房地产销售与自信心培训
课程背景：
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士和第一线的企业家，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
课程时间：1天
课程大纲：
第一部分：销售从细节取胜
1.售楼处的细节处理
2.销售流程的细节处理
3.处理客户异议的细节处理
4.案例：过于舒适的售楼处
第二部分：销售从方向取胜
1.开放性思维
2.有针对性的服务客户
3.谨防服务过剩
4.增大客户转介绍的概率
5.案例：嘉兴住宅案例分析
第三部分：销售从自我提升中取胜
1.心理素质的培养
2.行为素质的培养
3.专业知识的自我提升
4.身体素质
5.销售能力
第四部分:我们是否足够自信？
1.自信心测评
2.自信心从何而来？
3.对自信心的几个误解
第五部分:自信心如何建立？
1.要为自己确立目标
2.发挥自己的长处
3.做事要有计划
4.做事不拖延
5.轻易不要放弃
6.学会自我激励
7.不要让自己成为别人
8.多与支持你的人来往
9.寻找好的环境
10.每天进步一点点
11.找一位类似自己的成功者作楷模
12.不因别人的反对而停止前进脚步
演练：自信心语言练习
第六部分:直面内心的恐惧
1.恐惧由何而来
2.害怕把自己交出去
3.害怕改变自己
4.害怕承认自己
5.面对恐惧的应对政策
游戏:看图演戏
第七部分:销售心理突破
1.我应该做什么?
2.我能够做什么?
3.我还可以做什么?
4.客户心理分析
5.接触客户的策略
6.如何探寻需求
7.产品展示的要点
8.促成只是水到渠成
9.加大销售演练的力度(任何销售结果来自演练)
10.如何做销售演练
演练:三角形演练法
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房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力
搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客
房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第八章个人素质和能力培养 一、心理素质的培养； 二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
第九章员工守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a) 实物形态上看，房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同； d) 二者价格构成不同。 二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 资源的有限性； d) 物业的差异性。 ▲房地产的经济特征 a) 生产周期 b) 资金密集性 c) 相互影响性 d) 易受政策限制性 e) 房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。 三、房地产的类型 按用途划分： a) 居住房地产
房地产全套培训资料 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩
第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。第七章个人素质和能力培养
一、心理素质的培养； 二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。 第八章员工守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异
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房地产销售培训全集（终极）分享到：新浪微博腾讯微博QQ空间开心网网易微博 2009-11-1 浏览4568 评论0 我来说两句 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧
第五章房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第七章个人素质和能力培养 一、心理素质的培养； 二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力； 4、人际沟通的能力； 5、从业技术能力； 6、说服顾客的能力。 第八章员工守则及职责
第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房
房地产销售培训
房地产销售培训完美教案 目录： 一、销售人员的基本素质（穿插案例）： 1、销售人员的定位与职责。 2、销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。 3、销售代表的成功因素。 4、销售人员的三种心理素质。 5、销售人员成功要点分析 二、销售人员的销售技巧（穿插案例）： 1、电话销售技巧。 2、现场销售技巧： （1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 （2）谈判技巧。 （3）话术技巧。 （4）销售应变的八大技巧。 （5）销售跟进技巧。 （6）销售说服技巧。 三、客户分析（穿插案例）： 1、心理分析： （1）客户购买行为分类法。 （2）客户购买决策过程分析与销售控制。 （3）客户购买心理分析。 （4）“比较法则”的应用。 （5）“拉销”的心理技巧。 （6）“群体心理”应用技巧。
2、购买行为分析： （1）如何认识购买行为。 （2）如何认识购买动机。 （3）如何认识销费需求。 （4）如何认识购买行为与销售的互动关系。 四、房地产相关知识（基础知识部分）。（一）、土地与房地产开发知识 1、房地产基础概念 2、土地及土地使用年限 3、与房地产开发相关的企业 4、住宅的类型 5、建筑与规划知识 （二）、建筑与规划知识 1、基本规划术语 2、住宅的建筑形式 3、户型结构 4、住宅的建筑结构 5、住宅的三维空间 6、住宅建设的技术经济指标 7、建筑配套与建筑材料 （三）、商品房销售基本知识与法律常识 1、房地产市场 2、商品房预售 3、商品房现售 4、“五证两书” 5、内部认购
6、格式条款 （四）、商品房面积测算 1、销售面积的测算标准 2、建筑面积的测算标准 3、套内建筑面积的测算 4、公摊面积的测算 5、其他相关面积指标及系数 （五）、价格与银行按揭及购房稅费 1、价格术语 2、付款方式 3、商业贷款 4、公积金贷款 5、组合贷款 6、还款方式 7、购房稅费 8、产权办理 （六）、选房知识 1、楼盘的选择 2、户型的选择 五、置业顾问的40个精彩解答。
《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》 注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了 【讲师简介】 闵新闻导师： 一、学历背景： 1、上海同济大学土木工程专业（本科） 2、上海交通大学营销管理专业（MBA 二、职业履历： 1、曾任中原地产销售总监5年 2、曾任易居地产副总3年 3、地产实战经验16年。 4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。 三、行业荣誉： 1、房地产狼性营销第一人 第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析 一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素 二、编制详细客户地图 （1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底 （2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项 三、人脉资源拓展 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 四、拓客人员分工的纵向一体化 打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场 五、竞争形式与激励制度 （1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入 （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 六、有效设定拓客的关键指标 （1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准 （2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准 （3）设定拓客派筹前后的关键指标 七、拓客工具的运用---大礼包 （1）硬件工具及使用注意要点 （2）软件工具及使用注意要点 （3）资源工具及使用注意要点 八、兼职及编外经纪人
房地产销售技巧培训第一节成功的销售要素 第二节推销九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法 第八节结束推销的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养
第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。 6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即 观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或 销售工作，作最好的判断与说明。 5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个 客户作最好的说明和服务。 6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前 功尽弃。 7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
房地产销售培训全集（终极） 分享到：新浪微博腾讯微博QQ空间开心网网易微博 2009-11-1 浏览4568 评论0 我来说两句 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力 四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略
一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第七章个人素质和能力培养 一、心理素质的培养； 二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。 第八章员工守则及职责
第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地b) 建筑物及地上附着 物c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，第二产业。 ▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a) 实物形态上看，房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；
《商业地产招商、销售技能提升训练》 随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。 要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点： 1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖 点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导； 2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应 对话术并在工作中灵活运用； 3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧； 4、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。 营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。 课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整） 授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式： 1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理； 3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练； 4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
房地产销售的业务流程及售楼技巧培训 ·第一篇寻找客户 ·一、客户的来源渠道 ·要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户，即目标客户。在房地产销售中，客户的来源渠道有多种，如：咨询电话、房地产展销会、现场接待、促销活动、朋友介绍等。 ·客户大多通过开发商在报纸、电视、广播、车身广告等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼部参观，或是通过朋友介绍而来。 ·一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 ·二、接听电话 ·１、基本动作 · 1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××花园，你好”，而后开始交谈。 · 2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地深入。 ·３）在与客户中，设法取得我们想要的资讯： ·第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 ·第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 ·其中，与客户联系方式的确定最为重要。 · 4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 · 5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 · 2、注意事项 · 1) 广告发布前，应事先了解广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 14
· 2) 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。 · 3)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 · 4)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 · 5)应将客户来电信息及时整理归纳。 ·三、参加房展会 ·由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其到现场参观，并做进一步洽谈。 ·四、朋友或客户介绍来的客户 ·由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 · ·第二篇现场接待 ·一、现场接待前的准备：成功的接待就是销售成功的一半 ·随着房地产市场的成熟，靠碰运气或客户冲动买楼的机会已经微乎其微了，售楼人员必须花更多的时间去做讲解和说服，也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的话，也要有接待100人只成交1个甚至没有成交1个的挫折心情和承受能力。因此，没有好的准备不可能会成功，正式接待客户前，应做好以下三方面的准备。 ·（一）理念准备：是内在素质、心态和心情的准备 ·一个不好的业务员天天在等客户，一个优秀的业务员天天在与老客户打交道。售楼人员最值钱的是他们的客户名单、电话本！这是他们的生存之本，是他们拓展业务的方向盘和导游图。 · &nbs,p； &nbs,p; １、做客户的朋友。 14
全国房地产销售技巧培训 一、销售人员的基本素质（穿插案例）： 1、销售人员的定位与职责。 2、销售代表的成功因素。 3、销售人员的三种心理素质。 4、销售人员成功要点分析 二、销售人员的销售技巧（穿插案例）： 1、电话销售技巧。 2、现场销售技巧： （1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 （2）谈判技巧。 （3）话术技巧。 （4）销售应变的八大技巧。 （5）销售跟进技巧。 （6）销售说服技巧。 三、置业顾问的40个精彩解答 四、重点答疑解惑 一、销售人员的基本素质： （一）、销售人员的定位与职责。 我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。 什么是售楼？ 售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。 换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。
售楼员扮演的角色： 售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中： 1、企业的销售人员 你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。 2、客户的置业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。 3、企业的形象代言人 作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 4、企业和客户信息沟通互动的桥梁 在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。 5、企业决策信息的提供者 通过提供市场和消费者的反馈意见，是企业经营决策的参与者。 售楼员为谁服务？ 从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你原本应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬的，但事实好像并非如此。或许你会觉得很可惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已，因为，只要他买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励—奖金或销售提成。 1、对企业的服务
目录 第一章房地产介绍 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 ?一、房地产介绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高 大体为； （一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无知）到了解熟悉及熟知； （二）销售前中后：通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。
?3、客户的购房引导者，专业顾问. ?销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所在的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为： 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而 且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信 自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。 ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友.
房地产销售冠军团队组建 一、顶尖销售人员的招募 （一）、优秀销售人员的必备条件 1、同情心：能设身处地为消费者着想； 2、自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求； 3、精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难 当成挑战的心理状态。 （二）、优秀售楼人员必备的基本素质 1、专业素质： ①、了解公司（充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣 誉、房地产开发与素质管理、售后服务承诺的容、公司服务理 念以及公司未来发展方向等事项。）
②、了解房地产业与常用术语（了解整体宏观市场、微观市场；认知 房地产发展趋势；准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；与行业有关的专业知识：如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本常识、房地产法律知识等，不仅要知其然，还要知其所以然。） ③、了解顾客特性及购买心理（一般来说有：心理、求新心理、求美 心力、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。） ④了解市场营销相关容（了解房地产营销市场特性的同质性与异质 性，学习房地产的产品策略（Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。） 2、综合能力 ①、洞察能力 ②、语言运用能力 A、态度要好，有诚意； B、要突出重点和要点； C、表达要恰当，语气要委婉； D、语调要柔和； E、要通俗易懂； F、要配合气氛； G、不夸大其词； H、要留有余地。
③、社交能力（交往使人感到愉快的能力；处理异议争端的能力；控制交往气氛的能力。） ④、良好品质 A、从公司角度来看： a、积极的工作态度； b、饱满的工作热情； c、良好的人际关系； d、善于与同事合作； e、热诚可靠； f、独立的工作能力； g、具有创造性； h、热爱本职工作，不断提高业务技能； i、充分了解楼盘知识； j、知道顾客真正需求； k、能够显现出发展商和楼盘的附加价值； l、达成业绩目标； m、服从管理人员领导； n、虚心向有经验的人学习； o、虚心接受批评； p、忠实于发展商。 B、销售人员的任务与个人素质、性格的关系 销售人员的任务
商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客 理性的支持。 2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子 女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当 时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7）求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的 价值。 8）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11）借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 2、按年龄划分的客户类型 1）年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往 会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此， 在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他
销售流程及技巧培训 第一节寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1、基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语言亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一条件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二条件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要 （4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 （5）挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并在次表达希望客户来售 楼处看房的愿望。 （6）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项 （1）接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。 （2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 （3）广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 （4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 （6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 （7）切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 三、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇估计每一个项目，这就要求每一位
房地产销售员谈判技巧培训 篇一：房地产销售谈判技巧 房地产销售谈判技巧 主讲：张垚 培训天数：2天12小时 课程 主要特点：详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓 案例指导：分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案 案例训练：掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法 行动建议：房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习 提升建议：引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案 培训大纲： 第1讲商务谈判 1 商务谈判的与特征
2 商务谈判的类型 3 商务谈判的基本形式 分析：房地产销售谈判技巧培训案例！ 解析：房地产销售谈判技巧内训案例! 案例：房地产销售谈判技巧课程案例分析！ 第2讲游戏规则 1 平等自愿 2 信用至上 3 互惠互利 4 求同存异 5 据理力争 6 人事有别 讨论：房地产销售谈判技巧经典案例讨论! 分组：房地产销售谈判技巧培训案例学习指南 分析：房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱！ 第3讲谈判准备
1 信息收集 2 组织准备 3 方案制订 4 物质准备 5 模拟谈判 互动：房地产销售谈判技巧培训案例评估 分享：某集团房地产销售谈判技巧培训案例 分享：哈佛经典房地产销售谈判技巧案例分析示范 第4讲谈判开局技巧 1 营造氛围 2 开局步骤 3 开局策略 分享：企业房地产销售谈判技巧培训三步走！ 案例：联想公司的房地产销售谈判技巧培训案例 讨论：明天的道路——企业如何做好房地产销售谈判技巧？ 第5讲磋商技巧
1 报价技巧 2 讨价还价技巧 3 让步技巧 分享：房地产销售谈判技巧培训四部曲！ 分享：房地产销售谈判技巧内训五步骤！ 分享：企业房地产销售谈判技巧六技巧！ 分析：某药业集团所面临的房地产销售谈判技巧难题！ 第6讲谈判策略 1 策略概述 2 切入策略 3 策略要点 4 坚持基点 5 常用策略 6 战术的使用 分析：领导者房地产销售谈判技巧做什么？ 分析：房地产销售谈判技巧内训哪些步骤很重要？
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）—---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客 户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真 正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去 化率低，销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低， 然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、 每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张；
3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因， 无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任 感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了； 4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲 解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户； 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客 户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户； 6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失； 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内 心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘； 二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益：