渠道销售管理制度
第一章总则
第一条目的
为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。
第二条适用范围
本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。
第二章渠道管理
渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块
第三条渠道分析定义及执行规范
(一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。
(二) 数据分类
1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等；
2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈；
3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；
4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等；
(三) 渠道合作衡量标准
注：渠道样品申请参考此标准
第四条销售计划定义及执行规范
(一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。
1、销售计划应该包括的主要内容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。
(二) 销售计划的报批及执行流程
渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。
1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。
2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。
(三) 渠道销售的考核
1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。
2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会；
2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果；
2.2、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。
第五条渠道营销推广定义及执行规范
(一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。
(二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。
1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。
2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。
2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。
2.2、促销宣传：围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。
2.3、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。
3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式）。
(三) 渠道营销推广费用的报批及使用审批流程
1、渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，向部门经理、财务部、公司总经理报批。
2、实施所发生的费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。
3、营销活动实施结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为以后的工作提供业务数据支持。
4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/物执行规范性后，经OA提报批复后予执行。
(四) 渠道营销推广费用的控制原则
1、渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。
2、渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算（不高于40%）。
3、渠道营销推广费用的使用必须依据不同类型的市场，欲达成的目的及策略做到有规划性使用。
4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核要求与财务核销要求。
5、渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。
第三章销售合同管理
第六条合同管理
(一) 销售合同定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议；双方当事人在法律地位上是平等的，所享有的经济权利和承担的义务是对等的。双方的意思表示必须真实一致，任何一方不得把自己的意志强加于对方，不允许一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件，签订“霸王合同”、“不平等条约”，也不允许任何单位和个人进行非法干预。
(二) 合同签订后3个工作日内，渠道销售按规定将所需的全部的合同资料整理备案。
(三) 渠道渠道销售根据合同的进度、回款等情况，记录相关信息，主要包括客户的名称、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。
第四章价格管理
第七条商品定价
(一) 商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定，以市场竞品调研均价为参考依据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运营成本。
(二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据，具体调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协商定制。
(三) 商品分销价根据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。
(四) 商品定型后即统一分销价格，原则上余三分之二保质期热销商品，保证平均分销毛利不变（分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价）。根据商品保质期情况，非热销商品可根据保质期实际情况，进行让利调整，并执行渠道考核标准，具体如下所示：
注：
I、内部供货、渠道销售考核依据此价格标准执行；
II、根据保质期的递减，出货量在渠道销售考核占比中递减，毛利率在渠道销售考核占比中递增；
III、出货毛利越高，销量在考核中占比越大，出货毛利越低，毛利在考核中占比越大。
(五) 特殊商品价格政策
1、新品上市：渠道渠道销售，制定品牌推广活动计划，申请品牌营销费用，申请流程及执行标准参考第二章；
2、滞销商品：渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道促销计划，申请渠道促销活动费用，申请流程及执行标准参考第二章；
3、畅销商品：临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方式出货。
第五章订单管理
第八条订单流程
1、线上平台订单由线上运营负责人管理，在接到订单后，跟客户核对具体的订单内容，填写产品出库单，通过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批，并抄送给部门负责人、仓储物流负责人，审批后由仓储物流部负责订单出库及产品配送；
2、线下渠道订单由渠道销售经理负责，订单应在配送时间提前24
小时填写，
填写好的产品出库单，通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给仓储物流部；审批完毕后，由仓储物流部负责产品的出库，填写物流配送单进行配送；
第九条订单产品价格
1、产品价格由商品部每周一更新，并发送给渠道运营、仓储物流部；
2、产品的价格表应根据配送和账期的不同，包含自提现结价格、配送现结价格、自提账期价格、配送账期价格；
3、产品的出库单的价格，按照商品部给出的当周产品价格来填写；
4、如遇产品出库价格变动，应通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给相关人员；
第六章账款管理
第十条根据客户类型账款分为现结和账期两种，账期可根据客户实际情况制定，原则上不超过60天；
第十一条现结的客户应与销售负责人确认完订单后，通过电汇、转账、现金等形式，按照订单金额支付，在收到客户的货款后，仓储物流部再进行安排出库；
第十二条账期的客户应根据签订合同约定的账期天数进行付款，并有相关销售人员跟进并负责；
第十三条对于有账期的客户账款处在逾期的情况，应第一时间邮件通知部门负责人，并说明具体情况，并视具体情况按照每日固定比例收取客户账款产生的滞纳金；
第十四条客户账款收回情况的良好与否，与相关销售人员的绩效关联，严格按照客户签订合同条款执行账款回收；
第七章客户管理
第十五条渠道销售人员每日应做好客户跟进情况的备案，每周做好客户汇总表并发送给部门负责人；
第十六条合作的客户应做好订单完成情况的跟进、客户运营情况的了解、产品销售情况、客户产品库存等销售相关事项；
第十七条对于有订单延误、产品问题等客户投诉的情况，渠道销售人员应第一时间汇报给上级领导，并制定解决方案，力求让客户得到满意解决；
第八章附则
第十八条本制度由渠道部负责解释。
第十九条本制度自公布之日起实施。
渠道运营部2016年8月23日