中国企业如何拓展海外市场
亲爱的小红摘要：
关键词：
一、我国对外投资现状
近年来，中国每年吸收约500－600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了宝贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。
一、中国对外直接投资发展现状及特点
1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都达到了20亿美元以上。
2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲（见表1）。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7％，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6％，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。
香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。
其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。
第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。
第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，这也是内地企业在香港投资额大的一个重要原因。
北美之所以成为中国企业重要的投资方向,是因为这些国家的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系,促使中国企业对这三国家的经济文化情况比较了解,更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。
总之，中国企业投资海外的主要原因是为了拓展市场，引资国的引资政策、投资环境和引资规模成为影响我国对外直接投资的主要因素。
二、中国对外直接投资中的问题
尽管中国公司都加大了海外投资力度，努力贯彻国家“走出去”的政策，希望在国际市场上提高企业的实力，但这条路还很漫长。中国对外直接投资企业整体规模和行业分布还是相当有限。中国的绝大部分投资仅限于香港地区，并没有实现真正意义上的海外投资，企业没有完全参与全球市场的竞争。
首先，从企业规模来看，在欧洲地区，TCL、海尔、华为还不具有足够大的市场，品质的差距和营销网络的狭小成为其发展的障碍。企业在国际市场上立足的法宝还是靠核心竞争力。“走出去”的企业要有自己的核心产品、核心市场和核心技术，企业才能在国际竞争中才会有立足之地。中国企业的主要差距在于企业资产规模过小，效益规模不够。
其次，从行业构成来看，中国企业多集中于运输、建筑、石油、钢铁等行业，这些行业的总的特点就是属于劳动密集型的行业，中国劳动力成本的低廉使这些行业在国际市场中具有一定的竞争力；而相对于金融、电信等服务性行业，一方面由于在国际市场上准入壁垒高，另一方面竞争的激烈程度实在是令人难以想像，中国企业虽然在国内拥有一定的资本但还是不具备抗风险的能力。随着我国对外接投资的发展，今后应该在条件具备的情况下，有意识地搞一些如科研设计、情报咨询、医院、银行、房地产等技术密集型和资本密集型的资本输出，以改善对外投资企业的行业结构。
此外，目前立法、管理、信息服务等因素严重制约着中国企业成功开拓国外市场和参与国际竞争。制约中国企业“走出去”的六大因素，包括立法严重滞后、工作机制尚未理顺、政策导向作用有待加强、信息服务严重滞后、外汇管理和银行信贷限制过严、企业微观经营机制存在严重缺陷等。
三、如何真正落实“走出去”战略
十六大报告把实施“走出去”战略与信息化、西部大开发、城镇化进一步明确为国家新世纪发展的四大战略。实施“走出去”战略是中国发展外向型经济的一个重要组成部分，是中国适应经济全球化发展的必然要求。实施“走出去”战略与入世有着密切的联系，入世进一步强化了中国企业“走出去”的必要性，同时，入世也为中国企业“走出去”提供了有利的国际环境和条件。
二十多年来，中国的对外开放主要是“请进来”。从最开始进口消费品到后来引进设备、技术，再到引进资金、人才、管理，乃至引进全套的外国企业等。通过以“请进来”为主的开放，中国经济与世界经济逐渐接轨，有效地利用了大量的国际资金和技术，弥补了工业化过程中资金与技术的巨大缺口，从而加快了工业化的进程。同时，中国还有效地利用了国际市场拉动了本国经济的增长。应当说，“请进来”战略的实施是成功的，它为我们今天实行“走出去”战略创造了条件，“走出去”战略是“请进来”战略的必然发展。
中国政府在要求企业遵循“平等互利、讲求实效、形式多样、共同发展”
的基本原则的同时，推出了一系列支持和鼓励企业“走出去”的政策，主要包括：——积极鼓励和支持有条件的各类所有制企业“走出去”,开展各种形式的经济合作，在全球范围内优化配置资源，开展跨国生产与经营，在“走出去”的过程中实现跨越式发展，逐渐形成一批中国式的跨国公司。
——建立完善“走出去”各项业务管理体制，对外投资、对外承包工程和劳务合作等对外经济合作业务实行依法管理、指导和监督。
——建立和完善“走出去”的促进和支持体系，建立与“走出去”相关的社会服务体系，积极发挥各行业组织的作用，完善社会中介服务，为企业提供法律、财务、知识产权和认证等方面的咨询服务。
——建立与“走出去”相关的国际多双边合作机制。加强多双边经贸谈判磋商，通过商签多边经贸协定和双边投资保护协定、避免双重征税协定、经济合作协定等，积极争取将对外经济合作纳入国际多双边经贸合作框架。同时，加强对外交涉，维护我国企业的公平权益，减少和排除投资障碍。
——大力推行“走出去”政务电子化和信息化。建立信息网络管理和服务系统，逐步实行网上申报和批准证书网上发放。完善“走出去”各类业务的统计、年审、年检和评价制度及管理数据库。建立部门间协作机制，实现外经贸管理部门与外汇、财政、税务、海关、开户行和驻外使领馆及投资主体间的数据交换和信息共享。
总之，只要真正将这些政策落到实处，会促使更多的中国企业参与到对外直接投资这一进程中来。
二、相关概念简介
1、什么是外贸公司
外贸公司是指有对外贸易经营资格的贸易公司，它的业务往来重点在国外，通过市场的调研，把国外商品进口到国内来销售，或者收购国内商品销售到国外，从中赚取差价。还有，做一些目前没有进出口权单位的进出口代理，收取代理费。这一系列贸易活动首先是要在有进出口权的前提下才能进行，整个过程中要通过的环节一般是海关、商检、银行、保险、商会、政府主管部门等。
2、市场拓展的含义
市场拓展顾名思义开拓和扩展市场.做市场的都明白,如何将我们的服务和产品的市场扩大化,是市场拓展的核心任务.
市场拓展的内容概述为:
市场拓展需要通过市场调查分析确定市场需求；
根据市场需求进行产品定位和市场定位；
在明确了产品市场和产品销售对象后,制定详细的市场推广策划方案；
借助宣传媒体(电台电视广告\平面媒体广告\终端广告等多种方案形式组合),展销展会,网络推广,电话营销,电子商务平台,约洽上门推广,终端销售等方式,提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额.
3、市场拓展主要是哪些工作内容
作为企业的战略性计划，拓展海外市场应当受到最高管理层的重视，并建立相应的预算、工作部门、支持部门。
对于业务人员要了解海外市场，同时更要了解自己企业情况和产品情况。许许多多的外贸业务人员都在问如何找客户，其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品。你的产品有哪些特点，用在哪些公司、部门、设备、产品上，
做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力，不能说遇到了顾客还不知道自己产品有几个类型，许多贸易人员实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以，我仍然花篇幅要求大家在自己产品上下工夫。
开拓海外市场其实是个非常简单的事情。和中国企业不同，欧美等发达国家由于多年的竞争和淘汰，从事某类产品的公司非常有限。从公司战略的角度来说，应该根据过去出口经验先划分势力范围，可以用洲为标界，从中标明最大竞争者、最大贸易商、最主要市场。。。一脚一脚细分下去。当然，作为贸易人员可以选一个国家建立这样一个体系作为情报服务的基础。
之后，开始和你列名的企业进行联系。我们成为挂名活动。你必须让你的客户知道在中国的某个城市有一个公司在做这个产品。可以通过发传真，发电子邮件，发名片，发产品样本，甚至拜访他们。这个时候要注意记录和后续跟踪，不能说我发了一个邮件就没有消息了。要持续，毕竟世界上在那个国家、在那个城市就这么一个公司做这个产品的贸易活动。应该说一个国家都会有一个你可以找到的公司，那么你至少也可以遇到30个贸易潜在合作的伙伴。要记住他们的名字，一定要和本人进行联系。许多人都在用Dear Sir.这是个最没用的词，中文叫“敬启者”。既没有沟通也没有尊敬。哪怕是“Trading Manager”都会让人感到舒服些。
参加国际展览会。外贸人员重要的市场拓展是参加国际展览会，一方面是企业形象的宣传，一方面是和顾客最直接的沟通。你可以直接从参展的人群中见到你的顾客，了解你顾客的想法和要求，也会知道你竞争对手的情况。一个优秀的口语将为你在顾客处留下好印象。平时要积极的联系。一个好的外贸销售应该会两国以上的外语。
建立你的客户档案。拥有了你的客户档案后，要持续沟通，电话，传真，邮件，圣诞贺卡，只要你持续从事这个行业，你就要想着你的客户，要关心你的客户，他/她的公司和家人。至少许多公司是这么关心我的。
建立你的信誉。要说到做到。尽管你非常想达成合同，但是你知道企业不能按期生产，那么你要告诉你的顾客，在这个定单中的数量是不能完成的，你能按时守质完成的数量是XXX。不要怕失去这个合同，失去一个合同不能比失去一个客户对你的信任更重要。坚持原则，树立你的企业形象。
如果你的产品在某一地区销售很多，要经常统计，并给予销售公司以更多的优惠。要知道你的顾客利润高了，对你的定单将稳定增加。帮助你的顾客发展也是外贸业务人员的工作之一。长久的合作是最重要的。许多外贸公司的利润率低于5%，但多年稳定就是这个道理。
温州原点贸易公司拓展海外市场的策略
定义、符号、缩
第一部分：课程大纲 《海外市场拓展及客户渠道管理》 前言 近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。 课程收益： ●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； ●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场； ●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法； ●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言拯救中国式出口危机 1.挑战：传统外贸已死？ 2.中国出口企业困境分析 ●认识生存环境变化趋势
●出口企业的过去、现在和未来 ●海外业务转型升级三路径 3.企业海外营销创新 4.海外营销2.0时代特征 一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法 ●利用外销平台调研市场 ●利用出差调研海外市场 2，海外市场调研四项关注 ●市场需求和趋势 ●竞争品牌市场分析 ●客户渠道结构 ●客户运营关键 海外市场案例：印度市场考察日记 二、海外市场拓展及客户管理 1.海外市场开发路径图 2.海外市场拓展工具 1)VI 2)网站 3)企业手册 4)3+2参展法 5)电子商务进阶 6)社交媒体推广 7)海外专家营销 8)海外标杆推广 9)海外事件营销 10)拓展工具综合运用技巧
市场渠道拓展方案渠道拓展方案 大金市场营销策略及渠道拓展方案 内蒙空气进化器市场概述 1.1市场前景 空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新机，能够吸附、分 解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间，我国空气净化器销售额年均增速高达27%，成为一个新的投资热点。预计未来5年，我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后，外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表，日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同，空气净化器主要在大型商场销售。目前，甲醛污染是内蒙最主要的污染问题，80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染 问题，国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变，甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病，所以随
着人们对居住环境要求提高，除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。 随着我国城镇建设的发展，人们住房条件的改善和经过十多年的发展，目前空气净化器已经成为人们现代生活中的新兴家用电器，在国外发达国家普遍使用的空气净化器正在逐步进入中国消费者的 家庭，特别是人们对装修污染的重视和由于城市环境污染问题引发的室内环境污染问题的重视，我国的空气净化器市场出现了大幅度发展的局面。据中国室内环境监测工作委员会统计，xx年底，全国空气净化器市场达到400亿人民币的销售额。特别是通过北京奥运会和上海世博会，内蒙主要品牌亚都公司、远大品牌成为社会知名度比较高的国产品牌，同时外国的品牌家用电器生产企业的空气净化器也在进入中国市场。由于空气净化器具有28%的利润率，促使内蒙一些民营资本也投产生产空气净化器。但是，随着空气净化器市场的发展，也出现了一些发展中的问题，目前反映比较突出的一是技术规范问题，一些净化材料难以达到有效的净化效果、市场宣传规范问题，一些产品的存在着夸大宣传和不实宣传问题，同时还有检测规范和售后服务规范问题等等。xx我国《空气净化器环保认证规则》在京发布。实施空气净化器环保认证，旨在促进和达到3个目的：规范空气净化器市场。通过认证帮助企业树立品牌，指导消费者选购优质适用的净化器产品;促进行业健康发展。通过认证工作提升我国空气净化器行业的管理水平，促进行业向环保、健康、有序的方向健康发展;推进空气净化器技术的发展。空气净化器技术从解决室内环境中的化学性
某汽车零部件生产企业配套市场开发、销售 管理制度 第一章总则 第一条为进一步规范本企业市场管理，强化市场开拓能力，优化营销机制，从而推进企业全面发展，特制定本管理制度。 第二条以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是本企业产品的销售方针。 第三条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是本企业产品销售管理的目标。 第二章市场预测 第四条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。对知名汽车品牌的生产技术及需求进行跟踪，及时进行预测判断。 4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第五条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第六条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 第三章经营决策 第七条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。 第八条经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。 第四章产销平衡及签订合同 第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。
中国企业如何拓展海外市场 亲爱的小红摘要： 关键词： 一、我国对外投资现状 近年来，中国每年吸收约500－600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了宝贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。 一、中国对外直接投资发展现状及特点 1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都达到了20亿美元以上。 2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲（见表1）。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7％，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6％，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。 香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。 其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。 第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。 第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，这
出口渠道一、网络推广 1.做一两个付费B2B网站宣传，大量注册提供免费会员的外贸B2B 网站、特别是一些排名比较高的网站，增加公司产品曝光量。 2.建立自己公司的外贸网站，除了英语外最好包括一两种小语言。 3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化（SEO），提高在搜索网站上的排名。通过上述方法，要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上，迅速提高公司的国际知名度。 海外推广的方式有很多种：B2B平台、SNS、SEO、PR稿、PPC等等，下面就每一种方式为大家讲解。一、B2B平台 B2B平台是供大家发布信息的平台，可以将企业的信息及产品发布上去，自己主动去找卖家或者让卖家来找到你，目前阿里巴巴是最大的B2B国际贸易平台。这种方式的好处是仅需一个平台就能完成推广，因为是第三方平台，所以很好地节省了时间和精力，但是在B2B 平台上面发布的产品同质化高，产品信息易被淹没，花费的金钱也比较多。二、SNS营销SNS是Social Networking Site即社会化网络网站，社会性网络（Social Networking）是指个人之间的关系网络，这种基于社会网络关系系统思想的网站就是社会性网络网站(SNS网站)，在社会性网络网站的营销就叫做SNS营销，它的传播性快、及时，传播面广，通过它来达到口碑及病毒式营销的传播，是非常有效的推广方式。国外最大的SNS平台Facebook就是一个很好的推广平台，目前国内的四海商舟便是它在中国的唯一代理商，很好地服务于外贸企业。三、SEO SEO是做网络推广必须要做的工作，只要是一个网站都不可避免地要做seo，然后配合SNS等其他推广方式来进行全面地传播。SEO最主要的就是提高你网站的排名，使得用户在搜索产品的名字或者通用的关键词时找到你，而你就坐在那等客户上门就行了。四、PR稿PR稿即公关稿，新闻稿，在海外进行媒体发布，能够很好地提高公司的权威性，加强用户对公司的信任。五、PPC PPC是付费点击广告，通过adwords、yandex等平台来进行广告的投放，针对的人群很精准，效果也是非常不错的，前提是要对市场有个非常全面的分析。推广的方式有很多种，每个人都可以选择最适合自己的那些方法来进行推广，并将各种方式整合起来，俗称整合营销，整合营销比起单个模块的营销，力量要大很多。 推广的重要任务之一就是取得更多的国际销售机会，并将机会转化为业务订单。在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。随着网络化进程的推进，网络推广品牌的速度更是惊人！
关于“恒天·首府”项目市场拓展方案 简略稿 2014-6-4
一、推广策略 恒天·首府项目建筑理念是建设渭南市区的高档楼盘，打造精品社区，起草本推广策略，其主要目的是：扩大“恒天”品牌在本土的知名度与褒誉度，面对地产市场的新环境，，结合渭南市地理环境（农业城市，乡镇多）、居住习惯（喜欢与朋友距离近），进行适应市场的营销模式。 城市品牌营销，乡镇多线营销 二、实施细则 1、营销目的：主动寻找客户 需求帮助：1、专业的置业顾问6人（可以招聘毕业生，经过锻炼可成为置业顾问） 2、详细公平的奖励政策（出勤补助、成交佣金、设点费用） 3、印有LOGO的多样化礼品（10元以内） 4、重要企业拜访礼品（100元左右） 5、从成本预算方面考虑，建议派单发放项目自制DM。 6、建议项目购置看房直通车一辆（根据评测，渭南市区拥有看房车项目曝光率更高） 7、加强制度化管理及培训 8、详细拓客流程制度、从信息收集、拜访、邀约、评级、再邀约、成交等方面。
2、营销方式：城市拓客计划 营销中心：1、进入营销中心通道增添开发过的项目展示,增强客户认购的信心. 2、利用通道小房间改造迎宾区，由置业顾问轮班职守，有客户来访，必须亲自引领客户进入营销中心，并向客户介绍项目展示内 容及恒天品牌介绍。 3、加强置业顾问培训，课件由销售主管全权负责。（销售主管考核内容之一） 4、置业顾问考核条例增加：其它项目跟踪、拓客信息数量 市场营销：1、临渭区区域店铺信息收集（根据区域划分） 2、网络营销（建议招聘一名网络主管，制作电子杂志投递QQ邮箱或者QQ群推广） 3、加大恒天品牌褒誉度，保持周末暖场活动策划执行（每月2场，根据拓客信息分析结果举办活动，可邀请成交业主） 4、划分临渭区区域板块，强化进社区宣传，信息收集工作 5、开展微信营销，长期实施全城免费送音乐光盘活动，前期可加入送洗车活动等营销手段
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书 团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉 负责人： 完成日期： 17周前
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况 一、上海回力鞋业有限公司简介 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。 第二部分巴西市场环境分析 一、巴西经济环境分析 人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元 人均GDP:10866美元 人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位
海外市场拓展 一、海外的战略定位 1、目前现状 ●随着现在的信息全球化、网络技术的发展、及通讯设备的发达， 海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场。这带给很多企业极大便利与全世界各地的公司建立良好的商业合作关系与贸易往来，从而促进企业的海外贸易发展。此外，企业还能增加对来自全球各地的商业信息的了解。 ●而数字化是全球的趋势所向。有着巨大的潜在市场需求。发达 国家的多媒体设备已相当普遍；中等发达国家及发展中国家，随着电子信息制造技术的飞速发展，多媒体设备普也开始在这些国家普及，市场潜力巨大。 ●国家政策支持，在开拓海外市场时需要资金，可以向商务部、 财政部共同建立的“中小资金”寻求帮助，获得的无偿资助达海外活动所需资金的50% 2、战略目标（价格、质量、服务一体营销策略）： 公司追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式，在世界各个国家建立产品的营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系，并形成公司新的规模、利润增长面，实现品牌的国际化.在海外健全完善的销售网络来支撑我司产品的销售，形成新的规模、利润增长点；
二、海外渠道开拓策略 渠道开拓四步曲： 第一步：建立经销点，树立品牌 第二步：协助经销商扩大销售面，拓展品牌分布 第三步：协助经销商加强销售扶持与技术服务，强化品牌知名度 第四步：公司视情况而定来完善区域性分销和服务网络，实施品牌经营 开拓经销商的流程：
经销商 经销商评估 大客户定义经销商定义 经销商协议 普通经销商协议独家经销商协议 渠道建设 培训技术支持商务支持 展会营销支持项目支持在线支持 战略合作协议 三、市场渠道 1 展会 a.参展的关键 展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。 缺点是通常最终客户比较少，代理商居多且良莠不齐，需要认真甄别。且展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响市场开发。 因此，为强化展会效果，要在展会结束后通过接触的渠道直接在
目录 一、前言 二、产品分析 三、市场分析 四、竞争对手分析 五、客户分析 六、基础工作 七、团队建设 八、成功案例分析
一、前言 本方案主要针对矿山行业市场，从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析，并提出相应的措施，同时，提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题。 二、产品分析 1. 产品分析、选择和定位： 对公司产品做系统分析，针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品，分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案。 产品分析：技术，成本，服务，质量。。。。。。。 产品选择：待定。 产品定位：如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。 通过优势、劣势、机会、危机（SWOT）分析，确定最理想的公司产品定位。 2、价格、质量、服务一体营销策略： 不从事低价恶性竞争；通过适当的价格优势，优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系。
1.1 价格定位 不从事低价恶性竞争，扭转海外客户对中国产品“低价低质”的印象。（1）针对国际竞争对手采取跟随战术，合理定位价格，对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。（2）对国内竞争对手不打价格战，而通过长期努力，建立产品质量、服务、专业化等优势，形成和国内竞争对手的差异化，树立市场口碑和长线品牌，巩固稳定的客户关系。形成可持续发展的国际市场销售战略。 针对不同区域的客户，如东南亚，可做一定的灵活价格调整。 在国际市场开发前期，为尽快实现突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格 调整。但整体价格策略不变。 1.2 质量 建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死”的买卖，而要通过产品质量赢得客户，形成长期稳定的销售渠道。 1.3 服务 服务是公司产品竞争的核心。它是软的实力，如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。 1)售前服务：包括专业的公司网站形象、产品资料的完备（样册，图片，动画等）， 公司形象展示（如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等）；专业的 国际商务能力；技术响应的专业化和及时性；客户要求的响应能力等。
市场拓展方案 目录 一、市场整体分析 二、本产品分析 三、营销战略规划 四、营销战术规划 五、促销思路概要及促销与推广细案 六、指标分解 七、工作计划与执行排期 八、销售过程管理方法 九、所需支持 十、效益与风险预期分析
市场整体分析 1、市场特征： 2、行业分析 3、竞争对手分析 4、销售趋势分析 5、销售状况分析本产品分析 优势、 劣势、 机会、 威胁 营销战略规划市场引爆点 市场布局 主导操作思想 市场进入 运作思路及设计营销战术规划产品策略 产品定位于细分价格策略
渠道策略 渠道选择 渠道拓展顺序 渠道规划 渠道占比 渠道销售量预测分析 促销思路概要及促销与推广细案上市渠道促销计划 上市终端消费则计划 上市终端推广则计划 媒介促销安排 后期促销更近计划 指标分解 业务员分解 经销商分解 区域指标分解 月度分解 渠道分解 销售量可行性分析 工作计划与执行排期 各时间节点 准备期
动员期 行动期 深度执行期 结尾期 考评期 销售过程管理方法 \目标管理方案\销售目标管理方案\客户管理档案xis \目标管理方案\销售目标管理方案\外埠出差管理统计表xis \目标管理方案\销售目标管理方案\每周客户反馈信息处理表xis 所需支持 政策上，可不可以支持？ 人员上，人员不够，缺口多少？ 公司市场物料上，至少要准备多少？ 售后上，多少时间相应？ 财务上，多少时间到位？ 效益与风险预期分析 此次市场作为将产生什么样的效果？ 有什么是不能控制的？ 不可避免将会产生什么样的后果？ 有没有备选方案 结束语
表现出必胜的信心 表现出团队的士气 表现出团队的顽强 表现出你的眼光和谋略
开拓海外市场 如何开拓海外市场 一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得： （1）产品信息和一般性的市场了解 （2）客户和特定的市场开发 下面具体分析以上两个方面： （2）产品信息和一般性的市场了解 --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 --质量和价格是决定最终能否成交的前提 --为你的产品选择市场和特定买家 （3）国际市场产品的价格定位 --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍 --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上 --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上 二、如何开拓海外市场，寻找行业客源 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。 （一）、第一种方法：通过朋友找客户 （1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 （2）如何维持和朋友的联系 首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。 个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。 要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。 一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。 二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。 最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等
市场拓展部规章制 度 1
市场拓展部规章制度 【篇一：市场开拓部门管理制度】 市场拓展部管理制度 一，适用范围 市场拓展部员工，以及和市场开发工作有关的其它员工。 二，市场拓展部区域划分及范围 1，当前市场部分为，华北区域，华东区域，及大客户组区域。 2，华北区域：以大庆、北安、华川等城市为主 3，大客户组区域：北京等城市为主 三，市场拓展部主要职能 1、负责公司品牌和形象的对外树立。 （1）负责向外界传播和介绍公司的经营理念、服务意识、操作项目等。 2、负责公司新项目的开发拓展。 （1）掌握所在地市开发商的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式。
（2）拜访开发商，了解合作意向。 （3）新项目洽谈、拓展。 （4）新项目投标或公关活动的组织。 3、房地产市场的调查研究 （1）调研项目所在地市的房地产行业的具体情况。 （2）提供项目所在地市的地块和楼盘详细数据资料。 （3）进行房地产市场分析、项目市场调查。 配合其它部门，调查竞争对手及周边项目的情况。 四，市场拓展部人员组成和管理 1、市场部员工包括市场拓展部经理、市场拓展部总经理，区域市场拓展总监，集团 市场总监 2、市场拓展部具体事务由市场部总监作出规划，由市场拓展部经理负责领导执行。 市场拓展部员工由公司统一招聘、录用，市场拓展部总经理有人事建议权。 五，市场拓展部工作规范
1、工作时间安排 一般情况下和公司总部一致；特殊情况下可根据实际情况由市场拓展部经理进行 调整或安排。 2、集团市场部总监岗位工作内容： （1）根据公司年度计划做出市场部年度、月度工作计划，并向市场拓展部经理分配工 作任务，监督执行； （2）对市场拓展部员工安排组织企业文化、专业知识的培训学习；（3）对目标开发公司、开发项目进行代理合同的谈判、沟通。 3、市场拓展部总经理岗位工作内容 （1）市场拓展部人员工作安排、业绩考核和考勤记录； （2）负责统计保存公司的市场信息，建立市场信息库，每月向公司上报备案； （3）每周主持市场拓展部周例会，根据周例会讨论情况、周报表形成、部门周报表（含 工作总结和计划），例会结束后报总经理。
海外市场拓展项目可行性报告 **—企业全方位解决方案提供商专业提供企业注册、管理、策划、上市、开户、做账、报税、审计、年检、年审、年报、配对、报关、更名、代名、培训、认证、代理、加盟、合作、商标、专利、书号、刊号、公证、融资、重组、并购、包装、签证、投资、移民等一站式顾问服务。全面为中小企业树立国际形象，创立国际品牌，为企业拓展国际市场提供操作平台。为了令客商迅速了解**所提供的服务，**对每一项服务撰写、提供说明书。**已致力确保说明书内容的正确性，如有错漏，**不承担任何责任。此资料属**所有，如有引载，请注明出处。**对此说明书保留最终解释权。如有任何疑问，欢迎随时垂询香港852-********，深圳86-755-82143181作进一步咨询。 资料编号： TANNET-CR-MAL-0001 资料来源：企业策划部更新日期：2008年1月1日 一、可行性研究报告的概念 项目可行性研究报告是通过对项目的主要内容和配套条件，如市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等，从技术、经济、工程等方面进行调查研究和分析比较，并对项目建成以后可能取得的财务、经
济效益及社会影响进行预测，从而提出该项目是否值得投资和如何进行建设的咨询意见，为项目决策提供依据的一种综合性的分析方法。可行性研究具有预见性、公正性、可靠性、科学性的特点。 二、**提供的服务 **通过海外专业机构的协作，以投行技术、财务技术、管理技术、法律技术为根本，以专业技术人员为基础，运用**投融资配对平台及服务联盟体系，面向各行业各地区的中小企业或个人，接受互联网上申请或常规申请，以项目小组形式，提供市场研究、营销诊断、项目可行性研究报告。 三、可行性研究报告的内容 各类可行性研究内容侧重点差异较大，但一般应包括以下内容： 1、投资必要性 主要根据市场调查及预测的结果，以及有关的产业政策等因素，论证项目投资建设的必要性。 2、技术的可行性 主要从事项目实施的技术角度，合理设计技术方案，并进行比选和评价。 3、财务可行性
中国企业如何拓展海外市场 在拓展海外市场方面我认为，公司除了参加专业的展览外更重要的是在强化企业自身，对于一个参与国际市场竞争的企业，要考虑以下的几个方面： （一）市场定位。应该进行市场的定位和分析，而针对不同的市场定位来进行市场营销策划。 （二）产品的质量控制和适合出口地区的质量标准。产品质量的控制及质量标准的建立以适应海外市场。 （三）利用网络资源。互联网浩瀚资源为企业的产品更新换代及市场的开发奠定基础。通过网络可以寻找到市场，了解企业产品的发展方向及您竞争对手的咨询情况。 （四）设计和建立企业的网站点。建立企业网站进行海外市场的拓展工作，可在著名的贸易网站点上进行广告宣传和贸易活动，同时委托专业的网络贸易服务商提供服务。 （五）建立企业的电子商务部门，设立专职人员，该人员要懂电脑、懂传统的外贸流程操作、对本企业产品和专业的熟悉和好的外语能力（如果这样人选条件过高，可设立多人但这要增加企业生产成本）。 （六）通过中国使馆（商务处/室）及驻外商务机构也可以得到所在国的信息资源（但这要有耐心，而且对您提供的的文件资料进行诚挚、认真的撰写，同时不要忘记将您公司的详尽资料介绍给他们，包括企业的产品国际标准）。 实际上设计网页是非常容易的事，一般学过一些相关知识的人都可以设计并上传完成，不是很难的事。网页设计要求实用并对企业产品进行有效的宣传，同时要注意尽量压缩图片的容量以求较快的下载浏览速度。网站建设后推广宣传工作是问题的关键，这是一个耐心细致地工作，没有进行广告宣传对您企业的市场开拓毫无意义。 总之，进行海外市场的拓展工作是一个长期、细致和要有耐心的工作。在网络上浏览和发布信息要选择人气高的贸易信息网站，目前国内的和亚太地区有不少好的网络信息资源（注意不要选择娱乐新闻综合网站点，这对您毫无意义而且只有浪费您很多宝贵时间）。 现提供几个曾经使用过的，包括付费和免费： 1．“康帕斯”公司是一家1944年成立，总部法国的公司，据说遍布全球。主要服务范围是全球工商信息数据库和海外市场推广服务，可提供
某公司市场部管理制度（初稿） 宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标： 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的容）： 一、组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：
二、人事安排 市场部经理：谭小平 公关部经理：付一杰。组员：化 技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-琢、波、 汪梨、莫江红（OE技术支持） 南方一区市场主管：王江涛。销售经理：丙龙； 南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：紫羽。销售经理：杜仰明； 长庆油田区市场主管：王瑞红。 西部二区市场主管：朋。销售经理:永波、王俊； 东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰； 东部区市场主管：攸月； 区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海； 三、各区区域划分 划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、油田、中原油田、滇黔贵油田、地质所等； 南方二区：胜利油田、华北油田； 西部一区：油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、油田等； 西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等； 长庆油田区：长庆油田、陕北； 油田区：辽河油田、局、原新星公司西南局、油田、原新星公司东北局； 东部区：大港油田、冀东油田、分院、物探局、勘探院； 区：油田。 四、岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。 （2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 （3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 （4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力； （5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 （6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关
亚新超硬制品出口计划 产品出口现状 目前国内来说超硬磨料磨具类制品郑州是聚集区，大部分厂商贸易商都是通过阿里巴巴、中国制造等B2B平台在做外贸拓展业务，大多数公司起步较早，对于新近开始开拓国际市场的出口商来说具有一定的难度。以CBN砂轮为例，alibaba 上搜索CBN grinding wheel有284个供应商在推广相关产品，其中200个中国出口商。在made-in-china上有105个相关产品推广出口商。其中大部分出口商集中在河南和江苏等地区。B2B平台上只是一部分供应商，有多数开拓国际市场很早的出口商没有以B2B平台为主，而是维护老客户和参加行业展会，这部分数量也很大，这个行业的出口竞争较大。 产品海关信息 金刚石、CBN砂轮类海关编码归类于6804类目，出口无需商检，出口计量单位为公斤，增值税退税率为5%（我能查到的信息是这样，是否正确届时可以质询宏拓外贸业务人员），算是附加值较低的制品，出口的时候除了价格因素外，最重要的是产品质量及售后服务。 产品目标市场 根据产品需求，拟定目标市场为东南亚，南美等地区的发展中国家以及欧洲部分国家。实际操作过程中根据外贸推广后的反馈调整主要出口目标市场，增加小语种推广，加大推广力度。 出口资质办理文字资料准备 出口资质的办理有固定的流程，行政机关的注册、登记。包括工商、税务、海关、外汇局、商检局完成相关手续的办理；整个流程办理结束大概1个月时间。做出口资质的同时进行文字资料翻译、多语言网站的建立。 出口团队建设 前期拟定1个外贸主管 2个外贸业务员，1个技术指导。
主管除做好自己外贸客户开发工作之外，还要负责整个队伍的培训，考核，日常工作的指导。外贸业务员分别负责开发自己区域的国际市场。 技术指导负责产品专业知识的培训和实际技术问题的解决，协助业务员跟工厂生产和技术部门的沟通。 出口渠道 一、网络推广 1.做一两个付费B2B网站宣传，大量注册提供免费会员的外贸B2B网站、特别是一些排名比较高的网站，增加公司产品曝光量。 2.建立自己公司的外贸网站，除了英语外最好包括一两种小语言。 3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化（SEO），提高在搜索网站上的排名。通过上述方法，要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上，迅速提高公司的国际知名度。 4.B2C网站的推广，速卖通、亚马孙、易贝、敦煌等，注册后除了能让在本平台上寻找产品的客户找到外，还能增加google,bing等国际搜索引擎的抓取增加曝光。国际类的社交平台等等也可以利用为开拓途径。 二展览营销 选择参加国内外的国际性的专业展会，展会营销是最有效的发展客户的手段。因公司产品为机床等机械加工类产品的配套产品，特建议参加中国举办的的国际上知名的机床机械加工类展会发展潜在客户。来中国参加行业展会的的国外客户大都是本行业的专业客户、抱着寻找中国供应商的目的来的，这种行业展会往往比广交会之类的综合性展会效果好很多。 三贸易公司合作 积极地与国内做超硬材料磨料磨具的的专业外贸公司合作，他们的起步较早，拥有大量的客户群体。
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 市场策划及拓展方案 在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。 A.全面建立营销观念 先以五谷六盘系列产品为例来阐述我的市场推广思想。分为以下几个方面进行。 1）第一阶段，销售阶段。这一阶段出现的背景是由于生产社会化的提高，促使劳动生产率的提高，商品数量增加，经过几年的发展，市场上出现的产品种类已经趋于饱和化，但是很重要的一点是我们公司的产品在长时间的推广中已经在固原形成了一个强有力的品牌，在固原同行业中有了不小的知名度，所以这点是我们值得欣慰和学习的，不过现在许多商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以推销的手段来销售那些不畅的产品。甚至出现了很多硬性推销的事例。相比较而言，销售观念已由单纯的以生产为中心，偏向到兼顾市场的方向上来。
2）第二阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念，这是一种以顾客需求为中心的营销观念。随着社会经济的发展，供过于求的矛盾愈加明显，竞争越来越激烈，消费需求也在发生巨大的变化，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段已不能适应日益多元化的市场。市场中心观念即是适应这种市场变化而产生的一种营销观念，这种观念从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。通过观念的不断转变和客户对产品的需求化的不断转变，我们公司在产品的研发上下足功夫，成立专门的研发部来针对不同的客户和不同需求。包括以后要上的即食食品等。 B.重视市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就我们五谷六盘系列产品的销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面： 1）当地杂粮状况及当地杂粮市场处于什么样的周期阶段。 2）当地有多少同类产品。 3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价）销售量，产品外观质量，销售渠道（通路），销售政策，服务政策； 4）当地消费者对不同杂粮产品的看法。 5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。 6）当地杂粮的传统销售渠道。
市场拓展部工作计划及制度 一、拓展部的目标 1．业务计划目标 ⑴年度开店计划单量： ⑵季度开店计划单量： ⑶月度开店计划单量： 2．其它目标及职责 ⑴在巩固原有店面的基础上，继续挖掘新的店面资源。 ⑵根据不同店面资源采取不同方式，对症下药。 ⑶配合公司的市场策略，做好市场推介、公司形象等工作。 二、拓展部人员组成及办公配套 1、人员组成 拓展部设主管经理一名 拓展部代表四名（两男两女，分成2个小组） 2、办公配套 （1）直线电话：1部 （2）电脑：1-2台 （3）办公桌：3张 三、拓展部薪酬制度 （一）薪酬制度 底薪+补助+开店奖金+业绩提成（开店三月后运营效益达标，按固定层级给予奖金） 底薪按岗位固定工资标准 补助：交通补助100元、餐饮补助150元、话费补助150元 开店奖金：按开店面积平方数，25元/平方米 业绩提成：如新开店三月内开始开始正常盈利，即按层级给予奖金 （二）人员底薪 1.主管经理：3500元 2.拓展代表：1200元 （三）奖惩制度 以月为单位，对当月未完成部门经理下达的拓展任务，扣除当月底薪400元，连续三月未完成指标任务的，自动离职。 四．拓展部运做方式 第一阶段以团队形式；第二阶段以个人为主，团队为辅形式进行运做 （一）团队方式： 1．两人主要负责收集有效信息 2．两人跟进有效信息，与客户沟通，跟进，达成协议 3．主管经理负责协调拓展专员间出现的问题，共同跟踪好客户 开店奖金：按成功开店面积进行团队平均提成 （二）个人方式： 个人独立负责信息收集，跟进客户，达成合作协议，主管经理帮助解决出现的问题，负责全面协调。
开店奖金：按实际标准发放 主管经理开店奖金：按实际标准的30％ 五、岗位职责 拓展部经理： 1、拓展部的规划及运作 2、完成公司对拓展部要求的任务目标 3、业务信息的收集、整理、分析 4、业务人员的招聘、培训 5、业务人员的日常管理 6、重点客户的跟进、洽谈 7、与公司其它部门的沟通与协调 拓展代表： 1、完成拓展部经理下达的任务目标 2、业务信息的收集及反馈 3、具体客户的洽谈及合同签订 4、已签订项目的售后服务及协调工程情况 六、拓展代表守则 1、有良好的心理素质，勤奋工作，勇于挑战，保持良好体态。 2、与客户沟通时做到不亢不卑、坦诚待人、落落大方、温文尔雅、谈吐思维清晰、语言准确得体。 3、严格遵守公司制度，严禁利用上班时间做与工作无关的事情。 4、拓展代表之间应和睦相处、严禁互相猜疑、诋毁、竞相压价、损害公司利益。 5 拓展代表应于每周将自己业务状况以书面形式简明扼要地向主管汇报，并作周月报表 6、拓展代表外出时应提高防范意识，保持清醒头脑，熟悉相关报警电话，以防发生被抢、被盗事件，注意安全。 7、对于有关业务，应掌握相关法律法规以及一定专业知识，并具独立谈判能力。 8、对所有业务合同的签订，业务代表必须谨慎行事，合同签订后必须按合同有关规定付款项，要配合总经理办公室、财务部。特殊情况上报老总。 9、拓展代表与公司财务人员应积极配合，共同收取所收款项。