办事处（营业所）
运
作
手
册
二零零九年六月六日
办事处（营业所）运作手册目录
第一章办事处（营业所）定位
第二章办事处（营业所）组织架构和岗位职责
第三章办事处（营业所）建立的条件
第四章办事处（营业所）费用管理
第五章办事处（营业所）基本形象标准
第六章办事处（营业所）建立步骤
第七章办事处（营业所）日常管理
第八章计划性线路拜访
第九章提升销量的四种方法
第十章MVS系统的管理
第十一章附件
第一章办事处（营业所）的定位
办事处（营业所）的定位：
办事处(营业所)是公司销售业务工作开展的一线管理机构，是集团公司在市场的基础执行单位。
销售人员根据安排从事以下工作：
1.进行线路拜访服务；
2.开发新客户；
3.管理经销商和分销商；
4.跟进订单配送；
5.使用并维护MVS系统；
6.执行消费者促销活动;
7.管理公司投放的冷饮设备和促销用品等；
8.处理客户和消费者投诉。
办事处（营业所）的核心功能：
办事处（营业所）是集团公司的基础销售部门，是公司实现战略目标的最关键的环节之一。其核心功能是：
1.准确落实公司相关的工作要求，达成公司的销售目标；
2.按照计划性线路进行铺货并不断提升产品铺货率和销量。
办事处（营业所）主任的角色定位：
办事处（营业所）主任不只是一个销售主管，而且是一个区域的负责人，他集合市场、销售、培训、管理等诸多职能，是区域市场的首席代表；代表公司建立、维护及提升公司在该区域的公众形象。
第二章组织架构和岗位职责
办事处（营业所）组织架构（示例）：
岗位职责描述：
岗位名称：办事处（营业所）主任
隶属部门：大区（工厂）
隶属上级：大区(工厂)总经理
所属下级：业务主管、KA业代、批发业代、特渠业代、餐饮业代、线路业代、乡镇业代及办事处（营业所）其它人员。
总体管理内容及目标：
管理、协调、计划、执行、检核、改善办事处的工作，保证公司下达的相关指标的完成。
工作职责：
1.全面负责办事处运营，完成上级下达的各项任务；
2.组织实施销售、推广、促销，协同拜访，检查售点执行并提出改善方案；
3.管理团队，主持相关业务会议，指导业代工作，注重培训、考核员工绩效；
4.做好预算与费用控制及资产管理工作；
5.协调与当地经销商、分销商、零售商的关系，维护市场秩序。
岗位名称：业务代表
隶属部门：办事处（营业所）
隶属上级：办事处（营业所）主任
工作职责：
1.熟练操作移动访销系统手机，善于学习、熟悉业务，掌握基本的销售方法
及技巧；
2.执行公司的政策，完成销售目标及相关考核指标；
3.执行终端各项活动，做好店内生动化，管好各类设备，有效控制费用；
4.开发并管理线路内的所有客户，按照规定的次序、频次拜访客户，获取有
效订单，督促配送。
5.妥善处理好辖区内各类投诉。
业代分类与主要职责：
岗位名称：文员
隶属部门：办事处（营业所）
隶属上级：办事处（营业所）主任
任职资格：
1、大专及以上学历，行政、计算机、财务等相关专业；
2、能够熟练操作计算机及办公软件；
3、具备良好的沟通协调、理解判断力和执行力；
4、具备一定的数据统计分析能力；
5、责任心强、本地人员优先考虑。
工作职责：
1.维护MVS系统的正常使用，打印、传递订单，检核配送；
2.做好人员的入、离职手续的办理，考勤记录、考核监督，并与大区人事专
员做好衔接；
3.根据要求进行数据的统计和分析；
4.执行日常行政事物和办公室、资产管理；
5.执行公司文件管理规定，进行分类管理和存档。
第三章办事处（营业所）建立的条件
选择建立办事处(营业所)的基本条件：
1.处于区域市场核心或重要位置
2.工厂方圆100公里以内的城市或县城必须设立营业所
3.各大区（工厂）提报申请，经战区负责人批准后报总部行销部备案。
第四章办事处（营业所）费用管理
办事处（营业所）周转金申请和核销规定：
1.办事处周转金原则上按年度报总部行销管理部审批，特殊情况下可随时审
批，销售服务部备案编号后生效。（《办事处周转金审批表》见附表）
2.借款工厂一律为费用核销对应工厂。
3.办事处周转金的核销办法与管理规定：
1)宽带费用、房租：根据支付频率，在支付费用月度先行从费用核销工
厂借支,次月依实际费用发票、房主收据、房屋租赁合同等核销，费用核销冲抵借款，余额部分由借款人用现款补齐。即次月此项借款一律清零。
2)办公杂费、座机话费：起点月先行借支。每月度终了15日内凭有关费
用单据报销上月度费用,同时将报销金额补足周转金,循环使用。
3)办公杂费包含物业费、水电费、办公用品、办公饮用水等。
4.筹建期临时借款管理规定：KT宣传板、办公桌椅和其它临时费用，在筹
建期一次性借支，次月依实际费用发票核销后冲抵借款，余额部分由借款人用现款补齐，即次月此项借款一律清零。
第五章办事处（营业所）的基本形象标准
一、办事处（营业所）办公室基本硬件要求：
1.办事处（营业所）办公面积不低于20平方米。
2.根据人员配备整齐统一的办公桌椅或会议桌。
3.电脑、宽带网络、传真打印一体机等办公用品配置齐全。
二、办事处（营业所）标准视觉形象：
1.办公地点入口显眼处制作汇源 LOGO，按照公司VI规定制作；
2.汇源LOGO下面摆放标准产品陈列架并展示产品样品；
3.基本墙面设置：线路拜访八步骤、生动化十项标准、销售动态跟踪表，以
及标语“以行动书写人生，以绩效体现价值”、“终端为王、精耕细作、多劳多得”。
第六章办事处（营业所）的建立步骤
一、办事处（营业所）的办公场所选点与确认；
二、办公用品的购买与VI形象制作；
三、线路工具的准备工作：
1.打印、复印《终端客户普查表》
2.上线前印制线路使用的图表卡（办事处管理用表：地略图、线路客户清单、
客户销售卡等）
3.购买客户资料夹（建议为双孔文件夹）
四、人员招聘与培训：
1.确定岗位和人员需求
2.采用报纸、网络、内部推荐、行业推荐等多种方式进行招聘
3.集中培训2天（线路拜访八步骤、MVS手机端操作）
4.邀请经销商及其业务人员参加
5.人员分工与定岗
五、建立与执行计划性线路拜访：
1.分区域进行线路售点调查
2.严格按照线路规划步骤及标准建立计划性线路图表卡
3.进入计划性线路拜访的执行
六、办事处(营业所)组织架构计划及报备：
1.计划与编制办事处(营业所)的组织架构
2.提报办事处(营业所)组织架构至大区审核并导入系统
七、建立及使用MVS系统：
1.确保客户资料准确完全的录入系统
2.根据订单确认流程规定确认每日的订单
3.确认组织架构的申报与通过
八、检核与验收：
1.内部开展办事处(营业所)运作自检自查行动
2.针对存在的问题进行持续改善
3.总部进行办事处(营业所)验收
第七章办事处（营业所）的日常管理
办事处（营业所）晨会：
每天的晨会由主任主持，时间控制在15分钟以内。
顺序和内容：
1.全体列队：由主任主持
2.主任、员工互致问候：主任：“大家，早上好！”全体员工：“好，很好，
非常好!”主任：“以行动书写人生，”全体员工：“以绩效体现价值！”
主任：“终端为王！”全体员工：“精耕细作、多劳多得！”
3.主任布置当天开展的市场活动、执行要点和当日工作目标。
4.合唱歌曲：汇源之歌/团结就是力量/咱汇源的人
5.主任宣布晨会结束，员工集体击掌回应。
办事处（营业所）晚会：
每天晚会一般由主任主持，时间控制在30分钟。
晚会主要事项：
1.主任统计当日每个业代的销量与活跃客户达成情况。
2.文员更新销售动态数据。
3.目标与达成分析并与业务代表沟通差异。
4.公布跟线检查结果并指出突出问题的实质，提出解决方案，实施预定的奖
罚制度。
5.总结促销活动执行情况。
6.就个别业代需要解决的问题进行沟通指导。
晚会注意事项：
1.晚会前需提前完成对各业代的当日数据的收集。
2.重点关注当日没有完成目标的业代并详细查看其当日的线路拜访轨迹。
业代一天的工作：
1.参加晨会。
2.准备路线拜访工具及物料（检查手机的电量，带好备用电池）。
3.使用MVS手机进行计划性线路拜访,并做好产品生动化工作。
4.不断发现和开发线路中的新客户。
5.管理、维护冷饮设备并执行冰冻化。
6.执行促销活动。
7.更换售点不良产品。
8.参加晚会，汇报当日各项指标达成情况。
第八章计划性线路拜访
一、计划性线路拜访的定义：
计划性线路拜访是指公司安排专门的业务代表，按照专门设计的铺货线路，专心的对客户进行服务，并在此过程中执行预先制定好的工作流程和标准。
二、计划性线路拜访的八步骤：
1、计划(准备)
准备好工具及广告用品：开启手机（带好备用电池）、笔、抹布、产品
样品、宣传单页、海报等
?明确促销活动细则及目标客户
?确认当天工作重点及目标：销量目标/活跃客户目标/应收帐款及其它
遗留问题
?检查个人仪表：工装/整洁
2、进店向客户打招呼
■积极，热情
■称呼对方姓氏官职，并自报姓名
■同店内其他员工打招呼
■问客户感兴趣的问题
3、执行售点生动化
■检查室内/室外广告
■撤除过期及污损广告画，张贴新广告画
■抢占端头及货架显著位置，拓宽产品排面与丰满度
■按照十项标准执行售点生动化
■避免干扰客户和消费者
■创造性的提升生动化表现
4、业务沟通
■与客户沟通市场活动细则及好处
■介绍及推广新产品
■处理客户反馈：异议/投诉/破损/送货/销售服务等
■了解竞争对手情况
5、检查库存
■前排货架库存/后排仓库库存/不良品库存
■清点并用手机端录入MVS系统
6、订货
■根据1.5倍原则建议订货量
■参考当前节气及所有市场活动
■注意小品项产品
7、道别
?确认送货时间及下次拜访时间
?感谢客户
8、跟踪
?客户状态变化：如订货量、订货频率或其他方面发生异常变化，向主
管建议调整拜访周期
?开发新客户，在手机端录入新客户资料并回到办事处（营业所）确认，
纳入线路规划拜访
?客户投诉：如现场无法解决，及时向主任汇报，
?竞品信息和客户其他需求当日向主任汇报
?订货送达情况
第九章提升销量的四种方法
四种提升销量的方法
方式一：提高单店销量
1.差异性的促销和明显的信息告知，来吸引人流量并刺激消费者重复购买。
2.优良的客户服务以培养消费者的忠诚度。
3.提高全系列铺货，在不同渠道提供不同的必备包装产品。
方式二：增加活跃客户数
1.掌握区域内所有的客户。
2.不断地开发新客户。
3.执行公司的价格政策，使各终端客户均执行公司要求的价格。
4.进行持续不断的促销以激活沉寂客户。
5.在计划性线路拜访的基础上提高铺货成功率。
6.按渠道必备产品标准对不同渠道客户推进不同的产品和政策。
方式三：提升售点产品生动化水平
1.按渠道生动化标准提升生动化水平，从而促进消费者的冲动性购买。
2.保证在夏日即饮型产品执行冰冻化，处于口感最佳的温度—5摄氏度。
3.零售价格管理，执行公司指导价格，并确保价格拥有竞争力。
4.强化生动化创造力，树立产品的优势表现—“看的见”。
方式四：加强客情关系的建设
1.严格按照计划性线路进行售点服务。
2.重点客户要求实行主管责任制。
3.提高服务质量—售点服务卡、服务热线、奖励兑现等。
4.执行主管的定期回访制度与跟线制度。
第十章MVS系统的管理
一、业务人员MVS手机端操作见《汇源MVS手机端操作手册》；
二、办事处（营业所）MVS后台操作见《汇源MVS后台操作手册》和《汇
源决策支持系统操作手册》；
三、订单处理流程见汇源果汁办发2009-65号文件。
第十一章附件
附件1：《汇源渠道分类标准》附件2：《办事处筹备用表》
附件3：《生动化执行标准》附件4：《渠道业务执行标准指引》
汇源品牌策划方案 一、执行概要 随着经济的发展和消费者对于健康的关注度不断增加，越来越多的消费者追求高品质的健康、绿色生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁市场需求增加，这无疑给果汁饮料的发展带来新的契机。 汇源作为中国果汁行业的第一品牌，凭借其悠久的历史和专业化的生产工艺，曾一度成为果汁行业的领跑者。2010年，汇源100％果汁占据了纯果汁50.2％的市场份额，中高浓度果汁占据了45.0％的市场份额。虽然作为高浓度果汁的代表，但随着中粮等企业相继进入高浓度市场，汇源高浓度果汁地位将频临风险。汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，远远落后于果汁行业的新起之秀统一和康师傅，另外，仅凭一款“美汁源”果粒橙，可口可乐就攻下了中国果汁市场9.7%的市场份额，紧逼市场占有率10.3%的老大汇源。如今的汇源，在光环下艰难的前行。 通过对汇源品牌的品牌诊断，我们得出汇源在发展过程中存在的一些问题：1、品牌定位不清晰，品牌形象不鲜明，缺乏品牌个性；2、没有进行精准的市场细分，目标消费群体不明确；3、在品牌的宣传推广中，没有突出产品的独特卖点；4、品牌推广力度不够，汇源的广告效应较差，包装外观不具有吸引力、缺乏特色，少有促销活动；5、渠道分销网络的建设不完善，目前汇源的系列产品主要集中在大的卖场和超市，在其他终端几乎很难见到汇源的系列产品； 6、在高浓度果汁市场，没有相应采取一些有效地营销策略，形成行业壁垒，容易给新进入者制造机会；7、在低浓度果汁市场，错失市场先机，一直处于模仿者的角色。 本策划书针对目前汇源品牌出现的问题，主要从品牌定位、品牌线延伸、品牌营销推广策略、产品渠道建设等四个方面来对汇源进行一次全方位的品牌策划。通过对高浓度果汁和纯果汁的目标群体的重新界定和新的广告诉求，对低浓度果汁品牌的重新整合以及品牌线延伸，开发新的饮品，旨在为汇源树立一个清晰的品牌定位，塑造一个鲜明的品牌形象，找准目标市场，提高汇源在
汇源果汁的市场细分 汇源果汁的市场细分 汇源已成为中国果汁行业第一品牌。被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”。集团累计研发和生产了500多种饮料食品。据权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据，汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。 汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。集团所属工厂先后通过了ISO9001质量体系认证、HACCP(食品安全管理)体系和ISO22000质量体系认证，并获得被认为审核最严格的BRC（英国零售商协会标准）证书。 汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。 它是50年代中期由美国著名市场学家温德尔.斯密（Wendell R.Smith）提出的新概念。这一概念的提出，表明战后西方市场营销思想和战略进入了一个新的阶段。市场细分和目标市场营销已成为企业市场营销战略的一个核心内容，是决定企业营销成败的一个关键性的问题 汇源果汁的市场细分 一、地理因素细分市场 经济地理 经以上分析可以看出，在大中城市生活的消费者果汁消费量较大，而在小城市和各农村城镇对果汁的消费热度远远不及大中城市。 季节细分 1、节假日果汁卷烟消费市场 春节期间，到外地谋生的人纷纷返乡，加上节日送礼、走亲访友等原因，这时果汁消费市场达到全年最大值，时间可维持在20日以内。另外如五·一劳动节、学校开学等也是果汁消费的重要时期，这将是我们做好高端果汁品牌引导的有利时机。
万方数据
群的心，汇源和金必德的强强合作取得了经济效应和社会效应双丰收，８亿元订单让汇源果汁摘下了２００３年中国众多美女营销案例的头彩，这１５００万元花得物有所值。 自然，汇源果汁这个案例带给我们的不仅仅是视觉享受，更有一些有益的启示： 首先，沈青?金必德坚持以市场为导向，紧紧抓住汇源果汁作为快速饮品的特点，投其所好选择与产品形象十分吻合的代言人，借势造势，顺势而为。这是策划成功的前提。 其次，一系列策划从启动到具体实施均是以市场调查为基础，一改大多数企业惯常的那种拍脑袋定方案模式。体现了金必德坚持科学策划、全程实施、宣传推广、跟踪服务、创造效益的创新营销策划模式。 而最成功之处，则是最大程度地淡化了整个策划案的商业色彩，强化了文化艺术价值。这也使得全智贤成为糖酒会中众多演艺明星中少有的没有任何负面影响的企业代言人。向世人成功展示了汇源果汁集团健康、积极的企业形象。 当然，必须强调的是，任何优秀的策划创意，如果没有超强的执行能力，最后的宣传效果肯定也要大打折扣。汇源果汁真鲜橙全智贤品牌营销策划案从立案到最后圆满结束，是一个错综复杂的系统工程，琐碎之处甚多，需要耗去庞大的精力。而沈青从深圳总部带到成都的人员并不是很多，但这些被沈青自豪地称为“特种部队”的金必德工作人员，从开始设计方案到圆满结束只用了不到了一个星期，其间遇到了种种阻力和意想不到的困难。但他们硬是在完成指标上没打一分折扣，其超强的“作战能力”可见一斑。而同时，金必德还必须紧密跟踪另一个超大规模项目——华润蓝剑主题公园的每一步操作。两个大型项目在时间的穿插和人员的衔接上都做得丝丝入扣，令人吃惊地达到了互不影响且双双成功的效果。金必德驾驭大场面和在局部的执行能力令人叹为观止。 作为“特种部队”的“首长”，沈青却认为这一点并不值得大书特书，因为在他看来：优秀的策划人和营销策划公司本来就应该具备这种综合的素质和能力。策划公司不能一次性服务就了事，作为策划企业，也要讲信誉、创品牌，因此必须全程跟踪实施，随时掌握情况的变化，对市场调查、科学策划、全程实施、宣传推广、跟踪服务等每个程序都有详细的措施计划，并且能随时根据活动情况变化，密切与企业以及有关机构联络沟通，修改不适合的设计内容，做到既能体现设计策划目标，又能灵活地应用策划推广的措施，使企业不至于出现虽有好点子，但难于实施或者效果不理想的情况。 出点子还能将其落到实处，掌控大局的同时也能协调好各个具体环节，金必德无疑就是众多企业所需要的那种“多功能外脑”。—一 ＣＦＩ（１０）ｏＣＴ２００３ 万方数据
汇源饮品的发展分析 1、汇源发展的发展史 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。 1992年：汇源集团创始人朱新礼创立了山东淄博汇源公司。 1993年：引进德国水果加工设备，当年安装投产，当年出口浓缩苹果汁。 1994年：将总部迁到北京，开发国内果汁市场，筹备建设工厂。 1995年：汇源第一包250ml纯果汁成功上市并热销。 1996年：汇源1L家庭装系列产品成功上市。 1997年：在中央电视台黄金时段投放广告，汇源果汁逐步成为全国知名品牌。 1998年：面向全国布局建厂，汇源进入快速发展期。 1999年：汇源集团荣列“中国饮料工业十强”，并连续八年获此殊荣。 2001年：首家引进了世界最先进的PET瓶无菌冷灌装生产线，开创了中国果汁饮料PET 瓶无菌冷灌装的先河。 2002年：荣获“农业产业化全国重点龙头企业”称号； 2003年：在中国饮料行业，首家通过“安全饮品认证”；与美国英宗公司合作，在中国独家经营百利哇卡通多维儿童饮料。 2004年：荣获“中国名牌产品”称号。 2005年：“中国汇源”在境外注册成立，荣获“产品质量国家免检”资格。 2006年：荣获“全国工业旅游示范点”称号。 2007年：“中国汇源果汁集团有限公司”在香港联交所成功挂牌上市。 2、企业现状 2007年，汇源已成为中国果汁行业第一品牌。汇源商标被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格”，汇源果汁集团被国家质检总局树为中国食品安全标杆企业。 据权威调查机构AC尼尔森最新公布的数据，汇源100％果汁占据了纯果汁46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额。同时，浓缩汁、水果原浆和果汁产品远销美国、日本、澳大利亚等30多个国家和地区。 汇源果汁集团一贯奉行“营养大众、惠及三农”的企业使命，集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 2007年2月23日，"中国汇源果汁集团有限公司"股票在香港联交所成功挂牌上市，公开认购部分共获得超额认购937倍，上市当日股价上涨66％。 2010年9月10日汇源果汁在香港突然停牌，原因是其公布的2010年上半年年报显示业绩转盈为亏，净利润亏损7224.7万元，违反了与银行订立的3年期2.5亿美元贷款协议中关于资产负债比率的条款，2011年上半年汇源集团共实现营业总收入18.27亿元，比上年同期增长23.3%，净利率为1.49亿元，比上年同期增长306.4%，实现扭亏为盈。目前，汇源果汁的发展状况已逐渐转好，安全地渡过了被收购或破产等危机，但是情况并没有想象中的乐观，果汁市场竞争激烈，汇源作为中国中高浓度果汁的传统优势企业，面对复杂而又激烈的市场竞争形势，尽早走出困境，走向企业发展正轨，显得势在必行。
市场细分的方法 市场细分的方法主要有单一变量法、主导因素排列法、综合因素细分法、系列因素细分法等；市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照市场细分的程序来进行，通常有正确选择市场范围、筛选等七步……（查看：市场细分的程序） 1．单一变量法 所谓单一变量法，是指根据市场营销调研结果，把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，从而达到市场细分的目的。这种细分法以公司的经营实践、行业经验和对组织客户的了解为基础，在宏观变量或微观变量间，找到一种能有效区分客户并使公司的营销组合产生有效对应的变量而进行的细分。例如：玩具市场需求量的主要影响因素是年龄，可以针对不同年龄段的儿童设计适合不同需要的玩具，这早就为玩具商所重视。除此之外，性别也常作为市场细分变量而被企业所使用，妇女用品商店、女人街等的出现正反映出性别标准为大家所重视。 2．主导因素排列法 主导因素排列法即用一个因素对市场进行细分，如按性别细分化妆品市场，按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行，但难以反映复杂多变的顾客需求。 3．综合因素细分法 综合因素细分法即用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分，例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场，如图4—1所示。
4．系列因素细分法 当细分市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。目标市场将会变得越来越具体，例如某地的皮鞋市场就可以用系列因素细分法做如下细分： 市场细分案例分析 [编辑] 案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发 在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。 但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，
题目：饮料瓶包装设计改良饮料瓶包装设计改良
随着国民经济的发展和人民生活水平的日益提高，我国饮料工业发展迅猛，特别是饮料品种，已经由上个世纪70年代以前单一的玻璃瓶装汽水，发展到今天碳酸饮料、天然饮料百花争艳的局面。饮料包装业也随之出现多元化趋势，打破了过去单一的玻璃容器垄断市场的格局，金属、塑料、纸等材质相继应用在饮料包装上，金属易拉罐、瓶、瓶、利乐包、康美包、屋顶包、黑白膜等包装粉墨登场。饮料包装将向绿色环保、利润压缩、兼并重组，品牌销售、优质高能的特色化包装产业发展。如何更好地围绕“安全、健康、环保”的宗旨来发展包装业，是各企业急需考虑的问题，偏离主流方向的企业最终会被逐渐健全的市场竞争体系所淘汰。 一.饮料包装市场的现状 伴随着各式各样饮料类型的出现，饮料包装工业也发展较快，在打破了单一的玻璃容器垄断市场的格局之后，金属容器、塑料容器、纸容器相继出现，饮料包装呈现了多元化发展趋势。碳酸饮料和纯水、矿泉水饮料经过多年的市场积累，市场已颇为稳定，可口可乐饮料的易拉罐包装经典形象不可轻易动摇，而矿泉水饮料想在市场上占有一定的份额，只能在瓶型的设计和容量上做些变化，近年适合家庭和餐饮消费的2L包装颇有市场。 1.玻璃瓶 玻璃是一种历史悠久的包装材料，玻璃瓶也是我国传统的饮料包装容器。在多种包装材料涌入市场的情况下，玻璃容器在饮料包装中仍占有重要位置，这是因为它具有其他包装材料无法替代的包装特性，但使用量开始大幅减少。玻璃包装容器的主要特点是：无毒、无味、透明、美观、阻隔性好、不透气、原料丰富、价格低廉，并且可以多次周转使用。而且具有耐热、耐压、耐清洗的优点，既可高温杀菌，也可低温贮藏。正是由于其具有诸多优点，因此成为果茶、酸枣汁等许多对包装容器要求较高的饮料的首选材料。但是玻璃包装容器也有着一些缺点：主要是自重大、易破损、运输费用高、印刷等二次加工性能差，导致使用量开始大幅减少，现今大型超市的货架上已经基本看不到用玻璃做容器的饮料了，在学校、小商店、食堂、小饭店等消费力不高的场所，才能看到廉价的玻璃瓶装碳酸饮料、豆奶和凉茶的踪影。 2.金属罐
题目：民营企业财务风险研究—以汇源果汁为例 目录 一、汇源果汁简介与其财务风险概述 (3) （一）汇源果汁简介 (3) （二）汇源果汁财务风险概述 (3) （三）加强汇源果汁的财务风险对其现实意义 (4) 二、汇源果汁财务风险成因分析 (5) （一）筹资风险 (5) （二）利润分配风险 (6) （三）运营风险 (8) 四、汇源果汁财务风险的控制策略 (8) （一）提高意识，建立风险防范机制 (8) （二）建立筹资风险评估体系 (9) （三）建立财务风险预警系统 (10) 参考文献 (12)
内容摘要 中国经济飞速发展的背景下，中国民营企业也加快了前进的步伐，开始大规模的扩张。而当民营企业不断拓张市场时，也面临机遇和挑战的双重影响。。现代企业的财务风险有可能存在于企业经营活动中的以下环节：筹资活动、筹资活动、营运活动、收益分配和外汇汇率变动等等。本文以汇源果汁有限公司企业为例，分析了民营企业的财务风险类型及产生财务风险的成因，并就汇源果汁有限公司的财务问题提出了民营企业财务风险防范与控制发展以及对策。本文首先介绍企业财务风险的理论知识，包风险产生的原因、带来的后果以及解决的方法，其次介绍汇源果汁存投资风险、筹资风险利润分配风险与运营风险等内容，最后针对汇源果汁存在的问题，提出解决的对策。 【关键词】汇源果汁财务风险成因对策
汇源果汁财务风险研究 企业财务风险是指企业在日常的财务管理的过程中遇到各种各样的不确定的因素从而导致一定的风险。企业在管理中由于不确定的因素，即有可能给企业的带来巨额的经济损失，也可能给企业带来非常可观的收益，所以企业财务风险具有两面性。爱因斯坦说：“科学必须创造自己的语言和自己的概念，供它自己使用。科学的概念最初是日常生活中所使用的普通概念，但它经过发展就完全不同。它们已经变换过了，失去了普通语言所带有的含糊性质，从而获得了严格的定义，这样它们就能使用科学的思维。”财务风险与爱因斯坦的这句名言相类似，在发展的过程中他的基本含义已经发生了变化。本文研究的主要内容有汇源果汁有限公司管理现状、存在问题并针对问题提出对策。 一、汇源果汁简介与其财务风险概述 （一）汇源果汁简介 汇源果汁有限公司于 1992 年成立，是我国享有盛誉的果汁饮料民族企业。自1992 年创建以来，以良好的态势迅速发展为拥有全国各地40多家现代化工厂的大型民营企业，主要从事生产和销售果汁及其它饮品。多年来塑造了种植生态水果、无公害水果为原料的健康企业形象，建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的果汁、产业化经营体系。据相关数据统计，2008年和2009年汇源果汁百分百果汁市场占有率分别为42.1％和52％，远远超过竞争对手，成为行业的领头羊。 （二）汇源果汁财务风险概述 汇源果汁有限公司于2007年2月在香港联交所主板成功上市，以良好的营销手段及健康的品牌形象迅速占领我国的果汁行业的市场。但在2010年8月30日汇源果汁有限公司发布的中期报告却披露，该公司银行短期借款由2012年年底的
名牌战略案例研究—— 汇源果汁集团竞争战略的研究规划与实施研究
一.选题背景 21世纪，随着人们生活水平的提高，各种果汁产品比如汇源100%纯果汁，统一鲜橙多高调走入人们的视线，和碳酸饮料一起，成为中国饮料市场的中坚力量。果汁业则随着人们健康意识的提高而迅猛发展，目前，果汁在中国已成为第三大饮料品种，仅次于碳酸饮料和瓶装水，成为竞争最激烈的市场之一，如何在激烈的市场竞争中保持销售量与销售额的稳步增长，是果汁企业的头等问题。汇源集团作为内地果汁饮料生产销售的代表，怎样保持自己的内部优势避免内部劣势，抓住外部机会和挑战，是一个值得我们探讨的问题。 二.本文的研究思路和研究方法 1. 本文的研究思路 首先，本文在简要介绍汇源果汁集团的经营现状等的基础上，再运用企业战略理论、管理学理论、市场营销理论等多种理论，并结合多种研究方法，全面对汇源果汁集团的内外部环境进行了详细地研究分析，且通过ＳＷＯＴ分析等，最后找寻出了一条汇源果汁集团在目前实际情况下适用于不断发展的企业竞争战略，并为了实现这个企业竞争战略对汇源果汁集团提出了一些建议和措施。 2.本文的研究方法 本文主要通过对汇源果汁集团以及对汇源果汁集团同行业的企业／人员和对汇源果汁集团的相关行业协会等进行了一些调研，并结合图书查阅、行业期刊及网上查阅等方法来收集相关资料，采取理论和实践相结合的方法，并运用公司竞争战略理论等相关理论知识来撰写此论文。本论文对不是注重于对企业战略的理论研究，只是将国内外的一些企业战略理论应用到具体的企业中去，
为一个企业进行企业具体的企业战略探索和研究，所以本文偏重于将相关理论具体运用到实践中去的一种探索和研究。 论文的主要研究方法： （１）相关理论借鉴和引申方法 目前国内关于企业的企业竞争战略规划的研究和实践还是处于初级阶段，因此本文在研究过程中必然要借鉴国外相关理论加以引申，并在实践中不断完善企业的企业竞争战略规划的理论研究和实施方案。 （２）规范分析和实证研究相结合方法 本文利用翔实的数据和图表相结合的手段，通过对国内外果汁行业市 场的竞争状况进行了各种规范分析和实证研究，阐述了汇源果汁集团的发展现状以及与国内外同行优秀企业相比较存在的差距，为下文的对策提出作了铺挚。（３）比较分析方法 本文通过比较汇源集团所处的果汁行业的国内外市场的发展环境、发展程度、及发展趋势等，找到我们汇源果汁集团在这方面存在的问题和差距，并以此为依据提出汇源果汁集团发展的对策建议和适合于汇源果汁集团的有效的企业战略规划，实务性很强，几个策略都在此基础上提出，其相关研究分析方法和企业战略规划的制定过程可运用于任何一家国内外企业作参考运用。 二.行业分析：国际饮料格局和国内饮料格局： 1.我国饮料行业近年的发展历程
汇源果汁的企业发展战略 1996年刘先银撰文提出“山区绿化，农民致富，国家创汇的发展战略。 下面一起看下汇源果汁的企业发展战略。 1、策略之销售模式的选择资料显示，2006年底，娃哈哈就已经实现营业收入187亿元，利润22亿元，却只有48个办事处，2000多名销售员;汇源2008年销售额仅为28.2亿元，却有80多家销售子公司，320多个办事处，4000多名销售员。 汇源的营销模式区别于娃哈哈的联销体，采用的是“类可乐的深度分销与通路精耕模式，这种销售模式的优点在于能较好的对终端进行掌控，但同时对企业的营销管理能力提出了较高的要求。 而现实中的汇源销售模式转变之剧烈，内部有“三月一小变、半年一中变、一年一大变之说。 从2002年至今，汇源的销售组织结构从营销总部制、事业部制、大区制、销售子公司制、到专卖店制，在不同模式间转换，频繁密集的变动导致无连续性，且效率低下。 营销模式的选择，关键在于对营销组织的管理，而这一直是汇源的短板，大战略下不解决好营销能力，扩张越快，乱象将越多。 2、策略之产品线延伸汇源产品线扩张经历了从专注中高浓度果汁，到转攻低浓度果汁，再到“大饮料的发展路线。 这种产品线扩张策略的选择更多迫于市场竞争的压力，果汁市场
巨头大鳄的搅局，让果汁这个细分领域，个体增长越趋缓慢，汇源的腾挪空间变得越来越小，而作为一家上市的公众公司，这是无法让股东所接受的。 这也许是汇源掌门朱新礼试图卖掉“汇源的根本原因。 市场细分与市场规模往往是成反比的，转战“大饮料，体现汇源做大营收和规模的决心。 产品线延伸的关键不在于你走了多远，而在于你推出新品的成功率。 近年来汇源新品推广乏力，从“真鲜橙、“他+她-、“果汁果乐“柠檬ME等，在诉求、包装上不乏亮点，但没有一款能真正成为上量产品，这里面有营销组织的执行力问题，更多的是对整个产品线的规划与设计缺乏管理，孤立的推出众多新品，彼此间甚或存在消费群、价格带重叠。 一个成功新品的设计，要对外能有效对抗竞争对手，对内能有效形成和谐产品群! 以果汁产业为主体，形成了汇源果汁、汇源果业、汇源农业互相促进、共同发展的产业格局。 1996年刘先银撰文提出“山区绿化，农民致富，国家创汇的发展战略。 汇源集团拥有200多条世界先进的水果加工、饮料灌装等生产线。 原浆生产的水果冷破碎、浓缩果汁生产的超微过滤、饮料灌装的
汇源果汁的目标市场营销战略 摘要： 汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。自成立以来，汇源集团在全国各地创建了30多家现代化工厂，链结了300多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，要选定公司所要服务的顾客群体，而适合市场需要的差异化经营则是关键。 关键字：汇源果汁目标市场差异化营销战略 一、市场分析 （一）市场背景 近年来，我国着重调整饮料产品结构，果汁饮料所占据的比重越来越大。果汁饮料市场呈高速发展态势，果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。 中国果汁饮料市场，由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。 （二）产品情况及介绍 在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源集团就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。作为国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他果汁生产厂无法比拟的。汇源果汁充分满足人们对营养健康的需求，凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”销售收入、市场战略等均在同行中名列前茅，是果汁饮料市场中当之无愧的领导者。其产品先后从鲜桃汁、鲜橙汁等扩展到果肉型果汁，对果汁饮料行业进行了广度的市场分析。 目前国内大约有350种不同的果汁饮料产品，增长速度在25%左右。果汁市场的空间不断的上升，果汁饮料的销量不断的增大。随着众多品牌的加入，汇源果汁面临着机遇与挑战。2001年康师傅、统一、可口可乐、百事等企业纷纷杀入果汁饮料，市场群雄并起，硝烟弥漫。随后几年，康师傅陆续推出“每日C”
汇源果汁案例分析 一竞争类型分析 主要竞争导向 营销导向：产品开发:单一橙汁——各种水果果汁——复合型果汁——功能型果汁广告：采用广告策略宣传新产品(利用主要广告平台：央视) 品牌：以时尚，健康，保健，营养等为主题 包装：新颖时尚pet瓶，利乐袋（以汇源为主） 渠道：广阔的分销渠道 资源导向：各种水果的采购，果蔬基地的建设，生产线 二竞争层次分析 竞争层次分析 1现有竞争者之间的竞争 纯果汁市场（汇源和其他品牌）汇源纯果汁占国内市场的46% 中高浓度果汁市场（汇源奇异王果，全有品牌、猕猴桃，农夫山泉的农夫果园）汇源占中高浓果汁市场的40% 低浓度果汁市场（前三名：可口可乐果粒橙，酷儿，康师傅每日C，统一鲜橙多）2替代产品的威胁（价格和性能） 汇源纯果汁市场地位 定位人群：大中城市，未成年，青年，有中等以上收入，崇尚健康生活且采取时髦或高雅的生活方式，有一定的价格承受能力 这一细分市场中的消费者具有稳定的购买能力，而且其他品牌的多选择的是其他类市场，并未明确选择这一市场作为目标消费市场，因此，企业不会面临同类产品的激烈竞争，而且暂时没有替代产品的威胁。 三主导类型：产品营销 主导层次：果汁品种和需求 四果汁市场分类 1果汁市场份额————销量和销售额 100%果汁和中浓度：25% 17% 低果汁市场份额：75% 83% 汇源100%果汁市场份额46% 41% 中浓度：40% 35% 低浓度： 6.9% 6.3% 2从产品的销量看，汇源的100%果汁和中浓度果汁从销量到销售额均在市场处于第一位。但面对主要生产低浓度果汁的行业对手康师傅，统一和可口可乐，低浓度产品虽毛利率不敌高果和中果产品，但其整体销售量大，低果的毛利率虽相对较低，但其销售额和销量分别占市场的75%和83%
汇源果汁营销策划方案 一.前言 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的营销策划案是目前营销的必要策略。 二.市场分析 果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。 据汇源果汁公布的数据称，截至2008年6月30日，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的43.8%和42.4%，两项数据均占据市场领导地位。但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。根据AC尼尔森的资料显示，2007年上半年，汇源在国内低浓度果汁饮料市场的占有率为 6.9%，排在第四位；而排名前三位的竞争对手，其市场占有率分别达到32.3%、21%、20.1%。 一份分析报告显示，中国果汁行业的竞争已经升级，竞争的焦点正由下游生产环节向上游原料供应环节转移。对于源头的控制能力，是企业在竞争中胜出的关键要素。而国外巨头在下游环节有着强大的实力，但不能控制上游原料环节，
汇源果汁营销策划方案 、尸, 、■ . 前言 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992 年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。 企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的营销策划案是目前营销的必要策略。 二. 市场分析 果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。 据汇源果汁公布的数据称，截至2008年6 月30日，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的%和%，两项数据均占据市场领导地位。但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。根据AC尼尔森的资料显示，2007年上半年，汇源 在国内低浓度果汁饮料市场的占有率为%，排在第四位；而排名前三位的竞争对手，其市场占有率分别达到%、21%、%。 一份分析报告显示，中国果汁行业的竞争已经升级，竞争的焦点正由下游生产环节向上游原料供应环节转移。对于源头的控制能力，是企业在竞争中胜出的关键要素。而国外巨头在下游环节有着强大的实力，但不能控制上游原料环节，一家洋巨头曾在广东开展类似尝试，但最终以失败收场。 根据果汁行业协会的数据表明，果汁饮料市场的主要产品是橙汁饮料，在我国消费者中的接受率高达58%，各大企业推出的橙汁产品让消费者应接不暇，竞争业呈现白热化，但企业赢利空间却日益狭小。一直以来，国内纯果汁市场是汇源一枝独秀，与第二名企业的市场占有率相差悬殊，汇源并没有遇到强有力的挑战，但是在低
汇源果汁广告策划 09工管 吴友辉200913005261
汇源果汁广告策划方案 一．前言 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 二．背景 大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的广告策划案是目前营销的必要策略。 三.市场分析 果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。 据汇源果汁公布的数据称，截至2008年6月30日，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的43.8%和42.4%，两项数据均占据市场领导地位。但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。根据AC尼尔森的资料显示，2007年上半年，汇源在国内低浓度果汁饮料市场的占有率为 6.9%，排在第四位；而排名前三位的竞争对手，其市场占有率分别达到32.3%、21%、20.1%。 一份分析报告显示，中国果汁行业的竞争已经升级，竞争的焦点正由下游生产环节向上游原料供应环节转移。对于源头的控制能力，是企业在竞争中胜出的关键要素。而国外巨头在下游环节有着强大的实力，但不能控制上游原料环节，一家洋巨头曾在广东开展类似尝试，但最终以失败收场。 根据果汁行业协会的数据表明，果汁饮料市场的主要产品是橙汁饮料，在我国消费者中的接受率高达58%，各大企业推出的橙汁产品让消费者应接不暇，竞争业呈现白热化，但企业赢利空间却日益狭小。一直以来，国内纯果汁市场是汇源一枝独秀，与第二名企业的市场占有率相差悬殊，汇源并没有遇到强有力的挑战，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。 可口可乐收购汇源的计划失败，会加速品牌的竞争，可口可乐在纯果汁市场缺乏主打品牌，这和老对手百事旗下都乐的不断壮大形成对比。本次收购汇源的失败，使得两大品牌的互补效应无法实现，所以可口可乐下一步可能将考虑推出
企业SWOT分析 汇源集团成立于1992年，经过十几年的发展，汇源已经发展成为集上游果汁生产与下游饮料产品分销为一体的大型现代化企业集团。汇源所取得巨大成功是令人振奋的，也是有目共睹的。然而随着企业的不断发展壮大，汇源企业面临发展瓶颈，例如企业的资金问题、渠道问题、还有品牌管理问题等等，都需要企业给予足够的重视并亟待解决。 1．外部机会 (opportunities) (1)果汁市场需求增长 随着经济的发展和消费者对于健康的关注度的不断增加，越来越多的消费者追求高品质的健康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁市场需求增加。 首先饮料制造业的整体增长。2009年1-6月，我国饮料制造业保持稳定增长，饮料制造业销售产值3392.8亿元，同比增长17. 8%，比全国工业销售产值增幅高出16.5个百分点。 其次，在饮料市场中果汁市场增长强劲：其替代产品，如碳酸饮料类则出现降低趋势。据了解，一季度果汁和蔬菜汁饮料实现高速增长，产量达274. 16万吨，同比增长了33. 29%；而碳酸饮料类产量出现下滑，产量251. 05万吨，同比下降了3. 49%。消费者普遍偏好于果汁饮料，从这个方面也能够看出，果汁饮料的发展也是建立在较好的满足消费者需求之上的。 (2)知名度的提升 由于2008年9月的汇源并购案的影响，消费者对于汇源的情况更多了关注。在《禁止可口可乐收购汇源是谁的胜利》中也提到，在这场收购谈判中汇源企业享受了数十亿的免费广告宣传。虽然并购案最终被商务部驳回，然而这种形式的宣传是从外部企业的角度正面的高度的评价了汇源企业的价值，同时也使汇源在国际市场上有了高知名度，这对于汇源果汁产品国外市场的进一步发展有很大帮助。 2．外部威胁(threats) (l)市场竞争更加激烈 我国的饮料行业属于垄断竞争行业，前五名的竞争对手的市场份额超过了80%，但是每一个企业的市场占有率相对较小，其余的小型企业超过4000余家。只要某一企业推出有吸引力的新产品，随即就有大量的追随者推出类似产品，产品同质性相当严重，大多企业依靠价格取得竞争优势。
可口可乐包装设计策划 第一部分：前言 （一）包装策划项目的选择 可口可乐不仅是全球销量排名第一的碳酸饮料，而且也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有48%的极高市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三）。 近年来，饮料行业不仅在口味上竞争，还在包装上大做文章。然而，只是普通的包装已经满足不了现在的消费者了，现在整个日韩台的饮料包装日趋精美时尚，让人爱不释手，无特色的包装根本无法与之抗衡。 面对日益成熟的消费者，可口可乐公司不仅要保证味道的配方，而且还要从环保、便利、顾客对口味选择、消费习惯等多方面考虑，让顾客有一种耳目一新的感觉。 （二）策划进行过程 先确定包装策划方案的步骤，然后查阅、搜集资料，多方参考各类优秀包装方案。在此过程大量欣赏优秀的包装设计作品等，寻找灵感。从而进行包装的策划。 （三）包装策划调研方法 利用文案调查法，实地调查法。 第二部分：市场分析 可口可乐在欧洲的优势特别强，市场份额达到50%，在日本，可口可乐控制了80%的销售。在1990年公司的总利润中，来自日本的利润占了21%，欧洲占有33%，其他国际市场总计26%。2012年，可口可乐称在华饮料市场份额已达60%。据市场调研公司欧睿给的数据，2011年百事可乐旗下碳酸饮料产品占市场份额27%，位居可口可乐的63.8%之后。“美汁源果粒橙”是中国市场上最大的果汁饮料品牌，市场份额为28%。 在中国碳酸饮料市场，可口可乐和百事可乐这两个巨头，份额已经在80%以上。
在全球市场上，可口可乐的市场份额占48%，品牌价值700亿美元，是世界第一品牌。百事的全球年销售额现已达270亿美元。 果汁饮料主要是汇源、康师傅、统一、可口可乐（美汁源）等；茶饮料方面，是康师傅和统一来把持，份额在60%以上； 营销环境SWOT分析 1、优势 可口可乐公司是全球最大的饮料公司。除全球最有价值品牌可口可乐外，可口可乐公司还生产全球前5大饮料中的另外3个，包括健怡可口可乐、雪碧和芬达，以及大量其他种类的饮料，包括无糖饮料、水、果汁和果味饮料、茶、咖啡和运动饮料等。通过全球最大的分销系统，200多个国家的消费者每日享用超过13亿杯可口可乐产品。 全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大之全球竞争力。 1、强势行销能力、体系及企业广告。品牌形象深植人心，已成为消费者生活之一部分。 2、 2、核心产品之神秘配方处于极度保密，使其流行100年后而不衰。 3、通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置)，并拥有快餐业（以麦当劳为首）的强大销售通路。 4、作业流程标准化。 5、具创新及高度研发能力，最具代表性为健怡可口可乐之推出，甫一上市即造成风潮。 6、市占率高，产品更为市场之领导品牌。 7、产品拥有便利性(随处可得)、独特风味(神秘配方)及价格公道等特色。 8、产品生命周期为循环再循环型态，历久弥坚。 2、劣势 1、组织庞大、控制不易。 2、消费者刻板印象-不健康饮料，因可乐内含有咖啡因等成份，且易造成肥胖等健康问题。 3、主要消费族群(年轻族群)之产品认同感，略逊于百事可乐。 4、桶装饮料通路遍布广泛，消费者最后所享用之产品品质较难掌控(超过保存期
浅谈果汁饮料市场的现状和发展趋势 来自:价值中国网 当人们还在为茶饮料风行大江南北慨叹不已时，果汁饮料已经披挂上阵，并迅速串红。尽管茶饮料与碳酸、纯净水并称为果汁饮料之前的三大饮料种类，但它的运气显然要稍微差些，因为后来的果汁饮料势头太猛了。 2000年，茶饮料185万吨，在整个饮料行业中居第三位，是所有饮料类别中增长最快的。当年，饮料市场上最亮丽的景致莫过于享有"饮料新贵"之称的茶饮料。但是，茶饮料惟我独尊的时代并不长；就在第二年，统一鲜橙多PET装饮料进入了市场，并马上引起了人们的注意，而到了2002年，饮料市场更是被统一鲜橙多和来自可口可乐的酷儿抢尽风头。这两个品牌不但为自己赚得了资本，更重要的是，它们为果汁饮料开拓出了一条光辉大道。而这正是汇源努力10载为之奋斗的目标。诞生于1992年的汇源从一开始就专心于各种果蔬汁饮料的开发、生产和销售，凭其稳扎稳打的经营战略，其销售量节节攀升；而“喝汇源果汁，走健康之路”的专业性诉求更使得汇源在短短的数年中成为果汁业的老大。汇源培育果汁饮料市场整整十年，可最终“引爆”这个市场的则是新入行的统一和渡洋而来的酷儿。 当前果汁市场的特点 进入2003年，果汁饮料各品牌的广告大战早早地就打响了，娃哈哈、第五季等更是斥资央视黄金时段；在各地的订货会上，果汁饮料也是一路飘红。2003年，注定是果汁饮料大展宏图的一年。那么果汁市场目前存在着那些特点？ 一、品牌众多，竞争激烈 市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多达4000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好；而饮料业巨头娃哈哈也挥师果汁饮料业，打造出娃哈哈系列果汁；其它如
饮料入市策略方案 一、饮料行业现状分析 近几年,我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增,达到1300多万吨。在产量增长的同时,品种也日趋多样化,为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。 XX年包装饮用水的消费量大幅下降,而果蔬类饮料走俏,同比上升了5.6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降,分别降低了 1.7%和1.9%,不过,包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性,而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢,对竞争产品的冲击仍不强烈。 家预计到XX年年夏,果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加,功能性饮料将大幅增长,茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化,碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高,要求生产厂商保证其天然性,这不仅仅是对新产品研发的要求,更是对饮品安全性的重视。 有资料显示,到2020年,全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升,未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素,企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言,软饮料产品技术含量不高,市场进入相对比较容易,因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显,只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较
高,达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。 二、饮料市场的现状分析 当今饮料市场活跃着八大类产品,包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。 最常购买的几大品牌中,碳酸饮料品牌占到三个,可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中,“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额,霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。 价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙,也成为消费者购买的热点,“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育,也已经占据了一定的份额,使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。 原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”,在包装饮用水市场已经江河日下,被“农夫山泉”取而代之。 功能性饮料逐渐归于平静,“脉动”这一品牌略占上风。 三、“渴能”饮料的产品定位 说罢关于饮料行业和饮料市场的现状,该进入我们的正题——产品定位。笔者经过分析和研究,最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。 下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。 （一）功能型饮料