私人教练销售技巧2009-08-31 00:43
对于私人教练本身来说，一次有效的、出色的、成功而高明的私人教练课程销售，不仅仅可以提高自己在会员中的声望与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还可以提高自己的自信心，为下一次销售打下良好的基础。
在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员抽样调查中，我们发现，无论是对俱乐部免费私教课程的延续，还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销，与教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。很多会员也表示：“未购买某教练的私教课程，主要是由于开始面谈时的失败。”
那么，对于私人教练来说，如何设计并实施有效的面谈呢？如何才能在有限的时间里把自己的私教优势表现出来呢？
俗话说：“不打无准备之战。”有准备与无准备的面谈，二者有明显的区别。私人教练要想成功的推销自己，必须做认真的准备。否则，即使你有最专业的体适能知识与完美的体形，你也会因为某一环节的失误而导致销售的失败。正如人们常说的：“机会只给有准备的人”。因此，私人教练在与会员面谈前，要做好精心的准备。
那么，私人教练在面谈前要做哪些准备呢？
私人教练的心理准备
我们都知道一个朴素而又简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。
私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。
一个成功的私人教练，首先在心理上有强大的优势和暗示：“私人教练工作是一个非常有意义的工作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的意识，帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的观念，帮助会员对健康、对身体、对生活提高理解能力......而自己能在付出与获得中得到真正的快乐。”
所以，无论是“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你的一生”，都是一个成功私教所应必须具备的心理准备。
私人教练面谈的内容准备
在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什么？后讲什么？什么应该重点讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢一点？心里要有数，要有必要的思想准备。对于自己推荐的案例，一定要把时间成本、机会成本等要素计算清楚。因为从会员的角度来说，教练如果能把时间成本、机会成本等要素计算清楚，说明对方已经把成本作为消费中的因素之一来考虑，显然够专业、够体贴。如果没有相关数据，当会员询
问时，如果答复难以令人满意，面谈很有可能以失败而告终。
另外，对于面谈中最常用的知识与话语，教练一定要整理好，使自己在面谈时言之有物，并能讲得目标明确，而且恰到好处。
私人教练的五大优势：
1. 私人教练能够提供足够专业的帮助，度身定制科学计划，缩短达到健身目标的时间。
2. 私人教练的专业指导能帮助会员在锻炼中少走弯路，及时正确地处理特殊情况，避免伤痛。
3. 私人教练的预约制度能积极鼓励帮助学员克服懒惰心理，降低半途而废的发生率。
4. 私人教练可为学员安排合理的器械，避开锻炼高峰的无谓等待，降低会员的时间成本。
5. 私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边的现有条件坚持锻炼，调整饮食，以保证会员的锻炼效果。
每一个私人教练都要根据自己俱乐部的情况准备好此类内容，必要时，还要把其形成文字，列出要点，事先背诵，做到准确无误，面谈时候讲得清晰明白、透彻有力。正如我们出门旅行一样，出门前做好准备，行程必然会少一些麻烦。面谈同样如此，要想面谈成功，就要做好内容上的准备。
面谈中的资料准备
上面提到，私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。
而知识与服务属于无形的商品，无法给会员一个量化的刺激。这就要求教练们在面谈中，资料准备一定要齐全。诸如自己的名片、资历证明、会员的相关资料等，如果有自己的推荐案例，比如自己以前的会员减肥成功等，一定要把相关的照片、时间、过程详细的准备好，以免在需要具体的展示时拿不出资料。而且，只有这样才能给会员量化刺激，从而提高面谈的成功率。
面谈的时间准备
时间就是金钱，时间就是生命。时间管理能力对一个私人教练来说，应该是异常的重要。一个不会利用时间，不尊重别人时间的人要想获得事业上的成功，那是不可能的事情。
记得一句会员的话：“如果教练在约会中迟到，只能说明一个原因，我对他来说不重要。“试问：“如果我是他的老板，或者我是国家的首脑，他能迟到吗？”的确这样，面谈最基本的就是尊重对方的时间，对于一个私人健身教练来说，无论是因为比赛前精神上的疲劳，还是昨天晚上与女朋友吵了架，与会员面谈时迟到都是不可饶恕的。
另外，教练们一定要把握好时间的准备：是晚上谈？还是中午谈？是晚餐前谈？还是晚餐后谈？谈多长时间？这些都要求教练们根据自己的实际情况做好准备。在这只提醒一点：人在长时间没有进食的情况下情绪容易暴躁、不稳定，所以建议面谈的时间定在会员用餐后一两个小
时比较合适。
另外，对于面谈中最常用的知识与话语，教练一定要整理好，使自己在面谈时言之有物，并能讲得目标明确，而且恰到好处。
二，会员消费的形态：
质的满足——生活水平的要求高级豪华；
感性的满足——必需品变成生动选择信息；
SARS的影响——网络的运用。
三．会员的特色：
我就是和别人不同；
我就是这种品味，这种嗜好，这种生活方式的自我感觉；
我有条件，所以我享受最好的服务和设施。
四．私教部的核心竞争力：
传教士 快乐的场所
五．如何开发新客户：
业务推广的基本技巧5C有持扩展
call coverage 顾客拜访率
call rate 拜访达标率
call frequency 拜访频率
hit rate of call 拜访打击率
call productivitu 拜访生产率
利用以上5个C的基本技巧，我们可以以将一周来做的工作列出一张表格。
私教姓名
时间
计划拜访人数
实际拜访人数
达标率
创造新客户的小技巧，多做基础服务，多接会员，签单的顾客。
六，私人教练的价值；
很多人会这么想，要学习那些健身动作，我可以要去买些有关的书本照做或可以请朋友帮忙知道一下，为什么要请私人教练呢？其实这个问题我觉得跟学习开车很相近，你可以在书店购买一些教人驾驶的书籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，为什么大多数人都会看到一些基本的东西，但假若开车时遇上突发的情况怎么办？有驾驶教练在旁边好处就是出现意想不到的时候，他会告诉你任何妥善处理。这些都是他从经验中学会的，你付出金钱所买的就是这些从书本上看不出来的经验，学习健身训练也是一样，有些看起来好象很容易，但到自己拿起器械尝试时遍好象有点不知所措，做了多次都好象有点不对劲似的，在这种情况下，私人教练更能发挥他存在价值。其实也有不少学员接受私人教练指导一段时间后，实践上已经掌握了基本动作技术，理论上应该可以自己去练，但在现实中，很多学员还是喜欢继续在每节课中聘请私人教练，其中的原因值得有志从事私人教练的人去深究。
A突破惰性
运动锻炼的成功关键在于持续不段的练习，必须有恒心及自律，可惜大多数人都缺乏这些重要因素，而且会用种种借口去结实为什么不做运动，例如：没有时间，感觉身体疲劳，不适或明天会更有空做更多的运动去补偿等，反之，私人教练与会员约好时间后，除非是预先通知或紧急事故，否则就算学员到时不出现，费用也要照付，这样可避免学员轻易放弃训练，有效继续维持运动习惯，使训练不至出现间断，增加成功的机会。
B
宝贵的推动力
一个专业的私人教练会员定下短期及长期的目标，并随着学员的进度而将训练方法加以调动，而且会在适当的时间给学员一些正面的鼓励及赞许，例如：训练时做对了动作或者是成功地依照教练的吩咐控制饮食等，教练都会对这些事情表示出肯定的态度，让学员知道他现在走对了路，这样会员都会推动继续锻炼及克服困难，而且会比以前做的更好，期望再次受到这种赞许。
C更集中锻炼
不少人都会在下班后到健身中心做运动，通常哪个时间都是人多，而器械不够应用的，经过一天的繁重工作的洗礼后，有些人已不想为运动训练时的动作及器械等细节安排而烦恼，因此他们都喜欢聘用私人教练，请教练悉心安排训练计划，他们便可专心一意，进行锻炼。
D与学员并肩作战
一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴，在训练的历程中学员很多时候都会碰到很多有关训练心理或者心理问题，例如：一个渴望减肥的人，经过长时间的锻炼仍未能达到预期效果，会希望知道哪里出现问题，并可能会感到心灰意冷，觉得继续运动都是无济于事的，私人教练会跟他探讨其中的情况，例如人体减肥的过程及决定减肥成功的因素，并与他分析及找出他个别出现的问题，例如：营养，生活习惯等。然后对症下药。私人教练也会设身处地地去了解他现在的心情，尽量在训练安排上作出调整期望尽快让他收复心情，在次提高 的训练意欲，继续迈向他未完成的目标。
七，促成签单的技巧：
假设的自身能力为100分，而你的沟通及销售及沟通能力只有50分，也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。
1， 假定顾客已经同意购买
先帮助他做体适能的运动规划。
比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在着2三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的。。。。。”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心
情感。
当会员一在出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。
EX{请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测}
[请问你考虑买十节7或二十节]
2， 做体测时的销售
销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。
一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。
这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：
P：我可不可以问您一些问题？
G：可以。
P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：减肥，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。
G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。
P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响您的健康，比如高血压啊，糖尿病啊等。
G是
P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让你您的训练更重要，更有效，更针对性。
G：我可以考虑考虑
P：因为刚开始很重要，我可以帮你省一些钱，刚开始两周，我建议陪您训练三次，两周后，我建议您自己来训练两次，我带您训练一次，您觉得怎么样？
注：我们要给会员的感觉是一些真心为他着想，我们是以帮助他为住，而不是去赚钱。
G：可以
3、 在教正会员训练动作时销售
提供信息，这也是很多私人教练最擅长做的一件事情，而且很多人觉得会给会员提供的信息和讲解越多，会员会觉得你专业。但事实不是这样的，因为大多数人只对自己关心的事情赶兴趣。所以，你在给会员提供有关训练，营养或任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并且提供的信息一定要清楚，简洁，声音和语气也要充满热情和自信，还要多用一些比喻可事例。
注：在矫正会员动作时一定要他们把动作做完后
P：您好，我刚才看到您练的动作是腹部的训练，介意不介意我给您一些训练上的建议
G：可以
P：其实刚才您做的也挺好的，但是可能做的速度较快腹部训练应该是躯干屈而不是髋屈，我来帮助您做一个动作示范
G：好的
P：示范后应叫客人做一便问他是不是和刚才
的感觉不太一样了
G：是呀，好象比刚才肌肉感觉更深更累了
P：这是因为您做的越来越标准了，我是这里的私人教练，有什么问题您可以随时问我，这是我的名片。
4、 使准顾客不断说【是】【对】
EX【你是不是想减去那些多余的脂肪】
【你是不是想练强壮一点】
【你是不是想让自己的腹部更结实有形】
注：等等这些问法会让客人承认或认可你的说法
5、帮助顾客挑选
EX 你现在最需要的就是……
我们就从这个大方向做起
这里要注意，尤其是你帮客人做出一个决定的时候，要多用“我们”这个词，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一个潜在客人是否决定购买私教课程，在帮他做放松的时候，你可以这样问“如果每周我们都可以像今天一样这样一起有规律的锻炼3次好不好呢？”我们这样问会无形中把你和客人组成一个团队。以行为上讲，人类本身就有相互依靠的特征希望身边有伙伴的支持与帮助，记住当你问完这类问题后一定要安静下来，仔细地听客人的问答，通过他的回答，你可以判断出自己前面的工作是否到位，他对你的信任感有多深。
6、先买一点试试看
建议对方先买两三堂试试看
7、利用买不到的心理
利用人性越是得不到，越想得到，越是买不到，拼命买到的弱点
8、健康知识讲座
利用健康知识讲座宣传，与会员的座谈会以及迷你俱乐部活动时可随时为会员做健康咨询，且一定要递给会员你的名片，告诉他你是健康顾问，有什么健康，健身方面的问题可随时与我联系，我一定会帮你的，如果有一天他真的要来健身，或请私教。那他一定会先考虑你的。
9、根据不同身份的客人
9、以上各种情况都打动不了你的客人的心时，你可以问问他是什么原因，如果他说你们的私教费有些贵
举例：把钱花在买衣服、不如把钱投资在健身上，衣服会很快过时的，但如果您有个好身体就不一样了。
举例：可是您给我感觉挺想拥有一个好身材，如果我们在较短的时间内达到您的目的您觉得其它还那么重要吗？
八、如何维持旧的客户：
1 提升自我的服务加强专业水平愿意不断充实自己
私人教练其实集多种专业于一身，教导学员动作时，他好象一位体育老师，当学员心情不佳时，他可能要充当心理辅导，谈到饮食教练可能要当个半个营养师；因此理想的私人教练应对各种方面事物感兴趣。
2 讲究售后服务，提高售后服务意识
远动后的关心，举例：今天训练强度可不可接受，还有没有能力完成最后的有氧运动。
生日时的问候，平时可将会员的生日收集，等会员生日时可电话或贺卡祝福。
3 私教课程的规划
安全性
：在实施你的健身计划时，首先应保证客人做的每一个动作都是安全的，因为客人来到这里时，大都只是健身而已，他们不是为了参加比赛，
针对性：训练计划不应一视同仁，要针对会员所提出的问题，有计划对其加强训练。
全面性：不要单单为会员设计力量训练，除肌肉的发展外还要柔韧性，身体平衡性，心肺功能，前后面肌肉是否平衡协调，应为会员设计健身计划。
4 每个私教有个人风格（如果实在不能一样也可同中求异）
订出目标，目的或是流程
花些时间回想上次动作，客人是否熟练了
态度上的准备工作
让这一小时成为会员当天最美好的时间
别忘了一他们是为你而来的
往好的方向想一帮助别人健康感觉很舒畅
背诵激励的话
亲切的态度
上课前5-10分钟就准备好可与会员寒暄
上课前站在柜台或健身房如口处欢迎会员并友善问候
（挤眼 微笑 触碰 表示感谢 称名道性 握手 位置和姿势）
你要知道80%的沟通是非语言的或肢体语言？客人在走进教师的前30秒内就会打量你并决定你的力量如何？
5 会员依赖性的培养，非你不可的态度
一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴
6 电话的问候与会员关系的管理
7 富有创意
虽然在健身中心会所能做的动作其实不算多，但请不要忘记，一个训练动作其实是由元素所组成包括器械，姿势，活动角度，速度。重复次数，组数等多项组成，只要我们每次把其中一至两项改变一下，在配合动作，次序及应用不同的训练原则的变化，我们可以有数以百个的动作组合可以选择，全在于你有否用心去搅搅脑汁，不断使学员耳目一新，激励客人的训练意欲。
九、私教课程客人续费安排：
我们拿十节课为例，第一步1-3 第二步4-7 第三步8-10
第一步
我们要知道私人教练比其他的服务行为更需要长时间面对客人，所以私教的个性及与人的沟通技巧相当重要，在第一节至第三节我们要充分让客人认识可你所为他提供的消息，并且在训练的开始阶段要让会员认为我们做的响亮有兴趣，不枯燥，易于坚持，不是只做简单的器械训练。根据个人需要制定训练计划，随时评估训练结果定期调整训练计划，提高训练目标，而且强调进行全面综合性训练，包括平衡，柔韧性，力量，心肺功能，并且同一部位训练变换不同器械和动作以增加兴趣，每次的训练结束后都应该关切地询问训练的感觉并约下次训练时间，而且每天训练前打电话确认开始时间
第二步
当客人掌握了一定的训练动作，我们要让他有一点变化，比如说，腹部好像缩小了一点，手臂变的结实一些了，觉得跑步没那么枯燥了。不断
进行鼓励，维护会员的自尊心和加强会员的自信心，而且每组动作前后都会仔细讲解要领和训练部位，并询问是否参与的肌肉有感觉，休息时还可以讲些小笑话，让气氛轻松愉快。
当我们可以让会员信任，感兴趣见到效果时，我们可以在第三步进行续费的销售。
第三步
1． 为他制定下一阶段的训练计划
2． 倾听会员的反馈，一定要安静下来仔细听客人的回答，通过他的回答你可以判断出自己面前的工作是否到位以及如何改善
3． 当然，前面这些我们提到的已经做到的话，那对于以后的销售那就应该是水到渠成事。
八.电话使用
1. 什么情况下购买先驱者会有优惠?
私教服务100元一节课,目前购买私教课程,无论是一次购买多少节,都没有优惠.因为私教的服务,只会是超值的而不会贬值,这就是私人教练的专业素质,所以私人教练费,不会有折扣,如果要优惠,也是我们在您购买的一定节数的基础上送您一定的节数,作为您对私人教练的信任.
2.私人教练的上岗要求?
首先,健身教练分为: 教练和私人教练.教练的要求: 有相关的专业认证证书,有一年以上的健身指导经验,热爱健身,形象良好,身体健康,性格开朗. 私人教练: 要求具有相关的私人教练证书,有两年以上的健身指导经验,形象良好,专业天经地义同,健身教练工作一定时间,通过严格考核,才能提为私人教练.
3.会员想做跟踪服务该怎么做?
跟踪服务体现在两个方面,一是私人教练的跟踪服务,购买私人教练的会员会由其私人教练安排定期的体测和更换训练计划,包含计划,督促其按照训练计划进行训练.另一种是由会员自己提出,由私教部的教练为其进行体能测试,与其以前的测量结果进行比较,并给某一些运动建议.会馆会不定期的为会员进行全面的体能测试.私教练部还会定期给刚入会的会员打电话作回访.
4.我就是想活动活动,还用请私教吗?
每个人都想拥有健康,但是众却又不知道如何健康,对于是他们而言,一生中重要的事情,只用最简单的方法就可以得到.如果真是这样,生命就没有意义.所以活动活动的最终的愿望,就是想要自己健康,但真想要得到健身,就必须要有科学的方法认真的态度,真正关心自己的一颗心,所以,当有态度,有一颗真心.科学的方法就需要我们的私人教练.所以,哪怕你想运动运动也需要科学的方法,哪怕只有一次.您都会受益匪浅.
4.我想自己先练一段时间再考虑购买私教?
讨论问题: 是健康重要还是金钱重要?花钱是物质价值好,还是浪费好?一个专业健美运动员在训练时都需要教练在身旁指导.因为即使他们的训练水平提高,在做动作时,接近力竭时人的控制能力就会下降,动作就会变形
,而且肌肉会告诉身体:我累了想休息,这时候教练的指导就至关重要.现在,你不是专业人士,你知道如何进行有效的训练吗?:知道什么是安全的.什么是容易造成操作的,知道如何有计划地进行训练吗?这些你都知道.知道,你的先自己练的想法就是在浪费你的钱.现在先付出是为了以后很快得到更大的回报.所以越早买私教,对你的益处就越大.
5,我很想请私教,可我总是出差怎么办?
其实这两者是没有矛盾的.私人教练并不是简单意义上的在健身房里教练.如何使用器械,私人教练时会根据你的生活习惯,消除那些危害身体健康的危险因素,改变你对现在生活的认识,培养出健康的生活观念,掌握科学的健身知识,这才是私人教练的真正意义.所以,你出差没关系,只是一段时间没有在健身房锻炼,而训练的时间只会战友到你生活的十五分之一,其它的时间我们如何安排,这也是非常重要的,所以私人教练会告诉你如何安排这些时间,如何利用身边的一些去运动,如何安排包含这些知识的积累,才是您达到健康的关键,有了知识随时随地却是健身房,出差还是问题吗?还会影响你的运动吗?
6.我都这么大岁数了,活动一下就行了?
青春健康是每个中老年人都向往的时期,回忆当年,都会感慨,年轻真好,既然自己让我们不可避免的衰老了,但我们的心不能衰老,时间不是问题生命才是重要的,健身的生活才是有意义的.现在的机体让他更健康但是这一切却需要科学,因为身体各个方面都不如从前,如果运动不当,反倒会引起伤害,加速机体的衰老,但是科学的运动可以处级这一切的发生,还会让你更快乐的生活,防止骨骼流失,肌肉损耗.
7.私教收费为什么那么高?
如果您真正在乎自己的健身,真正意识到健康的重要性,你就不会说觉得贵.金钱有价,健康无价,一生最重要的事情,能够花钱得到已经是很幸运的事了.
8.你先给我出一份训练计划让我看,我再买私教课程?
可以,当然没有问题.但是,我不想骗你.就是私人教练的计划是有很强的针对性和适应性的,在我对你的身体素质,生活习惯,没有明确了解时,我出的计划,我可以告诉你是所有人都可以用的,也就是说我现在给你的计划知识一般的运动建议,对我们来说,谈不上运动计划,因为私人教练的工作意义,并不是简单的写个计划,而是让会员养成健康的生活方式,达到身与心的健康,我希望我能用知识更好的为您服务.
九.专心保持双向的沟通:
客人会告诉你他想要什么,但不一定会告诉你为什么,如果你能发问适当的问题你就能找出他背后的动机,从而提高你满足客人和成为他私人教练的机会,正确及有效的问题,要认顾客可以和你继续谈下去.含6W:何故why 何事what 何人who 何
时when 何地where 何以how等疑问词的问题,可以让对话得以延续,例如:何故你需要私人教练"?何地是你理想的训练地方?何事你想私人教练协助?何人是你以上中的私人教练?何时你打算开始训练?何地是你理想的训练地方?何以加快完成整个目标的机会?倾听也是一个关键的环节倾听时你不要烦,要仔细听对方讲的话,还要注意对方的肢体语言,以猎取一些潜在消息,比如对方一些面部表情的细微变化,身体姿势前倾,点头等动作都是一种正确的暗示,而双手叉在胸前,身体后仰,皱眉头,左顾右盼等动作则是一些负面的暗示,你需要白领对方每一个细节,从而调整谈话内容,每个人都会认为自己在听,实际上能真正认真地去倾听,对大部分私教并不是件容易的事情,只有对方感到你在用心听他讲话时,他才能用心听你讲话,为了让对方感到你的倾听的关注,你在倾听时一定要注意与对方有目光的接触,身体要微微前倾表示关注对方,保持微笑并时常点头,不要受周围的环境干扰,更不要假设某一些结果,并打断对方的讲话,倾听时除了耳朵,还要很用心.很多人经常把私人教练和心理医生做比较,虽然说两个专业差别较大,但仔细想想不元道理.因为无论做为一个合格的心理医生或是一个优秀的私人教练,由于与客人相互信任,客人都很自然地把自己生活中比较隐秘的甚至隐私的信息透露给你,作为私人教练,虽然你没有接受过心理学方面的严格训练,但你至少可以利用一种工具,让你的客人感到舒服,那就是理解,任何人都希望被理解,那是一种欣慰,是一种认同感,你可以和会员一起讨论他的问题,并通过你的语言,和肢体评议让他感到你真正理解他的感受,有时你并不一定完全赞同他的观念,但一定要真诚.交流技巧的最后一点是提供信息,这也是很多私人教练最擅长的做的一件事情,而且很多人觉得给会员提供的信息和讲解越多,会员就越觉得你专业,但事实不是这样,因为大多数人只对自己关心的事感兴趣.所以,你在给会员提供有关训练,营养或任何信息的时候,一定要围绕他们想达到的效果或者主要思想并且提供的信息一定要清楚,简洁,声音和证据也要充满热情和自信,还要多用一些比喻和实例.
私人教练的间接销售:
1. 专心顾客的存在:
与顾客初步接触可说是优质服务的第一环.大部分人都会在头几秒之内,就决定他们是否喜欢一些人,是否对他们产生好感,或者是否愿意接受他们的教练服务,研究顾客行为的专家发现,如果客人等上30-40秒,才获得教练的招呼,他们会觉得等了3-4分钟,因此,一个私人教练有大约十秒钟去接待潜在客户,以给他们留下良好的印象.当接待员或销售人员将你的潜在客户介绍给你认识时,
要尽量和顾客有眼神的交流.即使你正在服务别后一个客户你也可以请他等一下,然后跟这位潜在客人说你很快快便会去帮助他.总之,不可以让顾客感觉到无人理会,否则他会觉得,从你身上他不会得到优质的服务,这第一印象是很难改变的.
2.专业友善的形象:
看起来很专业,衣着当然很重要.但你的个人修养,如言谈举止,守时的习惯,基本的礼貌,自信,专业操作等等,都比你的外表重要.其实,不论你做任何地行业,个人修养都是成功人士必备的重要条件.如何能提升个人修养?最直接和简单的方法,就是从你身边最欣赏和最尊重的人身上学习.懂得欣赏别人,就是修养的一环.至于友善的形象,向顾客显示出你乐意帮助他.为他解决问题,满足他的需要正是你的责任.如果在交易完成后,顾客能对这次服务留下良好的回忆,这位顾客大有可能成为你的常客,甚至朋友.还有,微笑永远都能最直接显示你的热诚和友善.请记住,要用嘴巴,眼睛和真诚去微笑.
3.专注找出顾客的需要:
首先,你要了解顾客,才能为他提供贴身的服务.要找出顾客的需要,你必须仔细观察他的一言主词及一举一动.顾客对你的招呼做出的反应,或让你知道,他是否有决心做运动,是否觉得运动只是一个潮流,又是否依赖和想聘用私人教练.有些顾客很清楚,知道自己需要私人教练.有些人可能对私人教练一知半解,有些人完全不了解私人教练. 私人教练可以提供的服务包括体适能的测试,重量训练的方法,改善心肺功能的原则,运动营养的知识,体重管理的实践,甚至成为顾客的鼓励者.只要找出顾客的需要,告诉他你将会怎样乐意的协助他完成他的目标.你就已经成功一半了.
私人教练成功必备——销售手册
你有得利的销售工具吗？。
做好一件事情，好工具的重要性不必多说了。
善其事 必先利其器。
反观到我们的私人教练销售上。
据我这么多年的观察。
很少见到教练在销售时使用自己的销售手册等工具。
我说的销售工具像私教销售谈单用的本本。你有吗。
你可以看到自己的会籍顾问在用这种谈单用的本本。
你到电脑城去买电脑可以看到销售在用。
你要是去听过 安利等直销的课程。你会看到他们在用。
你要是女性，你去参加玫琳凯的说明会，你会看到他们在用
你要是和保险从业者打过交道，你会发现他们在用。
你要是去汽车4s店，你会发现他们在用。
你要是去美容院，你会发现他们在用。
公司销售的正规性，在销售手册上就可以区分出来。
或许很多人还是觉得没有必要。
但是如果你自己真的用过谈单本的话，你一定会认为谈单本非常必要。
销售行业有句话，就是，没有产生销售是因为给
的有效的有价值的信息不够。
你有没有发现一个现象：
我们做私人教练的觉得，我们的私人教练课程真的是非常好。每个人都需要他。买不了多的课程。少买点也会对他有巨大的帮助。
但是为什么我们这么强烈的觉得，而顾客却不这么想。
其中本质问题就是。我们所掌握的信息不对等。如果顾客要是了解私人教练课程的价值， 像你自己了解这个课程的价值一样多。
那么销售就是一个很简单的事情了。
你说是吗
通常我们私人教练的销售流程是，体能测试一节课。销售一节课。
我们的销售要在这两节课的时间内完成。
任何老私人教练都会认同这一点，客户如果在一开始不能成交那么以后基本不可能让他买你的课程了。
我的观点是，你一定要把这两个小时的时间利用好。
怎样有效利用这两个小时才能节省我们宝贵的销售时间呢？
把话语和讲解，转换成文字，把文字转换成表格，把表格转换成图片。这样就节省一切不必要的过程。
下面是两个例子：
在体能测试中。我们主要得到顾客的一些基本情况。并且得到顾客的一些身体数据。
这些身体数据的具体含义，和对照表就要事先准备好。做成图表的形式。
在销售中，以（减肥为例）我们会计算顾客的体脂含量，并计算出他的脂肪含量。和需要减掉的数量。并按照频率计算所需课时。
我看到过很多教练在用笔在一张白纸上画。为了给顾客讲解清楚。他们很努力，分析也很到位。
但是这些都应该在你的谈单本中才对。做一个事先准备好的表格。到时候抽出来一张。
把通用文字预先处理好。在讲解的时候。直接拿出来给顾客看。。由于是事先编排。你的讲解会更流畅。并且最关键的一点是这个步骤会让顾客理解你所讲的意思。（我们私人教练在讲解专业知识或解答顾客疑虑的时候。通常都按照我们自己的理解来讲述，让顾客跟着你的思路走。这会有一个巨大的问题。他们跟不上你的思路。——-不信，你试试，问一下你的下个客户，看你的讲解有多少他能理解。）
如果没有谈单本，只是语言表述，他们不根本就不能能理解你所说的。如果加上你在一张纸上乱画，他们更无所适从了。
试问一下，如果人家卖给你一件东西，你不能理解销售人员对产品的 价值陈述或问题解答。你会买吗。
同样，做为私人教练你卖你的课程，如果不能把你理解的课程价值表述清楚，就别指望顾客会掏钱。
现在你理解今天我将的内容了吗？
如果你还没有一个自己的体侧讲解本，销售谈单本。
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