谈单技巧和策略之
《十种谈单成交的方法及话术》
一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战
销售技能技巧的业务员来讲，就有些听得云里雾里的，听了后不知道判别自己以前做过的，
是对还是不对，是继续发扬还是要抛弃。所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式，做了许多改变，把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚，谈单的基本原理讲清楚的同时，运用大量的实践案例，谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一分析成功的谈单对于一个一线销售
员的重要性和必要性。同时，也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。我们秉承的教学理念是同样一篇文章，不同水平，不同阅历，不同境界的人来读，应该会得出不同的结论。所以，务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过，学过，已经懂
得。
授课提纲：
①“我要考虑一下”成交法；
②“鲍威尔”成交法；
③“不景气”成交法；
④“不在预算内”成交法；
⑤“杀价客户”成交法
⑥“ noclose ”成交法；
⑦“不可抗拒”成交法；
⑧“经济的真理”成交法；
⑨“十倍测试”成交法；
⑩绝对成交法
①“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍
一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“我们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。
？？？——客户怕上当吃亏！
客户的心理帐户往往是矛盾的，经常面临两难的选择：
人活在世上，面临风险很多。假如：你得了一种怪病，不痛不痒，且无其他症状，但却有万
分之一的可能会让你在五年内突然死亡。而医学界最新研制出一种药，经过严格的科学鉴定
和实验证明，此药没毒副作用，不会给你身体带来任何损害，吃了后可以消除这病五年中万
分之一的死亡可能性。你愿意最多出多少钱来买这种药？
————写出你的价格。
再假设：你的身体很棒，医学界研制出一种新药，需要找人来实验这种药的药效，经过科学
测试，此药没有任何毒副作用，不会给人带来其他损害。但是一旦服用，就会使你在五年中
有万分之一的几率会突然死亡。请你想一下，你愿否服用这种药？医药公司要付你多少钱，
你才愿意服用？
————写出价格。
为何人们在第二中情况下，普遍要的价格会高过第一种情况？——这是顾客的自相矛盾的
心理作出的错误判断。
以上测试是两个等价的问题：一是花钱买健康：二是用健康换金钱。都是五年内万分之一的
死亡和金钱的权衡，是完全等价的问题。既然等价，人们理性的回答结果应该是一致的。但
是为什么每个人的回答却不一致，甚至差距还那么大呢？
带出的问题：顾客在成交时是不是真的处于理性？
“我要考虑一下”是不是真实购买心理呢？
如果你的客户说出了这样的话，这个客户可能已经是你的了。
对应话术：“某某先生／女士，很明显，你要考虑一下，是对我们的产品有兴趣了，对吗？
"
“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”
“某某先生／女士，既然你真的有兴趣的话，那我假设你会很认真地考虑我们的产品，对
吗？”
“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧？”（假装要离开）
“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？
请告诉我好吗？"
“某某先生，讲正经的，有没有可能会是价格的问题呢？”
如果对方确定真的是价格的问题之后，你就已经打破了“我会考虑一下”定律，因为不是产
品质量服务等问题，而是价格问题，你就可以直接化解顾客的疑虑了。
如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着问金钱的问题上去结束这次的交易。如果他不想买，怎么会在乎它值多少钱呢？
小结：买卖都怕吃大亏，点头摇头该问谁？心理想要偏说不，揣摩清楚定是非。
看到价格都嫌贵，不问就买没几回，消除顾客心障碍，抓住是谁就是谁。
②“鲍威尔”成交法--- 顾客故意拖延
前美国国务卿鲍威尔说过一句话：“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、
政府的金钱和时间。”
总有办事很拖沓、犹豫的顾客，他们明明相信你的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定，总是前怕狼，后怕虎。
主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。" 万一的失误 " 使他们不敢承担购买责任。
购买心理测试：
今晚上演一场你期盼已久的音乐会，票价很高，1000 元/ 张，但你早已掏腰包买好了票。可等你到了音乐厅，才发现票搞丢了，怎么都找不到。于是你焦急地思想斗争，该不该再花
1000 元另买一张票？你的决定是：
□买□不买
同样是一场你梦寐以求的音乐会，票价1000元/张，你打定主意一定去听。但是没预先购票，等你到了音乐厅，才发现自己出门时不小心把刚买的价值1000 元的电话卡搞丢了。
此时，你会不会花1000 元买一张音乐会门票？
□买□不买
实践证明：第一种情况大多都放弃了音乐会；第二种情况大多会继续买票听音乐会。
经济学上讲：不管是丢票还是丢钱，只要是绝对数量相同，人们的购买决定和行为就是一样的。不同的就是人们的心理帐户在做怪。
不理性的顾客：在心理帐户上有误区，对每消费的一个硬币不是一视同仁的，而是视它们来自何方、去往何处而采取不同的态度；
理性的客户：会避免人为地设置心理帐户，把不同用途和来源的钱割裂开来，让你的财务在各个心理帐户中自由流通。例：信用卡和现金
霍普金斯（美、销售专家）说：“销售就是用感性的手段达到理性的目的。”
对应话术：
“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，今天我们讨论的就是一项决定，对吗？”
“今天假如您说不好，事实上明天和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多，
对吗？ "
“某某先生，有时完全以价格作你的购买决策，不完全是正确的。因为天下没有白吃的午餐，
廉价的产品无法带给你预期的满足。”
举例：过去温州的皮鞋、现在的三鹿奶粉
三鹿奶制品引发的民间手机信息：
中国人在食品中完成了化学扫盲工作：从大米中我们认识了石蜡，从火腿中我们认识了敌敌
畏，从咸鸭蛋、辣椒酱里我们认识了苏丹红，从火锅里我们认识了福尔马林，从银耳、密枣
里我们认识了硫磺，从木耳里我们认识了硫酸铜，今天我们又从三鹿奶粉中知道了三聚氰胺
的化学作用。
外国人喝牛奶结实了，中国人喝牛奶结石了；日本人口号：一天一杯奶，振兴一个民族；中
国人口号：一天一杯奶，震惊一个民族。
《业务员谈单要注意13 点个人修养》
嘴巴甜一点，微笑多一点，
脑子灵活一点，行动快一点，
心态平一点，手脚勤一点，
良心善一点，讲话轻一点，
度量大一点，脾气小一点，
毛病少一点，钞票有一点，运气好一点。
一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个人无德无才者会很快将一个高效的部门变成一盘散沙。
案例：联想的执行文化：“联想是个模子，员工来了以后，不管什么样的人，都要熔化在这
个模子里。你可以改造模子，但必须首先融入进来再说”。对于规章制度，联想强调定了就
一定要执行。
“1988 年我们制定开会迟到要罚站一分钟。我最痛苦的是第一次执法。要罚一个老处长—
—我的老上级。罚站时他是一身汗，我也是一身汗。我说：‘你站一分钟，今天晚上我到你
们家给你站一分钟’”。在柳传志的字典里，“规矩就是规矩，一旦形成就要坚决执行，并
持续下去”。
小结：心理帐户不一样，女人更比男人强，逛遍商店不下手，反而一副满足相。
拖延成交盼下家，货比三家很自大，假如心理被看穿，推荐是啥就买啥。
③“不景气”成交法--- 强调暂时不买的原因
许多顾客都活在现实的恐惧中，少数顾客是乐观主义者，而大部分顾客在交易时都是摇摆不定的。甚至一分钟内可以作出决定，也要找许多客观原因而拖延。不景气成交法就是这样产生的。
给顾客讲道理、摆事实：
成功的人做决定很快，放弃决定却很慢；
失败的人做决定很快，放弃决定也很快！
案例：韩国三星手机怎样拉升自己的品牌？
1、由丑小鸭变白天鹅
1978 进入通讯行业，1986 年产首部移动电话，06 年销 1 、 1 亿部，居全球第三，曾一度
危及行业老二摩托罗拉的地位。在全球47 个国家中，三星设有25 个制造点、 36 个分销公司、 23 个海外营业中心。
2、拉升品牌几招
时尚： 2000年推出挂颈的手机（SGH-A188），附送挂颈绳；2001年推出首部双屏幕折
叠手机（ SGH-A288）不翻盖。
女性宠物：（SGH-A408 ）配计算器和女性生理周期表，红盖。2003 年推出宝石手机（SGH-T508），两款均超过 5000元 / 部
科技含量： 1999 年推出首部便携式电视手机（SGH-M220) 、首部手表手机 (SPH-W10)、2005 年推出商务专用 (SGH-E918)，售价 1 。6 万港元 / 部
奥运借光： 1988 年汉城奥运，三星开始以赞助商切入，接着的1998 冬季奥运和 2000年悉尼奥运赞助。三星品牌认知提升224% ，
电信产品销售增 44% ，用体育营销站稳世界前三地位。
三星不久前还宣布：将推出全球第一部1000万像数的手机（ SCH-B600 ）和高规格的音乐拍照手机 (SCH-i310)
拉升品牌知名度和价格后，再转入中低端消费群和市场，这是三星的营销目标。
对应话术：“某某先生，我以为成功者的购买习惯是，当别人卖出时买进，当别人买进时卖
出。最近有人谈到市场不景气，其实不景气中有许多商机，您同意吗？(留点空间让客户问你为什么 )
“因为很多富人都是在不景气时建立了他们成功的基础，他们看到的是长期而非短期的机
会。因此他们作出与众不同的购买决定。某某先生，你现在也有相同的机会，不知你愿否作
出购买的决定？"
这一法则最重要是灵活运用预假设式的谈话技巧：
第一步你预先假设顾客是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或
公司做决定的因素；第二步是假设他作为成功者，他会做出明智的决策；第三步则是假设他作出了购买决定才是正确的选择。
事实上，只要预先假设运用得恰当、适宜，在许多销售场合都可以随心所欲地完成销售。
小结：经济景气不愁钱，购买产品易兑现，少花口舌就成交，水涨船高难改变。
买卖双方心相连，求同存异少偏见，不同顾客分清楚，口吐莲花不新鲜。
④“不在预算内”成交法——对你的产品装不在乎
你的产品很不错，但是我们没有采购或购买你公司产品的预算。
业务员怎么办呢？
我们玩一个游戏：假设有这样一个赌博游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如
果你赢了可以获得500 元，输了将失去400 元。请问你愿意和我赌一赌吗？请做出你的决策：
1 、愿意一赌；
2 、不愿意赌；
从数概率上讲这是个赢钱的游戏，可是大多人却不愿意参与，因为人们对“失”与“得”很
敏感。一想到会输400 元，这种不舒服的感觉已经超过了赢的500 元的快乐。
用数学语言来表示：／U( － 400) ／＞／ U(500) ／
实验证明：赢的钱少于输的钱的三倍，一般人不愿意参与赌。所以许多人把钱存在银行，不
愿意投在股票和房地产上。
对一般公司的对应话术：
“某某先生，我完全理解。管理完善的公司都需要认真地编制预算，便于帮助公司达成目标。但目标本身还是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有义务为你公司的财务利益跟未
来的竞争来弹性地利用预算，对吧?(给出时间让你的客户作出反应。)"
“某先生：我们在这里推荐的是一个良性的企业财务增值系统，能让贵公司具备持续的市场
竞争性。假如今天有一项产品或服务，能对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？”
对非盈利性单位的成交话术：
“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构 )会随着大众快速改变的需要而改变。事实上也是如此吧？”
在客户有反应后，继续说：“这表示你身为这么有效率的机构领导，一定会灵活地运用你们
的预算，而不是死守在规定里。不然你的系统怎么能经由你的决定而发展和进步呢？”
“所以您身为领导应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。这样思考的话，你觉得预算是有弹性的还是一层不变的实际呢？”
关键语：拓宽客户的僵硬思维，让客户做比较的出结论。
小结：生意要生新主意，拓宽思维要积极，顾客容易被打动，全看是否很给力。
产品介绍有对比，价格空间有余地，人往利行是天性，掌握销售真规律。
⑤“杀价客户”成交法--- 先砍价再问产品
这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格1000元人民币，而你的目标客户的预期价是
800 元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是200 元。
怎么谈？
案例：我给深圳某物流公司做的报价方案是这样的。
前提是： 1 、该公司有全国代理网点集中和培训时间和需求；
2、有一笔预算内的经费用于此次培训；
3、董事长见过我，培训内容正是他需要的；
4、董事长夸过海口，愿意出钱搞培训；
5、要收参训者 1000 元 / 人的费用。
我们报价的策略是——算账给他看
1、新思维企业公开课程收费标准（见入场券）；
2、新思维企业内训课程收费标准（详见最新南海农行培训合同）；
3、新思维讲师海惕教授最高的企业一天内训费用（见东莞振兴集团培训合同）；
4、考虑到对方是我司业务总监的熟人，我们将给予最大的优惠，体现在以下对比中：
1）如果照新思维公开课收费标准：此次培训是240 人参加，课程为 1 天半、 9 小时计算的话，则： 480 元×3 （ 3 个半天）＝ 1440元×240 人＝ 345600 元；
2）如果照新思维企业内训课收费标准：20000元（税后） / 天 /6小时 /80人以内计算，则：240 人÷80 （每个班）＝相当于 3 个班×20000元 / 每班＝ 60000元。
3）剩余的就是我们能给贵司这次培训的优惠价的底线是多少？需要我们看在熟人面上打多
少折？假设这是一个物流的客户的大单，不知贵司按惯例可以给客户打多少折？才可以体现
老朋友的人情呢？
所以我们最大的诚意只能是 6 折，既 36000元（如果开正式培训发票，需要另加总额8 、
7% 税款）我们可以合作，低于这个价，恐怕就是对新思维公司品牌和培训课程、讲师的不
认同了。毕竟是一分钱一分货，新思维创办了12 年和在行业内的地位，也不可能把自己的
企业内训价格地位定得太低，这是我们多年的积累的无形资产，公司的价格和价值应该是对
应的。
4）我们也相信低于这个价格，贵司一定可以找到同类讲师和课程，但是能否保证培训效果
和质量，则不敢说。所以我们提醒贵司决策层在决策时，也要把找错了培训公司或培训讲师
带来的风险估计到。如果贵司在预算内少花了这几千块，培训后反而让企业损失了几万、几
十万块甚至更多的话，这样来省几千元培训费是没有任何意义的；反之，此次虽然多花了几
千块培训费，但是在培训后，却可以给企业带来几万、几十万甚至更多的效益的话，这样的
决策就是值得的。决策成本要大过纠错成本讲的就是这个道理。
算账的秒处：我们来玩个速算的游戏，看你的估计有多准。请不要用任何计算工具，在五秒
钟内用心算下面这个算式，写下你的答案：
1 ×
2 ×
3 ×
4 ×5×6 ×7×8 ＝
正确答案是： 40320
请你估计一下，一张纸折叠100次后的厚度是多少，请写下你的答案：------
通常人们总觉得就 2-3 米吧。其实就算一张纸的厚度是0 、1 毫米，折叠100 次后相当0 、
1 毫米×
2 ×100 次方，大约是不 1 、27 ×10 （ 2
3 次方）公里 ----- 是地球和太阳之间距离的
********0000 倍之多。
结论：人们受定位效应的影响，并且不能做出充分的调整。
顾客消费心理定位测试：
请大家告诉我，你的手机号码最后三位数是多少？
请你现在来猜一下，西罗马帝国主义灭亡的具体年代数字
比你手机号码最后三位数大还是小？
猜一下，西罗马帝国是哪一年灭亡的？
调查结果表明：一般人手机后面三位数字大的猜得大，小的则猜的小；本来风马牛不相及的两件事，怎么会有联系了呢？就是顾客的心理定位效应的原因。
西罗马帝国主义灭亡的时间是公元476 年。
小结：模糊价格报高些，顾客心理没有底，人人贪图小便宜，螳螂捕蝉黄雀喜。
打乱顾客心理价，实事求是最对比，有心栽花花不开，无意做成大生意。
⑥“ NOCLOSE ”成交法——借别家价格来打压你
交易中你可能你会经常碰到客户对你说：“别家公司的产品比你的产品便宜”，“比你们质量好、服务好”之类的话，其实只是用这句话来跟你进行讨价还价。给你一个下马威，阻止
你的销售行为。
不过无论客户是什么态度，你都需要有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品
和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他不会跟你在价格上纠缠的，你说对吗？他们不过是想以低价购买好产品和服务。
合算交易偏见是怎样产生的？
测试题：冬天即将来临，你和爱人商量准备去买一床双人被。商场里有普通双人被、豪华双
人被和超大号豪华双人被三种规格。你们商量的结果是购买中档的豪华双人被最合适。可是到了商场，才发现正在搞促销：原价分别为450 元、 550 元、 650 元 / 床的三种规格的双人
被，一律打折为400 元/ 床，面临这样的选择，你会买哪一种？
1、普通双人被；
2、豪华双人被；
3、超大号豪华双人被。
很难打理、边缘总是沓拉在床脚很难看、经常拖到地上、经常要洗或换被套，几个月后开始
后悔了。
交易行为中的比例偏见
测试：某天你在一个商店看到一个100 元的闹种，你早就想买一个了。你正付款时，一个
朋友碰见你说，骑自行车10 分种到另外一家商店同样款式的，今天的促销价只60 元，你会不会掉头去买？
1 、去
2 、不去
测试：有一天你又在某商店看到了心仪已久的名表，价格是6600 元，你正准备付款时，一个好朋友碰巧路过商店，告诉你不远处的另一商店里也有这种表，但是只卖6550 元，路程也是自行车 10 分种，你会去吗？
1 、去
2 、不去
前一题是 40% 的便宜；后一题不到10% 。所以人们会冲着前一题去。其实最关键的却是花
十分种的时间和精力到底值得不值得。但是通常顾客却忽略了最主要的东西，而是看中砍价成功后的成就感。
对应话术：
“某某先生，别家的价格可能真的比我们低。我理解每个人都希望以最低的价格买到最高品
质的商品。依我个人的看法，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品
质；③产品的服务。而不是一开始就砍价，对吗？”
“我从没发现有任何一家公司能以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？"
“某某先生，根据您多年的实践经验来看，你出这个价格来购买我们的产品和服务，你觉得是一种是很正当的交易吗？你觉得是内行人士该还的价吗？”
“某某先生，为了你公司长期的利益，您愿意牺牲哪一项呢？牺牲产品的品质呢？还是我们
公司良好的服务？还是价格呢？”
“某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得你真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？
事实上，大公司的低层业务员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的业务主管却都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。”
“中国外汇储备的一本糊涂账”（1、 8 万亿美元）
1 个果子在中国值 1 元，在欧洲值 1 欧元
10 人民币＝１欧元
借一个果子去欧洲换 1 欧元，再到中国换10 个果子（除掉成本 1 个）还剩 9 个果子，再去欧洲换 9 欧元，到中国买90 个果子，到欧洲换90 欧元。。。如此循环
，10 个中国果子＝欧洲 1 个果子，中国人只管赚外汇，但不敢轻易花销。用 1 、8 万亿美元的中国果子换了1/10的外汇储备。
小结：比价为了价更低，想买产品假挑剔，摸准顾客的脉搏，销售保能出业绩。
换位思考暗中喜，顾客也贪小便宜，因小买大常有事，平时加强勤学习。
⑦“不可抗拒”成交法--- 学会让顾客对你说是
如果你推销的产品品质优良，而且产品优点正符合客得户的需要，在客户承认这些优点之前，你要先准备一些让客户只回答" 是 " 的问题。
例如：“某某先生，我们是一家新公司，对吗？”
“我们在本行业口碑还好，对吗？“
“我们的价格比某某公司便宜些，对吗？"
“我们很注重公司的诚信，对吗？”
“我们企业很注重员工的培训和提升，对吗？”
“我们主要的上游客户是银行和农信社，对吗？”
中国最重要的节日 新年（1月1日，放假一天）； 春节（农历新年，除夕、正月初一、初二放假三天）； 清明节（农历清明当日，放假一天）； 国际劳动妇女节（3月8日，妇女放假半天）； 植树节（3月12日）； 国际劳动节（5月5日，放假一天）； 中国青年节（5月4日，14周岁以上的青年放假半天）； 端午节（农历端午当日，放假一天）； 儿童节（6月1日，不满14周岁的少年儿童放假一天）； 中国共产党诞生纪念日（7月1日）； 中国人民解放军建军纪念日（8月1日，现役军人放假半天）； 教师节（9月10日）； 中秋节（农历中秋当日，放假一天）； 国庆节（10月1日，放假三天）； 意大利最重要的节日 1月 Notte di San Silvestro (12月31日) 和Capodanno (1月1日): 元旦除夕Epifania(1月6日)：一般称作主显节或三王朝圣节 2月，3月和4月 Carnevale(狂欢节)：在复活节前的第七个星期三(称Mercoledi’ delle Ceneri)
Settimana Santa(圣周，即复活节前一周) Giorno della Liberazione(4月25日): 胜利日 5月 Festa di San Gennaro (5月第一个星期日，9月19日，12月16日) Cavalcata Sarda (撒丁人大聚会，五月倒数第二个星期日) 6月 Festa di San Giovanni (圣约翰节,6月24日)：该节日以逼真还原足球历史的形式庆祝，在佛罗伦萨的Santa Croce广场举行中世纪风格的足球比赛。 Festival dei Due Mondi (两个世界节)：这是每年6月和7月在斯波莱托(Spoleto)举办的国际艺术节，包括音乐、戏剧、舞蹈和美术。 Palio delle 4 Antiche Repubbliche Marinare (四国赛舟会) 7月 Il Palio (赛马会，7月2日) Festa del Redentore (7月第三个周末) ：威尼斯的最流行的传统节日之一 Umbria Jazz (翁布里亚爵士乐节) 8月 Quintana (中世纪马上枪术比赛，8月第一个星期日) Il Palio (赛马会，8月16日)：锡耶纳著名的赛马会二度举办。 Festa del Redentore (8月28，29日) Mostra del Cinema di Venezia (威尼斯国际电影节, 9月初) 9月 Regata Storica (具有悠久历史的赛舟会，9月第一个星期日) 10月
我对意大利人的看法 哈，在开始前先阐明我的立场:我是中国人，我在中国长大，我喜欢中国文化，风俗，饮食，我喜欢中国男人。我成长在传统的家庭，妈妈和外婆奶奶很信佛，朋友圈也基本是中国人，但是我在意大利九年了，我是九零后，多多少少我被意大利人的思想影响了。 意大利人很热情，在路上见到你会跟你微笑和打招呼。 意大利人嘴很甜，只要是女人，无论长得怎样他都会夸你漂亮，年轻，可爱或者惹人爱。意大利人很诚实，虽然我们说他们死板，但多了的或者错了的钱他们会还给你。 意大利人也大方，他们会请不认识的你喝东西，他们会送你一些他们不需要半新的东西，有些经济条件好的，直接会送礼物。 意大利人很热心，有不懂的你问他们，他们会努力帮你，或者再问别人替你解决问题。不认路他们会仔细教你，在外遇到困难他们会伸出援手。 意大利老人好多都是天使，对你如孙子孙女般疼爱，会做意大利餐让你品尝，因为喜欢你送给你好多东西。 意大利人很爱干净，店面和家里的卫生一点都不含糊(女人很棒，厨艺好，打扫得很勤) 意大利的法律很维护女人的权力。意大利人很爱孩子，父母都为了孩子无怨无悔地付出很多。在小学和初中专门有老师教移民孩子语言。 如果你不舒服了，意大利人比你家里人还紧张，马上张罗你去看医生，严重也会带你去急诊。 我喜欢在意大利的自由言论，我喜欢他们对每个阶级的人群尊重，我喜欢他们对人权的重视，我喜欢他们的热心肠，我喜欢他们的幽默，我喜欢他们的少根筋，我喜欢他们的真诚，我喜欢他们的独立。 很多意大利人成年了就自己搬出去住。父母比较开明，他们不介入儿女的选择和生活，他们知道孩子成年了，有权决定自己做什么并且承担后果。对象自己选，因为这是他们的人生。这里大龄的女孩不代表剩女，男女晚婚不代表不幸福。 都知道今天和意大利人骂得脸红耳赤，过一天他们见到你就跟你ciao了。不记仇的个性真好。 有些意大利人不解，为什么中国人宁可花一两千欧元买奢侈品，却不肯去度假休息，或者简单地吃顿饭，看场电影，拉近一家人的感情。 他们开导我，要懂得享受生活，人生只有一次，为自己而活，年轻更应该疯狂，交个男朋友，要多玩多见识。虽然我们的生活方式和他们不同，但是他们只是提醒我不要光顾着工作而忘了生活，他们叫我要开心地过每一天，因为生命充满了太多的不确定性。 我现在说的都是他们好的一面，坏的就省略了。我想说不要总盯着别人的缺点钻牛角尖。仔细回忆一下，你应该有被意大利人帮助过吧，就算是小事。 我受两国文化的影响，不过没有矛盾，我一般都是吸取他们好的一面，过滤掉我不需要的东西，而且我骨子里是中国人。我会在意大利人面前捍卫我们国人的尊严，放大中国的好以及承认存在的不足。每个人身上都有我们值得学习的优点。我觉得人与人相处，尊重是最基本的。 不要对老外思想有敌意，开放，那是他们的一种comfortable生活方式，他们比较活得自我，没那么在乎别人的眼光，已开心为目标。所以，遇到不开心的事情请尽量想开点，没有过不去的坎。对于你不赞成的事情就一笑而过，只要你不要那样做就行了。
威 尼 斯 与 乌 镇 姓名：傅裕 学院：教育科学与技术学院专业：安全工程1202 学号：201207420206
意大利威尼斯与中国水乡乌镇 小时候，我就很喜欢威尼斯这个水上城市，一直都觉得它是座充满神秘感的城市，能够在水上建造，原来是先将木柱插入威尼斯下的泥土之中，木桩一个接一个，这就是地基，然后再铺上一层又大又厚的伊斯特拉石。这种伊斯特拉石防水性能极好，是从亚德拉亚海的伊斯特拉运来的。然后在伊斯特拉石上砌上砖，建成一座座建筑。由于砖比伊斯特拉石轻的很多，所以不会出现房子严重下沉的问题。所以有人说威尼斯下面是森林，上面是石头。威尼斯肥沃的冲积土质，就地而取材的石块，加上用邻近内陆的木头做的小船往来其间，真是别有一番风韵；在淤泥中，水上先祖们建起了威尼斯。但是在了解她的建筑方法之后还是觉得她是一座神秘感十足的城市，总有种宁静的气息埋伏在水道上。而中国的水乡---乌镇的建筑方法则另有不同，它不是铺石头，而是下面用木桩或石柱打在河床中，上架横梁，搁上木板，人称“水阁”。传说水阁是由一位机智的豆腐倌的违章建筑而来，可是随着时间的迁移，许多历史都已烟消云散，唯有这集生活的实用与享受于一体的建筑形式因着人们的喜爱而得以保存和延续从某种意义上来说，水阁是乌镇的灵气所在，虽然它没有奢华，难比高楼。有了水阁，乌镇的人与水更为亲密；有了水阁，乌镇的风貌更有韵味；有了水阁，乌镇的气质更为悠雅；有了水阁，乌镇的历史添了一份委婉。水阁是乌镇的独创，这就是乌镇的魅力所在。 水与水相连，水与陆相接的就是桥，威尼斯和乌镇有许多石桥，两者在建筑风格上也还是有很大差异的。乌镇有名的桥包括逢源双桥，环洞桥，桥里桥，应家桥，仁义桥，浮澜桥等，而威尼斯比较著名的石桥包括叹息桥，雷雅托桥等。两个地方的桥的主要建筑风格差异主要有：（1）乌镇的桥比较注重和环境的协调，桥本身是比较朴实的，不大引人注目，但与周围环境相呼应，形成整体的美感。而威尼斯的桥比较注重个性，每座桥都有自己的特点，与周围环境的联系不大，比较容易吸引人的眼球。（2）两地的桥梁在附属建筑和石刻上有所区别，乌镇的桥的附属建筑和石刻体现了中国的园林特色，有些桥上建有楼，亭，阁，牌坊附属建筑. 它们一般按我国传统建筑艺术设计建造, 特别是建在伸臂式桥上的建筑 , 给人以“飞阁流丹,下临无地”的中式意境美的享受。反观威尼斯的古桥上的附属建筑或者是雕塑则具有西方特有的几何美，比如叹息桥的外形石刻就是由
“中国唱法”与“意大利唱法”基本发声方法之比较 [摘要] 意大利民族唱法是西洋美声唱法(Bel Canto)的起源,是在18世纪歌剧大发展时定格下来的。现在“美声唱法”作为一种先进的科学唱法盛行全球,并且影响着各地区各民族的本土唱法。而中国唱法所包含的戏曲唱法、民族唱法和曲艺唱法,是中国歌唱艺术的精华,因此我们必须在借鉴外来唱法和保持、发展本土唱法的同时,保持清醒的头脑和科学的态度,将中国唱法发扬光大。 [关键词] 中国唱法美声唱法比较 凡是长期生存在中国,并使用中华民族语言作为 母语,具有中华民族风格、色彩,符合中华民族民俗、民风的唱法,统称为“中国唱法”。中国唱法包括了中国的:(1)戏曲唱法―皮黄腔、棒子腔、昆腔、高腔等。以塑造人物为主要手段的各行当唱法十分丰富。(2)民歌唱法―在方言土语的基础上形成的各种唱法。有真声唱法、假声唱法、真假结合唱法、上假下真唱法等各地各族的色彩唱法。(3)曲艺唱法―以方言土语为特点的曲艺唱法,更是多种多样,如唱类、说类、有说有唱类、各种用嗓方法等。中国唱法中经常使用的唱法,大致可
以归纳为下:连音、断音、弹跳音、顿音、泣声、抽声、笑声、哈哈声、颤音、摇音、波音、颤舌音、倚音、滑音、嗽音、提音、沉音、擎音、砸腔、鼻音、直音、抖音、朦胧音、放音、收音、截气音、穿顶音、俏音、哨音、揉音、吟唱、真声、假声、哑声、真假混合声、上假下真声……这些唱法都是依据我国的民族语言、民族感情、民族习惯、民俗民风形成的。 意大利歌唱的形式与方法作为一种唱法,是在西方歌剧形成的过程中逐步形成的。西方第一本歌剧《达佛涅》产生于1597年的意大利佛罗伦萨,编剧欧 •里努奇尼,作曲杰•佩里与杰•科尔西。19世纪初,欧洲音乐处于古典派进入浪漫派的时期。在这一时期影响最大的是三位意大利歌剧大师:罗西尼、多尼采蒂、贝利尼。随着意大利歌剧的发展,意大利唱法(Bel canto)也逐步趋于成熟。东西方人种不同,最明显地表现在身高与体重上。在唱歌生理上,无论骨架、腔管都不同。这是人种自然生态问题,它并不标志着优劣、高下之褒贬。如体育界,东方人体态小巧灵活,在小球场上易于取胜,而对付大球就不那么容易。从唱歌的角度看,由于骨架和腔管大小、长短不同,在唱歌时肺活量的大小,音量的强弱,唱歌时的能量等都有着差别。本文从基本发声方法方面进行“中国唱法”与
有限责任公司法的变革—意大利与中国的比较 引言 意大利的公司法改革了！这次改革涉及到有限公司、股份公司以及关联企业与企业集团等众多的方面。意大利的这场公司法改革立即引起了欧盟公司法学界以及律师界的广泛关注。这场改革对于正在酝酿公司法改革的中国学界而言，无疑具有重要的参考价值。研究意大利公司法改革对我国而言的意义在于：我们应当改什么？怎么改？更为重要的是，改革的目标是什么？实现目标的路径又如何？本文拟在介绍意大利有限责任公司法改革的目标、背景、主要内容和学界、律师界对这次改革的初步评价的基础上，谈谈对中国公司法改革的初步看法。 一、意大利有限公司法改革的目标与背景 根据意大利2003年1月17日的第6号法令，从2004年1月1日起，意大利民法典（Codice Civile）中新增加的意大利公司法规则就生效了。这意味着自意大利民法典于1942年生效以来意大利公司法经历了规模最大的一次改革。按照意大利学者赞扎罗尼（Zanzarone）的说法，原有的法律规定不适合解决现实存在的公司法方面的问题，换句话说，原有的法律设计不能适应企业活动的需求。相应地，这次改革的目标就是要克服立法计划与经济现实之间的鸿沟。这次的公司法改革不仅涉及到股份公司及合作制企业，更是将原有的有限责任公司法进行了彻底的变革。而有限责任公司法的变革对于意大利而言之所以如此重要，是因为在意大利中小企业，尤其是家族企业在经济中占据了相当重要的地位，而改革之前的公司法并没有为中小企业和家族企业提供比较理想的企业形式。一方面，如果小企业选择人合企业形式，那么合伙人就不得不承担对企业债务的无限责任，另一方面，改革之前的资合公司在制度性规范方面由于缺少灵活性因而对小企业而言没有吸引力。 在改革之前，意大利的有限责任公司（società a responsabilità limitata, 简称s.r.l）在内部组织机构、公司管理以及公司监督等方面的规定都基本上与股份公司雷同。有限责任公司的管理也必须采用与股份公司董事会类似的管理委员会形式，公司的一切与管理有关的决策都必须采用集体口头协商的方式，而且协商的时候必须有半数以上的业务执行人到场。此外，任何有限公司都必须任命数名财务审计组成公司的财务审计委员会或者至少任命一名固定的财务审计人。结果是，有限公司的出资人自己设计公司的空间就十分有限了，例如不能将公司的管理决策权由业务执行人转移给出资人或者相反，决策的程序方面也没有灵活性可言。这种制度刚性使得本来应当适合中小企业的有限公司在现实中无法满足中小企业的需求。其结果是，过去，有很多的中小企业选择了合伙形式，而不愿意享受有限公司的责任限制特权。 鉴于此，具有创新意识的意大利立法者不再坚持为有限公司设立大量的强制性的规定，而是为出资人自己设计公司提供了大量的空间，出资人自己可以通过公司章程来设计具有自身特色的有限公司。立法者的主要意图在于，尽量让出资人自己在公司内部的组织设计以及权限的分配方面扮演中心角色，而不是像改革之前那样，出资人的角色主要限于对公司管理的事后监督。以前，立法者和学术界的主流观点都认为，由于公司出资人承担有限的责任，出资人不干预公司管理也就顺理成章了。基于同样的理由，当时人们甚至还认为，一人公司与有限公司形式是不相融的。改革之后的有限公司法抛弃了上述的思维，在公司组织规范方面不再坚持刚性的规定。依据在于，根据大量的调查，有限公司的出资人当中，绝大部分都有参与公司管理的利益关联，而不像股份公司的股东那样只对投资的利润回报感兴趣。由于有限公司的出资人大部分都参与了公司章程的制订，因此立法者认为没有必要就少数出资人保护进行强制的实体法规定，与此同时，法律也强化了保护少数出资人的程序性规定，即赋予各出资人广泛的监督权。但是准确地说这些规定并不是用来保护少数出资人的，因为在制订公司章程的时候，各出资人都有发言权，因而可以说章程的制订本身就体现了各出资人的共同意思。 二、意大利有限公司的两种模式 从现有的法律规定来看，意大利的立法者尽管了放松了强制性规定，但这并不等于彻底的放弃，只是说立法者为有限公司的出资人提供了两种可以选择的模式：即偏重于资合的有限公司和偏重于人合的有限公司两种模式。在具体设计时，出资人可以自己决定有限公司人合色彩和资合色彩的多少。 首先，依据新的法律，出资人仍然可以设立传统意义上的偏重于资合的有限公司。换言之，一个有限公司中，仍然可以建立相对独立的公司管理机构，这个机构较少受到出资人的干预，因而发挥着比出资人自己更重要的作用，这可以体现在公司的内部监督和公司的管理两个方面。例如，除意大利民法典第2477条的例外规定外，出资人可以在章程中选择约定是任命财务集体监督人还是单个的财务监督人作为常设的监督机构，而且财务监督的权限也可以在章程中更具体地约定。但是，章程不能约定出资人个人没有任何发言的机会。在具体情况下，本来可以分配给公司机构的权限也可以由出资人会议来行使。
中国农业科学院与意大利农业研究委员会 科技合作协议 本协议由翟虎渠院长代表的位于中华人民共和国北京市中关村南大街12号的中国农业科学院（以下简称CAAS），和Giuseppe D’Ascenzo主席代表的总部位于意大利罗马纳泽那里街82号的农业研究委员会（以下简称CRA）共同执行。以下称CAAS 和CRA为双方。 鉴于CAAS是一个归口农业部管理，着眼于解决农业系统的主要科学技术问题，从事农业领域基础、应用和开发研究的国家级农业科研机构； 鉴于CRA 是一个归口意大利农业、食品和林业政策部，在农业、食品、农用工业、渔业和林业所有领域具有整体能力的研究机构； 鉴于CAAS和CRA 在包括作物研究、植物营养、植物育种、遗传学和基因学、植物生物技术、植物保护、动物养殖、兽医学、环境资源、气象学、生物能学、土壤学和土壤保护、农业工程学和农业经济学等宽泛的，以下称为“农业科学和技术”领域具有共同的兴趣； 鉴于意识到飞速增长的科学知识及其对双边和国际合作的推动作用； 鉴于CAAS和CRA 有意向通过建立一个双赢的、富有成效的合作伙伴关系，拓宽双方在许多共同感兴趣的领域的科技合作； 鉴于这样的合作，以及对合作成果的运用将对中国和意大利的经济和社会发展具有推动作用； 参照中华人民共和国和意大利共和国第十二届科技合作联合委员会2006-2009科技合作执行草案； 根据中国农业部和意大利农业、食品和林业政策部签订的合作谅解备忘录； 鉴于双方有意向建立一个执行全面合作的正式合作框架，这将有力的加强双方的科技合作。 因此，协议双方CAAS和CRA同意以下条款： 第一条目的
1. 双方将依照此协议和两国的法律和法规，在此农业科技合作协议的框架下鼓 励、发展和推动双方的合作。 第二条原则 1. 在此合作协议框架下的合作将在以下原则的基础上执行： ?共同、平等的贡献和利益； ?通过双方研究人员互访，共享对方的研究和技术开发规划、项目和设备的有关信息； ?及时交流与双方合作可能有关的信息； ?推动知识型社会建设以促进双方经济和社会的发展； ?依照此协议的附件1，保护知识产权。 第三条合作形式 1. 在此协议框架下的合作包括： ?各种形式的会议，包括专家们就农业科技总体的或某一特定领域的论题展开讨论和交流信息，以及确定可能可以合作承担的研究和开发规划和项目； ?交流与农业研究和发展有关的活动、政策、实践、法律和法规等相关信息； ?双方农业科技有关领域的科学家、技术人员、专家的互访和交流； ?执行由联合委员会依据本协议第五条，并依照双方的法律和法规确定的合作项目和规划； ?执行由联合委员会依据本协议第五条，并依照双方的法律和法规确定的农业科技领域的其他形式的合作。 第四条执行程序 1.在此协议下提出的合作细节和程序的执行安排，必须由双方共同确定。 2.在双方科技合作活动的执行中，每一方都必须委派特定的研究所来直接执行双 方的科技合作活动或提供直接支持。
中华人民共和国政府和意大利共和国政府 关于互相承认高等教育学位的协议 中华人民共和国政府和意大利共和国政府（以下称为“双方”）同意就中华人民共和国和意大利共和国互相承认高等教育机构颁发的学历和学位证书达成如下协议： 第一条 目的及适用范围 一、本协议旨在规范两国学历和学位的互认，以方便学生进入和继续在对方国家的高等教育机构学习，并对在一国取得的学位证书在对方国家的使用进行规范。 二、本协议适用于在中华人民共和国和意大利共和国的高等教育机构根据各自相应规定取得的学历、学位证书。 三、根据本协议，“高等教育机构”包括： （一）中国方面: 由中国相应学位或教育管理机构批准的有权授予相应学位或颁发高等专科证书的高等学校和科学研究机构。（二）意大利方面：国家法律承认的、有资格按照意大利共和国的法律颁发有法律效力的学位证书的公立和非公立的大学、大学级别的学院、理工大学以及高等音乐和艺术学院。 四、适用本协议的中国和意大利的高等教育机构的名单分别参见附件一和二，这两个附件是本协议的组成部分。 五、在高等教育机构废止或新建后，双方应该通过外交途径将高等教育机构名单的更新情况通知对方。
第二条 相应级别学位证书的确定 为入读更高级别的课程，如果两国的教学计划（培训过程）不存在明显区别，认可下表中相应级别的学位证书。 中华人民共和国意大利共和国 级别级别 ___________________________________________________________ _____ 第一级 Xueshi学士Laurea 学制4-5年学制至少3年，或180 ECT S学分 Diploma Accademico di I Li vello 高等音乐和艺术学院一级学位证书 学制3年 第二级
中国和意大利传统文化教育的差异 A.教育与文化之间的联系 B.分类描述中意文化差异 一．文艺 辉煌的古典艺术传统使意大利成为真正的艺术圣地，也使艺术融入了意大利人的生活，成为整个意大利的精神追求。徜徉在意大利街头，那些路边的理发师、修鞋匠和卖鱼菜的小贩，随时都有可能即兴来一曲嗓音洪亮、充满激情的歌剧咏叹调，让你叹为观止。穿戴隆重地欣赏歌剧、虔诚专业地品味名画等早已成为意大利人生活的一部分。当然，意大利人的这种精神追求不仅表现于此，同样也表现在讲究穿着的品质样式、强调生活的诗意休闲以及欣赏工作的创意和想象力等。名扬世界的意大利时装、令人赏心悦目的意大利美食、人类造型艺术与现代科技文明完美结晶的意大利汽车、家具等无不是充溢艺术情趣的精品。可以说，在意大利，丰富的艺术性得到了淋漓尽致的表现。 二．礼仪 三．餐饮 四．信仰 意大利在中世纪曾是基督教世界的中心，如今也仍是世界天主教的教廷所在地，教堂遍布意大利，在历史上，宗教曾对意大利产生过深远的影响。但恰如H·丹纳所言：“意大利人天生的平衡感能把理想与现实、灵魂与肉体、形而上与形而下都结合得恰到好处。”尤其在经过文艺复兴的洗礼后，人们的宗教意识已经脱离其本质性，只保留了外在的形态。意大利历史上不计其数的绘画、雕塑、文学等传世之作都取材于宗教内容，但就其美学效果而言，却完全是世俗性的。在当今的意大利，宗教影响的遗迹依然清晰地存在于人们的生活中，比如，圣母玛利亚、教皇、当地圣徒与足球明星等的照片同时贴满公共场所、私人家庭、甚至个人电脑上；教皇对意大利城市的访问要远比总统或总理的视察能够引起人们更大的兴趣和轰动，此时地方长官往往会赶紧把在沿街墙壁上乱涂乱画的、会冒犯圣眼的东西清除干净；但这并不代表当今意大利人依然如故地信仰基督教，相反，意大利人对自己的牧师并不尊敬，甚至常常无视教皇的训令。倘若教皇出现在梵蒂冈广场上，人们一般都会双膝跪下，但当意大利足球队在1990年世界杯的1/4决赛中击败波兰队时，一群心情激动的罗马球迷却冲到了这片圣地，女孩们袒露胸脯，而男孩们则露出臀部，全然不在乎自己的行为是否渎神。对于当今多数意大利人来说，对宗教的热衷，与其说是出于内心信仰，不如说是出于传统习惯。 C.详细描述因文化差异产生的教育结果 D.总结
Made in China 和Made in Italy的区别 ——《意大利品牌中国人造观后感》 自中国入世以来，中国与世界的联系变得从未有过的紧密。中国摆脱了过去闭关锁国的状况，在各方面与外界交流加深。聪明的中国人想要在世界经济中分一杯羹，但是还并不能完全熟悉规则。 世界普遍认同，真正的意大利制造是精工细作，是真材实料，是质量精美，是一种令人产生消费信赖的口碑。而一些非法滞留的中国工人在意大利的地下工厂生产出来的质量参差不齐的产品能否被称作“Made in Italy”呢？ 这部片子给我感触最深的是，片中王曾里先生的中国工厂算是在意大利所有中国工厂中数一数二的了，可是他引领大家进入他的工厂的时候，却是有好几只狗在厂里随意游荡。 进入一家皮包制造车间又看到非法滞留的中国工人（廉价劳动力）身形疲惫神态慵懒，拖家带口。薪水不到意大利工人十分之一的中国工人们不端正地坐在那里做活，小孩就呆在旁边戏耍。 而走进位于市中心的一家真正意大利制造的工厂，你瞬间会被那样一种认真的气场所感染，连空气都紧绷了起来，设计师们缝合的一针一线都绝不马虎，你能感觉出他们正在缝合的是一件真正的艺术品，而不只是一件衣服。在现今的中国社会的从事制造业的人社会地位并不高，从事制造业被认为是技术含量最低的，谁都能做的。但是你看着他们，就会觉得：啊，这就是意大利制造，这就是真正的奢华。 在此之前，不断增强的中国制造依靠的是什么？低廉的价格。想
要摆脱这一固有形象，就要生产出真正堪比“意大利制造”的高档品质产品。 王先生也在为此努力着。他聘请了当地企业的意大利资深设计师，在夏款刚上市时就已经在准备秋冬款的设计。 但我认为，即便在佛罗伦萨的中国工厂生产出了高质量的产品，也不能随便冠以“Made in Italy”的字样，需要合法的合格认证。 身在意大利的中国企业怎样才能为意大利社会认可？在意大利创立自己品牌达20年的徐月娟女士给出了答案。 所有的衣物运用真材实料，她支付给员工跟意大利工人持平的工资，旨在追求员工精工细作，并且希望员工作为专业人士拥有自豪感，专门为每个员工培养手艺。再加上徐女士独一无二的设计。从设计到缝纫，几乎无可挑剔，近乎完美，这才是真正的意大利制造。 “made in Italy”在世界各地的市场都有着绝对优势。那么意大利品牌到底属于谁？意大利工厂的男装缝纫师大卫佛朗西斯说得好，意大利的服装制造是通过传统孕育出来的技术，我们的传统与地位是谁也无法复制的。 一次企图融合中意关系的晚会上，一个中国小女孩说，感觉他们瞧不起中国人。 中国有句古语叫入乡随俗。这个俗就是规则。身在人家的地盘若是不遵从人家的规则行事，又凭什么赢得尊重呢。 想要在时尚之都意大利分一杯羹，那你必须得遵守人家的法律和规则，生产的产品若不是如人家要求的精工细作，就不可以随意冠以
中国南通X公司与意大利Z企业合作项目介绍 2012-4-19 1、合作双方公司简介 南通X公司成立于1997年，主要设计生产香皂设备、牙膏设备和后道包装等设备，其生产的香皂设备在细分行业中占亚洲市场份额第一，世界前三。公司2011年营业额为6500万人民币，毛利润为1700万人民币。 意大利Z企业成立于1946年，主要设计制造香皂机械、油脂加工、蔬菜/水果加工机械等产品，其中香皂机械生产销售位于世界第一，Bertuzzi蔬菜/水果加工设备技术水平国际领先。2011年营业额为3500万欧元（折合2.9亿人民币），净利润为200万欧元(折合1660万人民币)。 2、合作目的 意大利Z企业拥有世界先进的技术，美国宝洁、英国联合利华等广泛的高端客户群和优秀的品牌效应，但是由于其全在意大利制造，生产成本高，所以尽管其销量较大，但总利润并不可观；中国X公司虽然制造成本较低，但其技术还不够先进，品牌认可度较低，销量不大。因此，此次意大利Z与中国X的合作，有利于实现双方在技术、市场、成本、品牌等各个方面的优劣互补，省去X再慢慢研发的过程，一步到位和行业内世界一流的企业合为一家，把一流企业的总部搬到中国来，做到资源的优化配置，从而获得更高产值和利润，达到双赢效果。 3、合作方法 初步测算，包含厂房、银行存款、设备等有形资产，意大利Z公司的总价值为2500万欧元（按2.1亿人民币计算），中国X公司的总价值约为1500万欧元（按1.2亿人民币计算）。 根据上市办的指示以及双方达成的共识，合资操作如下： 第一步，X全资收购意大利Z公司，包括所有有形和无形资产，由此，X需付给意大利Z企业股东2.1亿人民币全资收购100%意大利Z企业股份，意大利Z企业将成为中国X公
意大利与中国的、不同 您觉得好的设计师应该具备哪些素质？ 【毕达宁】第一，作为室内设计师来讲，因为创造出的使每一位客户要居住的属于个人的空间，所以室内设计的根本目的是要满足每位客户的需要，所以了解每个客户，了解他们的思维尺寸是非常重要的，就像裁缝，裁缝在做衣服之前会为每个客户量体裁衣，室内设计师也是相似的道理，和客户的沟通是非常重要的，要了解客户的需求。 第二，在工作过程中，室内设计是非常复杂的一个过程，要涉及到很多步骤，要解决很多的问题，室内设计师必须十分的勤奋，面临很多问题的时候，通过努力工作，给出合适的答案，给出合适的方向。作为设计师必不可少的条件是，对空间的把握能力，对阴影、光、色彩、线条等等的敏感度。 还有一点我认为也是非常重要的，就是好奇，不要对自己以前所做的工程感到十分的满意，因为每个工程都是不同的，设计就像是一种随时随的都在进步，都在发展，都在进化的过程，下一个工程总是最有挑战性的一个，也是检验你个人能力最好的机会。做出下一个工程都应该是更新的，也是更好的工程。 经过这四年的中国工作经历，您觉得中国的客户与意大利的客户，他们在设计需求上有什么不同？在意大利和欧洲的市场来说，室内设计相对比较成熟，比方说很多的意大利人都比较喜欢有知名度的产品，是因为他们觉得选择有知名度的产品，选择品牌的东西，会十分安全，因为这些产品是已经被市场和被社会所检验和接受的。还有意大利的客户他们更习惯于充分的表现出自己的个性和他们的想法。 而中国的客户就不同，中国的客户他们非常好奇，对于设计当中新的事物，新的想法和概念都希望能够了解，也是因为这样，导致市场上面有很多的变化的因素，新的东西都时时刻刻出现。我非常喜欢和中国客户交流，也喜欢和中国客户探讨设计的方式。我认为中国客户都很开放，也非常愿意讨论什么样的设计是新的，什么样的设计是更加创新的设计，也非常愿意讨论什么样是新的设计理念，和什么样的理念适合每一位客户。 还有不同的的方就是意大利人和中国人对待历史的观点是不同的，很多的意大利人他们都喜欢旧的建筑，喜欢居住在更新的旧的建筑里面，体验他们祖父母曾经居住的空间到底是什么样的感觉，也喜欢旧的家具，因为通过这样，他们能够体会到过去非常传统的感觉。相比较这点来说，中国的客户是更加重视发展的，更加重视未来的发展和生活中的无限可能性。 在意大利有很多学校他们设置了专门的课程来教授大家，怎么样既能够保护现有的古旧的建筑，保证现有古旧建筑的生命力能够得到更长时间的延伸，同时又能使居住在这些古建筑里的人他们现代的生活能够得到保证，人们以此来保护过去那些历史的痕迹和过去的记忆。大家都知道在意大利有很多的古城和古建筑，而在那些古城和古建筑里，有很多人都过着自己非常现代的生活，这是毫不冲突的。 【主持人】您怎么看中国市场？ 【毕达宁】现在每个人都在看着中国，在中国所有的的方无论是城市还是在乡村都在发生着巨大的变化，而这种变化的速度非常快，规模也很巨大，涉及到了整个的社会。这种变化首先是在东部，现在逐步到了西部的区。就我个人的经验来讲，四年前刚到中国的时候，和现在再看中国，看北京就有很大的变化，在现在看到了更多的建筑的品质是越来越高，和建筑有关系的各个方面的材料也是更加丰富，品质也是更高，和建筑材料相关系的所有的方方面面都得到了很高的提升。和客户交流过程中，也认识到现在的客户更加了解自己想要什么，了解自己希望居住在什么样的空间里，怎么样能够创造出更好的空间。 我也去过中国的很多的方，从北部到南部的很多城市，像大连、昆明等等，也许每个的方，
中国公民在意大利入、出、过境和购物注意事项 一、入、出、过境注意事项 （一）乘客如入境意大利应携带如下材料，以备检查： （1）有效申根签证。如从意大利进入申根区，最好申请意大利申根签证； （2）邀请函、学校录取证明、奖学金证明、家庭团聚文件等能够证明来意目的和停留期限的文件。 （3）足够数量的钱款或信用卡、医疗、旅行保险证明等。 （二）机场携带物品注意事项 （1）根据意有关规定，乘客随身携带现金超过1万欧元，须向海关申报，否则查获后，将处以20％的罚款。 （2）不能携带肉类、腌制类等意方认为可能危害意民众安全的食品以及易燃易爆危险品。可以携带旅行所必须的药品，但要适量，且须携带医生诊断证明、处方、药品使用说明等。 （3）随身行李中不能携带100ml以上的液体、剪刀、水果刀、尖锐金属等。 （三）乘客如过境意大利，应备好如下材料： （1）如转机赴非申根国家（美国、巴西等），只需准备进入目的国所需材料，如邀请函、签证等，意警方一般不会干涉（除非例行的安全检查），但切勿走出过境区。如：从阿尔及利亚转机罗马赴美国，不需要意大利过境签证。 如转机跨越两个机场，需提前办好过境签证或申根签证。 （2）如转机赴申根国家，则需提前办理申根签证或过境签证。特别需要注意的是，我外交、公务护照持有者需过境意大利前往与我有免签协议的申根国家（如，马耳他、波兰、匈牙利、斯洛伐克、斯洛文尼亚、立陶宛等国）时，应提前办好意大利过境或申根签证。 （3）如转机赴免签国家（含非申根免签国），应携带有关免签协议，以备意方因对协议内容不熟悉而影响行程。 （4）如因航班延误而在夜间滞留机场，应要求航空公司办理临时入境手续并安排住宿。当延误情况严重，有大量旅客滞留时，航空公司办理相关手续的时间往往会很长。如旅客因自身原因误了航班，应及时设法改签或重购机票（可通过亲友订购电子机票）。 （四）根据国际惯例，边检部门有权审查入境旅客，如拒绝其入境，并不需说明理由。如您在意大利过境或入境时受阻，应向机场边防如实说明入境或过境理由，并了解受阻原因。如语言不通，可要求对方提供翻译。 如受不公正对待，可要求与中国驻意大利使、领馆联系。使、领馆将向警方了解情况，设法处理，但无法保证您的要求得到满足，旅客应理智接受警方的决定。如确遭对方不公正对待，要注意收集和保存证据。另外，尽量不要在看不懂的文书上签字。 二、罗马机场简介 意大利航空业较发达，首都罗马有莱昂纳多?达芬奇机场(Aeroporto Leonardo Da Vinci)，又名菲乌米奇诺机场（Aeroporto Fiumicino），是罗马国际机场，也是欧洲主要空港之一，国航每日有航班往返罗马－北京；另有强皮诺（CIAMPINO）机场。米兰有马尔奔萨（MALPENSA）机场，有航班往返米兰－上海，还有利纳特（LINATE）机场。一般机场都有高速公路与市区相通，罗马达芬奇机场还有火车同罗马中心火车站连接。 （一）罗马达芬奇机场航站楼简介 民用航空部分分为四个航站楼，标识号码分别为：T1航站楼：主要停靠意航（ALITALIA）或与意航代码共享的航线飞机（经营意国内及申根国家航线）。我公民经常乘坐的荷兰航空公司（K.L.M）飞机在该航站楼停靠。 T2航站楼：主要停靠除意航和与意航代码共享以外的航空公司飞机，飞意国内及小部分申根国家航线。 T3航站楼：主要停靠国际航线飞机（包括申根国家、非申根国家），但也包括部分意国内航线（如西西里岛和撒丁岛）。我公民经常乘坐的德国汉莎航空公司飞机在该航站楼停靠。往返中国北京的航班国航CA939/CA940在T3航站楼停靠，一般为G12登机口，具体信息请以当日通告为准。 T5航站楼：停靠部分飞往美国和以色列的飞机，以及专机等。
意大利萨维奥纺机：与中国融合发展 出席萨维奥络筒机生产基地落户山东意莎玛纺机公司典礼的意大利意达集团和萨维奥公司首席执行官米路?雷迪斯先生日前率萨维奥公司高层团队专程前往曲阜探~方孔子故居。 "如果要在21世纪发展得更好，我们需要思考2500年前孔子的哲学思想。"米路?雷迪斯先生认为，萨维奥公司的创业精神以及"以人为本"的管理理念与儒家"人治主义"的思想有着本质上的相似。这也是萨维奥公司将中国工厂的地址选在距离孔子故乡仅60公里的济宁高新技术开发区的原因之一。在这里，萨维奥不仅寻找到一种思想的共通点，而且，萨维奥未来的发展将从这里开始，与中国更加紧密地联系在一起。理念融合：探寻思想共鸣 "萨维奥公司今天能够发展成为世界一流的纺机制造企业，我要强调'人'的因素。因为，我看到了企业创始入萨维奥先生的精神印在了每个萨维奥员工的心中。他们全心全意为企业奉献的热情创造了萨维奥公司的精神。"隆重的萨维奥络筒机生产基地开业典礼仪式上，米路?雷迪斯先生将最高赞誉献给萨维奥公司的全体员 工。 "如果萨维奥先生还在世，他一定会亲自到中国的工厂来看一下。他会为萨维奥今天的成就和员工的努力而感到安心，他的梦想成真了!"充满意大利式激情的米路?雷迪斯先生回忆起萨维奥的创业历程不禁感 慨。 1911年，技师出身的萨维奥，在意大利创建了萨维奥公司。1949年，萨维奥制造出第一台络筒机。1973年萨维奥制造的全自动络筒机RASl5，成为络筒机制造的鼻祖。之后萨维奥的产品发展到倍捻机和气流纺纱机。1998年萨维奥公司并入意达集团。早在25年前，萨维奥公司就开始了进入中国的步伐，成为在中国知名度最高的企业之一。2002年底，萨维奥公司在山东济宁高新技术开发区成立独资企业––山东意莎玛纺织机械有限公司，成为组装吉美思(GEMINIS S)龙带系列倍捻机的生产基地。5月17日，萨维奥公司扩大在华投资规模，使意莎玛公司引入萨维奥络筒机生产线，批量组装萨维奥易络佳(SAVIOXCL)系列络筒机及科茂思型(COSMOS)新型倍捻机，同时将意莎玛公司倍捻机和络筒机的销售范围扩大到全球，并展开售后服务和配件供应方面的业务。这意味着，萨维奥的自动络筒机将立足中国，面向全球市场。技术融合：成为成功典范 1992年，在当时国家"两机专项"项目支持的背景下，意大利萨维奥公司与青岛纺机厂(青岛宏大纺织机械有限公司前身)签署ESPERO萨维奥第二代自动络简机技术转让合同由此开始了生产ESPERO自动络筒机的合作。萨维奥公司提供技术资料、关键零部件、装配生产线，检验零部件的质量，青岛纺机厂负责进行组装调试。也正是通过当年的技术合作，青岛宏大才得以引进消化吸收当年世界最先进的自动络筒机制造技术，我国才形成自主生产自动络筒机的生产能力。提到当年的合作，雷迪斯先生认为，双方的合作至今仍是中外纺机企业合作的典范。"合作结束以后，双方各自都有了新的发展。萨维奥的自动络筒机产品已经更新到第四代，技术也发展到更新的高度。找们在中国已具备最新一代产品的制造能力。" "现在的中国市场已经是一个开放的、自由竞争的市场。"雷迪斯先生坦诚地说，"就像这届奥林匹克运动会在中国召开，全世界的运动员都要到中国来比赛一样。市场需要竞争，竞争也将促使纺机制造商的技术发展。" 发展融合：与中国同步前进"作为一个国际化的企业，萨维奥如果没有在中国立足，就称不上是国际化的企业。"雷迪斯先生在评价中国市场的地位时同