要任务就是从事零售客户管理。
第二个任务就是开发“消费领袖，人员入户推销的重点对象就是“消费领袖，推销人员要详细向他们介绍产品的优点、使用常识，用热忱的服务打动他们，用尊重与友好的行为与他们建立良好的关系，使他们成为产品的义务宣传者。
第三，这些推销人员直接接触市场，他们必须对市场有敏锐的感觉，能够捕捉到珍贵的市场信息，及时向企业反馈。
下派到农村市场去的推销人员必须素质高，对当地的习俗比较了解，更重要的是会当地语言，这样可以很快地拉近与农村消费者的距离。
3、营业推广策略。
下面是几种适合于农村市场的营业推广方式。
（1）价格优惠。
它们要在一些特殊的日子进行，譬如春节、厂庆日等。
这种促销行为既满足了农村消费者贪图实惠的心理，又克服了其攀比心理的影响。
（2）有奖销售。
有奖销售对农村消费者有着较强的吸引力。
（3）示范表演。
农村消费者最讲究实际，要求眼见为实，现场演示一下家电的接受效果、功能、操作方法，对他们来说是非常必要的。
（4）购货送礼。
送上一点小礼物将给农村消费者带来意外的惊喜，给他们带去好的心情。
在这方面，很多经销商比厂家做得更好，经销商们经常采取买电视送VCD影碟机、不锈
钢锅，夏天送雨伞、雨衣，年终促销送挂历、年卡等。
每个地方的消费者喜好不一样，厂家可以与经销商们仔细考察当地市场以后再做行动。
（5）经常性的终端活动。
厂家给予经销商一部分资助或者经销奖励。
每逢节假日，或者销售旺季，协助零售商举办路演、促销等活动，促销效果明显。
4、公共关系策略。
农村消费者是一个比较感性的群体，如果有哪个企业给他们留下了好的印象，他们将成为这个企业忠诚的支持者；相反，这个企业在农村将很难打开市场。
因此家电企业应建立起良好的公共关系，塑造自己良好的公众形象。
企业要做好以下几个方面的工作：首先，要做到“仁，即仁爱。
企业要用自己的爱心去关心、同情社会弱者。
通过慰问孤寡老人、为遭受自然灾害的地区捐款，救助贫困失学儿童等活动，显示企业善良、富于爱心的一面。
其次要做到“义，“义包含了正义、讲究信誉、扬善贬恶等意思。
企业要通过支持维护消费者权益事业，支持环境保护事业，支持公益事业等显示自己“义的一面。
最后，企业要做到“礼，要礼遇农村消费者，尊重他们，用适当的礼节表达自己对他们的友好与感谢。
企业可以采取送电影下乡，送科普读物、文艺队下乡，创办希望小学等。
总之，在农村做公共关系与塑造企业公众形象就是用企业的一颗真诚服务之心去感动农村消费者的一颗善良、质朴之心。
我国家电产业国际营销策略分析2017-01-049:25|#2楼一、企业开展国际市场营销的意义当今世界是经济全球化的世界，是相互依存的世界。
随着世界经济的不断发展，人类社会和自然资源、环境之间的矛盾日益凸显，在发展经济的同时会受到本国自然资源的限制和劳动力的限制以及经济和科学技术的限制等等。
面对这么多复杂的问题，加强国家之间合作就非常重要，实行经济全球化势在必行。
开展国际营销是国家间进行交流与合作的重要途径，是提升综合国力、展示国家经济实力的大好机会，企业的发展是国际经济发展的重要带动力量，通过国际竞争，整个国家的经济实力会得到不断的提升。
实施国际市场营销战略是适应经济发展趋势的必要手段，也是提高企业竞争力的重要举措，加入到国际竞争中来，企业才能不断提高自己的综合实力，增强自己的国际竞争力，在激烈的国际竞争中不断成长。
总而言之，企业开展国际市场营销具有非常重要的意义，它能够加速本国经济建设、扩大产品的销售、规避经营风险、企业就可以加快发展。
（一）加速本国经济建设世界各国经济、科技发展的不平衡，特别是科学技术快速发展的今天，任何一个国家都不可能拥有本国经济发展所需要的一切发展和一切的先进科技，国家之间互通有无，精诚合作，资源和科技的互补可以使各国的经济发展都受益。
所以每个国家如果经济提速，都需要积极的进行国际市场营销，将本国的产品出口到世
界其它国家，顺利实现产品的价值而且获得更多的收益，通过出口创汇，同时引进和吸收国外的先进技术和设备来加速本国经济建设。
(二）扩大产品的销售开展国际营销一个明显的好处就是能将产品销售的国外，提高产品的销售量，企业业绩提升，从而可以促进就业，扩大企业的规模。
开展国际营销，有利于企业拓展营销领域，寻求更为广泛的市场。
特别是在经济危机爆发的时候，国内的需求疲软，企业如果想继续发展，只有靠国际市场，将产品卖到国外去，才能够赢得一线生机。
因此，开展国际营销是企业赢得利润的有效举措，也是企业规避国内经济风险的有效准备。
家电营销策划方案最新 a;策划书是一个活动的灵魂，所以写好策划书很重要的，它是一个事情成功的保证，下面为大家整理分享的是关于家电营销策划方案，接下来就让我们一起来学习一下吧，希望可以帮助到有需要的你们。 家电营销策划方案1 一、期限 自x年x月x日起至x年x月x日止，为期3个月。 二、目标 把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销x公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。 三、目的 把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购x产品，以达到促销效果。 “接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将口家电，重点引向x国市场。 四、对象 以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买x公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。 诉求重点： 1.性能诉求：
真正世界第一! x家电! 2.s.p.诉求： 买x产品，现在买! 赶上年货接力大搬家! 五、广告表现 为配合年度公司“x家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。 以x公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。 tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。 pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。 六、举办“经销商说明会” 为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。 七、广告活动内容
小家电市场的营销策略 小家电市场的营销策略 无论从国家政策发展导向来说，还是从农业人口仍然占据多数的国家现状来说，农村都具有极其广阔的空间和发展潜力。对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场。事实上，不少企业已经悄然出现向这种市场转移的苗头:与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、三线城市发展，不如去开拓广阔的农村市场。在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成为下乡政策的坚定支持和追随者。?下乡?的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服务等。面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何种姿态切入呢? 第一节农村家电市场的主要营销渠道模式 是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中，家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依然是农村市场家电销售的主力，也是农村购买家电产品的首选之地。第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品。第二，百货商场的历史一般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大
商场有较强的信任感和依赖感，另外，商场的营业面积相对比较大，企业资金实力也比较雄厚。 近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高。家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市市场相比还不是很成熟。通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要营销模式。家电专营商店经营灵活、服务周到，能提供多种品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营销模式很适合在农村市场发展。 即代理企业不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路中呈快速发展的一种营销渠道模式。在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖店的形式分销其产品。另外，一些品牌的专卖店在农村、城镇的经营的成本较低，能够起到带动这种品牌在零售终端的销售作用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服务中心为农村消费者提供服务。由于农村市场独特的购买力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力。如海尔根据自身的产品类别、品牌知名度等特点，在农村市场按?一县一点?设立专卖店，对海尔·产品的农村市场的销售做出了较大的贡献。 一、营销渠道成本高，渠道分销效率低
海尔的产品营销策略 【摘要】 一个公司的成功与否，很大程度上取决于其产品和市场策略的好坏，本学期，我们运用所学营销学课程的有关知识，以海尔的“双动力”洗衣机为例，通过对有关资料的查找和研究，以及小组成员的多次探讨，对“双动力”洗衣机的开发策略及营销策略作了较为深入的研究和分析，并在此基础上对海尔集团今后的发展作出相关的预测和建议。 【关键词】 海尔、“双动力”洗衣机、开发策略、营销策略 【正文】 现代企业希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、企划、实施及控制。企业通过分析市场和市场营销环境，找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。除此之外，企业还分析自己的强项和弱项，以便能够选择最适合于企业的机会。企业接着制定营销计划，包括计划实施概要、市场营销状况、威胁与机会、目标与问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制。其中的产品策略本文重点讨论的问题。它包括：新产品、直销、广告、销售促进、价格和销售等营销组织因素的具体战略、目标市场战略、定位战略等。计划好战略只是市场营销成功的开始。“把事情做正确”与“做正确的事”一样重要。成功的市场营销实
施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策、奖励制度、人力资源和企业文化这五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。 “营销的目的是要使销售成为多余”。一个成功企业，它销售的不仅仅是优质的、受欢迎的、有形实体产品，还包括尽善尽美的服务态度、成功的品牌观念等无形的企业整体形象。社会营销观念认为：组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。起初绝大多数企业的营销决策在很大程度上取决于企业的短期利润。后来，它们开始认识到满足消费者欲望的长远的重要意义，从而产生了这种营销观念。如今，许多企业在做营销决策时已开始考虑到社会的利益。海尔公司便是考虑社会利益的企业之一。 海尔集团自1984年开始创业，至今已由一个亏损147万元的小型集体企业，发展为一个集科研、生产、贸易、金融于一体，跨地区，跨行业、跨所有制、跨国经营的现代化企业集团。2000年实现全球营业额406亿元，比1984年的348万元增长11600多倍；海尔产品已由单一型号的冰箱拓展到目前的空调、洗衣机、手机等包括白色、黑色、米色家电在的69大门类、10800多个品种的产品群；产品出口160多个国家，2000年实现出口创汇2.8亿元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。2001年8月出版的《福布斯》杂志刊登资料表明，海尔已在全球白色家电制造商中雄居第六位；2000年海尔品牌价值已达330亿元，是1995年第一次评估的7.8倍，成为中国家电第一品牌。16年来，海尔之所以能够不断地超越自我，保持年均80％的持续快速增长，关键是得益于其创新的理念与实践。 最初的海尔与许多企业一样，在“市场营销观念”指导下，以具体产品为营销客体，把营销对象主要定位于目标市场的消费者身上。但是随着海尔人经营观念变化，把营销
江西财经大学现代经济管理学院 江西财经大学现代经济管理学院 普 通 本 科 毕 业 论 题目：浅析家电厂商分销渠道 学生姓名王静学号 2070251 专业市场营销届别 2011 指导教师郭玮职称讲师 二O一一年五月
摘要 科学技术飞速发展使得很多产品本身很难形成技术功能优势，大多数产品呈现同质化倾向。通过产品本身创造品牌差异已经变得非常困难，因此谁拥有渠道优势成为决定企业竞争力强弱的重要因素。大规模工业化生产已经日益成熟，大多数行业生产能力过剩已经成为普遍现象。产品制造成本基本上已经降到底限所以通过生产技术和管理技术降低产品的生产成本来营造价格竞争优势没有很大的发展空间，而从流通环节挖掘竞争空间就必然成为企业的理智选择。从消费者需求的角度来看他们更为关注的是购物场所的信誉度以及购买是否便捷能否提供购买过程中完善和及时的服务等因素。哪个渠道最接近消费者需求哪个渠道最能为消费者带来现实利益，哪个渠道就占据了竞争的制高点，因此也就必然成为制造商追求的对象。 通过上述分析我们可以知道，在品牌知名度产品技术价格乃至服务等方面日益同质化以及国内家电需求增长趋缓，产品供过于求，从卖方市场转入买方市场的大背景下，技术优势、制造优势、品牌优势的建设显然非中国企业能够在短时间内突破的。我们的选择只有继续巩固和加强自己的营销优势这已成为中国企业的当务之急和未来竞争力建设的重点，而其中的核心是通过渠道获取优势。当今市场竞争激烈．市场瞬息万变。企业想要在市场竞争中求得生存和发展，就必须适应市场环境的迅速变化．在经营战略、策略等方面力求创新，尽力地挖掘企业的潜力。 【关键词】家电；制造商；营销渠道；经营战略
农村市场营销策略 价格策略 农村消费平时以传统节俭型为主。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、 竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中 造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求 导向定价的方法。 农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民 一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品种子、 农药、化肥，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市 场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。 渠道策略 开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范 围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下 几种途径： 1减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成“企业——县级批发商——村级零售商”的通路。 2与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。 企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得 好的成效。 3联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多， 分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在 一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。 促销策略 农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠 道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售 货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最 基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。
家电营销策划书 家电营销策划书 (一)站点的推广策略 (1)利用E-mail推广，博客信件推广，本土各大论坛，人气旺的网站进行推广，电话推广，传真，QQ推广等进行推广。主要工作是稳定各项事务运营，重点推广网站，使网站达到一定的知名度。其主要做法是： 先在南宁时空网注册好用户名→南宁生活→进行发帖推广，进入房产街网站进行广告宣传，并在本地各大论坛上把公司的联系方式和QQ等公开，通过建立客服QQ群进行管理，为客服解决一些实际性的问题。另外一个做法就是利用人际关系在个别房地产经济公司要到已买房客户的联系方式，并进行电话推广，还有就是通过参加类似快乐团够网所举办的交易活动等方式进行推广。 (2)利用网销宝工具进行宣传。进入阿里巴巴网站注册用户，并发布产品信息。它的计费方式是展示免费，点击才扣费。当买家点击推广位时,系统才会从预付款中按照竞价规则扣费，有效防范恶意点击。 (3) 网摘入库法。网摘是一种服务，它提供的是一种收藏、分类、排序、分享互联网信息资源的方式。使用它存储网址和相关信息列表，使用标签(Tag)对网址进行索引使网址资源有序分类和索引，使网址及相关信息的社会性分享成为可能，在分享的人为参与的过程中网址的价值被给予评估，通过群体的参与使人们挖掘有效信息的成本得到控制，通过知识分类机制使具有相同兴趣的用户更容易彼此分享信息和进行交流，网摘站点呈现出一种以知识分类的社群的景象。
(4)搜索引擎注册根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在 搜索引擎进行注册一般都是免费的。 (二)站点的经营推广站点的经营推广一般是从4P组合来考虑。1)产品a)以质量取胜益有厨柜围绕“片片精品、面面俱到”的质量方针细化质量管理。对每一道工序进行严格把关(进货检验、过程检验、最终检验)，不让次品流进下道工序，以一贯的好品质争取客户。b)设计拥有专业的设计团队，富有创意，引导时尚潮流c)个性化营销强调装修与房间的整体协调性，能反映出主人的品位或身份的个性化设计，d)设计、销售、装潢、售后服务一体化2)定价根据目标市场细分及市场定位，以及对行业客户群的分析，将产品定位于质量高，价格中等的 品牌。3)渠道营销渠道是指与为提供产品和服务以供使用或消费这一 过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及信息沟通、资金转移和实 物转移等。网络销售渠道就是借助互联网将产品从生产者手中转移到 消费者的中间环节。在具体建设网络营销渠道时，要考虑到下面几个 方面： 首先，从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心、容易 接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物 “虚”的感觉。如在我国，目前采用货到付款方式比较让人认可。其次，设计订货系统时要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应 该采用现在流行的“购物车”方式。再次，在选择结算方式时，应尽 量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性。 最后，关键是建立完善的配送系统。4)促销(广告)促销：
目录 一概述 二产品状况 三市场状况 四竞争状况 五加入WTO对我国彩电行业的阻碍 一概述 我国的彩电工业从“六五”开始起步，通过前后3个五年打算的建设， 1994年，一跃成为世界第一彩电生产大国。我国彩电的生产能力目前实际上差不多超过了每年4000万台。目前全国20个大中都市居民家庭的电视普及率为98.1％，其中71.8％的家庭拥有1台，23.5％的家庭拥有2台，2.1％的家庭拥有3台，0.7％的家庭拥有4台以上。目前，我国电视机全社会保有量差不多达到4亿台，每年全国销量为4000多万台，其中出口410万台，产、销量均居世界前列。彩电行业目前是较早进入生产能力过剩的家电行业，彩电产品2000年首次出现负增长，其中1－6月份，产量比去年同期下降3.4％，销售量比去年下降2.9％。 作为家电产品的龙头产品—彩电，在市场上的增长差不多放
缓，要紧表现在于： ★消费层次差异性扩大，大屏幕成主流 ★以价格竞争为要紧竞争手段，行业进入微利时代 ★企业结构调整和资产重组步伐明显加大 ★数字化彩电将成为彩电产品技术进展方向 本文将针对我国彩电行业的产品状况、市场状况、竞争状况和加入WTO对我国彩电行业的阻碍进行分析。 二产品状况 1．以组装为主： 中国的彩电业是靠引进组装线进展起来的，尽管目前已成为世界上最大的彩电生产国，但其核心技术显像管、大型集成电路至今依旧靠引进日本等先进国家的技术，新产品开发也一直跟着国外亦步亦趋，许多企业专门大程度上只能确实是资金劳动密集型的组装厂。 2．技术进展方向： ----由传统的模拟彩电向高清晰度电视(HDTV)进展。 彩电工业的技术进展要紧是由传统的模拟彩电向高清晰度电视(HDTV)进展。 由于电子科学技术、集成电路技术和数字压缩技术的进展，为高清晰度电视的进展奠定了技术基础。70年代首先在日本开
家电行业4大经典营销案例 创维：十二个美女的营销战 “合作速度很快，我们几乎是一拍即合。”创维新闻总监孙伟中一边看着刚刚制作完成的广告片，一边告诉记者，创维选择女子十二乐坊作为品牌代言人绝对是一个经典案例。 一拍即合 “女子十二乐坊”是近几年崛起的一支艺术新旅，其音乐形式重在把传统音乐与西方音乐相结合，显示了中国音乐在世界上重要地位和独特魅力，由于在日本、新加坡及其他海外国家拥有不少听众，声誉日隆。 而在创维总裁黄宏生看来，创维集团正在做三件事：“规划集团发展战略、确立在数字电视领域的压倒性竞争优势、建立与世界品牌相适应的品牌形象和地位”。 这一定位使选用“女子十二乐坊”作为形象代言人成为上述三件大事中的一个重要事件。比如以“影响世界的中国力量”为主题，刚好体现了新民企、新民乐的牵手对世界产生的影响，这对创维是非常合适的。 同时，这种合作也“用感性表达理性”，用艺术代言科技的一个典型，比如：创维独家拥有的“Ｖ１２数字引擎”与“女子十二乐坊”相映衬。这不能不说是天赐的机缘。 “一般企业选用一个明星作为形象代言人，而我们不请则不请，一请就请十二个美女作为代言，给你留下印象，这在信息家电行业还是第一次吧。”创维董事局主席黄宏生显然对这次的合作十分满意，“要么不做，要做就给人以印象”，这是创维的风格。 规避风险 中国营销学术研究院的张海良院长认为，这种借艺术化的“第三者”来表现品牌的娱乐营销其实早已有之，只不过现在规模越来越大，比如一部电影与一项或几项产品的捆绑。由于现在普通电视广告早已经让大众厌倦不堪，这种方式不容易引起公众的敏感，使他们较自然亲切地从一个艺术形象联想到某件产品特性。 近期引起广泛关注的中华品牌园也是一个将品牌推广与娱乐结合得非常紧密的案例：它将各种品牌纳入一个类似于迪斯尼乐园的地方，同时通过互动性、趣味性的节目将众多品牌熔为一炉，在娱乐的同时将品牌形象深刻地建立起来。 这事实上与艺术作品基本特征——“移情”是一样的。 这种营销方式也是整合营销中最基本的一种方式：不同的品牌相互提升，在整合营销的过程中，两者的品牌都将受益。
从20世纪90年代开始，许多家电生产企业开始了以自建营销网络为主导的渠道变革，如设立省级分公司﹑地市级办事处﹑甚至设立专卖店，试图从建设零售终端入手，建立产、供、销一体化的家电销售网络。而家电零售企业国美﹑苏宁已经发展成为全国性的家电连锁店。零售商与制造商都期望本身的利润最大化，他们之间的合作关系一直处于“同床异梦”的状态。如果制造商大规模地介入零售领域，又会造成资源的浪费，因而制造商﹑批发商和零售商之间有必要建立一种新型的合作关系。 一﹑我国家电产品营销渠道的现状 营销渠道是营销组合的重要组成部分，是指产品或劳务从生产者向最终用户移动时获得这种产品或劳务所有权的，或帮助其所有权转移的所有企业或个人的集合。生产者、中介机构和最终用户都是一条分销渠道中的成员，它们构成相互依存的一个组织。家电市场的营销渠道是由家电制造商，批发商和零售商组成。在一﹑二级市场（北京﹑上海和大部分的省会城市），其主要的零售渠道是以国美﹑苏宁为代表的家电类连锁店，家乐福﹑沃尔玛等大卖场也占据一定的市场份额；而在三﹑四级市场（地级市和县城）仍然以传统的销售渠道为主，这些传统的销售渠道包括：中小型电器店﹑百货店和区域性的家电连锁店。家电制造商既要面对国美﹑苏宁等全国性的的连锁店，又要面对三﹑四级市场上的传统的营销渠道。整体上，我国家电产品的营销渠道可以分为如下几种主要的分销模式： 1.批发商主导的分销体系。这种体系下，家电制造企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好批发商或代理商，并加强对他们的管理，由批发商向零售商供货，有时售后服务和物流配送也由批发商承担，如：飞利浦的小家电基本上采用这种模式。 2.家电制造商直接向大客户供货。由于大型商场和零售商的销售规模大，直接供货可以适当降低营销渠道成本，还可以通过在终端设立品牌专柜，拉近与消费者之间的距离，更了解客户的需求。大部分的一线品牌，如：TCL、康佳、美的都成立了大客户部，专门负责国美﹑苏宁等全国性家电连锁店的业务。 3.家电制造商建立自己的分销网络。家电制造商在全国各地设立分公司和办事处向零售商，批发商和大客户供货，部分企业还通过吸引加盟商的方式设立连锁店。如格力空调的专卖店已经成为其重要的销售渠道。 二、传统家电产品营销渠道存在的主要问题 1.家电制造商与经销商之间﹑经销商与经销商之间的冲突不断。家电制造商与经销商间的冲突，如制造商抱怨批发商销售太多的家电品牌，没有做好市场情报的回馈；而经销商则抱怨利润低、价格混乱和制造商直接开设零售店等。经销商与经销商间的冲突，如经销商之间争夺客户、破坏价格和跨区销售等，都是经常发生的情况。 2.不利于与消费者的沟通。零售商掌握客户的第一手资料，最了解客户的需求。传统的销售渠道，客户的需求向家电制造商传递速度慢，甚至失真。主要的原因是零售商﹑批发商和家电制造商的利益相互独立，他们的合作关系是建立在短期的利益上，他们各自认为他们之间存在的只是零和博奕，而无法实现双赢。 3.在与大型零售商的合作中,家电制造企业往往处于被动地位。由于产品的同质性，家电制造企业经常处于被动“挨打”的状态。从零售商的角度，谁的好卖，给的优惠多就卖谁的，而对制造商而言，谁卖得多就让谁卖。这样的营销渠道带来的结局是，营销渠道成员缺乏忠诚度和低信用度。通常的解决办法是制造商不断给零售商喂奶。 4.零售商﹑代理商提供的服务附加值低。零售商实际上仅提供产品的展示作用，产品安装，售后服务甚至送货均由制造商或代理商负责，制造商的“战线”越来越长，管理跨度越来越大，效率越来越低。制造商无法集中精力做好份内的事情，这样零售商也难以迅速得到符
基于４Ｐｓ理论的湖南农村家电市场营销策略研究 摘要：针对农村市场的主体部分—农民的家电消费特征，即价格敏感性、消费实用性、心理从众性、时间集中性等四个方面进行了阐述，结合湖南省的家电市场现状数据的预测，对未来湖南省农村家电市场的发展营销策略4P（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）展开研究。 关键词：家电消费；家电拥有量；农村市场；低价促销 1农村居民家电消费特征 1.1价格敏感性勤俭节约一直是我国农村居民的优良传统。改革开放以来，我国的农村经济发展速度不及城市经济的发展，长期以来，农村居民的收入相对于城市来说处于低速增长。2000年，城镇居民家庭人均纯收入为6 280元，农村居民家庭人均纯收入为2 253.40元；2005年，城镇居民家庭人均纯收入增长至10 493元，增长幅度高达67.10%，而农村居民家庭人均纯收入仅仅为3 254.90元，增长幅度低于城镇23％[1]。这就使我国农村居民的消费水平较低。农民在购物消费时，往往货比三家，比较谨慎，尤其是价格比较敏感。据中国家电课题组2005年调查数据显示，2004年农村消费者购买家电时对价格因素关注度高达77.10%。对于家电企业开展的降价、买赠等优惠活动，城市居民越来越无动于衷，而农村居民却乐意热情参与。 1.2消费实用性我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。农村居民在购买商品时，要求商品经济实惠、经久耐用、价格便宜、操作简单易学，适用于农村的消费环境。这种特点主要表现在如下几个方面：①价格低廉。在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。以彩电为例，1 000多元的彩电在农村最具市场。②功能实用。强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。如：纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格高出将近1/3，农民用户往往会选择平面直角彩电。③产品仅仅要求实现其基本功能，而无需过多的奢侈功能。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。 ④质量牢固。农村的消费环境复杂，要求产品有很强的适应性和可靠性，如电器要能适应低压或电压不稳，交通工具要能适应不同的地形、天气等。好看不中用的东西，农民居民最忌讳。 1.3心理从众性农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，尽管农村消费者购买家电时注重质量、价格等比较理性的方面，很少有人对“豪华”、“时尚”、“品味”等感性消费注重，但这并不否定农村居民购买家电时不注重名牌。相反，
引言 (3) 第1章我国家电行业现状 (3) 第2章家电业常用的销售模式 (8) 2.1 区域多家代理制模式 (8) 2.2 区域总代理制模式 (11) 2.3 直供分销模式 (13) 第3章国美、苏宁经营策略分析 (17) 3.1 国美主要经营策略 (17) 3.1.1 立足北京，发展全国性家电连锁网络 (17) 3.1.2 “坚持零售，薄利多销＂的经营方式 (18) 3.1.3 国美的本地化扩张模式 (19) 3.1.4 与知名家电生产厂家建立长期的战略合作伙伴关系 20 3.1.5 国美家电轰炸机进军因特网 (20) 3.1.6 大规模地广告促销 (21) 3.1.7 完美的售后服务体系 (21) 3.1.8 尝试以销定产模式 (22) 3.2 苏宁经营策略 (23) 3.2.1 迅速扩张 (23) 3.2.2 因地制宜 (24) 3.2.3 重在管理 (24) 3.2.4 苏宁的优势体现 (25) 3.2.5 华凌、苏宁联手打天下 (25) 3.2.6 苏宁两头扩张 (26)
3.3 国美、苏宁比较 (27) 第4章国美、苏宁对家电业的影响 (30) 4.1 国美、苏宁等电器集团的规模化发展顺应了家电业销售专卖化的 趋势 (30) 4.2 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷与制造业厂商签订“战略合作条 约”，制造业和流通业形成有分化的分工协作成为一种必然趋势 (34) 第5章从国美、苏宁看量贩店未来的发展 (38) 5.1 与上游厂商的互动关系 (38)
引言 立春的北京仍然寒冷。在刘家窑，苏宁电器集团在北京新开张的店里只有寥寥几个顾客，尽管天花板上成簇的气球还在洋溢着新春的喜庆，可因为人少，它还是显得冷冷清清，完全没有1月18日开业那天的火爆气氛。者与苏宁在南方的盛况是截然不同的。那么为什么会出现那么大的差别呢？是因为它的对手国美吗？我们对这件事情很有兴趣，并且进行了进一步的分析。 第1章我国家电行业现状 分析国美、苏宁我们就不能不谈谈现在我国家电业的现状。这是国美、苏宁的生存的基础，也是他们出现的原因。 抛开纷繁热闹的面纱,家电业在竞争中经受市场的优胜劣汰,面对3000亿元规模的家电市场,不论是生产商还是销售商都不敢懈怠。在此我们来分析我国家电行业的现状。 毋庸质疑，中国有着巨大的家电产品市场，随着经济的发展，人民生活水平的提高，消费者对家电的需求不断地发生变化。人们对主要耐用家电的认知已从八十年代彩电、冰箱、洗衣机的三大件，发展到追求舒适化、健康化、个性化、信息化。总体来看，家电市场需求的变化不仅表现在数量上，也表现在对产品的质量、功能、价格要求多样化上。家电市场已经
目录 1 市场现状..................................................... 错误！未定义书签。 1.1 宏观市场环境分析 ............................ 错误！未定义书签。 1.2 产品状况 (1) 1.3 分销状况 ............................................ 错误！未定义书签。 2 SWOT 分析 (3) 2.1 优势 (3) 2.2 劣势.................................................... 错误！未定义书签。 2.3 机会 (4) 2.4 挑战（威胁） .................................... 错误！未定义书签。3经营目标定位. (5) 3.1 产品定位 (5) 3.2 品牌定位 ............................................ 错误！未定义书签。 3.3渠道定位 (5) 3.4 经营定位 (5) 4具体营销战术行动方案 (6) 4.1 市场开发各阶段具体行动方案 (6) 5经营控制 (7) 5.1 人员控制 (7) 5.2 价格控制 (8) 5.3 财务状况控制 (8)
6结论 (9) 宏观市场环境分析 1 市场现状 1.1 从当前市场现状看，很多企业把价格战当做了提振流动性的唯一途径。事实上，通过降低价格提高销售的方式本身无可非议，但这种方式必须要在适当的产业环境下进行。从产业发展历程看，产品价格下降的原因有三个：一是新技术的快速出现提高了生产力，从而降低了产品成本;二是产品的原材料价格大幅下降，产品成本结构的改变自然也改变了整个产品的价格体系;三是产业链效率的整体提升，也就是企业管控产业链的能力提高，成本结构也相应发生变化。但从目前市场现状看，以上三种情况均未出现，也就是说当前家电业的价格战在某种程度上是企业为了提振流动性而进行的“非正常竞争”。
家电销售计划书范文3篇 家电连锁专卖店和大型综合连锁超市是两种新的家电销售业态。今后,旧的家电销售渠道,必将被以这两种新的家电销售业态为代表的新型渠道所取代。而这两种业态之间的动态竞争,将决定未来中国家电销售市场的格局。本文是小编为大家整理的家电销售计划书范文，仅供参考。 家电销售计划书范文一： 一.公司定位和品牌的定位 明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。 品牌定位 A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。 B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。 C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。 二.销售预测 1. 目标：在很短的时间内使营销业绩 快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。 三.销售配额 1. 渠道的建立模式： A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议) B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。 C. 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 2. 给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法) A. 客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA) B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。 C. A级的信用等级评定标准：
2005年第3期 贵阳师范高等专科学校学报(社会科学版) (季刊) No.3.2005 JOURNAL OF G U I Y ANG TEACHER’S COLLEGE (总第81期)Social Science(Quarterly)(General No.81)浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势 刘 洁 (贵阳学院,贵州贵阳 550005) 摘 要:我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。中国的社会经济正在经 历从传统的计划经济时代,逐步向社会主义市场经济过渡的阶段。与许多行业一样,中国的家电行业正在经 历前所未有的变革。面对家电行业营销渠道目前的“内忧外患”,进一步完善社会主义的市场经济体制,大力 推行创新营销是我们正确的选择。 关键词:家电;营销渠道;发展趋势 中图分类号:F72417 文献标识码:A 文章编号:1002-6894(2005)03-0035-04 Br i efly on the Trend of M arketi n g Channels of Ch i n ese Household Appli a nces L I U J ie (Guiyang College,Guiyang,Guizhou.550008) Abstract:The day when China was officially ad m itted int o W T O indicates a ne w peri od that the devel opment of China’s s ocial economy begins t o be m ixed with the world.China is undergoing a gradually transiti onal peri od fr om traditi onal p lanned economy t o s ocialist market economy.L ike other lines of business,China’s household app liances are facing un2 paralleled refor m.Considering how difficult China’s household app liances are at home and abr oad,we should choose a correct method t o carry out an innovative selling by i m p r oving the syste m of s ocialist market economy. Key words:household app liances;selling channels;devel opment trend 营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中,所经过的、由各中间环节联结而成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。 经过20多年的改革开放,随着我国社会主义市场经济的发展,我国的家电行业得到了空前的发展,取得了令全世界感到惊奇的神话般的成就。2001年12月,我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。在W T O的框架下,我国的家电行业在面临新考验的同时,也会面对新的机遇。本文将通过对家电行业营销渠道的特征、存在问题的分析,提出相关的对策。 家电行业营销渠道的主要特征 目前家电营销渠道的主要类别:一是传统渠道,它主要靠产品本身的品牌效应来销售,具有网络覆盖广,深入各级市场,便于消费者购买,店面面积不大,进入门槛低,发展经销商相对比较容易等优势,但是缺点也显而易见,比如:售点分散、市场管理成本高、单个经销商实力弱等等。二是连锁渠道,它的劣势是单店投资大、进入门槛高,基本不涉足三四级市场以及与厂家关系不太协调等,但是优势也很明显,比如:统一采购、统一管理、统一品牌,销售半径大等等,这些能够极大地节约销售成本,便于市场推广,相对于传统渠道来说,它更能满足厂 3收稿日期:2005-05-08 作者简介:刘 洁(1962-),男,江苏南京人,贵阳学院院长办公室主任,MBA(双证)在读。
家电企业市场营销策略 家电企业市场营销策略 无论从国家政策发展导向来说，还是从农业人口仍然占据多数的国家现状来说，农村都具有极其广阔的空间和发展潜力。对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重点市场。事实上，不少企业已经悄然出现向这种市场转移的苗头:与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、三线城市发展，不如去开拓广阔的农村市场。在家电下乡、汽车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成为下乡政策的坚定支持和追随者。“下乡”的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有形到无形，从家电、汽车到金融服务等。面对乡村这样一块与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何种姿态切入呢? 第一节农村家电市场的主要营销渠道模式 是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中，家电产品早就退出百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依然是农村市场家电销售的主力，也是农村购买家电产品的首选之地。第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家电产品。第二，百货商场的历史一般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大
商场有较强的信任感和依赖感，另外，商场的营业面积相对比较大，企业资金实力也比较雄厚。 近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购买力的相对提高。家电专营商店营销模式得到了快速的发展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市市场相比还不是很成熟。通常来说，家电专营商店规模不大，都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要营销模式。家电专营商店经营灵活、服务周到，能提供多种品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营销模式很适合在农村市场发展。 即代理企业不通过中间批发环节，直接对零售商供货的分销模式，这是家电销售通路中呈快速发展的一种营销渠道模式。在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖店的形式分销其产品。另外，一些品牌的专卖店在农村、城镇的经营的成本较低，能够起到带动这种品牌在零售终端的销售作用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服务中心为农村消费者提供服务。由于农村市场独特的购买力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力。如海尔根据自身的产品类别、品牌知名度等特点，在农村市场按“一县一点”设立专卖店，对海尔·产品的农村市场的销售做出了较大的贡献。 一、营销渠道成本高，渠道分销效率低
中国冰箱行业营销分析报告 ——中外冰箱比拼新世纪 过去的2000年，中国冰箱行业经历了前所未有的激烈竞争，尤其以洋品牌冰箱的卷土重来更为令人瞩目。2000年12月9日，伊莱克斯在发给经销商的文件上赫然写着：“夺取中国家电第一！”而此前的仅一天，12月8日，科龙集团在广州举办的冰箱订货会，在庆祝容声“十年冠”的同时公开宣称：“我们将重视零售终端建设，遏止伊莱克斯的增长势头。”而中国冰箱业的龙头老大：海尔更是凭借自己的雄厚实力，预与竞争者一决高下。新世纪还没开始，中国冰箱市场已经开始暗流涌动——（1） 第一章中国冰箱行业的发展历程 回顾中国冰箱业的发展历程，可以说是洋冰箱“三进”中国市场的真实写照。 改革开放以后到80年代中期，进口洋品牌冰箱一统天下，但80年代中期以后，随着一批中国冰箱企业的迅速崛起，进口品牌冰箱风光不在，并逐渐地淡出市场，市场占有率迅速下降。 到80年代末，90年代初，中国冰箱企业经过激烈的市场竞争，优胜劣汰，一批企业败下阵来，市场向名优的国产品牌集中；同时，也为洋冰箱提供了在中国第二次发展的机会，国外大的家电厂商觊觎中国市场的心情也更为急切，他们将一些败下阵来的冰箱企业作为再次进军中国市场的跳板，通过控股、收购等手段向中国冰箱生产和销售市场发起了第二轮进攻。当时，美国惠而浦收购了北京“雪花”，通用电器收购了天津“可耐”，韩国三星吞并苏州“香雪海”，西门子兼并了“扬子”，伊莱克斯则收购了长沙“中意”，同时，松下、夏普、美泰克也分别在上海、江苏、安徽等地合资建厂。但到90年代中期洋冰箱又全面萎缩。 经过几年中洋品牌的较量，国产品牌不仅牢牢占据了国内80%以上市场份额，而且还打开了欧美发达国家的市场大门，目前仅海尔一家就占有美国小容积冰箱30%的市场份额，几个主要的国产品牌冰箱正以每年平均递增60%以上的速度向国外市场出口冰箱。因此，有专家指出，中国冰箱企业是未待入世已先出关。 进入2000年，洋冰箱又开始了第三轮冲锋，他们以收购、兼并的中国冰箱为阵地，摆开了“决战”阵势。 中国冰箱业经过十几年的发展，靠国产品牌撑起了一片江山，在技术开发和市场运作等方面都已日臻成熟，被业界人士誉为“最成熟、最有竞争力的行业”。（2） 第二章中国冰箱市场的竞争状况 “树欲静而风不止”。这句话可以说是目前中国冰箱市场形势的写照。这种形势焦点主要体现在洋品牌向国产品牌曾一统天下的市场格局发起有力冲击。 据业内人士分析，当前中国家电行业的竞争特点主要有四个： 1）进入微利时代：据统计，冰箱业的行业平均利润率仅为4%，已几乎没有了降价的空间。 2）产业结构趋同：国内冰箱业经过多次的市场整合和不断的技术进步，已达到一定的生产规模。
家电广场开业营销 策划案 ***家电***市家电广场开业营销策划案 第一部分市场补充分析
根据连锁事业部的<***市市场调查书>所提供的相关资讯。结合对于哈市同业竞争店的不同多时段观察及经过当地供应商、驻哈人员的访谈,就针对制订开业营销策划案有价值的信息整理如下: 一、商品分析: <***市市场调查书>没能提供每个品类商品及具体品牌的销售状况及销量对比。据了解,因为哈市特殊的气候原因,空调器销售已停滞,冬季依靠空调取暖也形不成大的销售刺激点;冰箱(冬天做保温用)及洗衣机在冬季呈强势增长,其中因水源问题,半自动洗衣机在销售中占的比例较大;进入冬季电暖类家电走势良好,其中浴霸市场逐渐成熟,作为与热水器相关联的商品应大力发展。 手机、电脑、数码类商品的销售应定位为我们的特色经营,并作为重点培育。因当地以上商品的同业竞争销售规模分散,且最大竞争对手黑天鹅没有电脑经营、手机经营则为散户租赁经营,依据我们直营店以上商品市场的培育经验,此类商品的经营应加大宣传力度。 敏感类商品如微波炉,当前因当地特殊的供应商渠道导致整个市场价格偏高。我们应在开业之处针对对手主推的此类商品进行特别的价格设计,树立我们的价格形象。 在整个策划案制订过程中,业务及营销人员应充分重视根据哈市冬季适销商品进行相关的促销设计。 二、消费习惯: 因哈市市民收入的两极分化严重,且女性个性张扬,在显示
67%的夫妻共同决策购买的方式中,女性起着决定性的作用,应给予关注;哈市市民夜生活单调(一般商场在5:30就歇业;晚上9点街上行人基本停止;冬季家庭搬迁及装修基本停止),因此进入冬季尤甚,市民在家度过的时间占绝对比例,冬季家电消费品以娱乐设施为主,如音像类商品是热门。但同时哈市市民所呈现的相对强烈的攀比性与虚荣性心理,某些商品如音响、数码类时尚性商品应以精品间的方式出现,否则将会因形象视觉差影响到销售。 三、同业竞争店的商业文化: 最大的黑天鹅与万达家电商场,其中黑已经建立了自有文化”我心目中的家电商场””11周年庆”等等,在当地具有较深厚的商誉基础;万达则是高端产品的专营店,有自己特殊的客户群,对我们的威胁性不大。 整个哈市商业竞争状态相对济南较原始与初级,整个市场价格偏高,大电价格高出济南5-10%的水平。 ***家电在当地打造服务形象将是我们的主要竞争手段,因为当地消费者对于当地的同业店没有特别的归属感与忠诚度,同时最关注的是对于购买商场的信誉,其次是服务,然后是价格。突出中国家电第一店的服务形象,”***家电卓越服务品质与冰城人消费观念的精彩碰撞;庞大的电子商务信息管理系统与无懈可击的双重售后服务的完美结晶”将成为我们的主要宣传点。 当前,同业店所表现出的紧张气氛,要求我们必须做好开业文章,抓住核心诉求点,以期取得开业的精彩胜利,为今后的市场拓展