房地产销售中的常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实
原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。
解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的措词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪。
解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。
解决：1、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。
五、对奖金制度不满
原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。
解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。
解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。
七、下定后迟迟不来签约
原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。
解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。
九、一屋二卖
原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。
解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免官司。
十、优惠折让
（一）客户一再要求折让。原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交暗示有折扣。3、客户有打折习惯。
解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
（二）客户间折让不同。
原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。
解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。
十一、订单填写错误
原因：1、销售人员的*作错误。2、公司有关规定需要调整。
解决：1、严格*作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
解决：1、仔细研究标准合同通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内研究条文修改的可能。5、对无理要求应按程序办事，若因此毁约则各自承担违约责任。
房产销售中常见的不良习惯
1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。
2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。
3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。
4、内容没有重点。
5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。
6、过于自贬。
7、言谈中充满怀疑态度。
8、随意攻击他人。
9、强词夺理。
10、口若悬河。
11、超过尺度的开玩笑。
12、懒惰。
13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。
14、欺瞒。
15、轻易的对客户让步。
16、电话恐慌症。
17、陌生恐慌症。
房地产销售过程中身体语言的把握技巧
1、眼睛:眼睛直视,表示专注和坦白,一个人在讲话或倾听的时候,眼睛应该直视对方,这表示你是认真的,但直视时间过长则又带有攻击意味,会使对方感到不适,因此需要时不时地将目光稍微移开一下,这要与讲话的节奏相配合.当一个人脸带微笑地凝视你的时候,表明他正欣赏你或者你所说的话.
2、双手：人在说话的时候，双手的动作是随意表达的意义不同而不断变的人，保持一个动作不变是很僵硬的，不仅言者很不自在，听者也会感到不舒服，然而双手的动作幅度过大则明显夸张，如果言者和听者的距离很近，还会感到时时刻刻在威胁对方，使人提心吊胆。动作的力度大有加强语气的效果，销售人员讲话时，动作的幅度和力度都应尽量轻柔为妙。
3、双脚：双腿长时间保持一个姿势会感到疲劳，因此时不时地需要交换一下姿势，但是变换的频率不能太快。脚的姿势一般都是双腿微夹或者叠起腿来，这是表示双方保持一定距离，叠腿和夹腿意义是一致的，只是叠腿的姿势要优雅得多。
4、姿势的对立与统一：销售人员在倾听客户诉说时，采取与对方同样的姿势会给人以亲近感，客户能够感觉到你的关心，同样道理，解说时有意识地在姿势上向客户贴近也会取得良好的效果，而那些只知摆出一副优雅姿势的销售人员是很难与客户融洽相处的。
5、注意信号：
（1）、欣赏：面带微笑，眼睛较长时间地注视你的脸部时不时地轻点着头。
（2）、同意：点头表示同意是最明显德望动作，但有些自尊心较强的人也会用眨一下眼或目光轻微下垂来表示基本同意，还有些人会用手指或脚尖轻点来代替点头的动作，那也是表示
同意，只是同意程度略轻而已。
（3）、不感兴趣：说话时听者哼哼哈哈随便应付，或者眼睛、头部转来转去，或者双手不停地玩弄着一些小东西，这都表示对你所说的话题不感兴趣。
（4）、厌倦：最常见的表现方式是大呵欠或者用手按摩额头或脖子而做深呼吸、凝视远方和不断看手表等则是客气的表现方式。
（5）、不耐烦：搓搓手板，抖抖脚板，用手轻弹衣服或者轻拍某个部位，都是想要离开的预备动作。
（6）、厌恶：最常见的表现是愁眉深锁，用手揉着喉头或肚子。
（7）、优越信号：头向后扬，双眼微闭，眉毛略微上挑，这些都是向人们表示自己的优越感，销售人员这样对客户是决不应该的，客户这样对你时则大可不必介意。
售楼人员接待初访客户时的策略
对于每一位房地产销售人员来说，吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。
销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。
销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。
在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。
要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。
售楼人员寻找目标客户的方法技巧
在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？
1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。
2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。
4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。
5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。
房地产销售接待流程案例
1、“客户到，欢迎参观”
2、引导入座（带销售道具，同事配合服务）
3、业务寒暄（同客户聊天，递名片）目的是了解客户的年龄，职业，需求等基本资料，同时将结合海报等介绍小区概况
4、参观展示、进而介绍产品，环境，其间观注客户神态，把握其关注点
5、二次引导入座细说产品，解答疑问（户型、面积、绿化等），并根据客户情况为其做出适合推荐
6、带客户去样板间、工地，了解其抗性所在，及满意度
7、第二次引导入座，进入价格的实质性谈判，先缓和一下气氛（喝水、聊天、吸烟等），后计算单价、总价、付款方式等解决异议
8、柜台销控，引导客户，不要给其太多的选择余地，“请问柜台，××卖掉了没有或可否介绍？”，“恭喜你，可认介绍”或“对不起，已卖掉了！”
9、销售论价，（从楼盘优势、成交率，客户付款方式，成本分析，客户满度）判断出客户心理价位，必要时向专案请示，切记！在没有达到实质性阶段时，谈优惠
10、现场逼定，注意说辞，请问你是否愿意做保留，目的是客户过两天交大定，当客户表不愿时，顺其自然。
11、柜台确认“柜台，请问××…，恭喜你，请帮我再确认一次”，确认后，“恭喜你，已售出了”，全体祝贺，营造气氛，给客户无形推助力，同时体现案场规范，即使客户犹豫则形成既成事实。
12、签单收款，迅速填写签单，尽量不必要干扰，再寒暄。
13、送客礼貌至门口，约定下次见面时间。
房地产现场销售管理应注意的事项
所谓房地产现场销售，就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是当前房地产销售的一种最主要方式，对大型跨年度发展的项目尤显重要。
做好现场销售，关键在以下两个方面：
第一、现场包装
现场包装工作主要内容包括：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。
总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。
具体方案由广告公司与装修公司共同设计，联合发展商、策划代理公司共同审定。
第二、搞好销售现场人气的培育。
“有人气才有财气”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应”），故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有：
1、重点把握的每个周末的小高潮。推出促销方法（看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多的人流集中在周末出现。
2、采取多种措施，促使每一个购房者更多地出现在销售现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次，人气岂得不旺？
3、采取多种措施延长购房者每次停留的时间：
①专人照顾购房者随行的小孩，并带其到儿童娱乐场所
②举行各种文娱、抽奖活动等。
房地产销售代表现场实战策略
一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。
要决A：现场应战能力
表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。
要决B：寓实利于巧问
要确实掌握自己推销的商品"利"在何处？只有对此了如指掌方能一语中标，问中寓利。"巧"问时，要注意三方面：
一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；
二是提问的方式要有灵活性，要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；
三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。
要决C：激发客户的兴趣
"若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。"这是激发客户兴趣的关键，另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
注意：
1、销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣，才能有的放矢。
2、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。
要决D：增强顾客的购买欲望手法
当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。
经实践证明：最重要问题不在于您向客户渲染什么，而在于顾客内心相信什么。
要领：
第一、阐明明利、持之有据。
引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的，因此在推销过程中，推销员必须注意：
1、是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，我们推销不是房子，而是一种生活。
2、站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。
3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。
第二、待之以诚，动之以情
由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的销售专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点，才能
取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
第三、条分缕析，突出重点
推销公式：特征-优点-利益-证据
要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察客户的反映，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。
前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。
要决E：促成交易的秘诀
在下定决心购买之前，顾客还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。在这种抉择性的时刻，推销员千万不要采取"悉听尊便"的坐等态度。
促成成交要领--敏锐地捕捉促成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步等。
房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧
一、客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。
因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法：
1)做一次详尽的销售介绍；
2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别
(1)明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”
例如：“我从未听说过你的公司”
潜台词：“我想知道你公司的信誉”
例如：“我想再比较一下”
潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”
(2)辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。
很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。
人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、辨别异议真假方式：
a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的
话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。找房地产资料,到中国地产商https://www.doczj.com/doc/bf10504193.html,
B、探出真正异议方式：
大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”
(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
(1)“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
(3)“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
(4)“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
(5)“给我这些资料，我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。
标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”
(6)“我本想买你的产品，是因为……”
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。
(7)“我没有带钱来”
无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
房地产销售策略21招式
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、避重就轻法
采用迂回战术，避重就轻。
八、擒贼擒王法
面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。
十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。
十七、连锁法
让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。
房地产销售技巧44招
1、建立并维持积极的态度。
2、相信自己。
3、订立计划，设定并完成目标。
4、了解客户并满足他们的要求。
5、学习并实践行销原则。
6、为帮助而销售（给客户利益）。
7、建立长期客情关系。
8、相信你的公司和产品。
9、随时全副武装，时刻准备。
10、真诚。
11、准时赴约。
12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。
13、表现出专业形象。
14、与客户建立良好的关系与信任感。
15、善用幽默。
16、对商品了若指掌。
17、强调好处而非特点。（FABE销售法则）
18、记住所陈述的事。
19、君子一诺千金。
20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。
22、倾听辨别购买信号。
23、预期客户的拒绝。
24、找到真正的拒绝理由。
25、克服拒绝。
26、要求客户购买，不要聊天。
27、提出要求客户签单后，闭嘴。
28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。
29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）
30、客户不是拒绝你，只是你的商品。
31、创新才能适应市场。
32、遵守规则。
33、与他人融洽相处。
34、努力才会有运气或效果。
35、不要归咎他人。
36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。
37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例）
38、留给客户深刻的印象。
39、热情面对一切。
40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的）
41、记住客户的姓名。
42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。
43.在客户面前表现的业务很熟练。
44.凡事心急人不急。沉着应战。
电话访谈的十个小技巧
随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。
1.首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。
2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。
3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。
4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责……工作？”
5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下……”。
6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。
7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。
8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。
9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。
10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。
房地产一线销售实战技巧
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始
一．区别对待：不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
建议，多大声朗读报纸，并有感情的循序跟进说话的口齿，会越来越清晰
购房客户消费心理分析
一、透析客户心理
要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。
俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。
（一）消费群分析
1、女性消费群分析
职业女性的消费需求已日渐超过男性。
①相对缺乏理性
与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
②忌妒心
一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。
2、单身贵族消费群
白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。
①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。
②要求稀有、精致
由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
③理性不受折扣影响
他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
3、老年消费群
中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。
（1）经济自主自立
现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
（2）态度谨慎
老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消费群
本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
（1）投资心理
由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。
（2）追求现代生活方式
虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。
5、老板一族
是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。
（1）炫耀心理
由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。
（2）附庸风雅心理
尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。
由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。
6、企业家
企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。
（1）追求文化品味
由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。
（2）购房理性
该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。
7、工薪族
目前在发展中都市的工薪族，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。
（1）新潮型
这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。
（2）理性型
这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。
这一群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。因此，面对这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。
9、知识分子、专家
该群体是指具有较高学历，而从事着专业性较强、并且多数已具有事业基础，或专业成果，职业相对较稳定。
就绵阳而言，具有高学历人群占城市总人口近30%，而这一类人多在重要的科研机构及大型企业的重要岗位。还有是随着绵阳的发展，引进了一大批外资，外地企业，在这些企业界里也拥有一大批知识分子——CEO或高级白领，这一类人属绵阳科技城的“白、骨、精”。
（1）高职群体
在绵阳有24位院士，每位院士身边会有一大批博士后、博士、硕士等具有多项科研成果，而身居要职的高级知识分子。
这批人有的把毕业的精力贡献给了中国的国防科研事业，较年轻的也工作十几年或二十几年，为国防科研事为作出了很大的贡献，这一群体有事业成就感，有较丰富的物质积累，但也有一种心理不平衡感。也就是说，事业成就感+较丰富的物质≠生活质量。因为生活质量的体现是一个综合要素的整合表现的结果，才能导致心理的满足感——幸福感。
其内容是城市生活氛围、居住环境、居住质量、政治环境、生活环境、治安环境、经济环境、气候环境等要素构成。
在中国改革开放的今天，在绵阳的综合居住环境都已基本具备，但是居住的质量和生态氛围等并未提升。另外导致这些知识分子心理的不平衡感是来源于体制方面，这些知识分子所处的居住环境多数是国有企业或事业单位按等级、职称、年龄等分到的房子或福利房，这些居住场所并不能有效地满足知识分子对生活质量的要求。他们生活质量的标准是：a．个性化追求——自我思想在生活氛围的张扬
b．私密性——家庭范围、个人生活方面的私密不为外人所知
c．身份属性追求——以人群分
d．自我价值追求——社会认知感
e．自尊性的体现——事业成就、身份、价值的标志年轻中职群体
该群体属较年轻的知识分子，学历、才华、机遇使这一类人进入中国国防科研机构，理想的事业，丰厚的收入，稳定的家庭生活或单身贵族构成了这一群体。
而这一群体与高职人群不同的是对生活的观念、追求不同，在追求事业的同时更追求生活质量，而这个生活质量与高职人群还有所不同，他们更接受西方发达国家的生活观和生活质量标准。
（3）高级白领
在绵阳这一群体多在大型企业，具有较丰厚的收入，但工作稳定性不如国有科研机构，因此追求生活质量标准的方式也有所不同。
总的来说。针对高级知识分子，专家这一群体，首先要尊重、谦恭、耐心，在充分满足他们自尊心的基础上，进行产品介绍就比较有效。
二、“销售坐标”分析
客户最关心的事情有两件：一是对购买物业的关心，一是对销售人员的关心。根据客户不同的意识，又可分为：
1、自我防卫型客户
这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。
在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。
销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。
2、表面热心型客户
这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。
对于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。
3、事不关己型客户
事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。
针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。
4、注视舆论型客户
这种类型客户对物业的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人以物业的评价，所以他们购买行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。
遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外，更要把物业销售以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户购买后的评价（如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式）给他们看。
此外，销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。
这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关心的是物业本身的优点、缺点以确认自己是否需要。
对于这类客户“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。
三、行为模式透析客户心理
行为是心理的表现，能过对客户行为模式的分析，可把握客户性格，透析客户心理，并针对不同类型客户采取差异化的对待方法。
1、象限理论
人类先天性格差异，在任何一个不同的人所组成的团体中，一定有部分领导欲极强，爱表现的灵魂人物，也有一些性格较为温顺的跟从者。同样，在销售中面对某个特定的客户群中，也可按不同性格所导致的行为差异分为“统御，敌对，畏怯，友善”。
2、统御、敌对型客户
这一类型的客户，他们一般都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳。
由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话，所以沟通上带来一定困难，对一这类客户沟通的要决是：扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。
当他们滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，谈话中以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听，这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。
3、畏怯、敌对型客户
这类型的客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现冷漠，无所谓的态度。
处理畏怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显出争于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。
恰当的方式上谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。
4、统御友善型客户
这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，而往往依照逻辑行事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。
因此接触这类客户时，应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣。
5、畏怯友善型客户
这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。
面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方购买后时，将如何如何。这样产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。
四、问题客户的心理
销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不要避免地会有少数生性不易与他人相处，不易达成合作，他们的数量不太，但却常使销售人员热情大为受挫，有时还会引发严重的不良后果，要化解这些“障碍”，使这些难以合作的客户感到满意，就必须能够洞析他们的心理。
这类客户的情绪变化很快，反复无常，让人难以捉摸他们的真实意图与需求，这种客户的心理呈如下特点。
（1）任性，个性不成熟
受生活环境和受教育的影响，使他们任自己的性子行事。
（2）见异思迁
他们对新奇事物的感受通常相当敏锐，抢购的念头时常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其[它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。
首先要多接触，了解其生活节奏，尽快客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段，是属于“高涨期”还是“低落期”。如果是处于情绪高昂的时期，最好能眼明手快，速战速决地与之高谈达成交易，反之，处于情绪低落状态的这类客户，尽量采取安抚政策，不要急于展开实质性商谈。
2刻薄型客户
这类客户与人相处时有机会就对人冷嘲热讽，总是以自己的唇松舌剑占他人上风，令人难以接受。心理表现如下：
（1）发泄心中的不满
客户有时在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁闷，所以找机会就想发泄一下，有时正常人也会有情绪激愤的时候。
（2）自卑感
对他人刻薄有时是自卑的一种极端反映，这类客户觉得事情不如意，自怨自艾，潜意识中感到不平和自卑，这使得他们心胸变得狭窄，在言语行动上变得尖酸刻薄，以求心理的平衡。
了解这类客户的如上心理后，销售人员应该以平和的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情的心情去关怀，体谅他们，一般而言，销售人员的耐心和同情能舒解客户的不满，体谅对方的工作，而改变不合作态度。
当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但销售人员切记一点就是决不能与之争吵，同时也会得到其他客户的认同，从而得到更多客户的理解与认可。
3、疑心型客户
对开发商销售人员疑虑是正常的心态，但是有些客户却把这一点发挥到极端。
（1）不相信销售人员
也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在原因，造成一种本能有不信任态度。
（2）希望有证据的说服
由于不信任销售人员的话，就希望有切实具体的“证据”，似乎只有证据才会使他们感到安全，如样板房或现楼，购买时才能安心，即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。
与这类疑心型客户交往时，必须拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”，引导客户把不满说出来，再向他们以“证明”，消除他们心中的疑虑。
4、挑剔型客户
挑剔型客户以挑三拣四为乐趣，希望从挑剔商品或服务中满足自己一些心理需求，如支配、权力或寻求心理平衡。
（1）易受第一印象影响
挑剔通常发生在对物业上，但原因却既可能在于物业本身，又可能在销售人员的服务。对物业和人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下判
断。这类客户还常常思考敏锐，感受又强，有了第一印象就很难改变。
（2）希望获得打折
客户的真正意图可能在于以更低的价格获得物业，所以总是试图找出对方的弱点，因此，在销售中就有了“挑毛病的人总是最终购买者”的这一规律。
因此，面对挑剔型客户，销售人员要能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因。
如果是前者，就应以积极，诚恳，主动的态度，努力纠正对方的看法，如是后者，则应在条件允许的情况下以一些小的优惠打动客户，最终使客户满意而
房地产经纪人电话营销话术 房产经纪人销售话术集锦 优秀的房产经纪人这样说话 你好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.; XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的., 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.; 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。
房地产销售常见问题及说辞 1.房屋内过道的浪费问题？ 过道为各个主要共有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。 2.卧房都朝南的户型比较好？ 房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。 3.客厅朝南比较好，卧房可朝北？ 还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。 4.为何小高层比多层好？ a、小高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。 b、高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理。
c、小高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。 d、景观更好，更高，更远。 e、最大程度上避免了空气与噪音问题。 5.为何多层比小高层好？ 得房率较高，一般能达到90％左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。 6.多层的哪层最好？ a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高； b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五、六层的爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势。 c、五、六楼较好，采光好，通风好，景观好，没有视线阻碍，价位也较低，因为在顶层，而没有被人踩在脚下的感觉，并且楼层靠近平台，可自由选择使用方式，或种花草，或喂养鸽子等宠物。 7.高层的哪层最好？ a、低点的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客
房地产公司会计常遇到的一些常见会计问题及解决方法 1、为什么在建工程已预售的商品房总价款明显大于工程实际投入款时，不能办理在建工程抵押？办理了预售的房屋为何不能做在建工程抵押？ 答：本规定主要是为防止房地产开发企业多头套取资金，在建工程已预售的商品房总价款明显大于工程实际投入款时，在建工程的投入已全部由预售收入提供，办理在建工程抵押，对同一资金需求又申请贷款或其他债务融资是不被允许的，当然以前也有个别金融机构和抵押登记部门默认的（或者开发商隐瞒销售行为，预售不登记）。 2、房地产测绘所在工程进度至正负0线后，即可做在建工程测绘。而评估事务所在结构封顶后才可做整个工程的抵押价值评估报告。测绘和评估都是在建工程抵押所必须进行的环节，那企业进行在建工程抵押贷款的最早和最佳时点是？ 答：在建工程抵押或转让最早时点应为项目投入达到25％时，在此之后，预售之前就是办理抵押贷款的最佳时间了。当然预售后，也可以办理在建工程抵押，但在建工程已预售的商品房总价款明显大于工程实际投入款时，不能办理在建工程抵押。 关于在建项目抵押的条件，法律未做明确规定。但是根据相关法律法规，一般认为在建项目抵押必须满足以下几种条件： ⑴已经交付全部土地出让金，取得国有土地使用权证书。 ⑵取得建设用地规划许可证和建设工程规划许可证。《城市房地产抵押管理办法》明确规定在建工程抵押合同应载明土地使用证、建设用地规划许可证以及建设工程规划许可证三证的编号。 ⑶在建工程，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，才具有了可转让的属性，满足抵押法定要求。 ⑷在建项目与土地使用权必须同时抵押。 3、为项目贷款发生的测绘费、保险费、评估费等放在开发间接费中，不是很理解。费用的发生因与借款直接相关放在财务费用中资本化不妥吗？ 答：为项目贷款发生的测绘费、保险费、评估费等为借款的辅助费用，新会计准则对借款辅助费用资本化也有规定： “第十条专门借款发生的辅助费用，在所购建或者生产的符合资本化条件的资产达到预定可使用或者可销售状态之前发生的，应当在发生时根据其发生额予以资本化，计入符合资本化条件的资产的成本；在所购建或者生产的符合资本化条件的资产达到预定可使用或者可销售状态之后发生的，应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。 一般借款发生的辅助费用，应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。” 进入开发间接费比较好，因为在一家金融机构融资不成功，也发生类似费用，而且类似费用
销售人员管理中常见问题解决 一、管理者自身的时间管理能力 管理的大忌是掉入琐事缠身的陷井，而忽略了培训、检核，与业代的沟通,自我素质提升等重要的工作，最后形成恶性循环，永远是手忙脚乱，永远漏洞百出。 管理者的时间是企业的财富，有效的时间管理可以提高你的效率，时间管理不是管理时间，因为它毫无弹性，一天24小时对谁都一样，无论怎样努力，时间都会一分一秒的走过，说到底时间管理是一种自我管理。 时间管理具体方法 1.作重要的事，为此宁可“牺牲”不重要的事； 2.强迫自己形成写作工日记的良好习惯，回顾检点当天的时间分配是否合理； 3.强迫自己养成作书面工作计划的习惯，没时间作计划的人是最笨的，就象健康状况不好，又懒得做锻练的人一样。 4.从时间管理角度看，工作计划的制定要注意： ?确定目标； ?列出目标达成途径； ?选择一种最新的途径； ?列出这个途径完成的每日每周推进表 5.避免 ?a. 同一时间做两件事； ?b.不切实际的时间估计； ?c. 事必躬亲； ?d. 不好意思拒绝无聊的邀请；
?e. 空想、拖沓等恶习。 二、锻炼自己的分析提练能力 销售管理尤其需要这种能力，从纷繁复杂的市场现象中发现症结所在，导出市场策略。从业代的业绩报表和日常表现中发现制度的空白点，进一步完善制度。这种“对事”的分析能力可帮助主管明确工作思路；而对人的分析能力就更能促进管理效率的提升。 打工者总是围绕成就感、工作环境、个人发展三个因素去喜怒哀乐。 员工的工作绩效＝能力水平×技能水平×任务理解程度×决心×信心×努力程度×成就感和责任心×不可控因素通过和业代的接触能很快发现，他的业绩改善主要驱动因素是什么，从而对症下药，才是管理之道。 以上能力（更确切一点应该讲是“功力”）的形成过程，很难用文字表达，需要管理者在提升自身理论知识的基础上靠长期的摸索去“悟”了。 三、正视员工跳槽现象 以人为本的口号喊了很多年，每个老板都知道过高的离职率是危险的信号！怎样在不负担过高人工成本的前提下，留住员工？ 离职率的降低，不仅仅是靠薪水，大多数国际知名的企业，员工待遇并不比一些地方企业高，管理却更严，工作压力更重，但似乎员工们总能忍受这种种遗憾和公司和睦相处，为什么？先进的培训，科学的管理制度，强大的品牌力和企业文化的支持，都是使员工留下的诱因，虽然这种企业的员工大多在抱着一种学习的态度去工作，期望早点毕业凭借在这里积累的实力去另觅佳机，但至少从客观上讲，企业用软指标留住了优秀的员工队伍，节省了人力成本，不失为成功之举。经销商企业没有品牌的优势，但也可以通过管理层的技能来团结员工队伍，塑造凝聚力，培训是不可缺少的，另外，营造学习、总结的气氛，公平民主的发言环
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
房地产营销常见问题及处理 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构 第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分：销售管理常见问题及处理 第一部分 销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详 原因： 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性臵业顾问。 解决：
1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因： 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决： 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪 原因： 1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 解决： 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
项目开发常见问题汇总 一、影响规划验收、环保验收进度常见问题： 1.市政道路、园林绿化定标迟、施工慢； 2.临时设施拆除滞后； 3.发电机定标慢，安装检测验收滞后； 4.带餐饮的商铺，其排烟管道未高空排放； 5.未按备案的规划图纸施工； 6.未按备案的总规图施工，改变后未及时变更图纸补办变更手续； 7.备案规划图与备案施工图不一致。 二、影响竣工验收普遍存在的土建方面问题： 1.部分楼梯水平段栏杆高度不足，底端没做10cm挡板； 2.部分平开窗没做泄水孔； 3.部分推拉窗没做限位装置，部分推拉窗限位装置不符合要求； 4.公共走廊低窗台未装护栏； 5.局部墙体渗水； 6.装修垃圾未清理； 7.连廊未贴外墙砖； 8.屋面保护层局部开裂，烟道口未做防护； 9.阳台栏杆存安全隐患（未按图施工）；
10.部分防火门未装闭门器，局部内墙开裂，首层防火门开启方向不符； 11.建筑垃圾未清理干净； 12.未做竣工标志牌； 13.部分窗户未按要求使用安全玻璃； 14.局部内墙抹灰开裂； 15.梯间扶手未安装； 16.室外环境施工未完成； 17.无障碍通道施工未完成； 18.无障碍通道应做扶手； 19.阳台门未按图纸安装； 20.地下室采光井未施工完成； 21.地下室顶板有渗漏现象； 22.管道孔洞未修补； 23.地下室入口未装防护栏杆，部分塔吊未拆除； 24.屋面女儿墙变形缝、煤气管道处高度不足； 25.烟道口未装隔栅； 26.部分首层大厅入口门未完成； 27.电梯未取得验收合格证； 28.阳台、地下室积水； 29.栏杆高度达不到设计和规范要求（从可踏面算起）； 30.部分门窗损坏未更换，局部窗开启不灵活；
1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。该如何应对？ 这个时候最合适的做法是不管电话是谁的，都应该先挂掉，甚至关机，完了再复电解释 2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。如何解决？ 如果是对方饮酒过量，你应该主动给他买解酒药，帮助他醒酒。如果是自己饮酒过量，应该马上离开饭局，以免酒后失言，留下坏印象 3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。你如何应对？ 如果医生问到专业的问题而你无法回答，应该委婉的虔诚的向对方请教，这样既把问题丢给他，又给他一个台阶下，当然这个时候别忘了多说些好话，赞美是最有效的方法。 4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。你该如何处理？ 这个问题比较棘手，或许是他有意试探你的，但是只要你给的提成够高，医生一般不会拿这个为难你，你尽量把自己产品的好处给他说说 5、对于女代表如何防范性骚扰？ 事实上我也遭遇类似的问题，这个时候只要你坚决的拒绝，记住态度一定要坚决，如果还不行，只能威胁他，为了自己的名誉，只好选择不跟他合作，但会找证据（比如短信）向其所在医院告发，他不会笨到为了这个而丢失自己的前程的 6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。如何回答？ 最好的方法是尽量回避，如果实在无法回避，应该委婉的挑轻避重的回答 7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。你该如何解释？ 这个主要是看病人投诉内容，如果药品确实有很多或者比较严重的不良反应，就是你的产品问题了；如果是预料之中说明书上也有说明的比较轻的不良反应，那么你该好好跟医生解释，这个不良反应是比较轻微的预期中的，当然该怎么避免是看你对自己产品的熟悉了，比如多喝水啊，饭后服用啊等等 8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。你该怎么做？ 这个时候你该去了解为什么医生会改用其他药品，是别人给的提成更高？所改用的药品疗效更好？副作用更少？再决定对症下药解决！最好再从多方面去了解所替用的药品详细情况，所谓知己知彼，百战百胜！
微信营销的4个常见问题思考 原创-刘生 1、微营销很热，企业个人都跟风，怎么让企业个人理智的去运用呢？ 先唠叨几句题外话，不得不承认有部分人（企业）基于商业利益曾经过度的炒作了微博营销，现在又有人也成功将那套经验借鉴到微信营销中，他们夸大、神化案例甚至故意误导一些企业，这样一帮无良之人利用传统中小企业对新营销的认知不足而获得他们短期的利益。 言归正传，企业和个人跟风投身微营销无非两个原因，希望尝试这种新的营销方式为企业/个人获益，第二，跟上趋势。这都说明大家是愿意接受新鲜事物愿意学习，本是一件好事。但是我们会发现极少有外资品牌、互联网企业/或者电商品牌企业如此跟风，跟风者大多为传统企业，为什么？因为对互联网或新营销熟悉的企业已经有客观认知，他们很理智冷静，而传统企业对新媒体营销的认知不足，缺乏客观的判断，加上外部环境的热炒，所以急了。便出现“曾经错过微博，不能再错过微信”这一说了。他们对网络营销、新媒体营销、社会化营销等缺乏系统深入的了解，同时企业也没有非常懂互联网营销的人，所以老板或者传统市场营销人脑袋一热就开干了。 想开干也没关系，但是你得有策略冷静分析现状，适不适合做，有没有人做，准备怎么做，达到什么效果，这些问题想好没有？2011年就有企业花费百万在微博上，最后基本没有效果，当时微博运营那个人月薪过万。我曾经培训的企业中也有这样情况。聪敏的跟风者也许会获得成功，但是盲目的跟风只会浪费钱财。
那么企业或个人在做之前，需要反问自己几个问题，供参考。 1、你们的目标用户是否在微博微信？（用户在哪儿） 2、你做微博微信的商业目标是什么？（你想做什么，达到什么目的） 3、你准备让谁来做？（市场部？部？新媒体营销部？） 4、你的公司有没有人能做？（能做的人在哪里？） 5、微博微信营销该怎么做？（具备专业运营能力/技巧？） 建议：面对新的事物要跟进，但不可盲目跟进，得弄清楚它的价值。如果企业自己想不清楚看不明白，可以请人来培训学习（找靠谱的懂行的）。营销不是赶时髦，而是要找到最合适的。有时候慢即是快，不走错不走弯。微博微信对企业营销而言就是个工具，总有人适合总有人不适合。 2、微信如何定位？ 微信如何定位，除了因商业目标不同而不同外。本身腾讯也说过微信应该成为一个服务型工具，而不是一个营销渠道。这里我们拆解下微信公众平台，看看本身有什么？其实在我眼里只有2个功能。1）信息群发，即给所有关注者群发信息，同时收集到用户数据，本质就是一个数据库营销平台（和曾经短信营销SMS一样），当然
房地产销售9大话术(1) 房地产销售的9大话术(1) 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的”话术”来应对，我们将之概括为”九大话术”。 一、首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。 成熟的置业顾问通常会用”欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的”三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美”外表”，到最二层的赞美”成就与性格”，第三圈则是赞美”潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的”外表”，赞美客户”您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 案例： 曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业顾问注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：”你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫’成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：”是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓”寸（Cuàn）”的客户，他说了句：”哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，”对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的”潜能”，效果自然非凡。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是”找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，”编故事”也是常用的话术。 比如：”上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？” ”哦，不是。我不认识他。” ”看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。 二、初期报价的”制约”话术 所谓”制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个
甲方工程部常见管理问题 一、应有较为齐全的工作指导性资料、文件 1. 集团、公司、项目内部制定的管理文件：工程项目管理手册，制度、流程、标准等。 2. 承包合同文本。 3. 现行建筑、房地产等法律、法规等工具书。法律、规范、工艺等工具书。最新文件的收集与整理。 4. 地方性管理文件。省市建设主管部门的地方性管理文件。 二、工程部人员在现场管理当中容易出现的管理误区 1. 认为监理人员在现场管理起到的作用不大，很大一部分工作而直接代为监理进行现场管理，形成越俎代庖的局面。 2. 认为监理人员推诿、扯皮、不作为，从而信不过监理人员，该由监理人员承担的责任，而没有正真承担。 3. 认为总包单位主要管理人员职责缺失，对其无法采取措施，而任由其发展。 4. 认为承包商管理水平较低而象教自己的孩子、学生一样的边学边干式的指导工作。 5. 为了减少指令在下达过程当中的过滤现象，而直接跨越好几级别将指令下达到执行层面上。
6. 制度底线不清晰，导致被管理者得寸进尺、屡犯同样的低级错误，使得工程部管理主动性、控制力较弱。 7. 经验管理成分较多，合同管理成分较少。 8. 团队建设当中，个人英雄主义占上风，相互协助、依赖的团队精神欠缺。 9. 老好人的管理方式。 10. 分包队伍较多，带来现场协调的事务较多，切难以协调。 三、工程部管理人员容易发生的思想误区 1. 工程部是矛盾聚集地和爆发点 2. 工程部是给老板花钱的部门，难以受到老板的赏识 3. 现在工程部是公司的短板，在较长的时间里难以调整 4. 有问题找领导，成为惯性思维；由自己经过沟通协调能够完成的事项，转移到了上级身上。 5. 老是认为自己部门很忙，其他部门事情少。如：设计部有设计院，预审部有咨询公司，采购部是买方财神，那吗工程部不是有监理公司吗？（经常认为自己是最忙的，其他部门及人员没有多少事情，天天上网、聊天、看新闻。如果自己达到一定的管理境界，你同样可以在办公室里喝上一个月的大茶，达到无为而治的管理最高境界。） 6. 认为其他部门“踢皮球”，老是踢到本部门。误把“传球”认为是“踢皮球”。你自己为什么没有“踢皮球”的艺术？努力打造“传球高手”和“射门高手”。
销售常见问题集合 本文档为个人总结性文件，由于精力有限难免出错——技术中心贾帅杰 目录 问题1：KVVP2/22 450/750V 5X1.5中P2/22怎么解读 (2) 问题2：摄像机供电线缆怎么选择 (2) 问题3：音频线报哪个型号？ (2) 问题4：YJLV 0.6/1KV 5X35是什么线 (2) 问题5：防水线怎们表示 (2) 问题6：BV 3X4是什么线 (3) 问题7：常规电源线能用于零下20℃吗？？？ (3) 问题8：RVVZ 1KV线缆对应咱们什么型号规格 (3) 问题9：电视线怎么选择？？？ (3) 问题10：RVV 2芯结构是圆形还是扁型？？？ (3) 问题11：WDZ-BYJ(F)线缆怎么理解 (3) 问题12：15KW负荷需要多少平方的线缆？ (3) 问题:13：J-Y(st)YH 2X2X0.8是什么线缆 (3) 问题14：广播喇叭线2X1.5应该选用什么型号？？？？ (4) 问题15：HYAT与HYA有什么不同？？？ (4) 问题16：HSYV-5e 4X2X0.5是什么线缆？？？ (4) 问题17：SYKV75-5是什么线缆？？？什么线可以代替？？？ (4) 问题18：请问我们有BVVB 3芯结构吗？？？ (5) 问题19：咱们有光伏电缆吗？？？？ (5) 问题20：YJHLV是什么线缆？？？？ (5) 问题21：咱们有铜芯橡皮电缆嘛？？？？ (5) 问题22：什么是2兆线？？？ (5) 问题23：地感线圈线推荐什么型号？？？？ (5) 问题24：咱们有RGBHV线缆吗？？？ (5) 问题25：1/2同轴线是什么意思？？？？ (6) 问题26：25对大对数线缆是什么？？？ (6) 问题:27：咱们有4芯网线加2芯电源线吗？？？ (6) 问题:28：RVSVP属于弱电吗？？？ (6) 问题:29：什么是五方对讲？？？五方对讲用什么线缆？？？ (6) 问题:30：通讯总线型号是？？？？ (7) 问题:31：BV线有米标吗？？？ (7) 问题:32：腊克线是什么线缆？？？ (7) 问题:33：电梯监控用什么线缆？？？？ (7)
房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并
客户十大经典题目 一、不需要（没兴趣） 我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立 刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的。您先鉴别一下这个会议对您企业有无价值再拒绝也不迟，是吧？ 我非常理解，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想亲自打电话告知您的。 二、没时间 很理解您，难到您忙的连听这通电话的时间都没有吗？ 三、考虑一下 再考虑就错过良好的机会了，该做决定时应当机立断嘛，你说是吧？ 四、先了解一下再说 你还需要了解什么？说出来我们再谈谈嘛。 五、看看再说 时间很紧迫，再看我就没法保证到时候您还能预定到位子。 六、很贵 看来您不太了解行情啊，我公司可是国内连锁第一品牌，相信您肯定知道品牌就意味着高价值高价格，课程的价值与价格是成正比的。 七、没什么帮助 您以前的培训是怎样的一个形式了？ .......... 我们的会议是专家团队现场分析并
解答您的疑难，售后有免费的复训。您先说说您想从会议中得到什么样的帮助了？ 我看看我们会议能否帮到您。 八、不做连锁问一下您，做连锁的企业遇到的问题难道不做连锁的企业就没有吗？我们这个会议本身就是围绕着企业开展的，可以说所有企业都可以来参加来学习。 九、已经上过很多课了 多这一次也不多嘛，呵呵呵……说着玩的。看来，您是个很上进很爱学习的人嘛！您也应该知道，现在社会、经济、行业环境瞬息万变，为了您企业稳定健康持续的发展，您得不停学习新的东西才能做得更好嘛！ 十、我们已经有培训了那您正好可以比较一下两者中哪个更适合您了。可以问您一下是关于哪方面的培训了？您了解他们的专业度吗？
顾客在购物过程中常见的问题及回答100条 本内容主要针对商品价格、款式、面料、颜色、质量、售后、是否合身等一些顾客比较担心和顾虑的问题考虑。 一、关于价格方面的问题及应对答案： 1、太贵了，能不能便宜点？ ----真不好意思确实不能了，我们品牌的衣服不但质量能够保证，而且款式大方，售后服务也特别好，肯定是有物有所值的，您买回去以后也可以放心穿了。 2、其他商场都能还价，你们商场怎么不行？ ----因为我们商场实行统一的明码标价，价格合理而且是透明的，这也是对顾客负责，希望能得到您的理解。 3、我不要你们的赠品，给我打个折吧？ ----您真的是为难我了，但非常抱歉，真的不能给您打折，因为这是公司的规定，再说这个赠品也很实用啊，也代表我们公司的一份心意，其实最重要的是产品适合您。 4、有没有便宜一点的衣服？ ----有啊，您这边请，这几款衣服正在做促销，现在买最划算了，你有喜欢的话可以试穿一下。 5、这件衣服都开线了（或者有其他问题），再给我便宜点吧？（如果就剩一件） ---- 1）这没什么大问题，稍等一下我马上再为您换一件。 2）开线的地方不是很明显，我马上给您处理。 3）（如果顾客仍然要求）请您稍等，我去找主管经理申请一下。 6、你们为什么比其他牌子便宜？ ----我们是新品牌，要想拥有自己的市场，除了过硬的质量，也需要低廉的价位做宣传来吸引更多的人了解和接受，也希望您多多支持我们呦。 7、你们的东西就是贵？ ----也不全是啊，每个品牌都有高、中、低档之分，正好您看到的都是我们这里最贵的，这也说明您的眼光厉害啊，这边也有一些价格相对低廉的，您可以了解一下。 8、为什么篮球鞋比休闲鞋贵？ ----因为篮球鞋加入大量的高科技含量，要考虑到弹跳性和舒适程度，您看篮球鞋是不是比一般的休闲鞋都厚重啊，而且它的寿命也比一般的休闲鞋要长。 9、现在不打折，那我等到打折的时候再来？ ----我也比较赞同您的想法，但我们一般都是到了季末或者是码数不全的时候才打折，如果您到那个时候来说不定就没有合适您的型号了，您虽然获得了相应的打折也该过季子，也不划算啊！我建议您办一张会员卡，这样就可以享受正价货品的折扣优惠了。 10、这块面料是腈纶的，为什么还这么贵，羊毛的才多少钱？（指毛料的衣物） ----虽然是腈纶面料，但是现在利用高科技工艺已经改进，您可以感觉一下手感，它具有羊毛的保暖性和舒适度，而且也避免了羊毛的一些缺点。 11、羽绒服的含量只有70%，还这么贵？ ----是这样的，标准羽绒服的含量是70%，这样的保暖性是最好的，加30%的羽毛是为了起到定型的效果，这样了为使羽绒服比较蓬松，厚薄更加均匀。
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。（二）郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：1）、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。2）、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：“我们项目位于新城的核心地段。目前我市大力建设新城，新城因为具有强大产业支持，是最有前途的
房地产销售经理常见问题 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？答：
关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？答：首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。当公司既定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。2）向上力争，要求在限定时间内兑现。当销售人员过份依赖于你处理各案例时，
服装销售技巧:服装销售中常见问题精典问答 在服装店的日常服装销售中,总有一些问题需要和顾客"短兵相接",这些问题的处理过程,就是你的服装销售成交与否的关键.这里罗列了常见的几个服装销售问题以及回答技巧,以供 大家参考 1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短 如果还有周旋的空间 您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢（探询原因） 是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入） 如果没有周旋的空间，只能以换货处理 这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢（转化到换货上去处理） 真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！ 您看这样好吗您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是----- 2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊 哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请--- 3、这种面料不太好，容易变形，刺人！ 不好意思，请问一下，是怎么回事呢（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）是这样的，-----（根据问题解释原因） 面料不太好这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗 如果面料本身确实会产生这种问题 是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------ 4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 （正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！ （换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！ （不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢 5、这款衣服会缩水吗（会掉色吗） 这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。 是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。 这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！ 6、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊） 是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强 是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。 这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！ 7、你们的款式好少啊！ 是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式 我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是----- 呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！ 8、太贵了！人家……才多少钱，你们这么贵！