在双方谈判的过程中，一定要注意倾听对方的发言，如果对对方的观点表示了解，可以说：I see what you mean. （我明白您的意思。）
如果表示赞成，可以说： That's a good idea. （是个好主意。）或者说： I agree with you. （我赞成。）
如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. （如果您订2万台，我们会接受您的建议。）
在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角，比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说： I don't think that's a good idea. （我不认为那是个好主意。）或者 Frankly, we can't agree with your proposal. （坦白地讲，我无法同意您的提案。）
如果是拒绝，可以说： We're not prepared to accept your proposal at this time. （我们这一次不准备接受你们的建议。）
有时，还要讲明拒绝的理由，如 To be quite honest, we don't believe this product will sell very well in China. （说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好。）
谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解也是在所难免的：可能是对方误解了你，也可能是你误解了对方。在这两种情况出现後，你可以说： No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was…… （不，恐怕你误解了。我想说的是……）或者说：Oh, I'm sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. （哦，对不起，我误解你了。那样的话，我同意你的观点。）
总之不管你说什么，你最终的目的就是要促成一笔生意。即使不成，也要以善意对待对方，也许你以后还有机会，生意不成人情在，你说对吗？
价格谈判常用句型
商谈价格是买卖之间很重要的一环。商品的价值往往同商品的本质关系密切。当要强调出口商品的品质以使交易达到理想的价格时，我们可以说：This one is very good for 10 US dollars.（这东西绝对值10美元。）或These are slightly higher in price, but their superior quality makes them more valuable than the less expensive ones.（这些货价稍微高了一点，但其优异的品质，使它们比那些便宜的货，更有价值。）在谈到商品价
格便宜时，买方切忌使用cheap这个词，因为在西方人看来，它意味着商品是由廉价劳工（cheap labor）制造出来的廉价商品。应尽量使用reasonable这个形容词。如：The price is quite reasonable.（这价格相当合理。）
讨价还价的结果是双方做出的让步。在最后让步时可说："The best compromise we can make is …"（我们能做出的最大让步是…）或者"This is the lowest possible price."（这已是最低价格。），然后坚定不移，否则，如果让步太过分，就可能造成卖方的损失。
's get down to business, shall we?
让我们开始谈生意好吗？
'd like to tell you what I think about that.
我想告诉你我的一些想法。
those prices FOB or CIF?
这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价？
these prices wholesale or retail?
这些价格是批发价还是零售价？
's too high.
价钱太高了。
, no, this is the lowest price.
噢，不，这是最低价。
us have your rock-bottom price.
我们给你低价。
's the price range?
价格范围是多少？
start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.它们以150元起价，至多到200元。
price is quite reasonable.
这价格相当合理。
price is unreasonable.
这价格高得不合理。
you make it a little cheaper?
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
你能不能算便宜一点？
sounds very impressive.
那似乎非常好。
sounds reasonable.
那似乎非常好。
'd like to hear your ide as on…
我想听听你关于……的看法。
're offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗，对吗？
'd appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.如果你能以每台1350元的价格卖给我们，我们将不胜感激。
the qulity into consideration, I think the price is reasonable.考虑到产品质量，我认为价格是合理的。
's one problem to be mentioned.
有一个问题要提出来。
price we quoted is quite good for your country.
我们报的价格相当适合贵国。
price you quoted is a little stiff for exporting.
你报的价格对于出口而言，有点偏高。
price is 15% higher than that of last year.
你们的价格比去年的高15％。
think you misunderstood me on this point.
在这一点上我想你是误会我了。
're in complete agreement.
我们完全同意。
can't make a decision at this time.
我无法现在做决定。
26. It's not possible for us to make any sales at this price.
我们无法以这种价格销售。
yuan is about as low as we can go.
380元大约是我们能出的最低价格。
'm afraid I can't agree with you there.
恐怕我不能同意您出的价格。
price is higher than that of other companies.
你方的价格比其它公司的价格要高。
30. But considering the high quality, our price is very reasonable.
不过鉴于产品的优良质量，我们的价格是非常合理
价格谈判常用英语
商谈价格是买卖之间很重要的一环。商品的价值往往同商品的本质关系密切。当要强调出口商品的品质以使交易达到理想的价格时，我们可以说：This one is very good for 10 US dollars.（这东西绝对值10美元。）或These are slightly higher in price, but their superior quality makes them more valuable than the less expensive ones.（这些货价稍微高了一点，但其优异的品质，使它们比那些便宜的货，更有价值。）
在谈到商品价格便宜时，买方切忌使用cheap这个词，因为在西方人看来，它意味着商品是由廉价劳工（cheap labor）制造出来的廉价商品。应尽量使用reasonable这个形容词。如：The price is quite reasonable.（这价格相当合理。）
讨价还价的结果是双方做出的让步。在最后让步时可说：“The best compromise w e can make is …”（我们能做出的最大让步是…）或者”This is the lowest possible price.”（这已是最低价格。），然后坚定不移，否则，如果让步太过分，就可能造成卖方的损失。
’s get down to business, shall we?
让我们开始谈生意好吗？
’d like to tell you what I think about that.
我想告诉你我的一些想法。
those prices FOB or CIF?
这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价？
these prices wholesale or retail?
这些价格是批发价还是零售价？
’s too high.
价钱太高了。
, no, this is the lowest price.
噢，不，这是最低价。
us have your rock-bottom price.
我们给你低价。
’s the price range?
价格范围是多少？
start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.他们以150元起价，至多到200元。
price is quite reasonable.
这价格相当合理。
price is unreasonable.
这价格高得不合理。
you make it a little cheaper?
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
你能不能算便宜一点？
sounds very impressive.
那似乎非常好。
sounds reasonable.
那似乎非常好。
’d like to hear your ideas on…
我想听听你关于……的看法。
’re offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗，对吗？
’d appreciate it if you could sell it to us for 1350 y uan per unit.如果你能以每台1350元的价格卖给我们，我们将不胜感激。
the qulity into consideration, I think the price is reasonable.
考虑到产品质量，我认为价格是合理的。
’s one problem to be mentioned.
有一个问题要提出来。
price we quoted is quite good for your country.
我们报的价格相当适合贵国。
price you quoted is a little stiff for exporting.
你报的价格对于出口而言，有点偏高。
price is 15% higher than that of last year.
你们的价格比去年的高15％。
think you misunderstood me on this point.
在这一点上我想你是误会我了。
’re in complete agreement.
我们完全同意。
can’t make a decision at this time.
我无法现在做决定。
26. It’s not possible for us to make any sales at this price.
我们无法以这种价格销售。
yuan is about as low as we can go.
380元大约是我们能出的最低价格。
’m afraid I can’t agree with you there.
恐怕我不能同意您出的价格。
price is higher than that of other companies.
你方的价格比其它公司的价格要高。
30. But considering the high quality, our price is very reasonable.
不过鉴于产品的优良质量，我们的价格是非常合理。
经典商务谈判英语实例（一）
Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。
双方第一回过招如下：
D: I'd like to get the ball rolling（开始）by talking about prices.
R: Shoot.（洗耳恭听）I'd be happy to answer any questions you may have.
D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking.
R: You think we about be asking for more?（laughs）
D: （chuckles莞尔） That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount.
R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers.
D: Please, Robert, call me Dan. （pause） Well, if we promise future business――volume sales（大笔交易）――that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right?
R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many? （pause） We'd need a guarantee of future business, not just a promise.
D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?
R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further 经典商务谈判英语实例（二）
obert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划；但在折扣方面则希望Robert 能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线。就在这七上七八的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢？
请看下面分解：
R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won't go down much.
D: Just what are you proposing?
R: We could take a cut（降低）on the price. But 25% would slash our profit margin （毛利率）。We suggest a compromise――10%.
D: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. （pause）Any other ideas?
R: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow?
D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground （共同信念）on this. NEXT DAY
D: Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.
R: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal――but I'm try very hard to reach some middle ground（互相妥协）。
D: I understand. We propose a structured deal（阶段式和约）。 For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%.
R: Dan, I can't bring those numbers back to my office――they'll turn it down flat（打回票）。
D: Then you'll have to think of something better, Robert.
经典商务谈判英语实例（三）
Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢？他从锦囊里又掏出什么妙计了呢？
请看下面分解：
R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?
D: That's a lot to sell, with very low profit margins.
R: It's about the best we can do, Dan. （pause） We need to hammer something out （敲定）today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. （smiles）
D: （smiles） ., 17% the first six months, 14% for the second?!
R: Good. Let's iron out（解决）the remaining details. When do you want to take delivery（取货）？
D: We'd like you to execute the first order by the 31st.
R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.
D: Right. We couldn't handle much larger shipments.
R: Fine. But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000. The 31st is quite soon ---- I can't guarantee 1500.
D: I can agree to that. Well, if there's nothing else, I think we've settled everything.
R: Dan, this deal promises big returns（赚大钱）for both sides. Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship.
商务谈判必备词汇
INT （拍卖auction）
寄售consignment
招标invitation of tender
投标submission of tender
一般代理人agent
总代理人general agent
代理协议agency agreement
累计佣金accumulative commission
补偿贸易compensation trade （或抵偿贸易）compensating/compensatory trade （又叫：往返贸易） counter trade
来料加工processing on giving materials
来料装配assembling on provided parts
独家经营/专营权exclusive right
独家经营/包销/代理协议exclusivity agreement
独家代理 sole agency; sole agent; exclusive agency; exclusive agent
品质 quality
规格 specifications
原样 original sample
复样 duplicate sample
说明 description
对等样品 countersample
标准 standard type
参考样品 reference sample
商品目录 catalogue
封样 sealed sample
宣传小册 pamphlet
公差 tolerance
货号 article No.
花色（搭配） assortment
样品 sample 5%
增减 5% plus or minus
代表性样品 representative sample
大路货（良好平均品质）fair average quality
索赔 claim
争议disputes
罚金条款 penalty
仲裁arbitration
不可抗力 force Majeure
仲裁庭arbitral tribunal
产地证明书certificate of origin
品质检验证书 inspection certificate of quanlity
重量检验证书 inspection certificate of weight （quantity）**商品检验局 **commodity inspection bureau （*.）
品质、重量检验证书 inspection certificate
个数 number
净重 net weight
容积 capacity
毛作净 gross for net
体积 volume
皮重 tare
毛重 gross weight
溢短装条款 more or less clause
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
第三次模拟国际商务英语谈判方案 本次模拟国际商务谈判的目的就是通过完整模拟国际商务英语谈判，实战训练，增加商务英语专业学生的理论与实践知识相结合的能力和水平，并尽可能地发挥学生学习的积极性、主动性和创造性，使学生深入了解国际商务英语谈判的具体流程和各阶段任务要求，全面把握国际商务谈判，并检验学生的学习情况。 一、谈判背景 中方欲购买外方一定数量的某种产品，中外双方以价格为核心，并考虑其他要素，开展有针对性的商务谈判。谈判中，面临一些问题，双方经过磋商解决问题，实现谈判双方互利共赢。 二、谈判组成员及谈判人员分工： 每班分成8个小组，每组由5-6名谈判员构成： A：主谈人员，负责整个谈判设计与协调，对整个谈判结果负责。 B：商务人员，负责谈判中有关市场情报方面信息的收集与谈判。 C：技术人员,负责谈判中有关产品技术资料方面信息的收集与谈判。 D：财务人员,负责谈判中有关双方财务资料方面信息的收集与谈判。 F：法律人员,负责谈判中有关法律资料方面信息的收集与谈判。 G:文秘人员，负责谈判中有关谈判各方工作的协调和记录。 如谈判组成员有变，可减增人员为：主谈助理、文秘人员、翻译人员等。 三、谈判主题： 1.中日数码相机产品交易 2.中美名牌电脑产品交易 3.中法优质红酒产品交易 4.中韩名牌服装产品交易 5.中国瑞士手表产品交易 四、谈判前的准备 要求每个队伍在谈判前，进行充分的市场调查研究，收集相关的资料和信息，并制定相应的谈判方案，制定谈判的目标。 要求参加谈判人员，精心准备自己的服饰，注意自己的仪容仪表。准备好花瓶、台布、座签名字、协议文本的起草、公司的公章、签约仪式时的酒杯等。 五、模拟谈判的时间与要求 第10周，各谈判队，确定谈判人员分工名单；第11周，各谈判队伍将商务谈判计划及方案确定下来；第12周进行课外模拟演练；第13周课堂上安排正式谈判。 注释：该正式谈判占本课程期末考试成绩的50%。 六、谈判过程与程序要求 6.1总体过程安排要求： 首先，谈判双方进行谈判开场，双方互致问候，建立良好的谈判气氛。其次，谈判双方在产品的质量，价格及交货条件方面存在一定的分歧，双方就分
商务英语论文题目 1、论文化因素对英汉翻译的影响 2、商务英语的特点及翻译技巧 3、商务函电翻译的用词技巧 4、商标名称的翻译与策略 5、汉语中新词汇的翻译技巧 6、商务谈判中的语言艺术 7、商务谈判的文化障碍 8、商务英语函电在对外贸易中的作用 9、商务英语函电翻译技巧 10、商务谈判中英语的重要性 11、浅谈商务英语写作时避免修饰语错位的方法 12、礼仪在商务谈判中的作用 13、浅谈涉外合同英语特色 14、电子商务对国际贸易的影响及对策 15、商务谈判的艺术性 16、跨文化的商务谈判 17、商务英语交往中的礼貌原则 18、如何翻译好日常商务文书 19、商务英语信函的语体分析 20、浅谈商务信函的文体特征 21、英语商务信函和合同中被动语态的语用意义及其翻译 22、商务英语汉英翻译中从句的运用技巧 23、论跨文化因素对商业广告英语翻译的影响 24、跨文化商务交际中的语言和非语言因素 25、浅谈英语告示语的语言特色与翻译 26、商务英语阅读研究 27、商务英语写作问题研究 28、商务英语考试技巧研究 29、商务英语听力策略研究 30、英语口语或语法在商务领域中的应用 31、商务函电交流研究 32、商务英语学习方法 33、跨文化交际与中西文化冲突 34、国际商务中的跨文化交际问题 35、商务谈判中的跨文化冲突 36、国际商务谈判中应注意的文化因素 37、国际商务谈判中的“文化壁垒” 38、广告英语的分类及分析 39、虚拟语气与商务英语表达 40、跨文化交际在商务英语学习中的运用 41、商务英语学习中跨文化交际能力的培养 42、商务英语在国际营销中的作用
43、术语在国际商务中的重要性 44、商务谈判语言技巧 45、浅析跨文化交际中的商务礼仪 46、例析论网络环境下商务英语的拓展学习模式 47、浅析商务英语汇商务英语中俚语的风格及翻译 48、商务英语教学中英语知识与商务知识的关系 49、商务英语中以谓语动词为中心的基本句型的翻译 50、商务英语的语言特色探讨 51、反译法在商务英语中的应用 52、奈达“等值”理论于商务英语翻译中的理解和应用 53、商务英语中的平行结构及其翻译方法 54、语用原则在商务英语应用中的度范畴 55、商务英语语篇文体特征分析 56、商务英语常用单词的多义现象例析 57、商务英语中的委婉表达及其翻译 58、商务英语翻译中的跨文化因素 59、商务英语中书面语言的文体特征及语用分析 60、社会文化迁移对中国式英语的影响 61、英语写作中常见中式英语分析 62、汉译英中遇到新词语的译法问题 63、美国英语习语与文化 64、中美日常交际中的文化差异 65、中西方文化差异及语言体现 商务英语论文题目|商务英语毕业论文题目参考 一、英语论文基本格式 1、毕业论文结构包括：主标题、论文摘要、正文（一般不少于5000字）、注释、参考书目，注释统一用尾注。 2、板式：毕业论文一律用计算机打印。（使用A4规格打印，每页30行） 二、阅读类参考题目以下参考题目对应的范文请到VIP留学生论文网下载，如需原创论文需与在线辅导老师沟通。 1、持续性交际法对商务英语学习者口语和写作能力提高的研究分析 2、商务英语文体学分析 3、语篇功能对等视角的商务英语翻译 4、高职商务英语专业实践课程开发 5、关联理论在商务英语阅读教学中的应用 6、成人商务英语教学中学生自主学习能力的培养 7、功能对等理论视角下的商务英语翻译 8、中职商务英语教学中跨文化交际意识的培养 9、论商务英语翻译中的文化转向 10、职前学生商务英语词汇教学法探索 11、商务英语中模糊语言的应用及其语用分析 12、从目的论角度看国际商务英语翻译的质量评估 13、高职院校商务英语精读教学中的任务型教学法 14、词典类型对翻译与习得商务英语新词作用的实证研究
Business Negotiation Skills in English （商务英语谈判技巧） Phases of Negotiation According to Robert Maddux, author of Successful Negotiation, negotiation is the process we use to satisfy our needs when someone else controls what we want. In business negotiations, the two parties endeavor to obtain their business goals through bargaining with their counterparts. Business negotiations are conducted in the following four phases: the preparation phase, opening phase, bargaining phase and closing phase. Preparation phase 1.Choosing your team The negotiation team should include members in the following areas: Commercial: responsible for the negotiation on price, delivery terms, and commercial policy of risk taking. Technical: responsible for specifications, programs, and methods of work. Financial: terms of payment, credit insurance and financial guarantees. Legal: contract documents, terms and conditions of contract, insurance and legal interpretation. Interpreter: familiar with the foreign language needed as well as the negotiation-related knowledge, and having certain communication skills. The most important role in the team is the chief negotiator (CN), who is supposed to possess the following qualities: sociability, shrewdness, adaptability, patience, endurance. Other than that, extensive knowledge, clear oral expression as well as strong leadership are also important for a CN. 2. Gathering and analyzing information Valuable information covers the areas in political, legal as well as business system, market research, financial policies, infrastructure and logistics. The knowledge on the counterpart is also necessary. With the information at hand, it is time do a feasibility study to adjust our goals to be achieved. 3. The negotiation plan The plan defines the negotiating objectives, sets the minimum acceptable level for each term, and states the time control, initial strategy, the tactics and others including the location, personnel and facilities needed. A well-designed plan allows more flexibility in different situations and guides the negotiators through the negotiation process without getting off track. The opening phase It is common that the seller submits proposals. Then the buyer confronts with three options: outright acceptance, outright rejection, and qualified rejection,
International Business Negotiation (English) Course Code:ZYB01020 Course Status: Compulsory Class Hours: 2 per week, 36 in total Credit Value: 2 Prerequisite: Business English, International Trade Practice Objectives and content: International Business Negotiation (English), a required specialty course for Business English majors, aims at cultivating students’ English language competenc y and negotiating skills in business contexts. This course is focused on the basic theoretical knowledge, negotiating skills and methods for business negotiation and is characterized by wide scope of knowledge, practical training and systematic study, through which students will master the following: 1) the main content, methods and basic theoretical knowledge of international business negotiation, 2) the basic etiquette for business negotiation, 3) the procedures and techniques of business negotiation, 4) the strategies for business negotiation, 5) how to break the deadlock in the negotiation process, and 6) how to deal with the interests relationship between the parties involved. All these will lay a sound theoretical foundation for business negotiations in students’ future work. Course book: 1. Song Gelan, International Business Negotiations, Higher Education Press, 2009. 2. Bai Yuan, International Business Negotiations (English edition), China Renmin University Press, 2002. Assessment: Exam Grading: Attendance (10%); Projects (15%); In-class Contribution (15%); Final Exam (60%)
商务谈判最常用30个疯狂英语-商务谈判,商务英语,商业-商务指 南- 15、Are you negotiable? 你还有商量的余地吗？ 16、I’m sure there is some room for negotiation. 我肯定还有商量的余地。 17、We have another plan. 我们还有一个计划。准备多么充分！胜利一定会属于这样的人！ 18、Let’s negotiate the price. 让我们来讨论一下价格吧。 19、We could add it to the agenda. 我们可以把它也列入议程。 20、Thanks for reminding us. 谢谢你的提醒。 21、Our position on the issue is very simple.
我们的意见很简单。 22、We can not be sure what you want unless you tell us. 希望你能告诉我们，要不然我们无法确定你想要的是什么。 23、We have done a lot. 我们已经取得了不少的进展。 24、We can work out the details next time. 我们可以下次再来解决细节问题。 25、I suggest that we take a break. 建议休息一下。 26、Let’s dismiss and return in an hour. 咱们休会，一个钟头后再回来。 27、We need a break. 我们需要暂停一下。 28、May I suggest that we continue tomorrow. 我建议明天再继续，好吗？少提这种建议，中国人一定要学会如何在谈判桌“熬得住“，很多时候不是“技术战”而是“神经
有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去
Business Collection商务必读 2322012年5月 https://www.doczj.com/doc/b915569307.html, 浅谈国际商务英语谈判技巧 河北建筑工程学院 王艳玲 徐海涛 摘 要：伴随经济全球化步伐的加快，我国的国际贸易活动也日趋活跃，致使国际商务英语谈判也更加频繁。成功的商务谈判有利于产生良好的经济和社会效益，熟悉谈判国家的文化、了解国际商务英语谈判中的相关技巧，是顺利完成国际商务谈判的前提。本文归纳介绍了国际商务英语谈判的概况，并提出了几点谈判技巧，旨在为提高国际谈判的成功率做出贡献。 关键词：商务英语 谈判 技巧 中图分类号：F740 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)05(b)-232-02 伴随着我国整体经济实力的不断增强，许多富有竞争力的企业将未来发展的方向转向了国际，纷纷加大了拓展世界市场的力度，致使我国出口贸易活动日益频繁。英语是目前国际贸易中的通用交流工具，在国际贸易谈判中起着关键性的作用。为了实现贸易中的谈判目标，就需要利用英语表达自己的意见，互通信息，对相关事宜进行商谈，及达成最后的协议。在此过程中尤其重要的是合理利用商务英语谈判技巧，有利于创造适宜的谈判气氛及良好的合作氛围，有利于彼此间建立友好、包容的伙伴关系。 1 相关概念的界定 商务谈判，即是谈判的双方或多方为达成某种商品或者劳务的贸易，对其中涉及到的各种条件、利益进行磋商的活动。由于市场经济的影响，商品概念的外延不断增大，不仅包含了具体的有形劳动产品，还涉及了信息、技术和服务等无形的产品。商务谈判包含了所有商品形态的贸易洽谈，例如技术引进谈判、投资谈判等。谈判的过程是自发给予与获取的过程，并且谈判双方会不断地调整其各种条件，同时也可以考虑随时退出。因此，谈判作为每一次交易的核心部分，是一个无法避免冲突的，十分艰难和漫长的过程。 商务英语的构成包含了商务背景知识、语言的使用以及商务交际能力三个主要要素。商务背景知识涉及的内容及其所占课程的比重主要由学习者的工作性质和其具备的专业化程度决定，商务背景的内容限定了该情景中应该用到的交际技能和相关的语言技能。商务交际技能就是在商务交际活动中应具备的技能，包含语言方面的技能和非语言方面的技能。语言在商务背景中的运用包含词汇、句型、篇章等方面的能力。商务背景的内容以及交际技能的水平决定了具体情景中选择运用的语言。词汇的运用由具体商务内容决定，而句型、篇章结构、文体风格、语调、节奏的变化等则根据交际技能来选择。 2 国际商务英语谈判现状分析 在世界各国的商务英语谈判进程中，因谈判双方利益的不可调和、人员素质参差不齐、国家间文化差异等因素，妨碍商务英语谈判的顺利进行。目前，在世界贸易中商务英语谈判面临的主要问题有：2.1 由于对谈判对象所处的政治文化背景不熟悉而产生诸多问题 在国际贸易谈判中，交易双方所处的政治文化背景是不一样的，进而导致不同文化氛围中的价值观也有很大的区别，不同语言中的礼貌用语也受到文化环境的限制。一些在我们看来毫不在意的表达方式或者过分自谦的语言，都可能因不符合对方国家的表达习惯而影响谈判的开展。比如说，与德国人谈判，选用直接的方式进行往往能收到好的效果，但同样的谈判方式对日本人则不适用，反而会适得其反。此外，谈判中的不礼貌还表现在过分谦虚、抬 高自己贬低对方以及责备等方面，这些都对商务英语谈判的顺利进行产生着负面的影响。 2.2 不恰当的拒绝阻碍商务英语谈判的顺利进行 在商务谈判过程中，交易方可能会提出一些不合理的要求，如果就此认定交易方的要求无法理喻，武断地进行拒绝，不为谈判的继续进行留出一定的回旋空间。这样做既不利于交易方，也不利于自己，对交易的双方都没有好处，直截了当的拒绝容易使得谈判陷入一种僵局而无法回转，甚至直接导致谈判的失败。而且，过于严肃的商务谈判也无法为交易双方提供一个和谐愉快的谈判氛围。虽然，在国际商务英语谈判中这些问题看起来微不足道，但它们却对我国国际贸易的不断发展有着重要的影响，亟待解决。 3 国际商务英语谈判技巧 3.1 熟悉谈判对象所处的政治文化环境 由于在国际贸易谈判多使用英语，因此要求谈判过程中要尽可能做到用语简单、明了，避免使用容易产生歧义的多义词、双关语、俚语或容易导致对方反感的词句，例如:“To tell you the truth”，“It’s none of my business but…”。运用这些词语，容易导致对方的担心和不信任，从而影响其合作的积极性。在跨文化交流过程中，最大的通病就是“以己度人”，自以为是地以自己的意愿与习惯表达自己的想法或理解他人的意思，而忽略了交易对方所处的文化背景或不同的思维方式。其中，最典型的例子要数对“Yes”和“No”的运用及理解。在一次商务谈判中，谈判双方分别来自于美国和日本。对于美国人提出的每一个意见，日本人都回应以“Yes”，这让美国人很高兴，认为这是一次成功的商务谈判。但在签约的时候才发现，日本人说“Yes”只是一种礼貌的表示—“I hear you”，而不是表示“I agree with you”。在实际运用中， “Yes”所表达的意思是很广泛的，除去上面例子中所表示的用法， “Yes”还可以表示为“I understand the question”或“I will consider it”。 “NO”也有非常丰富的表达方式。在某些文化中，发扬反正面冲突的价值观，人们通常运用一些模糊的表达方式代替直接说“NO”。这就要求我们在英语商务谈判的过程中，要尽可能地了解谈判对象的文化背景，熟悉对方的价值观及习惯，从而保证信息传递的准确性。此外，商务英语谈判还要求谈判者具备自信、事先准备充分、见识广、诚实守信等优秀品质。 3.2 使用恰当的拒绝策略 在国际贸易谈判过程中，讨价还价在所难免，对谈判对方提出的不合理要求，要果断做出拒绝。因此，如何有效避免因拒绝而导致的谈判僵局是商务英语谈判中需要高度关注的问题。商务英语谈判的拒绝技巧在国际贸易谈判中的运用主要通过以下几种方式实现：一是运用委婉表达拒绝对方的要求。运用商务英语谈判的语言技巧，既可以委婉拒绝对方的不合理要求，还可以避免谈判僵局
商务英语谈判课后作业 ——案例分析
商务英语谈判案例分析 Example: Dan smith was a bissiness who works on gymnasium equipment，and it was the first meeting between Robert Liu and him.In just a few minutes of the conversation, Robert Liu felt that this big fellow with a straightforward appearance kept a mind of a cunning rabbit .Known that the guy was skilled in this way ,he took great care in the negotiation. In the first round ,their covercition was as follows: D: I'd like to get the ball rolling by talking about prices. R: Shoot.,I'd be happy to answer any questions you may have. D: Y our products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: Y ou think we about be asking for more?(laughs) D: (chuckles) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business――volume sales――that will slash your costs for making the Exec-U-ciser, right? R: Y es, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over so many? (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee? R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.But even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won't go down much. D: Just what are you proposing? R: We could take a cut on the price. But 25% would slash our profit margin .We suggest a compromise――10%. D: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas? R: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow? D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground on this. NEXT DAY D: Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.
《商务英语谈判》实训场景 甲方（A-BUYER）: 刘云（A-Candy），贺小娟（A-Mariah） 乙方（B-SELLER）: 岳志平（B-Zoe），黄真真(B–Miss.H) （Introduction） A-Candy: How do you do. B-Zoe: How do you do. A-Candy: On behalf of Luoyang Reisen Electronic C o.Ltd, I’m very glad to see you here. Since we are not familiar, shall we just go round the table, making sure we know each other. Mariah, why don’t you start. A-Mariah:OK, nice to meet you. This is our Purchasing Manager, Candy. I’m the assistant, Mariah. I will be in charge of preparing our negotiation and arrange the routine work. B-H:Nice to meet you too. This is our Sales Manager, Zoe. I’m the assistant, H. Welcome to our head office. A-Candy/Mariah: Thank you. B-Zoe: Before we start, would you like something to drink? A-Candy: That would be nice, just tea please. Thank you. （At the office, small talk） A-Candy: Well, how is business in your sector? B-Zoe: Not too bad, we have got a lot of work to do for the new budget in this year. And we’ve seen a obvious rise in sale. A-Candy: Un, sounds good. B-H: Is this your first time to America, Candy? A-Candy: No, this is my second time to come here. I am very impressed on this city. B-H: I am very glad to hear that. I hope you have a good time these days. What about you, Mariah? A-Mariah: This is my first visit. I am so happy to have the opportunity to visit this beautiful city. I like it very much. B-Zoe: I hope you like this beautiful city. I wish to thank you for coming here .Shall we start? ALL: Y es! (The beginning of the negotiation) A-Candy: Here we go. I think everyone has got the agenda. Today, we have a lot to discuss. We mainly talk about three points: the price, payment method, and delivery. Would you like to talk about price firstly, He? A-Mariah: Y es, I’d like to, this is our first cooperation. we know you are the leading company of office furniture in the USA, and have been in this line for many years. So we are happy and previledged to have this chance to cooperate with you. However, from your letter of Oct. 1st, we know that your quotation is too high for us to accept. I hope you can give us some
《商务英语谈判》复习题（第一套） I. Translate the following sentences into Chinese. （10X2.5 分=25 分） 1? Our products are well known for their fine quality. 2.How would you pack the goods we are going to order? 3.We are in a position to offer tea from stock. 4.The offer is subject to our final confirmation . 5.If you make a further reduction of 3%, your price will be more competitive. 6.We shall make shipment within the time the contract stipulates. 7.What kind of terms of payment should you usually adopt? 8.Our commodity has always come to the international standard. 9.The packing must be strong enough to withstand rough handling. 10.What coverage will you take out for our goods? IL Translate the following sentences into English. （10X2.5 分=25 分） 1. 如果有任何纠纷，我们希望通过友好协商来解决。 2 ?请尽快开立有关信用证。 3. 开箱时我们就发现货物少了10台。 4. 包装直接关系到产品的销售。 5. 与新客户做生意我们通常要求用信用证支付，这是我们的惯例。 6. 货物将在收到信用证30内发运。 7. 如果用即期信用证付款的话，我们可以减价2%o &我们很高兴接受你方报盘。 9. 我们已经同意了所有的条款. 10. 额外的保费由你方承担。 III. Role-play （50%）
商务谈判实例(四) 今天Robert的办公室出现了一个生面孔――Kevin Hughes，此人代表美国一家运动产品公司，专程来台湾寻找加工。接洽的加工产品市运动型“磁质石膏护垫”，受伤的运动员包上这种产品上场比赛，即可保护受伤部位，且不妨碍活动。现在，我们就来看看两人的会议现况： R:We found your proposal quite interesting,Mr.Hughes.We'd like to weigh the pros and cons（衡量得失）with you. K:Mr.Robert Liu,we've looked all over Asia for a manufacturer;your company is one of the most suitable. R:If we can settle a number of basic questions,I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs. K:I hope so.And what might be the basic questions you have? R:First,do you intend to take a position in（投资于……）our company? K:No,we don't,Mr.Liu.This is just OEM. R:I see.Then,the most important thing is the size of your orders.We'll have to invest a great deal of money in the new production process. K:If you can guarantee continuing quality,we can sign a commitment for75,000pieces a year,for five years. R:At U.S.$1000a piece,we'll make an average return of just4%.That's too great a financial burden for us. K:I'll check the number later,but what do you propose? R:Here's how you can demonstrate commitment to this deal.Make it ten years,increase the unit price,and provide technology transfer.
国际商务英语谈判答案(全)
Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK? f) Do you mind if I answer your questions at the end? 3. What is meant by “negotiation”? How would you define “negotiation”? A nego tiation is a meeting in which both parties need each other’s agreement to reach a specific objective. It is the mechanism by which people trade things of value in a civilized manner. Negotiation depends on communication. It occurs between individuals acting either for themselves or as representatives of organized groups. Negotiations are very much part of working and home life. Negotiations could be either internal or external, long or short, formal or informal. The goal of negotiation is not to win but to succeed. The mechanism of successful negotiation is collaboration. In negotiations, both parties should know ----why they negotiate ----who they negotiate with ----what they negotiate about ----where they negotiate ----when they negotiate ----how they negotiate