诊断式销售技巧——魅力导购员的销售素质培训 导购员角色认知——了解我们自己
品牌代言人
****的传播者
顾客的咨询专家
服务大使
(一)销的是什么？——自己
顾客认同自己，就是认同自己推荐的产品“我卖的不是我的雪弗兰，我卖的是我自己”——乔吉拉德
不接受你这个人就不会买你的产品（不会给你介绍产品的机会）
让自己看起来象个好品牌
自己就是一个咨询专家
(二)售的是什么？——观念
1)卖自己想卖的还是卖顾客想买的
2)改变观念还是配合对方的观念
3)观—价值观，什么更重要
向富翁推销吉利（省钱、省油—
地位、身份）
4)念—信念，相信的事实
企业、产品、人
(三)买的是什么？——感觉
1)看不见、摸不着
2)之前的了解、企业产品、人
3)店内的销售氛围
4)服务水平
(四)卖的是什么？——好处
1)带来的利益与快乐，避免什么麻烦
与痛苦
2)顾客永远不会买产品，买的是产品
所能带给他的好处
3)一流的贩卖结果，一般的贩买成份
卖节能灯还是卖节省80%的电费，你公司的产品带给顾客什么好处：增加收入、节约成本、省钱、、、、
了解我们自己（包括四点：
一）我们的工作角色与定位：
1我们的工作角色
公司的代表者：导购代表直接与顾客面对面沟通，他们的一言一行，一举一动在顾客眼里直接代表着专卖店的服务水平与精神面貌；
信息的传播与沟通者：导购代表应对促销活动了如指掌，对本店能提供的服务内容应该非常熟悉，对TNC产品知识应该倒背如流，如数家珍；
顾客的生活顾问：导购代表应设身处地地从顾客的立场思考；
服务大使：树立为顾客服务的思想；
联结市场的桥梁：导购代表应熟悉本店最近的动态，同时应将市场最新状况及时反映给公司。
2、我们的工作职责：
A.向消费者宣传产品和公司，提高品牌形象；
B.协助样板展示、资料派发工作；
C.做好产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品摆放整齐，清洁有序；
D.时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品；
E.利用各种销售技巧，营造卖场参与气氛，提高顾客购买愿望，增加营业额；
F.收集顾客对TNC电工产品和专卖店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，反馈信息；
G.收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向公司相关人员汇报；
H.填制各种销售报表，并及时报交专卖店店长。
我们的工作定位
导购员的重要性；
导购员是“服务大使”；
导购员是企业和产品的形象使者；
导购员是企业与消费者之间的桥梁；
导购员是顾客所属产品与服务的顾问；
导购员是企业信息的传播者和顾客思想的沟通者；
设立导购岗位的目的实现产品销售的品牌利益最大化。
二）我们的工作职责：
A.向消费者宣传产品和公司，提高品牌形象；
B.协助样板展示、资料派发工作；
C.做好产品
和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品摆放整齐，清洁有序；D.时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品；E.利用各种销售技巧，营造卖场参与气氛，提高顾客购买愿望，增加营业额；
F.收集顾客对TNC电工产品和专卖店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，反馈信
息；G.收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向公司相关人员汇报；H.填制各种销售报表，并及时报交专卖店店长。
三）我们应该具备的素质：
1、我们应该具备的素质
1、对工作：干劲、上进、个性、勤勉、谦虚、责任感、创造性；
2、对顾客：亲切热情、
易于亲近、敏捷、忍耐、自信、诚实;3、对事情：积极、冷静、洞察、有爱心、不卑不亢。
2、我们应该具备的知识
1、熟知本公司的概况和主要产品知识；（谨记：产品知识至关重要！）
2、详知自己的岗
位职责与工作规范；3、掌握本行业常用专业术语，如毛利、4P、5S、POP、DM等；4、了解竞争对手的产品情况；5、洞察、了解你的顾客，学会处理顾客的抱怨；6、一般销售
常识和技巧；7、掌握所售商品的陈列与展示规范；8、做好公司要求的各种统计报表及产
品、市场信息反馈。
我们应该具备哪“四美”？
、服饰美：服饰应做到整洁、大方、美观；2、修饰美：简单、高雅、明快；3、举止美：
姿势要自然、大方，形态要高雅、大方得体；4、情绪美：应时刻保持乐观向上的精神与饱满的热情；学会变不利情绪为有利情绪
四）推销我们自己：
如果一个销售人员连自己都没有推销出去，那么你所说的话，所做的事，一定很难取得顾客的信任。
销售人员在推销自己的时候，一定要让顾客感觉到你是可信任的。一旦顾客对你产生信任的感觉，那么营销人员和顾客之间的距离就会被缩短。
如何把握适当的沟通尺度：在适当的时机，适当的地点，使用适当的语言，把适当的内容传递给适当的消费者。
诊断式销售技巧
用“望、闻、问、切”方式来判断谁是真正的买主
在与顾客进行沟通时，一定要学会:望——观察顾客的表情和穿着所流露的气质，闻——留心听顾客所询问的问题，问——多询问顾客的现状及需求,切——切顾客的关键的话题，从而来判断真正的买主：
望——了解消费者闻——提问与倾听
切——说服
诊——成交
望——了解消费者
生活方式生活方式是指人的活动、兴趣类型的表现人的生活分为四类：
——变化型（追求知识与创造
——分享型（追求归属感与社会活动
——自由型（追求自我主义、甘于寂寞
——稳定型（追求消费和安全感
购买动机
理智动机：适用、经济、可靠、安全、美感、使用方便、购买方便、完善的售后服务
感情动机：好奇心理、炫耀心理、攀比心理、从众心理、受尊重的心理、崇新心理
人格特征：
平易型——考拉
得到售货员的注意及礼貌对待；喜欢与人分享自己的开心事；喜欢与人熟络
表现型——孔雀
喜爱新货品；喜欢追求潮流如最新款式及最流行；对时尚牌子注重
分析型——猫头鹰
详细了解货品特性、优点及好处；要“物有所值”；关注付出的钱；需要多一些时间作出购买决定
驾驭型——老虎
自己作主；要求其他人认同人的说话；支配一切
识别顾客进店顾客的三种定性
有明确购买目标——全确定型
有一定购买目标——半确定型
闲逛、休闲——随意型
顾客三种定性的应对方法：
全确定型：善于发现这类顾客，并能主动打招呼，按照客户要求，干净利落地开票、收钱、交货，尽量减少顾客的等待时间，为他们提供购物的方便
半确定型——探测顾客需求，从而引导顾客，顾客一旦产生兴趣就要认真地介绍有关商品的质量、价格、规格、性能和特点，让他们了解产品。本着耐心、负责的态度，帮助顾客挑选最满意的商品，达到双赢。随意型——当他们提出询问时，应热情、耐心地回答，使顾客产生良好的印象。培养回头客。
对不同顾客，采取不同的接待方式。将消费者进行心理性格倾向划分，大致可分为省事型、拖泥带水型、金口难开型、干脆型。其特征为：1、省事型：无需多费口舌，只要片言只语解说得当，就能很快促使其作出购买决定，非常省事省时。对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。2、拖泥带水型：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，仍然迟迟不做购买决定，在作出购买决策后还处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度地反复说明产品的特征。在说明过程中要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。
3、金口难开型：消费者对推介说明始终都表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：不但要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的具体产品及需求方向，设计其感兴趣的话题，更要注意顺其性格，轻声缓语的进行详细、真切的说服。
4、心直口快型：要么直接拒绝要么直接指名道姓要某产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但营业推介人员的第一印象会对其产生很大影响。对策：只说明重点即可，语速可以快一些，但自始至终要以亲切的微笑对待，并可以眼神等与其进行适当的提前接触。
注意事项：
凡事不要急噪，不要强迫顾客等
动作敏捷，不要让客户久等
提出具体的问题引导顾客
尽量将谈话内容拉回到主题上来
抓住顾客的爱好，提出建议
不断地赞扬顾客
情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦
对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感
当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永远是对的
绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客
闻——提问与倾听
沟通双方
自己——问
销售与说服是用来问而非用来说
多听，多问，少说
对方——说
谁说的最多——对方
一定要让对方多说
问话：所有沟通销售关键
四种问话模式1开放式：让顾客自由发挥
2封闭式：引导顾客需求或表示赞同
3选择式：问二选一的问题，了解顾客需求
4反问式：把问题转给顾客，让顾客说服自己
问话的六种技巧和方式、、
问问题的方法：1注意表情、肢体动作
2注意语气语调
3问简单容易回答的问题
4问是的问题
5从小问题开始
6问二选一的问题
7事先想好答案
8能用问尽量少说
问的原则先问简单、容易回答的问题
先问开放式问题；后问封闭式问题
欣赏顾客，与顾客同步（感觉型、视觉型、听觉型、触觉型）
聆听的四个层面 1、听懂对方说的话
2听懂对方想说没说出来的话
3听懂对方想说没说出来，要你说出来的话
4听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要
聆听技巧
是一种礼貌
建立信赖感
用心听
态度诚恳
记笔记
重新确认
不打断，不插嘴
不明白就追问（彻底了解）
不要发出声音点头微笑
眼睛注视鼻尖或前额
听话时不要想问题、不要组织语言
切——说服
我能帮你解决什么问题，满足你的什么需求
买的好处
不买的痛苦
（权威的认证
产品对比演示或说明）
现在买有什么好处
现在不买有什么损失
说服技巧1了解顾客需求
现在用什么？
很满意这个产品？
用了多久了？
以前用什么？
当时换产品你是否在场？
2、赞美技巧（PMP）
真诚发自内心
闪光点
具体
间接（赞美与他相关联的人或事）
第三者
及时
四句经典赞美
您很有眼光
您很专业
我很认同你的感受
你真幽默
人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
3、肯定认同技巧你说的很有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你这个问题问得很好
我知道你这样做是为我好
4、建立信赖感
形象看起来就象此行业的专家
要注意基本的商业礼仪
问话建立信赖感
聆听建立信赖感
身边的物件建立信赖感
使用顾客见证
名人见证
媒体见证
权威见证
熟人顾客见证
环境与气氛
说服关键
互换角色：假如我是他、我会怎么想、怎么看、站在对方的角度体验一下
说服的两大障碍：语言障碍——辞不达意
视觉障碍人的形象（外表、语言表达、专业性）
终端形象（VI、产品、陈列）
说服沟通三要素：文字7%+38%+肢体动作55%
5、介绍产品并塑造价值
金钱是价值的交换
配合对方的需求价值观
一开始就介绍最大最重要的好处
尽量让对方参与
产品可以带给他什么利益及好处，减少什么麻烦及痛苦
6、如何做竞争对手比较
不贬低对手（这家公司是不错的公司）
三大优势与三大弱点对比
**独特卖点
7、如何接触顾客的反对意见
（一）解除反对意见的策略
说比较容易，还是问比较容易？
讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？
西洋拳、太极拳
（二）解除反对意见的两大忌
直接指出对方的错误（顾客永远是对的要面子还是要里子——有业绩）
发生争吵
常见的顾客抗拒现象
我再考虑一下吧！
我先到别的地方看看！
我改天再来看吧！
8、如何解除顾客的抗拒心理
顾客在做购买决定时六大抗拒原因
价格
产品功能
竞争对手
售后服务
支援系统
保证及保障
挽救措施
我能理解您的感受，这毕竟不是一个随意的决定。、、、我相信你的眼光；我担心是不是我没给你讲清楚啊？
顾客影响者的异议
再看看吧，不行再回来嘛！
这么贵，算了吧！
不好看！不合适！
预防顾客影响者的异议
目光交流、茶水递送、凳子安顿、语言赞美、鼓励体验
9、解除“太贵了”这一抗拒的套路
我们先来看看适不适合你，了解价钱知识衡量产品的一种方法
以高称低（换个比你还贵的产品；价格从高到低推荐产品）
塑造价值
你说的太对了，因为好才贵，顾客开始都这么说，但最后都到我们家买，最后都很满意
你有没有因为省钱买了回家使用后悔的经历？你同不同意一分钱一分货，我们没办法给你便宜，但我们给你合理的性价比
富兰克林对比法（买的好处有哪些，不买的坏处有哪些）
价钱重要，效果/品质/安全比较重要
诊——成交
成交关键用语
签单——确认
购买——拥有
花钱——投资
订金——预付款
问题——服务要求
1、成交前
信念成交关键敢于成交
成交总在五次拒绝后
只有成交才能帮助顾客
成交只是水到渠成的事！鼓励顾客做出决定
2、成本中大胆成交
a)问成交
b)递交
c)点头
d)微笑闭嘴
e)促使顾客下决心的8个方法
f)集中其一（顾客喜欢的产品会多次看或触摸
的产品大力推荐
g)排除法（将顾客不喜欢的产品排除介绍
h)二选一的方法（劝客户在他选中的二款中选
i)动作诉求（让顾客触摸产品
j)感性诉求（使用感人的语言可以促使顾客下决心
k)打动随同人员
l)充分利用促销礼品或特价活动
m)给顾客记录欲购产品的清单
3、成交后
恭喜
转介绍
转换话题
亲自送别
4、未成交
真诚地致谢
递交名片
表达期望
亲自送客
5、善待未成交顾客
真正体现风度的时刻
只是暂时未成交
在顾客情感帐户中预存了钱
巩固内疚而不是平衡自己的心情
售后服务
1、主动帮助顾客解除后顾之忧
2、诚恳地关心顾客及他的家人
3、做跟你卖的产品没有关系的服务
处理投诉的 5个原则
先处理情绪，后处理事件
分级处理
倾听
尊重客户
换位思考，同情心
处理投诉心态
把投诉当作一项正常的工作，每天都要面对，不能有畏惧心理。
理解顾客的激动情绪，店员要冷静、沉着、部首顾客影响
本着对公司负责、对顾客负责的心态尽快解决顾客的要求
尽量不指责顾客的错误或误会
顾客抱怨时想得到什么
希望得到认真的对待
希望有人聆听
希望立即见到行动
希望得到补偿
希望得到受感激的态度抱怨处理过程中的“禁句”
处理投诉的策略改变人物来处理投诉（自己处理不了，换其他人或店长；利用异性效应处理）
降低客户的需求，使用退让方案
挖掘客户的其他需要
理解客户的要求与心情，运用复述
再次给予合理解释，让顾客意识到自己期望的不合理反复强调解决方案的好处
道歉表示理解
投诉中不同的顾客用不同的对应方式
优秀导购员
导购员的等级
三流的导购员（总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气）
二流的导购员（知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求）
一流的导购员（不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西）
优秀导购员的十大特点：
1、有我以导购员为荣的积极心态
2、有高涨的热情迎接每天的工作
3、有团队合作，不单纯追求个人的表
现的精神
4、有丰富的产品知识和熟练的导购技
能
5、有积极进取和不断学习的态度
6、有信心、爱心和宽容心
7、有良好的记忆力
8、有服务第一，以客为先的作风
9、有以自己的服务赢得顾客的信心]
10、具备一定的终端管理能力和终端建
设意识
一、明确销售对象和销售环境 在不同的行业，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其 特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。 销售对象的特殊性 销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、经营条件的许可限制、 大病统筹、医疗保险、商业思想对专家们的冲击、直接影响设备销售。 医院的种类 一、按医疗技术水平划分 1 三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院 2 二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业 单位的职工医院 3 一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院 二、按收治范围划分 1 综合性医院 2 专科医院 三、按服务对象划分 1.军队医院 2.企业医院等；有其特定任务及特定服务对象 四、按所有制划分有1全民所有制2集体所有制3个体所有制医院其中三级甲等为最高级别 采购动机与原则 采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。 采购程序 正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。对咱试剂来说，都是检验科申请试剂，器械科采购试剂。 找准产品切入点 多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。 了解产品知识的重要性 专业的产品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而信赖则是发挥工作效率的最佳武器。嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不 如不要浪费自己的时间和客户的时间。 二、走进医院大门 1.着装 医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什么 衣服就是应注意的事。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作 用 2.形象 无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
SPIN-提问式销售技巧
SPIN 提问式销售技巧 作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？ 【SPIN技巧的运用】 （SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式） 1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题 2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困 难性问题 3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性 问题它能引申出更多问题 4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的 问题 SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处： 传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。 一、询问现状问题（S） 1目的 现状问题就是Situation Questions。 在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。 2注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。借由找出现状问题相对容易。销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备。只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
关于顾问式销售的学习心得体会 顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。 顾问式销售学习心得篇一 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,
没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准 确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困 难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
汽车销售顾问培训心得体会 汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的汽车销售顾问，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。 随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。 顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
体外诊断试剂测试试题 姓名得分 一、填空：（40分） 1、经营体外诊断试剂既包括经营按械准字号批准的体外诊断试剂，也包括经营以 药准字号批准的体外诊断试剂。 2、《体外诊断试剂惊讶企业（批发）验收标准》是体外诊断试剂经营企业的开办 审查标准，所有经营体外诊断试剂的企业都应满足该标准规定的条件。 3、符合要求的体外诊断试剂经营企业，药品监督管理部门应同时发给《医疗器械 经营企业许可证》和《药品经营许可证》 4、住宅用房不得用做仓库，经营大型医疗设备的经营企业仓库使用面积不小于20 平方米；经营小型医疗设备的企业，仓库使用面积不小于40平方米；经营卫生 材料等消耗品的经营企业仓库使用面积不小于60平方米 5、企业负责人应具有大专以上学历，熟悉国家有关诊断试剂管理的法律、法规、 规章和所经营诊断试剂的知识。企业质量负责人应为执行药师。 6、质量管理人员，其中一名位执行药师，另一名位主管检验师，或具有检验学相 关专业大学本科以上蓄力并从事检验相关工作3年以上工作经历。、 7、企业从事体外诊断试剂验收、售后服务工作的人员，应具有检验学专业中专以 上学历。 8、上岗前应经县级以上医院进行包括肝功能（含乙肝两对半）、胸透、皮肤病等常 规项目的健康检查（验收人员还应增加色觉和视力项目的检查），体检项目及结 果符合要求，还应接受包括药品、医疗器械管理法律、法规、GSP和专业技术、
体外诊断试剂知识、质量管理制度及职业道德等内容的教育培训并考核合格。 9、设置储存体外诊断试剂的冷库，其容积应予经营规模相适应，但不得少于20 立方米。 10、待验区、退货区（黄色标示）、合格品区（绿色标示）、不合格品区（红色标 示）不同品种、批次分开存放，库存货位卡清楚，账、物、卡相符。 11、供货方档案应包括加盖供货单位原印章的《营业执照》、《医疗器械注册证》、 《医疗器械生产企业许可证》或《医疗器械经营企业许可证》和产品质量合格 证明，销售人员身份证明和明确了授权范围的企业法人代表的委托授权书复印 件，应有购销凭证及质量保证协议。 二、简答题 1、经营体外诊断试剂需要建立的质量管理制度有哪些（20分） 答：1、质量管理文件的管理2、内部评审的规定 3、质量否决权的规定 4、体外诊断试剂有效期的管理 5、体外诊断试剂购进、收货、验收、储存、养护、销售、出库、配送、运输、 售后服务的管理；6、不合格体外诊断试剂的管理 7、退货体外诊断试剂的管理；8、设施设备管理； 9、人员健康状况的管理；10、计算机信息化管理 11、员培训管理制度；12、不良事件报告和投诉管理制度； 13、体外诊断试剂产品索证制度；14、首营企业、首营品种审核制度。 2、经营体外诊断试剂需要的GSP质量管理记录有哪些？（20分） 答：1、体外诊断试剂购进记录；2、体外诊断试剂验收记录 3、体外诊断试剂质量养护检查记录 4、体外诊断试剂出库复核记录;
SPIN提问式销售技巧 【本讲重点】 SPIN技巧的运用 掌握SPIN的诀窍 影响采购的五种人 【自检】 作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ SPIN技巧的运用 上一讲已经介绍过，SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧： 询问现状问题 1．目的 现状问题就是Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2．注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 发现困难问题 1．目的 困难问题就是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 2．注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转
型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。
（企业诊断方法）体外诊断试剂相关知识
体外诊断试剂相关知识 1、体外诊断试剂的定义：《体外诊断试剂注册管理办法（试行）》所称体外诊断试剂，是指按医疗器械管理的体外诊断试剂，包括可单独使用或与仪器、器具、设备或系统组合使用，在疾病的预防、诊断、治疗监测、预后观察、健康状态评价以及遗传性疾病的预测过程中，用于对人体样本（各种体液、细胞、组织样本等）进行体外检测的试剂、试剂盒、校准品（物）、质控品（物）等。 国家法定用于血源筛查的体外诊断试剂、采用放射性核素标记的体外诊断试剂不属于本办法的管理范围（依据2002年9月实施的《药品管理法实施条例》第39条及1989年1月实施的《放射性药品管理办法》放射性药品定义）。 国家法定血源筛查试剂有： 1、ABO血型定型试剂； 2、乙肝表面抗原酶联免疫诊断试剂（HbsAg ELA）； 3、丙肝病毒抗体酶联免疫诊断试剂（抗HCV ELA）； 4、爱滋病毒抗体酶联免疫诊断试剂（抗HIV ELA）； 5、梅毒诊断试剂（RPR及USR） 依据卫生部文件《关于对用于供血员血样检测的体外免疫诊断试剂实行报批国家检定的通知》（卫药发{1994}第10号）和《关于抗A、抗B血型定型试剂定点生产问题的通知》（卫药发{1995}第26号） 2、体外诊断试剂注册的概念 体外诊断试剂注册，是指药品监督管理部门依照法定程序，根据注册申请人的申请，对由注册申请人针对拟上市销售产品的安全性、有效性、质量可控性所进行的研究及其结果实施的系统评价，并决定是否同意其申请的审批过程。 3、体外诊断试剂分类注册管理规定和质量体系考核主管部门 国家对体外诊断试剂实行分类注册管理: 境内第一类体外诊断试剂由设区的市级药品监督管理机构审查，批准后发给医疗器械注册证书。 境内第二类体外诊断试剂由省、自治区、直辖市药品监督管理部门审查，批准后发给医疗器械注册证书。 境内第三类体外诊断试剂由国家食品药品监督管理局审查，批准后发给医疗器械注册证书。 境外体外诊断试剂由国家食品药品监督管理局审查，批准后发给医疗器械注册证书。 台湾、香港、澳门地区体外诊断试剂的注册，参照境外医疗器械办理。
SPIN提问式销售技巧之一 [ 2007-1-19 11:29:00 | By: 风语者 ] SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是 Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧： 询问现状问题 1．目的 现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满 和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 发现困难问题 1．目的 困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 2．注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程，在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 引出牵连问题 1．目的 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个： （ 1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
顾问式销售技术 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√ A第一个决策点 B第二个决策点 C第三个决策点 D第四个决策点 正确答案：D 2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√ A所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 正确答案：C 3. 下面哪个不是问题性询问√ A“请问你们现在是如何整理信息的？” B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确答案：A 4. PSS七步中包含了几个决策点√ A4个
B5个 C6个 D7个 正确答案：D 5. 购买循环中第三个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：C 6. 购买循环中第二个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：B 7. 下面关于问题点说法错误的是√ A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 D问题点是隐藏在客户谈话中 正确答案：A 8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√ A状况性询问最关键的是要精简问题
B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D目的是帮助买方将自己看作问题解决者 正确答案：D 9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√ A扩大 B弄清 C确认 D举例 正确答案：C 10. 下面关于大生意说法错误的是√ A需求确认询问回避了客户很多的反论 B在任何大生意中都没有完美的对策 C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同 D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的 正确答案：A 11. 下面关于购买行为说法错误的是× A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 正确答案：C 12. 顾问式销售与普通销售的主要区别√ A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解
销售技巧学习的心得体会 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.用头脑做销售、用真心做服务 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.信服力、可信度 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里! 3、商品+服务/价格=价值 通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、逃避痛苦大于追求快乐 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流
第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 第三讲关于购买循环 1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策 3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整 第四讲 SPIN与FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益 第五讲顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律 第六讲 SPIN技术进阶 1．状况性询问 2．问题性询问 3．暗示性询问 4．需求效益问题询问 第七讲 SPIN与PSS 1．引言 2．关于PSS 3．SPIN与接近阶段 4．SPIN与调查阶段 5．SPIN与成交阶段 第八讲 SPIN运用关键――准备 1．引言 2．为何顾客不认可产品优点 3．如何从客户角度准备产品优点 4．如何从新角度认识客户反论 第九讲状况性询问进阶 1．状况询问的目的 2．于问题点
3．如何有效使用状况询问 第十讲问题性询问进阶1．问题性询问 2．如何有效使用问题询问 第十一讲暗示性询问进阶1．引言 2．暗示性询问的目的 3．暗示性询问的对象 4．暗示性询问的影响 5．如何策划暗示性询问 第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式 3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义
全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素： 1.第一讲影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。 3.第三、四讲销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施 2.第六讲针对采购流程的六步销售法 计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进 3.第七讲销售类型的分析 猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果 第三部分：使用成功销售的八种武器 客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。[] 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研
《体外诊断试剂注册管理办法》培训试题部门：_________ 姓名：_________ 分数：_________ 一、选择题（本大题共10个小题，每小题2分，共20分，在每个小题所给出的题目中，只有一项是符合题目要求的） 1. 根据产品风险的高低，体外诊断试剂依次分为（）。 A、第一类产品、第二类产品、第三类产品、第四类产品 B、第一类产品、第二类产品、第三类产品 C、第三类产品、第二类产品、第一类产品 D、第四类产品、第三类产品、第二类产品、第一类产品 2. 下列检测试剂中不属于第二类产品的是（）。 A、用于蛋白质检测的试剂 B、用于酶类检测的试剂 C、用于维生素检测的试剂 D、与肿瘤标志物检测相关的试剂 3. 在第二类产品的注册过程中，有（）情况应按第三类产品进行注册管理。 A、1种 B、2种 C、3种 D、4种 4. 体外诊断试剂的产品名称一般可由（）部分组成。 A、1 B、2 C、3 D、4 5. 产品性能评估是指对体外诊断试剂哪些的评估（）。 A、分析性能和临床性能 B、产品稳定性和参考值（参考范围） C、产品生产工艺和分析性能 D、产品生产工艺和产品稳定性 6. 第三类产品和第二类产品申请人应当选定的省级卫生医疗机构开展临床试验的数目分别为（） A、不少于3家（含3家）、不少于1家（含1家） B、不少于3家（含3家）、不少于2家（含2家） C、不少于3家（含3家）、不少于3家（含3家） D、不少于1家（含1家）、不少于1家（含1家） 7. 体外诊断试剂产品标准包括（）。 A、国家标准、行业标准 B、行业标准、注册产品标准 C、国家标准、行业标准、注册产品标准 D、国家标准、行业标准、注册产品标准、自己拟定的标准 8. 哪些体外诊断试剂进行首次注册时一般不需要注册检测（）。 A、第一类产品 B、第二类产品 C、第三类产品 D、全部三类产品 9. 《医疗器械注册证书》有效期为（）。 A、1年 B、2年 C、3年 D、4年 10. 下列选项中，哪项不属于《体外诊断试剂注册管理办法（试行）》中关于变更申请事项所规定的内容（）。 A、变更生产企业名称、变更生产过程中所用抗原、抗体等主要材料 B、变更生产企业注册地址、变更检测条件及参考值（或参考范围）等 C、变更注册代理机构、变更注册产品标准中所设定的项目、指标、试验方法等 D、已上市销售产品基本反应原理改变、已上市销售产品分析灵敏度指标改变，并具有新的临床诊断意义 二、填空题（本大题共10个小题，每小题2分，共20分，请将正确答案填写在空白横线上） 1. 等体外诊断试剂产品，如果不单独销售，则不需要单独申请注册。 2. 为申请体外诊断试剂注册而进行的产品研制工作应当包括：主要原材料的选择、制备；产品生产工艺的确定；注册产品标准的拟定；产品稳定性研究、参考值（参考范围）确定、等相关工作。
S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式： S：Situation Questions 即现状问题 P：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。S:询问现状问题 一、目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎
么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 P:发现困难问题 一、目的 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。 二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。 这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的，有规范的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下： 第一，我们要对销售有正确的认知，销售其实是顾客在购买，而非我们在卖，透过我们 的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创造刚性需求。 第二，第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1.取得信任;2挖掘需求;3有 效推荐;4巩固信心;