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经管院09级市场营销班
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论广告在市场营销中的作用及发展变化
众所周知，广告的传播效果与其产品的销售效果息息相关。本文试从广告的作用以及在营销中的发展变化等这几个方面展开论述，阐明两者间的关系。
关键字：广告作用发展变化
越来越挑剔的消费者、越来越复杂的竞争博奕，赋予了市场营销一种充满辩证色彩的理论高度：当一种产品面对着千变万化的消费心理时，什么样的市场营销方式才能行之有效？
我们必须承认，一个营销转型时代的正在到来。一方面，商品的高度过剩加剧了竞争的激烈。以过剩的商品去追逐有限的消费能力，这逼使企业必须不断推出新，运用各种各样的营销手段去吸引消费者；另一方面，消费市场的日趋理性，消费选择不断地变化，许多经典营销理论指导下的营销策略开始应对无措，企业需要寻求新的营销策略去指导未来市场发展。
在过去了的二十世纪中，广告的威力在市场营销中几乎整整影响了一个世纪。无论是新产品上市、市场拓展、企业招商、渠道构建、打击竞争对手，广告凭藉其猛烈的攻势横扫了营销的各个领域。
一、广告在市场营销中的作用。
1.促进作用
通常情况下，广告传播效果对其产品的销售效果的影响总是积极的。
广告通过各种媒介途径把产品本身或其他相关信息传播给消费者，使产品与消费者的关系从陌生到熟悉，一般是有利于销售量的增加的。具体表现在以下几个方面：
1、企业通过广告传播为产品制造、传播各种极具吸引力的概念，诱导目标消费者购买其产品，从而增加产品销售量。这种情况在广告领域中几乎随处可见，尤其是保健品行业。从销售效果来看，做的比较好的有：“排毒养颜胶囊”排出毒素能够美容的概念、脑白金前期的“脑白金体”概念，还有一些什么生长因子、活性因子、离子通道等概念都是做得比较成功的。如果笔者估算的不错：我们看到的60%以上保健品广告都是概念广告，若没有这些概念的大力传播，我国曾有过的年销售量高达1000亿的保健品市场恐怕只是一个梦想。
2、企业运用各种媒介传播、强化某种消费者本身固有的、有利于产品销售的价值观念，来劝导目标消费者购买其产品、提高销售量。该价值观念可以是一种民族情感、一种对真理或对美好事物的追求等心理趋向等。一些较有实力的民族企业喜欢用这一招。例如1996年红旗推出的“坐红旗车，走中国路”打的就是爱国牌，因为我国特殊的历史背景，购买红旗轿车似乎已衍生成了一种爱国的表现。出于对本民族热爱，许多的汽车消费者都选择了红旗，当时红旗轿车的销售效果得到极大的提升。
3、通过大众传播改变人们某种不利于产品推广、增加销售额的某种观念以促进产品销售（这些观念多为次价值观念）。像世界之窗针对本地目标消费群最近推出的“其实你不用去远方，好地方就在你身边”
和某美容医院的“整容不用去国”便很好的运用了这一技巧，为自身挣的更多消费者。
4、企业利用媒介直接表叙其产品本身USP，宣扬其质量、功效等方面来吸引目标消费者、促进销售。这种方法简单有效，许多广告都是用这招。像金禾萨其玛的“加蛋篇”、光明乳业的“好牛产好奶”、脑白金的“让你享受婴儿般的睡眠。”、斯达舒的“胃酸、胃痛、胃胀，请用斯达舒胶囊”产生的销售效果都令人难以置信。
5、广告主通过各种广告传播活动向大众传达某种积极的生活哲理，博取大众对企业的认可，提升企业美誉度，间接增加产品销售量。这类广告多以公益广告的形式出现。像芙蓉王的《靠山篇》——“儿时，父亲是山”、“成长中，师友是山”、“立业后，伙伴是山”，而这一系列创意表现都最终沉淀在“传递价值，成就你我”这一核心理念上，告诉我们一个真理：任何人的成功，都离不开他人的支持。任何人在看了以后都会产生一种深深的认同感，表面上该广告看来感人至深，毫无商业性质，实际上却悄悄的拉近了目标消费者与企业的距离，目前芙蓉王的销量正保持着23%的速度向上稳步增长。近期哈药六厂推出的“父母是孩子最大的老师”公益广告篇与之异曲同工，极大的促进其各类产品的销售效果。
6、运用大众媒介直接传播该企业理念，强化品牌形象，提升消费者的品牌忠诚度来促进销售效果。此类广告的运用者多为那些已经形成品牌的实力较大的企业单位。以菲利浦、诺基亚为例：飞利浦在家电领域取得的成绩有目共睹，而且成为500强中赢利最多的电器集团。
然而，飞力浦在广告宣传中除了不断强调自己创新的技术外，还从不忘记谦虚的说一声“让我们做的更好”，这种温柔的叫卖似乎更容易赢得国人的认同，难怪当年的爱多会搬出一个东施效颦版的“我们一直在努力。”
7、通过媒体传播向目标消费者表述在某种特定环情况下缺乏其产品可能发生的不利后果，“恐吓”目标消费者产生购买行为来提升销售效果。这类广告多采用夸手法，多使用于药品、保健品种类，在这方面最经典的要数海王银得菲的电视广告了。它通过《生日篇》《剃头篇》《中奖篇》《宝宝篇》这一系列的戏剧性的生活场景淋漓尽致的表现出了感冒给人们带来的麻烦，提示人们在得了感冒后应该想办法尽快恢复。该广告效果极佳，在系列广告投放后的2个月，在全国4个城市调查显示知名度是89%，而投放前是10%都没有到！通过该广告，海王药业在短时间就在竞争激烈的感冒药市场占得一席之地、销量稳步提升。
在以上各中广告传播活动中，广告传播的围越广、力度越强，那么其传播效果对产品销售效果的促进作用也就愈大，反之则愈小。
2.阻碍作用。
一般情况下广告的传播活动是不会对其产品的销售效果产生消极影响的，但凡事无绝对，在某些特殊条件下，此类现象也会发生。主要有以下两种情况：
1、企业在概念制造上，其容和目标消费者的某种价值标准发生冲突，导致反感时，广告就会阻碍销售量的提升。如雀速容咖啡在刚刚在美
国推出时在广告传播中强调“速容、方便省时”等产品特征，但销售结果却并未预料中的那样令人乐观。原来当时美国大多数的家庭主妇都不想因为购买速容咖啡而被人们认为其懒惰、无赖心。结果该产品只好改变广告主题，转到强调其味道方面，产品的销量才逐步得以提升。
2、广告创意主题与广告投放区域的文化背景、信仰相悖时，不仅不能实现产品的销售效果，而且可能引发其它的社会矛盾，给企业造成不可估量的损失。
美国骆驼牌香烟有句吹遍全球的名言：“我宁愿为骆驼行一里路”，即为了此烟，宁可走到鞋底见洞。画面是烟民在镜头前高跷二郎腿，皮鞋赫然见洞然而这一则广告做到泰国便出了大问题，美国人本想适应当地风俗加点泰国情调，就选泰国最驰名的佛庙做为背景，让“骆驼人”穿着见底的皮鞋悠然吸烟，谁知在泰国的风俗里，鞋底乃最污岁之出，绝不可以在别人面前如此高跷，鞋底朝天更是肆无忌惮，无礼之极。更何况佛庙乃至尊圣地，高扬洞穿之腿简直是大逆不道。广告一出，泰国人举国激愤，骆驼牌只得落荒而逃。与此相似的还有日本SONY公司在泰国播出的随身听“佛祖篇”广告，最后不仅实现不料销售结果，还得公开赔礼道歉。
相对于广告广播效果对销售效果的促进作用来说，其阻碍作用只是暂时的、非普遍性的，其出现多在广告主、代理商的意料之外。阻碍作用的产生大部分是因为广告前期调研工作不到位而产生的，只要通过广告业人士的不懈努力，这种现象是可以避免的。
需要特别说明的是：广告的传播效果和销售效果虽然存在及为密切的联系，但两者之间并不是绝对的因果关系，如果将商品销售额的上升与下滑，完全归诸于广告传播的功与过是很危险的，有许多充分的理由可以说明，广告主和代理商认定广告和销售之间有因果关系的想法其实是一种误导，广告目标并不代表结合所有行销力量所得的结果。整体来说，销售效果受以下叠加因素影响：包装、品牌形象、铺货、促销、人员销售、价格、广告传播效果等，销售量是它们的合力。二.广告对于市场营销经历了一个缓慢的过程，在这个过程的不同阶段，广告起到不同的作用。
1.对于持生产观念的企业，广告是一种增加产品销售成本的活动，而成本的提高又必然会影响产品的价格，这是违背他们的初衷的，而如果投入了广告费用而不提高产品价格，企业又面临利润降低及至赔本的危险。因此，这些企业对于支付较多的费用来扩大销售渠道比支付费用进行广告活动重视得多。
2.对于持产品观念的企业，“酒好不怕巷子深”是一种非常具有代表性的心态。他们认为好的产品自然会有消费者乐于购买，根本不需要通过广告来进行吸引和说服，因此他们对于改进产品的重视远远高于对广告的重视，而结果却常常是即使产品真的能满足顾客的需求，但是由于顾客并不了解产品，企业也难以获得理想的市场占有率。
3.对于持有推销观念的企业，人员、店面的推销和广告都同样的重要，但是他们在广告中往往注重强力突出产品的优势，竭力消费者购买，很少考虑广告传达的信息是否收到很好的效果。
三，新时期广告在营销当中的变化
广告的无所不及给人们造成的潜意识就是广告无所不能。正如任何一种营销理论的适用都有其特定的市场背景，以广告作为单一的市场营销方式也对应着特定的营销年代——在一个竞争不充分、以卖方市场为主的社会中，企业只需要通过广告向外界宣传一些有关产品的介绍就可以吸引到足够的消费者。但是，随着资讯信息的大爆炸、消费者消费观念的更新、市场竞争形势的变化，广告的可信度与到达率在日趋减弱，而公共关系的出现与盛行，可以说弥补了广告的不足，通过两者的配合，使市场营销能够从容面对复杂消费环境，发挥应有作用。如果将市场营销比喻成一个圆圈，企业/产品位于圆圈的一端，消费者处于圆圈的另一端。在营销推广中，公关向左行，通过新闻报道、座谈会、论坛、公益活动等多种多样的方式，拉近消费者与企业/产品的距离；广告则向右行，通过精美画面、精辟的广告语、简单明了的信息发布等方式，将企业/产品的信息推给消费者。两者的完美配合，使市场营销在产品推广、产品品牌塑造、产品危机管理中，发挥出最大的作用。
产品推广：公关协助广告进行渗透
对于那些公众可理解性不强、信任感差的产品，单纯的广告营销很难啃开市场的缺口，要直接将让目标客户群接受相关信息也是困难重重。专业性强的产品或大众关注度低的产品如工业用品、虚假信息太多的药品等都属于此类。所以，在这种情况下，广告往往需要公关的协助才能进行有效的营销推进。
史玉柱在推广脑白金时，就是典型地运用公关向左，广告向右的策略：通过七篇可读很强、广告信息极其隐秘的科技软文，娓娓动听地向公众介绍脑白金的功效与作用，慢慢将脑白金这一生僻的名词及吹嘘出来惊人功效刻进公众印象中；然后，运用盖天铺地恶俗的广告投放，不断强化脑白金在公众记忆中的印象与提及率。尽管脑白金的市场营销策略受到诸多非议，但我们不能否认其在营销结果的成功——公关的客观与权威有效帮助了广告的渗透，最终俘虏众多盲从的消费者。除了脑白金之外，我们在许多产品的成功营销案例中，都可以轻易地发现这种营销策略设置：公关向左，广告向右，两者各唱白脸与黑脸，从多个角度、多种方式立体地传达产品的信息，最终取得理想的市场推广效果。
可以说，公关的主要作用是为品牌建立良好的舆论环境，从品牌的某个侧面入手扩大其影响力和形象口碑等，是为品牌造势。广告的作用是输出品牌或产品的核心价值、定位、USP、附加值等，从这个角度看，广告与公关的构成关系是一种完整的营销圆圈，两者的密切契合使信息传达滴水不漏、营销结果水到渠成。
公共关系在市场营销中的作用 当今市场竞争是一种注意力的竞争、人心的竞争、传播的竞争、关系的竞争。公共关系是提高企业形象竞争力的法宝。它运用各种沟通的策略、传播的手段、协调的方法，使企业营销进入一种艺术化的境界。 下面首先谈谈公共关系在市场营销中的作用，再结合一些案例，介绍公共关系在市场营销中的一些独特做法。 关于公共关系的定义 1991年，我在《公共关系报》和《公关世界》杂志上发表文章，主张把公共关系定位在传播管理。1996年北京召开中国国际公共关系大会，请了格鲁尼格教授来担任主讲嘉宾，我和郭惠民教授在与格鲁尼格教授交流的时候，发现大家有同样的理解。格鲁尼格教授在《公共关系管理》这本书里，有一个很经典的定义，格鲁尼格教授认为，公共关系是一个组织与其相关公众之间的传播管理（MANAGAMENT OF COMMUNICATION，也可以翻译成沟通管理）。我觉得这个定义非常严谨，科学地揭示了公共关系的管理属性，以及公共关系的三个基本要素。 首先，这个定义强调公共关系是一种管理职能、管理行为，它不同于生产管理，技术管理、人事管理，财务管理、销售管理，它是对一个组织传播行为、传播资源、传播过程和传播媒体的管理，是特指一个组织和它的公众之间的传播和沟通的管理。 其次，这个定义揭示了公共关系的三个基本要素： 第一，公共关系的主体是组织。任何组织在它生存发展过程中都和社会环境发生各种各样的关系，组织运用传播沟通的手段来处理这些关系就叫做公共关系。所以公共关系不是指以个体为支点的人际关系。把公共关系和人际关系相混淆，是主体定位的偏差。不是说公共关系和个人无关，公共关系中也包括很多人际关系，但是它的主体定位不应在个人的层面上，而应在组织的层面上，这对公共关系职能的规范化、科学化是很必要的。 第二，公共关系的对象或者称客体是公众。公众总是与某个组织相关，他们的观点、态度和行为决定了这个组织的成败，组织必须和他们建立有效的沟通，争取他们对自己的了解、理解、信任、合作和支持。开展公共关系工作必须搞清楚谁是你的公众，谁对你的目标和利益具有直接的或间接的、现实的或潜在的影响力和制约力。 第三，公共关系的手段是传播沟通。公共关系必须借助各种现代的传播技术、信息载体和沟通方法来实现组织和公众之间的有效传播。在知识经济的年代、在信息爆炸的环境中、在全球经济一体化的条件下，组织和公众之间的传播沟通业务越来越频繁，掌握各种传播手段，强化组织的传播沟通能力非常重要。一个现代管理者不仅要懂经济、懂技术、懂行政，还要懂得如何沟通。所以MBA的核心
1.市场营销观念的基本思想（市场营销指导下，旅游企业营销活动的特点） (1) 要求企业必须分析研究市场，并根据自身的资源选择目标市场。 (2) 企业必须结合自身特点制定竞争战略。 (3) 营销企业在竞争能否取胜，则取决于企业能否比竞争对手更有效、更迅速地为目标市场创造价值和满意。 (4) 企业生产，研发，财务，人力资源，技术等所有部门协调一致，全体员工在顾客导向观念下共同努力，营销部门只是连接顾客需求和企业反应的桥梁和纽带。 2.旅游市场及其构成要素 （1）含义：旅游市场是指一定时期内，某一地区中存在的对旅游产品具有支付能力的现实与潜在购买者。 （2）构成要素:人口，购买力，购买欲望 3.旅游市场的特点 （1）全球性（2）异地性（3）波动性（4）高度竞争性 4.旅游市场营销的内涵（涵义） 是营销主体对旅游思想、环境、服务进行设计、定价、展示、分销和促销的计划和实施过程，旅游营销通过满足旅游者的需求和创造旅游者满意来实现企业经营目标。 （1）以交换为中心，以旅游消费者为导向。 （2）旅游市场营销是一个动态过程，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多地体现旅游经济个体的管理功能。 （3）旅游市场营销适用范围较广。 5.旅游服务营销7P组合 1)价格2)产品3)促销4)渠道5)人员6)有形展示7)过程 6.顾客让渡价值及构成 （1）含义：是顾客在购买过程中所获得的利益，是顾客获得的总价值与支付价值的差值（2）构成：①顾客总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） ②顾客总成本（货币成本，时间成本，精力成本，心理成本） 7.推销观念与市场营销观念的区别 （1）推销观念的出发点-企业；重点-产品；方法-推销； 目的-通过销售变现获利。 （2）市场观念的出发点-市场;重点---需求；方法---整合营销 目的---通过创造满意获利。 8.旅游市场营销的特点 （1）旅游服务质量管理是主要内容。 （2）收益管理是旅游营销企业管理不规则需求的重要手段。 （3）内部营销与互动营销为重要组成部分。 9.旅游市场营销环境的构成要素 （1）含义：是指与旅游企业市场营销活动相关的所有外部因素与条件。 （2）构成：①宏观环境-政治，经济，社会文化，科学技术，自然，人口 ②微观环境---供应商，中间商，旅游者，竞争者，社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。 10.旅游市场营销环境的特点： 1)客观性2)动态性3)系统性4)差异性
广告学市场营销策划 一、课程介绍 市场营销策划，更加突出培养各相关学生的应用能力和创新能力，在坚持理论教学“必需、够用”的同时，注重课堂实训指导和实习实训基地的建设，目前已有新华百货等近十家企业与我院工商管理系签订了实习实训基地协议，初步形成了以就业为导向、以岗位及岗位群要求的核心能力为依据、以培养应用性人才为目标的实践教学体系。 该课程选用有特色的高水平的高职高专规划教材，并保持不断更新。及时吸收市场营销策划领域发展的最新理论与方法，不断完善教材容与体系。目前选用的是由明刚主编，高等教育出版的《市场营销策划》,该教材以突出实务为宗旨，从容到形式都有所突破。课程组计划在2010年前自编一本《市场营销策划》校本教材，以更符合我院学生的特点和教学要求，更加突出实践技能。根据专业培养目标要求，汇编了《市场营销策划习题集》、《市场营销策划模拟试卷库》、《市场营销策划教学案例库》、《市场营销策划教学参考书目》、《市场营销策划实践性教学大纲》、《劳动和社会保障部营销师（推销员）职业技能鉴定试题》等，作为教师教学和学生学习的重要的参考资料。 二、现代化教学手段应用情况 传统教学面临的突出矛盾是：学生希望突破固定的时间和空间学习，而教师授课却受到环境的强烈约束；学生希望以个体为单位学习，满足其个性发展的需要，而教师在课堂45分钟又无法真正地做到“因材施教。为了培养新世纪的创新型人才，教学模式必须打破传统教室上课的时空限制，充分利用现代化的教学手段和多种教学资源，为学生提供良好的自主学习环境。这样的环境能够支持教师备课、讲课，学生自主学习，教师和学生课后交流、答疑、批改作业等教学环节。我们计划在校园网上搭建教学平台，学生可以随时上网学习和查询，这个平台容包括：课程容、课程案例、课程习题、课程课件、参考书籍、参考，还计划提供论坛等讨论工具，支持教师与学生在课堂之外的有目的交流。 学院的校园网，能实现教学资源的共享和信息的快速传递。我们计划与《中国营销传播网》等专业，以便于教师和学生自学与查阅资料。
一、引言 经济全球化是资本、资源、信息、贸易的全球共享与优化组合,是市场经济在全球范围内的全面推进和空前发展,这种发展趋势从本质上加剧了企业与企业之间在国内、国际市场上的竞争,从而导致市场营销被企业广泛接受和运用。市场营销是市场经济的重要内容,也是企业搞活流通,拓展经营,促销增效, 开拓市场,赢得市场竞争优势的关键所在。从系统论的视角分析,广告是促销的子系统,促销又是市场营销的子系统,伴随着营销结构的层次化,广告作为子系统虽然处于低阶化的层次,却起着十分重要的作用。广告属于服务性的经济行为,通常以全球经济一体化为背景、以市场经济为舞台、以广告信息活动为纽带、以营销策划为轴心、以有偿信息服务为目标的现代经济运作形式。广告的投入能够使品牌的知名度和信任度向更大的空间和时间范围内传播,也是企业力图扩大商品交易机会、增加即时销售、强化市场竞争地位的有效营销手段,特别是在当今信息网络的高速发展的背景下,广告信息传播手段的功能和属性在不断增强,与其他促销要素比较,广告传播活动更具有时效性以及不受时间和空间限制的优势,最终导致广告应用的地位不断上升以及广告的投资比例也与日俱增。在现实应用过程中企业通常错误地认为广告就是市场营销工作的全部,导致过于盲目追求广告的效应;或是不理解广告促销子系统优于其他促销子系统,造成实践应用的效果不理想,为了使企业充分认识广告与市场营销的关系,笔者从系统论的观点对广告与营销的关系展开分析。主要包括以下几个方面: 二、广告与市场营销系统的关系 (一)整体相关性市场营销实际上是买卖双方为满足彼此的需要和欲望进行的互惠互利的交换活动,通过这种交换,买卖双方各自获得所需要的利益,即在利益上实现了“双赢”。现代营销相继出现了一系列全新的营销观念,诸如大市场营销、关系营销、整合营销、网络营销、服务营销、绿色营销、文化营销等,均可看作是从更为广泛的经济、社会和文化领域对市场营销本质的深入揭示,都不外乎侧重营销的某一方面或强调某种营销手段的市场营销活动,是对以消费者为中心的营销价值观的具体运用。市场营销系统是由产品、价格、促销、分销渠道相互联系相互作用,并按照一定结构组成具有一定新功能的有机整体,如果用MT 表示营销系统的整体所具有的功能,Pi表示第i部分所具有的与整体功能MT相应的功能,A表示整体所具2004/22 这个表达式集中反映了营销系统作为一个整体有着不同于构成这一系统的部分所具有的功能,具有“整体大于部分之和”的特点。 (二)结构层次有序性市场营销是复杂、多层递阶的系统,高层次系统与低层次系统之间的关系是高层次的系统由低层次的系统组成,高层次系统制约或支配低层次系统,而低层次系统反作用于高层次系统,并影响高层次系统的结构、性质和功能。伴随着市场营销结构的层次化, 促销系统又由低一层的广告、人员推销、营业促销、公共关系等几个要素组成,构成促销系统的各要素自身又具有不同的层次,促销系统内部的各构成要素不是单一同质的,它们都有各自的结构和功能,其共同点都是向目标消费者传播以营销为目的的产品或服务的信息。从信息活动的过程看,促销的目标以消费者对其反应变化,其促销活动实际上借助于信息与信息的获取、传送、加工、处理来实现整体的营销目的。 (三)广告促销子系统与其它促销子系统相比的中介差异化优势广告促销子系统与其它促销子系统相比,广告促销在信息传播过程中采用的是非人际传播方式,广告信息的传播需要借助传播中介,才能把广告信息的内容传播给消费者。传播的中介是向用户提供信息或用户能够获得信息的渠道和媒介,是承载广告信息以抵达广告目标的工具。随着信息技术的高速发展,承载广告信息中介由传统的四大媒体即:报纸媒体、期刊媒体、广播媒体、电视媒体发展到网络媒体以及POP 媒体和户外媒体等诸多媒体,由于各自所表现的传播方式具有多样性和随机性,广告促销可借助各种媒体向众人传递信息,具有不受时间和地域限制的优势, 相对于其它促销子系统采用面对面的信息传播方式, 广告促销的信息传播更具有较强的流动性、
论广告在市场营销中的运用 广告作为市场营销的一个组成部分，发挥着不可替代的重要作用。随着经济的发展，广告传播在市场营销中不断影响着营销观念的变化，好的广告可以使企业更好地开发和利用营销资源，可以更好地满足和适应高速发展的经济全球化的需要。 广告在市场营销中的地位，传统的营销包括STP和4P概念。STP 是市场细分，目标市场和定位。4P是产品、价格、渠道、广告与促销，由此可知，广告是营销举措中重要的一环。 广告是4P里面的宣传促销中的一种工具，当然宣传不仅仅依靠广告，还有很多关联的方式，例如人员推销，品牌塑造，公关活动等。 广告在市场营销中的应用。不同的经济背景、营销策略下有着不同形式和内容的广告促销活动,在市场经济的推动下，广告促销在实践应用中呈现出不同的阶段性，伴随着经济发展过程中激烈竞争和营销观念的改变而不断拓宽和深化。 市场竞争的初期,产品品种较为单一,同类同质商品竞争少,市场竞争主要通过产品本身的性质特点和功能所产生的差异来实现。随着科技的飞速发展, 市场竞争日趋激烈，产品之间差异性缩小,产品品种
丰富多样,同类同质产品充斥市场,产品至上的时代由此瓦解, 形象至上的时代取而代之。这一时代CI广告的导入突破了原有营销观念,将企业的个性、理念、文化和精神等特点传播社会公众,以使公众产生深刻认同感为营销策略,营销的重点是达到促销与树立企业形象的目的。但是，CI立足企业主体由内向外传播企业形象,因而缺乏与公众的情感沟通,偏离公众需求和心灵满足。 在信息高速发展、竞争激烈的经济全球化的初期。世界各国的经济相互渗透和相互影响，导致传统的市场结构和消费观念以及竞争的内容和形式都发生了质的变化，即由原来产品质量竞争优势、价格竞争优势、服务竞争优势演变到品牌竞争优势。广告传播的内容是保持产品在公众中的优秀形象, 把产品质量和经营理念有效地传达给消费者,力图使品牌具有并且维护一个高知名度的品牌形象,刺激目标消费群的主动购买欲望。 进入21世纪以来，由于全球经济迅猛发展改变了原有的传播模式和营销观念，营销策略表现为客户中心制。而这一时期的营销重点是建立对消费者需求准确把握与不断满足的基础之上，实现个性化服务。把一般消费者转化成忠诚顾客，忠诚顾客资源极富有战略价值，不仅能为企业创造超过同行业绝对水平的超值利润，也为企业获取了可持续发展的竞争优势。相对而言，经济全球化也要求广告传播应提供高渗透、快捷、优质、互动的信息，实现个性化服务在这个期间的营销
浅析旅游服务营销在市场营销中的重要性 在市场经济愈演愈烈的今天，服务行业在社会经济中扮演角色的重要性与日俱增，服务营销已然成为了市场营销中不可低估的组成部分，同时旅游营销服务行业凭借自身独特的亲民知名的能力迅速成为了连接消费者与供应商之间的桥梁，而文章就是通过介绍旅游服务营销与市场营销的相关内容，进一步探究在市场营销中的重要性。 标签：旅游服务营销；市场营销；重要性 一、特点简介 在20世纪90年代后期，由于科技进步与社会生产力的大幅度发展，许多产业都不断步入升级阶段，产品专业化的发展态势也日益增强。与此同时，便不断要求产品提升服务质量，而旅游服务营销这一营销策略广泛引起了企业的注意就目前的模式而言，有网络营销、电视广告营销、报刊营销等，形式多种多样。对于这类传统的营销模式消费者并不感到陌生，但是旅游共享服务营销作为一种新型的营销模式，许多人对其认识都存在着差异的地方。 随着劳动生产力的迅速提升市场也逐渐向买方市场转化，消费者收入水平也影响了其消费需求，而且需求的层次正在逐渐提高，并向多样化方向发展。现今市场经济竞争的激烈加剧了企业之间的竞争，为了加强自身的竞争力，各个企业也致力于通过多种渠道宣传其服务特色，最终获取了客户的信任，提高了业绩。关于共享服务旅游，不仅是通过邮集传统旅游业行业的管理建立一个分享式旅游经济模式，实现线上线下会员边旅游边赚钱的一种营销模式；努力打造一个旅游资源整合的特色品牌。 1、分散性的供给与需求 在服务营销活动的开展过程中，服务性质的产品在供求上呈现出分散性的特点。就供方来说，它的服务范围已经延伸到了第三产业，企业提供的服务业趋于分散化，而需方则涵盖了各行各业、社会团体和不同类型的个体消费者，尤其是旅游服务行业。并且现在普遍存在的服务型企业，大多数占地面积不大、资金需求较少、有着灵活的经营方式，为不同的消费群体提供相对应的需求服务。 此外，大型的服务性质企业，也是选择在机械损坏或发生故障的场所提供适宜的服务。这种分散性的服务需求，就决定了服务网点在选择时要考虑到广泛而分散的特点，这样才能更加贴近消费者。关于资源优势，传统旅游行业收客方式有：包机票商，地接旅行社、酒店、导游、行程，组团社、客人收集、产品套餐选择，公司提供品牌、合同、商业保险保障等。共享服务旅游营销模式，1、与大型旅行社批发商合作；2、去掉门面租金转让费、去掉销售、去掉挂牌公司管理费、去掉组团社操作费用，3、没有旅游风险，旅游合法操作，签订国际标准化旅游合同、购买保险保障；4、全球所有地区统一操作，流动性、随意性强；5、
市场营销与广告之间的关系 许多人把市场营销误解为广告，反之亦然，市场营销与广告，既有区别又有联系。 1. 定义 市场营销是指针对某个商务活动组合进行系统的计划、实施与控制。而广告是一种将公众的注意力吸引到产品和服务的行为方式，这种行为方式是通过各种各样的媒体进行的。在整个推广战略中，广告占据着重要的地位。 2. 目的 市场营销的目的是以适合的方式去选择、服务和满足客户。做广告就是把信息传递给许许多多的人，这是不容易做到的事情。广告的目的是让人们做出反应，让他们对一种想法做出反应，或者促使他们产生购买某种产品或服务的欲望。 3. 区别 区别市场营销和广告的最好的方式是把市场营销看作为一个整体，市场营销包括广告、市场调查、媒体计划、公共关系、产品定价、分销和销售策略等等。广告仅是营销策划中的一部分。所有的这些要素不仅必须独立运作，而且也必须朝着更大目标相互配合。而广告仅是营销过程中的一个要素。 广告的作用是通过一种产品或一项服务创造一个正面积极的形象来影响消费者的行为。要进行广告宣传活动，首先选定以下项目： 广告形式 1.比较广告 这类广告直接或间接地将一个品牌与另一个或几个竞争对手的品牌进行比较。比较广告有一个缺点，即消费者对一个公司关于其竞争者的描述会越来越持怀疑的态度。这是因为描述里所传达的信息都不是十分准确的。因此，比较形式广告的效果要打折扣。另外，采用比较形式广告的公司必须注意不要向公众提供有关竞争对手产品的错误信息。否则，竞争对手会就你的错误或产生误导的信息提起法律诉讼 2. 直邮广告 直邮广告种类很多, 比如产品目录单、宣传单、信函、明信片等。直邮形式广告有几个好处：提供的信息详细，目标受众的针对性强，广告内容经过精选，以及时效性强。 它的缺点是：一人一份费用高；它的效果取决于是否选择了合适的直邮广告对象；还有，有些消费者讨厌直邮广告，他们把这类广告看作是垃圾邮件。 3. 建立永久声誉的广告 建立永久声誉的广告比其他形式的广告要宏观得多。这种形式的广告集中宣传的是某个行业为公众带来的好处，以及它的理念、观念和文化。公司经常用这种形式的广告来开展打造企业形象的各种活动：有的企业以环境保护为主题开展活动, 有的企业赞助新的社区活动等。建立永久声誉的广告跟公共关系紧密相连，因为，两者都是向公众宣传公司的正面形象。 4. 劝导广告 劝导广告一般在产品跟消费者见面之后才做。公司做这种形式广告的首要目标是扩大产品的选择性需求。比如，汽车生产商为了宣传其汽车各种安全性能，经常会有针对性地制作一些广告；这类广告让消费者了解到这些安全性能，汽车的品质得到了提升，生产商因此可以提高汽车的售价 5. 特色广告 特色广告是一种促销形式，目的是提高公司的知名度。公司可以将名字放在各种各样的物品上面，如帽子、玻璃器皿、运动包、夹克、钥匙链、钢笔等。特色广告的价值因广告使
论广告在营销中的作用 摘要：广告就是指商家通过某种媒介（如报纸、杂志、广播、网络、灯箱、电视等）把自己的产品对广大的观众或目标客户群进行广而告之。毫无疑问，广告在市场营销的过程中发挥的作用是很大的。一般来说，广告是在以下几个方面来帮助商家的市场营销得以顺利进行，帮助公司的新型的产品的推广，对该领域的空白市场进行开发，增加产品的销售途径和方式等等。现对广告在产品销售的作用和关系进行阐述，并提出广告在新环境下社会主义市场经济的应用价值。 关键词：广告；市场营销；作用 在我国这样一个社会主义性质的国家里，由于社会主义经济体制的优越性，尤其是十八大以来，我国政府部门多次提出：经济市场对社会的发展起决定性作用，我国的市场经济环境越来越好，特别是随着“眼球经济”时代的到来，广告在企业的运营过程起着越来越重要的作用。 1.1、广告应服从企业的整体营销战略 目标市场战略是指在企业战略市场细分的基础上，选择一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业的主要资源，进行专业化生产和销售，使企业在这些市场上占有较大的份额，形成同类产品所不具备的产品优势和低成本的竞争优势。 事实上，一个消费者能否成为某产品的消费者，受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。只有正确加以筛选，才能事半功倍，用最小的投入获取最大的利益。 如果不把消费者加以区分，眉毛胡子一把抓，其结果必然是：什么都想抓，最终什么也抓不到。这样的反面例子比比皆是。如三株的“有病喝三株”，仿佛是救世主下凡，无论老弱病残，男女幼小，都可药到病除，结果热销的日子就是痛苦倒下的日子；又如派克钢笔，本是高档市场的王牌却一时头脑发热，开发系列低档产品，本想借此攻城掠地，却落得到手的鸭子也飞了，高档市场份额严重缩水；又如红旗轿车本是“尊贵”“气派”的象征，却推出公务型，经济型，甚至出租型用车，不能说不是严重的败笔。而商务通的“成功人士的选择”，目标市场定在成功的中年人士；百事可乐的“年轻一代的选择”，目标市场定在判逆，充满活力的新一代。这些都是成功的经典范例。 和目标市场战略相对应，广告成功的根本在于有的放矢。广告必须符合目标市场战略，广告的格调、语言、画面、音乐及营造的氛围都必须符合目标群体的文化和审美需求以及接受和理解能力，广告投放的媒体和时间也应该符合目标群体的收视和阅读习惯。绝不能为了广告而广告，闭门造车，孤芳自赏。 很多人都攻击脑白金的广告恶俗，但其销量却让人大跌眼镜。实际上根据脑白金的目标市场战略，脑白金的广告根本不是拍给自命高雅的人看的。在比如德国一邮政公司的快递广告，德意志邮政公司快递业务，在炎炎夏日，做一个路牌平面广告：淡茶色的底色上，一支被打包准备快递的冰棍。此广告很具创意性，一支被打包准备快递的冰棍和投放季节（夏日）有关，冰棍在夏日中打包快递，说明德意志邮政公司的服务：快！夏日中冰棍是很容易快速融化的，但我们可以在冰棍融化前把它送到！ 只要能打动目标市场消费者的广告，就是好广告。 1.2广告应体现企业的整体营销战略 营销战略好比是一根红线，将产品、价格、渠道、促销、公共关系、政治权利等要素有机地贯穿起来，形成一条光彩夺目的珍珠。 广告作为营销战略的一种战术手段，必须能够在产品理念、个性、持续性等具体层面上体现出营销战略。
对市场营销（旅游市场营销）的认识论文题目: 对市场营销（旅游市场营销）的认识 学生姓名: 韦谊 学生学号: 20122507310028 所在学院: 旅游学院 年级专业12 级市场营销（电子商务方向）专业 指导教师: 王红 完成日期: 2014 年1 月15 日 - 1 - 【摘要】中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期, 近年来取得了辉煌的成就, 旅游公司如雨后春笋般兴起,它们纷纷展示自己的优势,加大宣传力度,极力吸引游客,形成了激烈的旅游市场营销竞争,面临这种现象,研究旅游市场营销十分必要。通过以讲座的形式进行的学习, 我对旅游市场营销有了深入认识和了解。本文主要从我国旅游市场营销的概况对旅游市场营销的认识、发展趋势、就业前景等方面阐述, 以达到深入了解这个专业, 并明确本专业就业方向的目的。 【关键字】旅游市场营销概况认识趋势问题前景 一、我国旅游市场概况 旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展, 城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,节假日的延长,闲暇时间的增多,必然会极大的促进国内旅游的发展, 假日旅游的火爆就充分证明了这一点。目前,中国的市场正处于转型阶段, 与西方成熟市场相比还存在着很大的差距,
而中国旅游业同样在承受着经济转型的洗礼, 于是在旅游市场营销方面必然经历一个由市场初级阶段向市场高级阶段转化的过程。并且由于《新旅游法》的出台将促使国内旅游业更加迅速的发生革命性的变化, 尤其是在旅游企业的盈利模式上, 组织方式也呈现出由线路旅游向以旅游目的地为核心的版块旅游转变的趋势, 这也是旅 游市场份额二次配置的绝佳机会。中国旅游市场在21 世纪将进一步扩大,中国丰富的旅游资源将不断得到开发, 旅游产品结构将不断完善, 旅游产业规模将不断扩大, 发展旅游的大环境也会逐渐优化, 这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。 二、对旅游市场营销的认识 旅游市场营销观念是旅游企业从事营销活动的基本指导思想, 核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。旅游市场营销是指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上, 通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目, 以满足这些市场需求的过程,具体还可以分为景区旅游营销、酒店旅游营销、旅行社旅游营销等等。旅游市场营销的目的在于使旅游成为人的本能需求将旅游产品销售出去, 使旅游产业成为制造快乐的产业,打造出符合旅游区域特点的特色品牌、产品与服务, 使品牌成为现代旅游的核动 力。旅游市场营销通常包含旅游品牌营销、旅游体验营销、旅游网络营销、旅游整合营销、旅游互动营销等。旅游市场营销的观念也由最初的以企业为中心的旅游市场营销观念过渡到以消费者为中心的旅游市场营销观念, 进而发展到以社会长远利益为中心的旅游市场营销观念。 三、旅游市场营销发展趋势 （一）旅游消费需求总量迅速增大, 营销趋于多样化 据统计2001年我国国内旅游者为7.84 亿人次, 国内旅游收入为3522亿元人民币。到2020 年我国国内旅游人次数将达到19.82 亿人次, 大致相当于每个国民一 年出游1.5 次, 国内旅游收入将达到30436.6 亿元, 相当于2020 年国内生产总值的8.7%左
广告与市场营销策略的关系论文 市场营销是指企业在市场上的经营活动，广告策划就是对广告的整体战略与策略的运筹规划。广告与市场营销的关系是紧密的。广 告虽是市场营销的一个组成要素，在市场营销系统中却是一个不可 替代的重要因素。运用系统理论进一步阐明广告与营销系统的关系，以及阐明市场营销系统内部构成要素的逻辑关系是广告自身新质变 化的必要依据，从而减少对广告功效的完全肯定或完全否定的误区。 美国直效营销之父伟门先生对此有过深刻的论述，他说：“制式化大量生产的时代已经结束，取而代之的是个性化产品与服务。直 效营销不仅是传播个性化产品与服务咨询的最佳通道，也是经营维 系与顾客间长远关系的不二法门。”因此，大量营销不仅在道德上 而且在方式上都是错误的。产品必须为它的每个消费者创造价值。 一、广告与市场营销的相同点 2.从研究内容上看，都是属于经济范畴，市场营销是满足各类人的各种需要，欲望和需求为目的，通过市场把潜在交换变为现实交 换的活动，它涉及到需要、欲望、欲望和需求，产品、效用、交换、交易和关系等核心概念。 4.广告和市场营销都是企业经营管理的重要组成部分。由于市场竞争的加剧，企业要有更多发展机会，必须以消费者为中心，重视 市场，重视销售。市场营销在现代化大生产中的地位越来越重要， 而促进销售是市场营销组合中的重要环节。特别是整合营销传播理 论的提出，要求各种促销策略的统合，进行综合信息交流，广告活 动则是其中的重要手段和方式。对于企业生产来说，市场营销的中 心任务是完成产品销售。广告是为了实现市场营销目标而开展的活动，通过信息传播，在目标市场内沟通企业与消费者之间的联系， 改善企业形象，促进产品销售。
论广告传播效果与销售效果的关系 烟草在线摘自中国管理传播网 [摘要]：众所周知，广告的传播效果与其产品的销售效果息息相关。本文试从广告传播效果对产品销售效果的各种影响及产品销售效果对其广告传播效果的反作用这几个方面展开论述，阐明两者间的关系。 关键字：广告效果促进阻碍 一、广告传播效果对其产品销售效果的促进作用。 通常情况下，广告传播效果对其产品的销售效果的影响总是积极的。广告通过各种媒介途径把产品本身或其他相关信息传播给消费者，使产品与消费者的关系从陌生到熟悉，一般是有利于销售量的增加的。具体表现在以下几个方面： 1、企业通过广告传播为产品制造、传播各种极具吸引力的概念，诱导目标消费者购买其产品，从而增加产品销售量。这种情况在广告领域中几乎随处可见，尤其是保健品行业。从销售效果来看，做的比较好的有：“排毒养颜胶囊”排出毒素能够美容的概念、脑白金前期的“脑白金体”概念，还有一些什么生长因子、活性因子、离子通道等概念都是做得比较成功的。如果笔者估算的不错：我们看到的60%以上保健品广告都是概念广告，若没有这些概念的大力传播，我国曾有过的年销售量高达1000亿的保健品市场恐怕只是一个梦想。 2、企业运用各种媒介传播、强化某种消费者本身固有的、有利于产品销售的价值观念，来劝导目标消费者购买其产品、提高销售量。该价值观念可以是一种民族情感、一种对真理或对美好事物的追求等心理趋向等。一些较有实力的民族企业喜欢用这一招。例如1996年红旗推出的“坐红旗车，走中国路”打的就是爱国牌，因为我国特殊的历史背景，购买红旗轿车似乎已衍生成了一种爱国的表现。出于对本民族热爱，许多的汽车消费者都选择了红旗，当时红旗轿车的销售效果得到极大的提升。 3、通过大众传播改变人们某种不利于产品推广、增加销售额的某种观念以促进产品销售（这些观念多为次价值观念）。像长沙世界之窗针对湖南本地目标消费群最近推出的“其实你不用去远方，好地方就在你身边”和某美容医院的“整容不用去韩国”便很好的运用了这一技巧，为自身挣的更多消费者。 4、企业利用媒介直接表叙其产品本身USP，宣扬其质量、功效等方面来吸引目标消费者、促进销售。这种方法简单有效，许多广告都是用这招。像金禾萨其玛的“加蛋篇”、光明乳业的“好牛产好奶”、脑白金的“让你享受婴儿般的睡眠。”、斯达舒的“胃酸、胃痛、胃胀，请用斯达舒胶囊”产生的销售效果都令人难以置信。 5、广告主通过各种广告传播活动向大众传达某种积极的生活哲理，博取大众对企业的认可，提升企业美誉度，间接增加产品销售量。这类广告多以公益广告的形式出现。像芙蓉王的《靠山篇》——“儿时，父亲是山”、“成长中，师友是山”、“立业后，伙伴是山”，而这一系列创意表现都最终沉淀在“传递价值，成就你我”这一核心理念上，告诉我们一个真理：任何人的成功，都离不开他人的支持。任何人在看了以后都会产生一种深深的认同感，表面上该广告看来感人至深，毫无商业性质，实际上却悄悄的拉近了目标消费者与企业的距离，目前芙蓉王的销量正保持着23%的速度向上稳步增长。近期哈药六厂推出的“父母是孩子最大的老师”公益广告篇与之异曲同工，极大的促进其各类产品的销售效果。 6、运用大众媒介直接传播该企业理念，强化品牌形象，提升消费者的品牌忠诚度来促进销售效果。此类广告的运用者多为那些已经形成品牌的实力较大的企业单位。以菲利浦、诺基亚为例：飞利浦在家电领域取得的成绩有目共睹，而且成为500强中赢利最多的电器集团。然而，飞力浦在广告宣传中除了不断强调自己创新的技术外，还从不忘记谦虚的说一声“让我们做的更好”，这种温柔的叫卖似乎更容易赢得国人的认同，难怪当年的爱多会搬出一个东施效颦版的“我们一直在努力。”
旅游营销推广的作用 1、国内地方旅游营销的现状 1.1营销人员及手段不够专业在旅游行业，从业者目前往往集中在与旅游相关的组织和管理协调能力的发展，旅游市场营销的知识和意识的培养被忽视，再加上员工完全不同的专业背景和知识，使旅游市场缺乏专业的营销人才。同时，由于专业人才和专业知识的缺乏，也导致了目前的旅游市场营销过于单一，往往还停留在传统的口头宣传和传单及名片的传播，没有采取更多的创新和积极进取的营销手段主动开拓旅游市场。 1.2营销体系不统一旅游景点的分布往往表现出分散的特点。在市中心，风景的特定分布有相当的距离，并经常对具体的管理也提出分属不同的行政区划，使得大部分的旅游景点和旅游相关的企业不能形成水平和垂直方向相互联系、相互结合的营销网络体系的有序发展。 2、地方政F在旅游营销中的积极作用 旅游市场营销及相关问题的不断呈现，地方政F已经开始越来越多地注重旅游营销，并开始积极参与，为当地旅游业的发展起到了积极的作用。 2.1转变职能，积极支持目前的旅游市场营销，政F的身影已经引起越来越多人的重视。当地政F已逐渐从过去单一的管理角色改变成集中管理，协调，规划和直接参与为主的综合作用，积极支持当地旅游业的发展。此功能更多地体现在旅游营销的理念改变，地方政F 开始由传统意义上的管理层及监事纯投入服务，转型为支持者。他们
从过去的被动和间接参与到当前直接参与。这种转变地方政F职能和旅游营销中作用的概念是通过与当地政F的旅游营销资源和旅游业直接紧密的联系在一起，逐渐形成政F率领各方在营销体系的积极参与。使群龙无首出现在当地的旅游营销成为过去，促进当地旅游业的发展，也势必会刺激快速发展当地经济。 2.2统筹协调，统一规划政F参与旅游营销就是能从整体和全局掌握当地的旅游营销策略和思路，有利于各方合理的监管和协调。由政F统一协调和规划，第一，可以包括不同的旅游实体，以当地旅游品牌为核心的利益和发展体系，使各旅游实体形成一个统一的意识形态的概念，形成旅游业当地的整体发展收入、自我发展收入和在旅游客源市场相结合的统一利益，打造自己的旅游品牌的前提。其次，通过政F的整体规划，整合优化，可以分散有限的旅游资源，使过去依靠单一公司或景区游览不能做旅游营销和推广成为现实。最后，通过政F统一的管理和协调以避免产生各旅游单位利益的纠纷，使他们能够更好地处理摩擦和冲突，最终形成合力。 2.3积极参与，直接营销当地政F越来越多地参与旅游营销过程中，直接的组织许多旅游营销活动，如具有地方特色的旅游节，旅游周，旅游展会，并透过与其他政F直接参与区域外的旅游市场，以促进当地旅游业和旅游行业发展。通过这些地方政F直接参与，助推旅游市场化程度或市场信誉向一个新的水平，使旅游营销效果更加理想，并逐步形成具有营销作用的长效机制，这方面的社会问题，甚至直接演变成一个新的地方旅游产业环境。
财务管理一班（）王昆学号：4 郑州联盟新城： “当别人都在说‘世界’时，联盟新城笑了”、“当别人都在说‘景观’时，联盟新城笑了”、“当别人都在说‘建标’时，联盟新城笑了” 点评：这是郑州联盟新城一系列宣传推广用语，不与人争、笑看风云淡，像是一个身怀绝技、隐居江湖的大侠，不经意间却彰显大家风范。郑州联盟新城作为由深圳万科、浙江南都、河南建业等12家全国一流房地产巨鳄共同投资、打造的房地产连锁品牌旗舰，有着与生俱来的国际血脉。在最早规划时，从项目地形的利用到建筑设计的细部处理，再到景观小品的反复考证，都选择了国际一流的合作机构，目的就是利用它们雄厚的设计实力及国际化的规划理念，让联盟新城的每一个细节都流露出国际化情结。 实际上，品质决胜楼市，地产市场粗放式经营一去不复返了，精耕细作已成为房地产开发商新的制胜法宝，中原房地产将进入一个以“品质”为主题的时代。目前，真正能达到国际化开发水平、具有国际视野、与城市未来的发展相结合的住宅并不多。联盟新城所采用的建标，普遍高出国家标准3倍左右，住宅中的劳斯莱斯名副其实。难怪联盟新城敢如此“妄言”：一切可以想象得到的建筑，在联盟新城面前，皆相形见绌。
财务管理一班（）朱维珊学号：6 大河春天： “主流生活，主流社区” 点评：孩子是每一个家长的“主流”，是每一个家庭的重心，大河春天对教育的重视，赢得了家长和孩子，也赢得了整个家庭。作为以教育文化社区定位的中国教育地产品牌名盘，思达置业以8350万元+500万元的巨资，鼎力打造优质的教育资源和高质量的教育服务体系，用九大换代体验给中原人居注入了全新的内容。 “主流”是本年度最流行的词语。所谓主流是一种身份、一种资源、一种价值观、一种时间欲的综合体现。主流生活是一个最具社会活动话语权的阶层生活，该阶层是社会的中流砥柱，也是时间的自我掌控者，他们是在真正地享受生活，而其他人则多是活着。主流社区则代表着楼市的发展方向，引领着中原居住业的主导消费，是一个主流阶层的生活场。
1．如何正确理解市场和市场营销的含义？ 市场指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？ 性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有综合性、边缘性特点。 研究对象：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律、市场营销策略。 3、企业的战略规划包括哪些主要内容？ （1）规定企业的任务；（2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标； （3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针； （4）决定用以实现企业目标的战略。 4、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？ 步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动 5、简述企业发展战略的主要内容。 * 密集性增长策略：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。 * 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化。 * 多角化增长策略：同心多角化、水平多角化、复合多角化。 6、怎样理解市场营销组合的概念？ 概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 7、市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？ 市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。 宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。 微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。 8、企业面临环境威胁时可选择的对策如何？ (1）对抗策略 (2）减轻策略 (3）转移策略 9、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？ 外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。 相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 如何影响： ①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的"自我"；③相关群体的"仿效"作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的"意见领袖（或意见领导者）"的示范作用。 10、消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？
广告的九大市场营销策略 营销策略1、情感营销策略 情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助 情感包装丶情感促销丶情感广告丶情感口碑丶情感设计等策略来实现企业的经营目标。在 情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少丶质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的 营销赢得无情的竞争。 情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火 热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。 营销策略2、体验营销策略 体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官丶情感丶情绪等感性因素，也会包括知识丶智力丶思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验 的动词：喜欢丶赞赏丶讨厌丶憎恨等，形容词：可爱的丶诱人的丶刺激的丶酷毙的等等。 企业为何体验营销呢?其实体验营销的重要性体现在消费者的情感需求比重在增加;消 费需求的日趋差异性丶个性化丶多样化;消费者价值观与信念迅速转变;消费者关注点向情 感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌 联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面 有专门章节讲述体验营销。 营销策略3、植入营销策略 植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影 丶电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现让观众在不知不觉中留下对产品及品 牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影丶电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时 在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏丶微博段子丶长微博图文，甚至 小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏丶微视频等，但是在微博 段子丶长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。 营销策略4、口碑营销策略 口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息丶品牌传播 开来。这种营销方式成功率高丶可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑 营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾 客对其产品丶服务以及企业整体形象的谈论和交流并激励顾客向其周边人群进行介绍和推
论电视广告与市场营销的关系及其作用 随着经济发展，商品的丰富和人们日益增长的物质文化需求，广告在人们的生活中扮演了重要的角色，人们对广告的认识和理解也越加深入。电视广告作为一种传统的广告媒介在营销中骑着举足轻重的作用。 一、电视广告和市场营销（这一部分越看越像大纲，不太像论文。你糅合一下，不要分那么多的点，集中起来谈谈吧。） （一）电视广告 1、电视广告的定义 电视广告是一种经由电视传播的广告形式，它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式，通常用来宣传商品、服务、组织、概念等。大部份的电视广告是由外面的广告公司制作，并且向电视台购买播放时数。 2、电视广告的类型和特征 按广告目的划分，可分为营利为目的的商业广告和不以营利为目的宣传服务性广告两大类。 （1）商业广告 包括商品广告，劳务广告，促销广告和企业广告。 商品广告以传播商品信息为内容，多介绍商品的性能，特点，质量，用途，以及能给消费者带来的好处等等，以及应消费者的注意，引起他们的兴趣和好感，从而产生购买欲望和买走行动，达到销售目的。这类广告是商品中的绝大部分，也是商品广告的主体。也是本文讨论的电视广告中商业广告在营销过程中的作用。 劳务广告，以提供信息服务为内容。多介绍旅游，饭店，旅店，家电维修，搬家运输等服务项目的性质，特点，质量和优点等，以吸引顾客光顾，接受服务。 促销广告，以传播短期性，临时性或定期内特殊优惠等销手段为信息内容，如有奖销售，削价处理，打折优惠，买一赠一等。以吸引消费者注意和兴趣，促其踊跃购买，达到促进销售的目的。这类广告是企业营销活动中不可缺少的。 企业广告，也称公关广告或企业形象广告。以树立企业在公众中的良好形象，以提高企业的美誉度和知名度。 （2）宣传服务性广告 包括公益广告，文化广告，社会服务广告等。 公益广告，指为全社会广大民众谋利益的广告，这类广告既牵扯每个公民的切身利益，有涉及公共利益和社会整体利益，所以称为公益广告。 文化公告，以传播科技，文化，体育，文艺，新闻出版，影视讯息为内容，如书讯，影视节目等，均属文化广告。这类广告是社会精神文明的重要组成部分。 社会服务广告，指为全社会提供服务性内容的电视广告。如征婚，寻人，挂失，招聘，求职等，均为社会公告。 电视广告的特征有： （1）电视广告覆盖面广，收视率高 电视广告由于视听兼备的特点，只要你具有视觉和听觉就能收看到，并且不受年龄，职业，文化程度的限制。在家庭中，只要你打开电视机，电视广告就会在电视屏幕上出现，不管你想不想看，所以，在这方面电视广告带有一定的强迫