房地产销售技巧基础知识
第一章销售过程中应对技巧
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。
说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
第一节从心开始---- 与客户沟通的一般常识及注意事项
、区别对待：不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点。
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。
3、用心聆听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖要为重要
不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。
曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树” ，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。
每天早上，你应该准备结交多些朋友，
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的
投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
、眼脑并用
1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可以利用这一点为加强客人的视觉反应，增为其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强
的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你” ，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：
①顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
②详细了解售后服务；
③对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
④询问优惠程度;
⑤对目前正在使用的商品表示不满;
⑥向推销员打探交楼时间及可否提前;
⑦接过推销员的介绍提出反问;
⑧对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
①顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
②眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;
③嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语言信号
①顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;
②出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;
③拿起订购书之类细看;
④开始仔细地观察商品;
⑤转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
⑥突出用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发
掘”这个潜藏在动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，既使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界
一个售楼员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个方面的压力;
一个售楼员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐;
一个售楼员，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。
所有这些会令售楼员心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心的好感。
2、知已知彼，配合客人说话的节奏
客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。
3、多称呼客人的姓名
交谈中，常说照XX先生的意见来说，记着客人的名字，不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。
4、语言简练表达清晰
交谈中，如果说话罗唆，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉。
所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。
5、多些微笑，从客人的角度考虑问题
轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和磨擦。
遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见” ，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。
6、产生共鸣感
交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。细心找出客人的关心点和兴趣点。
7、另插嘴打断客人的说话
交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。
8、批评与称赞
切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。适宜的称赞，会令对方难以忘怀；同样，不经意的批评，也可能伤害对方。
9、勿滥用专业化术语
与客人交谈或作介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些浅出的办法，如谈及绿地面积是10000 平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小。
10、学会使用成语
交谈时适时使用一些成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可增加顾客与你交谈的欲望。
第二节循序渐进---- 销售过程中应对技巧的应用
、销售员应有的心态
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸引经验教训，那么成功终会向你招手。
1、信心的建立
※强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
※假定每位顾客都会成交
销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销假售员具有成功感而信心倍增。
※配合专业形象
人靠衣装，好的形象能接近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的心态
※衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，
遇上拒接的情况， 销售员应正确对待该行业的工作， 在遭受拒绝时认为自己本身 并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
※正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的， 但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽， 当顾客只是找借 口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，这 一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度
※从客户的立场出发
为什么这位顾客要听我的推销演说？” 所有的推销是针对客户的需要而不
是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定， 清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心
※大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西， 销售员过分的夸张， 会引起顾客的不相信和不 若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明， 做到自圆其说， 并帮助客人作对 4、讨价还价的心态技巧
※主动提供折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的促销方法， 因为作为一手的楼盘， 都是明码实价的， 销售 员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上” ，不放松反而会促进成交，若客人到 最后还是咬紧折扣，可适当放 1 个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例 如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定” ，才给折扣，若 客人不够钱付定金， 也不要轻易答应不足定也可以， 再作一番假， 让客人感恩戴 德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”
有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。
、销售五步曲
销售并不是一件事，而一个过程；它不是静止不动，而是不断进行的。
销售过程的五个步骤是：建立和谐；引起兴趣；提供解答；引发动机；完成 交易。 大部分的销售都会经过这五个步骤。 也许有些业人员并不需要带顾客历经所 有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说， 只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话， 顾客购买时多少都会经历 这五个步骤。
这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。 态， 拉近双方的距离。
满，
比， 让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
房地产销售经理的管理技巧 专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的房地产销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的房地产销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。 一、选拔房地产销售经理的标准 作为专业与规范的房地产销售市场，需要专业的营销团队，专业的营销队伍中要有一个专业的房地产销售经理，作为一个素质好，能力强，有朝气，有活力的房地产销售经理，要对公司下达的销售指标担负直接责任，汇总上报项目阶段性销售总结报告；协助管理项目现场日常管理工作；协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作；负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它工作；客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作；负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案；同时还要做到： 1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。
2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、具有独特的人格魅力。 二、房地产销售经理的日常工作 在日常的房地产销售经理管理也要做到近善近美，不在任何一个环节留下纰漏，尽职尽责的做好每一件事情。 （1）房地产销售经理楼盘的形象管理。一个楼盘形象的好坏，直接影响到客户的购买的情绪，因此在静态上，楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐，清洁有序，给人以舒适的感觉。在动态上，楼盘销
房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的 "房地产项目销售成功50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售"合格的销售员具备专业知识，也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐，也需要良好的沟通技巧，下面整理了房地产销售沟通技巧，供你阅读参考。 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如"欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下"建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如"年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交"关联的常用办法是"找关联或同
类项"，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如"上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧""额，不是的，我不认识他""看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的" 请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的"制约"话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力"这个价格能接受，好房子就是要贵"--理想结果1种是"不便宜啊，为什么呢"这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是"短缺"，"物以稀为贵""距离产生美
商业地产销售技巧：如何寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯： ①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。 ②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。； 马上将所得资讯记其实客户来电本上。 、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！伟国一道！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯： ①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。 ②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用促销的信息吸引客户到现场，马上将所得资讯记其实客户来电本上。 2）留意事项 接听电话时，要留意按公司的要求做（销售职员上岗前，公司要进行培训，同一要求）； 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的题目； 广告发布当天，来电特别多，时间更显贵重，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；
房地产销售技巧精选(总结5篇) 希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。 篇1房地产销售技巧 第一招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话资料后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 举例 客人情景语调动作 老粗农民大大声大开大合 读书人白领中度声大方得体 老伯老太太细细声扮乖乖后辈 年轻一族可轻佻些扮FRIEND 老总老板级中度声扮专业 第二招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。 举例 1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？ 2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例 1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 2、我叫阿敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！ （注尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如 1）同区居住
2）同一大、中、小学 3）同生诮生日 4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等） 5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例具体情景身体接触 1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2）招呼入座双方点头以示坐下 3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解 4）签约后双手紧握对方以示多谢 第五招——主动提议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例销陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！[由整理] 第六招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不细心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最终发现有问题时，必须要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例客你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？ 销（标准答案）不好意思，可能刚才我不细心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。 销（切忌答案）没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必须是听错了。 第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子客xxx的绿化好过这个盘 销（标准答案）哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景观又好又多，买东西又方便。
最全面的房地产销售讲解技巧 销讲技巧 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活——住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设范围内或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样
房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答
对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖要为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友， 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于臵业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有…花和尚?之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。 其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中
房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力
四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、查找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、讲服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章个人素养和能力培养 一、心理素养的培养； 二、行为素养的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、躯体素养； 五、销售能力： 1、制造能力； 2、2、推断及察言观色能力； 3、3、自我驱动能力； 4、4、人际沟通的能力； 5、5、从业技术能力； 6、6、讲服顾客的能力。 第八章职员守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区不 房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我
房地产知识及销售技巧 第一部分：房地产建筑基础知识 一、常用专业术语解释 01、建设用地面积： 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。 02、建筑面积： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。套内建筑面积＋公共建筑面积 03、使用面积： 使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用 房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、 2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。 户内使用空间＋户内墙体面积＋隔墙一半面积 04、公共面积： 公共面积指建筑物主体内，户以外使用的面积，包括层高超过 2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面 的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该 公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。 05、得房率： 房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。 使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。一般情况：板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%； 商场65%。 06、容积率： 规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。 08、三通一平： 指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。（项目开工最基本的条件） 09、七通一平： 指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 10、建筑密度： 建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。 11、绿化率： 建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括
逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
房地产销售工作心得体会3篇其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 一、用心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 二、学习积极的心态 进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的
能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。 一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对 自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能 给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相 信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。 三、培养你的亲和力 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性 质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一 门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、 表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体 态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教 育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重 要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
商业地产销售说辞 ××商业销售统一说辞 一:公司简介 : [7 o/ T8 I2 h 四川××实业集团有限公司成立于1995年，是一家涉足房地产、工业、商贸、运输和医疗等领域的多元化民营企业，有分布于绵阳、成都等地的子公司30余家，公司在经营活动中一贯坚持“以人为本、诚信敬业”的经营理念和“发展实业、造福社会”的经营宗旨。先后在成都开发了××花园、××大厦、沙河新城、清江雅居等一系列项目，都获得一致好评，其中沙河新城就被评为群众十大喜爱楼盘之一。 二:项目的基本概况 (一)商业的基本情况 1、商业的位置$ j" F’ S& Q;××的商业位于××市成华区府青路二段18号，是一栋共4层的商业建筑，前临府青路二段主要交通干道，右面是沙河新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。 2、商业的氛围西有李家沱的商圈，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是以李家沱的商业氛围最为成熟，而××的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，有其浓郁的商业氛围。 3、商业的基本指标商业建筑面积:8000平方米; 层数:4层;总高为米，一楼层高米，2、3、4层为米。一层建筑面积1700平方米 二层建筑面积1700平方米，三层建筑面积1400平方米， 四层建筑面积1400平方米。 地下一层设停车场，面积平方米，设备区面积平方米。
4、项目配套设施: 地下停车位:50个 前面的花园广场:1000多平方米 电梯:2部 (二)、周边配套情况 (1)、交通状况# 1、7路:理工学院——文化宫 2、15路:富森美家居——文化宫 3、45路:双楠小区——青龙场中心站 4、1路:八一家具城——青龙场中心站 5、113路:金沙车站——十里店 6、49路:青龙场公交站——石羊中心站 7、412路:十陵公交站——火车北站 (2)周边居住小区 1、沙河新城 2、机床厂宿舍 3、工研所宿舍 4、刃具厂宿舍 5、蓝水湾 (三)、市政配套情况 公园:三洞桥公园、活水公园、游乐园 学校:电子科大、成大附中、××市金牛区树培小学、府青路小学、成量学校、轴承厂幼儿园、桃溪社区幼儿园、华西中学 医院:××市6医院、校工业416医院、建工医院、刃具厂医院、××成量集团公司医院、四川石油管理局成都医院
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44 招
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。
《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》 注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了 【讲师简介】 闵新闻导师： 一、学历背景： 1、上海同济大学土木工程专业（本科） 2、上海交通大学营销管理专业（MBA 二、职业履历： 1、曾任中原地产销售总监5年 2、曾任易居地产副总3年 3、地产实战经验16年。 4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。 三、行业荣誉： 1、房地产狼性营销第一人 第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析 一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素 二、编制详细客户地图 （1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底 （2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项 三、人脉资源拓展 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 四、拓客人员分工的纵向一体化 打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场 五、竞争形式与激励制度 （1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入 （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 六、有效设定拓客的关键指标 （1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准 （2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准 （3）设定拓客派筹前后的关键指标 七、拓客工具的运用---大礼包 （1）硬件工具及使用注意要点 （2）软件工具及使用注意要点 （3）资源工具及使用注意要点 八、兼职及编外经纪人
商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
老房地产销售心得之议价技巧 议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 ①初期，要坚守价格; ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)，但最好别超过二次; ③引诱对方出价; ④对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价; ⑤除非对方能下定金，否则别答应对方出价(底价以上)。 2、引入成交阶段 ①当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)你的否定态度要很坚定——提出否定理由： A.你只能议价××元。 B.提出假成交资料，表示××先生开这种价格，业主都没有答应。 C.表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。 ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持; ③仍然不能马上答应。 A.提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约? B.表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 C.答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 3、成交阶段 ①填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” ②交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
二手房谈价中的让价原则 经纪人向客户开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是为了让客户砍价。即使开高2-5万元，不少时候，客户还价也会低过业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，经纪人向客户让价的过程很关键，直接决定了单子能否签下来。 向客户让价的策略必须以稳住客户心理，让客户感觉价格已经到底为原则。同样，对业主谈价也一样，经纪人要让业主感觉客户出价已到上限，必须降价才有可能成交。 经纪人和客户谈好价以后，一定要想方设法让客户交诚意金。当业主的降价达到客户的出价时，经纪人要尽快让业主收取定金，锁定成交。 起来一下几点 1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价 2、不要有底价的观念 3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判” ①携带足够现金及支票能够下定; ②能够有做购买决定的权利; 4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价) 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受) 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法 ①坚定态度，信心十足; ②强调产品优点及价值; ③制造无形的价值(风水、名人住附近等)。 7、促销(自我促销、假客户)要合情合理 二手房谈价技巧 不同没有决策权的人谈价及放价 他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还可能会被决策人推翻并要求获得更有利的条件，这样不但浪费时间，而且极易陷入僵局。
房地产销售话术经典大全 房地产销售话术经典大全房地产销售技巧 房产销售话术决定了您是否能抓住您的顾客，怎么让客户感觉您是替他考虑，掌握一套完整的接待、介绍、成交是需要一套成熟房产销售话术是重要的，下面由个性说网给您介绍一下房产销售话术，让您一举成名。 第一、切记见到顾客以貌取人，说话不注意。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 第二、客户往往会找来他的朋友一同参与，置业顾问关键的环节就是：主动结识一同看房的人，一定要做到主动要求客户给你介绍。 控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。 第三、楼盘现场看房话术，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
第四、化解抗性和增强吸引力的两大方法。 在看房过程中，化解抗性的办法有两个： 一个是用物理距离来淡化心理距离。 另一个是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。 化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。 看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。 第五、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出符合客人要求的户型。 以上就是房产销售话术的一些介绍，同时提醒您在介绍房产的视乎可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些，不能对房子一些缺点隐瞒，有时候坦诚反而更加赢得客户好感，希望上面话术一生网的一些介绍对您有所帮助。