一、不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折
导购策略
这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实美就在身边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。
就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。
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导购：王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况，适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划，并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管何时到我们店，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
导购：其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的衣服有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服，王先生，请问今天您想看点儿什么呢？
个人观点：店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情.
二、服装销售中大客户索要特别折扣时，我们改怎么沟通？
问题诊断
“我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。
“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。
“有顾客买得比您还多，我们还是这个折拊’，意思是不要以为，你买得多。
“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心
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导购：李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。如果衣服您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是？像您看上的这款衣服就非常适合您……（开始转移焦点，介绍衣服）
导购：是的，李小姐，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊：喜，您稍等……（转移焦点到赠品上去）
导购：（笑脸相对）非常感谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会马上与您联系，您看这样好吗？请问，您今天想看点什么呢……（开始转移焦点到衣服上去）
个人观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。
三、还没过季的服装就打折，怎样的说法才合理？
问题诊断
“没办法，现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”，这两种说法都没有为顾客做正面解答，感觉打折随意性比较大。
“我们新货快要上市了，现在赶快处理掉”，则让人感觉这些衣服是处理货，没有什么价值，容易引起价格战。
“不知道，公司要求的，难道打折不好吗”，一副事不关己无所谓的样子，并且反问的口气让人感觉很不舒服。
导购策略
某品牌服饰邀请我给他们的加盟商讲授订货会培训课程，课间休息时有位女老板递给我的一张纸条让我印象深刻，她说：“老师，我发现有些员工做什么事情都很被动，即使主动也把事情给做错了。”这位老板的话确有相当的代表性，作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情，但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事，却做了许多不该做的事。如同上面的回答一样，这些不能推动顾客购买的解释其实都是消极的行为。
就本案而言，导购可以告诉顾客提前过季打折的原因，尤为关键的是，导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释，也是导购应该去做的事情。
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导购：昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的衣服卖得特别好，许多款式尺码现在都不齐了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多选一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有适合您的尺码啦。
导购：今天早上也有顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为天气变化的关系，公司为了配合顾客的换季需要，所以提早作出灵活性的调整，
这样可以及时满足顾客的需要。
导购：是的，今年我们换季清仓确实比较早一点，您真是细心，一下子就观察到了。是这样的，因为今年我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也相应地提前了一些……请问，您今天是想看点……
个人观点：导购要做该做的事情，千万不要做自己不该做的事情。
四、服装打折太厉害,怎样说服没享受折扣的老客户
问题诊断
“您别在意，您的档次不一样”，这么说显得牵强附会，没有任何说服力。
“衣服就这样，当季货几乎都不打折”，这种说法没有向顾客清楚说明当季衣服不打折的原因，不利于鼓励顾客现在立即采取购买行动。
“这个公司说了算，我们也没有办法”，这是典型的导购不负责任的说法，没有给顾客任何可接受的解释。
导购策略
顾客的任何购买行为皆因利益使然，将热乎乎的钞票从自己的口袋掏出来的感觉都非常痛苦，但顾客为什么还是心甘情愿并义无反顾地为此买单呢？通过大量的深入分析发现：其实顾客都是希望通过购买行为获取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦给顾客的决策驱动力比利益要大三倍。所以在顾客难以作出决定的时候，导购可通过给顾客提供购买理由的方法促使顾客立即作出决定，而最好的途径就是告诉他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。
同时，给顾客施加快乐与痛苦，可以使购买成功率提高50%。就本案而言，导购可以告诉顾客打折的原因，还有购买打折服饰给顾客带来的不利结果，用利益打动顾客，令其立即采取行动。
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导购：是的，您说的这种情况确实让人感觉不舒服。不过您也可以换个角度来想，您现在买的话可以穿一整季，如果一件自己喜欢的衣服因为换季的原因穿两次就不能穿了，从穿的次数来说，其实还是早点儿买比较划算，您说是不是？
导购：是的，您说得有道理。同样的商品却有两种价格，如果是我心里也会不舒服。只是服装有季节性、流行性和时尚性的因素，再加上季末很多尺码都不齐了，所以价格才会有差异。不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算，不然买了只穿两次就不能穿了，多可惜呀，您说是不是？
个人观点：同时施加痛苦与快乐，可以极大地提升店铺的销售业绩。
五、折扣和赠品都想要的客户，改怎么应对？
问题诊断
由于顾客与我们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，导购一定要理解顾客的心情，并通过耐心细致的解释，转移顾客的注意力。
前四种应对方式都属于机械平白的解说，没有任何说服力。“这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”，这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜，再说也有自我贬值的味道。
导购策略
导购：一定要学会“打太极拳”，在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维，首先要想方设法把顾客关系做到位，然后接下来的问题解决就会容易得多。
就本案而言，导购应该给顾客出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不可以任由顾客选择。导购可以从以下几个方面做工作：要么强化赠品价值并推荐赠品；要么弱化赠品并推荐折扣；要么推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。
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导购：我看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的抱歉，张小姐，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀，如果在外面买得花××钱呢，我建议您拿我们的赠品，因为这些赠品的用处很大……（强化赠品作用）
导购：呵呵，真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿，您也不是因为这些赠品才买这件衣服的，
最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看，您说对吗？
导购：哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。
导购：（顾客仍不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗？（坚定立场，同时给顾客台阶，根据活动结束后赠品情况给顾客电话）
个人观点：导购应学会“打太极”给顾客出注意并确定主推方向。
六、原价卖的衣服突然打折，怎样平衡老客户的不满？
问题诊断
导购没有详细为顾客介绍现在要打折的原因，所以老顾客在心理上没有平衡感。上述简单机械的回答没有任何说服力！
导购策略
首先站在顾客的角度认同顾客的感受，然后真诚地向顾客说明现在打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。
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导购：张小姐，您有这样的想法可以理解。其实您也知道，我们这儿从来都不乱打折，促销一定是有原因的。从您上次来到现在都快两个月了，您太忙可能没注意到，您看，这些都是季末的衣服，很多尺码都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次，所以我们正准备这几天上新款，我刚才还在想这两天给您去电话呢。
导购：是的，如果是我心里肯定也会有些不舒服，所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为快要到换季的时间了，这些都是我们这一季卖剩的衣服，虽然质量、款式也很
好，不过大多数尺码都不齐，也正是因为这个原因，才会有这样的折扣。
导购：是的，如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意，因为服装换季换得比较快，所以您感觉只是一两个月，不过对我们来说可是一整季都过去了。您看，新货都已经到了，正新鲜呢，我领您去看一下。
个人观点：金牌导购在处理顾客危机时应保持自信自然，语气坚定
七、客户询问店铺何时打折？你们店的衣服什么时候开始打折呀？
1．一般都在换季的时候。
2．我们的品牌一般都不打折。
3．这我说不准，要看公司政策。
4．我们只对VIP顾客有些折扣。
问题诊断
“一般都在换季的时候”，这种回答推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的销售额，再说到时候也不一定有这个款式和尺码，可能会令顾客错过机会而造成遗憾。
“我们的品牌一般都不打折”，语言过于模糊，意思表达不清晰，到底是打折还是不打折没有明确表述，容易引起顾客疑惑。
“这我说不准，要看公司的政策”，这种话相当于没说，属于消极的不作为的语言。
“我们只对VIP顾客有些折扣”，这种语言缺乏引导，不利于推动顾客购买，没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买！
附件1： 聊城市技师学院工匠精神教育教学大纲 总学时：10 一、课程性质：本课程的教学是中央精神的体现，是我国从“制造大国”走向“制造强国”的现实要求，是新时期技工教育不断提升技能人才培养质量的长久需要。 二、学时分配：本课程一共10个课时，分5次授课，每次2课时 三、教材：（《工匠精神读本》，人力资源社会保障，2016年。） 四、教学目的及要求 1、目的：本课程以“弘扬工匠精神，打造技能强国”为宗旨，遵循学生的认知规律和心理特点，重点通过对以当代“大国工匠”为代表的各条战线上普通劳动者故事的解读，培养学生自主认知、正确感悟工匠精神的能力，使之具有理解、践行、弘扬工匠精神的积极情感和自觉意识，进而为全面提升职业素质奠定坚实的思想基础。是引导学生深入理解自己所学专业领域能工巧匠的工作容、真实生活乃至心世界；引导学生立志成为一名对国家、对社会有所贡献的优秀工匠、杰出工匠，乃至“大国工匠”。 2、要求：本课程的整个教学实施过程，要求教师从备课到教学，学生从听课到实践，都应以工匠精神为指导，在教与学的各项活动中学习工匠精神、体会工匠精神、实践工匠精神。
五、教学容：本课程的容载体《工匠精神读本》（以下简称《读本》）分为三个模块，采用“总-分-总”结构，各模块相互关系如下图所示： 第一模块，也就是《读本》的第一讲，具有课程概论的意义。通过本讲，主要让学生了解工匠这一庞大社会群体的历史渊源、发展历程及群体特征，使学生对工匠及工匠精神的概念形成初步的认识。 第二模块，也就是《读本》的第二、三、四讲，从三个方面阐述工匠精神的涵构成，是课程的主体容。没有“执着专注”的品质，就不可能做好任何事情；“精益求精”就是将事情做到最好的追求；“创新进取”是在不断提升自己的同时，推动所在领域、行业相关技术技能和产品质量的水平不断提升。上述三个方面的涵要素相互联系、相互融通，共同构成工匠精神的核。 第三模块，也就是《读本》的第五讲，具有课程结论的意义。其要义是基于“知行合一”理论，通过典型案例引导学生将工匠精神化于心、外化于行，进而培养学生将个人的工匠之梦融于中国梦的职业理想和家国情怀。
《公共事业管理概论》课程教学大纲 一、课程基本信息 1、课程名称（中/英文）：公共事业管理概论/ Public Affairs of Administration 2、课程性质：专业必修 3、周学时/学分：3/3 4、授课对象：公共事业管理专业 5、使用教材：崔运武.公共事业管理概论[M].北京：高等教育出版社，2002年8月（国家级规划教材） 二、课程简介 公共事业管理属于现代管理学的范畴，是公共管理学的一个重要组成部分和分支学科、应用性学科。从学科的角度看，公共事业管理又是行政管理学与经济学的一个交叉学科。如同正在形成和发展中的中国特色社会主义公共管理学一样，中国特色的公共事业管理无论是在理论上还是在实践中都处于建构发展中。 《公共事业管理概论》作为公共事业管理专业基本课程且是其中最为基础和核心的课程，其内容和任务主要是从理论上阐述公共事业和公共事业管理的基本范畴、公共事业管理的体制和方法等，同时，根据公共事业管理的基本理念，对公共事业管理的各个门类进行概述。 三、教学目的与基本要求
(注：必须明确要达到的知识、能力要求) 通过教学，让学生牢固地掌握公共事业和公共事业管理的基本概念，把握公共事业管理的基本特点、基本规律和原则，了解公共事业管理的体制、过程及发展趋势，能较好地较熟练地认识和掌握公共事业管理的一般方法和技术，并对公共事业管理各个部门有初步的认识和了解。在此基础上，充分认识当前我国进行事业单位体制改革和建立发展中国特色公共事业管理体制的重要性，加强专业思想的教育，同时，促进学生理论素质和认识问题解决问题能力的提高。 四、教学进度表 （以章为单位对教学内容做出学时要求安排。） 五、考核方式和成绩评定办法 1、考核方式：闭卷考 2、成绩评定办法：平时、期中、期末成绩分别为10%、20%、70%（平时成绩由作业成绩、课堂讨论成绩、小测验成绩等构成）
提高成交几率的经典话术 1.顾客讨价还价时 2.顾客拿便宜货对比时 的服务最好的。 （一定要去强调我们的产品质量和我们的服务，因为我们的价格没有优势，但是质量和服务我们是有优势的。这样的话会让我们的买家觉得还是有很大的可信度的） 3.顾客提出不合理的要求时 回答：亲，很抱歉的，我们对每一个顾客都是公平和公正的，所以还请您理解和支持。 一般顾客会觉得我们真的是对每一个顾客都是一样的，而不会再提出特别不合理的要求。我们还可以继续的说：亲，您还可以继续的考虑下，再购买那也是没有关系的。 因为我们这样说的话，表明我们不是求着买家去买，不是因为顾客不买了，我们的宝贝就卖不出去了 或跟顾客讲明，我们的折扣一般只有8 9折，不要打折扣打的很低很低，会让买家觉得我们的商品质量有问题 或告之顾客，店长规定了几折，没有更大的优惠。在赠送礼品时，不要给顾客太多的礼品，不要因为顾客要什么就给什么，要有一定的原则在，否则会让顾客觉得我们的产品质量不好 4.当顾客说你的运费比别的卖家高而心生疑惑时 回答：亲，我们不会多收您一分钱的，快递公司收我们多少，我们就收多少哦。 或者：也许我们还不是大卖家，我们的发货量还是有限的，还享受不了大的折扣，但是请您放心我们是不会再快递上多收您钱的
5.顾客犹豫不决时 犹豫买还是不买，我们可以这样回答：亲，您选择的这款真的是很不错的哦，很适合您，所以亲不用再犹豫了哦。 当买家犹豫要不要买时，我们要给其肯定的答案，而不是让买家自己选择要还是不要。 或者：亲，您也可以慢慢的选择，因为我们店铺里面的顾客现在人比较多，我要先接待别的顾客，因为人家在下单，亲您选择好了之后再告诉我 6.顾客拍下宝贝付款时 回答：亲，非常感谢您对我们的支持，我们会尽快的帮您安排发货的 然后核对下买家拍下的商品和地址 结束语（感谢亲的光临，亲如果对我们的商品满意的话给我们5分好评，如有什么 问题的话请及时的联系我们哦） 1.问候语(最重要的，给客户客户的第一印象就是要热情，专业，微笑服务) A.亲，您好，在的，有什么可以为您服务的呢? B.亲，在么?是不是在忙呢?麻烦亲看到留言回复一下哦。 2.怎么解释低价销售：(现在大家都是在做活动嘛，低价销售，所以就必须 要和客户解释为什么这个价格的） A.亲您好我们现在正在打造爆款期间，所有的产品都是低价销售赚信誉的， 您看中的这款是我们现在限时折扣销售的，现在是全网最低价在销售的。 B.亲您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这样的顾虑。不过 这一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是促销的产品，其实质量完全是一样的，比如这款特价的，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这款产品真的非常划算。您完全可以放心选购 3.怎么解释邮费高低(对于许多不包邮的产品客户就会说怎么运费这么贵 ) 亲到您那只需要XX元的运费的就可以了的，快递是按照重量收费的，这款坐垫是加厚版的，所以质量上比较重，在XX左右的，已经给您优惠了的，您看下……
东北农业大学本科课程教学大纲 课程名称：基础植物分子生物技术实验 英文名称：Basic Plant Molecular Biotechnology 一、理论课程（或实验课程）课号：********x 适用专业：农学，农学（农产品），农学（种子） 理论课程总学时：0 实验总学时（周学时）：16 学分：0.5 开出实验个数：（验证实验个；综合实验 2 个；设计实验个；创新性实验个） 应开实验学期：第七学期 二、实验课程简介 《基础植物分子生物技术实验》内容附属于《基础植物分子生物技术》课程。旨在让学生通过实验，一方面进一步印证、巩固和丰富课堂的理论教学内容，另一方面加强学生动手操作能力，促进理论联系实际，对生物技术的应用有较深刻的体会。 本实验课程共安排2次实验，均为综合性实验。 三、实验教学目标及基本要求 通过本实验的学习，要求学生了解分子生物学实验的基本原理，能掌握生物技术的关键技术，并完成质粒DNA提取，SDS-聚丙烯酰胺凝胶电泳法等基本实践环节的工作任务；能利用相关知识解决分子生物学中出现问题，对植物生理生化的特性有进一步的了解。 四、教材及主要参考书（2000年后出版的书籍） 1教材:肖尊安.植物生物技术.化工出版社，2005. 2主要参考书: 王关林，方宏筠.植物基因工程.科学出版社，2002. 胡松年，薛庆中.基因组数据分析手册.浙江大学出版社，2003. F.M.奥斯伯等.精编分子生物学（第四版）.科学出版社，2005. Joe Sambrook, David Russell.分子克隆实验指南(黄培堂等译).科学出
版社，2002. 郭尧君.蛋白质电泳技术（第二版）.科学出版社，2005. 五、考核办法 完成实验报告程度。 大纲主撰人：韩英鹏 （一）实验项目1 感受态细胞的制备与质粒DNA的转化 1．实验特点 实验类型：专业基础 实验类别：综合 计划学时：8学时 每组人数：5人 首开日期： 2. 实验目的与要求 2.1目的：学习感受态细胞的制备与质粒DNA的转化的方法。 2.2要求：通过本课程的学习，加深对《农业生物技术》基础理论、基本知识的理解，培养学生理论与实践相结合的能力，使学生获得运用农业生物技术原理进行对植物的基本实验技能和综合运用所学知识分析问题和解决问题的能力。3．主要仪器设备 4．实验内容提要 重组质粒DNA转化不同细菌有不同的转变效率。目前PUC19对E．Coli, DH5α或JMl09菌株的转化，已达到105～107转化子／mg DNA (最高可达108转化子)。转化效率的高低与实验的成败直接相关。DNA分子转化的过程如下：4.1吸附：完整的双链DNA分子吸附在受体菌的表面。 4.2转入：双链DNA分子解链，单链DNA进入受体菌，另一链降解。 4.3自稳：外源质粒DNA分子在细胞内又复制成双镶环状DNA。 4.4表达：供体基因随同复制子同时复制，并被转录转译。对DNA分子来说，成
不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折 导购策略 这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实美就在身 边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。 就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打 折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。 语言模板 导购：王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况，适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划，并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾 客不管何时到我们店，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。 导购：其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的 价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的衣服有些人买的价格高，有些人买的价格低。 因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服，王先生，请问今天您想看点儿什么呢？ 个人观点：店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情 、服装销售中大客户索要特别折扣时，我们改怎么沟通? 问题诊断 “我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真
的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。 “就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低 了。 “有顾客买得比您还多，我们还是这个折拊’，意思是不要以为，你买得多。 “有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样” 这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心 语言模板 导购：李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。如果衣服您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是？像您看上的这款衣服就非常适合您……（开始转移焦点，介绍衣服） 导购：是的，李小姐，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不 见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个 很精美的礼品，一定让您惊：喜，您稍等……（转移焦点到赠品上去） 导购：（笑脸相对）非常感谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都 很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多 包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会马上与 您联系，您看这样好吗？请问，您今天想看点什么呢……（开始转移焦点到衣服上去） 个人观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。 三、还没过季的服装就打折，怎样的说法才合理?
培训学校教学大纲模板 弘博国际软件学院 《Visual Basic程序设计与开发》教学大纲 标题:楷体_GB2312 小二 课程学时:140(理论70～上机70 ) 课程学分:9 介绍:楷体_GB2312 小四 一、课程的性质与任务 二级标题:楷体_GB2312 四号 《Visual Basic程序设计与开发》是软件工程专业的一门专业技术基础课程，在学习本课程之前应该完成《计算机导论》、《Windows2000操作系统》、《多媒体技术》、《数据库概论》课程的学习。 本课程的主要任务是建立面向过程和基于对象的程序设计思想及掌握基本的序设计方法，为学生将来从事软件开发和程序设计奠定重要基础。 本课程主要介绍Visual Basic6.0的可视化开发环境和VB语言的基本概念与特点。内容包括:数据类型、变量与常量、程序执行流程、数组、过程与函数、基于对象的编程、控件的使用、数据库编程、文件和网络编程等。 正文:宋体五号 1.5倍行距 二、课程内容与基本要求 1. 程序设计基础 1.1概述; 1.2程序的入口Sub Main()函数;
1.3数据类型; 1.4变量与常量; 1.5算术运算符和字符串运算符; 1.6顺序程序设计; 1.7关系运算符和逻辑运算符; 弘博国际软件学院 1.8选择程序设计; 1.9 。。。。。。 要求:了解计算机程序设计语言的发展，理解面向过程的程序设计方法、信息的表示与存储和程序的开发过程。掌握VB的基本数据类型、常量、变量;理解数据类型与变量、常量的关系;理解类型转换;掌握各种常量的性质和定义;熟练掌握基本运算符、表达式和语句的概念;了解常用的过程化程序实例;熟练掌握顺序、选择、循环;理解数组和数组下标的使用，了解二维数组;熟悉函数的定义和调用;理解函数调用的内部机制;掌握模块变量和过程变量之间的区别、作用域。 2. 。。。。。。 2.1 。。。。。。 2.2 。。。。。。 要求: 。。。。。。 三、课程应达到的基本要求 通过本课程的理论学习和实践训练，可以使学生理解程序设计的基本概念，掌握使用可视化工具进行程序设计的基本思想，具备运用编程语言进行面向过程和基于对象的程序设计的能力，为《.NET架构与C#程序设计技术》和《JAVA语言核心课程》等后续课程奠定必备的基础。
附件1： 课程教学大纲模板 课程编号： 课程中文名称（居中，黑体四号） 课程英文名称（居中，黑体四号） 总学时： 总学分：课程性质：（宋体五号） 开设学期及周学时分配：（宋体五号） 适用专业及层次：（宋体五号） 相关课程：（宋体五号） 教材：（《》，ⅹⅹ编著，ⅹⅹ出版社，年，宋体五号。） 推荐参考书：（《》，ⅹⅹ编著，ⅹⅹ出版社，年，宋体五号） 一、课程目的及要求 （空两格，说明课程目的及教学基本要求，宋体五号） 二、课程内容及学时分配 （空两格，以“章节”为单位说明本章节教学内容及学时分配，宋体五号） 三、教学重点与难点 （空两格，以“章”为单位说明本章教学重点与难点，宋体五号） 四、主要教学方式 （空两格，宋体五号） 五、典型作业练习 （空两格，宋体五号） 六、课程考核方式 （空两格，宋体五号） 撰写人： 审核人：
附件2： 课程简介模板 ××学院课程简介 课程中英文名称（如化工原理（Principles of Chemical Engineering））课程编号：（宋体五号） 课程性质：（如学科基础课、专业基础课、专业课、专业选修课，宋体五号） 开设学期及学时分配：（宋体五号） 适用专业及层次：（宋体五号） 先行课程：（宋体五号） 后继课程：（宋体五号） 教材：（包括教材名称，作者，出版社及出版时间） 推荐参考书：（包括参考书名称，作者，出版社及出版时间，宋体五号） 课程目的、内容与要求： （空两格，简要介绍课程目的，课程主要内容和课程学习要求，宋体五号） 撰写人： 审核人：
附件3： ××专业实践环节教学大纲模板实习教学大纲样式 实践环节名称： 英文名称： 实习周数：适用学期： 学分：实习单位（地点）： 一、实习的目的和任务 二、实习的内容和要求 三、实习的安排和形式 四、成绩考核与评定 五、教材及参考书 主撰人： 审核人： 课程设计教学大纲样式 实践环节名称： 英文名称： 学时：适用学期： 学分：地点： 一、教学目的和任务 二、课程设计内容和基本要求 三、课程设计方式与安排 四、课程设计报告 1.课程设计报告的主要内容 2.课程设计报告编写的基本要求 五、成绩考核与评定 六、与其它课程的联系 七、教材及参考书 主撰人： 审核人： 《毕业设计（论文）》教学大纲样式 实践环节名称： 英文名称： 设计（论文）周数：适用学期： 学分： 一、毕业设计（论文）的目的和任务 二、毕业设计（论文）的主要内容与基本要求 三、毕业设计（论文）的指导过程 四、毕业设计（论文）的质量标准与成绩评定 五、毕业设计（论文）的进度安排 主撰人： 审核人：
XX大学理论课程教学大纲编写规范 《》课程教学大纲(黑体,小2号) 课程编号：（见培养方案课程编号） 课程名称： 英文名称： 课程类型：（通识教育课程、学科专业基础课程、专业教育课程） 课程性质：（必修、选修） 总学时：讲课学时：实践（实验）学时： 学分： 适用对象： 先修课程： 一、编写说明 （一）制定大纲的依据 （二）课程简介 （三）课程的地位与作用 (明确该课程在专业培养方案课程体系中的地位和作用。体现对培养目标的贡献度。) （四）课程性质、目的和任务 (体现该课程在实现培养目标中所承担的任务。) （五）与其他课程的联系 （六）对先修课的要求 二、大纲内容 （一）教学目的和任务 （体现掌握的知识结构、科学方法、创新思维、能力培养等教学目的和任务。） （二）教学基本要求 （按照“了解”、“理解”和“掌握”三个层次阐述教学内容要求，提出对学生能力、素质的培养要求。） （三）教学重点和难点 （四）教学建议与说明 （五）教学内容 （按照章节或内容列出具体内容，有关目标、任务、要求中体现对学生知识、能力、素质培养的，应在相应教学内容中明确标注并作适当说明。） 三、实践（实验）环节及要求
（主要书写实验的内容及要求。） 四、习题、课程讨论及要求 （明确对习题集、试题库等要求；明确学生讨论的内容及方式；写出作业题量，写明所布置习题应达到的目的。） 五、教学方法与手段 （注明教学过程中采用的主要教学方法和手段，如讲授式、启发式、研讨式、混合式等教学方法，利用多媒体、演示课件和在线课程平台等手段。） 六、各教学环节学时分配 （教学环节设计应体现现代教学方法改革。主要包括课堂讲授、在线学习、习题课、研讨课、实验（上机）、作业、考试等。） 表格居中，表格宽度基本占满版心，行高设为0.8cm（表格中有两行文字的行高设为 1.1cm）。 七、考核方式 （考核方式要体现过程考核，体现学生在每一个教学环节中的学习表现和收获，明确成绩的构成及比例。） 八、推荐教材和教学参考书 (明确适合本课程学习的教学资源。) 教材：《》，ⅹⅹ编著，ⅹⅹ出版社，年。 参考书：《》，ⅹⅹ编著，ⅹⅹ出版社，年。 《》，ⅹⅹ编著，ⅹⅹ出版社，年。
金句 金句1：保险行业没有流动率，只有淘汰率，适者生存，不适者淘汰，任何行业都是一样的。 金句2：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡，推销赚取的是现在的生活费，增员赚取未来的退休费。金句3：推销就是向下扎根，增员就是向上结果；推销就是打地基，增员就是盖大楼。 金句4：有一批人，你要跟他们站在一起，直视同一个目标，带领大家一起朝着同一个目标前进，整合一切可使用资源，获取利润，达致双赢。 金句5：职位不是位，有为才有位； 金句6：不了解基本法等于失明； 金句7：熟视无睹比失明更可怕； 金句8：成功者善于利用游戏规则； 金句9：不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦。 金句10：当你的非劳动收入大于劳动收入的时候，你就能在保险行业拥有高而稳定的生存能力。 金句11：不增员或不充分增员是一种延期的惩罚，这种惩罚是一定会按时到来的。 金句12：第一种惩罚：你团队在未来的五年会消失一半； 金句13：未来三年，你团队50%的业绩将来自于你未曾谋面的准增员。 金句14：每一次楼梯被制造出来，绝不是为了让你在上面休息的，而是为了撑住你的重量让你在原地做好准备，直到将另一条腿送往更高的地方。 金句15：准时上班，穿着整洁，准备就绪，为卓越而奋斗，如此，你将获得并保持最佳成就。 金句16：宁可增已经表明有期望态度的人，也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象。 金句17：培训只是，而不能够改变，你一定要选对人，培养起来才有诚意。 金句18:是不满的导火线激发一个人去做改变。（增员就是给准增员对象埋下了一要根不满的导火线）金句19：要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力；要吸引有影响力的人，你必须具有影响力；要吸引尽职的人，你必须是尽职的。与其去说他人，不如先说服自己；如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人。 金句20：决心就是力量，坦诚就是效率。 金句21：新人管不死，自由会害死。 金句22：“缘故是主流，陌拜是力量。” 金句23：保费代表现在，件数代表未来。 金句24：两件是生存指标，两件是信心指标，每个月低于两件以下，80%的一年之内的新人会离开保险这个行业。 金句25：金子不能取代鞭子。如果你让物质占领一个人的脑袋，那么荣誉就占领不了他。 金句26“以身作则是最低的管理成本”； 金句27：“你敢管理,组员当你是主管；不敢管理，组员当你是业务员”， 金句28：先微笑，再开口；急话慢说；重话轻说，狠话柔说 金句29：只有管理过程，才会产生结果。
语文课程教学大纲 课程中文名称：语文 总学时：72 课程性质：学科基础课、 开设学期及周学时分配：开设两学期，每周2课时 适用专业及层次：中职学生 相关课程：无 教材：《语文》，赵大鹏编著，语文出版社，2012年， 一、课程目的、内容及要求 1、课程目的 中等职业学校语文课程要在九年义务教育的基础上，培养学生热爱祖国语言文字的思想感情，使学生进一步提高正确理解与运用祖国语言文字的能力，提高科学文化素养，以适应就业和创业的需要。指导学生学习必需的语文基础知识，掌握日常生活和职业岗位需要的现代文阅读能力、写作能力、口语交际能力，具有初步的文学作品欣赏能力和浅易文言文阅读能力。指导学生掌握基本的语文学习方法，养成自学和运用语文的良好习惯。引导学生重视语言的积累和感悟，接受优秀文化的熏陶，提高思想品德修养和审美情趣，形成良好的个性、健全的人格，促进职业生涯的发展。 2、教学内容与要求 （一）基础模块 1. 阅读与欣赏 正确认读并书写3 500个常用汉字。 能使用常用汉语工具书查阅字音、字形、字义，正确区分常用的同音字、形近字。 能用普通话朗读课文。 注重对文章整体感知和领会，理解重要词语和句子在文章中的含义和作用，能概括文章的内容要点、中心意思和写作特点。能辨识常见的修辞手法，体会文章中修辞手法的表达作用。 阅读各种优秀作品，体会其丰富内涵,加深和拓宽对自然、社会、人生等问题的思考和认识。 能了解散文、诗歌、小说、戏剧等文学形式的特点。 注重阅读中的情感体验，感受教材中文学作品的思想情感和艺术魅力，学会初步欣赏文学作品。就作品中感兴趣的内容进行讨论，说出自己的理解、体验或感悟。 能利用图书馆、网络等搜集、筛选和提取有用的信息。 诵读教材中的古代诗文，大体理解内容，背诵或默写其中的名句、名段、名篇。 激发学习古代诗文的兴趣，增强热爱中华民族传统文化的思想感情。
附件3：教学大纲格式 《填写中文课程名称》教学大纲 课程名称 : 学分 : 4 总学时 : 64 实验学时 : 10 其它实践环节： 适用专业 : 一、本课程的性质和任务 例： 本课程是高等工业学校本科化工、材料、生物、食品等专业必修的一门学科基础课，是研究电工与电子技术的应用学科。 本课程的任务是：使学生通过本课程的学习，获得电工和电子技术必要的的基本理论、基本知识和基本技能。了解电工基础和电子技术发展的概况，为学习后续课程及从事与本专业有关的电工与电子技术工作打下一定的基础。 二、本课程的教学内容和基本要求 例： 一、热化学 1．了解状态函数的意义 2．了解等压热效应与焓变的关系。掌握化学反应（或物理变化）过程中热效应的计算。 二、化学反应的方向、限度与速率 1．了解化学反应中的焓变、熵变及吉布斯函数变在一般反应条件下的意义。 2.掌握化学反应△ G0的计算，会用△ G或厶G0判断反应进行的方向。 3.了解平衡常数的意义及其与△ G0的关系，并掌握有关计算。 三、其他教学环节内容和基本要求 例： 实验内容与基本要求： 一、直流电路中的基本测量 了解实验室电源，实验室实验规划和安全用电常识，学会万用表和直流稳压源的使用，掌握误 差分析和实验报告的写法。
二、电源外特性及戴维南定理 掌握万用表和直流稳压电源的使用，掌握有源二端网络和无源二端网络等效变换的理论。 四、课程学时分配 例： 五、其它 1.先修课程： 2.教学方法建议： 3.考核方式： 例： （1）平时作业10% 平时测验20% 期末考试70% （2）笔试与上机考试相结合 4.作业要求 例： 习题也是本课程的重要教学环节，学生通过一定量的习题巩固和加深对课程内容的理解，同时也培养运算能力和分析问题的能力。 5.教材及主要参考书:
出局换股 （一）业绩差：该股业绩较差，中线看缺乏投资价值，属于被市场抛弃的个股。（二）筹码分散：近期股性不太活跃，缺乏投资关注，中短期难有表现机会。（三）非热点：目前市场的热点不在这个板块，因此该股会调整一段时间，后市难有表现机会。 （四）老庄股：历史上经过在幅爆炒过，目前在处于老庄出货阶段，随时有暴跌的可能 （五）领跌板块：近期大盘调整的重灾区，抛压汹涌，短线有继续下跌的可能。（六）冲仓出局：上档压力重重，以目前的量能难以近期新高，建议冲高出局。（七）总结话术：我们老师建议您出局换股操作（客户会问什么价位出呢？换什么股呢？）盘中指导您买进卖出 （八） 暂时持有，注意波段操作： （一）基本面优秀：该股业绩不错，具有较好的成长性，中线看具备一定的投资价值。 （二）热点：目前市场热点正在这个板块上，短线可能还有上涨空间，但要时刻关注，防止热点转移。 （三）技术形态：目前走势不错，短线有上攻的欲望，但要当心获利筹码兑现利润。 （四）超跌：有反弹要求。 （五）总结话术：虽然您这只股票短线还可以，不过我们老师说过，会买的是徒弟，会卖的才是师傅。没有不赚钱的股票，只有不赚钱的操作！关键 是把握个股的盘中走势及变化情况，做好个股的低位高波段操作，把风 险控制到最小化,这样才能保证获利空间的最大化. 诊股话术: 前期市场普遍炒的高了,后期该股反弹后出局. 出口退税调整影响,业绩大幅下降，目前暂时持有等待反弹。就当前大市来说，不建议新建仓，持币观望为好。 基本面尚好，短期可持续持股待涨，但就把握机会而言，仍建议后市择机卖出换股操作，在下半年蓝筹股的机会将会更多一些。至于华夏银行可适当持有，但从质地来说，华夏银行不如兴业银行和浦发银行。 该股是好股，但有过度操作嫌疑。另外，鉴于大盘仍以弱势震荡为主，因此后期反弹及时了结出为好。已经跌了这么多么多了，再跌，能跌那去，先持有，应该很快会起死回升！ 1.打击 辛辛苦苦赚来的钱，在股市里面一天的损失就是你一个月. 半年.一年.甚至是纪念的工资。你这是何苦呢？本来你想做
通识课课程教学大纲模板（2017.6.30版） 【大学生职业发展与就业指导】 【Career development and career guidance for College Students】 一、基本信息（必填项） 课程代码：【2119013、2119014 】 课程学分：【2学分】 面向专业：【全校各系各专业全体大一、大二年级学生】 课程性质：【通识教育必修课】 开课院系：就业办 使用教材： 主教材夏雨李道康王苇主编【大学生职业发展与就业创业】上海交通大学出版社 参考书目： 1、曹荣瑞【大学生职业发展与就业指导】上海锦绣文章出版社 2、黄晞建夏伯平.《大学生职业生涯规划训练教程》【M】.现代教育出版社，2010.9 3、张宗恩朱克勇. 《大学生创业创业训练教程》【M】.现代教育出版社，2010.9 课程网站网址：https://www.doczj.com/doc/bb8129341.html, 二、课程简介（必填项） 为满足大学生在职业意识、职业生涯规划知识与能力、创业知识与能力、就业技能等方面普遍存在的缺失或不足而产生的实际需求，根据教育部教高厅〔2007〕7号关于印发《大学生职业发展与就业指导课程教学要求》的通知和教育部2012年《普通本科学校创业教育教学基本要求（试行）》精神，结合我校2012年2月开始在全校开设了《大学生职业发展与就业指导》课的实践经验，根据当前我校卓越建桥计划，着力培养学生表达沟通、自主学习、专业能力、尽责抗压、协同创新、信息应用、服务关爱、国际视野等八项能力，尤其是培养就业竞争力的要求，按照成果导向的新思路，修订编写本《教学大纲》。 本课程分为两个阶段，第一阶段课程从自我认识入手，引导学生科学的认识自己的职业兴趣、职业性格、职业价值观、职业技能等特征，并对所学专业的职业范围有所初探，第二阶段主要帮助学生了解就业形势，熟悉就业政策，提高就业竞争意识和依法维权意识，这两
浙江大学本科课程教学大纲格式 有机化学大纲一、教学目的和教学要求有机化学是综合性大学化学系基础课之一，也是生物化学、药物化学、材料化学，化学工程、高分子化学、农业化学等学科的基础。通过有机化学这门课程的学习，要使学生达到如下要求：掌握各官能团结构、性质、制备及其相互转换和有机化学基本原理组成。涉及的官能团有：烷、烯、炔、卤代烃、醇、酚、醚、醛、酮、醌、羧酸、羧酸衍生物、胺、硝基化合物、杂环、氨基酸、碳水化合物等；涉及的基本原理有：立体化学、结构解析、自基取代、亲电加成、亲电取代、亲核加成和亲核取代等机理初步。通过基础知识部分的学习，要求学生对有机化学学科有一个系统的认识，并了解其在化学、化工、环境、材料、能源、生命、医药、农业等学科中的根基地位
及其相互的关系。二、教学内容(一)、结构与性质 1. 了解有机化学的发展史以及有机化学与生命科学的关系；2. 有机分子的结构：共价键、碳原子的特性； 3. 有机化合物分子的表示法：实验式、结构式、投影式；4. 有机化合物中的共价键：碳原子的杂化轨道、σ键和π键； 5. 共价键的属性；键长、键角、键能、极性和极化度； 6. 有机化合物结构和物理性质的关系，分子间作用力对溶解度、沸点、熔点、比重的影响。(二)、饱和脂肪烃1. 烷烃的结构：SP3杂化；同系列；烷基的概念；同分异构现象；伯、仲、叔、季碳原子的概念；烷烃分子的构象：Newmann投影式，重叠式与交叉式构象及能垒。 2. 烷烃的命名：普通命名法及系统命名法； 3. 烷烃的物理性质； 4. 烷烃的化学性质：自基取代反应游离基取代反应历程(均裂反应、链锁反应的概念及能量曲线、过渡态及活化能) 5. 氧化反应及热化学方程式； 6. 烷烃的来
北京理工大学珠海学院 《液压与气压》教学大纲 课程编号： 课程名称：液压与气压Hydraulic and Pneumatic Drive 课程性质：必修课 课程类别：专业教育 学分：3学时：48（其中课内实验学时：10） 一、目的与任务 本课程是一门专业基础课，通过本课程的学习，使学生能够较熟练的掌握液压与气压系统的基本知识。掌握液压与气压必要的理论知识，掌握液压与气压元件的结构、工作原理与性能，并能合理地选用。掌握液压传动与气压传动典型基本回路的工作原理与特点，并能合理地选用。对液压与气压系统具有初步的分析与应用的能力，为今后进一步应用液压与气压传动技术打好基础。 二、教学内容及学时分配 一.概述（学时：2） 简介：液压传动是利用液体作为工作介质来传递力和运动的工程技术，流体力学中的帕斯卡定律是力传递的基础理论；运动传递则是根据质量守恒定律来进行的（动力元件密封容积所排出的液体体积与执行元件的密封容积所接受的液体体积相等）。压力和流量是液压传动最重要的两个参数，其中压力决定于负载；流量决定于执行元件的运行速度。 重点：液压传动压力及系统组成。 难点：液压传动的特点即应用。 具体内容： 1、液压传动压力及系统组成； 2、液压传动的特点即应用； 3、液压传动的工作介质. 二.液压流体力学基础（学时：4） 简介：本章主要介绍油液的基本性质、液压流体力学基础：A.流体静力学，了解油液黏性、可压缩性，帕斯卡原理；B.流体动力学，了解连续性房产、伯努利方程、动量方程的物理意义；C.孔口流动特性、液压冲击及气穴产生的原因. 重点：流体静力学基础； 难点：流体动力学基础；
具体内容： 1、流体静力学基础； 2、流体动力学基础； 3、压力损失、孔口和缝隙流动特性、压力冲击和气穴现象。（简单介绍） 三.液压泵（学时：4） 简介：本章将介绍几种典型的常用液压泵，液压泵是整个液压系统的动力源，主要有齿轮泵、叶片泵和柱塞泵。通过本章的学习掌握液压泵的基本工作原理、结构和功用。 重点：液压泵的工作原理及性能；齿轮泵，叶片泵；柱塞泵； 难点：液压泵的工作原理及性能； 具体内容： 1、液压泵的工作原理及性能； 2、齿轮泵； 3、叶片泵； 4、柱塞泵； 5、液压泵的选择和使用 四.液压执行元件（学时：2） 简介：本章主要介绍液压执行元件：液压马达、液压缸。液压执行元件是将液压泵所输出油液的压力能转换成机械能输出的液压元件，通过学习，使学生掌握液压马达、液压缸的工作原理和特点以及其分类、液压缸推力和速度的计算、马达的功率和效率计算。 重点：液压马达和液压缸的分类、工作原理、主要参数的计算。 难点：液压马达和液压缸的主要参数的计算。 具体内容： 1、液压马达。（包括液压马达的分类、工作原理、主要参数的计算）。 2、液压缸。（包括液压缸分类、结构及工作原理、主要参数的计算，如推力的计算） 五.液压控制阀及其应用（学时：6） 简介：本章介绍了液压控制阀的分类、结构以及其工作原理。通过本章的学习，使学生能够了解和掌握各类液压阀的基本工作原理、基本结构及其功用，为后续学习常用液压回路和典型液压系统内容做好基础工作。 重点：液压控制阀分类及主要性能；压力控制阀及其应用；流量控制阀及其应用；方向控制阀及其应用。
1．三球促成话术 保险是一种无形的商品，人们很难认识它的意义，也很难深刻地体会它的巨大作用。因此，推销保险时如果只是一味讲道，论是非，就很难奏效。智慧的人寿保险推销大师常常会利用一些形象、生动地媒体或道具加以演示讲解，让准客户直观、具体地认识抽象的保险意义，达到顺利促成的目的。 斯通先生就是这相一位大师。在长期的寿险推销生涯里，创造出一套有道具演示的三球促成话术。在促成时，如果准保户因保费问题拒绝时，他就采用这套话术，成功率非常高。 马丁：“你讲得有道理，保险是好，但是保费太高，过一段时间再说吧。”斯通取出一小玻璃球是这样小，这样轻，您完全感觉不出来已经把它装入口袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就完全把它忘掉了。”紧接着，他又拿出一个棒球，对马丁先生说：“这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能到处走，可是在您举手投足间，都会感觉出棒球的存在。”再接着，斯通又拿出一个海水浴场使用的大橡皮球，把它吹起来后这样说：“像这样大的球，您无论费多大的劲，也不可能把它放进衣袋里。人寿保险和这是完全一样的。按照您现在的年龄，如果今天就投资人寿保险，您要付出的保险费恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样。对您来说是微不足道的，您很快就会把投资保险这件事忘掉。如果您以后再投资保险，那就好像把棒球装进口袋里一样，即使您能勉强投资，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟太久的话，到那时就好比想把海水浴场用的大橡皮球装放放
口袋里似的，尽管您想投资也是不可能的了。因为不是超过投保年龄，就是体检不过关。 马丁先生，您今天可以对投资与否不做决定，可是您自己对于…拿玻璃球、拿棒球、还是拿大橡皮球?的问题正在犹豫不决。因此，为了您和您家人的幸福，我就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。这样做，对您一直是轻松愉快的，对于您的家人也会带来可靠的保障。”马丁：“哎呀，这我可没有想到过呀！”斯通见时机已到马上促成，说：“今天的玻璃球价钱是4380美元，对您来说，按年交，还是半年交，哪种交费方式，您认为最适合呢？”马丁：“年交比较好。”（点评：用三个不同的球比喻保费的不同，将准保忘掉的思想从保费多少上诱导到球的轻得上。三个具体、可感的道具实体，马上就让准保户十分容易地作出选择，从而顺利促成签单。） “二十九天”保险话术 原一平先生曾拜访了一位非常有责任感，十分关心家人的先生。虽然这位准保户完全有能力投保，但原一平先生劝说他投保时，他却提出各种借口，进行一些琐毫无意义的拒绝。原一平认真地思考后，认识到只有改变方法，运用新的、更有吸引力的话术，方有成交的希望。因此，就有了如下的对话： 原一平凝视，微笑地对着准保户说： “先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的国量支付有关保险费，你民爱您的家人。不过，我好象是对您提出了一个不适合的保险方式。也许我不应
《×××》教学大纲 课程编码：（开头空两格，小四号，仿宋GB2312字体，以下没有说明的都相同）课程类别：（行距为单倍行距，以下都相同） 学时： 学分： 适用专业： 先修课程： 一、教学目的（标题：四号，加黑；内容：小四。下同） 二、教学内容与要求（四号，加黑） 第×章（标题）（加黑，标题与“章”字之间空一格） 第×节（开头空三格，标题与“节”字之间空一格） 教学要求：掌握×××，理解×××，了解××× 重点： 难点： 三、课程各教学环节要求（四号，加黑） 四、学时分配（四号，加黑）
五、教材与教学参考书（四号，加黑） 1.《×××》教材，×××编著，×××出版社，出版时间 编写理论课程教学大纲各部分内容的说明 1.课程编码 2.课程类别 分为公共基础必修课、专业基础必修课、专业必修课、实践环节（必修）、专业基础限选课、专业限选课、专业任选课、公共任选课（或称为素质教育课）。 3.学时 对于理论课程，指开设某门课程的课时数，包括课堂讲授课时、课程实验课时、课堂讨论课时、习题课时和课外学时等。对于实践环节课程，指周数。 学时数应与专业教学计划中所规定的学时数相符。 4.学分 5.适用专业
6.先修课程 指出本课程的先修课及后续课，提出本课程在教学内容及教学环节等方面与相关课程的联系。 7.教学目的 写明本课程在人才培养过程、专业教学计划中的地位及作用，学生通过学习该课程后，在思想、知识和能力等方面应达到的目的。 8.教学内容与要求 列出各章节，分章详细编写本课程的教学内容与要求、重点与难点。 教学要求按“了解”、“理解”、“掌握”三个层次写明课程的主要内容和要求。“了解”：是指学生应能辨认的科学事实、概念、原则、术语，知道事物的分类、过程及变化倾向，包括必要的记忆；“理解”：是指学生能用自己的语言把学过的知识加以叙述、解释、归纳，并能把某一事实或概念分解为若干部分，指出它们之间的内在联系或与其他事物的相互关系；“掌握”：是指学生能根据不同情况对某些概念、定律、原理、方法等在正确理解的基础上结合事例加以运用，包括分析和综合。 9.课程各教学环节要求 除课堂讲授以外的各教学环节主要包括：实验、作业、课程设计、课外教学、考核等。 实验环节的基本要求，主要写实验的内容及要求；作业的基本要求，主要写明布置习题应达到的目的，并分章节写出布置的题量；课外教学的基本要求，主要写安排课外学时的内容及要求；考核环节的基本要求，主要是写明考核的形式和内容改革的思路，要尽量避免死记硬背的考核。 10.学时分配 根据表格格式按章简要填写主要内容（一般，每章的标题即可）、学时分配和作业题量等。 11.教材及教学参考书 要求选用获省、部级以上奖和公认的水平较高的教材，以及有特色的公开出版的自编教材和教学参考书。
附件1 XX学院 教学大纲 课程编号： XX 课程名称：采购与供应管理 课程性质：专业教育必修课 适用专业：物流管理 课程负责人： XX 制（修）订时间： XX年X月 专业负责人审核： 专业建设委员会审核： XX年X月
《采购与供应管理》教学大纲 课程代码： XX 适用专业：物流管理 适用学期：第五学期执笔人： XX 学时： 48 制（修）订时间： XX 一、课程定位 （一）课程性质 本课程是物流系统中的一个重要组成部分，也是物流供应链中的一个重要环节。加强采购环节的研究，优化采购过程，提高采购组织和管理水平等，对提高整个物流运营质量和效率都有重要意义。 （二）课程在人才培养过程中的作用 通过本课程的学习，学生应明确各类企业进行生产流通过程中资源的配备与管理；了解采购流程和采购管理发展趋势；熟悉采购管理过程的主要工作内容及其组织方法；在熟练掌握上述内容的基础上，应能利用有关采购理论和方法，分析各类工商企业和一般社会、经济组织采购管理中的具体应用问题。 通过课堂理论学习、技能训练和社会实践活动，使学生掌握采购组织活动基本流程、工具和方法，树立现代采购组织管理的思想观念，培养实际组织采购工作的能力，懂得运用采购管理的基本流程、工具、方法和过程进行采购实践，为后续专业课程的学习和成为一名“合格采购管理者”打好基础。 （三）本课程与其他课程的关系 《采购与供应》课程的学习是物流管理专业的专业核心课程，使学生能够熟悉管理理论的形成过程，熟悉管理理论的基本框架，认识管理活动的基本职能，理解管理活动的基本规律，掌握管理活动的基本方法。并能运用所学的基本理论
分析管理实践中遇到的基本管理问题，运用所学基本方法解决企业基础管理实践中的基本难题。同时能为学习《供应链管理》、《物流企业管理》、《库存管理与控制》等后续课程课程打下基础。 二、教学目标 教学基本要求是使学生通过学习了解我国物流业和采购业发展现状；国外先进的物流和采购理念、技术和管理思想；掌握采购管理的基础理论、采购组织和管理的技术与操作规程；采购业务中的谈判和风险控制及绩效评估等内容。使学生对采购的计划预算、组织管理、质量控制、操作过程和技巧、风险控制与绩效评估等有系统的认识，并能根据课程的内容，结合现实情况和相应的教学案例，能够理论联系实际地学习好这门课程，并掌握一定的操作性知识。 利用科学的采购理论方法指导采购运作，形成企业采购优势，保证生产需求和供应，为企业的市场竞争提供动力。 （一）知识目标 1. 掌握采购的种类、基本环节和程序、各种采购制度；了解采购人力资源管理的相关知识；熟悉采购决策与管理的内容；了解采购的定义和内容，物流及物流相关概念以及物流在采购中的地位和作用；了解采购人力资源管理的相关知识。 2. 掌握影响采购计划的主要因素和编制采购预算的原则；采购业务预算的过程；预算编制的方法和流程；熟悉采购计划与预算的基本概念；采购计划的主要环节；了解采购计划与预算的基本概念；采购分析的含义和基本方法。 3. 掌握采购质量分析的内容；采购质量管理的内容和原则；采购质量管理的基本方法；熟悉采购质量管理保证体系的构成和主要内容；采购质量以及采购质量管理的定义等。 （二）能力目标