卷烟品牌销售分析报告
6月份，XX营销部严格贯彻和落实营销中心各项工作部署，针对前期市场突出问题，切实采取有效措施，积极做好卷烟销售、客户服务等工作，现将具体情况汇报如下：
本月共销箱，与去年箱，同比减销箱，下降%其中一
类烟箱，同比箱增销箱，增长％;二类烟箱，同比箱增销箱，增长％;三类烟箱，同比箱增销箱，增长％;四类烟箱，同比箱减销箱，下降％；五类烟箱，同比箱减销箱，下降%分别占
总量比：% % % % %总体呈现“三升二降”。
1-6月份共销箱，去年箱，同比减少箱，下降%其中一
类箱，同比箱增长箱，增长率为%占总量％;二类箱，同比
箱增长箱，增长率为%占总量％;三类箱，同比箱负增长箱，负增长率为%占总量％；四类箱，同比箱负增长箱，负增长率为%占总量％；五类箱，同比箱负增长了箱，负增长率为% 占总量%市场总体表现为一、二类烟需求持续增长，三类烟需求保持平稳，四、五类烟消费需求减弱，销量出现小幅下滑，销售结构继续保持稳步上移。
卷烟销售受市场销售调节、市场消费环境、季节销售等多重因素影响而变化，表现特征为：品牌市场供需保持稳定、重点品牌支撑作用持续增强、销售结构持续提升、低焦油品牌持续增长、市场卷烟库存略有下降、区域市场状态表现复
杂。
1、品牌市场供需保持稳定：
依托征集科学建议制定每周卷烟投放策略，目前卷烟投
放策略基本满足客户需求，本月区域订单满足率达%整体
订单满足率提升起到了良好的主导作用，有效促使卷烟品牌
供需平衡和稳定。
2、重点品牌支撑作用持续增强：
1-6月份重点品牌合计销量箱，占总销量的箱的%同比
多销箱，增幅%从销售情况来看，零售客户主要集中订购黄山、中华、利群、双喜?红双喜、红塔山、南京、玉溪等畅销系列卷烟规格。可以看出，强势品牌在区域稳健发展，领先地位进一步巩固，呈现出销量与价值同步快速提升的局面。品牌发展态势与全区、全省的品牌发展走势基本吻合。
3、卷烟销售结构持续提升：
1-6月份一类烟同比增幅%占总销量比重为%二类烟销同比增幅%占总销量比重为%呈现类别越高，增幅越大的态势。五类烟同比下降了%占总销量比重为％整体呈现一、二类烟增长幅度相对明显，三、四类烟持平略，五类烟比重大幅度下降。由于一、二类卷烟销量稳定提高，五类烟下降幅度大，导致卷烟销售结构快速提升，单条均价元，同比增加元/条。
当前市场结构的不断攀升，是符合行业发展形势的，因
为全行业趋势就是要突出重点骨干品牌培育，努力优化卷烟
产品结构，促进卷烟档次持续提升，通过重点骨干品牌培育和良好发展，支撑行业持续健康发展。
但相对于区域作为经济相对欠发达的地区而言，结构快速提升给卷烟销售的持续发展带来了很大的压力。而低档烟
的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补，卷烟的销量未能平衡结构快速的提升，卷烟销售结构的增长
的一定程度上抑制了销量的提升。
4、低焦油品牌持续增长：
1-6月共销低焦油卷烟箱，同比增长箱，占总量箱的%
同比增长个百分点。今年以来，在大力培育低焦油卷烟的政策引导之下，区域市场也积极采取多种方式加快“双低”卷烟销售。从目前销量来看，取得了较为明显的成效，主要是
“黄山硬盒”、“黄山（嘉宾迎客松）硬盒”、“黄山（贵宾迎客松）硬盒”、“雄狮硬盒”、“红三环”成为“五大”核心低焦油卷烟规格，培育成效稳定，低焦油卷烟销售呈现出增长态势，双低卷烟潜在的市场转变为现实需求，在区域市场发展态势比较良好
5、市场卷烟库存略有下降：
从市场走访了解情况来看，本月区域市场的整体库存相对于上月略有下降，当前市场库存依然集中为黄山皖烟系列卷烟。黄山系列卷烟在区域市场作为主销品牌，占区域总销
量的50%以上，其中皖烟系列卷烟需求高、动销快、消费人群覆盖
面广，客户由于对下半年趋势和规律的判断，主动库存此类卷烟，造成市场平均库存虚高，但总体库存量相对适中，不影响客户对卷烟的次订货需求总量。通过沟通和宣传
客户订购的省外替补品牌市场动销缓慢，日常卷烟订购主要
为省产主销规格及省外畅销品牌规格,主要为补充断档卷烟
库存和适当备货。
6、区域市场状态表现复杂：
受城乡居民收入提高对消费的拉动，加上卷烟消费者的
攀比心理，人为的拉动了消费结构的提升；
低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补；
国家局宏观调控力度的加大，以及专卖对违法违规经营现象的打击力度的加强，真烟违法经营行为进一步减少；
近几年区域经济水平的不断提升，农业机械化程度的持
续提高，大量的民工输出到外地，进一步抑制了卷烟消费的增长空间。
对于区域市场零售客户来说，受国家经济发展变缓、市场消费环境、季节销售、重点整治不规范经营等多重因素影响而变化，表现特征为：客户选择更加自主、卷烟需求更趋理性、库存状态更加复杂、价格执行更趋多样性。
1、客户选择更加自主：
从调查情况，零售客户卷烟选择更加自主。部分超市、便利
店、食杂店大类在卷烟订购中这些客户更能把握卷烟投放策略，针对品牌的适销性、动销率有计划的订购及库存卷烟；其他中小客户由于资金紧张、动销缓慢，对卷烟订购经常根据资金状况限量订购卷烟，有选择性的对所需品牌进行
选购。
2、卷烟需求更趋理性：
从调查情况，目前客户对卷烟需求越趋理性。由于公司的货源信息的极时传达，网上订货平台的使用，再经过客户经理的科学引导，有效保证了零售客户进、销环节上的理性，社会库存的合理化使得客户盲目低价促销的现象较往年明显好转。
3、库存状态更加复杂：
一是刚性需求决定库存波动性。从分客户来看，目前客户整体卷烟库存较为合理，部分超市、便利店、食杂店大类客户因资金充足，其卷烟库存最为充足，此类客户库存随着品牌的适销性、动销率而产生的波动性最强；其他中小客户对于目前公司投放规律性判断掌握，同时资金紧张、动销缓慢、赢利不足，不愿意库存较多卷烟，普遍存在“有就卖、无就不卖”心理，也同时导致库存相对波动较大。
二是流动资金决定库存合理性。食杂店客户因日均销售量较小，资金利用率低，此类客户基本无库存或者库存较小。
在市场走访中发现只有部分客户表示要加强端午节前卷烟的库存，客户反映端午节也是农忙季节，适当增加卷烟库存