吉林工商学院
欧阳光明（2021.03.07）
毕业论文
题目名称：江小白品牌定位分析
院系：工商管理学院
专业：市场营销
学生姓名：李秋菊
学号：420710404010
指导教师：席晓东
2014年5月15日
毕业论文原创性声明
本人郑重声明：所呈交毕业论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
论文作者签名：年月日
江小白品牌定位分析
摘要：本论文主要以品牌定位理论为基础，分析了我国白酒行业供大于求、竞争激烈、广告宣传过度和子品牌过多的现状，结合江小白公司在市场上的实际情况，通过对目标群体的选择、产品特点的分析、价格定位分析以及宣传渠道的选择几个方面，对江小白的品牌定位简单的进行了研究，分析江小白在白酒市场中定位的成功经验，发现江小白在定位中存在的问题，并提出了解决这些问题的方法，希望为江小白公司提供一定的参考。在以后的发展道路中能更快更好地发展，成为白酒行业里青春时尚的新生代力量。
关键词：江小白；品牌定位；发展趋势
Analysis of the Jiang Xiaobai brand positioning
Abstract:This thesis is based mainly on brand positioning theory, current situation analysis of China's liquor industry oversupply, competition is intense, advertising over and sub brand too much, combined with the actual situation of Jiang Xiaobai Corporation in the market, the choice of target groups, product characteristics of the analysis, the price positioning analysis and publicity channels several aspects of Jiang Xiaobai's simple, brand positioning is studied, analysis of the successful experiences of Jiang Xiaobai in the liquor market positioning, found in positioning problems, and puts forward some methods to solve these problems, hope to have certain reference meanings to the Jiang Xiaobai company, better and faster development in liquor industry development the road in the future, become the liquor industry in the youth fashion the new generation of power.
Keywords: Jiang Xiaobai;brand positioning; development trend
目录
一、白酒行业现状分析(01)
（一）白酒市场竞争激烈(01)
（二）白酒广告宣传过度(01)
（三）白酒企业子品牌过多(02)
二、江小白品牌定位分析(02)
（一）消费人群定位(02)
（二）产品特点定位(03)
（三）价格定位(03)
（四）宣传方式定位(04)
三、江小白定位存在的问题(04)
（一）竞争企业争相模仿(04)
（二）宣传方式不够全面(05)
（三）消费人群有限(05)
四、江小白品牌定位的改进措施(06)
（一）强化江小白个性特征(06)
（二）增加品牌宣传方式(06)
（二）适当增加消费人群(07)
五、总结(08)
参考文献(09)
一、白酒行业现状分析
自2012年底开始限制“三公”销费、反对铺张浪费以及限制招待用酒等政策相继推出，对白酒行业特别是高端白酒的销售形成一定的负面影响，整个白酒行业呈现一个无序的状态，进入2013年，随着新一届中央领导人进一步推进狠刹公款吃喝等不正之风等廉政举措，众多白酒经销商习惯的白酒销量主要靠领导干部、企事业单位等公费消费的状况和观念受到了前所未有的冲击，在此情况下，一直受到经销商追捧的中高端白酒市场销量一落千丈，高端白酒行业遇到了前所未有的挑战，一线酒企高端产品价格的回落、服务的下沉，给二线、三线酒企的产品销售及生存带来压力，白酒行业犹如自然界一样，正在上演着物竞天择、适者生存、优胜劣汰的生存法则。
（一）白酒市场竞争激烈目前中国有三万多个白酒品牌，光是生产白酒的企业就有三万七千多家，竞争状况可想而知，白酒市场呈现出供大于求的局面，可以说白酒行业正在经历一个瓶颈，白酒行业不同于其他行业，想要进入此行业不需要多高的门槛，这也让对白酒市场虎视眈眈的企业有了可乘之机，很多企业充分利用了2013年白酒产业大调整的机会，开始进入白酒产业，因而白酒行业竞争就变得十分激烈，一些小型酒企也不甘示弱，开始趁机壮大起来，以“江小白”为代表的小酒在白酒市场初露锋芒，白酒行业的竞争愈演愈烈。
（二）白酒广告宣传过度
在白酒销售的旺季，各个酒企将目标转向电视台、报纸等大众最常接触的媒体上，开始大力度的进行广告宣传，于是铺天盖地的都是白酒广告，而且有些广告失去了原有的真实性，例如河北唐山燕泉啤酒有限公司就曾推出了“人民大会堂国宴用酒”，这类广告是令人讨厌的，也是不合法的。因为未经法定程序，政府无权指定“专用酒”。由于各个酒企对白酒广告信息的过度传播，无论是看电视报纸还是网络，都随处可见白酒广告，这使得消费者对各品牌印象模糊，不知道到底哪个品牌好，哪个品牌真，在对白酒的选择上对产品失去了信任。
（三）白酒企业子品牌过多近几年白酒企业的旗下子品牌品名太多，以至于消费者在选择的时候眼花缭乱，在全国上万个酒企中，有知名度的企业，旗下会设有很多子品牌，比如泸州老窖系列下面又有特曲、紫砂特曲、精品特曲、精品头曲、八年陈头曲等20多个，还有一些如武陵、老窖老酒、陈窖、一品坊等30多个系列外的子品牌，泸州老窖子品牌的混乱使企业遇到发展的瓶颈，在消费者心目中，一提到泸州老窖甚至记不起它的产品是哪个，这对自身主品牌是一个极大的伤害，整个白酒行业也是一样，过多子品牌逐一走向市场的结果就是在特定的区域市场里，自家人乱作一团，使得企业经销商和消费者不知所措、无法适应，导致市场越做越紧张。
二、江小白品牌定位分析
品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，为某个特定品牌确立一个适当的市场位置，为其在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的、符合消费者需求的形象。
品牌定位的理论来源于全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。杰克·特劳特被称为“定位之父”，他在其经典著作《定位》指出，定位就是让品牌在消费者的心目中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。
良好的品牌定位是品牌经营成功的前提，为企业进占市场，拓展市场起到导航作用。如若不能有效地对品牌进行定位，以树立独特的消费者可认同的品牌个性与形象，必然会使产品淹没在众多产品质量，性能及服务雷同的商品中。品牌定位是品牌传播的客观基础，品牌传播依赖于品牌定位。没有品牌定位，品牌传播就难免盲从而缺乏一致性。总之，经过多种品牌营销手段的整合运用，品牌定位所确定的品牌整体形象即会驻留在消费者心中，这是品牌经营的直接结果，也是品牌经营的直接目的。如果没有正确的品牌定位，无论其产品质量再高，性能再好，无论怎样使尽促销手段，也不能成功。
江小白公司（重庆江小白酒类营销有限公司）创立于2011年，公司创始人陶石泉先生是白酒行业知名的品牌营销专家，江小白以青春的名义创新，深刻洞察到中国酒业的传统保守、一味的追求历史文化，而对当代人与众不同的生活视而不见的现状，在此基础上进行了改革。江小白认定中国酒业时尚化、低度化的长远发展趋势，本着“好品质、好创意、好体验”的原则，致力于引领和践行中国酒业的年轻化、时尚化、国际化。江小白自诞生之日起就备受关注，第一年便取得了5000万元左右的销售额，2012年，江小白被誉为“中国白酒时尚化创新第一品牌”、“中国第一时尚白酒”、“潮酒引领者”。
江小白酒进入市场后，受到了年轻消费群体一度追捧和高度认同，并成为了各地小酒企争相模仿的对象，“我是江小白，生活很简单”这句简单的广告语也被消费者铭记。在2013年这种大的白酒业市场变革中，江小白没有效仿传统酒业大力宣传文化历史，而是主打青春元素，将青春的亮点融入到酒里，娴熟的运用了网络、微博、微信等新型媒体，从品牌定位、产品包装、口感工艺等方面都做了创新性的突破，俘获了年轻一代消费者的心。
（一）消费人群定位
饮酒对中国人来说是几千年来传承下来的习惯，现如今，一些大型白酒企业着重于以白酒的历史文化作为诉求点，以高端、大气、显赫、尊贵为重点，从近年市场反应来看，老一辈消费群体更加偏爱于传统白酒。
现在的年轻一代消费群体对传统白酒并不是特别喜爱，他们想要的是简单的生活、快乐的工作，越来越多的年轻人偏离传统白酒。这群年轻人的特点是青春时尚、充满活力、另类个性、微博达人、追求简单轻松的生活态度等。江小白在竞争日趋激烈的市场中，发现了行业中年轻人这一空白市场区域，选择了一个白酒行业相对来说较少有人关注的80后、90后年轻一代群体，而这类人恰恰是市场的主流力量，未来各个行业的发展都要靠他们来支撑。传统的白酒大多是针对高端人群来设计的，江小白则是为年轻人量身定做的一款酒，成功实现了白酒与年轻消费者真正的“亲密接触”，让在他们亲身接触中爱上这个新崛起的品牌。根据年轻人追求时尚与个性的消费思想，江小白进行了创新性的尝试，改变了传统白酒过于死板的特点，引发了白酒市场上时尚与传统的碰撞。江小白代表着青春而简单的个性，这正符合现在年轻人的生活形态。
（二）产品特点定位
白酒主要有浓香、酱香、米香、清香等多种口感，不经常喝白酒的80后、90后这一年轻人群体，可能对酒的口感、香型等需求薄弱。为了适应年轻人的需求，江小白进行了大胆的尝试与创新，重点打造纯净清香的口感，去除了传统白酒浓香的特点。江小白的定位是“青春小酒”，采用单一高粱小曲酒酿造工艺，工艺标准化，品质稳定，入口绵甜，后味较长，略带有苦味，江小白的香型为小曲清香型白酒。
江小白的外观上设计精妙，瓶型比较厚但不高，瓶体是磨砂面的，放在手上很有质感，拿起来很合手，瓶盖采用铝合金材质，由于瓶子本身比较重，质量比较好，给人的感觉就是简单而不失高档，瓶口用的是防止二次灌装的瓶嘴设计，有一定的预防假酒流通的作用。江小白抓住了80后、90后这类消费群体年轻、时尚同时追求一种简单而不失高贵的生活等这些特点，在包装上没有采用传统白酒的奢华与高贵的风格，而是采用了洋溢青春、富有时尚的包装，勾画了一个80后男孩的卡通人物形象，一幅黑框眼镜、一身休闲西装，一条简单的围巾，既青春时尚又充满朝气，这一人物形象能够与消费者产生强烈的心理共鸣，配上短小幽默的文字，使包装更加新鲜另类，也正是这些幽默短小、时尚精悍却击中年轻人心灵的文字，让江小白赢得了年轻消费者的喜爱与青睐。此外，江小白打造了108种口感，可以加红茶、绿茶、冰块等，而且加完之后不会变浑浊，这种全新的多种混饮喝法也满足了不同人的不同需求，给年轻人带来了不一样的喝酒乐趣，让江小白轻松赢得年轻消费者，大大满足了消费群体的口感需求。
一个新兴的白酒品牌要想在白酒市场内立足，创新是必不可少的。江小白通过迎合轻人口味、简单而富有个性的包装、时尚另类的网络语言和符合年轻人生活特点的方式，吸引了大批的80后和90后。
（三）价格定位
受2013年整个白酒行业大调整的影响，在中国白酒市场，白酒的价格更加规范，以往白酒乱定价的现象逐步减少，即便这样，白酒的市场价格仍存在问题，高端白酒的定价是300元左右，这里说的高端酒主要指茅台和五粮液。茅台和五粮液在中国白酒市场的地位不言而喻，然而还有很多名酒的价格甚至在20元之内，这也一定程度上扰乱了白酒市场的价格，高端酒大多数采用竞争定价，而中低端酒大多采用成本定价。传统的白酒渠道，有三四级渠道，从总代理，省级、市级、县级，层层代理到终端，然后逐层加价，一层一层地收费，而江小白只有一级渠道，稍微偏远的地方有2级，顶多有个分销商，另外，江小白比较重视微博营销，没什么费用，而且效率高。所以，江小白的渠道费用可以省15%左右，这样层层省下来，江小白的定价就很合理，江小白价格定位在中低档白酒，价格是50-100元间的光瓶白酒市场，既不昂贵又不失档次，在价格上更有益于年轻消费群体的接受，消费者相当于花100元买到了价值200元的产品，这也吻合了江小白自身的定位特点。
（四）宣传方式定位
与传统白酒的宣传方式不同，江小白在线下主要通过开展大量集体的创造性的活动来吸引人们的视线，比如街拍的几百名消费者关于简单生活宣言的视频；两千瓶酒见证体育馆最浪漫的求婚；挑战吉尼斯创造史上最大规模的畅饮派对“江小白醉后真言互动派对”等线下的创意营销活动不断上演，由此提高了消费者对江小白的品牌认识。产品上市之初就选择都市白领接触摸频次最多、覆盖人群最广的地铁广告，同样通过语录式的广告赢得了消费者的认同。
江小白青春小酒的传播和打造主要依赖于用线上宣传，充分利用了互联网，主要通过微博、论坛、社区等年轻人经常关注的渠道与消费者互动。对于江小白这类小而美的公司而言，由于起步较晚，企业资金有限，自身实力不强，没有太多的钱大肆砸在广告宣传上，公司广告费用不到产品价值的10%。而传统酒企的广告费用大概会占到产品价值的20%-30%。当下，微博、微信已经成为80后网络生活的普遍平台，陶石泉看到了年轻消费群体的这一特殊性，摒弃传统白酒企业依赖传统的媒体的模式，大胆启用微博、微信、论坛等微博营销工具。当别人还在怀疑微博、微信传播的可行性时，他摸索出一套行之有效的微博营销方法，玩过微博、微信的企业就会了解，虽然微博营销炒得火热，但真正能玩好这些工具的品牌并不多，江小白就成功的使用微博营销媒体做传播，创立了一条与以往不同的路径，提高了品牌传播的效率，也是形成了竞争防线，给企业未来的发展奠定了良好的基础。
此外，幽默时尚的“江小白语录”的出现，更是让江小白被年轻消费者所熟知：“每个吃货都有一个勤奋的胃，和一张劳模的嘴”、“吃着火锅唱着歌，喝着小白划着拳，我是文艺小青年”、“关于明天的事，我们后天就知道了”、“容颜易老，青春会跑，一瓶江小白就倒，还叹红颜知己太少”等，这些紧跟时代潮流的俏皮话被称
为“江小白体”，作为品牌广告标语印刷在每个瓶身上，都是一些80后90后内心世界里情感和态度的一种表达。这些文字或感性，或幽默，令江小白赢得青睐无数。
三、江小白定位存在的问题
无论一个企业有多么成功，都会存在一些问题，江小白也是如此，我个人认为江小白主要存在以下几个问题：
（一）竞争企业争相模仿
在白酒业，任意一种酒的成功，都会引来竞争对手的争相模仿和打压，尤其是在白酒行业里，成功的模式很容易被采用和模仿，这样就会无形地瓜分了目标市场，造成企业销售量的减少，进而带来企业利润的下降。
从当前及未来来看，在中国白酒市场上竞争的企业大致是第一品牌集团的国家级名酒和第二品牌集团的地方名酒，不同级别的酒有不同的定位，如茅台定位为“国酒”强调健康和独特的工艺和香型，五粮液定位为“五粮精品”，强调纯粮制造，沱牌强调的是原生态等等。目前白酒市场上又出现越来越多的青春小酒，像歪嘴郎、嗨80、小诗妹等，因为受众者和参与者大部分都是年轻一代的消费群体，虽然这类消费群体只是目标市场中很小的一部分，但是这些青春小酒几乎全部以青春时尚为元素，主打“青春牌”，严重加剧了小酒业之间的竞争，让一些本来生存空间原本就不足的小酒品牌面临着严峻的考验。小酒的固有属性就是价廉物美，正是因为这样，买得起基本上不存在任何问题，但是做到能方便地买到，还有很长的路要走。在小酒企中，百年糊涂主要集中在广东市场，歪嘴郎也主要还是在川内市场，其他过亿的小酒品牌如湖南湘窖酒业的邵阳老酒主要在湖南等等，而江小白主要在重庆和成都等地方，全国性品牌基本上还没有诞生。这些小酒品牌，与将小白的定位相似，会淡化将小白的品牌特点，是将小白的主要竞争对手。
（二）宣传方式不够全面
虽然江小白的外观以及口感等方面的打造，在理论上基本可以满足年轻消费者的对青春小酒的需求，但是一旦真正落实到市场上时，让更多消费者主动并乐意购买江小白的产品，可能还需要一定的时间来沉淀和积累，这需要江小白能够有一个长期的规划和信念。要让消费者知道江小白这个品牌，宣传方式是很重要的一点，打广告是传统品牌宣传最常见的形式之一，但江小白自推出至今，硬性广告投放少很少。江小白是有互联网思维的酒业公司，更多的宣传是通过互联网进行宣传，费用少。传播速度快的网络宣传方法固然值得采用，但是宣传方式单一，在覆盖面上存在一定的局限性。
（三）消费人群有限
目前，江小白覆盖全国市场还具有一定的困难。江小白目前为止只能算是个区域性品牌，主要在四川、重庆受欢迎，现在北京、上海、深圳等一线大城市也在普及，
受到了一部分消费者的认可和喜爱。虽然更多的得到了南方年轻消费者的高度认可，但是有很多北方的年轻人甚至都没听说过这个品牌。
由于江小白主打80后、90后年轻人群，单一的把目标消费群体指向年轻人，难免存在局限性。因为一些不属于80后、90后的人群，虽然不再年轻，或者在我们看来不再年轻，但是他们有着和年轻人一样年轻的心理，追求时尚和另类，他们希望能够与时俱进，不希望被时代淘汰，但是江小白对消费人群的定位似乎把他们排除在外了。
江小白定位中的年轻人当中，有一部分人恰恰不喝白酒，啤酒和洋酒就占领了一部分市场，这样一来，本来就不宽阔的空间就变得更小了
白酒市场绝大多数的饮酒爱好者更多的依赖于浓香型白酒，清香型白酒的消费人群为数并不多，这样一来，在口感上对于江小白来说处于一种不利的地位。而且以清香为主的北方市场，红星二锅头、劲酒等小酒已具有稳定消费者，如果江小白要想把目标转向尚未开辟的北方市场，只能吸引剩余的消费者，或争夺已经有根基的小酒品牌的消费者。
四、江小白品牌定位的改进措施
虽然江小白自诞生之日起短短几年的时间里确实取得了可喜可贺的成绩，受到了消费者的高度好评和竞争对手的争相模仿，但这并不意味着江小白的品牌定位和建设是成功的，江小白在发展中还是存在一些问题需要去解决和完善。
（一）强化江小白个性特征
“我是江小白”主打“青春牌”，将青春的元素融入在品牌里，慢慢就会形成江小白自身独特的品牌个性，现如今，江小白以其特有的品牌特质俘获了年轻一代消费群体，使其自身的品牌文化更加深入人心，但是要很好地区别于竞争对手，还是有很长的路要走。
1．跟紧青春时尚的潮流
江小白在“青春时尚”这一领域做的很出色，打着青春牌的小酒在白酒市场上并不多见，江小白可以算是先驱者了，先入为主，江小白在这一点上有一定的优势，那么就要不断的强化这一优势，时刻洞察市场的变化，掌握消费者的消费心理，要知道真正的时尚是什么，跟住潮流不落伍，才可以做到随机应变，做到只要一提到青春时尚小酒，在消费者的脑海里第一个浮现的就是江小白这个品牌。
2．包装语录推陈出新
市场上唯一不变的就是变化，消费者的消费心理也时刻在变化，抓住消费者求新求异的心理，要符合消费者的要求，就要不断创新，适应消费者的变化，首先包装上的经典语录就要推陈出新，当下流行什么语录，在江小白的瓶身上马上就要出现什么语录，让消费者感觉到江小白的与时俱进。
3．口感创新
实时派专员进行市场调研，充分了解消费者的口感喜好，不要等到消费者都已经
口感疲劳了还没有察觉。要时刻保持警惕，应对消费者的变化。江小白在口感方面一定要有创新和突破，在一味强调口感的同时也要强调健康饮酒，才能适应更多的消费者。
（二）增加品牌宣传方式
江小白品牌宣传方式过于单一，我认为可以适当的配合以下几种方式进行全面的宣传：
1．配合多种媒体宣传
配合多种大众消费者易于接受的媒体进行宣传，电视，广播，报纸等，并且请当红的网络红人做代言，如果资金和条件允许的话，可以赞助地方台比较火的节目，就像去年因为赞助《爸爸去哪儿》使得999感冒灵和小儿感冒药成为去年性价比最高的广告，江小白可以效仿，认准观众会喜欢的节目进行赞助，让江小白的名字在节目的不断重复和滚动中根深蒂固的留在消费者心中。
2．参与有奖的方式
江小白在宣传方式上也要与时俱进，采取当下比较流行的“微信集赞有好礼”“转发分享有大奖”等活动，多渠道宣传品牌，利用消费者“爱占小便宜”的心理，让更多的人在参与到活动里，在参与活动的过程中，不但自身获得了简单的满足，也潜移默化的认识了江小白。
3．采用“名人效应”
充分利用名人效应影响消费者，例如重庆是刘伯承、宋庆龄等名人的故乡，那么在品牌宣传的时候就可以利用这一优势，适当的将这些有影响力的名人事迹融入到品牌里，让消费者在心理形成一种“使用产品就是在感知历史”的错觉，消费者会因为熟知名人而深深记住这个品牌。
4．继续为人物打造新故事
继续为包装上“江小白”这一人物形象量身定做新故事巧妙的进行宣传，让包装上的人活起来，更加有生命，有思想，有背景，有故事，仿佛和我们生活在一起一样，让顾客知道这个时尚可爱的人在经历什么，与江小白一起成长，这样会更有说服力，顾客更容易因为故事而记住品牌。
4．实时跟消费者沟通
江小白可以通过举办各种联谊活动，或者在网上，与消费者进行互动和交流，公司产品有变动要及时告知消费者，并介绍产品，解答消费者的疑问，了解消费者的需求变化，尽可能的满足消费者的需求。
（三）适当增加消费人群
江小白人群的定位将太多的消费者拒之门外，使很多消费者流失，对于江小白存在的这个问题，我认为江小白公司应该及时做出以下调整。
1．增加心态年轻者
目前对于整个市场来讲，白酒的主流消费群依然集中在41～50岁这个年龄段，而江小白的消费群体并不包括这一类人。虽然江小白定位为青春小酒，但可以欢迎更多不属于80后、90后，但是心态年轻的消费者加入。灌输给消费者一种“江小白不只是为了80后、90后打造，而是为了拥有年轻心态的人而打造”的观念，让更多的无论70后还是60后甚至更高一层年龄级的人等爱上这个品牌，扩大消费群体。
2．扩大销售区域
江小白应该在在各个城市和地区都设立售卖点，尤其在白酒爱好者较多的地区（比如东北地区）重点宣传，并派驻专业的江小白推销人员进行现场的讲解和售卖，适时地组织进行白酒宣传活动，让各个城市和地区的更多的人都认识到这个品牌，有效的增加消费者的数量。
3．增加产品种类，吸引不同口味的消费者
适当的推出一些不同香型的产品，比如推出浓香型的产品来满足爱好浓香白酒的消费者，推出低浓度产品来吸引爱好低浓度白酒的消费者等，想要吸引更多的消费者，就要有吸引消费者的不同产品，江小白的清香型固然值得推崇，但不能失去白酒原本浓烈的特性，毕竟不是所有消费者都有相同的口味。
五、总结
眼下谈成功，对于江小白这个品牌来说仿佛有些为时过早，相对于白酒行业来讲，江小白算是晚辈了，无论是经验还是实力都不能和茅台五粮液等行业巨头相提并论。但是就我个人而言，我是非常看好江小白的发展的，江小白打破了传统白酒追求高贵奢华的特点，着重打造年轻人的品牌，开辟了一个不受关注但是很有空间和潜力的市场。伴随着市场日新月异的变化，江小白在发展的道路上一定会遇到更多的问题和更大的威胁，当然也会遇到更多的机遇与挑战，变化的是时代，不变的是青春态度，在略显平淡、欠缺创新与活力的传统白酒市场，江小白试图以崭新的营销方式瞄准年轻一代消费者，这样一个敢于创新的企业一定会逐渐强大起来，在白酒市场中有立足的一席之地。江小白未来的道路是崎岖还是平坦，是辉煌还是挫败，我们拭目以待。
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致谢
非常感谢席晓东老师在我大学的最后学习阶段——毕业论文阶段给我的指导，从最初的定题，到资料收集，到写作、修改，到论文定稿，席老师给了我耐心的指导和无私的帮助。为了指导我们的毕业论文，席老师放弃了自己的休息时间，这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我向席老师表示我诚挚的谢意。同时，感谢所有任课老师和所有同学在这四年来给我的指导和帮助，是各位老师教会了我专业知识，教会了我如何学习，教会了我如何做人。正是由于各位任课老师的认真负责，我才能在各方面取得显著的进步，在此向老师们表示我由衷的谢意，并祝所有的老师培养出越来越多的优秀人才，桃李满天下。
市场营销 江小白企业综合分析报告 专业： 姓名： 班级： 学号：
选择一家小众有特点的公司 2011年，江小白公司成立。江小白是一款清淡型高粱酒，以红皮糯高粱为单一原料精酿而成。陶石泉（CEO）提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理。江小白代表每一个当下热爱生活的文艺青年，追求简单的生活态度，也是肆意青春、真我性情的一种表达。江小白主张简单、纯粹的生活方式，这既切合了当今时代所倡导的绿色、低碳、环保等生活理念，又提出了一种以真心换真心，不矫揉造作的待人处事方法。 公司小众有特点的原因： 1.江小白定位时尚青春群体，富含时代感和文艺气息，根据80后90后年轻消费人群的口味需求，具有开创性、颠覆性的酒类产品。 2.江小白使用新浪微博新媒体进行传播宣传，运用互联网模式，减低营销成本，了解用户需求，传播品牌价值。 3.江小白品牌logo为卡通人形象，设计师把logo做成一张大众脸，跟每个人都有相似之处，打造“人人都是江小白”的品牌理念。 4.渠道的简单让江小白的流通效率更高，江小白只有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索，电商相当于直销，江小白的渠道费用可以省15%左右，这是替消费者省掉一笔钱。 5.江小白的包装简单，简单到极致，一个几分钱的纸套就是它的包装。它做到简单环保，是给消费者创造高效率的产品，消费者真正要喝的是里面的内容，而不是华而不实的包装。 主营业务和消费者市场分析 江小白的主营业务是白酒，产品主要分为三个系列： 1.Se系列： Se为硒元素的符号，代表江小白是由富硒土壤生长的高粱所酿造的小曲白酒。该系列为江小白产品家族最早的成员，现有se.100/se.300等产品。 2.Emo系列： Emo为Emotion的简写，意为情绪系列，通过口感及浓淡程度的变化，陪伴饮者的不同状态和场景，让情绪更加高涨。 3.JOYYOUTH系列： JOYYOUTH意为JOY+YOUTH，即江小白青春版，酒体更单纯，度数更低，适合初饮蒸馏酒的青年群体。 消费者市场分析（消费者购买决策）： 在整个中国酒的行业背景中，“大”字描述比较准确，整个行业的年产值有4200多亿，消费者的需求很大。江小白的目标消费者集中在80后和90后，利用年轻人对新鲜事物的兴趣和潮流事物的追寻，采用新浪微博新媒体进行传播和时尚的包装吸引消费者，使消费者产生购买的欲望，最后以优质的品质给消费者留下好的印象。 市场细分 1.可进入性
市场营销江小白企业分析 Modified by JEEP on December 26th, 2020.
市场营销江小白企业综合分析报告 专业： 姓名： 班级： 学号： 选择一家小众有特点的公司 2011年，江小白公司成立。江小白是一款清淡型高粱酒，以红皮糯高粱为单一原料精酿而成。陶石泉（CEO）提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理。江小白代表每一个当下热爱生活的文艺青年，追求简单的生活态度，也是肆意青春、真我性情的一种表达。江小白主张简单、纯粹的生活方式，这既切合了当今时代所倡导的绿色、低碳、环保等生活理念，又提出了一种以真心换真心，不矫揉造作的待人处事方法。 公司小众有特点的原因： 1.江小白定位时尚青春群体，富含时代感和文艺气息，根据80后90后年轻消费人群的口味需求，具有开创性、颠覆性的酒类产品。 2.江小白使用新浪微博新媒体进行传播宣传，运用互联网模式，减低营销成本，了解用户需求，传播品牌价值。 3.江小白品牌logo为卡通人形象，设计师把logo做成一张大众脸，跟每个人都有相似之处，打造“人人都是江小白”的品牌理念。 4.渠道的简单让江小白的流通效率更高，江小白只有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索，电商相当于直销，江小白的渠道费用可以省15%左右，这是替消费者省掉一笔钱。 5.江小白的包装简单，简单到极致，一个几分钱的纸套就是它的包装。它做到简单环保，是给消费者创造高效率的产品，消费者真正要喝的是里面的内容，而不是华而不实的包装。 主营业务和消费者市场分析 江小白的主营业务是白酒，产品主要分为三个系列： 系列： Se为硒元素的符号，代表江小白是由富硒土壤生长的高粱所酿造的小曲白酒。该系列为江小白产品家族最早的成员，现有等产品。
市场营销案例分析 ——‘江小白’白酒营销成功案例分析 在市场营销课上，老师不止一次提到‘江小白’白酒的营销成功的案例，个人也不止一次的听说过这个品牌的白酒，白酒文化在我国已有千年历史，像‘茅台’‘五粮液’等大品牌早已被大家所熟知；如果想创造白酒品牌，没有个几百年历史，都不好意思在这个行业里提品牌；然而‘江小白’是如何在白酒行业里一石激起千层浪？个人带着好奇心，在网上查询了一些相关资料，结合老师上课讲的内容，对‘江小白’的营销成功做如了一些分析。 2012年3月21日才在成都正式发布的‘江小白’品牌，却自诞生之日起就备受关注。5000万元左右的销售额，对新建立的品牌而言，算是个不错的成绩单。其未来更是不可估量：仅四川、重庆这两个市场，短期可以预想的空间就有5亿元。 但更有意义的在数字之外。江小白正着手解决白酒行业的现在与未来：如何让年轻人喜欢上白酒。这恰恰是那些挖历史的品牌没能解决的问题。 如果江小白能够顺利解决这些问题，将会影响白酒行业的游戏规则，并面临一个至少百亿元级的市场空间。? 营销主题：娱乐，而非说教
初见江小白产品包装的人，往往会眼前一亮：‘我是江小白，生活很简单’磨砂的小玻璃瓶，印上一个“我是江小白”的LOGO和一个年轻小伙子的卡通形象，以及类似于“我们未必出类拔萃，但注定与众不同”的江小白语录，使得这款产品更像是新推出的饮料品牌，而不是白酒。 与传统白酒品牌拉开距离，这也正是江小白品牌创始人陶石泉的想法：“我们甚至考虑过是不是不把这个产品定义为白酒，而是开创一个新的品类。” 想跳出白酒，是因为白酒已经快成为一个负面的词汇。陶石泉说“白酒品牌一直是‘端着’的。”这与整个社会文化背景相关，“每个人都想去扮演一个比自己更高端的形象。”白酒品牌因而也处处去体现尊贵、历史、稀有、责任、情怀等这些“高大”的特征。 但不是每个人都喜欢这样正儿八经地“端着”。看看近些年被烈性洋酒和葡萄酒占领的夜场消费与自饮消费市场就知道，白酒品牌很难被年轻人喜欢上。其实，浓烈的伏尔加未必有清香型汾酒好喝；白酒的历文化也并不比葡萄酒浅薄。但洋酒品牌用一句“活出骑士风范”的品牌广告，或是一套套品酒评酒的规则仪式，让普通消费者（不分年龄、性别）感觉到他有内涵。 “传统的文化必须用现代的语言跟消费者沟通。”APEC会议上的唐装、女子十二乐坊等用现代的方式包装传统文化的手法，给了陶
江小白全营销策划总结 一、策划目的： 在传统白酒行业里，挖掘并且抢占25—30岁的年轻群体市场，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。 二、2013年白酒营销环境分析 1、2013年白酒市场及白酒市场前景分析 ?在高端白酒受到打压，白酒市场整体低迷。 ?作为大众消费的低端白酒代表，牛栏山二锅头销售额反而逆市上扬。 ?所以江小白根据白酒消费链呈现的是金字塔结构，在金字塔顶端的茅台、五粮液虽然单价高，但是消费人群有限。而位于底端的白酒拥有大量的消费人群。售价在10块-20块的低端白酒没有受到影响。 ?所以主攻25—30岁的年轻群体市场，生产和营销适合该群体的产品。 2、白酒市场影响环境分析 ?价格，江小白不同于五粮液等高端品牌高价格。 ?人群，江小白着重于非五粮液等高端品牌的高端人群和不同于牛栏山年龄群体比较大的人群，同时消费水平均不是很高。 ?更重要的是江小白主打不同于传统白酒营销的青春概念的心理营销 三、江小白市场机会与问题分析 1、市场机会 ?全新营销概念 ?产品价格比较低 ?用户群体广泛 ?用户年轻化，适合互联化营销
2、问题 ?主要是江小白知名度低 四、营销战略 1、产品策略： 通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p 组合，达到最佳效果。 ?1）产品定位。 将白酒卖给年轻人，面向新青年群体，主张简单、纯粹的生活态度。瓶身文案燃爆整个营销领域，俘获并牢牢抓住了80后、90后年轻人的心。 ?2）产品质量功能方案。 江小白生产专属于高粱的白酒，同时为了在小场景下更加有价值，推出了100 毫升2两包装和其他包装——江小白背靠重庆的地缘优势，将品类定位在轻口味（小曲清香）休闲型小包装高粱酒。 ?3）产品品牌。 与一般的白酒公司不同，但和饮料公司的做法类似，江小白有自己具体的形象：黑色头发略长，发型比较韩范，带着黑框眼镜，标准漫画的大众脸型。打扮是白T恤搭配灰色的围巾，外套是英伦风的黑色长款风衣，下身配的是深灰色牛仔裤和棕色休闲鞋。如果要想象一个现实人物，大概就是《男人帮》里孙红雷扮演的顾小白。这也是最初，陶石泉将品牌叫做江小白的由来。影视剧里这样“小白”的名字，总因为简单而容易让人记住。推及品牌名上，似乎也同样适用。 ?4）产品包装。 江小白产品没有豪华的外包装，因为在小场景下，用户只是买你的酒，没有义务为你的高大上包装买单。所以江小白产品包装主要靠的是江小白的人物形象和碎片化文案的设计来打动和服务于江小白用户。 ?5）产品服务。 线上：江小白的微博营销显示出几个鲜明的特点。首先，长于文案植入，将有意思的话题与江小白的产品联系在一起。譬如，利用在微博上流传甚广的《来自星星的你》里“都叫兽”与张律师PK植物大战僵尸的PS图，植入江小白语录：两双筷子两瓶酒，两两相对好朋友。
吉林工商学院 毕业论文 题目名称：江小白品牌定位分析院系：工商管理学院 专业：市场营销 学生：秋菊 学号：0 指导教师：席晓东 2014年5月15日
毕业论文原创性声明 本人重声明：所呈交毕业论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的容外，本论文不包含任何其他人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 论文作者签名：年月日
江小白品牌定位分析 摘要：本论文主要以品牌定位理论为基础，分析了我国白酒行业供大于求、竞争激烈、广告宣传过度和子品牌过多的现状，结合江小白公司在市场上的实际情况，通过对目标群体的选择、产品特点的分析、价格定位分析以及宣传渠道的选择几个方面，对江小白的品牌定位简单的进行了研究，分析江小白在白酒市场中定位的成功经验，发现江小白在定位中存在的问题，并提出了解决这些问题的方法，希望为江小白公司提供一定的参考。在以后的发展道路中能更快更好地发展，成为白酒行业里青春时尚的新生代力量。 关键词：江小白；品牌定位；发展趋势
Analysis of the Jiang Xiaobai brand positioning Abstract:This thesis is based mainly on brand positioning theory, current situation analysis of China's liquor industry oversupply, competition is intense, advertising over and sub brand too much, combined with the actual situation of Jiang Xiaobai Corporation in the market, the choice of target groups, product characteristics of the analysis, the price positioning analysis and publicity channels several aspects of Jiang Xiaobai's simple, brand positioning is studied, analysis of the successful experiences of Jiang Xiaobai in the liquor market positioning, found in positioning problems, and puts forward some methods to solve these problems, hope to have certain reference meanings to the Jiang Xiaobai company, better and faster development in liquor industry development the road in the future, become the liquor industry in the youth fashion the new generation of power. Keywords: Jiang Xiaobai; brand positioning; development trend
. 市场营销 江小白企业综合分析报告 专业： 姓名： 班级： 学号：
选择一家小众有特点的公司 2011年，江小白公司成立。江小白是一款清淡型高粱酒，以红皮糯高粱为单一原料精酿而成。陶石泉（CEO）提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理。江小白代表每一个当下热爱生活的文艺青年，追求简单的生活态度，也是肆意青春、真我性情的一种表达。江小白主张简单、纯粹的生活方式，这既切合了当今时代所倡导的绿色、低碳、环保等生活理念，又提出了一种以真心换真心，不矫揉造作的待人处事方法。 公司小众有特点的原因： 1.江小白定位时尚青春群体，富含时代感和文艺气息，根据80后90后年轻消费人群的口味需求，具有开创性、颠覆性的酒类产品。 2.江小白使用新浪微博新媒体进行传播宣传，运用互联网模式，减低营销成本，了解用户需求，传播品牌价值。 3.江小白品牌logo为卡通人形象，设计师把logo做成一张大众脸，跟每个人都有相似之处，打造“人人都是江小白”的品牌理念。 4.渠道的简单让江小白的流通效率更高，江小白只有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索，电商相当于直销，江小白的渠道费用可以省15%左右，这是替消费者省掉一笔钱。 5.江小白的包装简单，简单到极致，一个几分钱的纸套就是它的包装。它做到简单环保，是给消费者创造高效率的产品，消费者真正要喝的是里面的内容，而不是华而不实的包装。 主营业务和消费者市场分析 江小白的主营业务是白酒，产品主要分为三个系列：
1.Se系列： Se为硒元素的符号，代表江小白是由富硒土壤生长的高粱所酿造的小曲白酒。该系列为江小白产品家族最早的成员，现有se.100/se.300等产品。 2.Emo系列： Emo为Emotion的简写，意为情绪系列，通过口感及浓淡程度的变化，陪伴饮者的不同状态和场景，让情绪更加高涨。 3.JOYYOUTH系列： JOYYOUTH意为JOY+YOUTH，即江小白青春版，酒体更单纯，度数更低，适合初饮蒸馏酒的青年群体。 消费者市场分析（消费者购买决策）： 在整个中国酒的行业背景中，“大”字描述比较准确，整个行业的年产值有4200多亿，消费者的需求很大。江小白的目标消费者集中在80后和90后，利用年轻人对新鲜事物的兴趣和潮流事物的追寻，采用新浪微博新媒体进行传播和时尚的包装吸引消费者，使消费者产生购买的欲望，最后以优质的品质给消费者留下好的印象。 市场细分 1.可进入性 江小白采用一二级渠道进行分销产品，提高流通效率，降低中间费用；通过新浪微博和电视剧中软广告将产品信息传达的目标市场；消费者可以通过各大超市、街边的小卖部或者官网进行购买。 2.可盈利性
. . . . 市场营销 江小白企业综合分析报告 专业： 姓名： 班级： 学号：
选择一家小众有特点的公司 2011年，江小白公司成立。江小白是一款清淡型高粱酒，以红皮糯高粱为单一原料精酿而成。陶石泉（CEO）提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理。江小白代表每一个当下热爱生活的文艺青年，追求简单的生活态度，也是肆意青春、真我性情的一种表达。江小白主张简单、纯粹的生活方式，这既切合了当今时代所倡导的绿色、低碳、环保等生活理念，又提出了一种以真心换真心，不矫揉造作的待人处事方法。 公司小众有特点的原因： 1.江小白定位时尚青春群体，富含时代感和文艺气息，根据80后90后年轻消费人群的口味需求，具有开创性、颠覆性的酒类产品。 2.江小白使用新浪微博新媒体进行传播宣传，运用互联网模式，减低营销成本，了解用户需求，传播品牌价值。 3.江小白品牌logo为卡通人形象，设计师把logo做成一张大众脸，跟每个人都有相似之处，打造“人人都是江小白”的品牌理念。 4.渠道的简单让江小白的流通效率更高，江小白只有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索，电商相当于直销，江小白的渠道费用可以省15%左右，这是替消费者省掉一笔钱。 5.江小白的包装简单，简单到极致，一个几分钱的纸套就是它的包装。它做到简单环保，是给消费者创造高效率的产品，消费者真正要喝的是里面的内容，而不是华而不实的包装。 主营业务和消费者市场分析 江小白的主营业务是白酒，产品主要分为三个系列： 1.Se系列： Se为硒元素的符号，代表江小白是由富硒土壤生长的高粱所酿造的小曲白酒。该系列为江小白产品家族最早的成员，现有se.100/se.300等产品。 2.Emo系列： Emo为Emotion的简写，意为情绪系列，通过口感及浓淡程度的变化，陪伴饮者的不同状态和场景，让情绪更加高涨。 3.JOYYOUTH系列： JOYYOUTH意为JOY+YOUTH，即江小白青春版，酒体更单纯，度数更低，适合初饮蒸馏酒的青年群体。 消费者市场分析（消费者购买决策）： 在整个中国酒的行业背景中，“大”字描述比较准确，整个行业的年产值有4200多亿，消费者的需求很大。江小白的目标消费者集中在80后和90后，利用年轻人对新鲜事物的兴趣和潮流事物的追寻，采用新浪微博新媒体进行传播和时尚的包装吸引消费者，使消费者产生购买的欲望，最后以优质的品质给消费者留下好的印象。 市场细分 1.可进入性
现代商贸工业 ２０１８年第２３期 ６９ 一从图１的云图中可知, 披萨 二 发票 二 商家 二 态 度 二 难吃 二 客服 的字体比较突出.从这些关键词中得到在特大城市中,用户多由于发票二菜品的味道和商家的服务态度产生消极情绪. 从图２的云图中可知, 味道 二 难吃 二 配送 二 送的慢 二 海鲜 二 披萨 二 鸡肉 的字体比较突出.从这些关键字中可以得到在一线城市中,用户多由于菜品不好吃,配送慢的问题做出差评,同时对海鲜和鸡肉的披萨也是不满意的. 从图３的云图中可知, 披萨 二 难吃 二 味道 二 态度 二 口感 二 番茄酱 二 配送 的字体比较突出.从这些关键字中可以得到在二线城市中,用户多由于披萨的味道和口感二商家和外卖小哥的态度以及配送的快慢而做出差评. 从图４的云图中可知, 骑手 二 味道 二 速度 二 包 装袋 二 披萨 二 餐具 二 番茄酱 的字体比较突出.从这些关键字中可以得到在三线城市中,用户多由于骑手的送餐速度,菜品的包装和餐具的问题而做出差评.４．３一情感倾向消极的门店原因分析 利用４．２中的关键词云图的方法, 研究门店情感倾向偏消极的原因.将用户情绪是消极的两家店分别用R 做关键词云图.对永和大王消极文本做关键词云 图,得到 豆浆 二 油条 二 味道 二 难吃 二 太少 这些 词较突出并且权重都大于等于０．９.对绿茶餐厅消极 文本做关键词云图,得到 米饭 二 绿茶 二 难吃 , 太 少 二 味道 这些词较突出并且权重都大于０．９５.通过对关键词的分析,可以知道菜品难吃和量少是用户做出差评的主要原因.豆浆和油条是永和大王的招牌菜,绿茶和米饭是绿茶餐厅的必点菜品,但是用户对这些主打菜品的意见是最大的.要想提高订单量,商家必须保证菜品质量和数量. ５一结论和建议 通过和建议以上研究,得到以下结论: (１)评论文本情感倾向和美团本身的评价并不完全相同,消极情绪和差评的相关性较高,消极情绪和好评的相关性较低. (２ )不同等级城市中的必胜客造成用户消极情绪的原因既有相同点,又有不同点. (３ )用户做出差评的主要原因是菜品的质量和数量不能得到保证. 对于以上的结论,可以提出以下建议:(１)由于用户评论情感和美团平台给出的打分评价不一致,用户在浏览评论信息时,应该多关注一下差评的内容和数量,不应该只看好评的数量,好评数会比用户所表达的实际好评评论要高.美团平台应该反映真实的用户情感,因此应该增加一项中立条数,将用户评论３颗星的视为中立情感. (２)披萨作为必胜客的招牌菜,必须要保证其特色和口味,也要考虑到用材的新鲜.在特大城市中,必胜客要提高服务态度,用心对待每一个顾客,及时给用户开具发票.在一线城市中,美团要培训出专业的骑手,规划出最佳配送时间和路线,缩短配送时间.在二线城市中,必胜客要改善披萨的口感,骑手也要提升服务态度.在三线城市中,必胜客要提高菜品的包装质量和味道,提高骑手的配送速度. (３ )对于情感倾向不是积极的４家门店应该从根本上面解决问题,也就是必须保证菜品的质量和数量,这样才能提高顾客的满意度,从而提高销售量. 参考文献 [１]张膂．基于餐饮评论的情感倾向性分析[D ]． 昆明:昆明理工大学,２０１６:１Ｇ５０．[２ ]马松岳,许鑫．基于评论情感分析的用户在线评价研究 以豆瓣网电影为例[J ]．图书情报工作．２０１６,６０(１０):９５Ｇ１０３． [３]冯莎．豆瓣电影评论文本的情感分析研究 基于２０１７年电影? 乘风破浪?爬虫数据[J ]．中国统计,２０１７:３０Ｇ３３． [４]石强强,赵应丁,杨红云．基于S VM 的酒店客户评价情感分析[J ]．计算机与现代化,２０１７,(３):１１７Ｇ１２６．[５]张紫琼,叶强等．互联网商品评价情感分析研究综述[J ]． 管理科学学报,２０１０,(６):８４Ｇ９６． [６]史伟,王洪伟等．基于微博平台的公众情感分析[J ]． 情报学报,２０１１,(１１):１１７１Ｇ１１７８． [７]李明．面向微博电影评论的情感分类研究[D ]． 昆明:云南财经大学,２０１４:１０Ｇ４０． 江小白品牌营销策略的成功之处分析 邱一艳 (长江大学,湖北荆州４３４０２３ )摘一要:作为白酒行业的后起之秀,江小白仅用了短短的几年时间便成为行业的领先者,与传统酒业相比,其 独特的营销模式无疑是十分成功的.据此,主要分析了其成功的品牌营销之路的主要特点. 关键词:江小白;品牌营销;策略 中图分类号:F ２７一一一一一文献标识码:A一一一一一一d o i :１０．１９３１１/j ．c n k i ．１６７２Ｇ３１９８．２０１８．２３．０３１０一前言 白酒作为我国特有的酒种,是以高粱等粮谷为主 要原料,以大曲二小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂,经蒸煮二糖化二发酵二蒸馏二陈酿二勾兑而制成的,酒精度(体积分数)在１８％－６８％的蒸馏酒.白酒一直以来给人的感觉都是一种高大上的品牌形象,是长辈们交际应酬的酒品,与年轻人不符.白酒行业是个传统行业, 产品设定也是高端传统,产品包装也都是比较高端典雅,通常带有精致的礼盒.其消费群体大多数都是中老年人,年轻人喝白酒的较少.在这样一个行业传统下,江小白则另辟蹊径,将８０二９０这一代的年轻人作为消费群体,进行需求挖掘,并推行社会化营销,其成功
学习江小白做好人生定位 在竞争激烈的白酒领域新创造出一个明星品牌来，相信谁也不会相信，但就在这么一夜之间“江小白”火了什么能火，其中的原因值得我们深思。 1.准确定位：将红海变成蓝海 通吃的时代已经过了，小而精，从而精准定位到自己的细分市场才是成功的前提。如果用一个词来定位：性的“屌丝”。 白酒市场简单可以分为三类，高端有茅台、五粮液等品牌，中端有梦之蓝，低端有双沟大曲等。首先，“白”将自己的市场定位在了低端市场，与高端品牌不同，现有的低端白酒对于品牌管理方面比较薄弱，这得“江小白”的营销优势变得事半功倍。 其次，在低端市场中，“江小白”又将自己的目光盯着了80、90后。双沟大曲等低端白酒都是老品牌，老们上一辈人年轻时候在喝，包装设计陈旧，难以符合现代年轻人的审美。在“江小白”出现之前，年轻的白酒市场简直可以用空白来形容。 个性代表着80、90后一代，“屌丝”代表着低端市场，有个性的“屌丝”正是说明“江小白”将自己定位80、90后低端白酒市场中，而这个细分市场白酒领域的竞争就很小了，因此我们说，准确的定位帮助“江小从红海领域来到了一片蓝海中。 2.品牌化： 江小白用文字与视觉打造品牌的人格，年轻人的定位让他在宣传上更亲近网络模式化，第一视角打造使品一句“我是江小白”拥有鲜活的生命。
3.渠道价值： 传统行业渠道是大区一级代理到二级代理销售至各个餐饮，江小白反其道而行，营销重点放在宣传上与用接接触，地铁、网络、电影等的广告植入，当用户去餐饮消费问老板要江小白的时候，自然渠道就会主动门。 4.特色文案： 正是那些自诩有个性的人所喜欢的。可以说，“江小白”是做白酒里面最会讲段子的，是讲段子里最会做的。而这些段子更为重要的是给“江小白”带来了流量。试问你有在电视或其他媒体看到“江小白”的广告“江小白”曝光率最高的莫过于朋友圈，而正是这些段子诱发消费者主动去发朋友圈，简直是免费的推广。 可以说，准确定位+品牌化+渠道价值+特色文案成就了今天的“江小白”。
市场营销江小白企业综合分析报告 专业： 姓名： 班级： 学号： 选择一家小众有特点的公司 2011年，江小白公司成立。江小白是一款清淡型高粱酒，以红皮糯高粱为单一原料精酿而成。陶石泉（CEO）提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理。江小白代表每一个当下热爱生活的文艺青年，追求简单的生活态度，也是肆意青春、真我性情的一种表达。江小白主张简单、纯粹的生活方式，这既切合了当今时代所倡导的绿色、低碳、环保等生活理念，又提出了一种以真心换真心，不矫揉造作的待人处事方法。 公司小众有特点的原因： 1.江小白定位时尚青春群体，富含时代感和文艺气息，根据80后90后年轻消费人群的口味需求，具有开创性、颠覆性的酒类产品。 2.江小白使用新浪微博新媒体进行传播宣传，运用互联网模式，减低营销成本，了解用户需求，传播品牌价值。 3.江小白品牌logo为卡通人形象，设计师把logo做成一张大众脸，跟每个人都有相似之处，打造“人人都是江小白”的品牌理念。 4.渠道的简单让江小白的流通效率更高，江小白只有一级渠道，稍偏远的地方有二级，顶多有个分销商，而且江小白积极对电商进行探索，电商相当于直销，江小白的渠道费用可以省15%左右，这是替消费者省掉一笔钱。 5.江小白的包装简单，简单到极致，一个几分钱的纸套就是它的包装。它做到简单环保，是给消费者创造高效率的产品，消费者真正要喝的是里面的内容，而不是华而不实的包装。 主营业务和消费者市场分析 江小白的主营业务是白酒，产品主要分为三个系列： 1.Se系列： Se为硒元素的符号，代表江小白是由富硒土壤生长的高粱所酿造的小曲白酒。该系列为江小白产品家族最早的成员，现有se.100/se.300等产品。 2.Emo系列： Emo为Emotion的简写，意为情绪系列，通过口感及浓淡程度的变化，陪伴饮者的不同状态和场景，让情绪更加高涨。
江小白广告策划案 我是江小白，生活很简单。 -----江小白
目录 前言 (3) 一．市场分析 (3) 1.营销环境分析 (3) 2.产品分析 (4) 3.消费者分析 (9) 4竞争对手分析 (10) 二.广告策略 (10) 1市场定位…………………………………………………… 11 2产品预期定位……………………………………………… 11 3广告定位…………………………………………………… 11 4广告对象定位……………………………………………… 11 5广告计划…………………………………………………… 11 （1）广告目标 (11) （2）广告手段 (11) （3）敬酒包头市场推广方案 (11)
6.广告表现 (16) 三、广告效果预测与监控 (17) 结束语 (18) 江小白在包头市场推广的广告策划书 前言 有时候我觉得这个世界真的变的很滑稽，以前我写小说只给一个人看，现在我写小说是为了不让自己挨饿给所有无聊的人看；以前，两个有欲望有激情的人极力逃避对方，现在两个毫无欲望毫无激情的人极力亲近对方。也许，只有酒才能重新燃烧我的激情，酒是好东西！ ------王家卫每一个故事都很精彩， 哪怕是路上会遇到点无奈， 每一分热情虔诚似海， 问候朋友春暖花开……
一．市场分析 1.营销环境分析 （1）.宏观环境分析 a 总体经济形成 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我区居民收入较快增长,全区有60%下岗职工进入了再就业服务中心,并按时足额领到基本生活保障金.从总体经济发展看,我区经济呈现高速发展。 b 总体的消费态势 欧洲酒行业专家研究机构platolgic做了一份全球白酒的报告,全球白酒消费至2010年已超过1800亿.有潜力至2014年人均白酒将达至26%。 我国白酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场 竞争激烈,大中白酒企业相互竞争行业利润下降.下降主要原因为一些大品牌如山西汾酒,大举进入我区市场.现在白酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化. c 产业发展政策 国家早在95期间对大中白酒企业进行鼓励其发展,壮大。 d 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销白酒。 e 市场文化背景 从酒类看,自古就有"南啤北黄"之说.而白酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。 （2）.微观环境因素 a 市场构成。 在包头市市场上以有“山西汾酒，宁城老窖，一品峰，河套酒，骆驼王，牛栏山二锅头等品牌的白酒。” 在包头市市场上与“江小白”构成威胁的主要有（汾酒，牛栏山二锅头），潜在威胁的有（一品峰，骆驼王，河套酒）。