绩效奖金设计有学问
文/石才员
企业人力资源从业者在推行绩效管理过程中，有两个环节是非常重要且复杂的：一个是绩效指标设计；一个是绩效奖金设计。
绩效指标设计是绩效计划的构成部分，绩效计划除了要设计绩效指标外，还要给指标确定好相应的目标值。绩效奖金设计则属于绩效回报的构成部分。
绩效回报通常又被称作考核结果应用，考核结果有哪些应用呢？它可以运用到职位职级的升降、绩效奖金发放的多寡、以及其他精神或物质的奖惩。这里面，把考核结果与收入进行挂钩，应该是考核结果最常见、最普遍的应用方式。
因为绩效管理由绩效计划、绩效指导、绩效评价、绩效回报等四个内容构成，所以绩效指标设计与绩效奖金设计是整个绩效管理的一头一尾，抓住了这两个重点，整个绩效管理的技术难度可以说攻破无余。
今天，让我们一起探讨一下如何进行绩效奖金设计。
人生最难分配的就是利益。如何设计考核结果与收入的挂钩，或者说如何设计绩效奖金，是人力资源从业者成功实施绩效管理必须掌握的一门技能之一。
一、抓住绩效奖金设计的主体及顺序
从企业绩效计划分解与绩效结果实现的流程图（如下图1）来看：公司绩效计划决定部门绩效计划、部门绩效计划决定部门负责人（或干部）绩效计划、干部绩效计划绩效决定员工绩效计划；员工绩效结
果决定干部绩效结果、干部绩效结果决定部门绩效结果、部门绩效结果决定公司绩效结果。
这里面，员工绩效结果对于整个组织的绩效结果实现起着决定性作用。要保证员工的绩效结果符合当初绩效计划的期望，就必须设计能够保证员工绩效计划落地的利益分配机制。所以，在设计考核结果与收入挂钩时，首先必须抓住员工层面的绩效奖金设计，然后才是部门负责人的绩效奖金设计。其中，越是靠近一线、离外部客户越近的员工，他的绩效奖金设计的优先性就越应该往前排。
某快消品零售公司初次推行绩效考核方案时，老板考虑到每年绩效计划是从上往下分解，就理所当然地认为对应的绩效奖金设计也应该从上往下匹配地设计。结果第一个季度过去了，一线门店的销售人员因为只看到自己今年的考核指标目标，但对于分配销售人员的绩效奖金，公司迟迟没有下文，结果纷纷转投竞争对手，该公司第一季度的绩效计划转瞬落空。
所以，在进行绩效奖金设计时，一定要分清不同主体的轻重缓急程度。通常，越是靠近一线、接近客户的员工的绩效奖金设计越重要紧急，因为他们是最直接执行公司各项政策为客户创造价值的岗位，决定了公司战略的落地、政策与计划的兑现，并且考核周期通常为月，甚至更短，经不起任何的拖延。
二、正确认识员工绩效奖金设计的来源
一般来说，员工绩效奖金设计根据其来源可分为三类（见下图）：①提成制、②定额制、③分解制。
提成制，又可进一步分为利润提成、销量提成、销售额提成。
利润提成包括按实际利润金额对应的提点来提成、按实际利润率对应的提点来提成。不管是按照利润额的提点还是利润率的提点，利润提成一定是实际利润额乘以对应的提点，所以利润提成一要看被考核者的实际利润额，二要看实际利润额对应的提点或者实际利润率、实际利润额对应的提点来计算。
销量提成根据产品的销量来提成，通常情况，不同种类的单台产品对应的提成金额不同。一旦企业产品种类过于繁多时，那么销量提成则会相应的化繁为简，把实际销售的各类产品数量折合成标准产品的数量，再根据单台标准产品数量的提成乘以折合后的标准产品数量来核算提成。
销售额提成根据产品的销售金额来提成，通常情况下，不同渠道销售金额提成不同、不同产品销售金额提成不同。如快消企业，直营渠道的提成与分销渠道的提成不同；不同产品单价不同，自然销售金额的提成不同。
定额制，指员工绩效奖金是按照年薪的所占比例（按照月薪所占比例来设计绩效奖金的，其实就是把年薪总额除以12再按照年薪所占的比例来进行分配）或者年底N薪来设计。如主管的绩效奖金占年薪30%、经理的绩效奖金占年薪的50%；普通员工年底双薪、干部年底三薪等。
分解制，指员工的绩效奖金来源于部门奖金总额减去部门内其他员工的奖金总额。因为部门奖金总额=企业奖金总额-其他部门奖金总额，所以，分解制的员工绩效奖金=企业奖金总额-其他部门奖金总额
-部门内其他个人奖金。企业奖金总额直接根据利润计提，因此分解制是一种自上而下、事后对企业实际利润进行的利益分配，其激励周期长、激励效果不够显性化（其激励程度的高低取决于企业实际经营利润），所以对于一线员工不太合适，比较适合中高层员工的绩效奖金设计。
实际情况要比理论更复杂，通常企业的员工绩效奖金类型肯定是涵盖了以上多种方式，并且不仅有月度、季度的绩效奖金设计，还有年度的绩效奖金设计。所以，在每次进行绩效奖金设计前，一定要先梳理好企业或者部门内部员工的绩效奖金来源（建议以最小层级的部门为单位，将每个员工的奖金来源进行收集、整理，如下表），然后再采取合适的方案进行嫁接、过度。
三、深入理解提成制中奖金设计的来源
毋庸置疑，因为提成制比较显性化，如制作一个产品或者卖掉一个产品就能够抽成，所以它对于员工绩效奖金的激励作用最大、也是在绩效管理过程中最常见的绩效奖金设计类型。鉴于此，人力资源从业者非常有必要深刻理解这一绩效奖金类型的本质。
一言以蔽之，提成制就是对公司利润的抽成。不论是利润提成、销量提成、销售额提成，最后的绩效奖金设计公式都可以转化成被“考核者的实际利润额×实际利润额对应的提点（奖金系数）”。
利润提成制，若采用利润金额提成，则绩效奖金来源就变成了，当被考核者实际利润额超过保底利润额时，奖金=提点*被考核者实际利润额、提点=实际利润额对应的奖金系数，所以利润额提成制就是“被考核者的实际利润额×实际利润额对应的提点（奖金系数）”。
利润提成制，若采用利润率提成，则绩效奖金来源就变成了，当被考核者实际利润额超过保底利润额，且实际利润率超过保底利润率时，奖金=提点*被考核者实际利润额、提点=实际利润率与实际利润额对应的奖金系数（如下表），所以利润额提成制就是“被考核者的实际利润额×实际利润额在不同对应的提点（奖金系数）”。
销量提成制，当某产品的实际销量超过保底销量时，绩效奖金=每台产品提成*实际总销量，而每台产品提成=每台产品的利润额*提点、提点=每台产品的实际利润额对应的奖金系数，所以：奖金=每台产品的利润额*每台产品实际利润额对应的奖金系数*实际总销量，所
以销量提成制与“被考核者的实际利润额×实际利润额对应的提点（奖金系数）”无区别。
销售额提成制，当产品的实际销售额超过保底销售额时，奖金=实际销售额*每元提成、每元提成=每元的利润额*提点，提点=实际产品的利润额对应的奖金系数，所以奖金=实际销售额*每元的利润*实际产品的利润额对应的奖金系数=实际利润额*实际产品的利润额对应的奖金系数，与“被考核者的实际利润额×实际利润额对应的提点（奖金系数）”无区别。
揭示提成制背后的本质，是为了告诉企业人力资源从业者，提成制中绩效奖金设计的关键在于提点，提点设计时必须由企业财务部测算出单位产品销售利润金额或利润率，根据单位产品利润来定提点。如果企业财务不能基本把握产品的成本、销售价格、分摊各类费用，那么提点设计可能会影响企业利润指标的达成。
四、充分掌握考核结果转化成奖金系数的技巧
考核结果与绩效奖金挂钩主要是通过将考核结果转化成奖金系数来实现的，当考核结果变成奖金系数后，在已知目标绩效奖金（可通过绩效奖金的来源进行测算）的情况下，实际奖金就等于奖金系数*目标绩效奖金。将考核结果转化为奖金系数有三种方式：
①直接将考核得分划分等级，并且对应奖金系数，运用这种方式时，在绩效考核过程中，各个指标不用设置封顶的上限。如下表：
S﹤60分不合格0
60分≦S﹤70分及格0.6
70分≦S﹤80分良好0.8
80分≦S﹤90分优秀 1.0
90分≦S 卓越 1.2
②直接将考核得分除以标准分，换算成奖金系数，指标必须封顶。如百分制：考核实际得分/100；十分制：考核实际得分/10。
③直接将部门内所有考核得分放在一起进行强制的等级分布，变成奖金系数：
等级占比奖金系数
不合格10% 0
及格20% 0.6
良好30% 0.8
优秀30% 1.0
卓越10% 1.2
五、简单了解分解制的绩效奖金设计的逻辑与步骤
因为分解制在日常的绩效奖金设计中不常用，但在对一年的经营利润分红时，会经常用到，所以还是很有必要了解其绩效奖金设计的逻辑及步骤的：
第一步：分解制测算个人奖金的逻辑
∵个人奖金=企业奖金总额-其他部门奖金总额-部门内其他个人奖金
∴所以分解制必须确定企业奖金总额、部门奖金总额
企业奖金总额：只能采用提成制，并且就是利润额提成
各部门奖金总额：企业奖金总额-高管个人奖金
高管个人奖金：可采用提成制、定额制
第二步：部门奖金总额与考核结果的关系
①确定部门的价值系数
不同部门承担的部门职责完全不一样，其职责背后的价值也完全不同：
■先确定一级部门的价值系数
■确定各级部门价值系数设置的原则
如一级部门价值系数为中等水平，每个二级部门价值系数在一级部门的价值系数上进行0.1的幅度加减，各部门之间的价值系数最多只能相差0.4，举例人力资源部部门价值系数0.9，下设绩效薪酬部、招聘配置部、培训发展部，则三个部门的价值系数依次可定为：1.0 、0.8、0.9。
■三级部门再依次往下推，一直到最低层级部门为止
②将考核得分转成绩效系数
参照定额制绩效奖金设计的方式
③将部门绩效系数与价值系数转成奖金系数：
■奖金系数=绩效系数*绩效系数所占权重+价值系数*价值系数所占权重
■奖金系数=部门绩效系数*部门价值系数
④依据部门员工工资总额与部门奖金系数测算部门奖金总额
∵员工工资基本上就是用货币衡量员工的岗位价值、部门工资总额就是部门价值的货币衡量
∴部门奖金总额=部门奖金系数*部门员工工资总额*（企业奖金-高管个人奖金）/ ∑部门奖金系数*部门员工工资总额
第三步：确定个人奖金与考核结果的关系
①直接参照定额制的三种方式，确定个人奖金系数
②依据员工个人工资与员工个人奖金系数测算员工个人奖金总额
∵员工工资基本上就是用货币衡量员工的岗位价值
∴员工奖金总额=个人奖金系数*个人工资*部门奖金/ ∑个人奖金系数*个人工资